Tehnici de Manipulare

TEHNICI DE MANIPULARE ȘI CONTROL SOCIAL - suport de curs
COLEGIUL NAȚIONAL „CALISTRAT HOGAȘ‟ PIATRA NEAMȚ

CATEDRA DE DISCIPLINE SOCIO-UMANE
TEHNICI DE
MANIPULARE ȘI CONTROL
SOCIAL
DISCIPLINĂ OPȚIONALĂ PENTRU CLASA a XI-a, PROFIL UMAN
suport de curs
0
Lecție introductivă
DELIMITĂRI CONCEPTUALE
Influenţă socială
 acţiune exercitată de o entitate socială (persoană, grup etc.) orientată spre modificarea opţiunilor
şl manifestărilor alteia. I.«. este asociată cu domeniul relaţiilor de putere şi control social, de care se
deosebeşte întrucât nu apelează la constrângere. Se exercită în forma persuasiunii, manipulării,
îndoctrinării sau inculcării,
 R. Boudon şi F. Bourricaud (1982) apreciau că I.s. „poate fi considerată ca o formă foarte specifică
a puterii, a cărei resursă principală este persuasiunea”.
 Se pot distinge diferite tipuri de i.s. în funcţie de intenţionalitatea ce le este specifică, se
- I.s. întâmplătoare – se realizează în procesul interacţiunii sociale, ducând la schimbarea reciprocă de
atitudini sau comportamente de către persoanele implicate
- cele programate - presupun iniţierea de acţiuni de organizare şi dirijare ale învăţării pentru atingerea
unor obiective prestabilite, în funcţie de entităţile implicate,
Persuasiunea
 este o formă de influenţare.
 o activitate de convingere bazata pe o astfel de organizare a influenţelor încât să ducă la
adoptarea personală a schimbării aşteptate, fiind opusul impunerii sau forţării unei opţiuni.
 Este modalitatea de argumentare prin intermediul căreia o persoană încerceacă să convingă o altă
persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă un anumit lucru.
 un proces de ghidare a oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acţiuni (raţionale sau mai puţin
raţionale).
 ţine de forţa argumentării, de puterea de convingere a vorbitorului, de modul în care acesta este
capabil să-şi pună într-o lumină cât mai bună ideea susţinută.
 se bazează pe discuţii şi "atractivitatea prezentării" în locul folosirii mijloacelor de forţă.
 nu contine intentionalitate negativă (nu ascunde fapte ci le evidentiaza doar pe cele favorabile);
 Datorită structurii sale complexe si a limbajului specific, care imbina forta cuvantului cu atuurile artei
actoricesti (tonul, mimica, expresivitatea miscarii), televiziunea are cel mai persuasiv tip de mesaj
dintre toate mijloacele de comunicare in masa.
Manipularea
 acţiune de a determina un actor social (persoană, grup, colectivitate) să gândească şi să acţioneze
într-un mod compatibil cu interesele iniţiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor
tehnici de persuasiune care distorsionează intenţionat adevărul, lăsând însă impresia libertăţii de
gândire şi decizie.
 Spre deosebire de influenţa de tipul convingerii raţionale, prin m. nu se urmăreşte înţelegerea
mai corectă şi mai profundă a situaţiei, ci inculcarea unei înţelegeri convenabile, recurgându-se la
inducerea în eroare cu argumente falsificate, cât şi la apelul la palierele emoţionale non-raţionale.
 Intenţiile reale ale celui care transmite mesajul rămân insesizabile primitorului acestuia.
 m. reprezintă un instrument mai puternic decât utilizarea forţei.
 H. Marcuse este autorul unei ample analize a. m., considerată a fi un instrument esenţial al „societăţii
industriale de masă”. El evidenţiază formele particulare pe care m. le ia în diferitele sfere ale vieţii
sociale, începând cu m. politică şi sfârşind cu cea economică orientată spre stimularea artificială a
supraconsumului şi a consumului compensatoriu.
 Manipularea este o formă extremă a persuasiunii, în care doar o parte beneficiază pe seama celeilate
părţi.
Diferenţa dintre manipulare şi persuasiune constă în faptul că actorul social persuadat cunoaşte intenţia celui
care foloseşte această tehnică pentru convingere, pe când în manipulare cel manipulat nu este conştient de
intenţia celui care i se adresează.
 este varianta malefica a persuasiunii, fiind caracterizata de intentionalitate negativa.
 Parafrazandu-l pe celebrul armator grec Aristotel Onasis, se poate spune ca "secretul manipularii este
de a detine numai tu informatii".
Dezinformarea
 orice interventie asupra elementelor de baza ale unui proces comunicational care modifica deliberat
mesajele vehiculate cu scopul de a determina in randul receptorilor anumite atitudini si reactii dorite.
1
 In cazul dezinformarii nu se mai foloseste subtilitatea si poate sa nu mai existe iluzia de corectitudine.
 Tintele dezinformarii sunt in special liderii de opinie, care pot influenta decizional si actional grupurile
din care fac parte.
 Dezinformarea comunicationala poate fi punctuala (printr-o stire sau emisiune anume) sau de durata
(susținută).
 Instrumentul principal al dezinformării este cenzura.
 Dezinformarea este specifică regimurilor politice totalitariste (fasciste, comuniste, dictatoriale) dar
poate fi întâlnită și în regimurile democratice.
Intoxicarea
 Forma de dezinformare, intoxicarea consta in suprasaturarea surselor cu informatie falsă, in blocarea
canalelor de comunicare cu mesaje mincinoase, diversioniste fie pentru a pregati opinia publica pentru
o lovitura de proportii, fie pentru a discredita un mesaj corect asteptat. Instrumentele sale de baza
sunt zvonurile, barfele si comunicatele tendentioase.
 Intoxicarea este operatia de "anesteziere" a publicului in scopul acceptarii unei diversiuni majore sau
pentru a-l face neincrezator, ostil in fata unui adevar care urmeaza a fi comunicat. Prin intermediul
televiziunii, intoxicarea poate produce adevarate razboaie ale imaginii, din care iese invingator cel care
a investit cel mai mult in propria sa imagine si care a sabotat cel mai bine imaginea celuilalt.
 Exemplul cel mai apropiat in acest sens il reprezinta modurile in care au fost mediatizate de catre
combatanti conflictele etnice si razboaiele din fosta Iugoslavie.
Ideologie
 concept introdus în gândirea modernă de Marx şi Engels pentru a desemna „conştiinţa reală” a unei
colectivităţi, modul în care aceasta devine conştientă de ea însăşi, de condiţiile sale de existenţă şi de
direcţiile în care trebuie să-şi desfăşoare activitatea.
 O funcţie esenţială a I. este de a cristaliza, sub formă de concepţie şi program de acţiune, interesele
obiective ale grupurilor şi claselor sociale, în acest context
Îndoctrinare
 proces de dirijare şi controlare a asimilării principiilor fundamentale ale unei ideologii.
 O variantă extremă a î. este aşa numita „spălare a creierului”. Aceasta este o i. forţată bazată pe
manipulare sau persuasiune.
 Implică anularea sau renunţarea la alte convingeri care nu sunt concordante cu cele ale doctrinei de
referinţă şi susţinerea principiilor unei doctrine ca singurele adevărate şi eficiente, indiferent de
context.
LECTURĂ:
BOGDAN FICEAC, TEHNICI DE MANIPULARE (pp. 3 – 53)

Manipulare = introducerea unei modificări, schimbări într-o situaţie socială creată premeditat pentru a
influenţa reacţiile şi comportamentul manipulaţilor în sensul dorit de manipulator.
Contagiunea (termen obţinut printr-un paralelism cu termenul medical ce semnifică răspândirea unei
epidemii) reprezintă transmiterea rapidă la nivelul mulţimilor de oameni, a emoţiilor şi a manifestărilor de
comportament.
 1938 - adaptare radiofonică a romanului Războiul lumilor.
 1954 - Epidemia ciupiturilor de parbrize din Seattle - isterie colectivă, provocată de faptul că, pentru
prima dată, oamenii au fost determinaţi să se uite cu atenţie la parbrizele maşinilor.
Dezumanizarea = actul de a percepe victimele ca fiinţe nonumane. Dezumanizarea slăbeşte sentimentul
de respingere instinctivă a violenţei şi facilitează escalada actelor de agresiune, sub diversele lor forme. -
artizanii manipulării pot induce fenomenul dezumanizării şi exploata la maximum, prin tehnici specifice, atunci
când interesele lor o cer.
Naziştii ucideau evrei nu oameni, comuniştii ucideau duşmani ai poporului, nu oameni, comandourile
teroriste arabe ucideau agenţi ai imperialismului, nu oameni.
Psihologul Elliot Aronsor a angajat un zugrav (care luptase în Vietnam) pentru a-şi renova casa. Omul era
foarte liniştit şi plăcut. Zugravul susţinea că războiul era just şi urma să facă lumea mai sigură pentru
democraţia în plină dezvoltare. „La naiba, doctore, ăia nu sunt oameni, ăia sunt vietnamezi!” -
Dezindividualizarea = un sentiment al pierderii în anonimat. Eliberarea de sub constrângerile inerente,
impuse de un comportament normal si corect în societate, eliberare obţinută prin această cufundare în
2
anonimat, conduce la o creştere a agresivităţii, a manifestărilor deviante. Pierderea sentimentului identităţii

are şi rolul de a face individul mult mai uşor de manipulat.
 Cercetătorul Brian Mullen a publicat în 1986 rezultatul cercetărilor pe care le-a făcut asupra a şaizeci
de cazuri de linşaj, săvârşite în Statele Unite între 1899 şi 1946. Cruzimea, s-a constatat, era cu atât mai mare,
cu cât creştea numărul participanţilor la asasinatul colectiv.
 În 1973, Robert Watson a efectuat un studiu asupra a douăzeci şi patru de culturi, în ceea ce priveşte
caracteristicile lor etnografice. S-a dovedit că războinicii care îşi schimbă înfăţişarea, vopsindu-şi chipul sau
corpul, ori punându-şi măşti înainte de a pleca la luptă, comit mult mai multe acte de sadism, asasinate,
mutilări, decât cei care nu se maschează.
Dezindividualizarea prin ascunderea chipului în spatele unor măşti se regăseşte în numeroase cazuri atât
din istorie, cât şi din realitatea imediată. Membrii organizaţiilor Ku Klux Klan poartă măşti în timpul întrunirilor
şi acţiunilor. Membrii unor secte satanice, de asemenea. Chiar şi introducerea uniformei are printre scopurile
ei crearea unui sentiment de uniformitate, care să cufunde individul în anonimat, pentru a-l face mult mai
disponibil pentru comiterea unor acte inumane, precum uciderea inamicului.
Propagandă – (în cadrul totalitarismelor) vast sistem de manipulare construit pentru a putea supraveghea
şi dirija permanent fiecare mijloc de exprimare.
RETORICA CLASICĂ
O cuvântare avea, în şcoala lui Antiphon, şase etape: introducerea, expunerea de motive, prezentarea
argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au pus bazele dezvoltãrii teoretice a cuvântãrilor cu
caracter juridic, politic şi ceremonial.
Istoria filosofiei considerã cã studiul comunicãrii s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui Platon şi Isocrate. Platon a
introdus retorica în viaţa academicã greacã, la concurenţã cu filosofia. Dupã cum afirma un mare analist al
epocii respective, "retorica era specificã celei mai înalte culturi greceşti". Se considerã însã cã retorica nu ar fi o
ştiinţã, ea neurmãrind cunoaşterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slãbiciunilor umane în
vederea atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru prima datã retorica drept
ştiinţã a comunicãrii şi a emis teoria conform cãreia comunicarea umanã parcurge cinci etape şi anume:
studiul cunoaşterii (conceptualizarea), studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului
uman şi al modurilor de abordare a vieţii (clasificarea), studiul aplicãrii practice (organizarea) şi studiul
instrumentelor de influenţare a oamenilor (realizarea).
Tot un filosof grec, Isocrate - autor al lucrãrii "Antidosis" - a conceput retorica drept teorie generalã a
comportamentului uman şi ca expresie a celei mai înalte culturi umane[2] .
Retorica a fost dezvoltatã în continuare de Aristotel, studentul lui Platon şi contemporan cu Isocrate. Celebra
sa lucrare "Rethorike" cuprinde în cele trei pãrţi ale sale, aspecte deosebit de pragmatice referitoare la
sistemul de comunicare interumanã din care s-au inspirat civilizaţiile ulterioare.
În jurul anului 100 î.H. apare un prim model al sistemului de comunicare aparţinând primilor filosofi romani.
Acest model cuprindea cinci "acte": primul se numea "invenţia" şi se referea la decizia asupra a ce era de spus;
al doilea era "stilul", prin care se alegeau cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al
treilea era "angajamentul" prin care se organiza ceea ce era de spus în pãrţi distincte; al patrulea era
"memoria", prin care se pãstrau pânã la prezentarea conţinutului, stilul şi organizarea discursului; al cincilea
era "livrarea", respectiv rostirea mesajului. În aceastã perioadã apare şi distincţia dintre teoria şi practica
comunicãrii; teoria reprezenta retorica iar practica reprezenta oratoria.
Perioada medievalã şi renascentistã nu a adus, de asemenea, elemente noi. În aceastã perioadã, caracterizatã
prin haos şi frãmântatã de rãzboaie şi dominaţii strãine, ideile erau mai mult scolastice, iar preceptele clasice
se originau în teologie, retoricã, logicã.
Sistemul de comunicare umanã a continuat sã trezeascã interesul diverşilor specialişti, iar în mod practic au
apãrut noi tipuri de activitãţi, cum ar fi retorica prin scrisori şi prin discursuri - care anticipeazã o serie de alte
câştiguri şi rezultate în domeniu.
Condiţionări ale discursului
Retorica nu priveşte comunicarea ca pe o abstracţiune, ci ca pe un fenomen aflat în relaţie strânsă cu
contextul în care se produce. Discursurile şi textele sunt determinate de contextul istoric, cultural, temporal.
Ansamblul de determinări care condiţionează modul în care se organizează discursul poate fi definit ca
situaţie retorică. Sensul iniţial al termenului se referea la ceea ce produce sau inspiră comunicarea: un conflict,
o ceremonie convenţională, o intenţie specifică. Situaţia ideală presupunea “a comunica” unei anumite
audienţe un conţinut informative într-o formă potrivită.
3
Deoarece situaţia retorică este strâns legată de profilul audienţei, termenul audienţă devine el însuşi
un concept important în studiul retoricii.
Retorica nu priveşte discursul ca pe o abstracţiune, ci ca pe un eveniment comunicativ marcat de o
intenţie specifică, de adecvare situaţională şi stilistică3 şi adresat unei audienţe specifice.
Din această perspectivă, pragmatica foloseşte termenul context comunicativ cu referire la ansamblul
factorilor care, dincolo de structura lingvistică a enunţurilor/mesajelor, influenţează semnificaţia acestora.
Triada: ethos, phatos, logos
Strategiile persuasive sunt cele care realizează puntea de legătură între sine (ethos - Ethos - “caracter;
mod (obişuit) de viaţă” Pentru Aristotel (Ethica Nichomahică, 1139 a) ethosul este de natură morală şi nu
intelectuală, sens privilegiat şi astăzi.
Aristotel susţine că oratorul trebuie să apară simultan informat şi binevoitor asupra unui
subiect.Tipurile de ethos coreprunzătoare diferitelor etape ale vieţii sunt descrise de Stagirit în Rhetorica, II,
12-14.) şi ceilalţi (pathos - Termenul desemnează apelul la sentimente) prin intermediul logosului (desemnează
recursul la raţiune. Aristotel considera că orice comunicare ar putea fi realizată doar prin această strategie, dar
datorită “slăbiciunii” omeneşti, trebuie să se recurgă şi la celelalte două strategii. Termenul grecesc logos este
investit cu mai multe sensuri decât “raţiune” şi desemnează şi “discurs/vorbire”.).
Această triadă reprezintă modelul pe care s-au grefat principalele modele lingvistice şi retorice din
antichitate şi până astăzi. Modelul ideal este, bineînţeles, cel care asigură echilibrul perfect al celor trei
componente. Orice preferinţă sau tendinţă de supraevaluare a uneia dintre componente poate conduce la
dezechilibre comunicaţionale. Considerarea logosului ca instanţă supremă a condus spre o viziune carteziană
asupra limbajului, dominarea ethosului supralicitează problema (morală) a subiectului, iar favorizarea
pathosului este strâns legată de manipulare, propagandă şi alte devieri în comunicare.
Principalele ramuri
De mai bine de două milenii, retorica impregnează toate disciplinele, în calitatea sa de ştiinţă a
limbajului şi implicit şi a metalimbajului. Orice ştiinţă, orice domeniu de activitate recurge la retorică pentru a
expune şi a formaliza o idee, pentru a degaja principalele argumente, pentru a stabili legăturile şi a le prezenta
sub o formă convingătoare, agreabilă şi uşor de înţeles de cât mai mulţi.
Oratoria clasică distinge trei tipuri de discursuri, adecvate circumstanţelor/situaţiilor de comunicare şi
auditoriului căruia îi sunt destinate.
Astfel, în retorica clasică, oratoria era împărţită în trei ramuri:
1. oratoria judiciară; - judiciar – trecut - acuzare/apărare, justiţie/injustiţie
2. oratoria deliberativă (sau legislativă); - deliberativ – viitor- susţinere, bun/nedemn
3. oratoria epidictică (sau “demonstrativă”, “ceremonială”) – epidictic - prezent - laudă/blam, virtute/viciu,
sfat/avertisment, avantajos/neavantajos
Atât în analiza discursurilor, cât şi în elaborarea acestora, prima etapă o constituia recunoaşterea
tipului potrivit de oratorie. Aristotel asocia fiecărui tip de oratorie un aspect legat de timp (trecut, prezent,
viitor), un număr de obiective şi locuri de invenţie adecvate:
Este evident că aceste categorii nu acoperă toate tipurile discursului (sau ale oratoriei) posibile. Ele se
dovedesc folositoare în analiza retorică, datorită faptului că ele se concentrează asupra situaţiilor sociale şi de
comunicare în care persuasiunea joacă un rol important şi asupra unei largi categorii de intenţii (obiective,
scopuri). Ramurile oratoriei sunt strâns legate de procesele de stabilire a problemelor controversate, în
dezbateri.
Genul judiciar
Oratoria judiciară aduce şi/sau produce argumente despre evenimente trecute în acord cu topicele de
invenţie speciale descrise de Aristotel ca adecvate pentru această ramură a oratoriei la nivelul axelor –
just/injust, bine/rău. Iniţial era folosită doar în tribunal şi era orientată spre acuzare sau apărare.
Exordiul din Cicero, In Catilinam, 1, 1 şi 2 este un bun exemplu pentru ilustrarea genului judiciar:
“Până când, în sfârşit, Catilina, vei abuza de răbdarea noastră? Cât timp încă nebunia aceasta a ta îşi va
bate joc de noi? Până la ce limită se va arunca îndrăzneală ta neînfrânată? Oare nu te-au impresionat deloc
garda de noapte a Palatinului, nici străjile oraşului, nici teama poporului, nici adunarea tuturor oamenilor de
bine, nici acest loc foarte întărit destinat şedinţelor senatului, nici chipurile şi privirile acestora? Nu înţelegi că
planurile tale sunt descoperite? Nu vezi că deja conspiraţia ta este împiedicată prin cunoaşterea ei de către toţi
aceştia? Consideri că vreunul dintre noi nu ştie ce ai făcut azi-noapte, ce ai făcut ieri noapte, unde ai fost, pe
cine ai chemat la întrunire, ce hotărâri ai luat? O, ce timpuri! O, ce moravuri! Senatul cunoaşte aceste lucruri,
consulul le vede, acesta totuşi trăieşte! Trăieşte? Ba mai mult, vine chiar în senat, participă la şedinţa publică,
4
alege şi desemnează din ochi pentru omor pe fiecare dintre noi; noi însă, bărbaţi curajoşi, avem impresia că
facem destul pentru republică dacă evităm furia şi armele acestuia.”
Genul deliberativ
Numit adesea şi oratorie “legislativă”, genul deliberativ a fost legat la început exclusiv de modul de
vorbire specific mediilor/claselor politice.
Aristotel considera patru topice de invenţie speciale caracteristice, care ţin de oratoria deliberativă
situate pe axele: bine, rău, avantajos, dezavantajos. Oratoria deliberativă cuprindea în perioada clasică orice
comunicare situată pe o poziţie pentru sau împotriva unei acţiuni (viitoare). Orientarea spre viitor a genului
deliberativ reprezenta, de fapt, proiecţia acţiunii unor legi sau acţiuni politice.
Un exemplu semnificativ pentru oratoria deliberativă îl constituie următorul fragment din Discursului
inaugural rostit de John F. Kennedy la Washington D.C. pe 20 ianuarie 1961:
“Suntem astăzi martori nu la victoria unui partid, ci la sărbătorirea libertăţii, care simbolizează, în
acelaşi timp, un sfârşit şi un început, o înnoire precum şi o schimbare. Am jurat în faţa voastră şi a Celui
Atotputernic acelaşi solemn jurământ pe care l-au depus şi înaintaşii noştri acum un secol şi trei sferturi în
urmă. Lumea s-a schimbat mult de atunci. Pentru că, acum, omul deţine în mâinile sale de muritor puterea de
a inlătura toată sărăcia umană precum şi toate formele de viaţă umană. Şi totuşi, aceeaşi credinţă
revoluţionară pentru care au luptat înaintaşii noştri ne animă şi astăzi, credinţa că drepturile omului sunt date
nu de generozitatea statului, ci de mâna lui Dumnezeu. Nu putem îndrăzni să uităm că noi suntem moştenitorii
acelei dintâi revoluţii. Să lăsăm cuvântul să meargă înainte şi să spunem, prietenilor şi semenilor noştri, că
torţa a fost predată noii generaţii de americani, născuţi în acest secol, domoliţi de război, disciplinaţi de o pace
grea şi amară, mândri de moştenirea trecutului şi fără dorinţa de a fi martori sau a permite dispariţia acestor
drepturi ale omului cărora naţiunea noastră le-a fost mereu credincioasă şi pentru care şi noi, astăzi, luptăm
acasă şi pretutindeni în această lume.
Poporul trebuie să ştie, fie că ne vrea binele sau răul, că vom plăti orice preţ, vom suporta orice
povară, vom face faţă tuturor greutăţilor, ne vom ajuta prietenii, ne vom opune oricărui duşman pentru a
asigura supravieţuirea şi victoria libertăţii. Pentru aceasta şi multe altele ne angajăm solemn. Vechilor noştri
aliaţi, cu care împărtăşim tradiţii culturale şi spirituale comune, le promitem loialitatea prietenilor fideli. Dacă
suntem uniţi, puţine sunt faptele pe care să nu le putem realiza împreună. Dacă suntem dezbinaţi, puţine sunt
faptele pe care le putem realiza, pentru că nu vom putea face faţă grelelor provocări dacă, la nevoie, nu
suntem uniţi.
Salutăm cu bucurie acele state care şi-au dobândit libertatea şi le încredinţăm că eliberarea lor de sub
jugul colonial nu va fi înlocuită de o altă tiranie de oţel. Nu ne aşteptăm ca ele să ne susţină ideile. Dar
întotdeauna vom avea speranţa că îşi vor sprijini libertatea şi nu vor uita că, în trecut, cei care s-au crezut,
prosteşte, puternici călărind pe spinarea unui tigru, au sfârşit-o în stomacul acestuia.
Celor mulţi care locuiesc pe această lume în colibe sau sate şi se chinuie să iasă din mizerie, le
făgăduim că îi vom ajuta, atât cât este nevoie, şi asta nu pentru că şi comuniştii ar face acest lucru sau pentru
că am avea nevoie de voturile lor, ci pentru că aşa este drept să fie. Dacă o societate liberă nu îi poate ajuta pe
cei mulţi şi nevoiaşi, nu-i va putea salva nici pe cei puţini şi bogaţi/avuţi.
Republicilor surori cu noi, aflate la sud de graniţa noastră, le facem o promisiune specială: vom
transforma vorbele noastre în fapte bune, într-o nouă alianţă întru progres, pentru a ajuta oamenii liberi şi
guvernele libere să se descătuşeze de sărăcie. Dar această revoluţie paşnică a speranţei nu trebuie să devină o
pradă pentru puterile ostile. Toţi vecinii noştri să ştie că noi le vom fi alături împotriva agresiunii şi a
subversiunilor, oriunde s-ar afla în America. Şi toate puterile să afle că această emisferă doreşte să rămână
stăpână în casa ei.”
Genul epidictic
Termenul grec epideicticos are sensul “potrivit pentru a fi arătat”. De aceea, această ramură a
oratoriei este adesea numită oratorie “ceremonială” sau “demonstrativă”. Oratoria epidictică a fost orientată
spre ocazii publice, spre prezent (aici şi acum). Ceremoniile funerare sunt exemple tipice de actualizare a
oratoriei epidictice. Scopurile urmărite în cadrul oratoriei epidictice sunt de a lăuda sau de a blama şi, de
aceea, lunga istorie a encomium-urilor şi a invectivelor, în manifestări diverse, poate fi înţeleasă în tradiţia
acestui gen. Aristotel atribuia “virtutea“ şi “viciul” ca topice speciale de invenţie care ţin de oratoria epidictică.
Genul epidictic are adesea rolul de a intensifica adeziunea la valorile fără de care discursul care îndeamnă la
acţiune nu ar putea să emoţioneze.
Un exemplu de text aparţinând acestui gen îl constituie fragmentul extras din Discursul rostit la BBC, 6
iunie 1944 de Charles de Gaulle:
5
“În naţiune, în Imperiu, în armate nu mai este decât una şi aceeaşi voinţă, una şi aceeaşi speranţă. În
spatele norului atât de greu de sânge şi de lacrimile noastre iată reapăru soarele măreţiei noastre.”
Categorii (canoane)
1. INVENŢIUNEA (INVENTIO)
2. DISPOZIŢIUNEA (DISPOSITIO)
3. ELOCUŢIUNEA (ELOCUTIO)
4. MEMORIA (MEMORIA)
5. DECLAMAREA (PRONUNTATIO)
Canoanele retoricii clasice priveau atât actul enunţării (memoria şi pronuntatio), cât şi regulile de
construcţie ale enunţului, adică discursul propriu-zis (inventio, dispositio, elocutio). Aceste categorii erau
folosite în analiza critică a discursului şi ofereau modele în educaţia retorică ce viza însuşirea regulilor de
generare a discursului.
De-a lungul secolelor tratatele de retorică au pus în evidenţă aceste cinci categorii, dar au favorizat un
tratament inegal dintr-o dublă perspectivă: calitativă şi cantitativă. Astfel, memoria şi pronuntatio au primit
mai puţină atenţie. Categoria inventio a reprezentat domeniul de intersecţie între retorică şi dialectică din
punctul de vedere al încadrării în sistemul pedagogic. În competiţia dintre aceste discipline, retorica a fost
redusă adesea la elocuţio.
Deşi cele cinci canoane ale retoricii acoperă zone de interes în pedagogia retorică, acestea nu pot fi
înţelese doar în cadrul educaţional al disciplinei retorice. Tratatele de retorică se opresc, de asemenea, asupra
resurselor abilităţilor retorice specifice şi asupra tipurilor de exerciţii retorice concepute să promoveze
aptitudinile lingvistice. Retorica antică a impus o viziune conform căreia textul trebuie să fie pus în valoare de
un ansamblu de elemente de la cele lingvistice, gramaticale, oratorice până la cele non-verbale cum ar fi
mimica, gestica, aspectul fizic sau vestimentaţia retorului.
1. INVENŢIUNEA (inventio) <lat. invenire a găsi, a afla. Invenţiunea (sau inventio sau heurésis): reprezintă
cercetarea cea mai exhaustiv posibilă de către autorul discursului a tuturor mijloaceleor de persuasiune
referitoare la tema discursului său. Aceste mijloace sunt: subiectele, probele şi argumentele, locurile, tehnicile
de persuasiune, tehnicile de amplificare, logica.
Este legată de categoriile gândirii şi în relaţie cu locurile comune (gr. topoi) numite locuri ale invenţiei
cum ar fi, de exemplu, cauza şi efectul, comparaţia etc. Invenţiunea este categoria retorică aflată în strânsă
relaţie cu logosul, fiind orientată asupra a ceea ce autorul doreşte să spună mai degrabă decât asupra modului
în care aceasta poate fi spus. Inventio descrie latura argumentativă, persuasivă a retoricii. Aristotel definea în
primul rând retorica ca inventio al cărei scop este să “descopere cele mai valabile mijloace de persuasiune“
2. DISPOZIŢIUNEA (dispositio)
Această categorie priveşte modul în care se organizează un discurs sau un text. Numele latin dispositio
înseamnă “plasare”. În retorica antică, dispositio se referea doar la ordinea observabilă într-o oraţie/discurs,
dar termenul şi-a lărgit sfera semantică incluzând toate consideraţiile legate de
oragnizarea unui discurs (de mari dimensiuni). Dispositio în oraţia/discursul clasică cuprindea următoarele
părţi: exordiu, naraţiune, discuţie sau confirmare, peroraţie.
Cicero stabileşte legături între anumite strategii retorice şi părţile caracteristice oraţiunii/discursului.
Astfel, în exordium este necesar ca oratorul să-şi stabilească autoritatea. De aceea, se recurge la aprecieri etice
(legate de ethos). În celelalte patru părţi ale oraţiei/discursului se folosesc în special argumente logice (logos).
În concluzie, se recurge la apeluri emoţionale (pathos).
Dispoziţiunea se referă la ordonarea acestor mijloace de persuasiune, înlănţuirea şi repartizarea
argumentelor din care va rezulta organizarea internă, compoziţia generală şi planul discursului.
Discursul este organizat după legile logicii, ale psihologiei şi ale sociologiei. Organizarea discursului ca
şi maniera de a-l construi şi de a pune în evidenţă anumite puncte sunt diluate azi în tehnicile de compoziţie şi
de dizertaţie.
Exordiu Partea de început a discursului cu funcţie esenţial fatică, cuprinde un expozeu scurt şi clar al
problemei care va fi tratată sau a tezei care va fi demonstrată. Oratorul poate să insereze la început o
prezentare a sa. Reprezintă faza de deschidere a unui discurs.
Naraţiunea Reprezintă expunerea faptelor referitoare la subiectul tratat. Acest expozeu trebuie să pară
obiectiv: logosul va precumpăni faţă de ethos şi de pathos. Aceasta cere claritate, concizie, credibilitate.
Confirmarea Regrupează ansamblul de probe şi este urmată de o respingere care distruge argumentele
adverse.
Se utilizează:
� exemple,
6
� entimema,
� amplificarea care permite trecerea de la “cauză” la “problemă”.
Amplificarea cuprinde, de obicei, un sistem eterogen de descrieri şi digresiuni7, de formulări patetice,
de amintiri şi citate, de fraze şi cuvinte sinonime. Confirmarea recurge la logos, dar şi la pathos pentru a
provoca emoţii (mila, indignarea) în cadrul oferit de acumulări şi cascade de argumente expuse simultan cu
discutarea motivelor.
Peroraţia Este secvenţa compoziţională care încheie discursul putând fi mai extinsă sau mai restrânsă.
Peroraţia recurge adesea la procedee de amplificare (cu efect de insistenţă), la apeluri emoţionale, şi la o
structură recapitulativă (în care se rezumă argumentaţia).
 Digresiunea este o povestire sau o descriere vie, intensă care are funcţia de a distrage auditoriul, de a-l
indigna sau de a-l înduioşa.
3. ELOCUŢIUNEA (elocutio) Reprezintă faza de redactare a unui discurs, punctul unde retorica întâlneşte
literatura.
Elocuţiunea nu priveşte metodele de prezentare orală a unui discurs, ci insistă asupra stilului, a
redactării, a organizării acestuia în detaliu. Elocutio face apel în principal la figuri, la alegerea şi dispunerea
cuvintelor în fraze, la producerea efectelor de ritm (prozodie, omofonie).
Din această perspectivă se poate spune că retorica nu este doar o clasificare amplă a figurilor
perspectivă favorizată în anumite perioade şi care a făcut să fie percepută de mulţi ca o tehnică rebarbativă.
Stilulul reprezintă un concept complex care depăşeşte sensurile stil personal sau folosirea figurativă a
limbajului. Din păcate, sfera retoricii a fost adesea redusă la interpretarea stilului ca un înveliş atrăgător sau
ornamentat al ideilor.
În retorica clasică şi renascentistă, stilul era privit ca ornamentare în sensul original al cuvântului (lat.
ornare: a potrivi sau a asigura), adică ornamentarea însemna exprimarea ideilor în cuvinte şi expresii adecvate
pentru îndeplinirea intenţiilor. Stilul este strâns legat de noţiunile retorice de decorum şi audienţă prin
adecvarea mesajului la gândire şi a expresiei la un anumit public. Stilul cuprinde alegerea lingvistică atât la pe
scară mică şi foarte extinsă, tot ce afectează stilul în întregul său.
Stilul este adesea apropiat de pathos, deoarece figurile de stil sunt adesea folosite pentru a convinge
prin apeluri la emoţie. Totuşi, stilul este implicat în ethos, pentru că stabileşte sau diminuează autoritatea,
credibilitatea autorului.
Dar nu trebuie să se înţeleagă de aici că stilul se rezumă la a adăuga apeluri patetice sau etice la un
conţinut central logic. Stilul este în mod predominant parte a logosului, considerând în special faptul că
schemele de repetiţie servesc la producerea coerenţei şi a clarităţii, atribute incontestabile ale apelului la
raţiune. De asemenea, retorica are un repertoriu de figuri specifice care se bazează pe structuri logice ca
silogismul, entimema.
Stilul nu reprezintă un aspect opţional al discursului, el este esenţial în retorică, deoarece forma
lingvistică în care ceva este comunicat este parte a mesajului la fel ca şi conţinutul său (în termenii lui
McLuhan: ”mediul este mesajul”).
4. MEMORIA (memoria)
Iniţial, memoria părea să fie legată doar de mnemonică (mnemotehnică), adică de ansamblul
procedeelor care ar putea să-l ajute pe oratorul în devenire să reţină discursul. Totuşi este evident că avea de a
face mai mult decât simpla învăţare a modului de memorizare a unui discurs redactat în scopul re(prezentării)
acestuia. Memoria se referă şi la tehnica stocării locurilor comune sau a sistemului organizat de informaţii
provenite din topicele de invenţiune pentru a fi folosite într-o ocazie dată. De aceea, memoria este atât de
legată de nevoile de improvizaţie ale oratorului, cât şi de nevoia de a memoriza un discurs complet pentru a-l
reprezenta.
Memoria nu înseamnă doar memorizare, ci o cerinţă pentru a deveni peritus dicendi, bine antrenat în
discursul public, adesea condiţie pentru ca cel care are de-a face cu un vast cadru informaţional să-l comunice
într-un mod adecvat şi eficient în raport cu circumstanţele şi audienţa.
Canonul memoria sugerează, de asemenea, modalităţile de considerare ale aspectelor de pregătire a
comunicării şi de performanţele comunicării însăşi, în special în cazul comunicării orale şi/sau improvizate.
Memoria nu este doar o problemă a oratorului, ci mai ales a modului în care audienţa va reţine cele
comunicate prin intermediul discursului. În acest scop, anumite figuri ale discursului sunt hotărâtoare pentru a
ajuta memoria (figurile de repetiţie, descrierea, enumerarea).Alături de declamare, memoria a fost adesea
exclusă din retorică, deşi a reprezentat o componentă esenţială a exerciţiului oratoric în antichitate.
5. DECLAMAREA (pronuntatio) - Reprezintă încununarea muncii retorice, enunţarea efectivă a discursului,
punerea în valoare a altor strategii/calităţi care privesc un ansamblu la a cărui coerenţă acţionează efectele
7
vocii, mimica, privirea, tehnicile gestuale. Este strâns legată de momentul stabilirii ethosului şi, pentru
îndeplinirea obiectivelor sale recurge la pathos, fiind complementată simultan, în structura de adâncime,
invenţiunii (şi deci strâns legată de logos).
Adesea ignorată din studiile retorice, declamarea reprezenta în antichitate un domeniu de mare
interes în cadrul exerciţiilor practice (exercitatio) şi cuprindea perspectiva asupra expunerii orale şi cea asupra
folosirii gesturilor.
Declamarea se referea la aspectele orale ale retoricii folosite în contexte publice, dar sfera sa poate fi
lărgită prin evidenţierea acelor laturi care privesc prezentarea publică a discursului, scris sau oral.
ABILITĂŢILE RETORICE
Retorica antică a fost preocupată de modul în care se manifestă abilităţile retorice. În De oratore,
Cicero consideră că abilitatea retorică se circumscrie celor trei domenii:
• abilitate naturală sau talent (natura, ingenium);
• teorie sau artă (doctrina, ars);
• practică (exercitatio, imitatio).
PEDAGOGIA RETORICĂ
Vastul domeniu al retoricii a fost legat din antichitate şi până în zilele noastre de pedagogie, scolastică,
educaţie. Retorica a ocupat un loc de frunte ca disciplină în curricula greacă şi romană, în trivium medieval sau
în curriculum renascentist umanist. Pentru optimizarea domeniului pedagogic, de-a lungul timpului, în special
în perioada clasică şi renascentistă, au fost propuse câteva strategii şi abordări. Acestea se refereau la aspecte
de analiză, de producere/generare a textelor, de practică, de progym-nasmata, declamaţii, copia etc.
CATEGORIILE SCHIMBĂRII
Cele patru categorii ale schimbării (qudripartita ratio) sunt: adăugirea (adiectio), scăderea (detractio),
scăderea şi adăugirea (immutatio), inversarea (transmutatio). Acestea reprezintă strategiile retorice
fundamentale pentru manipularea şi variaţia discursului la diferite niveluri lingvistice: forma cuvintelor,
propoziţii, paragrafe, text, discurs în întregime etc.
Au fost folosite drept categorii:
� pentru a identifica schimbările în forma cuvintelor considerate vicii;
� ca strategii generative ale invenţiei;
� ca posibilităţi stilistice pentru tropi şi scheme;
� ca metode pedagogice pentru dezvoltarea flexibilităţii retorice
� ca metode de imitaţie prin care un model poate fi transformat în ceva nou şi original.
Aceste categorii reprezintă de fapt alte mijloace pentru a cartografia domeniul retoricii – prin
identificarea motivelor, obişnuinţelor, caracteristicilor mentale sau prin abordarea din perspective multiple a
vastului domeniu al retoricii.
Elemente de psihologie socială
IMAGINEA DE SINE - Conceptul de proprium

Gordon Allport, considerând noţiunea de Eu insuficientă pentru explicarea personalităţii,
introduce conceptul de proprium.
 Acesta desemnează forul intim, capabil să realizeze unitatea interioară a persoanei.
 Implică funcţiile Eu-lui.
 Cuprinde capacitatea de a corela tendinţele cu relaţiile externe, aspiraţia spre identificarea cu idealuri
abstracte, în vederea continuei sale autodepăşiri.
 Întreţine un anumit dinamism al persoanei întrucât sporeşte tensiunea motivaţională şi perturbă echilibrul
care tinde să se instaleze.
 Este orientat spre viitor, propulsând persoana spre atingerea scopurilor şi aspiraţiilor sale.
 Acţionează, de asemenea, ca o forţă care conferă unitate diversităţii personalităţii.
 Prin acţiunea proprium-ului persoana devine tot mai puţin instinctivă, tot mai raţională şi inteligentă, ca
urmare a însuşirii de noi sisteme adaptative.
 Are drept deziderat impunerea propriului sistem de valori. Nu întotdeauna reuşeşte să atingă acest
deziderat, existând situaţii în care omul adoptă comportamente şi roluri care nu-i sunt proprii, care nu sunt
conforme cu tendinţele native ale proprium-ului şi în care sistemul său axiologic este – ca formă de
manifestare a proprium-ului - este înnăbuşit.
 Este compus din:
8
 Conştiinţa imperativă – presupune adaptarea de către personalitate a regulilor mediului

social;
 Conştiinţa optativă – presupune compararea şi corelarea evenimentelor externe cu o scală
proprie de valori.
Conceptul de “Imagine de sine”
 Nu trebuie confundat cu cel de “conştiinţă de sine”.
 Caracteristica fundamentală a sistemului conştient este aceea de a consta din două compartimente de
bază, imposibil de conceput unul fără celălalt: conştiinţa despre lume şi conştiinţa despre sine.(H. Ey)
 Conştiinţa despre sine sau autoconştiinţa apare ca un revers al conştiinţei despre lume. Rezultă din
convergenţa concepţiilor mediului social şi uman cu privire la individ.
 Imaginea de sine nu se confundă cu conştiinţa de sine, prima prezentându-se ca un produs al celeilalte.
Conştiinţa de sine poate fi comparată cu subiectul care întreprinde o acţiune, iar imaginea de sine poate fi
asemuită cu unul dintre efectele acestei acţiuni.
 Imaginea de sine
► “percepţia şi valorificarea concepţiilor despre sine, a propriilor poziţii, judecăţi, orientări în
atribuirea de valori, capacităţi şi deprinderi, precum şi a premiselor obişnuite ale acestora. Imaginea de sine
apare ca o oglindă individuală a solicitărilor socialmente condiţionate ale lumii înconjurătoare şi serveşte
conştiinţei propriei identităţi în condiţiile schimbării situaţiilor exterioare.” (G. Clauss)
► “imaginea despre sine este expresia concretizată a modului în care se vede o persoană oarecare.
Este contaminată de dorinţa, dar şi de modul în care evaluează ceilalţi persoana respectivă. Succesele şi
eşecurile modifică imaginea de sine şi constituie punctul de plecare pentru o gamă largă de atitudini şi
conduite. Acestea conturează şi diferenţiază imaginea statutului şi rolului social, fiind considerate ca aspecte
componente de bază ale personalităţii.” (U. Şchiopu)
Funcţii ale imaginii de sine
 Psihicul uman presupune interacţiunea imaginii despre sine, a imaginii despre lume şi a imaginii lumii
despre individ. Există, în cadrul interacţiunii dintre aceste imagini, tendinţa aducerii lor la unison, reducerii
lor la una singură. Acest scop nu poate fi niciodată atins pe deplin, dar semnifică dobândirea unei anumite
identităţi.
 În cadrul interacţiunii amintite, pot fi deosebite: o confruntare între imaginea de sine autentică şi imaginea
tot despre sine dar atribuită lumii şi o confruntare între imaginea de sine şi teritoriul psihic virtual. Cea de-a
doua reprezintă o dispută intra-imagine de sine, vizează câştigarea identităţii cu sine.
 A avea identitate echivalează cu a dispune de o sumă de semne sau caracteristici care să permită
recunoaşterea subiectului de către ceilalţi.
 A avea identitate în raport cu lumea constituie o condiţie indispensabilă a vieţii psihice şi a vieţii sociale.
 A avea identitate înseamnă a juca un anumit rol, a dispune de un anumit statut.
 Există două mari categorii de semne de identitate:
 transmise – pe care individul le primeşte prin însuşi faptul că s-a născut: nume, data naşterii,
particularităţile fizice şi psihice.
 dobândite – conferite de performanţele proprii ale individului. Identitatea dobândită are o importanţă cel
puţin egală cu cea transmisă, întrucât joacă un rol preponderent în constituirea de avantaje ce conferă
individului un loc în societate.
 Omul are nevoie de o identitate nu numai în raport cu lumea ci şi în raport cu sine. Necesitatea acestei
identităţi se conturează relaţiile cu sine.
 Conştiinţa se divizează într-un Eu care observă şi un Eu observat. Eul observat are nevoie de o identitate
spre a fi recunoscut de către eul care observă. Identitatea ca atare constituie răspunsul la întrebarea “Cine
sunt eu?”.
 Cadrul social constituie o condiţie esenţială a constituirii sinelui. (G.H. Mead) prin internalizarea gesturilor
şi investirea lor treptată cu semnificaţii, ca urmare a interacţiunilor din mediul social, ia naştere Sinele.
Acesta nu este implicat în viaţa organismului, nici în experienţa senzorială sau în experienţa cu aspectele
lumii din jur care ne generează reacţii obişnuite.
 Sinele este ceva ce poate constitui pentru el însuşi un obiect. Este o structură socială ce se naşte în relaţiile
cu ceilalţi. În cursul unei activităţi, subiectul se priveşte pe sine din punctul de vedere al celorlalţi membri
ai grupului. Aceşti indivizi îi conferă un anume Sine.
 Individul există, pe de o parte, numai în cadrul social şi, pe de altă parte, dispare prin integrarea deplină,
prin dizolvarea în social. Cele două momente nu coincid, ele plasându-se la capătul unui drum posibil.
9
Aceasta pune în evidenţă creativitatea individuală, omul creează societatea şi în acelaşi timp se
construieşte pe sine, introducând astfel în univers o nouă ordine.
 Rezultatele acţiunilor pe care le întreprindem alimentează imaginea despre noi înşine, îmbunătăţind-o sau
înrăutăţind-o. Succesele sau eşecurile noastre sunt prelucrate într-un gen de edificiu ce îndeplineşte o
dublă funcţionalitate: este principalul stâlp de rezistenţă al psihismului nostru; ne apără faţă de tot ceea ce
ar putea constitui o ameninţare din exterior.
 Obţinerea identităţii de sine presupune nu numai constituirea imaginii de sine, ci şi acceptarea ei. Aceasta
se traduce prin acordul cu sine, condiţie fundamentală a integrităţii şi sănătăţii psihice.
 Autocunoaşterea are loc atunci când se realizează suprapunerea dintre “imaginea despre mine pe care o
atribui lumii” şi “imaginea mea efectivă despre mine”.
Imaginea despre sine
Psihanalistii susțin ca prima lege a vietii nu este autoconservarea biologică ci conservarea imaginii de sine,
aceasta fiind o nevoie de bază strict umana. Imaginea, parerea de sine, provenind din organizarea
experientelor, perceptiilor, valorilor și obiectivelor noastre tine de “realitatea” noastra și ne determină
comportamentul. Atunci când comunicam, ne adresam imaginii pe care noi o avem despre interlocutor, iar
acesta va comunica cu noi conform versiunii sale despre noi și despre el însuși.
Orice persoană are cel putin cinci imagini, fiecare interinfluentându-se și schimbându-se în permanenta, în
urma procesului de comunicare. Armonia dintre aceste versiuni face comunicarea sa fie simpla, directa și
nedistorsionata. Aceasta armonie se poate realiza prin “testarea” imaginii de sine (autocunoaștere) sau prin
deschiderea spre altii, autoexpunerea, “reflectarea noastra în altii”. Suntem fiinte sociale, iar personalitatea
noastra rezulta din asociere și nu din izolare.
Versiuni ale imaginii de sine:
EU, CEL CARE CRED EU CA SUNT (versiunea mea despre mine)
EU, CEL CARE CRED CA TU CREZI CA SUNT (versiunea mea despre versiunea ta despre mine)
EU, CEL PE CARE NICI EU NICI TU NU-L STIM (versiunea ascunsa)
EU, CEL CARE TU CREZI CA SUNT (versiunea ta despre mine)
EU, CEL CARE TU CREZI CA EU CRED CA SUNT (versiunea ta despre versiunea mea despre mine).
Fereastra lui Johari1 – ne atrage atentia asupra existentei in spatiul personal a patru zone diferite, în continua
schimbare, în care stocam informatia despre noi (“sine” ) si despre cei din jur (“altii”).
Analiza interactiunii dintre cele doua surse de informație: “sine” și ”altii” și a proceselor comportamentale
implicate.
Notatii: ICS=informație cunoscuta de sine, INS=informație necunoscuta de sine, ICA=informație cunoscuta de
altii, INA=informație necunoscuta de altii, “ae”=autoexpunere redusa, “AE” = autoexpunere pronuntata, “fb”=
feedback redus, “FB”=feedback intens.
“Arena” este zona din spatiul interpersonal în care informatia este cunoscuta atât de sine cât și de altii , zona
în care relatiile interpersonale pot sa infloreasca.Cu cât aceasta zona este mai larga, cu atât comunicarea este
mai eficace.Un bun comunicator va tinde sa largeasca aceasta zona prin procesul de autoexpunere și feedback.
Zona “oarba” contine informație necunoscuta de sine dar cunoscuta de altii. Ea include atât comportamentele
și atitudinile proprii de care noi nu ne dam seama, cât și atitudinile și sentimentele altora legate de noi pe care
noi nu le cunoaștem, dar altii le cunosc. Aceasta zona de date constituie un handicap în comunicare deoarece
nu putem sa întelegem comportamentele, deciziile și potentialul altora daca nu avem informatiile privind
originea acestora. Lipsa acestor informatii va înhiba eficacitatea relației interpersonale.
1
Modelul ferestrei lui Johari - prelucrat dupa Jay Hall, Clifornia Management Review, vol.15, p.3, 1973)
10
Daca vrem sa schimbam ceva din ceea ce este continut în aceasta zona sau sa largim domeniul de comunicare,
este necesar ca parte din informatia de aici sa fie transferata in arena și aceasta este posibil prin procesul de
solicitare / furnizare de feedback.
“Fațada” este o zona cunoscuta de sine dar necunoscuta de altii; cuprinde informatii despre sine pe care le
consideram posibil prejudiciabile relației (de exemplu, parerea despre interlocutor) sau pe care le ascundem
din motive de teama, din dorinta de putere, din anumite interese, etc. Blocarea acestor informatii constituie
“autoprotecție” pentru individ. Tansferarea de informație din aceasta zona în zona în care are loc comunicarea
deschisă se face prin autodezvaluire, autoexpunere. Având informatii despre noi, interlocutorul va putea
întelege mult mai precis ceea ce spunem sau facem, și în general relatia de comunicare este mai eficienta și
are sanse de dezvoltare.
Zona “necunoscută” de sine și de altii din spatiul interpersonal se presupune că există în subconștient, și,
uneori, atitudini aflate în această zonă ne influențează comportamentul de comunicare, fără să ne dăm seama.
Ele se manifesta mai ales în situatii critice când nu ne mai recunoaștem în propriile reactii, cuvinte, ideii: “ nu
sunt eu acela care a fost în stare sa spuna asa ceva”. Zona “ necunoscuta” contine date psiho-dinamice,
potentiale și talente ascunse, informatii inconstiente și bază de date a creativitatii.
Autoexpunerea constituie un mecanism de dezvoltare a încrederii în interlocutor și de legitimizare a expunerii
mutuale. Autoexpunerea nu se refera la informatii manipulative, false sau cu scop de ducere în eroare.
Procesul de feedback presupune solicitarea activa de informație despre sine, dar cantitatea și calitatea
informației obtinute sunt la latitudinea celui care o furnizează și depind de calitatea relației dintre cei doi.
Cooperarea interlocutorului este favorizata de existenta unui climat de autoexpunere reciproca.
Relatii interpersonale vor fi caracterizate de intelegere reciproca și eficienta daca cei care comunica vor
practica în mod echilibrat și corect atât autoexpunerea cât și solicitarea de feedback.
Impactul social al emoțiilor
Fragilizarea afectivă
Experienţele de „tip Gorgona" constituie principalul factor al fragilizării afective. Ele se produc cu precădere la
o anumită vârstă. întotdeauna însă, se parcurg următoarele etape:
 emoţia-şoc, prin care individul descoperă dintr-odată că întreaga ordine şi armonie a vieţii sale afective
se află edificate pe o temelie extrem de şubredă, că unul din principalii piloni ai echilibrului său
afectiv este cu desăvârşire gol.
 blocarea afectivă, ca reacţie instantanee prin care încetează complet circuitul afectiv între individul
respectiv şi mediul său familial, micro-social sau macro-social;
 tentative de eludare a situaţiei afectogene prin negarea ei totală sau parţială, negare care înseamnă
de fapt închidere în sine şi cufundarea într-o iluzorie pace lăuntrică, iluzorie pentru că în scurt timp
ea va fi risipită de frământări, insatisfacţii şi tulburări ce pot lua forme din cele mai grave;
 punerea în acţiune a unor mijloace de surmontare a situaţiei afectogene astfel încât, fără a nega sau
subestima gravitatea acesteia, să se poată parveni la un alt echilibru afectiv, întemeiat de această dată
pe elemente temeinic verificate (interioare sau exterioare) şi care pot deveni puncte de sprijin pentru
însemnate reuşite de ordin pragmatic sau demiurgic (când există aptitudini native, individul fragilizat
afectiv se concentrează tot mai rodnic asupra forţelor sale latente, împlinindu-se strălucit într-un
domeniu sau altul al artei, ştiinţei, etc.)
Ereditatea, respectiv tipul de structură psihică moştenit genetic de individ. Este riscant de apreciat
dacă rolul eredităţii în instalarea afectivităţii fragile este mare sau mic. Experienţa de viaţă rămâne aceea care ne
va potenţa sau atenua considerabil acţiunea efectivă a factorului ereditar.
Specifică vârstei adulte, înaintată chiar, este fragilitatea determinată de o reflecţie retrospectivă
profundă, conexând multiple date autobiografice, reflecţie care evidenţiază necruţător un însemnat hiatus între
imaginea despre sine (ani de-a rândul socotită exactă) şi realitatea care, după multe probe eşuate Ia examenul
vieţii, se dovedeşte cu mult mai modestă.
Vârstei primei maturităţi şi studenţiei îndeosebi îi este specifică fragilitatea afectivă determinată
de discrepanţa între şansele ce părea că le oferă societatea, în temeiul unor evaluări care erau în marc
măsură proiecţii ale viselor adolescentine, şi estimările realiste, realizate în urma primului contact „dur" cu
viaţa (admiterea la facultate, intrarea în producţie).
Caracteristici ale fragilităţii afective
11
Fragilizarea afectivă se situează alături de fenomene şi stări mai mult sau mai puţin afective
(precum fenomenul de frustraţie, starea de conflict, stress. complex, frică, etc). Ea desemnează un fenomen
complex şi de lungă durată, de puternică sensibilizare a întregului câmp afectiv, în urma unei experienţe de
viaţă ce a subminat echilibrul afectiv anterior şi a constrâns astfel individul să instituie o severă cenzură în
schimburile sale afective cu exteriorul.
Această cenzură severă, esenţială pentru caracterizarea fragilităţii afective, constituie mecanismul
frenator ce se interpune între percepţie şi act, între acţiunea agentului afectogen. în cazul nostru, şi reacţia
de răspuns. Dacă este adevărat că orice act psihic uman este „suspendat" şi cu înfăptuire „întârziată", această
aserţiune este în cel mai înalt grad valabilă pentru comportamentul fragilului afectiv.
Fragilul afectiv, care a încercat o tulburătoare decepţie în privinţa raportării sale de ansamblu la
lumea exterioară, şi-a pus la punct un complicat „mecanism de amânare" tocmai pentru a nu mai repeta
eroarea în care a trăit anterior. Nici nu este nevoie ca stimulul sau situaţia afectogenă să prezinte semnele
vreunei ameninţări sau primejdii. Excesiv de prudent, fragilul afectiv amână răspunsul până la completa evaluare
a datelor situaţiei şi încă o dată — poate pentru a desfăşura mental efectele îndepărtate ale răspunsului
preconizat, poate numai pentru a lăsa timp .îndoielii de serviciu" să se consume, poate încă şi din alte raţiuni.
Fragilul afectiv are vitală nevoie de certitudinea căutată, pe care el primul o consideră o utopie, dar
spre care nu conteneşte nicicând să aspire.
Aşteptarea care separă printr-o durată mai lungă excitaţia de reacţia de răspuns este o fază de
„preparaţie" în cursul căreia au loc acumulări de tensiune sufletească, necesare răspunsului adecvat, dar la fel
de bine se pot produce descărcări de energii mobilizate nemotivat şi deci pasibile să forţeze reacţii neinspirate.
Aceste acumulări şi descărcări pot fi însă în contratimp cu oportunitatea răspunsului. Prelungite nemăsurat,
acumulările pot duce la nerăbdare şi deci la o reacţie pripită. Fragilul nu este din principiu avantajat de
stratagema sa temporizatoare. El este între cei bine situaţi pe scara evoluţiei spre „fiinţele superioare care ştiu
să-şi comande destinul". „Oamenii" scrie Ralea „pot fi clasaţi după gradul în care le este dezvoltată
aşteptarea: slabii, înapoiaţii nu ştiu să aştepte deloc, alţii pot aştepta puţin, alţii mult şi aceasta corespunde la
o evoluţie a conduitelor foarte diferită".
Este bine de ştiut că afectivitatea nu se prezintă niciodată în stare pură, decât în unele cazuri
patologice. Dar una din caracteristicile importante ale afectivităţii fragile este procentul foarte ridicat de
„impuritate", în lungul interval de aşteptare care întârzie răspunsul la stimulul afectogen, intră în joc o serie
de alţi factori neafectivi — gândirea mai întâi, dar şi memoria, atenţia, voinţa, etc.
Afectivitatea fragilă are o reactivitate la limita de sus a sentimentului superior. Fragilul ţine seama
de mai multe elemente care, puse faţă în faţă, se ciocnesc, se neutralizează, formează controverse interne, care
întârzie fixarea unei atitudini finale.
Operând un gen de reducţie fenomenologică asupra elementelor viscerale, organice şi elementar
afective, aşteptarea degajează terenul pentru desfăşurarea factorilor nespecifici. Într- adevăr, „sentimentul
presupune mai întâi o intelectualizare. El îşi oferă imagini, vizualizează, adeseori introduce idei, principii,
convingeri peste substratul violenţei emoţionale, care e orb. Aceste imagini ne vin adesea din memorie, care
slăbeşte virulenţa pornirii afective.
De pildă, un om ce ne-a jignit şi care stârneşte în noi un sentiment de furie. Ne putem însă aduce
aminte că acelaşi om altădată a fost gentil sau devotat cu noi, în împrejurări grele. Emoţia furiei dispare brusc la
această aducere aminte şi sentimentul final apare ca un compromis slăbit al tendinţei iniţiale...
Alteori cursul sentimentului e întârziat de nevoi de justificare, care presupun o întreagă argumentare
internă, ca şi în cazul raţionamentului sau a deliberării voluntare. Argumente pro sau contra sunt aduse în
favoarea sau în defavoarea obiectului iubirii sau antipatiei noastre. Cutare gest al persoanei pe care o iubim
poate fi interpretat favorabil sau defavorabil. El ne poate da speranţe sau deziluzii. Unei interpretări
optimiste de o clipă îi poate urma, ajutată de argumente tot aşa de puternice, o alta, pesimistă. Sfâşierea noastră
interioară, pe marginea unui sentiment, poate dura astfel multă vreme".
O asemenea caracterizare nu este, în realitate, a sentimentului în general, ci mai curând a
afectivităţii fragile.
În mod obişnuit, sentimentul impulsionează opţiunea, decizia, acţiunea. Menţionând că ezitarea şi
oscilaţia sunt note caracteristice stărilor afective inferioare. Putem spune acum că fragilitatea afectivă se
constituie ca un caz particular al evoluţiei sentimentelor, incluzând două elemente profund contradictorii:
► pe de o parte, afectivitatea evoluează în sensul complicării şi complexificării, întârziind foarte mult
declanşarea reacţiei;
12
► pe de altă parte, în pofida pronunţatei evoluţii către limita superioară a afectivităţii, se observă în mare
măsură unele trăsături specifice formelor inferioare ale afectivităţii, precum ezitarea, oscilaţia, indecizia,
perseverarea etc.
LECTURĂ:
SITUAŢII CONFLICTUALE
Omul trebuie să se adapteze mereu la mediul în care trăieşte, la evenimentele de viaţă cu care este confruntat.
El trebuie să înfrunte piedici, să suporte conflicte, să învingă frustrări sau să depăşească situaţii stresante. Care
sunt dimensiunile psihologice ale acestor situaţii?
Adesea omul urmăreşte realizarea mai multor scopuri, aspiraţii, dorinţe. Resursele endogene sau exogene de
care dispune persoana sunt însă limitate. Realizarea unor scopuri blochează sau anihilează realizarea altora. un
tânăr, de exemplu, nu poate fi în acelaşi timp sportiv de performanţă şi student eminent. din punct de vedere
psihologic, atunci când se impune o alegere între motive diferite, mutual exclusive, apare un conflict. În acest
caz, asupra individului se exercită două sau mai multe forţe cu valenţe diferite, dar de intensitate aproximativ
egală. În funcţie de caracterul acestor forţe se stabilesc 3 tipuri de situaţii conflictuale:
1. conflictul atracţie – atracţie (A - A) - Situaţia în care alternativele puse în faţa individului sunt la fel de
dezirabile, adică ambele valențe sunt pozitive. de exemplu el trebuie să decidă între a merge la un film
şi a merge la un meci de fotbal, în condiţiile în care ambele alternative ar oferi modalităţi plăcute de
petrecere a timpului liber. de obicei, în cazul acestui tip de conflict, deciziile sunt luate rapid, după o
scurtă perioadă de oscilaţie. Când alegerea este foarte importantă, cum este cazul alegerii unei
profesii, conflictul atracţie – atracţie poate să atragă comportamente neadaptative.
2. conflictul de tip evitare – evitare (E – E) - apare în cazul în care individul trebuie să aleagă între
variante la fel de indezirabile (ambele valenţe sunt negative). De exemplu, elevul nepregătit trebuie să
aleagă între nota proastă pe care o va primi pentru tema neînvîţată şi pedeapsa care i se va aplica dacă
va fugi de la şcoală. Uneori se caută „răul cel mai mic” alteori soluţia apare în evaziunea fizică sau
imaginară ori în comportare agresivă.
3. conflictul de tip atracţie – evitare (A – E) - apare atunci când un scop are atât valenţe pozitive cât şi
negative. de exemplu, adolescentul urmăreşte să scape de sub tutela părinţilor, dar în acelaşi timp ştie
că are nevoie de protecţia şi de ajutorul lor. acest tip de conflict este cel mai frecvent întâlnit în viaţa
de zi cu zi. apare sub forma unor alegeri între două sau mai multe alternative care au simultan atât
valenţe pozitive cât şi negative de exemplu, oscilăm adesea între a munci cu o oră mai mult şi a ieşi cu
prietenii. Prima variantă ne-ar aduce mai multă competenţă într-un domeniu, mai mulţi bani, etc, dar
ne-ar face să ne izolăm de ceilalţi; a doua variantă ne aduce bucuria prieteniei, dar nu ne ajută să ne
sporim competenţele profesionale.
Un conflict nerezolvat sau cronicizat este o sursă de frustrare. frustrarea a fost concepută, din
punct de vedere obiectiv, comportamental, ca situaţie frustrantă, iar din perspectiva subiectului ca
sentiment al frustrării, ca un dezechilibru afectiv rezultat din blocarea realizării unor dorinţe aspiraţii,
scopuri.
Dintr-o perspectivă cognitivă integraţionistă, frustrarea se defineşte ca o reacţie afectivă la o
situaţie percepută ca situaţie frustrantă. deci, nu situaţia ca atare este frustrantă, ci modul în care este
percepută, înţeleasă această situaţie prezintă caracteristica de a fi frustrantă. Dezechilibrul afectiv este
post-cognitiv, urmează considerării caracterului frustrant al situaţiei, deci unei interpretări.
Actele de inechitate, ironiile sarcastice, aşteptările nereuşite şi eşuate, aspiraţiile nerealizate,
refuzurile – sunt situaţii de frustrare.
Reacţiile generate de acestea sunt:
- dezechilibrul afectiv (mânia, înjurătura, riposta verbală, atacul fizic)
- neastâmpărul şi tensiunea
- agresivitatea
- apatia
- evaziunea în imaginar
- stereotipia (automatismele)
- regresia (comportamentală sau afectivă) – pp. revenirea la un comportament din copilărie care i+a
conferit securitate, de ex. strigarea numelui mamei, leganatul, suptul degetului, revederea unor
fotografii dintr-o perioadă fericită.
… unele dintre acestea se transformă în mecanisme de apărare.
13
EXERCIȚIU: Comentaţi starea de motivaţie în raport cu posibilitatea de satisfacere. Comentaţi şi exemplificaţi

rolul frustrării.
Cauze și efecte psihologice ale eșecului comunicării sociale (stres, frustrare, complex)
FRAGILITATE ŞI STRESS
La noi, R. Floru (vezi Stresul psihic) a atras atenţia ca prea adesea şi prea uşor se confundă
noţiunile de stress şi emoţie, pe simplul motiv că stressul este resimţit de regulă ca o stare afectivă de
coloratură negativă, iar dificultăţile de adaptare antrenante astfel s-ar explica prin rolul dezorganizant al
emoţiei. Mai multe observaţii devin aici necesare.
Întâi, limitarea emoţiei la reacţii psihice primitive şi dezorganizante nu mai poate fi astăzi susţinută.
Apoi, emoţia nu provoacă tulburările de adaptare, ci doar însoţeşte - în calitate de efect — situaţiile
agresante sau ameninţătoare cărora trebuie să le facă faţă. Că este posibil ca ea să potenţeze aceste tulburări
de adaptare, este drept, dar la fel de bine se pot invoca situaţii şi experimente în care emoţia exercită o
influenţă cu sens contrar, de atenuare a tulburărilor respective. Constatarea pericolului iminent este urmată de
o serie de reacţii conexe, între care unele de ordin fiziologic, ce ţin de stress, nu de emoţia propriu-zisă.
În fine, nu trebuie uitat că stressul are o componentă biologică, alta fiziologică. În acest plan, ni
se pare just punctul de vedere al lui Reuchlin, care consideră ca termenul de stress poate fi utilizat cu
referire la o anumită categorie de stimuli emoţionanţi, anume acela care prin intensitate şi frecvenţă
ridicată antrenează consecinţe psihologice ce depăşesc limita suportabilului.
Între emoţie şi stress există relaţii de interferenţă. Uneori, emoţia este cu totul în afara
extensiunii stressante (bucuria, spre exemplu, emoţiile primare in general). Alteori, emoţia este o parte
componentă a stressului.
Stress-ul are puncte de contact cu afectivitatea fragilă atât în faza declanşării, cât şi în etapele
evoluţiei. Stress-ul presupune, spre a se declanşa, o situaţie externă neobişnuită, care să se repercuteze prin
puternice reacţii afective asupra subiectului (asemănător „experienţelor tip Gorgona" declanşatoare de
afectivitate fragilă).
De asemenea, în ambele cazuri este nevoie de un subiect cu o sensibilizare afectivă accentuată,
altfel situaţia stressantă sau cea fragilizantă afectiv pot rămâne fără urmări. (este frecvent pomenit în această
ordine de idei studiul psihiatrilor americani Roy Grinker şi John Spiegel, Men under stress, care au constatat că în
aceeaşi situaţie stresantă, războiul, unii membri ai flotei au continuat lupta fără probleme, o a doua categorie
au prezentat aşa-numitele simptome de nevroză a războiului, în vreme ce o a treia categorie au manifestat
asemenea simptome chiar înainte de a cunoaşte „botezul focului"). Apoi, ambele tipuri de situaţii, după
emoţia-şoc pe care o provoacă instantaneu (sau aproape instantaneu), conduc la o nelinişte de lungă
durată. Ambele impun subiectului operaţiuni de evaluare a consecinţelor mai apropiate şi mai îndepărtate
ale ameninţării respective.
Situaţia stressantă prezintă un pericol imediat pentru subiect, în vreme ce fragilizarea afectivă
poate fi declanşată de o experienţă ale cărei consecinţe pot fi foarte îndepărtate sau pur teoretice
(ameninţarea pe care o prezintă moartea, de exemplu, pentru simplul fapt că realizăm că suntem muritori, ca
în cunoscutul silogism cu Socrate).
În vreme ce „experienţa de tip Gorgona" are o configuraţie şi o semnificaţie foarte precise,
situaţia stressantă rămâne nu o dată confuză pentru subiect, ba uneori stressul provine tocmai din motivul
că subiectul nu ştie prea bine ce ameninţare îl aşteaptă. Deşi în ambele situaţii este implicat un moment
cognitiv chiar de la bun început, acest moment cognitiv este de regulă intuitiv în cazul stressului şi
pronunţat în cazul fragilizării afective.
Neliniştea în ambele cazuri este de durată, dar cunoaşte intensităţi mult diferite, căci în cazul
fragilului afectiv ea se atenuează treptat până Ia a deveni o simplă şi vagă stare de fond, în timp ce stressatul
se confruntă cu ritmice revigorări ale neliniştii contractate din prima fază (se întâmplă chiar ca această
nelinişte să sporească în fazele ulterioare ale stressului).
Dar deosebirea cea mai importantă se referă la faptul că fragilul afectiv îşi raţionalizează tot
mai ferm situaţia odată cu trecerea timpului, pe când stressatul poate pierde chiar şi bruma de estimare pe
care a avut-o prin cogniţia intuitivă iniţială.
Exemplu: legătura cu totul aproximativă între gradul de dificultate a operaţiei şi îngrijorarea
(neliniştea) pacienţilor aflaţi în aşteptarea acestor operaţii. Sau, şi mai interesant, cazul unor părinţi care
atunci când li se întâmplă să piardă un copil printr-un accident mortal, recurg la autoapărare prin „negarea"
realităţii evidente şi necruţătoare.
14
Aceeaşi situaţie poate fi stressantă pentru anumiţi subiecţi, indiferentă pentru alţii şi binefăcătoare
pentru o a treia categorie de subiecţi, gradare pe care nu o întâlnim în cazul situaţiilor fragilizante, unde a treia
categorie este exclusă.
Stressul este, în toate fazele sale, manifest atât pe plan psihologic cât şi fiziologic. Cu totul altfel
se întâmplă în cazul) afectivităţii fragile, unde manifestările de ordin fiziologic pot să apară doar în prima fază a
trăirii „experienţei de tip Gorgona" (uneori ele pot cunoaşte chiar forme pronunţate), după care, ca urmare a
creşterii tot mai accentuate a rolului raţiunii, fenomenul se desfăşoară exclusiv pe plan psihic.
Fragilitate ş frustraţie
De real interes pentru caracterizarea afectivităţii fragile este noţiunea de frustraţie. Introdusă iniţial de
către Freud doar cu sensul de stare de privaţiune resimţită de subiect atunci cînd libidoul său nu găseşte condi-
ţiile prielnice pentru a se realiza, noţiunea de frustraţie a dobîndit treptat înţelesul de fenomen complex de
dezechilibru afectiv ce apare în dinamica personalităţii ca urmare a neîmplinirii unei dorinţe, a obstrucţionării în
calea realizării unei trebuinţe, a privării de ceva deja posedat în plan material sau spiritual, în ordinea afectivă în
particular. Importam de precizat este faptul că această stare emoţională negativă instalată prin frustraţie poate
avea un caracter tranzitoriu, relativ stabil sau permanent: cum vom vedea, de aici decurg punctele de contact dar
şi cele distinctive în raport cu afectivitatea fragilă.
În înţelegerea fenomenului de frustraţie, se impune luare în consideraţie a următoarelor elemente:
- ansamblul de factori şi procese care crează situaţia frustrantă, împiedicând satisfacerea unei nevoi, a
unei motivaţii (unii autori definesc chiar astfel frustraţia însăşi);
- ansamblul de trăiri emoţionale (insatisfacţie, neplăcere, conflict) provocate de apariţia obstacolului în
calea realizării trebuinţei: ansamblu! reacţiilor de răspuns ale subiectului la situaţia frustrantă, care pot
fi imediate sau amânate, controlate sau necontrolate, pasive sau agresive, adecvate sau neadecvate
(când răspunsul — de regulă agresiv — este îndreptat nu asupra factorului frustrant, ci asupra altuia
neimplicat în vreun fel în respectivul act al frustrării).
Acest ultim aspect, al răspunsului neadecvat, aberant chiar, în situaţii stresante a fost aprofundat mai
ales de psihanaliză, care a pus în evidenţă că înfrînarea conştientă şi volitivă a reacţiilor imediate declanşează, în
timp, un mecanism complex de refulări, substituţii, proiecţii, deci un întreg complex de efecte îndepărtate şi
foarte variate. Aceste efecte aberante nu se explică numai prin infrânarea amintită, ci şi prin fondul psihic
caracteristic frustraţiei; în adevăr, frustraţia presupune o gravă desincronizare între aşteptările subiectului şi
împlinirea (în fapt, neîmplinirea) acestora, dar desincronizarea nu este determinată numai de factori exteriori,
ci şi de elemente interne (incompetenţă, ignoranţă, supra sau .subapreciere), elemente pe care în genere
subiectul !e proiectează în fictive obstacole exterioare sau le deformează în analize mult colorate afectiv şi
mereu reluate.
Indiferent însă de explicaţia dată factorilor frustranţi şi de adecvarea sau neadecvarea reacţiilor
comportamentale provocate, esenţial pentru frusraţie este că ea se instalează ca o conştiinţă a stării afective de
privaţiune, ca o conştiinţă a unei tensiuni emoţionale ce implică nevoia de descărcare. Această presantă nevoie
de descărcare are ca urmare firească tulburarea funcţionării fireşti a diverselor procese psihice mai mult sau mai
puţin conexe. Cum remarcă Tîberiu Rudică, cu cât gradul de ameninţare presupus de frustraţie este mai mare,
anxietatea si deprimarea mai accentuate, iar sentimentul propriei incapacităţi mai viu. cu atât consecinţele
psihologice sunt mai evidente; procesele adaptative devin mai primitive, posibilităţile de a aprecia realist
situaţia, de a-şi valorifica experienţa proprie şi de a utiliza o nouă strategie de răspuns, mai slabe; ca urmare,
tendinţa spre rigiditate a răspunsurilor, spre a persevera cu un răspuns care se dovedeşte adecvat situaţiei,
devine o particularitate caracteristică comportamentului frustrat".
Pentru problematica fragilităţii afective, de un interes aparte ni se par, între modalităţile de reacţie
la frustraţie /3/, cele predominant afective. Acestea implică, din partea subiectului frustrat, două tendinţe
diametral opuse, dar probabil şi altele intermediare. Mai întîi, tendinţa activă de a domina agentul frustrant, prin
lichidarea acestuia într-un fel sau altul, tendinţă care este însoţită de trăiri afective precum accese de mânie,
furie, impulsivitate, iritabilitate, crize de violenţă, etc. Genul acesta de reacţii se întemeiază pe un mod de
interpretare caracteristic situaţiei frustrante, în care privaţiunea este considerată ca neîntemeiată,
răuvoitoare, ori chiar arbitrară. Apoi, ca o a doua tendinţă este cea defensivă, de a se retrage, de a întoarce
spatele realităţii şi, la limită, chiar de a se autoînvinui. Pe plan afectiv, acest gen de reacţii este acompaniat de
emoţii negative precum frica, tristeţea, depresiunea, remuşcarea, etc. Interpretarea corespunzătoare a acestor
reacţii pendulează intre considerarea obstacolelor ca de nedepăşit şi reticenţe sub aspectul îndreptăţirii la
obţinerea satisfacţiei trebuinţelor, dorinţelor sau aspiraţiilor personale respective.
Reacţiile predominant afective se întâlnesc, cum este şi firesc, mai des la copii, datorită gradului mai
scăzut al maturizării intelectual-afective şi. de aceea, intolerantei sau toleranţei individuale scăzute la frustraţie.
15
Dar ele nu sunt rare nici în cazul persoanelor adulte, fiind caracteristice celor cu o hipertrofiere a personalităţii în
sensul supraestimării (aşa numitul complex de superioritate) sau al celor cu o hipertrofiere în sensul subestimării
(respectiv, al complexului de inferioritate). Asemenea reacţii, prin faptul că au la temelii interpretări inadecvate
ale situaţiei frustrante, nu pot constitui rezolvări satisfăcătoare si deci nu pot conduce ia o reechilibrare psihică
satisfăcătoare şi la o armonie mulţumitoare a relaţiilor cu semenii. Ele pot procura echilibrări temporare, care
însă se repecutează în relaţiile cu semenii prin tensiuni noi şi situaţii conflictuale mocninde. Spre exemplu,
agresiunea, în ambele forme tipice, cea explozivă, preponderent emoţională, şi cea comprimată de ură, cu
reacţie amânată, sau opoziţionismul. ca fenomen reacţional de tipul îndărătniciei, încăpăţânării, refuzului,
egoismului excesiv (care poate cunoaşte forme degradate, cu caracter psihopatic, de delir de revendicare sau
paranoia), degenerează din partea agentului frustrant reacţii de ostilitate, fapt care prin „feed-back", determină
o nouă agresiune, instituindu-se astfel cercul vicios care conduce la fenomenul cunoscut sub numele de
vendetă.
Încă mai interesante pentru tema afectivităţii fragile este genul de reacţii care se întemeiază pe stările
de neîncredere în forţele proprii, pe tendinţa de renunţare la luptă şi la căutarea de soluţii constuctive. Izolarea
este una din soluţiile tipice acestui gen, apare sub forma refuzului de a conserva sau colabora, ca tendinţă de
evaziune dintr-un mediu considerat ostil; apropiate ca factură, regresiunea, fixarea, uitarea voită (adică
îndepărtarea deliberată din conştiinţă a urmelor evenimentelor frustrante) nu reprezintă nici ele procedee
eficiente de eradicare a consecinţelor frustrării. Ele mai curînd amplifică impresia de frustrare, potenţează
preocupările de introspecţie şi întrovertire, ceea ce, pe plan afectiv, se resimte ca o acutizare a caracterului
emoţional în forme rigide şi conservatoare, cu totul improprii unei finalităţi constructive. Sunt forme pe care le
regăsim în reactivitatea de la limita de jos a afectivităţii fragile — aspect asupra căruia vom mai reveni.
Tiberiu Rudică (de altfel în consens cu V. Pavelcu şi mulţi alţi psihologi şi psihanalişti) apreciază că ar fi
specifice persoanelor sensibile şi mai ales celor înzestrate cu un sistem nervos slab aceste înclinaţii de a găsi
izvorul tuturor nereuşitelor şi nerealizărilor în primul rind in propriul eu (considerat prea slaba, prea puţin
înzestrat cu însuşiri autentice) sau, la limita cealaltă, în obstacolele externe apreciate întotdeauna ca foarte
puternice si de neînvins. Credem însă că aceste înclinaţii se regăsesc h fel de bine şi în cazul persoanelor care,
fără să facă parte din cele două categorii enunţate, sunt doar predispuse la analize nuanţate, la evaluări ale
întregului evantai de variante pe care le poate implica o anumită situaţie afectogenă — analize specifice prin
excelenţă afectivităţii fragile. Ne gîndim. spunînd astfel, la faptul că orice reacţie la agentul frustrant este funcţie
nu numai de valoarea şi forţa obiectivă a agentului frustrant. ci şi de modul subiectiv în care persoana frustrată
percepe situaţia şi, mai ales, de experienţa sa anterioară în acest sens. Ori, tipic pentru fragilitatea afectivă
este răspunsul întîrziat, amînau tocmai din motive de precauţie şi de raţiuni de extindere a analizei prealabile
reacţiei. Tiberiu Rudică afirmă cu drept cuvânt că reacţia la frustrare (in a cărei determinare intră pe de o parte
variabile perceptuale — deci ale organismului — cât şi variabile motivaţionale, temperamentale, formative) are
sensuri şi semnificaţii a căror cunoaştere este deosebit de importantă deoarece ea crează posibilitatea
evidenţierii nivelului de dezvoltare şi organizare a personalităţii celui în cauză (o agresivitate gata să izbucnească
la cea mai mică contrariere va dovedi atît o insuficienţă cultivare a inhibiţiei, cit şi dificultatea exprimării şi
afirmării personalităţii prin intermediul unor motive şi atitudini superioare). Nu credem însă că „raţionalizarea"
prelungită sau „obsesia culpabilităţii" sunt doar semne ale perfectei organizări a eului, respectiv ale
dificultăţilor întîmpinate în adaptare; ele, ca limite în care se mişcă o analiză apăsat problematizantă, pot fi la
fel de hine însemne ale reacţiei tipice pentru afectivitatea rragilizatâ, cu excesiva ei prudenţă atit în
interpretări şi etichetări, cît şi în reacţii de răspuns (mai ales în reacţii). Iar aceasta cu atît mai mult cu cit. aşa
cum însuşi autorul amintit recunoaşte, determinarea obiectivă (care, desigur, nu este posibilă tară luarea în
calcul a tuturor variantelor) a condiţiilor situaţiei con-îlictuale în procesul de evaluare şi interpretare a
motivaţiei şi atitudinilor -.emenilor este semnul actului de conştientizare, al flexibilităţii în planul jîndirii. al
autodominării si maturizării afective. Cum ştim însă, toate aceste caracteristici le-am regăsit la profilul
afectivităţii fragile.
Putem spune ca sentimentul frustraţiei şi afectivitatea fragilă au puncte comune doar în etapa
declanşării lor. Într-adevăr, ca şi in cazul instalării frustraţiei. afectivitatea fragilă implică pentru început un
moment de rupere a echilibrului afectiv. Deosebirea nu întârzie să apară: dacă în cazul frustraţiei specifică este
statornicirea convingerii că subiectul a fost şi rămâne privat de ceva ce i se cuvine, in cazul afectivităţii fragile
caracteristică este constatarea că echilibrul afectiv anterior se intemeia pe o iluzie, pe ignoranţă sau. cel
puţin, pe percepere inexactă a elementelor exterioare ce susţineau echilibrul anterior. Astfel, descoperind, într-o
situaţie de excepţie, că moartea nu este nicidecum atât de departe încât să o poţi privi ca pe un pericol cu totul
teoretic, abstract, ci se află totdeauna în preajmă şi te poate oricând lovi, oricât ai fi de tînăr şi sănătos, resimţi
pentru moment o zguduitoare lovitură privativă, dar înţelegi de îndată că ceea ce ţi s-a luat este de fapt o iluzie
16
în care te-ai legănat până atunci, una din marile iluzii ale nevârstniciei. Tot la fel, confruntându-te cu una din
marile probleme pe care viaţa, mai devreme sau mai tîrziu, ţi le presară pe traiectul vieţii, descoperi deodată că
la rigoare eşti înspăimântător de singur, oricât de multe şi apropiate persoane ai avea în raza afectivă: o
asemenea revelaţie este şi ea resimţită ca o brutală si imensă privaţiune de ordin afectiv, dar nu este nevoie să
reflectezi prea mult pentru a concede de fapt că totul este in ordine, că abia acum totul este in ordine, căci
solidaritatea umană operează totdeauna până la un anumit nivel, dincolo de care fiecare râmânem singuri, în
spaţiul unei solitudini uneori blestemate, alteori binecuvîntate, însă de fiecare dată, inexorabilă, firească deci,
pe care nu te poţi mânia sau scandaliza fără a risca să cazi în ridicol.
Se vede aşadar, că linia sentimentului de frustrare, cu orientarea sa fermă spre manifestări şi
comportamente patologice, rămâne departe, divergentă chiar, în raport cu cea a afectivităţii fragile, cu sporul ei
de luciditate ce o însoţeşte necontenit şi de la care îi vine deopotrivă tăria şi slăbiciunea.
Conflict şi frustrare
Conflictele, în plan psihic, apar atunci când omul este pus în situaţia de a alege între motive care se exclud
reciproc, dar care acţionează asupra sa cu forţe aproximativ egale.
3 categorii de situaţii conflictuale:
I. Conflictul “atracţie – atracţie”  apare când persoana este pusă să aleagă între motive la fel de
dezirabile. Acest gen de conflict este mai uşor rezolvabil. În cazuri extreme, poate genera comportamente
neadaptative.
II. Conflictul de tip “evitare – evitare”  apare când persoana trebuie să aleagă între variante la fel
de indezirabile / negative. În acest caz, persoana poate alege “răul cel mai mic” sau apelează la soluţia
extremă a evaziunii în imaginar. Ca efecte negative posibile în acest caz mai pot să apară fuga efectivă sau
comportamentul agresiv.
III. Confictul de tip “atracţie – evitare”  apare atunci când un scop are atât valenţe pozitive cât şi
valenţe negative. Este conflictul cel mai frecvent manifestat. Conduce la o atitudine ambivalentă, omul
simţindu-se simultan atras şi respins de o anumită activitate.
Conflictele nerezolvate conduc la frustrare, la un dezechilibru afectiv rezultat din imposibilitatea
atingerii unor scopuri, dorinţe, aspiraţii.
Reacţiile comportamentale imediate la frustrare indică, în acelaşi timp, consecinţele, dar şi
simptomele frustrării:
 Agresivitatea
 Apatia
 Evaziunea în imaginar
 Stereotipia
 Regresia.
Fragilitate şi complex
Ca atâtea alte noţiuni şi cea de complex a fost introdusă tot de psihanaliză dar, tot asemenea lor, a
depăşit cu mult spaţiul de origine, îmbogăţindu-şi substanţial conţinutul, lărgindu-şi sfera de aplicaţie.
Considerat părinte al termenului, C.G. Jung înţelege prin complex un ansamblu de trăiri emoţionale
şi de trăsături caracteriale declanşate de evenimente sau situaţii deosebite de viaţă care au un puternic
caracter frustrant dar care, spre deosebire de frustraţie (unde caracteristic este aspectul individual), sunt
general umane sau, în tot cazul, se regăsesc în experienţa de viaţă a majorităţii oamenilor.
Tot spre deosebire de frustraţie, care se poate produce la orice vârstă (deşi, cu trecerea anilor,
dispoziţia frustrantă se atenuează la cei mai mulţi), complexul se instalează foarte timpuriu, Ia vârstele cele
mai fragede, când conştiinţa nu este cristalizată, personalitatea departe de a fi formată, iar structurile psihice
sunt foarte labile şi deci incapabile să asigure reechilibrările afective dezirabile.
Resimţit cu o deosebită imensitate afectivă, complexul odată instalat se manifestă, în cele mai multe
cazuri, pe întreaga durată a vieţii, iar eradicarea sa este posibilă numai în cazul caracterelor foarte puternice şi
în condiţiile unui climat social adecvat. Aceasta pentru că, potrivit precizărilor lui Jung, complexul, pe de o
parte. nu rămâne un simplu dezechilibru afectiv, el se articulează ca un conglomerat ideo-afectiv complex, iar pe
de altă parte, regresează (atunci când credem că se disipează) spre structurile profunde ale conştiinţei, în
subconştient sau inconştient.
Este semnificativ, în această ordine de idei, că Otto Rank reface complexul lui Jung despre
Oedip dându-i titlul Oedip regresiv, argumentând că acest complex antrenează profunzimile insondabile ale
inconştientului şi reacţionează prin tipice simptome recidivante ori de câte ori libidoul este pus in situaţia de a
eşua.
17
În viziunea lui Freud, de altfel, complexul nici nu există decât ca perturbare a trăirii actuale de către
o imagine înregistrată cândva de inconştient şi care, ca orice amintire, este trezită de o anume percepţie şi
ţâşneşte prin ideile şi reacţiile noastre cu întreg haloul ei originar.
Potrivit cercetărilor mai recente, complexul trebuie înţeles ca o structură dinamică inconştientă,
înzestrată cu mecanisme de autoreglare şi dominată de o logică preponderent afectivă, structură care se
manifestă la nivelul întregii conduite a personalităţii ca o reacţie de respingere a realităţii date şi ca o permanentă
sursă de dezechilibru afectiv. Deşi inconştientă în principiu, structura reprezentată de complex nu exclude
implicarea unor elemente conştiente; important este că aceste elemente — reprezentări şi amintiri — au o
puternică valoare afectivă pentru subiect şi că penetrează toate nivelele psihologice.
Având Ia origine un conflict (cel mai adesea legat de reprimarea unor tendinţe viguroase de către
filtrajul social), complexul se constituie ca o strategie comportamentală ce intră in joc ori de câte ori se creează
o tensiune psihică tangentă cu acel conflict de origine.
De menţionat că aceleaşi complexe se pot regăsi în manifestările psihice patologice, cât şi în cele
normale, diferenţa constând în privinţa ponderii ocupate în ansamblul comportamentului, în toate cazurile,
complexul se constituie pe fondul unei experienţe tulburătoare sau traumatizante. Dimensiunile acestei
experienţe sunt acelea de care depind, în multe cazuri, evoluţia complexului în limitele normalităţii sau
revărsarea sa spre patologic. Dar forme patologice pot fi atinse şi atunci când experienţa iniţială, fără a fi excesiv
de traumatizantă, se cronicizează. În ambele cazuri, complexul va afecta structura şi orientarea generală a
personalităţii.
Conduită rău integrată, complexul se va reactiva chiar şi în situaţii care nu au nici o legătură cu
situaţia originară. Fenomenul se explică prin înclinaţia complexatului de a găsi cu orice chip o analogie între
situaţia originară şi cele ivite într-un moment sau altul al vieţii sale. Uneori, situaţia este numai aparent
diferită, având însă o analogie esenţială cu situaţia originară.
Conduită fragmentară şi anacronică, complexul se intercalează între eu şi lumea sa prezentă,
perturbând acurateţea percepţiei realităţii şi forţând reducerea situaţiilor noi la acea originară; conduita este
împiedicată să mai evolueze, rămânând modelată pe structura latentă inflexibilă.
Incapabil de a se integra în fluxul viu al vieţii, complexul rămâne pe dinafară ca un corp străin. Energia
sa afectivă puternică se detaşează de unitatea psihicului, astfel că nu este exagerată aprecierea complexului ca
făcând parte din domeniul psihicului morbid.
După sinteza Iui Mucchielli, principalele caracteristici ale comportamentului complexual sunt:
 prezenta unor puncte vulnerabile ale psihicului;
 sensibilizarea excesivă a întregului psihic;
 stereotipie;
 predominare a inconştientului;
 regresiunea spre trecut.
Fenomen psihic evolutiv, complexul poate trece prin mai multe stadii, adesea greu de deosebit:
1. stadiul de compensaţie şi supracompensaţie, în care suferinţa eului este depăşită total sau
parţial, sentimentul de neputinţă şi ineficientă este diminuat. Pentru că sistemul de valori este
bulversat şi personalitatea, prizonieră a unor false valori, este absorbită de scopuri absolute şi
imperioase, unitatea psihică nu se poate realiza decât într-o modalitate patologică; într-un al
treilea stadiu, se resimt cu pregnanţă modalităţi operatorii create chiar de către complex;
2. percepţia complexuală, care comportă o intenţie şi o selecţie, o punere în formă a
stimulului obiectiv, astfel că percepţia devine în mare măsură proiecţie;
3. cogniţia complexuală, care se caracterizează prin instituirea unui sistem specific de codaje şi
decodaje ale percepţiei, sistem articulate pe false-concepte, căci sunt concepte rezumate ale
experienţei afective personale, unilaterale (numite „implexe" de către Durloud), intervenind ca
un set learning;
4. stereotipul reacţional, ca modalitate cvasiunică de reacţie la stimuli.
Dintre numeroasele complexe prezentate în literatura de specialitate, ne oprim doar asupra unuia
care ni se pare a avea mai mare relevanţă în raport cu afectivitatea fragilă şi anume complexul de
inferioritate.
Originea acestui complex este plasată de regulă în copilărie, dar cauzele efective care-l declanşează
sunt multiple şi eterogene:
 existenţa unui handicap real;
 blocarea în teama de un handicap imaginar;
 constrângerea reală exercitată de adulţi, fie în familie, fie în şcoală sau în alte medii;
18
 constrângerea imaginară, rezultată din interpretarea ca gratuită şi răuvoitoare a strategiei

educative judicioase în realitate;
 eşecurile (pare-se singura cauză care este răspunzătoare pentru complexele care apar la vârste
mai puţin obişnuite, uneori chiar in plină maturitate).
În evoluţia sa, complexul de inferioritate cunoaşte mai multe forme progresive:
 În forma cea mai simplă, mai puţin gravă, apare doar sentimentul de inferioritate;
 în forma sa cronică, se structurează fobiile;
 complexul în forma sa „compensată", când apare orientat către un alt centru de interes:
 complexul supracompensat care, la rândul său, poate îmbrăca mai multe variante, şi anume:
a) complexul de superioritate;
b) complexul de inteligenţă;
c) complexul spectacular;
d) narcisismul.
Asupra sentimentului de inferioritate a stăruit în mod deosebit Alfred Adler (Le temperament nerveux
— titlul francez al lucrării Uber den Ner-vosen Charaaer, Menschenkentnisttc), Pornind de la observaţii
ţinând de practica medicală şi îndeosebi de terapeutica nevrozelor, Adler s-a concentrat pe un set de
întrebări care i s-au părut conexe:
o Cum se produc nevrozele?
o Pentru care motiv pacientul suferind de nevroză caută tot timpul să producă dovezi ale
superiorităţii sale sau cel puţin să se afirme ca un om la fel ca alţii?
o De unde provine nevoia sa intensă de a exalta sentimentul de personalitate?
o De ce recurge la fel de fel de procedee şi uzează de atâtea eforturi pentru a-şi asigura
securitatea?
o De ce caută mereu să se afle în preajma unor oameni cu renume sau cel puţin cu personalitate
puternică?
Căutând răspunsul unor astfel de întrebări, Adler ajunge la concluzia că în punctul de plecare al oricărei
evoluţii spre nevroză se află sentimentul ameninţător al insecurităţii şi sentimentul de inferioritate, sentimente
care generează dorinţa irezistibilă de a găsi un scop susceptibil de a reface viaţa suportabilă, asigurându-i o
direcţie, o sursă de calm şi securitate.
Esenţa nevrozei ar fi utilizarea necontenită si exagerată a mijloacelor psihice de care dispune subiectul.
Printre aceste mijloace psihice, principalele consistă în construcţii auxiliare, convenţionale, furnizate de către
gândire. voinţă şi acţiune. Este însă evident că o organizare psihică aflată într-o asemenea stare de tensiune,
când subiectul caută cu o asemenea intensitate să-şi exalte valoarea propriei personalităţi, nu se Iasă uşor
pliate de cadrele şi exigenţele vieţii sociale, şi aceasta independent chiar de diversele simptome nervoase, în
aparenţă banale şi univoce.
Nervosul este în aşa hal dominat şi obsedat de conştiinţa punctului său slab, încât, fără a mai sta la
îndoială, utilizează toate resursele sale pentru a edifica superstructura ideală şi imaginară de la care aşteaptă
ajutor şi protecţie. Şi pe măsură ce se dăruieşte acestei operaţiuni, sensibilitatea sa se ascute şi se rafinează,
învaţă să sesizeze raporturi care scapă altora, exagerează măsurile de precauţie, ia obiceiul ca înainte de a
întreprinde un act sau de a suferi un necaz să întrevadă toate consecinţele posibile, se străduie să vadă mai
departe decât alţii, devine meschin, insaţiabil, econom în exces, caută să extindă cât mai departe în spaţiu şi
în timp limitele influenţei şi puterii sale. Procedând astfel, el pierde obiectivitatea, impasibilitatea - singurele
valori care asigură sănătatea psihică şi activitatea normală.
Dimpotrivă, devine tot mai neîncrezător în el însuşi şi în alţii, invidiile şi răutăţile sale, înclinaţiile sale
spre agresivitate şi cruzime ies la suprafaţă, căci numai dând liber curs la toate aceste sentimente şi înclinaţii rele
crede el că poate să-şi asigure o oarecare superioritate în ochii anturajului său. Sau încearcă să farmece, să
câştige pe alţii, afectând o obedienţă exagerată, simulând umilinţe sau supuneri care degenerează adesea
într-un veritabil masochism. Dar ambele moduri de manifestare, atât cea care provine dintr-o activitate
exaltată, cât şi cel care are ca sursă o pasivitate afectată constituie simple artificii pe care şi le impune
pentru realizarea scopului său fictiv — voinţa sa de putere, dorinţa sa de a fi deasupra altora, de a-şi afirma
propria superioritate.
În forme abia perceptibile, sentimentul de inferioritate se află la începutul oricărei vieţi psihice,
căci fiecare copil resimte într-un fel anume o inferioritate, urmare a neajutorării şi dependenţei sale de cei
mai mari, în mod normal însă, acest sentiment de inferioritate se manifestă ca o forţă propulsivă, ca un
punct de la care pornesc şi se dezvoltă toate strădaniile copilului de a-şi fixa un scop. de la a cărui realizarea
aşteaptă liniştea şi securitatea existenţei sale viitoare.
19
Există însă cel puţin doi factori care fac ca acest sentiment firesc şi benign de inferioritate să
evolueze şi să ia forme mult mai grave. Unul din aceşti factori este reprezentat de deficienţele fizice, care
determină pe copii respectivi să se preocupe excesiv de ei înşişi, să adopte un model de viaţă egoist şi să
se situeze într-o poziţie de ostilitate faţă de anturaj. Copilul tratat cu vitregie de natură va purta povara sa
mai mult sau mai puţin apăsătoare, sentimentul insuficienţei îl face cu timpul să emită mai multe pretenţii
de la societate decât copilul normal.
Al doilea factor este reprezentat de influenţele exterioare, legate mai mult sau mai puţin de educaţie.
Uneori i se cere copilului prea mult, ceea ce face să încolţească în sufletul său un acut sentiment al nulităţii
sale. Alteori i se atrage atenţia mereu asupra incapacităţii, insignifianţei sau imaturităţii sale. Mai rar, se
întâmplă ca el să fie tratat ca un balast supărător sau, cazul opus, dar tot atât de păgubos, ca un obiect de
amuzament.
În toate asemenea cazuri, sentimentul incipient de inferioritate se exacerbează şi el poate lua forme
încă mai grave prin obiceiul maturilor de a ridiculiza pe adolescenţi ori de câte ori aceştia arată prin ceva că
au devenit majori. Adesea, această teamă de ridicol poate prinde asemenea rădăcini încât nu se va mai
putea scăpa de ea până la bătrâneţe.
Dacă gradul obiectiv de inferioritate este foarte greu de evaluat de către copil (adesea nici adulţii nu
izbutesc să facă asemenea estimări cu suficientă precizie), sigur este că sentimentul copilului în acest
sens fluctuează multă vreme, până când, la o vârstă care variază mult de la un copil la altul, ajunge să se
consolideze şi să se exteriorizeze ca estimare de sine. După această estimare, urmează ceea ce Adler
numeşte „compensare". Se declanşează un mecanism psihic prin care se încearcă neutralizarea acestui
sentiment chinuitor. Lucrurile se petrec ca şi în viaţa organică unde, cum s-a dovedit, atunci când un organ
vital suferă o debilitare, începe să riposteze printr-o extraordinară amplificare a capacităţii sale funcţionale.
La fel, sub presiunea sentimentului de inferioritate, organul psihic caută ca, prin eforturi excepţionale, să
devină stăpân peste acest sentiment şi să-l înlăture.
Se poate însă întâmpla ca sentimentul de inferioritate să fie deosebit de apăsător şi teama de a
rămâne handicapat pe toată viaţa să determine copilul să nu se mulţumească cu o simplă compensare. Se
merge atunci mai departe, ajungându-se la ceea ce Adler numeşte „supracompensare". Chiar dacă teza sa,
insistent reluată, privind aspiraţia înnăscută spre dominare şi dorinţa de putere nu a convins pe toată
lumea, aceste observaţii ale lui Adler despre fenomenul „compensării" şi cel al „supracompensării" surprind
cu multă subtilitate manifestările cele mai neaşteptate şi uneori chiar bizare ale sentimentului de
inferioritate.
Paradoxal în aparenţă, tocmai subiectul cu un foarte acut sentiment de inferioritate îşi manifestă
mai excerbat aspiraţia Ia superioritate. „Asemenea copii nu vor fi satisfăcuţi de condiţiile obişnuite ale
vieţii lor. În conformitate cu scopul !or ambiţios, ei se vor avânta în acţiuni măreţe, uluitoare. Cu o
insolită impacienţă, împinşi de puternice impulsuri, care depăşesc cu mult măsura obişnuitului, fără a se
sinchisi de cei apropiaţi, ei caută să-şi asigure propria poziţie, în acest fel ei devin bizari, provoacă
perturbaţii în existenţa altora. Ei sunt contra tuturor şi toţi sunt contra lor." (Cunoaşterea omului, p. 79).
Treptat, comportamentul devine încă mai ostil, apare infatuarea, aroganţa, năzuinţa de a-i învinge
pe toţi cu orice preţ (chiar fără a le ocupa neapărat locul, căci scopul principal este doborârea lor). Fapt
cu adevărat ciudat este că o asemenea atitudine de viaţă devine incomodantă nu numai pentru cei din jur,
dar chiar şi pentru purtătorul ei, care ajunge să fie atât de saturat de laturile întunecate ale vieţii încât nu
mai poate să se bucure de nimic.
Să reţinem însă că la asemenea viziuni iremediabil pesimiste se poate ajunge fără ca sentimentul de
inferioritate să aibă o bază reală. Adler citează cazuri în acest sens, între care un pacient care suferise o
stagnare în dezvoltare până la vârsta de şaptesprezece ani, între timp natura l-a înzestrat cu tot ce i se
cuvenea şi totuşi, la 36 de ani, el continua să manifeste cu violenţă spaimele din perioada când i se
părea că va rămâne toată viaţa subdezvoltat; un pretins handicap, dar un sentiment real de inferioritate îi
va marca întreaga existenţă.
O asemenea evoluţie a sentimentului de inferioritate are, desigur, o determinare complexă dar, cum
arată Adler, esenţialul este că. sub dominarea acestui sentiment, subiecţii lasă totul în afara examenului
critic, în obscuritatea conştientului sau a inconştientului. Dar tocmai aceasta considerăm a fi şi principala
deosebire între afectivitatea dominată de sentimentul inferiorităţii şi afectivitatea fragilă; cum am văzut,
aceasta din urmă se defineşte chiar printr-un exces de examene critice — orientate deopotrivă spre în
afară şi spre înăuntru.
Altă deosebire ar fi că sentimentul de inferioritate (şi. în general, orice complex) se instalează cu
predilecţie la vârste foarte fragede, în vreme ce afectivitatea fragilă, tocmai pentru că presupune existenţa
20
unei conştiinţe afective, se declanşează în adolescenţă sau mai târziu, foarte rar înainte de adolescenţă, în tot
cazul, nu înainte ca subiectul să posede o capacitate reflexivă suficient de evoluată pentru a putea opera cu
noţiuni, abstracţiuni, sensuri şi semnificaţii — fie şi de o manieră aproximativă.
Deşi ambele se declanşează cu ocazia unei experienţe de viaţă tulburătoare, afectivitatea
corespunzătoare sentimentului de inferioritate (şi oricărui complex) are cauze şi manifestări oarecum
general umane, în timp ce afectivitatea fragilă este declanşată de împrejurări pronunţat individuale.
Sentimentul de inferioritate, în formele sale tipice, ca de altfel orice complex, se răsfrânge negativ
asupra celorlalte componente ale sistemului psihic, luând adesea forme dintre cele mai grave, patologice
chiar.
Orice complex se manifestă prin mecanisme stereotipe, spre deosebire de mecanismul
corespunzător afectivităţii fragile care este totdeauna flexibil şi orientat spre nuanţe, spre receptarea şi
decodarea cât mai exactă a noutăţii.
Ar mai fi, desigur, şi alte deosebiri, legate de factorul declanşator (care uneori poate fi fictiv în cazul
complexului, dar totdeauna el este real în cazul fragilităţii afective), de funcţionalitatea în plan social (care tot-
deauna este negativă, în cazul complexului, în timp ce în cazul afectivităţii fragile nu poate avea efecte negative
decât în măsuri insignifiante) etc.
Cu toate aceste deosebiri, se poate semnala existenţa aceleiaşi baze, reprezentată de o experienţă
afectivă bulversată. Comună este şi puternica reverberaţie de-a lungul întregii vieţi a acestei experienţe (cu
deosebirile semnalate). Similară este şi revenirea spre trecut (este drept, excesivă şi paralizantă în cazul
complexului). Se mai semnalează tendinţa comună de compensare a inferiorităţii constatate cu prilejul
experienţei tulburătoare declanşatoare (care însă este mai lucid urmărită de fragilul afectiv şi. dimpotrivă, în
modalităţi aberante, nocive şi chiar autonocive, în cazul complexatului).
LECTURĂ
FRICA - emoție socială

Emoţii fundamentale: mânia, frica, tristeţea şi bucuria (V. Pavelcu)
Frica este, poate, prima dintre emoţiile fundamentale.
Frica este înţeleasă în psihologie ca reacţie emoţionala primară prin care individul răspunde unei
situaţii afectogene. Este caracterizată în acelaşi timp prin surpriză şi primejdie (spre deosebire de teamă şi
anxietate, unde factorul surpriză lipseşte).
Ca intensitate, frica este una din stările emoţionale, ce tinde spre „1”, fără însă a depăşi un
anumit nivel, dincolo de care se consideră că este „domeniul" spaimei.
Ca valoare, ea intră în rândul emoţiilor negative, căci, în general, paralizează viaţa psihică şi
imobilizează fizic împiedică acţiunile constructive, etc.
Este în acelaşi timp un semnal de alarmă în raport cu primejdia ivită şi cere un răspuns efectiv,
adecvat, în raport cu pericolul existent. Frica poate constitui imboldul ce mobilizează toate energiile pentru
depăşirea situaţiei primejdioase.
Pavelcu prezintă frica activă ca tentativă de luptă împotriva barierei de neputinţă ce apare in faţa
forţelor de apărare surprinse de primejdie.
Conştiinţa neputinţei în faţa primejdiei şi a neîncrederii în posibilităţile reale de evadare aduce în
stare de inhibiţie momentană forţa de apărare, energia mobilizată se ciocneşte de bariere, supapele de
destindere se închid, astfel că descărcarea energiei nu se mai poate produce decât în subteranele psihice ale
manifestărilor vegetative sau în mişcările dezordonate şi inutile. Este o descriere a fricii care, negreşit,
corespunde foarte bine celor mai multe situaţii. „Conştiinţa neputinţei şi a neîncrederii în posibilităţile de
salvare" care apare odată cu frica corespunde mai curând fricii pasive, care presupune o „lipsă energetică
esenţială".
Trebuie luat în calcul şi factorul personal, respectiv factorul caracterial şi temperamental al indi-
vidului care, chiar în condiţiile unei evaluări cu totul sumare a posibilităţilor de salvare, poate decide pentru
o soluţie de ieşire din situaţia creată, soluţie care se poate dovedi salvatoare.
Pasivitatea, manifestată prin starea de hipnoză instalată, prin renunţarea la orice mobilizare, răspuns
păgubos sub toate raporturile. Energia mobilizată se descarcă în subteranele psihice ale manifestărilor
vegetative şi nu într-o tentativă (fie că se va dovedi eficientă sau nu) de depăşire a încercuirii primejdioase.
Potrivit concepţiei neofreudiene, frica are o covârşitoare valoare pozitivă în viaţa omului, astfel,
Alfred Adler, deşi prezintă frica între „afectele disociante", afirmă totuşi că ea „devine un instrument
eficient de dominare a celor din jur". Sentimentul de inferioritate, corelat tendinţei funciare de dominare a
21
altuia, se metamorfozează treptat, prin supracompensare, în superioritate asupra anturajului. Complicarea

trăirii acestui afect decurge din faptul că el cu tot caracterul său disociant. Un copil înfricoşat, spune Adler
cu titlu de exemplu, se smulge dintr-o situaţie prin fugă, dar aleargă să-şi afle protecţie într-o altă
companie. Pe moment, reacţia declanşată prin frică lasă impresia — frapantă chiar — a unei înfrângeri. Dar
tocmai aici începe partea asociantă a fricii. Fricosul, prin fuga sa, ajunge la adăpostul unei situaţii sigure şi
astfel el se fortifică, devine capabil să facă faţă pericolului şi, în final, să triumfe, întregul demers,
conchide psihanalistul austriac, este inspirat de setea de putere, de superioritate asupra celor din jur.
Psihanaliştii au evidenţiat (chiar dacă indirect, cel mai adesea sugerând sau subînţelegând) un
fapt care ni se pare esenţial pentru a înţelege valoarea fricii (şi, în general, a celor mai multe trăiri
emoţionale), anume că mecanismul derulării sale nu este, cum s-a repetat atât în psihologia clasică, privat
cu totul de asistenţa factorului conştient. Henry Ey scrie că nimic din ceea ce se întâmplă unui om normal nu
rămâne străin conştiinţei, dimpotrivă, orice fenomen psihic este sau poate fi dotat cu un „coeficient de
conştiinţă": „Toate preocupările şi toate acţiunile mele, fie că mă plimb prin grădină, fie că îmi închipui ce
voi face mâine. fie că îmi amintesc un eveniment oarecare sau că pregătesc pentru unul viitor, fie că fac un
calcul sau că meditez ori îmi concentrez atenţia asupra a ceva, fie că mă bucur de un lucru nou sau că sunt
neliniştit, toate gândurile mele... toate preocupările şi toate acţiunile, toate sentimentele mele pot fi
considerate ca relevând sau ca fiind relevate în mod necesar conştiinţei mele ca o experienţă recunoscută şi
reţinută ca atare de propria-mi reflexie".
Este adevărat (şi psihanaliştii nu contenesc să sublinieze acest lucru!) toate trăirile emoţionale
(numite de ei afecte, chiar când iau formele cele mai complexe) emerg din fondul opac al inconştientului, au
dimensiuni, profunzimi şi caracterul de spontaneitate oarbă prin însuşi faptul înrădăcinării lor în motivaţii,
trebuinţe, interese. Dar ele nu rămân totdeauna simple tendinţe inconştiente, evoluează şi se complică, devin
ambivalenţe parte inconştiente, parte conştiente.
Orice activare a fricii se nutreşte din situaţii afectogene parţial previzibile, parţial imprevizibile, se
derulează parţial conştient şi parţial inconştient, pentru ca în răstimpul de cronicizare să intervină noi
elemente conştiente şi inconştiente acţionând atât în sensul atenuării, cât şi al potenţării fricii. Peste şi
printre atâtea frici cu chip concret şi care, în principiu cel puţin, pot fi considerate înlăturabile într-un timp
rezonabil, se insinuează frica de necunoscut, cu o vigoare fără precedent.
Subminând sentimentul de securitate fără de care individul nu poate spera la o integrare
onorabilă în societatea din care, totuşi, face parte, fenomenul acesta poate genera o fragilitate afectivă la
scară socială.
Trecerea relativ bruscă de la frica colectivă la frica apăsat individuală, pe care o încearcă mai
fiecare tot mai mult, pe măsură ce constată un conglomerat de ostilităţi compacte şi ireductibile, fiecare
descoperind că nu se mai poate baza pe nimeni în înfruntarea unui viitor ce se vădeşte profund infiltrat de
nesiguranţă, dar şi necruţător. Fragilitatea afectivă va fi efectul constat peste un anumit număr de ani – la
nivel colectiv.
În prima etapă a declanşării sale, frica se prezintă ca o emoţie-şoc provocată îndeobşte de
un factor afectogen cu caracter de surpriză şi care survine ca o ameninţare, într-un fel sau altul.
Alertat de această emoţie-şoc, hipotalamusul reacţionează prin mobilizarea generală a
organismului, provocând diverse modificări de comportament somatic şi mai ales modificări endocrine. Aceste
modificări variază în raport cu intensitatea emoţiei (care la rândul ei este funcţie a potenţialului de fobie al
agentului şi de temperamentul individului,), putând lua forme contrastante de la un individ la altul şi chiar reacţii
alternante la unul şi acelaşi individ: accelerarea bătăilor inimii sau încetinirea lor, o respiraţie prea rapidă sau
prea lentă, o contracţie sau o dilataţie a vaselor sanguine, o hiper sau hiposecreţie a glandelor, constipaţie sau
diaree, poliurie sau anurie, prea mare mobilizare energetică sau prea mică, etc.).
Exteriorizarea fricii poate şi ea lua asemenea aspecte contrastante, precum dezlănţuirea de
mişcări violente, mai mult sau mai puţin adecvate, sau dimpotrivă, un comportament de sincopă, raptus sau
ictus etc. Mai puţin frapante, asemenea modificări afectează şi elocuţiunea (care devine tremurată, voalată,
atonă, afonică), mimica facială, limbajul gestual sau atitudinea corpului (în cazul răspunsului prin inerţie sau
imobilizare).
Experienţa lăuntrică puternic colorată afectiv şi în acelaşi timp manifestare exterioară cu
inconfundabile trăsături specifice (indiferent dacă ia forma violentă sau cea sincopată), emoţia produsă de frică
eliberează o energie neobişnuită pe care o difuzează în tot corpul sau, mai rar, blochează supapele energetice.
Dacă descărcarea energetică este socotită în general o reacţie utilă organismului (reacţie de legitimă apărare),
se reţine că această energie nu poate fi întrebuinţată întotdeauna în mod eficient.
22
Blocajul energetic este, la rândul său, păgubitor pentru adaptare şi, în tot cazul, pentru depăşirea
situaţiei neplăcute sau primejdioase creată de factorul agresant.
În consecinţă, frica poate avea impact fragilizant asupra afectivităţii în două împrejurări specifice:
 prin mobilizarea bruscă şi descărcarea haotică a energiei afective;
 prin blocarea supapelor energetice.
A manipula şi a influenţa
Introducere în problematica manipulării; Clasificarea formelor de manipulare;

Clasificarea manipulărilor
În funcţie de amplitudiea modificărilor determinate într-un anumit context social, Philip Zimbardo2 clasifică
manipulările după cum urmează:
 manipulări mici - determină modificări minore în stuaţia socială dar pot avea şi efecte ample,
neprevăzute
 manipulări medii - determină modificări importante ale situaţiei sociale, cu efecte ce pot depăşi
dramatic aşteptările, dat fiind că puterea de influenţare a conjuncturilor sociale asupra comportamentului
uman e subevaluată
 manipulări mari - influenţează întreaga cultură în care trăieşte individul, sistemul propriu de valori,
comportament şi gândire
Tehnici de manipulare
R.V. Joule şi J.L. Beauvois3 identifică trei tehnici de manipulare:
 amorsarea - se referă la perseverarea într-o primă decizie aparent puţin costisitoare (luată în lipsa
informaţiilor complete) atunci când persoana "amorsată" ia o a doua decizie, de data aceasta în perfectă
cunoştinţă de cauză.
 piciorul-în-uşă - se referă la obţinerea de la persoana vizată a unui comportament iniţial
neproblematic şi preparatoriu, a unei mici concesii în împrejurări care facilitează comportamentul favorabil.
Ulterior se adresează o nouă cerere individului, însă de data aceasta mult mai costisitoare şi care altfel nu ar fi
fost realizată spontan.
 uşa-în-nas - se referă la prezentarea prealabilă a unei cereri exagerate, dificil de acceptat, pentru a
introduce ulterior o cerere care să pară moderată în raport cu prima şi să aibă, astfel, mai multe şanse de a fi
acceptată.
LECTURĂ:
BOGDAN FICEAC, TEHNICI DE MANIPULARE (pp. 3 – 53)

Clasificare
Tehnicile de manipulare sunt dintre cele mai diverse, de la foarte simple la extrem de sofisticate, de la
cele cu efecte imediate până la cele ale căror urmări se văd după ani de zile sau chiar după decenii, de la unele
utilizate pentru influenţarea unei anumite persoane, într-o anumită împrejurare, până la altele axate pe
remodelarea unei întregi societăţi.
A. După finalitatea lor
Manipulare politică
 Filmul Triumful voinţei, realizat de Leni Riefenstahl, înfăţişează grandioasa manifestaţie cu care debuta
Congresul Partidului Naţional Socialist German din septembrie 1934 - realizat în scop de
Manipulare electorală
 În campania electorală din vara lui 1988, în Statele Unite, vicepreşedintele George Bush se situa mult
în urma guvernatorului Michael Dukakis în cursa pentru fotoliul de la Casa Albă. - Willie Horton (un delincvent
afro-american, care fusese eliberat dintr-o închisoare din statul Massachusetts, înainte de termen, în cadrul
unui program de reabilitare. Imediat după eliberare, el a fugit în statul Maryland, unde a violat o femeie după
ce i-a rănit concubinul. Michael Dukakis era guvernator în Massachusetts atunci când a fost iniţiat respectivul
program de reabilitare) = Cel mai valoros jucător din echipa lui George Bush (revista Time).
Manipulare socială
2
Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Bucureşti: Editura Nemira, 1996, p. 30.
3
R.V. Joule, J.L. Beauvois, Tratat de manipulare, Bucureşti: Editura Antet, 1997.
23
 Campania antifumat - unul dintre aceste clipuri, avansat ca model în mai toate manualele destinate
agenţilor de publicitate, prezenta un băieţel şi o fetiţă, în podul unei case. Copiii descoperă un cufăr vechi şi
scot din el hainele de miri ale părinţilor. Fetiţa îmbracă rochia albă, mult prea mare pentru ea, încalţă pantofii
uriaşi ai mamei şi începe să se machieze cu stângăcie, în faţa unei oglinzi vechi. Băiatul, la fel, îşi pune pe el
hainele largi ale tatălui, apoi vine lângă fetiţă şi se privesc amândoi în oglindă. Clipul nu are nici o explicaţie.
Abia în final, pe ecran apare un text lapidar: Copiii tind să-şi imite părinţii. Dumneavoastră fumaţi? Statisticile
au demonstrat că prezentarea acestui clip a avut efecte sensibil mai mari decât toate celelalte clipuri
referitoare la urmările negative ale fumatului asupra sănătăţii.
Manipularea conştiinţelor (religioasă)
 Guyana – 1978, pe 18 noiembrie, nouă sute unsprezece oameni, adepţi ai sectei Templul poporului, s-
au sinucis în cadrul unei ceremonii bizare. Secta era condusă de pastorul Jim Jones, care a murit împreună cu
adepţii săi.
 Secta davidienilor, în 1993 - David Koresh, conducătorul sectei, a refuzat să permită autorităţilor
accesul în veritabilul fort pe care îl construise, din lemn, în apropiere de localitatea Waco, din Texas: şi-au ucis
copiii, într-un gest disperat de a refuza să se predea. După ce s-au stins flăcările, au fost descoperite rămăşiţele
a şaptezeci şi cinci de persoane.
 În 1995, de data aceasta în Europa, opinia publică a fost din nou şocată de sinuciderea colectivă a
unora dintre adepţii sectei Templul soarelui, ale căror trupuri au fost găsite într-o vilă izolată din Elveţia.
= urmările duse până la extrem ale unor încercări de remodelare totală a gândirii umane, în cadrul unor
secte, care, la început, par cu totul inofensive.
Tehnici de manipulare utilizate în viaţa cotidiană (publicitate, educaţie, etc.)
 "Manipularea Ben Franklin" – o favoare mai mica va fi urmata de una mai mare
B. După amplitudinea modificărilor efectuate într-o anumită situaţie socială. (Profesorul Philip
Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California)
 Manipulările mici, obţinute prin modificări minore ale situaţiei sociale, pot avea, uneori, efecte
surprinzător de ample.
 tehnica denumită de psihologi: Piciorul-în-uşă => pentru a determina oamenii să accepte o concesie
majoră, este convenabil să li se prezinte mai întâi o cerere nesemnificativă, dar de aceeaşi natură, căreia
aproape fiecare îi va da curs, pentru ca abia după aceea să se vină cu cererea avută în vedere de la bun
început. = obţinerea prealabilă a unei mici concesii, care să determine sporirea disponibilităţii celui vizat de a
accepta o concesie mai mare.
În 1966, Scott Fraser şi Jonathan Freedman au imaginat un experiment care a demonstrat obiectivitatea unor
asemenea tehnici de manipulare minoră. Despre ce era vorba? Într-un cartier obişnuit, casele au fost luate la
rând şi fiecărui proprietar i s-a propus să permită instalarea, în faţa curţii sale, a unui panou imens pe care scria
Conduceţi cu prudenţă. Deşi s-a făcut apel la spiritul lor civic, numai şaptesprezece la sută au acceptat să-şi
umbrească gazonul cu aşa ceva. O a doua grupă de experimentatori s-a deplasat într-o altă zonă a cartierului şi
a colindat casele cerându-le proprietarilor să semneze o petiţie în favoarea introducerii unor reguli stricte de
circulaţie preventivă. Aproape toţi au acceptat să-şi depună semnătura pe un act ce nu le atrăgea vreo
obligaţie. Două săptămâni mai târziu, echipa a vizitat din nou proprietarii ce semnaseră petiţia, propunându-le
instalarea panoului. De data aceasta, procentul celor care au acceptat a fost de trei ori mai mare faţă de primul
caz.
Alte exemple:
Supravegherea cearceafului unui necunoscut la plajă; în 1992, în România - criză de pâine
 O altă tehnică de manipulare este:Trântitul-uşii-în-faţă => oamenii sunt determinaţi să accepte o
anume concesie, prezentându-li-se în prealabil o cerere mult mai mare, de aceeaşi natură, care are toate
şansele să fie refuzată, după aceea se revine cu cererea avută în vedere de la bun început. Aceasta are toate
şansele de a fi acceptată, deoarece, prin comparaţie cu solicitarea inacceptabilă de dinainte, pare foarte
rezonabilă. = prezentarea prealabilă a unei cereri aproape imposibil de acceptat, prin comparaţie cu care
următoarea solicitare să pară mult mai rezonabilă şi să aibă mult mai multe şanse de a fi acceptată.
În 1975, psihologul Robert Cialdini şi colegii săi au imaginat un experiment menit să analizeze efectul
acestei tehnici. Ei i-au întrebat pe elevii unui colegiu dacă acceptă să însoţească şi să supravegheze un grup de
copii handicapaţi, pentru două ore, într-o vizită la grădina zoologică. Numai şaisprezece la sută dintre cei
întrebaţi au acceptat. Unui alt grup de elevi i s-a prezentat, în prealabil, o propunere mult mai amplă. În mod
obişnuit, recrutăm voluntari dintre elevi, pentru a lucra fără plată, în calitate de consilieri la Centrul de detenţie
a minorilor, a spus experimentatorul. Apoi a continuat: Serviciul constă în două ore de muncă pe săptămână,
timp de doi ani. Cine se oferă? După cum era de aşteptat, nimeni nu a acceptat un angajament pentru o
24
perioadă atât de lungă. În urma refuzului, experimentatorul a făcut o a doua propunere, cea referitoare la
însoţirea copiilor handicapaţi. Circa cincizeci la sută din elevi au acceptat.
 Manipulările medii
 Cu două decenii în urmă, Stanley Milgram a iniţiat o serie de experimente cu rezultate de-a dreptul
şocante în ceea ce priveşte supunerea individului faţă de o anume autoritate. Scopul experimentului, era acela
de a vedea până la ce limită a cruzimii pot merge oamenii obişnuiţi sub presiunea unei autorităţi, reprezentate
de experimentatorul cel sobru.
În cadrul experimentului standard, li se propunea voluntarilor să participe la un test menit să studieze
capacitatea de memorare şi influenţarea acestei capacităţi prin administrarea unor pedepse în caz de greşeală.
În aceeaşi cameră cu primul voluntar, care va fi denumit "profesorul".Testul consta în citirea unor perechi de
cuvinte pe care cel cu electrozii, numit "elevul", trebuia să le memoreze.
- 62,5 % dintre voluntarii puşi în postura de "profesor" au administrat şocurile maxime de patru sute cincizeci
de volţi, iar 80 la sută au continuat să apese comutatorul şi după ce "elevul" a început să urle de durere şi să
spună că poate suferi de la o clipă la alta un atac de cord!
alte variante ale experimentului
Trei "profesori" au fost introduşi simultan în aceeaşi încăpere. Doi erau în înţelegere cu experimentatorii
şi, la un moment dat, au refuzat să mai continue testul. În astfel de situaţii, numărul celor care au mers cu
şocurile până la limita maximă s-a diminuat de peste şase ori!
Într-o altă variantă, experimentatorul iese la un moment dat din încăpere şi locul său este luat de un alt
"voluntar" care îi repetă "profesorului" obişnuitele ordine de a continua. În asemenea cazuri, numărul celor
care au mers până la voltajul maxim a scăzut de trei ori.
O altă variantă s-a desfăşurat cu doi experimentatori şi un "profesor". În momentul în care "elevul" a
început să ţipe "de durere", experimentatorii au iniţiat o discuţie în contradictoriu asupra oportunităţii de a
continua testul, lăsând decizia la voia celor aflaţi în postura de "profesori". Nimeni nu a mai continuat
administrarea şocurilor.
Ultima variantă a experimentelor lui Milgram a fost cea în care participanţilor li s-a spus că pot merge
până la limita maximă a voltajului, pentru că sunt o mulţime de lucruri interesante de studiat la fiecare etapă,
apoi au fost lăsaţi să acţioneze singuri. Numai 2,5 la sută au mers până la limita maximă, procent foarte
apropiat de cel obţinut în chestionarele celor întrebaţi despre posibilele rezultate ale unui asemenea test.
Alte exemple
 Uniformă – uniformizare
 experimentele strict secrete de controlare a minţii umane. Programul MK- Numeroşi savanţi de
renume au fost cooptaţi de bună-voie în cadrul acestui program. - uimeşte uşurinţa cu care numeroase
somităţi ale ştiinţei au consimţit să se angajeze în asemenea experimente.
 Manipulările mari sunt reprezentate de influenţa întregii culturi în mijlocul căreia vieţuieşte
individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gândi al individului sunt determinate în
primul rând de normele scrise şi nescrise ale societăţii în care trăieşte, de subculturile cu care vine
în contact. Neglijând această permanentă şi uriaşă influenţă, individul poate face mult mai uşor
judecăţi greşite sau poate fi lesne de manipulat.
= Manipulările majore stau la baza răspândirii diferitelor curente de opinie, formează tradiţii şi obiceiuri,
conturează mentalităţi, determină curente "la modă" sau chiar ample manifestări protestatare. (diferenţa de
mentalitate dintre americani şi japonezi)
 Exemplu: analiza sistemului de învăţământ ca instrument de manipulare majoră
După cum sublinia psihologul elveţian Jean Piaget, înainte de a fi un mijloc de comunicare a cunoştinţelor
necesare viitorului adult, şcoala îl obişnuieşte pe elev cu spiritul de subordonare faţă de autorităţi. În al doilea
rând, elevul este obişnuit cu simţul responsabilităţii, Cea de-a treia menire a sistemului educaţional o
reprezintă obişnuirea elevului cu necesitatea respectării unui program strict. În al patrulea rând, sistemul
educaţional promovează spiritul de competiţie.
În afara acestor caracteristici generale, sistemul de învăţământ este în aşa fel alcătuit, încât să modeleze
comportamentul şi gândirea viitorului adult în conformitate cu ideologia regimului aflat la putere. În sistemele
totalitare, uniforma şcolară standard este obligatorie, deoarece inducea sentimentul de dezindividualizare,
făcând mult mai uşoară disciplinarea şi manipularea individului.
 (manipulare planetară) Academicianul român Eugen Macovschi a imaginat o teorie conform căreia
universul înconjurător este structurat pe mai multe niveluri.
- Primul, cel fizic, este reprezentat de materia fără viaţă.
- Al doilea, biosic, este reprezentat de materia însufleţită, respectiv de plante şi animale.
25
- Nivelul noesic aparţine fiinţelor cu inteligenţă, respectiv oamenilor. Diferenţa, dată de inteligenţă,
dintre un om şi un câine este la fel de mare şi insurmontabilă precum cea dintre un câine şi o piatră,
de pildă.
- Logica arată că este foarte posibil să existe şi un al patrulea nivel, cel denumit de Macovschi enisic,
precum şi niveluri supraenisice.
Conform acestei teorii, entităţile enisice ar putea fi atât de deosebite de oameni, superioare omului, cum este
omul faţă de câine.
Marile puteri, în special Uniunea Sovietică şi Statele Unite, au creat institute speciale şi au alocat fonduri
substanţiale pentru studierea "fenomenelor neconvenţionale" (ţinând, mai ales, de parapsihologic). Marea
majoritate a acestor studii a urmărit aplicaţii militare, iar o parte dintre concluzii au fost utilizate în imaginarea
unor tehnici extrem de sofisticate pentru manipularea virtualilor inamici sau a maselor de manevră.
LECTURĂ:
MIHAELA ROCCO - Manipularea

Manipulatorul este abil şi machiavelic, în general stă deoparte când participă la o dezbatere, dar activitatea sa se
intensifică prin întreruperi de şedinţă. Caută mereu prin spate interpretările, neavând încredere în informarea
directă. Adesea el se prezintă ca un intermediar util, dacă nu chiar indispensabil. Niciodată el nu este adevăratul
responsabil. El nu face decât să tragă consecinţele din voinţa altcuiva, nu a sa...
Psihic vorbind, ia adesea aere de personaj de teatru, joacă un rol.
Nu se ştie niciodată când spune adevărul sau nu. îşi începe adesea frazele : „sincer", „să nu ne învârtim în jurul
cozii", pentru ca celălalt să se elibereze şi să lase garda jos.
 A flata şi a seduce - impunerea în faţa altora şi dobândirea aprecierii din partea acestora trebuie să fie cu
tact pentru a reuşi: să placi şi să flatezi dacă vrei să fii plăcui şi flatat.
 A devaloriza - aceasta permite dezechilibrarea celuilalt, mai ales dacă îi lipseşte siguranţa sau dacă se află
deja în situaţii de slăbiciune. Un umor devalorizator, alături de scurte fraze care dovedesc inteligenţă şi cultură,
nu reprezintă decât o tristă manipulare, fără eficacitate în rezolvarea problemelor. Cel învins, plin de ciudă, nu
caută decât revanşa.
 A exagera şi a caricaturiza - metoda este simplă: să pleci de la informaţia oferită de altul, să nu reţii
decât un aspect, să-1 exagerezi, să-l caricaturizezi; repetarea acestui proces duce la reuşita manipulării.
 A simula şi a fabula - „Minţiţi... minţiţi...", spunea Voltaire, „întotdeauna va rămâne ceva din asta".
Simularea constituie un element clasic al manipulării. Este 0 veche reminiscenţă din copilărie, primul mijloc
de a exista în afara părinţilor. Sunt mijloacele celui slab, pentru a-i stârni pe cei mai slabi ca el sau pentru a se
apăra de responsabilităţi prea grele şi negând faptele şi realitatea sau inventând
întâmplări în favoarea sa.
 A conspira - dezvăluie cu jumătate de gură adevăruri parţiale şi le lasă să se înţeleagă mult mai mult.
Provocator de zarvă şi zvonuri, el acţionează cu ajutorul ranchiunei şi ambiţiilor. Este mai abil să creeze conflicte
la momentul potrivit decât să le aplaneze pe cele existente.
 A combina - jocul constă în a şti să întorci regulile.
 A pune în scenă - această persoană îşi exprimă talentul în prezenţa unui public dificil.
 A se interpune - cunoaşte „cine şi ce face" ; are intrările şi ieşirile sale.
 A învinovăţi - arma sa este vinovăţia; cunoaşte arta şi modul de a exploata fondul de tradiţii,
convingeri; persoana ia aerul de salvator şi adaugă: „fac asta pentru binele lor...". Gradul cel mai înalt este să-1
faci pe celălalt vinovat de propriile sale sisteme de valori.
 A înrobi - conştiinţa sa încărcată îl împiedică să fie direct sau să pună punctul pe i când situaţia o cere.
Simte nevoia să înrobească, să folosească practici indirecte, să provoace mici catastrofe în speranţa de a conta pe
supraeul celorlalţi...
 A face pe sincerul - începe prin fraze de genul: „Sincer vorbind...", „Puteţi avea încredere în mine...", „Să
spunem tot...". Poate fi într-adevăr sincer, dar foarte rar. Simularea mai mult sau mai puţin conştientă este
atitudinea cea mai frecventă care se ascunde în spatele acestui minunat comportament.
 A manipula inconştient - aceste persoane sunt pline de intenţii bune şi nu vor pentru nimic în lume să-i
manipuleze pe ceilalţi. Dacă li se spune că manipulează, nu sunt uimite prea tare: sunt persoane care
manipulează cinstit, fără să-şi dea seama.
Consecinţe nefaste ale manipulării
1. Pasivitatea: simţindu-se mai mult sau mai puţin conştient îngrădit de manipularea celuilalt, cel în cauză
26
devine supus şi pasiv. Desigur, superiorul se simte un psiholog abil, dar se uimeşte în mod naiv de lipsa de
iniţiativă şi de slabul simţ de răspundere al colaboratorilor.
2. Revolta şi revanşa: după ce s-a lăsat folosit o dată, cel în cauză dezvoltă un resentiment şi devine
agresiv imediat ce raportul de putere şi viaţa socială i-o permit; este timpul revanşei. Şi pseudo-abilul
manipulator este uimit de atâta agresivitate.
3. Sfidarea: în orice caz, încrederea este pierdută, iar cel în cauză va interpreta toate comportamentele
mai puţin clare ca manipulări.
Originea atitudinilor de manipulare
De fapt, disimularea, insinuarea, răsturnarea de situaţii şi învinovăţirea continuă să apară ca utile şi necesare.
Fiecare îşi aminteşte de părinţii săi şi îi imită, reluând pe seama sa vechile sfidări şi dispreţuiri: „E prea mic, nu
poate...", „nu va suporta... ea nu poate să înţeleagă", „dacă nu eşti cuminte, vei fi pedepsit".
În mare parte, educaţia tradiţională nu este decât o imensă manipulare permisivă, reglementată, ridicată la
nivelul de sistem moral.
Să-i minţi pe copii poate să nu însemne să minţi, în orice caz, copiii care au crescut şi au devenit adulţi îşi
amintesc acest lucru şi, în mod inconştient, se gândesc că pentru a avea putere trebuie să manipulezi. Căci primii
indivizi autoritari pe care i-au cunoscut, părinţii lor, erau manipulatori faimoşi.
Vechile credinţe
Credinţa în eficacitatea manipulării se sprijină pe alte credinţe, cum sunt cele ce urmează:
 nu ne putem încrede decât în sfinţi;
 să fii cinstit şi direct este un principiu de cercetaş;
 e mai uşor să dai ordine ;
 confruntarea este mereu mai bogată în posibilităţi decât acţiunea indirectă.
Iată câteva elemente ale catehismului manipulării. Să analizezi pas cu pas ceea ce e fals în fiecare dintre aceste
afirmaţii constituie primul pas către afirmarea pozitivă de sine.
Atitudinea asertivă constituie o modalitate de a contracara reacţiile negative şi de a răspunde cât mai adecvat
cerinţelor mediului socio-uman.
Comunicare4 şi manipulare
I. INTRODUCERE
1. Ce este comunicarea (definiție)
Din punct de vedere cronologic, comunicarea este primul instrument spiritual al omului în procesul socializării
sale.
Comunicarea umană se ocupa de sensul informatiei verbale, prezentata în forma orală sau scrisă si de cel al
informației non verbale, reprezentata de paralimbaj, miscarile corpului si folosirea spatiului.
2. Tipuri de comunicare
Comunicarea poate fi verbală și non verbală. La rândul sau comunicarea verbală poate fi orală și scrisă.
TRIUNGHIUL COMUNICARII
Elementele de bază ale procesului de comunicare
4
Simona Iovanuț, Comunicarea (Curs de specializare pentru lucrãtori sociali în mediul rural), Editura
Waldpress, 2001. Lucrare realizata în cadrul proiectului „Lucratori sociali înmediul rural”, coordonat de
Fundatia Serviciilor Sociale Bethany, în colaborare cu Centrul de Asistenta Rurala si finantat de Programul
PHARE RO 9701.01, Fondul pentru Modernizarea Acest document a fost realizat cu sprijin financiar din partea
Uniunii Europene.
27
sunt transmitatorul sau sursa (persoană care initiază comunicarea, transmite mesajul) și receptorul sau
destinatia (persoană care primeste mesajul). Intre cele doua puncte ale comunicarii se afla mesajul
(informatia) care se codifica într-un semnal.
Între transmitator și receptor se realizează astfel schimb de informatii, respectiv comunicari sau mesaje.
Mesajele se pot transmite prin intermediul limbajului VERBAL (cu ajutorul cuvintelor), al limbajelor
NEVERBALE (cu ajutorul limbajului corpului, al spatiului, al timpului, al lucrurilor) și al limbajului PARAVERBAL,
care este o forma vocală de limbaj neverbal (de exemplu tonalitatea și inflexiunile vocii, ritmul de vorbire,
modul de accentuare al cuvintelor, pauzele dintre cuvinte, ticurile verbale, etc).
O comunicare (informație sau mesaj) trebuie sa fie astfel transmisă încât receptorul sa o înteleagă, să o poată
recepționa, înregistra și accepta.
Căci:
“Ceva exprimat (spus) nu înseamnă neaparat deja ceva auzit. Auzit nu înseamnă neaparat deja ceva înteles.
Inteles nu înseamnă neaparat deja ceva cu care sa fi de acord. A fi de acord nu înseamnă deja ceva ce se va
aplica.
Aplicat nu înseamnă nici pe departe mentinut.”
De asemenea exista numeroase diferente între “a spune” și “a comunica” sau între “a auzi” și “ a asculta”. “ A
spune” este un proces într-un singur sens, iar “a comunica” presupune transfer de informație în ambele
sensuri.
Canalul reprezinta mijlocul fizic de transmitere a mesajului, numit și “drumul” ipotetic sau “calea” urmata de
mesaj.
Comunicarea interpersonală - este cea mai importanta forma de comunicare și cel mai des folosita.
Comunicarea interpersonală se refera la comunicarea fata în fata. Acest tip de comunicare este important
pentru a te întelege pe tine și pentru a construi relatiile tale cu ceilalti. Pentru a realiza acest lucru trebuie
dezvoltata capacitatea de autoanaliză, autocunoaștere, autoexpunere cât și cunoașterea barierelor și factorilor
perturbatori care îngreunează procesul comunicarii.
Freud considera ca a te autocunoaște, a fi complet onest cu tine însuti constituie un efort uman deosebit
deoarece aceasta onestitate cu sine reclama cautare, descoperirea și acceptarea de informație despre sine și o
dorinta de autoperfecționare.
Forme de manipulare
(manipularea emoţiilor, intereselor, contextelor, poziţiilor, relaţiilor, normelor, identităţilor)
MIZELE COMUNICĂRII
LECTURĂ - Alex Mucchielli, Arta de a comunica, ed. Polirom, 2005, pp. 79 – 87.
COMUNICAREA INTERUMANĂ = interacţiune socială a unor actori, prezenţi într-o situaţie pe care şi-o
reprezintă în acelaşi fel.
- actanţii comunicării vizează rezolvarea unor probleme imediate sau pe termen lung.
- Dimensiunile fundamentale ale comunicării = anumite probleme care sunt întotdeauna prezente într-o
comunicare interumană.
- Comunicarea este globală, în sensul că răspunde unui ansamblu de mize ce constituie structura
fenomenologică a interacţiunilor interpersonale.
1. miza informativă - comunicarea de informare = prima modalitate recunoscută
2. miza de poziţionare – formă de comunicare este legată de existenţa socială
28
– prin această activitate se asumă o identitate, iar faptul de a comunica are mereu ca finalitate
exprimarea acestei identităţi
– în comunicare îmi afirm fiinţa şi mă poziţionez în raport cu celălalt
– finalitatea comunicării = crearea identităţii pentru celălalt, printr-un act relaţional
– comunici pentru a avea identitatea voită în situaţia de comunicare în care te găseşti (Goffman)
– fiecare emite enunţuri, plasându-se în diferite puncte de vedere, iar locutorul „se joacă” şi cu
identitatea interlocutorului
– lingvistii contemporani consideră că, în comunicare este mai puţin importantă informaţia,
chestiunea centrală fiind aceea de a şti „cui vorbeşti”
– există şi situaţii de comunicare în care rolul şi statutul fiecăruia sunt bine definite şi stabilite şi
unde este exclus ca acestea să fie puse în cauză, întrucât fac parte din identitatea lor, actanţii
trebuie doar să reconfirme din când în când că sunt în acest rol
3. miza de mobilizare – comunicarea este întotdeauna şi o tentativă de influenţare, de a interveni şi
modifica sistemul de reprezentări pe care le are celălalt
- propunându-i celuilalt o „definiţie” a mea, lansez în lume o informaţie, în raport cu care el trebuie să
se poziţioneze (fiecare identitate afişată are efecte asupra celuilalt)
- în măsura în care orice comunicare presupune construirea în comun a unei realităţi, orice schimb
comunicaţional va fi o tentativă de alienare a unuia de către celălalt, o încercare de a impune o lume
posibilă care să-i asigure unuia dintre actanţi „controlul asupra mizelor”
- actul de comunicare urmăreşte să-l determine pe celălalt să creadă, să gândească sau să acţioneze
- un invariant al comunicării este riscul de a fi influenţat de către celălalt:
„Comunicarea înseamnă omul care se alterează, închis în corpul său, deschis către
celălalt prin cuvânt, semn, prin demersul relaţional. Este individul prins în alteritate, care se
comunică o dată cu frica.” (C. Berger-Forestier, La peur de l'autre)
- frica este unul dintre modurile importante de conştientizare a celuilalt.
- Influenţa este o resursă umană, întrucât este şi o aptitudine de a-l motiva pe celălalt
Carismă = mister ireductibil, harul magnetic de fascinare şi de convingere pe care-l
prezintă acele persoane care devin pentru admiratorii lor o sinteză prestigioasă a valorilor de
bază (J. Baechler); puterea de a obţine, fără a recurge la constrângere fizică, un anumit
comportament din partea celorlalţi
4. miza relaţională
- relaţia interumană devine un act prin procesul exprimării
- în afara expresiei, o relaţie nu se înscrie în sfera fenomenelor observabile
- o comunicare fixează natura relaţiei pe care vrem să o avem cu interlocutorul
- comunicarea generează între doi actori sociali relaţii de tip simpatie - antipatie
5. miza normativă
- nu există comunicare acolo unde nu există un sistem minim de reguli împărtăşite
- regulile pre-există sau sunt construite în timpul comunicării
- practicile comunicaţionale se folosesc de subiectivităţi diferite, dar se străduiesc să găsească într-o
raţiune comunicaţională, criteriile raţionalităţii comune
Concluzii:
- Comunicarea integrează vorbele, comportamente, atitudini şi paralimbaje
- Stilul propriu de comunicare = modul personal de a utiliza şi combina limbajul şi paralimbajele;
dezvăluie modul personal de ierarhizare a mizelor situaţiei.
- Subiectivitatea individului participă la stabilirea mizelor comunicării => comunicarea este expresia
modului individual de răspunde la ceea ce se percepe a fi miză a situaţiei.
Temă de dezbatere:
Comunicarea prin noile tehnologii telematice – internet, saloane telematice
- analizaţi mizele comunicării pentru acest tip de comunicare
Bariere în comunicare
Comunicarea interpersonală este îngreunata de bariere umane

Barierele sunt:
Fizice: deficiente verbale, acustice, amplasament, lumina, temperatura, ora din zi, durata întâlnirii, etc.
Semantice: vocabular, gramatica, sintaxa, conotatii emoționale ale unor cuvinte.
29
Determinate de factori interni:

Implicare pozitivă: Imi place Ion, deci ascult ceea ce are de spus.
Implicare negativă: Mirela m-a bîrfit acum 10 ani, deci interpretez tot ceea ce spune ca fiind împotriva mea.
Proces de feedback
Frica: sunt atât de preocupat de ceea ce voi spune dupa aceea încât nici nu pot sa aud ceea ce spune Mihai.
Presupuneri subiective: Arati exact ca unchiul meu pe care nu pot sa-l sufar, asa ca ori de câte ori vorbesti îl
aud pe el.
Agenda ascunsa: Indata ce termin sedinta ma voi putea duce sa joc baschet. “Hai sa discutam acest subiect în
sedinta urmatoare”.
Lumi imaginare: Toti avem “lumi imaginare”… interpretarea noastră personală a lucrurilor și ideilor…pe care le
protejam cu grija.
Alte bariere:
Diferentele de percepție: Modul în care privim noi lumea este influentat de experientele noastre anterioare,
astfel ca persoane de diferite vârste, naționalitati, culturi, educație, ocupație, sex, temperamente,etc. vom
avea alte perceptii și vor recepta situatiile în mod diferit.
Concluzii grabite: Adeseori vedem ceea ce dorim sa vedem și auzim ceea ce dorim sa auzim, evitând sa
recunoaștem realitatea în sine. Aceasta ne poate duce la ceea ce se spune ”face doi plus doi sa dea cinci “.
Stereotipii: Învatând permanent din experientele proprii vom întâmpina riscul de-a trata diferitele persoane ca
și cum ar fi una singura: “daca am cunoscut un inginer (sau student, maistru, vânzător, etc) i-am cunoscut pe
toti”.
Lipsa de cunoaștere: Este dificil sa comunicam cu cineva care are o educație diferita de a noastra, ale carui
cunostiinte asupra unui subiect de discuție sunt mult mai reduse.
Lipsa de interes: Una din cele mai mari bariere ce trebuiesc depașite este lipsa de interes a interlocutorului
fata de mesajul dumneavoastra. Trebuie sa va asteptati și la aceasta posibilitate: oricum sunteti mai interesati
de problemele noastre decât de ale altora. Acolo unde lipsa de interes este evidenta și de înteles, trebuie sa
acționati cu abilitate pentru a direcționa mesajul dumneavoastra astfel încât sa corespunda intereselor și
nevoilor celui ce primeste mesajul.
Emotii: Emotivitatea emitatorilor și receptorilor de mesaje poate fi deasemenea o bariera. Emotia puternica
este raspunzătoare de blocarea aproape completa a comunicarii.
O metoda de a împiedica acest blocaj consta în evitarea comunicarii atunci când sunteti afectati de emotii
puternice. Aceste stari va pot face incoerent sau pot schimba complet sensul mesajelor transmise. Totuși
uneori, cel care primeste mesajul poate fi mai putin impresionat de o persoană care vorbeste fara emotii sau
entuziasm considerând-o plictisitoare, astfel ca emotia poate deveni un lucru bun.
Personalitatea: Nu numai diferentele dintre tipurile de personalitati pot cauza probleme ci adeseori, propria
noastra percepție a persoanelor din jurul nostru este afectata și, ca urmare, comportamentul nostru
influentează pe acela al partenerului comunicarii.
Aceasta “ciocnire a personalitatilor” este una dintre cele mai frecvente cauze ale esecului în comunicare. Nu
întotdeauna suntem capabili să influentam sau sa schimbam personalitatea celuilalt dar cel putin, trebuie să
fim pregatiti sa ne studiem propria persoană pentru a observa daca o schimbare în comportamentul nostru
poate genera reactii satisfacatoare.Acest tip de autoanaliză nu poate fi agreata de oricine și oricum.
30
Tehnici de comunicare eficientă
ASERTIVITATEA - DELIMITĂRI CONCEPTUALE

Actualmente în literatura de specialitate pentru desemnarea unei comunicări eficiente şi, respectiv, a
conduitelor optime, se întîlnesc tot mai des sintagmele: comunicare asertivă şi comportament asertiv. Dar ce
înseamnă de facto asertivitatea ?
Dacă pentru o descriere amplă am putea să ne imaginăm relaţiile umane pe un continuum, atunci la cele două
poluri ale acestuia s-ar găsi comunicarea şi comportamentul agresiv, iar la celălat - comunicarea şi
comportamentul pasiv. Ei, bine, chiar la mijlocul acestui continuum s-ar situa comunicarea şi comportamentul
asertiv.
Comportamentul asertiv se caracterizează prin faptul că în comunicare nu se încalcă nici drepturile personale,
nici ale celorlalţi, subiectul exprimîndu-şi necesităţile, dorinţele, sentimentele şi preferinţele într-un mod
deschis şi onest, într-o manieră socialmente adecvată. Comportamentul asertiv demonstrează respectul faţă
de sine şi faţă de ceilalţi, promovează autodezvăluirea, autocontrolul şi aprecierea pozitivă a valorii de sine.
Asertivitatea este cea mai eficace modalitate de soluţionare a problemelor interpersoanle. Comunicarea
directă, deschisă şi onestă permite recepţionarea mesajelor fără distorsiuni, ceea ce menţine relaţiile cu
ceilalţi. Într-o comunicare asertivă tensiunea , critica, conflictul etc. sunt constructive.
Definiţia asertivităţii, accepţiuni ale asertivităţii
Smith (1975) analiza comportamentului asertiv ca fiind dreptul fundamental al fiecărui individ. Concepţia lui şi-
a asumat o libertate mult mai extinsă decît o făcea filosofia social-democratică: "Ai dreptul de a-ţi judeca
propriul comportament, gînduri şi emoţii, de a avea responsabilitate pentru iniţierea unor comportamente şi
pentru consecinţele lor".
Rakos (1979) a criticat această definiţie, bazată numai pe drepturi, pentru lipsa cunoaşterii că exprimarea
drepturilor prin acţiunea individuală într-un context social determină relatare responsabilităţilor antecedente
şi ulterioare. Evidenţierea drepturilor individuale la extensia drepturilor societăţii şi responsabilităţile
individuale îmbibă conceptul de "asertivitate" cu o aură de narcisism şi egoism.
Cîteva definiţii se fixează pe expunerea emoţională ca element cheie. Wolfe (1982) conceptualizează
asertivitatea în temeni de "exprimarea oricărei altei emoţii decît anxietatea unei persoane".
Cea mai reuşită definiţie în această categorie este formulată de Rimm şi Masters (1979): "comportamentul
asertiv este comportamentul interpersonal care implică exprimarea onestă şi relativ directă a gîndurilor şi
sentimentelor ce sînt social adecvate şi în care se ţine cont de sentimentele şi bunăstarea altor oameni".
Lange şi Jacubowski (1976) susţineau că "asertivitatea implică apărarea drepturilor personale şi exprimarea
gîndurilor, sentimentelor şi convingerilor în mod direct, onest şi adecvat, fără a viola drepturile altei
persoane".
Asumarea teoretică se include în a patra categorie, alături de exprimarea drepturilor şi emoţiilor. De exemplu,
Alberti şi Emmons (1970) notau următoarele: "Comportamentul preluat de o persoană pentru a acţiona în
propriile interese, pentru a se apăra fără anxietate nepotrivită, pentru a-şi exprima onest sentimentele sau
pentru exersarea propriilor drepturi fără a renega drepturile altora este numit comportament asertiv".
Lazarus (1973) a fost primul care a identificat clase specifice de răspunsuri prin care comportamentul asertiv
poate fi definit: "abilitatea de a spune NU; abilitatea de a cere favoruri sau a face solicitări; abilitatea de a
exprima sentimentele pozitive şi negative; abilitatea de a iniţia, continua şi finisa o conversaţie generală".
Galossi şi Galossi (1977) au expus nouă categorii: de a da şi a primi complimente; a face solicitări, a iniţia şi a
menţine o conversaţie, apărarea drepturilor; refuzul cererilor, exprimarea opiniilor personale, a
nemulţămirilor, a mîniei şi a sentimentelor pozitive.
În final, cîteva definiţii fundamentale au fost oferite în literatura de specialitate. Heimberg, Moutgomery,
Madsen (1977) au sugerat că comportamentul asertiv este conceptualizat ca fiind rezolvarea efectivă a
problemei.
Rich şi Schroeder (1976) au susţinut că comportamentul asertiv este abilitatea de a căuta, menţine sau de a
intensifica refortificarea într-o situaţie interpersonală prin intermediul exprimării sentimentelor sau a
dorinţelor.
Gradul de asertivitate poate fi măsurat prin efectivitatea reacţiei individului în producerea, menţinerea sau
intensificarea refortificării.
Lowrence (1997) extinde conceptul de asertivitate la "învăţarea abilităţii de a adapta comportamentul
solicitărilor situaţiei interpersonale, astfel încît consecinţele pozitive să fie maxime, iar cele negative - minime".
Componentele asertivităţii
31
Noţiunea de asertivitate a fost introdusă de specialişti în terapia comportamentală, care afirmau că

asertivitatea inhibă anxietatea, reduce depresia. Se subliniază faptul că comportamentul asertiv conduce la o
îmbunătăţire a imaginii de sine.
După Lazarus, asertivitatea comportă patru elemente:
1. refuzul cererilor;
2. solicitarea favorurilor şi formulare de cereri;
3. exprimarea sentimentelor pozitive şi negative;
4. iniţiere, continuare şi încheiere a unei conversaţii generale.
Acestea alcătuind componenta cognitivă care implică un anumit mod de gîndire. Componenta
comportamentală a asertivităţii include o serie de elemente non-verbale, cum ar fi:
- Contactul vizual: o persoană asertivă îşi priveşte interlocutorul drept în ochi. Lipsa contactului vizual poate
transmite mesaje nedorite, de tipul: "eu nu sunt convins de ceea ce spun" sau "îmi este foarte frică".
- Tonul vocii: chiar şi cel mai asertiv mesaj îşi va pierde din semnificaţie dacă va fi exprimat cu o voce şoptită
(aceasta va da impresia de nesiguranţă) sau prea tare, fapt care ar putea activa comportamentul depresiv al
interlocutorului.
- Postura: poziţia corpului unei persoane asertive diferă de la situaţie la situaţie. Totuşi, se apreciază că, în
majoritatea cazurilor, subiectul trebuie să stea drept: nici prea rigid, pentru că aceasta exprimă o stare de
încordare, nici prea relaxat, pentru că ceilalţi ar putea interpreta o astfel de poziţie ca fiind lipsită de respect.
- Mimica: pentru ca mesajul să aibă caracter asertiv, mimica trebuie să fie adecvată şi congruentă cu
conţinutul mesajului. Astfel, de exemplu, dacă cineva zîmbeşte atunci cînd afirmă că ceva îl supără, oferă
interlocutorului o informaţie ambiguă, care alterează sensul comunicării.
- Momentul administrării mesajului: cel mai eficient mesaj asertiv îşi pierde semnificaţia dacă este
administrat într-un moment nepotrivit. Astfel, de exemplu, nici un şef nu va răspunde favorabil la o cerere de
mărire a salăriului, oricît de bine formulată este această, dacă angajatul îl abordează atunci cînd se pregăteşte
să se prezinte în faţa unei comisii de control a firmei.
- Conţinutul: chiar dacă toate celelalte condiţii sunt respectate, mesajul nu-şi atinge scopul dacă este prea
agresiv, cu intenţia de a-l blama pe celălalt sau, dimpotrivă, exprimat prea timid şi într-un mod pasiv.
Conţinutul unui mesaj asertiv trebuie să fie precis, descriptiv şi direct.
LECTURĂ: Asertivitatea - Mihaela Rocco, INTELIGENŢA EMOŢIONALĂ, p. 166 și următ.

Atitudinea asertivă constituie o modalitate de a contracara reacţiile negative şi de a răspunde cât mai adecvat
cerinţelor mediului socio-uman.
Asertivitatea
Asertivitatea îşi propune să-1 facă pe individ capabil să-şi exprime personalitatea, continuând să fie acceptat social
fără teama de a stârni ostilitatea în mediul înconjurător.
Definifie
To assert înseamnă a afirma, a spune. Prin extensie : a se afirma, a-şi apăra drepturile, a pretinde să...
> te afirmi fără teamă şi într-un mod constructiv ;
> îţi aperi drepturile, fără a le îngrădi pe ale celorlalţi;
> aspiri la propriul adevăr, la propriile idei, la propriile gusturi;
> pui stăpânire din nou pe mediul tău înconjurător personal.
To assert, după dicţionarul Webster, înseamnă:
> a-şi afirma drepturile, a-şi face admisă legitimitatea;
> a se pronunţa în mod clar şi constructiv, chiar în absenţa unei dovezi tangibile;
> a-şi spune părerea fără reţineri, adesea în faţa unor interlocutori ostili.
În Statele Unite, asertivitatea se află la confluenţa mai multor curente psihologice care urmăresc acelaşi scop:
să-i permită individului să-şi exercite din plin liberul arbitru în viaţa cotidiană.
Acest tip de apropiere, care avantajează responsabilitatea individuală, surprinde pe picior greşit înclinaţia
franţuzească spre analiza globală. Or, recursul sistematic la consideraţiile generale este cel mai frecvent alibi al
pasivităţii, în măsura în care responsabilitatea sistemului este înlocuită cu cea a indivizilor.
La antipozii acestui fatalism consolator şi demobilizator, asertivitatea porneşte din postulatul tonic al
capacităţii individului de a stăpâni mai bine raportul său cu lumea. Nu este vorba de a transforma fiinţele, ci de a-i
da fiecăruia ocazia de a-şi adapta comportamentul în situaţii precise, cu scopul de a-şi exprima mai bine
personalitatea şi de a obţine mai multă satisfacţie din mediul înconjurător. Prin practica afirmării de sine în viaţa
cotidiană, asertivitatea urmăreşte atingerea acestor obiective.
32
Primele etape pe această cale reprezintă victorii punctuale. Dar din succes în succes, reuşitele se adună şi
demersul devine spontan.
Aceasta este încununarea politicii paşilor mărunţi practicată de americani, dar valabilă în toată lumea.
Cele trei condiţii
Asertivitatea propune o metodă pragmatică constând în trei condiţii:
Fixarea obiectivului  Reducerea tensiunilor într-un domeniu particular al vieţii
familiale, profesionale sau sociale
Admiterea instrumentului  Negocierea
Elaborarea unui plan  Izolarea şi definirea unor situaţii caracteristice tipului de
insatisfacţie simţită (scene fundamentale)
 Punerea lor în ordine şi alegerea instrumentelor adecvate
 Antrenarea individuală sau în jocuri de roluri
 Punerea în practică a noii tehnici
Comportamentele tipului asertiv
tipul agresiv caută proximitatea într-un scop de intimidare.
Tipul pasiv preferă distanţa pentru a se pune la adăpost.
Tipul asertiv nu stă nici prea aproape, nici prea departe şi are mereu în vedere să discrimineze tensiunea
interindividuală în faţa interlocutorului său. Face economie de gesturi şi cuvinte, adoptând gestul (nici imobilitate,
nici gesticulare excesivă) şi cuvântul (cuvântul potrivit la momentul potrivit) adecvate.
Tipul asertiv spune „eu". Evită pronumele „noi" ; îşi priveşte în ochi interlocutorul.
Nimeni nu este constant agresiv, pasiv, manipulator sau asertiv. Aceasta depinde de împrejurări. O atitudine
agresivă la serviciu poate fi compensaţia unei atitudini pasive acasă sau invers:
> miel acasă, lup la birou;
> neînsemnat la serviciu, dar tiran acasă.
Aceste comportamente opuse, dar paralel non-asertive se înscriu într-un lanţ logic :
> pasivitate la lucru —> frustrare —> agresivitate în familie;
> asertivitate la lucru -> induce —» asertivitate în familie.
Afirmarea de sine nu este întotdeauna folositoare, nici întotdeauna posibilă. Se dovedeşte utilă mai ales
în ca/uri de acest gen:
> când trebuie să comunici cuiva ceva neplăcut;
> când trebuie să cerem ceva neobişnuit şi există posibilitatea unui refuz;
> când trebuie să spui „nu" cererilor celorlalţi cu riscul de a displăcea;
> în faţa criticilor ;
> când trebuie să dezamorsăm o manipulare;
> în faţa frazelor scurte, umilitoare.
Atitudinile pseudo-asertive
1. Falsa francheţe
2. Folosirea aceleiaşi „plăci"
3. Slăbiciuni sporadice de comportament
4. Discordanţe de stil
5. Confundarea încrederii reciproce şi înţelegerii cordiale
6. Dorinţa de reuşită în afirmare
Evitarea atitudinilor pseudo-asertive. Pentru a nu fi înşelat de ele, D. Chalvin (1998-1999) propune un
model de antrenament cu patru axe fundamentale ale asertivităţii pentru a dezvolta relaţiile pozitive cu
ceilalţi.
1. Să acţionezi pe deplin conştient de legitimitatea faptelor tale, să ştii să fii acceptat
social, mai ales în cazul în care exprimarea propriilor sentimente poate crea
probleme.
2. A avea control asupra vieţii şi mai ales asupra vieţii particulare.
3. Să ştii să critici şi să te laşi criticat; să faci faţă agresiunilor.
4. Să găseşti compromisuri realiste şi să ştii să negociezi.
5. Să ştii să te retragi în toate aceste ocazii înseamnă să fii asertiv, să te afirmi sănătos şi să te realizezi.
Cunoaşterea şi cultivarea unor stări emoţionale pozitive: optimismul, speranţa, dăruirea („revărsarea").
Goleman apreciază că, prin cultivarea „revărsării", cu alte cuvinte a pasiunilor însoţite şi de un înalt nivel al
aptitudinilor intelectuale sau de altă natură proprie unui anumit domeniu de activitate - adică a vocaţiei -
33
emoţiile pot să faciliteze gândirea, să o potenţeze, persoana găsind căi multiple pentru a acţiona cât mai
eficient5.
Strategii pentru îmbunătățirea comunicării verbale
Mesaje de tip “eu”și mesaje de tip “tu”
Context:
Majoritatea oamenilor tind sa vorbeasca despre sentimentele lor într-un fel care-i face raspunzători pe ceilalti
pentru acele sentimente. De exemplu:
“Ma enervezi atunci când vii târziu la scoală”. Ceea ce ascultatorul aude este:
“Deoarece te enervezi când sosesc târziu la scoală, crezi ca sunt o persoană fara valoare și de aceea nu ma
placi”. Persoana care a primit mesajul în care este blamata, va simti nevoia sa se apere împotriva a ceea ce i s-a
spus. Persoana în cauză nu va dori sa coopereze spre o rezolvare a problemei, deoarece crede ca trebuie sa-și
gaseasca protecție pentru dovedirea nevinovației. Puteti totuși sa va exprimati nemultumirea în mod clar și
direct, asumându-va propriile sentimente. Iata ce se întâmpla atunci când persoana nemultumita iși asuma
propriile sentimente:
“Devin nervos atunci când vii târziu la scoală”. Observati diferenta dintre cele doua mesaje:
“Ma enervezi atunci când vii târziu la scoală”
“Devin nervos atunci când vii târziu la scoală”
Atunci când ascultatorul aude despre sentimente dumneavoastra reactia va fi diferita fata de situatia când
blamati. Când folositi mesaje cu “ eu”, ascultatorul gândeste:
“ Atunci când vin târziu, devii nervos”. Ascultatorul nu simte ca este judecat ca fiind o persoana buna sau rea,
doar din cauza unei intâmplari care va displace.
Ce sunt mesajele de tip “eu”?
Scop:
– De a-mi asuma responsabilitatea pentru afirmatiile și sentimentele mele.
– A comunica mai îndeaproape cu ceilalti, a-i informa pe ceilati în legatură cu poziția mea.
Strategie:
A începe afirmatia cu “eu……” (“As dori. Sunt preocupat de….”).
Strategii ineficiente:
– Folosirea de termeni vagi ca “noi”, sau “ unii”.
– Formularea de întrebari când de fapt vrei sa faci o afirmație.
– Scaderea autoritatii afirmației gen: “ Cred ca…” sau “ ma gândesc într-un fel ca…” folosind un limbaj care
învinovateste când nu este cazul.
Exemple : Asteptam raportul tau ieri.
Nu
Trebuia sa-mi predai raportul ieri (Condamnare)
Am ceva probleme cu ideea ta.
Nu
S-ar putea sa primesti obiectii la ideea asta….
Sau
Chiar crezi ca e buna ideea asta (Vag, impersonal)
Deci: Cele mai eficiente mesaje “eu” prezinta:
· Sentimentele vorbitorului;
· Un comportament jenant;
· Consecintele comportamentului jenant asupra vorbitorului.
Exemplu: “Mă irită faptul ca sunt ținut să aștept, acest lucru stricându-mi programul pentru tot restul zilei”
Aplicație: Incercati sa transpuneti urmatoarele mesaje “ tu” în mesaje “eu “.
1. “Nu ai grija de mine deloc ! De ce nu ma ajuti sa fac curat în casa niciodata? “
2. Nu-mi respecti sentimentele și te porti de parca as fi un prost în timpul sedintelor, contrazicându-ma
mereu”
3. “Bârfitoare-o ! De ce nu poti sa tii un secret doar pentru tine ?”
4. “Mereu ma întrerupi când vorbesc ! De ce nu poti sa ma asculti niciodata pâna la capat?”
Afirmații clare, directe
5
Mihaela Rocco, Creativitate și inteligență emoțională, pp. 161 – 172.
34
Scop: Când cereti ceva de la ceilalti faceti-o în mod clar, în asa fel încât ceilalti sa înteleaga ceea ce doriti.
Pentru a evita manipularea (a-i lasa pe ceilalti să “ghiceasca” ce doriti) folositi mai curând definitii operaționale
decât termeni vagi.
Strategie: Exprimati clar ceea ce simtiti și ceea ce doriti sa faca celalălt pentru dvs. Fii pregatit sa primesti un
raspuns negativ
Strategii ineficiente: A face aluzii la ceea ce doresti, spunând “Aș dori ca cineva sa…”
Exemple:
As vrea sa-ti stiu parerea despre raportul meu. Nu sunt sigur ca este potrivit.
Nu
As vrea sa ma sprijiniti mai mult (Vag: Ce fel de sprijin?)
Mi-e frig. Inchide te rog, fereastra
Nu
Uneori e asa de frig în clasa voastra…… (manipulare)
Dorința de a negocia
Scop:
– A rezolva o problema prin negocieri, respectând pozitia celuilalt.
– A distinge între a ordona și a cere, pastrând ordinele pentru atunci când sunt necesare
Strategie:
– Formularea unei rugaminti mai curând sub forma: “As dori” decât “îmi trebuie”.
– A verifica parerea interlocutorului.
– A oferi alternative pe cât posibil.
– A împarti responsabilitatea deciziei cu celalălt.
Strategii ineficiente:
– A te da important fara rost.
– A-l face pe celalălt responsabil de rezolvarea problemei.
– A acționa ca și cum ar fi vorba de o urgenta / situație limita și nu exista alternative.
Exemple: As vrea sa tinem sedinta cu o ora mai devreme pentru că am probleme cu programul. Se poate la
10:00?
Nu
Trebuie sa tinem sedinta la 10:00. Am vrut numai sa va anunt.
Nu am timp sa termin raportul acesta pâna plec la sedinta. Poti face tu ultima parte? Te încurca? (Daca da,
discutati și negociati solutia.)
NU
Nu pot sa termin raportul asta. Va trebui sa-l termini tu (ordin)
SAU
Nu vad cum as putea sa termin raportul asta și sa și merg la sedinta în același timp. Ce propui ? (A-l face pe
celalălt responsabil de problema ta.)
Verificarea percepției
Verificarea percepției este operatiunea prin care cineva descrie ceea ce percepe a fi parerea celuilalt pentru a
verifica daca într-adevar întelege ceea ce simte cealălta persoană.
Modul în care percepem lucrurile, întâmplarile, actiunile și persoanele din jurul nostru și le interpretam poarta
o amprenta personală puternica. Perceptiile ne sunt cunoscute doar noua înșine pâna nu le comunicam celor
din jur. Pentru a le putea comunica trebuie sa le “traducem” în mesaje verbale sau nonverbale, sau în actiuni,
pe care ceilalti, la rândul lor, sa le poata observa și percepe. Perceptiile sunt determinate de atitudinile
noastre.
Exemplu: “Am impresia ca te enervez, asa este?”
(Nota: De ce esti asa de suparat pe mine ? Aceasta este o presupunere, nu o verificare a percepției)
“Este adevarat ca esti dezamagit ca nu ai fost invitat la petrecere?”
Verificarea percepției:
1. Se face printr-o întrebare;
2. Tonul întrebarii trebuie sa exprime mai curând interesul de a afla raspunsul decât o concluzie a vorbitorului;
3. Comunicarea percepției se refera numai la comportamentul care tocmai a fost observat, nu la date obtinute
din alte situatii sau din trecut;
4. Persoana împreuna cu care se verifica perceptia trebuie sa o traiasca în mod obiectiv.
Cum funcționează verificarea percepției:
35
1. Verificarea percepției începe cu observarea unui comportament al unei persoane; Exemplu: Ion se încrunta
și clatina din cap în timpul conversației.
2. Se banuieste cam ce ar putea însemna acest comportament. Sa zicem ca banuiti ca încruntatul și clatinatul
din cap înseamnă ca Ion nu este de acord cu dumneavoastra și nu este multumit de continutul discuției;
3. Va verificati perceptia întrebându-l :” Ioane, nu esti de acord cu mine, esti nemultumit de ceea ce spun?”;
4. Îi dati lui Ion ocazia de a spune ca aveti dreptate. Poate raspunde confirmându-va sau corectându-va
perceptia.
Deci verificarea percepției consta în a observa, a banui, a verfica banuială împreuna cu celalălt și a primi un
raspuns corect la acesta. Cel mai important lucru este sa va verificati banuială. Rar ne verificam observatiile.
Presupunem ca observatia noastra este adevarata și de multe ori nu este asa, astfel deseori ne bazam reactiile
pe presupuneri greșite sau pe lipsa de comunicare.
În acest caz Ion poate raspunde:” NU sunt nemultumit de ceea ce spui. Sunt de acord cu tine, dar sunt suparat
pentru ca nu am avut ocazia sa spun și eu ceva. Vorbesti într-una de zece minute.”
Este vorba de cu totul altceva. S-ar putea sa nu fie ceva placut pentru dumneavoastra dar macar acesta este
motivul adevarat, de care va puteti ocupa daca doriti.
Rezumat:
Verificarea percepției este asigurata de o descriere anterioara a comportamentului. Cu alte cuvinte, spuneti
celuilalt ce facea în momentul în care l-ati observat. Apoi exprimati-va banuială, care include și o descriere a
sentimentelor, adica descrieti sentimentul (numiti-l) pe care credeti ca îl are celalălt și care a cauzăt
comportamentul pe care l-ati observat.
Exemplu:
“Nae, de când am deschis subiectul asta îti tot trosnesti degetele.” (descriere de comportament)
“Pari suparat”.(descriere a sentimentului)
“Te deranjează subiectul?” (verificarea percepției)
De modul în care percepeti și interpretati comportamentul unei persoane va depinde felul în care veti
comunica în continuare cu acea persoană (sau poate nu veti mai dori sa comunicati), va depinde relatia de
munca și chiar întreg procesul de comunicare în cadrul unei organizatii.
Feedback
Definiție: Feedback înseamnă a descrie altei persoane comportamentul acesteia și ceea ce ati simtit ca reacție
la acest comportament. Feedback-ul este un mod de a ajuta pe cineva sa se gandeasca sa-și schimbe
comportamentul, înseamnă a furniza cuiva aspecte ale comportamentului sau și efectele acestuia asupra
dumneavoastra. Ca întrun sistem de rachete dirijate, feedback-ul ajuta individul sa afle daca comportamentul
lui a avut efectul scontat; îl informează daca “ nu a greșit tinta” pe masura ce încerca sa-și atinga obiectivele.
Criterii pentru folosirea feedback-ului:
1. Este mai curând descriptiv decât evaluativ. Este mai util sa va concentrati asupra a ceea ce a facut individul
decât sa-i traduceti comportamentul într-o afirmație despre ceea ce este individul respectiv;
Exemplu: “Ai întrerupt trei persoane într-o jumatate de ora” poate ca nu este tocmai ceea ce și-ar fi dorit sa
auda , dar este mai util decât “Esti un badaran”.
2. Se axează pe ceea ce simte persoana care a recepționat comportamentul si care ofera feedback-ul. “Ma simt
frustat daca ma tot întrerupi” ofera individului informatii clare despre efectul comportamentului sau și în
același timp îi lasa libertatea
de a decide ce sa faca relativ la acest efect;
3. Este mai curând specific decât general. De exemplu este probabil mai util sa afli ca “ ma enervează ca
vorbesti asa de des” decât sa ti se spuna ca esti “dominator”;
4. Este îndreptat spre un comportament cu care receptorul sa poate face ceva.
Frustrarea creste când unei persoane i se recunoaște un defect pe care nu-l controlează;
5. Este mai curând solicitat decât impus. Feedback-ul este mai util când receptorul simte ca are nevoie de el,
când el însuși a formulat o întrebare la care pot raspunde cei care îl observa;
6. Este bine situat în timp. In general feedback-ul atinge maximul de eficienta când se produce imediat dupa
observarea unui comportament dat, depinzând bine înteles, de cât de dispus este receptorul sa-l primeasca,
de sprijinul pe care sunt gata ceilalti sa-l ofere, etc.;
7. Este verificat pentru a asigura o comunicare clara. O modalitate de a realiza acest lucru consta în a-l
determina pe receptor sa încerce sa reformuleze feedbackul sub forma unei întrebari pentru a verifica daca
versiunea acestuia corespunde cu ceea ce a vrut sa spuna emitatorul;
8. Feedback-ul nu trebuie folosit pentru “a te descarca pe cineva”. Daca credeti ca trebuie sa spuneti ceva
celuilalt întrebati-va mai întâi pe cine încercati sa “ajutati”.
36
FEEDBACK difera de SFAT

Celor mai multi dintre noi le place sa dea sfaturi. Aceasta sugerează ca suntem competenti și importanti. Ne
lasam prea usor ademeniti de rolul de “sfatuitor” fara a verifica daca sfatul este potrivit problemei sau
abilitatii, temerii sau calitatii persoanei pe care încercam sa o ajutam.
9. Un feedback util are nevoie de urmatoarele:
– încredere reciprocă;
– receptarea feedback-ului ca o experiență comună;
– ascultarea atentă, mai ales din partea emițătorului;
– comportamentul emițătorului să fie de natură a-l ajuta pe receptor să vorbească.
Ce trebuie să știți când dați feedback
– fiți descriptivi: relatați în mod cât mai obiectiv posibil, ce ați văzut că făcea sau ce ați auzit că spunea cealaltă
persoană;
– nu etichetați cu un calificativ vag cuvinte ca ‘’imatur”, “neprofesional”, “iresponsabil” și “ cu “idei
preconcepute” sunt “etichete” ce se asociază unor intrigi / grupuri de comportamente. Descrieți comportarea
și renuntați la etichete. De exemplu spuneți mai bine: “ Nu ai respectat termenul pe care toți am fost de acord
să-l respectam” în loc de “ ești iresponsabil și vreau să știu ce ai de gând să faci în legatură cu aceasta”;
– nu exagerati; fiti preciși, a spune: “esti întotdeauna în întârziere cu termenele” este probabil neadevarat și în
consecinta nedrept. Aceasta îl îndeamnă pe cel ce primeste feedback-ul sa comenteze în contradictoriu
exagerarea în loc sa răspundă la problema reală;
– nu fiti “judecator”. Cuvinte ca “ bun”, “rau”, “ cel mai rau” și “ar trebui” vă plaseaza pe pozitia unui parinte
dojenitor. Aceasta îndeamnă persoana care primeste aceste comentarii sa raspunda ca un copil;
– vorbiti în numele dumneavoastra; nu va referiti la persoane anonime sau care nu sunt de fata. Evitati
afirmatii de genul: “ multora aici prezenti la displace atunci când dumneavoastra…”. In loc de a prezenta
nemulțumirile altora, încurajații pe ei sa-și expuna propriile pareri ;
– vorbiți întâi despre dvs, nu despre alții; folosiți o afirmație cu subiectul “eu”, nu cu subiectul
“dumneavoastră” ;
– formulați problema ca o afirmație, nu ca o întrebare. Comparați ”când aveți de gând să nu mai întârziați la
întâlniri” cu “ mă deranjează că veniți târziu la întâlniri” ;
– ajutați pe cei vizați să audă și să accepte complimentele dumneavoastră.
Când dați feedback pozitiv, mulți se simt stingheriți când li se spun lucruri bune despre ei și resping
complimentul (“O ! Nu a fost mare lucru. Alții au lucrat la aceasta tot atât de mult ca și mine ”). Uneori cel care
primește complimentul schimbă subiectul.
Ajutați persoana în cauză să audă complimentul, să ia cunoștiință și să-l accepte.
Cum să reacționați la feedback.
1. Respirati—acesta este un sfat simplu dar eficace. Corpurile noastre nu sunt obisnuite sa reacționeze la
situatii stresante ca și când ar fi asaltate fizic. Muschii se încordează. Începem sa respiram scurt și rapid.
Începând sa respirati adânc, corpul dumneavoastra se relazează și permite creierului sa fie mai vigilent;
2. Ascultati cu atenție—nu întrerupeti. Nu îl descurajati pe cel ce da feedback;
3. Puneti întrebari pentru clarificare—aveti dreptul de a primi feedback clar.
Cereti exemple concrete ( “ Puteti descrie ce fac sau ce spun de ma face sa va par agresiv?”) ;
4. Acceptati feedback-ul—parafrazati mesajul în cuvintele dumneavoastra proprii pentru a face persoana sa
înteleaga ca ati auzit și înteles ce a spus ;
5. Sortati fara graba ce auziti—aveti nevoie de timp pentru a tria sau verifica împreuna cu altii înainte de a
raspunde la feddback. Puteti stabili cu persoana respectiva o noua întâlnire. Nu folositi timpul pe care îl aveti la
dispoziție ca o scuză pentru a evita discutia problemei.
Exemplu pentru a da un feedback constructiv.
Succesiune. Explicație
1. “Atunci când dvs...» Incepe afirmatia : “ Când dumneavoastra..” ce descrie comportamentul fara a judeca,
exagera, eticheta, atribui sau motiva.
Doar menționati faptele cât de des posibil.
2. “Eu simt ca…” Spuneti-le cum v-a afectat comportarea lor. Daca va trebuie un cuvânt sau doua sa descrieti
ce simtiti, este probabil o variație a sentimentului de bucurie, parere de rau, furie sau teama.
3. “Pentru ca eu…” Acum spuneti de ce v-a afectat în felul respectiv. Descrieti legatura între
faptele pe care le-ati observat și sentimentele pe care le trezeste în dumneavoastra.
4. Pauză pentru discutii Lasati cealalta persoana sa raspunda
5. “As dori…” Descrieti schimbare pe care ati dori sa o aiba în vedere cealalta persoana
37
6. “Pentru ca….” …și de ce credeti ca schimbarea va usura rezolvarea situației.

7. “Ce credeti?” Ascultati raspunsul celeilalte persoane. Fiti pregatit sa discutati variante și sa faceti un
compromis asupra soluției.
Cum va funcționa feedback-ul:
Când dumneavoastra (faceti asta), eu simt (în acest fel), pentru ca (la obiect).
Ceea ce as dori ca dumneavoastra sa luati în considerare este (sa faceti x) deoarece cred ca va rezolva,
îndeplini (y).
Ce credeti ?
Exemplu concret:
“Cand întarziati la întâlniri, ma supar deoarece cred ca pierdem timpul tuturor celorlalti membri ai echipei și nu
vom fi în stare sa parcurgem toate punctele de pe ordinea de zi.
As dori sa luati în considerare gasirea unei metode (cai) de a va programa timpul astfel încât sa ajungeti la
aceste întâlniri la timp. În acest fel, vom putea avea întiâniri mai eficiente și vom putea sa ne respectam cu totii
și urmatoarele întâlniri din ziua respectiva.
Tehnica punerii întrebărilor
Atunci când informatia primita de la o persoană nu este suficienta, veti pune întrebari pentru a defini
problema în alt fel. Întrebarile puse determina directia conversației. Uneori , acestea vor irita persoana
respectiva sau, în continuare, informatia va fi suficienta.
De obicei întrebarile se pun pentru :
– a obtine detalii importante
– a clarifica folosirea termenilor
Întrebarile trebuie astfel formulate, încât sa nu para amenintatoare pentru interlocutor. Asigurati-va ca aveti
un motiv bun pentru a le pune, identificati clar ce doriti sa aflati, folositi coduri non verbale și acceptati
responsabilitatea unor întrebari nu prea bine formulate.
Cum sa punem întrebari:
1. Formulati întrebarile clar și concis:
Cu cât întrebarea este mai lunga cu atât este mai greu de urmarit. La întrebarile scurte se raspunde mult mai
usor decât la cele lungi ;
Punând mai multe întrebari odata creati confuzii. Ascultatorii nu vor sti la care să răspundă;
3. Lasati o pauză dupa întrebare:
Este nevoie de timp pentru formularea raspunsurilor și pentru a se gândi putin la ceea ce se va raspunde. Când
o întrebare nu este urmata de un “ timp de gândire ” ascultatorii tind sa evite sa raspunda, tind sa creada ca nu
li se acorda timp pentru a-și formula raspunsul. De asemenea, cei care tind sa raspunda mai repede sunt
singurii care raspund la modul general. Daca nu primiti raspunsul nu încercati sa va raspundeti la propria
întrebare, ci reformulati-o sau spuneti ceva care sa facă legătura cu o alta problema ce urmeză a fi discutata ;
4. Formulati mai curând întrebari deschise decât întrebari închise:
Întrebarile deschise încurajează raspunsurile și încep cu “ce”, “de ce”, “cum”, “când”, “unde”, “cine” ;
Exemple de întrebari deschise:
“Ce parere ai despre ce s-a spus aici?”
“Ce fel de expresie ai vazut pe fata lui?”
“Cum crezi ca o sa te simti dupa acest seminar?”
“Când te vei întoarce?”
“Cine își poate asuma raspunderea în aceasta problema?”.
Intrebarile închise permit numai raspunsuri prin da sau nu și sunt “încarcate”, “dirijate”, sau amenintatoare.
Tonul și inflexiunile vocii pot indica faptul ca vorbitorul are deja un raspuns la întrebare când de fapt nu este
asa.
Exemple de întrebari dirijate sau încarcate:
“Sunteti de acord cu asta, nu?”
sau
“Nu spunem același lucru?”
sau
“N-ar fi cea mai buna soluție sa facem asa?”
Sensul de amenintare al unei întrebari poate fi redat prin tonul și inflexiunile vocii sau prin alegerea cuvintelor.
Exemple de întrebari cu motivație personală:
“Gigi, de ce nu l-ai trecut și pe Vasile pe lista?”
sau
38
“De ce ma dezaprobi asa, Mariana?”

Adresarea unei întrebari unui individ:
“Geta nu mi-ai raspuns la întrebare. Nu stii ce trebuie sa raspunzi?”
sau
”Punem pariu, Virgile, ca nu stii sa raspunzi la întrebare?”
Intrebari ultimatum:
“Te potolesti sau raportez sefului?”
5. Puneti întrebarea într-o maniera pozitiva:
În loc de a formula întrebarea: “ De ce nu merge planul acesta?”, folositi formula ”Ce probleme vom avea de
depașit daca adoptam planul acesta?”.
În loc de “ Ce a mers rau la seminarul acesta?” , întrebati “ Ce ar fi trebuit sa facem în seminarul acesta ca
rezultatul sa fi fost mai bun ?” ;
6. Evitati întrebarile care implica existenta unei modalitati total greșite sau a unei modalitati perfecte de a
crede sau de a acționa, în zone ca relatiile interumane, atitudini, valori, obiceiuri, credinte și comportamente.
Interactiunea umană este mult prea complexa pentru a tine la “raspunsuri” obisnuite ;
Întrebari cu continut moralizator sau care cer un standard absolut:
“Care este singura cale justa de a ne comporta unii fata de altii?”
sau
”Cum ar putea cineva inteligent crede asa ceva?’”
sau
“Cum se formează corect membrii personalului?”
sau
“Care este raspunsul la problemele noastre legate de angajati?”
sau
“Ar trebui sa fie mai atenti, nu?”
7. Ascultati raspunsul verbal și observati-l pe cel non verbal în cazul fiecarei întrebari. Observati-le atent.
Ascultati-va pe dumneavoastra înșiva: cuvintele, tonul și inflexiunile vocii. Când puneti îintrebarea , fiti
constienti de sentimentele personale, de tensiunile și postura corpului, de miscarea ochilor și mimica ;
Trebuie simtit climatul din încapere și atmosfera din cadrul relatiilor interpersonale ca raspuns la întrebari.
Când se formulează un raspuns verbal ascultati fara a-l întrerupe, priviti persoana respectiva fara însa a-i
pierde din vedere pe ceilalti membri ai grupului. Concentrati-va asupra a ceea ce exprima verbal și non verbal
cel care raspunde. Aceasta va poate ajuta sa evitati sa va lasati furati de propriile gânduri în loc sa fiti atenti la
raspunsul dat la întrebarea dumneavoastra.
8. Felul în care cel care pune întrebarea confirma primirea raspunsurilor poate avea un efect favorabil sau
nefavorabil asupra dorintei celuilalt de a participa, de a se exprima. Dându-și seama de acest lucru, cel care
pune întrebari încearca să confirme primirea raspunsurilor asa încât sa întretina o atmosfera în care toti sa se
simta liberi sa se exprime. Incercati sa nu alterati raspunsul când îl reformulati pentru a-l confirma.
Răspunsurile
Raspunsurile pe care le dati într-o conversație dovedesc ca ati înteles ceea ce vi s-a transmis. Ele pot sa sustina,
sa interpreteze, sa aprecieze și /sau sa critice constructiv.
Clasificare:
– raspunsuri de sustinere—au rolul de a aproba, de a reduce o tensiune sau de a împaca. Când cineva a facut
sau a spus ceva bun este bine sa i-o spuneti. De cele mai multe ori lucrurile bune trec neobservate, deși
aprecierea exprimata este întotdeauna binevenita și poate îmbunatati relatia ;
– raspunsuri irelevante—sunt cele care nu au nici o legatura cu ceea ce s-a discutat ;
– raspunsuri tangentiale—sunt cele în care se recunoaște în treacat ce s-a discutat și apoi se spune altceva
(adica se schimba subiectul);
– raspunsurile contradictorii—sunt cele în care mesajul verbal contrazice mesajul non verbal și scad valoarea
mesajului primit ;
– raspunsurile care întrerup—sunt acele raspunsuri date de persoane care intervin în discuție, înainte ca cel
care vorbeste sa-și fi transmis mesajul complet. De obicei oamenii întrerup când cred ca ei stiu mai bine despre
ce este vorba, când cred ca stiu ce se va spune sau nu acorda suficienta atenție subiectului. Când întrerupeti pe
cineva, asteptati-va la o reacție defensiva. Cu cât întrerupi mai mult, cu atât înrautatesti situatia și, implicit
comunicarea.
Ascultarea- parte integrantă a procesului de comunicare
Ascultarea, alături de vorbire, scriere și citire este o componeta a procesului de comunicare.
39
De ce este nevoie de ascultare

În general ascultarea este un aspect al comunicarii neglijat sau chiar neluat în considerare, ascultarea fiind
privita ca o abilitate pasiva în privinta careia sunt putine de facut. Se presupune ca atâta timp cât nu suferim
de deficiente de auz suntem automat capabili sa ascultam și prin urmare nu este nevoie sa mai învatam sa
facem acest lucru.
Urmare a unor studii statistice cu privire la modul de ocupare zilnica a timpului în cazul unor lucratori din
administrație și servicii, s-au ajuns la urmatoarele rezultate:
– 9 % scris
– 30 % vorbit-adica 39 % transmitere
– 16 % citit
– 45 % ascultare-adica 61% recepționare
Daca aceasta statistica este corecta înseamnă ca lucratorul își petrece 45% din comunicare ascultând. Prin
urmare, ascultarea este cea care duce povara comunicari. Dupa alte statistici, petrecem în jur de 45% din
timpul de comunicare ascultând, 30 % vorbind, 16% citind și 9 % scriind. Dupa alte statistici, pentru o buna
comunicare este nevoie ca mai mult de 50 % din timpul de comunicare sa fie folosit în procesul de ascultare. S-
a gasit ca aproximativ 60 % din neîntelegerile care apar în general sunt datorate ascultarii incompetente.
Concluzia comuna a acestor studii este ca , componenta de “ascultare” a comunicarii este extrem de
importanta.
A asculta este o arta și o disciplina. Ca și în cazul altor maiestrii (îndemânari) este nevoie de auto-control.
Individul trebuie sa întelega ceea ce implica ascultarea și sa-și dezvolte auto-stapânirea pentru a fi tacut sau a
asculta, lasând deoparte propriile sale nevoi și concentrându-și atentia asupra celorlalti participanti la
conversație.
Ascultarea se bazează în mod evident pe perceperea și întelegerea lucrurilor pe care ceilalti ni le spun. A auzi
se transforma în a asculta numai atunci când dăm atenție celui care vorbește și urmărim cu grijă mesajul
transmis.
Ascultarea este vitală atât pentru studentul al carui succes depinde de buna întelegere a mesajelor, cât și
pentru managerul care trebuie sa stie ce rol are în coordonarea diverselor activitati. Vânzătorul trebuie sa stie
cum sa-și asculte clientii.
Parintele trebuie sa stie cum sa-și asculte propriul copil. Exista însa unele domenii profesionale în care
ascultarea este principalul atribut al comunicarii: psihiatria, consilierea educațională și de cuplu, interviurile
personale. Instruirea medicală, de asemenea, pune un accent deosebit pe dezvoltarea și educarea ascultarii,
atât timp cât pacientul este principală sursa de informație pe care doctorul se bazează în stabilirea
diagnosticului.
Însa nu trebuie sa se înteleaga ca trebuie sa devenim doar ascultatori sau sa avem tendinta de a deveni tacuti.
Un scriitor spunea: ” un om care asculta pentru ca el nu are nimic de spus, poate fi cu greu o sursa de
inspirație. Singurul interlocutor valabil este acela care alternativ absoarbe și exprima idei”.
Bariere și blocaje în ascultare ce trebuiesc evitate:
1.Ascultarea începuta-oprita
Acest obicei nefericit de ascultare provine din faptul ca majoritatea indivizilor gândesc de circa 4 ori mai
repede decât poate sa vorbeasca o persoană obisnuita. Ca atare, ascultatorul, are dintr-un minut de ascultare
drept “timp liber de gândire”.
Uneori el utilizează acest timp suplimentar pentru a se gândi la el (sau ea), la propriile probleme, preocupari
sau necazuri în loc sa asculte, sa faca legaturi sau sa rezume ceea ce vorbitorul tocmai a spus. Acest lucru se
poate depași acordând atenție nu numai cuvintelor ci și semnelor non-verbale, ca de exemplu gesturilor,
ezitarilor, etc, pentru a putea concretiza nivelul sentimentelor.
2. Ascultarea ca un steag roșu
Pentru unii indivizi, unele cuvinte sunt ca un steag rosu pentru un taur. Când aud aceste cuvinte se supara și nu
mai vor sa asculte. Acesti termeni variază în cadrul fiecarui grup, societati sau organizatii: “comunist”,
“capitalist”, “bani”, ”tineret modern”, “prozelitism”, etc. Acestea sunt semnale la care noi raspundem aproape
automat, oprindu-l pe vorbitor sa continuie (sau încetam sa-l mai ascultam).
În acel moment pierdem contactul cu el și nu-l mai putem întelege. Prima etapa în depașirea acestei bariere
constau în a afla care sunt cuvintele, care sunt steaguri roșii pentru noi personal și sa încercam sa le
constientizăm pentru a scapa de reactii respective la aceste cuvinte
3. Ascultarea cu gândirea blocată - urechi deschise
Uneori ne decidem cam repede ca fie subiectul, fie vorbitorul este prea plictisitor și ca ceea ce spune nu are
nici un sens. Alteori ne grabim sa tragem concluzia ca putem spune dinainte ceea ce vorbitorul stie sau ceea ce
40
el va spune, ca urmare tragem concluzia ca nu are rost sa ascultam deoarece nu vom auzi nimic nou. Este mult
mai bine sa asculti pentru ca sa-ti dai seama cu certitudine dacă acest lucru este adevarat sau nu.
4.Ascultarea cu ochii ca sticla
Uneori ne uitam în mod intens la o persoană și dam impresia ca ascultam dar gândul nostru poate fi la alte
lucruri sau locuri îndepartate. În acele momente cadem în confortul propriilor noastre gânduri. Ochii nostrii
sunt ca sticla și o expresie visătoare apare pe fetele noastre. Cu putina experienta ne puteam da seama atunci
când oamenii au o asemenea expresie. În mod similar și ei pot vedea acest lucru la noi și noi nu reușim sa
pacalim pe nimeni. Amânati visele din timpul zilei pentru alte momente. Daca veti remarca oameni cu privirea
ca sticla, gasiti momentul potrivit pentru a sugera o pauză sau o schimbare de ritm.
5. Prea complicat pentru mine ca să ascult
Când ascultam idei care ne par prea complexe sau complicate, suntem tentati sa nu ascultam.Totuși, trebuie sa
facem un efort pentru a urmari discutia și pentru a întelege. S-ar putea sa descoperim ca subiectul și discutia
sunt interesante și sa întelegem ceea ce persoana spune. Este posibil ca nici altii din grup sa nu înteleaga și
atunci este foarte util sa avem curajul sa punem întrebari de clarificare sau să cerem exemplificare atunci când
este posibil.
6. Nu clătina barca în timp ce asculți
Oamenilor nu le place sa aiba ideile lor favorite, prejudecatile și punctele de vedere, contrazise. Ca atare, când
un vorbitor spune ceva care este în contradicție cu ceea ce credem sau gândim noi, s-ar putea ca în mod
inconstient sa începem sa nu mai ascultam sau chiar sa intram în defensiva și sa planuim un “contra-atac”.
Chiar daca vrem sa facem acest lucru, este mai bine sa ascultam; aflati ceea ce vorbitorul gândeste,
constientizati și cealalta latura a problemei astfel încât sa puteti întelege
mai bine și sa raspundeti într-un mod constructiv.
Tipuri de ascultare: ascultarea pasivă, ascultarea activă
Ascultarea pasivă- este ascultarea care lasă în seama celuilalt găsirea ideilor
Tacerea -a nu spune și a nu face nimic, poate duce la “emiterea de presupuneri” și “acceptarea tacita” a unor
situatii sau stari de fapt.
Presupunerile și acceptarea unor stari de fapt favorizează în mod constructiv evolutiile ulterioare și
modificarile ce se pot ivi.
Ascultarea “în tacere” poate fi sustinuta, în mod ingenios, prin urmatoarele reactii, în ceea ce priveste gradul
de atenție:
– contactul vizual
– gestica ( a da aprobator din cap, scuturari sau clatinari din cap, schimbari bruste de poziție)
– mimica
– exprimari de genul: ‘Aha”, “Oh?”, “Hm”, “Da?”, etc
Ascultarea activă - presupune o serie de activități menite să asigure recepționarea corectă a mesajului și
reținerea lui optimă. Ascultarea activă:
– este ascultarea care face posibilă soluționarea problemei prin forțe proprii
– este ascultarea care necesită un efort susținut, adoptare unei atitudini mentale corecte, mentinerea atenției,
pentru a raționa logic dar și pentru a obtine o întelegere deplină, căutând un răspuns corect la ceea ce ni se
comunică.
Pentru a ne rezolva problemele și pentru a putea lua decizii corecte, este necesar să obținem cât mai multă
informație relevantă. Atenția încurajează vorbitorul să continuie discuția și furnizează cât mai multe date. Când
dețineți suficiente informații exacte sunteți în măsură de a lua decizii corecte.
Ascultarea eficientă duce la rezultate cum ar fi:
– încurajarea interlocutorilor ;
– aflarea tuturor informatilor necesare ;
– îmbunatatirea relatiilor personale ;
– rezolvarea problemelor ;
– o mai buna întelegere a celor cu care venim în contact.
Cu alte cuvinte un bun ascultator castiga:
– informație ;
– întelegere ;
– recepție (ascultare) reciproca ;
– cooperare.
Etape ale ascultarii active:
1. Ascultă întreaga argumentație chiar dacă intenționezi să o refuzi ;
41
2. Ai răbdare atunci când asculți ;

3. Repetă ideile principale ale argumentației vorbitorului ;
4. Judecă continuu;
5. Fii flexibil ;
6. Intârzie momentul evaluării ;
7. Fii obiectiv. Nu critica și nu te lansa în argumentații inutile ;
8. Fă astfel încât vorbitorul să știe că există la tine dorința reală de a-l asculta (mesaje non verbale) ;
9. Incearcă să creezi o stare empatică, care să contribuie la transmiterea completă și corectă a ideilor;
10. Nu te grăbi să dai sfaturi.
Efectul ascultării active:
Ascultarea activă:
– sprijina (sustine) comunicarea deschisă ;
– reproduce și multiplică conținutul informațional al discuției ;
– nu produce sentimente sau senzatii negative ;
– mijlocește atenția față de partenerul de discuție ;
– reduce dificultățile (greutatile) de întelegere ;
– permite rezolvarea prin forțe proprii a problemelor ;
– crează disponibilitatea de a asculta cu promptitudine și bunăvoință, gânduri, idei și expuneri ;
– reduce neînțelegerile (confuziile) sau divergențele între părti ;
– în cazul unui volum mare de informații, conținutul de esență este perceput ;
– climatul discuției se îmbunătățește în mod sensibil.
Parafrazarea
O alta tehnică foarte bună de a spune “ te ascult ” este abilitatea de a parafraza sau de a reformula cu cuvinte
propri ceea ce antevorbitorul tocmai a rostit, de a exprima cu cuvinte proprii sensul atribuit de tine mesajului
celuilalt.
Aceasta apare în mod deosebit atunci când ceea ce crezi ca a vrut sa spuna cineva , nu corespunde cu întelesul
pe care acea persoană l-a dat mesajului. Parafrazarea îti da posibilitatea de a verifica daca ai înteles bine
sensul celor comunicate, da interlocutorului sansa sa judece ceea ce a spus și îi arata acestuia ca l-ai ascultat.
Când parafrazezi , te concentrezi asupra continutului mesajului sau asupra atitudinii sursei fata de continut.
De exemplu daca Maria spune: “ De data aceasta voi învata cu adevarat”, ca sa o parafrazezi, vei spune: “ Vrei
sa spui ca vei citi foarte atenta și vei sublinia ceea ce este important, ca sa retii mai usor?”.
Parafrazarea se foloseste în urmatoarele împrejurari:
– când crezi ca ai înteles ce a spus cineva dar nu esti absolut sigur ;
– când este necesara o mai buna întelegere a mesajului înainte de a raspunde;
– când realizezi ca ceea ce ti s-a spus reprezinta o contradicție ;
– când ai avut o reacție puternica la ceea ce ai auzit și ai pierdut o parte din mesaj.
Cum să parafrazăm:
1. Concentrati-va pe experienta vorbitorului
“Crezi ca…”
“Ceea ce propui este…”
“Te-ai enervat atunci când…”
2. Observati faptele cât și sentimentele: “Niciodata nu ti-au dat vreo sansa sa te explici. Cred ca acest lucru te
enervează
într-adevar.”
3.Sumarizati în mod empatic: nu judecati sau evaluati: “ Deci crezi din tot sufeltul ca…” (Nu: “ vad ca ai deja o
opinie despre ce s-a întâmplat, dar încearca sa-ti pastrezi calmul”)
4.Fiți scurt în ceea ce spuneți, mult mai scurt decât vorbitorul.
5.Daca parafrazarea va pare o metoda incomoda sau daca aveti nevoie de sprijin pentru a porni discutia, puteti
spune:
“ Vreau să fiu sigur că vă înțeleg corect. Dvs…”
“Permiteți-mi să văd dacă pot reda cu cuvintele mele, înainte de a va da un răspuns.”
Dacă folosiți fraze ajutătoare în mod mecanic (de ex: “Vrei să spui că..”), nu ascultați cu adevărat; pretindeți
doar că ascultați.
Exercitii de parafrazare:
42
1. “Hei! Data viitoare când plecati de la birou, aveti grija sa închideti ferestrele, lumina și sa verificati apa și
aparatura. M-am saturat sa fiu chemat de acasa de către Dl. Popescu de fiecare data !. Data viitoare îi voi
spune sa-l /s-o cheme de acasa pe vinovat/ă.”
2. “De ce nu ti-ai terminat de scris proiectul pentru ultimul Consiliu de Administrație? A trebuit din nou sa-l
scriu eu și în plus sa-l prezint în locul tau ! Cât timp crezi ca vom mai muncii în stilul acesta?”.
“În tonul vocii, în ochii și aerul unei persoane, nu este mai putina elocventa decât în alegerea cuvintelor”- La
Rochefoucauld
Influenţa non-verbală
COMUNICAREA NON VERBALĂ - Definiție:

Comunicarea non verbală este comunicarea care nu foloseste cuvinte și prin care se exprima sentimente,
emotii, atitudini. Chiar și fara cuvinte, noi comunicam prin ceea ce facem: modul cum stam sau cum umblam,
cum ridicam din umeri sau facem un gest, cum ne îmbracam, cum conducem o mașina sau stam la birou,
fiecare din acestea având o semnificație și comunicând o idee.
Sensul acestei comunicari depinde de context și de relatiile dintre indivizi.
Comunicarea non verbală este deosebit de importanta în plan social. De obicei afirmatiile verbale sunt
influentate de o serie de factori cum ar fi: teama de a nu jigni sau supara, dorinta de a încheia o afacere,
presiunea socială care uneori ne determina sa spunem ca suntem de acrod cu cineva chiar daca nu este asa,
etc. Comunicarea non verbală completează, întareste, nuantează sensul mesajelor verbale și , în anumite
situatii, este chiar mai credibila decât comunicarea verbală.
Un bun comunicator trebuie sa stapâneasca bine atât comunicarea verbală cât și pe cea non verbală.
Tipuri de comunicare non verbală:
– comunicarea non verbală denumita senzorială, deoarece se bazează pe ceea ce recepționam cu ajutorul
simturilor vazului, auzului, mirosului, tactil și gustativ ;
– comunicarea non verbală estetica (pictura, muzica, dans, imagine, etc) care are loc prin intermediul
diferitelor forme de exprimare artistica și comunica diferite emotii artistice ;
– comunicarea non verbală bazata pe folosirea însemnelor (steaguri, insigne, uniforme, etc) și a simbolurilor
specifice, ca de exemplu, cele legate de religie (cruce, altar, icoane, etc) sau statut social (gradele la ofiteri,
titulatura, decoratiile, etc).
Caracteristicile comunicarii non verbale:
– este neintenționata — ne tradează emotiile sau atitudinea chiar fara voia noastra deci trebuie sa fim
consțienti ca mesajele non verbale uneori pot contrazice ceea ce afirmam;
Exemplu: când pretindem ca suntem atenti, ne putem trada râzând fortat sau dând afirmativ din cap la o fraza
pe care nu trebuia sa o aprobam.
– comunicarea non verbală este alcatuita dintr-un numar de coduri separate pe care trebuie sa învatam sa le
folosim. Anumite coduri non verbale sunt universale, fiind întelese la fel în culturi diferite;
Exemplu: exprimarea bucuriei, surprizei, dezgustului, etc
Unele coduri au însa sensuri diferite în culturi diferite.
Exemplu: miscarea capului de la dreapta spre stânga sau invers în cultura noastra exprima negatia, la bulgari
însa exprima o afirmație. Necunoasterea specificului acelei culturi poate duce la confuzii în comunicare.
– abilitatea de comunicare non verbală creste odata cu vârsta, cu experienta.
Cei care comunica bine non verbal, stapânesc în aceeași masura și codurile nonverbale și de obicei sunt acei
care reusesc mai bine în societate, construiesc relatii bune cu semenii lor și au un statut social mai bun ;
– mesajele non verbale ne furnizează informatii despre problemele personale sau de relaționarea la alti
indivizi, despre care am fi jenati sa discutam.
Exemplu:
– prin mesajele non verbale pe care le recepționam, putem obtine informatii
despre identitatea culturală, personalitatea, atitudinile și stilul personal. Acestea ne “vorbesc” despre
credibilitatea individului și despre gradul sau de abordare ;
– contactul vizual, distanta la care ne plasam, expresia fetei, zâmbetele, atingerile arata ca ne place sau nu ne
place ;
– gradul de implicare se manifesta prin viteză și volumul discursului, numarul de gesturi folosite, schimbarea
expresiei feței;
– statutul social al persoanei cu care comunicam este evidentiat prin spatiul pe care îl ocupa, prin expunerea
unor obiecte sau îmbracaminte costisitoare, etc.
43
Elemente componente ale comunicarii non verbale:

Limbajul tăcerii
“ Tacerea este de aur” se spune adesea, și cu siguranta în unele situatii ea reprezinta o soluție adecvata dar în
altele poate constitui un factor de ambiguitate.
Exemplu: daca la sfârsitul unei expuneri conferentiarul solicita întrebari, se poate raspunde prin “tacere” care
poate însemna: plictiseală, dezacord, respingere, apreciere, etc. În alt sens prin tacere (ascultare pasiva) se
poate exprima intentia de contiunare a unei expuneri, dezvaluirea unor idei, sentimente sau atitudini care ar
putea fi blocate prin intervenție verbală. O posibila soluție pentru situatia în care nu se stie cum sa se
interpreteze tacerea poate fi feedback-ul.
Limbajul timpului
Notiunea timpului este perceputa diferit de diverse culturi, naționalitati, societati, etc. Chiar în cazul unei
culturi , perceptia timpului difera.
Exemplu:
* oamenii de afaceri , cei care muncesc sau studiază se concentrează pe intervalul luni-vineri iar cei din turism
pe finalul de saptamâna
* un interval de timp de 30 minute cu cineva care nu-ti este pe plac poate fi considerat ca “pierdere de vreme”
iar cu cineva drag poate fi considerat “o vesnicie”.
Timpul biologic — este un concept care poate transmite informatii referitoare la performanta indivizilor. Astfel
funcție de acesta unii indivizi sunt “privighetori” iar alti ”pasari de noapte”. În prima categorie intra cei care
sunt matinali, care se scoală devreme, sunt plini de energie si obtin cele mai bune rezultate în cursul diminetii.
Ceilalti reprezinta opusul acestora și intra în cea de a doua categorie.
Aceste caracteristici individuale, legate de timpul biologic, ne pot transmite informatii legate de performanta
indivizilor.
Timpul informațional — este interpretat diferit în diverse culturi.
Exemplu: a fi punctual în Germania sau Anglia înseamnă a respecta întotdeauna ora stabilita (“punctual ca un
lord”). În alte tari printre care și România exista conceptia “sfertului academic” (acceptarea unei întârzieri de
pâna la 15 minute), iar altii considera ca sunt punctuali și la o întârziere de pâna la o jumatate de ora. O astfel
de întârziere poate spune mult însa despre importanta timpului și atitudinea fata de trecerea acestuia.
Timpul este vazut ca parte a contextului în care interacționează oamenii. El poate fi folosit și simbolic, ca în
expresia” Timpul înseamnă bani”, expresie care invita la întrebuintarea rațională a timpului.
Limbajul corpului
Miscarile corpului, numite și “limbajul corpului”, pot avea uneori sens simbolic și în acest caz participa la
comunicarea nonverbală.
Postura corpului este definitorie pentru anumite mesaje. Umerii lasati sau capul plecat indica timiditate,
deprimare, amaraciune, sentiment negativ sau un sentiment de inferioritate, capul sus și umerii drepti
transmit multumirea și chiar superioritatea.
Într-o discuție aplecarea spre interlocutor poate însemna interes, atenție.
Retragerea corpului, dimpotriva sugerează respingere. Încrucisarea bratelor la piept semnifica închidere în sine
fata de interlocutor sau subiectul discutat.
Miscarile capului au anumite semnificatii:
- datul din cap (în sus și în jos) înseamnă aprobare sau descurajare dar de pildă în India însemna “NU”!
Expresiile fetei sunt cele mai usor de controlat. Fiecare parte a fetei noastre comunica. Fata exprima reacția
persoanei în cauză la tot ce se spune: surpriză, dezacord, neînțelegere, dezamagire, supărare, durere, interes,
dezinteres, etc.
Exemplu: fruntea încruntata semnifica preocupare, manie, frustrare; Sprîncenele ridicate cu ochii larg deschiși-
mirare, surpriză; Nas încretit-neplăcere; Buzele strânse-nesiguranța, ezitare sau ascundere de informații.
Expresiile feței trebuiesc corelate cu celelalte mișcări ale corpului sau cu mesajele verbale. Expresia feței poate
fi sinceră sau simulată și de aceea uneori este chiar greu de descifrat.
Zâmbetul este un gest foarte complex, capabil sa exprime o gama larga de stari, de la placere, bucurie,
satisfacție, la promisiune, cinism, jena. Interpretarea sensului zâmbetului variază însa de la o cultura la alta
fiind în strânsa corelație cu presupunerile specifice care se fac în legatura cu relatiile interumane în cadrul
acelei culturi.
Miscarile ochilor au un rol important în cadrul interactiunii sociale. De exemplu în cadrul unui dialog
persoanele se privesc în ochi 25-75 % din timpul conversației.
Scopul privirii în ochi este de a recepționa mesajele vizuale suplimentare, care sa completeze cuvintele sau sa
gaseasca în ochii celuilalt un feedback, o reacție la cele afirmate.
44
Se spune ca “ ochii sunt oglinda sufletului” de aceea sunt o importanta sursa de informatii. Modul în care
privim și suntem priviti are legatura cu nevoile noastre de aprobare, încredere, acceptare și prietenie. Chiar și a
privi sau nu privi pe cineva are un înteles. Interlocutorii care te privesc în ochi în timpul conversației sunt
considerati mai credibili decât cei care evita contactul vizual sugerând intentia de a ascunde ceva.
Exemple: Miscarea ochilor în sus exprima încercarea de a ne aminti ceva; în jos, tristete, modestie, timiditate
sau ascunderea unor emotii. Privirea într-o parte sau neprivirea cuiva denota lipsa de interes, raceală. Evitarea
privirii înseamnă ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau vinovație. Pupilele dilatate indica emotii
puternice. Astfel folosirea privirii trebuie adaptata preferintelor partenerilor de discuție. Observati daca este
cazul sa priviti în ochi sau dimpotriva, acest lucru stanjeneste și procedati în consecinta.
Personalitatea se evidentiază și prin alte miscari ca : rosul unghilor, jucatul cu o bijuterie, frecatul nasului, etc.
Este greu sa întelegem sensul acestor miscari deoarece unele se fac inconstient și ele pot ilustra doar o stare
interiora (frica, jena, nerabdare). În acest sens nu vorbim de comunicare non verbală. Daca aceste semne se
folosesc intenționat, pentru a spune ceva despre noi, atunci ele constituie comunicare non verbală.
Exemplu: o persoană care fumează într-un loc în care nu se fumează poate demonstra ca este independenta,
stapâna pe sine și nu tine la conveniente.
Gestica
Alte miscari ale partilor corpului (mâini, brate, picioare), grupate sub denumirea de “gestica”, reprezinta
mijloace frecvent folosite în comunicarea non verbală. (vezi expresia ” persoane care vorbesc cu mâinile”).
La ce foloseste gestica?
– comunicarea de informatii—pentru a întari sensul cuvintelor sau a le înlocui complet ;
Exemplu: mâna ridicata în semn de salut, semnul “V” al victoriei, aratarea cu degetul, pumnii înclestati, etc
– comunicarea de emotii ;
Exemplu: mâna dusa la gura în semn de surprindere, aplaudarea pentru a demonstra aprecierea
– sustinerea vorbirii—pentru a sublinia întelesul cuvintelor, a indica diverse persoane sau obiecte , a ilustra
forme sau marimi ;
Exemplu: miscarile capului sau ale corpului – exprimarea unei relatii- “copierea” în oglinda a gesticii celeilalte
persoane
Interpretarea unor gesturi:
Strângerea pumnilor denota ostilitate și mânie sau, solidaritate, stress
Bratele deschise-sinceritate, acceptare
Capul sprijinit în palma-plictiseală, dar palma (degetele) pe obraz, dimpotriva denota interes extrem. Mâinile
tinute la spate- superioritate sau încercare de autocontrol. Atenție însa și la diferentele culturale. De exemplu,
prin miscarea capului de sus în jos spunem “da”, în timp ce oamenii din Sri Lanka redau același lucru prin
miscarea capului de la dreapta la stânga. Gestul de aratare cu degetul este considerat nepoliticos la noi, insulta
în Thailanda și absolut neutru, de indicare, în SUA.
Utilizarea gesticulației excesive este considerata nepoliticoasa în multe tari, chiar și la noi, dar gesturile
mâinilor au creeat faima de popor pasionat a italienilor.
Modul în care americanii își încrucisează picioarele (relaxat, miscari largi, fara nici o retinere) difera de cel al
europenilor (controlat, atent la pozitia finală); cel al barbatilor difera de cel al femeilor. Un american va pune
picioarele pe masa daca aceasta înseamnă o poziție comoda sau daca vrea sa demonstreze un control total
asupra situației. Bâtâitul picioarelor denota plictiseală, nerabdare, stress.
Vocea
Modul în care ne folosim vocea și calitatile vocale are importanta în procesul de comunicare.
Inaltimea și intensitatea vocii exprima atitudinea dorita.
O voce stridenta, tipatoare, ascutita indica mânie, amenintare în timp ce una joasa arata emoție, frica,
disperare, tensiune.
Volumul vocii ofera indicatii privind personalitatea, atitudinea, sentimentele vorbitorului.
Dictia și accentul vocii exprima gradul de educație și statutul social. Accentele regionale ne ofera indicatii
despre zona geografica de provenienta (moldovean, oltean, ardelean, etc).
Gradul de încredere, autoaprecierea, siguranta de sine se pot transmite prin intermediul vocii; toate aceste
informatii despre noi înșine la putem oferi prin comportamentul nostru de comunicare.
Aspectul fizic
Mesaje non verbale sunt transmise și prin intermediul îmbracamintei și accesorilor pe care le purtam (bijuterii,
cravate, ochelari), prin machiaj, coafura/freză, etc.
45
Se afirma ca “ haina face pe om” și întradevar stim ca oamenii bine îmbracati dau impresia de succes, putere,
educație, bani, etc. Îmbracamintea poate accentua frumusetea fizica, naturală ,reprezinta un simbol cultural
(barbatii întotdeauna poarta pantaloni) sau subliniază o tradiție (kilt-ul scotian sau sari-ul indian).
Felul în care ne îmbracam ofera și informatii personale. O femeie îmbracata provocator poate exprima
disponibilitate, sfidarea regulilor sociale pe când o femeie îmbracata decent confera seriozitate, încredere și
are posibilitati mai mari de promovare în piata muncii sau în functii de raspundere. Nu trebuie sa fiti eleganti în
orice situație, trebuie însa sa aveti o tinuta adegvata oricarei situatii
Spatiul personal și teritoriul
În general oamenilor le place sa aiba un spatiu propriu, cât de mic, pe care sa-l aranjeze conform dorintelor
proprii. Spatiul împrumuta ceva din personalitatea omului și transmite mesaje non verbale despre ocupant.
Spatiul personal poate fi definit ca fiind distanta de la care exista disponibilitatea contactului cu ceilalti
“Marcarea” teritoriului se face la serviciu dar și acasa.
Exemplu: acasa, bucataria apartine femeii, iar camera de zi-cu televizorul !- apartine barbatului. În locurile
publice tindem sa ne marcam locul ocupat cu o carte, haina, poseta, etc.
În domeniul comunicarii non verbale exista distantele diferite de comunicare funcție de context și de
caracterul mesajului transmis.
Astfel:
– zona intima (personală), între 0,5-1,2 m este pentru discutii cu caracter personal, fiind însa total
inacceptabila în alte cazuri, cu toate ca pot aparea situatii obiective (deplasarea în lift, mijloace de transport în
comun, etc) ;
– zona socială (normală), între 1,2-2 m este folosita mai ales la comunicarea interpersonală (colegi de serviciu
aflati pe aceiași treapta ierarhica, prieteni, etc) ;
– zona socioconsultativa, între 2-3,5 m este folosita în situatii oficiale (superior, subordonat, consultant-client,
angajat – persoană care solicita angajarea, gospodină-vanzătoarea de la magazin);
– zona publică, 3,5 m și mai mult în care comunicarea este formală (cursuri, sedinte, discursurile politicienilor,
etc) .
Daca o persoană se apropie mai mult decât este potrivit, poate aparea tensiune și chiar ostilitate, stari care vor
afecta comunicarea. Atunci când se produce invadarea (violarea) spatiului personal, persoana în cauză se
retrage pentru a restabili distanta iar în cazul în care acest lucru nu mai este posibil, se va face tot posibilul ca
“invadatorul” sa se retraga la distanta cuvenita. Nu stânjeniti pe cei cu care discutati apropiindu-va de ei mai
mult decât trebuie. De obicei când sunteti în picioare, distanta necesara este aceea a strângerii mâinii.
Atingerea
Atingerea sau contactul fizic este unul dintre cele mai vechi coduri ale comunicarii non verbale. Ea exprima
emotii sau sentimente diferite, de la sentimente calde: iubire, simpatie, încurajare, pâna la agresiune fizica.
Unii oameni evita orice atingere. Forta și tipul de atingere depinde în mare masura de vârsta, statut, relație și
cultura. Gradul de atingere difera de la o cultura la alta.
Exemplu: în Anglia și SUA atingerile sunt mult mai rare în comunicare non verbală decât în tarile latine
La japonezi, înclinarea capului înlocuieste datul mâinii ca salut, în timp ce la eschimoși acest salut se exprima
cu o lovitura usoara pe umar.
Cum să dezvoltăm comunicarea non verbală
– atenție la interpretarea mesajelor non verbale—fiecare avem un sistem propriu dupa care îi judecam pe
ceilalti dar uneori stereotipii pe care îi aplicam în mod automat, nu sunt întotdeauna adevarati ;
– acordarea atenției corespunzătoare fiecarui cod non verbal ;
– consțienta propriilor semnale non verbale ;
– exersarea “ tacerii ” și folosirea ei cu stiinta ;
Deși în multe situatii comunicarea non verbală este mult mai ambigua decât cea verbală, este mai credibila
când semnalele sale sunt contradictorii fata de cele ale comunicarii verbale.
Acest tip de comunicare dezvaluie multe aspecte emoționale, poate fi o sursa de informare dar și de
dezinformare, depinde de modul în care acest instrument este cunoscut și stapânit.
BARIERE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII
Martin Luther King spunea că „Oamenii se urăsc pentru că se tem unii de alţii; se tem pentru că nu se
cunosc; nu se cunosc pentru că nu comunică”6.
6
Apud Prutianu Ştefan, Manual de comunicare, Editra Polirom, Iaşi, 2000, pag.17.
46
Ori de câte ori scriem sau vorbim, încercând să convingem, să explicăm, să influenţăm, să educăm
sau să îndeplinim orice alt obiectiv, prin intermediul procesului de comunicare urmărim întotdeauna câteva
scopuriprincipale: să fim receptaţi (auziţi sau citiţi), să fim înţeleşi, să fim acceptaţi, să provocăm o reacţie(o
schimbare de comportament sau atitudine).
Atunci când nu reuşim să atingem nici unul dintre aceste obiective, înseamnă că ceva în derularea
comunicării nu funcţionează corespunzător, adică ceva a interferat în transmiterea mesajelor. Orice
interferează cu procesul de comunicare poartă denumirea de barieră în calea comunicării.
Barierele în comunicare se produc atunci când receptorul mesajului comunicat nu receptează sau
interpretează greşit sensul pe care emiţător a vrut să i-l dea. Scopul studierii comunicării este acela de a
reduce cauzele care provoacă aceste fenomene. Barierele pot fi găsite în orice sistem comunicaţional şi de
aceea e mai corect să spunem că mesajul transmis nu e niciodată mesaj receptat. Ideal ar fi ca tot ce se emite
să fie şi recepţionat, dar practic asta e imposibil pentru că nu tot ce există în intenţiile emiţătorului se
regăseşte în aşteptările receptorului, fiecare om având un cadru de referinţă propriu (şi chiar limitat), iar
sensurile în care se realizează comunicarea diferă de la individ la individ.
Formarea competenţelor comunicative constituie un obiectiv major în cunoaşterea realităţii. Una
dintre căile principale de antrenare a comunicării constă în identificarea blocajelor care reduc semnificativ
fidelitatea sau eficienţa transferului de mesaj. Blocajele comunicării pot avea asemenea intensitate, încât între
informaţia transmisă şi mesajul perceput să existe diferenţe vizibile. Perturbaţiile pot fi de natură internă-
fiziologice, perceptive, semantice, interpersonale sau intrapersonale - şi de natură externă - apărute în mediul
fizic în care are loc comunicarea (poluare fonică puternică, întreruperi succesive ale procesului de
comunicare).
De-a lungul timpului specialiştii în acest domeniu au fost şi sunt preocupaţi de abordarea anumitor
aspecte ale comunicării ce îngreunează procesul de comunicare, căutând soluţii pentru neutralizarea factorilor
care le generează sau, cel puţin diminuarea influenţelor acestora. Ei au realizat o serie de taxonomii care fac
trimitere la personalitatea umană, în ansamblul ei.
Din perspectiva complexelor personale, Edouard Limbos identifică în raporturile interumane patru
tipuri de bariere personalecare blochează comunicarea:
a. Bariere cauzate de contextul sociocultural – se referă la condiţiile de trai ale individului într-un tip
de societate sau mediu nesatisfăcător pentru el.
 Conflictul de valori şi lipsa cadrelor de referinţă apare atunci când persoanele nu pot admite şi adera la
scările de valori, la ideologiile societăţii în care trăiesc, deoarece nu se pot regăsi pe sine.
 Condiţionarea şi manipularea prin mass-media apare dacă indivizii nu dau dovadă de spirit critic şi de
luciditate faţă de informaţiile propuse de mass-media.
 Prejudecăţile sau ideile gata confecţionate sunt raportate la tradiţiile ce îşi au rădăcinile într-un trecut
mai mult sau mai puţin îndepărtat. Adoptarea unei atitudini nonconformiste faţă de norme şi prejudecăţi
conduce, deseori, la o comunicare neeficientă.
 Diferenţele culturale. O cultură diferită de cea în care a fost crescută persoana constituie o viziune
diferită asupra lumii, un sistem diferit de valori şi ideologii, ceea ce face dificilă comunicarea.
b. Bariere cauzate de frica endemică. Se referă la teama pe care o încearcă anumiţi membri ai
societăţii, de regulă, cei mai vulnerabili, cei care au unele sensibilităţi personale.
 Înfruntarea poate provoca unor indivizi reacţii de teamă, adesea imprevizibile. Aceştia au tendinţa de
a considera interlocutorul un judecător, un om cu atitudine critică, ceea ce conduce la timiditate. Respectiva
situaţie determină persoanele să fie retrase, închise şi mereu gata să se apere.
 Agresivitatea face ca o comunicare să se transforme într-o stare conflictuală.
 Principiul competiţiei poate fi o barieră în comunicare dacă vizează în special dominarea, învingerea şi
mai puţin progresul ca atare. În cazul când competiţia este corectă, constructivă, bazată pe valori autentice, ea
este stimulativă, condiţionând afirmarea şi valorificarea interlocutorilor.
 Rezistenţa la schimbare apare deoarece orice modificare provoacă teamă, anxietate, implicând
necunoscutul şi asumarea de riscuri.
 Lipsa încrederii în sine se manifestă datorită falsei idei despre sine şi despre interlocutor.
c. Bariere cauzate de atitudinile individualiste. Sunt specifice indivizilor care pun accentul pe
propria persoană.
 Comportamentul egocentric face ca individul să fie nereceptiv la ceea ce se petrece în jurul lui, dialogul
devenind astfel greoi, uneori chiar imposibil.
47
 Necunoaşterea propriei persoane favorizează o imagine deformată, chiar eronată despre sine, fapt ce
determină lipsa autocontrolului reacţiilor şi comportamentelor în procesul de comunicare.
 Sentimentul de incompetenţă sau ineficienţă înseamnă tendinţa de a nega sistematic valoarea
propriilor capacităţi în raport cu cele ale altor persoane. Acest sentiment de inferioritate se manifestă prin
jenă, sfială, stângăcie, autocritică exagerată, tăcere nejustificată, dificultate în exprimare.
 Lipsa de obiectivitate şi realism apare atunci când percepţia realităţii are loc prin prisma sentimentelor
personale şi a experienţei anterioare. Un astfel de blocaj generează o comunicare deformată, falsificată sau
deturnată în mod voit.
 Pasivitatea excesivă duce la inerţie, indolenţă şi dezinteres, precum şi la neimplicarea în diverse
situaţii de comunicare.
d. Bariere referitoare la relaţiile individ-grup:
 Marginalizarea. Comunicarea cu persoane subapreciate, neglijate de societate este foarte dificilă,
acestora fiindu-le caracteristic un comportament deviat, nerespectarea promisiunilor şi a legilor.
 Lipsa de autenticitate este incapacitatea de a se exprima în conformitate cu ceea ce simt şi îşi doresc
în mod real. Asemenea oameni sunt nişte „actori”, asumându-şi roluri pe care nu le acceptă.
 Izolarea se manifestă prin afişarea unui comportament individualist, teamă faţă de alţii şi de ridicol,
neimplicare, lipsă de iniţiativă. Izolarea poate fi atât blocaj al comunicării cât şi consecinţa unei comunicări
neeficiente.
Relațiile interpersonale
LECTURĂ:
Mihaela Rocco – Creativitate și inteligență emoțională, pp. 170 - 178

Goleman consideră că optimismul ar fi o aptitudine esenţială (master aptitude) pentru inteligenţa
emoţională. El semnalează problema manevrării gândirii negative. Când persoana îşi spune „Nu voi fi în stare
să fac acest lucru", abilitatea ei scade şi în consecinţă nu va fi în stare să săvârşească acel lucru (Goleman,
1995, p. 84). Astfel, Goleman pune în evidentă montarea subiectivă a persoanei. El îl citează pe R. Haber care
spune că există două categorii de studenţi: unii care datorită anxietăţii nu reuşesc să aibă performanţe bune,
iar alţii care, tot datorită anxietăţii sau în ciuda ei, obţin rezultate bune. Persoanele anxioase - dar care sunt
conştiente de acest lucru - pot exploata anxietatea anticipatorie pentru a se motiva, ele reuşind astfel să se
descurce bine. Literatura clasică descrie relaţia dintre anxietate şi performanţă. Astfel, o anxietate de mică
amplitudine sau o motivaţie joasă nu vor da rezultate bune, deoarece persoana nu se va strădui prea mult, iar
o anxietate foarte mare nu va face ca persoana să aibă rezultate bune, ci dimpotrivă, o va sabota. Goleman
vorbeşte despre o anumită dispoziţie bună (good rnood) care va impulsiona persoana într-un stil moderat,
echilibrat şi o va face să îndeplinească cu succes sarcinile propuse. După ci, o dispoziţie bună înseamnă
abilitatea de a gândi în termeni de flexibilitate şi complexitate, ceea ce facilitează găsirea de soluţii la
probleme. Când fac planuri ori când iau o decizie, persoanele cu dispoziţie bună au o viziune mai largă şi
gândesc pozitiv. Aceasta se datorează în parte faptului că ele evocă evenimentele pozitive, ceea ce le conferă
un sentiment de satisfacţie mai puternic şi uneori abilitatea de a se lansa în acţiuni cu un anumit grad de risc.
Goleman îl sugerează drept exemplu pe C.R. Snyder - psiholog la Universitatea din Kajisas - care a comparat
realizările (rezultatele) studenţilor cu un grad înalt de speranţă şi ale celor cu un grad mic de speranţă. Astfel, a
descoperit că speranţa este un bun predictor pentru rezultatele înalte la teste (Goleman, 1995, p. 86). Snyder
afirmă că persoanele cu un înalt nivel de speranţă reuşesc să fie capabile să se motiveze, să-şi mobilizeze
resursele astfel încât să-şi găsească drumul pentru realizarea obiectivelor. Aceste persoane sunt destul de
nexibile în gândire, găsind mai multe alternative pentru soluţionarea problemelor personale. Goleman
vorbeşte despre puterea gândirii pozitive în finalizarea unor planuri şi în îndeplinirea idealurilor.
Din perspectiva abilităţii emoţionale, a avea speranţă înseamnă în primul rând a nu te lăsa copleşit de
anxietate, de o atitudine defetistă sau de depresie în confruntarea cu dificultăţile (Goleman, 1995, p. 87).
Optimismul, ca şi speranţa, înseamnă a te aştepta ca, în general, lucrurile în viaţă să meargă bine, cu
toate obstacolele şi frustrările. Din punctul de vedere al abilităţii emoţionale, optimismul este o atitudine care
protejează oamenii împotriva căderii în depresie, disperare, apatie în faţa dificultăţilor. Speranţa şi optimismul
plătesc dividente în viaţă (cu condiţia desigur să fie un optimism realist). M. Seligman - psiholog la
Universitatea din Pennsylvania - defineşte optimismul prin modul cum oamenii îşi explică lor înşile succesele şi
insuccesele. Optimiştii consideră eşecul ca datorându-se unui factor care poate fi schimbat astfel încât data
viitoare să poată reuşi, în timp ce pesimiştii consideră că insuccesul se asociază unor caracteristici date pe care
48
ei nu au puterea să le schimbe. Aceste explicaţii diferite au implicaţii profunde asupra modului în care oamenii
răspund vieţii. De exemplu, drept replică la o deziluzie (cum ar fi refuzul la o cerere de angajare), optimiştii tind
să răspundă în mod activ şi cu speranţă, formulând un plan de acţiune, cerând sfaturi sau căutând ajutor în
afara ei, considerând eşecul suferit ca pe o situaţie posibil de remediat. Prin contrast, pesimiştii reacţionează
negativ, stabilind că nu este nimic în măsură să îmbunătăţească situaţia, ei văzând nereuşita ca fiind un deficit
personal pe care nu-1 pot transforma în ceva pozitiv (într-un beneficiu) (Goleman, 1995, p. 88). Dacă
pesimistul spune „Am pierdut... ani e "imi^tul afirmă „Am folosit o cale greşită...". Goleman vorbeşte deci
despre o eficacitate proprie, preluând termenul din literatura psihologică (Goleman, 1995, p. 89). în
continuare, Goleman vorbeşte despre aşa-numita revărsare (curgere, flux) a unui sentiment. De fapt, este
vorba despre o stare deosebită asemănătoare extazului, situaţie în care persoana este paradoxal detaşată şi
foarte implicată. Revărsarea (flow) este inteligen[a emoţională la cel mai înalt grad al său, ea reprezentând
temelia angajării abilităţii personale în slujba performanţei şi învăţării. A fi înlănţuit de depresie sau de agitaţia
anxietăţii este un lucru total opus celui de a fi cuprins de revărsare. Fiecare individ poate să participe la această
experienţă în care întreaga afectivitate reprezintă o atmosferă proprice mobilizării ideilor. Cel mai bun
exemplu de „revărsare" se observă în cazul dragostei extaziate, în contopirea a două persoane într-una
singură, armonizată. Această experienţă este minunată: semnul ei distinctiv îl reprezintă un sentiment de
bucurie spontană, chiar de extaz - spune Goleman. Revărsarea, prin sine însăşi plină de satisfacţii, reprezintă
starea în care oamenii devin complet absorbiţi de ceea ce fac, dând atenţie totală scopului urmărit,
sensibilitatea contopindu-se cu acţiunile lor. Revărsarea este starea de uitare de sine, opusul frământării şi
neliniştii: în loc să fie pierduţi într-o preocupare nervoasă, oamenii în revărsare sunt atât de absorbiţi de scopul
vizat, încât îşi pierd conştiinţa de sine, eludând celelalte preocupări mărunte - sănătate, note de plată - din
viaţa zilnică. Paradoxal, oamenii „în revărsare" exercită un control sporit asupra propriilor acţiuni, răspunsurile
lor fiind în acord perfect cu solicitările variabile impuse de scopul urmărit.
Există câteva căi specifice de a autoinduce mental starea de „revărsare". Una dintre ele constă în
focalizarea intenţionată a atenţiei asupra scopului urmărit, esenţa revărsării fiind chiar o stare de maximă
concentrare. Revărsarea implică un efort considerabil pentru a fi calm şi o concentrare suficientă pentru a
începe lucrul, acest pas presupunând o disciplină destul de severă (vezi Goleman, 1995, pp. 90-91). Plăcerea
spontană, atracţia şi eficacitatea caracterizează revărsarea.
De fapt, revărsarea constituie o formă sui-generis de pasiune.
Atenţia în revărsare este relaxată deşi foarte concentrată. Este o concentrare totuşi diferită de
încordarea pe fondul oboselii, al plictiselii ori al anxietăţii. Revărsarea este o stare lipsită de statică emoţională,
caracterizată printr-un sentiment de extaz temperat. Acest extaz pare a fi un produs secundar al concentrării
emoţionale, care este o premisă obligatorie a revărsării. Desigur, spune Goleman, literatura clasică despre
tradiţiile contemplative descrie stările de absorbire care sunt trăite ca pur extaz : revărsare indusă de nimic
altceva decât de o concentrare intensă. O persoană care se află în revărsare dă impresia că greul este uşor,
performanţa de vârf apărând naturală şi obişnuită. Această impresie se poate compara cu ceea ce se produce
în creier, unde se repetă un paradox similar: cele mai competitive sarcini sunt realizate cu o cheltuială minimă
de energie mentală. Goleman arată faptul că o concentrare încordată - o focalizare stimulată de nelinişte -
produce o activare corticală mărită, zona revărsării şi performanţei optime se regăseşte în momentul când
persoana consumă minimum de energie mentală (vezi Goleman, 1995, p. 92).
In continuare, Goleman arată rolul revărsării în procesul de învăţare, considerată ca un nou model
pentru educaţie. El spune că revărsarea este o premisă obligatorie pentru a atinge măiestria într-o meserie,
profesie sau artă. De aici şi rolul ei în procesul creativ. Acelaşi lucru se întâmplă şi în învăţare. Studenţii aflaţi în
starea de „revărsare" învaţă mai bine şi complet diferit, având un potenţial mult mai bun, după cum s-a
măsurat prin testele de realizare (creaţie). H. Gardner vede revărsarea şi structurile pozitive care o
caracterizează ca parte a celei mai sănătoase căi de a învăţa (a preda lecţii), motivându-i pe copii din interior,
nu prin pedeapsă şi recompensă. Trebuie să folosim structurile pozitive ale copiilor pentru a-i determina să
învăţe în domeniile în care îşi pot dezvolta competenţe (Goleman, 1995, p. 94). Revărsarea este o formă
internă care face cunoscut faptul că un copil este angajat într-o activitate care îi place. Trebuie să găseşti şi să-
te legi de ceva potrivit. Problema este atunci când copiii se plictisesc în şcoală pentru că sunt copleşiţi de
activitatea din clasă, înveţi cel mai bine când ai ceva de care trebuie să te îngrijeşti şi faptul că eşti angajat în
acest lucru îţi poate da satisfacţie. Strategia folosită într-un mare număr de şcoli care au pus în practică
modelul lui Gardner privind inteligenţele multiple gravitează în jurul identificării profilului competenţelor
naturale ale copilului acordând astfel atenţie aptitudinilor lui şi sprijinindu-i părţile slabe. Un copil care are o
predispoziţie nativă pentru muzică sau dans, de exemplu, va intra „în revărsare" mult mai uşor în aceste
domenii decât în cel care este mai puţin abil. Cunoaşterea profilului individual poate ajuta profesorul în
49
stabilirea căii optime de învăţare şi corectare a elevilor. Modelul revărsării sugerează faptul că dobândirea
măiestriei în orice calificare sau sistem de cunoştinţe ar trebui în mod ideal să se întâmple în mod firesc, atunci
când copilul este condus către zone care îl absorb spontan. Această îndrumare iniţială poate fi sămânţa pentru
niveluri înalte de realizare dacă elevul înţelege că, urmărind domeniul respectiv (dansul, matematica, muzica
etc.), descoperă o sursă de bucurie şi extaz -revărsarea. Revărsarea devine o primă motivaţie de a face totul
mai bine. Acest model de instruire şi educare ar fi cel mai recomandabil în şcoli, deoarece el va duce cu
siguranţă la educarea şi stimularea creativităţii.
Rolul inteligenţei emoţionale în dirijarea, conducerea şi controlul relaţiilor interpersonale
Goleman conchide că pentru a manifesta o putere interpersonală, trebuie să deţii autocontrolul şi să
ai capacitatea de a trece peste anxietate şi stres. Arta socială semnifică abilitatea de a-şi stăpâni emoţiile
proprii, de a nu te lamenta şi de a fi capabil să-ţi argumentezi ideile în loc să foloseşti forţa brută. După
Goleman, cea mai bună artă de relaţionare se bazează pe dirijarea propriilor emoţii şi pe empatie, competenţă
socială prin care persoana reuşeşte să se înţeleagă uşor cu oamenii şi să îndrepte „nepotrivirile" din mediul
social. Pe fondul lipsei acestei calităţi, excelenţa intelectuală face persoana în cauză mai arogantă şi mai
insensibilă. Această abilitate socială facilitează contactele interumane (Goleman, 1995, p. 112). în continuare,
Goleman vorbeşte despre rolul expresivităţii şi contagiunii emoţionale în cadrul relaţiilor interpersonale.
Contagiunea emoţională este o parte subtilă a unor schimburi care au loc în orice întâlnire. Noi transmitem şi
prindem dispoziţii, stări de la ceilalţi, schimbul emoţional fiind subtil şi în cea mai mare parte petrecându-se la
un nivel imperceptibil (Goleman, 1995, p. 114). Inteligenţa emoţională include mânuirea acestor schimburi
imperceptibile şi subtile. „Populare" şi „încântătoare" sunt persoanele în compania cărora ne place să ne
aflăm, ale căror abilităţi emoţionale ne fac să ne simţim bine. Persoanele care dispun de capacitatea de a-i
ajuta pe alţii au o valoare socială specială : sunt cu inima largă atunci când cineva are o nevoie afectivă. Cum
apare această transmisie magică ? Cel mai la îndemână răspuns, spune Goleman, ar fi că noi imităm
inconştient emoţiile pe care le vedem la ceilalţi, nefiind conştienţi de mimica motorie a expresiei faciale, a
gestului, a tonului vocii şi a altor aspecte nonverbale. Astfel, persoana recreează în ea dispoziţia celeilalte
persoane (Stanislavsky, apud Goleman, 1995, p. 115).
Goleman a observat că atunci când două persoane interacţionează, direcţia dispoziţiei psihice se
transferă de la persoana care este mult mai puternică în exprimarea sentimentelor la cea care este mai pasivă
în acest sens. Totuşi, unii oameni ar fi prea mult predispuşi spre o contagiune emoţională, fiind uşor
impresionaţi din cauza labilităţii lor emoţionale. J. Kacioppo, psihofiziolog social la Universitatea din Ohio, a
pus în evidenţă ideea contagiunii emoţionale prin anumite experienţe efectuate. El spune că există un „dans",
o sincronicitate a transmisiei emoţionale. Preluându-i ideile lui D. Stern, apreciază că între mame şi copii există
o mare sincronicitate. Astfel, el demonstrează că această sincronicitate se întâlneşte între persoane care au
raporturi emoţionale foarte puternice. Ea pare să faciliteze trimiterea şi receptarea dispoziţiilor, chiar dacă
acestea sunt negative. Există sincronicitate între partenerii unui cuplu (când partenera este într-o dispoziţie
proastă partenerul îşi însuşeşte acea dispoziţie), între profesori şi studenţi (Goleman, 1995, p. 116).
Respectivul tip de contagiune emoţională se produce şi în cazul relaţiei dintre lider sau orator şi mulţime. Acest
lucru a fost ilustrat foarte elocvent de Gustave le Bon în Psihologia mulţimilor şi în Opinii şi credinţe. Astfel,
unii lideri bine pregătiţi sunt capabili prin sincronizarea emoţională să influenţeze un auditoriu de mii de
oameni.
Th. Hatch şi H. Gardner consideră că arta de a conduce este o formă sui-generis a inteligenţei sociale
care constă în recunoaşterea sentimentelor celorlalţi şi în capacitatea de a face rapide conexiuni cu ei. în
opinia cercetătorilor amintiţi, componentele inteligenţei sociale ar fi:
Organizarea grupului - abilitate esenţială a liderului implicat în iniţierea şi coordonarea efortului
colaboratorilor membrilor grupului. Este un talent observat la directorii de teatru sau producătorii de
spectacol, la ofiţerii militari etc. Ei trebuie să conducă organizaţiile şi unităţile de orice tip. Copilul cu un
asemenea talent ia conducerea şi decide cum se va juca fiecare, devenind astfel căpitan al grupului de copii.
Negocierea soluţiilor - talentul de mediator care preîntâmpină conflictele şi contribuie la rezolvarea
lor cu ajutorul flerului. Persoana cu astfel de abilităţi excelează în arbitrarea şi medierea disputelor, făcând
carieră în diplomaţie, arbitraj. Copilul cu un astfel de talent mediază discuţiile de pe un teren dejoacă.
Conexiunile personale - a recunoaşte şi a răspunde sentimentelor personale şi a avea grijă faţă de
acestea, a empatiza cu alţii, într-un cuvânt a relaţiona cu ei. Aceste persoane se dovedesc a fi prieteni, buni
parteneri de afaceri, în general, copiii care tind să fie foarte abilitaţi în a citi expresiile faciale sunt mult mai
plăcuţi decât colegii lor, care nu reuşesc să facă acest lucru.
50
Analiza (studierea, cercetarea) socială - capacitatea de a detecta ceea ce se află în spatele

sentimentelor, motivelor şi grijilor personale. Această abilitate face ca persoana să devină un bun terapeut,
consilier sau, dacă are talent literar, un romancier sau un dramaturg de succes.
Toate aceste abilităţi ţin de „politica interpersonaJă", fiind ingrediente necesare pentru dobândirea
şarmului, succesului social, chiar a charismei. Aceste abilităţi le deţin liderii înnăscuţi, cei care exprimă
sentimentele nespuse ale colectivului şi întocmesc un ghid pentru scopul grupului (Goleman, 1995, pp. 117-
118).
Goleman spune că există oameni pe care ceilalţi îi plac pentru că sunt plini de energie afectivă, pe
care o „împart" cu interlocutorii. De asemenea ei intră în rezonanţă cu sentimentele celui care îi înconjoară, şi
fac aprecieri precum : „Ce plăcere să te afli în preajma unei asemenea persoane! Aceste persoane nu se
aseamănă cu cei care vor să facă o impresie bună, care nu sunt interesaţi să onoreze sentimentele celorlalţi",
arată M. Snyder, de la Universitatea din Minnesota, şi W. H. Auden.
între noi şi ceilalţi au loc permanente schimburi emoţionale, multe dintre ele de „emoţii subliminale"
care se realizează la niveluri imperceptibile, dar influenţând în mare măsură comportamentele partenerilor.
Inteligenţa emoţională presupune controlul acestor schimbări imperceptibile şi subtile, adică abilităţi de
recuplare a semnalelor dominant nonverbale.
în continuare, tot în cadrul acestui context al artelor sociale Goleman defineşte termenul de
dyssemia, preluând informaţiile altor psihologi. Dyssemia se traduce prin dificultatea de a recepţiona
semnalele din domeniul nonverbal. S. Nowicki, psiholog la Universitatea Emory, a studiat abilităţile nonverbale
la copii. El a observat că acei copii care nu puteau citi sau exprima emoţiile în mod constant se simţeau
frustraţi. Comunicarea nonverbală este întodeauna un subtext a tot ceea ce faci, nu poţi să încetezi a-ţi arăta
expresiile faciale sau să-ţi ascunzi tonul vocii. Dacă faci greşeli în transmiterea mesajelor emoţionale vei
constata din experienţă că persoanele din jur vor reacţiona foarte nostim. Testele au arătat că persoanele care
omit citirea sugestiilor tind să nu aibă succes, în ciuda potenţialului academic reflectat de aceste teste în care
QI este ridicat (vezi Goleman, 1995, pp. 121-122). Copiii lipsiţi de popularitate au tendinţa de a interveni brusc
în discuţiile unui anumit grup şi de a schimba repede subiectul exprimându-şi propriile opinii, pentru a se face
remarcaţi. Paradoxal, rezultatul este că aceştia vor fi respinşi, în contrast, copiii foarte populari îşi petrec mult
timp observând grupul, înţelegând care era viaţa lui înainte de a intra în el şi făcând ceva care să-1 facă
acceptat, în momentul în care obţin o anumită poziţie în cadrul grupului vor fi capabili să calmeze stresul
emoţional al celorlalţi (p. 123).
În lucrarea sa Secretul sau arta conducerii, Charles Cooley a plecat de la întrebarea: „Ce au în comun
Hitler, papa loan al XXIII-lea, Gandhi, Clinton sau alţi conducători -democratici sau dictatori?". Răspunsul său
foarte general a fost că : toţi înşiră poveşti. Aleg o temă care persistă în stare latentă într-o cultură, împletesc
vechiul cu noul într-o povestire care oferă o identitate şi un sens vieţii, în competiţia conducătorilor nu se
impun însă întodeauna proiectele umane...
A conduce înseamnă a transmite idei celorlalţi oameni. Într-o povestire scurtă incisivă, scriitoarea
chiliana Isabel Allende vorbeşte despre Belisa Crepusculario, o frumoasă tânără dintr-o familie foarte săracă,
care îşi câştigă traiul vânzând cuvinte. Pentru cinci centavo (monedă chiliana) vinde versuri din memorie,
pentru şapte înfrumuseţează vise, pentru nouă centavo scrie scrisori de dragoste şi pentru doisprezece
centavo inventează insulte care pot fi îndreptate împotriva duşmanilor de moarte. Viaţa Belisei se schimbă
dramatic în momentul în care ea cade în mâinile unui războinic cunoscut sub numele de „Generalul". După ce
oamenii lui au răpit-o, au bătut-o crunt şi aproape au omorât-o, acesta îşi justifică faţă de ea actul arbitrar : ar
dori să devină preşedinte - şi anume nu prin forţa armelor, ci prin majoritatea voturilor alegătorilor. „Pentru a
obţine acest lucru trebuie să vorbesc ca un candidat oficial. Poţi să-mi vinzi cuvintele pentru un discurs?", o
rugă el.
Belisa inventează o mulţime de cuvinte menite să influenţeze judecata bărbaţilor şi inima femeilor.
Apoi, ea îi citeşte generalului discursul de trei ori pentru ca acesta să-1 poată spună pe dinafară publicului, în
timpul luptei electorale, el ţine discursul de nenumărate ori pentru a convinge oamenii să-i dea votul lor. Şi,
după cum povesteşte Allende, oamenii erau orbiţi de claritatea argumentelor, impresionaţi de dorinţa sa de a
ispăşi nedreptatea istoriei - „se simţeau pentru prima dată în viaţă fericiţi". Potrivit regulilor genului, la sfârşitul
fabuloasei povestioare generalul câştigă alegerile, iar Belisa dragostea generalului.
Scurta poveste a Isabelei Allende evidenţiază un aspect esenţial al conducerii: prin forţă câştigi şi
exerciţi doar puterea asupra oamenilor. Totuşi, pentru a le câştiga aprobarea trebuie să-i convingi de propriile
idei.
Cercetătorii în domeniul ştiinţelor sociale au recunoscut de câţiva ani ceea ce politicienii, clericii sau
militarii ştiu deja demult: poveştile, povestirile, miturile, basmele sau fabulele sunt un mijloc de transport
51
social cu o eficienţă unică. Oamenii de ştiinţă cercetează în ce constă eficacitatea poveştilor : povestitorul cu a
cărui figură te identifici, scopurile respective, contrucţia şi derularea tensiunilor pentru public sau vocea
inconfun-dabilă a unui eu-povestitor.
Cine nu trăieşte după cum predică este un ipocrit în mod voit, Howard Gardner foloseşte termenii
poveşti sau relatări şi nu teme pentru a accentua că un conducător prezintă publicului său o întâmplare
dinamică. A conduce este un proces spiritual, dar şi cultural, care include capacitatea de a inventa poveşti, de a
le înţelege şi de a fi conştient de tensiunile emoţionale şi de sensul acţiunilor lor. Relatările nu sunt simple
titluri de prima pagină, ci este vorba de drame sau eposuri, care se desfăşoară în timpul istoric în care
conducătorul şi publicul său au preluat rolurile principale.
Conducătorii nu sunt totuşi numai transmiţătorii unor povestiri, ci le întruchipează: chiar şi
organizarea vieţii şi exemplaritatea îşi spun „poveştile" lor. Când un conducător religios ca papa loan al XXIII-
lea face apel la catolici să dea dovadă de toleranţă în relaţia cu reprezentanţii altor religii şi concepţii despre
lume, propria sa atitudine despre preoţii protestanţi sau faţă de muncitorii comunişti este foarte importantă.
Oamenii care nu trăiesc în funcţie de ceea ce predică sunt făţarnici/ipocriţi, iar ipocrizia influenţează
eficacitatea poveştilor lor.
De o imaginaţie mai puţin bogată dau dovadă conducătorii de clasă mijlocie, care se mulţumesc cu
povestea tradiţională a grupei lor. Politicienii sau reprezentanţii economici din această clasă, ca Gerald Ford,
Georges Pompidou sau Roger Smith de la General Motors nu se gândesc la „dezvoltarea conştiinţei"
ascultătorilor lor.
Din rândul politicienilor de marcă ai trecutului apropiat nici Margaret Thatcher, nici Ronald Reagan,
nici Charles de Gaulle nu au avut de povestit lucruri absolut noi. Talentul lor deosebit a constat mai mult în
găsirea şi exploatarea în mediul lor cultural a unor teme sau poveşti, care cu trecerea anilor fuseseră uitate sau
neglijate, într-un mod asemănător, în artă, neoclasicii sau neoromanticii încearcă să readucă în actualitate
motive sau forme.
Deosebit de rar se întâlneşte tipul conducătorului dotat cu puteri vizionare. Vizionarul nu oferă
poveşti cunoscute, ci creează unele noi, necunoscute publicului. Alături de marii fondatori religioşi ai istoriei -
Moise, Confucius, lisus, Buddha - oameni ca Gandhi sau Jean Monnet, părintele spiritual al Uniunii Europene,
sunt consideraţi de Howard Gardner drept cel puţin conducători vizionari.
Fiecare membru al unei grupări trebuie să găsească un moment propice în istorie în care să lege
sublimul de ceea ce este respingător. Astfel, povestea succesului lui Eleanor Roosevelt - o femeie care a făcut
carieră datorită originii sale şi a posibilităţilor spirituale, şi nu datorită aspectului fizic - a avut un impact durabil
doar la jumătatea secolului nostru; cincizeci de ani mai devreme ar fi părut nerealistă, iar jumătate de secol
mai târziu învechită.
Este important de remarcat faptul că aceşti conducători se folosesc de mijloace atât lingvistice, cât şi
nonlingvistice cu scopul de a-i convinge pe alţii de un anumit punct de vedere sau de o anumită concepţie.
Poveştile se adresează ambelor laturi ale spiritului uman, raţiunea şi sentimentele. De aceea, aşa-numitele
poveşti de identificare se numără printre cele mai eficace modalităţi de a încânta publicul, ajutându-i pe
oameni să recunoască prin raţiune şi simţire cine sunt: răspunzând la întrebări esenţiale ca „De unde venim? "
sau „încotro ne îndreptăm? " relatările oferă individului o identitate personală.
Există conducători cu un talent special de a concepe relatări care să mulţumească membri aparţinând
unor variate grupări sau cu concepţii diferite. Aceste poveşti - de exemplu parabole biblice - pot fi
perfecţionate pentru o majoritate complexă astfel încât să corespundă unor categorii de oameni de diferite
vârste, convingeri religioase sau niveluri intelectuale. Conducători ca Franklin D. Roosevelt, Jean Monnet sau
Mahatma Gandhi stăpâneau în mod admirabil această artă specială a povestirii.
Pe parcursul mileniilor, conducătorii şi povestitorii au creat un fond de personaje, locuri şi desfăşurări
de acţiuni în care întrebările existenţiale - despre dreptate, sensul muncii, atitudinea faţă de moarte şi alte
experienţe-limită ale existenţei umane - se conturează şi deschid noi perspective de înţelegere. Astfel, fiecare
naţiune îşi are eroii săi pozitivi şi negativi, specifici mediului cultural, în Statele Unite şi-au lăsat amprenta în
opinia publică politică George Washington, Benedict Arnold sau Robert E. Lee, un rol asemănător 1-au jucat în
Germania Otto von Bismark, Adolf Hitler sau Konrad Adenauer, în Franţa, Ioana d'Arc, Napoleon sau Charles de
Gaulle. Intelectualitatea are figuri comparabile în rândurile artiştilor, gânditorilor sau scriitorilor: William
Shakespeare, Isaac Newton sau Virginia Woolf.
În timpurile mai apropiate, conştiinţa opiniei publice este influenţată de poveşti specifice spaţiului
cultural. Roluri mediatizate ca cele întruchipate de Clint Eastwood sau Marilyn Monroe şi imaginea anumitor
produse de piaţă care imprimă un stil de viaţă sunt considerate de mulţi oameni drept esenţa adevăratei vieţi,
52
în multe ţări, tinerii se mişcă mai degrabă în luminile artificiale create de Walt Disney sau George Lucas decât
în spaţiile mitologiei clasice, ale religiei sau literaturii.
Poveştile se adresează sentimentului şi raţiunii ascultătorilor în mod tradiţional, poveştile se transmit
prin discuţii personale - mama sau bunica le povestesc copilului la gura sobei, conducătorii politici sau religioşi
le relatează comunităţii lor. Politicienii moderni încearcă să continue această tradiţie, adresându-se
alegătorilor lor într-un mod care încearcă prea evident să fie intim, apropiat, firesc - „discuţii în faţa
căminului", „adunări deschise" sau dialoguri aparent spontane cu reporteri care „tocmai întâmplător" transmit
în toată ţara. În general, posibilităţile tehnice şi manipularea perfecţionată a imaginii conducătorului sunt cele
care au contribuit la complexitatea fascinantă pe care a dobândit-o comunicarea dintre conducători şi
grupurile lor în ultimul timp.
În comparaţie cu radioul, poşta electronică şi alte posibilităţi de acces la autostrada mondială a
datelor, primele megafoane şi microfoane par mijloace de comunicare deosebit de primitive. Gandhi a
dispreţuit dotarea tehnică a civilizaţiilor vestice, şi totuşi protestele sale ar fi fost ineficiente dacă nu le-ar fi
răspândit în toate regiunile lumii tocmai prin intermediul acesteia. Martin Luther King a presupus că
incidentele sale cu poliţiştii rasişti vor avea largă audienţă la publicul de televiziune. Prin filmele sale
documentare cu scenarii monumentale, regizoarea Leni Riefenstahl a contribuit în mod esenţial la
superlativizarea lui Hitler şi a naţional-socialismului. De asemenea, carierele martirilor contemporani - şi ale
teroriştilor (care se socotesc martiri) ar fi de neimaginat fără răspândirea la scară mondială a mesajelor.
Al doilea aspect se referă la construirea imaginii de conducător şi la manipularea acesteia.
Conducătorii s-au înconjurat întotdeauna de consilieri şi îşi trimit înainte purtătorii de cuvânt, precum Moise 1-
a trimis pe fratele său Aaron. Astăzi consilierilor li s-au alăturat nenumăraţi alţi specialişti care au datoria de a
stabili dinainte fiecare cuvânt şi fiecare nuanţă ale apariţiilor publice. Şi, într-adevăr, există din ce în ce mai
mulţi conducători politici care se contopesc cu aceste roluri create de experţi în construirea imaginii publice.
Dorinţa autenticităţii, a întâlnirii directe cu un conducător „necosmetizat" este foarte îndreptăţită.
Politicieni ca Ross Perot au câştigat puncte pentru că au putut susţine că nu sunt produsul mass-media sau al
criteriilor impuse de consilieri.
Tot timpul vieţii, oamenii aud poveşti cărora le evaluează calităţile în mod conştient sau inconştient.
Este foarte posibil ca poveştile cu un nivel calitativ înalt să se impună atunci când povestitorii talentaţi se
adresează unui public cultivat, dar în cele mai multe cazuri poveştile simple au totuşi efecte mai
impresionante.
Ca apărători ai principiilor raţionale, oamenii de ştiinţă cognitivi înclină să creadă că poveştile
sofisticate se vor impune datorită faptului că aşteptările facile şi explicaţiile mai complicate au fost eliminate.
Totuşi nu decid întodeauna reflecţiile raţionale, căci deciziile sunt dirijate atât de factori raţionali, cât şi
iraţionali. Poveştile se adresează sentimentului şi raţiunii ascultătorului. Specialiştii în psihologie socială au
arătat în mod repetat că un limbaj emoţional, care se preocupă şi de grijile şi de nevoile publicului poate
influenţa mai puternic decât argumentele raţionale.
Astfel, imaginea unei societăţi democratice promovată de elita conducătoare a Republicii de la
Weimar nu a fost suficientă diferitelor pretenţii. Mulţi dintre cetăţeni au considerat-o mult mai puţin
convingătoare decât povestirile afective ale lui Hitler despre răzbunare şi superioritate indoeuropeană.
Ca exemplu pentru graniţele argumentaţiei pur raţionale pot fi considerate şi dezbaterile purtate în
1960 de candidaţii la preşedinţia Statelor Unite - democratul John F. Kennedy şi republicanul Richard M. Nixon.
„Politician cu mai multă experienţă, Nixon şi-a dat toată silinţa să contracareze argumentele lui Kennedy. Cine
a urmărit discuţia la radio 1-a considerat pe Nixon drept câştigătorul dezbaterii.
Cu totul altul a fost rezultatul perceput de spectatorii de televiziune: erau vrăjiţi de aerul de
câştigător a lui Kennedy, de talentul său de a găsi firul direct cu publicul şi de a da viaţă viziunii unui nou
început pentru naţiune. Alura uscăţivă a lui Nixon, cu umbrele întunecate de barbă, avea dimpotrivă un efect
puţin atrăgător, iar tonul ascuţit, afectat, cu care republicanul îi răspundea tânărului democrat a supărat mulţi
telespectatori şi i-a determinat să respingă discursurile programatice, în rândurile spectatorilor de televiziune -
net superiori numeric radioascultătorilor încă de pe atunci - Kennedy trecea drept învingător clar. La câteva
zile de la emisiune a fost ales preşedinte cu un avantaj de voturi la limită." (Acest text a fost a fost extras din
cartea lui H. Gardner, Viitorul modelelor. Problema forţei inovative de a conduce.)
Conducerea se desfăşoară în mintea conducătorului
Howard Gardner, referindu-se la arta de a conduce a oamenilor şi la inteligenţa conducătorilor, îl
consideră pe lider ca o persoană care îi influenţează în mod hotărâtor pe ceilalţi în comportament, gândire sau
sentimente. Oamenii de ştiinţă creativi sau artiştii acţionează în mod direct asupra publicului prin intermediul
operei lor („povestea" lor), iar conducătorii de instituţii sau de state prin acţiunile şi poveştile lor.
53
Cel mai important rezultat al ultimelor cercetări este următorul: conducerea se desfăşoară în mintea
conducătorului, în ceea ce priveşte conducerea, ea depinde mult mai puţin decât s-ar crede de însuşirile
personale sau de comportament, ci mai degrabă de poveştile sau relatările expuse. Acestea influenţează sau
chiar schimbă oamenii.
Poveştile respective - fie că sunt convenţionale sau noi - concurează cu cele deja în circulaţie şi cu
„contra-poveşti" actuale, pe care trebuie să le înlocuiască, să le suprime, să le completeze sau să le întreacă
într-un fel oarecare. Astfel, ele sunt supuse unui proces darwinistic de selecţie, numai cele mai puternice
având şanse de succes. Ceea ce înseamnă că o poveste nouă nu este pur şi simplu adaptată la poveştile
existente. Pentru a fi eficientă, pentru a aduce dezvoltare sau „evoluţie" ea trebuie să se impună.
Conceptul de conducere „ca relatare de poveşti" se poate aplica şi la alte persoane decât cele
istorice, în acest caz, el se referă la conducerea a unor întreprinderi, a unor firme. Dacă respectivul sau
respectiva merită această denumire, se vede după felul în care încearcă să ducă întreprinderea pe drumuri noi,
să-şi influenţeze colegii în mod pozitiv în gândirea sau acţiunea lor. în acest sens, conducători există peste tot -
chiar şi în familii. Conducerea constă tocmai în a-i influenta puternic pe alţii prin mesaje, imagini sau viziuni.
Aceasta, bineînţeles, fără recurge la forţă. Cu un pistol în mână ai desigur putere asupra altora şi îi poţi
determina să facă multe, dar aceasta nu este conducere.
Poveştile implicate în conducere (emoţionale, de aventuri, la obiect...) au grade de eficienţă diferite,
într-un final, conducătorii pot obţine ceva numai dacă iau fiecare poveste în parte şi o schimbă mai mult sau
mai puţin. Trăirile emoţionale joacă în acest sens un rol foarte important, dar nu sunt suficiente. Astfel, există
mulţi oameni care ne emoţionează, cum ar fi starurile de cinema, însă doar acest lucru nu ne schimbă
comportamentul, deoarece lipseşte povestirea sau drama. Trebuie deci să existe întotdeauna un mesaj sau o
povestire care să înfăţişeze cum trebuie să arate transformarea. Totuşi în cadrul unei astfel de povestiri, trăirile
emoţionale joacă un rol important din moment ce publicul nu este legat de povestire prin simplul fir al
relatării. Este deosebit de important modul în care este povestită istoria. Astfel, doar prin tonul vocii sale,
Hitler a atins emoţional coarda sensibilă a multor oameni, a ştiut să găsească mânia sau amărăciunea strânse
în ei din motive personale sau naţionale.
Un al doilea motiv pentru care trăirile emoţionale, alături de conţinutul poveştilor, sunt atât de
importante este reprezentat de identificarea şi de relaţia dintre conducător şi adeptul său, în care ţinuta,
gesturile şi alte lucruri similare joacă un rol important. Pentru Gardner, este întotdeauna fascinant să observi
cum funcţionează această relaţie. Astfel, el îl dă ca exemplu pe Bill Clinton care, atunci când ţine un discurs în
faţa unor oameni cu păreri foarte diferite, chiar antagonice, fiecare are impresia că i s-a adresat personal, în
viziunea lui Gardner, Clinton ştie în mod admirabil să construiască o relaţie cu oameni diferiţi pe mai multe
planuri - cognitiv sau emoţional.
Răsplata unui adept dacă se lasă convins de un conducător şi de poveştile acestuia, constă în găsirea
unui îndrumător în viaţă, care merită să fie ascultat.
Deoarece conducătorii sunt permanent în tensiune şi se află aproape întodeauna pe marginea
prăpastiei, bineînţeles că este mult mai uşor să nu fii conducător, ci să urmezi pe alţii. Vorbind la modul serios,
conducătorii de succes sunt în stare să le prezinte adepţilor lor poveşti care creează identităţi şi în cele din
urmă să le explice cine sunt - aceasta este o nevoie elementară, existenţială a omului. Şi ne plac oamenii când
ştiu să răspundă la astfel de întrebări existenţiale - fie că este vorba de familie, şcoală, profesie sau politică.
Marii conducători nu spun numai poveşti despre „ce este bine şi ce este rău".
Mulţi dintre conducători - mai ales cei politici - se adresează unei categorii de adepţi cu un nivel
relativ scăzut de cultură generală. Aceasta înseamnă că discursurile trebuie să fie în concordanţă cu stadiul de
dezvoltare spirituală al acestora, adesea fiind vorba de mesaje foarte simple, în care cei buni şi cei răi au fost
sortaţi în prealabil. Conducătorii cu adevărat mari, cum ar fi Gandhi, nu se limitează să cultive sentimentul
apartenenţei la o anumită doctrină politică, ci îi determină pe adepţii lor să devină mai conştienţi de
problemele lor existenţiale. De aceea, conducătorii prezintă publicului lor „poveşti" diferenţiate, complicate.
Pentru a rămâne la exemplul Gandhi, este de arătat că el i-a conştientizat pe adepţii săi de faptul că poţi foarte
bine să te cerţi, să ai neînţelegeri cu alţii fără a fi nevoie să-i omori. De asemenea, mai ştim din psihologia
personalităţii că în mod tradiţional mulţi oameni se orientează după autorităţi. Totuşi, se mai poate recunoaşte
un tip „nou", activ al adeptului, care vede în conducător pe cineva care depinde de cooperarea sa.
Conducătorii moderni sunt influenţaţi din ce în ce mai mult de „noul public" şi au nevoie de acesta în
comunicare. Astfel, Martin Luther King în discursurile sale electorale folosea dialogul continuu cu publicul, fiind
deja sensibil la comentariile auditoriului său. O poveste impresionează publicul atunci când îl include în
universul ei. Conducătorii trebuie să le transmită adepţilor înainte de toate că respectiva poveste este
povestea lor - că este vorba de cei cărora li se adresează.
54
In activitatea conducătorilor şi a celor din marile instituţii nu cred că munca de echipă este potrivită.
Munca de echipă funcţionează în organizaţiile mici atât timp cât nu există o adevărată criză, funcţionează cu
oameni care într-adevăr se completează prin calităţile lor. Astfel, o echipă bună poate rezolva cu siguranţă o
problemă grea, complexă mai bine decât un individ. Dar asta nu este totul. După părerea mea, un conducător
dispune de cel mai larg unghi de a vedea lucrurile. Bineînţeles că o echipă îl poate ajuta să perceapă detaliile,
dar asamblarea tuturor amănuntelor reuşeşte mai bine unui singur individ talentat decât unei echipe.
Dacă în Germania conceptul de „conducător" sau de „conducere" este de la Hitler încoace încărcat
de conotaţii negative, în America este ceva mai greu să cercetezi conducătorii, căci americanii sunt instinctiv
„anticonducători". Germanii, datorită istoriei lor, sunt într-o anumită măsură ca nişte copii care s-au ars deja
cu focul.
Este adevărat că naţiunile cu o lungă tradiţie democratică au mai puţine probleme cu conducerea, pe
care o consideră o problemă cotidiană ce trebuie organizată şi rezolvată. Dimpotrivă, în ţările orientate
tradiţional mai degrabă spre autoritarism, conducerea este asociată mult mai puternic cu ură, teamă,
răzbunare sau oprimare - ceea ce conferă bineînţeles conceptului o dimensiune ameninţătoare. Dar tocmai în
Germania au avut loc în ultimele decenii schimbări dramatice în acest domeniu, în mod asemănător, condu-
cătorii germani postbelici cum ar fi Conrad Adenauer sau Willy Brandt au fost modele impresionante de
personalităţi conducătoare chiar şi pe plan internaţional.
Modelul „inteligenţei multiple" elaborat de Gardner are implicaţii în activitatea de conducere. Astfel,
conducătorii cu succes şi „povestitorii" sunt prin definiţie oameni inteligenţi, care dispun de o inteligenţă
socială deosebit de dezvoltată şi care trebuie să fie dotaţi de la natură cu talent oratoric pentru a-i putea
înţelege pe alţi oameni, a putea lucra cu ei şi a-i putea convinge. Studiile lui Gardner demonstrează că, pe
lângă aceasta, adevăraţii conducători trebuie să posede o inteligenţă cu totul deosebită pentru a putea
răspunde convingător la marile întrebări despre existenţa noastră şi despre sensul vieţii. De aceea, a trebuit să
lărgesc conceptul multiplei inteligenţe cu încă o formă de inteligenţă, rămasă până acum neluată în seamă, şi
anume inteligenţa existenţială.
55
Manipularea în sistemele de tip totalitar
PROLETCULTISMUL este un cuvânt telescopat, specific limbii de lemn din Uniunea Sovietică, obţinut din
comprimarea celor doi termeni ai sintagmeiproletarnaia kultura (пролетарская культура, rus. „cultura
proletariatului”). Această limbă de lemn i-a inspirat autorului George Orwell, novlimba din romanul său 1984,
publicat în 1947. Principalul teoretician al proletcultismului a fost Aleksandr Bogdanov. În studiile de
specialitate din România mişcarea a primit numele de proletcultism. A afectat în mod egal toate artele, critica
şi istoria literară, pictura, sculptura, muzica cultă, literatura.
Proletcultismul decurge din doctrina potrivit căreia a existat o „revoluţie a proletariatului”, anume „revoluţia”
comunistă. În fapte, aşa cum reiese din studiile istorice acumulate din 1991 încoace, revoluţiile populare, ca
cea din februarie 1917 în Rusia, nu au produs comunism, liderii comunişti nu erau proletari ci intelectuali, iar
comunismul, totdeauna instaurat prin lovituri de stat posterioare revoluţiilor, ca cea din octombrie 1917 în
Rusia, s-a arătat la fel de coercitiv cu proletarii, precum şi cu celelalte clase sociale. Dar, conform doctrinei care
stă la baza proletcultului, „revoluţia proletariatului” este urmată de:
1. anihilarea vechii culturi şi elaborarea uneia noi, pusă în slujba muncitorimii şi a ţărănimii, în slujba
ideologiei comuniste;
2. arta trebuie să oglindească numai realizările muncitorimii / ţărănimii, modul de producţie
socialist, „luminosul chip al comunistului“ („erou-etalon“), deoarece „experienţa de viaţă proletară“ şi
„experienţa artistică proletară“ sunt diametral opuse „experienţei de viaţă a burgheziei“ şi „experinţei
artistice a burgheziei“, „din trecut“ nepreluându-se decât „experienţa tehnică“;
3. artiştii / artele trebuie să coboare „din turnul de fildeş“ şi să intre „neapărat“ în uzine, în fabrici,
pe şantiere, în colhozuri (în româneşte C.A.P.: „cooperative agricole de producţie“);
4. oamenii de ştiinţă deasemenea trebuie să coboare „din turnul de fildeş“ şi să producă exclusiv
cunoştinţe cu intres practic pentru „viaţa proletară“ sau de interes teoretic pentru „teoria
comunismului ştiinţific“[1]
În domeniul artistic, proletcultismul a produs, între altele, realismul socialist, iar în domeniul ştiinţei a dus la
derive grave cum a fost „genetica proletară lîsenkistă“. În domeniile literaturii, teatrului şi cinematografului a
produs creaţii de „agit-prop“ (alt cuvânt telescopat, format din comprimarea termenilor sintagmeiagitaţie-
popagandă) sau de proslăvire a liderilor (fie personaje istorice reinterpretate, fie liderii comunişti) într-un stil
care a fost judecat de umorul popular drept „d-ob-i-to-c“ (acronimul lozincii Datoria obştească intelectuală,
tovarăşi : cultura !).
Proletcultismul în România
Istoria literaturii române a înregistrat o epocă literară a proletcultismului, sau epoca „decăderii regalităţii“ şi a
„terorii republicane proletcultiste“ din România „lagărului socialist“: 1945 – 1958 / 1960. Cultul personalităţii
liderilor comunişti a luat o mare amploare, înglobând funcţia de „agit-prop“ şi confundându-se cu ea.
Războiul informaţiilor – dezinformare şi manipulare
RĂZBOIUL PSIHOLOGIC
DEFINIŢIE: folosirea, pe bază de plan, a propagandei şi a altor acţiuni psihologice, cu scopul de a influenţa
opiniile, emoţiile, atitudinile şi comportamentul grupurilor străine inamice, astfel încât să fie create condiţiile
pentru înfăptuirea obiectivelor proprii.
 Are ca scop slăbirea potenţialului psihologic al adversarului în vederea înfrângerii acestuia sau
a lărgirii sferei proprii de influenţă.
 Principalele obiective sunt: modificarea atitudinii populaţiei faţă de politica statală a părţii
adverse; provocarea unor nemulţumiri în rândul populaţiei părţii adverse; promovarea ideilor
specifice propriei politici în spaţiul adversarului; consolidarea psihomorală a forţelor armate şi
a populaţiei proprii.
 Face obiectul psihosociologiei.
 Sistemul de acţiuni constă în exercitarea de presiuni care implică diversiuni, spionaj, zvonuri,
dezinformare, ameninţări, demonstraţii de forţă.
 Efecte vizate: slăbirea forţei morale şi materiale a inamicului şi atragerea de noi adepţi care să
sprijine idealurile proprii.
Războiul:
 consolidare psihomorală (= proces de lungă durată căruia-i corespunde o strategie flexibilă).
56
 Cointeresare materială a celor implicaţi în acest proces şi a celor care suportă influenţarea –
acordarea de distincţii, cadouri, ajutoare materiale, sprijin financiar. Coruperea se poate realiza şi
prin şantaj.
 Influenţare ideologică
 Cenzură
 Păstrarea secretului
 Contraspionaj
 Vigilenţa
 subminare psihomorală = cuprinde acţiuni pentru dezinformarea, demoralizarea şi intimidarea adversarului
astfel încât să-i fie înfrântă rezistenţa psihică şi voinţa de a lupta.
 Propagandă ofensivă
 Acţiuni diplomatice
 Spionaj
 Diversiune
 Sabotaj
Propaganda ofensivă:
 Deschisă, oficială
 se duce în rândul forţelor adverse pentru a le influenţa conştiinţa şi sentimentele
 poate fi: strategică – îndreptată asupra trupelor, populaţiei, prizonierilor în ansamblu;
tactică – îndreptată asupra trupelor, populaţiei sau prizonierilor aflaţi în zona
acţiunilor de luptă.
Propaganda defensivă:
 indirectă, “acoperită”, bazată în principal pe influenţarea ideologică.
 Îşi ascunde originea şi induce ideea că informaţiile provin din rândul celor cărora le sunt de
fapt adresate.
 Are menirea de a pătrunde acolo unde propaganda oficială nu poate pătrunde sau a eşuat.
 Este forma de maximă importanţă a războiului psihologic. Prin ea, se face posibil ca subiecţii
umani să nu fie conştienţi de faptul că acţionează în dezacord cu interesele proprii şi în acord
cu interesele celor care îi influenţează.
 Se adresează opiniei publice din statele adverse în scopul de a genera panică, derută,
nesiguranţă, fracţiuni şi grupări opuse, frământări interne, polemici sterile, rivalităţi, dispute
personale.
 Poate lua forma propagandei negre sau cenuşii. Deosebirea se face în funcţie de gradul de
acoperire şi de instrumentele utilizate.
cea neagră este cea mai agresivă, abordează problemele cele mai acute ale adversarului, lovind
în punctele sensibile ale acestuia. Foloseşte falsuri, anecdote cu substrat politic, dezinformări,
sloganuri, discreditarea.
cea cenuşie prezintă avantajul că este acceptată cu uşurinţă, întrucât conţine informaţii
prezentate într-o formă senzaţională, ce intră cu uşurinţă în conştiinţa oamenilor. Acoperirea este
asigurată prin sintagma “surse autorizate”.
Organizaţia Mondială a Sănătăţii a interzis practicile care ţin de războiul psihologic, pe motiv că au efect nociv
asupra sănătăţii mentale
Rezistenţa la manipulare
LECTURĂ:
BOGDAN FICEAC, Tehnici de manipulare, Douăzeci şi două de sfaturi practice pentru a rezista
manipulărilor
1. Încercaţi să jucaţi cu dumneavoastră înşivă, din când în când, rolul de "avocat al diavolului",
combătându-vă propria imagine, concepţiile pe care le consideraţi de nezdruncinat, prejudecăţile,
comportamentul, sentimentele. Veţi ajunge astfel să vă cunoaşteţi mai bine, să vă descoperiţi punctele slabe
ori rigidităţile, dar poate şi calităţi pe care nu vi le-aţi pus în valoare. Încercaţi să vă priviţi cu alţi ochi, mereu
din alte perspective, pentru a înţelege mai bine care este părerea celorlalţi despre dumneavoastră.
57
2. Exersaţi rostirea unor expresii precum: "Am greşit", "Îmi pare rău", "E vina mea", "Am învăţat ceva din
greşeala asta".
3. Fiţi atenţi la perspectiva din care alţii încearcă să prezinte, să încadreze o problemă, o situaţie, o anume
opinie. Acceptând necondiţionat premisele lor, le oferiţi din start un avantaj substanţial. Fiţi pregătiţi pentru
eventualitatea de a respinge de la bun început, în întregime, punctul lor de vedere şi de a veni cu varianta
dumneavoastră. Feriţi-vă să treceţi la discutarea detaliilor înainte de a vedea dacă problema, în totalitatea ei,
nu este cumva greşit pusă. De multe ori agenţii de influenţă îşi atrag interlocutorul în discuţii pe marginea unei
probleme, pentru ca abia când e prea târziu acesta să-şi dea seama că întreaga problemă era artificial creată.
Spre exemplu, după revoluţia din 1989, regimul de la Bucureşti a făcut nenumărate presiuni asupra ziariştilor
pentru discutarea articolelor pe care ar fi trebuit să le cuprindă legea presei. Ziarele independente însă au pus
problema cu totul altfel: era într-adevăr necesară legea presei sau apariţia ei ar fi putut justifica un nou val de
cenzură informaţională?
4. Acceptaţi pierderile pe termen scurt (în bani, timp, efort, sau chiar respect faţă de propria
dumneavoastră persoană) pentru a vă păstra independenţa. Lăsându-vă atraşi cu uşurinţă de mirajul unor
avantaje imediate, puteţi cădea în capcane foarte periculoase, iar suferinţa produsă de apariţia disonanţei
cognitive va fi incomparabil mai mare decât cea provocată de nemulţumiri sau de necazuri trecătoare.
Acceptaţi micile pierderi şi gândiţi-vă că ele vă sunt învăţătură de minte pentru a nu mai greşi în viitor.
5. Puneţi imediat piciorul în prag atunci când sunteţi nemulţumit, agasat, sau când suferiţi din cauza
comportamentului unei persoane apropiate. Exersaţi-vă în a spune:,,Pot trăi şi fără dragostea (prietenia) ta,
chiar dacă la început îmi va fi greu. Dacă vrei să mai fim împreună (prieteni), încetează să mai faci lucrul ăsta şi
obişnuieşte-te să faci asta", sau: "Pot supravieţui fără favorurile dumneavoastră, dacă vreţi să rămânem în
relaţii bune, gândiţi-vă să mă trataţi cu mai mult respect" ş.a.m.d. În caz că nu sunteţi luat(ă) în serios, chiar
după avertismente repetate, pregătiţi-vă să vă detaşaţi (despărţiţi) total de persoana respectivă.
6. Evitaţi întotdeauna să luaţi hotărâri pripite, mai ales în situaţii care vă sunt neclare. Mulţi agenţi de
influenţă exagerează graba cu care trebuie să răspundeţi, presându-vă, pentru a nu vă da timp de gândire.
Judecaţi problema la rece, luaţi-vă un răgaz suficient, căutaţi surse suplimentare de informaţii asupra subiec-
tului şi abia apoi puneţi-vă semnătura.
7. Întotdeauna când ceva vi se pare neclar, insistaţi cu întrebările până ce vă lămuriţi complet. Nu-i lăsaţi
pe agenţii de influenţă să vă facă să vă simţiţi prost şi astfel să vă reducă la tăcere, în foarte multe cazuri,
explicaţiile superficiale sunt semne ale unor tentative de manipulare, dar şi ale superficialităţii şi incom-
petenţei celui chipurile atotştiutor.
8. Exersaţi-vă în descifrarea sensurilor ascunse ale lucrurilor sau situaţiilor întâlnite la fiecare pas,
indiferent cât de banale ar părea: rolul uniformelor, substratul diverselor relaţii interper-sonale, intenţiile reale
ale diverşilor vorbitori, rolul nescris al unor legi şi regulamente. Încercaţi să vă explicaţi ce s-a urmărit prin
promovarea unor anumite concepţii arhitectonice, care sunt tentativele de manipulare prin afişarea diverselor
simboluri sau sigle, ce interese se ascund sub unele alianţe de circumstanţă, prin ce mijloace este obţinut
acceptul sau ataşamentul unora sau al altora faţă de anumite idei, organizaţii sau lideri, cum acţionează asupra
individului presiunea grupului social din care face parte, ce se poate citi printre rânduri în articolele din ziare
ş.a.m.d. Poate fi un joc interesant, dar şi foarte util.
9. Fiţi atent(ă) la regulile impuse de gazde, atunci când sunteţi în rolul oaspetelui. Uneori respectarea
instinctivă a acestora (pentru a nu da dovadă de impoliteţe) vă poate limita drastic libertatea de exprimare, de
acţiune şi chiar de alegere. Priviţi cu detaşare regulile de protocol, respectaţi-le, dar nu într-o asemenea
măsură, încât să renunţaţi la a vă mai expune deschis părerile. Încercaţi din când în când să jucaţi rolul
nonconfor-mistului. Reacţiile celor din jur vă vor putea demonstra dacă au sau nu intenţii ascunse.
10. Nu acordaţi credit soluţiilor simple în cazul unor probleme personale, sociale sau politice complexe.
11. Amintiţi-vă că nu există dragoste sau prietenie totala, necondiţionată, din partea unui străin, la prima
vedere. Fiţi foarte atenţi la cei care încearcă să vi se "bage sub piele" şi încercaţi să aflaţi ce anume urmăresc să
obţină de la dumneavoastră. Însă chiar şi în cadrul relaţiilor obişnuite de prietenie sau de iubire, reţineţi că
acestea pot fi verificate numai în timp. De asemenea, este imposibil ca ele să reziste dacă unul numai dă, iar
celălalt doar primeşte. Încrederea, adevărata dragoste sau prietenie au la bază reciprocitatea şi respectul faţă
de celălalt.
12. Dacă ajungeţi într-o situaţie socială nouă, într-un anturaj nou, într-o companie nefamiliară, încercaţi
imediat să aflaţi de pe ce poziţie puteţi intra în contact cu cei din jur şi care sunt principalii agenţi de influenţă
ai grupului. Intraţi pe "lungimea de undă" a acestora, aflaţi cât mai multe amănunte despre ei, "citiţi-le"
preferinţele, orgoliile, preocupările, flataţi-i dacă e cazul, încercaţi să descifraţi ce urmăresc şi apoi căutaţi
soluţiile cele mai bune pentru a rezolva problemele ce se pot ivi.
58
13. Evitaţi situaţiile total nefamiliare, în care nu vă puteţi manifesta libertatea de acţiune sau de
exprimare. Dacă totuşi vă aflaţi într-o asemenea situaţie, începeţi cu testarea limitelor ce vă sunt impuse.
Acceptaţi un preţ mai mic pentru a vă elibera, în loc să vă supuneţi unor suferinţe greu de suportat pe care vi
le-ar putea provoca rămânerea într-o astfel de situaţie.
14. Nu vă dezvăluiţi sentimentele, dorinţele ascunse, slăbiciunile sau limitele în faţa oricui. Amintiţi-vă că,
uneori, chiar şi cel mai bun prieten vă poate trăda sau vă poate exploata cu ajutorul acestor destăinuiri.
15. Obişnuiţi-vă cu momentele de detaşare emoţionaă, mai ales atunci când doriţi să analizaţi cu atenţie ă
anumită problemă. Exersaţi-vă în păstrarea calmului şi a sângelui rece, în confruntările cu cei care încearcă să
va manipuleze. De foarte multe ori ei urmăresc să vă enerveze special pentru a vă crea momente de
vulnerabilitate de care să se folosească în a vă îngenunchea.
16. Nu vă lăsaţi la cheremul lăcomiei şi al satisfacerii orgoliului personal. Agenţii de influenţă ştiu foarte
bine cum să vă exploateze aceste slăbiciuni pentru a profita de pe urma dumneavoastră sau chiar pentru a vă
supune în cele din urmă. Rezistaţi ademenirilor, linguşelilor, bârfelor, iar dacă vă simţiţi nesigur(ă) şi nu ştiţi
cum să procedaţi, gândiţi-vă la persoana pe care o consideraţi un exemplu de onestitate şi stăpânire de sine şi
imaginaţi-vă cum ar proceda aceasta în locul dumneavoastră.
17. Acceptaţi schimbul de idei, analizaţi la rece opiniile sau concepţiile ce nu coincid cu ale
dumneavoastră, mai ales când sunt susţinute de argumente concrete, încercaţi să vă puneţi în locul celor cu
care vă confruntaţi ideile, pentru a vedea mai bine unde greşesc ei sau unde greşiţi dumneavoastră.
18. Identificaţi momentele în care simţiţi un sentiment de vină şi încercaţi să-i aflaţi originea. Vedeţi dacă
nu vă este indus în mod artificial pentru a vă determina să acţionaţi într-un anume fel. În general, nu luaţi
decizii pentru a scăpa de sentimentul de vină. Acceptaţi-l ca pe o componentă inevitabilă a firii umane, dar nu
acţionaţi sub imperiul său.
19. Acţionaţi pe deplin conştient în toate situaţiile. Nu luaţi decizii doar pentru că "aşa trebuie" sau pentru
că aşa v-a intrat în reflex. Încercaţi să vedeţi care anume reflexe corespund convingerilor dumneavoastră
intime şi care v-au fost impuse prin diverse tehnici de manipulare.
20. Gândiţi-vă că, uneori, consecvenţa poate conduce la rigiditate. Dacă în urma unei analize detaşate vă
daţi seama că aţi greşit, nu persistaţi în greşeală doar de dragul consecvenţei.
21. Autorităţile legitime trebuie respectate, dar cei care se erijează în autorităţi fără a avea legitimitate
trebuie supuşi unei analize atente pentru a vedea care sunt interesele ascunse ce îi animă şi pentru a găsi calea
de a-i respinge.
22. Vociferările sau reacţiile emoţionale nu sunt suficiente pentru contracararea actelor de inechitate sau
de injustiţie. Pentru a lupta împotriva oricăror abuzuri trebuie să vă asumaţi deschis opţiunea şi să le înfruntaţi
până la capăt, indiferent de consecinţe.
Lista prezentată mai sus conţine douăzeci şi două de sfaturi, însă ea constituie doar un început. O puteţi
completa dumneavoastră înşivă cu concluziile proprii extrase din această carte sau rezultate în urma
observaţiilor din viaţa de zi cu zi. Apoi puteţi analiza din nou toate aceste metode, le puteţi practica, le puteţi
perfecţiona, le puteţi adapta situaţiilor concrete în care vă aflaţi la un moment dat, le puteţi împărtăşi celor din
jurul dumneavoastră sau le puteţi ignora.
Cuprins
Delimitări conceptuale – p. 1
Retorica clasică – p. 3
Elemente de psihologie socială – p. 8
Impactul social al emoțiilor – p. 10
Cauze și efecte psihologice ale eșecului comunicării sociale (stres, frustrare, complex) – p. 13
A manipula şi a influenţa: Introducere în problematica manipulării; Clasificarea formelor de manipulare – p. 22
Comunicare şi manipulare – p. 27
Forme de manipulare . Mizele comunicării – p. 28
Bariere în comunicare – p. 29
Tehnici de comunicare eficientă: ASERTIVITATEA – p. 31
Strategii pentru îmbunătățirea comunicării verbale – p. 34
Influenţa non-verbală – p. 43
Bariere psihologice ale comunicării – p. 47
Relațiile interpersonal e– p. 48
Manipularea în sistemele de tip totalitar. PROLETCULTISMUL – p. 55
Războiul informaţiilor – dezinformare şi manipulare – p. 56
Rezistenţa la manipulare – p. 57
Anexa 1 - Fișă de evaluare a unei prezentări – p. 60
59
Anexa 1 - Fișă de evaluare a unei prezentări Data: _________________________

Tema prezentării: _______________
FIȘĂ DE EVALUARE / AUTOEVALUARE A UNEI PREZENTARI ______________________________
Numele persoanei care a făcut prezentarea: _______________
Numele persoanei care face evaluarea: ___________________
Punctaj acordat
se la
sub peste
Nr. aproap putea nivelul
Criteriu de evaluare / indicator de realizare deloc așteptă așteptă
crt. e deloc mai aștepta
ri ri
bine t
1. Vorbitorul a reușit să clarifice pentru auditoriu scopul / tema

0 1 2 3 4 5
prezentării.
2. Auditoriul a reușit să identifice în prezentare ideile principale /
0 1 2 3 4 5
etapele.
3. Vorbitorul a făcut dovada unei documentări temeinice. 0 1 2 3 4 5
4. Mesajul prezentării a fost bine structurat, clar, accesibil pentru
0 1 2 3 4 5
auditoriu.
5. Vorbitorul a făcut dovada înțelegerii conținuturilor prezentate. 0 1 2 3 4 5
6. Vorbitorul a părut el însuși interesat de ceea ce spune. 0 1 2 3 4 5
7. Prezentarea a fost naturală și spontană. 0 1 2 3 4 5
8. Limbajul corpului (mimică, gestică, poziție, ținută) a fost
0 1 2 3 4 5
eficient/adecvat.
9. S-au folosit tehnici eficiente de captare a atenției auditoriului. 0 1 2 3 4 5
10. Au fost utilizate materiale suport care au sprijinit transmiterea 0 1 2 3 4 5
mesajului
11. Prezentarea a fost interactivă, s-au formulat întrebări / răspunsuri. 0 1 2 3 4 5
12. Vorbitorul a menținut contactul vizual cu auditoriul pe durata 0 1 2 3 4 5
prezentării
13. Intonația, vocea, ritmul vorbirii au fost adecvate. 0 1 2 3 4 5
14. Concluzia a rezumat în mod eficient mesajul prezentării. 0 1 2 3 4 5
15. Auditoriul a rămas, la finalul prezentării, cu 2 – 3 idei clare despre 0 1 2 3 4 5
temă.
PUNCTAJ TOTAL (se obține prin însumarea scorurilor acordate)
Calificativ: foarte
excelent bine suficient insuficient
excelent =73 – 75 puncte; foarte bine =64 – 72; bine =56 – 63; suficient bine
=40 – 55; insuficient =0 – 39.
(pe verso puteți formula sugestii, sfaturi pentru vorbitor, în vederea îmbunătățirii performanței lui viitoare)
60

Tehnici de Manipulare

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tehnici de Manipulare

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

TEHNICI DE MANIPULARE ȘI CONTROL SOCIAL - suport de curs

COLEGIUL NAȚIONAL „CALISTRAT HOGAȘ‟ PIATRA NEAMȚ

BOGDAN FICEAC, TEHNICI DE MANIPULARE (pp. 3 – 53)

anonimat, conduce la o creştere a agresivităţii, a manifestărilor deviante. Pierderea sentimentului identităţii

Elemente de psihologie socială

IMAGINEA DE SINE - Conceptul de proprium

 Conştiinţa imperativă – presupune adaptarea de către personalitate a regulilor mediului

Impactul social al emoțiilor

EXERCIȚIU: Comentaţi starea de motivaţie în raport cu posibilitatea de satisfacere. Comentaţi şi exemplificaţi

 constrângerea imaginară, rezultată din interpretarea ca gratuită şi răuvoitoare a strategiei

FRICA - emoție socială

altuia, se metamorfozează treptat, prin supracompensare, în superioritate asupra anturajului. Complicarea

Introducere în problematica manipulării; Clasificarea formelor de manipulare;

BOGDAN FICEAC, TEHNICI DE MANIPULARE (pp. 3 – 53)

MIHAELA ROCCO - Manipularea

Elementele de bază ale procesului de comunicare

Comunicarea interpersonală este îngreunata de bariere umane

Determinate de factori interni:

Tehnici de comunicare eficientă

ASERTIVITATEA - DELIMITĂRI CONCEPTUALE

Noţiunea de asertivitate a fost introdusă de specialişti în terapia comportamentală, care afirmau că

LECTURĂ: Asertivitatea - Mihaela Rocco, INTELIGENŢA EMOŢIONALĂ, p. 166 și următ.

FEEDBACK difera de SFAT

6. “Pentru ca….” …și de ce credeti ca schimbarea va usura rezolvarea situației.

“De ce ma dezaprobi asa, Mariana?”

De ce este nevoie de ascultare

2. Ai răbdare atunci când asculți ;

COMUNICAREA NON VERBALĂ - Definiție:

Elemente componente ale comunicarii non verbale:

BARIERE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII

Mihaela Rocco – Creativitate și inteligență emoțională, pp. 170 - 178

Analiza (studierea, cercetarea) socială - capacitatea de a detecta ceea ce se află în spatele

Manipularea în sistemele de tip totalitar

Războiul informaţiilor – dezinformare şi manipulare

Anexa 1 - Fișă de evaluare a unei prezentări Data: _________________________

1. Vorbitorul a reușit să clarifice pentru auditoriu scopul / tema

S-ar putea să vă placă și