Tema: Psihologia antreprenorial

1.Fenomenul antreprenoriatului. Sinteza aspectelor economice i psihologice.

2. Relaiile antreprenoriale
3. Direciile de baz ale cercetrilor psihologice antreprenoriale
Fenomenul antreprenoriatului. Sinteza aspectelor economice i psihologice.
Fenomenul antreprenoriatului este un fenomen, care n literatura de specialitate
nu are o tratare unic din urmtoarele considerente: este un fenomen nou; este un
fenomen dinamic i are un specific complicat n diverse condiii istorice, economice
etc.
Un mare rol n dezvoltarea psihologiei antreprenoriale l-a avut sociologul
german M. Weber, care n special s-a preocupat de studiul duhului antreprenorial.
La fel, psihologul Zembart, s-a preocupat de caracteristicile de baz a
antreprenoriatului i tipurile lui.
Antreprenoriatul este o activitate a unui individ sau a unei grupe, asociai cu
scopul crerii, pstrrii i majorrii unitii organizaionale, care este n calitate de
comunitate de resurse, capital, informaie i munc. Din punct de vedere psihologic,
antreprenorul este o personalitate cu particulariti psihice individuale, care trebuie s
aib urmtoarele caracteristici:
1. flexibilitate (mentalitate nou, adaptare la noile condiii ale economiei de pia);
2. spirit creator i iniiativ etc.
Relaiile antreprenoriale
Relaiile antreprenoriale sunt o varietate a relaiilor interumane, cu un coninut
specific dictat de scopurile, motivele, interesele, orientrile prilor implicate n
raport.
Vorbind despre profilul psihologic al unui antreprenor contemporan,
psihologul rus Vasiliev formuleaz urmtoarele caracteristici:
1. convingerea de utilitatea activitii sale nu numai pentru sine, ci i pentru stat;
2. ncredere n business, apreciere creativ a acestei activiti;
3. recunoaterea utilitii concurenei i necesitii colaborrii;
4. stima fa de personalitatea sa i a altora;
5. atitudine de respect fa de orice proprietate;
6. atitudine de respect fa de economie;
7. ncredere n forele proprii.;
8. aspiraie fa de tot ce este nou;
9. umanism etc.
Antreprenorul este o persoan care realizeaz nu doar raporturi cu caracter
unilateral. El este nu numai proprietar ci i manager.
Mobilizarea factorilor interni const n realizarea urmtoarelor probleme:
1. determinarea de scopuri concrete pentru fiecare membrul al organizaiei;
2. aprecierea rezultatelor n procesul discutrii n scopul nlturrii dificultilor;
3. remunerare n conformitate cu aportul real.
1

S-a constatat c transmiterea mesajelor pe orizontal este mult mai eficient

dect cea efectuat pe vertical. Antreprenorul trebuie:
1. s nvee s-i dirijeze activitatea, s nu se lase copleit de dispoziia proast;
2. n comunicare trebuie de dat dovad de corectitudine, tactic i expresie
binevoitoare.
Direciile de baz ale cercetrilor psihologice antreprenoriale
Psihologul american Mak Klelland dezvoltnd ideile motivaiei (i n special
ale antreprenorului) susine c particularitatea psihologic de baz a antreprenorului
este nivelul mult mai nalt al rezultatelor motivaionale. Motivaia atingerii sau
realizrii rzultatelor se manifest n urmtoarele condiii:
1. situaia comportamentului individului se caracterizeaz prin existena unor
standarte determinate, dup care se apreciaz reuita sau nereuita rezolvrii
problemelor nnaintate;
2. individul se determin pe el ca subiect responsabil de rezultatele
comportamentului lui;
3. atingerea rezultatelor n rezolvarea problemelor sunt n legtur cu un nivel
determinat al riscului.
n rezultatul cercetrilor realizate de ctre Mak Klelland s-a ajuns la
concluzia c indivizii cu un nivel nalt al realizrilor motivaionale, s-au comportat ca
antreprenori cu succes i raionali. Acestora le era caracteristic:
1. atitudinea pozitiv fa de rezultatele obinute;
2. ncredere n forele proprii de realizare;
3. tendine spre riscul raional, interesul competiional;
4. sunt oameni care au succes n business i au o mai mare necesitate de atingere a
succesului dect ceilali;
5. n cazul lipsei condiiilor benefice pentru dezvoltarea economic, motivaia nalt
poate condiiona regresul economic.
Conform opiniei mai multor cercettori, caracteristica de baz a
antreprenorului este predominarea pronunat a motivaiei atingerii scopului asupra
motivaiei evitrii insuccesului.
Psihologul Dj. Potter propune de a diferenia oamenii dup modul cum
antreprenorii i localizeaz factorii controlului asupra propriului comportament i a
evenimentelor importante lor. Oamenii la care predomin locul external (extern) al
controlului consider c toate evenimentele importante ce se petrec sunt dictate de
condiiile externe (condiii, influen etc.) i invers, internalii se bazeaz pe forele
proprii. Relaiile psihologice a acestor dou categorii de oameni sunt diferite:
1. externalii au un comportament dependent, nencredere n forele proprii,
teama de schimbri;
2. internalii sunt mai activi, independeni, au ncredere n forele proprii.

Tema: Aspecte ale psihologiei sociale aplicate n economie

1. Mentalitatea reuitei i spiritul ntreprinztor
2. Psihologia consumatorului
3. Psihopatologia comportamentului profesional
1. Jean-Baptist Saz creaz noiunea de ntreprinztor pe care o definete ca persoan
ce deplaseaz resursele economice de la un nivel de productivitate i randament la un nivel
superior. Actualmente mai persist confuzia ntre ntreprinztor i spirit ntreprinztor.

Spiritul ntreprinztor este acel a de a crea o nou pia i un nou tip de

clientel, nu se limiteaz doar la sfera economic, dar i la cea social. Identificarea
potenialului de reuit aduce n discuie urmtoarele criterii:
- capacitatea de adaptare i rezistena la stres;
- motivaia dorina de reuit, de a ntreprinde;
- capacitatea de organizare;
- energia exprimat n termeni de rezisten;
- aptitudinea de alege momentul cel mai potrivit;
- plcerea competiiei etc.
Apare ntrebarea Ce conduce la o puternic motivaie de reuit la anumite
persoane, iar la altele nu?. Mc. Clelland consider un factor determinant nu
ereditatea, ci mai degrab condiiile sociale. Aceste condiii sunt:
1. educaia primit n familie (autonomia copiilor, ambiii precise, ncredere,
libertatea i confort);
2. clasa social din care face parte
3. motivaia de reuit, care este mai dominant la grupurile ce au o
puternic aspiraie de mobilitate social;
4. climatul ideologic.
Reflectnd asupra comportamentul ntreprinztorului se evideniaz dou
grupuri de cercetri: economitii, psiho-sociologii.
Economitii. Keynes, analiznd comportamentul ntreprinztorului, susine c
este un individ care estimeaz n fiecare an starea prezent i viitoare a afacerilor.
Apoi el face un calcul de actualizare, apoi o comparaie cu preul actual al capitalului.
(cei mai muli ns adopt alt tip de comportament). Keynes susine tipul sangvinic
reuit pentru ntreprinztor.
Schumpeter la fel este preocupat de acest comportament i susine c a
ntreprinde nseamn a face noi combinaii. ntreprinztorul acioneaz ca un centru
autonom, a crui decizii se lovesc de obstacole sociale exterioare (concurena,
colaboratorii, banchirii, consumatorii). ntreprinztorul schumpeterian este
ntotdeauna o existen detaat de mediul su.
Psiho-sociologii. Acetea, n special, s-au preocupat de comportamentul
consumatorului Katona, Slickman, Kuhn.
Katona ncearc s precizeze anumite trsturi ale comportamentului
ntreprinztorului n contextul anumitor probleme economice, cu un anumit substrat
psihologic (efectul de lider, analizeaz anumii factori psihologici).

Slickman i Kuhn n lucrarea Indivizi, grupuri i aciune economic pentru

prima dat n istoria gndirii economice se plaseaz un sistem de explicaii psihosociologice.
Ei arat c profitul maxim este n prezent o parte fundamental a ideologiei
noastre economice, este credina i atitudinea trit n ntreprindere. Comparativ cu
alte teorii care precaut ntreprinztorul ca o personalitate izolat de grup, el prezint
motivaia ntreprinztorului drept dependent de ctre grupul respectiv de
apartenen. Deci, individul este motivat de ctre rolul pe care l are.
2. Psihologia consumatorului
Consumatorii reprezint agenii vitali pentru orice ntreprindere. Referitor la
aceast problem s-au dezvoltat o serie de teorii.
Prima teorie apare n SUA la nceputul anilor '50 - o teorie n special bazat pe
luarea deciziei de ctre indivizi n materia de consum, innd seama de mediul social
economic din care provin. ncercm s analizm unele teorii, care ar fi relevante
pentru stadiul actual al cercetrilor actuale.
Demersul economic. Pn la sfritul anilor ' 40 se susinea c decizia de
cumprare este un rezultat al unor calcule raionale i contiente. n aceast optic,
cumprtorul cheltuie veniturile sale pe produse care i aduc maximum de utilitate.
Respectiva opinie ignor problema nelegerii comportamentului consumatorului n
ceea ce privete cum se formeaz preferinele pentru produse i mrci.
Psihanaliza i coala behaviorist. n anii ' 50 se caut o contrapondere la
curentul economist. Psihanalitii se intereseaz de lumea interioar a indivizilor, a
tririlor interne, de ceea ce-l face pe om s procure un obiect sau altul. Behavioritii
susin c integrnd un numr rezonabil de stimuli putem ajunge la un anumit
determinism al comportamentului. n concluzie menioneaz c comportamentul este
mult mai complex dect relaia cauzal stimul-rspuns.
Concluziile psihologiei actuale:
- normele ce demonstreaz consumul nu sunt rupte de cele ce guverneaz alte
activiti. Deci nu exist o activitate specific de consum;
- comportamentul consumatorului este considerat ca un instrument de
nelegere a structurii societii la un moment dat.
n anii '70 80, de exemplu, n rile dezvoltate, apare o dorin a unei
categorii sociale de a se integra n societatea modern. A consuma era o exigen,
deoarece posesia unei mari varieti de bunuri este perceput ca un paaport spre
noua civilizaie. n anii '80 apare un climat social i cultural diferit. Consumul nu mai
este valorizat material, dar spiritual. Emoiile domin raiunea, predomin
ideologizarea maselor. n anii '90 apare o alt orientare social n care munca i
poziia profesional i pierd parial rolul lor i accentul se pune pe afirmarea
individualitii, care condiioneaz un alt tip de comportament.
Comportamentul consumatorului nu este nnscut. Psihologii se strduie s
explice procesul de consum ca un proces de nvare. Familiarizndu-se cu o anumit
clas de produse, consumatorul trece prin mai multe etape:
I etap decizia extensiv a problemei. Ex.: consumatorul se confrunt cu un
produs (de orice tip). El i ierarhizeaz cu dificultate ateptrile fa de acest produs,
4

precum i beneficiile pe care le poate primi. La aceast etap are loc prelucrarea
informaiei.
II etap decizia limitat a problemei. n mare msur aceast etap depinde
de informaiile referitoare la produs, ct i de ncrederea pe care o are n judecile i
valorile sale.
III etap rezolvarea rutinier a problemei. Consumatorul cunoate deja
informaia despre produs i componentele acesteia. Atitudinile sunt stabile. Este
nevoie de o variaie de preuri, de lipsa de disponibilitate din punctul de vedere al
vnzrii sau de apariia unui concurent pentru ca el s-i modifice obiceiurile de
cumprare.
IV etap plictiseala n decizia asupra probleme. Ea intervine atunci cnd
consumatorul este obosit de faza rutinier. n acest caz cumprtorul reia ntregul
proces, ajungnd dinnou n faza de rutin.
Motivaia consumatorului joac un rol major n conduitele de cumprare:
- obiectele sunt simboluri, iar refuzul sau acceptarea lor antreneaz cumprarea sau
respingerea;
- a cumpra nseamn a te identifica, exist ntotdeauna un acord ntre ceea ce dorim
s fim sau s prem i ceea ce poate fi cumprat;
- a cumpra nseamn a te exprima n ochii altora, nseamn a fi judecat. Noi
cumprm n funcie de ce se va spune despre noi;
- cumprarea este concomitent o alegere i o renunare, ceea ce antreneaz regretul i
ndoiala asupra alegerii ca atare. (Orice cheltuial antreneaz o remucare moral,
consecin a unei anumite educaii).
La baza motivaiei st stilul de via (o anumit mentalitate):
1. mentalitatea utilitarist o consumaie de acumulare, de economisire, gsirea
unui raport ntre calitate i pre.
2. mentalitatea de securitate pasiv cutarea echilibrului, fr conflict
3. mentalitate de progres sau aventur (prioritatea produsului, gusturi etc.)
4. mentalitatea de decalaj (prin cutarea plcerii, este iraional, imaginar)
3. Psihopatologia comportamentului profesional
Personalitatea se afl ntr-o strns interdependen. Ea dispune de
numeroase surse de energie (pulsiuni constructive i distructive), trsturi,
tip de personalitate etc. n acest sistem personalitatea ndeplinete cel puin
2 funcii:
1. pstrarea integritii
2. asumarea activitilor
Atunci cnd una din aceste funcii este mpiedicat n derularea ei se
produce un conflict, care apare n rezultatul unei stri conflictuale. Apar
urmtoarele consecine conflictuale:
1. Reaciile de fric un sentiment de nelinite, o team fr de obiect. n
psihologie acest proces l numim anxietate (n care domin sentimentele de
insecuritate). Persoanele anxioase se caracterizeaz prin faptul c sunt permanent n
alert, au senzaia de neputin. Ex.: un tnr economist este numit director adjunct la
o ntreprindere. Directorul era o fire autoritar. Imediat dup numirea n funcie,
5

proasptul director adjunct devine nervos i agitat. El i-a dorit foarte mult aceast
avansare i l satisfcea noul su loc de munc. Putem conchide c anxietatea sa se
datoreaz fricii pe care o avea anterior fa de directorul adjunct. Contientiznd acest
fapt (cu ajutorul psihologului) simtomele au disprut.
Dac frica atinge reacii acute personalitatea se afl n incapacitate
temporar de funcionare corect. Reaciile de fric pot deveni cronice dac
nu sunt tratate. Exist mai multe tipuri de fobii: claustrofobia, fobofia,
sociofobia, agorafobia, acvafobia etc.
2. Reacii de depresie o maladie psihic caracterizat printr-o modificare
profund a strii de dispoziie n sensul tristeii, al suferinei morale i ncetinirii
psiho-motorii. Reacia de depresie poate s apar:
a) n urma unei grave pierderi i cnd dorina de dependen profund resimit nu
poate fi satisfcut. Individul nu poate nici s primeasc i nici s ofere afeciune
aa cum o fcuse nainte;
b) n urma relaiilor profesionale sau din afara lor;
c) datorit unor sentimente nsoite de jen fa de propria persoan.
Depresia devine boal atunci cnd se depete senzaia de incapacitate i
pierdere a propriei stime. Depresia medie decurge ntre 6 i 18 luni, pe cnd o stare
depresiv de o mare gravitate poate dura mai muli ani i la vrste diferite.
Reaciile cronice de depresie se caracterizeaz prin insomnii, sentiment de
inutilitate, dificulti de exprimare, iritabilitate.
3. Reacii de repliere fuga de presiunile ce vin din exterior i se manifest
prin nevoia de a fi singur, dorina de a evita contactele cu alii, nchiderea n sine.
Devine cronic atunci cnd subiectul rupe relaiile cu prietenii i colegii, ncetnd
brusc activitile obinuite. Persoana dat se prezint ciudat n viziunea altora.
Refuzul este mecanismul major de repliere n sine, iar proiecia completeaz
individul. Individul neag existena sentimentelor ce-l frmnt i caut s evite
confruntarea cu cei din jur. Ex.: foarte muli oameni adopt replierea ca stil de via,
prefernd s se in la distan de ceilali oameni (unii prefer o plimbare n locul
unei partide de fotbal).
4. Reaciile de ostilitate - o reacie de aprare sau de fug (prin agresivitate).
Ex.: n aproape orice loc de munc exist indivizi venic nemulumii, argoi. Sunt
nite reacii care apar n rezultatul unui conflict intern.
5. Frustrarea o ateptare trgnat a ndeplinirii unei necesiti. Apar
tulburri psihice ale ateniei, memoriei, afecte, insomnii, scade randamentul
productiv.
6. Stresul profesional o surs a demotivrii (are proveniena englez i
semnific efort, tensiune etc.). De problema stresului s-a preocupat G. Selze care
evideniaz 2 tipuri de stres: stresul pozitiv (eliminarea emoiilor negative) i
distresul (distrugerea organismului).
Cum se manifest un individ hiperstresant ?
- pierde puterea de concentrare i memorie;
- comportamentul este nsoit de o anumit nervozitate;
- iritabilitate, anxietate;
- o diminuare a capacitii de a lua decizii;
- simte o oboseal cronic;
6

- perturbarea somnului, depresii, maladii cardiovasculare.

Din punct de vedere al ntreprinderii, consecinele pot fi urmtoarele:
1. directe apariia unor comportamente disfuncionale, confuzie decizional;
2. indirecte apariia absentismului, a ntrzierilor, a accidentelor, a strilor
negative n comunicare.
n ceea ce privete stresul profesional, putem spune c orice loc de munc este
stresogen n msura n care titularul resimte o inadecvare, pe de o parte ntre
specificul muncii i condiiile efecturii sale, iar pe de alt parte, ntre condiiile
muncii i aspiraiile individului. Aceste condiii nu sunt n mod uniform prezente n
fiecare profesie.
Stresul apare mai rapid la urmtoarele categorii de indivizi:
- la introveri, holerici;
- la cei incapabili s rspund negativ la solicitrile locului de munc;
- la salariaii ambiioi, ce-i fixeaz obiective deosebit de exigente;
- la persoane emotive, care nu se pot stpni;
- la indivizi ce nu au ncredere n forele proprii;
- la persoanele singure, lipsite de sprijinul emotiv.
Ce poate face managementul pentru a reduce sursele de stres personal?
- ncercarea de a structura sarcinile de munc n aa fel nct ele s permit atingerea obiectivelor
economice, reducerea distresului etc.;

- neexercitarea unui control foarte constrngtor;

- introducerea unui anumit grad de transparen n ntreprindere, n aa fel nct
colaboratorii s nu munceasc n incertitudine n ceea ce privete viitorul lor;
- crearea unei anumite stabiliti i continuiti n ceea ce privete obiectivele,
valorile;
- garantarea siguranei locului de munc a salariailor

Tema: Aspecte psihologice ale comunicrii interpersonale

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Noiuni generale despre comunicare. Funciile i structura comunicrii.

Procesul de comunicare.
Mecanismele comunicrii.
Mijloacele comunicrii.
Tipuri de comunicare interpersonal. Comunicare verbal i non-verbal.
Comunicare i negociere.
Bariere n comunicare. Tipuri de oameni dificili n comunicare. Comportamente, care
inhib, perturb sau blocheaz comunicarea.

1. Noiuni generale despre comunicare. Funciile i structura comunicrii.

Etimologic comunicarea provine din comunicus (latin) comun; iar verbul a comunica
semnific a face ceva n comun. Ce este comunicarea ? Firesc, definiiile sunt numeroase i diferite.
Exemple de definiii ale comunicrii:
1. Comunicarea este un proces n care oamenii i mprtesc informaii, idei i sentimente
(Hyles S. i Weaver R.);
2. Comunicarea este procesul prin care o parte (numit emitor) transmite informaii (un
mesaj) altei pri (numit receptor) (Baron R.);
7

3. Comunicarea reprezint un proces de via esenial prin care animalele i oamenii

genereaz, obin, transform i folosesc informaia pentru a-i duce la bun sfrit activitile
sau viaa.(Brent D.R.)
Indiferent de definiiile avansate, important de reinut este c acest amplu
demers care este comunicarea a fost perceput i este tratat ca element fundamental al existenei
umane. Elemente concrete de teoria comunicrii apar la Platon i Aristotel, care au instituionalizat
comunicarea ca disciplin de studiu n Lyceum i n Academia Greac.
Noile modele ale comunicrii iau n considerare circularitatea comunicrii (alternana
participanilor la procesul de comunicare n rolurile de emitor i receptor), deosebirile individuale
n stpnirea codurilor de comunicare, importana contextului social i cultural etc. Reprezentanii
colii de la Palo Alto (Watzklawick P., Beawin J., Jackson D.) consider c totul este comunicare i
formuleaz axiomele comunicrii:
Axioma 1. Comunicarea este inevitabil (nu putem s nu comunicm, orice comportament
uman avnd valoare de mesaj).
Axioma 2. Comunicarea se desfoar la dou niveluri: informaional i raional (orice
comunicare se analizeaz n coninut i relaie deoarece nu se limiteaz la transmiterea informaiei,
ci induce i un comportament adecvat).
Axioma 3. Comunicarea este un proces continuu (partenerii interacioneaz n permanen
fiind, prin alternan, stimul i rspuns).
Axioma 4. Comunicarea este ireversibil (produce un efect asupra receptorului).
Axioma 5. Comunicarea presupune procese de ajustare i acomodare (mesajul capt sens
numai n funcie de experien de via i lingvistic a fiecruia dintre noi).
Trecerea n revist a unor asemenea teorii a avut drept scop evidenierea importanei
comunicrii, ct i a funciilor ei:
comunicarea este unicul proces cu rol de mijloc de interaciune dintre oameni;
comunicarea este factorul fundamental de existen i satisfacere a necesitilor primare ale
omului;
comunicarea este un proces activ de identificare, stabilire i ntreinere de contacte sociale;
comunicarea este acel proces care influeneaz asupra constituirii stilului nostru de comportament
etc.
Dac e s generalizm toate aspectele caracteristice ale comunicrii, se
poate susine c comunicarea este un proces multilateral i complex, care se prezint n aceiai
unitate de timp sub cinci aspecte:
1. comunicarea proces de schimb al informaiei;
2. comunicarea proces de atitudine reciproc ntre oameni;
3. comunicarea proces de interaciune reciproc;
4. comunicarea proces de influen reciproc;
5. comunicarea proces de triri reciproce.
Structura comunicrii:
La baza comunicrii stau trei laturi componente:
1) latura perceptiv a comunicrii;
2) latura comunicativ a comunicrii;
3) latura interactiv a comunicrii;
1. Latura perceptiv a comunicrii este compus din 3 aspecte:
a) prima impresie (dac partenerul ne place la exterior, noi l considerm bun i invers);
b) perceperea i nelegerea partenerului n comunicarea de lung durat: (la baza perceperii st
factorul atitudinii fa de noi); ex.: oamenii care au o atitudine pozitiv fa de noi i primim
pozitiv i invers). Cercetrile au demonstrat c pentru determinarea parametrului caracteristic
partenerului avem la dispoziie dou izvoare de informaie:
- vestimentaia partenerului (stilul su);
- manierele comportamentale (cum merge, cum vorbete, privete etc.)
2. Latura comunicativ a comunicrii: (reprezint nsi procesul de comunicare la care ne
referim n continuare);
3. Latura interactiv a comunicrii:
8

Aceast latur are la baz interaciunea dintre subiecii comunicrii. Elementul de baz al
laturii interactive este aciunea care constituie principalul mijloc al comunicrii (discordana ntre
vorb i fapt ntre parteneri).

2. Procesul de comunicare
Procesul de comunicare este schimbul de informaie ntre doi sau mai muli oameni. Cea mai
simpl schem a structurii procesului de comunicare a fost propus n anul 1934 de Karl Buhler:
1. Emitorul este persoana care genereaz ideea sau care acumuleaz
informaia i o transmite.
2. Mesajul este informaia propriu-zis, codificat cu ajutorul semnelor,
simbolurilor.
3. Receptorul este persoana care recepioneaz.
Indiferent de forme, pe care o mbrac , orice proces de comunicare are cteva
elemente caracteristici:
existena a cel puin doi parteneri (emitor i receptor ntre care se stabilete o anumit relaie);
capacitatea partenerilor de a emite i recepta semnale ntr-un anumit cod, cunoscut de ambii
parteneri;
existena unui canal de transmitere a mesajului.
Acestea sunt elementele procesului de comunicare, care ia natere ca urmare
a relaiei de interdependen ce exist ntre elementele structurale enumerate mai sus.
Alte elemente componente ale procesului de comunicare sunt: feed-back-ul, canalele de
comunicare, mediul comunicrii, barierele comunicaionale:
Feed-back-ul este un mesaj specific prin care emitentul primete de la destinatar un anumit rspuns
cu privire la mesajul comunicat.
Canalele de comunicare reprezint cile urmate de mesaje. Exist dou tipuri de canale de
canale de comunicare:
- canale formale, prestabilitatea, cum ar fi sistemul canalelor ierarhice dintr-o organizaie;
- canale neformale stabilite pe relaii de prietenie, preferine, interes profesional.
Canalele de comunicare au un suport tehnic reprezentat de toate mijloacele
tehnice (telefon, fax, calculator, telex, mijloace audio-video).

3. Mecanismele comunicrii
n psihologie exist urmtoarele mecanisme ale comunicrii:
1. Identificarea social - semnific acea capacitate a oamenilor care i permit nu numai
s triasc starea emotiv a altui om, dar i s se plaseze ntr-o situaie concret a altui om.
2. Intuiia capacitatea omului de a prevedea aciunile comportamentele i evenimentele
pe viitor.
3. Momentul raional - are la baz elementele de fiziognomic (faa, ochii, buzele, obrajii
etc.), adic capacitatea omului de a stabili pe baza elementelor fiziognomice tipul altui om (a stabili
ce fel de om este etc.).
1. Facilitatea social (facilitate - uurare) n rezultatul comunicrii cu ali oameni,
omul capt o uurare, i este mult mai uor s ia unele decizii etc.
2. Conformismul social cedarea din ambele pri, pentru atingerea unui scop i acord
comun.
Aceste mecanisme ale comunicrii stau la baza nelegerii reciproce dintre oameni. Lipsa
acestor mecanisme duc la apariia antipatiilor dintre oameni.

4. Mijloacele comunicrii
Exist dou grupuri de mijloace ale comunicrii:
1. active (molipsirea sau contagiunea psihic, sugestia, convingerea);
2. pasive (imitarea, moda).
Mijloacele active ale comunicrii
Molipsirea sau contagiunea psihic este unul din cele mai principale mijloace ale
comunicrii. Ea a fost acel mijloc de comunicare, care timp ndelungat a determinat formarea
grupelor sociale i funcionarea lor (de exemplu: panica, acte de psihoz, politice etc.). Molipsirea
9

(contagiunea psihic) este determinat ca o form spontan de manifestare a mecanismelor interne

ale comunicrii, caracterizat prin o predispunere involuntar, incontient a omului de a tri
anumite stri psihice. O mas molipsit este capabil numai la aciuni distructive.
Sugestia este o contagiune unilateral, n condiiile creia, izvorul molipsirii influeneaz
nesupunndu-se efectelor molipsirii comune.
Molipsirile i sugestiile se aseamn i tot odat se deosebesc ntre ele. Ele se aseamn
prin faptul c prin intermediul ambelor fenomene are loc contagierea maselor de o anumit
dispoziie, stare emoional etc. Deosebirile:
1. dac n cazul contagiunii psihice toi participanii sunt influenai de aceeai stare
psihic, atunci n cazul sugestiei sugestorul (persoana care sugestioneaz) nu se supune strilor
emoionale;
2. contagiunea psihic spre deosebire de sugestie nu are caracter personificat, deoarece
sugestorul ine cont de vrst, caliti personale, intelectul oamenilor pe care i sugestioneaz.
Convingerea este unicul mijloc al comunicrii active, care scopul transformrii
informaiei i influena ei asupra comportamentului altei persoane.
Cerinele fa de convingere:
1. forma i condiiile convingerii trebuie s corespund nivelului dezvoltrii generale i vrstei
omului;
2. trebuie s corespund particularitilor individuale ale fiecrui om;
3. trebuie s se bazeze pe argumente logice i concrete;
4. e necesar de recurs la exemple, la diverse aciuni concrete din viaa celor pe care i convingem,
pentru a prentmpina atitudinea negativ fa de informaiile propuse de noi;
5. e necesar ca nsi inductorul s fie convins n informaia pe care o realizeaz.
Mijloacele pasive ale comunicrii
Imitarea este cel mai de mas mijloc al comunicrii. Ea este orientat spre reproducerea
de ctre individ a unor caliti, trsturi, modele exterioare de comportament etc. Prin intermediul
imitaiei se explic i se nsuete limbajul, normele de comportament etc. Mai des folosesc imitaia
oameni tineri, oamenii cu nivel intelectual i de cultur sczut, persoanele emoionale.
Moda este cel mai rspndit i dinamic mijloc de comunicare. Este o form dinamic,
specific a comportamentului standardizat a masei de oameni, ce apare stihiinic, sub influena
dispoziiilor, gusturilor, pasiunilor dominante n societate.
Specificul influenei modei asupra comunicrii.:
- moda este o norm a comportamentului pe care o accept un numr mare de oameni. Ea
poate deveni cauza conflictelor n comunicare;
- pentru a mprospta comunicarea n grupe este necesar de a introduce noi curente n
mod, deoarece oamenii se unesc dup pasiuni;
- moda devine cartea de vizit n dependen de vorb, mbrcminte, ne permite s
gsim adepi n comunicare;
- moda permite de a gsi limb comun n aciuni, prelucreaz stilul nelegerii reciproce
dintre oameni.

5. Tipuri de comunicare interpersonal. Comunicarea verbal i non-verbal

n psihologie social se evideniaz trei tipuri de comunicare interpersonal:
1. comunicarea imperativ o form autoritar a interaciunii cu partenerul de
comunicare, cu scopul acumulrii controlului asupra comportamentului lui i care-l face pe partener
s recurg la unele aciuni determinate. Ea se folosete n cazurile relaiilor statutare, relaiile ef
subaltern, printe copil.
2. comunicarea manipulativ - o form a comunicrii interpersonale, conform creia
aciunea asupra partenerului de comunicare se face cu scopul manipulrii lui n mod secret.
3. comunicarea dialogat o interaciune subiectiv ntre doi sau mai muli subieci de
comunicare sub form de dialog.
Comunicare n cadrul organizaiilor se prezint n felul urmtor:
1. comunicare de sus n jos fluxul de informaii care circul de la vrf spre baza organizaiei;
2. comunicare de jos n sus fluxul de informaii care circul de la baz spre vrful organizaiei;
10

3.comunicare orizontal fluxul de informaii care circul ntre departamente sau uniti
funcionale, de obicei ca mijloc de coordonare a eforturilor.
Mediul comunicrii este influenat de mijloacele de comunicare. Exist mediu oral, mediu scris,
mediu vizual.
Barierele comunicaionale reprezint perturbaiile ce pot interveni n procesul comunicrii.
Comunicarea verbal are la baz limbajul i scrisul. O form a comunicrii
verbale este comunicarea oral, care trebuie s fie clar, sincer, relaxant, angajatoare, empatic,
fidel. Constatm c n comunicarea oral se opereaz att cu vorbirea ct i cu ascultarea.
Spre exemplu, se consider c n vorbirea curent emitem 125 cuvinte/minut, dei 50 % din
aduli nu neleg mai mult de 13 cuvinte/minut. S-a stabilit c pentru a fi inteligibil mesajul, viteza
comunicrii nu trebuie s fie mai mare de 2-3 cuvinte/secund.
Pentru o comunicare oral adecvat i eficient trebuie nsuite anumite comportamente
verbale, ce in de calitile vorbirii:
1. Plcerea de a vorbi efortul de a avea un ton prietenos, politicos, cuplat cu priviri
agreabile;
2. Naturaleea exprimarea fireasc, fr cutarea forat a expresiilor rare (pentru a uimi, a
oca etc.);
3. Claritatea expunere sistematizat, concis i uor de sistematizat, fr efort;
4. Corectitudinea respectarea regulilor gramaticale;
5. Precizia utilizarea acelor cuvinte i expresii necesare pentru nelegerea i facilitarea
comunicrii etc.
O mare importan n comunicarea verbal o are calitile vorbitorului.
Vom aborda n continuare calitile care marcheaz personalitatea vorbitorului:
1. Claritatea organizarea coninutului comunicrii, nct s fie uor de neles, folosirea unui
vocabular adecvat temei i autorului, o pronunare corect i complet a cuvintelor;
2. Acurateea presupune folosirea unui vocabular bogat pentru a putea exprima sensurile
dorite;
3. Sinceritatea recurgerea i meninerea ntr-o situaie natural;
4. Atitudinea evitarea micrilor brute n timpul vorbirii, a poziiilor ncordate sau prea
relatate;
5. Realizarea contactului vizual este absolut necesar n timpul dialogului;
6. nfiarea inuta, vestimentaia;
7. Poziia poziia corpului, a minilor, a picioarelor, a corpului, a spatelui toate acestea
trebuie controlate cu abilitate de ctre vorbitor.
8. Vocea - reglarea volumului vocii, n funcie de sal, de distan etc.
9. Pauzele n vorbire sunt recomandate atunci, cnd vorbitorul dorete s pregteasc
auditoriul pentru a recepiona o idee important.
La fel de importante sunt n procesul comunicrii calitile asculttorului.
Poate c modul cel mai simplu de a obine o bun ascultare este acela de a te concentra. Sugestiile
urmtoare includ modurile de mbuntire a concentrrii:

Fii pregtii s ascultai: ncercai s v gndii mai mult la ceea ce vorbitorul

ncearc s spun dect la ce ai dori dumneavoastr s spunei;

Fii interesat;

Urmrii ideile principale. Ideile principale pot aprea la nceputul, la mijlocul sau la
sfritul mesajului, astfel c trebuie s fii n permanen atent;

Ascultai cu atenie;

Ajutai vorbitorul prin expresivitatea feei dumneavoastr, ncuviinai dnd uor din
cap, folosii expresii ca neleg, adevrat;

Nu ntrerupei vorbitorul.
Comunicarea nonverbal i comportamentele nonverbale
n contextul tipurilor de comunicare, comunicarea nonverbal prezint
interes din cel puin dou motive:
1. rolul ei este adesea minimalizat;
2. ntr-o comunicare oral, 55% din informaie este perceput i reinut
11

prin intermediul limbajului nonverbal. Acest procentaj a fost stabilit la mijlocul anilor 70 de M.
Weiner, care a considerat c ponderea comunicrii nonverbale n cadrul comunicrii este mare,
avnd un rol deosebit de important.
Comunicarea nonverbal are la baz: limbajul nonverbal, concretizat n gesturi, mimic,
postur, prezen personal etc.
Gesturile: ele susin psihologic comunicarea verbal. Cercettorii P. Ekman i W. Friesen
clasific gesturile n urmtoarele tipuri:
1) gesturi mimice sau corporale nsoesc o trire organic, cu tent afectiv (tresrire,
roea, crispare de durere); au valoarea comunicativ, marcnd exprimarea (ne blbim,
vorbim greu, suntem temtori); au valoare cultural (tristeea, durerea, dezgustul,
ameninarea, nelinitea etc.);
2) gesturi de reglaj, micri ce permit schimbul verbal dintre interlocutori (apropierea de
prematur, poziia de ascultare, schimb de priviri reciproc, ridicarea n picioare etc.);
3) micri care susin i completeaz exprimarea verbal (ilustrarea);
4) gesturi cu semnificaie special care nlocuiesc cuvintele (micarea capului, clipitul
complice din ochi, degetul la tmpl etc.);
5) gesturi stereotipe cu rol manipulatoriu, care sunt de dou feluri:
1. manipulri de obiecte cu scop practic (aranjatul cravatei, micatul pixului, aranjarea n timp
ce vorbim a unor foi etc.)
Drept concluzie, putem susine c cele cinci categorii de gesturi au funcii specifice:
dezvluie subiectul care comunic;
structureaz comunicarea;
determin coninutul transmis;
faciliteaz racordarea i adaptarea partenerilor la situaia de comunicare.
Expresia feei:
Comunicarea prin expresia feei include:
Mimica (ncruntarea, ridicarea sprncenelor, ncreirea nasului); zmbetul (prin caracteristici i
momentul folosirii) i privirea (contactul vizual).
Mimica este acea parte a feei noastre care comunic: fruntea ncruntat semnific
preocupare, mnie frustrare; sprncenele ridicate cu ochii deschii mirare; surpriz; nas ncreit
neplcere; nrile mrite mnie sau excitare senzual; etc.
Zmbetul este un gest foarte complex, capabil s exprime o gam larg de informaii, de la
plcere, bucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, jen.
Privirea se presupune c ochii sunt oglinda sufletului. Modul n care privim i suntem
privii are legtur cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, ncredere i prietenie. Privind pe
cineva confirmm c i recunoatem prezena, c exist pentru noi, interceptarea privirii cuiva
nseamn dorina de a comunica. Realizarea contactului intermitent i scurt al privirilor indic lipsa
de prietenie. Pupilele dilatate indic emoii puternice. Pupilele se micoreaz ca manifestare a
nesinceritii, neplcerii. Clipirea frecvent denot anxietate.
Postura corpului
Postura/poziia comunic n primul rnd statutul social pe care indivizii l au, cred c l au;
sau vor s l aib. Urmrile posturii corpului ne dau informaii i despre atitudine, emoii, grad de
curtoazie, cldur sufleteasc etc.
O persoan dominant tinde s in capul nclinat n sus, iar cea supus n jos.
n general, aplicarea corpului n fa, semnific interesul fa de interlocutor, dar uneori i
nelinite i preocupare. Poziia relaxat, nclinat pe scaun spre spate, poate indica detaare,
plictiseal sau autoncredere excesiv. Posturile, pe care le au oamenii, corelate cu relaia dintre ei
atunci cnd sunt mpreun se pot clasifica n trei categorii:
1.
de includere/neincludere, postur prin care se definete spaiul
disponibil activitii de comunicare i se limiteaz accesul n cadrul grupului;
2.
de orientare corporal se refer la faptul c doi oameni pot
alege s se aeze fa-n fa (vis-avis) sau alturi (paralel) prima situaie comunic predispoziia
pentru conversaii, iar a doua neutralitate.
3.
de congruen/necongruen, postur care comunic,
12

intensitatea cu care o persoan este implicat n ceea ce spune sau face interlocutorul.
Spaiul personal ideea unui teritoriu este analizat de Edward T. Hall, care explic faptul
c fiecare dintre noi, probabil din dorina de a ctiga un teritoriu personal, este nconjurat de
spaiul personal reprezentnd distana de la care suntem pregtii s interacionm cu alii. Putem
modifica aceast distan, n funcie de ct de bine cunoatem pe cineva i de activitatea sau tipul de
comunicare n care suntem implicai. Hall clasific aceste spaii personale sau distane, n 4
tipuri (fiecare dintre ele are o zon apropiat i o zon ndeprtat):
a. Distana intim
Zona apropiat (de contact sau atingere): aceasta este rezervat ntlnirilor intime, pentru
prietenii foarte apropiai i pentru copii. n cultura noastr se accept aceast apropiere i ntre
femei, ntre femeile i brbaii care se gsesc n relaii intime.
Zona ndeprtat (mai mult de jumtate de metru): destul de apropiai pentru o strngere de
mn, dar inacceptabil pentru aceea care nu sunt n relaii intime, distan nclcat n anumite
situaii, cum ar fi n lift sau n metroul aglomerat.
b. Distana personal
Zona apropiat (0,5 0,8 m): aceast distan este rezervat pentru cei care ne sunt apropiai.
Pentru ceilali, ptrunderea n aceast zon este posibil dar dificil.
Zona ndeprtat (0,7 1,3 m): limita dominaiei fizice. Ofer un anumit grad de intimitate
pentru discuiile personale.
c. Distana social
Zona apropiat (1,2 2 m): utilizat pentru discuii de afaceri sau conversaii ocazionale un
om de afaceri care ntlnete un client nou, un viitor angajat sau, poate, un coleg necunoscut; o
femeie vorbind cu un vnztor.
Zona ndeprtat (2 3,5 m): folosit pentru relaii sociale i de afaceri. Zona ndeprtat
permite o mai mare libertate de comportare: putei lucra fr s fii deranjat de ceilali sau s purtai
discuii.
d. Distana public
Zona apropiat (3,5 8 m): indicat pentru ntlniri de informare, cum ar fi, de exemplu, un
director care vorbete la o ntrunire cu muncitorii, un profesor care ine un curs etc.
Zona ndeprtat (mai mult de 8 m): de obicei este rezervat pentru politicieni sau alte
personaliti publice, deoarece trebuie asigurat protecia i subliniaz dominaia personal.
Dac cineva se apropie mai mult dect este necesar pentru o anumit activitate, putem
deveni tensionai i chiar agresivi. Cnd are loc o invadsre a teritoriului sau a spaiului personal, cel
care se simte agresat se va retrage adesea pentru a menine distana.
Prezena personal
Prezena personal comunic, de exemplu, prin intermediul formei corpului, a mbrcmintei, a
mirosului, a bijuteriilor i altor accesorii vestimentare, starea, condiia individului.
Avem n cultura noastr anumite atitudini privind legtura dintre forma corpului, aspectul
exterior i personalitate. Distingem trei tipuri de fizicuri:
1. ectomorf (fragil, subire i nalt);
2. endomorf (gras, rotund i scurt);
3. mezomorf (musculos, atletic, nalt).
Datorit condiiilor sociale am nvat ce s ne ateptm de la oamenii
aparinnd diferitelor categorii. Astfel, tindem s-i percepem pe ectomorfi, ca fiind tineri, ambiioi,
suspicioi, tensionai, nervoi i mai puin masculini; pe endomorfi, i percepem ca fiind btrncioi,
demodai, mai puin rezisteni fizic, vorbrei, buni la suflet, agreabili, de ncredere, prietenoi,
dependeni de alii, pe mezomorfi, i percepem ca fiind ncpinai, puternici, aventuroi, maturi n
comportare.
Prezena personal este strns legat de mbrcmintea personalitii. n msura n care este
rezultatul unei alegeri personale, oglindete personalitatea individului, este un fel de extensie a
leului.
13

mbrcmintea i accesoriile pot masca statutul social real sau pretins. De exemplu, femeile
care acced la o funcie managerial nalt vor tinde s se mbrace ntr-un mod particular (costum
sobru din dou piese), purtnd accesorii similare celor brbteti (serviet, diplomat).
n final, dup ce a fost caracterizat fiecare tip de limbaj n parte, este bine s cunoatem
anumite aspecte ale limbajului non-verbal de care trebuie s inem cont n interpretarea lui:
pentru a evita interpretarea greit a unui element de limbaj non-verbal este bine s-l interpretm
n contextul tuturor celorlalte elemente verbale i non-verbale;
caracteristicile de personalitate individuale, de educaie, experien de via, etc. sunt elemente
care trebuie luate n considerare n interpretarea corect a limbajelor non-verbale;
modul de folosire i interpretare a limbajelor non-verbale difer sub multe aspecte: de la cultur la
cultur, de la individ la individ, de la profesie la profesie etc.

6.Comunicare i negociere.
Indiferent unde i ntre cine se poart negocierea, desemneaz procesul sau
interaciunea prin care persoanele sau grupurile care au interese i obiective divergente i doresc s
ajung la o nelegere, ncearc s stabileasc un acord i s ia o decizie comun. Practic, recurgem
la negociere atunci cnd dorim s ne satisfacem necesitile, cnd ceea ce dorim este controlat de
alii (U. Pnioar Comunicare eficient). Prin negociere, dou sau mai multe pri care au
obiective comune i conflictuale trateaz posibilitile unui eventual acord.
Conceptul suport abordri diferite. Astfel, din perspectiva teoriei comunicrii, negocierea
se constituie n form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care prile aflate n
dezacord urmeaz s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop
comun.
Sunt teoreticieni care consider negocierea un stil de comunicare (Goodall I) care are drept
int cunoaterea diferenelor de opinii, formarea unei imagini a situaiei negociate, focalizat
pentru obiectivele comune.
Generalizarea diverselor concepii referitoare la procesul de negociere ne permite s
deprindem cteva idei:
Negocierea urmrete s se ajung la un angajament reciproc avantajos, ai crei termeni nu sunt
ntrutotul cunoscui de la nceput, ei sunt discutai pe parcurs;
Se bazeaz pe argument i probe, completate cu pretenii i obiecii;
Negocierea bazat pe comunicarea real, de tip orizontal, are reale anse s se finalizeze ntr-un
acord reciproc avantajos, potenial de comunicri succesive.
n negociere trebuie evitate cteva erori comportamentale:
Agresivitatea agresiunea i furia ntunec nelegerea;
Personalizarea legarea unei situaii conflictuale de o anumit persoan, consolidarea
diferenelor de idei ca atacuri la propria persoan i atacarea persoanelor i nu a ideilor pe
care le exprim acestea;
Barierele intelectuale nelegerea greit a unor gesturi, afirmaii, care in de un anumit
specific cultural;
Raionamentul unic s consideri ca unic adevrul propriu;
Neascultarea lipsa abilitilor de a asculta.
Ne vom referi n continuare la tehnici de comunicare specifice negocierii avnd
n vedere urmtoarele:
- tehnici de comunicare verbal;
- comunicarea non-verbal;
- tehnici de comunicare comportamental.
Comunicarea verbal. Numeroi specialiti ai negocierii recunosc n unanimitate faptul c
arta de a pune ntrebri, este fundamental n cutarea informaiilor necesare negocierilor.
Arta de a pune ntrebri vine din lumea greco-latin. Unul din celebrii retorici ai antichitii,
Quintilian, a construit faimosul su hexametru, actual i astzi. Metodologia propus de el se poate
aplica n toate tipurile de negocieri:
Cine
Cine este n faa mea ?
Care
Care sunt problemele la care se face referire ?
14

Unde
Unde au loc conflictele ?
Cnd
n ce moment voi interveni ?
Cum
Cum voi pune problemele ?
Ct
De cte ntrebri voi avea nevoie ?
Literatura de specialitate precum i experiena identific un mare numr de tipuri de
ntrebri.
ntrebri directe. Sunt ntrebri ce pot fi pregtite din timp, fr s inem seama de reacia
de moment a interlocutorului. Marile categorii de ntrebri directe sunt urmtoarele:
nchise
Solicit un rspuns prin da sau nu: Suntei de acord cu propunerile mele?
Deschise
Solicit un rspuns altfel dect da sau nu: Suntei de acord cu propunerea mea?
Alternative Solicit un rspuns caracterizat printr-o alegere: Preferai propunerea A sau
propunerea B?
Capcan
Servesc la ncolirea celuilalt: tiu c avei o propunere mai bun dect a
mea ?
Sugestive
Sunt de natur manipulatorie: S ne imaginm c vei accepta propunerea mea?
ntrebri de reformulare. Acestea permit obinerea unor certitudini asupra gndirii
interlocutorului. Exist trei tipuri de astfel de ntrebri:
ntrebri tafet
Ele completeaz rspunsul interlocutorului.
Exemplu: n general sunt de acord cu propunerea d-voastr
Reformulare: Care sunt aspectele precise ale acordului
dumneavoastr ?
ntrebri oglind
Trimit la un concept sau la un cuvnt al interlocutorului.
Exemplu: propunerea dumneavoastr este interesant din punct
de vedere tehnic, dar prea scump
Reformulare: Ce nelegei dumneavoastr prin prea scump ?
ntrebri de relansare
Se insist asupra ultimului cuvnt rostit de interlocutor.
Exemplu: sunt foarte grbit
Reformulare: Grbit ?
Un rol important n procesul de negociere l joac argumentarea. Ea acioneaz pe trei
planuri diferite:
- planul logic: idei, argumente, demonstraii;
- planul emotiv: sensibilitate, umor, comparaii, metafore;
- planul aciunii: programe, obiective.
ntre aceste planuri exist, desigur, numeroase legturi. Influena oratorului atinge punctul
maxim atunci cnd se realizeaz echilibrul ntre logic, emotiv i acional.
Comunicarea non-verbal i tehnici de comunicare comportamental
Influena comunicrii non-verbale n relaiile dintre oameni i n particular n negocieri nu
este necesar s-o demonstrm. Toat lumea este de acord asupra rolului privirii, a tonusului fizic etc.
este necesar de a sublinia rolul tehnicilor non-verbale n negociere. Specialitii au n vedere trei
tehnici importante non-verbale sau comportamentale ntrebuinate n negociere:
ascultarea
analiza tranzacional
programarea neuro-lingvistic.
Ascultarea nu este o atitudine pasiv. Ea presupune un real efort
intelectual i o concentrare fr care nu putem nici nelege i nici interpreta. n cadrul negocierilor,
ascultarea permite crearea unui climat de empatie i de inducere a unui sentiment de
comprehensiune i bun voin fa de partener. Se pot distinge trei forme de ascultare:
1. ascultarea pasiv: se acord o atenie distrat;
2. ascultarea proiectiv: ascultm interlocutorul ntr-o manier selectiv prin filtrul subiectiv
al referinelor noastre personale;
3. ascultarea activ: este ceea ce ne face cu adevrat disponibili partenerului.
15

Analiza tranzacional. Eric Berne, inventatorul analizei tranzacionale a

realizat un model al comportamentului uman: fiecare individ poate avea n prezena partenerului trei
tipuri de comportamente:
Printe: este cel care a nvat i a nregistrat toate preceptele, regulile sociale i morale ct
i comportamentale, atitudinile i vocabularul care i-au fost transmise de proprii prini.
Adult: este cel nclinat spre reflecie. El culege informaiile provenind de la printe, de la
copil i din mediul exterior. Este comportamentul cel mai obiectiv.
Copil: este centrat pe sentimente. El triete reaciile interne la evenimentele exterioare,
emoiile autentice de fric, mnie, tristee, bucurie, dorine.
Aceste trei mari tipuri de comportament ce structureaz personalitatea sunt numite de Eric
Berne Strile Eului.
n procesul de negociere problemele se complic la mai multe niveluri:
- nu suntem niciodat 100% copil, adult sau printe;
- adesea este dificil de decodificat Starea Eului pentru sine i pentru partener;
- cum pot s m adaptez sistematic la schimbrile Strilor Eului ?. Pot s fiu sigur c nu m nel
i c nu ajung la rezultatele inverse ?
Programarea neuro-lingvistic. Ea pleac de la principiul potrivit cruia comportamentele
noastre sunt programate de ctre experienele personale anterioare, valorile, credinele de care
dispunem. Aceast programare este organizat de ctre sistemul nervos ncepnd cu percepiile
senzoriale pe care le avem. n sfrit aceste comportamente programate se exprim nu numai prin
limbajul verbal ci i corporal i kinestezic. Programarea neuro-lingvistic analizeaz raporturile,
contractele ntre dou persoane cu scopul de a gsi o adaptare, un mimetizm al comportamentelor, o
armonizare din punctul de vedere al ritmurilor corporale, al vocabularului i al ideilor.
Programarea neuro-lingvistic se bazeaz pe trei mari tehnici:
- sincronizarea corporal: atitudinea corpului, a micrilor, a gesturilor, a vocii, mimica feei i
ritmul respiratoriu;
- sincronizarea vocabularului: verbele, adverbele i adjectivele;
- sincronizarea sistemelor de valori i a motivaiilor.
Rndurile de mai sus sunt mai degrab o propunere cu privire la posibilitile de utilizare a
programrii neuro-lingvistice. Cu toate limitele ei, un manager care stpnete bine tehnicile
analizei tranzacionale i ale programrii neuro-lingvistice, i va putea spori eficiena i talentul su
n negociere.

7.Bariere n comunicare.
Doctorul Leonard Saules, de la Grand School of Business, Universitatea Columbia,
considera c n procesul de comunicare pot interveni urmtoarele bariere, care altereaz
comunicarea, uneori genernd conflicte:
Bariere de limbaj:
aceleai cuvinte au sensuri diferite pentru diferite persoane (cod diferit = comportament diferit);
cel ce vorbete i cel ce ascult se pot deosebi ca pregtire i experien, determin inadecvarea
comunicrii;
starea emoional a receptorului poate deforma ceea ce acesta aude;
ideile preconcepute i rutina influeneaz receptivitatea;
dificulti de exprimare;
utilizarea unor cuvinte sau expresii confuze.
Bariere de mediu sunt reprezentate de:
climat de munc necorespunztor (poluare fonic ridicat);
folosirea de supori informaionali necorespunztori;
climatul locului de munc poate determina membrii grupului s-i ascund gndurile adevrate
pentru c le este fric s spun ceea ce gndesc.
Poziia emitorului i receptorului, n comunicare poate, de asemenea, constitui o barier
datorit:
imaginii pe care o are emitorul sau receptorul despre sine, (conservarea imaginii de sine) i
despre interlocutor (egocentrism, tendine polemice, rezistena la schimbare, lipsa de interes, idei
preconcepute);
16

 caracterizrii diferite de ctre emitor i receptor a situaiei n care are loc comunicarea;
sentimentelor i inteniilor cu care interlocutorii particip la comunicare.
O ultim categorie o constituie barierele de concepie, acestea fiind
reprezentate de:
existena presupunerilor;
exprimarea cu stngcie a mesajului de ctre emitor;
lipsa de atenie n receptarea mesajului;
concluzii grbite asupra mesajului (nu ascult activ);
lipsa de interes a receptorului fa de mesaj;
rutina n procesul de comunicare.
Dei, mbrac forme diferite, constituind reale probleme n realizarea
procesului de, barierele nu sunt de neevitat, existnd cteva aspecte ce trebuie luate n considerare
pentru nlturarea lor:
planificarea comunicrii;
determinarea precis a scopului fiecrei comunicri;
alegerea momentului potrivit pentru efectuarea comunicrii;
clarificarea ideilor naintea comunicrii;
folosirea unui limbaj adecvat.
Tipuri de oameni dificili n comunicare
Vom ncerca s caracterizm tipurile oamenilor dificili i concomitent vom descifra
strategiile utilizate n comunicare n relaie cu aceti oameni.
Tipul agresor. Acetea sunt oameni vulgari, care consider c totul n jur trebuie s i cedeze
n cale. Ei se comport astfel, deoarece sunt convini n dreptatea lor i doresc ca despre ei s tie
toi din jur. n acelai timp, aceti oameni se pot teme de descoperirea nedreptii lor. n comunicare
cu aceti oameni este necesar: dac obiectul conflictului nu este foarte important pentru
dumneavoastr, mai bine s v retragei, sau s v acomodai. Cedai puin pentru a-l liniti, apoi
foarte calm i ncrezut expunei-v punctul dumneavoastr d vedere, dar strduii-v s nu punei
la ndoial dreptatea lui, deoarece n rezultat v vei ciocni de o reacie contradictorie, dumnoas.
Distrugei mnia acestui om prin linitea i calmul dumneavoastr.
Tipul agresorului ascuns. Acest tip se strduie n comunicare s pricinuiasc oamenilor
neplceri cu ajutorul mahinaiilor dup culise. De obicei, el presupune c o astfel de comportament
este pe deplin ndreptit, el i ndeplinete rolul rzbuntorului tainic, instaurnd dreptatea. El se
comport astfel, deoarece nu dispune de o putere deplin pentru a aciona deschis. E necesar s-i
dai de neles acestui om c dominai aceste agresii ascunse, spunndu-i astfel: ce vrei s obinei
cu asta?. Dac el ncepe s nege faptele, aducei argumentele. Trebuie s fii calmi, linitii, s nu i
se par lui c suntei dispui spre agresie. Dac vei mai aduce n continuare exemple demascatoare,
el va nelege c masca de pe faa lui a fost scoas i acum va fi nevoit s nceteze nvlirile asupra
dumneavoastr, sau s recunoasc.
Tipul omului explozibil. Omul de acest tip nu este ru de natura sa, dar explodeaz ca un
copil care are dispoziie rea. De obicei, omul care se comport astfel este speriat sau neajutorat, iar
explozia emoiilor sale evideniaz dorina de a lua sub control situaia. Ex.: soul poate exploda
geloznd soia deoarece are teama de a o pierde pe ea i controlul asupra ei. n aceste cazuri e
necesar s-i permitei omului dat s-i scoat din el toate aceste emoii, s se elibereze de aceast
stare, s-l facei s se conving c l ascultai foarte atent. Dup ce se va liniti comportai-v de
parc nu sa-r fi ntmplat nimic.
Tipul plngre. De obicei, aceti oameni pot fi de dou categorii: realiti i paranoici (care
se plng i se jeluie pe situaii imaginare). Ambele tipuri sunt oameni care permanent nvinuiesc pe
cineva concret n toate greelile lor. E necesar s ncepei cu aceea c i dai ascultare. Nu e
important are el dreptate sau nu, el foarte mult dorete s fie ascultat. Aceasta este una din cauzele
indispunerii lui, considernd c nimeni nu dorete s-l asculte, sau s ia n serios cuvintele lui.
Plngerile sale apar n urma dezamgirii. Ascultndu-l, dumneavoastr i acordai o doz de
ncredere n sine, i oferii posibilitatea de a-i exprima sentimentele i emoiile. Dup ce el i va
sfri plngerile e necesar s v strduii s finisai aceast tem de discuie i s trecei la alta. n
caz c ncepe s se repete, s se ntoarc la tema precedent (dar aceasta este caracteristic acestor
17

categorii de oameni), ntrerupei-l stimabil i foarte calm. ncercai s rezolvai situaia de conflict,
ajutndu-l pe acest om s-i vad greelile sale.
Tipul tcut. Oamenii de acest tip sunt retrai, nchii n sine, tcui. Cheia rezolvrii acestui
conflict este nlturarea acestor obstacole. Este necesar de formulat i de a-i acorda astfel de
ntrebri nct s evitm rspunsurile la ele prin da sau nu. Ex.: Ce prere ai referitor la ... ?
Demonstraii persoanei date c avei o atitudine sincer i binevoitoare fa de el. Dac ncepe s
vorbeasc, apoi face pauz, nu-l grbii, lsai-l s gndeasc, altfel se va nchide dinnou n sine.
Tipul neted la exterior. Aceti oameni sunt plcui n toate situaiile de comunicare i nu
creaz greuti deoarece ei permanent cedeaz pentru a ajuta i n aa mod s plac la toi. Dar
creaz probleme prin faptul c uor i repede cad de acord cu dumneavoastr, ns n ultimul
moment v refuz. n asemenea cazuri e necesar s-i artai c dorii un joc cinstit din partea lui.
Punei accentul pe faptul c nu v va deranja dac el nu va fi de acord cu dumneavoastr.
Cnd v ciocnii cu oameni dificili n comunicare este necesar s folosii acel mijloc de
comunicare, care ar corespunde unui caracter concret de comportament. inei cont de urmtoarele
principii:
-contientizai c omul este dificil n comunicare i determinai crui tip de oameni se refer;
- pstrai calmul i neutralitatea.
Comportamente care inhib, perturb sau blocheaz comunicarea.
Exprimarea ermetic n limbajul verbal, oral sau scris. Ermetic este
pentru noi orice text pe care nu l nelegem. Folosirea limbajului specific domeniului este perceput
de nespecialiti ca un act de ermetism.
Ambiguitatea strecurat n coninutul mesajului sau rezultat din
neconcordana dintre gndurile i sentimentele declarate pe de o parte i comportamentul vizibil,
limbajul paraverbal i corporal, pe de alt parte.
ntreruperea actului de ascultare, din cauza anticiprii replicii sau
poziiei vorbitorului. De regul ntreruperea ateniei acordate vorbitorului se datoreaz diferenelor
naturale ntre ritmul vorbirii mai lent i capacitatea uman de asculta, mult mai mare. omul vorbete
cu o vitez de aproximativ 125 cuvinte, pe minut, n schimb are capacitatea de a asculta 400 cuvinte
pe minut, ceea ce nseamn c poate asculta de trei ori mai repede dect poate vorbi interlocutorul.
Stereotipurile uneori utilizm stereotipuri fie pentru a ne masca
adevratele gnduri i sentimente, fie din comoditate.
Sfaturi necerute cnd persoana nu vrea s fie ascultat. Este o greeal
foarte frecvent, cnd ne aflm n impas, oamenii se simt datori s ne dea sfaturi, dup care insist
ca asculttorul s le dea curs. Sfatul nu se d dect la solicitarea expres i dac este posibil, dup o
ncercare de a-l determina pe partener s gseasc singur soluia la problema sa.
Neatenia, participarea formal la discuie, asculttorul fiind distras, de
un stimul din mediu sau propriile sale gnduri.
Ignorana absolut sau relativ fa de problema aflat n discuie, dar
neacceptat ca atare. Persoan iniiaz sau rspunde unei discuii dei nu cunoate subiectul.
Dialogul surzilor semnificaia mesajelor se modific de la vorbitor la
asculttor, iar fiecare din preopineni i susine propria poziie, total opus la argumentele celuilalt.
Monologul egocentric nu ascultm fiind ateni la emitor, ci pur i
simplu urmrim propriul scenariu intern i ne ateptm rndul s vorbim sau, mai grav ntrerupem
i emitem ceea ce simim noi c avem de spus n momentul acela.
A face celuilalt ceea ce ne place nou : gesturi, glume, activiti care au
cu totul alt impact asupra celuilalt.
Schimbarea subiectului dureros, din indiferen fa de suferina celuilalt
sau cu bune intenii, fcndu-ne iluzia c astfel l facem s uite.
Prim-plan pentru propria persoan n loc de a asculta problemele
celuilalt (am fcut o grip care m-a inut la pat o sptmn m-a fi bucurat eu s fac grip, asta
e floare la ureche pe lng boala mea).
Critica, insulta, ironia, interogarea bombardm cu ntrebri prelund
18

astfel controlul conversaiei.

Aspecte psihologice ale conflictelor. Stiluri i modaliti de soluionare.

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Conceptul de conflict. Modele de comportament conflictual.

Sursele conflictelor (psihologice, sociale i organizaionale).
Dinamica conflictului.
Factorii de escaladare i de eliminare a conflictului.
Tipologii ale conflictelor.
Conflictele psihologice ale personalitii. Conflictul intern/interpersonal.
Personalitile dificile i managementul specific al conflictului cu fiecare tip.
Metode de rezolvare a conflictelor. Negocierea. Arbitrajul. Medierea. Tipuri de personaliti
conflictuale.

1. Termenul conflict provine de la verbul latinesc confligo ere a se lupta, cu sensurile de

ciocnire, oc, divergen. Multe dicionare definesc conflictul prin termeni similari violenei ca:
disensiune, friciune, disput, ceart, scandal, lupt, rzboi etc.
Evoluia percepiei asupra conflictului:
L. A. Coser a avansat o definiie care a fcut carier: Conflictul este o lupt ntre valori i
revendicri de statusuri, putere i resurse n care scopurile oponenilor sunt de a neutraliza,
leza sau elimina rivalii (1967, p. 8);
J. Burton (1988) definea conflictul drept, o relaie n care fiecare parte percepe scopurile,
valorile, interesele i conduita celeilalte ca antitetice celor ale sale.
Ulterior conflictul a nceput s-i lrgeasc semnificaia, incluznd i ideea de interdependen,
colaborare, ctig-ctig ;
Conflictul este o situaie n care oamenii interdependeni prezint diferene n ceea ce
privete satisfacerea nevoilor i intereselor individuale i interfereaz n procesul de
ndeplinire a acestor scopuri. (Donohue i Kolt)
Rubin, Pruit i Kim vd conflictul ca pe o divergen de interese aa cum este ea
perceput sau credina c aspiraiile curente ale prilor nu pot fi realizate simultan.
Dup B. Mayer, conflictul este un fenomen psihosocial tridimensional, care implic o
Component cognitiv (gndirea, percepia situaiei conflictuale), o component afectiv (emoiile
i sentimentele) i o component comportamental (aciunea, inclusiv comunicarea).
Orice conflict pornete de la o problem, care genereaz la participani comportamente de
conflict. Dup Van de Vlient, problema, comportamentul conflictual i rezultatul conflictului
constituie componente majore ale conflictului:
Problema conflictului se definete ca un disconfort, o tensiune produs de alii.
Comportamentul n conflict este reacia intenionat sau manifestat de un individ la
problem.
Rezultatul conflictului constituie consecinele comportamentelor prilor, strile finale
ale beneficiilor sau costurilor ambelor pri implicate.
Modele de comportament conflictual
Parametrii situaiei
contradictorii

Volumul divirgenelor
Relaia fa de
posibilitile de a schimba

Dezbaterile de
afaceri
Divergene dup o
ntrebare aparte

Formalizarea
relaiilor
Divirgene dup un ir
de ntrebri

ncrederea n
posibilitile de a

Lipsa ncrederii n
posibilitatea de a

Antagonismul
psihologic
Zona divirgenelor este
nedeterminat, este
foarte larg
Nedorina de a cuta
acord comun
19

situaia , de a ajunge la
acord comun
Primirea partenerului,
relaiile fa de el
Volumul comunicrii
Prezena componenei
personale, neoficiale n
comunicare
Caracterul aciunilor de
influen asupra
partenerului
Tipul interaciunii
reciproce
Finisarea probabil a
situaiei conflictuale

ajunge la un acord
comun
Psihologic
binevoitoare
Mare
Pozitiv

ajunge la un acord
Psihologic distanat

Psihologic empatic

Limitat
Nul

Minimal
Negativ

Argumentarea
ncercrii de
convingeri
Colaborarea

Influenri n limitele
regulilor formale

Rzboi psihologic

Cooperarea

Este probabil
finisarea
constructiv

Finisarea nu este
determinat

Refuzul de interaciune
reciproc
Este probabil
finisarea distructiv

2. Sursele conflictelor (psihologice, sociale i organizaionale).

Cauzele conflictelor sunt diverse. Unii autori reuesc s le reduc la una sau dou categorii
foarte largi, n vreme ce alii propun diverse inventare, mai mult sau mai puin analitice.
n aceast seciune se va ncerca un echilibru ntre sintetic i analitic, propunndu-se
urmtoarea gam de surse ale conflictelor:
1) Diferenele i incompatibilitile dintre persoane.
De obicei, diferenele dintre indivizi devin surse ale conflictului din momentul n care sunt obiect al
intercalaiei sau una dintre pri reclam impunerea propriei valori.
Cele mai importante deosebiri generatoare de conflicte sunt:
- Unele trsturi de personalitate (introvert, extravert, adaptiv, etc.);
- Opinii diferite;
- Atitudini;
- Valori diferite;
- Gusturi i preferine (alimentaie, vestimentaie, modaliti de agrement i relaxare).
2) O alt surs o reprezint nevoile i interesele umane.
Oamenii intr n conflict, fie pentru c au nevoi care urmeaz s fie satisfcute de procesul
Conflictual nsui, fie pentru c au nevoi neconcordante cu ale altora.
3) Comunicarea este conflictogen sau ngreuiaz rezolvarea conflictului n cel puin dou
situaii:
A) cnd este absent (ne referim la comunicarea verbal, atunci cnd individual, nu spune ce l
doare, dar acumuleaz tensiune i n cele din urm aceasta se descarc ntr-un moment).
B) defectuoas (duce la nelegere eronat, nenelegeri). Oamenii comunic de cele mai multe ori
imperfect, dar presupun c au fcut-o clar.
4) O alt surs este lezarea stimei de sine. Stima de sine exprim sentimentele noastre fa
de noi nine. Exist unele conduite interpersonale care, leznd stima de sine, capt potenial
conflictogen:
Exemple:
- Confestarea sau minimalizarea de ctre o alt persoan a succeselor, realizrilor majore sau
critica sistematic;
- Propunerea/asumarea unor sarcini cu standarde inaccesibile, care depesc vizibil
capacitatea persoanei, ducnd sigur la eec;
- Constrngerea unei persoane s acioneze contrar contiinei sale.
5) O alt surs o reprezint valorile individului.
Un conflict n care sunt implicate valorile este mai profund i greu de tratat. Cnd le sunt
atacate valorile, oamenii reacioneaz extrem de dur, pentru c se
Simt confestai personal. De asemenea, oamenii fac foarte greu compromisuri atunci cnd sunt n
joc valorile lor.
20

6) O alt surs o reprezint nerespectarea normelor.

Contient sau nu, sistematic sau accidental, noi nclcm norme i n felul acesta aducem
atingere confortului celuilalt. Din acest motiv se recomand stabilirea normelor de comun acord, la
nceputul unei relaii. (Ex: n restaurant, un individ se aeaz la masa la care tu i serbezi ziua cu
invitaii ).
7) La fel o surs conflictual este i comportamentale neadecvate.
Din categoria lor fac parte:
- Comportamente negative, poate chiar antisociale, manifestate ntr-un climat normal i care
Sunt respinse de ceilali. (un act de egoism, o minciun etc.)
- Comportamente pozitive n sine, ca valoare uman general, dar atipice, neobinuite fie n
Contextul social sau al relaiei n care au loc. (daruri fr motiv, actul unei colege lenee care se
ofer s v ajute la curenia de acas devine suspect).
- Comportamente neadecvate situaiei: inut sau fapte necorespunztoare la o anumit
Reuniune (hohote de rs la o ceremonie solemn etc.).
8) O alt surs o reprezint agresivitatea. n termenii conflictului, agresivitatea apare ca o
Modalitate conflictual de relaionare cu mediul. ntre agresivitate i conflict exist o relaie
reciproc: agresivitatea este fie cauza, fie forma de manifestare, fie rezultatul conflictului.
n ceea ce privete sursele psihologice ale conflictelor, teoriile elaborate de psihologi
prezint o interesant diversitate:
Teoria instinctelor. Aceast teorie consider c, n ansamblu, conflictele sunt inerente
naturii umane i c agresivitatea face parte din psihismul uman n aceeai msur ca i instinctul de
conservare i reproducere. Konrad Lorentz a fost acela care a detaliat acest punct de vedere: o
anumit programare genetic ar explica comportamentele agresive ale omului.
Teoria amintit are partea ei de validitate cu precizarea c factorii sociali i culturali sunt
minimalizai. n aceeai msur aceast teorie subestimeaz rolul nvrii i al factorilor dobndii
n general.
Teoria frustrrii. Aceasta face legtura ntre comportamentele agresive i frustrrile
acumulate, nelegnd prin frustrare nerealizarea unei dorine sau imposibilitatea atingerii unui
obiectiv. Micul ef care i frustreaz i terorizeaz subordonaii este surs de conflicte: conflicte
latente ntre el i angajai, conflicte ntre angajai, conflicte ale angajailor n afara locului de munc.
Frustrarea poate fi o explicaie teoretic a acestei situaii. Ea declaneaz diferite tipuri de reacii din
care cele mai frecvente sunt cele de agresivitate. n acest caz, individul are tendina de a se ndrepta
mpotriva sursei de frustrare.
Observaiile fcute asupra situaiei de frustrare au artat faptul c reaciile cele mai frecvente
sunt urmtoarele: mnie, agresiune, izolare, hipersensibilitate, modificri de personalitate etc.
Analiza tranzacional. Aceasta scoate n eviden faptul c una din motivaiile noastre
eseniale este de a primi semne de recunoatere din partea altora. Noi existm ca fiine sociale i
datorit faptului c suntem n relaie (n tranzacie), iar pe parcursul acestor relaii cutm s fim
recunoscui n mod pozitiv.
Analiza tranzacional poate conduce la nelegerea unor anumite comportamente de cutare
sistematic a conflictelor n grupurile unde distribuia semnelor pozitive este n mod manifest
insuficient i unde numai crearea de semne pozitive poate conduce la diminuarea conflictelor.
n ceea ce privete sursele sociale ale conflictelor, demersul sociologic const n a explica
conflictele plecnd nu de la psihologia individual ci de la diversele situaii sociale. Cel puin dou
aspecte sunt studiate: rolul i statutul, precum i conflictele intergrupale.
Rol i statut. Statutul se refer la poziia social a unei persoane ntr-un sistem social, iar
rolul reprezint modul n care are loc adaptarea la conduitele prescrise de statutul social. Ca atare
rolul poate fi considerat ca fiind aspectul dinamic al statutului.
Rolul poate fi vzut i ca rezultatul ateptrilor unui grup social fa de un individ n funcie
de normele prestabilite. n ceea ce privete statutul, el poate fi neles i ca rezultatul ateptrilor
unui individ n raport cu grupul social n funcie de normele prestabilite.
Care este legtura ntre rol, statut i conflicte? Amintim n acest context conflictele de rol,
faptul c asumarea unor roluri contradictorii fragilizeaz relaiile sociale. Aceast fragilizare se afl
la originea numeroaselor conflicte organizaionale.
21

Conflicte intergrupale. n general, acest gen de conflicte opun membrii a dou sau mai
multe grupuri (asociaii, organizaii, ntreprinderi) din cauza unor interese i scopuri diferite. Din
punctul de vedere al psihologiei sociale ele au fost studiate ndeaproape de Sherif. Conflictele dintre
grupuri, consider el, se datoreaz urmririi de ctre acestea a unor obiective identice tiind ns c
doar un singur grup ar putea s-l atinge.
Psihismul individual i fenomenele de grup nu sunt singurele surse ale conflictelor. n egal
msur putem vorbi i despre sursele organizaionale ale conflictelor. Prin organizaie nelegem n
acest caz structurile i funcionarea ntreprinderilor ca sistem de producie.
Avem n vedere factorii structurali, organizarea muncii i sistemului de recompense.
Conflictele pot generate de modul n care sunt distribuite responsabilitile i resursele. n acest caz
se pot ntlni cel puin urmtoarele patru situaii generatoare de conflict (Nicolae Aubert):
a) Atunci cnd acoperirea responsabilitilor se manifest adesea n organigrame duble. n
condiiile n care aceeai activitate este n responsabilitatea a dou servicii, conflictul este
aproape inevitabil.
b) mprirea resurselor: atunci cnd organizaia oblig dou persoane sau dou servicii s
mpart aceleai resurse, conflictul este previzibil.
c) Atribuirea imprecis a responsabilitilor conduce la numeroase conflicte. Faptul c anumite
zone ale ntreprinderii scap legturilor fireti este surs de conflict fie pentru prelucrarea
puterii asupra acestei zone, fie datorit faptului c nimeni nu se simte responsabil de ceea ce
se ntmpl acolo.
d) Rivalitatea ntre cadrele de conducere sau ntre servicii. Organigramele creaz multiple
ocazii de astfel de rivaliti. Nu omitem ns faptul c astfel de rivaliti pot fi pozitive i
generatoare de progres.
Organizarea muncii. Aceasta este nscris n activitatea cotidian a salariailor. Atunci cnd
Salariatul este mult prea dependent de munca sau de ritmul de producie al altor salariai, conflictele
pot s apar cu uurin.
Sistemul de recompense. Acesta are importana sa n declanarea conflictelor din cel puin
dou motive:
- Prin valoarea pe care o desemneaz el poate declana comportamente favorabile
conflictului;
- n prelungire, sistemul de recompense poate s determine strategii contradictorii.
Cauzele obiective ale conflictelor n organizaii:
Cauzele conflictelor sunt foarte variate i diverse, fiecare tip de conflict avnd cauzele sale.
ns se pot determina urmtoarele cauze de baz sau generale ale conflictelor:
1)
Cauzele ce in de resurse (limitarea resurselor, distribuirea lor, ex.: putere, premii,
pmnt etc.);
2)
Cauze ce in de informaie (fapte inexacte, incorecte, distorsiuni, etc.);
3)
Cauze ce in de valori, principiile care le avem, convingerile, comportamentul,
educaie, instruire, calificare etc.
4)
Cauzele structurale (de ex.: interdependena sarcinilor, distribuirea incorect a
responsabilitilor etc.)
n rezultatul cercetrilor efectuate n scopul evidenierii conflictelor n organizaii s-au
Observat urmtorii factori, ce condiioneaz conflictele:
Forma de comportament;
Apariia noilor proprietari din rndul conducerii ntreprinderilor;
Concurena intern (n interiorul ntreprinderii i la locurile de munc);
Neplata salariului;
nrutirea asigurrii materiale i sociale ale muncitorilor;
Accelerarea dependenei muncitorilor fa de conducere;
Necorespunderea calificrii muncitorilor fa de cerinele propuse sau naintate.
3. Dinamica conflictului
22

Cauzele conflictelor se regsesc n interaciunile i n interdependenele dintre indivizi care

pot aciona ca bariere puternice n procesul comunicrii.
n teoria conflictului e important de urmrit (E. Zamfir 1979):
Cursul conflictului (fazele lui);
Dinamica propriu-zis;
Evaluarea conflictului;
Dinamica conflictului are la baz mai multe etape, care sunt prezentate n tabelul de mai jos:
Etapa
Manifestri
Dezacord
Apariia diferenelor ntre membrii grupului, cauzele diferenelor pot fi:
- Legate de interesele personale (opinii diferite);
- Minore n raport cu scopul grupului;
- Nenelegeri;
- Interese de moment.
Confruntarea
Apar aciuni ce susin opiniile, credinele sau convingerile;
Se explic poziia indivizilor n grup;
Se accentueaz erorile din gndirea celorlali.
Este momentul n care conflictul se poate stinge sau continua. Tensiunea
crete, expresiile emoionale iau locul celor raionale.
Escaladarea
Violena verbal se transform n violen fizic sau moral;
Situaia scap de sub control;
Se intensific angajrile i disputele;
Apare nenelegerea i frustrarea precum i reciprocitatea negativ
distructiv.
De-escaladarea
ncepe negocierea (trecerea de la tensiune, la discutare normal a
intereselor prilor aflate n conflict);
Apare momentul de construire a ncrederii (promisiuni, comunicare ntre
pri, deschidere, respect reciproc)
Rezolvarea
Intervine mediatorul, ca a treia parte;
Conflictul se stinge;
Este momentul negocierilor.
4. Factorii de escaladare i de diminuare a conflictului.
Conflictul poate fi angajat sau rezolvat n urmtoarele condiii:
Un conflict va fi accentuat dac:
1. Cealalt parte este considerat din start un
inamic sau o persoan rea (idei preconcepute).
2. Se implic direct sau indirect alte
persoane (intermediari).

Un conflict va fi diminuat dac:

1. Persoanele implicate sunt de bun credin,
impariale i capabile s asculte activ.
2. Prile se concentreaz exclusiv asupra
problemelor aflate n discuie i nu procedeaz la
etichetri.
3. Se renun la ameninri sau dac deja au
fost prefazate sunt la timp retrase (eventual cu
scuze)
4. Persoanele implicate au cooperat n trecut i
vor s continue relaia.

3. Una sau ambele persoane se simt ameninate

de cealalt parte (fr posibilitate de reacie)
(nencredere reciproc).
4. Prile nu sunt interesate s menin o relaie.
Intereseaz doar propriul interes i atingerea
acesteia. (dezinteres pentru relaie)
5. Problemele implicate n conflict sunt n mod 5. Interesele dei diferite sunt vzute ca
exagerat notate ca extrem de importante. posibil de negociat n mod amabil.
(neconcordant cu realitatea) (percepia fals,
incorect a realitii)
23

6. Exist o lips de abiliti de rezolvare a 6. Persoanele implicate accept ajutor extern

conflictului.
pentru rezolvarea conflictului.
Pentru a minimaliza efectele distructive ale situaiilor conflictuale, se poate propune
respectarea urmtoarelor principii:
1. Menine comunicarea cu cei cu care pari s te afli n conflict (preferabil, ncearc s explici
Prompt lucrurile, nu amna discuia ).
2. Abine-te de la a discuta despre alii n absena lor (pentru a nu distorsiona realitatea).
3. Dac sesizezi semne ale unui conflict ncearc s iniiezi aciuni la care s participe
(colabornd) persoanele implicate. Aa nimeni ne se va mai simi atacat sau ameninat sau ignorat.
4. ncearc s evii toate fenomenele de tipul eu ctig tu pierzi.
5. Asigur-te c tii s recunoti rezultatele i nu flatarea sau lingueala.
Aceste principii au fost elaborate de Morris i Everard n 1996.
5. Tipologii ale conflictelor.
Exist mai multe clasificri ale conflictelor n dependen de mai multe criterii:
Tipurile conflictelor
(n dependen de:)
Cile i
mijloacele de
soluionare:
1) forate
(antagoniste)
2) nonforate
(de
compromis)

De direcie
aciunii:
1) verticale
2) orizontale

Dup numrul
participanilor:
-Intrapersonale
-interpersonale
-intergrupale

Dup natura
i izvorul
apariiei:
1) sociale
2) politice
3) economice
4) juridice
5)organizaionale, etc.

Dup nivelul
pronunrii i
manifestrii
lor:
1) deschise
2) nchise

Dup
evidenierea
necesitilor:
1) de interes
2)de opinii
cognitive

n continuare vom analiza unele criterii de clasificare a conflictelor:

1. Criteriul localizrii.
Conflictele pot avea o localizare: intern (intrapsihic) sau extern (extrapersonal, social).
Din categoria conflictelor interne fac parte n primul rnd conflictul psihic (numit de Freud), ct
i conflictul cognitiv i perceptiv (aceste conflicte le avem aparte).
Conflictele externe (sociale) implic dou sau mai multe persoane, grupuri, instituii,
comuniti, state, blocuri de noiuni etc.
Exemple: - conflicte ntre generaii;
- ntre copii;
- De cuplu;
- ntre vecini;
- Cu necunoscuii;
- Etnic, cultural, religios;
- Internaional, etc.;
- Interpersonale, intergrupale, comunitare.
Conflictul interpersonal apare ntre 2 indivizi (persoane care locuiesc mpreun, prini,
Copii etc.).
Conflictul intragrupal n clasa de elevi, n colectivul didactic, n birou, n ntreprindere.
Conflictul intergrupal (ntre grupuri rasiale, etnice, politice etc.)
Conflictul internaional (apare ntre state naionale, blocuri de naiune).
Prezentm n continuare categoriile de relaii i conflicte interpersonale, n funcie de natura
relaiei:
Prietenia este caracterizat prin mici conflicte curente, care sunt de obicei rezolvate.
24

Corezidena. Coabitaia este cauza multor conflicte, deoarece cei implicai pot avea multe
opinii deosebite fa de gospodrire.
Relaiile romantice (dragostea platonic). Ateptrile diferite fa de relaii n general i
fa de cea prezent, n special pot duce la conflict.
Relaiile sexuale. Conflictul n relaiile sexuale apare n iniierea ntlnirilor sexuale, n
stabilirea regulilor, fidelitate sexual, satisfacia i insatisfacia partenerilor.
Relaii de cuplu (maritale). Cauzele conflictelor sunt: schimbarea modelelor i ateptrilor
privind mariajul, diferenele sexuale i insatisfacia, problemele financiare, etc.
Conflictele familiale
Conflictele care implic copiii

2. Criteriul aparenei nivelului include: disconfortul, incidentul, nenelegerea, tensiunea i

criza.
Disconfortul cea mai uoar form a conflictului. Individul are sentimentul
C ceva nu e n ordine.
Ex.: De cteva zile, soia l ruga pe so s cumpere pine cnd se ntorcea de la serviciu, ns el uita.
O deranja, dar nu se certau de la fleac.
Incidentul (un conflict neprevzut) este de scurt durat:
Ex.: n tramvai o doamn agreseaz verbal (dialog scurt, brutal).
Nenelegerea (ntre parteneri) privesc diferit lucrurile.
Tensiunea similar cu disconfortul, dar mult mai intens.
Criza este manifestarea cea mai evident a conflictului: are loc violena, verbal sau fizic.
Comportamentul scap de sub controlul raional.
3. Criteriul ctigtorul conflictului
n funcie de rezultatul conflictului se evideniaz 3 tipuri de conflicte:
1) Conflictul de sum zero (victorie-nfrngere sau ctig-pierdere (unul ctig, altul
pierde));
2) Conflictul de cooperare total: amndoi pot ctiga, amndoi pot pierde;
3) Conflictul cu motive mixte: amndoi pot ctiga, amndoi pot pierde.
4. Criteriul naturii intrinseci a conflictului.
Avem conflicte:
- Biologice generate de boli organice, foame, tulburri de balan emoional;
- Psihologice, avem aparte;
- Socioculturale i de evoluie (familie-coal, conflictele adolescenei, menopauzei,
pensionrii, provocate de omaj, migrarea la sat, ora i invers, dintr-o cultur n alta).
6. Conflictele psihologice ale personalitii.
n fiecare individ exist un numr de scopuri (trebuine, aspiraii, roluri, etc.) n competiie,
o varietate de modaliti de atingere a acestora, multe tipuri de bariere care pot interveni ntre
scopuri i eforturile de atingere a lor i multiple aspecte sau consecine pozitive i negative ataate
fiecrui scop. Toate acestea creeaz premisele apariiei conflictelor intrapersonale.
D. Lagache definete conflictul intern ca starea organismului supus la aciunea unor
motivaii incompatibile. Exist mai multe teorii referitoare la conflictele interne:
1. Teoria lui Sigmund Freud. Reieind din structura personalitii, care are la baz sine-le
(incontientul), eu-l (contiina) i supraeu-l (interdiciile sociale, normele morale, cenzura, etc.),
Freud distinge mai multe forme de conflicte poteniale, n care protagonist este Eu-l:
- conflictul ntre Eu i lumea exterioar; Eu-l poate s domine sau, dimpotriv, s se lase dominat de
lumea exterioar.
- conflictul ntre Eu i sine. Exist un conflict ntre tendina pulsional de descrcare a tensiunilor i
satisfacerea instinctual, pe de o parte, i funcia Eu-lui, care filtreaz aceste impulsuri, pe de alt
parte.
25

- conflictul ntre pulsiuni. Conflictul se produce atunci cnd una dinte aceste pulsiuni este preluat
de Eu i alta refuzat, ceea ce duce la un conflict clasic ntre Eu i Sine.
2. Teoria lui K. Horney. n lucrarea ntitulat conflictele voastre interioare, autoarea de origine
german Karen Horney ofer din perspectiv psihanalitic explicaii privind conflictele interne i
prezint consecinele acestor conflicte n viaa voastr. n concepia autoarei, din punct de vedere
genetic conflictele i au origine n sentimentul de insecuritate, pe care autoarea l numete
anxietatea fundamental. Anxietatea fundamental este condiionat, determinat de anumite
comportamente ale unor prini: dominaia, indiferena, lipsa de consideraie pentru trebuinele reale
ale copilului, atitudini njositoare, dispre, lipsa de afectivitate, promisiuni neonorate etc.
Toate acestea antrennd anumite conduite specifice i sentimente:
- Orientarea spre oameni individul caut afeciunea celor din jur
conformndu-se pentru a tri sentimente de apartenen. Persoanele aparinnd acestui grup se
caracterizeaz prin trebuina de aprobare, iubire, relaii de prietenie, iar atunci cnd nu li se
rspunde pozitiv explodeaz cu uurin. Astfel de persoane vor cuta permanent aprobarea,
afeciunea celor din jur, dublat de o permanent nevoie de securitate.
- Orientarea mpotriva oamenilor exist tendina de ndeprtare de oameni, fapt pentru care
apare ostilitatea. Tipul agresiv exploateaz oamenii, devine azil, preocupat de prestigiu i de
a domina oamenii, i este foarte greu s suporte pierderile, este egoist etc.
- ndeprtarea de oameni subiectul are tendina de a se ndeprta de ceilali, triete
sentimentul c nu este neles, fapt pentru care prefer izolarea. Persoanele de acest tip nu
prefer raporturi emoionale cu ali oameni.
3. Conflictul intern n perspectiva altor psihanaliti.
Alfred Adler arat c indivizii care se confrunt cu anumite conflicte
intrapsihice (sentimente, complexele de inferioritate, nencrederea n sine etc.), dezvolt ceea ce el a
numit fenomenul compensrii. n concepia autorului menionat, copiii i vd prinii ca fiind
puternici i capabili i, n comparaie cu ei, se simt slabi i inferiori.
Carl Gustav Iung vorbete de o parte a personalitii noastre numit
persoana, care nu este o expresie autentic a personalitii, ci imaginea pe care o oferim celorlali.
Aceast ruptur ntre persoana (personalitatea social) i personalitatea autentic creeaz
conflicte interioare din cauza diferenelor dintre ateptrile interne i ceea ce primim de la ceilali.
Erich Framm crede c personalitatea este caracterizat de un conflict
Fundamental ntre nevoia de liberate i nevoia de securitate.
Dintr-o perspectiv nonpsihanalitic, oferit de diferii autori, conflictul
Psihologic este considerat fie:
- O caracteristic normal a psihicului, o condiie a dezvoltrii i autodepirii. (C. Rogers, G.
W. Allport, E. Erikson), fie
- O caracteristic negativ, rezultat, al unor perturbri n ansamblul personalitii (W. Stern,
P. Janet, A. Maslov, K. Lenein etc.), n fine, o form patologic de adaptare la via, la
situaiile traumatice i frustrante (T. Ribot, A. Bandura, I. Pavlov).
La baza conflictelor se afl principalele formaiuni psihice implicate n
conflict:
1. Necesitile
2. Orientrile, valorile
3. Posibilitile psihice i fizice ale omului.
Conflictul psihologic este provocat de urmtoarele cauze:
1) Frustrarea necesitilor. Frustrare nseamn tulburare sau ateptare trgnat a realizrii
scopurilor. Frustrarea apare cnd un comportament orientat spre atingerea unui scop este
blocat nainte ca acest obiectiv s fie atins. Factorii frustratori sunt:
lipsa
obiectului
care
ar
satisface
necesitatea;
tabuulinterzicerea
satisfacerii
necesitii
dei
exist
obiectul;
- contientizarea de ctre individ a faptului c nu are resurse de a se satisface;
- exagerarea imaginar a gradului dificultii.
2) nbuirea agresivitii. Agresivitatea reprezint o ncordare emoional
26

puternic, ncrcat negativ, care apare n rezultatul frustrrii necesitilor. Agresivitatea este
orientat spre obstacol. Ea poate fi total (svrirea atacului, crimei) i parial (ameninri,
njurturi, stricarea obiectelor, aruncarea lor etc.)
3) nbuirea fricii. Frica sau fobia apare n situaii de ameninare, n lipsa
securitii personale. Sensul fricii este acela c ea prentmpin individul despre pericol i
orienteaz individul spre cutarea cilor de evitare a pericolului.
4) Factorii ce depesc posibilitile fizice sau psihice. Exist trei categorii de
situaii: (ce depesc posibilitile fizice i psihice):
Situaii dificile (sarcini dificile)
Situaii paraextremale (neobinuite ieite din comun)
Situaii extremale (cu sarcini de rezolvarea crora depinde existena individului a fi
ori a nu fi).
5) Aciunea simultan a dou orientri contradictorii;
6) Ciocnirea cu realitatea a nivelului exagerat de ateptri i realizarea real.
7. Personalitile dificile i managementul specific al conflictului cu fiecare tip.
8. Metode de rezolvare a conflictelor. Negocierea. Arbitrajul. Medierea. Tipuri
De personaliti conflictuale.
K. Thomas a identificat cinci moduri de rezolvare a conflictelor:
1. Confruntare (competiie);
2. Rezolvare (colaborare);
3. Compromisul;
4. Evitarea;
5. Adaptare (acomodare).
Alegerea unei modaliti de rezolvare a conflictului depinde n mare msur de
Scopurile fiecrei pri. Conform acestui model, fiecare parte decide msura n care este interesat
de satisfacerea propriei implicri. Cele cinci stiluri de soluionare a conflictelor identificate de K.
Thomas au fost preluate i adaptate de ctre Z. Bogathy, care le descrie astfel:

Accept
Activ
Dominan
t

1. Confruntare

2. Rezolvare

3. Compromis

Respinge
Pasiv
Supus

4. Evitare

5. Adaptare

Figura . Grila stilurilor de abordare a conflictului.

I. Confruntarea
Situaiile adecvate unei astfel de abordri sunt:
27

 n criz de timp, cnd aciunile rapide, decisive sunt vitale de exemplu, urgenele;
n probleme importante, cnd o msur nepopular trebuie implementat de exemplu, impunerea
regulilor nepopulare, disciplin, trecere n omaj; n contexte n care, indiferent cum este
prezentat situaia, managerul este perceput ca nepopular; n astfel de situaii, oricare ar fi
stilul su personal de conducere, managerul trebuie s fie autoritar;
n probleme vitale pentru bunstarea companiei, cnd managerul este convins c punctul su de
vedere este corect;
n situaii relaionale, pentru a nu fi manipulat de cei care au tendina s o fac; de obicei,
mpotriva oamenilor care susin avantajele comportamentului necompetitiv.
Dac managerul nu poate soluiona problemele prin acest stil situaiile ce necesit
confruntare", apar urmtoarele consecine directe pentru manager, care:
pierde controlul situaiei;
se gndete prea mult, ceea ce duce Ia amnarea deciziilor;
respect excesiv sentimentele celorlali;
nu tie s foloseasc puterea pe care o are.
Dac managerul acioneaz mereu n acest fel, chiar i atunci cnd nu e cazul, atunci el:
devine rigid n gndire i aciune;
pierde cooperarea celorlali, pierzndu-i colaboratorii; n acest context, oamenii ncep s l
evite pe manager, nu l mai abordeaz, nu l mai informeaz corect, ci acesta primete doar
informaii deformate, ajunge chiar s piard contactul cu realitatea;
n echip nimeni nu mai are curajul de a recunoate c a
greit.
II. Rezolvarea
Situaiile potrivite pentru aplicarea acestui stil sunt urmtoarele:
cnd interesele ambelor pri aflate n conflict sunt prea importante i se caut o soluie
integratoare;
cnd managerul urmrete ctigarea adeziunii tuturor prin luarea n considerare a mai multor
interese i realizarea unui consens general;
cnd problema este prea important pentru manager pentru a-i putea permite s cedeze i
atunci o rezolv;
cnd managerul soluioneaz prin combinarea mai multor elemente;
cnd afacerile merg bine, managerul poate avea ca obiectiv propriu s nvee i st stimuleze
colaborarea celorlali. Dac managerul nu reuete s rezolve" problemele n situaiile ce necesit
acest stil, apar urmtoarele consecine:
oamenii constat c, dei au solicitat sprijin, managerul nu le-a oferit nici o soluie;
n cazul n care managerul solicit, la rndul su, colaborarea din partea angajailor, rspunsul
primit va fi de genul f-o singur";
managerul i angajaii nu sesizeaz ctigul reciproc ce poate s apar dintr-o colaborare;
este un indicator ce relev teama managerului de conflict.
Dac managerul ncearc un astfel stil de rezolvare chiar i pentru conflictele care nu se preteaz
unei astfel de abordri, atunci:
cade n formalism, pierznd viziunea de ansamblu asupra problemelor;
pierde timpul consultndu-se pentru fleacuri, ceea ce presupune costuri mari;
subordonaii vor ncerca s l manipuleze i s-1 bombardeze" cu problemele lor, exploatndu-i
sentimentele;
apar soluii savante la probleme simple, deci ineficiente, asemenea flexibilitii excesive;
dac membrii echipei nu sunt cooperani n situaiile n care managerul le solicit rezolvarea
conflictelor, ajunge s se creeze un conflict din aceast problem.
III. Compromisul
Managerii pot opta pentru compromis:
n situaia conflictual n care scopul nu poate fi atins dect prin parcurgerea mai multor etape,
prin rezolvri temporare;
28

 n situaii de exclusivitate, nereconciliative, n care oponenii cu putere egal sunt hotri s

pun n aplicare idei care se exclud reciproc;
n cazul n care se urmrete realizarea temporar a unui echilibru;
cnd
doresc
asigurarea
unei
retrageri
onorabile",
deoarece
. colaborarea sau confruntarea nu pot duce la un rezultat
pozitiv din punctul de vedere al satisfacerii propriilor interese;
n cazul unor probleme mrunte, care nu merit cheltuiala presupus de o alt abordare;
dac se urmrete obinerea unui beneficiu viitor, n schimbul unei astfel de poziionri.
Dei compromisul pare a fi o modalitate n general mulumitoare, exist i situaii n care
acesta se probeaz a fi complet sau parial indezirabil:

cnd consider important orice fleac, managerii dovedesc faptul c sunt slabi,
slbiciune ce tirbete" prestigiul pe care l au n faa subordonailor lor;

cnd managerii nu pot face concesii fie din team, fie din alte cauze;
probeaz o incompeten pe termen lung;

cnd se

n situaii de tensiune maxim, compromisul poate distruge poziiile de for.

In consecin, compromisul se poate dovedi uneori favorabil atingerii scopurilor, alteori
nu. Dac ntotdeauna este ales, compromisul este defavorabil, deoarece n timp, poate genera
subestimri ale ctigurilor (n raport cu ateptrile) i poate duce la pierderea ncrederii,
prestigiului i autoritii (n raport cu subordonaii).
IV. Evitarea
Nu ntotdeauna este benefic nfruntarea conflictului, aa cum nu ntotdeauna o nfruntare
permanent a lui are consecine pozitive. Un conflict se impune a fi evitat atunci cnd:
partea advers este prea puternic (sau, oricum, mai puternic);
cnd situaia nu prezint nici o ans de rezolvare favorabil;
cnd se dorete pstrarea anselor pentru o etap ce va urma;
cnd consecinele conflictului se dovedesc a fi extrem de grave, iar o rezolvare
favorabil presupune costuri prea mari;
cnd se dorete calmarea adversarului, din raiuni superioare;
cnd volumul informaiilor este prea mic i nu se pot adopta decizii corecte;
cnd exist un ter care poate soluiona mai favorabil conflictul.
Dup cum se poate vedea, evitarea conflictului este o abordare destul de restrictiv. Iat de
ce, atunci cnd managerii nu pot sau nu tiu s evite conflictul, ei risc s strneasc stri emoionale
potrivnice i puternice, s-i piard colaboratorii, s-i iroseasc timpul i resursele.
O permanent poziie evaziv poate genera diminuarea anselor managerilor de a-i realiza
interesele i schimbarea procesului decizional (n sensul c majoritatea colaboratorilor lor i vor
exclude din acest proces).

V. Acomodarea
Acomodarea este o modalitate de abordare a conflictului ce se impune n cazul n care:
managerii sunt interesai de meninerea climatului relaional cu prile implicate;
nici o alt perspectiv nu se arat deloc favorabil intereselor proprii;
se
minimalizeaz
pierderile
i
se
consider
mai
oportun
un
ctig redus dect o potenial pierdere major;
managerii vor s demonstreze bunul sim atunci cnd agresivitatea celeilalte pri ar presupune
un comportament inacceptabil (limbaj, manifestri exterioare);
managerii contientizeaz faptul c au fcut greeli majore, iar situaia nu mai poate fi
redresat;
raportul de fore este temporar defavorabil, dar se ateapt o mbuntire a acestui raport;
problema este mai important pentru ceilali, acomodarea permind meninerea relaiilor de
29

colaborare.
Dac managerii nu se pot acomoda la conflict, rezult n mod evident c ei nu tiu s-i
construiasc sau s-i menin o imagine bun, iar dac se acomodeaz ntotdeauna, rezult, tot
evident, c nu-i pot susine interesele, ei devenind n timp suspicios de adaptativi.
n realitate, aceste stiluri nu apar n stare pur la un singur manager. Fiecrui manager i sunt
caracteristice cel puin dou astfel de stiluri de rezolvare a conflictelor ce apar n cele mai inedite
combinaii, de exemplu: confruntare-adaptare, rezolvare compromis, evitare-rezolvare etc.
De aceea, n alctuirea echipei manageriale, trebuie inclui manageri cu stiluri diferite n
soluionarea conflictelor pentru ca, prin. mbinarea stilurilor personale performante, s gseasc i s
aplice maniera optim de soluionare, adecvat situaiei cu care sunt confruntai.
Analiznd structura organizaiilor, pot fi identificate alte ci de evitare a conflictelor. Prima
const n reducerea diferenierilor ntre departamente sau sectoare aadar, crearea unor
departamente ct mai similare unul fa de cellalt prin pregtirea ct mai apropiat a resurselor
umane ce lucreaz n compartimente diferite. Reducerea gradului de interdependen, a doua
soluie, poate avea efecte benefice atunci cnd fiecare unitate de munc are un grad de autonomie
care i permite funcionarea optim. n fine, o alt cale de evitare a conflictului structural o
constituie creterea resurselor alocate fiecrui departament n parte, lucru dificil de realizat n
condiiile n care resursele sunt tot mai limitate.
Indiferent de metoda utilizat, n relaiile interpersonale pot fi puse n practic i cteva
ndrumri utile pentru soluionarea favorabil (victorie/victorie) a situaiilor conflictuale (H.
Cornelius, i S. Faire, 1989):

Formulai nevoile fiecruia i ncercai s venii n ntmpinarea lor;

Sprijinii att valorile celorlali, ct i pe ale dumneavoastr;

ncercai s fii obiectiv i disociai problema de persoane;

Concentrai-v pe corectitudine, nu pe for;

Cutai soluii creative i ingenioase;

Fii dur cu problema, dar blnd cu oamenii.

Negocierea conflictelor
Odat ce am acceptat c interaciunea dintre persoane, grupuri, i organizaii genereaz n
mod natural conflicte, devine evident ca i negocierea metoda cea mai important de soluionare a
conflictelor dintre pri, s fie prezent n toate domeniile vieii organizaionale. Toiul se poate
negocia!, ne avertizeaz muli autori care s-au dedicat acestui subiect i care au transformat
tehnicile de negociere ntr-un element esenial pentru succesul personal prin vnzarea de reete
universale ale succesului n via.
Dup cum remarc autorii unui celebru proiect de cercetare desfurat n cadrul Universitii
Harvard privind problemele negocieri (vezi R. Fisher, W. Ury, B Patton, Succesul n negocieri.
Editura Dacia, Cluj- Napoca, 1995), cu toii negociem cte ceva n flecare zi. Situaiile n care este
necesar negocierea sunt din ce n ce mai multe, cci conflictul este o industrie n plin dezvoltare.
Oamenii sunt diferii i pentru a aborda aceste diferene folosesc negocierea. Majoritatea oamenilor
iau deciziile prin negociere att n afaceri, ct i n familie.
Astfel, putem deduce c exist ntotdeauna dou sau mai multe pri care particip la
negociere, exist mereu un conflict de interese ntre prile sau scopurile urmrite de cineva, iar
prile doresc, cel puin pe moment, s caute o nelegere dect s lupte deschis sau s foreze o parte
s capituleze. Desigur, atunci cnd negociem ne ateptm la o situaie de tip ofer-primete. Ne
ateptm ca ambele pri s-i modifice ntr-un fel cererile sau solicitrile i s cedeze din punctele
i argumentele lor de plecare. n schimb, negocierile cu adevrat creative pot s nu se bazeze doar
pe compromis pentru c prile pot s inventeze o soluie care s satisfac obiectivele tuturor.
Din punctul nostru de vedere, negocierea apare cel puin din dou motive: 1) s creeze ceva
ce nici o parte nu poate realiza individual prin mijloace proprii, 2) s se rezolve disputa ntre pri.
O asemenea explicaie, rezult i din definiia pe care o propune academicianul Mircea Malia (1972)
pentru acest proces: negocierile sunt procese competitive desfurate n cadrul unor convorbiri
panice de ctre dou sau mai multe pri, ce accept s urmreasc mpreun realizarea n mod
optim i sigur a unor obiective, fixate n cuprinsul unei soluii explicite, agreat n comun."
30

Literatura de specialitate menioneaz c succesul n negociere nu st neaprat n modul n

care se duce jocul disputei, n dramatismul prezentrii argumentelor, ct mai ales n procesul de
planificare care are loc nainte de nceperea dialogului. Din pcate, foarte muli negociatori nu
sesizeaz nevoia unei planificri riguroase i atente i nu pot realiza adevrata miz a negocierii, nui definesc propriile poziii i rmn descoperii n faa prii adverse.
Strategiile folosite n cadrul procesului de negociere sunt similare stilurilor de abordare a
conflictelor i includ: colaborarea (negocierea integrativ), competiia (negocierea distributiv), i
acomodarea (negocierea ndatoritoare) cu interesele prii opuse. Urmrind calitatea relaiilor dintre
pri, Roy Lewicki i colaboratorii si prezint pe larg fazele procesuale ale strategiilor enunate
(tabel 1.).Tabel 1.
Aspect
Negociere distributiv
Negociere
Negocierea
integrativ
ndatoritoare
Structura
De obicei, o cantitate
De obicei o cantitate
De obicei, o cantitate
resurselor
fixa limitat de resurse
variabil de resurse fix
care va fi mprit
care
limitat de resurse
vor fi mprite
care va fi
mprit
Scopuri urmrite
Urmrirea propriilor Urmrirea scopurilor Subordonarea
scopuri n detrimentul se
realizeaz scopurilor
celor ale prii opuse
cooperativ mpreun proprii n favoarea
cu ceilali
celor ale
oponentului
Relaii
Accent pe relaia pe
Accent pe relaia de
Pot s fie de termen
termen scurt, prile nu
termen lung, prile
scurt (pentru ntrirea
vor mai negocia n
presupun c vor mai
relaiei) sau
viitor
lucra mpreun n de
termen
lung
viitor
(pentru
ncurajarea
reciprocitii n
viitor)
Motivaie esenial Maximizarea propriilor
Maximizarea
Maximizarea
rezultate
rezultatelor
rezultatelor
comune
celuilalt
pentru
ntrirea
Cunoaterea
Prile
i
cunosc Prile i cunosc O parte este foarte
nevoilor
propriile interese dar le reciproc nevoile i atent cu nevoile
ascund sau le prezint ncearc s le ating prii
opuse,
deformat
pentru pe
cele
proprii, reprimndu-le pe cele
manipularea celorlali
respectndu-le
proprii.
totodat pe ale prii
opuse
Adaptat dup: Roy Lewicki, David Sauders, John Minton, Negociation, McGraw-Hill, Boston, 1999;
Pe lng aceste strategii ale negocierii mai exist o a treia cale, a negocierii principiale,
elaborat n cadrul Proiectului de Negocieri de la Harvard, care const n clarificarea problemelor
pe baza caracteristicilor lor i nu prin nite tratative care seamn mai degrab cu o trguial ntre
pri. Aceasta nseamn c se caut, pe ct posibil, profitul ambelor pri, i c, acolo unde interesele
sunt divergente, trebuie ca rezultatul s se bazeze pe nite criterii echitabile, independente de voina
oricrei dintre pri.
Prinii acestei metode, R. Fisher, W. Ury, B Patton, spun c negocierea principial este
intransigent fa de criterii i maleabil cu oamenii; nu folosete trucuri sau imagini false; ne arat
cum s obinem ceea ce ni se cuvine, meninndu-ne, n acelai timp, pe poziii decente; ne d
31

posibilitatea s fim coreci, dar s ne i protejm mpotriva celor care ar profita de corectitudinea
noastr. In esen, aceast metod se bazeaz pe principii cum ar fi:

nu v disputai poziiile;

nu confundai oamenii cu problema n discuie;

concentrai-v asupra intereselor, nu asupra poziiilor;

cutai soluii reciproc avantajoase;

insistai pentru folosirea de criterii obiective.

Dac ne referim la o categorie aparte de conflicte, cele de munc, putem constata c
negocierea se ncheie prin semnarea unor convenii, contracte sau acorduri care ofer anumite
garanii sociale i economice prilor. Aceste negocieri, din punct de vedere juridic, sunt negocieri
colective de munc.
Intervenia terilor n soluionarea conflictelor
Ct vreme prile reuesc s-i rezolve n mod direct, ntr-o manier constructiv,
diferendele nu este necesar intervenia altor actori. Cnd disputa ajunge ntr-un impas major (este
de pild extrem de pasional. ncins, iar comunicarea este blocat), intervenia celei de-a treia pri
rmne deseori singura soluie.
Terii pot contribui la soluionarea disputelor prin tehnici cum ar fi: reducerea tensiunii,
controlarea numrului de probleme, mbuntirea comunicrii, stabilirea unor teme comune sau
sublinierea anumitor opiuni de decizie pentru a le face mai atractive pentru pri. Din punctul
nostru de vedere, o astfel de intervenie ar trebui evitat pn cnd prile reuesc s se descurce i
tar ajutor n limite rezonabile de timp i resurse. Pentru a face fa diverselor situaii cu care sunt
confruntai, terii au nevoie de patru tipuri de abiliti (M. Deutch, 1988):

stabilirea de ctre teri a unei relaii eficiente de lucru cu fiecare din prile aflate n conflict,
astfel nct acestea s aib ncredere n tera parte, s comunice liber cu mediatorul i s reacioneze
cu simpatie la sugestiile mediatorului;

crearea unei atitudini de cooperare la prile aflate n conflict;

dezvoltarea unui proces creativ de grup i a adoptrii deciziilor n grup, proces care clarific
natura problemelor cu care sunt confruntate prile aflate n conflict, ajut la extinderea gamei de
alternative percepute ca fiind disponibile i faciliteaz implementarea soluiilor convenite;

este deosebit de important pentru teri s aib multe informaii independente despre
chestiunile n jurul crora se centreaz conflictul.
Intervenia terilor poate fi dorit de pri sau poate fi impus din afar prin reguli, legi,
obiceiuri stabilite ntr-o organizaie, etc. Un ter impus poate s aduc perspectiva cuiva care nu este
parte a disputei, dar care este interesat n soluionarea conflictului. Practica demonstreaz c exist
o regul de aur: interveniile care nu sunt acceptate de ctre una sau ambele pri, sau care nu sunt
ntrite de expertiza, prietenia sau autoritatea terului (surse de putere ale acestuia), pot fi primite cu
ostilitate sau chiar cu dumnie, indiferent de motivaiile sau inteniile terului. Subliniem acest
aspect deoarece de multe ori se ntmpl ca ntr-o disput s apar surpriza ca prile ntre care
exist un conflict s se coalizeze mpotriva terului (care este perceput acum ca o ameninare).
ntre beneficiile majore pe care le aduce intervenia terilor poate fi menionat readucerea
stabilitii, a normalitii i nscrierea prilor ntr-un discurs civilizat n care se pot rencepe
negocierile de soluionare a conflictului. De asemenea, pot fi menionate i alte avantaje:
- crearea unui spaiu de respiraie sau a unei perioade de temperare a strilor pasionale;
- restabilirea sau mbuntirea comunicrii;
- concentrarea asupra problemelor importante;
- remedierea relaiilor blocate;
- restabilirea angajamentelor privind termenele limit;
- creterea nivelului de satisfacie i de angajament a prilor fa de procesul de soluionare a
conflictului i rezultatele acestuia.
Chiar dac nivelul de ostilitate existent ntre pri este att de ridicat nct schimbrile ulterioare
sunt extrem de problematice, intervenia terilor poate reduce nivelul de ostilitate i oferi unele
soluii pentru probleme.
32

Pe de alt parte, intervenia terilor poate semnala eecul procesului de negociere i de

soluionare a conflictelor, chiar dac numai temporar. O astfel de intervenie arat c prile au euat
n crearea de relaii sau n managementul propriilor relaii de interdependen- situaie real mai ales
atunci cnd prile apeleaz la arbitraj, ceea ce nseamn c renun la controlul stabilirii propriilor
rezultate.
Arbitrajul, ca form de intervenie a terilor, poate demonstra c prile au czut de acord c nu
se neleg i i exprim dorina de a ceda controlul asupra rezultatelor. n opoziie, scopul dominant
al altor tipuri de intervenii ale terilor (n mod special medierea) este de a mbunti abilitile
prilor de soluionare a conflictelor. Obiectivul lor este de a permite prilor s dein controlul
asupra rezultatelor, prin reglementarea proceselor de interaciune. In general, putem stabili
urmtoarele situaii n care este necesar intervenia unei a treia persoane:
- emoiile intense par s blocheze realizarea unui acord;
- comunicarea proast dincolo de abilitatea prilor de a o mbunti;
- percepii greite sau stereotipuri care blocheaz relaiile productive;
- comportamente negative repetate (furie, acuzaii aduse celorlali, chiar insulte) care creeaz
bariere ntre pri;
- nenelegeri asupra numrului i tipurilor problemelor aflate n disput;
- incompatibilitatea real sau doar perceput de interes ntre pri, pe care acestea nu pot s le
reconcilieze;
- absena unor proceduri sau protocoale clare de negociere;
- dificulti majore n declanarea negocierilor sau n continuarea negocierilor dup apariia unui
impas.
Medierea, alturi de alte forme de controlare a procesului (cum ar fi facilitarea sau consultarea)
este cea mai ntlnit form de intervenie a terilor i are un caracter preponderent procedural. In
cursul medierii (care intervine mult mai puin ntre pri n comparaie cu arbitrajul) prile i
pstreaz controlul asupra rezultatelor, dei vor ceda controlul asupra modului de soluionare a
disputei. Medierea ajut astfel s se pstreze un beneficiu important al negocierii: prile menin
controlul asupra soluiilor, fapt care le va ajuta semnificativ n dorina lor de implementare a
rezultatelor.
O asemenea intervenie (care insist asupra procedurilor) sprijin nevoile negociatorilor care
solicit ghidare sau asisten procedural dar doresc sa pstreze controlul asupra deciziilor sau
implementrii rezultatelor. Nu trebuie trecut cu vederea c eecul folosirii interveniei terilor (cnd
este cu adevrat necesar), poate fi la fel de periculos ca i alegerea unei intervenii greite (de
exemplu arbitraj n loc de mediere sau folosirea unei metode adecvate dar la un moment nepotrivit).
De asemenea, sunt extrem de riscante interveniile nedorite, sau situaiile n care un superior
intervine n disputele dintre subordonai. Terul are avantajul de a fi potenial mai obiectiv dect
persoanele aflate n conflict, asupra metodelor care trebuie aplicate sau a stilului care trebuie folosit.
Evident, terii nu ar trebui s fie influenabili de una dintre pri sau de ambele pri i nici
prtinitori. Cel care intervine trebuie s realizeze foarte clar care este efectul posibil al interveniei
asupra prilor n mod specific asupra dorinei i/sau abilitii lor de a soluiona alte conflicte n
viitor. Nu trebuie neglijat faptul c interveniile terilor (n cazul arbitrajului mai ales), pot s aib
consecine negative extrem de puternice cum ar fi diminuarea capacitii prilor de a negocia
efectiv, respectiv creterea dependenei fa de ter.
Interveniile terilor pot fi descrise ca fiind formale sau informale. Interveniile formale sunt
recunoscute ca tradiionale i sunt proiectate pentru ajuca acest rol formal; ele sunt folosite de
judectori, mediatori ai relaiilor de munc, arbitri, etc, n timp ce interveniile informale apar
incidental n rezolvarea unei stri conflictuale.
De reinut ca intervenia terilor trebuie fcut doar atunci cnd este necesar, iar prile trebuie
controlate doar att ct trebuie pentru a le ajuta s ajung singure la o soluie. Conform unei
explicaii mai uor de neles, nu ar trebui s lsm intervenia medical" s fac mai mult ru
pacientului. Chirurgia trebuie folosit doar cnd este necesar pacientului, nu i atunci cnd este
suficient doar un pansament sau un medicament pentru durerile de cap.
33

Comportamentul omului n situaii conflictuale determin o serie de aciuni, care n

dependen de coninutul lor se pot mpri n 3 grupe principale:
1. aciuni n legtur cu obiectul conflictului - obiectul situaiei de conflict este acela
n jurul cruia apare lupt, ciocnire de preri, intr n tratative cu ali oameni, convinge,
argumenteaz;
2. aciuni n legtur cu partenerul sau alt participant al situaiei -indiferent de obiectul
conflictului, n rndul II al comportamentului este atingerea unui anumit rezultat n legtur cu
partenerul;
3. aciuni de ndreptire sau lmurirea faptelor n ochii celor din jur -prile
conflictuale tind la lmurirea poziiei lor, motivele aciunilor. In aceast situaie este necesar
susinerea i nelegerea din partea amicilor i colegilor.
Metode de rezolvare a conflictelor. Negociere i conflict.
Exist mai multe metode de rezolvare a c0onflictelor:
1. Metoda victorie victorie (ctig - ctig) (pentru ambele pri aflate n conflict) este o
atitudine de mpiedicare a reactivrii conflictului:
Etapele metodei sunt urmtoarele:
1) Formularea problemei;
2) Identificarea prilor implicate;
3) Cunoaterea nevoilor reale de baz;
4) Gsirea punctelor de ntlnire a nevoilor;
5) Generarea de soluii posibile;
6) Cooperarea transformarea adversarului n partener pentru alegerea unei soluii acceptate ca
definitiv de ambele pri.
Metoda respectiv este posibil numai n cadrul rezolvrii conflictului, n care vechiul adversar
este
privit ca partener, demersul se bazeaz pe respect reciproc, iar soluia i satisface integral pe ambii
parteneri.
2. Metoda negocierii.
Negocierea este un dialog ntre dou sau mai multe persoane prin care acestea ncearc s
ajung la o
nelegere (acord) care s constituie rezolvarea unei chestiuni comune. Ea apare n orice interaciune
uman marcat de una dintre cauzele conflictelor:
- n faa problemelor noi;
- cnd se produce o modificare a raportului de fore;
- cnd prile sau una din pri urmeaz s dobndeasc beneficii;
- cnd prile sunt n situaia de a-i mpri resursele comune i doresc s fac aceasta prin
acord reciproc etc.
Negocierea este imposibil n urmtoarele situaii:
- cnd cellalt refuz ferm s negocieze;
- cnd nevoile/interesele declarate sunt de nezdruncinat;
- cnd natura problemelor exclude negocierea etc.
Tipuri de negociere
n funcie de orientarea prilor exist dou tipuri de negociere:
1) conflictual (competitiv);
2) cooperant (interactiv).
n funcie de zona de interes, negocierea poate fi: personal, comercial sau politic.
Poate fi direct (ntre pri) sau mediate;
Exist negocieri formale, informale, deschise, secrete, verbale, scrise.
Negociere individual i negocierea n echip.
Comportamente n negociere
34

Exist trei comportamente care apar n negociere i anume:

1. Regula reciprocitii sau simetriei relev tendina de a rspunde cu aceeai moned bun sau
rea.
2. Principiul monedei de schimb sau al schimbului scump ieftin. Fiecare renun n favoarea
celuilalt la ceva de importan minor pentru sine dar valoros pentru cellalt, primind n
schimb o favoare important pentru sine, dar mai puin important pentru partener.
3. Principiul moralitii i legalitii. Moralitatea n negociere are ca obiect fie problema, fie
demersul nsui. nclcarea ei cea mai frecvent are loc la nivelul tehnicilor de manipulare.
Negociatorul
Nu oricine are aptitudini nnscute de negociator. Cele mai importante i indispensabile
caliti ale negociatorului sunt urmtoarele:
Aptitudinea pozitiv (programarea pe succes);
Stpnirea de sine. Pentru cultivarea stpnirii de sine se pot folosi respiraia, muzica, zmbetul
(acesta relaxeaz prin producia de endorfine);
Rbdarea;
Flexibilitatea;
Motivaia. Sunt importante att propria motivaie, ct i motivarea partenerului. Motivarea
partenerului se poate obine n modalitile urmtoare:
- prin contaminarea lui de la propria noastr dispoziie i motivaie de a rezolva;
- repetndu-i frecvent cauzele motivaiei lui i punndu-le n aciune.
Tipurile de negociatori sunt diverse, dar cele mai semnificative ni se par cele identificate de C.
Dupont (1990) care identific patru tipuri de negociatori:

Negociator
cooperant
Negociator
demagog

Negociator
afectiv
Negociator
conflictual

a) Negociatorul cooperant este cel mai eficace;

b) Negociatorul afectiv acioneaz potrivit emoiilor de moment. Nu este eficient contrazicerea,
cci reacioneaz i mai afectiv;
c) Negociatorul demagog este foarte rspndit. El folosete minciuna, manipularea, stimularea,
duplicitatea. Pentru nfruntarea lui rspunde cu aceeai moned, demogagia.
Situaii dificile n negociere i contracararea acestora.
1. Partenerul refuz s negocieze. Ca rspuns, se recomand strategiile urmtoare:
- verificarea scopului refuzului;
- demersuri explicite pentru a-l convinge s negocieze;
- stimularea remunerrii la negociere, pentru a-l convinge s negocieze;
- intrai n legtur (invitaie la mas) cu un prieten de ncredere al adversarului i cerei-i
sprijinul ca mediator;
- insistai pn la saturaie i oboseala adversarului: telefonai zilnic, abordai-l oriunde l
ntlnii.
35

2. Partenerul procedeaz necinstit. El atac, folosete tactici murdare (ncpnarea,

ameninrile i tehnicile de manipulare) sau aduce obiecii la propunerile noastre. Cum este
necesar de procedat n asemenea situaii?
- nu ripostai. Cnd el i precizeaz poziiile, nu le respingei, cnd v atac ideile, nu le
aprai, cnd v atac pe Dvs, nu contraatacai. Dac reacionai, el se va ncpna mai tare
i discuiile vor deveni ceart;
- nu atacai poziia, ci cutai s demolai prin ntrebri (Ce trebuie s ofer eu n schimb?);
- nu v aprai ideile, invitai-v adversarul s vi le critice i s-i exprime prerea. Vei
canaliza critica ntr-o direcie constructiv;
- folosii ntrebri n loc de afirmaii. Afirmaiile genereaz rezisten, pe cnd ntrebrile
genereaz rspunsuri.
3. Partenerul aduce obiecii la propunerile noastre.
- preventiv, facei-l s renune, sugerndu-i eventuale neplceri ce l-ar atepta din partea
dumneavoastr;
- nu v artai eventualele temeri. n timp ce rspundei la obiecii, pstrai-v entuziasmul i
convingerea, dar fr tupeu;
- reformulai selectiv obiecia celuilalt extragei din fraza partenerului cuvintele sau ideile
care v convin i reorientai discuia ncepnd fraza tocmai cu ele;
- ntrerupei negocierea sau propunei o pauz pentru a ctiga timp de reflecie.
Desfurarea negocierii
Intrai n negociere orient spre reuita ambelor pri;
n cazul suspiciunii de negociere trucat, atenionai-l de la nceput;
Concentrai-v asupra cerinelor (nevoilor reale, nu asupra poziiilor afiate i nici
asupra personalitilor);
Facei-l pe cellalt s vorbeasc mai mult dect vorbii Dvs.
Atenia la limbajul verbal. Cuvintele magice ntr-o negociere sunt cele simple,
precise, pozitive i concrete; Propoziiile trebuie s fie scurte i cu o anumit pauz ntre
ele, pentru a-i permite asculttorului s le asimileze.

Centrarea pe obiectivele celorlali

Pe lng aceste metode de rezolvare a conflictelor analizate, se mai poate meniona grila
managementului conflictului creat de ctre Blake i Mouton. Dup cum reiese din gril Blake i
Mouton au distins numai cinci comportamente conflictuale, acestea fiind ns pure: evitarea,
acomodarea, compromisul, cooperarea i concurena.
1.9
Acomodare

1.1
Evitare
1

9.9
Concuren

9.1
Concuren
2 3 4 5 6 7 8 9

Centrarea pe propriile obiective

36

1. Evitarea. Este prevenirea sau ncheierea eforturilor reprimarea contiinei unei controverse
minore, negarea existenei problemei sau neacordarea de atenie acelei probleme.
2. Acomodarea (renunarea, abandonul). Unul renuna n favoarea celuilalt. Este o cooperare
deschis prin nonconfruntare. Uneori individual renun pentru o miz mai mare.
3. Compromisul este demersul spre un rezultat reciproc acceptat, n care fiecare parte face
anumite concesii.
4. Cooperarea este un conglomerat secvenial de componente creative ale comportamentului
conflictual, un proces de negociere deschis pentru a reconcilia complet interesele de baz
ale prilor. Spre deosebire de compromis cooperarea este o strategie de tip vicorie-victorie,
care urmrete mai degrab optimizarea dect satisfacerea prilor.
5. Concurena (lupta), stilul victorie-nfrngere.
Cele mai rspndite structuri cadru de rezolvare a conflictelor sunt medierea i arbitrajul.
Arbitrajul presupune apelul la o ter parte pentru a lua o decizie privind conflictul. El ncearc
s rezolve problema pe baza coninutului ignornd relaiile i menajarea demnitii persoanelor.
37

Condiiile arbitrajului
Conflictele indicate pentru arbitraj sunt extrem de diverse, mergnd de la disputele contractuale,
serviciile medicale pn la conflictele de nchiriere a spaiilor i relaiilor familiale:
- probleme de interpretare legal;
- conflictele de partajare a unei proprieti;
- conflicte vechi;
- conflicte comerciale etc.
Caracteristicile arbitrajului:
Arbitrajul este o procedur prompt atunci, cnd apare o ntrerupere a comunicrii;
Permite anse egale pentru ambele pri s-i prezinte punctele de vedere;
Nici una dintre pri nu poate face presiuni asupra celeilalte;
Are mari anse de a menine obiectivitatea procesului;
Este mai capabil s regreseze balana puterii.
Neajunsurile arbitrajului ine de relaia dintre pri, care este periclitat ntruct arbitrajul nu e
Interesat de componenta emoional a conflictului.
Caracteristicile fundamentale ale arbitrajului sunt: corectitudinea, imparialitatea, echitatea.
Medierea
Medierea se desfoar dup structura rezolvrii prin colaborare i utilizeaz masiv
negocierea.
Mediatorul este o ter parte independent, imparial, ce are rolul de a ajuta procesul de rezolvare
prin care prile nii i gsesc soluia, tera parte neimplicndu-se n coninutul conflictului. A
media nseamn a interveni ntre prile ostile i a le conduce spre schimbarea atitudinii i spre
rezolvarea conflictului.
n concepia lui Kressel i Pruit, pentru a face fa cu succes unui proces de mediere, terii
implicai au nevoie de patru tipuri de abiliti:
1) Abiliti de a stabili o relaie de lucru eficiente cu fiecare parte aflat n conflict.
2) Abiliti de a crea o atitudine de cooperare la prile aflate n conflict.
3) Abiliti de dezvoltare a unui proces creativ de grup i adoptare a deciziilor n grup.
4) Abiliti de a identifica multe informaii independente despre chestiunile n jurul crora
graviteaz conflictul.
Condiiile medierii:
Nu toate situaiile conflictuale pot fi supuse unui proces de mediere, angajarea ntr-un proces
de mediere i reuita acestuia fiind condiionate de anumii factori. Din aceast perspectiv,
medierea unui conflict va fi recomandat atunci cnd:
- ntre pri a survenit recent o ruptur;
- prile nu reuesc s elimine divergenele aprute;
- complexitatea problemei depete capacitatea de management de care dispun prile;
- conflictul este de durat;
- problema este agravat de un puternic element emoional;
- este nevoie de o rezolvare sau o decizie rapid.
Etapele procesului de mediere
Diferii autori structureaz procesul de mediere n moduri i etape tot att de diferite. De
exemplu, Linda Shaw (2001) prezint procesul de mediere organizat pe apte etape:
1. Primul contact cu prima parte centrat pe explorarea situaiei, construirea unei relaii,
explicarea procesului de mediere;
2. Primul contact cu cealalt parte similar celui descris mai sus, cu meninerea i reafirmarea
confidenialitii i stabilirea imparialitii;
3. Pregtirea pentru medierea cazului viznd alegerea strategiei optime de mediere (n funcie
de rezultatele primelor dou etape) stabilirea locaiei i calendarului, invitarea i pregtirea
prilor.
4. Ascultarea problemelor (prilor) este etapa n care prile i expun punctul de vedere fr
a fi ntrerupte dup ce au loc prezentrile, sunt definite i acceptate regulile de baz a celor
exprimate de fiecare din ele.
38

5. Explorarea problemelor etapa presupune selecionarea principalelor aspecte ale

conflictului i ncurajarea comunicrii ntre pri, mediatorul identific temerile i creeaz
un climat de siguran, faciliteaz diminuarea divergenelor.
6. Construirea acordurilor n aceast etap se pregtete ncheierea procesului de mediere,
mediatorii insistnd pe evaluarea oportunitilor, ncurajeaz rezolvarea problemelor.
ncheiere i urmare presupune ncheierea edinei i terminarea procesului de mediere sau
continuarea
medierii
dac
prile
solicit,
pentru
explorarea
altor
conflicte.
Soluionarea conflictelor. Se cunosc 3 stadii ale dezvoltrii conflictului:
1. apariia tensiunii n relaii (este o premis a conflictului);
2. apare antipatia reciproc
3. ncep ciocnirile;
4. rezolvarea conflictului.
Comportamentul omului n situaii conflictuale determin o serie de aciuni, care n
dependen de coninutul lor se pot mpri n 3 grupe principale:
1. aciuni n legtur cu obiectul conflictului obiectul situaiei de conflict este acela n
jurul cruia apare lupt, ciocnire de preri, intr n tratative cu ali oameni, convinge, argumenteaz;
2. aciuni n legtur cu partenerul sau alt participant al situaiei indiferent de obiectul
conflictului, n rndul II al comportamentului este atingerea unui anumit rezultat n legtur cu
partenerul;
3. aciuni de ndreptire sau lmurirea faptelor n ochii celor din jur prile
conflictuale tind la lmurirea poziiei lor, motivele aciunilor. n aceast situaie este necesar
susinerea i nelegerea din partea amicilor i colegilor.
n soluionarea conflictului este important de inut cont de urmtoarele:
a) evidenierea obiectului i izvorului conflictului (deseori n procesul conflictului are loc
schimbarea obiectului);
b) nu se recomand extinderea obiectului conflictual. E necesar de evideniat principala problem a
conflictului, de micorat preteniile i mai ales cele emoionale;
c) trebuie de tiut dinamica conflictului.

n rezolvarea unei situaii de conflict e necesar de inut cont de tipul

conflictual al personalitii. Exist 4 tipuri de oameni conflictuali:
1. Tipul democratic mai des sunt holerici, sunt foarte bine adaptai la conflict. Pentru ei
conflictul e nsi viaa, ct i mediul de existen. Ei prefer ntotdeauna s fie n centrul ateniei.
2. Tipul rigid nu sunt flexibili, nu-i pot schimba prerile lor i nu acord atenie
prerilor celorlali, manifest o suprare bolnvicioas ct i suspiciune.
3. Tipul pedant - este un tip punctual, dar este ru n relaii, are tendina de a rma.
Respinge oamenii.
4. Tipul neconflictual personalitate care contient fuge de conflict sau las rezolvarea pe
seama altora.
inei minte, c cu ct sunt mai aproape relaiile, cu att situaia conflictual este mai
complicat.

Tema: Conflictele psihologice ale personalitii

1. Conceptul de conflict. Modele de comportament conflictual.
2. Cauzele conflictelor psihologice ale personalitii
3. Tipuri de conflicte i soluionarea lor.
39

Conflict este o noiune de origine latin, care semnific ciocnire. Psihologul

K. Lewin definete conflictul psihologic ca o situaie n care asupra individului
acioneaz simultan fore contradictorii ca direcii i egale ca mrime. Conflictul
condiioneaz:
1. o stare de tensiune nervoas;
2. dereglri psihice;
3. acutizarea bolilor psihosomatice.
Aprut n conflict, tensiunea psihic, care se echivaleaz cu stresul, poate
avea 3 efecte posibile n comportament:
1. ameliorarea organismului;
2. nrutirea
3. fr schimbri.
Modele de comportament conflictual
Parametrii situaiei
contradictorii

Volumul divirgenelor
Relaia fa de
posibilitile de a
schimba situaia , de
a ajunge la acord
comun
Primirea
partenerului, relaiile
fa de el
Volumul comunicrii
Prezena componenei
personale, neoficiale
n comunicare
Caracterul aciunilor
de influen asupra
partenerului
Tipul interaciunii
reciproce
Finisarea probabil a
situaiei conflictuale

Dezbaterile de
afaceri
Divergene dup o
ntrebare aparte

Formalizarea
relaiilor
Divirgene dup un ir
de ntrebri

Antagonismul
psihologic
Zona divirgenelor este
nedeterminat, este
foarte larg
Nedorina de a cuta
acord comun

ncrederea n
posibilitile de a
ajunge la un acord
comun

Lipsa ncrederii n
posibilitatea de a
ajunge la un acord

Psihologic
binevoitoare

Psihologic distanat

Psihologic empatic

Mare
Pozitiv

Limitat
Nul

Minimal
Negativ

Argumentarea
ncercrii de
convingeri

Influenri n limitele
regulilor formale

Rzboi psihologic

Colaborarea

Cooperarea

Refuzul de interaciune
reciproc

Este probabil
finisarea
constructiv

Finisarea nu este
determinat

Este probabil
finisarea distructiv

Cauzele conflictelor psihologice ale personalitii

La baza conflictelor se afl principalele formaiuni psihice implicate n

conflict:
1. necesitile
2. orientrile, valorile;
3. posibilitile psihice i fizice ale omului.
40

1.
1.
2.
3.
4.

Conflictul este provocat de urmtoarele cauze:

frustrarea necesitilor. Frustrare nseamn tulburare sau ateptare trgnat
a realizrii scopurilor.
Factorii frustrrii:
lipsa obiectului care ar satisface necesitatea;
tabuul interzicerea satisfacerii necesitii dei exist obiectul;
contientizarea de ctre individ a faptului c nu are resurse de a se satisface;
exagerarea imaginar a gradului dificultii.

2.
nbuirea agresivitii.
Agresivitatea este o ncordare
emoional puternic, ncrcat negativ, care apare n rezultatul frustraiilor
necesitilor. Agresivitatea este orientat spre obstacol. Ea poate fi total (svrirea
atacului, crimei) i parial (ameninri, njurturi, stricarea obiectelor, aruncarea
lor).
3. nbuirea fricii. Frica sau fobia apare n situaii de ameninare, n lipsa
securitii personale. Sensul fricii este acela c ea prentmpin individul despre
pericol i orienteaz individul spre cutarea cilor de evitare a pericolului.
4. factorii ce depesc posibilitile fizice sau psihice. Exist trei categorii
de situaii (ce depesc posibilitile fizice i psihice):
1. situaii dificile (sarcini dificile);
2. situaii paraextremale (neobinuite, ieite din comun);
3. situaii extremale (cu sarcini de rezolvarea crora depinde de existena
individului a fi ori a nu fi);
5. aciunea simultan a dou orientri contradictorii.
6. ciocnirea cu realitatea a nivelului exagerat de ateptri i realizarea
real.
Tipuri de conflicte i soluionarea lor
Exist mai multe criterii de clasificare a conflictelor:
1. conflictele psihologice ale personalitii:
1. conflictul necesitilor;
2. conflictul ntre necesiti i normele sociale;
3. conflict personal;
4. conflict interpersonal;
5. conflict de grup;
6. conflictul individ-grup;
7. conflictul aparinerii (de apartenen) (ex.: doi oameni formeaz un cuplu
n cadrul unui grup mare. Greutile grupului se rsfrng asupra acestui cuplu
prinii asupra copiilor, rudele asupra cuplului, serviciul soului i sau soiei).
2. n funcie de consecina conflictului:
41

1. constructive (duc la performan, dezvoltare);

2. distructive (negative, duc la nrutirea lucrurilor);
3. n funcie de sfera de activitate avem conflicte ce apar n orice domeniu de o
activitate specific:
1. conflicte economice
2. conflicte juridice
3. conflicte politice
4. conflicte sociale etc.
Soluionarea conflictelor. Se cunosc 3 stadii ale dezvoltrii conflictului:
5. apariia tensiunii n relaii (este o premis a conflictului);
6. apare antipatia reciproc
7. ncep ciocnirile;
8. rezolvarea conflictului.
Comportamentul omului n situaii conflictuale determin o serie de aciuni,
care n dependen de coninutul lor se pot mpri n 3 grupe principale:
4. aciuni n legtur cu obiectul conflictului obiectul situaiei de conflict
este acela n jurul cruia apare lupt, ciocnire de preri, intr n tratative cu ali
oameni, convinge, argumenteaz;
5. aciuni n legtur cu partenerul sau alt participant al situaiei
indiferent de obiectul conflictului, n rndul II al comportamentului este atingerea
unui anumit rezultat n legtur cu partenerul;
6. aciuni de ndreptire sau lmurirea faptelor n ochii celor din jur
prile conflictuale tind la lmurirea poziiei lor, motivele aciunilor. n aceast
situaie este necesar susinerea i nelegerea din partea amicilor i colegilor.
n soluionarea conflictului este important de inut cont de urmtoarele:
a) evidenierea obiectului i izvorului conflictului (deseori n procesul conflictului
are loc schimbarea obiectului);
b) nu se recomand extinderea obiectului conflictual. E necesar de evideniat
principala problem a conflictului, de micorat preteniile i mai ales cele
emoionale;
c) trebuie de tiut dinamica conflictului.
n rezolvarea unei situaii de conflict e necesar de inut cont de tipul
conflictual al personalitii. Exist 4 tipuri de oameni conflictuali:
5. Tipul democratic mai des sunt holerici, sunt foarte bine adaptai la
conflict. Pentru ei conflictul e nsi viaa, ct i mediul de existen. Ei prefer
ntotdeauna s fie n centrul ateniei.
6. Tipul rigid nu sunt flexibili, nu-i pot schimba prerile lor i nu acord
atenie prerilor celorlali, manifest o suprare bolnvicioas ct i suspiciune.
7. Tipul pedant - este un tip punctual, dar este ru n relaii, are tendina de a
rma. Respinge oamenii.
8. Tipul neconflictual personalitate care contient fuge de conflict sau las
rezolvarea pe seama altora.
Se cunosc 5 stiluri principale de rezolvare a conflictelor:
- stilul compromisului
42

stilul cooperrii
stilul adaptrii
stilul evitrii
stilul concurenei.
inei minte, c cu ct sunt mai aproape relaiile, cu att situaia conflictual
este mai complicat.

Tema: Psihologia simpatiilor i a relaiilor familiale

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Simpatiile. Elemente psihologice. Iubirea i stilurile ei

Fenomenologia familiei. Etapele crizei n familie.
Structura i dinamica familiei
Factorii ce condiioneaz rupturile familiale. Stadiile n dezvoltarea relaiilor intime.
Instituirea social a cstoriei
Familia din perspectiva relaiilor interpersonale:
a) Intimitatea, b) comunicarea, c) conflictele

1. Simpatiile. Elemente psihologice. Iubirea i stilurile ei

Referitor la ntrebarea ce-i frumuseea omului? exist mai multe opinii, explicate
conform diferitor criterii. Cu toate acestea ns, putem afirma c frumuseea omului este cauza
principal a atraciei omului de ctre om. n urma experienelor psihologice s-au demonstrat unii
indici de baz ai frumuseei. Referitor la brbai: statur nalt, musculatur dezvoltat, libertate n
comunicare, dezvoltat intelectual. n ceea ce privete femeile, o norm general a fost foarte greu de
gsit, ns un lucru e cert, c n cadrul civilizaiilor, mai atractiv a fost femeia corpolent. n urma
acestor afirmaii apare ntrebarea Are oare legtur exteriorul persoanei cu comportamentul su?
(n sensul om frumos om bun).
Un exemplu de experien: unui grup de brbai li s-a prezentat fotografiile unor femei
dup trei criterii: frumoase, simpatice, urte. Li s-a cerut s le aprecieze dup 27 de parametri
(intelectuale, gospodine, sexi etc.). Femeile frumoase au fost apreciate mai presus ca celelalte dup
26 de parametri, dar au cedat n faa celorlalte categorii la indicile fidelitate. Femeilor urte nu li
s-a atribuit sexualitate, intelectualitate, dar au fost apreciate la cel mai nalt nivel n ceea ce privete
o mam bun. Putem conchide, c nu exist o legtur direct proporional ntre exteriorul omului
i caracterul lui i c n esen, noi suntem superstiioi. n familie, n cazul cnd copilul nu este
frumos, este necesar de a-i insufla ncrederea n propria persoan i faptul c este frumos, prin
intermediul mbrcmintei, stimulenilor verbali etc.
Apare ntrebarea ce este idealul?. Se susine c ideal n general nu exist, din motivul c
oamenii sunt foarte diferii, avnd gusturi diferite (modele, fee etc.). Idealul fiecrui om se
formeaz prin cultur ncepnd cu educaia din familie, crile citite, filmele vizionate, televiziune,
reviste, teatre etc. Noiunea de ideal este diferit interpretat de brbai i de femei. Majoritatea
femeilor (80%) afirm c ar dori s continue contactele cu oamenii frumoi. Pentru brbai la
nceput e important exteriorul, ns pe msura trecerii timpului, acord mai puin atenie
exteriorului i mai mult interiorului femeilor. n via, de obicei, sunt alei cei mai puin frumoi,
cei mai nefericii n viaa personal fiind femeile i brbaii frumoi.
Persoanele frumoase au mai mare succes n comunicare ns pe puin timp, n cazul cnd
nu dau dovad de inteligen. La fel putem spune c i succesul n dragoste nu este garantat de
exterior, el conteaz mai mult n procesul ndrgostirii. De obicei, fiecare din noi alegem oameni
frumoi n aceeai msur ca i noi. n caz c portretul fizionomic al prietenului(ei), partenerului
43

etc. este mai frumos ca noi, vom ncepe a cuta neajunsurile noastre, astfel dnd natere
complexului inferioritii.
Depinde oare simpatia de temperament, caracter etc.? Psihologii susin c pentru trinicia
simpatiei este necesar compatibilitatea oamenilor (unul s comande, altul s se supun). Adesea
ruperea relaiilor este cauzat de incompatibilitate. E posibil oare, ca pe msura comunicrii n doi,
simpatia s treac n antipatie? Psihologii susin c da i c cu timpul antipatia i agresia cresc. n
SUA, de exemplu, 41% (anual) din omoruri, au loc n familie.
Putem face urmtoarea concluzie c, cei mai apropiai oameni tiu a se ur unul pe altul cel
mai mult. Noi nu-i urm att de mult pe dumani, ct pe cei apropiai.
Iubirea i stilurile ei. Iubirea este o construcie particular. Debutul vieii n doi este
marcat de emoia ce se nate din descoperirea intimitii partenerului, a obiceiurilor,
comportamentelor i sentimentelor acestuia. Aceast emoie treptat este nlocuit printr-o form
sentimental mai constant (tandree, stim) structural legat de ataamentul mutual al celor doi
parteneri: se neleg bine, se simt bine mpreun, se iubesc. Totodat putem spune c iubirea
este un refuz al evalurii de tip raional, refuz de a privi realitatea n fa pentru a vedea doar faa
bun a lucrurilor.
Psihologul Bubin evideniaz trei tipuri de iubire i trei tipuri de stiluri a iubirii:
- primar
- secundar
- care se combin
Stilurile primare:
- iubirea pasional puternic preferin fizic i emoional nsoit de angajament;
- iubirea ludic se prezint ca un joc interacional adesea manipulator, e prezent slaba
implicaie emoional
- iubire-prietenie apasional, o relaie stabil
- iubirea pragmatic - logic i calculat
- iubirea posesiv se bazeaz pe nencredere de sine i incertitudine n raport cu
partenerul
- iubirea altruist o puternic abnegaie (devotament, sacrificiu) de sine.
Pe baza acestei tipologii psihologii au efectuat cercetri demonstrnd c brbaii sunt mai
mult ludici, iar femeile pragmatice. Iubirea pasional i posesiv caracterizeaz primele iubiri din
tineree. Iubirea-camaraderie se observ mai mult la cuplurile mai vrstnice i este mai echilibrat.

2. Fenomenologia familiei. Etapele crizei n familie

Familia este un grup social mic al societii, o form de organizare individual, personal,
creat pe o unitate ntre so i soie i legturi de rudenie, adic relaii dintre soi, prini i copii i
alte rude care locuiesc mpreun i au o gospodrie comun.
Familia, n esen, are urmtoarele funcii:
1. funcia educativ const n satisfacerea necesitilor individuale, n paternitate,
maternitate, educarea copiilor i autorealizarea prin copii;
2. funcia material satisfacerea necesitilor materiale a familiei;
3. funcia emoional satisfacerea necesitilor membrilor familiei n simpatie, stim,
recunotin, susinere emoional, aprare psihologic etc.;
4. funcia sexual-erotic satisfacerea necesitilor sexual-erotice a membrilor familiei,
reproducerea biologic a societii.
n realizarea acestor funcii apar uneori bariere i anume:
a) particularitile personale a membrilor familiei (caracterul, temperamentul);
b) relaiile reciproce dintre membrii familiei, nivelul triniciei;
c) condiii diferite de via a familiei
Etapele crizei n familie.
I primii doi ani de via n comun, numit criza idealurilor;
44

II odat cu naterea copilului;

III - plecarea copiilor din familie.
Virginia Satir n cartea sa Cum de construit o familie? recomand urmtoarele sfaturi n
organizarea relaiilor familiale:
1. fiecare membru trebuie s aib spaiul su de via;
2. s stimeze partenerul;
3. s in cont de cele 6 greeli care pot contribui la distrugerea cuplului:
1. cnd atepi mult de la partener fcndu-l rspunztor de fericirea personal;
2. avei o atitudine incorect fa de sexualitatea partenerului;
3. invidiai succesele partenerului;
4. avei o atitudine neserioas fa de problemele partenerului
5. uituc fa de unele momente importante;
6. i dai de neles partenerului c nu v mai atrage ...

3. Structura i dinamica familiei

Structura ne permite s determinm n ce mod sunt mprite obligaiile i drepturile
membrilor familiei, cine conduce, cine ndeplinete etc. n unele familii conducerea i organizarea
tuturor funciilor sunt n minile unui membru al familiei, pe cnd n alte familii la viaa de familie
particip toi membrii.
nclcarea sau distrugerea structurii familiei sunt nite particulariti de structur, care
stabilesc ndeplinirea funciilor:
- mprirea neegal a obligaiilor ntre soi;
- nesatisfacerea necesitilor morale, spirituale;
- conflictul familial.
Dinamica familiei. Exist cteva periodizri a ciclului de via familial:
I. Naterea sau crearea familiei (din momentul cstoriei pn la apariia primului
copil). Acestei perioade i sunt caracteristice urmtoarele trsturi:
1. adaptarea psihologic a soilor la condiiile vieii familiale i la particularitile
psihologice a fiecruia;
2. adaptarea sexual reciproc a soilor;
3. procurarea locuinei i a averii comune;
4. formarea relaiilor cu rudele
II. Naterea i educarea copiilor etap de baz a ciclului de via, n care apar probleme
noi, n legtur cu educarea i meninerea familiei. La aceast etap apar diferite probleme i
contradicii ca:
1. contradiciile dintre soi, ncordare, oboseal, greuti de diferit tip, ncordri morale,
emoionale etc.;
2. necesitatea restructurrii relaiilor emoional-spirituale.
Anume la aceast etap delicat, esenial se observ diferite manifestri ale rcirii
emoiilor: schimbri din partea soului sau a soiei, dezarmonia sexual, divor din cauza
dezamgirilor caracteriale sau a ndrgostirii de alt om etc.
III. Finisarea activitii de via a familiei. Aceast etap include urmtoarele momente:
1. finisarea ndeplinirii funciilor educative ale familiei;
2. nceputul activitii de munc a copiilor;
3. slbirea sntii i a puterilor fizice;
4. apariia noilor roluri de bunici;
5. ieirea la pensie;
6. necesitatea n recunotin din partea copiilor.

4. Factorii ce condiioneaz rupturile familiale

Toate greutile cu care se ciocnete familia se pot clasifica dup durat i fora aciunii
n:
45

1. factori supranaturali (decesul sau mbolnvirea puternic unuia din membrii

familiei);
2. factorii cronici (de lung durat);
3. factorii n legtur cu schimbarea esenial a modului de via al familiei. Acestea
sunt greuti psihice, care apar odat cu diferite schimbri ale etapei ciclice a familiei.
Exist 3 momente de criz n cstorie: la sfritul primului an de via n comun; la
sfritul a trei ani de via comun i la apte ani; ntre 17 i 25 de ani.
Stadiile n dezvoltarea relaiilor intime
Se cunosc 5 stadii n dezvoltarea relaiilor intime:
1. Stadiul unei ndrgostiri profunde - se caracterizeaz prin aceea c ntreaga
atenie este orientat asupra obiectului ndrgostirii. Nu sunt vzute neajunsurile partenerului
dat, nu au loc reacii negative, conflictele rar apar.
2. Stadiul rcirii n lipsa sentimental, imaginea lui nu ntotdeauna apare n
memoria noastr. Sentimentul triete att ct alturi este obiectul.
3. Stadiul funcionrii congelatorului se caracterizeaz prin faptul c dispoziia
nu se ridic nici la apariia obiectului de dragoste (exist deprinderea). Exist o monotonie i se
creaz impresia c obiectul nu-i interesant. Aici se cere de la subiect s scad intensitatea n
comunicare, iar obiectul sentimental trebuie s schimbe ceva n exterior, s rup senzaia de
monotonie. La aceast etap foarte atent se admit n comunicare oameni noi: soia brbai noi,
soul femei noi.
4. Stadiul iritrii - obiectul sentimental ncepe s ne enerveze, l privim prin prisma
negativ, sunt inevitabile conflictele.
5. Stadiul orientrii negative, care stpnete definitiv personalitatea. Imaginea
obiectului nu ne prsete, dar numai n aspect negativ. Uitm ce-a fost bun, toate laturile
pozitive a acestui om. Aici nu este necesar divorul, psihologii recomand:
1. odihn unul fa de altul;
2. stpnirea de sine n a nu spune ceva ru.
Stadiile au nivel de ciclu. Durata lor este individual

5.Instituirea social a cstoriei

Dicionarele definesc cstoria ca uniune legal dintre un brbat i o femeie. Cstoria este
privit prin prisma mentalitii societii la o perioad de dezvoltare social-istoric (exemple ???).
Trecerea de la celibat la cstori nu este simpl, societatea avnd aici rolul ei:
1. Alain Girand vorbete de semnificaia social a balului, care reprezint o form de reuniuni de
societate, care are dou funcii specifice:
a) pe de o parte, el pune fa-n fa biei i fete care se cunosc mai mult sau mai puin;
b) natura i ambiana locului le permit s se ntlneasc n afara unor constrngeri
exterioare
2. Alte forme sociale ce conduc spre cstorie:
a) logodna i durata ei;
b) acordul celor dou familii
c) ali factori.

6.Familia din perspectiva relaiilor interpersonale:

intimitatea, comunicarea, conflictele
Intimitatea. Relaia de dragoste se caracterizeaz prin prezena simultan a sexualitii i
a unei intimiti afective. n familie intimitatea joac un rol esenial. Ea este definit ca o puternic
proximitate ntre doi indivizi. Psihologii dau urmtoarele caracteristici intimitii:
1. deschiderea afectiv spre partener
46

2. cinste
3. autorelevare reciproc
4. protecie i ajutor
5. ataament emoional
6. devotament fa de partener etc. (dup Rubentein)
Kommer consider intimitatea o stare subiectiv, n care fiecare este dornic s cunoasc
aspectele cele mai secrete ale celuilalt. Sintetiznd toate concepiile referitor la aceast problem se
evideniaz urmtoarele aspecte:
1. interaciunii n termeni de frecven
2. sentimentul de interdependen
3. sentimentul de parteneriat
4. ncrederea
5. dezvoltarea unui cod de comunicare personal.
n cuplurile nefericite intimitatea este restrns. Trebuie s subliniem c intimitatea este
mult mai mult dect o apropiere fizic, aa cum spunea Chamfort este amuzant s constai c
expresia a cunoate o femeie, nseamn a te culca cu ea.
Comunicarea. Chamfort susinea c omul are nevoie de doi ani pentru a nva s
vorbeasc i de aizeci de ani pentru a nva s tac. n familie comunicarea este principalul
instrument de dezvoltare. Comunicarea n interiorul familiei primete diferite aspecte: verbal i
non-verbal.
Comunicarea verbal n familie. n urma cercetrilor psihologilor s-a ajuns la concluzia c
cuplurile ce estimeaz c au avut o comunicare pozitiv sunt acelea, care dup 5 ani de csnicie se
declar fericii. n cadrul familiei se disting diverse tipuri de comunicare verbal:
1. intenia de comunicare (nu exist diferene ntre soi);
2. impactul comunicrii (proporia aspectelor negative este mai mare n cuplurile
nefericite);
3. discutarea problemelor (n familiile fericite partenerii i neleg punctele de vedere i
invers);
4. negocierea unui acord
5. atribuirea de intenii.
Comunicarea non-verbal. Cercetrile psihologice au demonstrat c cuplurile fericite n
discuie se aeaz apropiat unul fa de cellalt, se privesc n ochi direct, ceea ce nu se refer la un
cuplu nefericit.
Femeile, fiind mai sensibile i intuitive, descifreaz mai bine comportamentul non-verbal.
Conflictele. Insatisfaciile n cuplu (fie minore sau majore), dup psihologul Moser sunt
schimbrile neechivalente pe plan afectiv.
Conflictele duc inevitabil, dac nu sunt soluionate, la o ruptur familial. Ex.: n cazul
rupturii din iniiaiva ambilor soi, partenerul feminin are ultimul cuvnt. Dac iniiativa rupturii i
aparine brbatului, cuplul pstreaz relaia de prietenie. n cazul cnd iniiativa e de partea femeiei,
lucrurile stau invers. S examinm factorii ce provoac ruptura:
1. non-satisfacerea n ceea ce privete repartiia puterii n interiorul cuplului;
2. percepia de non-echitate (dreptate, cinste, omenie);
3. absena similitudinii (potrivirii, asemnrii) valorilor;
Psihologii compar expresia de afeciune la persoanele cstorite din dragoste i la cei care
a fost aranjat de familie. Rezultatele indic trei faze distincte:
1. pe parcursul primilor ani de cstorie nu exist diferene ntre cele dou categorii;
2. dup al doilea an de csnicie, semnele de afeciune se reduc n cstoriile aranjate. n
cuplurile luate din dragoste se constat o stabilizare ntre 2 i 8 ani de cstorie.
3. expresiile de afeciune se reduc la 1/3 din ceea ce au fost la nceputul cstoriei n ambele
grupuri.
Sursele de comunicare conflictual sunt multiple:
a) dezacord asupra domeniilor de decizie;
b) complexele personale de inferioritate i superioritate;
47

c) manipularea identitii celuilalt etc.

Conflictele n cstorie nu sunt periculoase, dac nu atenteaz la demnitatea personal.
Ele mprospteaz simpatia ntre soi i rennoiesc relaiile sexuale. Cum se poate dirija
un conflict inevitabil?
1. pe parcursul conflictului controlai emoiile proprii, nu ieii din albie;
2. facei o analiz rapid a cauzei conflictului;
3. localizai conflictul ntr-o direcie (nu-l extindei);
4. nu v concentrai asupra apsrii propriei persoane, deoarece aceasta nu va permite s
vedei comportamentul adversarului;
5. ncercai s reformulai argumentele oponentului;
6. conflictul trebuie rezolvat azi, nu amnai. Evitai tcerea, aceasta l aprinde pe
oponent;
7. inei cont spre ce tindei n conflictul respectiv.
Pentru a evita conflictele n familie trebuie de inut cont de urmtoarele:
1. Nu bodognii, nu ciclii, deoarece nimic nu omoar aa de repede dragostea ca
reprourile la lucrurile mrunte. Oponentul ncearc s reacioneze.
2. Nu v strduii s reeducai partenerul, astfel trezii tendina de a se apra (la brbai
trezete reacii inverse).
3. Nu criticai. Acas critica trebuie exclus, nu comparai partenerul cu cineva.
4. nvai sincer a v mira de prioriti (cea mai bun metod de reeducare).
5. nvai a v interesa sistematic de viaa partenerului. Astfel vei forma deprinderea de
a v spune totul.
6. n cazul unei dispoziii sczute, negative, orice act de comportare a partenerului este
tratat de pe poziie negativ (te irit totul).
7. Calculai ciclul la care se afl partenerul Dvs., pentru ca asupra apogeului nervozitii
lui s cad apogeul dragostei tale. (ex.: atunci cnd este nervos, trebuie s gseti laturile pozitive la
el, s fii mai pasionat, mai feminin).
8. Fii optimist, avei ncredere n oamenii apropiai.
9. Fii unii nu doar prin sentimente, sex, obligaiuni, dar i interese i pasiuni (chiar de
nu te intereseaz, ncearc s-i plac, manifest interes).
10. nvai n permanen de a fi atent fa de oamenii apropiai. Observai cele mai
neeseniale schimbri sufleteti.

Tema: Aspecte psihologice ale grupurilor sociale

1. Noiuni generale despre grupurile sociale. Componena i structura grupului. Motivele asocierii
n grup.
2. Tipuri de grupuri sociale. Coeziunea i dinamica grupului. Moralul grupului.
3. Psihologia grupurilor sociale mari.
4. Psihologia gloatei
5. Particularitile psihologice ale comportamentului oamenilor n gloate
Noiuni generale despre grupurile sociale. Componena i structura grupului. Motivele asocierii n
grup
Prin noiunea de grup se subnelege o comunitate de indivizi ntre care exist
interaciune. Pentru a exista ca grup, sunt necesare urmtoarele condiii:
48

1. existena unei interaciuni ntre membri, care nu este obligatoriu s fie o relaie
direct;
2. perceperea calitii de membru (grupuri etnice, religioase, rasiale);
3. norme i scopuri mprtite de membrii grupului;
4. implicarea tuturor persoanelor ce alctuiesc un grup la evenimentele ce-i afecteaz.
Structura grupului. Tipul de structur care se dezvolt ntr-un grup este consecina a trei
factori:
1. nevoia de eficien este legat de importana completrii activitii grupului ntr-o
perioad specific;
2. tipurile de abiliti i motivaii;
3. mediul social afecteaz grupul social.
Motivele asocierii n grup. La baza asocierii n grup stau urmtoarele cauze:
1. atracia pentru activitile grupului. Printre tipuri de grupuri de aceast natur
sunt: grupurile de munc, grupurile de soluionare a unor probleme, grupuri legislative, de
autosprijin;
2. simpatia pentru membrii grupului grupurile care se formeaz esenial pe baza
atraciei interpersonale (apar spontan);
3. nevoile membrilor grupului oamenii pot deveni membri ai unui grup pe motive de
a gsi aici satisfacerea nevoilor emoionale, sociale, independent de natura activitii grupului.
Tipuri de grupuri sociale
Pn a trece la clasificarea grupelor sociale este necesar de a clasifica unele noiuni
asociate grupului ca:
1. Mulimea un numr mare de persoane reunite temporar pentru realizarea unui scop de
asociere sau a unui interes. Ele funcioneaz numai att ct rspund unui obiectiv. Ex.: o
mulime ce ateapt transportul, la clinic n rnd la medic etc.
2. Ceata o reunire voluntar a unor persoane care au aceleai interese, preferine sau au ca
scop de a fi mpreun.
3. Colectivitatea reunirea indivizilor dup trsturi comune. Sunt mai multe tipuri de
colectiviti:
a) statistice (ntemeiate pe dimensiuni demografice, vrst, sex);
b) sociale (formaie de persoane reunite n scopul unei convieuiri sau activiti
comune)
Grupurile se mpart dup urmtoarele criterii:
I. criteriul cantitativ (numr de oameni):
a)
grupe mici (un numr ce permite interaciunea lor, permanen, legturi
emoionale, cum ar fi familia);
b)
grupe mari (un numr care nu le permite contactul permanent)
II. criteriul duratei grupului:
a) grupuri temporare (de scurt durat);
b) grupuri permanente (urmresc un scop mai ndelungat)
III. criteriul interaciunii:
a) grupuri formale (exist oficial);
b) grupuri nonformale (bazate pe simpatii)
IV. criteriul coninutului interaciunii:
a) grupe primare (contactele se bazeaz pe unitatea emoional - familia);
b) grupe secundare (grupe de studeni, colective de munc)
49

V. dup caracterul atitudinii membrilor grupului unul fa de altul:

a) grup-organizaie (relaiile se bazeaz pe obligaii funcionale);
b) grup-colectiv
Coeziunea i dinamica grupului
Evoluia normal (dinamica) a fiecrui grup parcurge 4 stadii:
acceptarea mutual
comunicarea i luarea deciziilor
motivarea i productivitatea
controlul i organizarea
Coeziunea grupului se bazeaz pe independen, coordonare, cooperare, comunicare,
motivare. Dinamica grupului influeneaz coeziunea grupului. K. Lewin formuleaz logica
dinamicii psihologice de grup n trei momente:
1. de blocare a standardelor vechi
2. micare
3. restructurarea standardelor noi
Moralul grupului.
1.
2.
3.
4.

Moralul grupului reprezint starea subiectiv generalizat a membrilor fa de problemele

specifice funcionrii grupului. Moralul este influenat de trei categorii:
1. factorii psiho-sociali (relaii psiho-sociale de tip afectiv);
2. factori psiho-individuali (satisfacerea nevoilor sau afirmarea trsturilor de
personalitate);
3. factori materiali (n special de natur organizatoric);
1.
2.
3.
4.

Climatul moral-psihologic este de mai multe feluri:

de entuziasm (o unitate emoional complet)
cald (ntre anumii membri exist conflict)
neutru (dei exist unitatea scopurilor, nu exist unitatea aciunilor)
rece (exist conflicte mari ntre membri).
Psihologia grupurilor sociale mari

Grupele sociale mari se clasific dup urmtoarele criterii:

1. Dup durata existenei:
a) de lung durat sau permanente (clase, naiuni);
b) de scurt durat, temporare (miting, auditoriu, gloat);
2. Dup caracterul organizrii:
a) grupe aprute stihiinic, spontan (gloata);
b) contient organizate (partide, asociaii)
n evoluia lor grupele parcurg cteva etape:
1. cel mai sczut (tipologic) nivel. Membrii grupului se aseamn ntre ei dup anumite criterii
(ex.: antreprenorii la nceputul formrii grupelor fiecare este preocupat de lucrul su).
2. membrii grupului contientizeaz spiritul de apartenen la grupul respectiv, se identific cu
ceilali membri ai grupului.
3. membrii grupului sunt contieni de interesele grupului i sunt gata la aciuni comune. Este
etapa solidaritii i integritii.
Fenomenele psihice n grupele sociale mari se clasific n felul urmtor:

50

1. cognitive imaginile colective, gndirea social, opinia public, contiina obteasc. Ele sunt
determinate de dezvoltarea social-istoric. n evoluia procesului istoric se schimb
mecanismele activitii de cunoatere.
2. motivaionale la baza motivaional sunt necesitile de grup, care sunt de dou tipuri:
a) necesiti de grup, care necesit condiii de funcionare a lui
b) necesitile individuale ale membrilor grupurilor.
ntre aceste necesiti e necesar s fie o interaciune reciproc.
3. afective - sentimentele sociale, atitudinea emoional fa de evenimentele, situaiile sociale ce
se produc n societate.
Psihologia gloatei
Exist o serie de situaie tipice de via, care determin adunarea oamenilor n gloate:
1. calamiti naturale (cutremure, incendii, inundaii)
2. transportul public (grile, metroul)
3. manifestaii de mas (concerte, teatre)
4. aciuni politice (miting, demonstraie)
5. locuri publice de odihn etc.
Gloata este o aduntur de oameni, care se caracterizeaz dup urmtoarele premise:
- numr mare;
- contact mare (foarte aproape ca distan unul fa de altul)
- excitarea emoional (nelinite, dezechilibru)
- neorganizare, spontanietate
Tipologia gloatei o putem determina dup criteriul activismului:
a) pasiv (lipsa excitrii emoionale)- oamenii nu mprtesc un scop comun;
b) activ persist excitarea emoional. Molipsirea emoional la apariia activitii i aciunilor
comune.
c) agresiv nivel nalt al excitrii emoionale. Apare o ncordarea psihic ce are la baz elemente
de frustrare, mnie, dezamgire.
Gloata ca structur are o form de cerc, avnd centru i straturi periferice i n rezultatul
mririi ei capt o form a unui cerc incorect.
Particularitile psihologice ale comportamentului oamenilor n gloate
Comportamentul gloatei sunt determinate de urmtoarele particulariti:
1. scderea autocontrolului. Omul devine dependent de gloat, incontient se supune
influenei ei;
2. responsabilitatea scade;
3. imitarea crete;
4. incapacitatea ateniei spre unul i acelai obiect;
5. apariia brfelor
6. sugestie nalt. Omul n gloat poate crede n orice informaie;
7. activism fizic, psihofiziologic i psihic, emotiv.

1.
2.
3.
4.

Psihologia personalitii i procesul de formare a ei

Noiuni de personalitate. Factorii care determin personalitatea.
Cele cinci mari dimensiuni ale personalitii.
Tipologii ale personalitii.
Structura personalitii. Teoria lui Sigmund Freud. Modelul static i dinamic al structurii
personalitii.
51

5.
6.
7.
8.
9.

Socializarea personalitii.
Temperamentul personalitii.
Caracterul personalitii.
Comportamentul personalitii.
Aptitudinile.

1. Noiuni de personalitate. Factorii care determin personalitatea.

Ce este personalitatea ?
Discuia tiinific referitor la termenul de personalitate i coninutul lui, care a nceput
nc n antichitate, nu este nici pe departe epuizat. De exemplu, Gordon W. i G. Allport susin c
personalitatea este organizarea dinamic n cadrul individului, a acelor sisteme psihofizice care
determin gndirea i comportamentul su caracteristic. Hans J. Eysenck definesc personalitatea
drept organizarea mai mult sau mai puin durabil a caracterului, temperamentului, inteligenei i
fizicului unei persoane. Aceast organizare determin adptarea sa unic la mediu. G. Allport a
colectat aproximativ 50 de definiii ale personalitii. Un grup de teorii ale personalitii sunt
inspirate de tiinele naturii i pun la baz (dezvoltarea creierului i a sistemului psihic, formarea
repertoriului comportamental).
Teoriile inspirate de tiinele sociale, care au preluat modele de abordare de la acestea, scot
n eviden influena mediului i dependena personalitii, manifestat n procesele de socializare,
interaciune, alian cu grupul uman, geneza raporturilor cu alii.
Folosind modelele filosofice, alt grup de teorii se sprijin n definirea personalitii i
controla contient comportamentele insistnd n tratarea lui ca o fiin autonom care posed
capaciti de dirijare a atitudinilor i conduitelor de formulare a scopurilor, planificare a activitii
de integrare i responsabilitate.
Prin personalitate se nelege, de obicei, subiectul uman considerat ca unitate bio-psihosocial, ca purttor al funciilor epistemice, pragmatice i axiologice.
Restrictiv, psihologia consider personalitatea ca un macrosistem al invarianilor
informaionali i operaionali, ce se exprim constant n conduit i sunt definitorii i caracteristici
pentru subiect (Paul Popescu-Neveanu, Dicionar de psihologie, Editura Albatros, Bucureti, 1978,
p. 532-533).
Din punctul de vedere al psihologiei, prin personalitate se mai nelege un ansamblu
structural stabil de comportamente psihice interne cognitive, afective, motivaionale i de atitudini
n cadrul interaciunii individului cu o realitate socio-cultural determinat.
Personalitatea const dintr-un numr de dimensiuni i trsturi care sunt determinate n
complex de ctre predispoziia genetic i trecutul de nvare pe un termen lung al persoanei. un
argument, lansat mai devreme asupra personalitii individului, a fost rezultatul factorilor ereditari
sau ai mediului. A fost personalitatea predeterminat la natere sau a fost rezultatul ambilor factori.
n afar de aceasta, mai cunoatem nc un factor de influen a personalitii situaia. Astfel,
personalitatea adultului este acum considerat ca fiind format de factori ereditari, de mediu i
schimbat de condiiile situaiei.
Factorul ereditar. Ereditatea se refer la factorii, care au fost determinani prin concepere.
Fizicul, genul, temperamentul, musculatura i reflexele, nivelul energetic i ritmurile biologice sunt
caracteristici, n general, considerate a fi complet influenate de prini, adic caracteristicile lor
biologice, fiziologice, psihologice.
Concepia ereditar susine c o explicaie mai subiectiv a personalitii individului este
structura molecular a genelor situate n cromozomi.
Concluziile rezult din cercetrile fcute asupra a o sut de gemeni separai la natere i
crescui separat. Spre exemplu, doi gemeni care au fost separai de 39 de ani i au crescut la distana
de 75 km, conduceau aceeai marc de automobil, de aceeai culoare, fumau acelai tip de igri,
aveau cini cu acelai nume i ntotdeauna se odihneau pe aceeai plaj la 2500 km deprtare de
cas.
De asemenea este descris prezena n cadrul unor familii cu personaliti marcante a
ambianei stimulatorii.
52

Astfel, investigndu-se trei generaii din familia Bernoulli, s-au gsit 8 brbai, toi
matematicieni de baz, iar studiul a cinci generaii din familia Bach a depistat nu mai puini de 13
mari muzicieni.
Factorul mediu. Printre factorii pe care experii i consider c influeneaz asupra formrii
personalitii sunt: cultura, situaia n familie, prietenii, grupul social etc.
n acreditarea aportului factorilor de mediu vom inventaria mai multe argumente care
converg spre ideea c mediul are rol definitoriu n dezvoltarea omului. Astfel, des menionat este
cazul copiilor slbatici crescui de animale, mai ales de lupi.
S-au studiat 50 de copii slbatici care au fost gsii trind mpreun cu animalele. Dintre
copiii crescui de lupi, cei mai descrii sunt fetiele Amala i Kamal, care n 1924 au fost gsite n
India, trind mpreun cu o hait de lupi, ntr-o peter. Una avea aproximativ 2-4 ani, cealalt 8-9
ani.
Au fost aduse ntr-un orfelinat i s-a ncercat s li se fac educaie. Fetia cea mic a murit
repede deoarece nu s-a putut adapta noului regim alimentar. Cea mai mare a mai trit 8 ani i fiind
supus observaiei s-a constatat c modul de via era asemntor cu cel al lupilor.
Dac e s generalizm o serie de teorii ce susin influena factorilor ereditari i sociali n
formarea personalitii se poate conchide c ambii au o pondere deosebit n devenirea
personalitii. Dac ereditatea este interioar eului, mediul, acioneaz exterior fiind mai divers i
elastic. Ereditatea este factorul care ofer premisele naturale, iar mediul socio-uman ofer condiii i
d coninut dezvoltrii personalitii.
Factorul situaia. Acest factor influeneaz asupra efectelor ereditii i mediului care, la
rndul su, influeneaz i asupra personalitii. Personalitatea individului, dei stabil i
consecvent, se schimb n diferite situaii. n unele situaii (biseric, loc de munc) se limiteaz
mult manifestarea comportamentului, n altele (picnic, n parc) se limiteaz mai puin.
2. Cele cinci mari dimensiuni ale personalitii
Oamenii sunt unici, oamenii sunt compleci i exist foarte multe trsturi care reflect
aceast complexitate unic. De-a lungul anilor, ns, psihologii au descoperit c exist cinci
caracteristici ale personalitii, care stau la baza celorlalte. Aceste caracteristici sunt:
Extraversiunea reprezint gradul n care cineva este sociabil n opoziie cu cel care este timid.
Extravertiii se simt bine n situaii sociale, tind s fie prietenoi, activi i s foloseasc timpul
pentru crearea relaiilor noi.
Introversiunea este proprie indivizilor care tind s fie rezervai i s aib puine relaii, ce se
simt mai confortabil n singurtate.
Stabilitatea emoional este msura n care o persoan are un nivel corespunztor de control
emoional. Oamenii cu o stabilitate emoional nalt sunt ncreztori n forele proprii i au o nalt
consideraie fa de ei nii. Persoanele cu o stabilitate emoional redus tind spre ndoiala de sine
i deprimare.
Gradul de agreabilitate acest factor se refer la tendina de a fi diferit de alii. Oamenii cu o
nalt agreabilitate accept armonia mai mult dect obinuinele personale. Ei sunt cooperani i au
ncredere n alii, sunt prietenoi i adorabili, calzi i grijulii. Oamenii mai puin agreabili tind s fie
reci i distani, se concentreaz pe necesitile lor personale.
Dispunerea la experimentare factorul final se refer la un ir de interese ale individului.
Oamenii extrem de dispui la experimentri sunt fascinani de lucruri noi i inovaii, sunt flexibili,
tind spre creativitate. Ei tind s fie imaginativi, nclinai spre art i intelectualitate.
Aceste dimensiuni sunt relativ independente. Aceste caracteristici tind s se menin n
diverse medii culturale.
Astfel, oamenii aparinnd unor culturi diverse, folosesc aceste dimensiuni atunci cnd
descriu personalitatea prietenilor i cunotinelor.
3. Tipologii ale personalitii.
n literatura de specialitate exist mai multe clasificri ale personalitii. C. G. Jung, de
exemplu, n lucrarea sa ntitulat Tipuri psihologice, distinge dou atitudini diferite n faa vieii i
care determin dou tipuri comportamentale: extravertit i introvertit.
53

Fiecare individ are o preferin nnscut, fie pentru lumea exterioar ori pentru cea
interioar, dei, din necesitate, cu toii activm, n ambele.
Schematiznd concepia lui Jung, putem ajunge la urmtoarele constatri:

Extrovertii
i stimuleaz prezena altor persoane;
Le place s fie n centrul ateniei;
Acioneaz, apoi gndesc;
Au tendina de a gndi cu glas tare;
Sunt mai uor de convins;
mpart fr ezitare informaiile
intime;
Mai mult vorbesc dect ascult;
Sunt entuziati n comunicare;
Rspund imediat;
Le place ritmul rapid.

Introvertii
i stimuleaz singurtatea;
Evit s fie n centrul ateniei;
Gndesc, apoi acioneaz;
Mai nti trec totul prin minte;
Sunt mai rezervai;
Prefer s mpart informaiile intime
doar ctorva apropiai;
Mai mult ascult dect vorbesc;
i pstreaz entuziasmul pentru ei;
Rspund dup ce gndesc bine,
Prefer ritmul lent.

Exemplu tipic: Ce face un extravertit vineri seara, dup o sptmn obositoare. i

consult carnetul cu adrese pentru a vedea la care dintre prieteni i va petrece seara i ridic
receptorul. Introvertitul, dimpotriv, se nchide n cas, pune un CD i plonjeaz n lecturi preferate.
Dintr-o alt perspectiv, cercettoarea american Karen Horney, bazndu-se pe o serie de
studii empirice a elaborat o clasificare ce prezint trei dimensiuni ale timpului de personalitate:
1. Docil. Acioneaz pentru binele celorlali, este nclinat spre buntate i simpatie,
dragoste, altruism i umilin. Are tendina de ai cere scuze n mod exagerat, de a fi mult prea
sensibili, peste msur de recunosctor, generos i amabil n cutarea afeciunii celor din jur.
2.
Agresiv. Acioneaz de obicei mpotriva celorlali. i controleaz temerile i
emoiile n situaii ce-i pot aduce succes, prestigiu i admiraie. Au nevoie de putere i-i
exploateaz pe cei din jur.
3. Detaat. Acioneaz n divergen cu ceilali. Este noncomformist, nencrezut, egoist i
independent punnd pre pe inteligen i raionalism.
Un punct de vedere comportamental este mprtit de David Reisman, care a mprit subiecii
n trei categorii:
1. orientai ctre sine: Ei sunt n mod esenial, dirijai din interior i nu sunt
preocupai de ceea ce cred alii;
2. orientai ctre ceilali: i formeaz motivaiile i convingerile analizndu-i pe
cei din jur;
3. tradiionaliti: i formeaz motivaiile i convingerile din experiena trecutului
i din tradiii. Reisman consider c aceast categorie este astzi ntr-o minoritate
nesemnificativ.
Clasificarea lui Reisman se preteaz i de altfel, i a fost utilizat n sfera marketingului.
n cartea sa Comportamentul consumatorului, Jim Blythe, arat c indivizii orientai ctre
sine, de exemplu, sunt de obicei inovatori n sfera automobilelor i produselor alimentare, sunt
creativi, n general pe cnd cei orientai ctre ceilali sunt victimele modei.
O alt clasificare rspndit n literatura de specialitate prezint urmtoarele tipuri de
personalitate:
- tipul excitabil - impulsivi, agitat, acioneaz rapid, nclinat spre agresivitate, reacioneaz
imediat la orice stimulent din mediul nconjurtor;
- tipul alarmant - la baza aciunilor lor st sentimentul fobiei, este n permanen alarmant,
i face griji nentemeiate;
54

- tipul demonstrativ tip ce i demonstreaz calitile i primete satisfacie de la propria

ludroenie);
- tipul declavat - (fals i farnic).
n abordarea problemei tipului de personalitate, reieind din aceste clasificri se poate
susine c personalitatea omului reprezint mbinaii a mai multor tipuri de personalitate, care
creeaz n final un anumit specific de comportament individual.
Dac lum n considerare gradul de difereniere i specializare intern a personalitii, ca
i relaia dintre structura intern a personalitii i factorii externi, atunci putem desprinde
urmtoarele tipuri de personaliti:

personaliti imature caracterizate prin: simplitatea structurilor psihice componente, lipsa

corelaiei logice dintre ele; funcionalitate neeficient, situaional, imprevizibil, inegal; sczute
posibiliti adaptive (att la situaiile comune, ct i mai ales la cele noi);

personaliti mature caracterizate prin: complexitate structural funcional cu

componente intim corelate ntre ele, organizare, ierarhizare; adaptare supl; flexibil, mare
eficien;

personaliti accentuate cu caracteristici care ies din comun, mai acute fa de media
populaiei, cu tendina de a aluneca n patologie fr a fi ns patologice; predispuse spre
manifestri patologice mai ales n condiii defavorabile de via; ngreuneaz adaptarea la mediu.
4. Structura personalitii. Teoria lui Sigmund Freud. Modelul static i dinamic al
structurii personalitii.
Un rol aparte n nelegerea personalitii umane i a structurii ei l-a avut psihoanaliza lui
S. Freud. Opera acestuia se constituie ntr-o ambiioas tentativ antropologic de a construi un
model al naturii umane pe baza cruia s poat fi explicate i nelese nu numai nevrozele, ci i
aspectele eseniale, posibilitile i trebuinele fundamentale ale omului. n concepia sa,
organizarea personalitii este concepia sa, organizarea personalitii este conceput pe terenul
dinamicii celor trei sisteme fundamentale: Sinele, Eul i SupraEul, n care conceptul de incontient
primete un loc deosebit de important.
Sinele sau Incontientul. El este produsul evoluiei naturii biologice i parte cea mai
primitiv a personalitii. Sinele reprezint aspectele incontiente ale vieii psihice i este dominat
de principiul plcerii, adic de cerina satisfacerii imediate i absolute a dorinelor, de cutare a
plcerii i evitare a durerii. Dorinele nesatisfcute creeaz tensiune, iar eliberarea de sub aceast
tensiune este cutat fie prin soluii reale, fie prin fantezie.
Eul (Contiina) rezult din relaiile pe care individul le are cu realitatea obiectiv i cu
domeniul proceselor psihice superioare. Eul opereaz potrivit principiului realitii, conform cruia
satisfacerea nevoilor este amnat pn la momentul i locul potrivit, introducnd n structura
psihic i n comportamentul omului regulile de etic social.
SupraEul - reprezint exigenele sociale, cadrul intern, propriu individului, care
stabilete ceea ce este bine i ceea ce este ru, n urma restriciilor morale i restriciilor
culturale din care face parte. n fiecare individ, Supraeul reprezint interesele societii: el
controleaz i regleaz pulsiunile, a cror expresie necontrolat ar risca s pun societatea n
pericol.
Freud susine faptul c aceste subsisteme ale personalitii sunt ntr-un permanent
conflict. Sinele ncearc s obin gratificarea impulsurilor, n timp ce SupraEul stabilete standarde
morale, uneori foarte nalte i greu de atins. Eul este obligat s menin echil8ibrul ntre aceste dou
fore opuse i cerinele exterioare ale realitii sociale.
Atunci cnd aceste subsisteme se afl n conflict, personalitatea suport un conflict i
disconfort intern.
Conflictele nerezolvate determin apariia anxietii, care se manifest n:
1. Vise, pe care Freud le consider mpliniri deghizate ale dorinelor suprimate. Interpretarea
viselor a devenit o strategie important, utilizat de Freud n tratamentul pacienilor;
2. Simptome nevrotice, sub forma crizelor acute de anxietate i a temerilor iraionale.
Pe lng structura lui S. Freud, n literatura de specialitate exist modelul static i dinamic
al structurii personalitii.
55

Modelul static reprezint trsturile statice ale personalitii, neschimbtoare

care se divizeaz n 3 categorii de trsturi:
1.
trsturile general umane sunt acele trsturi caracteristice umane ce ne
deosebesc de lumea animal (raiunea, vorbirea, mersul vertical etc.).
2. trsturile social specifice - sunt implementate la om n rezultatul integrrii lui n mediul
social.
Aceste trsturi sunt:
Statusul social ce prezint poziia i locul omului n societate.
Rolul social - reprezint acele obligaiuni i datorii ale personalitii, determinate de statut.
Cte statusuri are personalitatea, tot attea roluri sociale.
Norma social reprezint normele morale ale personalitii, care nu sunt consfinite oficial,
dar de care ine cont personalitatea.
Valoarea social reprezint atitudinea personalitii fa de normele sociale oficiale.
Simbolul social reprezint mijloacele prin intermediul crora are loc propagarea valorii
sociale oficiale (ex.: stema, drapelul, imnul etc.).
3.
trsturile individual-irepetabile ce reprezint totalitatea trsturilor i particularitile
psihice individuale, ce ne deosebesc de alii (temperament, caracter, aptitudini, comportament, etc.).
Modelul dinamic analizeaz trsturile dinamice, schimbtoare ale personalitii. Drept
parametru de analiz s-a luat dispoziia psihic a personalitii. Specialitii n domeniu susin c
nimic nu red mai bine starea luntric a omului dect dispoziia sa.
Dispoziia psihic reprezint o for intern, mobil, ce orienteaz activitatea strilor psihice
n diverse etape ale vieii omului. La rndul ei, exist trei tipuri de dispoziie psihic:
- dispoziia situativ este acel tip de dispoziie, care depinde de situaie, apare spontan n
urma influenei unui stimul din mediul nconjurtor. Este de scurt durat i este caracteristic n
special oamenilor tineri fr experien, ct i tipului de temperament coleric;
- dispoziia actual este acel tip de dispoziie, ce apare la om n rezultatul unor triri, att
pozitive ct i negative. i comparativ cu dispoziia situativ este mai durabil n timp;
- dispoziia constant - reprezint acel tip de dispoziie stabil, neschimbtoare, care este
caracteristic n special oamenilor solizi n vrst, ct i tipului de temperament sangvinic.
5. Socializarea personalitii.
Noiunea de socializare cunoate mai multe definiii. Dintre cele mai timpurii se
impune definiia lui Durkheim, care consider socializarea o proprietate a naturii umane a
personalitii. Socializarea este un proces prin care individual nsuete i interiorizeaz anumite
norme i valori sociale, modele de comportament, atitudini i evaluri, devenind membru al unei
comuniti sau al unui grup social. Socializarea este o condiie primordial n formarea i afirmarea
personalitii. Mecanismele socializrii sunt modelarea, nvarea i controlul social.
Prin modelarea se formeaz abilitile sociale, deprinderile, conduitele. Modelarea
decurge activ n primii ani de via, n familie. Un grup de teorii pun accent pe rolul nvrii sociale
n socializare. Este o form a nvrii umane, prin care subiectul ncorporeaz valorile i normele
grupului, asistnd la experiena unor persoane, interacionnd nemijlocit cu acestea sau
internaliznd complet modelul propus de comunitate.
Dintre factorii socializrii, evideniem factorii:
1. interni (familia, grupul, colectivul);
2. externi (coala instituia, societatea n ansamblu).
Socializarea personalitii parcurge mai multe etape. n psihologie exist dou modele de
precutare a etapelor socializrii:
1) Modelul lui Jurovschi (psiholog ceh);
2) Modelul lui Andreencova (psiholog slovac).
Modelul lui Iurovski analizeaz socializarea dup coninut i conine trei etape:

I etap - constituie etapa nsuirii iniiale a normelor, valorilor i experienei sociale.

Este etapa stabilirii primului contact cu mediul social;
II etap const n stabilirea unui sistem relativ stabil de relaii interpersonale;
III etap are loc lefuirea calitativ a personalitii sau mbogirea spiritual.
56

Modelul lui Andreencova analizeaz etapele socializrii dup vrst i conine la fel 3 etape:
I etap: de la 0 ani pn la 9-10 ani;
II etap: de la 10 ani la 15-16 ani;
III etap: de la 16 ani pn la 23-25 ani.
Procesul de socializare este continuu, nu are limit i dureaz toat viaa omului. ns,
dac ne referim la etapele socializrii, se poate susine c vrsta de 23 25 ani este vrsta cnd
personalitatea este apt i independent pentru activitatea social, este format social.
6. TEMPERAMENTUL
A cunoate ntocmai trsturile unui om este un demers foarte complex. n sprijinul
nelegerii acestora se pot observa aspecte legate de nfiare, de expresiile feei; apoi se observ
gradul de activism, rapiditatea cu care reacioneaz la stimulrile externe, implicarea n sarcini care
presupun un efort susinut etc.
naintarea n cunoatere, se bazeaz pe observaia c personalitatea uman se structureaz n
jurul unor caracteristici dominante, att nnscute ct i dobndite. Atunci cnd ne referim la cele
preponderent ereditare vorbim despre temperament, iar cnd ne referim la cele construite
sociocultural, despre caracter.
Dup S. Rubintein, temperamentul este latura dinamico-energetic a personalitii. G.
Allport arat c temperamentul vizeaz fenomene caracteristice firii unui individ, reactivitatea la
stimuli emoionali, fora i rapiditatea rspunsurilor. De asemenea, el implic dispoziia sa afectiv
persistent.
Noiuni generale. Proprietile de baz ale temperamentului Temperament n traducere
din latin nseamn msurare corect. Temperamentul constituie una din nsuirile individualtipologice, prin care oamenii se deosebesc ntre ei, este un fenomen psihic care se transmite prin
ereditate i se configureaz n primii ani de via. Fiind determinat de genotip el nu poate fi supus
transformrilor radicale. Exist oameni iui, vioi i zgomotoi, iar alii reinui, nchii n sine,
timizi, retrai. Unii oameni sunt reci, chibzuii n toate, n timp ce alii se aprind repede i manifest
stri afective emoionale. La unii oameni activitatea psihic decurge lent, iar la alii accelerat. Orice
temperament are laturi pozitive i negative. El se manifest n viteza i ritmul micrilor i vorbirii,
n mimic i gesticulaii etc. Aa dar, temperamentul exprim latura dinamico-energetic a
personalitii, care condiioneaz evoluia proceselor psihice i a comportamentului uman.
Temperamentul determin 5 aspecte n structura personalitii:
1.
partea dinamic a activitii psihice i comportamentale externe (sub form de tendine,
pesimism);
2.
determin activitatea funciilor motoare, viteza i caracterul (ex.: unii se deplaseaz cu o
vitez foarte mare chiar i cnd se plimb i invers);
3.
determin activitatea emoional. Se manifest sub 2 aspecte: a) sub forma sensibilitii
omului sau b) sub forma schimbrilor dispoziiei);
4.
determin particularitile temperamentului i se manifest n unul i acelai mod n toate
anturajele vieii;
5. toate trsturile temperamentului alctuiesc un sistem integru, bine definit.
Dup Climov, temperamentul este o totalitate de nsuiri ale omului, care se transmit prin
ereditate i determin dinamica activitii psihice de munc i comportamentul omului. Pentru a
caracteriza un tip sau altul de temperament trebuie cunoscui 3 parametri fiziologici, nsuiri ale
proceselor nervoase corticale (excitaie i inhibiie): intensitatea (fora), echilibrul i mobilitatea.
Intensitatea (fora)proceselor nervoase este un parametrul al tipului, ce caracterizeaz
capacitatea de munc a neuronilor materiei nervoase, rezistena lor la aciunile stimulenilor externi.
Intensitatea sistemului nervos se apreciaz dup:
1.
capacitatea de munc n condiii ncordate (momentul cnd apare oboseala);
2.
rezistena fa de ncercri grave, accidente, lovituri morale, pericole etc.;
3.
capacitatea de nfrngere a unor mari greuti n timp scurt;
4.
ncredere n forele proprii;
5.
independena n aciuni;
6.
capacitatea de reaciona la mai muli excitani puternici;
7.
frecvena i caracterul crizelor nervoase.
57

Echilibrul proceselor nervoase este un alt parametru ce caracterizeaz sistemul nervos.

Activitatea nervoas se realizeaz prin dou procese fundamentale: excitaia i inhibiia. Echilibrul
sistemului nervos reprezint o balan ntre excitaie i inhibiie. El poate fi determinat prin
studierea reaciilor organismului la stimuleni pozitivi i negativi. Prezena unei reacii slabe la
stimulentul negativ arat c inhibiia predomin asupra excitaiei i deci avem de a face cu un tip
neechilibrat. Echilibrul se determin dup:
- capacitatea de a atepta timp ndelungat fr a intra ntr-o stare nevrotic;
- stpnirea de sine;
- constana dispoziiilor;
- inegalitatea n intensitatea i viteza micrii i vorbirii.
Mobilitatea proceselor nervoase reprezint rapiditatea trecerii de la starea de excitaie la
inhibiie i invers. Stimulenii mediului extern se schimb pretutindeni i procesele nervoase trebuie
s reflecte aceste cerine ale mediului extern (ex.: trecerea elevilor de la recreaie la lecie necesit
substituia procesului de excitaie cu cel de inhibiie, ce asigur frnarea, stpnirea aciunilor
motore. La unii elevi aceasta are loc mai repede, la alii mai ncet). Dac procesele se schimb
ncet, sistemul nervos se consider c este de mobilitate slab, inert. Deci mobilitatea se determin
dup capacitatea de adaptare rapid la mprejurri noi, neprevzute; ritmul sau viteza micrii sau
vorbirii, gradul de fixaie a deprinderilor i obinuinelor.
Pe baza celor relatate mai sus putem conchide c temperamentul este o nsuire individual a
personalitii, n care se mbin particularitile dinamice ale activitii psihice, ce sunt
condiionate de tipul de sistem nervos i reprezint particulariti de reflectare a nsuirilor mai
generale ale influenelor mediului extern.
Istoriografia
Prima concepie despre temperament apare n sec. V .e.n. i anume la Hypocrate, care fcuse
urmtoarea concluzie: oamenii se deosebesc ntre ei dup corelaia acelor patru sucuri, ce exist n
organismul uman. De la denumirile latine a nsuirilor chimice i fizice ale sucurilor Hypocrate
trateaz 4 tipuri de sucuri: sangvis, flegma, hole, melanhole. El nainteaz ideea despre un alt tip de
temperament, ns pn n zilele noastre s-au studiat numai 4 tipuri. n sec. XVIII de ctre Halen a
fost confirmat aceast teorie a temperamentului care demonstreaz c sucurile acestea influeneaz
asupra sistemului nervos central i c dereglarea balanei endocrinice influeneaz asupra strii
emoionale.
Pn n sec. XVIII savanii considera c baza anatomo-fiziologic a temperamentului reiese
din structura i funciile sistemului de circulaie a sngelui. Exist un ir de teorii referitor la baza
temperamentului. Haler, de exemplu susine c la baza deosebirilor ntre oameni st noiunea de
excitabilitate sensibilitate. Orizberg introduce noiunea de putere i grosime a nervilor. Fiecare
teorie este un rezultat al studiilor experimentale i are o doz a sa de adevr tiinific.
n sec. XIX XX n Frana, Germania, Italia etc. apar teoriile antropologice. Carus, Viola,
Sibo se consider drept fondatori ai aceste teorii. Sibo menioneaz c dereglrile care apar n
organismul omului depind de premisele nnscute i de mediul natural n care nimerete ftul dup
natere. El prelucreaz 4 tipuri de constituie fizic a omului i anume: respirator, digestiv,
muscular, cerebral.
Teoria constituional fondator E. Kretschmer. Prima lucrare apare n 1921 ntitulat
Structura corpului i caracterului. Ideia lucrrii const n faptul c oamenii care au un anumit tip
de structur a corpului, posed unele particulariti psihice individuale, avnd o nclinaie nnscut
spre anumite boli. Drept punct de plecare i-au servit operaiile clinice asupra unor oameni bolnavi
psihic. Pe baza msurrilor, E. Kretschmer evideniaz 4 tipuri de oameni:
1. leptosomatici (de la grecescul leptos a se rupe, soma - corp) oameni subiri, de
statur nalt, cutie toracic plat, ovalul feei alungit, nasul subire i lung, umeri nguti, picioare
lungi i subiri (pe care i numete slabi);
2. picnic (ndesat, gros) oameni de statur mic, mai rar mijlocie, corpoleni, cu pntece
mare, capul rotund de mrime mijlocie, gtul scurt i gros;
3. atletic - un esut muscular bine dezvoltat, o constituie viguroas, umeri lai, statur nalt
mai rar mijlocie, olduri nguste, o structur specific a feei, cu oasele laterale foarte dezvoltate);
4. displastic (slab format) structura corpului incorect, au diverse deformri.
58

n studiile sale E. Kretschmer a prelucrat 3 tipuri de temperamente:

- izotimic leptosomatici nclinai spre schimbarea deas a strilor emotive, oameni ncpnai,
foarte greu i schimb prerile sale, nclinai spre abstracie, necomunicabili;
- ciclotimic picnic, realiti n concepii, comunicabili, nclinai spre explozii nervoase;
- ixotimic puin sensibili, mimic redus, o plasticitate a gndului, foarte greu se acomodeaz la
mediul nconjurtor, chiibuar.
n SUA n anii '40 este prelucrat teoria lui Wileam Cheldon, care susinea c temperamentul
este o funcie a corpului nostru. El evideniaz 3 tipuri de oameni:
1. endomorfi organele interne sunt dezvoltate, un exces de grsime, statura i
muchii sunt
dezvoltai;
2. mezomorfi oameni cu sistem bine dezvoltat, corp zvelt, foarte rezisteni fizic;
3. ectomorfi - oameni cu un organism fragil, cutie toracic slab, membre lungi, musculatur
slab, sistem nervos bine dezvoltat.
W. Cheldon menioneaz 3 tipuri de temperamente: vicertonicii, somotonicii, cerebretonicii.
El a ncercat s coreleze tipul somatic (adic cele 3 tipuri endomorf, mezomorf, ectomorf) cu cele
3 tipuri de temperamente (vicertonicii, somotonicii, cerebretonicii). Astfel alctuiete un tablou de
corelare a tipului somatic cu cel al temperamentului:
Endomorf
Mezomorf
Ectomorf
vicertonici
somatonici
cerebretonici
1. micri relaxate
1. micri pline de ncredere
1. micri i poziii inhibate
2. dragoste fa de confort
2. nclinaii spre munc fizic
2. reactivitate fiziol.
3. nclinaii spre mncare
3. necesitatea n micare
Excesiv, nclinaii spre
4. dragoste fa de prieteni
4. maniere hotrte
plcerile trupeti
5. sociofilie ncl. obteasc 5. curaj, ndrzneal
3. tendina spre singurtate
6. rbdare n toate, stpnire 6. n toate se observ o for
4. autocontrol al mimicii
de sine
interioar, greu de stpnit
5. sociofobie - teama de
7. somn linitit, fr
7. somn de prbuire, vorbete
contact social
comaruri
prin somn
6. n toate se observ o
8. lipsa exploziilor
8. exterior btrnesc
slbiciune
emoionale
9. ncredere n sine, tendina spre 7. somn nelinitit, oboseal,
9. cad sub influena
agresivitate
doarme auzind ce se petrece
alcoolului, relaxare total, 10. crete necesitatea spre aciune 8. venic tineri interior
comunicaie
11. orientai asupra tendinelor,
9. rezisten fa de alcool
10. n momente grele se
profeseaz pn la adnci
10. n momente grele
acutizeaz necesitatea n
btrnee
necesitatea spre singurtate
oameni
11. tendina spre btrnee, n
11. pe msura mbtrnirii lor,
toate se pregtete pentru
Eul lor triete prin copii
btrnee
Conrad public n 1941 lucrarea Tipul constituional, unde formuleaz teoria genetic a
tipurilor temperamentale. El susinea c att tipul constituional ct i tipul temperamental sunt
determinate de existena n organism a unor gene speciale. Schimbrile care au loc n constituia
fizic pot avea 2 mrimi: primare (n proporii ale corpului) i secundare (n statur i n grosime).
Conrad evideniaz 2 tipuri de oameni: cu capul mic - pictomorfi i cu capul mare lectomorfi.
Neajunsul teoriilor constituionale:
1. subaprecierea rolului influenelor mediului nconjurtor asupra formrilor nsuirilor psihice
individuale;
2. consider comunicabilitatea ca aciune ereditar;
3. consider c fiecare om sntos poart n sine embrionul bolilor psihice, cu nclinaie spre
mbolnviri.
Teoriile factoriale. Baza acestei teorii a fost pus de savanii psihologi olandezi Heimans i
Viersma. Denumirea teoriei factoriale provine de la faptul c toi savanii au ncercat s evidenieze
factorii temperamentului. Au prelucrat un chestionar special, care coninea 90 de ntrebri. Au fost
cercetai 2500 de subieci experimentali. n baza acestor anchetri au fost evideniai 3 factori polari
ai temperamentului:
59

- emoionalitatea i lipsa ei;

- activismul sau pasivitatea (ct de des omul manifest activism, este o necesitate intern sau
extern);
- funcii primare i secundare.
n rezultatul mbinrilor acestor 3 caracteristici psihologii au stabilit 8 tipuri de temperament:
sanguinic, flegmatic, coleric, pasionabil, amorf, apatic, nervos, sentimental.
A II-a teorie factorial este cea a lui G. Guilford. n domeniul temperamentului el a lucrat
mai mult de 20 de ani. Toat teoria lui este bazat pe o anchetare reprezentativ (n special s-a
folosit de observare i de experimentul natural). El descrie numai aspectul pozitiv, evit de a discuta
aspectul negativ. Teoria lui a cptat denumirea de teorie celor 13 factori:
1. activismul general (oameni energici, se deplaseaz repede);
2. tendina de a domina (insisteni, persevereni, tendina de a deveni lider, nu se teme de contacte
sociale, se exprim liber i deschis);
3. brbia (predomin interesele pur brbteti, lips de emoionalitate, nu tiu ce-i frica, rar
trezesc simpatie);
4. ncrederea n sine (au convingerea c sunt stimai i apreciai de toi, echilibrai n comunicare);
5. calmul (oameni animai, linitii, rar cnd se irit, rar ostenesc, foarte repede se concentreaz);
6. comunicabili (lipsii de timiditate, nu le place singurtatea, joac rolul de lider);
7. reflexivitatea (nclinai spre filozofri, meditativi, curajoi spre autoanaliz, rupi de la via );
8. depresivi (n sens fizic i emoional sunt deprimai, retriesc permanent frica, nelinitea, alarma,
ateapt nenorocirea, au o dispoziie instabil);
9. emoionalitatea (apar foarte repede emoiile i se pstreaz timp ndelungat);
10. stpnii pe sine (reinui, serioi, se pot dirija n aspect fizic i psihic);
11. caracter neprtinitor (analizeaz realist, foarte sensibil, poate uita de sine de dragul adevrului);
12. bunvoina (complet lipsii de dumnie, agresivitate, plcui n comunicare, cu o not de
inteligen);
13. rbdtori (crede orice, nu brfesc pe alii, orientai spre ali oameni).
Latura pozitiv a teoriilor factoriale - ideea c temperamentul este o noiune complicat, cu
un coninut divers.
Teoria lui I. Pavlov. Pavlov consider c temperamentul este o manifestare a tipului
activitii nervoase n comportamentul omului. El susinea c comportarea omului este dirijat de
sistemul nervos prin schimbarea proceselor de excitaie i inhibiie. Prin urmare, nsuirile i
particularitile acestor procese nervoase de baz ne pot caracteriza tabloul deosebirilor individuale
ntre oameni. El stabilete c parametrii ce determin procesele de excitaie i inhibiie sunt:
intensitatea, echilibrul i mobilitatea proceselor nervoase. El creaz noiunea de tip al activitii
nervoase superioare, caracterizeaz 4 tipuri:
4 tipuri de activitate
nervoas

Intensitatea

Echilibrul

Mobilitatea

excitaia predomin
asupra inhibiiei
+
+
inhibiia predomin
asupra excitaiei

nereinut
vioi
inert
slab

+
-

Tipul
temperamentului
coleric

+
-

sangvinic
flegmatic
melancolic

Experimentele efectuate n laboratoare de ctre I. Pavlov au scos la iveal 4 tipuri ale

activitii nervoase superioare. Pavlov consider c trei din aceste tipuri sunt puternice i unul slab.
Acele puternice au fost mprite n echilibrate i neechilibrate i la rndul lor acele echilibrate au
fost mprite n mobile i lente.
Procesele activitii
nervoase

echilibrate
puterniceneechilibrate

slabe

60

mobile

inerte

Drept urmare s-a stabilit urmtorul sistem de tipuri ale activitii nervoase:
puternic, neechilibrat; puternic, echilibrat, mobil; puternic, echilibrat, inert; slab.
Teplov, Climov, Nebliin au ncercat s stabileasc nsuirile fundamentale ale creierului,
care reies din caracteristica activitii nervoase. S-au stabilit 5 nsuiri fundamentale:
1. senzitivitatea sensibilitatea omului fa de excitani, capaciti simpatice, intr n situaie
oamenilor;
2. reactivitatea un nivel nalt al reaciilor involuntare;
3. activitatea capacitatea omului de a-i supune faptele sale scopului, nfruntnd toate greutile;
4. corelaia reactivitii i activitii se evideniaz de ce este determinat comportamentul
omului i anume de un scop contient sau de influene emoionale;
5. tempoul reaciei repede se concentreaz, rapid i imagineaz.
Corelarea platformelor (constituionale, factoriale, sistemul nervos) coraportarea
tipologiilor temperamentului:
Autorul
Tipurile temperamentale
Hypocrate,
Sangvinic
Flegmatic
Coleric
Melancolic
Halen
Krethchmer
Ciclotimic
Ixotimic
izotimic
Cheldon
Conrad
Pavlov

Vicetromic
Ciclotimic

Viscotic

Somatonic
Stilistic

Cerebretonic
izotinic

Puternic
echilibrat
mobil

Puternic
echilibrat
inert

Puternic
neechilibrat

Slab

Tipurile de temperament i nsuirile psihice a lor

nsuirile psihice
Rapiditatea reaciilor psihice

Sangvinic
Puternic
echilibrat
mobil
nalt

Puterea reaciilor psihice

Mijlocie

Introversie i extroversie
Plasticitatea i rigiditatea
Sensibilitatea organelor de sim,
puterea emoiilor (excitabilitatea,
puterea, expresivitate, statornicia)

Extravert
Plastic
mijlocie
stabil

Holeric
Puternic
neechilibr.
mobil
Foarte
nalt
Foarte
mare
Extravert
Plastic
nalt
foarte mare
maxim
nestabil

Flegmatic
Puternic
echilibrat
inert
Lent

Melancolic
Slab
neechilibrat
inert
Mijloc

Mare

Mare

Introvert
Rigid
slab
slab
sczut
foarte
stabil

Introvert
Rigid
nalt
mare
maxim
foarte
nestabil

Caracteristica nsuirilor i tipurilor fundamentale ale temperamentului

61

Studiile psihologice au demonstrat c ntre nsuirile temperamentului i proprietile

sistemului nervos exist o legtur integral. Psihologii, n urma studiilor teoretico-experimentale,
au ajuns la concluzia c n structura temperamentului este necesar s distingem astfel de laturi ce se
refer la sfera activitii motore i emoionale a omului cum ar fi: sensibilitate, reactivitate,
activism, tempoul reaciilor, stare alarmant, excitabilitatea emoional, impulsivitate, plasticitate
sau rigiditate, introversiune sau extroversiune etc.
Tempoul reaciilor viteza desfurrii reaciilor i proceselor psihice (rapiditatea vorbirii,
gndirii, viteza micrilor etc.).
Activismul energia aciunilor omului, orientate spre mediul extern, atingerea scopurilor
sale, nfruntarea greutilor.
Rigiditate ineria acomodrii omului la situaii noi i este opus plasticitii.
Extroversiune reacia i activitatea omului sunt determinate mai mult de impresiile
externe actuale.
Introversiune dependena reaciilor de imagini, reprezentri, gnduri, emoii legate de
trecut i viitor (nchidere n sine, nesociabilitate, autoanaliz).
Aceste nsuiri psihologice deosebesc temperamentele ntre ele. La rndul lor nsuirile
temperamentelor depind de tipul general de sistem nervos (ex.: mobilitatea proceselor nervoase
influeneaz asupra vitezei i durate comunicrii, expresivitii etc.).
Temperamentul melancolic tip de sistem nervos slab, n procesul de excitaie, ct i n
cel de inhibiie posed o energie nervoas redus, sunt oameni retrai, timizi, nehotri, slab
exteriorizeaz strile emotive n situaii critice, manifest nencredere n vorbire, obosesc repede,
distribuia ateniei este mic. Oamenii cu astfel tip de temperament se caracterizeaz prin
sensibilitate, impresionabilitate, micri neexpresive, rigiditate i introversiune, retriesc mult
insuccesele. I. Pavlov spune despre acest tip de temperament c nu crede n nimic i ateapt
doar pericole. B. Teplov a comparat melancolicii cu o pelicul de fotografiat sensibil la lumin.
Temperamentul coleric tip de sistem nervos puternic i neechilibrat, oameni impulsivi,
cu sensibilitate mic, activism mare, tempou psihic ridicat. i stpnesc greu aciunile pornite, se
aprind repede, sunt zgomotoi, excitabili, vorbesc repede. Uor nfrunt greutile pentru atingerea
scopurilor, muncesc intens, sunt nereinui n comunicare i chiar n comportare. Au o via
emoional, lucreaz cu o mare pasiune, sunt dinamici, rigizi, extroveri, reacie de orientare
rapid. Asemenea oameni comit des greeli din cauza caracterului impulsiv. Ateptnd autobusul
la oprire, privesc nerbdtor n toate direciile, plecnd pn la urmtoarea oprire, ajungnd astfel
acas pe jos. I. Pavlov i caracterizeaz ca oameni care se istovesc mai mult dect trebuie, nct
nu mai pot s fac nimic.
Temperamentul sangvinic tip de sistem nervos puternic, echilibrat i mobil. Oamenii cu
acest tip de temperament sunt activi, vioi, mobili, reacioneaz repede n situaii noi, sunt
rezisteni la situaii dificile, micri expresive, spirit activ, sensibilitate redus, plasticitate i
extroversiune. Au o concentrare, distribuie i flexibilitate puternic a ateniei, mobilitate a
gndirii i a activitii intelectuale, se acomodeaz repede la situaii noi, sunt activi, energici,
comunicativi, persevereni, au spirit de iniiativ, suport uor insuccesele. I. Pavlov spune c
sangvinicii sunt activiti productivi, dar numai n cazul cnd munca desfurat este
interesant, n caz contrar se plictisesc.
Temperamentul flegmatic corespunde tipului de sistem nervos puternic, echilibrat, inert.
Sunt oameni cu micri i vorbire lente, cu gesturi calculate, sunt ncei, au nivel sczut al
activitii de munc, sensibilitate mic, emotivitate slab i introversiune. Au o mare capacitate de
munc, i frneaz uor dorinele, nu iubesc s-i schimbe locul de munc, de trai, sunt calculai,
se adapteaz cu greu la situaii noi, au nevoie de pornire n munc, exprim o stare linitit chiar
n situaii critice. Atenia are un volum nu prea mare, flexibilitate slab, dar stabil. I. Pavlov
susinea c flegmaticul este o fire perseverent, muncitoare, insistent, linitit, ntotdeauna
echilibrat.
Fiecare tip de temperament are anumite trsturi pozitive, dar i aspecte negative. Astfel dup H.
Remplien trsturile se prezint n felul urmtor:
Tipul de temperament
Trsturi pozitive
Trsturi negative
Holeric
Bogia i intensitatea
Excitabilitatea;
62

reaciilor, intensitatea
proceselor afective, plcerea
de a depune rezisten i a
nfrunta greuti, trsturi
volitive accentuate
Sangvinic

Flegmatic

Melancolic

Optimismul, sociabilitatea,
curajul, veselia, reactivitatea
accentuat, amabilitatea,
sensibilitatea, activismul,
expresivitatea, caracterul
deschis
Echilibrul, calmul, tendina de
a fi prietenos, tolerana,
rbdarea, perseverena,
trsturi volitive accentuate
Seriozitatea, simul datoriei i
responsabilitii, profunzimea
sentimentelor, srguin,
supunere i perseveren

Iritabilitatea;
Agresivitatea;
Furia;
Nerbdarea;
Tendina de dominare;
Tendina de a se opune
Fluctuaia
i
inegalitatea
tririlor,
slbiciunea
i
instabilitatea
sentimentelor,
nestatornicia,
expresivitatea
accentuat.
Reactivitatea i adaptabilitate
mai sczute, procese afective
mai slabe i mai srccioase,
tendina de steriotipizare,
monotonia, comoditatea.
Pesimismul,
Nesociabilitate,
Anxietatea,
Tristeea,
Sentimentul inferioritii,
Adaptabilitate i mobilitate
reduse, reactivitate slab

Posibilitile de modelare, autoeducaie a temperamentului

Temperamentul uor se poate masca sub influena mediului extern i a educaiei. n urma
studiilor psihologice s-a demonstrat c condiiile vieii omului i las amprente mai mult sau mai
puin vizibile sau importante n manifestrile tipului de sistem nervos. Bunoar, copilul cu nsuiri
ale temperamentului sangvinic, pzit de orice greuti i neajunsuri, poate manifesta treptat
trsturile melancolicului. I. Pavlov a fcut experimente cu doi cini (Garsic i Molipus), studiind
comportarea lor. Conform comportamentului primul cine era de tip slab, pe cnd rezultatele au
artat c aparine tipului puternic a sistemului nervos. Cauza a fost creterea cinelui n condiii
nchise. Divirgena dintre tipul de sistem nervos i comportare a primit denumirea de mascare a
temperamentului.
Rolul primordial n studierea, formarea i educaia temperamentului i revine activitii n
cadrul creia el se manifest, se dezvolt i se schimb. Tipul de temperament al omului depinde
deci de condiiile de activitate, modul de via i stilul educaiei lui, ins tipul de sistem nervos este
condiionat de ereditate, care poate suferi schimbri n urma factorilor numii mai sus. Unul i
acelai tip de temperament la diferite vrste se manifest diferit, deoarece legtura dintre
proprietile tipului de sistem nervos i temperament se schimb odat cu vrsta. Unele nsuiri
temperamentale slbesc, iar altele devin intense.

7.CARACTERUL
1.Noiuni generale despre caracter. Din vechea greac cuvntul caracter
nseamn tipar, pecete, iar cu aplicare la om semnific fizionomia (nfiarea)
individului luat nu att sub raportul chipului su fizionomic ct sub cel al structurilor
sale psihice, spirituale. Caracterul exprim un ansamblu de nsuiri psihice umane,
ce se manifest n situaii i mijloace de aciune tipice i reprezint atitudinea
omului fa de aceste situaii. Noi spunem despre om c e egoist, zgrcit,
perseverent, responsabil, colectivist etc. Toate aceste noiuni sunt trsturi de caracter
i exprim atitudinea omului fa de ceva sau modul de conduit al lui. nsuirile
63

caracterului depind de situaia concret, bunoar unul i acelai om n situaii diferite

poate manifesta diverse trsturi de caracter.
n comparaie cu temperamentul care este neutral, caracterul se definete prin
valori, dup care subiectul se cluzete, prin raporturile pe care le ntreine el cu
lumea nconjurtoare i cu sine. Temperamentul nu este condiionat de contiin, n
timp ce la formarea i afirmarea caracterului particip judecile de valoare (ce e bun
i ce e ru). De temperament depind particularitile dinamice ale caracterului, el
constituie baza natural, organic a tuturor nsuirilor caracterului. El poate frna sau
favoriza dezvoltarea i manifestarea anumitor nsuiri de caracter.
Caracterul este o formaiune superioar la structura creea contribuie trebuinele umane,
motivele, sentimentele superioare, convingerile, idealurile, morala, aspiraiile, concepia despre
sine, despre lume i via. Necesitile omului joac un rol important n determinarea caracterului
(unii oameni triesc pentru a acumula obiecte i aceasta limiteaz viaa lor spiritual i coninutul
caracterului, n care observm zgrcenie, invidie etc.). Un caracter bun se formeaz atunci cnd
raportul dintre necesitile materiale i spirituale ale omului este optimal.

2. Structura i componentele de baz ale caracterului. Caracterul constituie

o formaiune integr, un sistem de nsuiri ale personalitii. n structura caracterului
distingem dou laturi: coninutul i forma caracterului. Coninutul caracterului
exprim orientarea personalitii (sistemul de necesiti, valori, idealuri, concepii
etc.). El se manifest sub form de anumite emoii, activitate impulsiv, maniere de
comportare etc. Forma caracterului se exprim prin particularitile procedeelor de
aciune, modalitatea de exprimare a omului fa de realitate.
Un component important al caracterului deja format este sistemul de
convingeri, care presupune comportarea principial, ncrederea n importana cauzei
spre care personalitatea i ndreapt toate forele. n procesul formrii caracterului o
semnificaie deosebit o au trebuinele i interesele (exemplul de mai sus, cnd la om
prevaleaz trebuinele i interesele materiale i nu cele spirituale, atunci el devine
rob al lucrurilor, asemenea de persoane triesc pentru a acumula obiecte, pe cnd
lumea lor spiritual srcete. Astfel se dezvolt caracterul mrginit, zgrcenia,
invidia etc.). nsuirile intelectuale ale omului influeneaz i ele ntr-o msur
oarecare caracterul (atunci cnd omul posed o minte ager, un spirit de observaie
bun el va obinui s munceasc mult intelectual i aceast obinuin treptat va
deveni trstur de caracter), de altfel ca i voina (ex.: persoana cu o voin
puternic i urmrete bine scopul, hotrt i insistent merge spre atingerea lui, pe
cnd chiar un om cu cunotine bogate i aptitudini multilaterale, dar voin slab nu
va putea realiza posibilitile), temperamentul (determin n caracter asemenea
trsturi ca echilibrarea sau neechilibrarea conduitei, mobilitatea mare sau ineria,
comunicativitatea sau lipsa ei etc. Sentimentele i strile psihice (dispoziia,
plictiseala, excitabilitatea etc.) la fel fac parte din structura caracterului, de altfel ca
i raportul dintre motivele interne i comportarea extern a omului (un om poate s
neleag foarte bine preul muncii i al nvrii i cu toate acestea s nu fac nimic
pentru realizarea proiectelor sale).
nsuirea caracterial reprezint o poziie a subiectului fa de cei din jur, un
mod de a se raporta la evenimentele existenei sale n lumea nconjurtoare. Aceste
modaliti de raportare poart numele de atitudini. Prima component a atitudinii
include motivaia. Cea de a doua execuia, adic autoreglarea subiectului prin care
64

el depune eforturi voluntare. De exemplu, cineva este bun, milos, dispus de a acorda
ajutor, dar nu are capacitatea de a duce la bun sfrit toate acestea. n acest caz
caracterul este considerat a fi dominant mai mult de afectivitate i orientri
intelectuale.
La nivelul caracterului ne intereseaz anume atitudinile stabile, fiind proprii
subiectului respectiv, ntemeindu-se pe convingeri stabile.
n psihologie se deosebesc dou grupe mari de nsuiri ale caracterului:
1. nsuiri ce exprim orientarea personaliti:
a) atitudinea fa de societate (patriotismul, devotamentul civic etc.);
b) atitudinea fat de ali oameni i fa de colectiv (colectivismul, egoismul,
sociabilitatea, sinceritatea, umanismul etc.);
c) atitudinea fa de munc i rezultatele ei (iniiativa, hrnicia etc.);
d) atitudinea fa de obiecte (acurateea, neglijena etc.);
e) atitudinea fa de sine nsui (autoaprecierea critic, ngmfarea, acurateea etc.);
2. nsuiri volitive, care arat fora lui: orientarea de principiu (priceperea de a
pune i a atinge scopuri), promtitudinea (priceperea de a elabora mijloace pentru
atingerea scopului), fermitatea (a aciona fr ndoieli, hotrt), perseverena
(orientarea conduitei, a activitii n direcia scopului trasat), stpnirea de sine
(priceperea de a renuna la aciuni i stri psihice), independena (a aciona din
iniiativ proprie), iniiativa, negativismul, capriciile, ndrzneala, curajul,
responsabilitatea, organizarea etc. (ex.: omul cu voin puternic regleaz nsuirile
temperamentului su , are stpnire de sine, independen, perseveren, iar voina
slab determin un caracter slab).
Atitudinea ca trstur de caracter nu poate fi determinat dup o manifestare singular
(ex.: nu poi spune despre un om c e mincinos, lene, btu etc., pn nu urmreti mai multe
situaii). Deci atitudinea se definete ca o modalitate de raportare la o clas general de obiecte
sau fenomene i prin care subiectul se orienteaz selectiv i se autoregleaz preferenial.

3. Trsturi de caracter
n dependen de structura caracterului su, omul manifest anumite trsturi
de conduit. Exist trei grupe principale de trsturi de caracter:
1. morale (capacitatea de a fi atent fa de alii, delicateea, politeea, tactul
etc.);
2. voluntare (fermitatea, hotrrea, perseverena, insistena etc.);
3. emoionale (impulsivitatea, gingia, capacitatea de a se pasiona etc.).

Caracterul poate fi definit drept o constelaie de atitudini, valori, norme, acte

de conduit etc., integrate ntr-un sistem complex. La baza caracterului se afl
atitudinea. Coninutul caracterului se exprim ntr-o multitudine de trsturi de
caracter:
Orientarea caracterului capacitatea persoanei de a selecta influenele externe, naturale
socio-culturale i de a rspunde la ele prin reacii atitudinal-comportamentale.
Bogia multitudinea i varietatea atitudinilor, valorilor, normelor care devin fondul
psiho-socio-moral al personalitii.
Stpnirea de sine posibilitatea persoanei de a-i domina impulsurile, de a amna reacia
atitudinal-comportamental.
Consistena - se refer la concordana dintre idee, atitudine, vorb i fapt, dintre norma
moral i comportament.
Generozitatea - nclinaia atitudinal-comportamental altruist, sensibilitatea fa de
nevoile altora.
65

Puterea capacitatea persoanei de a domina mprejurrile i de a se domina i pe sine,

fermitatea de a-i realiza scopurile.
Supleea (dinamica) deschiderea persoanei la lumea valorilor, asimilarea continu a
valorilor i transformarea lor n acte de comportament.
Disciplina ncadrarea persoanei ntr-un sistem de norme i respectarea lor.
Optimismul ncredea persoanei n sine, n ceilali i n via.
Gelozia - de gelozie nu este vorba doar n relaiile erotice, ci o ntlnim n toate celelalte
relaii umane i mai ales n copilrie. Ea se manifest sub forme diferite: suspiciune, nclinaia de a
spiona, de a se lua la ntrecere, teama permanent de a nu se vedea desconsiderat. O metod
preferat a geloziei este de a le fixa unele reguli de conduit partenerilor, spre exemplu: o lege a
iubirii (izolarea de lume), unde s priveasc, ce i cum s fac, facere de reprouri.
Invidia este legat de aspiraia ctre putere i superioritate. Adic sentimentul de
inferioritate trezete invidia, tendina de a avea mereu mai mult, de a avea totul. Invidia se nate din
suferin (oameni neavui, sraci). Expresia invidiei este uor de recunoscut n mimic i n privire.
Manifestrile invidiei i gsesc exprimarea i n plan fiziologic. Sentimentul invidiei influeneaz
circulaia sanguin. Din punct de vedere organic aceasta corespunde unei contracii periferice a
vaselor capilare.
Avariia este nrudit cu invidia. Omul d la iveal cteva aspecte ale avariiei cum ar fi:
tinuirea sau disimularea n spatele altcuiva, aici iari fiind evident tendina ctre putere i
superioritate.
Originalitatea caracterului presupune nsuirea i realizarea anumitor valori, starea
luntric, nota hotrtoare a unei persoane n raport cu alte persoane. Statornicia caracterului se
realizeaz dac atitudinile i trsturile caracteristice au o semnificaie de o mare valoare moral,
prin care se manifest comportamentul. Plasticitatea caracterului apare ca o condiie a restructurrii
unor elemente ale caracterului n raport cu noile cerine impuse de necesitatea unor principii. Tria
de caracter se exprim n rezistena la aciuni i influene convingerilor, sentimentelor, pe care
persoana le-a transformat n linii de orientare fundamental. Datorit forei caracteriale omul i
atinge scopurile sale. De aici caracterul rezult a fi definit ca sistem de atitudini stabile i specific
individuale, avnd o semnificaie social i moral, atestnd omul ca membru al societii ca
personalitate.

Tipurile de caractere umane pot fi clasificate:

a) dup modul de adaptare la mediul nconjurtor:
1. tipul armonios o modalitate de adaptare nalt, lipsa conflictelor interne, comunicabil, volitiv,
principial, sistemul valoric este stabil.
2. tipul interconflictual, dar armonios cu mediul exist o contradicie ntre necesitile interne
i comportamentul extern. Aciuni impulsive, dar reinute. nsuirile comunicative nu sunt bine
dezvoltate. Valorile lor nu corespund cu ofertele mediului. Nu au tendin activ de a schimba
condiiile externe.
3. tipul conflictual cu adaptare sczut se deosebete prin conflictul ntre necesitile
conflictuale i obligaiunile sociale, impulsivitate, manifestarea emoiilor negative,
nedezvoltarea nsuirilor comunicative. Nu sunt caliti n lupta cu existena (n copilrie au fost
ddcii). Nu sunt capabili s nfrunte greuti.
4. tipul variaional poziii instabile, comportament instabil, au tendina de a-i satisface
necesitile indiferent de posibiliti.
b) n dependen de raiune, voin, emoie:
1. raional (rece emotiv, predomin raiunea);
2. emoional (predomin emoiile asupra raiunii);
3. volitiv (sunt deprini cu efortul volitiv);
4. raional-volitiv (nfrunt obstacole raional).
4. Formarea i educarea caracterului. Omul nu se nate lene, harnic, egoist, colectivist
etc. Asemenea nsuiri de caracter sunt achiziionate de om n cadrul activitii sale, comunicrii cu
ali oameni, n munca colectiv. Caracterul se formeaz n urma integrrii, sintezei diferitor nsuiri
ale personalitii, care s-au consolidat pe parcursul multor ani de via i n procesul educaiei i a
interaciunii atitudinilor social-tipice i particularitilor individuale ale omului. Bazele formrii
66

caracterului se pun n familie, colectiv, n procesul de joc, munc, educaie i instruire (ordinea n
familie, stima reciproc a membrilor familiei, ndeplinirea de ctre copii a diferitor sarcini; la
grdini n procesul jocului copilul asimileaz unele trsturi de caracter; la coal elevul nsuete
unele reguli de comportare, care la fel exercit o influen benefic asupra formrii asemenea
nsuiri cum ar fi disciplina, organizarea etc., n colectiv se dezvolt aa trsturi de caracter ca
tovria, modestia, ajutorul reciproc etc.; n procesul muncii se formeaz insistena, organizarea,
colectivismul, umanismul etc.).
Caracterul se dezvolt i se modific odat cu naintarea n vrst a omului, odat cu
acumularea experienei, dezvoltarea culturii lui i a educaiei (ex.: delicateea, politeea,
principialitatea etc.). Rolul factorului ereditar i social n formarea caracterului a fost demonstrat
printr-un ir de experimente i observri asupra copiilor gemeni. Gemenii crescui n familii diferite
au comportament i caractere diferite n comparaie cu gemenii crescui n aceeai familie. Cum ne
mbrcm , vorbim, muncim toate aceste fapte sunt asimilate de copii i se rsfrng asupra
formrii caracterului copilului. Caracterul mai depinde i de factorii subiectiv-interni motive,
interese, cunotine, concepii (ex.: un om nu consider negative unele capricii i nu simte
necesitatea de a le nltura i astfel apare dificultatea reeducrii acestor capricii). Caracterul exercit
o influen deosebit asupra vieii omului. O personalitate cu caracter puternic, hotrt, perseverent
nfrunt greutile, rezolv problemele vieii i pentru societate acest om este o comoar. De
caracterul omului depinde productivitatea muncii, dispoziia lui, clima psihologic ntr-un colectiv
de munc i n familie. Un om cu trsturi grele ale caracterului poate favoriza apariia diferitor
conflicte i ca rezultat poate strica viaa unui ntreg colectiv sau familii. n antichitate caracterul se
considera ca tampil a omului pe ntreaga via. De caracter n mare msur depinde activitatea
omului i comportamentul su. Reeducarea caracterului este un proces destul de dificil, de aceea e
bine s educm de la bun nceput un caracter pozitiv.
Dac trsturile se dobndesc, oare cum se formeaz? Geneza caracterului debuteaz n
copilrie imediat dup natere n procesul nvrii sociale pe ci foarte variate. n primul rnd
familia, prinii vor ncuraja comportamentele dezirabile i le vor sanciona pe cele indezirabile.
Copilul nva repede c un anumit comportament i aduce recompens, laud, aprecierea
celor din jur, iar alt comportament provoac reprouri, pierderea unor beneficii sau chiar sanciuni
mai aspre. Acesta este mecanismul condiionrii care are efect n fixarea unor comportamente mai
simple, n primii ani de copilrie.
Mecanismul autoritii constituie o surs important a formrii caracterului. Autoritatea
adultului se impune de la sine, el este purttorul adevrului suprem. Exercitarea autoritii merge
mn-n mn cu mecanismul condiionrii pe msur ce copilul crete, autoritatea trebuie exercitat
cu pruden, pentru c va crete nevoia de autonomie a copilului, dar mai ales a adolescentului.
Autoritatea trebuie s treac spre coparticipare, antrenare a adolescentului la viaa familiei
sau a colii, la luarea deciziilor prin consultare i nu la impunerea lor forat. Se adaug apoi
mecanismul imitaiei i al modelului. Copilul va imita i va adopta modele de conduit din mediul
lui familial, al prinilor, bunicilor, frailor sau surorilor. Se produce un proces de imprimare de
ntiprire, de asimilare a cestor modele ce i pot prelungi efectul pe toat viaa.
8. COMPORTAMENTUL UMAN
Prin comportament nelegem ansamblul de aciuni ale fiinelor (indivizi i grupuri)
orientate spre satisfacerea unor trebuine sau spre realizarea unor anumite scopuri.

Se disting diferite tipuri ale comportamentului uman. M. Beniuc propune

urmtoarea tipologie:
1. deschis, efectuat spaio-temporal, avnd subdiviziunile:
a) comportament ereditar
b) nvat
c) inteligent;
2. imaginativ (ideaional), fr desfurare spaio-temporal, adic fr realizare motorie.

N. Tinbergen propune patru niveluri de comportament, care pot fi nelese ca

tipuri diferite de manifestri comportamentale:
1. comportament apetitiv general;
67

2. conduite instinctive specializate (lupt, mperecherea, construcia cuibului etc.);

3. acte consumatoare particulare, ca de pild pentru construcia cuibului: alegerea materialelor,
amplasarea;
4. micri elementare n care se difereniaz actele consumatoare de la nivelul anterior.
Mulimea de comportamente, dintr-un anumit punct de vedere, ar putea s fie mprit n
dou mari grupuri:
1. comportamente bazate pe elemente nnscute, care sunt centrate, n special, pe
trebuinele biofiziologice, de a cror satisfacere depinde existena individului i chiar a speciei (de
hran, aprare, nmulire etc.). Acestea sunt fixate n programe ereditare, ce se transmit
descendenilor i acioneaz puternic din interior spre exterior, dnd natere unor reacii
comportamentale;
2. comportamente bazate pe elemente dobndite, specifice, n deosebi, oamenilor; sunt
centrate pe trebuinele spirituale, pe norme i valori. Acestea sunt fixate n convingeri, deprinderi.

Aceste dou tipuri de comportamente se deosebesc ntre ele dup urmtoarele

caracteristici:
1. funcionalitatea comportamentelor dobndite va depinde, n mare msur, de
completitudinea i corectitudinea interiorizrii normelor i valorilor. n procesul interiorizrii
normelor i valorilor pot s intervin diferite disfuncionaliti (greeli educative, interiorizare
parial, reacii de respingere din partea subiectului etc.);
2. comportamentele dobndite vor manifesta tendina diminurii funcionalitii lor i
chiar a stingerii ei n timp. Stabilitatea temporal a acestor comportamente este mai mic n raport
cu aceea a comportamentelor nnscute, a cror continuitate e egal cu viaa individului.
Comportamentele dobndite sunt uor reversibile, pe cnd cele nnscute sunt ireversibile;
3. comportamentele nnscute, fiind centrate pe reacii stabile i relativ simple (hran,
adpost etc. ) sunt fixate n algoritmi funcionali, de o mare precizie, ce se declaneaz cu rapiditate
n condiii date. Comportamentele dobndite funcioneaz n condiii mai complexe. ntre stimul i
reacie comportamental moral-valoric intervine un timp, relativ mare (timp de reflecie, analiz,
decizie etc.), ceea ce face ca aceast reacie s fie o reacie nceat, ntrziat i uneori paradoxal
pozitiv la ru i negativ la bine;
4. la comportamentele nnscute, trebuinele biofiziologice genereaz o motivaie destul
de puternic, pe cnd la comportamentele dobndite, centrate pe trebuine spirituale (principii,
norme, valori, idealuri) intensitatea reaciilor poate s fie mai mic, mai ales dac acestea nu sunt
bine stabilizate n convingeri i deprinderi. n cazul cnd trebuinele spirituale devin convingeri,
avnd drept suport o voin moral puternic, reaciile comportamentale sunt copleitoare,
depindu-le cu mult pe cele nnscute;
5. normele i valorile vin din exteriorul individului ctre interiorul su, sub form de
obligaii, permisiuni, interdicii, leznd uneori trebuinele inferioare ale persoanelor n favoarea
unor conduite superioare.

Nevoile biofiziologice sunt vitale (de satisfacerea lor depinde viaa

organismului) i au o for acional extrem de mare, pe cnd fr comportamentul
moral specia uman ar fi supravieuit, ns la un nivel inferior. Morala confer un
sens major vieii personalitii, a contribuit i contribuie la perfecionarea ei
multilateral. Fr moral omul ar fi mai aproape de rangul animal. Valorile morale
ne confer sentimentul mreiei i superioritii noastre n raport cu alte vieuitoare.
Referitor la om putem vorbi despre conjugarea comportamentului nnscut cu un set
de comportamente dobndite fundamentale pentru specia uman.
Factorii determinani ai comportamentului uman

n ce mod mediul influeneaz comportamentul? Ce influeneaz mai mult

comportamentul, mediul sau ereditate?
68

O concepie rspndit n literatura de specialitate, care aparine lui Anne

Anastazi, susine c este incorect s considerm c un factor sau altul are o
importan mai mare sau mai mic. i ereditatea, i mediul sunt absolut
necesare i se interacioneaz:
1. medii diferite, acionnd asupra aceluiai pattern genetic, produc comportamente
diferite i invers;
2. bagajul genetic nu determin niciodat n mod direct comportamentul, el acioneaz
numai prin intermediul mediului.

Acceptnd ideea c ereditatea influeneaz ntotdeauna indirect

comportamentului (prin mediu), apare ntrebarea cum se realizeaz aceast
influen?.
1. Ereditatea are nevoie de mediu pentru a fi exprimat.
2. Defectele ereditare care pot fi schimbate prin intermediul mediului (surditatea, care
necesit o instruire special).
3. Predispoziii motenite (indivizii motenesc predispoziii pentru diferite boli, tulburri
sau atitudini, care apar numai n condiiile unui mediu favorabil).
Anastazi evideniaz 2 tipuri de efecte ale mediului:
1. efecte organice mediul produce schimbri fiziologice, boli sau mbolnvire (ex.:
consumul ndelungat de alcool produce o serie de schimbri fiziologice ce influeneaz
comportamentul);
2. efecte stimulative.
Exist o serie de factori comportamentali, ce au un efectul benefic:
sursul, privirea, strngerea de mn, un gest amical, amabilitate, vestimentaia, salutul. De obicei,
oamenii au tendina s atribuie succesele lor unor factori interni, iar insuccesul unor factori
externi.
Constante ale comportamentului

Prin constante (legi, principii) ale comportamentului subnelegem un sistem de

reacii perene, care se pstreaz temporal i au mare expresie spaial, unele din ele
pstrndu-i valabilitatea la toate nivelurile de dezvoltare i manifestare a vieii
(plante, animale, om i colectiviti umane):
1. Centrarea comportamentului pe conservarea fiinei i a vieii. (Inteligena raional
formeaz scutul principal ce apr omul de nenumrate pericole ce vin din mediul natural i din cel
social, asigurndu-i conservarea vieii i a fiinei).
2. Orientarea comportamentului spre perpetuarea speciei, ocrotirea i ngrijirea
descendenilor.
3. Comportamentul e direcionat spre conservarea spaiului i dilatarea timpului.
(Principiile de mai sus se realizeaz n timp i spaiu, spaiul fiind teritoriul pe care fiina i duce
existena, iar timpul msoar durata acestei existene.)
4. Comportamentul tinde spre cooperarea intraspecific i interspecific
5. Comportamentul e direcionat spre comunicaie interspecific prin limbaj
6. Comportamentul e centrat pe atracie i repulsie
7. Comportamentul tinde spre cutarea plcerii i evitarea durerii
8. Impregnarea i orientarea preferenial a comportamentului
9. Dependena comportamentului de atitudini
10. Compliana comportamental
11. Comportamentul e orientat spre satisfacerea trebuinelor i realizarea scopurilor
12. Comportamentul uman e n bun msur centrat pe interes i direcionat realizarea lui
13. Intensitatea, amplitudinea i durata reaciilor comportamentale sunt direct
proporionale cu puterea motivaiei persoanei i a colectivitilor
14. Comportamentul i mrete performana n condiii de cointeresare i competiie
15. Comportamentul uman vizeaz atingerea succesului i evitarea nereuitei
69

16. Comportamentul uman e direcionat spre libertate, creativitate, stim i prestigiu

17. Comportamentul uman este sensibil la confort, bunstare, progres i prosperaie
18. Comportamentul uman e orientat spre satisfacerea curiozitii prin aciune i
cunoatere
19. Comportamentul macrogrupal e centrat pe relaia antitetic provocare-ripost
20. Funcia transformatoare a comportamentului
9. Aptitudinile.
Este cunoscut faptul c oamenii se difereniaz ntre e prin rezultatele activitii
desfurate. Unii sunt nentrecui n ceea ce privete fora fizic, alii n folosirea diferitelor
instrumente muzicale etc. toate acestea se refer la aptitudini, care favorizeaz succesul n activitate.
Efectund o sintez a punctelor de vedere exprimate de diveri autori, putem defini
atitudinile astfel: Ansamblu de nsuiri de ordin instrumental operaional, care difereniaz
oamenii ntre ei n ceea ce privete maniera de desfurare a diferitelor activiti i, mai ales, n ceea
ce privete randamentul cantitativ i calitativ al acestora.
Plecnd de la ceast definiie, avem o serie de caracteristici ale aptitudinilor:
Nu orice nsuire psihic este aptitudine, ci numai aceea care favorizeaz desfurarea
unei activiti cu rezultate supramedii.
Aptitudinea difereniaz indivizii ntre ei, elementul principal constituindu-l randamentul
cantitativ i calitativ.
Aptitudinea se deosebete de alte componente psihice ale personalitii, dei i acestea au
un rol n realizarea unor tipuri de activitate. De exemplu: cunotine, priceperi,
deprinderi etc.
Forma superioar de dezvoltare a aptitudinilor, precum i combinarea lor original, care
asigur creaia de valori noi i originale, reprezint talentul.
Nivelul cel mai nalt de dezvoltare a aptitudinilor manifestate ntr-o activitate creatoare,
de importan istoric pentru viaa societii i progresul cunoaterii l reprezint geniul.
Rolul ereditii i mediului n formarea i dezvoltarea aptitudinilor
ntrebarea dac aptitudinile sunt nnscute sau dobndite a fost pus mereu de-a lungul
timpului, rspunsurile, ns, au fost destul de diferite. Ele pot fi totui, grupate n jurul urmtoarelor
poziii:
1. Aptitudinile sunt nnscute. Printre autorii care au susinut foarte mult acest
punct de vedere se remarc F. Galton, autorul lucrri Caracterul ereditar al geniului; n cadrul crei
contesta dependena aptitudinilor i talentelor de condiiile obiective de via a indivizilor umani.
2. Aptitudinile sunt dobndite. Un rol deosebit avndu-l activitatea de nvare.
Este vorba de studiul gemenilor, att univitelini, ct i bivitelini, care au fost crescui n aceleai
condiii sau n condiii diferite de mediu i educaie, n vederea evidenierii, mai ales. A deosebirilor
pe linie intelectual i de personalitate.
3. Aptitudinile, dei depind de ereditate, sunt influenate n mai mult msur
de factorii de mediu i educai . Astfel, pentru psihologul francez R. Zazzo, aptitudinile depind n
proporie de 1/5 de ereditate i n proporie de 4/5 de factori de mediu. Deci, raportul este de la 4 la
1 n favoarea mediului !
Faptul c existena unor nsuiri nnscute favorizeaz dezvoltarea unor aptitudini
specifice este susinut de cazul unor mari personaliti creatoare n domeniul artistic, care au devenit
productive deosebit de timpuriu n dezvoltarea i evoluia individual.
De exemplu: G. Enescu cnta la vioar la 4 ani i la 7 ani intra la Conservatorul din
Viena. Mozart compunea menuete la 5 ani, Goldoni scria o comedie la 9 ani, Voltaire citea curent la
3 ani etc.
Exist, totodat i cazuri de mari personaliti creatoare care au nceput s produc mult
mai trziu.
De exemplu: St. Aksakov realizeaz prima sa lucrare literar la 56 ani, i volum de versuri
a lui T. Arghezi apare la vrsta de 47 de ani, V. Tuzian realizeaz celebra pnz Btlia de la
Lepanto la 95 de ani.
70

Aceste exemple demonstreaz rolul deosebit al activitii susinute, al angajrii

personalitii pe linia activitii creatoare.
Clasificarea aptitudinilor
Aptitudinile se pot clasifica n funcie de urmtoarele criterii:
a) Structura i gradul lor de complexitate. Conform acestui criteriu deosebim dou categorii de
aptitudini:
1. simple (care se refer la o serie de nsuiri dezvoltate peste medie, care permit desfurarea cu un
randament sporit a unor activiti);
2. complexe (rezult din mbinarea i organizarea specific a unor aptitudini simple i nu doar din
nsumarea acestora).
b) Dup specificul activitii solicitante avem dou tipuri de aptitudini:
1. speciale, care sunt necesare pentru desfurarea unei anumite forme de activitate (tehnice,
tiinifice, artistice, sportive, literare etc.);
2. generale, sunt cele care particip i ajut la desfurarea cu succes mai multor forme de
activitate (inteligen, spiritul de observaie etc.)

Tema: Psihologie economic

1. Istoria dezvoltrii psihologiei economice
2. Obiectul i domeniul de studiu
2.1. factorii determinani ai comportamentului economic
2.2. psihologia banilor
2.3. cheltuieli, datorii, folosirea creditelor
2.4. comportamentul consumatorului
2.5. comportamentul de afaceri
2.6. probleme macrosociale ale psihologiei economice
Istoria dezvoltrii psihologiei economice
ncercri de intercalare a economiei i psihologiei se refer la sec. XVIII-XIX. Era
o necesitate n concepiile economitilor de a ine cont de factorii psihologici
pentru explicarea comportamentului economic al oamenilor. Primul care
introduce noiunea de psihologie economic este sociologul francez G. Tarde,
care n 1881 public o serie de publicaii referitoare la psihologia economic.
Dup G. Tarde, psihologia economic se ocup de bazele psihologice ale
economiei. Reno i Altou, reprezentani n domeniul psihologiei economice,
au demonstrat c este imposibil de explicat creterea economic fr a ine
cont de factorul uman.
n SUA termenul de psihologie economic a fost introdus de ctre
psihologul american Dj. Katona, care a demonstrat c reaciile consumatorului la
stimulenii economici se pot explica pe baza msurrilor psihologice, pe baza
factorilor psihologici. El afirm c la baza cumprtorilor umane se afl capacitile
de cumprare i dorinele de cumprare.
La etapa actual exist dou direcii:
71

1. socio-economica se determin ca tip al economiei ce se bazeaz pe

explicarea legitilor comportamentului economic, pe cunotine psihologice,
sociologice, culturale etc.;
2. psihologia economic care studiaz aspectele psihologice n economie.
Obiectul i domeniul de studiu
Psihologia economic este o ramur de studiu a psihologiei, care studiaz
mecanismele i procesele psihologice ce stau la baza comportamentului economic. Ea
studiaz n special trei domenii de baz:
1. piaa de consum n centrul ateniei concentrndu-se comportamentul
consumatorilor;
2. sfera businessului comportamentul antreprenorial i de afaceri;
3. sfera relaiilor cetean-societate - problema reaciilor oamenilor la politica
economic, privilegiile sociale, politica impozitelor etc.

Factorii determinani ai comportamentului economic

S-a preocupat de aceast problem, n special, Dj. Katona, care evideniaz

urmtorii factori determinani ai comportamentului economic:
- situaia sau mediul obiectiv venitul, averea, particularitile i
posibilitile serviciului, statusul social-economic;
- procesele psihice senzaii, percepie, gndire, memorie, tipul de
personalitate, ateptrile, imaginaiile cognitive, influena emoiilor;
- comportamentul economic.
-

Psihologul G. Antonides evideniaz urmtorii factori:

motivele personalitii,
opinia public,
procesele psihice,
primirea deciziilor,
limitrile percepute
resursele personale,
situaia economic personal,
limitrile situaionale,
mediul economic general.

Psihologia banilor

Deoarece banii sunt principalul mijloc de schimb n relaiile economice,

important este cum ei real sunt percepui de ctre oameni i cum sunt folosii.
72

Goldberg i Lewis evideniaz urmtoarele tipuri de personalitate, n funcie de

atitudinea fa de bani (banii se asociaz cu puterea, dragostea, securitatea, libertatea
etc.):
1. colecionarii securitii (nu ncredineaz nimnui nimic, se tem s nu
cad n dependen);
2. zgrcii pn la putere (privesc banii ca putere, control i dominaie,
pierderile financiare nsemnnd pentru ei o njosire);
3. comercianii dragostei (fac o paralel ntre dragoste i bani, dragostea
pentru ei se poate vinde i cumpra);
4. fanii autonomiei (folosesc banii pentru a obine libertate i
independen).
n viaa cotidian atitudinea oamenilor fa de bani se schimb n dependen
de mai multe condiii. Ea are la baz factorul social.
Dup o serie de experiene a fost dat urmtoarea apreciere a noiunii de
bani: putere, prestigiu, pstrare, meninere, nencredere, nelinite. Experimentele au
demonstrat c cei care sunt obsedai de acumularea banilor pe baza forelor proprii i
capacitilor sunt femeile, oamenii cu venit sczut etc. n rile bogate oamenii acord
o importan mic banilor, pe cnd n rile srace banii au o importan major.
Totodat banii au i sens simbolic:
- se consider incorect de a da bani n loc de cadou, cu toate c banii i-ar fi
trebuit persoanei date mai mult;
- sunt importante sursele de apariie a banilor, cile de dobndire a lor. S-a
demonstrat c banii muncii se preuiesc mai mult ca acei ctigai din alte surse. De
obicei banii ctigai din premii se utilizeaz n alte direcii dect salariul permanent.
Cheltuieli, datorii, folosirea creditelor
Cum folosesc oamenii banii? Care sunt economiile lor?
Teoriile economice anterioare susin c factorul de baz al economiilor
oamenilor este nivelul veniturilor.
Teoria cunoscut sub denumirea de ipoteza ciclului vieii susine c oamenii
ncearc s aleag cel mai optimal plan de consum, adic oamenii trebuie s
agoniseasc bani prin mprumut pn nu ating un anumit nivel, destul de nalt, apoi ei
trebuie s ntoarc aceste datorii, s economiseasc pentru perioada btrneii i la un
moment dat s cheltuiasc din gros. Practica a demonstrat c aceast ipotez nu se
prea adeverete.
Teoriile psihologice referitor la aceast problem atrag atenia asupra
deosebirilor individuale ale oamenilor, evideniind diferenele motivaionale,
trsturile de personalitate, aptitudini, aspiraii etc.
Psihologul Wernerid evideniaz cteva tipuri de personalitate, care fac
economii innd cont de motivaia lor:
- tipuri ce se folosesc de banii reali, care economisesc innd cont de
cheltuielile cotidiene;
- agonisitori (pe baza cheltuielilor neprevzute);
- agonisitori cu scopuri (cumpr apartamente, aparatur);
- agonisitori investiionali (investesc).
73

Economiile prezint capacitatea oamenilor de a se reine de la anumite

satisfacii. S-a demonstrat c comportamentul de economii i datorii depinde de
factorii sociali, deoarece consumul este legat de sentimentul de apartenen la grup i
la un anumit stil de via (oamenii i doresc s aib ceea ce au ali oameni). La fel a
fost demonstrat c cu ct vrsta este mai naintat, cu att oamenii sunt predispui de
a face economii.
Femeile au o atitudine mai pozitiv fa de economii comparativ cu brbaii, cu
toate c sunt mai cheltuitoare ca brbaii, nu prea fac economii. O serie de experiene
au demonstrat c oamenii cu venit mediu i nalt, care au datorii sunt nclinai de a
face cumprturi impulsive, nu sunt satisfcui de nivelul lor de via.
Comportamentul consumatorului
Comportamentul consumatorului este o problem foarte contradictorie:
1. consumatorul are o alegere liber n determinarea stilului de via;
2. totodat toate acestea duc la un mijloc mercantil de via (goana dup
mbrcminte este un schimb la realizarea posibilitilor lor poteniale);
Noiunea de mercantilism are trei caracteristici de baz:
1. goana dup bani i avere este doar pentru ei (egoiti);
2. goana dup bani, ca un criteriu de succes i bunstare;
3. banii i averea sunt un criteriu pentru demonstrarea statusului.
A fost elaborat o scal de msurare a mercantilismului (R. Belk) cu
urmtoarele trsturi:
-instinctul individual
-invidia fa de alii
-lipsa mrinimiei fa de relaiile de schimb i distribuire.
Cercetrile psihologilor americani au demonstrat c tendinele mercantile ale
oamenilor tineri sunt legate de nivelul sczut al bunstrii psihologice (atitudinea fa
de sine, evidena relaiilor reciproce cu apropiaii i un nivel sczut de adaptare
social).
Natura actului de cumprare este diferit. Motivele frecventrii magazinelor
sunt diferite: cumprarea unor obiecte, pur i simplu intrarea n magazin pentru a
privi sau pentru a petrece timpul.
Exist cteva tipologii comportamentale pe baza motivaiei cumprtorului.
Tipurile de cumprtori se deosebesc dup faptul, care sunt funciile sociale i
personale ale vizitei magazinelor:
1. cumprtori economicoi (preuri raionale, reduse);
2. cumprtori personalizai (sunt atrai de magazin pentru a primi o satisfacie
moral);
3. cumprtori etici (frecventeaz magazine mici n apropiere de domiciliu);
4. cumprtori apatici (nu le place s fac cumprturi i s frecventeze magazine).
Psihologii Lunt i Livingstone evideniaz urmtoarele tipuri:
1. cumprtori ablonai (nu primesc satisfacie de la magazine, prefer
centrele mari comerciale unde sunt de toate);
2. cumprtori distractivi (primesc cumprturile drept o plcere, le crete
dispoziia);
74

3. cumprtori grijulii (foarte economicoi, raionali);

4. cumprtori ateni (primesc o plcere de a observa ce e nou n magazine,
nu fac cumprturi n plus);
5. cumprtori de alternativ, netradiionali (se folosesc de magazine cu
preuri reduse, sunt separai de consumul contemporan).
La baza efecturii actului de cumprare iniial se afl reacia emoional
primar, apoi gndirea, raionamentul (referitor la calitate, pre tec.). Un important
moment este legtura dintre pre i calitatea produsului (preurile mari calitate mai
bun).
Comportamentul de afaceri
Comportamentul de afaceri este prezent n toate formele activismului
economic i interaciunii reciproce att n relaiile individuale, ct i n organizaii.
Pentru ca afacerea s aib loc, sunt necesare urmtoarele condiii:
- posibilitatea comportamentului (este o condiie esenial a afacerii);
- posibilitatea de a face propuneri temporare;
- propunerile temporare nu trebuie s determine rezultatul final al situaiei, pn
cnd nu sunt primite de ambele pri.
n afacerea bilateral particip dou pri i sunt de dou tipuri:
1. distributive
2. integrative
n cazul afacerii distributive prile se afl n stare de conflict i concuren
pentru ciocnirea scopurilor. Cu ct mai mult primete o parte, cu att mai puin i
revine celuilalt. Rezultatele acestei afaceri sunt invers proporionale (unul ctig,
altul pierde).
n cazul afacerii integrative interesele sunt cooperante, integrative. Acest tip de
afaceri sunt caracteristice companiilor acionare, relaiilor ntre productori i
distribuitori (deoarece este consumatorul final). Cu ct mai bine va plti
consumatorul, cu att mai mare va fi venitul pentru distribuirea ntre productor i
distribuitor.
Comportamentul de afaceri este centrat pe maximizarea venitului i
minimizarea pierderilor. n situaia distribuirii banilor se presupune, c omul
acioneaz egoist i tinde de a primi ct mai mult.
Ce factori influeneaz comportamentul omului n afacere:
1. atmosfera general, particularitile personale a prilor. Orientarea
prilor - fie concurenial, fie cooperant;
2. poziia iniial n afaceri. Ex.: dac cumprtorul simte c poziia lui e mai
puternic, atunci rezultatul trgului pentru el este mai mare i invers;
3. un rol important l au limitele de timp. n rezultatul limitei de timp omul n
grab are un comportament iraional;
4. influena factorilor sociali (valorile, relaii interpersonale, tipul de relaii
dintre parteneri);
5. influena factorilor situaionali (de situaie) depinde n mare msur de
teritoriu (pe a cui teritoriu are loc afacerea), de dispoziia partenerilor, de
strategia partenerilor.
75

Probleme macrosociale ale psihologiei economice

Psihologia economic cunoate urmtoarele probleme macrosociale:
- atitudinea membrilor societii fa de politica economic a statului;
- politica impozitelor, omajului, imaginaiile bogiilor, stratificare social, relaia
munc odihn.
Din datele cercetrilor psihologice sunt evideniate urmtoarele cauze ale
srciei. Au fost divizate n trei categorii:
1. individualiti (responsabilitatea srciei o poart nsi omul i neajunsurile
personale ale sale) lipsa capacitii de atitudine fa de bani, moral sczut,
vicii, efort volitiv sczut fa de aceast problem;
2. structurali (responsabilitatea factorilor sociali i economici externi) salariul mic,
discriminare, omaj;
3. fataliti (rezultatul norocului i nenorocului boal, neajunsuri fizice, aptitudini
sczute).

Psihologia ca tiin
1. Apariia i constituirea tiinei psihologice.
2. Psihologia la etapa contemporan: obiective i orientri.
3. Cadrul de studiu, obiectul i definiia psihologiei.
4. Psihologia social, psihologia economic ramuri ale tiinei psihologice.
Locul i rolul psihologiei economice printre disciplinele sociale.
1. Apariia i constituirea tiinei psihologice.
Termenul psihologie vine din greaca veche, ntrunind dou rdcini: psyche
suflet i logos nvtur, tiin. Se cunosc mai multe opinii asupra apariiei
acestei noiuni. Psihologul ieean A. Cosmovici, menioneaz c pentru prima dat ea
a fost folosit de ctre Goclenius n 1950, dar n-a cptat o utilizare larg. n uz
noiunea dat intr abia n secolul XVIII-lea dup ce a fost utilizat de ctre Cristian
Wolf (1679-1754) n titlurile a dou cri: Psihologia raional i Psihologia
76

empiric. Se poate considera c aceasta a fost prima ncercare de a diviza psihologia

n dou compartimente, n dou pri ce se completeaz reciproc: teoretic i practic.
Totui, psihologia mai avea s parcurg o cale lung pn la afirmarea sa n
calitate de tiin independent. Primele cercetri psihologice care s+au pstrat i au
ajuns cunoscute au fost realizate nc n antichitate.
Evident, omul, devenit homo sapiens, s-a confruntat cu ntrebrile care l
macin i astzi: cine sunt eu, de ce trec prin attea stri stranii pe care nu ntotdeauna
mi le pot explica, iar uneori chiar nici nu sunt n stare s le confrunt ?
Primele scrieri psihologice, ajunse pn la noi din antichitate, ncercau s ofere un
rspuns la ntrebarea etern a omului. Este vorba de tratatul lui Aristotel, filozoful
grec care a trit n secolul al IV-lea .Hr., ntitulat De anima, ceea ce n traducere
nseamn Despre suflet. Marele filozof a abordat problema sufletului de pe
poziii naturaliste, ncercnd s explice raportul dintre spirit i organismul uman,
meninnd c primul este esenial i dirijeaz existena, comportamentul,
manifestarea extern a omului.
Alt filozof antic Platon (427-347 .Hr.), a tratat sufletul ca rezervator de idei.
Cugettorii greci au inut s-i explice i alte fenomene: senzaiile (Epicur), locul
unde acestea se realizeaz (Alcmeon), temperamentul condiia a diferenei dintre
oameni (Hipocrate), rolul contientului i incontientului

n manifestrile

comportamentale ale omului (Galen).

n Evul Mediu oamenii de tiin apeleaz din nou la teoriile antice, cu deosebire
la cele ale lui Aristotel, aceasta ducnd la orientarea spre cercetarea practic
psihologic. Astfel, n 1862 este creat primul aparat de cercetri experimentale n
domeniul psihologiei de psihologul german Wilhelm Wundt.
n 1874 vede lumina tiparului cartea lui Wilhelm Wundt Principii ale psihologiei
fiziologice, iar n 1879 autorul ei a creat la Leipzig primul laborator de psihologie
experimental. Acest an este considerat drept anul naterii psihologiei ca tiin
autonom. n scurt timp laboratorul lui Wundt s+a transformat ntr-un fel de coal
psihologic, cptnd renume internaional.
Precum orice alt tiin tnr, psihologia a cunoscut mai multe orientri, coli,
fiecare contribuind la constituirea i afirmarea domeniului ei teoretic i practic.
77

2. Psihologia la etapa contemporan: obiective i orientri.

n secolul XX psihologia a cunoscut o dezvoltare imperioas. tiin tnr se
dezvolt n mai multe direcii, recurgnd la cercetri teoretice i empirice,
experimentale.
Reflexologia un curent n psihologie care afirm n calitate de obiect
mecanismele psihofiziologice ale activitii sistemului nervos central. Cercettorul
rus I. P. Pavlov (1848 - 1936) a descoperit i a studiat reflexele condiionate,
provocndu-le adaptiv prin utilizarea de stimuli artificiali. Teoria reflexelor
condiionate a avut un ecou larg, fiind adoptat integral de ctre behaviorism i de
adepii teoriei nvrii. Totodat, teoria celor dou sisteme de semnalizare, creat de
I. P. Pavlov a stimulat dezvoltarea psiholingvisticii moderne, iar tipologia lui
temperamental este pn astzi utilizat n psihologie. Orientarea reflexologic se
menine i pn n prezent n psihologie.
Psihoanaliza teorie i concepie care a oferit o interpretare unitar a psihicului i
a conduitei, propunnd n calitate de obiect nivelul contient al activitii psihice.
Cu totul n alt cheie a abordat psihicul Sigmund Freud (1856-1939), fondatorul
uneia dintre principalele orientri ale psihologiei, numit freudism sau psihoanaliz.
Aceast orientare se afirm n primele decenii ale secolului XX, genernd i aplicnd
metode originale de cercetare a fenomenelor psihice i de tratament al unor patologii.
n calitate de obiect al psihologiei, Sigmund Freud a desemnat incontientul i
sexualitatea.
Dup Freud structura psihicului uman cuprinde 3 componente:
1. Incontientul (necesitile dorinele, atraciile ascunse ale omului);
2. Contiina (Eul);
3. SupraEul (normele sociale, morale, cenzura, morala, zona exigenelor etc.).
Freud susinea c tendinele i dorinele generate de ctre incontient, venind n
conflict morale ale personalitii, tind s genereze conflict inter, sau s reapar sub o
form travestit. Visele, un mijloc de manifestare a ideilor, dorinelor refulate,
prezint o interpretare a necesitilor generate de incontient. Intensificarea
conflictului provocat de refulare poate duce la neuroze, tratarea crora se poate
78

realiza prin diminuarea procesului de refulare i contientizarea de ctre bolnav a

impulsurilor refulate.
Aceast orientare condiioneaz apariia i afirmarea colii de psihologie
analitic, creator al creia este discipolul lui Freud, Carl Jung (1875-1961), care a
inclus n structura psihicului contientul, incontientul personal (achiziiile personale
i automatismele), incontientul colectiv (stratificrile impersonale, angoasele
copilriei, conexiunile mitologice). Teoria psihanalitic emis de Jung, difer de cea
a lui Freud prin trei aspecte importante:
1. Dup Freud, fora motric a dezvoltrii personalitii este factorul biologic,
instinctul, dup Jung este factorul social (mediul n care se dezvolt
personalitatea).
2. Contientizarea freudian a fost extins de ctre Jung, care a propus existena
unui incontient colectiv.
3. Pentru Jung, libido-ul este mai degrab spiritual, dect sexual.
Jung a fost interesat de tipurile de personalitate. El distinge 2 tipuri:
- introvert
- extravert.
Ali reprezentani ai neofreudismului sunt K. Horney i E. Fromm. Horney l
critic pe Freud pentru accentuarea excesiv a originii biologice a fenomenelor
psihice, i pentru ignorarea de ctre el a factorilor culturali. Dup Horney toate
relaiile omeneti n familie, ntre rude, la coal, n dragoste au un caracter de
concuren.
Fromm respinge teoria biologic a lui Freud. El consider omul o fiin social.
Fromm analizeaz influena factorilor sociali i a mediului n dezvoltarea
personalitii.
Behaviorismul este o doctrin psihologic care afirm n calitate de obiect al
psihologiei reaciile exterioare ale individului la diferii stimuli S R.
n traducere termenul englez behaviour, semnific comportament.
Fondatorul acestei teorii este John Watson (1878-1958).
Conform acestei teorii, obiectul psihologiei const n studiul reaciilor externe
ale individului la aciunile stimulilor.
79

n eviden este pus relaia S (stimul) R (reacie), eliminndu-se rolul

contiinei omului, al psihicului lui. Dup Watson obiectul psihologiei const n
studiul reaciilor externe ale individului la aciunile stimulilor. n concepia lui,
comportamentul uman include faptele, spusele lui, tot ce are el nnscut i format pe
parcursul vieii. Un alt reprezentant este Skinner, care elaboreaz teoria nvrii
umane. conform acestei teorii la baza nvrii umane st mecanismul de ntrire
secundar (diveri stimuli morali, materiali etc.). De fapt, behaviorismul a aprut ca o
reacie mpotriva introspeciei i ca o orientare spre experiment. Neobehaviorismul a
acordat atenie i influenelor sociale. n acest sens pot fi numite teoria constructelor
personale (Kelly), a personalitii (Allport), a nvrii (Thorndike, Skinner).
Actualmente behaviorismul se combin din ce n ce mai mult cu gestaltismul.
Gestaltismul afirm n calitate de obiect al psihologiei componentele
senzoriale ale cunotinelor manifestate n conduite i n experien.
Gestaltismul, aprut n Germania l-a avut ca promotor pe Max Wertheimer
(1870-1943). Acest curent psihologic i-a ales pentru analiz componentele
senzoriale ale cunotinelor, manifestate n experien i conduit sub form de
patternuri de baz (gestalturi). Dac behavioritii, n special au fost centrai pe studiul
comportamentului extern, gestaltitii studiaz comportamentul intern (psihicul,
contiina etc.).
Fenomenele psihice, n concepia gestaltitilor trebuie studiate n ansamblul lor
integral, nu separat. Cunoaterea trebuie efectuat de la compus la simplu. Conform
teoriei lor, reacia la un stimulent este nsoit nu numai de influena acestui stimul,
dar de complexul psihic.
De exemplu: Unul i acelai peisaj poate produce impresii diferite, n funcie
de starea sufleteasc n care ne aflm cnd l privim. Dezvoltarea psihic a
personalitii, ct i cea cognitiv integral i stabilirea corelaiei dintre elementele
structurale ale obiectivului.
Structura nu trebuie divizat n pri i pierde calitile eseniale. Ca o
reacie mpotriva gestaltismului, dar i ca o continuare a lui, se afirm psihologia
conduitei, reprezentat de Pierre Janet, care propune drept obiect al psihologiei
conduita ca un ansamblu de acte, manifestri vzute i invizibile.
80

n concepia gestaltitilor, faptele psihice, sunt forme, care reprezint moduri

de organizare, o articulaie interioar, anumite raporturi ntre pri.
Prile sunt condiionate de ntreg i o parte dintr-un ntreg este cu totul altceva
dect aceeai parte izolat.
Orientarea gestaltist a dus la apariia unui ir de teorii n psihologie: distana
cognitiv (L. Festinger), echilibrul cognitiv i atribuirea (F. Heider), actele
comunicrii n grup (T. Newcomb), ajustarea comportamentelor individuale la
normele grupului. (S. Asch)
Vreme de muli ani psihologia a fost dominat de dou coli importante:
1) psihanalitic, care pune

accentul pe fiinele umane instinctive,

iraionale, influenate de coninutul incontientului;

2) behaviorist, care consider oamenii fiine mecanice, controlate de
efectele mediului.
Spre jumtatea secolului XX, n psihologie a aprut o a treia for, care
consider fiina uman ca fiind un individ liber i generos, cu potenial pentru
cretere i dezvoltare.
Psihologii umaniti consider c obiectul de studiu al psihologiei ar trebui s
fie experiena contient, subiectiv a individului.
Reprezentanii acestei coli sunt C. Rogers i A. Maslow, Allport.
C. Rogers psiholog clinician, cerceteaz activitatea legat de persoanele
afectate de tulburri emoionale. El pornete de la premisa c oamenii sunt
fundamental buni, fiecare individ este unic i are nevoie de o imagine pozitiv.
Dezvolt teoria conceptului de sine, unde avem:
1. sine perceput (percepe lumea);
2. sine ideal (cum ar vrea s fie).
Sntatea psihologic a personalitii const n compatibilitatea sinelui
perceput i a sinelui ideal. Problemele psihologice apar atunci cnd nu corespund.
Alt reprezentat fiind A. Maslow i este preocupat de motivele care i
impulsioneaz pe oameni, consider c exist 2 tipuri de motivaii:
1. motivaia datorat lipsei (foamea, setea etc.);
81

2. motivaia datorat creterii legat de satisfacerea nevoii de dragoste i

apreciere.
Ierarhia motivelor const n urmtoarele trepte.

Nevoi de
autorealizare

Nevoi estetice

Nevoi cognitive

Nevoi de apreciere

Nevoi de apartenen

Nevoi de securitate

Nevoi fiziologice

Fig. 1. Piramida lui Maslow.

Allport analizeaz trsturile umane, divizndu-le n trsturi principale, care
stimuleaz comportamentul nostru i trsturi instrumentale, care definitiveaz
comportamentul (politeea, stpnirea de sine). La fel, finalizeaz trsturile sociale:
status, rol social, etc.

82

Atept rolul

neleg rolul

Acceptarea sau
respingerea

ndeplinirea
rolului

Fig. 2.
3. Cadrul de studiu, obiectul i definiia psihologiei.
Psihologia este o tiin general despre om, un domeniu ce se ocup de studiul
fenomenelor psihice al proceselor, nsuirilor, strilor, ct i al interrelaiilor dintre
acestea i realitatea uman.
Psihologia este tiina care studiaz psihicul, recurgnd la un ansamblu de
metode obiective n scopul cunoaterii existenei umane. de aici rezult c psihologia
nu are numai finaliti teoretice, ci i practice. Ea se rezum nu doar la stabilirea i
explicarea legilor, conduitelor i comportamentelor, ci elaboreaz i modaliti sau
recomandri de controlare i dirijare n vederea optimizrii vieii i activitii omului.
De-a lungul timpului, psihologii au denumit cu termeni diferii obiectul de studiu al
disciplinei lor. Iat cteva dintre aceste definiii.
Wilhelm Wundt Psihologia este tiina, experienei imediate, spre deosebire
de fizic tiina experienei mediate.
William James Psihologia este descrierea i explicarea strilor de contiin
n calitate de stri de contiin.
Sigmund Freud Psihologia este studiul tiinific al incontientului.
J. B. Watson Psihologia este tiina comportamentului.
83

Pierre Janet Psihologia este tiina conduitei, studiul omului n raport cu

universul i mai ales n raporturile sale cu ceilali oameni.
Carl Rogers Psihologia este tiina care studiaz Sinele unic i individual al
omului concret.
Din definiiile de mai sus, rezult cel puin patru obiecte de studiu al
psihologiei:
1. Pentru unii psihologi, acesta este constituit din viaa psihic interioar.
Acetia sunt cei care au reprezentat, n psihologie orientarea introspecionist i
orientarea psihanalitic.
2. Pentru alii, n schimb, obiectul psihologiei l constituie ceea ce se vede,
ceea ce poate fi observat, adic concomitentul. Acetia sunt behavioritii.
3. Un alt curent consider c obiectul de studiu al psihologiei l reprezint
conduita neleas ca ansamblul manifestrilor interne, invizibile, i a celor externe
vizibile.
4. Unii psihologi au propus ca obiectul psihologiei s-l reprezinte omul
concret, viu, empiric, adic sinele lui individual i unic.
Psihologia este tiina care studiaz fenomenele psihice, care reprezint forme
de existen ale activitii psihice. Fenomenele psihice se divizeaz n felul urmtor:
Fenomene
Fenomene
psihice
psihice
Procesepsihice
psihice
Procese
afective

Emoii
Sentimente
Pasiuni

Senzaii
Percepii
Reprezentri

cognitive

nsuiri
psihice
nsuiri
nsuiripsihice
psihice
nsuiri
psihice
Temperament
Caracter
Aptitudini

Stripsihice
psihice
Stri
Afectul
Stresul
Depresia
Bucuria
Tristeea

Procesele psihice sunt modaliti de manifestare a activitii psihicului,

specializate n cunoaterea ideal-subiectiv a realitii.
84

nsuirile psihice sunt particulariti dominante ale personalitii care se

manifest n trsturi i determin profilul psihologic al omului.
Strile psihice reprezint acele triri luntrice ale omului, care determin
comportamentul, n diverse perioade i situaii ale vieii sale.
S-ar putea spune c nu exist domeniu al activitii umane care s nu dispun
de implicaii psihologice i deci s nu-i fi dezvoltat o psihologie aparte.
Studiul psihologiei este util deoarece:
Furnizeaz informaii despre o categorie nou de fenomene (cele psihice);
Faciliteaz posibilitatea de a interveni i ameliora cele mai diverse activiti
ale omului;
Ofer garania autocunoaterii;
Ofer temeiuri educaiei i totodat asigur posibilitatea trecerii de la
cunoatere la autocunoatere, de la educaie la autoeducaie, de la reglare la
autoreglare, de la control la autocontrol etc.
4. Psihologia social i economic ramuri ale tiinei psihologice.
Psihologia social ca ramur a psihologiei cu statut independent s-a format
la mijlocul sec. XX. Ea studiaz faptele, legitile i mecanismele comportamentului
uman, comunicarea i activitatea interpersonal, particularitile psihologice ale
comunitilor de oameni. Psihologia social studiaz:
Mecanismele contiinei i comportamentului comunitilor sociale, grupuri,
indivizi, relaiile interpersonale i rolul acestor mecanisme n diverse sfere
ale societii;
Studiaz fenomenele i legitile psihologice, care apar n rezultatul
comunicrii interpersonale;
Studiaz comportamentul uman n cadrul grupelor sociale, influena
individului asupra grupelor sociale i invers.
Dezvoltarea acestei discipline reprezint o convergen a contribuiilor ce au
venit din direcii diferite. Filosofi precum Hobbes, n Anglia i Rousseau, n Frana sau ocupat de problemele naturii umane i ale relaiilor dintre om i societate. Darwin
85

i discipolii si au pus accentul pe continuitatea ntre comportamentul uman i cel

animal i au pregtit calea ce a condus la introducerea conceptului de instinct care a
avut un mare rol n psihologia social. Sociologi, precum, Comte i Tarde n Frana,
G. H. Mead n Statele Unite au fost printre primii ce au pus n eviden problemele
interaciunii sociale ce preocup i astzi cercettorii. Gustav Le Bon a atras atenia
asupra psihologiei maselor. n psihologie Lewin a pus bazele dinamicii de grup.
Primele 2 cri ntitulate Psihologia social au fost publicate n 1908, una de ctre
psihologul britanic W. McDougall i alta de sociologul american E. A. Ross. Chiar
dac preocuprile de Psihologie social vin din diferite ri, SUA reprezint locul n
care aceast disciplin s-a dezvoltat n mod deosebit. Exist 2 explicaii principale ale
acestui fenomen: pe de o parte, SUA se confrunt cu anumite probleme, (etnice,
crima) ntr-o manier mai accentuat dect n alte ri. Pe de alt parte optimismul
caracteristic americanilor i-a condus pe acetia la cutarea de soluii pe care au crezut
c le gsesc n psihologie. n prelungirea acestor preocupri au aprut o serie de
psihologii aplicate. Sondajele de pild, servesc nu numai la predicia rezultatele
unei alegeri, dar i la studiul pieelor, la eficacitatea publicitii etc.
ncercri de intercalare a economiei i psihologiei se refer la sec. XVIII-XIX,
era o necesitate n concepiile economitilor de a ine cont de factorii psihologici
pentru explicarea comportamentului economic al oamenilor. Adevrata istorie a
psihologiei economice ncepe cu ultima parte a sec. XIX, odat cu lucrrile lui Karl
Menger i succesorii si, din coala psihologic austriac, care constituie dup opinia
noastr o prim etap n evoluia psihologiei economice. n 1871 el scrie lucrarea
Bazele economiei naionale i fundamenteaz o coal de gndire economic
numit coala marginalist alturi de Bhm-Bawerck, Von Wieser, Sax etc., a
cror influen a fost considerabil n acea perioad. Ei proclam faptul ca analiza
psihologic constituie baza oricrei teorii economice i c numai prin introspecie
putem s cunoatem trebuinele de valoare de care depinde ntregul mecanism
economic.
O alt etap n evoluia psihologiei economice o situm n perioada anilor
1920-1945, n care o serie de economiti ncearc s revizuiasc temeiurile tiinei lor
i legtura ei cu psihologia. Psihologia aplicat la viaa economic se ocup cu
86

utilizarea tiinific i cu rolul factorului uman n producia, distribuia i consumul

bunurilor economice. Utilizarea tiinific-raional a factorului uman n producia
economic este dependent de urmtoarele condiii fundamentale:
1) adaptarea omului la munca pe care este chemat s-o ndeplineasc sau, n ali
termeni stabilirea unui acord deplin ntre dispoziiile, aptitudinile i capacitile
individuale i cerinele muncii profesionale. Aceast adaptare se realizeaz prin
plasarea omului potrivit la locul potrivit i formeaz obiectul i scopul orientrii i
seleciei profesionale.
Orientarea i selecia profesional se ntemeiaz pe urmtoarele adevruri:
a) structura psihic precum i aptitudinile i capacitile individuale difer
din punct de vedere calitativ i cantitativ de la persoan la persoan;
b) fiecare profesiune pretinde spre a putea fi ndeplinit cu succes la
nsuiri fiziologice i psihice specifice;
c) aptitudinile i capacitile profesionale ale indivizilor se pot nu numai
constata ci i msura obiectiv prin examenul psihotehnic.
2) A doua condiie esenial n utilizarea tiinific a energiei umane n producie este
pregtirea i nvarea pe baza celor mai raionale principii i metode a muncii
profesionale pe care individul orientat i selecionat este chemat s-o efectueze.
3) Condiiile anterioare se completeaz cu a treia: organizarea tiinific a muncii.
Aceste condiii specifice procesului muncii se rezum n urmtoarele:
- organizarea micrilor, a ritmului muncii, a timpului de munc i mediului tehnic.
Prolema psihologic ce se pune n direct conexiune cu aceste aspecte ale procesului
muncii este raportul dintre efort i oboseal.
4) Deoarece progresele uimitoare ale industriei au avut ca urmare faptul c munca se
desfoar din ce n ce mai mult n marea ntreprindere i n uzin, organizarea
muncii implic i organizarea tiinific a ntreprinderii. Aceast organizare se
bazeaz n special pe stabilirea raporturilor raionale dintre ef i lucrtor. Cu
organizarea ntreprinderii ne gsim pe punctul de trecere spre psihologia aplicat la
distribuia (repartiia) bunurilor economice.
Aici se nsereaz problema salarizrii i cointeresrii muncitorilor. Strns
legat de distribuie se gsete circulaia bunurilor economice, care pune pentru
87

psihologia vnztorului caut s stabileasc mijloacele i condiiile acestuia pentru

asigurarea unei desfaceri ct mai largi a bunurilor economice. Vnztorul se
adreseaz unui cumprtor. Consumatorul are ns trebuinele i dorinele lui
specifice, are, astfel zis, psihologia sa proprie. Din aceast cauz, psihologia aplicat
la consumaia bunurilor economice se ocup ndeosebi de psihologia cumprtorului.
Mijloacele pe care vnztorul (sau productorul care e n acelai timp i
vnztor) le folosete n vederea facilitrii consumaiei i a intensificrii circulaiei i
desfacerii produselor economice se cuprind la un loc sub termenul de reclam.
Psihologia economic are menirea s se ocupe i cu acest aspect al vieii economice
cutnd s stabileasc principiile psihologice care stau la temelia eficacitii reclamei.
Astfel se poate susine c psihologia economic este o ramur de studiu a
psihologiei care studiaz mecanismele i procesele psihologice ce stau la baza
comportamentului economic. Ea studiaz n special trei domenii de baz:
1. piaa de consum n centrul ateniei concentrndu-se comportamentul
consumatorilor;
2. sfera bussinesului comportamentul antreprenorial i de afaceri;
3. sfera relaiilor cetean societate-problema reaciilor oamenilor la politica
economic, privilegiile sociale, politice impozitelor etc.

TEMPERAMENTUL
A cunoate ntocmai trsturile unui om este un demers foarte complex. n
sprijinul nelegerii acestora se pot observa aspecte legate de nfiare, de expresiile
feei; apoi se observ gradul de activism, rapiditatea cu care reacioneaz la
stimulrile externe, implicarea n sarcini care presupun un efort susinut etc.
naintarea n cunoatere, se bazeaz pe observaia c personalitatea uman se
structureaz n jurul unor caracteristici dominante, att nnscute ct i dobndite.
Atunci cnd ne referim la cele preponderent ereditare vorbim despre temperament, iar
cnd ne referim la cele construite sociocultural, despre caracter.
88

Dup S. Rubintein, temperamentul este latura dinamico-energetic a

personalitii. G. Allport arat c temperamentul vizeaz fenomene caracteristice firii
unui individ, reactivitatea la stimuli emoionali, fora i rapiditatea rspunsurilor. De
asemenea, el implic dispoziia sa afectiv persistent.
Teoriile temperamentului
Trsturile temperamentale au fost observate nc din antichitate de Hypocrate
i Galen, care au ncercat s le descrie i s explice deosebirile dintre tipurile de
temperament pe baza diferitelor proporii ale lichidelor din organism. Sistemul celor
patru tipuri de temperamente avea la baz, pe lng ideile despre cele patru umori
organice, sngele, flegma, fierea neagr i fierea galben i concepia cosmogonic a
lui Empedocle, care coninea de asemenea, patru elemente: apa, aerul, pmntul i
focul. Acestea erau corelate cu anotimpurile, obinndu-se urmtoarele trsturi
specifice:
a) Temperamentul sanguin fiind determinat de aerul i e nfocat, violent i
nestabil ca primvara;
b) Temperamentul coleric determinat de bila galben, este reprezentantul
focului i e plin de cldur ca vara;
c) Temperamentul flegmatic determinat de flegm, reprezint apa i, ca urmare
umiditatea iernii.
G. N. Allport susine c tipul de temperament poate fi citit pe faa oricrui
individ datorit conformaiei i expresiei feei. Zvelteea i structura delicat a tipului
melancolic este dat de natur, iar ochii aplecai i cutele verticale de pe frunte,
reflect deprinderi dobndite de renunare i gnduri neplcute. La fel faa coleric
trdeaz vigoarea i fora natural a fizicului (temperamentului), plus/deprinderi
dobndite de reactivitate, vigilena fa de mediu i o ridicare bogat datorit unui
sentiment emoional intens. Faa flegmatic are o constricie letargic i neatent ca
deprindere; liniile feei se datoreaz mai curnd grsimii, dect sentimentului. Faa
sangvin este destul de normal ca structur osoas, dar mai este marcat de linii care
indic o experien emoional profund sau de durat.
Atenia psihologilor asupra modului cum oamenii pot fi comparai ntre ei i de
aici grupai n anumite clase cu caracteristici comune a conturat un gen aparte de
89

abordare a personalitii: abordare nomotetic. Unul dintre cei mai de seam

reprezentani ai acestui gen este Hans J. Eysenck.
Aplicnd distinciile lui Jung la cele patru tipuri clasice a constatat c
melancolicul i flegmaticul sunt introvertii, iar colericul i sangvinicul extravertii:

ntristat
Anxios
Rigid
Sobru
Pesimist
Rezervat
Nesociabil
Linitit

instabil

Melancolic Coleric

introvertit

Flegmatic
Pasiv
Sangvinic
Grijuliu
ngndurat
Panic
Controlat
Demn de ncredere
Temperat
Calm

stabil

Reactiv
Neastmprat
Agresiv
Excitabil
Schimbtor
Impostor
Optimist
Activ

extrovertit
Sociabil
Vorbre
Sritor
Hazliu
Vivacitate
Spirit de grup
Aptitudini
de conducere

Modelul de personalitate teoretizat de Eyseck.

Fiecare tip de temperament are anumite trsturi pozitive, dar i aspecte negative.
Astfel dup H. Remplien trsturile se prezint n felul urmtor:
Tipul de temperament
Holeric

Trsturi pozitive
Bogia i intensitatea

Trsturi negative
Excitabilitatea;

reaciilor, intensitatea

Iritabilitatea;

proceselor afective,

Agresivitatea;

plcerea de a depune

Furia;

rezisten i a nfrunta

Nerbdarea;
90

Sangvinic

Flegmatic

Melancolic

greuti, trsturi volitive

Tendina de dominare;

accentuate
Optimismul,

Tendina de a se opune
Fluctuaia i inegalitatea

sociabilitatea, curajul,

tririlor,

veselia, reactivitatea

instabilitatea

accentuat, amabilitatea,

sentimentelor,

sensibilitatea, activismul,

nestatornicia,

expresivitatea, caracterul

expresivitatea accentuat.

deschis
Echilibrul, calmul,

Reactivitatea i

tendina de a fi prietenos,

adaptabilitate mai sczute,

tolerana, rbdarea,

procese afective mai slabe

perseverena, trsturi

i mai srccioase,

volitive accentuate

tendina de steriotipizare,

Seriozitatea, simul

monotonia, comoditatea.
Pesimismul,

datoriei i

Nesociabilitate,

responsabilitii,

Anxietatea,

profunzimea

Tristeea,

sentimentelor, srguin,

Sentimentul inferioritii,

supunere i perseveren

Adaptabilitate i

slbiciunea

mobilitate reduse,
reactivitate slab
1) Temperamentul este latura expresiv a personalitii. Colericul pare s aib
o constituie atletic, trsturi mai coluroase; Sangvinicul pare s aib trsturi mai
armonioase, faa lui este destins; Flegmaticul arat cam dolofan, se mic mai greoi,
figura este mai puin expresiv; Melancolicul are privirea pierdut, pare rigid,
ncordat, tensionat, faa lui exprim un aer trist.
2) Temperamentul este nnscut. Particularitile sale in de structura somatic,
de sistemul nervos, de reactivitate.
3) Temperamentul evolueaz n raport cu ntregul organism i sistemul nervos,
91

astfel nct trsturile de temperament se maturizeaz, sunt deplin reliefate la sfritul

adolescenei se menin relativ constante pn spre btrnee.
4) Nu exist temperamente pure. Chiar etimologia latin a cuvntului sugereaz
c tempero - temperare nseamn a amesteca. n mod potenial, ele coexist n
fiecare persoan, dar se manifest mai pregnant unele sau altele.

92