Scenariu de

angajare Manager
Vînzări
 Cuprins

00 Introducere
01. «Despre Candidat?»
02. Experiență și competență
03. Întrebări finale
04. Despre post de angajare
05. Cel mai important
Un interviu desfășurat corect este garanția succesului în
selectarea și angajarea personalului
Important de conștientizat că nu numai dumneavostră ca
și angajator, dar și candidatul ca și viitor angajat,
selectează cu atenție postul de muncă și condițiile, echipa
cu care va interrelaționa.
În primul rînd, uitați de metoda * Interviului Stresant*,
Acest gen de interviu (atunci cînd stresați și vă poziționați
în rol de analizator al personalității și competențelor) va
trezi oreacție negativă și nu îi va permite să se deschidă și
să-și etaleze competențele și dexteritățile . Acest tip de
interviu demonstrează slăbiciunea și incompetența
dumneavoastră ca și angajator și conducător.
În rîndul doi, stabiliți contact cu persona pe care o
intervievați, prin această acțiune ajutîndu-l să se
deschidă.
În rîndul trei, nu întrerupeți candidatul, lasați-i spațiu și
timp pentru a-și exprima opiniile.

În continuare am expus etapele de bază ale interviului II,

ținînd cont de răspunsurile candidatului la aceste
întrebări veți putea face o alegere fundamentată.
01 «Despre Candidat ?»

Bună ziua, … (Nume/Prenume)!

Haideți să construim dialogul nostru în felul următor:

… (Numele), îmi veți spune mai multe despre dumneavoastră,

despre experiența dvs profesională, despre ce vreți să obțineți în
cariera profesională.

Apoi eu vă voi relata mai mult despre compania noastră, despre

scopurile care ni le propunem și despre ce fel de oameni avem
nevoie.

Timp în care candidatul își expune trecutul și vorbește despre

experiența din alte companii, puteți să accentuați anumite
momente și să concretizați detalii care vă interesează.
Exemplu:
«…apoi am trecut la muncă în compania... «
— …(Nume/Prenume), de ce ați decis să schimbați locul de
muncă?
Exemplu:
«… Vreau să-mi schimb orientarea, și să mă dezvolt în vînzări»
— … (Nume/Prenume), cum planificați să vă dezvoltați în vînzări?
02 Experiență și competență

Întrebări de adresat obligatoriu

(după blocul în care candidatul vorbește despre sine):

- De ce vă este interesant domeniul de activitatea al companiei

noastre?

- Cum și cînd ați început să vindeți? … (Numele), povestite-ne

despre primul job în poziția de vînzător sau manager vînzări

- Dacă primul job în vînzări a fost *de nevoie* pentru că nu a

găsit ceva mai bun, atunci, cel mai probabil nu aveți nevoie de
acest om pentru poziția de manager.

- Cum credeți care ar trebui să fie motivarea unui manager de

vînzări?

- De ce credeți așa?

- Pe ce vă construiți argumentarea? Pe experiență sau pe

indicatori?

- Ce sistem de motivare ați avut pînă acum în companiile unde

ați activat?
- Ce sistem de raportare ați avut pînă acum:?
- Intrați în detalii și adresați întrebări despre forma exactă de
raport și despre sistemele IT care erau folosite.

- Descrieți schema de vînzare a produsului către client .

(Trebuie să expună clar pașii exacți prin care un client din Lead
se convertea în client)

- Care este diferența dintre avantaj si beneficiu?

- Ce este o obiecție și cum lucrați cu obiecțiile?

- Închipuiți-vă că clientul vă spune: Pentru mine este prea

scump. Ce faceți?
02 -
-
Experiență și competență

Ați auzit despre conceptul de scrip/scenariu de vînzări?

Dacă da
- Care este structura unui script clasic de vînzări?
- Dacă nu
- Care este structura clasică a unei vînzări?

- Cum credeți cîte contacte trebuie să aibă un manager de

vînzări, zilnic?
(în mediu un manager de vînzări trebuie să aibă de la 20 la 40 de
contacte zilnice)

- … (Nume), povestiți-mi despre cea mai mare vînzare care ați

facut-o?
- De ce o considerați cea mai de succes?
- Ce instrumente ați utilizat pentru a vinde?

- Care este suma maximă de Profit care ați adus-o companiei

pentru care ați lucrat?

(Un manager de vînzări bun, întotdeauna știe care sunt sumele

exacte pentru vînzări, precum și indicatorii exacți)

- Ce nu vă place în procesul de vînzare?

- Cum parcurgeți etapele care nu vă plac și cum vă

perfecționați?
02 Experiență și competență

GameRole — Game-uri de jucat eficiente pentru angajare

A juca anumite situații de vînzare vă va da înțelegerea cît de bine

cunoaște angajatul procesul de vînzare și tehnicile de vînzare și
cum poate să le folosească în practică.
Gîndiți-vă!!!! Cum vorbește candidatul la interviu exact așa va
vorbi și în ședința de vînzare.

Avem posibilitatea prin game role să înțelegem cum managerul

inițiază discuția și contactul, care fraze utilizează mai des și cîte
tehnici de vînzare real folosește.

Exemplu 1
Ce produs ați vîndut la precedentul job?

Care sunt avantajele/Beneficiile și dezavantajele produsului?

Care este piața țintă pentru produs?

Cum era ciclul vînzării și cine lua decizia de cumpărare?

Exemplu 2
«Ce ați dori să vindeți?»

Folosiți trucul *Vînzarea visului* (acel produs pe care canditatul

nu l-a vîndut niciodată, dar pe care îl consideră ușor de vîndut și
prioritar).

Important să atrageți atenția asupra procesului de vînzare:

Cum inițiază managerul discuția?
Cum stabilește contactul cu clientul?
Care sunt etapele de vînzare pe care le folosește?
Ce avantaje și beneficii relatează?
02 Experiență și competență

Exemplu 3
«Vînzare comică»
Propuneți candidatului să vă vîndă un produs lipsit de utilitate.
«Vindeți o masă pe trei picioare»
Sau
« Vindeți o fereastră fără geamuri»

Important este să observați prima reacție a candidatului la această

sarcină.
Dacă această sarcină va trezi în candidat panică, zîmbet și reacție
neadecvată, înseamnă că este vorba de o reacție de închidere a
candidatului.

Managerul de vînzări trebuie să reacționeze proactiv la orice task

și intervenție/întrebare a clientului, mai ales la cele nestandarde.

Deasemenea, atrageți atenția la cît de interesat va fi managerul

să vă vîndă un produs care nu are utilitate.
02 Experiență și competență

Întrebări personale

- Ce nu veți accepta la locul de muncă, niciodată?

- Ce ar trebui să facă conducătorul dvs pentru ca să vă

enerveze? Sau ce este inadmisibil in relația cu conducătorul
dvs?
(Determinăm valoarea candidatului și dacă experiența și
opiniile lui coincid cu comunicațiile interne în companie)
 
- Cum vă vedeți dezvoltarea personală în vînzări în următoarea
săptămînă și următoarea lună și an?

- Care sunt scopurile dvs în următorii 3-5-10 ani?

- …(Nume), care trebuie să f ie calitățile unei companii pentru

ca să o alegeți și să vă angajați. (poziția în carieră, dezvoltare,
salariu, locația, condiții de muncă)

această întrebare determină care sunt condițiile pe care

trebuie să le îndeplinească compania dvs pentru ca angajatul
să se simtă fericit și împlinit și să fie eficient. Dacă înțelegeți
că compania nu îndeplinește exact condițiile pe care
candidatul le expune ,atunci acesta nu se va reține mult.

- … (Nume), care sunt ultimele lecturi? De ce ați ales aceste

cărți?

- … (Nume), hobby-uri?

- …(Nume), cîți prieteni aveți?

- Cine este leaderul din rîndul prietenilor?

(Un bun manager de vînzări este mai mereu leader în rîndul
prietenilor săi.)
03 -
Întrebări finale

Cît de repede vă veți determina să vă schimbați locul prezent

de muncă.

Dacă candidatul lucrează în altă companie se impune

întrebarea:
- Cunoaște conducătorul direct faptul că căutați de lucru?
-

(Aceste întrebări demonstrează atitudinea candidatului față

de precedentul loc de muncă)

- Dacă vă acceptăm, cît timp vă ia să fiți prezent la locul de

muncă nou?
04 Despre companie în
întrebări/răspunsuri

Etapa în care relatați despre compania voastră:

- Ce cunoașteți despre compania noastră? Ați intrat pe site și ați

luat cunoștință despre produsul nostru?

- Cum vă imaginați prima zi de muncă în compania noastră?

- Ce credeți că va fi cel mai greu pt dvs în etapa de integrare то

(de exemplu în compania noastră)?

- Dacă aveți întrebări , vă rog?

05 Cel mai important

• De ce trebuie să folosiți în discurs Numele/Prenumele

candidatului?
Pentru că numai numele este perceput de către persoană ca
fiind al lui și prin acest zumzet la ureche omul se simte extrem
de bine și apropiat de cel care îi spune numele.

• De ce povestea despre afacere ar trebui să înceapă întîi cu

întrebările despre companie ?
Dacă candidatul nu a intrat pe site și nu și-a dat interesul,
este primul simptom că nu caută cu adevărat loc de muncă.

• Atrageți atenția asupra limbajului non verbal, fonul

emoțional și limbajul verbal.
Un bun manager de vînzări se va vinde singur pe sine.

• Dacă la primele întrebări candidatul nu răspunde consecvent

și vă pare dubioasă atitudinea acestuia, nu vă pierdeți
timpul.