Persuasiune si manipulare

Atat „persuasiunea” cat si „manipularea” se prezinta ca doua concepte poate prea des uzitate in
limbajul de afaceri dar si in limbajul curent. Preferinta oamenilor pentru folosirea lor este
determinata de presupusa putere, inteligenta, abilitate sau control de care ar dispune, auto-
considerandu-se persuasivi sau manipulatori.

Cele doua concepte au insa – ca sens – un corp comun. Acela de a determina intelocutorul sau
masa de indivizi spre a actiona intr-un mod dorit de cel care transmite mesajul.

Timpul si epocile au atribuit insa celor doua concepte conotatii opuse nu ca sens, ci ca valoare.
Daca persuasiunea (capacitatea de convingere) este pozitiva, dezirabila, promovata in relatiile de
business sau in relatiile interumane, manipularea se plaseaza la polul opus: periculoasa, negativa,
oculta, unilaterala.

Persuasiunea este o forma de influentare. Este o modalitate de argumentare prin intermediul

careia o persoana incerceaca sa convinga o alta persoana sau un grup de persoane sa creada sau
sa faca un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare a oamenilor pentru a adopta
atitudini sau actiuni (rationale sau mai putin rationale), bazata pe discutii si "atractivitatea
prezentarii" in locul folosirii mijloacelor de forta. {viewonly=registered,special}In schimb,
manipularea se prezinta tot ca o forma de influentare, dar in care doar o parte ar beneficia de pe
seama celeilate parti. Cu alte cuvinte, persuasiunea este circumscrisa principiului „win-win” in
timp ce manipularea vizeaza un castig sau un beneficiu material sau emotional unilateral, al unei
singure parti. Seductia data de termenul de „manipulare” provine din sentimentul dominarii
celuilalt prin presupuse tehnici miraculoase, tehnici prin care este controlata si constransa vointa
si ratiunea celuilalt si determinata sa actioneze impotriva dorintei sale.

Manipularea reprezinta actiunea prin care un actor social (persoana, grup, colectivitate) este
determinat sa gandeasca si/sau sa actioneze intr-un mod compatibil cu interesele initiatorului, si
nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici specifice, distorsionand intentionat adevarul, dar
care lasa insa impresia libertatii de gandire si de decizie.

Diferenta dintre manipulare si persuasiune consta in faptul ca actorul social persuadat cunoaste
intentia celui care foloseste aceasta tehnica pentru convingere, pe cand in manipulare cel
manipulat nu este constient de intentia celui care se foloseste de acest proces de convingere.

Pentru a fi aplicate cu succes, ambele concepte depind de limbaj. Calitatea, diversitatea,

controlul, hermeneutica si bogatia vocabularului sunt determinante pentru reusita persuasiunii
sau manipularii. Limbajul verbal corelat cu o gestica adecvata, postura, mimica, (limbaj non-
verbal) intesnsitate, ritm, timbru vocal (limbaj para-verbal), atitudine, constituie elementul soft
prin care cele doua isi atind obiectivele.

Dupa Robert Cialdini, pot fi definite sase cai sau comportamente care asigura o convingere
consistenta:
  Simpatia – oamenilor le plac oamenii care ii plac pe ei insisi
 Reciprocitatea – oameni dau inapoi celor care se poarta frumos cu ei
 Dovada sociala – oamenii urmeaza pe cei care le sunt similari
 Consistenta – oameni se "aliniaza" in a respecta propriile lor promisiuni
 Autoritatea – oameni se "inclina" in fata parerii expertilor
 Raritatea – oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu

In opinia lui Philip Zimbardo manipularile, dupa amplitudiea modificarilor determinate intr-un
anumit context social, se clasifica astfel:

 manipulari mici – care determina modificari minore in situatia sociala dar pot avea si
efecte ample, neprevazute
 manipulari medii – care determina modificari importante ale situatiei sociale, cu efecte ce
pot depasi dramatic asteptarile, dat fiind ca puterea de influentare a conjuncturilor sociale
asupra comportamentului uman e subevaluata
 manipulari mari – care influenteaza intreaga cultura in care traieste individul, sistemul
propriu de valori, comportament si gandire

Exemple de tehnici de manipulare

R.V. Joule si J.L. Beauvois identifica trei tehnici de manipulare:

 amorsarea – se refera la perseverarea intr-o prima decizie aparent putin costisitoare (luata
in lipsa informatiilor complete) atunci cand persoana "amorsata" ia o a doua decizie, de
data aceasta in perfecta cunostinta de cauza.
 piciorul-in-usa – se refera la obtinerea de la persoana vizata a unui comportament initial
neproblematic si preparatoriu, a unei mici concesii in imprejurari care faciliteaza
comportamentul favorabil. Ulterior se adreseaza o noua cerere individului, insa de data
aceasta mult mai costisitoare si care altfel nu ar fi fost realizata spontan.
 usa-in-nas – se refera la prezentarea prealabila a unei cereri exagerate, dificil de acceptat,
pentru a introduce ulterior o cerere care sa para moderata in raport cu prima si sa aiba,
astfel, mai multe sanse de a fi acceptata.

Atat persuasiunea cat si manipularea se constituie ca si structuri volitive, intentionate, si

atitudinal-comportamentale bine orientate inspre determinarea unei alte parti de a actiona in
concordanta cu scopurile proprii.

Limbajul verbal – intre actiune si negociere

(fragment din cursul Arta Comunicarii in Afaceri)

„…gandurile noastre sunt exprimate prin intermediul limbajului. Spunem ce gandim, ce simtim,
ce credem in cuvinte. In timp ce vorbim, selectam acele cuvinte care dau sens gandurilor Cu
toate acestea, foarte des se intampla ca intelesul cuvintelor sa se piarda…