NEWS LETTER

MARTIE 2016

Tehnici de Convingere
un articol de Eduard Leoveanu

Comunicarea are nevoie de persuasiune. n relaiile cu prietenii sau familia, n relaiile de afaceri, n
relaiile dintre colegi, parteneri, investitori, distribuitori, centri de influen i informare, cu toii
folosim comunicarea persuasiv.
Am fost la un curs, recent, susinut de un trainer din State. Extrem de experimentat, foarte bun att
la nivel de concepte sau corelare a conceptelor, i mai ales la nivel de pragmatism i capacitate de
nelegere a afacerilor i clienilor n cadrul comunicrii prezente. i a spus un lucru foarte clar:
Social-media este viitorul n comunicarea de afaceri. Nu tiu dac pentru 1 an sau pentru 5 ani.
Ideea este c cei care tiu s foloseasc Facebook sau alte instrumente de social-media i tiu s
atrag clienii actuali i viitori, aceia se dezvolt.
Cuvintele pe care le-am marcat eu n aceste fraze au fost social-media este viitorul i s atragi
clienii. Viitorul este al consultanilor, directorilor i oamenilor de afaceri care cunosc TEHNICI
DE PERSUASIUNE n SOCIAL MEDIA. Dar de ce?
Am primit acest rspuns la un alt curs, al unui trainer de aceast dat romn. Trainer matur,
experimentat i n domeniul consultanei de marketing, comunicare i vnzri. El a spus simplu:
indiferent c vrei s-i seduci clienii sau vrei s-i inspiri i ctigi pe termen lung, comunicarea are
nevoie de PROVOCARE. Este important s fii creativ pentru a genera o mare atracie, pentru a
genera lead-uri i mai muli clieni mulumii.. Iat de ce viitorul este al celor care cunosc tehnicile
de persuasiune.
Provocarea de a ctiga atenia i interesul clienilor este i simpl i uoar. Avem nevoie doar de
cteva tehnici i de puin creativitate. Iar un cumul de tehnici pentru a atrage clienii prin socialmedia este specializarea noastr, a oamenilor de marketing, comunicare i vnzri.
n comunicarea de afaceri, paii urmai sunt simpli:
1. Atrage atenia
2. Strnete interesul
3. Creeaz impact (decizia de cumprare)
4. Ctig clientul (aciunea) i crete veniturile
5. Loializeaz
Cele mai bune i provocatoare tehnici de persuasiune n comunicare acoper nevoile de marketing
pentru primele 3 puncte: atenia, interesul i impactul. i mpreun cu vnzrile genereaz for
pentru ctigarea clienilor i loializarea lor.
Tehnici de persuasiune
Tehnica Piciorul n u (Freedman si Fraser), dezvoltat pe principiul acordurilor pariale, din
psihologie, este o tehnic foarte eficient pentru dezvoltarea relaiilor cu clienii, obinerea i
creterea angajamentului. Cu toate c folosete elemente care in i de principiul Contrastului, este
1/3

mai degrab o tehnic dezvoltat pe Principiul Angajamentului.

Tehnica Bandwagon. O tehnic simpl i des folosit pentru a demonstra clienilor c cele mai
bune opiuni sunt transparente, pentru a crete ncrederea n decizia luat, pentru a nltura orice
temeri privind decizia de cumprare i opiunea, precum i pentru a ctiga conformismul clienilor.
Tehnica Empowerment. O tehnic a liderilor i care a inspirat oamenii de marketing foarte buni.
Comunicarea, mai ales in social-media, se bazeaz pe astfel de secrete i conexiuni emoionale.
Ceea ce mi place mie cel mai mult la oamenii de marketing, comunicare sau vnzri este c sunt de
departe cei mai open-minded dintre profesionitii din orice fel de companie. Ceea ce este normal,
avnd n vedere c ei se ocup cel mai mult de viziunea companiei, de construirea relaiilor cu piaa
i de dezvoltare. Trebuie s respectm oamenii de marketing, comunicare i vnzri pentru
eforturile intelectuale foarte mari pe care le fac i strduina de a perfeciona percepiile i modul de
lucru al echipelor. Acesta a fost un exemplu de Empowerment. Tehnic ce folosete principiile
Ateptrii + Seduciei + Reciprocitii. Principiul reciprocitii a fost studiat de Freedman (1967
provocarea sentimentului de vinovie), Regan (1971, un serviciu primit este recompensat n multe
cazuri oferind un serviciu mai mare) si Cialdini (1983).
Tehnica Valoare i Valorizare. Este o tehnic eficient n social-media, att pentru a atrage i strni
interesul clienilor, i mai ales pentru a loializa i rostogoli performana (atrage recomandri).
Aceast tehnic pune accentul pe valoarea oferit clienilor (n termeni de beneficii) i i valorizeaz
pe clienii existeni, folosind mulumiri, felicitri, premieri, nominalizri i testimoniale, descrieri
ale experienelor i rezultatelor concrete. De exemplu, n cazul saloanelor de nfrumuseare,
modelul de comunicare Before and After reprezint un exemplu pentru tehnica Valoare i
Valorizare. i poate nu ai crede i ar putea s par superfluu, dar folosirea mulumirilor reprezint o
metod extrem de eficient n social-media, ceea ce chiar mie mi s-a demonstrat de fiecare dat
cnd am organizat cursuri deschise. Am remarcat acest model chiar i n cazul companiilor foarte
tehnice, de exemplu unul dintre clienii notri, liderul naional n vnzarea aparatelor de aer
condiionat. Echipa lor mulumete aproape de fiecare dat clienilor care au lucrat cu ei.
Tehnica Early Bird. Bazat pe principiul penuriei (numit i principiul raritii), eficient att n
comunicare ct i n vnzri, poate crete vnzrile cu 100% n doar cteva zile cnd este folosit
corect. Exist mici secrete care folosite corect pot crete eficiena unei campanii extraordinar de
mult. Vezi Apple sau Lidl.
Tehnica Specialistul (numit i Autoritatea, tehnic bazat pe Principiul Puterii). Nu doctorul vinde,
ci doctorul care spune ct de mulumit este el de produsul folosit. Pe care, evident, i-l recomand i
ie. Cine ar fi zis c i oamenii de marketing pot fi nite doctori? i Colgate i Aquafresh se bat n
aceast tehnic. Mai nou, Specialistul poate s fie chiar un brand mai mare, nu doar un tip de
profesionist. TIAI C? Calgon este singurul dedurizator de ap recomandat de principalii
productori de maini de splat precum BOSCH, SIEMENS, WHIRLPOOL, AEG. Sursa:
www.calgon.ro/hard-water.php?question=5
Tehnica Pre sau Procent? Cnd ai o campanie bazat pe stimulente emoionale este mai bine. Dar
uneori compania are nevoie i de campanii bazate pe stimulente pragmatice. i ne ntrebm, noi
oamenii de marketing, comunicare i vnzri: cine vinde, preul sau discountul?
Tehnica Contrastul este un crlig bun. Sunt zeci de exemple n care tehnicile bazate pe principiul
contrastului fac ravagii, n mod real i foarte practic. Am urmrit astfel de exemple i chiar n
paginile urmtoare vom vedea 2-3 astfel de exemple. Nu c oximoronul nu ar fi una dintre dintre
cele mai bune cliee lingvistice de tip sofism, foarte eficient n creterea memorabilitii de brand i
chiar a dragostei pentru brand. Matiz micul gigant. Nu prea mai e matiz la tejghea, dar parc l
2/3

mai vd pe la coluri i chiar am un prieten care se luda mie mi plac matizele. Deci merge, e pe
bune contrastul. Un prieten mi-a spus c pentru el Alergm de plcere este un oximoron, i totui
apare pe facebook aceast pagin. Bravo lor, sun bine!
Tehnica Senzualitate sau sexualitate? Este de multe ori riscant s te foloseti de sexualitate n
reclame, cu toate c ofticoii care nu fac bani muli spun c aa au fcut alii bani muli. Pudicii i
conservatorii ar spune c mai puin nseamn mai mult. i eu a spune la fel, probabil sunt pudic, c
de conservatorism nu m recunosc.
Iar lumea este plin de tehnici eficiente, de care avem nevoie s le cunoatem, s le folosim,
s le cretem. Pentru c (nu-i aa?) cine nu are nevoie de un irefutabil blog, mcar un
facebook anti-social s nu aib.

n urmtorul articol vom vedea care sunt primii pai ai unui pasionat de persuasiune.

Cursuri extraordinare pentru

oameni extraordinari

3/3