Strategie de vânzare - pe scurt

Atunci când ai o întâlnire de vânzări sau un apel telefonic în care urmează să

vinzi ceva, acești pași te vor ajuta să îți crești masiv rata de conversie.

1. Pornește cu o introducere și stabilește ritmul întâlnirii, obținând

controlul.
- Primele câteva momente ale întâlnirii de vânzări sunt extrem de importante; stabilește
ritmul interacțiunilor următoare și stabilește, de asemenea, cadrul.
- Dacă strici primele momente ale întâlnirilor de vânzare, este dificil să te redresezi și va fi
dificil să închei.

- Vrei să te stabilești imediat ca ești expert și să obții controlul interacțiunii (stabilește

statutul delta* cât mai repede posibil). Tu vrei ca prospectul să gândească:
„Wow, sunt în prezența unui expert real, aici. În sfârșit!"

- Poți să întrebi rapid prospectul de unde este și să cauți ceva în comun, dar nu te abate de
la subiect prea mult. Prospectul trebuie să înțeleagă că timpul tău este valoros și că tu ești
acolo pentru a rezolva o problemă pentru ei.

- Dacă ieși prea departe în afara drumului la începutul întâlnirii, prospectul consideră că
interacțiunea este prea prietenoasă (zona prietenilor) și va fi mai greu să facă un angajament
la telefon. Oamenii nu cumpără de la prieteni, cumpără de la oameni care îi pot rezolva
problemele și se pot prezenta ca experți.

Acționează astfel. Nu ieși din subiect. Dacă prospectul iese din subiect câteva minute, fii pur
și simplu politicos și îndreaptă conversația spre întrebări.

*statutul delta este scurta ta prezentare pentru a-i explica clientului că are de-a face cu un
expert. Exemplu: Numele meu este Claudiu și în ultimii 3 ani am ajutat peste 150 de afaceri
să atingă cifra de 50.000 euro anual și să aibă un profit de minim 50%.

2. Stabilirea așteptărilor și pregătirea prospectului pentru cumpărare

- Când începeți întâlnirea, este important să stabilești ce se va face in întâlnire și

să te asiguri că așteptările sunt exprimate clar înainte de a începe. Vei spune prospectului că
vei afla mai întâi mai multe despre situația lui, vei nota detaliat și, dacă crezi că există o
potrivire, abia atunci le vei prezenta serviciul oferit de tine, studiile de caz, modul de lucru
și ofertele.
- De asemenea, vrei să vorbești despre bani și angajament cât mai repede posibil. Spune-i
prospectului că la sfârșitul discuției, dacă există o potrivire, veți putea lucra împreună pentru
a trece la pasul următor. Acest lucru îi determină să ia o decizie și reduce „șocul” atunci când
treceți către închidere și angajament la sfârșitul apelului.

- Dacă prospectul îți spune că nu poate lua o decizie de cumpărare, atunci poți cere să
reprogramați cu oamenii de decizie sau să stabiliți ca obiectivul apelului să fie achiziția,
astfel încât să poți argumenta mai departe oamenilor de decizie în cazul economic.

- Vrei să pari ferm. Nu te împiedica. Treci la subiect.

Demo conversație:

Bună (nume), ce mai faci astăzi?

Grozav. Această întâlnire este în mare parte despre tine, dar înainte de a merge mai departe, voi
împărtăși rapid câte ceva despre mine.

<aici introduci fraza ta de status delta>

Ex: Eu sunt Claudiu, sunt antreprenor, marketer, consultant, din anul … și am ajutat x
oameni/afaceri să ….

Acum, pentru a vedea de fapt dacă te pot ajuta, de regulă împart întâlnirea în 3 părți:

1. La început vreau să aflu cât mai multe despre tine, să vedem dacă există o potrivire, dacă chiar
te-ar ajuta serviciul nostru.
2. Apoi intrăm în detaliu pe metoda prin care poți își crește profiturile.
3. Apoi discutăm despre strategie și ce înseamnă partea financiară dacă vei dori să lucrezi cu noi.
*Dacă insistă acum să afle cât costă, mergi pe ideea că:

În orice decizie de business este important să înțelegi detaliile produsului și apoi să discuți despre
investiție. Mai mult decât atât, sunt convins că dacă ești potrivit pentru ceea ce facem noi și vrei să
____ (aici inserează dorința aflată în chestionar sau discuția de briefing, calificare), vom găsi
împreună o formulă potrivită pentru investiție. Suna bine și pentru tine? În regulă, atunci îți voi
adresa câteva întrebări rapide. E ok?

3. Adună informații folosind întrebări de calificare

- Odată ce ai stabilit cadrul și ai stabilit un statut delta, vei începe să afli lucruri despre
potențialul client și începi să îl califici.

- Calificarea este procesul prin care descoperi dacă acel om se potrivește cu produsul tău.
Un prospect este calificat dacă și numai dacă:
- Prospectul are nevoia sau dorința de a rezolva o problemă
- Prospectul își poate permite oferta
- Prospectul poate lua o decizie

Întrebările referitoare la calificare sunt folosite pentru a culege informații importante

și pentru a captiva prospectul. Întrebările sunt, de asemenea, folosite pentru a crea, menține
și mări statutul delta.

Dacă pui întrebări slabe (întrebări care arată că nu ești expert), atunci vei deteriora
statutul delta.

- Vrei să pui întrebări care să arate prospectului că ești expert. Nu îți fie teamă să fi
extrem de specific cu întrebările tale.

- Amintește-i prospectului că, pentru a profita din plin de timpul lui, vei avea nevoie
de răspunsuri concise și exacte. Acest lucru va contribui la statutul delta și, de
asemenea, va accelera procesul de calificare.

- Dacă îți dai seama că prospectul nu are autoritatea economică de a cumpăra, dar
este un factor de influență cheie (ar putea fi un utilizator final), spune-i clar că vei
afișa caracteristicile produsului și modul în care lucrează, dar vei avea nevoie de o
oportunitate de a prezenta oferta financiară cumpărătorului final. Roagă-l să accepte acest
lucru înainte de a merge mai departe.

Întrebările de calificare sunt stabilite într-un mod prin care să:

- Izolezi situația actuală a prospectului.
- Izolezi situația dorită a prospectului (dorințe și obiective pe termen scurt și
- lung).
- Izolezi barierele sau obstacolele care împiedică prospectul din a-și atinge
- starea dorită
- Izolezi credințele limitative care vor împiedica închiderea.
- Afli cum ia potențialul client decizii de cumpărare.
- Afli dacă e dispus și capabil să implementeze resursele pentru a rezolva
- problema.

Etapa de calificare ar trebui să dureze 15-20 de minute. În această etapă,

prospectul vorbește 95% din timp. Doar stai, taci și iei notițe detaliate.
Demo întrebări de calificare
(aici puteți adapta în funcție de afacerea voastră – eu dau 2 exemple, unul personal și
unul de la un client)

- În ce domeniu vrei să te lansezi ca freelancer și ce experiență ai în acest domeniu?

- Ce știi să faci foarte bine din domeniul acesta?
- Câte proiecte ai avut până acum în domeniul în care vrei să faci freelancing?
- sub 5
- între 5 și 10
- între 10 și 20
- peste 20
- Povestește câteva din cele mai bune rezultate pe care le-ai obținut în aceste proiecte
pentru clienții tăi!
- Cât câștigi la momentul actual din activitatea ta?
- Sub 1000 euro lunar
- Între 1000 - 3000 euro lunar
- între 3000 - 5000 euro lunar
- între 5000 - 7000 euro lunar
- peste 7000 euro lunar
- Cât ți-ai dori să câștigi lunar din activitatea ta ca freelancer?
- Cât ai fi dispus să investești astăzi într-un mentor care să stea cu tine zilnic, să te
îndrume pas cu pas și să te ajute să ajungi unde îți dorești?
- Sub 3000 euro
- Între 3000 - 5000 euro
- Între 5000 - 7000 euro
- Între 7000 - 10.000 euro
- Peste 10.000 euro
- Cât timp ești dispus să muncești alături de mentorul tău, pentru a te dezvolta și a
ajunge unde iți dorești?
- Sub 2 ore pe zi
- Între 2 și 4 ore pe zi
- Între 4 și 8 ore pe zi
- Peste 8 ore pe zi

Ce m-a ajutat pe mine la îmbunătățirea procesului de calificare?

Eu puneam întrebările de calificare în formularul de programare la apel,
așa încât puteam afla deja întrebările, iar când vorbeam în apel vedeam
dacă potențialul client a fost sincer + detaliind fiecare răspuns calibram și
mai bine soluția mea pe nevoile sale.
Situația actuală

● Ce te-a motivat să vii la întâlnire? Ce ți-a stârnit interesul?

● Care este hobby-ul tău și expertiza ta pe acest subiect?
● Ce te atrage la o afacere online bazată pe cursuri?
● Ce te-a împiedicat până acum să faci o afacere online cu cursuri? Ai mai încercat până acum așa
ceva?
● Ai mai vorbit pe online despre____(hobby-ul lui)? Ai oameni care te urmăresc deja pe acest
subiect?
● Ai mai ajutat oameni 1 la 1 contra cost pe acest subiect? Dacă da cum se desfășoară în mare o
sesiune 1 la 1 cu tine?
● Ce venituri ai la ora actuală?
● De ce ai apelat la noi, de ce nu faci tu singur o lansare de curs online?

Situația viitoare

● Unde dorești să duci această afacere în acest an? Ce iti doresti sa obtii?
● Bine, grozav. Și ce te împiedică, în opinia ta sinceră, să atingi acest obiectiv singur?

Găsirea punctelor sensibile / Determinarea factorului de decizie

● Bine, grozav. Dacă ai știi că cineva te va ajuta 100% să îți lansezi propria ta afacere cu cursuri online
cât ai putea investi pentru asta?
● De ce îți dorești să faci o afacere cu cursuri online? Care este scopul tău personal?

4. Admite situația lor și cere permisiunea de a explica strategia ta

Odată ce strângi suficiente informații și captezi prospectul, vei face tranziția și, fie îi vei
spune prospectului că este foarte potrivit și vei cere să explici modul de lucru și studiile de
caz, fie îi vei spune prospectului că nu este potrivit și vei cere să încheiați apelul.

Acest micro acord ajută prospectul să creadă că deține controlul. Vrei să-l faci să simtă că el
controlează situația și procesul de vânzare, chiar dacă îl îndrumi pe o cale bine definită. Dacă
prospectul simte că ești un pic cam forțat, atunci vei întrerupe raportul și vei avea dificultăți
la închidere / probleme de încredere.

5. Oferă o prezentare rapidă a propunerii

Înainte de a prezenta propunerea, trebuie să faci o promisiune – principala transformare. Fără

o promisiune clară, prospectul nu va fi captat atunci când parcurgeți strategia și studiile de
caz.

Începe explicând rapid marea transformare cu care îl vei să se realizeze.

Beneficiul trebuie să fie masiv. Acest lucru îl ajută să acorde atenție în următoarea parte a
procesului de vânzare. Nu petrece prea mult timp în această zonă.

6. Introdu studiile de caz

S-ar putea să sune contraintuitiv, dar vrei să arăți dovezile cât mai repede posibil.
Gândește-te la această etapă ca și cum ai fi un ofițer de poliție și îți arăți insigna -
„Scuză-mă, lasă-mă să mă asigur rapid că știi cu cine vorbești aici”.

Demo conversație
În esență, te putem ajuta să îți lansezi propria ta afacere online, începând de la zero, iar după 15 săptămâni
să ai deja afacerea pornită și primii bani încasați.

În medie cei care se lansează cu noi aduc încasări în primul an de business între 50.000 și 100.000 EUR.

Avem o cursantă care a încasat chiar și peste 100.000 EUR.

Cum ți se pare?

Noi am ajutat deja sute de oameni să se lanseze pe diverse domenii. Vreau să îți arăt câteva mici studii de
caz, pentru a vedea ce rezultate au deja alți colegi și pentru a vedea că din orice domeniu poți face o astfel
de afacere.

Ești curios ce rezultate au alți colegi în primele luni de la lansare?

(și aici vei da share screen pe studiile de caz și le vei povesti)

7. Explică pe scurt istoricul despre tine

Din nou, pentru a stabili statutul delta, prospectul trebuie să-ți înțeleagă experiența și
realizările. Dacă nu explici povestea de bază este posibil ca prospectul să „devină
neîncrezător” la sfârșitul apelului de vânzări. Își va reaminti că nu știe multe despre tine și va
opta să facă mai multe cercetări. Vrei să eviți acest lucru prin prevenire.

Vrei să parcurgi povestea din spatele drapelului. Nu petrece prea mult timp aici. Doar
atinge punctele de referință necesare.

8. Treci prin soluția pe care o propui și explic-o ca fiind un mecanism al

transformării și stării finale. Adu dovezi!

Ceea ce propui tu trebuie să arate clar și să îl facă pe potențialul client să înțeleagă cum vine
transformarea și pașii pe care trebuie să îi facă pentru a-și atinge statutul dorit. El trebuie să
înțeleagă și faptul că tu îl înțelegi. TU ȘTII PRIN CE TRECE!
Odată ce prospectul își dă seama că înțelegi această transformare mai bine decât ei, va
avea încredere că orice le vinzi este bun pentru ei. Vânzarea devine o funcție a prețului și nu
a produsului. Aceasta este poziția în care vrei să fii.

Vrei să fii considerat un expert de încredere, nu un agent de vânzări. Pentru a obține acest
statut, va trebui să îți prezinți proiectul foarte bine.

Această secțiune este extrem de educativă și utilă pentru client. Chiar dacă clientul nu
cumpără, ar trebui totuși să simtă că au primit o tonă de valoare doar prin această
conversație cu tine.

De obicei, durează 10-15 minute pentru a explica clar soluția pe care o propui.

Prospecții apreciază timpul și energia pe care vânzătorul le alocă pentru a face o prezentare
personalizată. Acest lucru creează un raport masiv și îți aduce puncte în plus.

Demo conversație
Ce știi despre Claudiu (numele tău)? – aici îți dai seama ce imagine are omul despre tine
Ai mai auzit de metoda Top Mentoring până acum? Ce alte materiale ai mai studiat despre ea?

Încă o dată vreau să îți spun cu ce te putem ajuta noi în programul de mentorat 1 la 1 Top Mentoring:

Te putem ajuta să________ pentru a obține _______________.

*Folosim domeniul lui pentru a exemplifica metoda

Metoda începe cu o scurtă povestioară: iar aici îi bagi povestea ta, cum ai început, cum ai trecut prin toate
dificultățile și într-un final cum ai ajuns unde ești azi.

8.1 Prospectul este convins de proiect?

În acest moment, ți-ai explicat în mod clar proiectul și acum testezi apele să te convingi că
prospectul este pregătit de cumpărare. Spui lucruri de genul:

„Deci, spune-mi, {nume}, are sens? Ce părți din ceea ce am parcurs

rezonează cu tine?”

Dacă prospectul nu este convins pe deplin de proiect, atunci va trebui să afli care este
punctul de nelămurire și să lucrezi la el pentru a-l rezolva. Va trebui să faci o buclă înapoi și
să repeți sau să ataci dintr-un unghi diferit pentru a fi convingător.
Nu dezvălui niciodată metoda de punere in aplicare sau prețul, înainte de a obține
achiziția pe proiect. Acesta este un element cheie!

9. Introduci metoda de lucru în detaliu și explică clar caracteristicile

metodei de lucru

Odată ce prospectul se va convinge de transformare și proiect, probabil că vor întreba „cum

realizezi această transformare? Care este mecanismul exact care permite acest rezultat? ” "Tu
ce obții?" "Cum functioneazã?"

În acest moment, vrei să introduci caracteristicile ofertei tale și să arăți clar modul în care
acestea se leagă de proiect și beneficii.

- Pentru fiecare caracteristică, arată dovada și vorbește despre beneficii.

Demo conversație

Bine, hai să-ți arăt pas cu pas cum urmează să lucrezi cu mine și ce ai de câștigat.

Vom realiza împreună o ofertă de produs irezistibilă, care te va ajuta să vinzi clienților tăi la
un preț mai mare și să vinzi mai mult.
Oferta asta conține: și îi pui elementele ofertei + exemplu la fieare
Uite cum am făcut noi astfel de oferte pentru clienții noștri: și îi dai 2 – 3 exemple de oferte

Apoi, vom realiza o strategie de promovare pentru oferta ta. Și o vom promova
pentru a atrage cât mai mulți clienți.
Uite cum facem asta: și îi dai pașii concreți ai strategiei + exemplu la fiecare
Uite, spre exemplu, cum am făcut strategia pentru acești clienți: și îi dai exemple
din nou

Iar în final, te vom ajuta să vinzi produsele și serviciile din oferta ta, către clienții
interesați.
Uite exact cum vei face asta: și aici îi dai procesul de vânzare + exemple
Uite cum am reușit să vindem pentru clienții noștri și ce vânzări am reușit să
aducem pentru ei: și le dai iar exemplu de 2 – 3 clienți cu vânzările lor.
9.1 Prospectul este convins de modul de lucru?

În această etapă, prospectul înțelege clar proiectul, compania, pe tine și metoda de lucru.
Vrei să testezi prospectul pentru a vedea dacă este de acord cu faptul că metoda de lucru este
cea mai bună sau singura opțiune pentru a-și rezolva problema.

Deci, spune-mi, {nume} ... Ce îți place în mod special la această soluție? Cum
te vezi folosind-o?

Dacă prospectul nu poate răspunde la această întrebare, va trebui să te întorci și să explici din
nou clar funcțiile.

Dacă ai achiziționarea proiectului și achiziționarea metodei de lucru, felicitări, ai finalizat

faza de „vânzare”. Prospectul ar trebui să sară în sus și-n jos în acest moment. L-ai educat, ai
construit o cantitate amplă de relații și ai afișat un produs sau un serviciu care rezolvă
problema perfect. Cu toate acestea, „vânzarea” este diferită de „închidere”.

Acum e timpul să ÎNCHIZI!

Transmite Oferta 1 și Prețul - enumeră caracteristicile și stabilește prețul de ancorare cu

comparație.

- Când prezinți prima ofertă, vrei mai întâi să obții prețul altor opțiuni de pe piață (acesta ar putea fi
un angajat, alte soluții etc.). Aceste informații sunt folosite pentru a crea un caz economic clar.
Exemple de ancorare:
Dacă ai face acest lucru singur, ar trebui să angajezi o agenție timp de câteva luni și să cheltui cel
puțin 10.000 euro. Desigur, aceasta nu este o garanție că acest lucru ar putea funcționa. Dacă ar fi
să angajezi pe cineva care să facă acest lucru pentru tine, ar costa cel puțin un salariu de 30.000
euro pe an.

- Odată ce ancora este stabilită, vei începe să strângi caracteristicile. Folosește această secvență de
strângere / construire pentru a clădi cât mai multă valoare înainte de a introduce prețul. Cu cât
stochezi mai multe funcții și articole, cu atât este mai mare valoarea percepută.

- Vei dezvălui un beneficiu atunci când enumeri caracteristici pentru a reaminti prospectului despre
rezultate. Nu uita să vorbești întotdeauna despre rezultat și beneficii!

- Punctează în mod clar că investiția / cheltuielile de numerar ECHIVALEAZĂ CU MULT MAI PUȚIN
DECÂT SOLUȚIILE DIN ANCORĂ
ACUM! SPUNE prețul! Vrei să fii sigur și clar atunci când afirmi acest preț. Lasă prețul să stea în aer
pentru câteva clipe. Lasă-l să se aprofundeze în el. Acest preț este de obicei cel mai mare preț (înainte de
negocieri și reduceri). Uneori se va crea șoc. Este în regulă. Ai menționat prețul în timpul introducerii, astfel
încât prospectul se așteaptă la asta.
 - Rămâi tăcut după ce îi spui prospectului prețul. Asta se numește tăcere strategică. Este extrem de
puternic atunci când vinzi. Uneori, aceste momente tăcute pot dura câteva minute! Stai relaxat și
odihnește-te. Așteaptă ca prospectul să vorbească mai întâi.

- Prospectul îți va spune probabil „Bine, va trebui să discut mai departe acest lucru cu echipa / soțul /
soția mai întâi”. Acest lucru este complet normal. Continuă și argumentează.

Aici începe combaterea obiecțiilor și buclarea!

- Reia studiile de caz și justificările, pentru a-i arăta ce are de câștigat

- Reia secțiunea de beneficii și oferta concretă pentru a-i arăta cum lucrezi

- Oferă un stimulent, un BONUS, o reducere pentru a-l convinge

- Elimină riscurile prin GARANȚIE + răspuns la întrebări

ȘI...

CERE ÎNCHEIEREA!

(De obicei, poți cere datele de facturare și poți trimite chiar un link de plată. Sau poți avea la
îndemână un draft de contract și poți începe completarea lui).