Facultatea de Filosofie și Științe Social-Politice

Specializarea Relații Internaționale și Studii Europene

Student: Călin ANASTASIA Anul 1, Grupa 1
Fundamente ale Comunicării

RECENZIE
Titlul: O carte pentru generația mea

Data: 07.01.2018

Titlul cărții: Arta de a inflența

Autor: Alex Mucchielli

Data publicației: 2015

Număr de pagini: 208

Subiect: Analiza tehnicilor de manipulare

 INTRODUCERE

În ceea ce privește gândirea umană, întotdeauna au existat întrebări fără răspuns.

Parcursul acestei cărți tratează prin excelența unei lucrări academie, având susținerea multora
dintre scriitorii de elită , două dintre temele de interes central ale umanității: manipularea și influențarea.

Cartea apare în contextul cultural modern, lumea în care trăi fiind profund preocupată de acest
subiect care s-a dezvoltat considerabil în ulimele decenii.

Alex Mucchielli propune acest ”manual” tuturor celor interesați de problematica manipulării,
corelând teoriile comunicării, principiile filosofice dar și aspectele psihologice și cele lingvistice cu
exemple reale și analogii obiective, cu ajutorul cărora subiectul devine mult mai ușor de abordat.

Autorul începe această incursiune, prin câteva rânduri captivante, preocupându-se în mod
principal de percepția corectă a celor doua concepte, pentru o simplificare a ansamblului în interiorul
căruia se configurează. Lectura este organizată practic în șase capitole care mențin atenția pe întregul
parcurs.

1. REÎNNOIREA EXPLICAȚIILOR CLASICE

Primul capitol face această trecere obiectivă de la necunoștință de cauză la cunoaștere, prin
definirea conceptelor folosite și analizează explicațiile clasice.

Influențarea este prezentată a fi capacitatea de a induce sau a provoca în mod conștient stări
particulare subiectului, bazându-se categoric pe o relație cauză-efect.

Manipularea emoțiilor sau manipularea intereselor sunt cele două tipologii explicate în cel dintâi
capitol. Exemplele date, foarte bine alese, sunt preluate din diverse pături sociale și arii culturale,
exprimând latura universal-echivalentă a conceptului.

Page 2
 Povestea cerșetorului orb din naștere, a cărui prezență este relativ efemeră în jungla
cosmopolitan, procesul unei femei criminale, din Grecia Antică, succedat de achitare, dar și predicile
pastorilor, discursurile propangadiste, schimbarea atitudinii unui copil cu privire la prima zi de grădiniță
sunt exemplele primare prin care cititorul dă de gustul lecturării.

Influențarea semnificațiilor surprinse într-un context favorabil manipulatorului, demonstrează

puterea pe care ”cuvântul”, celula funcțională și fundamentală a acestui sistem, o are.

2. METODELE COMUNICĂRII DE INFLUENȚARE: INTERVENEȚIA ASUPRA

SITUAȚIEI

Influnțarea motivația, scopul procesului manipulativ determină ca maștrii acestei arte să

cunoască în deplinătatea folosirea cuvintelor potrivite în situațiile potrivite, dar și manifestările
emoționale ale oamenilor si exprimările acestora.

Cazul pacientului cu probleme psihice al lui Binswanger ilustrează importanța contextului și

încadrarea subiectului în acesta. ”Incapacitatea de acomodare” este defintă ca fiind imposibilitatea
de integrare și adaptare la lumea înconjurătoare.

Raymon Ledrut ne vorbește despre situație(context) care este factorul principal al unui sistem
valoric bazat pe ”sens”. Acesta din urmă este interpretat în funcție de anumite elemente ale mulțimii
de valori și definește situația în care actorii se află.

În filosofie, ”sensul” există doar în raport cu un contex. ”Sensl” nu există ca element izolat, ci
capătă substrat doar în analogie cu alte elemente. Acestea conferă, spun filosofii, ”forma”.

Psihologii consider ca geneza” formei” este simultană cu instaurarea ”sensului”, iar lingviștii adaugă
acestor idei definirea actului de limbaj drept parte situate central în situația de comunicare.

Aceste teorii sunt analizate în raport cu exemplele enunțate anterior. Percep prin acest capitol
faptul că influențarea este un proces dinamic care derivă în o multitudine de manipulări
contextuale(poziții, relații și norme).

Page 3
 Un bun manipulator, se va folosi de toate cunoștințele, de la atitudine, la condiții spațiale,
temporale, semantică dar și alte aspecte importante în acest proces, pentru a crea un sens pozitiv în
schimbarea percepției, conduitei și motivației subiectului. Toate acestea vor conduce la transformări
asupra situației, favorabile scopului manipulatorului.

3. MANIPULAREA POZIȚIILOR

Capitolul destinat înțelegerii pozițiilor actorilor manipulării ne explică ce înseamnă transpunerea

în locul celuilalt actor, de ce și cum funcționează procedeul înțelegerii și de ce trebuie să avem o
atitudine empatică dacă vrem să ne atingem scopul.

Recunoașterea stărilor subiecțiolr și a pozițiilor pe care aceștia le ocupă reprezintă una dintre
cheile persuasiunii. Pentru a putea crea un sens pozitiv, trebuie să știm poziția în care ne situăm, iar
pentru a ști poziția noastă, trebuie să o cunoaștem și pe cea a celuilalt (sau a celorlalți) participant
(participanți) la proces.

Empatia ajută la o colaborare mai ușoară cu ceilalți subiecți, deoarece prin această atitudine
reușim să cream un context al unor posibile acțiuni și reacții.

4. MANIPULAREA RELAȚIILOR

În capitolul al patru-lea ne sunt prezentate relațiile, calitatea și importanța conceptului de relație

interpersonală, dar și tipul manipulărilor acestora.

Crearea unei relații pozitive, a uneia negative, manipularea din perspectiva managerială, în situații
medicale, la locul de muncă, sub tituatura unui vânzător sau al unui consumator, toate acestea sunt
prezentate și analizate detaliat.

În mare parte, procedeele manipulării sunt simple și foarte binecunoscute, fiind la îndemâna oricui,
făcând parte din viața noastră de zi cu zi, fie conștient sau inconștient.
Zâmbetul, amabilitatea, construirea unei relații de legătură altfel decât una normală, sau umorul,

Page 4
naturalețea aparentă, evidențierea unor valori, crezuri sau aspirații comune sunt doar câteva menționări
principale a acestei liste nesfârșite.

Capacitatea de a ne adapta la situația data, de a ști cum să o evaluăm, este iar o trăsătură importantă.
Persuasiunea implică adaptare la conținut, de aceea tehnica de manipulare este ajustată tipului de relație
și contextului dat.

5. MANIPULAREA NORMELOR

Penultimul capitol autorul îl construiește prin tratarea temelor: normele din viața de zi cu zi,
stereotipuri, situații în care se realizează apelul la norme comune, manipularea prin contextul spațial al
situației și manipularea prin reclame.

Exemplele analizate arată o listă interminabilă de acțiuni sau simboluri utilizate în procesul
manipulării normelor, unele fiind precizate și anterior. Nu este neapărat important faptul că avem o listă
cu nenumărate procedee de manipulare la dispoziție, ci faptul că toate sunt mijloace de îndeplinire ale
aceluiași scop.

6. MANIPULAREA IDENTITĂȚILOR

Ultimul context în care ne sunt prezentate tehnici și sisteme manipulative este cel al identităților.
În acesta se prefigureză ideea de acționare asupra identității individului sau grupului care este
manipulat.

Propaganda, preluată în legăturile interumane cotidiene alături de publicitate, discursuri, formele

de persuasiune sunt la fiecare pas, noi ne manipulăm zilnic între noi.

Lectura este una completată de specificații și explicații ale conceptelor folosite, are exemple
elocvente, iar faptul ca acestea sunt numeroase dar totuși repetate în mai multe contexte din mai
multe privințe face ca formarea analogiilor între teorii să fie una naturală.

Page 5
 7. CONCLUZIE

Dintr-o perspetivă critică, lectura este una interesantă, plăcut structurată, potrivită atât pentru
deliciului propriu al unei seri de iarnă, cât și mediului universitar fiind un bun material didactic.

Prin jocurile de imaginație propuse, prin analiza exemplelor numeroase, adresându-se aproape
familial, Alex Mucchielli reușește să grupeze în cadrul acestei cărți, teorii și cercetări ale acelorași
subiete din mai multe perspective, oferind o sinteză remarcabilă cititorilor.

Page 6