COLEGIUL TEHNIC ION HOLBAN

PROMOVAREA LA LOCUL
VÎNZARII

Capitolul1. Promovarea
Scop
 Intîlnirea cumparatorului cu oferta si armonizarea obiectivelor acestuia cu cele ale
vînzatorului necesita o buna informare si crearea unui climat pshiologic in masura sa declanseze
decizia de cumparare.Din aceasta cauza vînzatorul trebuie sa vina in intimpinarea

cumparatorului printr-o comunicare continua cu mediul extern printr-o campanie de comunicare

temeinic fundamentala desfasurata cu tehnici si instrumente adecvate. Informatiile catre mediul
exterior si actiunile de sensibilizare a clientilor reali sau potentiali preced prezenta bunurilor
economice pe piata se innoiesc si perfectioneaza continuu pentru a trezi si pastra interesul
cumparatorului fata de bunurile respective.Comunicarea intreprinderii cu mediul se poate face in
doua moduri : prin mijloacele mass-media realizind un contact indirect si impersonal; prin alte
mijloace orientate spre legaturi mai directe si personale .Acest capitol va invata cum poate si
trebuie sa comunice intreprinderea cu mediul extern pentru ca eforturile legate de celelalte
componente ale mixului sa nu ramina zadarnice .

Rolul activitatii promotionale

Functionind intr-un mediu in continua schimbare intreprinderea se confrunta mereu cu exigente

noi ale cumparatorilor si cu o concurenta in crestere care are drept tinta clientii acesteia pe care
incearca sa i atraga spre propriile produse . In fata acestor presiuni ale pietei firma nu poate sta
pasiva si pe linga eforturile de adaptare a ofertei si preturilor trebuie sa apeleze permanent la
strategii si instrumente pe care teoria si practica promovarii i le pune la dispozitie. Pietele actuale
carora li se adreseaza un singur ofertant sunt putine si nesemnificative sau reduse ca intindere .
In majoritatea situatiilor pe piata se prezinta mai multi producatori care realizeaza acelasi tip de
produs sau produse care reprezinta alternative de satisfacere a acelorasi nevoi fiecare urmarind
atragerea clientei de partea sa si obtinerea unor anumite preturi .Apare astfel lupta de concurenta
in care in mod normal ar trebui sa invinga cei care ofera produse superioare calitativ si care
manifesta elasticitate si politica de pret.Practica demonstreaza insa ca nu intotdeauna se intimpla
asa si ca mai ales in conditiile ritmului actual al schimbarilor si al cresterii si diversificarii
concurentei intervine tot mai mult un alt factor care stabileste invingatorii : activitatea sau
politica promotionala. Activitatea de promovare indeplineste roluri multiple : informarea trezirea
curiozitatii penetrarea pietelor individualizarea produselor stimularea cererii reamintirea slabirea
concurentei influentarea preferintelor consumatorilor imbunatatirea imaginii diminuarea
sezonalitatii influentarea publicului in general.

Strategii de promovare a unei firme

 Strategii de promovare a unei firme gasim oriunde in mediul online . Insa de unde stim exact
ce functioneaza si ce nu. Simplu nu vom sti pina nu vom testa . Experienta fiecaruia difera in
acest domeniu ceea ce functioneaza pentru o firma nu va functiona poate pentru alta . Cu toate
acestea exista anumite strategii de promovare care pot fi general valabile pentru orice tip de
afacere .Acestea au aplicabilitate imediata si unele dintre ele le poti implementa si cu un buget
mai mic .

Strategii de promovare

Strategiile de promovare ale unei afaceri se pot incadra in doua categorii si anume strategii de
promovare online si strategii de promovare offline .Printre modalitatile de promovare offline
regasim impartirea de pliante sau fluturasi care sa sumarizeze serviciile sau produsele tale .De
asemenea te poti promova offline si prin oferirea de donatii sau sponsorizarii implicindu te in
societate prin suportul oferit oamenilor sau organizatiilor care au nevoie de ajutorul tau
impactul tau va creste iar brandul firmei se face cunoscut catre un numar mai mare de oameni .
Printre strategiile de promovare online se numara cele de promovare prin social media e-mail
marketing campanii de conversie sau videoblogging .

1.Promovarea cu ajutorul materialelor promotionale

Toata lumea a auzit de flyere si brosuri . Poate multi dintre noi am si primit asa ceva .Acele mici
hîrtiute cit mai colorate cu putin text care ne vorbesc despre serviciile si produsele unei afacerii
ne ofera o adresa si un numar de telefon . Sau acele mici carti – care ne detaliaza istoricul unei
companii serviciile ei echipa si alte detalii despre acea afacere .Acestea reprezinta o strategie de
promovare clasica a unei firme . Ea este eficienta in cazul unor afaceri locale .Spre exemplu
daca aveti un restaurant impartirea unor flyere in fata locatiei va creste considerabil rata de
succes al acestora .Daca spre exemplu serviciile voastre se adreseaza unei firme prezentarea
unei brosuri – o mapa de prezentare oferita repărezentatilor acestei firme s ar putea sa va ajute .
Tot in aceasta categorie intra si oferirea de cadouri personalizate catre clienti sau
parteneri :pixuri cani brichete personalizate cu logoul si datele de contact ale afacerii
dumneavoastra . Daca aveti totusi un magazin online fyerele si brosurile nu va folosi prea
mult .

2. Mostre de produs

Stim cu totii acele standuri personalizate ce apar in spatiile comerciale unde promoterii ne invita
sa degustam tot felul de bunatati sau sa testam un nou parfum aparut pe piata .Ei bine acesta
este un mod de promovare extrem de eficient . Asta se aplica mai ales daca suntem siguri pe
produsele noastre si pe calitatea acestora deoarece aceasta strategie de promovare a firmei
presupune ca posibilul client sa aiba o experienta directa cu produsul pe care urmeaza sa l
cumpere . Aceasta metoda nu va functiona insa in cazul in care vindeti servicii. Si nu este o
metoda foarte des intilnita nici in cazul vinzarii B2B. Aceste strategii sunt gindite in special
pentru sectoarele food beauty .
 3. Promovarea prin continut

O metoda eficienta de a te promova online este prin publicarea unui continut de calitate iar
mai multe sfaturi poti vedea in ghidul pe care l am conceput . Un content bun atrage multi
vizitatori si creeaza relatii pe o perioada lunga cu clientii . Acestia iti vor aprecia munca
produsele sau serviciile firmei tale se vor face cunoscute mai repede si chiar testate de oameni .

4. Concursuri cu produse oferite gratuit – una dintre cele mai pretuite strategii de promovare
a unei firme

Aceasta este dupa cum spunem una dintre cele mai apreciate strategii de promovare a unei
firme. Peste tot in mediul online gasim astfel de concursuri . Daca ele sunt realizate cum trebuie
iar premiul oferit este unul destul de motivant un astfel de concurs ar putea atrage mii sau zeci
de mii de participanti iar strategia ar avea un mare succes . Aceste concursuri sunt instrumente
perfecte de cîstigare a notoritatii. Insa aceasta este una dintre cele mai nerecomandate tehnici in
cazul in care doriti fidelizarea consumatorilor. Nu credem ca ti ai dori ca afacerea ta sa fie
recunoscuta pe piata pentru ca ofera chestii gratis . Ai grija ce impresie lasi consumatorilor .
Daca vrei vînari pe termem lung si fidelizare nu aceasta este strategia ideala .

5.Promovovarea prin intermediul evenimentelor

Evenimentele sunt o modalitate perfecta de a ne face serviciile cunoscute chiar daca ai deja un
site eficient . Fie ca sponsorizam un eveniment extern fie ca realizam un eveniment chiar in
firma sau ca organizam o conferinta de presa promovarea prin evenimente are un real succes.
Asta mai ales daca evenimentul nostru a atras atentia presei. Putem participa la targuri de
specialitate din domeniu purtem organiza evenimente de prezentare a produselor noastre sau
putem sa ne oferim serviciile pentru a sponsoriza un alt eveniment . Spre exemplu putem oferi
echipament pentru spital daca suntem producatori de uniforme . Sau putem realiza un costum
de calitate pentru conferinta unui om de afaceri daca suntem o firma de croitorie. In schimbul
acestora beneficiarul ar urma sa ne afiseze ca parteneri la evenimentul la care participa.Daca va
bazati in principal pe vinzare directa pe strategii B2Cb aceasta idee s ar putea b sa nu
functioneze la fel de bine . Prezenta la un eveniment nu garanteaza vânzarea . În niciun caz nu
vei putea influenta vânzarea unei masini printr un singur eveniment de lansare a acelei masini .
Ai nevoie de un test drive de o analiza mai atenta a produsului in acest caz . Insa daca vinzi o
carte o lansare de carte este perfecta pentru vînzari.

6. Promovarea prin folosirea marketingului afiliat

Iti poti promova firma apelând la marketing afiliat . Este o modalitate de a promova un produs
sau serviciu al unei companii iar daca acesta se vinde vei primi un comision din partea
comerciantului . Exista doua directii ale acestui tip de promovare fie esti tu comerciantul care
ofera un comision persoanei care iti promoveaza produsele si reuseste sa le vânda fie esti afiliat
si câstigi bani din comisioanele primite .
 7. Promovarea prin Radio sau TV strategii de promovare a unei firme cu buget mare

Ei bine radioul si televiziunea sunt visele oricarei afaceri. Pentru a realiza un spot radio
sau o reclama televizata care sa vorbeasca despre noi si despre afacerea noastra este insa
nevoie de un buget consistent .Insa si rezultatele sunt pe masura . Prezenta pe TV a unei firme
este apogeul in promovarea acelei companii considera specialistii. Insa si aici difera extrem de
mult de la afacere la afacere . Un magazine online spre exemplu va fi mai avantajat daca
investeste acel buget urias in campanii online de conversie in timp ce o firma cu locatie fizica
poate sa si canalizeze bugetele spre postul local de radio si TV pentru a atrage oamenii din oras
in locatia promovata. Dupa cum spunem pentru afaceri online prezenta pe Radio sau TV este un
tip de buget aruncat pe fereastra . Daca doresti vânzari mai ales pe termen scurt promovarea pe
Radio si pe TV nu au ce cauta in strategia ta de marketing.

8.Promovarea prin Social Media

La momentul actual Facebook si Instragram sunt platformele online unde iti poti promova
business ul . Totusi daca apelezi la aceasta metoda de promovare tine cont de faptul ca postarile
organice ar putea sa nu aiba impactul dorit din cauza algoritmului setat pe aceste canale . In
acelasi timp campaniile de promovare pe Facebook si Instragam ar putea fi eficiente si sa ti
creasca considerabil numarul de vânzari daca apelezi la serviciile unei agentii specializate de
marketing online .

9. Promovarea serviciilor prin remarketing

Daca ai un business respectiv un magazin online si vrei sa lucrezi la promovarea serviciilor

acestuia o modalitate eficienta erste folosirea remarketing ului . Prin aceasta metoda clientilor
care au vizitat cel putin o data website ul li se va aminti de serviciile pe care le prestezi . O
echipa de marketing online s ar putea ocupa de acest lucru prin publicarea de reclame tip text sau
banner care îi va directiona catre website ul tau.

10.Contactarea clientilor prin telefon sau email

Aceasta este o forma de marketing direct . Astfel de strategii de promovare a unei firme
presupune crearea unor liste de date de contact iar mai apoi contactarea fiecarui client in parte .

Pot fi strategii destul de costisitoare insa in cazul email ul marketingului bugetul nu trebuie
sa fie extrem de ridicat . Puteti trimite mailurile automatizat prin intermediul unor programe de
specialitate cum este MailChimp.Specialistii considera ca efortul necesar promovarii unei firme
prin intermediul acestor strategii este unu foarte ridicat insa .Rezultatele vor aparea de obicei pe
termen lung.Aceasta modalitate de promovare si a dovedit eficienta de a lungul timpului fiind
un instrument util de masura in ceea ce priveste ROI ( return of investment). Clientii aprecieaza
faptul ca primesc e mailuri cu informatii utile de brand urile lor preferate .

Clasificarea actiunilor promotionale

Actiunile promotionale se pot clasifica dupa mai multe criterii natura si rolul lor in sistemul
promotional durata si natura efectelor scontate modul in care contribuie la realizarea obiectivelor
promotionale natura mijloacelor utilizate s.a.

a Dupa natura si rolul lor actiunile promotionale pot fi

- Publicitatea
- Promovarea vinzarilor
- Relatiile publice
- Sponsorizarea
- Utilizarea marcilor
- Tîrguri si expozitii
- Fortele de vînzare
- Serviciile

bDupa natura si natura efectelor scontate

-actiuni care vizeaza obtinerea unor efecte pe termen scurt (cum ar fi epuizarea stocului dintr un
produs )

- actiuni care urmaresc realizarea unor obiective pe termen lung legate in special de cresterea
prestigiului firmei

cDupa modul in care contribuie la realizarea obiectivelor promotionale avem

-actiuni de informare realizate prin comunicare directa ( publicitate la locul vînzarii

merchandising relatiile publice manifestarile promotionale fortele de vînzare ) prin comunicare
indirecta (publicitate concursurile publicitare )

- actiuni de stimulare directă (reducerile de preturi vînzari grupate utilizarea marcilor)sau

stimulare indirecta (mese cadouri promotionale etc. )

d Dupa natura mijloacelor utilizate avem

-actiuni promotionale bazate pe produs calitatea designul ambalajul marca preturile promotionale
merchandisingul

-actiuni promotionale prin mass media reclama scrisa reclama vorbita filmele diapozitivele etc.

-actiuni promotionale prin intermediul personalului firmei

-actiuni promotionale in procesul distributiei .

Gruparea actiunilor promotionale după un criteriu sau altul are ca scop o mai buna cunoastere în
vederea proiectarii detaliate si a îmbinarii optime a acestora în cadrul mixului promotional .
Orice actiune promotionala vizează realizarea unor obiective stabilite pe baza situatiei la un
moment dat a informatiilor de mediu si o politicii generale a intreprinderii pe termen scurt mediu
si lung .

Procesul comunicarii in marketing

La nivelul unei întreprinderi comunicarea este orientata atît spre interior cît si spre mediul extern.
Prin comunicarea de marketing orientata spre mediul extern întreprinderea transmite mesaje
directe sau indirecte publicului anumitor categorii de consumatori concurentei .

Mesajul în comunicarea de marketing

Veriga principală a ciclului de comunicare este mesajul care este transmis de catre sau pentru un
emitator agent economic spre un receptor neindividualizat grup de persoane grup de agenti
economoci populatia unei zone a unei tari etc. Continutul si forma mesajului sunt rezultatul unui
proces creativ desfasurat în baza principiilor generale ale semioticii si semanticii. Aceste
principii sunt transpuse în simboluri vizuale (culori forme miscari luminozitate )scrise
(sloganuri anunturi afise )sau sonore (muzicale dialoguri etc.)simboluri care pun în evidenta
elemente specifice emitatorului si sunt întelese si agreate de receptor .Prima etapa a activitatilor
promotionale consta în conceperea mesajului publicitar sa creeze anumite atitudini mentale
favorabile în rîndul publicului vizat .Efectele publicitatii asupra consumatorului sunt sinonime cu
cele ale unui sistem clasic de informatii . Mesajul publicitar formulat într o manieră adecvata
obiectivului urmarit este transmis prin intermediul unui canal de comunicatie de masa unui grup
de persoane mai mult sau mai putin numeros. Orice mesaj publicitar trebuie sa aiba un continut
in corelatie cu natura informartiei pe care agentul doreste sa o transmita publicului si o forma
adecvata pentru a se impune in complexul de informatii care l asalteza zilnic pe om . Acest
mesaj trebuie sa aiba o anumita dimensiune iformationala si o valoare informationala care sa i
asigure parcuregerea întregului ciclului informational transfer de informatie receptarea si
intelegerea informatiei feed back asteptat . Schema generala simplificata a acestui ciclu se
prezinta astfel .

Emitatorul este agentul economic sau persoana interesanta de realizarea unui anumit obiectiv
promotional prin intermediul comunicarii de masa .La nivelul emitatorului se planifica
activitatea promotionala si se stabilesc modolitatile de realizare a acesteia direct sau prin
intermediul unor firme specializate .Si într un caz si în altul emitatorul trebuie sa aiba clar definit
obiectivul urmărit si sa cunoasca bine nevoile si particularitatile publicului caruia i se adreseaza.

Receptorul mesajului este de regula un grup de persoane caruia i se adreseaza mesajul publicitar
si de la care se asteapta anumite reactii.Pentru ca subiectii grupului vizat sa reactioneze conform
asteptarilor trebuie ca acestia sa receptioneze mesajul sa l înteleaga si sa fie sensibilizati intr o
buna maniera de continutul informational al acestuiua.
La alcatuirea mesajului si alegerea suportului pubilicitar trebuie avute în vedere o serie de
caracteristici ale receptorului:

-obiectivele atitudinile si motivatia de primire a mesajului

-relatiile dintre emitator si receptor (daca este sau nu cunoscut emitatorul daca între acestia au
mai avut loc raporturi comerciale etc )

-eterogenitatea în interiorul componentelor receptorului sub aspect social educational cultural

-caracteristici pshiologice si fiziologice

Reactia la mesaj în raport cu scopul emiterii acestuia poate fi pozitiva negativa sau nula motiv
pentru care simpla emitere nu este suficienta.Periodic sunt necesare sondaje statistice în rîndul
populatiei si determinari cantitative legate de efectele mesajului publicitar .

Reactia poate fi evaluata si indirect prin intermediul feed-back-ului care reflecta mecanismul de
finalizare a actului comunicational.Producerea feed-back-ului asteptat reflecta realizarea
scopului actiunii publicitare corectitudinea desfasurarii acesteia sub aspect metodologic si
organizatoric .

Receptionarea mesajului de catre destinatar este influentata de trei factori :atentie selectiva
distorsiunea selectiva si retentia selectiva .

Față de cantitatea mare de informatii pe care le primeste din mediu la un moment dat orice
individ adopta o atitudine de selectie retine doar informatiile care l intereseaza legate de nevoile
sale presante retine informatii legate de nevoi previzionate retine informatiilegate de evenimente
care constituie abateri de la normal.

Distorsiunea selectiva se manifesta prin modificari ale continutului mesajului astfel încît sa se
realizeze o corelare a informatiei primite cu imaginea preexistenta în mintea celui care l-a
receptionat .

Retentia selectiva se manifesta prin retinerea cu preponderenta si informatiilor carte i sustin

atitudinile sau convingerile proprii .Astfel daca atitudinea initiala a unei persoane față de un
produs este favorabilă si daca un mesaj vine cu caz contrar probabilitatea de acceptare a
continutului mesajului este foarte scăzută .

Retentia selectivă se manifestă si prin retinerea cu mai multă usurintă a unor categorii de mesaje
decît a altora în functie de continut în mediul de transmitere sunt retinute mai usor mesajele care
se refera la culoare forma modernitate decît mesajele formate din cuvinte sau cifre sunt retinute
mai usor sloganurile decît mesajele descriptive etc.Într o ultima fază a perceptiei are loc
organizarea informatiilor si intrepretarea acestora .

Categorii de mesaje publicitare

 Luînd în considerare psihologia cosumatorilor stilurile de viată obiceiurile si traditiile acestora
mesajele publicitare se diversifică si se particularizează tot mai mult .În urma unei astfel de
diferentieri au rezultat mai multe tipuri de mesaje publicitare:

-mesaje functionale –caracterizate de un ton transat – punînd în evidentă performantele

produsului si pretul acestora .Astfel de mesaje pot fi utilizate de catre producatorii care
întregistreză succese semnificative de pret fără a afecta calitatea (cei care pot practica strategia
anticoncurentialăde cost)

-mesaje explicative care prezintă publicului scene din viata cotidiană si ocazii în care folosirea
unor produse sau servicii rezolvă probleme de un anumit interes

- mesaje de evidentiere a mărcii utilizate atunci cînd pot fi aduse informatii în legatură cu
recunoasterea si aprecierea mărcii de către anumite organisme sau anumite ocazii deosebite

-mesaje educationale – care prezintă consumatoruluui un anumit model social îi sugerează si îl

incită să urmeze un astfel de model

-mesaje de contemplare care pun în evidentă performante deosebite ale unor produse menite sa
trezească admiratia fără a face referinte directe la produsele concurente sau la utilitatea lor
practică .Lipsa unor astfel de referinte în cazul în care perfomantele sunt într-adevăr deosebite
are o puternică influentă asupra deciziei de informare detaliată si de cumpărare cel vizat avînd
convingerea că a actionat indepedent fără o influentă exterioară si că a luat o decizie corectă .

Totodată se realizează un cadru propriu pentru transmiterea rapiodă a acestor mesaje si

popularizarea lor gratuita prin simpla dorintă a oamenilor de a-si dezvălui elemente de
senzational:

-mesaje narcisiste prezintă consumatorul ideal si optiunile sale cu efecte de snobism si de

copiere a unor modele de viată

- mesaje fantastice care sugerează că produsul (serviciul)are capacitatea de a transforma

consumatorul într-un mediu ireal aducîndu i satisfactie si plăceri deosebite .

O alta grupare a mesajelor promotionale are în vedere axul promotional numit si temă sau apel
adică elementul de continut care trezeste interesul consumatorului pentru cunoasterea sau
posesia produsului .Vom distinge din acest punct de vedere mesaje cu un continut rational
emotional sau moral :

-mesajul rational încearcă să convingă consumatorii potentiali prin argumete concrete

referitoare la caracteristicile produsului la pret la avantajele utilizarii sau consumului

-mesajele cu apel sau continut emotional se adreseaza laturii sentimentale trairilor

indivizilor.Acestea vor face apel la senttimente pozitive sau negative .În primul caz mesajul
urmăreste să trezească sentimente de teamă rusine nemultumire vinovătie legate de consumul
unui produs ( demarketing )sau de necunoasterea lipsa de consum sau utilizare a produsului .

În al doilea caz mesajul face apel la sentimente de bucurie mîndrie dragoste umor placere pe
care le trăieste posesorul utilizatorul sau consumatorul produsului . Comparativ cu primele
aceste mesaje sunt mult mai întîlnite;

-mesaje morale au în vedere în special deziderate de ordin social : ajutorarea dintre oameni
protectia mediului respectul celorlalti etc.

Mesajele diferă si după structura lor : cu sau fără concluzie cu argumente favorabile respectiv
cu argumente nefavorabile si mentionarea unor nejunsuri care să dea încredere consumatorului în
sinceritatea acestuia .Mesajele cu concluzie sunt cele care pe lîngă argumente contin si
concluzia legată de avantajele sau dezavantajele consumului concluzie care în multe situatii
poate fi trasă si de receptorul mesajului. În ce măsură este bine sau nu ca mesajul să contină
concluzia este o problemă care trebuie solutionată pentru fiecare caz în parte în functie de
auditor de mijlocul de transmitere a mesajului specificul bunului s.a .

La cele enumerate pot fi adăugate si numeroase alte categorii de mesaje publicitare. Cunoasterea
lor prezintă o importantă deosebita pentru realizatorii de publicitate care înaintea realizării unei
actiuni promotionale trebuie să studieze cu multă atentie firma produsul obiectivele urmărite .
Numai în urma unor astfel de studiu pot fi alese cele mai adecvate tipuri de mesaje canalele
pentru transmiterea lor si formelen pe care acestea să le îmbrace.

4.3.Elementele mesajului publicitar

Crearea mesajului publicului are în vedere pe de o parte elementele de continut ale acestuia iar
pe de altă parte efectele pe care trebuie să le aibă asupra destinatorilor (realizate în special prin
elemente de formă).

Elemente de continut

Principalele elemente de continut sunt urmatoarele:titlul subtitlul textul sloganul pretul numele si
adresa talonul .

Titlul si subtitlul

Un cuvînt sau o propozitie asezate în fața textului formează titlul mesajului. Avînd în vedere
faptul că cca.80% din cititori urmaresc titlurile si trec la citirea continutului numai dacă acestea
le trezesc un anume interes ne putem da seama de importanta deosebită a acestui element al
mesajului .

Titlul trebuie astfel conceput să realizeze două obiective : să atragă atentia si să stimuleze
interesul sau dorinta de informare suplimentară.Pentru a atrage atentia titlul trebuie să se
individualizeze prin ceva anume:prin continut prin forma de redactare prin elementul la care se
referă (produs serviciu caracteristici de calitate punct de vînzare etc ).Pentru a stimula interesul
titlul trebuie doar să ofere doar o informatie partiala despre elementul pentru care se face
publicitatea astfel încît cel care a receptionat această informatie sa fie îndemnat la urmărirea
textului pentru o informare completă .După titlu poate fi adăugat si un subtitlu care face trecerea
spre textul mesajului .

Textul

Prin text se realizează comunicarea propriu zisă exclusiv cea facută prin titlu sau prin ilustratie.

Acestea trebuie să fie clar precis atractiv si sugestiv si să ofere un volum cît mai mare de
informatii despre produsul sau serviciul la care se referă. O dată cu continutul textului trebuisc
analizate dimensiunea acestuia stilul modalitatea de însusirile a informatiilor . Un text lung
poate oferi un volum mare de informatii dar prezintă riscul de a nu fi lecturat sau audiat integral .

Din această cauză titlul trebuie dimensionat astfel încît să transmită inegral anumite informatii
dar cu un număr cît mai mic de cuvinte . Trebuie avut în vedere si faptul că un text lung se citeste
mai usor dacă este prevăzut cu subtitluri si este îmbinat cu elemente grafice.

Kaufland informatii generale

Kaufland pronuntie în germana: Kaufland este un lant de hipermarketuri din Germania parte a
grupului Schwarz carte care detine si retailerul de discount Lidl . A deschis primul sau magazin
în 1984 în Neckarsulm si s-a extins rapid devenind lider în ceea ce a fost anterior Germania de
Vest .În anul 2014 ,grupul Schwarz a devenit cel mai mare grup de retail din Europa cu afaceri
de aproape 80 miliarde euro . În prezent Kaufland detine peste 1200 de magazine dintre care mai
mult de 650 sunt situate în Germania ,Kaufland operează si în alte tări din Europa Centrală si
de Est : Cehia, Polonia, Croatia, Slovacia, Romînia ,Republica Moldova si Bulgaria. În
plus ,Kaufland doreste să se extindă în anii următori cu alte filiate în Australia . În luna Ianuarie
2020 Kaufland renuntă la extinderea în Australia

Istoric

În anul 1930 Joseph Schwarz a intrat în compania Sudfruchte Grobhandlung Lidl si Co. la
Heibronn în calitate de actionar majoritar, la scurt timp compania a fost redenumită în Lidl si
Schwarz KG.În anii următorii scopul principal al companiei a fost de a-si extinde gama de
produse alimentare de tip en gros.Dupa Al Doilea Război Mondial compania a fost reinfiintată :
în 1954 a intrat în lantul A si O. Cu Handels –und Fruchthof Heilbronn Gmbh si a deschis primul
depozit în nordul orasului Wurttemberg . În anul 1964 compania si-a extins gama de produse din
carne . În 1968 primul magazin de tip discount a fost deschis în Backnang iar în anul 1977 în
acelasi loc a fost înfiintat un hipermarket cu acelasi nume . După moartea lui Joseph Schwarz în
1977 fiul său Dieter Schwarz a preluat conducerea companiei. În 1984 a fost deschis primul
hipermarket Kaufland în Neckarsulm orasul fiind sediul social al companiei din anul 1972 .

După reunificarea Germaniei lantul Kaufland s-a extins în fosta Germaniei de Est .Primul
magazin din exteriorul Kaufland est –german a fost deschis în Meiben în anul 1990 primul
magazin Kaufmarkt SB Warenhaus a fost deschis în 1994 la Zwickau . Primul magazin din
exteriorul Germaniei a fost deschis în 1998 în Ostrava , Cehia . În anii urmatori compania a
infiintat filiale în Slovacia ( 2000), Croatia (2001) Polonia (2001),Romînia (2005 )si Bulgaria
(2006) .În anii 2006 si 2007 în Germania au urmat alte deschideri de magazine .În Februarie
2007 compania avea 73000de angajati în Germania . În Ianuarie 2010 compania Karl Lupus
GmbH si Co.KG a vîndut cele 12 magazine ale familiei Handels-Betriebe GmbH si Co KG
Rhein- Neckar si Food Carry –Markt Lupus Food cu un total de 1.400de angajati catre
Kaufland. Marca privata a bifat si anul trecut o evolutie spectaculoasa a vînzarilor pe fondul
cîstigării încrederii consumatorilor romîni si a raportului optim pret-calitate .Scenariul se va
repeta si în acest an crede Oana Lungu Purchasing Executive Director Kaufland Romînia si
Moldova aducînd în discutie importanta inovatiei si a extinderii gamelor de produse private
label bio ca pilon de crestere. În 2021 marcile proprii au fost singurul driver de crestere pentru
toate segmentele FMCG potrivit GfK . În cazul Kaufland cum a arătat dinamica si care au fost
categoriile unde private label a avut cea mai bună evolutie . Într-adevăr 2021 a fost un an
spectaculos din toate punctele de vedere dar si provocator în acelasi timp. Marca proprie s-a
aflat pe un trend ascedent si a avut o crestere semnificativă . E drept la nivel european cifrele
arata mult mai bine asta înseamna ca si pentru Romînia exista foarte mult potential de crestere .
Cota medie a marcilor private la nivel european este de circa 30% pe cînd în Romînia este sub
20%. Pentru noi cele mai interesante categorii de marca proprie din punct de vedere crestere sunt
carnea proaspata mezelurile zona de fresh în general. O crestere mare a avut-o si categoria de
hrana pentru animale. Am mai observat cresteri importante pe categoriile de congelate alimentele
de baza ( aici sunt volume importante) dar si articolele non-food au crescut în aceasta perioada
si aici ma refer la articole de casa cele de gradinarit. Marca proprie în Kaufland a avut în 2021 o
crestere cu 2cifre ajungînd sa avem o pondere peste media canalului de hypermarket în care
suntem încadrati. Mai precis la Kaukland Romînia în 2021 marcile proprii s-au încadrat în media
pe care a înregistrat-o piata marcilor proprii la nivel national respectiv sub 20%.Categoriile de
produse proaspete sunt cele unde ponderea marcii private este mare .Vorbim de lapte brînza
smîntîna partea de mezeluri hrana pentru mezeluri alimente de baza ( ulei de floarea soarelui
zahar faina )non –food. La polul opus se pozitioneaza categorii precum patiserie ambalata
vitrina asistata care prin definitia ei nu cuprinde branduri ci articole generice iar la legume-
fructe pentru ca vorbim în mare parte de produse neambalate poate fi mai dificil sa implementezi
marca proprie. În acest moment avem peste 50 de producatori locali de marca proprie pe toate
categoriile de produse . Este un numar care creste permanent fie de nevoia de a dezvolta articole
noi fie din dorinta de a eficientiza procesele logistice la nivelul companiei si a oferi preturi
atractive clientilor nostri . Avem discutii cu furnizorii despre planurile noastre de marca proprie
si ma bucur ca odata cu trecerea anilor aceasta categorie de produse a devenit din ce in ce mai
atractiva chiar si pentru producatori de branduri foarte mari . Ei folosesc acest instrument
productia de marca proprie pentru a-si balansa volumele de productie pe care le au. Concret
pentru a deveni producator de marca proprie un agent economic trebuie sa aiba certificari de
calitate pentru facilitatile de productie alocate produselor marca proprie Kaufland de exemplu
International Food Standard (IFS) sa treaca de un audit preliminar Kaufland coordonat de catre
Departamentul Internartional de Audit aflat in Germania sa poata sa sustina productia unor
volume importante de marfa special alocate proiectelor de marca proprie comune sa aiba produse
interesante si preturi avantajoase pentru clientii Kaufland si nu in ultimul rind sa respecte
exigentele in ceea ce priveste ingredientele ce sunt solicitate în caietele de sarcini pe fiecare
produs (de ex.lipsa de aditivi lipsa sorbatului de potasiu certificare Fair Trade pentru cacao etc.)

Publicitate Kaufland

Oportunitatile de promovare oferite de Kaufland sunt destinate tuturor partenerilor interesanti în

a-si promova produsul oferta sau pur si simplu a se face cunoscuti în rîndul clientilor Kaufland .

Ce servicii de promovare oferim :

Panouri publicitare

-Backlit-uri de dimensiuni 3,2m x2 m x 4m montate în parcarile

- Asiguram productia si montajul poliplanului

Amplasare masina si activitati de promovare în parcarea magazinului

-Pozitia masinii se stabileste exclusiv de catre Directorul de Magazin

- Pentru evenimentele desfasurate în parcarea magazinelor costurile de implementare se agreaza

punctual în functie de specificul companiei

Îchiriere spatiu\ sampling pe galeria magazinului

Activitati pe termen scurt \ mediu \ lung

-Activitate cu stand publicitar dimensiune max 1 mp

-Prin intermediul promoterilor max 2

-Activitati exclusiv de promovare \imagine

Sporturi radio

Sporturi audio difuzate pe frecventa proprie a magazinelor Kaufland

-Targetate si flexibile pot fi difuzate în orice magazin mesajul ajugînd direct la client
 - O combinatie ideala cu sampling-ul efectuat pe galeria magazinului
- Un efect si o acoperire extraordinara datorita numarului mare de clienti
Totem electronic
Avantaje

-Viteza de implementare rapida si flexibilitate

-Pozitionare premium la intrarea pe galeria comerciala

-Calitate superioara de afisaj

-Panourile digitale atrag cu 4000%mai multe priviri fata de reclamele statice

Floor sticker