Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Interacțiunea one to one mi-a permis să mă dezvolt foarte mult. Pornind apoi businessul Extreme Training, uneori m-am lansat în
proiecte bazându-mă doar pe faptul că știu eu mai bine. Uneori a mers, alteori nu. Însă, odată ce am crescut bradingul Extreme
Training, poziționările în Google, miile de clienți anuali, am început să sistematizez ce facem bine și ce-ar fi bine să nu mai facem.
Întregul program Marketing Academy, este un program, din tranșee, în sensul în care am cuplat puternic trei lucruri:
Nu mă consider un expert în marketing, nici nu sunt unul dintre aceștia, sunt doar un om pasionat de rezultate.
Cred că oricine poate înțelege ușor acum marketingul, îl poate superviza, îl poate implementa, mai ales acum. Acum nu mai sunt munți
de teorii de marketing, strategii de marketing, și formule complicate de marketing. În trecut, lucrurile se făceau într-un fel și funcționau.
Acum, datorită tehnologiilor, marketingul a trecut la un alt nivel. În primul rând, marketingul nu mai poate fi o carte închisă pentru tine.
Este o carte deschisă și la orice pagină ai deschide înveți ceva valoros.
În trecut trebuia să plătești un expert cu sute sau chiar mii de euro să-ți spună exact ce mesaj ar merge pus pe o reclamă. Evident, nu
era nicio garanție că urma să funcționeze. Acum, nu doar că te costă mai puțin orice încercare, poți rapid să afli răspunsul corect pentru
tine 100% cu un cost de 10 dolari printr-o simplă testare a două trei variante.
Este ușor să faci marketing astăzi. Însă, faptul că este simplu este accesibil tuturor. Totuși această simplitate nu face ca lucrurile să fie
ușoare. Acum contează foarte mult și execuția, iar detaliile contează mai mult ca oricând. Am ales să fac paralela cu cei mai buni
vânzători din lume pentru că acum locul agenților de vânzări este luat de paginile de vânzare sau de prezentare. În marketingul online,
pagina de prezentare este locul unde clientul se întâlnește cu tine. Chiar dacă au dispărut din multe domenii agenții de vânzări tot
strategiile lor de succes și-au făcut loc în marketingul online și o să vezi exact cum anume și cât de mare este corespondența. Este
posibil ca prin această abordare să înțelegi și mai bine, fundamentele marketingului online și exact cum strategiile de marketing ăți
influențează vânzările.
Am ales peste 100 de lucruri sau principii pe care le-au făcut și încă le fac vânzătorii de top și am explicat cum aceste tehnici le poți
aplica și implementa în marketingul online.
În trecut, marketingul era bine delimitat de vânzări, în sensul că marketingul aducea clientul la ”ușa magazinului tu”, iar echipa de
vânzări se ocupa de el să-i vândă sau pur și simplu vânzătorul merge din ușă în ușă sau din companie în companie și încerca să-și
vândă produsele sau serviciile. Cu cât marketingul aducea mai mulți clienți, cu atât echipa de vânzări convertea mai mulți clienți. deci
aveam strategii de marketing bune.
Încă mai funcționează această strategie în unele zone, însă în majoritatea domeniilor lucrurile s-au schimbat. Diferența majoră este că
marketingul generează în mod direct vânzări, echipa de vânzări având un rol din ce în ce mai mic. Sunt servicii unde echipele de
vânzări își păstrează rolul lor bine definit, cum ar fi domeniul imobiliarelor, asigurărilor sau al burselor. Însă și aici marketingul joacă rol
decisiv, mai ales marketingul online.
În multe domenii veți vedea că echipele de vânzări se rezumă la a prelua comenzi sau la a oferi informații, greutatea căzând pe
marketing, pe de-o parte, și pe custommer care pe de altă parte. Controlul a fost preluat în mare parte de marketing. Stategiile de
vânzări nu au dispărut, doar sau transformat în strategii de marketing și s-au rafinat. Au dispărut agenții de vânzări, insă a apărut
landing page-ul sau pagina de vânzare.
Îți recomand să ai ceva de notat și să notezi tot ce crezi că poți aplica in următoarea lună să spunem. Dacă vrei poți să-ți faci și o a
doua categorie, cu de avut in vedere. Poate în lumina noilor informații te poți gândi și la execuție, in sensul în care nu cotează că l-ai
bifat un anumit punct, întrebă-te cât de bine ai făcut-o cât de bine ai putea sa o faci, sau cât de multe ai putea îmbunătăți.
Din fericire sau din nefericire, doar să ai un produs bun sau servicii de excepție nu mai este de ajuns. Așa au apărut automatizări de
marketing care, de fapt, ce fac? De la primul contact al clientului cu tine până când acest client cumpără totul, el este pus într-un proces
bine definit, bine gândit, testat și îmbunătățit în permanență. Marketingul cu flyerul nu mai este de ajuns, uneori nu mai ajută deloc.
Unele tehnici pe care ți le voi prezenta îți vor plăcea foarte mult, poate altele mai puțin, unele ți se vor potrivi mai mult, altele mai puțin.
Este important să extragi tot ce consideri că ai nevoie și poți aplica in perioada următoare. Nu este de-ajuns să ști, contează să pui în
practică și este important să ai și rezultate.
O să te rog să fii deschis, să-ți notezi aceste greșeli și evident, în cazul tău, unele greșeli ar putea să conteze mai mult, altele mai puțin.
Important este să te gândești bine înainte de a te decide dacă se aplică și în cazul tău sau nu. Ai la dispoziție peste 100 de idei,
propuneți să aduni cel puțin 5 pe care ai de gând să te focalizezi în perioada următoare. Evident, in rubrica comentarii îmi poți lăsa
întrebările tale, iar pentru mai multă profunzime te invit cu mare drag să urmezi cursul online Marketing Academy.
Să începem J Fii deschis! Vorbim așadar de tehnicile folosite de vânzătorii de elită și cum le-ai putea tu folosi în marketingul online.
Tehnicile nu s-au schimbat, s-a schimbat doar forma.
1. Trebuie să revii
Vânzătorii de top întotdeauna au cunoscut faptul că oamenii nu cumpără imediat. Au nevoie de timp să se decidă, unii mai mult alții mai
puțin. Vânzătorul de top știe că trebuie să revină, refuzul fiind de obicei felul în care încep majoritatea vânzărilor.
Totul trebuie gândit astfel încât să poți să revii la clienții care nu au cumpărat de prima data. Cele mai întâlnite metode pe care eu ți le
recomand sunt următoarele:
2. Lucrează cu statistici!
Top vânzătorii din lume nu doar lucrează cu statistici, le și cunosc. Ce însemnă acest lucru. În funcție de domeniul lor de activitate ei
știu, de exemplu, care este rata de succes dintr-o 100 de vânzări. Adică din 100 de telefoane, 30 nu vor răspunde, 30 vor închide
imediat, , 10 vor spune că se mai gândesc, 10 vor asculta politicos si vor spune că nu-i interesează și mai rămân 10 din care vor
cumpăra probabil 3. Este doar un exemplu, ratele sunt diferite, însă ei știu că trebuie să inițieze 100 de vânzări pentru a finaliza 3
vânzări.
4. Instalează instrumente de măsurare precum Google Analytics care să-ți arate câți vizitatori ai pe fiecare pagină de
prezentare a unui produs sau serviciu
5. Vezi exact câți din aceștia cumpără
6. Încearcă permanent să atragi trafic nou (gratuit – cum ar fi newsletter sau SEO sau reclame plătite) prin metode creative și în
funcție de sursa din care ei îți vin măsoară câți cumpără și apoi scalează, investind buget în direcția respectivă
7. Așadar trebuie să cunoști cât te costă să aduci un potențial client pe pagină și cât la 100 din aceștia cumpără. Trebuie să știi
exact cât te costă o vânzare J
8. Folosind instrumente de marketing specifice, precum heatmaps, studiază și îmbunătățește astfel încât să îmbunătățești în
permanență rata de conversie
9. Testează, măsoară, apoi amplifică și scalează ce funcționează.
De exemplu eu știu clar că din fiecare 100 de participanți la un webinar statistic cumpără 7, deci dacă sunt 500 de participanți vor
cumpăra 35, iar pentru a obține un cost pe tranzacție nu trebuie decât să calculez cât mă costă să aduc fiecare 100 participanți la
webinar și să împart. Acum dând din casă mă costă undeva la 10 E fiecare client. Faceți voi calculele J Evident trebuie făcute lucrurile
inteligent pentru a obține această rată.
3. Pun întrebări
Vânzători de top știu să pună întrebări, află exact nevoile consumatorilor, ce-și doresc aceștia, abia apoi prezintă oferta în funcție de
nevoile și dorințele clienților. Vânzătorii buni pun multe întrebări și își rafinează expunerea în funcție de nevoile clienților.
10. Pune întrebări potențialilor clienți și clienților – fie online fie offline
11. Află ce-și doresc aceștia și construiește-ți prezentările ținând cont de nevoile lor
12. Pune explicit întrebările în pagina de prezentare și oferă răspuns la ele!
13. Răspunde întrebărilor în pagină și oferă răspunsuri pe care clienții ți le-ar fi dat
14. Pune întrebări clienților care nu cumpără să înțelegi mai bine ce-și doresc
Aceasta este un punct de cotitură în marketing. Aceasta este unul din motivele pentru care am creat un modul dedicat cercetării în
marketing Academy. Am mai creat alt modul dedicat conectării la nevoile clienților.
Alt modul are legătură cu a ajunge în primele poziții în Google, care are mare legătură cu clienții tăi. În zilele noastre suntem mult mai
avantajați atunci când ascultăm, pentru că avem o infinitate de variante în care putem asculta ce spun clienții noștri și viitorii noștri
clienți. Singura diferență este că acum ”asculți” ce spun ei, de obicei ei o fac în scris, deci trebuie să citești. Mai este un avantaj și
anume, ai timp mare de analiză a ceea ce scriu ei și ai timp să-ți faci strategii de răspuns, pentru că nu mai este în timp real,
conversațional. Sunt multe strategii. Totuși, sintetizând cum poți asculta în mediul online?
15. Asculți ce caută clienții pe Google, folosind Keyword Planner, afli ce-și doresc și-ți adaptezi strategia pentru a atrage trafic pe
site
16. Asculți tot ce scriu ei pe forumuri și pe rețele sociale
17. Asculți ce întrebări au înainte de achiziționare
18. Asculți temerile lor cele mai mari privind achiziția a ceea ce oferi tu (lansezi sondaje.
19. Un fel de a-i asculta este văzând exact ce fac ei pe websiteul tău, ce nu fac, când fac ceva anume, când nu fac, cum fac.
Sunt o mulțime de instrumente prin care poți să vezi exact ce fac ei când îți vizitează siteul. Tu vezi ce fac, apoi
îmbunătățești.
20. Asculți micile detalii ale vieții clienților în relația directă sau indirectă cu produsul sau serviciul tău. O carte bună este a
lui Martin Lindstrom: Small Data. Aduni date mici, detalii fine, nu doar statistici universale.
21. Asculți ce spun clienții tăi în social media
22. Asculți toate întrebările pe care ei le pun, în chat (dacă ai unul, primite pe email, în comentarii etc
De obicei acest punct este ratat de mulți cei care vând în mediul online, plecând de la premisa că ei știu mai bine. Fals, clienții
întotdeauna știu cel mai bine.
Să fii profesionist, să ai o exprimare profesionistă, însă în același timp să folosești expresiile clienților acum este mai ușor ca niciodată,
mai ales dacă ai ascultat în prealabil.
Odată ce ai ascultat, ai văzut exact limbajul folosit, exact cuvintele folosite, exact problemele enunțate, exact felul în care pun problema.
De exemplu, eu de multe ori, folosesc la webinarii, după ce oamenii se înscriu un chestionar. Este un chestionar scurt în care cei
înscriși spun ce se așteaptă de la webinar. Citesc de fiecare dată tot ce-mi scriu, chiar dacă uneori îmi ia mult timp. Scot pe hârtie,
întrebările care văd că se repetă, cuvintele pe care ei le folosesc, îmi notez problemele enunțate și sunt atent la tot ce scriu ei. Apoi în
webinar, voi enunța ce au scris ei în chestionar, voi introduce în discuție conceptele enunțate de ei și îmi voi adapta limbajul în funcție
de tot ce-au scris. Nu înseamnă că-mi schimb conținutul, ci doar că-mi adaptez limbajul. Aceiași strategie o aplic și în scrierea de
articole, și în crearea de videouri (vezi si articol despre video marketing), aproape în toate acțiunile de marketing și strategiile de
marketing. Dacă ești înscris în Marketing Academy știi despre ce vorbesc.
Gândește-te o clipă care este diferența între cineva care nu folosește limbajul clienților și cineva care-l folosește. Acesta este unul din
primele lucruri pe care-l poți face pe paginile tale de vânzare pentru a crește rata de conversie a paginilor. Totuși, de ce ar fi bine să faci
acest lucru, să folosești limbajul clienților? Sunt multe motive, eu o să mă opresc la acela pe care-l consider cel mai important: Dacă vei
folosi limbajul clienților, aceștia se vor simți înțeleși, iar acesta este unul din filtrele cele mai importante care stau la baza deciziei de
cumpărare, anume faptul că se simte înțeles. Când clientul se simte înțeles are încredere în tine ca brand, este mult mai probabil să te
aleagă pe tine și nu pe concurentul tău. Cel puțin teoretic, se creează premisa că dacă l-ai înțeles sunt șanse mari ca ceea ce ai de
oferit să fie și soluția potrivită. În marketing Academy, vorbesc mult despre triunghiul reușitei și anume: oamenii te știu, oamenii te plac
și oamenii au încredere. Când folosești limbajul clienților șunt șanse considerabil mai mari ca oamenii să afle de tine, să te placă și să
aibă încredere. Mă opresc însă pentru că pe acest subiect pot vorbi și o zi întreagă. Trecem la următorul punct.
6. Spunerea poveștilor
Aceasta este o altă caracteristică comună a vânzătorilor buni și anume că ei știu să spună povești. Nu mă refer la povești nemuritoare,
mă refer la povești de business. Întradevăr, contează și cum spui povești. Când un vânzător bun primește o întrebare, este foarte
posibil ca de multe ori să nu-i ofere un răspuns cu Da sau Nu, ci îi spune o poveste despre clienți care s-au confruntat cu problema
respectivă și felul cum aceștia au rezolvat-o. Ei spun povești, spun povești bune și știu cum să le spună. Motivul pentru care poveștile
funcționează și felul în care acestea vor fi spuse este un subiect major, pe care nu avem cum să-l lămurim acum. Tot zic că voi crea un
mic curs online de business storytelling, sper să și reușesc într-o bună zi, pentru că arta spunerii poveștilor este o știință simplă care
poate fi învățata.
7. Oferă claritate
Vânzătorii de top știu să ofere răspunsuri clare la întrebări precise, exprimă cu claritate beneficii, avantajele sau caracteristicile
produsului, ai claritate în expunere și claritate în conversație. Clientul când devine confuz tinde să se retragă sau să devină sceptic.
Gândiți-vă la voi dacă vă este neclar ce urmează să primiți sau vă este neclar cum vă ajută, care este probabilitatea de a cumpăra.
Nu cred că există loc în care să nu existe loc de mai multă claritate. Dezavantajul în marketingul online, este că atunci când nu ești clar,
pierzi clientul imediat, închide pagina de web de la x, nu ai ocazia unei conversații să poți să te redresezi. Avantajul este însă că te poți
redresa cu toți clienții care urmează acelui client. Dacă măsori și monitorizezi și asculți cum spuneam mai devreme, poți oferi mai multă
claritate cel puțin în următoarele aspecte:
38. Descrierea exactă a ce urmează să primească, indiferent că vorbim de produse sau servicii
39. Descrierea exactă a detaliilor de plată
40. Descrierea clară a garanției și ce presupune aceasta
41. Descrierea clară a Avantajelor, caracteristicilor și beneficiilor
42. Descrierea clară a avantajelor tale unice
43. Descrierea clară a opțiunilor, dacă este cazul
44. Descrierea clară a prețului
45. Descrierea clară a detaliilor administrative, oricare ar fi acestea
Răspunsul la această întrebare are mare legătură cu ce-am prezentat până în acest punct, cu limbajul folosit, cu întrebările cu
ascultarea, cu claritatea. Consideră tot ce am spus până aici, în plus aș mai adăuga:
46. Pagina de vânzare trebuie să fie clară, conform cu ce am spus mai sus
47. Pagina de vânzare trebuie să fie ușor de parcurs (titluri, subtitluri, bulet pointuri, etc)
48. Pe pagina de vânzare să fie ușor de găsit orice informație
49. Pe pagina de vânzare să fie o grafică elegantă și plăcută în același timp
50. Pagina de vânzare trebuie să fie în primul rând despre client, despre nevoile lui, despre felul cum îi poți satisface nevoile sau
dorințele și mai apoi despre tine. Aici este un punct sensibil.
51. Pagina de vânzare trebuie să se încarce repede, să nu fie aglomerată cu reclame, să fie vizibil plăcută, clară și vizibile toate
informațiile.
M-am referit doar la pagina de prezentare, însă aceleași principii se aplică majorității acțiunilor pe care le întreprinzi în mediul online.
Tot ce am spus până aici, într-un fel are ca rezultat declanșarea emoțiilor pozitive. Ce mai poți face în plus?
Practic, anticipează (odată ce ți-ai ascultat clientul), ce obiecții are acesta și alege să răspunzi la ele în paginile de prezentare. Fie că
avem de-a face cu obiecții generale de genul: este prea scump, nu am nevoie, nu cred că funcționează, găsește loc în paginile tale de
prezentare să răspunzi fie direct (adică formulezi obiecția) fie indirect la cel puține 3 obiecții pe care clienții le-ar putea avea înainte de a
face achiziția.
60. Să-ți fie clare cel puțin 3 dintre obiecțiile pe care le au clienții tăi
61. Să formulezi tu explicit aceste obiecții în pagina de prezentare
62. Să răspunzi la aceste obiecții in mod clar
63. Să răspunzi la obiecții pe care nu le formulezi, dar fac parte din cele 3
64. Să răspunzi cu eleganță și respect față de client
Și această strategie este una importantă care-ți poate mări rata de conversie, adică să-ți aducă mai mulți clienți. Trecem la următorul
punct.
65. Verifică dacă întradevăr în descriere este clar ce face produsul tău, ce nu face, cum funcționează,
66. Verifică dacă nu exagerezi cam mult în prezentarea produsului
67. Verifică dacă nu cumva subevaluezi ce ai de oferit, adică nu e suficient de bine explicat.
Răspunsul pe scurt este: setează corect așteptările și apoi atinge-le. Și tu când faci achiziții și clienții tăi atunci când cumpără au
dezvoltat un simț care le va spune imediat dacă exagerezi. Prea multă exagerarea este asociată minciunii și neîncrederii. Așadar nu-ți
provoca vizitatorii sitului și setează corect așteptările.
68. În pagina de prezentare, în landing page, folosește (dacă poți) poze cu oameni, nu doar cu roboței, sau maimuțoi
69. Dacă folosești termeni tehnici (profesionalism) explică-i pe scurt (uman)
70. Nu da test de inteligență vizitatorului (limbajul nu trebuie să fie super elevat sau super tehnic)
71. Postează în social media din culisele brandului (umanitate)
72. Lasă să se vadă și echipa din spatele brandului, produsului sau serviciului oferit
Evident, cum titlul o spune să continui când ceilalți renunță și nu doar de dragul de a continua ci pentru a câștiga acei clienți greu de
convins. Am observat că sunt clienți care au intrat în contact cu brandul nostru acum 3 ani, însă abia acum au cumpărat prima data. Fie
nu au fost convinși că au nevoie, fie au fost sceptici. Alți clienți ne-au făcut cereri de ofertă însă s-a întâmplat să achiziționeze după un
an, cred că era al 7 folow-up pe care-l făceam atunci.
Continuă când ceilalți renunță pentru a câștiga pe cei greu de convins sau care nu sunt încă pregătiți să achiziționeze.
81. Învață un lucru nou în fiecare săptămână, testează-l și scalează-l dacă funcționează
82. Nu mai inventa roata, pentru că nu ai timp să faci toate greșelile din lume. Învață de la cei mai buni, instruiește-te în
permanență, citește/vezi tutoriale, mergi la cursuri, încercă metode testate de alții, caută căi rapide de a implementa
83. Testează: ori de câte ori ai o idee, pe care o consideri bună, testează cu o variantă B să vezi care funcționează. Ori de câte
ori ai o dilemă cum este mai bine, testează. Vei vedea rapid ce funcționează și ce nu. Testează subiecte de email, grafică pe
site, culori de butoane, variante scurte de expunere, variante lungi. După ce testezi implementează la scară mare varianta
câștigătoare, iar după o vreme testează din nou, pentru că lucrurile se schimbă.
84. Fii conectat la tot ce fac sau spun clienții tăi , cum spuneam mai devreme. Ascultă-i și fă ajustările necesare oricare ar fi
acestea.
85. Reinventează-te anticipat. Mai exact, nu trebuie să aștepți să ai probleme pentru a te reinventa. Modelul pe care-l urmez și l-
am văzut la cei mai buni marketeri din lume este că ei sunt întodeauna cu un pas înaintea celorlalți. De ce oare? Pentru că ei
se reinventează înainte de a fii nevoie să o facă, deci vorbim de a face nu doar marketing reactiv ci și de unul proactiv. Se
numește strategie de marketing. Acest video și mai ales Marketing Academy este o sursă excelentă de idei proactive.
86. Nu seta așteptări mai mari decât poți atinge. Nici nu seta așteptări mici pentru a le atinge, setează așteptări mari și
depășește-le.
87. Oferă garanție de returnare indiferent de motiv. Acest lucru au ajuns sa-l facă și marile magazine online din simplul motiv, că
la final dă cu plus. Oferind posibilitate returului indiferent de motiv, scepticii vor achiziționa mai ușor, nehotărâții la fel. Este
valabil și pentru servicii și pentru produse. Am testat această strategie cu Marketing Academy. Am spus așa: indiferent de
motiv, dacă în 30 de zile nu ești mulțumit, primești banii înapoi integral. Nu am avut nici ascunzișuri la mijloc, adică orice
client are acces la absolut totul încă din prima clipă când achiziționează Marketing Academy. Mai mult, poate parcurge
întregul program în 30 de zile, eventual îl poate și pirata, iar la sfârșitul celor 30 de zile poate să ceară banii înapoi. Sincer,
am luat în calcul o rată de returnare de 20%. La prima vedere, chiar mi-au spus unii prieteni că nu va merge această
strategie, pentru că trăim în România și nu voi reuși decât să creez contextul unui abuz din partea clienților, care vor urmării
programul, iar apoi vor cere banii înapoi, indiferent de calitatea acestuia. Ce pot spune acum după un an de zile de
implementarea acestei strategii? Nu am avut 20 % retururi, ci mai puțin, mai exact 0%. Nu spun că nu voi avea nici-un retur
vreodată, nu vreau să provoc pe nimeni, probabil voi avea la un moment dat, totuși, ia in calcul că oferind garanție de retur
poate să funcționeze și acolo unde te aștepți mai puțin. A oferi garanție de returnare înseamnă că nu urmărești profitul
imediat sau că ești dispus să-l sacrifici.
88. A încerca să vinzi cu orice preț, se traduce în disperare în expunere. Este bine să te ferești de această abordare. Fii
persuasiv în paginile de prezentare, dar nu disperat, da-i spațiu clientului să se hotărască și să cumpere.
Vezi cum se aplică în cazul tău și implementează-le.
89. Redactează materiale utile, care pot ajunge la zeci de mii sau sute de mii de oameni. Îți ia puțin
90. Creează videouri de instruirea a clienților. Atenție, nu videouri de promovare ci videouri în care înveți clienții despre produsele
sau serviciile tale, despre felul cum să le aleagă, despre subiecte conexe.
91. Oferă bonusuri surpriză. Am mai enunțat această idee, însă aici are sens și mai mult
92. Răspunde întrebărilor venite de la clienți, cât mai frumos, cât mai bine, chiar dacă ești conștient că întrebarea lor, respectiv
răspunsul tău nu conduce la nicio vânzare.
93. Împărtășește mai departe resurse utile pe care le deții fie pe website, fie in social media. Nu este neapărat să fie resursele
tale, atâta vreme cât ai dreptul legal de a o face, ce să nu o faci. Ai ceva valoros care poate fi împărtășit mai departe. Fă-o
pur și simplu și oferă mai departe.
Nu mai spun că în plus o să te simți și mai bine dăruind! Mergem mai departe la următorul punct.
94. Poți seta pentru fiecare nou abonat la newsletter o secvență de 3, 5, 10 sau 20 de emailuri pe care urmează să le primească
acel abonat, fără a mai trebui să faci nici o intervenție. Creezi o singură dată și asta e tot
95. Concepi secvențe de emailuri pentru promovare a unui produs și vezi exact care este punctul în care aceștia se hotărăsc,
sau care este punctul în care te părăsesc. Fie vei scala ce funcționează, fie vei interveni unde nu funcționează.
96. Concepi 4 banere, investești să zicem 5 euro in fiecare, iar apoi după două trei zile, vezi care funcționează și-ți aloci bugetul
doar pentru acela care funcționează.
97. Folosește instrumente de măsurare și monitorizare a vânzărilor, mai exact sursa exactă din care-ți vin vânzările. În acest
moment sunt disponibile foarte multe instrumente care-ți spun exact unde a intrat în contact clientul cu tine care tocmai a
cumpărat (poate fi vorba de o căutare pe Google, poate fi vorba de un anumit email, poate fi vorba de o anumită reclamă
care ai făcut-o pe Facebook, sau pe Google). Ideea este că poți vedea ce funcționează și ce nu funcționează și poți adapta
rapid și poți scala tot ce funcționează și poți optimiza sau elimina tot ce nu funcționează.
98. Eficiența este dată și de metode. Folosește rețete disponibile deja. Cum spuneam și mai devreme, nu mai inventa roata. Sunt
rețete aproape pentru orice: cum să ajungi primul în Google, cum să optimizezi un site, cum să mărești rata de conversie,
cum să faci articole de impact, cum să faci email marketing, cum să faci videouri de vânzare, cum să-ți structurezi paginile de
vânare. Etc. Pentru orice există o rețetă. Unele le vei găsi gratuit pe internet, altele probabil te vor costa, însă gândindu-te cât
te costă să tot încerci și să eșuezi, este mai eficient să înveți din greșelile altora. Nu te aștepta să funcționeze totul 100 % în
cazul tău. Ia rețelele, adaptează-le în cazul tău, îmbunătățește-le și fi foarte atent la execuție, pentru că de cele mai multe ori
problema nu este rețeta ci execuția superficială sau greșită. Un sfat bun. Aplică-l!
Beneficiile sunt ale clientului, nu ale produsului, pentru a face mai clară diferența între Caracteristici si Avantaje, care sunt ale
produsului și beneficii care sunt beneficiile clientului fie că vorbim de B2B sau B2C. Implementarea în mediul online este foarte
simplă, din nefericire sau din fericire pentru tine, am observat că foarte mulți din cei care fac marketing online, ratează cu brio acest
punct, prezentând doar caracteristici sau avantaje și mai puțin, sau uneori deloc beneficii. Este în regulă să prezinți doar caracteristici,
însă cel mai probabil vei pierde foarte mulți clienți care nu știu exact ce presupun acele caracteristici, cum îi ajută concret pe ei, cum pot
să beneficieze de pe urma acelor caracteristici.
99. Prezintă beneficiile concrete a ceea ce înseamnă produsul sau serviciul tău, în scris și clar
100. Prezintă aceste beneficii ca și video dacă poți, să demonstrezi cum produsul tău funcționează și cum îl poate ajuta
101. Prezintă beneficiile celor care l-au ales deja și eventual pot confirma și public.
102. Explică elegant (direct sau indirect) ce pierd clienții tăi dacă nu achiziționează
103. Explică elegant consecințe emoționale negative pe care le riscă dacă nu achiziționează
104. Fă comparații inteligente cu produse obișnuite sau similare și scoate în evidență facilitățile, caracteristicile și beneficiile tale
105. Explică și in termeni de probleme: de ce probleme îl scapi pe client
Practic fă totul astfel încât potențialului client să-i pară rău că nu te alege pe tine, produsele tale, serviciile tale.
106. Aplică legea dovezii sociale: (prezintă testimoniale reale scrise și video)
107. Legea consecvenței: pune cât mai multe întrebări în pagina de prezentare la care clienții tăi să răspundă cu DA sau folosește
formulări care urmează structura A implică B, B implică C, C implică D, deci A implică D.
108. Legea autorității: Prezintă persoane cu autoritate sau branduri cu autoritate care folosesc produsele sau serviciile tale
109. Legea rarității: Lansează promoții limitate in timp, stocuri limitate, bonusuri limitate
110. Legea reciprocității: oferă ceva gratuit înainte de a cere ceva
114. Pagina ta de vânzare inspiră încredere, prin expunere, grafică, claritate, etc. Dacă da, cât de multă? Poate fi mai multă?
115. Legat de produs sau ceea ce ai de oferit, este bine prezentat, astfel încât să convingă și scepticii și nehotărâții?
116. Reiese destul de clar din pagină că ești un brand de încredere ca și companie? Cât de mult ai mai putea face ceva.
Nu întâmplător am lăsat aceste trei puncte aproape de final, pentru că ele cumva sunt un cumul de mulți factori pe care i-am prezentat
până aici. Am și un modul dedicat în Marketing Academy, din care vei afla cum să convingi septicii și nehotărâții dacă dorești mai multe
detalii. În esență teoria mea este că un vizitator al paginii care nu a cumpărat încă este fie sceptic fie nehotărât. Așa suntem cu toții,
este mecanismul nostru natural de apărare, altfel am achiziționa orice. Este normal ca oamenii să fie sceptici sau nehotărâți, de ce-ar fi
altfel. Rolul tău este să răspunzi inteligent acestor categorii. Și trecem la ultimul punct
117. Inserează butonul de cumpărare undeva în medie la fiecare două scroluri (două ecrane, sau lasă butonul vizibil tot timpul
când dă scrol)
118. Exprimă în pagină clar motivele pentru care consideri că ar trebui să facă achiziția acum (mai ales că unul din motivele pentru
care oamenii nu cumpără este că nu e nici-o grabă. Este bine să o spui cu subiect și predicat, ce presupune costul amânării
achiziției.
119. Folosește o fereastră de chat, care de exemplu după o anumită durată, de 3 minute să întrebe automat clientul ce nelămuriri
are. Condiția esențială este să fie cineva in permanență la acest chat. O variantă bună este softul Zopim, care face aceste
lucruri.
120. Lansați sondaje automate cu întrebări, care apar ca pop-ul elegant după un anumit timp în care întrebi vizitatorul ce lipsește
acelei pagini, ce nu ia convenit, ce nu a găsit, etc. Acest pop-up poate fi oferit ca varianta la momentul părăsirii paginii.
121. Tot la momentul părăsirii paginii oferiți o resursă gratuită și valoroasă pe care să o puteți oferi vizitatorului în schimbul adresei
de email, pentru a deschide apoi o conversație cu el, una automată în care îi oferiți resurse sau îi faceți oferte.
122. Puteți folosi Leadpages sau pop-up domination. O să fac la un moment dat și un video cu unelte de marketing, pentru că am
testat atât de multe încât cred că v-aș economisi mult timp și ați putea câștiga mulți bani folosind aceste unelte și strategii de
marketing.
Așadar o colecție uriașă de idei. Acum poate te gândești că sunt prea multe. Așa și este, sunt multe, crede-mă că am încercat să mă
opresc la cât mai puține. Este bine să ai de unde alege. Apoi poate te gândești că nu se aplică toate în cazul tău. Așa și este, ar fi chiar
ciudat să se aplice toate în cazul tău. Sau poate ai putea să fii speriat că sunt prea multe lucruri pe care le poți face. Așa este
marketingul online este fără frontiere, nu are limite niciodată nu ai cum să ajungi la capătul epuizării metodelor de marketing. Nu poți
spune că ai rămas fără strategii de marketing sau fără idei de marketing.
As vrea să-mi lași un comentariu și să-mi spui câte idei ti-ai notat, sau care este ideea pe care ai de gând să o implementezi prima.
Oricum un drum lung începe cu un prim pas. Spune-mi care este pasul care o sa-l faci tu. Mă ajuți si pe mine să înțeleg ce idei le
consideri mai valoroase. Poate acum înțelegi mai bine ce face concurența. Dacă cumva te afli în situația în care afli toate aceste idei,
spune-mi care este siteul tău pentru că vreau să dau exemplu în marketing Academy și de ce nu să învăț de la tine.
Greșeala cea mai frecventă pe care am văzut-o în marketing online este că oamenii știu diferite lucruri dar nu le implementează. Nu te
lăsa prins în capcana că știi ce ai de făcut, începe să testezi. Mai mult nu mă crede pe cuvânt, ia din aceste idei și testează iar apoi
amplifică ce funcționează. Testează, este simplu și rapid. După ce le implementezi ai grija la execuție pentru că aceasta face diferența
între tine și concurența ta dacă și ea implementează aceste lucruri. Poate cine știe ai avut și un moment Aha, de genul: acum am
înțeles la ce ajută acest lucru, sau Aha, acum mi-e clar ce presupune cu adevărat Marketing Online, sau Aha, acum am înțeles ce face
competitorul meu!
Dacă cumva ți-ai notat prea multe idei, alege totuși doar trei pe care să te focusezi, eventual pe acelea pe care poți să le
implementezi cu costurile cele mai mici sau cu efortul cel mai mic, sau poate în funcție de rapiditate. Îți sugerez din cele peste 100 de
idei să iei 3, apoi să alegi alte trei și așa mai departe. Este mai ușor când mergi pe maxim 3 idei pentru a nu te simți copleșit.
Dacă este ceva neclar lasă-mi întrebările tale in rubrica comentarii. Dacă dorești mai multă profunzime și idei de execuție te aștept cu
mare drag în Marketing Academy. Acum o să mai las pentru două trei minute să ruleze pe ecran aceste idei, pentru a avea o viziune
completă și unitară asupra lor. Este o ocazie bună se le revezi pe toate laolaltă, de ce nu să-ți mai notezi altele noi, sau poate să te
decizi care sunt cele trei pe care le alegi să te focusezi în următoarea perioadă. Amintește-ți să-mi spui în rubrica comentarii câte idei ți-
ai notat sau care idee o consideri cea mai valoroasa pentru tine! Mie mi-a plăcut să sintetizez toate aceste idei pentru tine sper că și ție
ți-a făcut plăcere să le urmărești și-ți vor fi de folos.