PRwave - imagine, comunicare si relatii publice

Persuasiune si manipulare

Psiholog Marin Dramnescu

General Manager

MDM Inovativ Communication

Atat „persuasiunea” cat si „manipularea” se prezinta ca doua concepte poate prea des
uzitate in limbajul de afaceri dar si in limbajul curent. Preferinta oamenilor pentru folosirea lor este determinata de
presupusa putere, inteligenta, abilitate sau control de care ar dispune, auto-considerandu-se persuasivi sau manipulatori.

Cele doua concepte au insa – ca sens – un corp comun. Acela de a determina intelocutorul sau masa de
indivizi spre a actiona intr-un mod dorit de cel care transmite mesajul.

Timpul si epocile au atribuit insa celor doua concepte conotatii opuse nu ca sens, ci ca valoare. Daca persuasiunea
(capacitatea de convingere) este pozitiva, dezirabila, promovata in relatiile de business sau in relatiile interumane,
manipularea se plaseaza la polul opus: periculoasa, negativa, oculta, unilaterala.

Persuasiunea este o forma de influentare. Este o modalitate de argumentare prin intermediul careia o persoana
incerceaca sa convinga o alta persoana sau un grup de persoane sa creada sau sa faca un anumit lucru. Persuasiunea
este un proces de ghidare a oamenilor pentru a adopta atitudini sau actiuni (rationale sau mai putin rationale), bazata pe
discutii si "atractivitatea prezentarii" in locul folosirii mijloacelor de forta.
{viewonly=registered,special}In schimb, manipularea se prezinta tot ca o forma de influentare, dar in care doar o parte ar
beneficia de pe seama celeilate parti. Cu alte cuvinte, persuasiunea este circumscrisa principiului „win-
win” in timp ce manipularea vizeaza un castig sau un beneficiu material sau emotional unilateral, al unei singure
parti. Seductia data de termenul de „manipulare” provine din sentimentul dominarii celuilalt prin presupuse
tehnici miraculoase, tehnici prin care este controlata si constransa vointa si ratiunea celuilalt si determinata sa actioneze
impotriva dorintei sale.

Manipularea reprezinta actiunea prin care un actor social (persoana, grup, colectivitate) este determinat sa gandeasca
si/sau sa actioneze intr-un mod compatibil cu interesele initiatorului, si nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici
specifice, distorsionand intentionat adevarul, dar care lasa insa impresia libertatii de gandire si de decizie.

Diferenta dintre manipulare si persuasiune consta in faptul ca actorul social persuadat cunoaste intentia celui care
foloseste aceasta tehnica pentru convingere, pe cand in manipulare cel manipulat nu este constient de intentia celui care
se foloseste de acest proces de convingere.

Pentru a fi aplicate cu succes, ambele concepte depind de limbaj. Calitatea, diversitatea, controlul, hermeneutica si
bogatia vocabularului sunt determinante pentru reusita persuasiunii sau manipularii. Limbajul verbal corelat cu o gestica
adecvata, postura, mimica, (limbaj non-verbal) intesnsitate, ritm, timbru vocal (limbaj para-verbal), atitudine, constituie
elementul soft prin care cele doua isi atind obiectivele.

Dupa Robert Cialdini, pot fi definite sase cai sau comportamente care asigura o convingere consistenta:

- Simpatia - oamenilor le plac oamenii care ii plac pe ei insisi

- Reciprocitatea - oameni dau inapoi celor care se poarta frumos cu ei

http://www.prwave.ro _PDF_POWERED _PDF_GENERATED 2 February, 2009, 19:01

 PRwave - imagine, comunicare si relatii publice

- Dovada sociala - oamenii urmeaza pe cei care le sunt similari

- Consistenta - oameni se "aliniaza" in a respecta propriile lor promisiuni

- Autoritatea - oameni se "inclina" in fata parerii expertilor

- Raritatea - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu

In opinia lui Philip Zimbardo manipularile, dupa amplitudiea modificarilor determinate intr-un anumit context social, se
clasifica astfel:

- manipulari mici – care determina modificari minore in situatia sociala dar pot avea si efecte ample, neprevazute

- manipulari medii – care determina modificari importante ale situatiei sociale, cu efecte ce pot depasi dramatic
asteptarile, dat fiind ca puterea de influentare a conjuncturilor sociale asupra comportamentului uman e subevaluata

- manipulari mari – care influenteaza intreaga cultura in care traieste individul, sistemul propriu de valori,
comportament si gandire

Exemple de tehnici de manipulare

R.V. Joule si J.L. Beauvois identifica trei tehnici de manipulare:

- amorsarea - se refera la perseverarea intr-o prima decizie aparent putin costisitoare (luata in lipsa informatiilor
complete) atunci cand persoana "amorsata" ia o a doua decizie, de data aceasta in perfecta cunostinta de cauza.

- piciorul-in-usa - se refera la obtinerea de la persoana vizata a unui comportament initial neproblematic si preparatoriu,
a unei mici concesii in imprejurari care faciliteaza comportamentul favorabil. Ulterior se adreseaza o noua cerere
individului, insa de data aceasta mult mai costisitoare si care altfel nu ar fi fost realizata spontan.

- usa-in-nas - se refera la prezentarea prealabila a unei cereri exagerate, dificil de acceptat, pentru a introduce ulterior o
cerere care sa para moderata in raport cu prima si sa aiba, astfel, mai multe sanse de a fi acceptata.

Atat persuasiunea cat si manipularea se constituie ca si structuri volitive, intentionate, si atitudinal-comportamentale bine
orientate inspre determinarea unei alte parti de a actiona in concordanta cu scopurile proprii.

Limbajul verbal – intre actiune si negociere

(fragment din cursul Arta Comunicarii in Afaceri)

„...gandurile noastre sunt exprimate prin intermediul limbajului. Spunem ce gandim, ce simtim, ce credem in
cuvinte. In timp ce vorbim, selectam acele cuvinte care dau sens gandurilor Cu toate acestea, foarte des se intampla ca
intelesul cuvintelor sa se piarda…

Cursul „Arta Comunicarii in Afaceri” te invata sa redescoperi adevaratul inteles al cuvintelor si te ajuta sa
http://www.prwave.ro _PDF_POWERED _PDF_GENERATED 2 February, 2009, 19:01
 PRwave - imagine, comunicare si relatii publice

te exprimi clar atat pentru tine cat si pentru ceilalti. Pe masura ce redescoperi puterea limbajului vei sti cum sa-i convingi
pe ceilalti si cum sa produci schimbari profunde, care sa dureze. Vei invata sa pui intrebarile cheie prin care vei putea
aduna informatiile de care ai nevoie pentru a face legatura dintre limbajul unei persoane si experienta sa.

S-ar putea spune ca nu cine stapaneste informatia detine puterea ci cel care detine si controleaza forta limbajului e cu
adevarat benficiarul puterii.”

Marin Dramnescu a absolvit Facultatea de Sociologie, Psihologie si Pedagogie a Universitatii Bucuresti si Masterul
“Educatie integrata” din cadrul Facultatii de Psihologie Stiinte ale Educatiei, UB. Atestat ca Practician in
Programare Neuro Lingvistica de catre NLP Foundation, este specializat in modificarea impresiilor umane subiective si in
reconstructia culturii organizationale.

Ca trainer a sustinut cursuri aplicate pentru staff-urile mai multor companii.

Activitatea de consiliere psihologica si coaching individual ocupa un segment semnificativ din preocuparile si interesele
manifestate.

Blogul personal, www.priviriinverse.ro, axat pe dinamica relatiilor interumane, are o intensa coloratura educativa si de
informare extinzandu-se ca tematica si in sfera sociala. Impletind armonios elementele stiintifice cu metaforele si cu
detaliile introspective, blogul www.priviriinverse.ro propune neimperativ dar seducator o dezvoltare armonioasa a
personalitatii individului si cuplului. {/viewonly}

http://www.prwave.ro _PDF_POWERED _PDF_GENERATED 2 February, 2009, 19:01