INFLUENȚA SOCIALĂ

În cadrul grupurilor, se formează, prin comuniune (în cazul grupurilor informale, în

comunități) sau prin comunicare (în cazul grupurilor formale și informale), norme generale.
Această autogenerare a unui cadru coerent și structurat de norme care reglementează viața de
grup a fost denumită „normalizare” (S. Moscovici). Dacă grupul este unul a cărui existență
istorică o depășește pe cea a indivizilor care îi aparțin (neamul, poporului), atunci normele sunt
deja stabilite și ele sunt numai comunicate membrilor. Formularea și comunicarea regulilor se
realizează ierarhic, de sus în jos (de la depozitarii experienței și tradiției grupului la membrii noi
sau de la cei care dețin controlul și autoritatea în grup la cei care nu le dețin). Dacă a) nu există
norme deja stabilite, b) membrii grupului au poziții (competență socială) relativ egale și c) sunt
relativ neimplicați de situația respectivă (fiind astfel puțin dispuși să-și apere propriile poziții), ei
se influențează reciproc până când este adoptată o normă comună. În acest sens Solomon Asch a
experimentat permeabilitatea persoanelor în adoptarea unor norme de grup.
Din aceeași categorie a fenomenelor de influențare socială face parte și conformarea.
Aceasta poate fi:
- Informațională (când pozițiilor celorlalți membri ai grupului sunt sursă de informare
socială pentru membrii noi);
- Normativă (când sunt preluate comportamentele și atitudinile celorlalți membri
pentru o mai bună sau mai rapidă integrare).
Conformarea, care a căpătat în gândirea critică individualistă, notații peiorative, este unul
dintre cele mai bune moduri de realizare a coerenței și solifictății grupurilor. Din punctul de
vedere al individului, ea poate însemna o subordonare a intereselor și atitudinilor individuale față
de cele de grup. În funcție de nivelul de acceptare, conformarea a fost clasificată în
1) conformare publică, complianță sau complezență (când acceptarea este publică, dar nu
în mod sincer, persoana având, în afara prezenței grupului – în privat – o altă poziție) și
2) conformare privată (în care atitudinea publică și cea privată sunt asemenea sau
coerente și nu presupun nicio dedublare în interiorul sau în afara grupului de referință).
Obediența poate fi înțeleasă ca o asumare totală a normelor de grup sau a celor impuse
de o formă sau alta de autoritate. Ea înseamnă schimbarea comportamentului sub presiunea
directă și explicită a unei „majorități calitative” (a unei instanțe autoritare). Dacă în sistemele
sociale ierarhizate (societăți tradiționale, grupuri de rudenie, instituții militare sau religioase etc.)
obediența era o măsură a integrării și echilibrării sociale, în societățile egalitariste moderne ea
este un indicator al slăbiciunii, al acceptării unei dominații probabil ilegitime și, ca atare, o
deviație de la norma generală a acestor societății, anume egalitatea socială. Paradoxal, atunci
când egalitatea este norma, subordonarea, acceptarea ei fără rezerve este o măsură a competenței
sociale; dimpotrivă, acceptarea normelor altor grupuri, neegalitariste, este o măsură a
incompetenței sociale.
Manipularea, un al patrulea mod de influențare socială, înseamnă „să obții de la cineva o
conduită (...) pe care ar fi preferat să nu o urmeze și pe care n-ar fi adoptat-o la o simplă cerere
directă” (R.-V. Joule, J.-L. Beauvois, apud. Chelcea, 2006: 141). Septimiu Chelcea o definește ca
„influențare a „țintelor” (indivizi, grupuri, mulțimi) în vederea realizării unor acțiuni în
discordanță cu propriile scopuri” (ibidem: 142). Din aceste tipuri de definiții (tehnice), orice
comunicare poate însemna o manipulare; chiar și comunicarea stărilor interioare ale cuiva poate
fi interpretată ca încercare de a determina un răspuns care nu ar fi apărut în mod spontan.
Procesul este, așadar, din acest punct de vedere, unul general și de neevitat. Singurul accent care
ar putea delimita manipularea de procesele de comunicare, de educare (socializarea, primară sau
secundară, nu sunt, nici ele, decât forme de manipulare, și la fel educația, de orice nivel), de
conducere ș.a. este orientarea morală. Pe aceasta, însă, întrucât nu poate fi științific măsurată
(știința este un domeniu al amoralității), nu o ia în calcul nicio definiție dintre cele prezente.
Tehnicile de manipulare prezentate de manualele de psihosociologie sunt (prezentate cu
denumirile americane):
a) „piciorul în ușă” – metoda prin care la început manipulatorul solicită o schimbare
mică de comportament, pentru ca, în urma repetării solicitărilor, să ajungă la o
schimbare semnificativă sau la schimbarea pe care o vizase inițial;
b) „ușa în față” – metoda prin care manipulatorul cere foarte mult la început, pentru a
ceda apoi, până în punctul în care cel manipulat acceptă comportamentul; această
tehnică se bazează pe reciprocitate: acolo unde manipulatorul a făcut o concesie,
cedând ceva, și manipulatul face o concesie, acceptând ceva;
c) „mingea la joasă înălțime” (amorsarea) – este solicitarea unui comportament fără
precizarea costurilor reale; acestea vor fi devoalate după ce subiecții au acceptat deja.
 Cadre psihologice ale comunicării și căi ale persuasiunii: comportamentalismul. În
psihologie, comportamentalismul/behaviorismul abordează stările psihice „ca pe lucruri”,
ignorând subiectivitatea. Pe linia deschisă de acest curent se studiază, ca dimensiuni ale
comunicării și totodată ale capacității de influență socială atributele emițătorului, conținutul
mesajelor și credulitatea publicului. În contextul comunicării sociale, aspectele asupra cărora
trebuie să se focalizeze atenția comunicatorului care dorește să influențeze sunt următoarele:
1. În ce condiții este emițătorul credibil și capabil să convingă?
2. În ce ordine sau în ce mod trebuie prezentate informațiile și argumentele pentru a
convinge?
3. Care sunt atributele speciale ale destinatarilor mesajului?
În măsura în care persoana comunicatoare va reuși să păstreze în vedere toate aceste
întrebări și va încerca să formuleze răspunsuri corecte la ele, este de presupus că va înțelege
modul corect de comunicare cu ceilalți și va avea și o sporită capacitate de influență.
Jean-Noël Kapferer, expert francez în marketing, a analizat în una din cărțile sale
intitulată Căile persuasiunii (Les chemins de la persuasion, apărută în 1991, tradusă în română în
2002) elementele care influențează receptarea mesajelor. Conform acestui autor, procesul de
receptare a mesajelor și desfășurarea lui conține următoarele dimensiuni:
a) Atenția: care depinde ale starea de alertă a organismului (deopotrivă condiționată de
factori fizici și psihici) și de mediu (lipsa de „zgomote” de toate felurile, de influențe
perturbatoare);
b) Percepția: proces care se raportează la capacitățile fizico-psihice ale individului, dar și
la cultura dominantă, care condiționează felul în care interpretăm simbolurile din
mediul nostru. În general, percepția esențialului precedă percepția formelor;
c) Înțelegerea: corespondența între sensurile mesajului atribuite de sursă și cele atribuite
de auditoriu. Există mulți factori care influențează înțelegerea: viteza cu care este
prezentat mesajul, mijloacele de comunicare folosite (auditive, vizuale, audio-vizuale
etc.), simplitatea și numărul argumentelor, redundanța mesajului, folosirea unor
sintagme familiare auditoriului, adaptate vârstei, nivelului de inteligență, categoriei
sociale, stilului de viață, etniei etc. membrilor auditoriului:
d) Memorizarea: reprezintă acceptarea mesajului. Învățarea poate, în acest context
explicativ, să fie sinonimă persuasiunii: atunci când comunicatorul este suficient de
 persuasiv, mesajul a fost corect receptat și acceptat de elev. Totuși, acceptarea
mesajului în înseamnă întotdeauna înțelegerea lui. De aceea, este nevoie de
verificarea asimilării mesajului, nu numai prin simpla sa repetare, ci prin capacitatea
de a opera cu el (utilizarea conceptelor, noțiunilor etc. transmise în experiența
personală a persoanei).

Un tip de influență socială extrem de interesant astăzi este influența minoritară. În

condițiile în care paradigma funcționalistă explică perpetuarea normelor prin aderarea indivizilor
la normele majorității, paradigma interacționistă propune mutarea accentului pe modul în care
indivizii înșiși pot propune norme (Serge Moscovici, 1979). Accentul pe noutate în defavoarea
continuității sau a conservării face ca atitudini și comportamente care sunt deviante în raport cu
majoritatea să fie considerate inovative. Din acest punct de vedere, este extrem de interesantă
pentru cercetători posibilitatea în care o minoritatea lipsită de status sau de legitimitate socială
poate avea influență semnificativă în câmpul social.
Experimentele au arătat că o minoritate consistentă poate induce dubii într-o majoritate
inconsistentă; chiar dacă opiniile minorității sunt evident false (în contradicție cu realitatea
percepută), faptul că sunt consistente le face interesante și le asociază o „influență latentă”
(conversiune), care operează pe baza conflictului socio-cognitiv pe care îl produce în rândul
celorlalți indivizi. Existența unei minorități este percepută ca un fapt „interesant” de către
indivizii care se află deodată în fața unui conflict de identificare: dacă există și alte categorii de
persoane, din ce categorie fac eu parte? Chiar dacă identificarea nu este direct cu minoritatea
activă, insul se sustrage majorității, ale cărei caracteristici sunt conotate negativ. De asemenea,
opiniile minoritare sunt interiorizate mai puternic decât cele majoritare, iar focalizarea se mută
de pe sursă pe mesaj, cu atât mai mult cu cât acesta este contradictoriu sau inconsistent cu cel al
majorității sau cu cel evident: „Analiza minuțioasă a răspunsului sursei face ca ținta să infereze
principiile organizatoare ale poziției minoritare, pe care le va aplica mai târziu pentru a da
răspunsuri aproximativ identice cu cele ale sursei sau le va folosi în evaluarea unor opinii
apropiate de cele ale minorității” (Boncu, 2004: 250).
Influența minorităților este mai mare în situațiile în care nu este nevoie de consens (există
mai multe soluții sau răspunsuri corecte posibile) și atunci când mesajul se poate disocia de
sursă. În ceea ce privește statutul de minoritate, el poate fi simplu (minoritate ce diferă de
majoritate numai nu în ceea ce privește opiniile susținute) sau dublu (minoritatea ce diferă de
majoritate nu numai prin opinii, ci și prin anumite caracteristici sociale). Dacă minoritățile
simple (in-group) provoacă mai rapid disensiuni în rândul majorității, minoritățile duble (out-
group) determină o mai accentuată influență latentă.

Teoria „definiţiei sociale” a lui William Thomas

Teorema sociologică a lui William Thomas, enunţată în cadrul studiului „The Child in
America” (semnat împreună cu D. S. Thomas) este următoarea: „Când oamenii consideră o
situaţie ca reală, ea devine reală prin consecinţele ei”. Principala sa idee este aceea că definiţia
socială – şi nu un dat social anume – are importanţă determinantă în construirea realităţii sociale.
Robert K. Merton a numit acest mecanism al construirii prin definire „profeţie autocreatoare”
(selffulfilling prophecy) şi l-a folosit ca explicaţie în cazul grevelor, falimentului bancar,
delincvenţei, discriminărilor rasiale, eşecului mobilităţii sociale, oferind o primă armătură
teoretică sociologiei problemelor sociale. Randall Collins interpretează ideea lui Thomas ca sursă
în definirea puterii: „Puterea provine din abilitatea de a controla definirea situaţiilor”
(Theoretical Sociology, 1988 apud Bădescu, Dungaciu, Baltasiu, 1996: 307). Perspectiva
deschide drum interpretărilor psihologizante în interiorul sociologiei. Trecutul, ca şi viitorul, sunt
şi ele rezultatul definirii: trecutul este generat de „dorinţe” şi „crize”, iar viitorul este determinat
de scenariile fenomenologiei posibilului (ale lui „ca şi cum” – as if), ale anticipărilor creatoare,
ce vin în completarea intenţiilor programatice creatoare. Ilie Bădescu spune: „Dacă definirea
situaţiei creează (sau recreează) situaţia, înseamnă că stă în puterea omului să înfiinţeze realitatea
socială a unui individ sau grup, ori s-o desfiinţeze, după cum îi dictează dorinţele, atitudinile şi
interesele. Grupurile sociale pot fi anihilate, chiar „desfiinţate” dacă ştii şi ai capacitatea să
manipulezi definirea situaţiei lor” (idem). Desigur că definirea situaţiilor este crucială în
diagnosticarea problemelor sociale sau politice, dar numai într-un mediu care se raportează la
aceste probleme ca la singura realitate posibilă. Să nu uităm însă că Ferdinand Tönnies, clasic al
sociologiei, definea societatea „grupurilor de interese”, cele care se opun comunităţilor, drept
virtualitate socială. Singura formă socială autentică, ce are viaţă proprie, existenţă organică, este
comunitatea1. Societatea – şi, împreună cu ea, problemele sociale – sunt virtualităţi, adică

1
Tot ceea ce este confident, intim, trăitor exclusiv împreună e înţeles ca viaţă în comunitate. La Tönnies,
comunitatea este locul în care te afli de când te naşti, indiferent de voinţa ta, cu toţi ai tăi, legat de ei la bine şi la
greu. Dimpotrivă, societatea este locul străin, ceea ce este public, ce nu îşi aparţine şi căruia nu îi aparţii.
produse ale intereselor, dorinţelor, crizelor indivizilor. Putem da curs explicaţiei sociologiei lui
Thomas, atâta timp cât nu facem confuzie între cele două forme de social. O definire a situaţiei
nu poate disloca o realitate culturală, etnică, religioasă şi nici măcar familială 2. De aceea, în
societăţile timpurii, tradiţionale, cu predominanţă comunitară, norma de stabilitate socială este
deasupra şi dictează eficienţa individuală; „schemele sociale” sunt părţi ale unui întreg, ale
tradiţiei sociale, iar inovaţia este o breşă în acest întreg. „Legătura comună între toate aceste
scheme constă în caracterul de sacralitate pe care-l posedă toate acestea (...) ca părţi ale aceluiaşi
stoc tradiţional a cărui unitate este, în ultimă instanţă, fondată pe unitatea şi continuitatea
grupului însuşi” (ibidem: 310). Aşadar, se acceptă, pe lângă cele două cadre ale organizării
anunţate (organizarea vieţii individuale şi organizarea vieţii sociale) şi un al treilea, anume
apartenenţa.
Schimbarea de tip modern, remarcă William Thomas, aduce dezorganizarea schemelor
tradiţionale, aşa cum s-a întâmplat în cazul ţăranilor europeni emigraţi (studiat în celebra lucrare,
The Polish Peasant in Europe and America, a lui William Thomas şi Florian Znaniecki, apărută
în 1918). Ameninţarea sau prăbuşirea unei scheme dintr-un complex tradiţional pune în pericol
complexul însuşi. Thomas dă exemplul Bisericii Romano-Catolice, în care „dezacordul cu
detaliul aparent cel mai neînsemnat al sistemului de credinţe sau devianţa de la o regulă de
conduită oarecare este de natură să provoace intervenţii ferme din partea congregaţiei, întrucât
acel dezacord implică în conştiinţa socială o ruptură cu sistemul în întregul său; individul are de
ales între a admite că se află în eroare şi să recunoască schema (...) sau, în caz contrar, să se
considere în afara Bisericii”(ibidem, 315). La fel se întâmplă în cazul naţionalităţii sau
moralităţii sau familiei. Evadările din „schematismul tradiţional” (întâlnite mai ales, se spune, în
cazurile excesului de creativitate3, când de fapt este vorba de excesul de criticism, dus în
vecinătatea nihilismului) determină sentimentul de ofensă în toţi membrii grupului şi
dezaprobarea unanimă a relaţiilor cu ofensatorul. Odată cu civilizaţia modernă se dezvoltă însă

2
Desigur că există voci care susţin şi contrariul. Astăzi ne putem schimba imaginea definindu-ne un nou profil etnic,
familia sau religios. În aceste planuri însă, care sunt independente de voinţa particulară, intenţiile inovatoare ale
indivizilor nu au sorţi de izbândă. Ne putem preface ca ţinând de o altă cultură familială, etnică sau religioasă, însă
schimbarea nu este decât una superficială, la nivelul imaginii, al aparenţei, şi nu la acela al identităţii. Această
problemă va fi reluată în cadrul discuţiei despre fenomenologia străinului.
3
Ideea este falsă, de vreme ce creativitatea excepţională a geniului nu este altceva decât condensarea schemelor
comunitare cele mai des întâlnite în modalităţi sublime de expresie. În teoria lui Thomas, geniul este, dimpotrivă,
creativitatea valorizată în raport cu raritatea sa; de vreme ce societăţile educă indivizi conservatori, creatorii sunt
foarte rari şi de aceea sunt definiţi ca genii. Susţinem, însă, ideea lui Tonnies conform căreia geniul este o expresie a
comunitarului, deci a „schematismului tradiţional”, şi nu a societalului, gata să elibereze spiritele „boeme”.
un alt tip de organizare socială, care pune accent pe eficienţa individuală în primul rând, şi nu pe
conformism sau stabilitate.