Sunteți pe pagina 1din 157

Tehnici de manipulare (partea I) - Legea Contrastului

de Bruno Medicina, Leader Communications Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Articolele urmatoare va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret. Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui: Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis? Nu stiu Tu ce i-ai spus? I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia. Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez. De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani? Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi Programarea Neuro-Lingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament). Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Este natural, si noi procedam la fel. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.

De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem programati sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc. Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.

Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat. Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici. Legea nr.1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Nu credeti? Hm Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata! Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzand cheltuielile de cazare si de masa, dar o videocaseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru doar 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza: Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.

Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale. Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive. Daca vreti sa faceti practica vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.

Tehnici de manipulare (partea a II-a) - Legea Reciprocitatii


de Bruno Medicina, Leader Communications Ideea de a fi programat pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva decat programe pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat in cap din copilarie. Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost programarea. Dar asta nu este deloc ceva negativ: programarea este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii de viata. Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati, fiind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sa controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta). Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi actionate de catre cineva care le cunoaste, pentru a ne manipula dupa bunul lui pl ac, la momentul potrivit. Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare, a obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii). Legea nr.2: Legea reciprocitatii

De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de schimb - este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care, in decursul istoriei, a permis formarea structurilor civilizatiei. Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul obligat este echivalentul lui multumesc). Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de banca a favorurilor, stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi. Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o evidenta contabila extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul. Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege. Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai mica sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunoscator, parazit, etc. Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi. Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat. Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria. Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta. Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple: - Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia? Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi l-a facut cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta?

- Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne curata parbrizul masinii la

semafor. Sau, daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu - cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct? - Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm. Tehnica retragere dupa refuz Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII, anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri (negociere este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana la tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale. Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita retragere dupa refuz) poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit in articolul trecut. Sa vedem cateva exemple: -Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput 200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi, pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna da de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie. -Daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel, volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza impotriva noastra). -Apropo de vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca, daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten, cresc sansele de a incheia vanzarea). Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale unui vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.

- Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa jefuiasca cetatenii din tara respectiva. Nu are importanta daca este vorba de a scumpi benzina, de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina va costa 45.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste, greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se razgandeste (accepta ca scumpirea sa fie pana la numai 42.000 de lei, care era, binenteles cifra dorita). Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul acesta, neintelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine. Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.

Tehnici de manipulare (partea a III-a) - Legea Coerentei


de Bruno Medicina, Leader Communications Cand eram mult mai tanar si, desigur, mult mai naiv, mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. Era o zi de vara. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole. Binenteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discoteca la un teatru etc. Si dupa ce-am termimat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru numai 200.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire. A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit, ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie. As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa, am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, binenteles, niciodata. Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.

Legea nr. 3: Legea Coerentei Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului. Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem pe aceeasi lungime de unda, credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut. Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic, de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre. Coerenta publica Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis? Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica celor patru ziduri): Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.? Victima: Da. Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala? Victima: Desigur. Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine? Victima: Fireste. Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti? Victima: aaa iii aaa Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui. Coerenta interna si imaginea de sine De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. Sunt insa persoane pentru care

aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva). Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara.

Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede. Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi. Exemplu: Manipulatorul: Va considerati un bun crestin? Victima: Da Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa? Victima: Desigur. Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiita. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. Se poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta Atentie! In timp ce in exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil, anume in doua etape. Ca sa fiu mai bine inteles, voi da un exemplu: Sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii. Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat, capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta mediului inconjurator.

Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc. Alte aplicatii Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv. Pe urma, procedand coerent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul). Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. Exemplu: Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani? Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta - ce pot sa fac?). Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur Despre intrebarile manipulatorului Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamuri cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit. Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu da sau nu (asa-numitele intrebari inchise), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce. In exemplul cu tehnica celor patru ziduri, intrebarile ar putea fi in genul urmator: - De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs.? - Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala? - Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite? Si, eventual, vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete, obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui. Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti facandu-le capu mare clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor, cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse.

Tehnici de manipulare (partea a IV-a) - Legea Dovezii Sociale


de Bruno Medicina, Leader Communications Unul dintre cele mai stupide lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele umoristice: sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii, nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului. Si, desigur, nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala, plicticoasa si iritanta. Dar daca aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute? Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA! Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des, si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza? Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totusi, radem mai mult? Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului, anume Legea Dovezii Sociale. Legea nr.4: Legea Dovezii Sociale Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotari ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotari cum sa ne comportam. Exemplele sunt nenumarate. Sa vedem cateva: -In timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane care se uita in sus. Ce faceti? Evident, va uitati si voi in sus. -La birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Prima intrebare care va vine in minte este: Cat au pus ceilalti?

-Trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau la patru ace? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati. -Nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei, un domeniu in care Legea Dovezii Sociale isi gaseste aplicatia cea mai evidenta. Modalitati de manipulare prin Legea Dovezii Sociale La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole, Legea Dovezii Sociale ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau. Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod, binenteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi. Din nou, cateva exemple: -In toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii, astfel incat sa va simtiti stimulati sa faceti la fel. In aceasta idee, n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala. -Cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas; asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de voluntari -Oriunde se joaca alba-neagra exista permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii crupierului). -Citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland ca 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat, probabil), foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv, in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise). Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea Dovezii Sociale ne este dat de publicitate. Numesc doar trei situatii: -Interviuri in care persoane alese la intamplare ridica in slavi calitatile unui produs. -Folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y (si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante).

-Punerile in scena dupa modelul american, unde prezentatorul arata produsul secolului (de fiecare data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugravii fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic. Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun, fiindca principiul dovezii sociale functioneaza automat, indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Iar succesul acestor prezentari, din punct de vedere al vanzarilor, pune punct oricarei discutii. Daca tot vorbim de televiziune, sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici, cu public, este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie. El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianulprieten, la fel cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul. Daca este facuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea Dovezii Sociale. Traind in societate, nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti. De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. Unicul sfat posibil este sa incercati, din cand in cand, sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru. Ignoranta colectiva Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile, vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea Dovezii Sociale intra in joc intr-un mod dramatic. Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri, ziaristii scriu despre egoism metropolitan, societate bolnava, criza valorilor s.a.m.d.). Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Care este explicatia? Cum am mai spus, Legea Dovezii Sociale are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua: -Tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme? -Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze? -Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film? -Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea Camera ascunsa?.

Cum nu ne place sa ne facem de ras, nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti; daca nimeni nu se misca, facem si noi la fel, fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv. Se formeaza astfel starea de ignoranta colectiva, adica acea stare in care fiecare hotaraste ca, din moment ce nimeni nu face nimic, totul este in regula. Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si, daca am fi fost singuri, am fi intervenit imediat, dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti. (Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. Cu mintea de pe urma, ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul, nazismul sau comunismul fara a reactiona. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor, unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. Si, binenteles, timpul trece). Fara a ne incurca cu teoria, iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti, facand o cerere precisa, directa, unui singur individ. Astfel, daca ni se face rau pe strada, trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar, dar si foarte precis: Va rog, repede, dvs. cu sacou albastru, chemati o ambulanta!. Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste; mai mult Legea Dovezii Sociale functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine, si ceilalti vor proceda la fel. Poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi.

Tehnici de manipulare (partea a V-a) - Legea Autoritatii


de Bruno Medicina, Leader Communications Sa presupunem ca, raspunzand unui anunt din ziar, cineva se ofera voluntar pentru un experiment, care se tine la Facultatea de Psihologie, despre efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei. Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune respectivului ca va avea un partener, anume pe dvs., si ca dvs. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja.

In timp ce il va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept, coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca, pentru fiecare raspuns incorect, sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. Voluntarul devine un pic ingrijorat, dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile, chiar daca la un moment dat vor fi dureroase, nu vor avea nici efect permanent. Si experimentul incepe. Dupa cateva raspunsuri corecte, o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V, o mica tresarire, nimic grav. Urmeaza alte cateva greseli: 30 V, 45 V, 60 V Socurile incep sa fie dureroase, la 120 V tipati. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati, dar coordonatorul ii cere voluntarului, pe un ton ferm, sa continue. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun, de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns 240 V, 255 V, 270 V Va rugati, loviti cu picioarele in pereti de durere, raspundeti la intamplare Partenerul dvs. e alb la fata, dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati? Experimentul descris anterior nu este imaginar; el a fost facut in realitate acum 20 de ani, dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare; se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat, fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator). Victima, evident, nu primea nici un soc electric, ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus. Poate parea de necrezut, dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite, ajungand sa administreze socul maxim de 450 V, in ciuda suferintei evidente a victimei. Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau, experimentul nu le placea deloc, vroiau sa plece, dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca. Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata sangele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati. Legea nr.5: Legea Autoritatii

Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole, acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare. Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit de sus, incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala - profesorilor, pe strada - politistilor, la birou - sefului etc. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu. Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale; anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire, cu atat mai putin dezvoltarea societatii, a comertului, a stiintei etc.

Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditiva la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: Eu doar am executat ordine); in plus, cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti, medici, judecatori, politicieni, experti) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si, in mod sigur, toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei, decat sa procedam dupa capul nostru. Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva), ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu in armata sau intr-un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este executat fara discutie). Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri, extrem de usor de contrafacut, iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase: - Escrocii de orice nivel au inteles perfect ca, in majoritatea cazurilor, noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune, pentru ca ni se pare nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii, lucru extraordinar de usor de realizat. -Publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor experticare garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt, intr-adevar, experti.

-Ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti, pentru ca este scris in ziar sau s-a spus la televizor. -Birocratii pot sa ne ceara tot felul de hartii si hartiute, pentru ca asa este regulamentul, acestea sunt ordinele, sau, mai modern, asa e rezultatul de la calculator. De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie, dar Legea Autoritatii functioneaza perfect: Autoritatea lui John Nobody Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului, probabil nici nu-l veti baga in seama. Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University, dupa zece ani de studiu asupra a 4.500 de persoane, au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va repeziti imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui, o universitate americana, cercetari timp de 10 ani, 4.500 de persoane, articol in ziar). Povestea de mai inainte, cu rosiile, n-are consecinte majore, dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta, o controla cineva? In acelasi context, stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti, care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite. Faceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o fraza cu Ultimile statistici arata ca si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica. Si, in fine, sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat, poate sa fie cinstit si de buna credinta, cu alte cuvinte detine o autoritate reala, dar asta nu inseamna ca are automat dreptate. Greselilor expertilor ar umple sute de carti Cum putem sa ne aparam Din nefericire, nu exista solutii simple, in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol, adica de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gandire. Nu putem pune in discutie orice autoritate, nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite, dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face. Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane.

Tehnici de manipulare (partea a VI-a) - Legea Simpatiei


de Bruno Medicina, Leader Communications Cateodata, vorbind despre mecanismele manipularii, am impresia ca exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi nevoie, de fapt, de nici o explicatie. Legile pe care le-am analizat in articolele anterioare, cand sunt folosite in scop de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect. Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua, originala, atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil. De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal, ci naivitatea incredibila a victimelor lor. Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii, anume Legea Simpatiei. Legea nr. 6: Legea Simpatiei Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva. In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam sa vedem ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc. 1.Aspectul fizic Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere.

Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri. Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace. 2.Asemanarea Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi. 3.Complimentele Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. Faceti cateva experimente in acest sens, rezultatele sunt uluitoare! Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special, acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate. Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste zone sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui. 4.Cooperarea

Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi, iar avantajul - reciproc. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului. 5.Asocierea de idei Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele). Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative. Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga, respectiv pierde Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun. O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un automobil este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare. Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea. Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva. Cum sa ne aparam Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? intrebarea este interesanta, voi reveni cu alta ocazie). Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum, aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti.

Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba, stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale. Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator, sa va fie clar ca asta vreti sa faceti - sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni, din pacate. Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe care o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si, in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental, obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele cele mai bune. Apropo de asocieri de idei si publicitate Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste, dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant. Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. Dau doua exemple: 1)Intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. In carucior, binenteles, statea o fata in bikini, iar o alta fata, tot in bikini, dar cu un halat alb descheiat, il impingea. No comment! 2)In Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare, cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: Aici este bunicul meu iubit. Inca un No comment. Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum, la sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte, folositi-o!

Tehnici de manipulare (partea a VII-a) - Legea Insuficientei


de Bruno Medicina, Leader Communications Stiti, desigur, ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob, fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. Ca o paranteza, persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului.

Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului? Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii. Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc, fiecare, mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric. E adevarat, o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos, totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna? Legea nr.7: Legea Insuficientei Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut. Mai mult, interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru, chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista. Cum stie orice student la economie, principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie, alaturi de utilitate si de dezirabilitate, un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite, in functie de locul in care ne gasim - in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei). Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis, acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios. Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si, in consecinta, o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune. Exemplele, ca de obicei, sunt nenumarate. Sa vedem cateva: -O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y! In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive, cum ar fi vanzarea usa la usa, legea Insuficientei este dusa la extrem: Cumparati acum ori niciodata! Clientul este pus intr-o stare de urgenta, datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv. (Nota: oferta valabila pana la lichidarea stocului ascunde, de obicei, un procedeu pe cat de subtil, pe atat de necinstit - anume, dupa ce anuntul cu oferta respectiva v-a determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul, vanzatorul descopera ca acesta tocmai s-a terminat.

Dar, cum nu se poate sa plecati cu mana goala, el va propune ceva aproape identic, la un pret mai mare, bineneteles.) O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: Mai avem doar 15 bucati! -In Occident exista emisiuni de televiziune speciale, unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda, chiar in timpul emisiunii. Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua:

1. din cand in cand, pe ecran apare un semnal luminos si, daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran, beneficiati de o reducere; 2. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice. -O alta tehnica este sa se creeze o situatie, mai mult sau mai putin reala, de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament, in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti). -Cu ani in urma, cand cenzura cinematografica mai avea un sens, regizorii introduceau in mod intentionat niste scene hard, pentru a fi opriti de cenzura. Ca urmare, publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri, ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor 30: consumul a crescut imediat, iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor). ___________________________ Teoretic, este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el. Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational. Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate, reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie la rece. Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata sau pentru ca era ultimul din stoc? Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare.

Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca, in conditii normale, ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine. ___________________________ In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare Contrastul, Reciprocitatea, Coerenta, Dovada Sociala, Autoritatea, Simpatia, Insuficienta Desigur, nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament. Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus. Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente. Evident, nu. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala. Dar realitatea este ca, pe zi ce trece, suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate, astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate. Nu avem disponibilitatea, timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei. Din nefericire, prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care, spre deosebire de alte sisteme mai brutale, se prezinta foarte naturale si inofensive. Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi. O data in plus, oricat de banal poate aparea acest sfat, unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei, pentru a obtine o judecata independenta. Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar, dar nu disper. Noroc!

Ce nu auzim de obicei despre manipulare?


Am intalnit putini oameni care sa nu se sperie de cuvantul manipulare, care sa nu aiba sentimente neplacute in legatura cu el. Iar aceasta frica vine din nevoia fireasca a fiecaruia de asi conserva identitatea. Totusi exista cateva aspecte mai putin cunoscute despre acest subiect care ar putea modifica radical felul in care ne raportam la el. 1.Orice comunicare e o manipulare Asta inseamna ca eu, tu, noi toti suntem manipulatori. Atat atunci cand vorbim cu altii, cat si atunci cand vorbim cu noi insine.

Ca orice ati face, nu puteti evita sa manipulati si sa fiti manipulati. Mai inseamna si ca propozitia pe care o citesti in acest moment este o manipulare. Este evident acum ca manipularea poate fi folosita atat constient, cat si inconstient. Chiar atunci cand facem un compliment pe care in mod constient il consideram dezinteresat, de exemplu Ce elegant te-ai imbracat asta seara!, in spatele lui se ascunde o manipulare, cum ar fi Sa te imbraci si alta data elegant, pentru ca imi face placere! 2.Exista manipulare pozitiva si manipulare negativa Tot asa cum o piatra poate fi folosita pentru a lovi un om sau pentru a construi o casa, manipularea inerenta comunicarii poate fi pozitiva sau negativa. Ambele au in comun aceleasi mijloace, aceleasi metode, se bazeaza pe aceleasi principii. Cunoscandu-le, putem identifica manipularea negativa si ne putem feri de ea. De asemenea putem folosi tehnicile de baza ale manipularii pentru a influenta cu integritate. Manipularea pozitiva se doreste a fi constructiva. Ea tine seama de nevoile si sentimentele persoanei careia i se adreseaza, imbogatindu-i viata. Este de dorit ca la acest nivel sa se situeze invatamantul, medicina, relatiile de prietenie, iubire, de familie, profesionale etc. Manipularea negativa are in vedere doar interesul manipulatorului (bani, putere, alte avantaje), netinand cont de ceea ce este in interesul celui manipulat.

Pentru a-si atinge scopul manipulatorii folosesc in mod constient sau inconstient tehnici specifice. Uneori se ajunge chiar la coercitie, santaj emotional, inducerea unui sentiment de vinovatie, amenintari. Deoarece oamenii opun rezistenta lucrurilor pe care nu le doresc, adeseori cei care manipuleaza fac efortul de a deghiza manipularea negativa intr-una pozitiva. De exemplu: -Fiule, te rog sa-ti inveti lectiile, ceea ce studiezi acum te va ajuta mult in viata. (Manilulare pozitiva) -Popescule, maine dimineata vreau raportul pe birou sau esti concediat, nu ma intereseaza daca dormi aici! (Manipulare negativa) -Stiu ca urasti sa mergem la mama, dar gandeste-te cat de bine se simt copiii acolo! (Manipulare negativa deghizata in manipulare pozitiva) 3.Termenul manipulare este impropriu folosit in locul celui de automanipulare

Cand vorbim despre manipulare ne gandim la ceea ce ne fac altii. Realitatea este insa alta: nu putem fi manipulati daca nu suntem receptivi la manipulare, daca nu exista in noi ceva care sa faca posibila manipularea. Am sa dau un exemplu. Daca un vanzator roman v-ar vorbi despre un produs , este posibil sa-l cumparati. Daca in schimb un vanzator chinez ar incerca acelasi lucru, probabilitatea sa cumparati acel produs devine nesemnificativa (presupunand ca nu stiti chineza, evident). Sau un altul. Daca un barbat dintr-o tara civilizata este implicat intr-o relatie stabila si a avut o aventura, el este usor de manipulat folosind aceasta informatie. In schimb probabilitatea este mult mai mica daca subiectul este un arborigen dintr-un trib in care sexul este liber. Un manipulator pune la lucru in sprijinul sau propria noastra putere de a ne automanipula. El nu are asupra noastra alta putere decat cea pe care i-o dam noi insine. Am intalnit opinia ca un om este cu atat mai greu de manipulat cu cat este mai ferm ancorat intrun sistem de principii si reguli de viata. Nimic mai neadevarat! Cu cat o persoana este mai flexibila, cu atat este mai greu de manipulat. Acestea fiind spuse, probabil ca v-am trezit interesul pentru a citi despre Tehnicile de baza ale manipularii in articolele scrise de Bruno Medicina la rubrica Persuasiune. de Corina Marin

Negociere si Persuasiune

Ce este manipularea si cum sa nu cadem in capcana ei!


Manipularea este un subiect controversat si fiecare are o definitie a acestui termen. Oamenii vor sa manipuleze, cu toate ca majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asmenea ei vor sa nu cada in capcana manipulatorilor. Prima data as dori sa clarific putin aceasta notiune, plecand de la defintiile din dictionarul Explicativ al Limbii Romane. O sa folosesc spre o mai buna ilustrare definitii ale unor termeni care au legatura direct sau indirect cu acest fenomen numit manipulare: A INFLUENTA tranz. (fiinte, lucruri) A supune unei influente; a modifica printr-o influenta; a inrauri. 2. intranz. A avea influenta. - Din fr. Influencer. PERSUASINE s.f. (Livr.) Actiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva sa creada, sa gandeasca sau sa faca un anumit lucru. Din fr. persuasion.

A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc. A intermedia, a mijloci o afacere, o casatorie. 2. A efectua diverse operatii comerciale (de vanzari de titluri, de rente etc.). Din fr. ngocier. A MANIPULA tranz. 2) A aranja cu grija in vederea executarii unor experiente sau operatii tehnice sau stiintifice. fr. Manipuler 1) (aparate, mecanisme) A folosi cu ajutorul mainilor, dirijand cu dibacie; a manui; a manevra. Cand afirmam ca avem de-a face cu o influentare sau persuasiune care este numita manipulare, acest lucru insemna ca Actul de a Influenta sau de a Persuada a fost executat desavarsit. Cel mai adesea programarea Neuro Lingvistica este numita manipulare si pe buna dreptate se poate cataloga asa. NLP este manipulare, pentru ca actioneaza si uziteaza de cele mai avansate instrumente care dau rezultate imediat. Vedeti astfel in definitiile de mai sus, ca fiecare dintre acestea se concentreaza pe rezultate, pe obiectul fiecarui proces, manipulare, influentare, negociere sau persuasiune. Despre etica acestor instrumente nu este pomenit nimic. Revenind la Manipulare, cand auzim Manipulare cum ne simtim, cu ce asociem acest termen: unii dintre noi il asociaza cu ceva negativ, altii cu ceva pozitiv, altii cu ceva demonic, altii cu ceva neetic, altii nu simtim nimic, sau alti vad dor sensul termenului ca atare. Este foarte delicat a face o distinctie intre cei patru termeni. Am incercat o sinteza a celor 4 termeni, astfel incat sa nu apara nici o contradictie. Astfel, am considerat ca a Negocia, a Influenta si a Persuada se refera la o actiune precisa intr-un anumit sens: - A negocia: a trata in vedere incheierii unei conventii. - A influenta: a modifica printr-o influenta. - A persuada: darul de a convinge. Acesti termeni se intrepatrund, in sensul ca intr-o negociere poti incerca sa influentezi. La fel, poti incerca sa influentezi avand darul de a convinge, cum poti si negocia avand darul de a convinge!

Vedem cum nici unul dintre cei trei termeni nu face referire la etica. Nici termenul de manipulare nu face referire la etica, astfel ca nu ne ramane decat sa plasam conform definitiei, manipularea in centrul celor trei termeni, anume atunci cand operatiune de influentare, negociere sau persuasiune este executata in mod desavarsit! Tendinta noastra, a oamenilor, este de a plasa intr-o zona a raului ceea ce nu cunoastem. De obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la indemana sa o respingem, mai ales atunci cand acest lucru poate actiona asupra noastra atat ca bine cat si ca rau.

Este etic sa manipulezi? Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind data de persoana care il foloseste si nu de instrument in sine. Putem distinge astfel intre Manipulare Pozitiva si Manipulare Negativa! Sa luam exemplul unui cutit: il putem folosi sa ne pregatim hrana, il putem folosi pentru a ne apara, sau il putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune ca avem de-a face cu un cutit neetic? In niciun caz. Etica este data de cel care il foloseste , nicidecum de cutit in sine. La fel este si cu manipularea, nu putem afirma sub nicio forma ca aceasta ar fi un bine sau un rau in sine! Daca ar fi sa facem cateva distinctii din perspectiva eticii, acesta este un teren mult prea alunecos si fiecare il raporteaza la scopurile sale. Astfel o sa fac referire la Scop mai degraba. Distingem urmatoarele categorii de manipulare: - Manipulare numai in interesul celui care o exercita (manipulare negativa). - Manipulare in interesul persoanei manipulate (manipulare pozitiva). - Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitiva). Manipularea in viata de zi cu zi Cu toate ca ne este mai comod sa plasam uneori manipularea numai in cadrul primei categorii, realitatea de zi cu zi ne arata ca avem de-a face cu toate cele trei categorii. Sa spunem ca vrei sa convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le cunosti, sa zicem ca este vorba de un concediu, anume ca vrei sa-l convingi sa-si ia concediu. Unii dintre voi probabil va ganditi: stai asa ca asta nu e manipulare! Ba da, este in cazul in care este executata in mod desavarsit pe toate cele trei linii principale: verbal, nonverbal si paraverbal. Acum, daca tu ai convins persoana respectiva sa-si ia concediu, uzitand de toate instrumentele manipularii avem de-a face cu manipulare. Daca ai un interes ascuns sa zicem avem de-a face cu manipulare doar in interesul celui care o exercita. La fel si cu celelalte categorii, daca intr-adevar persoana respectiva era obosita psihic si stresata, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume sa-si ia concediu iar in ce priveste a treia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu pozitiva Manipularea in politica Spunem ca X candidat sau Y candidat incearca sa manipuleze. La ce ne gandim atunci cand spunem acest lucru? Multi dintre noi probabil se gandesc ca vor sa prosteasca masele. Intradevar, aceasta formulare arunca manipularea intr-un context negativ, in sensul ca am fi niste oameni fara vointa si putere de intelegere! Realitatea este putin diferita, nu neaparat opusa situatiei prezentate, anume ca fiecare dintre cei doi candidati de exemplu, incearca sa manipuleze. Ambii se folosesc de cele mai fine unelte si

incearca conform definitiei manipularii sa exercite acest lucru intr-un mod desavarsit. Fimele de consultanta vin si pun umarul in sprijinul acestui demers, iar concluzia este simpla: cine manipuleaza mai bine, castiga mai multe voturi! Poate am exagerat putin facand abstractie de persona in cauza, de profilul moral al acesteia, insa si construirea acestui profil moral sau profesional este un rezultat al manipularii! Concluzia este simpla: manipularea in politica, la fel ca si in viata de zi cu zi, exista la tot pasul. Daca punem acum problema interesului nostru, a celor care suntem manipulati, prin actiuni, fapte, lucruri sau fenomene ale celor care le genereaza putem spune ca avem de-a face cu manipulare pozitiva atunci cand interesul nostru ne este atins, iar cu manipulare negativa, atunci cand este doar in interesul lor. Uneori problema este abordata putin diferit in cazul manipularii, anume, unii dintre noi spun ca am avea de-a face cu manipulare atunci cand nici nu-ti dai sema ca cineva te-a dus intr-un anumit punct. Cu alte cuvinte, manipulatorul, sa-i spunem asa, se plimba prin mintea ta si te face sa actionezi intr-un anume fel fara sa-ti dai seama. O spun foarte sincer si raspicat: si aici avem de-a face cu manipulare, chiar cu o forma avansata de manipulare. Ulterior acestui lucru apare insa imediat intrebarea: dar in interesul cui se exercita aceasta manipulare? Raspunzand la aceasta intrebare vei afla cu ce tip de manipulare ai de-a face! Despre cum sa te aperi de aceasta manipulare, vom discuta insa putin mai jos! Manipularea in publicitate Si aici este un domeniu in care se manipuleaza permanent. Si in ceea ce priveste publicitatea parerile sunt impartite. Ceea ce unii numesc promovare, e numit de altii manipulare si invers! Sunt reclame care iti ajung la suflet, sunt reclame pe care le intelegi sau sunt reclame la care iti place sa te uiti pur si simplu. Multe dintre ele te determina sa te interesezi de situatia produsului respectiv, altele te determina chiar sa cumperi. Sunt reclame la mancare care iti fac o pofta de a manca produsul respectiv imediat. Cu ce manipulare avem de-a face aici: pozitiva, negativa sau dublu pozitiva? Uneori avem de-a face cu toate trei la un loc, alteori doar cu una din ele, insa atat timp cat au un rezultat, putem spune ca actiunea este desavarsita, anume ca avem de-a face cu manipulare. Atunci cand nu avem niciun rezultat, inseamna ca nu avem de-a face cu manipulare. Ca o mica concluzie, as preciza: atunci cand avem un rezultat in folosirea unor tehnici (constient sau inconstinet) avem de-a face cu manipulare, iar atunci cand luam in discutie interesul persoanei manipulate putem spune daca acea manipulare este pozitiva sau negativa. Cum ma apar de manipulare?

Prima intrebare umana care ar merita pusa in cadrul aceestei sectiuni este: dar de ce trebuie sa ma apar de manipulare? Sunt cateva raspunsuri pe care am putea sa le dam foarte repede, insa va propun sa clarificam putin inainte de a ne pripi la a da un raspuns! Trebuie sa te aperi de manipulare? Raspunsul este: si da si nu!

Trebuie sa te aperi atunci cand lucrurile nu merg in directia potrivita pentru tine. Atunci cand este contrar intereselor tale, sau nu este in interesul tau, ai la indemana cea mai precisa unealta pentru a descoperi. Aceasta unealta se numeste DISCERNAMANT. Nu are rost sa ne plangem ca nu am stiut, ca nu am putut, sau ca nu ne-am dat seama. Acest lucru tine exclusiv de noi. Prin urmare trebuie sa ne asumam responsabilitatea unei actiuni sau a unei decizii in sensul de a nu mai pretinde ca suntem doar niste victime ale manipularii! Avem discernamantul la dispozitie, aceasta abilitate innascuta a fiecaruia dintre noi, care este una din trasaturile definitorii ale omului. Nu te astepta sa-ti cada din cer cele mai bune decizii, nu te astepta ca cineva sa-ti spuna tot adevarul in mod obligatoriu. Atunci cand ne asumam acest rol pasiv si ne dam sema ca am fost manipulati in sens negativ, din pacate singurii responsabili suntem noi. Nimic nu te poate opri sa verifici o informatie, nimic nu te poate opri sa-ti mai dai un timp de gandire, nimic nu te poate opri sa-ti pui urmatoarele intrebari: 1.Este in interesul meu? 2.Este contrar interesului meu? 3.Ma afecteaza in vreun fel? 4.Eu vreau de fapt altceva? Acestea sunt intrebari simple care pot avea raspunsuri imediate. Nu trebuie neaparat sa-ti pui intrebarea: vrea sa ma manipuleze? Pentru ca intr-un final acest lucru este irelevant, poate vrea sa te manipuleze cu bune intentii. Tu trebuie sa-ti pui cele patru intrebari de mai sus! Daca raspunsul la prima intrebare este nu, la a doua este nu, atunci ai de-a face cu manipulare negativa. Raspunsurile la intrebarea 3 si 4 iti vor arata directia incotro trebuie sa apuci. Mai sus am discutat cazul in care avem de-a face cu manipulare negativa. Ce facem insa atunci cand avem de-a face cu manipulare pozitiva? Si aici raspunsul este simplu, poate socant pentru unii dintre voi anume: trebuie sa va bucurati! Astfel, trebuie sa va bucurati ca cineva actioneaza pentru a va atinge interesul vostru, trebuie sa va bucurati cand cineva va vorbeste astfel incat voi sa intelegeti, trebuie sa va bucurati ca cineva va doreste o viata mai buna.

Oare sa refuzam acest bine ce vine pe o filiera a manipularii, doar pentru simplul motiv ca avem de-a face cu un om priceput? Putem refuza, dar transformati acest lucru intr-un complex al vostru, un complex de inferioritate mai degraba! In concluzie, te poti apara de manipulare in ambele cazuri, alegerea iti apartine. Mecanismul cel mai sigur de a desoperi cu ce fel de manipulare ai de-a face este prin intrebarile de mai sus, iar raspunsurile numai tu le poti avea cu adevarat. Trebuie sa fii vigilent, trebuie sa fii vigilent in primul rand asupra ta, abia apoi asupra celorlalti. Poate cineva spune: dar de unde stiu eu ca este intr-adevar in interesul meu, poate eu cred ca este in interesul meu, dar de fapt nu este! Cu voia dumneavoastra o sa va raspund sincer: daca voi nu stiti ce e bine pentru voi, ce este in interesul vostru, atunci cine ar putea sti? Inchei aici urandu-va succes pe acest taram al manipularii. Un lucru e cert: manipulare exista la tot pasul. Te invit sa fii curios sa afli mai multe, sa afli acele instrumente fine care le folosesc manipulatori, te invit intr-o calatorie in lumea ta pentru a afla ce este mai bine pentru tine. Indrazneste astfel sa vrei mai mult, fii curios in pemanenta si nu uita sa fii vigilent si bun observator, in primul rand un fin observator al propriei persoane! Motto-ul de pe cartea mea de vizita, se regaseste pe spatele acesteia este: Dati-mi o parghie sa pot misca pamantul (Arhimede). Va las pe voi sa trageti concluziile! de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training www.traininguri.ro

21 de tehnici de negociere
Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in revista sumara a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice, altele mai putin etice. De-a lugul cursurilor de negociere pe care le-am sustinut, totdeauna am avut o intrebare de la cursanti: Ce tehnica ar fi cel mai bine sa folosim? Raspunsul il veti gasi in finalul prezentarii acestor tehnici! 1. Tactica Este important pentru mine! Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta! 2. Tactica Lipsa de imputernicire

Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel! 3. Tactica Uliul si porumbelul sau Baiat bun - baiat rau Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic, in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve. Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (uliul sau baiatul rau) va trebui sa o apere! 4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme: - sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff; - invers, sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea realitatilor. 5. Tactica folosirii impasului Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva problema in discutie. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.

6. Tactica tergiversarii Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta. 7. Tactica politetii exagerate

Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte. 8. Tactica apelului la simturi Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.). Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza. 9. Tactica lansarii unor cereri exagerate Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului si nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal. 10. Tactica dominarii discutiilor In general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere i lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. Astfel, acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestora prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului lansat. In acest fel partenerii vor fi determinati sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora. 11. Tactica Asta-i tot ce am Aceasta tactica se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cand un cumparator spune Imi place produsul dvs., dar nu am atatia bani, vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau? 12. Tactica escaladarii

Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate. In conditiile in care o asemenea tactica este etica - si este atat rezonabila cat si corecta - ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala. Spre exemplu, in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare decat cel stabilit initial. 13. Tactica Ai putea mai mult decat atat Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa. Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vanzator cere 4,8 lei/kg, in timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumparatorul va folosi tactica Ai putea mai mult decat atat. El le va spune celor trei ofertanti: Trebuie sa puteti mai mult decat atat! Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da. 14. Tactica tacerii Tacerea este marcata semiotic in functie de temperament, apartenenta etnica etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. In general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta, care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decat trebuie. In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea. 15. Tactica intrebarilor introductive Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii, va strange mana oponentilor urandu-le Buna-dimineata! si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului, de productia si serviciile de care este interesat, sau chiar de situatia afacerilor personale. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe, vulnerabile. 16. Tactica Primeste - da

Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa. O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt, si va putea castiga teren in timpul negocierii. Pe termen lung insa, dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte, in care niciuna din parti nu doreste sa dea ceva inainte de a primi. 17. Tactica Tinuta gen pocker Negociatorul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta sau gesturi, aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta tehnica, destul de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata dezinteresul pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod normal.

18. Tactica ofertelor false Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaza defavorabil n jocul sau atat vanzatorii cat i cumparatorii. Astfel, un cumparator intra n negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala i astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea. De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia, astfel incat negociatorului sa-i ramana terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade, se materializeaza, deoarece partenerul este luat prin surprindere. 19. Tactica schimbarii negociatorului Deseori, pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin, partea adversa schimba negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii razboinici si careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor ce ti se opun. Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: Ne place sau nu noul partener?, Este mai bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?, De fapt de ce s-a facut schimbarea?, Ce semnificatie are aceasta? 20. Tactica de obosire a partenerului

Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor. 21. Tactica eludarii O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate. Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma; in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze. Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi contactate, precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei n cauza. Ce tehnica trebuie sa folosim? Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. In functie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN WIN (intro negociere trebuie sa castige ambele parti). Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj: identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem sa o contracaram mai usor. Daca ai nelamuriri privind una din tehnicile de mai sus te invitam sa pui intrebarea ta pe blog-ul: http://blog.traininguri.ro De asemenea daca esti interesat de a aprofunda tainele negocierii, ale dezvoltarii personale si profesionale te invitam pe site-ul www.traininguri.ro pentru a alege cursul care ti se potriveste cel mai bine. de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training www.traininguri.ro

Negociere si Persuasiune

Pregatirea unei negocierii in 4 pasi


Negocierea este un dialog intre doua sau mai multe persoane, prin care acestea incearca sa ajunga la o intelegere (acord), care sa constituie rezolvarea unei probleme comune. Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intentia ajungerii la un rezultat. O negociere de succes incepe cu mult inainte ca partenerii sa se intalneasca. A merge nepregatit insemna a implora esecul. Mai jos aveti o shita despre cum ar trebui pregatita o negociere pentru ca acesta sa fie incununata cu succes. a) Stabilirea obiectivelor - Stabiliti ceea ce doriti sa obtineti in urma negocierii; - Stabiliti limita compromisului acceptabil; - Obiectivele trebuie sa fie clare, realiste si masurabile. b) Culegerea informatiilor - Obtineti informatii despre domeniu si despre oponenti (nu uitati: rareori veti obtine toata informatia, dar si ceilalti se afla in aceeasi situatie); - Folositi orice sursa de informare; - Interesati-va asupra precedentelor si documentati-va asupra oponentului; - Definiti posibile interese comune / puncte de convergenta. c) Analiza informatiilor - Determinati cerintele si necesitatile oponentului; - Incercati sa imaginati obiectivele oponentului.

d) Definirea strategiei ce va fi adoptata va fi definita tinand cont de: - Ce v-ati dori sa obtineti; - Ce vreti sa obtineti - care este limita minimei acceptabilitati; - Nivelul primei oferte; - Natura concesiilor si conditiile asociate concesiilor; - Natura climatului de negociere;

- Calitatile dvs. (experienta) de negociator; aveti nevoie de coechipier(i)?; - Scopul negocierii; - Nevoia de asistenta de specialitate (avocat, contabil etc.); - Cine reprezinta oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?; - Ce aspecte noi pot aparea? Cum pot fi ele transformate in sanse pentru dvs.? Mai sus ati putut urmari o analiza sumara a aspectelor ce trebuie avute in vedere atunci cand dati startul unei negocieri. Trebuie sa retineti ca negocierea incepe cu mult inainte de intalnirea propriu zisa. Daca aveti nelamuri sau intrebari : http://blog.traininguri.ro. De asemenea daca sunteti interesati de a aprofunda tainele negocierii, ale dezvoltarii personale si profesionale va invitam pe site-ul http://www.traininguri.ro pentru a alege cursul care vi se potriveste cel mai bine. de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training www.traininguri.ro

Comunicare persuasiva si negociere psihologica (Partea I)


Regulile psihologice ale negocierii Incearca sa nu te gandesti la cum te-ai simtit ultima data cand ai fost jecmanit la piata sau la market. Incearca sa nu-ti amintesti cand ti s-a impus ceva de care n-aveai nevoie si pentru care ai platit prea mult. Incearca sa nu auzi cuvintele unei persoane dragi care a luat o alegere gresita in viata pentru ca isi dorea ceva de care n-avea nevoie si tu ai stat neputincios/oasa. Incearca sa nu te vezi pe tine in viitor fiind calcat in picioare de alti, simtindu-te manipulat si platind pentru lucruri ce pentru tine valoreaza mai putin decat costa. Daca ai reusit toate acestea, atunci probabil ca n-ai nevoie de informatiile din acest articol si ai face mai bine sa faci altceva mai util. Daca, in schimb, inca mai esti in fata computerului pentru a citi aceste randuri, iti multumesc si te invit sa iei parte la o serie de sugestii ce iti vor dezvalui un mod de gandi care te va ajuta sa controlezi mai bine deciziile din viata ta. Acum ca ti-am starnit interesul, este bine sa stii care poate fi efectul dobandirii unor cunostinte in acest sens, asa ca te invit sa te rasplatesti pentru decizia de a urma acestui articol citind urmatorul banc: O pereche de tarani romani tineri proaspat casatoriti discuta despre stabilirea regulilor in casnicie. Badea Ion ii zice Marioarei: - Marioara, fata hai, daca vrei sa avem trai bun in casa asta, sa stii ca eu cand vin de la munca, pot sa am clopul ori pe stanga, ori in dreapta, ori pe spate. Asadar: daca ma vezi ca vin de la munca cu clopul pe partea stanga, apoi sa stii ca io sunt furios, nu-ti dau tuc, imi pui masa, nu

spui nimic si ma duc sa ma culc singur! Asa sa faci daca vrei sa avem casa buna, altfel nu! Daca ma vezi ca vin de la munca cu clopul pe partea dreapta, nu-s prea in apele mele, iti dau tuc, imi spui ce e urgent si ma duc la culcare. Asa sa faci daca vrei sa avem casa buna, altfel nu! Si apai tu, Marioara, fata draga, cand ma-i vedea ca vin cu clopul dat pe spate, sa stii ca sunt vesel si sarbatorim nevoie mare! Asa sa faci daca vrei sa avem casa buna, altfel nu! Marioara isi pune bratele in sold si ii replica scurt: - Apai tu, Ioane, cand ai veni acasa si ma-i vedea cu bretele in sold, ca-i avea tu clopul pe dreapta sau pe stanga, urgent sa-l dai pe spate, daca vrei s-avem casa buna, altfel nu! Asadar, daca vrei sa patesti mai mult ca Marioara decat ca Ion, urmeaza macar cateva din aceste sugestii! Fii pregatit oricand! Bine te-am gasit la primul pas in calatoria spre imbunatatirea abilitatilor tale de negociere! Hai sa patrundem impreuna in studiul acestui material concentrat care te va ajuta sa intelegi necesitatea de a negocia in anumite conditii! Atunci cand iti doresti ceva si te-ai concentrat asupra acestuia ca un obiectiv, chiar daca drumul pana la a-l obtine pare neclar, va aparea. Asta inseamna ca vei avea o serie de ocazii pentru a-l obtine. Aceste ocazii se numesc mai clar ferestre de oportunitate. Fereastra de oportunitate e limitata in timp si spatiu si detine un anumit grad semnificativ de imprevizibilitate, ce solicita sa actionezi intr-un anumit loc, la un anumit moment dat, intr-un anumit mod, toate adaptate conditiilor. De aici vine si expresia Take it or leave it! / Ia-o sau las-o! In ceea ce priveste negocierile, oportunitatea comporta o serie de reguli specifice, ce sunt general observabile, care o conditioneaza drept un tip destul de dificil de fereastra de oportunitate. Astfel, negocierea, odata initiata de tine, este foarte recomandabil sa se ghideze si dupa urmatoarele, pentru a fi cat mai avantajoasa si oportuna: 1. Negocierea este oportuna daca se produce pentru ceva ce reprezinta o necesitate efectiva. Altfel spus, vei fi mai motivat sa negociezi, de exemplu, la service-ul auto pentru a-ti repara automobilul, deoarece daca nota de plata va fi prea umflata, vei plati multi bani, eventual te vei certa cu mama/tata/sotul/sotia, etc. Cert e ca esti dispus, interesat si motivat sa obtii un avantaj in favoarea persoanei interesate de negociere, in acest caz tu. In schimb, daca un prieten te roaga sa faci acelasi serviciu, pentru el, nu vei mai fi asa de motivat si interesat incat sa consumi o cantitate de resurse egala cu cea pe care ai consuma-o pentru tine. Chiar daca esti un prieten de nadejde, gandeste-te: chiar ai fi motivat in egala masura daca ar fi vorba de automobilul altuia?

Dar daca cineva iti propune sa iti vanda o bicicleta, cand tu folosesti aproape tot timpul automobilul si iti place sa sofezi? E adevarat ca te-ai lasa convins mai greu, dar cu cat ai mai mare nevoie de ceva, cu atat esti interesat sa te coste mai putin. Si asa ajungem la 2. Orice negociere are un cost. In primul rand, negocierea se produce pe cel putin 2 coordonate: obiectul negocierii si relatia. Daca tocmai ai intrat intr-un bazar, in timpul unei excursii, este mai probabil sa risti sa te iei in gura cu un negustor decat cu furnizorul de internet de acasa. Asta pentru ca este mai importanta relatia in al doilea caz, sau altfel spus, e bine sa lasi loc de buna ziua. Si de cele mai multe ori, asa e. De aceea, este bine sa stii in ce masura una o afecteaza pe cealalta si sa-ti stabilesti in functie de asta marja de negociere. In al doilea rand, atunci cand negociezi, o faci cu gandul de a obtine un anumit avantaj pe care il poti obtine cel mai bine pe aceasta cale. Altfel spus, daca singurul magazin unde poti negocia pentru o cantitate mai mare de cumparaturi si poti obtine o reducere de, sa zicem, 5 dolari, dar transportul tau pana acolo si transportul alimentelor inapoi te costa 5,2 dolari, este recomandabil sa-ti faci cumparaturile la aprozarul sau marketul de la colt, vei iesi mai eficient decat vecinul care vine incantat si se lauda ca le-a luat mai ieftin decat tine. Asadar, gandeste-te de doua ori inainte sa pornesti o negociere! Beneficiile pe care le poti obtine merita sa risti resursele pe care deja le ai? 3. Negocierea este oportuna daca se produce intr-un sistem de referinta si cu niste avantaje percepute de ambele parti. Deci are un teren comun. Altfel spus, vei avea putine sanse sa-l convingi pe un aborigen sa-si faca o asigurare auto, sau pe un om de afaceri roman sa investeasca intr-un club de inventica, pentru ca nici unul, nici altul nu percepe avantaje din investitie, primul pentru ca nu are automobil, al doilea pentru ca e ingust la minte. Negocierea, atunci cand porneste de pe puncte foarte distante, pur si simplu nu se produce! 4. Negocierea este oportuna daca e corelata cu efectele pe care le are asupra negociatorului partii adeverse.

Altfel spus, este mai usor sa-l convingi pe un vanzator de pomi de Craciun sa lase din pret in ajunul Craciunului, la 8 PM, decat cu o saptamana inainte, deoarece in primul caz va fi mai bucuros sa scape de un pom decat sa riste sa ramana cu el, deci efectul asupra lui va fi un avantaj ce raspunde la o necesitate, pe care actiunea pentru care negociem (vanzarea-cumpararea bradului) o satisface.

5. Negocierea este oportuna daca se produce in conditii favorabile calmului. Alfel spus, un politist va avea mai multe sanse sa faca o intelegere cu un terorist discutand intrun restaurant decat atunci cand acesta din urma are o arma indreptata spre un ostatic. Cu cat negocierile se produc intr-un mediu mai grabit, cu atat sunt mai dezavantajoase per ansamblu, chiar daca, aplicand anumite tactici, pot aduce avantaje considerabile pentru o anumita parte. 6. Negocierea este oportuna daca are sanse sa ajunga la o finalitate in contextul ei. Altfel spus, cu cat o negociere este mai amanata, cu atat se cheltuie mai multe resurse. Cu cat se cheltuie mai multe resurse, cu atat mai repede apar limitarile. Atunci cand intr-o negociere incep sa apara limitele, aceasta va fi grabita spre un sfarsit care trebuie bine gandit. O negociere amanata prea mult risca sa produca mai multe probleme decat rezolva. Totusi, tactica amanarii negocierilor poate fi foarte functionala pentru o parte ce socoteste ca nu are nimic de pierdut si se bazeaza pe faptul ca cealalta va actiona in sensul unei automanipulari. Astfel, un vorbitor in public are sanse mai mari de a se face ascultat daca se promite ca acesta va fi ultimul discurs dintr-o serie lunga si obositoare si poate vorbi, de exemplu, 4 minute, in loc de doua, cat ar putea fara a se produce aceasta mentiune. 7. Negocierea este oportuna atunci cand sau negociatorii au statut ierarhic comparabil, sau avantajul oferit de cel de pe pozitia ierarhica inferioara depaseste in importanta argumentul prin care actioneaza autoritatea/puterea celei cu statut superior, in ochii celei din urma. Aceasta se intampla deoarece concesiile de obicei pornesc de la persoana care are mai putina autoritate/putere, fiind dezavantajos pentru relatie si persoana cu statut inferior sa se porneasca altfel, datorita necesitatii de a respecta anumite norme. Dar deja daca persoana care porneste negocierea are putina autoritate/putere, se presupune ca are ceva de oferit suficient de valoros incat sa intereseze celalta parte si trebuie ca acel avantaj sa depaseasca in importanta. Altfel spus, adolescentul are putine sanse sa negocieze favorabil cu parintii sa petreaca noaptea in oras cand a doua zi are teza la un obiect important, deoarece avantajul ca tanarul sa fie odihnit este important pentru parinti din perspectiva necesitatii educationale, insa atunci cand in locuinta, in noaptea respectiva urmeaza sa fie o petrecere la care deja au venit prea multi invitati, avantajul oferit de adolescent prin oferta plecarii sale este superior necesitatii de educatie, deoarece raspunde unei necesitati mult mai stringente anparintilor, iar argumentele care ar fi servite in mod obisnuit nu stau in picioare. 8. Valoarea negocierii este invers proportionala cu valoarea informarii. Aceasta se intampla pentru ca, cu cat un avantaj este mai neclar perceput de catre potentialul negociator, cu atat mai mult acesta din urma crede ca avantajul ii raspunde mai bine unei necesitati, deci cu atat este mai dispus sa-l obtina. Altfel spus, cu cat esti mai imformat cu privire la un anumit item, cu atat mai mult stii cat valoreaza cu adevarat. Pentru a ilustra aceasta regula, voi folosi un banc.

Un potential cumparator intra intr-un magazin ce comercializeaza instrumente optice profesioniste si se intereseaza de un ochean. Cand vede ca singurul care este la vanzare, e foarte scump, il intreaba pe vanzator de ce, iar acesta ii raspunde: - Poate ca, in raport cu un ochean obisnuit, acesta e scump la pret si tocmai de aceea va invit sa-l incercati. Ce-ar fi sa faceti o proba? Veti constata ca vedeti mult mai clar! Uitandu-va prin el, veti descoperi lucruri neasteptate! Omul nostru pune ocheanul la ochi si exclama: - Ai avut dreptate! Chiar vad lucrurile mai clar! Tocmai am vazut ca dugheana de peste strada vinde exact acelasi tip de ochean la jumatate de pret! 9. Negocierea este oportuna daca este adaptata circumstantelor spatio-temporale. Aceasta se datoreazta faptului ca orice negociator tine cont de mediu. Altfel spus, vei avea mai multe sanse sa negociezi pentru o combina frigorifica in Florida decat la Polul Nord. Sau vei avea mai multe sanse daca negociezi la un birou intr-o pozitie avantajoasa fata de negociator(i), intr-o zi de miercuri, dimineata, de exemplu (sunt anumite zile si momente ale zilei mai oportune si altele mai putin oportune: se zice de exemplu ca luni dimineata nici iarba nu creste) . 10. Negocierea este oportuna daca exista o comunicare eficienta si specifica intre negociatori, de preferinta pe mai multe canale. Aceasta implica toate formele si suporturile prin care organismul si creierul uman primeste informatii despre negociere, obiectul negocierii si negociatori. Deci se refera la canalele senzoriale (vizual, auditiv, kinestezic-tactil, olfactiv si gustativ) si la toate componenetele care le pot modula. Altfel spus, vei negocia mai eficient pentru un tablou daca i-l vei prezenta unei persoane cu vederea sanatoasa, decat unui orb. Respecta aceste reguli si vei sti cand este oportun sa negociezi! Fii pregatit sa administrezi un proces de negociere oriunde, oricand, in orice conditii si cu oricine! tine minte ca s-ar putea sa fii fortat sa negociezi in conditii care nu respecta regulile oportunitatii descrise mai sus! In acele situatii, iti vor folosi lectiile pe care le vei parcurge in continuare. Pentru incheiere, iti amintesc, mai in gluma, mai in serios, ca, dupa una din legile lui Murphy, oportunitatea bate la usa in cel mai putin oportun moment. Asadar, daca vrei sa fii pregatit, urmeaza cel putin cateva dintre sugestiile acestui articol! PS: Orice comentariu din partea ta conteaza mult pentru mine si indirect pentru cei care vor face in continuare acest articol, poate chiar cineva apropiat tie, caruia de asemenea ii va folosi! Adresa mea este , te rog sa-mi scrii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si cum ti s-a parut.

Iti multumesc! S-auzim de bine si o zi cu racoare! de Stefan Alexandrescu

Negociere si Persuasiune

Comunicare persuasiva si negociere psihologica (Partea a IIa)


Cum sa folosesti persuasiunea examinata sub lupa stiintifica autoritate, asociere si credit psihologic Ce mai e si asta Comunicare persuasiva? Am sa iti spun un secret de fapt, comunicare persuasiva este un pleonasm. Orice act de comunicare este realizat cu scopul de a convinge, de a transmite o informatie de natura sa starneasca o anumita reactie pentru un receptor. Si totusi, de ce este atat de important sa convingem? Se pare ca stim sa folosim cuvintele, am invatat sa le articulam inca de pe vremea cand eram mici, de ce am avea nevoie de cursuri specializate care sa ne invete cum sa comunicam? Poate ca asupra catorva din acestea, vei gasi raspunsuri in acest articol. Comunicarea persuasiva clasica se bazeaza pe cateva principii sau legi fundamentale, care au fost argumentate empiric, prin cercetari de-a lungul secolulului al XX-lea, unele dintre numele mai cunoscute fiind Robert B. Cialdini, Stanley Milgram sau Nicolas Gueguen. Acestia au fost sociologi care au ajuns la concluziile care sunt prezentate in zecile de cursuri ca legi ale manipularii s.a.m.d., in anumite cadre. Totusi, care sunt aceste elemente care intr-adevar tin de comunicarea persuasiva, asa cum este ea definita stiintific? Care sunt radacinile pe care se fundamenteaza si cum poate ea functiona pentru tine, cititorul acestui articol? Cum pot fi folosite unele din concluziile acestor studii, in existenta de zi cu zi? Raspunsul la autoritate In 1963, cercetarea lui Stanley Milgram, realizata la Universitatea din Yale, SUA, a vizat gradul socului electric pe care subiectii unei cercetari experimentale erau in stare sa o dea unor persoane care sufereau efectiv sub ochii lor impactul respectivelor socuri, in conditiile in care exista

cineva cu autoritate care le impunea sa mearga mai departe cu tensiunea. Lucrarea lui prezenta argumente irefutabile pentru impactul autoritatii formale fata de care raspundeau subiectii cercetarii. In ceea ce priveste acest aspect, nici una din cartile sau articolele care vizau acest subiect nu a tratat modul in care in Romania functioneaza aceasta regula. Va propun o privire asupra urmatoarelor informatii: conform unui studiu realizat de GFK in Romania pe tema gradului de incredere al populatiei in diferite profesii, in august 2006, romanii au incredere in (am trecut doar ce depasea 50%): profesori (89%), militari (82%), clerici (80%), doctori (77%), jurnalisti (64%), avocati (55%). Ce anume genereaza acestor figuri credibilitate, si in cele din urma, autoritatea de a emite considerente care sa fie elemente de referinta pentru romani? Autoritatea ca investire a credibilitatii Lucrurile functioneaza destul de simplu; exista o autoritatea suprema, care, atata vreme cat nu a incalcat asteptarile publicului, mentine increderea si ofera anumitor categorii o licenta de incredere formala (termenul este creat ad-hoc), care se numeste, dupa caz, imputernicire, statut, diploma, etc. Sa le luam pe rand. Profesorii beneficiaza de statutul de a fi cei de care depinde promovarea etapelor in invatamant. Ei sunt acreditati de catre stat sa ofere o diploma, pe baza careia, majoritatea absolvenilor de studii superioare, se pot angaja, ceea ce le permite sa se intretina. Atata vreme cat acest sistem functioneaza pentru majoritatea (chiar daca exista 11-12 % din populatia activa somera), este logic ca acest sistem sa functioneze. Militarii beneficiaza de imputernicirea statului de a apara statul. Avand in vedere ca Romania a fost ferita de incidente neplacute, atata vreme cat stirile sunt bombardate de evenimente explozive departe de granitele tarii, din nou romanii se pot simti in siguranta. Chiar daca Armata Romana este o institutie care in primii 15 ani dupa revolutie si-a erodat puternic imaginea publica, se bucura de o inalta incredere tocmai pentru ca, din ceea ce ne priveste pe noi, iti face treaba bine. Clericii sunt perceputi de credinciosi ca trimisii lui Dumnezeu care au dreptul de a oficia casatorii, botezuri, inmormantari. Sunt preoti pentru ca au har. Au har pentru ca au fost investiti cu acesta, de catre institutia numita Biserica. Biserica, de asemenea, este perceputa ca reprezentand Divinitatea, pentru care romanii, cel putin declarativ, conforma sondajelor, au un respect profund.

Doctorii sunt cei la care oamenii apeleaza in momentul in care se intampla ceva care le afecteaza sanatatea sau viata. In ciuda unor reprezentari realiste ale sistemului medical cum este Moartea Domnului Lazarescu al lui Cristi Puiu si al realitatii efective, aceasta categorie profesionala este

perceputa ca fiind una investita cu putere, de catre stat, in urma unei scoli care dureaza multi ani, dar si din cauza rezultatelor concrete (cu siguranta sunt mai multi romani care s-au vindecat in urma prezentarii la medic decat cei care s-au imbolnavit si mai tare). Jurnalistii sunt prezentati ca avand o incredere destul de mare, asupra careia se poate discuta, dar nu acesta este rolul acestui articol. Ca a patra putere in stat, este clar ca presa reprezinta o autoritate, mai ales in Romania, in care presa este destul de concentrata in trusturi ce au in actionariat capital strain si care pot fi usor controlate pe criterii politice. Totusi, aceste aspecte sunt sesizate, intr-o oarecare masura de public. Spre exemplu, in perioada campaniei pentru referendum a presedintelui Basescu, audienta generala a televiziunilor a scazut cu aproximativ 9 %, ceea ce reflecta raspunsul publicului la boicotul pe care intr-o anumita masura anumite televiziuni au facut-o asupra campaniei. Ce inseamna aceasta? Inseamna ca publicul roman incepe sa fie mai selectiv cu privire la cine este atent in ceea ce priveste sursele mediatice. Avocatii se bucura din nou de autoritate prin faptul ca se ocupa de o serie de acte in situatii necesare cel putin o data in viata unei persoane: un proces, o mostenire, o vanzare-cumparare imobiliara, o consultanta juridica, etc. Acest lucru poate fi explicat si prin necesitatea de a apela la cineva pentru intepretarea legilor, care dau batai de cap in Romania Mecanismul de baza in creearea impresiei de autoritate Bineinteles, acestea de mai sus sunt niste interpretari mult simplificate si la fiecare din acestea se pot scrie carti intregi, dar ideea este aceeasi: autoritatea este reprezentata de o anumita entitate sau institutie care si-a dovedit pozitia de-a lungul timpului, in majoritatea situatiilor, ca raspunzand la anumite necesitati efective. De ce aveti nevoie sa intelegeti aceasta? Foarte simplu. Pentru ca in momentul in care veti oferi in mod constant, pentru majoritatea celor care apeleaza la dumneavoastra, lucrurile de care au nevoie, va vor considera o autoritate intr-un domeniu foarte specific ce tine de necesitatile lor proprii. Spre exemplu, faptul ca public acest articol este un lucru care ma ajuta sa fiu perceput ca o autoritate in domeniu. Faptic vorbind, cititorii acestui articol pot doar intui care este pregatirea mea in domeniu, dar plasarea articolului (aici scriu multi specialisti, care sunt recunoscuti inclusiv formal din anumite puncte de vedere), scriitura (asocierea stilului cu alte tipuri de scriitura, tipica pentru cineva care este specialist in domeniul pe care scrie), faptul ca scriu mai multe articole (efectul de repetabilitate), faptul ca realizez referinte specifice si multiple, faptul ca folosesc exemple usor de inteles s.a.m.d., creeaza o impresie de ansamblu care are scopul de a transmite niste informatii utile cititorului. Atata vreme cat eu, ca autor, satisfac prin articole, necesitatea de informare a cititorului, acesta ma poate percepe, cu timpul, ca fiind o autoritate in domeniu. Autoritatea ca impunere pe piata

De asemenea, in ceea ce priveste brandingul, Adina Vlad, Client Service Director la Synovate, mentioneaza in studiul Top brands 2006 (semnat Cristian Manafu), publicat in revista Biz: In Balcani vom observa in permanenta o tendinta de a imbratisa valori (marci, produse) unanim recunoscute ca de succes. Balcanicii imbratiseaza succesul demonstrat in timp si sunt mai dispusi sa acorde altora sanse de a progresa. Numai cel puternic castiga; numai ce e sclipitor merita sa fie bagat in seama, comentand asupra impresiilor globale marcate de cifrele studiului asupra celor mai de impact branduri pe piata din Romania, in 2006. Aceasta ne aduce discursul in zona corporate. Ce anume genereaza increderea, autoritatea pe care o dau consumatorii unei anumite companii? Sunt mai multi factori, dar in ceea ce priveste corporatiile, este vorba cel mai ades de puterea financiara in marketing si litigii. De exemplu, brandul nr. 1 in Romania este Coca Cola. Desi bautura nu este tocmai sanatoasa, mai ales consumata in cantitate mare, conform unor anumite surse de specialitate din domeniul medical (nu am retinut referintele exacte), este cea care se bucura de increderea cea mai mare.

Comunicare persuasiva si negociere psihologica (Partea a IIa)


Autoritate prin asociere Te invit sa citesti de asemenea articolul lui Bruno Medicina pe subiectul legii autoritatii: http://www.damaideparte.ro/index.php/tehnici-de-manipulare-partea-a-v-a-legea-autoritatii/66/ Cum poti folosi acest lucru? Foarte simplu. De exemplu, prin corelarea cu o alta lege a influentarii, cea a asocierii. Despre acesta lege, isi recomand sa citesti trei articole excelente, scrise de Andy Szekely si Ionut Ciurea: http://www.persuasiune.ro/ro/articole/legea_asocierii.html http://www.ionut-ciurea.com/blog/articole/articole-marketing/legea-asocierii-in-marketing-sipublicitate/ Adica de exemplu, stii ca cineva lucreaza la Coca Cola? Oferi servicii cuiva de la Coca Cola si convingi apoi persoana sa-ti dea un testimonial, o referinta scrisa pe care sa o folosesti in scopuri promotionale. Sau, pe ideile anterioare, convingi profesori, medici, avocati, sa-ti ofere anumite referinte scrise pe serviciile oferite. Creditul psihologic Pe legea reciprocitatii, se bazeaza conceptul de credit psihologic. Inainte de a trata subiectul, te invit sa aprofundezi mai bine urmatoarele articole despre aceasta lege: Bruno Medicina http://www.damaideparte.ro/index.php/tehnici-de-manipulare-partea-a-ii-a-legeareciprocitatii/59/

Ionut Ciurea http://www.ionut-ciurea.com/blog/articole/articole-marketing/cum-sa-generezi-reciprocitate-invanzari-si-marketing/ Andz Szekely http://www.persuasiune.ro/ro/articole/legea_reciprocitatii.html http://www.andyszekely.ro/ro/resurse/publicatii/articole/legea_reciprocitatii.html Sa zicem ca ai de obtinut o favoare de la un apropiat, sa zicem ca doresti sa il convingi pe un amic sa te ajute sa deplasezi cu masina lui niste mobila dintr-un capat la celalalt al orasului, fara sa-i platesti benzina. Folosind regula reciprocitatii, ceea ce vei face va fi sa ii oferi, fara ca acesta sa-ti ceara, un lucru de care stii ca el are nevoie, care pe tine te costa mai putin decat benzina, dar care stii ca pentru el este mai important decat benzina. Acceptand acel lucru, sau acel serviciu pe care i-l faci, el si-a facut un credit psihologic la tine. Adica a folosit resursele tale (prin lucrul sau serviciul pe care i-l faci), cu obligatia morala sa dea inapoi ceva. Garantia la care se ajunge in cele din urma, este calitatea relatiei dintre comunicatori. Daca unul din participantii la comunicare da si tot da, fara sa primeasca (bineinteles, aici este important sa si ceara!), la un moment dat se va plictisi si va parasi relatia de comunicare, cel mai probabil. Creditul psihologic nu se poate creea doar prin servicii. Sa zicem ca ai o intalnire cu cineva. Faptul ca ai intarziat reprezinta o forma de a-ti creea credit psihologic la persoana respectiva. Acest credit se poate anula printru-un gest sau prin faptul ca persoana respectiva la randul ei te lasa sa te astepti cu alta ocazie. Creditul psihologic poate avea un impact covarsitor in negocierile de afaceri, unde asemenea detalii se pot constitui in reprosuri adresate uneia dintre parti de catre cealalta, iar costurile pot fi foarte scumpe. Bineinteles, este tentant ca foarte multe persoane sa aiba credit psihologic la noi si noi sa avem putin credit psihologic la ceilalti. Iata cateva sugestii utile pentru a pastra lucrurile asa: -Nu promite nimic, nu oferi termene, daca nu stii sigur ca te poti tine de ele. Daca nu te vei tine de cuvant, iti vei creea credit psihologic la acele persoane. In cazuri exteme, se poate ajunge chiar la pierderea credibilitatii daca situatiile se repeta. -Creeaza situatii in care sa poti construi situatii care sa favorizeze ca ceilalti sa-si obtina credit psihologic.

-Scuza-te cat mai putin. Persoanele bolnave de scuzomanie nu stiu un principiu fundamental in afaceri, acela ca oamenii se impart in doua categorii: cei care produc scuze si cei care produc rezultate. Cei care produc rezultate nu produc scuze, iar cei care produc scuze, nu produc rezultate. -Evita sa ii soliciti pe ceialti, din orice motive, pentru lucruri care nu au o reala importanta. Sa zicem ca vrei sa iei de la cineva o carte. Pentru tine e simplu, pentru ca oricum esti in oras, dar pentru acea persoana poate conta mult daca o scoti din casa (trebuie sa se pregateasca, sa se depleseze, aceasta dureaza) sau daca te duci la ea. -Pastreaza respectul pentru relatiile de comunicare in care esti implicat si care sunt importante pentru tine. O relatie de comunicare e ca o floare. Are nevoie sa mai fie si udata din cand in cand, altfel moare. -Afla care este un lucru de valoare sentimentala mare pentru persoana respectiva. De exemplu, am fost surprins cat de mare impact a putut sa aiba asupra unei prietene de-a mea faptul ca i-am cumparat niste stelute fosforescente pentru lipit pe tavan, care erau 3 lei si se vindeau in statia de metrou. Aminteste-ti ca oameni diferiti pretuiesc lucrurile diferit! -Creeaza contextul pentru a crea cereri implicite, care, prin modul in care le formulezi, sa fie percepute ca inerente comunicarii de catre interlocutor. -Imbraca-te bine atunci cand ceri ceva aici intervine si legea autoritatii. Un experiment efectuat de B. Bushman, in 1984, a carui rezumat a fost publicat in Journal of Applied Social Psychology a vizat o cerere facuta, fie de o persoana in uniforma, fie de o persoana in imbracaminte de cersetor, pe strada. Un subiect era oprit si i se spunea: Persoana aceea a parcat langa un parcometru si nu are maruntis. Da-i o moeda de 5 centi! Rezultatele? 82% supunere in primul caz, 44% fata de al doilea caz. -Atinge persoana in momentul in care ceri ceva. J. Hornick a realizat, in 1992, intr-un magazin dintr-o metropola americana, in perioada de solduri, un studiu asupra impactului atingerii din partea vanzatorului, asupra consumatorilor. In medie, cei care au fost atinsi de vanzator, au petrecut 22.11 minute in magazin si au cheltuit 15.03 $, iar cei care nu au fost atinsi, au stat 13.56 minute si au cheltuit 12.23 $. De asemenea, s-a constatat ca studentii/elevii care beneficiaza de mai mult contact tactil din partea profesorului, (exprimat prin gesturi fine de incredere), au rezultate mai bune la examene. -Priveste in ochi persoana cu care vorbesti. C Kleinke, in aceeasi revista de specialitate mentionata, in 1977, a publicat primul articol despre impactul privirii asupra asteptarii unei cereri. Kleinke a realizat doua experimente, iar unul presupunea ca intr-o situatie, sa fie ceruti de la cineva pe strada, niste bani mai intai printr-o privire insistenta, apoi cu privirea orientata in alta parte. Rezultate: 46% supunere in primul caz, 31% supunere in al doilea caz. De asemenea, in cazul unui interviu fata in fata, dupa cum arata experimentul lui Ellsworth si Carlsmith (1968), evaluatorul are sanse mai mari sa fie mai favorabil la adresa evaluatului cu cat privirile sunt mai frecvente si mai intense intre acestia.

-Zambeste cand ceri ceva. In functie de contextul cercetarii, zambetul poate avea un efect de crestere a raspunsului favorabil la o solicitare, cu aproximatie, de la 10% la 40%, invers proportional cu timpul de decizie privind aprobarea sau respingerea solicitarii. PS: Orice comentariu din partea ta conteaza mult pentru mine si indirect pentru cei care vor face in continuare acest articol, poate chiar cineva apropiat tie, caruia de asemenea ii va folosi! Adresa mea este . Te rog sa-mi scriii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si cum ti s-a parut. Iti multumesc! S-auzim de bine si o zi cu racoare! de Stefan Alexandrescu Consultant in strategie de comunicare si resurse umane, ArtIS Copyright Stefan Alexandrescu, iulie 2007, pentru DaMaiDeparte.ro Toate drepturile rezervate

Comunicare persuasiva si negociere psihologica (Partea a III-a)


Controleaza-ti emotiile in negociere! Acest articol trateaza aspecte emotionale ale negocierii, care tin de amenintari, cresterea/scaderea valorii unui bun negociat si cum sa-ti controlezi reactiile in negociere intelegand parghiile pe care altii le folosec pentru a incerca sa te manipuleze. Impusca ostatecul! Ideea acestui titlu, pentru prezantarea subiectului amenintarilor in negociere mi s-a parut foarte potrivit si mi-a venit revizionand un lung-metraj de suspans din 1994, Speed, in regia lui Jan de Bont. La un moment dat, in film, unul dintre personajele pozitive este nevoit sa ia o decizie de viata si de moarte si alege sa impuste in picior ostatecul pentru a distrage atentia personajului negativ si a elibera ostatecul. Cum sa aplici acest principiu in negociere? Multi devin concilianti cand se simt amenintati Oamenii sunt interesati de necesitatile lor. Nu le pasa de intentiile tale de comunicare [persuasiva] si cu atat mai putin de negociere [psihologica], atata vreme cat nu au un avantaj pe care sa il perceapa singuri din proces; iar atunci cand nu-l percep singuri, s-ar putea sa fie recunoscatori persoanei care le arata necesitatea, chiar daca uneori intr-o maniera putin mai dura.

Un experiment condus de sociologi din SUA a vizat evaluarea comportamentului cumparatorilor care veneau la un supermarket, consumatori care, la intrare, erau indemnati in doua moduri total diferite sa se duca la un stand din capatul opus al intrarii, care avea vizibilitatea redusa: unii erau rugati frumos, iar altii erau agaresati de-a dreptul, aproape amenintati sa se duca la acel stand. Rezultatele au fost ca procentul celor indemnati cu japca a fost cu mult mai mare. Daca ai vazut The Matrix Reloaded, probabil ca iti amintesti o replica a lui Seraph: Poti cunoaste cu adevarat un om numai dupa ce l-ai confruntat. Pe acest principiu, e bine sa intelegi aceasta regula nu ca un indemn la violenta, ceea ce nici nu este, ci ca pe un model de comportament uman util de stiut si chiar de pus in aplicare in unele situatii. Avand in vedere antrenamentul din articolul anterior (in care pomeneam, intre altele, de experimentul lui Milgram, in care oamenii erau pusi sa administreze socuri electrice peste masura, unor subiecti, sub impulsul autoritatii) iti voi pomeni efectele acestei tehnici, si sunt convins ca o vei folosi cu discernamant si mai degraba defensiv. In primul rand, este o deosebire fundamentala intre amenintare si violenta. E adevarat ca prima poate declansa o parghie care sa o actioneze pe a doua, si numai in anumite conditii. In al doilea rand, amenintarea se face de catre o persoana care isi afirma o pozitie superioara (tii minte, din primul articol , regula psihologica a negocierii #7). Aceasta superioritate de pozitie se limiteaza practic, fundamental, la detinerea unui avantaj, care poate fi constituit de autoritate, informatie, unicitate, bani, etc. Acest avantaj constituie un factor de relevanta majora in contextul comunicarii, pentru ca face apel la valorile/principiile/necesitatile persoanei careia ii este adresata. Manipularea din bazar descompusa Te plimbi printr-un bazar intr-o tara pe care o vizitezi. Te tot uiti in dreapta, in stanga, dar nu gasesti ceva care sa-ti placa si ti-e teama sa nu fii jecmanit pentru ca stii cum sunt negustorii. Unul dintre ei, cand te opresti la taraba lui cu privirea, te observase si-ti zice razand: - In stilul asta n-ai sa-ti cumperi nici un suvenir! Ai sa pierzi vremea pe-aici pana te-o jefui unul de cat de atent esti la antichitati! Inainte de a trece mai departe la replica ta comportamentala, sa analizam putin mecanismul psihologic ce se doreste a fi actionat de negustor pentru a te determina sa negociezi pentru un suvenir, pe care, bineinteles ca el are avantajul ca tu sa-l cumperi.

In primul rand, el face apel la imaginea ta publica, pe care o ridiculizeaza cu intentia de a te face sa te jenezi. Oricarui om ii pasa de imaginea lui publica. Te invita sa-i demonstrezi contrariul, actionand parghia ego-ului.

In al doilea rand, el face apel la inteligenta, mergand pe ideea ca subconstient tu vei aprecia faptul ca tocmai el te-a observat, ceea ce din nou actioneaza parghia ego-ului pentru ca te flateaza ca te-a observat in mod deosebit pe tine. In al treilea rand, el face apel la necesitatile tale: pentru cautarea respectiva, ai investit resurse: timp, atentie, informare in prealabil, neuroni. Esti direct interesat sa obtii ceva in schimbul resurselor investite, care sa compenseze resursele pierdute. Omul acesta tocmai ti-a oferit o portita de scapare: acum ai sansa sa cumperi ceva si sa-ti iei de-o grija. Stie asta despre tine pentru ca te-a observat in bazar de cum ai intrat. In al patrulea rand, el face apel la prejudecatile tale, anume ca ti-ai propus sa pleci din bazar cu un suvenir. Ce mai, acest om a formulat voalat o veritabila amenintare la adresa ta! Iata cum ai fi inclinat sa actionezi inainte de a citi acest articol: Intri in vorba cu omul, mai devreme sau mai tarziu, el iti va prezenta un artefact, iar tu vei fi inclinat sa negociezi, pe baza legii reciprocitatii (despre care am vorbit in articolul anterior, adica subconstient percepi servicul pe care crezi ca acest om ti l-a facut si esti dispus sa-l calmezi, sa nu mai fie suparat pe tine. Chiar daca nu gandesti asa, creierul tau proceseaza informatia inconstient si declanseaza in psihicul tau o reactie asemanatoare, ca si cum ai fi in transa. Pana la urma, te convinge sa cumperi un artefact despre care vei afla de la un coleg de excursie ca nici nu e asa de pretios, daca nu, chiar e contrafacut si ai fost jecmanit, pentru ca el l-a luat de la taraba negustorului vecin de doua ori mai ieftin. Efectul e ca data viitoare vei fi si mai atent, deci comportamentul de prima data va fi si mai accentuat, deci vei fi o prada sigura pentru asemenea negustori oportunisti, pe viitor. Iata cum vei actiona aplicand ce ai invatat din acest articol: Vei gandi ca imaginea publica in acel moment, de om cautand, va fi mult mai pazita daca termini treaba inceputa, adica daca termini de cautat, apoi te hotarasti. Omul acesta nu tia afectat in nici un mod ego-ul, pentru ca ai ales sa nu te identifici cu ceea ce vede un om la tine. Apoi nu te vei simti flatat, pentru ca vei gandi ca negustorul acesta are o singura grija de dimineata pana seara si acela e sa vaneze fraierii (ai prins amenintarea voalata?). Tu stii ca din moment ce ai investit niste resurse, ai facut-o pentru a-ti satisface o necesitate care tine de satisfactia obtinuta dintr-o amintire frumoasa, nu dorinta de a evita o frustrare de moment, altfel spus, iti proiectezi mental motivatia in timp ce elimini automanipularea indusa. Apoi, poti gandi ca poate nici nu ai nevoie sa cumperi un suvenitr din acest bazar in mod deosebit, vor mai fi si altele. O modalitate buna de a-ti respecta resursele este sa le valorifici cat mai mult, chiar daca s-ar putea sa fie necesar sa mai investesti putin.

Efectul e ca iti vei cumpara ceva de care te vei putea bucura, respectul pentru abilitatile dobandite va creste si vei elimina pe viitor comportamentele care duc la situatii frustrante! Era un om care a masurat ochiometric ca, pentru a ajunge pe partea opusa a raului pe malul caruia era, are nevoie sa faca 10 pasi pe bustanul care despartea malurile. Omul nostru face 10 pasi si constata ca se afla la jumatatea bustenului; asa ca, nemultmit de investitia facuta, paseste inapoi. Dar a facut tot atatia pasi inapoi cat ar fi facut inainte.

Comunicare persuasiva si negociere psihologica (Partea a III-a)


Daca vei formula o amenintare la adresa unei persoane pentru a o determina sa negocieze, asigura-te ca parghia exista. Fii sigur ca, daca adopti gandirea de anulare a amenintarii, nu vei mai fi in prima instanta victima abordarii unor negustori oportunisti, pentru ca omul care stie ce vrea se cunoaste de la distanta. Asadar, voi folosi un banc pentru a ilustra inoportunitatea aplicarii unei amenintari pentru a declansa o negociere: Turcii la poarta lui Stefan cel Mare, batuti, plini de sange, se adreseaza sotiei lui Stefan cel Mare: - Conita, spune-i lui Stefan sa nu ne mai bata asa de tare si sa se retraga, altfel decoram poarta ornata asa de frumos de manuta dumitale cu singele ostaticilor moldoveni luati si iti devastam livada! Iese Stefan cel Mare pe turn si le striga turcilor: - Baieti, ati incurcat-o! Nevasta-mea e plecata in week-end pe Marea Adriatica, livada e asigurata, iar ostaticii pe care i-ati luat aveam de gand sa-i execut cu mana mea pentru lasitate!!! Asa ca pregatiti-va sa muriti! Importanta detasarii Atunci cand un om este foarte atasat afectiv de ceva sau de cineva, are tendinta sa se manifeste substantial diferit si mult prea imprevizibil comprarabil cu ceva care are statutul de bun valoric fara o corelatie afectiva. Este greu de masurat ce e in mintea omului. Tocmai de aceea exista o multime de teorii contradictorii in psihologie. Cineva care pretuieste mult un lucru, va renunta scump la el. Daca valoarea afectiva asupra acelui lucru scade, automat exista posibilitatea sa scada si pretul, chiar intr-o maniera drastica. De exemplu, daca incerci sa vinzi automobilul pe care ti l-ai cumparat din salarul pe-un an din prima slujba iar asta este o mandrie mare pentru tine, s-ar putea ca tentativa ta de a include valoare afectiva a automobilului in pret s-ar putea sa nu fie convingatoare. Daca ai renunta la

ceva din pret, ai simti ca pierzi cumva ceva din valoarea pe care acel bun material ti-a atasat-o personalitatii tale. Cu cat te legi mai mult de un lucru, cu atat esti dispus sa negociezi mai mult pentru acesta. Aici e important sa stii ca, uneori, e bine sa renunti la unele lucruri in prima instanta, pentru a le obtine in ultima instanta. Valorea pe care un om i-o atribuie unui bun se datoreaza necesitatii de a umple un gol din sufletul lui sau de a ocupa o treapta pe piramida lui Maslow sau pe ce a nivelurilor neurologice. Cu cat golul este mai aproape de varful piramidei, cu atat creste pretul negociat. Prima regula este sa nu te arati foarte interesat de obiectul negocierii. Cu toate ca nesinceritatea este de evitat, pentru ca ce nu spune gura spune trupul, este bine sa te programezi (cel mai simplu prin vizualizare din exterior) pe tine ca fiind nu prea interesat(a) de ceea ce vrei, chiar daca esti foarte interesat(a). Multe tehnici de negociere si manipulare se bazeaza pe cresterea valorii pe care un negociator o provoaca in ochii celuilalt. Cum sa cresti valoarea unui obiect care se afla in posesia sau terenul sau autoritatea ta A doua regula este ca totul e in mintea negociatorului. Altfel spus, daca reusesti sa-l convingi pe un potential client ca pretul exorbitant pe care-l ceri pentru un produs sau un serviciu este justificat, chiar daca reprezentantii concurentei il ofera la aceeasi calitate, se datoreaza faptului ca ai reusit sa-i descoperi o necesitate pe care i-o investighezi psihologic. Adica, pe langa ceea ce crede ca ii ofera bunul, il faci sa constientizeze valoarea afectivemotiuonala a bunului. Atentie! Este o diferenta mare in faptul ca reusesti sa convingi pe cineva sa descopere argumente strict rationale care sunt legate de un bun si asocierea pe care o reusesti intre bunul tau si percepetia afectiva pe care omul o are legat de corelatia cu ceva important pentru el. Exemplu: Daca reusesti sa afli ca automobilul pe care incerci sa-l vinzi clientului scoate un zgomot asemanator cu cel pe care il avea masina bunicului sau care il plimba in fiecare sambata acum 20 de ani, automat pretul acelui automobil va creste valoric. Pentru tine, in bani, iar pentru client in asocierea pe care tu ai obligatia s-o fixezi. Poti investiga afectivul omului folosind cheile de acces vizual din NLP (programarea neurolingvistica) sau limbajul corpului, sau observand canalul auditiv (ritmul, intensitatea, volumul, vocii, calitatea vorbirii, sunetele de acoperire) si punandu-i intrebari specifice de natura sa delimiteze cat mai eficient domeniul in care se va face valorificarea si specificare acesteia. Cum sa scazi valoarea unui obiect care se afla in posesia sau terenul sau autoritatea altuia

Desi teoretic mecanismul este pe aceeasi directie cu cea din cazul anterior si de sens opus, sa realizezi o corelatie negativa este mult mai greu, deoarece oamenii, in marea lor majoritate, se eschiveaza de asemenea asociatii si in plus, daca incerci sa-l convingi pe om ca bunul respectiv n-are valoare, se pune problema: tie la ce-ti mai trebuie. A treia regula: nu este fezabil sa cumperi capra vecinului dupa ce ai omorat-o, adica fii sigur ca daca cineva observa ca te chinui sa-i gasesti corelatiii negative unui bun, s-ar putea sa ai un interes in el. Mai ales in Romania, oamenii sunt susceptibili din acest punct de vedere, pentru ca sunt patiti. In acelasi timp, este ecologic sa gestionezi procesul de scadere a valorii afective fara s-o legi de ceva neplacut din amintirea afectiva a negociatorului partii adverse. Adica daca omul vrea sa-ti vanda un sapun, iar mama lui a alunecat pe un sapun si si-a rupt gatul, este o idee nefezabila sa incerci sa-i aduci aminte de asta. O solutie inteligenta poate fi descoperirea unei afectivitati inconstiente legate de acel bun, apoi ridiculizarea ei. Adica daca obiectul negocierii e de exemplu o pisica, observatia ca negociatorul e foarte afectuos cu pisica si comparatia negativa cu afectiunea pe care i-ar acorad-o unui copil, ca o gluma, poate duce la un efect asemanatore cu trezirea la realitate a persoanei, care isi da seama ca foarte mult din pretul efectiv al pisicii era pretul afectiv. Cheia este ca pretul afectiv sa fie mai mic decat pretul componentei afective actionate, in cazul de fata fiind vorba de imaginea de sine. Cu cat negociatorii isi dau seama foarte bine care sunt componentele rationale si afective din pretul negociat, cu atat negocierea este mai eficienta per total. Cu toate ca se pot obtine rezultate spectaculoase prin reglarea pretului afectiv al unui obiect al negocierii, nu trebuie subestimat nici reglarea pretului rational, adica avantajele percepute fara vreo asociere afectiva, privite de negociatori strict din perspectiva utilitatii. Constientizeaza separatia cantitativa intre cele doua componente ale pretului si raporteaza-te la cea mai potrivita. In ceea ce priveste argumentarea rationala, aceasta cunoaste alte reguli decat cele expuse aici Foarte mult din valoarea unei negocieri sta in obsevatie. Pentru a conchide asupra conceptuelor explicate aici, voi ilustra ideile articolului printr-o gluma. Doi soti se cearta la partaj. - M-am saturat sa mai suport casnicia asta in care am investit fiecare cate ceva! Impartim totul! - Foarte bine! Eu iau casa, fiindca eu si parintii mei am platit pentru ea! - N-ati platit pentru tot! Ca urmare, eu iau automobilul! - N-ai decat! Sper sa ai un accident de masina! - Cine ia copilul? - Eu, bineinteles! Dupa toata grija pe care i-am purtat-o si cat de mult m-am zbatut pentru el - Copilul e asa de important pentru mine cat e si pentru tine! - Hai sa fim seriosi Tu n-ai fi in stare sa-l pazesti incat sa fie totul bine - Ai dreptate. Poti sa iei tu copilul. Dar eu iau cainele.

- Sub nici o forma nu iei cainele! N-ai fost suficient de responsabil fata de el cat am fost eu incat sa-l pretinzi! - Da, de-aia de fiecare data cand ne certam se uita trist la noi si nu vrea sa manance! - Nu-ti dau cainele! - Nici eu! - Atunci ramanem impreuna! PS: Orice comentariu din partea ta conteaza mult pentru mine si indirect pentru cei care vor face in continuare acest articol, poate chiar cineva apropiat tie, caruia de asemenea ii va folosi! Adresa mea este , te rog sa-mi scriii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si cum ti s-a parut. PPS: Cu gandul ca ai invatat cate ceva in plus despre care sunt parghiile care actioneaza declansarea negocierii, te invit pana la articolul urmator sa observi in jurul tau cel putin 3 amenintari, formulate de tine sau de altii, la adresa oricui, cu scopul de a declansa o negociere. Iti multumesc! S-auzim de bine si o zi cu racoare! de Stefan Alexandrescu Consultant in strategie de comunicare si resurse umane,

Manipularea sefului (si nu numai!)


Manipularea este un subiect controversat si fiecare are o definitie a acestui termen. Oamenii vor sa manipuleze, cu toate ca majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asemenea ei vor sa nu cada in capcana manipulatorilor. Foloseste cele trei canale de convingere! Pentru a manipula seful in sens pozitiv, trebuie ca in primul rand sa identifici canalul de comunicare preferat al sefului. Canalele principale de comunicare sunt: vizual, auditiv si kinestezic. Astfel ii poti transmite mesaje sefului tau folosind verbe vizuale, auditive sau kinestezice. De regula aceste tipare ale gandirii nu apar in forma pura ci regasim in limbajul oamenilor o combinatie de doua canale dintre cele trei, din care unul din ele predomina. Recunoasterea limbajului folosit de sef ne da un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui sa-l folosim si noi! Sa luam un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai vazut asemenea propuneri si nu ma intereseaza! Un Auditiv va spune: Am mai auzit de asemenea propuneri si nu ma intereseaza! Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemanatoare si nu ma intereseaza! Cel mai des vom intalni sefi care se vor exprima in termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai putini sunt auditivii. Mai exact, fiecare dintre ei va face referiri la lucruri personale sau sentimente conform schemei de mai jos. Un VIZUAL iti va spune: Ce culoare are! Cat este de clar! Cat este de mare! Cat este de mic! In ce spatiu incape! Unde este asezat! La ce distanta este! Cat este de lung! Cat este de rapid! Unde este pozitionat! Un AUDITIV iti va spune: Cat de tare! De unde se aude! Cine spune! Ce ton are! Vorbeste repede! Se aude bine! E armonios! Cat este de clar! Cat de continuu! Un SENZITIV iti va spune: Cat de rece! Cat de cald! Cat de incitant! Cat de inspaimantat! Cat de calm! Cat de puternic! Cat de bine! Cat de rau! Cat de optimist! Cat de lejer! Cat de strans! Cat de apasat! Cat de fin! Cat de aspru!

Datele de mai sus te vor ajuta sa identificati profilul sefului. Tie ca angajat, nu-ti ramane decat sa vorbesti pe limba lui! Astfel ca unui vizual ii vom stimula simtul vizual, unui auditiv vom incerca sa-i prezentam senzatiile auditive iar unui kinestezic ii vom vinde doar sentimente interne. Cel putin in prima faza a discutiei trebuie sa insistam pe canalul principal al sefului (pe tiparul lui de gandire preferat). Intra pe aceeasi lungime de unda cu seful! In plus este important sa te adaptezi momentului si sa intri pe aceiasi lungime de unda cu seful. Nu trebuie nici sa fii umil, nici sa ai un aer de superioritate, trebuie sa adaptezi comportamentul tau la cel al sefului! De exemplu, daca seful e suparat este contraindicat sa incerci sa-l inveselesti sau sa-i spui ca nu are rost sa fie suparat pentru ca acesta va trage concluzia ca nu-ti pasa. Adapteaza-te! Trebuie sa ai in acelasi timp capacitatea de a te adapta la stilul de lucru al sefului. Spre exemplu daca ai un sef care gandeste in detaliu lucrurile prezinta-i astfel lucrurile si foloseste cuvinte de genul: clar, exact, sa lamurim pana in cel mai mic detaliu, precis, atent, fara greseala.

Daca ai insa de-a face cu un sef cu o viziune de ansamblul limbajul de manipulare potrivit este: scopul este, principiile sunt, viziunea se prezinta, prioritar este.

Aceasta este doar una dintre cele 10 chei care pot fi folosite in manipularea comportamentului sefului. Toate aceste tehnici sunt prezentate in Cursul de Manipulare organizat de eXtreme Training. Pentru a manipula trebuie sa fii capabil sa transmiti un mesaj astfel incat sa generezi rapid comportamentul dorit de tine. Manipulare exista la tot pasul. Te invit sa fii curios sa afli mai multe, sa afli acele instrumente fine pe care le folosesc manipulatorii, te invit intr-o calatorie in lumea ta pentru a afla ce este mai bine pentru tine. Indrazneste astfel sa vrei mai mult, fii curios in pemanenta si nu uita sa fii vigilent si bun observator, in primul rand un fin observator al propriei persoane! Tendinta noastra, a oamenilor, este de a plasa intr-o zona a raului ceea ce nu cunoastem. De obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la indemana sa o respingem, mai ales atunci cand acest lucru poate actiona asupra noastra atat ca bine cat si ca rau. Este etic sa manipulezi? Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind data de persoana care il foloseste si nu de instrument in sine. Putem distinge astfel intre Manipulare Pozitiva si Manipulare Negativa! Sa luam exemplul unui cutit: il putem folosi sa ne pregatim hrana, il putem folosi pentru a ne apara, sau il putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune ca avem de-a face cu un cutit neetic? In niciun caz. Etica este data de cel care il foloseste, nicidecum de cutit in sine. La fel este si cu manipularea, nu putem afirma sub nicio forma ca aceasta ar fi un bine sau un rau in sine! Daca ar fi sa facem cateva distinctii, din perspectiva eticii, acesta este un teren mult prea alunecos si fiecare il raporteaza la scopurile sale. Astfel o sa fac referire la Scop mai degraba: Distingem urmatoarele categorii de manipulare: - Manipulare numai in interesul celui care o exercita (manipulare negativa) - Manipulare in interesul persoanei manipulate (manipulare pozitiva) - Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitiva). Manipularea in viata de zi cu zi Cu toate ca ne este mai comod sa plasam uneori manipularea numai in cadrul primei categorii, realitatea de zi cu zi ne arata ca avem de-a face cu toate cele trei categorii. Sa spunem ca vrei sa convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le cunosti, sa zicem ca este vorba de un concediu, anume ca vrei sa-l convingi sa-si ia concediu.

Unii dintre voi probabil va ganditi: stai asa ca asta nu e manipulare! Ba este Manipulare, in cazul in care este executata in mod desavarsit pe toate cele trei linii principale: verbal, non verbal si paraverbal. Acum daca tu ai convins persoana respectiva sa-si ia concediu, uzitand de toate instrumentele manipularii avem de-a face cu manipulare. Daca ai un interes ascuns sa zicem avem de-a face cu manipulare doar in interesul celui care o exercita, la fel si cu celelalte categorii, daca intr-adevar persoana respectiva era obosita psihic si stresata, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume sa-si ia concediu, iar a treia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu pozitiva! Intr-adevar manipulare pentru multi dintre noi este un cuvant tabu. Preferam sa folosim influentare, negociere sau convingere. Am descoperit insa de-a lungul cursurilor de negociere pe care le-am organizat, ca manipulare este mai aproape de ceea ce va intereseaza, este mai practic si mai aproape de realitate. Traininguri.ro organizeaza un curs de maipulare care este gandit tocmai in acest sens, anume sa raspunda unei nevoi curente din viata de zi cu zi, atat de acasa cat si de la serviciu. Multi au spus ca este o adevarata nebunie sa tratezi intr-un curs asemnea subiect. Cursul a ajuns insa la a cincea editie datorita numarului mare de solicitari pentru editiile anterioare. de Marian RUJOIU Trainer Extreme Training www.traininguri.ro

Comunicare persuasiva si negociere psihologica (Partea a IV-a)


Gandeste, actioneaza si vorbeste pozitiv! Un item se defineste prin ceea ce este, si nu prin ceea ce nu este. Tot asa, un negociator are voie sa foloseasca orice altceva n loc de nu, mai ales n contexte de genul: nu stiu, nu pot sau nu vreau. In primul rand deoarece creierul uman e conditionat natural sa gandeasca pozitiv. Asta inseamna ca automat tot ce vine dupa nu este o comanda pe care o refuzi creierului persoanei careia tocmai i-ai oferit o informatie ntr-un anumit sens.Tine minte: creierului uman ii place sa fie in acord, mai ales atunci cand vrea ceva. Iar oricine se implica intr-o negociere, o face din interesul de a-si satisface o necesitate. De asemenea, pentru a pune in corelatie ceea ce faci cu ceea ce spui, actioneaza in sensul n care ai verbalizat, altfel vei starni confuzie psihologica in jurul tau si valoarea ta de negociator va scadea mult.

In cadrul acestui articol vei afla cate ceva despre influenta gandirii pozitive in arta negocierii si vei gasi un model functional de evitare a formularilor negative. Sunt foarte interesat cum ti-a folosit ce ai nvatat din primele articole si stiu ca te vei folosi in activitatea ta de cele ce urmeaza. De aceea, daca ai alege sa-mi scrii cateva randuri despre acestea la , ti-as fi foarte recunoscator! Pe scurt, e recomandabil sa urmezi regulile: 1. Un bun negociator sa fie informat. Mai tii minte articolul 1? Valoarea informarii e invers proportionala cu valoarea negocierii! Cu cat te informezi mai mult, cu atat stii mai bine cat e cazul sa te implici intr-o negociere si care e valoarea a ceea ce negociezi. Gasesti la adresa http://www.resursadefun.ro/pov_noi_3_lectii_pentru_tinerii_manageri.htm o exemplificare a avantajului de informare pentru oricine se apuca sa-si satisfaca anumite necesitati fara sa stie ca prezumtia e mama tuturor incurcaturilor (the assumption is the mother of all fuckups). Cand actionezi la fler ntr-o negociere, e un risc. Cand actionezi pe baza unei infomatii, e o certitudine. Tine minte ca este o diferenta intre intelligence (informatie strategica) si actionable intelligence (informatie strategica pe baza careia poti actiona) si diferenta intre date si informatie - informatiile reprezinta date pe care le folosesti in avantajul tau. 2. Un bun negociator sa aiba autoritate. Altfel, se trezeste n mijlocul urmatorului schimb de replici: -Poti sa-mi dai ceea ce am nevoie? -Nu pot. -Si-atunci de ce mai vorbesc cu tine? Daca negociezi pentru tine, fii sigur ca ai libertate de miscare. Daca o faci pentru altcineva, fii sigur ca ai si mai multa libertate de miscare! Explica-i persoanei pentru care negociezi ca a-ti oferi autoritate este singurul mod prin care poate obtine ce-si doreste: sa-ti ofere puterea de a lua decizii folosind anumite resurse. Binenteles, cu autoritatea vine si responsabilitatea. Deci va trebui sa dai socoteala pentru deciziile luate. Asa ca gandeste-te de doua ori nainte de a negocia orice pentru altcineva! 3. Un bun negociator sa aiba viziune, deorece viziunea creeaza actiune, iar actiunea creeaza motivatie. O persoana motivata va avea si multa vointa. Un negociator al partii adverse care se identifica cu problema lui sau, mai ales daca lupta pentru o cauza, atunci cand primeste ca raspuns nu vreau, observa clar pe axa relatiei o deteriorare puternica. Sa spui ntr-o negociere nu vreau poate fi o dovada considerabila de lipsa de respect pentru necesitatile negociatorului partii adverse.

In general, diplomatilor le sade bine sa fie buni negociatori, iar pe principiul vorba lunga, saracia omului, te las sa pui in practica ce-ai nvatat azi si mai nainte, si iti exemplific pe baza unui banc principiile expuse astazi, chiar daca protagonistul bancului e mai mult un mediator decat un negociator. Vin doi impricinuiti la Vlad Tepes (care a fost un mare diplomat al istoriei romane, in ciuda anumitor informatii despre politica sa juridica). Unul ncepe sa se justifice: - Iata, marite, i-am inchiriat acestui om caruta mea ca sa se duca la targ cu ea si cand-colo, lam prins ca statea la umbra ei. Am negociat la un ban pentru caruta inchiriata pentru targ. Pentru ca a folosit si umbra, trebuie sa-mi dea jumatate de ban in plus! - Ai dreptate, ii raspunde Vlad Tepes. - Bine, marite, si eu credeam ca umbra e inclusa in pretul negociat! - Ai dreptate, ii raspunde Vlad Tepes. Se apropie sfetnicul de ncredere al domnitorului si-i sopteste la ureche: - Marite, nu pot sa aiba amandoi dreptate! - Ai si tu dreptate!

4.Pune-te in papucii celuilalt! Astfel, vei putea sa iti dai seama care sunt avantajele si oprtunitatile pe care le vei putea folosi in demersul de persuasiune, adaptat fiecarei persoane n parte. Negocierea este un proces de comunicare adaptata la interlocutor intr-un mod cat mai personalizat posibil! Aceasta stiinta presupune o adevarata arta, ntrucat este greu sa te detasezi de perspectiva ta si sa accepti ca celalalt are convingeri, credinte, sisteme de referinta, harti, prioritati si intentii diferite, la care poate nu te-ai gandit. In acelasi timp, este indicat sa te asiguri ca si celalalt iti ncearca papucii, altfel spus, misiunea ta e sa-l faci sa-ti ncalte papucii, in timp ce tu-i incerci pe-ai lui. Motivatia ta pentru ca, ntr-o negociere, sa realizezi acest schimb de perspective in mod eficient, este a dobandi cunostinta asupra dimensiunilor asupra pretului negocierii care conteaza cel mai mult pentru negociatorul partii adverse. Spre exemplu, daca tu si partenerul/a de cuplu vreti sa petreceti timp impreuna si tu vrei sa vezi un thriller iar ea/el vrea sa vada un film de dragoste si nu aveti in optiuni un film care sa imbine genurile, intreband vei afla ca de fapt ea/el vrea sa vada un film care sa reflecte anumite valori si sa nu foloseasca violenta pe post de stimulent de audienta, iar tu vrei sa vezi ceva care sa nu te solicite intelectual prea mult, este probabil ca veti accepta sa va uitati la un lung-metraj de gen Forrest Gump sau la un serial de tipul JAG/Justitie militara, care imbina necesitatile. Exista o serie de intrebari care, fiind puse, clarifica aspectele care sunt importante pentru negociatortul partii adverse (despre acestea, mai n detaliu intr-un articol viitor).

Acesta, uneori s-ar putea sa fie suspicios la intrebari de acest gen. Daca exista posibilitatea de a-i explica demersul si sa-i argumentezi avantajele tehnicii, se merita s-o faci, daca nu este bine s-o iei pe ocolite ntr-un mod persuasiv. Oamenii vor sa fie intrebati ce vor si vor ca acest lucru sa le fie clar, chiar daca nu sunt constienti sau dispusi sa admita aceasta. Te vei trezi de multe ori in situatia ca ai impresia ca negociatorul partii adverse asteapta sa-i dai un motiv ca sa vada lucrurile din perspectiva ta. In primul rand, atunci cand ajungi cu un negociator in pozitia de-a face schimb de papuci, aveti deja o lista de obiective (daca acest lucru nu e valabil, e grav). Este important sa stii ca fiecare parte are obiective oficiale si obiective ascunse. Asta e ceva normal. Un bun negociator nu spune niciodata tot ce stie sau tot ce vrea. Obiectivele ascunse ale negociatorului partii adverse nu sunt o amenintare, acestea sunt o oportunitate. Aflarea acestora nu reprezinta o tinta vitala a negocerii, dar poate reprezenata una strategica. Afla care este metascopul negociatorului partii adverse si vei avea accesul la toate parghiile psihologice de care ai nevoie pentru a-ti asigura succesul in obiectivele tale. Cheia unei negocieri eficiente este insa a satisface necesitatile negociatorului partii adverse n timp ce ne atingem prpopriile obiective urmaritre prin negociere. Ca sa recapitulam, in acest articol gandirea, actiunea si limbajul pozitive se pun in aplicare folosind urmatoarele reguli: 1. Un bun negociator sa fie informat! 2. Un bun negociator sa aiba autoritate! 3. Un bun negociator sa aiba viziune! 4. Pune-te n papucii celuilalt! Ce-ar fi sa te gandesti chiar acum la trei situatii de negociere cu care te vei confrunta n urmatoarea saptamana si sa te vizualizezi pe tine din exterior punand in aplicare aceste reguli in acele contexte? Asadar, spor la aplicat sugestiile din aceste articole si, daca vrei sa mai afli despre avantajele gandirii pozitive, iti recomand cartea lui John C. Maxwell, Invata sa gandesti, aparuta la Editura Amaltea. Pana la articolul urmator Iti multumesc! S-auzim de bine si o zi cu racoare! de Stefan Alexandrescu Consultant in strategie de comunicare si resurse umane, ArtIS

Principiul necesitatii si al prioritatii

Cel mai important lucru din viata ta in acest articol (al V-lea din seria Comunicare persuasiva si negociere psihologica) Care este prioritatea principala intotdeauna? Cel mai important lucru, indiferent de situatie Gandeste-te bine! Nu doar in viata ta, ci in viata fiecaruia! Acest nou articol din serie trateaza modul in care sa aplici cateva intrebari simple care te vor scuti de multi bani platiti consultantilor. Acest articol este cel mai practic, cel mai aplicativ si cel mai puternic din toata aceasta serie. Daca este sa alegi un singur lucru pe care sa-l inveti din aceasta serie, acesta este sa pui intrebarile despre care e vorba in acest articol. Iti voi explica modul in care sa le pui si care este mecanismul psihologic din spatele acestora. Voi lua in cele ce urmeaza cateva exemple practice din viata de fiecare zi. Sa zicem ca mergi noaptea intr-un autocar fara aerisire pe timp de canicula, cu care trebuie sa calatoresti vreme de cateva ore. Sa zicem ca cineva a deschis capacul de ventilatie de pe acoperis si te deranjeaza pentru ca este direct deasupra ta si stii ca vei face pneumonie doar ca vecinii tai sa aiba aer. Ce faci? Evident, ceri permisiunea celor din jur sa inchizi capacul, explicand motivul tau, asigurandu-te astfel ca ai permisiunea celorlalti. Inchizi capacul si atipesti, iar peste 10 minute altcineva il deschide. Ce s-a intamplat? Cel mai important lucru in viata este necesitatea. Nevoia de a face un lucru la un moment dat, pentru a obtine un anumit beneficiu, constient sau inconstient. Si intotdeauna, necesitatile exista intr-o ordine a prioritatilor. Oamenii vor actiona intotdeauna spre satisfacerea necesitatilor pe care le au. In spatele oricarei actiuni exista o intentie pozitiva. Aceasta intentie genereaza actiuni care, chiar daca exista un anumit conflict interior, se manifesta intr-un anumit fel in exterior. In momentul in care stii care este intentia pozitiva din spatele unui anumit comportamant (definit ca un set de actiuni), stii cum sa actionezi pentru a le satisface si ai un partener de negociere multumit. Din aceasta cauza, este important sa pui anumite intrebari, care te vor ajuta sa afli ce anume il intereseaza pe partenerul tau de negociere.

Criteriile in negociere Sa zicem ca vrei sa pleci cu partnerul/a de viata, A, in vacanta. A zice ca vrea la mare. Tu zici ca vrei la munte. Incepeti sa va certati. De fapt, fiecare dintre voi isi doreste sa mearga la munte sau la mare din anumite motive. Majoritatea oamenilor pun intrebarea De ce?

De ce vrei sa mergi la munte?. De ce vrei sa megi la mare? Aceasta este una din cele mai proaste intrebari care poate fi pusa intr-un context de negociere. De ce? Pai sa ne gandim ce tipuri de raspunsuri poate cineva sa dea la o asemenea intrebare? Posibile raspunsuri care te duc pe o pista eronata atunci cand intrebi De ce? - cauza: pentru ca imi place - justificare: doctorul a zis ca imi face bine la sanatate - intentie: pentru ca vreau sa fac niste poze intr-o lumina pe care o am doar la mare/munte - motivatie: pentru ca am mai mare pofta de viata - consecinte: pentru ca voi fi mai energizat(a) dupa aceea Acestea nu te ajuta in procesul de negociere. Acestea sunt raspunsuri de suprafata. Stii ce se intampla cand pui intrebari gresite? OBTII RASPUNSURI GRESITE!!! Richard Bandler Daca te legi de oricare din aceste raspunsuri, este posibil sa ajungi in cele din urma la un rezultat care sa-ti indeplineasca si necesitatea ta si necesitatea lui A, dar dupa mult timp, cheltuit inutil pentru banalul motiv ca ai pus o intrebare ineficienta. O intrebare pe care o poti pune care scoate in evidenta criteriile negociatorului, adica necesitatile lui profunde, este Ce este important pentru tine la X?, unde X este orice este in discutie mare, munte, calatorie, salariu, casatorie, contract, etc. Punand aceasta intrebare, veti obtine un raspuns care tine de o profunzime mult mai relevanta pentru necesitatea adevarata a partenerului dumneavoastra de negociere. Este o intrebare directa care il obliga sa spuna clar ce urmareste, sa-si declare niste intentii pe care sa le urmariti impreuna intr-o negociere win-win.

Principiul necesitatii si al prioritatii


Pentru aceasta, explicati-i partenerului dumneavoastra de negociere ca ceea ce urmariti este sa intelegeti cat mai bine care sunt necesitatile lui si sa lucrati impreuna pentru a le satisface. Intotdeauna pe o lista de negociere vor exista puncte mai importante si puncte mai putin importante. Roger Deakins, un expert american in domeniul negocierii defineste chiar tactica heringului rosu, prin care inventezi o anumita doleanta, pe care nu o ai de fapt, dar la care poti sa renunti pentru a creea impresia ca lasi de la tine. Am sa-ti povestesc despre un exemplu clasic de negociere pe care probabil il vei gasi citat si prin alte surse. Este o negociere care a ramas in istoria Razboiului Rece. Rusii si americanii aveau de

negociat sub presiunea timpului cateva zeci de puncte, vreo 50, iar nici una din parti nu dadea semne ca ar fi dispusa sa-si schimbe punctul de vedere. La un moment dat, seara, aflandu-se hotelurile la care erau cazate cele doua parti fata in fata, americanii se uita spre balconul rusilor, unde si acestia isi luau masa pe terasa si incep sa discute: Oare la ce se gandesc rusii cand se uita de acolo la noi? Si au inceput sa studieze care ar fi fost perspectiva lor (mai tii minte articolul anterior, Gandeste, actioneaza si vorbeste pozitiv?) Imediat dupa, urmau momentele critice ale negocierii in care trebuia sa se ajunga la o rezolutie clara. Americanii le iau respiratia rusilor printr-o manevra neasteptata: cedeaza la 48 din 50 de puncte de negociere, cu conditia ca rusii sa fie de acord cu termenii americanilor la 2 dintre puncte. Printre punctele de interes ale rusilor, se aflau mai ales cele 48 de puncte, iar americanii au profitat de regula negociaza 80% din ce e cel mai important in ultimele 20 % din timpul disponibil pentru negociere, s-au pus in papucii partii celeilalte, au inteles ce este important pentru ei, care le sunt necesitatile si le-au satisfacut. Si daca nu merge? Se poate intampla sa primesti un raspuns de tipul Dar nu e important, ca si cum ar fi aceasta intrebare echivalentul lui Ce urmaresti prin?, la mentionarea careia interlocutorul poate sa inteleaga ca il acuzi ca ar avea scopuri ascunse.

O intrebare alternativa este: Ce-ti aduce asta?, care este o intrebare mai deschisa si cu sanse mai mici de a fi perceputa ca insidioasa. Poti sa intrebi persoana chiar Care este intentia pozitiva din spatele acestei solicitari/decizii/actiuni etc.? Daca persoana tot se eschiveaza, poti formula: Stiu ca nu urmaresti in mod principal un castig pentru tine, dar daca ai urmari, care ar fi acela? Atentie! Atunci cand reprezentantul cu care negociezi nu este beneficiarul direct al negocierii, ci este imputernicit de catre acesta intro maniera formala, intr-o situatie de afaceri, atunci raspunsurile ar trebui sa fie mult mai clare, concise si concrete, fara sa fie nevoie sa reformulezi. Daca negociezi cu un reprezentant, fii sigur ca are autoritate (regula nr. 2 din articolul anterior)! Reprezentantul este responsabil de raspunsurile date in numele clientului sau si tu lucrezi cu aceste raspunsuri in timp ce clarifici ce urmariti fiecare in demersul de negociere. Asta e tot? Nu, asta nu e tot. Daca ar fi asa de simplu, consultantii in negociere ar ramane fara paine de tot! Dupa ce partenerul de negociere raspunde, continuand exemplul cu drumul la munte/mare cu raspunsul. Pentru mine este important sa am parte de multa caldura (1), sa fac poze cu noul

aparat (2), sa ma simt mai bine (3) si mai energizat(a) dupa drum (4), si sa fac drumuri interesante in timpul carora sa vad peisaje frumoase (5). Acest raspuns il notezi cu Y, care este suma criteriilor (poate sa fie si unul singur, dar de regula rezulta mai multe, mai ales in negocierile complexe, desi nici un negociator profesionist nu-si va dezvalui toate criteriile). Ai observat ca am notat cu cifre diferite fiecare criteriu. Pentru orice eventualitate, dupa ce partenerul de negociere numeste unul sau doua criterii si face o pauza, intreaba-l Ce altceva mai este important pentru tine la X?. Dupa ce crezi ca ai terminat intreaba-l: Si daca ai avea parte de toate acestea (criteriile enuntate, pe care i le spui exact asa cum ti le-a spus), ai fi multumit/a? La sfarsit, pui si intrebarea: Si, daca ai avea toate aceste lucruri (criteriile), ce te-ar determina sa nu vrei X? (unde X este din nou, afacerea, contractul, calatoria, etc.).

Principiul necesitatii si al prioritatii


Acum ai o lista cu criterii. Acestea iti ofera informatii extrem de valoroase despre ce inseamna pentru acesta persoana alegerea luata. Se poate intampla, in cazul in care partenerul nu a gandit foarte bine dinainte negocierea, sa-si dea seama de anumite lucruri care sa fie acum mai clare pentru el/ea. Indiferent care din intrebari o pui (ai mai jos lista formelor alternative de a pune intrebarea): Ce (altceva) este important pentru tine la X? Ce (altceva) iti aduce X? Ce (altceva) castigi daca ai parte de X? Si daca ai parte de X, atunci ai parte de ce (altceva)? Care (alta) este intentia pozitiva din spatele X? apoi: Si daca ai avea astea toate, ai fi multumit/a? Si, daca ai avea toate acestea, ce te-ar determina sa nu vrei X? Daca, in orice moment, in timpul acestui proces, partenerul de negociere zice Nu am ceva important/castig/nu imi aduce nimic s.a.m.d., atunci poti intreba Si daca (ar fi sa te gandesti la ceva care) ar fi ceva care sa fie important/castigi/etc., ce ar fi? Intrebarea magica sau cireasa de pe tort Dupa ce obtii raspunsurile la aceste intrebari, puse in aceasta ordine (imi pare rau pentru cei carora nu le plac procedurile, daca vreti sa experimentati, o faceti pe riscul dumneavoastra,

acestea au fost intrebarile pe care specialisti mondiali, cercetatori in domeniu si negociatori profesionisti, de-a lungul a mai bine de un sfert de secol de practica si investigatii, au ajuns la concluzia ca functioneaza cel mai bine), puneti si intrebarea (de preferinta sa continuati pe formatul intrebarii initiale, pe cat posibil) Aha Inteleg ca este important pentru tine Y De ce este important pentru tine Y? Iar partenerul tau de negociere va raspunde: Pentru ca Z. Acest rspuns va adanci gradul de profunzime al criteriilor pe care negociatorul le desfasoara. Daca repeti intrebarea, in aceeasi forma: Aha, inteleg ca e important pentru tine Z De ce este important pentru tine Z? Si iti va raspunde: pentru ca T. De obicei, nu este cazul sa repeti intrebarea de mai mult de 2, maxim 4 ori. Vei primi un raspuns de tipul Este evident de ce e important sau Asta e important pentru toata lumea sau Pur si simplu pentru ca e important. Ai mare grija cum pui aceste intrebari! Nu le arunca in fata omului! Foloseste un ton preocupat de necesitatile partenerului. Daca nu vei face aceasta, vei fi sanctionat drastic, posibil chiar pana la abandonarea negocierilor si declansarea unui conflict. Daca te arati interesat de criteriile unei persoane, trebuie sa arati respect fata de acestea! Chiar si foaia de hartie pe care iti iei notite trebuie tratata cu grija!

Tu cum te-ai simti daca ai expune toate acestea unei persoane, aceste lucruri care sunt extrem de confidentiale, in numele unei intelegeri reciproce, iar partenerul de negociere ar clatina din cap si ar zice: Nu serios da, da, bine si ar mototoli hartia sau ar pata-o cu cafea? Cum folosesc eu toate acestea? Pai simplu! Le iei si le pui in practica! Un lucru de care pot sa te asigur este ca nu-ti va iesi din prima. Dar cu straduinta, perseverenta si rabdare, vei reusi sa aplici aceste intrebari cu succes in negociere, pentru ca ele sunt parghiile care iti asigura niste raspunsuri clare cu privire la obiectivele pe care partenerul dumneavoastra le urmareste in negociere. Aceste informatii se vor folosite in cazurile in care va doriti realmente o negociere cu rezultat win-win, trebuie sa va avertizez ca daca le veti folosi in detrimentul partenerului de negociere, ele se vor intoarce impotriva dumneavoastra! Nu ma intrebati cum, va las prilejul de a avea nefericirea sa constatati pe pielea dvs (si a clientului pentru care negociati, daca sunteti imputernicit). Pentru orice fel de probleme, sugestii sau nelamuriri despre folosirea acestor intrebari, precum si in ceea ce priveste prelucrare informatiilor obtinute de la partener folosind aceste intrebari, pentru feed-back si comentarii, va rog sa-mi scrieti la marketing_strategist@eficienta.com

Atentie! Primele 20 de persoane care imi descriu prin e-mail cum a decurs, in situatii de negociere, aplicarea acestor intrebari si tehnici, cu permisiunea de a prelua comentariile lor spre publicare, primesc o documentatie completa intitulata Drumul de la problema la obiectiv! despre rezolvarea problemelor, elicitarea solutiilor si aplicarea lor spre gestiunea obiectivelor, aplicabila situatiilor de dificultate medie, care pot fi analizate in timp util. Clientii care au beneficiat de aceasta documentatie i-au apreciat valoarea practica si efectul pe care l-a avut in formularea problemelor si obiectivelor personale si profesionale. PS: Ce-ar fi sa te gandesti chiar acum la trei situatii de negociere cu care te vei confrunta in urmatoarea saptamana si sa te vizualizezi pe tine din exterior folosind aceste intrebari in acele contexte? Iti multumesc! S-auzim de bine si o zi cu racoare! de Stefan Alexandrescu Consultant in strategie de comunicare si resurse umane, ArtIS

Negociere si Persuasiune

Framestorming (Partea I)
Ce este acela un praxendru? Imagineaza-ti te rog, un praxendru. Da, ai citit bine, un praxendru. Hai, nu e greu Care e problema? AAAAAAA! Nu stii ce e acela un praxendru! Ei bine, am o veste buna si o veste proasta pentru tine astazi. Vestea proasta este ca acest articol nu iti spune ce e acela un praxendru (pentru aceasta trebuie sa-mi scrii un e-mail personal), dar vestea buna este ca, dupa ce-l vei termina de citit, vei cunoaste un principiu pentru a comunica astfel incat cel/cea cu care comunici sa inteleaga exact ce vrei din partea ta. Al saselea articol din seria Comunicare persuasiva si negociere psihologica trateaza mai mult modul in care fiecare din noi pastreaza in minte informatiile pe care le foloseste, apoi iti arata cum sa folosesti intelegerea unor principii despre cum functioneaza procesarea informatiei in comunicare si negociere. S-ar putea ca unele informatii sa ti se para putin prea tehnice, dar de fapt vei constata ca aplicarea lucrurilor pe care le vei invata din acest articol iti poate aduce pe termen lung avantaje pe care nici nu ti le poti imagina acum, atat in situatiile de comunicare si negociere punctuale, cat si pentru dezvoltarea ta in general.

Rama tabloului pentru mintea celuilalt La un moment dat, eram in vizita la un prieten si mi-a pus o melodie, intrebandu-ma daca imi place. I-am raspuns ca nu. Apoi mi-a spos ca e dintr-un film, care mi-a placut foarte mult. Amintindu-mi filmul, si ascultand melodia cu atentie, mi-am dat seama ca de fapt melodia imi place. Ce s-a intamplat? Pur si simplu, am judecat melodia respectiva fara sa am un element de asociere, fara sa o corelez cu ceva care deja imi era familiar. I-am aratat la un moment dat unei persoane inceputul unui documentar care mie mi se parea extrem de interesant (si nu numai mie), iar respectiva persoana, rezistand 8 minute, a aruncat mainile in sus si a spus: Dar filmul asta, daca e in intregime asa, atunci nu-mi spune nimic nou! Eu toate aceste lucruri le stiu! si a incetat sa se mai uite, chiar daca nu stia exact ceea ce urmeaza.

Pentru a acorda atentie si/sau pentru a invata, oamenii au nevoie ca informatiile pe care le percep, pe care le pastreaza si pe care le folosesc sa fie suficient de asemanatoare cu ceea ce deja stiu si suficient de diferite in comparatie cu ceea ce ei percep ca fiind asemanator sau cred ca stiu. Un alt exemplu. Daca eu va spun ca acest articol este despre corelatiile intre chunking up/down/latterally si tipurile de generalizari, omisiuni si distorsiuni generate de acestea in comunicare persuasiva si negociere psihologica prin intermediul modelelor Milton si Meta, v-am pierdut. Este prea multa informatie noua care pentru dumneavoastra nu are prea mult sens, decat daca aveti la activ un Master Practitioner in programare neuro-lingvistica sau o formare internationala in domeniul metaprogramelor. S-o luam altfel. S-o luam ca la inceputul articolului. Oamenii nu vor sa afle informatie de la tine pentru ca tu vrei s-o transmiti, ci pentru ca intelegerea informatiei le poate fi de un real folos. Atunci cand te duci la medic si ai o problema, medicul nu te pune sa citesti un tratat de medicina ca sa-ti intelegi problema, iti explica ceea ce ai nevoie sa stii pentru a te ajuta. Aceasta este ceea ce psihologii numesc cadrare (framing) si desemneaza procesul prin care este prezentat, este descris, ca prima impresie continutul unei informatii (tabloul, CEul) intr-un anumit fel (rama, CUM-ul). Cadrarea este un proces absolut fundametal in procesul de comunicare in toate formele lui. Pentru a fi o persoana persuasiva, este important sa folosesti cadrarile pentru a creea o imagine in mintea celuilalt despre o informatie pe care nu o cunoaste, folosindu-te de elementele pe care le-ar putea intelege, astfel incat prima impresie sa fie una pozitiva.

Acelasi principiu este valabil si in negociere. Vorbeste-i negociatorului partii celeilalte sau persoanei cu care comunici de lucrurile pe care acestea vrea sa le vada/auda/simta/inteleaga, in modul in care aceasta vrea sa le vada/auda/simta/inteleaga. Afla care sunt lucrurile care il/o intereseaza, folosind intrebarile din articolul anterior din serie, Principiul necesitatii si al prioritatii, apoi formuleaza-i-le intr-o forma pe care acesta o va percepe, o va intelege si o va folosi asa cum a fost intentionata. O aplicare gresita a acestui principiu fndamental in comunicare, duce la efectul telefonului fara fir.

Negociere si Persuasiune

Framestorming (Partea I)
Alte aplicatii importante ale conceptului de cadrare sunt precadrarea (preframing) si recadrarea (reframing). Precadrarea va ajuta sa preintampinati obiectiile cele mai comune pe care stiti ca un anumit potential client le-ar putea avea cu un produs/serviciu pe care il oferiti. Exemplu: Stiu ca o problema constanta a celor care cauta sa realizeze o tranzactie imobiliara este sa evite comisioanele exagerate, si tocmai de aceasta veti constata pe parcursul prezentarii noastre cum serviciile noastre de consultanta va ajuta exact in aceasta privinta. Adica ofera-i partenerului tau de comunicare exact ceea ce are nevoie inca inainte ca acesta sa formuleze problema care il framanta! Recadrarea te ajuta sa schimbi rama pe care o asezi in mintea celuilalt atunci cand iti dai seama ca cea aleasa initial nu e potrivita. De exemplu, daca interlocutorul tau iti da ca replica la precadrarea de mai sus: Aceasta nu este principala mea grija, poti, de exemplu, reformula in felul urmator: Si tocmai de aceea, serviciile noastre sunt personalizabile pe interesul clientului, dupa cum urmeaza sa va aratam!. Mai multe practic despre aplicatii, la http://persuasiune.ro/ro/articole/persuasiune_obiectii.html Arata-mi/Spune-mi/Fa-ma sa simt ceea ce vad/aud/simt, dar nu sunt dispus sa-mi dau seama ca vad/aud/simt! Cum faci aceasta? Ei bine, aici intervine partea tehnica in care am sa-ti explic cum functioneaza procesarea informatiilor in mintea noastra, a fiecaruia. Oamenii filtreaza informatiile pe care le percep prin mediul exterior, prin vaz, auz, atingere, miros si gust, in asa fel incat dintr-o cantitate foarte mare de informatii (peste 2 milioane de biti care sunt receptate de catre sistemul nervos), creierul poate procesa doar o cantitate redusa de informatii, drept pentru care distorsioneaza, generalizeaza sau elimina informatie.

De exemplu, cineva poate percepe in timpul unei plimbari prin parc, copiii care se joaca, vantul care adie, ciripitul pasareleleor, mirosul florilor, gustul unei inghetate la cornet, norii de pe cer s.a.m.d., iar atunci cand va fi intrebata despre cum a fost plimbarea in parc, va spune A fost o placuta plimbare de primavara!, astfel realizand o eliminare (a tututor informatiilor pe care creierul le-a perceput, dar pe care nu le-a perceput ca relevante), o distorsiune (plimbarea a fost placuta, este o parere subiectiva asupra unui fapt obiectiv) si o generalizare, intrucat nu a mentionat toate detaliile sus-mentionate. Exista mai multe tipuri de distorsiuni, omisiuni si generalizari. Fiecare are un nume specific. Pentru cei care sunt pasionati sa studieze mai mult in aceasta directie, exista un model teoretic (numit Modelul Meta) ce sistematizeaza tipurile si intrebarile specifice pentru identificarea si intelegerea mai buna a ceea ce vrea sa spuna o persoana la un moment dat, dincolo de cuvintele pe care de fapt le foloseste. De exemplu, Virginia Satir, celebru psihoterapeut specializat in terapia cuplului si a familiei, avea talentul extraordinar de a identifica si vindeca multe false probleme doar conversational. Daca o tanara venea si ii spunea M-a ranit (eliminare, index referential nespecificat), ea intreba: Cine? Clienta raspundea: Prietenul. Atunci Virginia Satir o intreba: Cum anume? Pai nu-mi mai aduce flori (distorsiune, echivalatie complexa) Cum anume este legat faptul ca nu-ti mai aduce flori de faptul ca te-a ranit?. Iar clienta raspunde: Pai nu ma mai iubeste! (distorsiune, citirea mintii).

Si de aici, decurge un dialog care arata modul in care clienta leaga experienta de a inceta iubirea cu a nu mai aduce flori. Folosirea si cunoasterea acestor intrebari poate fi un instrument extrem de eficient, folosit mai ales in discursul persuasiv sau in vanzari ! In oglinda fata de acest model teoretic, exista Modelul Milton, care, pornind de la anumite afirmatii care presupun generalizari, distorsiuni sau omisiuni, induc o anumita idee intr-o maniera persuasiva interlocutorului, fara ca acesta sa-ai dea seama de fapt despre ce e vorba. Un exemplu banal de aplicare este intrebarea Vrei sa ne vedem joi sau vineri?, care se bazeaza pe o omisiune simpla, pornind de la presupunerea ca vrei sa ne vedem. Dar acest articol nu isi propune sa disece aceste modele in detaliu, ci doar sa ofere niste informatii de pornire si practice despre cateva principii care isi regasesc utilitatea imediat ce ati terminat de citit articolul (daca va intereseaza, mai multe exemple de distorsiuni, omisiuni si generalizari gasiti la http://www.compendiumdev.co.uk/nlp/NLPForTesters(NLP).pdf, sectiunea Transformational grammar). Acest articol are doua parti, din ratiuni pe care le vei intelege saptamtna viitoare citindu-i continuarea, dar pana atunci te invit, nu inainte de a te ruga sa citesti extrasul de mai jos (care are legatura cu ceea ce voi prezenta in partea a II-a a articolului), sa te gandesti la 3 situatii de comunicare/negociere in care poti aplica informatiile din acest articol!

Atunci cand oamenii doresc sa comunice reprezentarile lor [informatii, perceptia lor asupra realitatii, mesajul persuasiv etc. - n. trad.], experienta despre lume, ei isi formeaza o reprezentare completa, lingvistica, despre aceasta experienta; aceasta este ceea ce se numeste structura de profunzime [a continutului]. Pe masura ce oamenii incep sa vorbeasca, realizeaza o serie de alegeri (transformari) despre/asupra formei prin care ei vor comunica experienta lor. Aceste alegeri nu sunt, in general, constiente. The Structure of Magic, Vol. 1, pag. 35 de Richard Bandler si John Grinder, Science and Behavior Books/CA, 1975 Iti multumesc! S-auzim de bine si o zi cu soare si racoare! Stefan PS: Orice comentariu din partea ta conteaza mult pentru mine si indirect pentru cei care vor face in continuare acest articol, poate chiar cineva apropiat tie, caruia de asemenea ii va folosi! Adresa mea este , te rog sa-mi scriii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si cum ti s-a parut. de Stefan Alexandrescu Consultant in strategie de comunicare si resurse umane, ArtIS

Negocierea de gherila: Ce faci cand partenerul te preseaza?


Studiu de caz Sa presupunem ca ai un partener de afaceri care iti cere din ce n ce mai mult, tot mai multe lucruri, tot mai multe facilitati. Exemplul se poate extrapola atat in viata personala cat si in viata profesionala! In acest articol va voi prezenta o tehnica nu foarte cunoscuta, dar extrem de eficienta. O sa va explic aceasta tehnica plecand de la un exemplu personal, anume o excursie in Egipt. Dincolo de obiectivul principal al acestei calatorii a aparut si un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru exersarea abilitatilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al tarilor arabe, iar negocierea unui pret face parte din natura lor. Am primit informatii de la ghid, anume ca atunci cand ni se cere un pret trebuie sa-i oferim si noi un pret cat mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumatate din pretul initial. Preturile nu erau afisate, si indiferent ce vroiai sa-ti cumperi, un suc, o inghetata, un suvenir sau ceva de imbracat incepea marea tocmeala asupra pretului. Am testat cu aceasta ocazie fel si fel de tehnici. Cea mai simpla si cea mai la indemana tehnica era urmatoarea:

- daca el cerea 10 euro, eu ii ofeream 2 euro. Astfel el mai reducea un euro si imi spunea ca mi-a facut un favor si ma ruga si pe mine sa mai urc oferta initiala. Astfel era o joaca cu cifre in care fiecare mai facea o concesie de un euro, si se ajungea astfel la un pret de 5 sau 6 euro. Pana aici lucrurile sunt simple, probabil aceasta tactica ati intuit-o si voi. Apare insa intrebarea: Daca simti totusi ca aceasta negociere nu te avantajeaza? Daca tu crezi ca valoarea produsului respectiv nu este decat 4 euro si nu 6 euro, cum poti scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus? Vrei sa spui stop, vrei sa nu mai pui nici un euro in plus! Cum faci sa te opresti? Este greu de rezistat pentru ca tocmai el ti-a facut o concesie si iti cere una la schimb (cunoscuta tactica de negociere). Am incercat astfel, fel si fel te tehnici si de replici, totusi ei totdeauna aveau o replica pregatita, prin prisma lantului de concesii! Sa luam un exemplu de o geanta pe care mi se ceruse suma de 50 euro. La un calcul simplu dacai propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 euro. 1. Primul pas a fost sa-i intru in joc, i-am oferit 5 euro. 2. Al doilea pas evident a fost un joc din 5 in 5 euro si am ajuns la 20 euro pe care ii ofeream eu, fata de 35 euro pe care ii solicita el! 3. Pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii si anume sa ajungem la 30 euro dar el nu a fost asa. Astfel ca l-am rugat sa mai faca o concesie si sa mai lase 5 euro. 4. Dupa ce a facut aceasta concesie, se astepta ca si eu sa fac la fel. El imi explica cu argumente ca 30 euro este cel mai bun pret posibil. Astfel am mutat discutia intr-o zona a Pretului Bun! Dupa ce si-a terminat toata povestea i-am spus ca si eu am un pret foarte bun pentru el, si cu siguranta nu putea sa ma refuze, pentru ca ii ofeream cel mai bun pret posibil. Asadar, daca initial ii facusem propunerea de 20 E, dupa ce el mi-a lasat respectiva geanta la 30 euro eu i-am facut propunerea de 15 euro. 5. Pasul cinci a fost expresia de nedumerire si bulversare a respectivului egiptean. Nu mai intelegea ce se intampla si nu-i venea sa creada. Aceasta a fost si tehnica care a functionat, anume: Daca nu vrei 20 euro, atunci iti ofer 15 euro! Ce parere ai? Evident, nu prea mai avea ce sa zica! 6. Pasul sase a fost acela in care mi-a vandut geanta respectiva cu 20 euro.

Am aplicat aceasta tehnica si cam in procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care aceasta tehnica functioneaza sunt urmatoarele: 1. Se schimba unghiul de negociere. 2. Ii transmite mesajul ferm ca ceea ce ii oferisei anterior deja era mult (20 euro). 3. Ii induce partenerului senzatia de neliniste, acesta temandu-se ca te poate pierde daca nu accepta pretul propus de tine. 4. Preiei controlul total al negocierii. 5. Poti sa-ti impui oferta mai usor.

Te invit sa aplici aceasta tehnica si in Romania. Ea functioneaza. Este o tehnica foarte fina a retragerii, numai ca nu te retragi complet, ci ii faci o oferta mai mica! Este o tehnica ce foloseste si legea contrastului, ea putand fi folosita si in sens invers. Sa luam un exemplu din viata profesionala. Esti impreuna cu un coleg si faceti o impartire a sarcinilor intre voi. Tu ii faci, de exemplu propunerea sa te ocupi de raspunsul la emailuri si realizarea unei statistici iar el ar trebui si mearga la doua intalniri si sa pregateasca un raport de evaluare al unei actiuni. Sa presupunem ca ar fi mai solicitante cele doua sarcini din urma, iar colegul tau iti va spune acest lucru. Apoi tu te poti arata foarte incantat, spunandu-i ca ai o solutie geniala pentru el si anume ca tu sa raspunzi la e-mailuri, iar el sa indeplineasca cele trei sarcini. Evident va avea o senzatie de soc, si de fara replica (grija mare sa nu se supere) si ca prin minune impartirea initiala i se va parea excelenta. Sa luam exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Sa spunem ca propui cifra de 700 euro! Angajatorul poate incerca sa negocieze aceasta suma, aducand clasicul argument pe linie de politica salariala. Poti incerca apoi sa-i spui ca are perfecta dreptate si daca stai bine sa te gandesti ai fi mai multumit daca ti-ar oferi cat valoreaza munca ta, anume 1000 euro. E dreptca este o strategie riscanta. Va trebui sa-ti dai seama la fata locului daca poti aplica aceasta strategie sau nu! Angajatorul se asteapta ca tu sa scazi suma, in nici un caz sa o cresti. Aceasta tehnica iti va permite sa primesti acei 700 E, in cazul in care angajatorul are disponibilitate in acest sens. Exemplele pot continua, in familie, la negocierea unui contract, intre prieteni etc. Prin urmare, te invit sa testezi aceasta tehnica. Cu putin sarm vei reusi sa-ti aperi si sa-ti sustii o pozitie. Te sfatuiesc sa o testezi in situatii fara miza mare, pentru a te familiariza cu ea. Aceasta tehnica isi gaseste de asemenea functionalitatea atunci cand ai in fata ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus sa cedeze usor. Poti fi si tu la fel de dur aplicand aceasta tehnica. Motoul cursului nostru de Negociere si Comunicare este: In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi! Va invitam de asemenea sa accesati programul Active Business, implementat de Extreme Training. Acesta cuprinde o serie de 6 cursuri organizate pe parcursul a doua luni (negociere, comunicare, vanzari, manipulare, management etc). Acest program poate fi accesat atat de persoanele fizice cat si de persoanele juridice. Avand in vedere ca numarul de locuri este limitat, acestea se vor completa in ordinea inscrierilor. Acest program este astfel gandit incat sa acopere o dezvoltare armonioasa a cursantilor atat in plan profesional cat si in plan personal. Toate detaliile le gasiti pe http://www.traininguri.ro. de Marian RUJOIU, Trainer Extreme Training http://www.traininguri.ro

Framestorming (Partea a II)

Americanii au un termen caruia in limba romana nu i-am gasit (inca) traducere exacta: chunking, tradus prin adaptare ca procesarea informatiei si care stabileste gradul de general/specific, respectiv abstract/concret pe care o informatie o prezinta in forma in care este. Ups! Iar v-am pierdut! Cadrarea tehnica e de vina ! Prezentam in articolul anterior despre conceptul de cadrare si cum poate fi ea aplicata. Cele mai multe tipuri de cadrari, recadrari si precadrari se fac prin procesarea informatiei intr-un anumit fel. Am sa folosesc si exemple pentru a fi mai usor pe inteles si voi lua lucrurile pe rand, pentru a fi usor de inteles si aplicat.

Mentiuni importante legate de intelegerea schemei si a articolului Modul in care ne reprezentam anumite informatii si modul prin care le prezentam altora creeaza anumite reprezentari pentru ceilati si reprezinta un aspect definitoriu al comunicarii intre oameni. De asemenea, intr-o maniera controlata, poate fi si un mijloc extrem de puternic de persuasiune. Si exact despre aceasta este vorba in acest articol. El descrie modul in care pot fi folosite anumite tipare si stiluri de gandire. O tendinta care ar putea sa apara este aceea de a aplica niste etichete pe anumite persoane, dar inainte de a va grabi sa faceti aceasta, este important sa mentionez ca acestea sunt pur si simplu stiluri de comunicare, si nu definesc personalitatea unei persoane. Nimeni nu vorbeste tot timpul general, sau in detaliu. Nimeni nu vorbeste tot timpul abstract, sau concret. Acestea sunt doar contextuale. Si orientative. Pe cele doua axe sunt reprezentate dupa dimensiuni cum urmeaza:

Pe verticala, dimensiunea informatiei (chunk size), care are polii general (global) si specific (detaliat). Pe orizontala, se gaseste dimensiunea stilul de gandire, cu polii concret (efectiv) si abstract. Exista doua tipuri de chunking (procesare a informatiei): - chunking up, sau inductie, marcata cu rosu, care pe dimensiunea informatiei inseamna sinteza, iar pe dimensiunea stilul de gandire inseamna abstractizare; - chunking down, sau deductie, marcata cu verde, care pe dimensiunea informatiei inseamna analiza, iar pe dimensiunea stilul de gandire inseamna concretizare. Termenul de chunking se aplica numai in ceea ce priveste procesarea informatiei si numai in legatura cu aceste dimensiuni, care vor fi explicate in detaliu in cele ce urmeaza. Padurea sau copacii? La un moment dat, erau niste oameni care mergeau printr-o padure. Unul dintre ei se uita in departare si concluzioneaza: - Da, este exact asa cum credeam - Suntem pe drumul del bun? - Nu, suntem in alta padure Se vorbeste in popor despre situatii in care cineva nu vede padurea de copaci, sau nu vede copacii de padure. Este maniera simpla de a intelege ceea ce in literatura de specialitate este definit ca dimensiunea informatiei (chunk size). De exemplu, potentialul client intr-o negociere care tine de hosting spune: - Necesitatile noastre in cadrul acestui contract sunt acelea de: 1. a avea un server securizat pe care sa tinem datele (hosting pentru mail si spatiu pentru ftp); 2. accesul facil printr-o interfata usor de utilizat, in orice moment, la datele salvate, pentru modificare sau accesare; 3. contactul permanent cu administratorul serverului, astfel incat orice problema sa fie remediata in mai putin de o ora; 4. un pachet de servicii la un pret mai mic decat orice oferta care se poate gasi actualmente pe piata. Iar vanzatorul serviciului de hosting spune: - Dar aceste facilitati sunt incluse in pachetul nostru global pe care vi-l oferim Daca observati, potentialul client a fost foarte specific, foarte detaliat in ceea ce a cerut. A vazut fiecare copac in parte si l-a enumerat in consecinta. Vanzatorul, in schimb, a abordat o perspectiva globala, generala, a aruncat o privire de ansamblu asupra intregii paduri, cuprinzand toti copacii mentionati de potentialul client.

Un lucru foarte important de mentionat aici este ca doi oameni care vorbesc la niveluri diferite ale procesarii informatiei (chunk size) nu pot intra in conflict. Atunci cand unul vorbeste despre copaci, care se afla pe schema in partea inferioara, iar celalalt vorbeste despre padure, care se afla in partea superioara, este absolut imposibil sa existe un dezacord. Pentru a exista un dezacord (sau un acord, in adevaratul sens al cuvantului), ar trebui ca amandoi sa vorbeasca la acelasi nivel de dimensiune a informatiei. Ceea ce se intampla cand doi oameni vorbesc unul la un nivel si celalalt la alt nivel si au senzatia ca se inteleg este ca fiecare vorbeste ceva, are impresia ca celalalt il asculta si continua sa vorebasca, cand de fapt se intampla un dialog al surzilor. Sa continuam cu exemplul, clientul zice in continuare: - Ba nu este adevarat! Nu toate facilitatile sunt incluse in pachet! Clientul urca (facand chunking up) la nivelul general, incercand sa provoace un conflict. Vanzatorul il intreaba, coborand la nivelul lui, adica de la general la detalii (facand chunking down): - Care parte anume nu este inclusa in pachet? De exemplu, cineva spune intr-o negociere: - Cred ca aceasta ar fi o decizie proasta pentru noi (afirmatie generala). Partea cealata spune: - In ce fel, mai exact? (intrebare care solicita niste detalii, deci cere chunking down). Exista anumite intrebari care obliga, dupa cum ai observat, pe celalalt sa faca chunking up sau chunking down. Aceste intrebari sunt: Pentru chunking down de la general la specific pe dimensiunea informatiei (deductie in sensul de analiza): - Care parte, anume? - Cum ar fi de exemplu ce? - Care sunt componentele care contribuie la aceasta? - Care anume sunt partile acestui intreg? Pentru chunking up de la specific la general pe dimensiunea informatiei (inductie in sensul de sinteza): - Aceasta face parte din ce? - Asta duce la ce? - Aceste parti contribuie la ce anume? - Care este intregul compus din aceste parti? Important de retinut!

- Lista acestor intrebari nu este exhaustiva sau completa si nici impusa, ci doar orientativa. - In momentul in care luam un exemplu si il folosim pentru a generaliza, facem o inductie, si prin consecinta, o sinteza a informatiilor de pana in momentul respectiv. - Daca aceasta generalizare este facuta pe baza a prea putine informatii, exista riscul sa realizam o distorsionare a realitatii. - Daca exista, in negociere un punct de conflict, acesta poate fi evitat prin mdoficiarea nivelului de dimensiune a informatiei, adica prin chunking down sau prin chunking up. - Daca, dimpotriva, se doreste grabirea unor rezultate, se pot forta conflicte prin disputarea unor puncte de vedere care se regasesc pe acelasi nivel de dimensiune a informatiei. - Nu pot exista disensiuni reale decat atunci cand doua parti care comunica, o fac la acelasi nivel! Cum folosesc acestea? Chunking up si chunking down pe dimensiunea informatiei pot fi foarte puternice in recadrare atunci cand exista o serie de persoane care protesteaza intr-un anumit context. Exemplu clasic: - Jos Guvernul! Sunt niste hoti! (Afirmatie generala) - Care dintre ei? (Intrebare care obliga la chunking down) - Toti! (Afirmatie generala) - Cum ar fi de exemplu, cine? (Intrebare care obliga la chunking down) - Nu stiu! (afirmatie care intrerupe logica rebeliunii si ilustreaza imposibilitatea de a continua un conflict atunci cand partenerul de dialog nu poate suficient de flexibil in ajustarea dimensiunii informatiei (chunk size). Alt exemplu: - Ministrul cutare este un hot! A facut X, si Y, si Z, si asta atunci, si atunci, si atunci! (afirmatie specifica) - Da, dar aceasta a contribuit in mod indirect la dezvoltarea T (afirmatie generala). Practic, nu se poate aduce un contraargument. Al doilea partener din dialogul de sus a dat o replica pe un alt nivel al procesarii informatiei. Nu se pot aduce contraargumente, in adevaratul sens al cuvantului, decat la acelasi nivel. Practic, a doua afirmatie nu o neaga pe prima, pur si simplu o pune intr-un context mai larg, in care se poate observa altceva decat la nivelul detaliului.

Framestorming (Partea a II)


Cu picioarele pe pamant si cu capul in nori Cica s-a angajat un marketer la un salon de vanzare pentru mai multe tipuri de autovehicule. Dimineata, seful ii spune noului angajat: - Uite, azi vreau sa vindem una dintre noile masini sport intrate pe stoc zilele astea

Angajatul retine cerinta, se informeaza asupra modelului si abordeaza primul client: - Buna ziua. - Buna ziua, as dori sa cumpar un camion - Buna ziua, desigur, dar uitati-va la aceasta masina sport performanta - Domle, eu nu vreau o masina sport, eu vreau UN CAMION!!! - Da, dar faceti, totusi un tur cu masina! In cele din urma, marketerul il convinge pe omulet sa faca niste probe cu masina, dar acesta se intoarce si-i spune. - Domle, masina asta ma zgarie pe creier, nu pot sa o conduc repede, nu pot sa transport mai nimic in ea, e asa de luxoasa incat ma deranjeaza, numai design-ul e de ea! - A, da, inteleg, dar din pacate, azi vand aceasta masina. Daca nu va place, puteti sa incercati catalogul cu poze de camioane de pe site-ul nostru! Omuletul pleaca frustrat si cumpara un camion de la concurenta. Vine un alt potential client, de data asta care intreba: -Ce-aveti la promotie mai bun? Cele mai bune erau camioanele si omul nostru stia asta, dar avea de vandut masina sport, asa ca raspunde: - Incercati acest model sport (filtre motivationale si senzoriale, tehnici de persuasiune, LAB Profile etc.)! Omuletul face niste probe si-i spune ca daca asta e ce are de oferit firma mai valoros, nu e interesat, concurenta are o oferta mai buna. Vine in cele din urma si un potential client interesat sa cumpere o masina sport. Marketerul adaptat ca vanzator zambeste larg gandindu-se ca va face o vanzare. Omuletul face probe, se arata multumit de masina, iar la sfarsit, ii spune omului nostru: - Draguta, frumoasa masina, dar nu cred ca ma intereseaza pe termen lung. Cred totusi ca am sa spun la altcineva de ea. O zi buna! La sfarsitul zilei, vine managerul sa dicute cu noul angajat despre performante. - Ce-ai facut? Cum a mers treaba pe ziua de azi? Ai facut vreo vanzare? - A, lucrurile sunt pe fagasul cel bun N-am vandut inca nici o masina, dar am facut promovare noului model sport (!!!) Acest banc este o ilustrare adecvata a opozitiei dintre abstract si concret. In cazul de fata, seful cere ceva concret, efectiv, palbabil, si anume o vanzare pana la sfarsitul zilei, si angajatul ofera ceva abstract, care tine mai degraba de perspectiva si de viziune (faptul ca un potential client multumit va spune si altora). Exemplele care urmeaza sunt folosite cu titlul de ilustrare a conceptelor prezentate in articol si nu reprezinta in nici un fel opinia autorului acestui articol. Sa zicem ca avem o informatie formulata astfel: Companiile americane reprezinta raul in lume. Aceasta este o afirmatie abstracta, corespondenta informatiei concrete Districtul Caldwell si Carolina de Nord au oferit urmatoarele facilitati pentru constructia unui centru de calcul al Google.

Daca este sa pornim de la afirmatia abstracta, putem sa ne imaginam prin chunking down, deci deductie cum ar putea fi ea justificata prin informatia concreta doar daca avem la dispozitie si alte argumente, care tin de nivelul concretului. Daca este, dimpotriva, sa pornim de la informtia concreta si sa facem chunking up, deci inductie avem nevoie sa stim, de exemplu si ca alte companii, precum Thyssenkrupp, Sematech Campus, Toyota, Advanced Micro Devices, Kia, Goldman Sachs, Boeing, Scripps reasearch, IBM, Nissan au obtinut de asemenea facilitati de sute de milioane de dolari pentru investitii masive in anumite localitati micute din SUA (informatiile si exemplele sunt preluate din revista de afaceri BusinessWeek, nr 57 pentru editia romaneasca). Daca este sa ne gandim bine, afirmatia abstracta de mai sus este subiectiva si se bazeaza pe interpretarea unor anumite informatii ca bune sau rele. De obicei, abstractiile iau sensul indus de sistemele de gandire pe care se bazeaza, sau de contextul in care sunt formulate. In articolul citat, Costul mare al atragerii Google, un judecator afirma ca nu este corect din punct de vedere etic ca Google sa intre in negocieri pe o pozitie de forta nu fac altceva decat sa exploateze un oras disperat (R.F. Orr, fost judecator al Curtii Supreme din Carolina de Nord), ceea ce poate conduce la formularea acestei abstractizari. Ceea ce citim cel mai adesea in ziare sunt abstractizari. Editorialele sunt pline de abstractizari, si foarte putin bazate pe informatii concrete.

Intr-o negociere, un client spune: - Pe mine ma intereseaza sa am acces 24 de ore din 24 la datele de care am nevoie (informatie concreta) - Si credeti ca aceasta va va aduce un acces facil? (chunking up, abstractizare) Pentru chunking down de la general la specific pe dimensiunea stilul de gandire (deductie in sensul de concretizare): - Cum, mai exact? - Concret, cum se intampla asta? Pentru chunking up de la specific la general pe dimensiunea stilul de gandire (inductie in sensul de abstractizare): - Cu ce scop? - Ce inseamna asta pentru tine? - Care este intentia pozitiva? - Acesta este un exemplu de ce anume? Cum sa nu incurci merele cu pere

Primul lucru pe care multe persoane il fac atunci cand invata ideile din acest articol este sa confunde cele doua dimeniuni, respectiv polii lor. Atentie! Nu tot ceea ce este specific trebuie sa fie si concret si nu tot ceea ce este general este si abstract! Exista si afirmatii care sunt in acelasi timp concrete si generale, si exista afirmatii care sunt in acelasi timp abstracte si specifice. Iata in continuare exemple de prezentare a aceleiasi informatii, prin fiecare din cele 4 cadrane descrise in schema de la inceputul articolului. Informatie generala si concreta: Google a obtinut reduceri de 211,7 mil $ pentru constructia unui centru de calcul langa oraselul Lenoir. Informatie generala si abstracta: Google a fortat mana autoritatilor prin obtinerea unor reduceri uriase. Informatie specifica si concreta: Google a obtinut reducere de 181,5 mil $ in scutiri de taxe pe 30 de ani, 23 mil $ pentru modernizarea retelei de apa, 4,7 mil. $ stimulent pentru creare de locuri de munca, 1,6 mil. $ pentru redirectionarea unei cai ferate, 0.7 mil $ pentru largirea drumului si 0,2 mil $ pentru training pentru angajati, pentru realizarea unui centru de caltcul pentru serverele compnaiei, la poalele muntilor Blue Ridge, in vestul Carolinei de Nord, langa oraselui Lenoir. Informatie specifica si abstracta: New York este statul cu cel mai mare succes in atragerea marilor companii, prin prezenta cu 4 companii carora le-a acordat dreptul de a-i usca de bani pe contribuitori pentru a acoperi facilitatile create in acest sens. Firme din domeniul procesoarelor si finantelor au obtinut asemenea facilitati, ceea ce demonstreaza cum nu s-a facut discriminare pentru domenii diferite de lucru ale corporatiilor. Ce altceva mai exista in acelasi cadru? Am vorbit de chunking up si de chunking down si am explicat cum pot acestea influenta perceptia, precum si care sunt intrebarile specifice pentru a obtine informatii de fiecare tip. Am dat exemple despre cum functioneaza si cum se folosesc fiecare din acestea. Saptamana viitoare va fi timpul sa prezint conceptul de chunking laterally, care are o aplicatie extrem de importanta in ceea ce inseamna strategie de metalimbaj. Pana atunci, te invit sa iti formezi o imagine despre subiect citind articolul Metafora terapeutica, care ilustreaza folosirea principiilor de chunking laterally in psihoterapie. In urmatorul articol din serie voi exlica structura din spatele conceptului cu exemple din mediul de afaceri. Intre timp, iti sugerez sa analizezi ce tip de recadrare (chunking up sau chunking down) s-a realizat in urmatorul exemplu (poti de asemenea, sa observi cum am cadrat si organizat informatia prin inductie/deductie de la inceputul articolului): - Ma enerveaza toate dificultatile acestea, pe care le am in munca mea! Trebuie sa am grija de clienti, de angajati, de contabilitate, de modul in care prezint imaginea companiei si in acelasi timp trebuie sa feresc compania de procese! Si nimeni nu ma ajuta!, spune un om credincios catre un prieten

- Mai tii minte ce a zis Iov? Si el nu era in aceeasi situatie ca tine De ce nu le iei ca pe niste provocari, ca pe niste incercari? Iti multumesc! S-auzim de bine si o zi cu soare si racoare! Stefan P.S. Feed-back-ul tau conteaza ! Stii din articolul anterior cum, si adresa de contact, , te rog sa-mi scriii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si cum ti s-a parut. de Stefan Alexandrescu Consultant in strategie de comunicare si resurse umane, ArtIS

Negociere si Persuasiune Psihologie practica

Trebuie ca daca vrei, poti!


Imagineaza-ti ca vorbesti cu un vanzator (un coleg, un sef) in limba romana. La un moment dat, il intrebi ceva care sa te lamuresca de ce ai vrea (ar trebui, ai folosi oportunitatea) de a cumpara sau face acel lucru de care vrea sa te convinga. In acel moment, vanzatorul incepe sa vorbeasca in limba chineza. Din pacate, tu nu ai fost la un curs de limba chineza, asa ca nu intelegi ce-ti spune. Asa ca te uiti la el, il admiri cat de entuziasmat este, ii zambesti si apoi faci stanga-mprejur. Omul se intreaba ce s-a intamplat. Ai avut vreodata o asemenea senzatie? Voi prezenta in cele ce urmeaza, ceva care are un termen ce suna complex, dar e de fapt foarte simplu, usor de folosit si de impact! Vei afla nu numai cum sa descoperi modalitatea sigura de a motiva pe cineva instantaneu prin intermediul limbajului, dar si un set de instrumente foarte puternice pe care le poti folosi in diferite ocazii, de exemplu pentru negociere si vanzare. Morcovul si batul Acest articol se adreseaza celor care vor sa inteleaga mai bine cum sa convinga atunci cand cel pe care vor sa-l convinga are o reactie de genul Fain, da nu, mersi!

Te invit, pe parcursul lui, sa iti pui si sa raspunzi la urmatoarea intrebare: Cum imi aduce ceea ce citesc aici, ceea ce doresc? In ciuda faptului ca descrie, foarte evident, un model teoretic, aplicabilitatea articolului este imediata si poate fi extrem de puternica. Citeste mai departe si vei afla cum anume sa obtii o comunicare mai eficienta cu ceilalti, vorbindu-le pe limba lor. Clientul: - De ce ar trebui sa semnez acest contract? Consultantul: - Pentru ca acesta va creeaza posibilitatea de a explora foarte multe oportunitati. Daca acest dialog ti se pare normal, inseamna ca ai o problema serioasa in comunicarea cu ceilalti. Imagineaza-ti un magar pe care ai nevoie sa-l fortezi de la spate cu batul pentru a se misca. Acum imagineaza-ti situatia in care ii arati magarului morcovul si acesta se indreapta catre morcov. Daca il vei tine mereu in fata, acesta va fi motivat de posibilitatea de a ajunge la el Batul Practic, sunt doua modalitati diferite de a ajunge la acelasi rezultat. Exista 2 tipuri fundamentale de motivatie: - motivatia de tip Push (numita si motivare) - motivatia de tip Pull (cunoscuta si ca motivatia propriu-zisa). Vorbind despre motivatia la romani, intr-un articol din Cariere, Adrian Stanciu de la Ascendis afirma: Inainte de a le face oamenilor viitorul lumininos, trebuie mai intai sa le faci prezentul mizerabil. Acest lucru reflecta faptul ca s-ar parea ca romanii au mai mult motivatii de tip Push. La urma urmei, asta spunea si Constantin Radulescu Motru acum aproape un secol in Psihologia poporului roman: Se apuca romanul cu greu de cate ceva, dar de lasat se lasa usor. Mai exact ar fi insa sa se zica: sub influenta multimii, romanul se apuca de orice, dar cand este sa execute prin fapta individuala lucrul de care s-a apucat, atunci se lasa de el foarte usor. (capitolul II, paragraful I).

A propos de aceasta referinta, vei fi foarte interesat sa citesti in articolul de saptamana viitoare despre modul in care perceptia timpului influenteaza motivatia si ce scrie Constantin Radulescu Motru in acest sens despre romani, ca popor. Motivatia de tip Push nu este neaparat una pozitiva sau negativa, este una care depinde de context. Totusi, in practica organizationala, s-a constatat ca mai degraba motivatia de tip Pull e cea care produce mai multe rezultate. Daca vrei sa ajui pe cineva sa-si schimbe strategia motivationala printr-o discutie, poti aplica urmaatoarele tipare lingvistice:

Clientul: - Trebuie sa fac acest raport pana maine dimineata si asta imi va lua toata noaptea. Consultantul: - Ce se intampla daca nu il faci?/Ce anume te obliga sa il faci? Aceste intrebari il vor ajuta pe cel care a facut afirmatia sa constientizeze intr-o maniera mai profunda modul in care percepe anumite lucruri ca necesare. Adevarul este ca oamenii folosesc operatorul modal de necesitate, adica anumite cuvinte/sintagme cum ar fi: Este necesar Trebuie Este impus Am/este nevoie Musai Neaparat Se cere Sunt obligat(a) Cu conditia Fiecare dintre acestea, in orice forma apare in limbaj, inclusiv la forma negativa, indica o presiune, o determinare a cuiva sa faca un anumit lucru. In vanzari sau in negociere, atunci cand nu urmarim un obiectiv terapeutic sau de motivare a resurselor umane, putem sa folosim acesta informatie detectand operatorul modal cu ajutorul intrebarii de la sfarsitul articolului si il putem folosi exact in forma in care clientul l-a rostit. Modalitatea in care se formeaza asemenea convingeri se poate imparti pe scurt in doua categorii: conditii impuse din exterior si conditii autoimpuse. Pe de-o parte, sunt oameni care intradevar vor suporta anumite consecinte pe care nu si le permit, cum ar fi: daca clientul iti raspunde Pentru ca daca nu fac raportul, seful ma da afara, si poti sa verifici asta printr-o intrebare de genul Cum iti dai seama ca se va intampla asta? In aceasta situatie acel raport chiar trebuie facut. Pe de alta parte, sunt persoane care isi autoimpun anumite lucruri. La extreme negative, daca aceasta tendinta este combinata cu una de evitare, de exemplu aceste persoane trebuie sa se tortureze cu o serie de reprezentari interioare chinuitoare pentru a se da jos din pat si a-si incepe ziua, de genul: Trebuie sa ma dau jos din pat, altfel intarzii la serviciu si ma da afara seful. Pe de alta parte, s-a constatat ca oamenii de afaceri care s-au autoimpus si au realizat foarte multe lucruri, au in majoritatea cazurilor, o determinare care tine de Trebuie!, dar aceasta determinare este orientata mai curand spre obiective si spre teluri, de genul Trebuie sa realizez targetul de vanzari pe luna aceasta! Cu toate acestea, trebuie sa fim atenti la limitarile autoimpuse, tinand minte ca limitele pot fi tratate ca si orizonturi!

Negociere si Persuasiune Psihologie practica

Trebuie ca daca vrei, poti!


Morcovul Strategia de motivare de tip Pull este una care desemneaza doua posibilitati de a dori sa te indrepti catre rezultat. Aceasta poate insemna fie ca persoana cu care vorbesti este motivata in respectivul context de cuvinte precum I. Este posibil Oportunitate Ocazie Pot II. Probabil Poate III. Vreau Imi doresc Imi place Am sa/Voi Bineinteles si acestea cu formele lor negative. Toate acestea desemneaza o strategie motivationala de tip Pull, in care persoana este motivata mai curand de un morcov decat de un bat. Numai ca exista mai multe tipuri de morcov, fiecare cu specificul lui. Iar acest specific este foarte important si este nevoie sa fim atenti la aceasta diferenta, pentru ca este diferenta marcata in vorba romanului: Daca vrei, poti! Persoanele care doresc ceva vor fi motivate de vointa lor interioara pentru a reusi. Cel mai adesea, persoanele care intr-un anumit context pot fi foarte energice si care vor alege sa faca ce vor. In momentul in care cineva foloseste un cuvant din lista III, este clar ca morcovul va fi de culoarea cea mai rosie. O asemenea persoana va reactiona foarte negativ cu privire la o formulare de genul Trebuie sa faci raportul asta, pentru ca altfel te dau afara! Va reactiona pozitiv mai degraba la o formulare de genul Sunt convins ca motivele pentru care vrei sa realizezi acest raport la timp ne vor multumi pe amandoi! De asemenea, in momentul in care te afli intr-o negociere sau o vanzare, detectand in limbaj cuvinte din lista III, vei putea sa formulezi o propunere de tipul Stiu ca vrei sa cumperi/sa fii de acord cu sau Motivul pentru care iti doresti sa cumperi/sa fii de acord cu este Oamenii, mai aleg, in anumite contexte, sa fie motivati de oportunitati. Ajunge sa le spui ca ceva este posibil si ei vor fi determinati sa faca acel lucru. De exemplu, un explorator, daca va

afla ca este ii posibil sa ajunga de la Polul Nord la Polul Sud intr-o zi, va face acest lucru pentru simplul motiv ca este posibil. O persoana care are o strategie de motivare de tip Pull va spune: De ce trebuie eu sa fac asta?, in timp ce cineva motivat de dorinta va spune De ce as vrea eu sa fac asta? Observam ca desi a putea si a dori sunt ambele strategii de tip Pull, ele difera. Cineva care se va simti motivat de posibilitate va gandi si actiona diferit de cineva care este motivat de dorinta. Cand cineva este motivat intr-un anumit context de dorinta, va vedea o oportunitate si se va intreba: De ce as vrea eu sa fac asta? si doar daca va gasi suficiente motive incat sa o determine sa aleaga o anumita cale de actiune, va actiona. De obicei, gandirea orientata catre vreau si trebuie are mai multe sanse decat gandirea orientata catre este posibil. Aceasta se intampla si datorita mecanismului supraactivarii, despre care voi vorbi intr-un articol viitor, adica cineva vorbeste prea mult despre ceea ce vrea sa faca, si cu cat vorbeste mai mult, cu atat face mai putin, iar energia ramane la suprafata, fara a mai fi investita in actiune. Cuiva care gandeste in termeni de posibilitate sau dorinta, dar are un blocaj, i se poate pune intrebarea: Ce te opreste sa?, astfel incat persoana sa-si dea seama ce anume poate sa faca pentru a reusi sa iasa din impas. O alta intrebare este Ce s-ar intampla daca? Mai exista si o categorie mai restransa, subordonata operatorului modal de posibilitate, a strategiilor de a gandi in termeni de probabilitate. Aceasta categorie motivationala este una foarte analitica. Aceste persoane se vor lasa greu convinse sau mobilizate, din diferite motive. Unele persoane nu au suficienta incredere incat sa se hotarasca pe loc. Altele au nevoie de mai multe detalii. Altele au senzatia ca nu pot actiona pana cand nu au verificat toate oportunitatile. Este foarte probabil ca cineva care are nevoie sa proceseze informatia, de unul singur, in liniste, o va face fara sa dea un feed-back, chiar daca cei din jur s-ar putea sa innebuneasca incercand sasi dea sema ce se intampla cu persoana. Practic, daca cineva foloseste cuvintele din categoria a II-a de mai sus, se incadreaza in zona operatorului modal de probabilitate, care este tot o strategie de tip Pull, pentru ca tine tot de motivatia interioara a persoanei in luare deciziei de mobilizare. Morcovul sau batul? Practic, nici una nu este mai potrivita decat alta. Depinde de context. Depinde ce asocieri creeaza persoana care considera respectivele lucruri in context.

Acum am sa-ti ofer intrebarea magica ce iti indica cum anume va fi determinata motivatia unei persoane. Raspunsul la aceasta intrebare iti va oferi modalitatea de a sti cum sa motivezi/convingi pe cineva in contextul la care te referi cand pui intrebarea. Intrebarea este una extrem de simpla, pe care o poti pune cu succes fara macar ca persoana sa-si dea seama ca este evaluata. Care este primul lucru care iti vine in minte cand te apuci de (X)/la inceputul (X)?, unde X este contextul in care te intereseaza sa afli strategia. Asculti cu atentie ce iti spune persoana, pana cand vei da de unul dintre cuvintele care se regasesc mai jos. Eventual, poti pune intrebarea Ce altceva iti vine in minte? sau Apoi, la ce te gandesti? Mai jos, ai in tabel lista cu tipurile de operatori modali. In momentul in care auzi oricare din aceste cuvinte, te opresti. Daca de exemplu persoana spune Trebuie sa fac lucrurile asa cum mi se cer, pentru a o motiva, ii vei spune Trebuie sa faci X!, sau pentru a-i vinde ceva ii vei spune Trebuie sa faci asta! Interesant este ca, atata vreme cat iei cuvantul din aceeasi categorie a operatorului modal, efectul este destul de asemanator. Recomand in primul rand sa se foloseasca exact operatorul detectat la client, iar daca acesta nu functioneaza, sa se foloseasca altul, din aceeasi categorie. Daca, de exemplu, clientul zice Cine esti tu sa-mi spui ca trebuie?, poti sa recadrezi ca fiind ceva necesar si sa aduci anumite argumente care sa sprijine afirmatia, mai ales daca ai detectat in prealabil necesitatea clientului (folosind intrebarile prezentate pe larg in articolul Principiul necesitatii si al prioritatii). Asta te ajuta sa-i comunici persoanei pe limba ei ce are nevoie pentru a fi motivata/decisa sa faca ceea ce doresti. Bineinteles, asta nu inseamna ca persoana va fi radical determinata sa-ti asculte comanda, numai ca va fi sensibil mai atenta decat in situatia in care folosesti un operator modal diferit de cel care motiveaza persoana. Tipul de operator modal 1) de (im)posibilitate (pull) Fundamental (principal) Forma si exemple (Nu) este posibil, (in) oportunitate, (non) ocazie, (nu) pot (Nu) este necesar, (nu) trebuie, (nu) este impus, (nu) am/este nevoie de , (nu) e musai, (nu) neaparat, (nu) se cere sa, (nu) sunt Atentie! A se diferentia de Beneficii, Rezultate, Avantaje, Optiuni, Libertate de alegere Pasii pe care ii urmez sunt, in primul rand X in al 2lea rand Y, regula/procedura de urmat este poveste despre cum a

2) de (non)necesitate/obligativitate (push)

obligat sa, conditia 1) de dorinta (volitie) Secundar (pull)

ajuns aici

(Nu) vreau, (nu) Visul meu este sa, doresc, (nu) imi place, operator modal de (nu) am sa (im)posibilitate

Beneficii, Rezultate, 2) de (im)probabilitate sub-tip Este (im)probabil, Avantaje, Optiuni, al O.M. de (im)posibilitate poate (ca nu) s-ar putea Libertate de alegere

Atentie! Operatorii modali pot fi diferiti de la context la context. De exemplu, cineva poate fi motivat de posibilitati la servici si de necesitati acasa, ori invers. Daca iti este greu sa selectezi un context, poti formula intrebarea astfel: Care este primul lucru care iti vine in minte cand te trezesti dimineata?, dar raspunsul nu e sigur ca va oferi o imagine corecta pe parcurul tuturor contextelor in care persoana lucreaza (nu va fi cross-contextual). In ultima coloana sunt trecute tipurile de afirmatiii cu care se confunda usor indicatorii operatorului modal. Adeseori, s-ar putea sa fim usor indusi in eroare. De asemenea, daca cineva foloseste mai multi operatori modali, cel mai probabil primul mentionat va fi cel mai important, pentru ca este primul care ii vine in minte. In vreme ce lucram cu acest concept in comunicare persuasiva si negociere psihologica, trebuie sa ne amintim ca practic acest raspuns este unul subconstient, pe care cineva nu poate sa-l realizeze decat constientizand aceste tipuri. De obicei, daca obtinem mai multi operatori modali din categorii diferite, este foarte posibil ca nu am contextualizat bine si avem nevoie sa punem intrebari suplimentare pentru a seta clar contaxtul. Pentru un anumit context clar nu vor exista decat doua tipuri de operatori modali, unul principal si unul secundar. Mai ales daca cele doua tipuri se incadreaza la strategii motivationale diferite, va fi necesar sa fie mai intai rezolvat conflictul interior.

Trebuie ca daca vrei, poti!


Conflictul motivational Ai avut vreodata senzatia ca ai un picior pe frana si unul pe acceleratie in momentul in care doresti sa realizezi ceva? Ei bine, este foarte probabil sa existe un conflict intre operatorii modali. Tipuri de conflicte care pot exista sunt (in ordinea estimativa a posibilitatii de apritie): - Trebuie, dar nu pot - Vreau, dar nu pot - Trebuie, dar nu vreau - Vreau, dar nu trebuie - Pot, dar nu vreau - Pot, dar nu trebuie

Un asemenea exemplu l-am intalnit la cineva care imi povestea despre o situatie din viata ei: lucreaza la o firma care ii solicita frecvent sa stea peste program, pentru ca trebuie, este nevoie de ea si pentru ca nimeni altcineva nu vrea sa faca o anumita cantitate de munca ce ii revine ei si pe care nu este obligata contractual sa o faca. Vrea sa se duca duminica la biserica, dar este singura zi din saptamana in care poate sa se odihneasca si vrea sa profite de asta, pentru ca in restul saptamanii trebuie sa munceasca. Vrea sa petreaca timp cu sefii, pentru ca le considera persoane de treaba, dar considera si ca nu este obligata sa suporte nervii cuiva in momentul in care acestia se varsa nejustificat asupra ei. Acest tablou este probabil familiar multor persoane. Si cu toate aceste, un asemenea mecanism este unul care e imposibil ca pe termen lung sa nu genereze frustrari si conflicte, cu sine si/sau cu ceilalti. Exista, bineinteles situatii in care asertivitatea ajuta si in acest sens isi recomand articolul Asertivitatea: Poti sa spui NU? Stii s-o faci fara sa superi?Numai ca este de o valoare foarte mare a constientiza modul in care te ajuta detctarea unui astfel de conflict. Motivatia in contextul comunicarii persuasive si negocierii psihologice Motivatia este determinanta in contextul vanzarii si al negocierii. A sti ce anume il determina pe negociatorul partii adverse sa actioneze, din limbajul pe care il foloseste, poate fi o arma redutabila in procesul de negociere. De asemenea, daca vrei sa (te) (auto)mobilizezi, a sti ce limbaj poti sa folosesti pentru a incepe orice propozitie, este o modalitate eficienta de a-i vorbi celuilalt pe limba pe care o pricepe. Bineinteles, cand vorbim de motivatie, este vorba despre o stare continua de mobilizare. Utila pentru a realiza anumite actiuni. Folosirea acestor tipare de limbaj nu va garanta sclavi dispusi sa munceasca pana la moarte daca le vorbsti pe limba lor, ci doar un grad mai inalt de receptivitate la ideile care sunt prezentate intr-o maniera clara. Imagineaza-ti ca esti la o conferinta internationala la care toata lumea vobeste limbi pe care tu nu le cunosti, si numai cineva vorbeste o limba pe care tu nu o cunosti. Vei putea sa distingi mai usor acea voce in masa de voci care-ti vorbesc in limbi pe care nu le inteleg. O asemenea limba este cunoasterea operatorului modal al interlocutorului. De asemenea, este ceva care ne ajuta sa ne cunoastem propriul operator modal, in asa fel incat sa devenim constienti cand cineva incearca sa ne manipuleze negativ folosind o tehnica de acest tip. Sunt unele situatii, dupa cum afirmam mai sus, in care oamenii formuleaza la modul negativ acesti operatori pe care ii folosesc. In aceste situatii, este bine sa intrebi: Daca nu trebuie/iti doresti/este posibil/probabil ceva, atunci ce trebuie/ati doresti/este posibil/este probabil? De obicei, o formulare negativa poate insemna un lucru din doua: fie o gandire negativista, fie o tendinta de evitare. Problema este ca in momentul in care cineva face formulari de genul:

Nu trebuie neaparat sa ma oblig sa fac acest lucru care ma preseaza. Nu vreau sa fac aceasta facultate pentru ca este ceva care nu-mi place. Nu am posibilitatea de a lua acesta decizie in cariera, pentru ca imi lipseste X. Ma tem ca este improbabil sa reusesc sa termin aceasta sarcina la timp. se concentreaza asupra unui efect nedorit, se concentreaza asupra unei lipse. Dupa cum stim ca daca ne concentram asupra unui lucru, avem sanse foarte mari de a obtine mai mult din acel lucru, adica in cazul acesta, daca ne concentram pe lipsa sau ceea ce nu ne dorim, obtinem exact lucrul de care ne temem. Acestea nu mai sunt strategii de mobilizare, sunt strategii de autosabotare, iar cei care le folosesc suporta consecintele propriei gandiri pierzatoare. In momentul in care se pune problema: Bun. Te concentrezi spre a evita X. Dar daca trebuie/vrei/este posibil/este probabil sa eviti X, ce vrei sa obtii in loc? Evident, Y. Sa urmarim cu atentie urmatoarea situatie fictiva, inspirata din realitate: clientul vine la un coach cu necesitatea de a slabi. Coachul il intreaba pe client:

- Ce trebuie/vrei/este posibil/este probabil sa obtii? - Vreau sa nu mai fiu gras. [observi ca din momentul in care am detectat operatorul modal, il folosesc numai pe acesta] - Bun, si nu vei mai fi gras, ce vrei sa obtii prin asta? - Vreau sa nu mai mananc atat de mult. - Bun, si daca vrei sa nu mai mananci asa de mult, ce vrei sa obtii prin asta? - Vreau sa se uite lumea la mine pe strada fara sa rada. - Bun, si daca vrei ca lumea sa nu se mai uite la tine pe strada fara sa rada, ce iti doresti in loc de asta? [observi ca de fapt clientul a reformulat problema, de la a evita sa fie gras, la a evita ca ceilali sa rada pe strada] - Vreau sa ma simt bine atunci cand observ reactiile oamenilor. [observa cum acum clientul a formulat pozitiv problema si a plasat responsabilitatea pe sine] - Bun, si ce te opreste sa te simti bine cand observi reactiile oamenilor? [observa cum coachul a pus intrebarea abia atunci cand clientul a ajuns la forma pozitiva a afirmatiei, dupa ce a repetat intrebarea de mai multe ori] - Faptul ca nu pot sa ma mobilizez sa incep o cura de slabire. - Ce vrei sa se intample pentru a dori sa faci cura de slabire?/Ce te opreste sa vrei sa faci cura de slabire? [s.a.m.d.] Intrebari care aduc constientizare Practic, in exemplul secventei de sedinta de mai sus, clientul a ajuns de la concentrarea pe o problema la concentrarea pe o solutie, prin sirul de intrebari puse in ordinea specifica pentru a-l ajuta sa constientizeze anumite lucruri. As vrea sa punctez aici un adevar exprimat in coaching,

acela ca Cel care pune intrebarile, conduce. De asemenea, Tony Robbins sustine cum Calitatea vietii pe care o traim depinde de calitatea intrebarilor pe care ni le punem. In acest sens, indiferent de operatorul modal necesar pentru motivare/motivatie, in ceea ce priveste determinarea unei necesitati a unui negociator/potential client, sau formularea unui obiectiv, sunt extrem de utile urmatoarele intrebari: - Ce s-ar intmpla daca ai obtine X? - Ce s-ar intampla daca nu ai obtine X? - Ce nu s-ar intampla daca ai obtine X? - Ce nu s-ar intampla daca nu ai obtine X? Aceste intrebari au puterea de a concentra mintea sa gandeasca intr-o maniera multidimensionala, lucru ce permite la intelegerea mai buna asupra consecintelor actiunilor pe care le realizam. Si inca un lucru la care merita sa gandim este ca, de fapt, atata vreme cat avem discernamantul si liberul arbitru, avem puterea de a alege, indiferent cat de mult sau de putin ne dam seama de asta. La un moment dat, un elev a venit la un profesor si l-a rugat sa-l invoiasca, motivand ca trebuie sa fie in alta parte. Profesorul l-a intrebat: - Este cumva cineva care te ia in lanturi si te obliga sa faci asta? - Nu - Atunci nu este cazul sa folosesti acest cuvant. Ce se intampla daca nu te duci sa-ti rezolvi problema? - Voi suporta consecinte. - Corect. Deci alegi sa lipsesti de la ora mea pentru ca preferi sa eviti a suporta aceste consecinte. - Da. - Ei bine, ii spuse profesorul intelegator elevului, poti sa lipsesti de la ora mea pentru a-ti rezolva problema, dar sa nu mai spui niciodata ca trebuie. Acest articol trateaza subiectul operatorilor modali in sensul ca cineva va fi motivat mai mult de o anumita perceptie, iar acest lucru este cel mai ades subconstient, dar realitatea obiectiva este ca, indiferent de operatorul modal preferat, cu totii avem puterea de a alege. Atata vreme cat prin alegerile pe care le faci nu iti limitezi propria libertate, sau a altuia, iti vei pastra aceasta libertate. Inclusiv cum sa te automotivezi si cum sa-i motivezi pe altii. Aceste informatii iti aduc puterea cunoasterii. Foloseste-o cu discernamant! Iti multumesc! S-auzim de bine si o zi cu soare si racoare! Stefan Referinte utile pentru cititori: Helena Cornelius, Shoshana Faires - Everyone Can Win: Responding to Conflict

Constructively (este si in romana) L. Michael Hall Figuring Out People, 1997 Liviu Hostiuc Strategia succesului profesional, Ed. Gheorge Asachi Iasi, 2000 Tad James NLP Master Practitioner Manual, 2004 Wyatt Woodsmall & Marylin Woodsmall People Pattern Power, 1998 www.persuasiune.ro www.tonyrobbins.com P.S. Feed-back-ul tau conteaza! Stii din articolul anterior cum, si adresa de contact, , te rog sa-mi scriii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si cum ti s-a parut. Multumiri psih. Anca Tiurean

Metafora in afaceri
Tu de care cal vrei? La un moment dat, un consultant s-a intalnit cu un potential client. Potentialul client il intreaba pe consultant: De ce as cumpara serviciile astea de la tine si nu de la altcineva? Sunt o multime de firme cu oferte mult mai bine formulate. Consultantul nu ii raspunse direct. In schimb, ii spuse urmatoarele: Cand eram mic, tata avea un cal. Calul asta nu arata cine stie ce. Il folosea la camp. Vreme de 10 ani, a fost un cal bun. Vecinul nostru, avea mereu un cal care arata foarte bine. Si-l schimba in fiecare an. Il costa enorm, dar toata lumea stia ca are calul cel mai frumos din sat. La un moment dat, si tata si vecinul nostru au fost plecati de acasa mai mult. Eu si cu un prieten, fiul vecinului veneam de la camp pe cai. Si am constatat, cand am ajuns acasa, un incendiu puternic care a cuprins casele noastre. Cum caii nostri aveau viteza si casele noastre erau dupa un deal, nu am avut timp sa stapanim reactiile cailor cand am vazut flacarile. Calul vecinului, pe cat de breaz si frumos era, s-a speriat si, dand inapoi, l-a dat pe spate pe fiul vecinului, a fugit si baiatul s-a ranit grav. Calul lui tata, fiind suficient de bine domesticit si tinand la stapanul sau, s-a speriat, dar a ramas sub controlul meu. Si daca nu eram eu sanatos, si prietenul acela al meu ar fi murit atunci. Acuma, spune-mi te rog, tu de care cal vrei? Structura de profunzime si structura de suprafata a limbajului Dupa ce am prezentat in Metafora terapeutica rolul metaforei in terapie, acest articol vizeaza o explicare mai in detaliu a modului in care functioneaza structura de profunzime a limbajului si cum vom putea folosi asta in afaceri. Structura de suprafata a limbajului este ceea ce transmitem strict din punctul de vedere al continutului si se refera la cuvintele pe care le folosim. Structura de profunzime reprezinta

tot ceea ce comunicam fara sa ne dam seama, ceea ce comunicam prin modul in care comunicam. In afara de limbajul non-verbal si limbajul paraverbal, mai exista si un alt tip de limbaj ce reflecta structura de profunzime: metalimbajul. Meta este un cuvant care in greaca veche inseamna deasupra. In limbajul actual, meta mai inseamna si despre, sau aflat la un nivel deasupra. Meta desemneaza tot ceea ce se gaseste la un nivel superior de abstractie sau de generalitate. Analiza de metalimbaj desemneaza procesul prin care, analizand cuvintele folosite pentru a transmite un anumit mesaj, se scoate in evidenta mesajul transmis prin cuvintele de dincolo de cuvinte, mergand chiar pana la a avea un portret foarte precis asupra starii si chiar personalitatii celui care a formulat un mesaj la un moment dat. Analiza de metalimbaj are aplicatii cu precadere in psihoterapie, resurse umane, studiul comportamentului consumatorului, comunicarea interpersonala si organizationala. Daca analiza se face pe un mesaj deja existent, care este disecat marunt in functie de anumite criterii care se doresc urmarite, fiind o forma avansata a analizei de continut, strategia de metalimbaj ne ajuta sa formulam mesaje noi, pe care sa le mestesugim in asa fel incat sa treaca peste barierele psihologice ale receptorului. Implica folosirea limbajului intr-o maniera dirijata, controlata, pentru directionarea perceptiei interlocutorului spre ideea dorita de cel ce realizeaza demersul de persuasiune. Are aplicatii cu precadere in marketing, relatii publice, politica, vanzari, consultanta, coaching, psihoterapie, managementul resurselor umane, comunicare interpersonala si organizationala. Acest articol urmareste sa ofere o persectiva in detaliu asupra modului in care functioneaza aceste doua componente, analiza si strategia de metalimbaj, accentuand asupra rolului strategiei de metalimbaj in persuasiune, vanzari si negocieri.

Inainte de a citi mai departe, iti sugerez sa (re)citesti articolele anterioare din rubrica Comunicare persuasiva si negociere psihologica. Acestea au legatura directa cu continutul celui de fata si te vor ajuta sa intelegi mai bine cum sa aplici principiile descrise in acesta. Voi face, de asemenea, referiri la concepte si idei din aceste articole, fara de care lectura acestuia ar putea fi putin dificila. Puterea exemplului Era la un moment un batran intelept, care ii invata pe cei care voiau sa stie, despre cum sa spuna in mod indirect anumite lucruri suparatoare sau dificile pentru ceilalti. Pentru asta, el folosea o serie de povestioare. Una dintre acestea era despre cum sa aplice aceste principii in

activitatea lor, indiferent ce faceau. Si pentru asta, a inceput cu o analogie, care era cea mai simpla dintre tipurile de povestioare care se puteau realiza. Chunking laterally. Despre asta mi-am rezervat acest articol. Chunking laterally, sau magia de a creea metafore care sa depaseasca barierele constiente in orice fel de situatie. Automobil. Volkswagen. Ford. Mercedes. Renault. Ultimele 4 denumiri sunt exemple legate de primul. Sunt la acelasi nivel de abstractie/concretitudine si de generalitate/specificitate cu primul. Daca ar fi sa facem chunking down (deductie) la general/specific pe oricare dintre acestea, am putea alege ca exemplu: Volkswagen Golf. Inca un nivel, am putea alege Volkswagen Golf Variant. Inca un nivel, Volkswagen Golf Variant de culoare neagra. Daca ar fi sa facem chunking up (inductie) pe directia general/specific, am ajunge la automobil produs de o companie europeana. Inca un nivel, am ajunge la automobil condus de o corporatie extinsa international. Dar daca am face chunking laterally la nivelul general/specific, am putea da un numar imens de alte modele ca exemplu. Insa acesta este un chunking laterally care nu ajuta in profunzime, e doar un exemplu pentru a ilustra un concept. Dupa cum un mester care vine acasa si iti arata un manual de instructiuni despre cum sa vopsesti o casa, dar nu te invata cum sa folosesti experienta lui in a vopsi, nu te va ajuta acest gest din partea lui foarte mult

Imagine preluata din Tad James - NLP Master Practitioner Manual, Newport Beach, 2004 Copyright Tad James Co. Reprodus cu permisiune. Used with permission C Tad James - NLP Master Practitioner Manual, Page 13. Bine ai venit la Analogie 2.0. Foloseste metafora! Sa luam un exemplu concret. Clientul este un manager care are probleme cu motivarea personalului. Mai exact, exista o atmosfera de tensiune, general resimtita la mediul de lucru. Asta afecteaza calitatea comunicarii intre oameni si in cele din urma proiectele pe care firma le realizeaza pentru clientii sai. Vrea sa rezolve problema prin concedierea masiva a angajatilor

demotivati si prin angajarea altora motivati in loc, considerand aceasta ca fiind cea mai buna solutie. Tu, consultantul, ai la dispozitie 5 minute sa-l convingi pe manager sa cumpere solutia ta, in conditiile in care nu are timp sa-ti citeasca oferta si vrei sa abordezi situatia fara sa-l ofensezi. Asa ca ai sa-i spui o poveste de genul: Am vazut un documentar la televizor, aseara. Era despre albine. Mi s-a parut foarte interesant ca au vazut un sistem de functionare in interior. Fiecare albina lucreaza pe ceea ce este ea potrivita, ceea ce imi suna normal. Si albinele din fiecare zona, de exemplu, cele care produc miere pentru celelalte, au momente in care sunt dezorientate fata de stup. Atunci, ceea ce face albina care se ocupa cu supervizarea celorlalte albine care produc miere, este sa le emita pe o anumita frecventa pe care fiecare din ele pot sa o receptioneze, sa inteleaga sa produca in plus mai mult dintr-o anumita enzima care face mierea mai buna. Numai ca, pentru a simti care enzima anume, albina are nevoie sa comunice cu specialistul stupului, care sa ii spuna ce anume ar putea sa fie imbunatatit in miere, iar acele albine care nu raspund pe masura, vor pleca de unele singure pentru ca practic, compozitia chimica ce marcheaza fiecare stup se va fi schimbat suficient de mult incat sa nu mai vrea sa se reintoarca la aceasta.

Metafora in afaceri
Acum hai sa facem un pas in afara acestui cadru si sa observam ce s-a intamplat. Consultantul a spus o poveste. Nu conteaza cat de adevarata e. Daca managerul nu e cumva si apicultor, nu va sti ca metafora este inventata fara vreo baza stiintifica, asa cum am prezentat-o eu mai sus. Cum va functiona aceasta metafora? Evident ca managerul va analiza ceea ce a auzit, isi va forma o imagine clara; si va intui, dupa ceea ce simte, decizia potrivita. La un moment dat, un profesor vine in fata studentilor sai cu un bol gol. Il aseaza pe catedra si presara cateva pietre, de la fundul acestuia pna la suprafata. Ii intreaba pe studenti Este plin? Acestia raspund: Da! Apoi profesorul mai presara niste nisip printre pietre. Ii intreaba pe studenti Este plin? Acestia raspund: Da! Apoi toarna si niste apa in bol. Ii intreaba pe studenti Este plin? Acestia se codesc sa mai raspunda, unii zic ca da, altii zic ca nu. Care e concluzia/morala? Gandeste-te bine. Raspunsul il vei descoperi putin mai incolo, citind articolul. Manager. Facem abstractizare punand intrebarea Acesta este un exemplu de ce anume? Conducator. Acesta este un exemplu de ce anume? Individ cu putere de decizie. Bun. Acum cine altcineva mai poate fi un individ cu putere de decizie? Sa zicem o albina care se ocupa cu productia mierii pentru celelalte albine din stup. Angajati demotivati. Facem abstractizare (chunking up) cu un nivel. Acesta este un exemplu de ce anume? Oameni condusi revoltati impotriva sistemului, dar care fac parte din sistem. Inca un nivel. Acesta este un exemplu de ce anume? Indivizi pe cale de a fi respinsi din sistem.

Concedierea. Chunking up 1 nivel. Mai abstract, parasirea organizatiei. Chunking up inca un nivel. Iesirea din sistem. Si asa mai departe. Dupa cum observi, fiecare element are un corespondent. Structura de realizare a metaforei a presupus sa mergem mai intai doua niveluri in sus spre abstract, apoi sa facem chunking laterally, adica sa gasim un exemplu la acelasi nivel de abstractie. Apoi sa coborm doua niveluri spre concret, in asa fel incat sa ne regasim la nivelul corespondent celui de la care am pornit. De ce acest intreg mecanism? Am fi putut cu usurinta sa facem o analogie cu un capitan de vas care are niste oameni demotivati. Dar o metafora nu este o analogie, este mai mult dect o analogie. O analogie reprezinta ceva cu care persoana se poate identifica usor, ceva la modul: A, pai e clar ca daca vorbeste de o nava, nava e firma, si capitanul sunt eu!, si bineinteles ca daca este ceva care nu-i convine, poate interpreta personal, ceea ce ar duce la un conflict. Strucutura unei metafore se bazeaza pe aceleasi principii ca ale analogiei, iar procesul functional prin care aceasta se realizeaza este chunking laterally. Sau exemplificare la acelasi nivel. Care nivel? Aici e spilul. Nivelul poate fi pe dimensiunea general/spcific sau abstract/concret. Tine minte! Nimeni nu se poate certa cu o metafora! Spre exemplu, o modalitate de a folosi chunking laterally in dimensiunea specific/general este una foarte buna pentru a crea si pastra un anumit nivel de intelegere intre doi comunicatori. Acest lucru poate fi extrem de important. Este foarte util ca doua persoane care comunica in negociere sa gaseasca anumite punti de comunicare, anume acele exemple care se gasesc la acelasi nivel de inetelegere ca grad de generalitate/specificitate pentru fiecare din ei. Sa zicem ca unul din ei a avut un SUV. Sa zicem ca unul a avut un SUV de la Hyunday, celalalt de la Ford. Exista suficient de multe similaritati intre acestea pentru a realiza o paralela intre cele doua si suficient de multe diferente incat sa mentina interesul interlocutorilor. Atunci cand doua sau mai multe persoane comunica, a ramane la acelasi nivel produce acord. In schimb nu produce progres, evolutie, dezvoltare. Pentru a face o paralela, in analiza tranzactionala, atunci cand fiecare dintre cei doi interlocutori se afla la acelasi nivel (parinte, adult, respectiv copil), se produc tranzactii paralele. Oamenii se inteleg perfect atat timp cat discutia se petrece la acelasi nivel. In momentul in care unul dintre interlocutori are dificultatea de a parasi nivelul la care se gaseste (fie ca e vorba de planul specific/general, abstract/concret, valorile sau pozitiile din analiza tranzactionala), celalalt are responsabilitatea de a-l ajuta.

Afirm responsabilitatea pentru ca fiecare actor al comunicarii este 100 % responsabil pentru calitatea comunicarii intre partenerii de comunicare. Acest lucru se poate realiza prin pacing and leading, adica prin preluarea ritmului/acordului cu celalalt si modificarea treptata a ritmului/continutului in asa fel incat celalalt sa-l urmeze. (Mai multe despre acestea intr-un articol viitor). Ceea ce este de retinut este ca metaforele reprezinta o modalitate excelenta de a face pacing and leading cu subconstientul persoanei care urmareste procesul de chunking laterally. Metaforele sunt prin excelenta o aplicatie a procesului de chunking laterally. Inainte sa ma intalnesc cu acest vanzator (de idei) priceput, credeam ca de fapt, ce credeam? O serie de modalitati interesante de a aplica analogiile asupra credintelor poate fi cea din paragraful urmator. Mentionez ca exemeplele clasice de mai jos ii apartin lui Robert Dilts si sunt folosite de 20 de ani in training. El a descoperit modul in care, prin diferite filtre de comunicare numite S.O.M. (Sleigh of Mouth) patterns, modificam relatiile pe care oamenii le realizeaza intre diferite credinte si convingeri. Clientul spune: Aceasta casa este prea scumpa. Prin urmare, nu mi-o pot permite. Observati mai intai formularea. Sunt practic doua afirmatii care sunt corelate ca sens folosind prin urmare, indicand ca una din afirmatii este direct legata de cealalta, cauzand-o. O recadrare simpla ar fi Da, casa are intr-adevar o valoare exceptionala! Ce ai facut? Ai luat sensul folosit de clientul tau, fara sa-l contrazici, indicandu-i un lucru implicit exprimat in ceea ce a spus el, dar punand accentul pe ce te intereseaza pe tine. Diluarea sau inlocuirea acestei obiectii serioase in vanzare poate fi realizata printr-o analogie, cum ar fi: Multe persoane au considerat de asemenea ca Alaska era prea scumpa atunci cand presedintele american Andrew Sewart a cumparat-o de la rusi. O alta modalitatea de a aplica ce am invatat ar fi sa facem chunk up pe abstract/concret: Da, asa este, proprietatea este intotdeauna cea mai mare investitie pe care o facem pe parcursul vietii. Daca ar fi sa facem chunk down pe general/specific, am putea afirma: Inteleg ca nu-ti poti permite toata casa. Care parti din ea ti le-ai putea permite? Sa zicem: bucataria, sufrageria si baia Bineinteles ca in momentul in care primeste asemenea replici, clientul e posibil sa ramana putin blocat. Acesta este primul semn ca replica oferita are efectul scontat. Bineinteles, este necesar sa luam in considerare si atentia si delicatetea cu care formulam aceste fraze. O fraza formulata ironic: Ce parti ti-ai putea permite? ar putea fi considerata ofensatoare de unii clienti. Este datoria ta de a pune intrebarea folosind un filtru de atenuare (a softening frame), in asa fel incat acesta sa nu se simta jignit. Sa mai luam cateva exemple, pe scurt, de data asta si din alte zone decat afaceri, pentru a observa cum functioneaza acelasi mecanism in alte contexte. Observa cum fiecare dintre afirmatii are o structura de tipul X inseamna/cauzeaza Y. Observa cum cel care face

afirmatia nu poate sa spuna nu, pentru ca nu faci altceva decat a formula o afirmatie cu care subconstientul sau va fi de acord. Afirmatia: Salariile prea mari ale angajatilor ne vor aduce compania la faliment! Recadrare clasica (redefinire): Nu salariile mari ale angajatilor cauzeaza falimentul, ci mai degraba distrugerea progresiva a increderii angajatilor in manager. Chunk up (inductie pe nivelul abstract/concret): Inseamna oare o schimbare intr-o mica parte a sistemului distrugerea intregului sistem? Chunk down (deductie pe nivelul general/specific): Cat faliment cauzeaza fiecare salariu in parte? Chunk laterally (Analogie): Fondul de salarii este ca un camp de iarba si gestiunea eficienta a fondurilor este ca o iarba sanatoasa. In conditii de nepasare si neingrijire a firmei, scade cantitatea de iarba sanatoasa si iarba creste intr-o maniera necontrolata, aparnd buruieni. Adauga mai multa iarba sanatoasa si sistemul va reveni la armonia lui initiala. (Observati ca in aceasta situatie, pentru ca este o analogie, este foarte usor de identificat constient fiecare element ce inseamna, prin urmare nu e o problema a le exprima direct. De fapt, aceasta este o metafora analogizata, pentru ca daca nu ar fi elementele de traducere a metaforei, s-ar face mai greu legatura cu afirmatia. La fel si in cazul metaforei de la inceputul articolului.)

Metafora in afaceri
Afirmatia: Esti un om lenes pentru ca te-am vazut stand degeaba! Recadrare clasica (redefinire): Nu stateam degeaba, pur si simplu m-ai surprins in momentele in care ma relaxam. Chunk up (inductie pe nivelul general/specific): Crezi ca oricine se odihneste putin este o persoana lenesa? Chunk down (deductie pe nivelul general/specific): Care clipa din cele in care m-ai surprins ti s-a parut cea mai lenesa dintre toate? Chunk laterally (Analogie): Ar fi un chirurg lenes daca s-ar odihni intre doua operatii? Afirmatia: Ai intarziat, iar din asta inteleg ca nu ma respecti! Recadrare clasica (redefinire): Nu am intarziat, am fost intarziat. Chunk up (inductie pe nivelul abstract/concret): Este cel mai important aspect al comunicarii noastre doar o chestiune de timp? Chunk down (deductie pe nivelul general/specific): Cat de mult respect valoreaza fiecare secunda? Chunk laterally (Analogie): Ar fi un dentist nepasator daca si-ar lua mai mult timp pentru a face o treaba mai buna? Readuc mai jos pentru ilustrare tabloul prezentat in articolul anterior, in care descriam mecanismele chunking up si chunking down. Chunking laterally se poate face practic pe orice portiune a segmentului, realizand o paralela la drepta sau la stanga (pentru axa verticala), sau o paralela mai sus sau mai jos (pentru axa orizontala).

Mecanismul de creeare a unei metafore este: chunk up (atentie, pe abstract/concret, atentie si la exemplele de mai sus), cel putin doua nivele (doar un singur nivel duce la crearea unei simple analogii), apoi chunk laterally (un alt exemplu de) si apoi chunk down (numarul de nivele egal cu cel folosit pentru chunk up).

Limbajul folosit de Iisus Hristos. Analiza de metalimbaj. Cercetatorul american Robert Dilts a realizat un studiu aprofundat al Evangheliei din Noul Testament si a concluzionat, ca urmare a inspectarii formelor si strategiilor de comunicare pe care le-a folosit Iisus, ca modalitatea principala prin care El comunica mesaje de invatatura era prin pilde. Adica metafore. Cand se adresa oamenilor, El folosea exemple pe care acestia puteau sa le inteleaga prin asemanare cu ceva care le era cunoscut lor. Si in acelasi timp, erau informatii (invataturi) suficient de noi incat sa-i puna pe ganduri. Aceste pilde au puterea de a fi functionale pana in ziua de astazi prin acuratetea mesajului lor, pastrat in ciuda faptului ca civilizatiile s-au schimbat si diversificat mult. Aceasta pentru ca in mintea oamenilor functioneaza mecanismul de a reprezenta un item prin altul. Iisus Hristos explica fiecare metafora in parte. Si am sa citez din Editia Sinodala a Bibliei Ortodoxe in limba romana, din Evanghelia dupa Matei, cap. 13, urmatoarea parabola pe care am sa te rog pe tine, cititorule, sa o analizezi din punctul de vedere al formularii limbajului. S-ar putea ca acest demers sa iti solicite rabdarea, intrucat o analiza de metalimbaj nu e intotdeauna foarte pasionanta ca si proces, dar este foarte utila din punctul de vedere al concluziilor care se pot formula, dupa cum vei constata in

continuare. In parantezele patrate se gasesc comentarii legate de demersul constructiei metaforei si alte indicii utile de observatie.

In ziua aceea a iesit Iisus din casa si S-a asezat pe tarmul marii [Locul de transmisie a mesajului a beneficiat de o pozitionare strategica ce favoriza transmiterea catre cat mai multi oameni. (Con)textul original in limba in care fost scrisa de fapt sugereaza si un alt inteles, acela ca s-a asezat sa invete]. Si s-au adunat la El multimi numeroase, asa incat El a intrat in luntre si statea in ea si toata multimea sedea pe tarm [O metafora se adreseaza prin excelenta mai multor oameni, prin faptul ca fiecare se poate identifica in felul lui in respectiva multime]. Si multe lucruri le-a grait El in parabole, zicand: Iata, iesit-a semanatorul sa semene [descrierea cadrului, folosind 3 cuvinte-substitut: semanatorul, actiunea de a semana si sensul de a iesi]. Si pe cand semana, unele seminte au cazut langa drum si au venit pasarile si le-au mancat. [prima categorie in care se impart credinciosii]. Altele au cazut pe loc pietros, unde n-aveau pamant mult, si au rasarit de-ndata, pentru ca n-aveau pamant adanc; dar cand s-a ridicat soarele s-au ofilit si, neavand radacina, s-au uscat [a doua categorie]. Altele au cazut intre spini si spinii au crescut si le-au inabusit. [a treia categorie]. Altele au cazut pe pamantul cel bun si au dat roada: una o suta, alta saizeci, alta treizeci. [a patra categorie]. Cel ce are urechi de auzit, sa auda! [Prin excelenta, metaforele sunt construite in asa fel incat sa nu fie necesare explicatii suplimentare, cel care are ceva de inteles, va intelege, iar cel care nu va intelege, nu va intelege. Aceasta remarca este insotita si de o trimitere catre alt pasaj biblic, cel al Pogorarii Duhului Sfant, de la Faptele Apostolilor capitolul 2, 7. Si erau uimiti toti si se minunau, zicand: Iata, nu sunt oare galileeni toti acestia care vorbesc? 8. Si cum de auzim noi, fiecare, limba noastra, in care ne-am nascut?] Si apropiindu-se ucenicii, I-au zis: De ce le vorbesti in parabole? Iar El, raspunzand, le-a zis: Pentru ca voua vi s-a dat sa cunoasteti tainele imparatieie cerurilor, dar acestora nu li s-a dat. Caci celui ce are i se va da si-i va prisosi, dar cel ce nu are se va lua si ceea ce are [Un sens explicat in aceasta editie al acestei remarci este acela ca Legea Veche este una care deschidea drumul pentru Legea Noua, iar cei care nu vor primi Legea Noua, vor ramane cu cea Veche, care prin faptul ca a fost inlocuita, nu mai valoreaza nimic]. De aceea le vorbesc in parabole, ca ei vad fara sa vada [Canal de reprezentare: Vizual] si aud fara sa auda [Canal de reprezentare: Auditiv] si nici sa inteleaga [Canal de reprezentare: Auditiv Digital]. Si se plineste cu ei profetia lui Isaia care zice: Cu auzul veti auzi, dar nu veti intelege, si cu privirea veti privi, dar nu veti vedea. Caci inima acestui popor s-a impietrit. [Canal de comunicare: Emotional. Inima, prin excelenta, este un cuvant care defineste emotionalul. De asemenea, este unul din cuvintele cu frecveta cea mai pregnanta de aparitie in citatele directe ale lui Iisus in Biblie.] Si urechile lor greu aud [Canal de reprezentare: Auditiv] si ochii lor s-au inchis, ca nu cumva cu ochii sa vada [Canal de reprezentare: Vizual] si cu urechile sa auda [Canal de reprezentare: Auditiv] si cu inima sa inteleaga [Canal de reprezentare: Auditiv Digital; De asemenea, remarcati combinatia dintre canalul de comunicare emotional si in acelasi timp kinestezic, inima, si cel rational, a intelege] si sa-si revina si Eu sa-i vindec. []

Metafora in afaceri

Asadar, ascultati parabola semanatorului: La cel ce aude [Canal de reprezentare: Auditiv] cuvantul imparatiei si nu-l intelege [Canal de reprezentare: Auditiv Digital], vine Cel-Rau si rapeste ceea ce s-a semanat in inima lui [observa cum in explicarea parabolei, Iisus foloseste cuvantul din metafora pentru a pastra elementul simbolic de paralela]; aceasta e samanta semanata langa drum. Iar cea semanata pe loc pietros este cel care aude cuvantul si-l primeste de-ndata cu bucurie, dar neavand radacina in sine, tine pana la o vreme; si intampinandu-se necaz sau prigoana din pricina cuvantului, indata se poticneste. Cea semanata intre spini este cel care aude cuvantul, dar grija lumii acesteia si inselaciunea avutiei inabusa cuvantul si-l face neroditor. Iar samanta semanata in pamant bun este cel ce aude cuvantul si-l intelege, aduce roada si face unul o suta, altul saizeci, altul treizeci. Dupa cum observi, Iisus Hristos a folosit toate cele 3 sisteme reprezentative de baza din programarea neuro-lingvistica pentru a-si explica mesajul (vizual, auditiv, kinestezic), precum si un al patrulea canal, cel Auditiv Digital. Acest al patrulea canal, putin tratat in articolele romanesti care au aparut pe acest subiect pana in prezent, este unul dintre cele mai subtile si puternice canale prin care poate fi comunicat un mesaj. Desi putini oameni folosesc acest canal de reprezentare drept primar, mare parte din ei pot sa proceseze informatia parvenita in acest mod fiind prin excelenta un canal al analogiei, al logicii, al ratiunii, al cuvntului, al lucrurilor care make sense. Dupa anumite cercetari, se pare ca oamenii care sunt interesati primar de procesarea informatiei prin acest filtru sunt foarte orientati spre a acumula cat mai multe cunostinte, cat mai multe informatii, si reprezinta aproximativ 5% din populatie. De asemenea, un comentariu interesant este ca acestia sunt si cei care detin puterea formala. Este canalul care este accesat de fiecare data cand cineva se uita in stanga si jos (afirmatie valabila pentru aprox. 95 % din populatie, respectiv pentru dreptaci). De asemenea, acest canal este cel mai folosit de catre Iisus Hristos. Pentru cei care sunt interesati sa studieze mai mult in aceasta directie, exista audiobook-ul lui Robert Dilts, The Visionary Leadership Skills of Jesus of Nazareth, bazat pe o explorare analitica a cuvantului Evangheliilor (vezi si sectiunea de referinte de la sfarsit). Usability. Scurt pe doi. Dupa cum observi, explicatia este oferita in contextul unui cuvant de invatatura, si este redat aici cu scop de a demonta mecanismul epistemologic si formal prin care acest demers persuasiv functioneaza. Totusi, o metafora cu adevarat bine construita nu se explica. Fiecare poate intelege ceva diferit. Sa ne intoarcem la metafora bolului de mai devreme. Morala clasica a metaforei, data de profesorul din povestioara este ca Toate lucrurile astea nu ar fi ajuns aici daca nu ar fi fost pietrele aici in prima instanta. Este destul de probabil ca morala pe care ai inteles-o tu sa fie putin diferita. De asemenea, metafora, fiind preluata de mai multe surse, are finaluri diferite,

tocmai pentru ca ea explica utilitatea de functionare a metaforei si ne aduce la cele mai importante beneficii ale unei metafore bine formulate: - permite celui care o asculta sa se regaseasca in ea sub orice forma si sa invete ce doreste din aceasta; - nu poate fi contrazisa, pentru ca nu afirma nimic; - mesajul perceput de receptor ii apartine in exclusivitate acestuia. Un alt aspect important legat de metafore este ca nu functioneaza cu toata lumea! Mai exact, exista o serie de oameni, care nu reusesc sa proceseze informatiile pe baza de analogie, iar intro conversatie ca cea de la inceputul articolului vor replica Eu te-am intrebat ceva, si tu imi spui o poveste cu cai? Ce legatura are una cu cealalta? Intr-o asemenea situatie, iti recomand in mod serios sa mai ai si un alt as in maneca. Dupa cum vei constata in urmatorul exemplu, chiar daca demersul de chunking nu intotdeauna functioneaza laterally, poate functiona si altfel! Tad James, specialist in aplicarea si predarea principiilor de programare neuro-lingvistica in afaceri, povestind despre cea mai simpla negociere pe care a dus-o vreodata in afaceri, spune ca cei doi parteneri cu care a negociat sa-i cumpere serviciile l-au avertizat ca ei doi nu se intelegeau de 25 de ani. Negocierea a durat 5 minute si i-a adus un important contract de consultanta care a ajutat compania celor doi parteneri intr-o maniera pe care acestia o concepeau greu de imaginat.

La un moment dat, unul dintre parteneri a spus: Sa incheiem un contract, va fi foarte dificil, deoarece eu si cu partenerul meu, de 25 de ani nu am reusit sa ne intelegem nici macar cu privire la culoarea tapetului de pe perete.. Hmmmm. Dificil, s-ar spune, la prima privire. Multi ar fi descurajati cu privire la o asemenea informatie. Va imaginati ce inseamna ca 25 de ani doi oameni sa aiba atat de pregnant puncte de veedere diferite? Dar, pentru ca Tad James era un cunoscator, a observat foarte atent urmatorul lucru: care a fost tipul continutului pe care l-a folosit acest partener? A fost limbaj specific. Adica amandoi erau printre copacii detaliilor si era evident ca in 25 de ani nici unul dintre ei nu a reusit sa vada padurea de ansamblu. Atunci cand clientul i-a cerut sa ii raspunda de cate ori se vor vedea cu el, cat il va costa asta si cat va dura fiecare sedinta, consultantul a refuzat sa-i raspunda, intrebandu-l: Ce urmaresti sa iti aduca asta? (a facut chunking up). Clientul a raspuns: Profit. Bine, atunci prin orice modalitate prin care iti aduc profit, indiferent de cate ori ne intalnim, sau cat ma platesti, sau cat stam, tu esti multumit? Clientul a raspuns Da. Aceasta a fost toata negocierea. Si au semnat contractul. Am sa inchei, cum se cuvine, cu o metafora

La un moment dat, la o fabrica japoneza, s-a stricat o linie automata care construia pe banda rulanta un anumit produs. Japonezii au chemat un specialist, care, spre surprinderea inginerilor, nici nu s-a uitat la instalatie. A cerut doar planurile acesteia, a inteles modul in care nu functioneaza instalatia si a zis: Trebuie inlocuit un bec aici. Dupa asta, instalatia va functiona. Managerul l-a intrebat pe specialist cat l-a costat consultata. Specialistul i-a raspuns transant: 1000 de yeni. Managerul s-a uitat mirat si l-a intrebat cum isi permite sa ceara atata pentru a-i spune doar sa inlocuiasca un bec. Specialistul a raspuns (cu o recadrare): Dar nu am cerut 1000 de yeni ca sa va zic sa inlocuiti un bec. De fapt, doar 1 yen a fost pentru faptul ca v-am spus sa inlocuiti un bec. Restul de 999 de yeni este pentru faptul ca v-am spus unde sa inlocuiti becul astfel incat sa nu fie nevoie sa demontati toata masinaria ca sa ajungeti pana la urma la acelasi rezultat. Cei de la fabrica au inlocuit becul exact dupa cum a zis si instalatia a functionat. Pentru tine, cititorule cat ar valora un asemenea specialist? Iti multumesc! S-auzim de bine si o zi cu soare si racoare! Stefan Multumiri lui Bogdan Bobocea, PhD (c) Referinte utile pentru cititori: Robert Dilts Changing Beliefs Conversationally (extras din NLP Master Practitioner Training Video Training, Florida, 1987) Robert Dilts Sleigh of Mouth Robert Dilts The Visionary Leadership Skills of Jesus of Nazareth, 4-CD set Audiobook Christopher Howard NLP & Leadership Master Practitioner Audiotraining set Tad James - NLP Master Practitioner Audiotraining set Tad James NLP Master Practitioner Manual, Newport Beach, 2004 Stefan Prutianu Manual de Comunicare si negociere in afaceri, vol I. Comunicarea, editia a IIa, cap. Analiza tranzactionala, Polirom, 2004 Andy Szekely NLP, calea succesului, Editura Amaltea, 2003 Wyatt Woodsmall & Marylin Woodsmall People Pattern Power, 1998 www.nlpu.com sectiunea Alpha Leadership P.S. Feed-back-ul tau conteaza! Stii din articolul anterior cum, si adresa de contact, , te rog sa-mi scriii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si cum ti s-a parut. de Stefan Alexandrescu Consultant in strategie de comunicare si resurse umane, ArtIS Nota suplimentara. Stefan Alexandrescu este certificat international ca practitioner NLP prin IANLP - International Association of Neuro-Lingusitic Programming si are ca specializari complementare in aceasta directie formarile recunoscute international LAB Profile si Identity Compass.

Iubeste-ti umbra
Acolo unde exista multa lumina, umbra este adanca. Goethe Cum se face ca oamenii spun una si fac alta? Atunci cand sunt condusi de conflicte si contradictii, care este cauza? Atunci cand valorizeaza principiul binelui, cum se face ca uneori se comporta exact pe dos? NLP recunoaste faptul ca in mintile noastre exista diferite parti. Fiecare parte poate avea propriile valori, nevoi, dorinte si comportamente. Pentru ca unele parti isi au originile in traumele copilariei, adesea ele scot la iveala rationamente si emotii specifice unui copil. Aceasta explica de ce un om ajunge sa se comporta ca un copil ranit atunci cand punctul sensibil i-a fost atins. In loc sa se comporte responsabil si matur, ajunge la comportamente stranii si irationale. Comportamentele disfunctionale si ciudate sunt un indiciu ca undeva mocneste un conflict intre diferite parti ale mintii. NLP ofera multe tehnici pentru comunicarea cu aceste parti, pentru a afla ce doresc si care este scopul lor. Daca intentia unei parti este acceptabila din mai multe puncte de vedere, atunci integrarea si schimbarea devin posibile. Cu toate acestea, cele mai dificile si problematice parti sunt si cel mai greu de observat pentru ca reusesc sa se ascunda sub diferite forme. Exista parti care se ascund, sunt nemultumite si fumega adanc in cel mai ascuns colt al mintii. Aceaste parti intunecate rareori vad lumina zilei. Niciodata nu le este permis sa iasa la suprafata pentru ca ele reprezinta ceea ce uram cel mai tare. Astfel, existenta lor este negata si apoi proiectata in lume ca ceva care ne va aparea separat, distant si indepartat. Din nefericire, aceasta umbra nu sta fara sa faca nimic. De unde stii ca ai o umbra ascunsa in mintea ta? Daca te gandesti ca nu ai asa ceva, atunci probabil ca deja ai scos-o la lumina. Prin urmare nu ai nevoie sa citesti mai departe. Cu toate acestea, cei mai multi dintre noi au multe de castigat daca sunt capabili sa identifice aceasta parte ascunsa, dar puternica, a mintii noastre. Atunci cind te gandesti la cele mai inalte valori ale tale, fii atent la cele de care de indepartezi cel mai mult. Modalitati pentru a recunoaste umbra 1. Ce anume judeci cu cea mai mare asprime? 2. Ce comportamente negative urasti cel mai mult? 3. Ce valori nu vei adopta niciodata? 4. Ce este total inacceptabil in cartile pe care le-ai cititi ori despre care ai auzit? 5. Ce situatii iti provoaca greata? 6. De cine iti place cel mai putin? 7. Ce nu ai face niciodata?

8. Ce urasti sau condamni cel mai mult? 9. Pentru ce anume merita cineva sa fie pedepsit? 10. Ce anume indreptateste razbunarea si represaliile? Exista o lege spirituala care spune ca nu reusim sa vedem in lume decat acele lucruri care exista si in mintea noastra. Cu cat mai mult te indepartezi ori nu vrei sa-ti recunosti umbra, cu atat mai frica iti este de faptul ca asa ceva ai putea fi chiar tu. Uneori, cu toate ca nici nu te-ai gandit vreodata sa ranesti pe cineva, in mod neintentionat si inconstient provoci durere si suferinta unei parti din tine si adesea chiar corpului tau. O femeie foarte frumoasa cunoscuta ca plina de bunatate, prietenoasa si cu un comporament frumos a venit sa-mi ceara ajutorul in legatura cu o forma ciudata de timiditate. Desi isi dorea cu nerabdare sa aiba o relatie de cuplu adevarata, incercarile ei au dat gres din variate motive. Pentru ca in mod invariabil ea nu reusea sa aiba o relatie adevarata a aparut intrebarea: din ce motiv ori cu ce scop o parte din ea evita intimitatea si adevarata apropiere? Au fost usor de identificat rani mai vechi din copilarie. Un trecut cu abuzuri emotionale si fizice au convins partea intunecata din mintea ei ca intimitatea inseamna o posibila tortura. In mod straniu, am descoperit ca acest model de gandire o putea conduce la situatii in care sa sufere din nou sau, mai rau, sa provoace suferinta altora. Exista si studii care au aratat ca victimele abuzurilor adesea devin calai abuzandu-i la randul lor pe altii. Pentru ca cea mai mare parte a mintii ei pretuia bunatatea ea insasi fiind supusa unui tratament generator de suferinta, orice fel de situatie abuziva pentru ea era dezgustatoare. Prin urmare umbra ei a decis sa o protejeze de orice astfel de situatie, impiedicand orice potentiala apropiere cu toate ca isi dorea foarte mult o relatie adevarata.

Aprecierea intentiei umbrei este primul pas catre vindecare. Ca si presupozitia din NLP Orice comportament are la baza o intentie pozitiva. Chiar si atunci cand rezultatul final cauzeaza suferinta, este important de inteles ca aceasta parte a mintii actioneaza urmarind ceva benefic. Doar rationamentul si logica nu ne pot ajuta prea mult in astfel de situatii. In mod ironic, cu cat rezisti mai mult umbrei, cu atat ii oferi mai multa energie si putere. Atunci vor aparea contradictiile ciudate dintre intentia si comportamentul tau. Pentru ca nu este posibil sa indepartezi chirurgical aceasta parte a mintii tale, cel mai bun mod de a o vindeca este acceptarea. Imbratiseaz-o intr-un spatiu plin de iubire, inceteaza sa o mai judeci, sa o blamezi ori sa-i opui rezistenta. Imbratiseaza-ti umbra. Stephen Gilligan, autorul cartii Curajul de a iubi spunea: Priveste in oglinda la strainul care esti tu. Cand vei putea sa te iubesti si sa te accepti ca pe un nonconformist incurabil, vei avea mai multa libertate sa alegi comportamente mai congruente cu valorile tale.

Tot ceea ce avem este rezultatul a ceea ce gandim. Daca un om vorbeste ori se poarta rau, durerea il urmeaza. Daca un om vorbeste ori se poarta plin de puritate, fericirea il urmeaza ca o umbra care nu-l paraseste niciodata. Buddha Imbatisandu-ti umbra 1. Identifica situatiile in care comportamentul tau nu a fost conform valorilor tale: actiuni de care nu esti mandru/a, de care iti este rusine sau comportamente care in mod constant s-au intors impotriva dorintelor tale. 2. Pentru inceput observa ca aceasta contradictie poate exista numai in conditiile in care tu ai valori pozitive. Reincredinteaza-te ca dai ce-i mai bun din tine pentru a-ti apara aceste valori, pentru a trai in acord cu ele si pentru a le demonstra prin comportamentul tau. Oamenilor le este permis sa faca greseli. Totul este sa inveti din ele si sa mergi mai departe. 3. Folosind lista cu cele 10 intrebari de mai sus, identifica opusul care se ascunde in spatele valorilor tale pozitive. De exemplu daca pretuiesti bunatatea, urasti cruzimea. Daca pui mare pret pe comunicare, vei uri situatiile in care oamenii nu vor sau nu pot sa se exprime pe ei insisi. 4. Fa o scurta cercetare in propriul trecut pentru a observa daca gasesi incidente in care ai experimentat aceste calitati negative fie ca le-ai manifestat, fie ca ai fost victima lor. Uneori originile lor se afla inainte de perioadele pe care ti le poti aminti. Faptul ca tu ai o anumita valoare poate fi dovada ca un astfel de incident a avut loc ori poate ca nu ai reusit sa percepi acel incident intr-o lumina clara. 5. In eliberarea de emotii negative si convingeri limitatoare, te poate ajuta sa-ti clarifici evenimentele din trecut utilizarea tehnicilor NLP ca re-intiparirea evenimentului si revelarea unor perceptii pozitive si mai precise despre ce anume a avut loc. 6. Cateodata viata doare. Oamenii buni au parte si de lucruri rele. Aceasta pare adevarat daca ne limitam la a privi numai pe termen scurt ori numai la pierderile suferite in prezent. Extinde-ti perspectiva pentru a aprecia efectul global asupra intregii tale vieti, asupra a ceea ce se numeste calatoria sufletului si asupra a ceea ai avut de invatat. Cum te-au ajutat aceste lucruri sa evoluezi ori sa cresti? Chiar si atunci cand nu este posibil sa stii exact raspunsul la aceasta intrebare, luand si aceasta ca pe o posibilitate, umbra devine mai usor de acceptat. 7. Umbra ta reflecta o rana veche, adesea un model de comportament cunoscut de la inceputurile timpului. Recunoaste acest model ca pe un arhetip uman si gandeste-te la cat de importante ar putea fi invataturile. Ce intelepciune ar putea gasi aici sufletul tau?

8. E nevoie de smerenie pentru a-ti accepta imperfectiunile, a-ti recunoaste nonconformistul incurabil din interiorul tau, a-ti imbratisa umbra si greselile pe care, poate, le-ai facut. Te poti iubi pe tine insuti/insati indeajuns pentru a face aceasta? Tradus si adaptat dupa Arielle Essex, NLP Trainer Practical Miracles +44 207 622 4670 www.practicalmiracles.com Preluat de pe www.nlpartgrup.ro

Piramida nivelurilor neurologice: nivelul mediului

Te-ai gandit vreodata cum se poate ca mai multe lucruri care par opuse sa coexiste in acelasi timp mai ales la o persoana? Ai avut vreodata o senzatie ca ai un picior pe frana si unul pe acceleratie? Vrei sa intelegi mai bine cum anumite persoane pot fi atat de diferite fata de cum par in anumite momente? Ai avut vreodata un conflict cu cineva si mai tarziu ti-ai dat seama ca de fapt vreti acelasi lucru? Daca raspunsul la vreuna din aceste intrebari este da si vrei sa te intelegi mai bine pe tine si pe ceilalti, atunci nivelurile neuro(-)logice (ale schimbarii), asezate in modelul grafic alaturat sub forma de etaje ale unei piramide, reprezinta un potential subiect de mare interes pentru tine. Probabil ca iti spui ca seamana cu Piramida lui Maslow, dar te asigur ca nu exista nici o legatura directa in afara de faptul ca sunt ambele asezate sub forma unor modele grafice triunghiulare. Importanta acestui concept este una mai degraba de intelegere a realitatii privind personalitatea si mai putin de catalogare a ei, intrucat este important sa intelegem cum directiile de CERCETARE STIINTIFICA in domeniul programarii neuro-lingvistice, mai ales cele in sensul intelegerii personalitatii, au urmarit mai curand intelegerea nuantelor si a lucrurilor care ne ajuta sa surprindem o harta cat mai apropiata de realitatea personalitatii umane. Piramida nivelurilor neurologice este un instrument, valoros mai ales in (auto)evaluarea personala si profesionala si in lucrul in echipa, aplicandu-se contextual intr-un anumit sistem de referinta foarte clar specificat. Cuvantul-cheie in raspunsuri la intrebari este precizie.

Practic, imaginea completata a unei piramide cu raspunsuri este o fotografie a perceptiei persoanei care o completeaza cu privire la un anumit subiect din viata acelei persoane. Poate fi un obiectiv, o situatie, un context, un domeniu, o echipa practic, contextul, ceea ce tine de forma, de proces, de structura este la libera alegere a celui care raspunde la intrebarile nivelurilor, singurul lucru pe car eil are de facut este sa raspunda cat mai exact si complet la intrebari. De obicei, ceea ce se urmareste in analiza atenta a nivelurilor neurologice este congruenta. Altfel spus, daca, in continut, se observa ca ceea ce se gaseste la un nivel se bate cap in cap cu ceea ce se gaseste la un alt nivel, intre cele doua niveluri va exista un conflict care va creea probleme. Identificarea conflictului este ceva care ajuta la intelegerea mai buna a problemei si ajuta la gasirea solutiei. De asemenea, piramida ofera o intelegere asupra modului in care functioneaza schimbarea, de aceea nivelurile neurologice se mai numesc si ale schimbarii. Astfel, orice schimbare facuta la un anumit nivel se va repercuta asupra nivelurilor inferioare. De exemplu, o modificare la etajul valorilor si credintelor, se va rasfrange asupra comportamentelor observabile in mediu. Modificarea, daca este substantiala la un anumit etaj, poate detemina si modificarea intr-o anumita masura a nivelului imediat superior, dar schimbarea este mult mai puternica atunci cand se produce de sus in jos. Conflictele despre care vorbeam la inceputul articolelor pot aparea fie pe orizontala (si de obicei conflictele cele mai relevante au loc la nivelurile valorilor si credintelor, respectiv al identitatii), fie pe verticala, intre niveluri vecine sau nu.

In mod deosebit, nivelurile se grupeaza, existand legaturi si interdepenedente intre acestea. Aceste niveluri au continuturi diferite de la persoana la persoana, iar la aceeasi persoana, de la context la context. Gruparile cele mai importante din piramida sunt: - nivelurile observabile in exterior (mediu si comportamente); - nivelurile care definesc si descriu personalitatea (cel al valorilor si credintelor, respectiv al identitatii) Legatura dintre aceste grupuri este data de faptul ca ceea ce se afla la nivelul valorilor si credintelor interactioneaza in mod direct si subconstient cu ce se afla la nivelul comportamentelor, aici aflandu-se si limbajul. Completarea piramidei neurologice este un act de autocunoastere, iar atunci cand se lucreaza in grup, este de asemenea un act de intercunoastere. Solicitarea de a raspunde la intrebarile de pe piramida este una care se finalizeaza cu realizarea unei piramide - aceasta este datata si pastrata de cel care o completeaza. Dupa ce vei termina de citit aceasta serie de articole, vei putea completa o piramida a nivelurilor neurologice intr-o maniera corecta. Acesta este primul pas

La fiecare etaj, se gasesc mai multe elemente, cu privire la care invit cititorii sa sa citeasca fiecare articol, pentru a le intelege si a le recunoaste in viata lor si a altora. Cu toate ca aceste articole consider ca vor fi de un real ajutor in intelegerea acestui model si a utilitatii lui, iar notiunile explicate se bazeaza pe lucrul meu continuu cu piramida nivelurilor neurologice de mai bine de 3 ani de zile (folosit in context de autoevaluare, evaluare profesionala, cunoastere interpersonala si team-building), recomand cititorilor sa tina cont ca lecturarea acestor articole nu tine loc de experienta care poate fi dobandita lucrand cu piramida nivelurilor neurologice in cadrul unei formari profesionale in programarea neuro-lingvistica. In stagiul finalizat de practitioner pe care il parcurgeam acum 3 ani, acest model a fost primul care a fost prezentat. Voi porni in prezentarea fiecarui nivel de la baza, exemplificand importanta lui si legatura cu celelalte nivele. In timp ce citesti aceasta descriere, este probabil sa-ti pui niste intrebari la care imi propun sa-ti raspund spre finalul articolului, intrucat fac aceasta descriere pornind intr-o maniera inductiva de la particular la general. Acesta este primul articol pe acest subiect, care trateaza primul dintre nivelurile cele mai accesibile si usor de observat prin simturile noastre (vaz- canalul vizual, auz canalul auditiv, simt, miros si gust canalul kinestezic): mediul si comportamentul. Voi evita sa te plictisesc cu istoricul conceptului si iti voi spune doar ca ceea ce inseamna ramura nivelurilor neurologice a inceput sa fie dezvoltata odata cu lucrurile pe care le-a descoperit Robert Dilts (mai multe despre conceptul nivelurilor neurologice iti recomand sa citesti in cartea lui din 1989 Visionary Leadership Skills), cercetator si om de afaceri american, in SUA anilor 80. In acea perioada, companiile din SUA incercau sa descopere noi modalitati de a-si marketa produsele in asa fel incat sa fie pe placul unui grup cat mai diferit de oameni, ceea ce a impulsionat stiintele sociale in dezvoltarea unor modele care sa permita intelegerea profunda a naturii umane. Acestea nu au pretentia de a fi altceva decat sisteme de reprezentare care sa ne ajute sa intelegem mai bine cum functioneaza anumite procese. Oamenii sunt fiinte complexe si supuse schimbarii, iar nu mecanisme predictibile, iar ca atare, toate aceste lucruri despre care voi prezenta in continuare coexista si sunt in interdependenta, nu sunt niste aspecte izolate pe care sa pui degetul, afirmand: Evrika! Am descoperit ADEVARUL!.

Piramida nivelurilor neurologice: nivelul mediului


Nivelul mediului Intrebarile specifice pentru acest nivel sunt:

Unde? Cand? Cu cine? Ceea ce urmareste acest nivel este sa stabileasca intr-o maniera cat mai clara cu putinta toate acele fapte, cadre exterioare care pot sa fie observate de ceilalti. Tot ceea ce este clar ca lumina zilei si indubitabil se afla la acest nivel. Dar mediu insemna mult mai mult. Acest cuvant a fost ales tocmai pentru ca sensul sau cuprinde mai mult decat mediul fizic, geografic si temporal. Poate insemna si mediul psihic, spiritual/religios, emotional, organizational, social, politic, economic, s.a.m.d. Mediul este orice se observa clar in afara, care constituie cadru, context. Importanta mediului este una extraordinara pentru determinarea succesului intr-o initiativa. De aceea, este important ca actiunile potrivite sa fie luate la locul potrivit, la momentul potrivit. Orice desincronizare spatiala si/sau temporara poate schimba sau anula valoarea unei actiuni prin plasarea ei intr-un context nepotrivit. Ca sa-ti dai seama, imagineaza-ti cum ar fi fost daca Eminescu s-ar fi nascut in secolul al XIII-lea in America de Nord. Sau daca Bill Gates ar fi trait in perioada Revolutiilor din 1848. Pentru a valorifica un anumit potential, mediul este unul care se cere a fi in aliniere cu tot ce implica aplicarea acelui potential. Exista 2 variante pe care cineva le poate adopta in ceea ce priveste o incongruenta cu mediul: fie alegi sa adopti caracteristicile mediului si sa accepti ca te afli intr-un context nepotrivit cu intetiile tale sau poti sa cauti mediul in care intentiile tale ar fi valorificate. Spre exemplu, daca stii ca lucrurile pe care le faci sau pe care le stii ii pot ajuta pe altii sa-si schimbe perspectiva, scrie pe DaMaiDeparte.ro! Este o idee mai buna decat sa incerci sa le controlezi altora viata imaginandu-ti ca ii ajuti prin sfaturile pe care le dai. Gandeste-te cum partidele politice isi concentreaza resursele in timpul campaniei electorale catre atragerea celor indecisi, iar nu a celor de la alte partide politice. De ce? Pentru ca este o cheltuiala mult mai mare de resurse sa faci pe cineva sa se razgandeasca cu privire la ceva despre care este sigur, decat sa convingi pe cineva nehotarat. Pentru a-ti spori eficienta initiativelor, raspunde-ti tot timpul la intrebarea De ce sa vina Mahomed la munte cand poate sa vina muntele la Mahomed?. Daca, de exemplu, as fi spus direct, catre cate un om, lucrurile pe care le-am transmis pana acum prin articolele scrise pe acest portal al dezvoltarii personale, mi-ar fi luat mult mai mult timp pentru a face aceasta informatie sa ajunga la niste oameni care sa fie cu adevarat interesati de ea. Stii cum impusti mai multi iepuri dintr-un foc? Afli ca toti mananca morcovi si construiesti un tarc in jurul morcovilor! Schimbarea lumii este o iluzie. De curand, am avut a propos de aceasta o provocare interesanta. Inscriind o cercetare de-a mea realizata acum 3 ani, ca lucrare stiintifica la un concurs, a trebuit sa scriu niste concluzii din

perspectiva anilor care au trecut. Lucrarea, Studiu electoral de marca, a fost prima cercetare psihologica de marketing electoral din Romania care a folosit programarea neuro-lingvistica si cuantifica cum brandul Basescu era aproximativ de 2 ori mai puternic decat brandul Nastase pe canalele vizual + kinestezic. Nu m-am gandit atunci cat de profetica urma sa fie acea cercetare, desi nereprezentativa la nivel sociologic (a fost un mini-sondaj realizat pe 88 de subiecti), prin aspectele de perceptie subconstienta din mintea alegatorilor. E adevarat ca alegerile prezidentiale au fost castigate la mustata, dar evolutia perceptiiilor publicului asupra celor doi a evoluat intr-o maniera binecunoscuta. Am dat acest exemplu pentru a ilustra doua lucruri legate de mediu: 1. Importanta de a folosi abilitatile potrivite in contextul potrivit (Sondajele dadeau mai mari sanse de castig Aliantei DA cu Basescu drept candidat prezidential decat cu Stolojan) 2. Oamenii nu se schimba, cu adevarat, radical. Pur si simplu daca o schimbare din exterior este in conformitate cu o schimbare care s-a produs in interiorul lor, in structura lor de constiinta si personalitate, atunci ei vor adopta acea schimbare exterioara in masura in care se percepe cu perceptia lor asupra lumii.

Marketingul politic al secolului XXI, din aceasta perspectiva, se rezuma la a comunica tot mai bine in modalitatile deja apreciate de alegatori. Tot la fel, fiecare este important sa-si gaseasca mediul potrivit pentru intentiile si pentru fructificarea initiativelor pe care le are. Citeste si metafora celor 3 porti pentru a te lamuri cu privire la acest aspect: http://www.damaideparte.ro/index.php/cele-trei-porti/6/. Cu toate ca mediul nu poate fi schimbat (transformat), acesta poate fi creat (si, evident si distrus) si controlat. Spre exemplu, o optiune tot mai frecventa in randul celor care nu sunt multumiti de mediile in care se afla si isi desfasoara activitatea, este sa porneasca anumite comunitati virtuale. In cadrul acestora, ei pot interactiona cu persoane care le impartasesc anumite atitudini, abilitati, comportamente si sunt compatibili in termeni de partenenta. Un asemenea mediu virtual poate fi controlat dupa regulile stabilite de la bun inceput de catre moderator. Un mediu, odata creat si care functioneaza dupa anumite reguli nu poate fi schimbat decat treptat. In schimb, poate fi controlat de catre aceia care in cadrul regulilor reusesc sa gaseasca portite, exceptii si oportunitati pentru a-si largi sfera de influenta. Un mediu nu poate fi detinut. El nu se afla in posesia sau in proprietatea nimanui. El exista, ca mediu, atata vreme cat permite existenta si desfasurarea activitatii unor anumite persoane in interiorul lui. Mediul continua sa existe definit ca mediu atata vreme cat cei care il percep se considera in cadrul acestuia.

De obicei, in momentul in care se percepe ideea de proprietate asupra mediului, cel mai adesea, aceasta este o forma de control. Fie ca este vorba de controlul direct prin administratorul mediului care face regulile pentru cei din mediu, fie ca este vorba despre controlul pe care unii din mediu il dobandesc prin largirea sferei de influenta. Mai jos, am pregatit un rezumat al ideilor pe care socotesc ca este important sa le retii intr-o maniera sistematizata din acest articol: - Piramida nivelurilor neurologice este un sistem teoretic de intelegere a realitatii, nu de catalogare a ei. Poate fi aplicata la oameni, in grupuri si organizatii. - Nivelurile neurologice functioneaza aliniat atunci cand fiecare nivel este in congruenta cu celalalt in contextul specific in care este aplicat. - Modelul se completeaza raspunzand la o serie de intrebari corespunzatoare fiecarui nivel. - Nivelul mediului descrie tot ce tine de referintele de spatiu, timp si oameni din jur, dar si mediul in sensul larg pe care l-ar putea acoperi. - Adaptarea la mediu este esentiala. - Mediul nu poate fi schimbat in esenta, ci ales in termenii de plasament sau creare. Mediul poate fi controlat de catre cei care il administreaza sau de cei din sistem ce reusesc sa intuiasca si sa se foloseasca de regulile mediului pentru a acumula influenta. - Mediul si comportamentul formeaza ceea ce este vizibil in exterior si poate fi perceput si inregistrat ca fapte obiective si realitati concrete. Iti multumesc! S-auzim de bine si o zi cu soare si racoare! Stefan P.S. Iti multumesc pentru interesul si atentia cu care ai citit acest articol pana la sfarsit si sper ca ti-a folosit. In acest sens, ti-as fi foarte recunoscator daca mi-ai scrie caateva randuri, despre cum ti s-a parut, cum ti-a folosit, ce sugestii ai de imbunatatire/completare a ideilor pe adresa . Te rog sa-mi scriii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si cum ti s-a parut. de Stefan Alexandrescu Consultant in strategie de comunicare si resurse umane, ArtIS Articolul nr. 1 din seria Piramida nivelurilor neurologice Copyright Stefan Alexandrescu, decembrie 2007 pentru DaMaiDeparte.ro Toate drepturile rezervate

NLP (Programare Neuro-Lingvistica)

Piramida nivelurilor neurologice: nivelul comportamentului

Se spune ca cele mai bune indicii despre adevarata natura a unei persoane este data de ceea ce face, ceea ce spune si concordanta dintre cele doua. Adevarat doar pana la un anumit nivel. Comportamentul nu este persoana dar este cel mai bun indicator al personalitatii cuiva. Christopher Howard Aici este inclus tot ceea ce se observa ca actiuni ale unei persoane in exterior, in mediu, de catre ceilalti. Include limbajul verbal, non-verbal si para-verbal, gesturile si actiunile realizate, fie intr-un anumit context unic, fie intr-o maniera repetitiva care creeaza anumite reprezentari si asteptari in mintea celorlalti. Comportamentul si mediul alcatuiesc o unitate care functioneaza impreuna ca o baza exterioara vizibila a comunicarii, a interactiunii cu lumea. Comportamentul se constituie in ceea ce altii percep si ceea ce noi afisam prin reactiile pe care le avem. Ceea ce se intampla in momentul in care cineva care nu ne cunoaste ne observa comportamantele este sa faca o serie de asocieri, mai profunde sau mai putin profunde, cu alte comportamante asemanatoare, observate in experienta proprie, sau imprumutata, a acelei persoane. Problemele apar in momentul in care oamenii fac asocieri gresite intre un anumit comportament si o anumita intentie, fara sa tina cont ca prezumtia (neverificata) e mama tuturor incurcaturilor. Un exemplu amuzant care ilustreaza acest aspect in comunicare este experienta unei maici care consilia un cuplu recent casatorit: - El nu ma mai iubeste! Eu vreau sa divortez! - De unde stii asta? intreaba maica - Pentru ca ieri, cand a intrat pe usa, nu m-a imbratisat si era foarte distant. - Dar maica aveam nevoie sa ma duc la baie! De aceea, se spune ca Sensul unei comunicari este dat de rezultatul ei, iar esenta ei este data de intentia ei. Esenta unei comunicari, in speta a unui comportament, este data de intentie. Iar intentia se afla ceva mai sus in piramida, dupa cum vom observa in articolele urmatoare. Din acest punct de vedere, confuziile intre intentia reala a persoanei care a realizat un anumit gest si intentia

perceputa pot genera, la randul lor, comportamente care duc la confuzie si suferinta. Din acest motiv se spune Nu poate fi dezamagit decat cine se amageste singur in prima instanta. Detectarea adevaratelor intentii din spatele comportamanetelor celorlalti presupune un anumit nivel de autoeducatie si inteligenta emotionala care se obtine de obicei cu efort. Lipsa abilitatilor pentru detectarea intentiilor din spatele comportamentelor duce la o plafonare a cunoasterii celorlalti si automat la multe dezamagiri. Cel mai adesea, oamenii care considera ca au fost dezamagiti de ceilalti sunt oamenii care nu au stiut sa puna intrebari legate de comportamente. Comportamentul unei anumite persoane poate sa formeze o impresie altora asupra acelei persoane doar in conditiile in care acest comportament este asociat cu un anumit context. Din nefericire, nu multi oameni sunt educati sa (re)cunoasca faptul ca un anumit comportament manifestat o data sau de doua ori nu inseamna nimic in sine. De fapt, un comportament in sine nu inseamna nimic, el exista. Masura in care un comportament este perceput mai adecvat sau mai putin adecvat este determinata prin raportarea la mediu. Un comportament nu este ceva care sa aiba o semnificatie, un comportament este o actiune care este manata de o intentie. Atunci cand punem intrebarea Ce inseamna asta? navigam pe terenul iluziilor. Aceasta este o intrebare gresita, pentru ca ne duce pe o pista gresita. Intrebarea la care oamenii isi doresc raspuns cand se gandesc la aceasta, este de fapt Care este intentia din spatele acestui comportamant?, sau chiar mai mult, Care este intentia pozitiva din spatele acestui comportament?. Lumea ar fi un loc mult mai pasnic daca ar fi invatati copiii inca de mici sa puna asemenea intrebari corect.

Comportament reprezinta orice la care se poate ajunge raspunzand la intrebarea Ce?. Daca la categoria comportamente se afla si alte lucruri care nu raspund la intrebarea Ce?, stim ca suntem pe o pista gresita. Comportamentul care se formeaza prin repetitivitate desemneaza obiceiuri. Obiceiurile ii fac pe oameni previzibili. Obiceiurile pe care le avem determina rezultele. Cu cat un comportamant este mai repetat, cu atat se creeaza un drum in sistemul nervos de la stimulul comportamentului la rezultatul final. Stimulul care declanseaza comportamentul poate fi intern (un gand, o idee, o senzatie) sau extern (un alt comportamanent, un semnal, o ancora, o persoana, o situatie, etc.). Cei care reusesc sa-si stapaneasca comportamentul stiu foarte bine ce anume le apasa butoanele si isi manifesta flexibilitatea comportamentala ca raspuns de schimbare fata de ceea ce altii ar astepta in mod obisnuit. De fiecare data cand cineva manifesta flexibilitate comportamentala, manifesta abilitatea de a-i surprinde pe ceilalti.

Ce rol au acestea in comunicarea interpersonala? Sa zicem ca doua persoane se cunosc si hotarasc sa se apropie. Mediul in care isi desfasoara comunicarea este unul in care se declanseaza mereu aceiasi stimuli, drept urmare fiecare din cei doi isi formeaza anumite asteptari subconstiente asupra comportamentelor celuilalt. La un moment dat, fie unul dintre ei manifesta o flexibilitate comportamentala, fie ceva in mediu se schimba si schimbarea de comportament fata de tiparele obisnuite este perceputa de celalalt ca o tradare a propriei imagini pe care si-o formase asupra celuilalt, cand de fapt, celalalta persoana a fost tot timpul aceeasi persoana, care pur si simplu a ales sa se comporte altfel decat s-a iluzionat cineva responsabil de propriile perceptii ca o va face. Pe de alta parte, modul in care cineva raspunde la un anumit stimul poate sa ne dea de gandit cu privire la personalitatea acelui om, nu ca eticheta, ci ca semnal. Ignorarea unor anumite semnale este la fel de grava ca exagerarea lor. Ceea ce rezolva ambele situatii este disponibilitatea de a pune intrebarile directe, chiar de fata cu persoana asupra careia avem dubii cu privire la esenta comportamentului. Adeseori, doua persoane care urmaresc acelasi lucru vor sa realizeze acel lucru prin comportamente diferite. Se intampla ca fiecare din aceste comportamante sa duca la solutie, sau se poate ca numai unul sa duca la solutie. Mi jos, am ilustrat acest aspect prin doua exemple distincte. In orice caz, pana ca cineva sa inteleaga cum omul nu e comportamentul, este mult de lucru, deoarece exista niste tipare in gandire bine inradacinate si oricat de bine iti imaginezi, cititorule, ca intelegi acest articol, fii convins/a ca si tu ai aceste conceptii si tipare. Si, bineinteles, poti sa repeti omul nu e comportamentul pana ti se duce gura la spate pentru cineva care nu vrea sa asculte, sa invete si sa aplice acest principiu, pentru ca a-i acorda atentie duce la constientizarea necesitatii de realizare a unui efort. Efort care cel mai probabil va scoate persoana din zona de confort si o va duce spre dezvoltare. Numai ca nu oricine e dispus sa faca aceasta. Poate parea cinica replica finala din De ce trag clopotele, Mitica? -Lasa-i sa moara prosti! dar de fapt nu este deloc vorba despre asta, este vorba despre respectarea modelului fiecaruia asupra lumii, iar despre aceasta voi trata mai pe larg intr-un articol viitor. Comportamentul, chiar daca nu defineste persoana, poate fi un element suficient de puternic incat sa determine decizii importante ale celorlalti in legatura cu comunicarea cu cineva doar pe baza comportamentului. Acest lucru nu este nici pozitiv, nici negativ, este o realitate.

NLP (Programare Neuro-Lingvistica)

Piramida nivelurilor neurologice: nivelul comportamentului


Exemplu nr. 1. Doar o solutie functioneaza ca si comportament. In timpul verii, pentru a scapa de caldura, unii oameni consuma bauturi racoritoare, pentru a compensa caldura apasatoare din mediul exterior. Comportamentul este in aceasta situatie o reactie de opozitie la mediu, ca raspuns la unul din factori, temperatura. Consecinta este o senzatie de racorire, pe termen scurt, urmata de necesitatea de a consuma in continuare bauturi racoritoare pentru mentinerea efectelor. Unii pun chiar apa la frigider pentru a bea vara si racesc! Alte persoane folosesc un comportament opus: beau ceai cald. Cu cat este mai cald, cu atat beau ceaiul mai fierbinte. Ce se intampla de fapt. Temperatura corpului (ceea ce este intern persoanei) trebuie sa fie in armonie, in acord, cu temperatura exterioara, a mediului. In momentul in care se produce o variatie, apare intentia pozitiva de echilibru. Fiecare din cei care procedeaza intr-una din cele doua modalitati de mai jos face aceasta din intentia de a readuce armonia, echilibrul, intre temperatura corpului si temperatura mediului. Totusi, daca este sa gandim chiar logic, consumul de bauturi racoritoare nu face altceva decat sa mareasca dezechilibrul si sa creeze dependenta de iluzia de a compensa diferenta de temperatura. Solutia, obiectiv, este sa consumam bauturi care sa ridice temperatura pe care corpul o poate suporta in exterior. Aceasta este o solutie de adaptare la mediu. Sau, poate sa existe solutia de a alege un alt mediu, care presupune deplasarea individului din mediul in care se afla in altul. In ceea ce priveste acest exemplu specific, oamenii au reusit sa controleze si sa schimbe chiar temperatura mediului in care lucreaza, atata vreme cat poate sa existe un aer conditionat. Dar acest control al mediului este unul artificial, care ne impiedica de a lua deciziile de adaptare. Ce se intampla cand sistemele de care depind sistemele pe care oamenii si-au construit increderea? Evident, atunci se intra in criza. Orice criza determinata de prabusirea unui sistem ascunde o criza a oamenilor, bazata pe elemente care deja existau si asteptau sa fie actionate. Spre exemplu, daca din cauza suprasolicitarii retelei electrice din cauza aparatelor de aer conditionat, aceasta pica, oamenii se vad din nou pusi in fata suportarii consecintelor de a se confrunta cu mediul. Tot acest chin poate fi evitat prin corecta intelegere a modului in care congruenta se cere asezata intre ceea ce este inauntru si ceea ce se afla in afara. Exemplul nr. 2. Doua solutii diferite functioneaza ca si comportament. Imi plac mult cartile filocalice, mai ales 9, 1 si 2, pentru ca sunt pline de povesti cu inteles care pot fi folosite nu doar cu sens duhovnicesc, ci si in lucruri din viata de zi cu zi. Povestea de mai jos este preluata din Flocalia a 9-a, a Sfantului Ioan Scararul.

La un moment dat, un calugar intreaba ce ar trebui sa faca daca, poruncindu-i-se ascultare, i se incredinteaza o sarcina intr-un timp limitat, iar chiar atunci un frate ii cere ajutorul? Daca neglijeaza sarcina, atunci ignora ascultarea pe care si-a asumat-o. Daca il neglijeaza pe frate, atunci ignora porunca Mantuitorului de ajutorare a aproapelui. Ce este corect sa faca? Raspunsul este: orice ar face, face bine - daca il ajuta pe aproapele din dragoste pentru acesta, atunci se invredniceste de cununa iubirii aproapelui. Dar daca nu se socoteste suficient de vrednic spiritual incat sa-si neglijeze sarcina, atunci primeste cununa ascultarii. Fiecare comportament este adecvat intr-un anumit context.

Pentru orice lucru este o clipa prielnica si o vreme pentru orice miscare de sub cer; o vreme sa te nasti si o vreme sa mori, o vreme sa sadesti si o vreme sa smulgi ce-ai sadit; o vreme este sa ucizi si o vreme sa vindeci, o vreme este sa darami si o vreme sa zidesti; o vreme este sa razi si o vreme sa plangi, o vreme este sa te tangui si o vreme sa joci; o vreme este sa azvarli pietre si o vreme sa strangi pietre, o vreme este sa imbratisezi si o vreme sa fugi de imbratisare; o vreme este sa cauti si o vreme sa pierzi, o vreme este sa pastrezi si o vreme sa arunci; o vreme este sa desiri si o vreme sa cosi, o vreme este sa taci si o vreme sa vorbesti; o vreme este sa iubesti si o vreme sa urasti, o vreme este pentru razboi si o vreme pentru pace. Biblia, Ecclesiastul, capitolul 3, versetele 1-9 Un anumit comportament fiind potrivit doar prin raportare la context, inteligenta comportamentala este acea abilitate formata prin antrenarea flexibilitatii comportamentale si a adecvarii la context. Cineva poate sa aiba o asemenea inteligenta in mod intuitiv, sau poate sa o aiba intr-o maniera antrenata in acest sens in mod deosebit. Iti recomand in final si articolele Antrenamentul mental de 15 minute si Manipularea prin emotii negative. Acestea te vor ajuta sa obtii mai mult control asupra comportamentelor si sa intelegi mai bine starile prin care trec ceilalti: http://www.andyszekely.ro/ro/resurse/publicatii/articole/antrenamentul_mental.html http://www.andyszekely.ro/ro/resurse/publicatii/articole/xacces_dovetailing3.html Mai jos am pregatit un rezumat al ideilor pe care socotesc ca este important sa le retii intr-o maniera sistematizata din acest articol: - Comportamentul nu este persoana dar este cel mai bun indicator al personalitatii cuiva. - Sensul unei comunicari este dat de rezultatul ei, iar esenta ei este data de intentia ei. - In spatele fiecarui comportament se afla o intentie pozitiva, determinata de aspecte pe care nu le putem observa, dar pe care le putem afla punand anumite intrebari bine directionate. -Oamenii fac deseori confuzii datorita faptului ca fac asocieri gresite intre comportamente si intentii. - Adecvarea unui comportament se judeca raportandu-l la mediu.

- Exista situatii in care mai multe comportamente sunt corecte, sau in care numai un anumit comportament este corect. - Fiecare comportament este adecvat intr-un anumit context. Comportamentul si limbajul reprezinta manifestarea in mediu a gandurilor, atitudinilor, motivatiilor, valorilor si reprezentarilor interne, fiind direct si inconstient influentate de ceea ce se gaseste la nivelul credintelor si valorilor. Iti multumesc! S-auzim de bine si o zi cu soare si racoare! Stefan P.S. Iti multumesc pentru interesul si atentia cu care ai citit acest articol pana la sfarsit si sper ca ti-a folosit. In acest sens, ti-as fi foarte recunoscator daca mi-ai scrie caateva randuri, despre cum ti s-a parut, cum ti-a folosit, ce sugestii ai de imbunatatire/completare a ideilor pe adresa . Te rog sa-mi scriii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si cum ti s-a parut. de Stefan Alexandrescu Consultant in strategie de comunicare si resurse umane, ArtIS

Piramida nivelurilor neurologice: nivelul abilitatilor

Succesul se contruieste In acest articol ne vom ocupa de al treilea nivel al piramidei nivelurilor neurologice. Aici se gasesc toate care tin de: cunostinte, competente, abilitati, daruri, haruri, capacitati, talente si alte tipuri de resurse interioare. Marea majoritate a acestora se pot construi mai degraba decat mosteni. Unele persoane se pot naste cu anumite abilitati, dar aproape toate pot fi stimulate si asimilate prin formarea unor obiceiuri, prin comportament. Aici, mai e important sa subliniez ca abilitatile mai pot fi mostenite, dar toate comportamentele sunt invatate. Cum toate comportamentele sunt invatate si comportamentul poate duce la formarea unei abilitati prin repetare sistematica, daca cineva poate face ceva, atunci

oricine altcineva poate face acelasi lucru. Citeste pentru mai multe detalii pe aceasta idee si articolul ALTFEL. E OK sa fii altfel. Cand ne gandim la acest tip de resurse, stim ca ne referim la cele care, puse in practica, pot determina succesul personal si profesional al unei persoane. Mai intai am invatat ca nu conteaza ce stii, conteaza ce stii sa faci cu ceea ce stii. Apoi am invatat ca nu conteaza ce stii sa faci cu ceea ce stii, ci ce faci efectiv cu ceea ce stii. Informatia este ceva despre care cineva foarte puternic nu vrea sa se afle, a spus Lordul Northcliffe, unul din marii magnati ai presei britanice de la inceputul secolului al XX-lea. Chiar daca acest citat pare mai degraba valabil in contextul controlului fluxului informativ prin massmedia, el subliniaza diferenta intre date si informatii. O prima intrebare se pune: Tu cu ce-ti umpli timpul? Cu date sau cu informatii? Diferenta fundamentala este ca informatiile sunt cele care te ajuta, care iti folosesc intr-o maniera concreta sa ce? Evident, sa realizezi anumite demersuri, fapte, comportamente care sunt percepute ca satisfacand o intentie mai profunda, aflata la un nivel superior de abstractizare in piramida. Cum putem detecta abilitatile/aptitudinile? Realitatea este ca acele comportamente care sunt puse in practica intr-o maniera frecventa, determina abilitatile pe care ni le formam, sau aptitudinile. La etajul imediat urmator sunt atitudinile, care controleaza cum ne folosim aptitudinile, si in ce masura acestea se concretizeaza prin comportamente observabile in exterior. Este vorba despre acele competente pe care orice trainer isi doreste sa poata pretinde pe buna dreptate ca le creeaza in ceilalti. Este vorba despre acele lucruri care fac diferenta in momentele-cheie. Acest cuvant magic, abilitate, este cel care starneste imaginatia recrutorilor din companii, provocati sa sondeze prin fel si fel de instrumente cat mai repede daca cineva are anumite abilitati. De asemenea, in contextul comunicarii sentimentale, partenerii isi pun intrebari de genul: Oare are abilitatea de a ma intelege?, Oare va fi in stare sa ma iubeasca pe termen lung? etc

Ei bine, da, este minunat sa ai parte in firma de o persoana care deja stie ce face, sau in relatie de un partener care a trecut printr-o scoala a vietii suficient incat sa poata sa se ridice la standardele pe care le pretindem. Dar in acest sens sunt deseori scapate din vedere unul sau mai multe din aceste aspecte: 1. Abilitatile se formeaza Aceasta inseamna ca daca cineva nu are o anumita abilitate, poate sa si-o construiasca, in timp, daca va fi motivat sa faca aceasta. Piper Perabo, una din protagonistele succesului comercial

Coyote Ugly (2000), atunci cand a fost la interviu, a declarat ca stia sa danseze, dar de fapt primul lucru pe care l-a facut dupa ce a iesit de la auditie a fost sa ia lectii de dans. Pana au inceput filmarile, nimeni nu si-a dat seama de diferenta. Asa ca gandeste-te! Doar pentru ca o persoana nu are o anumita abilitate, nu inseamna ca acest lucru este ceva definitiv. S-ar putea ca in timpul in care cauti, acea persoana sa-si formeze acea abilitate pe care o cauti, iar atunci iti va parea rau ca nu i-ai acordat o sansa! 2. Mai mult decat abilitatile conteaza atitudinea si personalitatea Acest lucru a fost afirmat si de multi din specialistii din resurse umane care activeaza pe piata din Romania. Cineva care are o atitudine aroganta si care conditioneaza folosirea aptitudinilor printr-o atitudine ce determina un comportament pe care ceilalti il considera nerelevant pentru acea aptitudine si pentru acel context. De altfel, este si mai avantajos financiar sa angajezi o persoana neexperimentata sau putin experimentata, dar care are atitudinea potrivita pentru a invata, iar multe companii care activeaza in piata din Romania au constientizat aceasta fezabilitate. 3. Abilitatile nu se observa decat daca acestea se manifesta in comportamente Comportamentele se observa prin raportare la mediu. Cum se poate astepta o sotie ca sotul ei sa fie un erou gen Superman daca sta tot timpul in casa? 4. Anumite abilitati se cer antrenate continuu pentru a fi pastrate Ma refer mai ales la cele care sunt bazate pe un suport fiziologic, cum sunt abilitatea de a alerga foarte repede, de a ridica o anumita greutate, chiar si abilitatea de a citi rapid (pentru ca este conditionata de musculatura ochiului care se cere antrenata). 5. Convingerile pe care le avem (care se gasesc la nivelul superior in piramida) determina in ce masura folosim abilitatile pe care le avem Iti recomand sa cauti si sa vezi filmul The Sliding Doors/In spatele usilor inchise (R. Peter Howitt, 1998). Are unul din cele mai originale idei de scenariu pe care te-ai astepta sa le vezi intr-o productie de tipul ei. Filmul urmareste in 2 planuri paralele evenimentele pe care personajul principal feminin le traieste din momentul in care un eveniment aparent banal (a prinde sau a nu prinde metroul in drumul spre casa) se repercuteaza asupra vietii personajelor din film. Intr-unul din planuri, fiind concediata, gaseste forta de a-si infiinta propria firma si are succes, in celalalt plan, se limiteaza la a servi la mese intr-un restaurant. Aceeasi persoana, cu aceeasi personalitate, dar supusa la stimuli diferiti din punctul de vedere al convingerilor de folosire a abilitatilor. Iar aceasta ne trimite cu gandul la faptul ca intotdeauna putem fi mai mult decat credem ca suntem (fara a degenera in perfectionism patologic

NLP (Programare Neuro-Lingvistica)

Piramida nivelurilor neurologice: nivelul abilitatilor


Un aspect interesant legat de abilitati este urmatorul: cei care reusesc sa citeasca abilitatile celorlalti din comportamente foarte repede au urmatoarele caracteristici (aceste observatii care urmeaza sunt din pura observatie de comunicare interumana): 1. Sunt buni observatori, stiu sa taca si sa asculte si fac asta cu placere si usurinta; 2. Nu isi foremeaza prejudecati si nu aplica etichete pornind de la prima impresie; 3. Iau in considerare aspecte cum sunt: prima impresie, limbajul non-verbal, logica, aspectul exterior al persoanei (cu este imbracata, cum merge pe strada, etc.) sau ceea ce scriu (un exemplu in articolul urmator); 4. Se raporteaza fara sa se gandeasca prea mult la alte persoane care manifestau caracteristici asemanatoare; 5. Iau in calcul mai multe aspecte ale imbinarii nuantelor de personalitate si nu se pronunta pana nu stiu ceva cu adevarat sigur, cerand feed-back din partea persoanei; 6. Foarte important, au capacitatea de a-si da seama (a calibra) daca persoana este suficient de congruenta cu sine intre comportament, motivatie si mediu incat sa foloseasca un anumit comportament care ar denota o abilitate la momentul potrivit. Concluzia este momentul in care ai incetat sa mai gandesti. O abilitate este de obicei o performanta de a realiza ceva foarte bine si care se poate observa intrun moment-cheie intr-o perioada foarte scurta de timp. Spre exemplu, in cadrul concursului Net Start-Up care a avut loc la inceputul lunii, castigatorul s-a detasat inclusiv prin calitatea prezentarii, folosind mai putin de jumatate din timpul avut la dispozitie pentru a transmite un mesaj clar. Se putea observa ca oamenii care au gandit si realizat prezentarea aveau experienta in ceea ce priveste comunicare publica de afaceri, lucru pe care l-au demonstrat si in cadrul finalei. Numai ca aceste rezultate sunt datorita unei munci imense in spate de care doar cei care ii cunosc stiu. Acea munca este cea de creare a abilitatilor. Teorie vs. (?) practica Pe de alta parte, insist sa subliniez importanta cunostintelor teoretice, in sensul de informatii. Exista, de pilda, o diferenta intre modul in care este predata comunicarea la anumite sectii de comunicare sociala si relatii publice, din perspectiva sociologica, istorica si abstracta, rupta de realitate si de context, si cum este predata la SNSPA, ca si comunicare de afaceri.

Fiind absolvent al specializarii marketing la Universitatea Virtuala de Afaceri, proiect al SNSPA si in acelasi timp fiind si student la o sectie de comunicare sociala si relatii publice din Iasi, miam dat seama cum aceasta observatie ilustreaza intr-o maniera foarte potrivita ceea ce am observat si eu. Ca o concluzie interesanta a studiului caracteristicilor culturale la romani in cadrul organizational, realizat de Human Synergistics in 2006, pentru romani teoria este perceputa ca rupta de practica. O extrema este cea a considerarii ca tot ceea ce este intr-o carte reprezinta lucru fara valoare iar numai experienta practica si sudoarea muncii poate creea competente. Experienta practica se construieste pe a aplica practic, e adevarat. A aplica practic ce? Evident, informatii, cunostinte. Care se pot prelua de la cineva care stie, fie intr-un mediu la locul de munca, sau intr-un training, sau chiar dintr-o carte in care informatia este bine structurata. Adica structura in asa fel incat sa faciliteze retinerea acesteia si folosirea in practica. Aceste doua aspecte merg mana in mana si nu pot functiona separat. Exista o diferenta intre experienta si practica. Am sa va dau un exemplu. Un alt prieten de-al meu, expert in domeniul fondurilor structurale, a fost invitat sa tina un training in fata unor nume importante. La un moment dat, un individ din sala se ridica indignat si ii spune: -Cine te crezi tu ca sa iti imaginezi ca ma poti invata PE MINE ceva? Am 57 de ani, sunt doctor profesor universitar, deputat. Pretenul meu s-a indreptat fara ezitare catre el, l-a luat de o ureche si l-a dat afara din sala. In aceasta situatie, dupa cum spuneam in articolul Bine ai venit in arena negocierii! din seria Comunicare persuasiva si negociere psihologica, persoana ce reuseste sa aiba maximum de flexibilitate [comportamentala], obiectivitate si convingere este cea care domina negocierea, sau altfel spus, controleaza sistemul. De fapt, chiar pe baza flexibilitatii comportamentale, s-a dezvoltat o noua forma de psihoterapie, promovata intre altii de Frank Farrely: provocative therapy. Practica este ceva care se construieste sedimentand un anumit domeniu intr-o maniera repetitiva. Evident, practica este mult mai usor de invatat decat experienta. Un mester care face o anumita piesa pe care o fabrica de 27 de ani, are o practica de 27 de ani, dar nu are experienta. Experienta este ceva care se dobandeste imbinand aspecte diferite si domenii vecine ale activitatii de baza, promoveaza folosirea interdisciplinaritatii (ca revers al monedei fata de hiperspecializare) pentru intelegerea completa si globala a unui fenomen. Care este diferenta faptica? Diferenta, in cazul acesta, este ca o persoana cu experienta a fost invitata sa tina un training in fata unor oameni care aveau practica. De obicei, nu prea se intampla invers. Spre exemplu, numai pentru studiul metaprogramelor din programarea neuro-lingvistica, pentru o intelegere sistematica, se cere sa studiezi inca cel putin alte 17 sub-domenii/categorii corelate

din programarea neuro-lingvistica si din psihologie: criterii, valori, idei, concepte, convingeri, credinte, principii, reguli (principii stiintifice), prime concerns (motivatii fundamentale), mecanisme de aparare, strategii de coping, locul controlului, linia timpului, strategii motivationale, drivere, submodalitati, piramida nivelurilor neurologice. Desi am urmat cele 2 specializari care exista pe glob in acest domeniu si am discutat direct cu specialistii cei mai buni din lume (ordine alfabetica: Shelle Rose Charvet, L. Michael Hall, H. Arne Maus, Patrick Merlevede), marturisesc cu mana pe inima ca nu am gasit nicaieri ca toate aceste 17 categorii sa fie toate tratate in studiul metaprogramelor, desi sunt aspecte fundamentale care sunt intercorelate, iar ignorarea unuia dintre acestea genereaza o imagine incompleta asupra domeniului. Unde stiu asta? In exterior, uitandu-ma la ceilalti cunoasterea oamenilor nu se face din carti, ci prin interactiunea directa cu ei.

Am intalnit o persoana care iti facea doctoratul pe tema Comunicarea cu celalalt si motivul pentru care preda la facultate era tocmai pentru a interactiona cu ceilalti, dar nu in scopul relationarii, ci in scopul obtinerii unor idei care sa o ajute sa disece mecanismul si structura comunicarii intr-o maniera sistematica. Aceasta orientare primara pe sarcina si nu pe relatie in comunicarea cu celalalt este una care poate jigni pe unii, dar adevarul este ca cei care reusesc sa realizeze acest demers de studiu pot ajunge la concluzii relativ interesante. Ironia face totusi ca ceilalti vor fi convinsi de abilitatea unei persoane sa comunice cu ceilalti din abilitatea persoanei de comunicare cu ceilalti (Ceea ce faci tipa atat de tare incat nu aud ce spui!). Cum ramane cu talentele? Am o veste proasta Talentele sunt supralicitate. Aproape tot ceea ce se considera ca este ceva innascut, de fapt se poate invata. Ne uitam la multe din persoanele pe care le observam la aceeasi varsta si ne spunem ca nu am putea sa avem niciodata abilitatile lor si de aceea preferam sa credem ca sunt innascute. Ei bine, foarte mult conteaza mediul din care acel om a invatat, inca de mic, si de oamenii si sistemele de referinta si sursele de informatie pe care le-a avut in jur, conteaza alimentatia pe care a deprins-o si sistemul de a invata. Daca in ziua de astzi s-a constatat ca se pot stimula anumite procese inca din burta mamei, cand copilul inca nu s-a nascut, va dati seama cat de multe lucruri pot avea un impact asupra unui om in timpul dezvoltarii lui? Nu spun ca talentele nu exista, ci doar ca mai degraba sunt invocate ca scuza ori de cate ori acestea sunt percepute la ceilati. De ce? Pentru ca e usor sa invoci convingerea Eu nu pot sa fac asta, el/ea poate pentru ca s-a nascut cu asta, te scuteste de efortul de a-ti forma o abilitate. De asemenea, talentul se cere antrenat. Potentialul ramane doar potential daca nu este exersat. Aceste resurse devin valoroase atunci cand sunt folosite in sensul si scopul in care au fost formate.

Darurile sau harurile au un sens putin diferit. De obicei, se face trimitere sau comparatie la harul preotiei. Si aici, se spune in popor, ca unii preoti au mai mult har sau mai putin har. Insa biserica sustine ca toti preotii au har. Si, pentru a ilustra aceasta, fac trimitere la parabola semanatorului, in care cel care a facut roada, poate sa faca mai multa sau mai putina. In acest sens, ceea ce conteaza este sa faci ceva cu samanta pe care ai primit-o, cu talantul primit, iar dupa crucea fiecaruia, i se va cere cu masura cu care a primit, iar cei din ultimul ceas vor avea tot atatea sanse cat si cei din ceasul intai. Am mentionat aceste aspecte tocmai din cauza conceptualizarii religioase a termenului. In incheiere, am sa va rezum o analogie de-a lui Milton Erickson: in momentul in care cautam prin depozitul de resurse interioare, avem de obicei o lampa amarata cu care orbecaim in cautarea resurselor. Ce-ar fi sa gasim intrerupatorul si sa aprindem lumina(?) Ca sa rezum ideile de pana acum, lucrurile pe care este important sa le retii din acest articol sunt: - Comportamentele care se repeta genereaza obiceiuri. Obiceiurile formeaza deprinderi, deprinderile formeaza competente. Competenetele se formeaza aplicand informatia, cunostintele, intr-o maniera structurata. - Experienta se construieste apeland la mai multe aspecte ale aceleiasi perspective. Practica poate fi construita mult mai usor, de exemplu prin aplicarea unei proceduri repetitive in cadrul unei specializari. Pentru a putea fi transmisa mai departe, experienta trebuie structurata in asa fel incat sa construiasca o intuitie in persoana care urmareste sa isi fomreze o competenta, astfel incat sa fie stapana pe competente, iar nu pe cunostinte. Pentru a se obtine rezultate performante, este necesar ca teoria sa se imbine cu practica, teoria structurata ca strategie clara stand la baza practicii. - Talentele sau darurile sunt mai curand lucruri pe care ni le imaginam ca ceilalti le au din nastere pentru a nu nechinui sa le dobandim. Ele exista, intr-adevar, mai mult la unii si mai putin la altii, dar ceea ce conteaza este masura in care reusim sa ne punem acest potential in functiune. Iti multumesc! S-auzim de bine si o zi cu soare! Stefan PS: Iti multumesc pentru interesul si atentia cu care ai citit acest articol pana la sfarsit si sper ca ti-a folosit. In acest sens, ti-as fi foarte recunoscator daca mi-ai scrie caateva randuri, despre cum ti s-a parut, cum ti-a folosit, ce sugestii ai de imbunatatire/completare a ideilor pe adresa . Orice comentariu din partea ta conteaza mult pentru mine si indirect pentru cei care vor citi mai departe urmatoarele articole pe care le voi publica pe site, poate chiar cineva apropiat tie, caruia de asemenea ii va folosi! Te rog sa-mi scrii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si poate chiar cum vei pune in aplicare ce ai invatat din el. Iti urez o saptamana minunata in continuare!

de Stefan Alexandrescu Consultant in strategie de comunicare si resurse umane, ArtIS Nota suplimentara. Stefan Alexandrescu este certificat international ca practitioner NLP prin International Association of Neuro-Lingusitic Programming si are ca specializari complementare in aceasta directie formarile recunoscute international LAB Profile si Identity Compass. Multumiri speciale: Dragos Fofirca

NLP (Programare Neuro-Lingvistica)

Modelarea, o cale spre excelenta

Ce parere ai avea daca ai putea sa reusesti sa produci niste rezultate magnifice intr-un domeniu despre care initial nu stii foarte multe, urmand cativa pasi simpli, invatati de la un expert? Pare o promisiune foarte tentanta si tot mai auzita sub diferite forme in publicitate: Invata in X pasi simpli [orice]!. Totusi, cate din acestea functioneaza si cum? Ceea ce faci si modul in care abordezi comportamentele tale determina efectele pe care cei din jur le pot percepe. Sunt multi care isi imagineaza ca inclusiv instrumentele din dezvoltarea personala si profesionala pot avea efecte magice De exemplu, o metoda rapida de dezvoltare personala este considerata a fi Firewalking-ul, mersul pe carbuni incinsi. Mergem pe carbuni incinsi si ne transformam in alti oameni? Da si nu. Acest articol vine in completarea celui de saptamana trecuta pe subiectul piramidei nivelurilor neurologice si ne explica anume ce insemna si cum functioneaza modelarea, ca proces de invatare din programarea neuro-lingvistica. Cand functioneza modelarea Da, exista modalitati prin care expertiza se poate transmite intr-o maniera eficienta de la un expert la un novice, unul din procesele cele mai citate din programarea neuro-lingvistica fiind

modelarea, iar atunci cand modelezi pe cineva, scopul este a reusi sa reproduci succesul unei anumite persoane competente intr-o fractiune mult mai scurta din timpul in care i-a luat expertului sa invete aceasta. Astfel a si pornit programarea neuro-lingvistica: prin modelarea unor oameni considerati genii in domeniile lor. Robert Dilts chiar a scris o carte in mai multe volume, intitulata Strategies of Genius. Perspectiva pe care a adus-o in aceasta serie de carti bazate pe studii de-a lungul anilor este una care arata cum, de exemplu, studiind modul in care un geniu sau un expert dintr-un anumit domeniu, de exemplu, un compozitor, producea rezultatele pe care le produce, si reproducand exact pasii respectivi, oricine putea replica aceleasi rezultate urmarind pasii respectivi. Spre exemplu, astfel s-a constatat cum de exemplu matematica se invata cel mai usor kinestezic, iar muzica vizual(!). Acestea erau modalitatile folosite de genii ca sisteme de reprezentare pentru a produce rezultatele pe care le produceau. Istoric, programarea neuro-lingvistica a fost conceputa ca domeniu abordand o curiozitate extraordinara si a oferit lumii ca rezultat o serie de tehnici si proceduri pentru atingerea excelentei. Despre importanta curiozitatii, te invit sa citesti mai multe in articolul lui Andy, De la maiestrie la mister. De fapt, modelarea este si o perioada definitorie a vietii noastre (9-13 ani), dupa cum postuleaza si specialistul in evolutia valorilor Morris Massey. Este o perioada in care cautam modele, cel mai adesea in afara familiei noastre. Este perioada in care imprumutam, mai mult sau mai putin constient, anumite modele din mediile pe care le accesam: scoala, familie, prieteni, TV, massmedia. Prof. Morris Massey merge pana la a afirma ca cine suntem la varsta adulta este, in esenta cine eram la 10 ani. A propos de aceasta, copii modeleaza inconstient ceea ce observa la parinti. Deci, ce va fi mai puternic ca exemplu: faptul ca un parinte ii spune unui copil sa nu fumeze,sau faptul ca el/ea insusi/insasi fumeaza? Am putut constata si eu, in calitate de martor, beneficiar si initiator al acestui proces, beneficiile lui uimitoare. Si da, am mers si pe carbuni incinsi la seminarul tinut de Bruno Medicina si nu mam ars. Dar asta nu insemna ca ma apuc acum sa merg pe carbuni incinsi fara sa am expertul langa mine. De fapt, am si semnat la seminar un act prin care ma angajez ca daca incerc asta acasa, imi asum riscurile aferente. De ce? Pentru ca aceasta este o abilitate care este conditionata fiziologic si prin convingeri pentru care se cere ca participantii sa ajunga la un nivel suficient de ridicat de energie pentru a produce rezultatele pe care le-a produs expertul intr-o fractiune din timpul initial. Cand NU functioneaza modelarea Nu, nici un proces din lume nu-ti va turna competentele in creier cu o palnie magica. Rostul pentru a preda un set de cunostinte, tehnici, instrumente de lucru, intr-un training,

sau o carte, care isi propune formarea de competente, este de a prezenta o informatie intr-o maniera structurata.

Aceasta informatie este retinuta ca atare de persoana, iar in momentul in care este pusa in practica, ea se reorganizeaza, in asa fel incat repetand comportamentul de a folosi informatia, persoana nu mai raspunde dintr-o structura invatata, memorata, ci din intuitia construita pe baza practicii in aplicarea informatiei. Modul in care ajuta o consultanta sau un training bine structurat este transmiterea cunostintelor intr-o maniera cat mai utilizabila pentru o anumita finalitate. De aici vine si unul din marile dezavantaje ale sistemului institutionalizat de invatamant mai ales in Romania, si din acest punct de vedere, lucrul de care toata lumea vorbeste fara sa stie pe ce sa puna degetul ca problema. Problema consta in faptul ca ceea ce ar trebui sa fie informatii care construiesc o intuitie pe care sa se dezvolte o competenta, se prezinta date, structurate intr-o maniera nepotrivita, care sunt memorate mecanic. Si, pentru a ilustra dihotomia intre dobandirea rapida vs. in timp a competentelor, va voi povesti aceasta istorioara adevarata, patita de un prieten de-al meu. El a studiat programarea neurolingvistica si era entuziast sa invete hipnoza, pentru ca in afara de formarea ca practitioner finalizata in programare neuro-lingvistica (in timpul careia se studiaza si hipnoza), mai participase la o formare la care se studiase de asemenea hipnoza. Asa ca s-a dus la unul din cei mai mari specialisti din tara pe domeniu si l-a convins sa il accepte la o ora de-a lui la universitate in care facea o demonstratie de hipnoza. Zis si facut. Prietenul meu a aplicat modelarea, preluand multe din tiparele subconstiente pe care le folosea hipnoterapeutul, mai ales ca dupa demonstratie a si explicat procedeul prin care reusea. Totusi, e un aspect care l-a fascinat in timp ce urmarea demonstratiile: vocea puternica, groasa a hipnoterapeutului. Pe aceea nu o putea repoduce, dar si-a zis Ce-ar fi sa incerc ce am invatat? A incerca este de obicei o idee buna dupa orice fel de procesare de informatie care se vrea retinuta, a propos de comentariul lui Bruno, Cea mai distractiva [parere auzita] ar fi ca training-ul se deosebeste de scoala pentru ca e vorba de interactivitate si learning by doing (sau invatarea experientiala). [] Oare unii cred ca exista vreun learning fara sa fie si un doing? din articolul Formam, informam sau eliberam?). Asa ca prietenul meu a convins-o pe o amica de-a lui sa se lase pe mana lui pentru o sedinta de relaxare. Efectul a fost minunat. Pana aici, toate bune si frumoase. Dupa doua zile, discut cu el pe si ma intreaba daca am niste ceai de musetel sa ii aduc cand trec pe la el. Mirat, l-am intrebat pentru ce avea nevoie. - Stef, imi zise am descoperit de ce hipnoterapeutul acela avea vocea asa de groasa! - De ce?, il intreb eu curios. - Pentru ca am incercat si eu sa soptesc 2 ore in transa si am ragusit. Mi-a recomandat doctorul sa fac gargara cu ceai de musetel!

Asadar, vocea a fost unul din elementele expertului pe care prietenul meu nu a reusit sa le reproduca (chiar daca in ceea ce priveste abilitatile de hipnoza, intr-adevar se pare ca a invatat multe) pentru ca vocea a fost tocmai elementul distinct care s-a format prin practica hipnozei (mai tii minte diferenta dintre practica si experienta, pe care o nuantam in articolul anterior?) In practica mea in evaluarea resurselor umane si consultanta in managamentul carierei, am intalnit studenti plini de energie si de potential, care nu aveau rabdarea de a dobandi cunostintele care le erau necesare pentru a-si valorifica potentialul sau se asteptau la anumite conditii deosebite pentru ca acest lucru sa se intample. Amintesc ce scriam si in articolul Vrei dezvoltare? IESI DIN ZONA DE CONFORT!: Dezvoltarea (competentelor) nu poate avea loc decat in afara zonei de confort. Vrei sa-ti formezi competente sau vrei sa ai un loc caldut si confortabil? Alege, pentru ca nu le poti avea pe amandoua. Un alt caz in care modelarea nu functioneaza este atunci cand persoana care foloseste modelarea nu preia modelul corect sau vrea sa-l schimbe prea mult inainte de a-l stapani. O reteta care a produs succesul intr-un anumit domeniu se cere mai intai respectata cu strictete pentru a fi stapanita si abia apoi putin modificata. Ca sa ofer un exemplu de succes autohton, proprietarii site-ului www.trilulilu.ro au urmat reteta aplicata pentru www.youtube.com pentru a ajunge la succesul de a detine majoritar o afacere evaluata la 1 milion euro. E ca la o reteta de bucatarie: nu te apuci sa modifici pana nu stii ce si cum sa modifici.

Modelarea, o cale spre excelenta


Un exemplu de succes in modelare si la ce ne ajuta La un moment dat, un turist se duce in Arabia Saudita si inchiriaza o camila. Omul care i-o inchiriaza ii spune: -Ca sa mergi cu viteza 1, ii spui camilei: of. Ca sa mergi cu viteza 2, ii spui camilei: of, of. Ca sa mergi cu viteza 3, ii spui camilei: of, of, of. Ca sa opresti camila, ii spui amin. Omul zice ca a inteles si porneste la drum. Merge el cu viteza 1, cu viteza 2, cu viteza 3 si la un moment dat vede cum camila se indreapta catre o prapastie. Turistul nostru uitase care era cuvantul cu care se oprea camila, asa ca isi spune rugaciunea, pe care, ajuns la marginea prapastiei, o incheie cu Amin! - Of, Doamne, am scapat! La un moment dat, o echipa de inotatori care a fost selectata la jocurile olimpice stia ca are de concurat cu o alta echipa care doborase mai multe recorduri si se afla in top. Asa ca inotatorii au facut rost de o inregistrare video cu cei din echipa performanta si au replicat miscarile lor in cele mai mici detalii.

Cu toate ca si-au imbunatatit stilul, nu au reusit sa castige, pentru ca au scapat din vedere un mic detaliu tehnic ce reprezenta cheia succesului (vezi si exemplul de mai sus). Spre exemplu, cercetari care au fost facute in SUA au aratat ca modul in care judecatorii comunicau non-verbal juratilor impresia lor inainte de verdict era prin intermediul tonului vocii, ceea ce este folosit ca argument pentru antrenarea abilitatilor vocale de persuasiune. Modelarea este un proces care se invata intr-o maniera subconstienta, inainte de a fi fost descoperit de programarea neuro-lingvistica. Ceea ce s-a descoperit prin studiu a fost ca modelarea este un demers foarte specific, foarte orientat spre detalii, in care ceea ce controlezi cel mai putin va determina masura in care iti vei putea folosi toate celelalte resurse, adica ce scriam si in articolul Puterea, stima de sine si negocierea. Mai mult, modelarea, odata ce a fost determinata lista factorilor succesului, acestia pot fi replicati pentru generarea aceluiasi rezultat. Pe acest principiu se bazeaza francizele: Dacaurmaresti-formula-si-respecti-procedurile-vei-obtine-rezultatele. Cand nu functioneaza aceasta? Atunci cand oamenii vor sa schimbe si sa personalizeze modelul inainte de a-l stapani pe cel initial, nu vor obtine rezultatele. Am sa dau un exemplu de succes in modelare folosindu-mi propria experienta, care va este familiara si voua, cititorilor DaMaiDeparte.ro. Acum un an, cand am incercat sa public prima oara pe acest site, mi-a fost respins stilul pe motiv ca era prea tehnic, prea riguros, prea neatractiv avea o abordare impractica asupra subiectului. Ce am facut? As fi putut sa spun Ah, nu sunt in stare sa scriu articole! si sa o las moarta Dar nu am facut aceasta. In schimb, am inceput sa citesc articolele care erau scrise de Ionut Ciurea din perspectiva: Ce anume face ca acest articol sa fie interesant si util de citit ? Ionut avea la momentul respectiv deja o experienta de vreo 2 ani in redactarea de cursuri si articole online. Si am inceput sa scriu articole intr-un stil pe care l-am modelat (invatat) citindu-i articolele.

Crezi ca am inceput sa scriu articole bune peste noapte? Ei bine, da si nu In primul rand, primul articol din seria despre stima de sine, Oglinda increderii tale a avut un succes destul de mare din prima, a avut un numar neasteptat de mare de vizualizari (raportat la cat ma asteptam) si am primit feed-back pozitiv de la numerosi cititori. Ceva timp mai tarziu, plimbandu-ma pe www.bizcafe.ro, am redescoprit un articol de-al lui Ionut de la care mi-am dat seama ca am preluat subconstient anumite elemente. Eu citisem articolul atunci cand fusese publicat, dar stilul de tratare mi-a ramas in minte ca model de succes pentru realiazrea seriei de articole despre stima de sine (aveti linkurile la toate articolele de pana acum la www.eficienta.com/ipe.html) Cu toatea acestea, nu orice articol pe care l-am propus a fost acceptat, din diverse motive legate de felul de prezentare al subiectelor sau de repetarea unor idei. Au fost articole rescrise chiar de 3 ori pana sa fie publicate.

Ce s-a intamplat, interesant, ca verificare a calitatii modelarii? Dupa 5 luni de publicare pe subiectul stimei de sine, articolul al 13-lea, Lista invingatorului, (un titlu cu oarecare impact, sar spune, nu?) a castigat concursul de articole organizat de Ionut Ciurea: http://www.ionutciurea.com/blog/2007/12/17/concurs-and-the-winners-are/. Mergand pe ideea metaforei O bijuterie unica si valoroasa, persoana pe care am modelat-o considera, conform propriilor criterii, Stefan are o minte periculos de structurata si analitica. Este un articol complet, plin de resurse, excelent structurat. Observi pana aici cum Ionut a recunoscut o abilitate dintr-un articol. Sa ne oprim putin pentru a puncta ca Ionut a inceput sa publice articole din 2003, iar eu din 2007 (las la o parte materialele publicate in ultimii 3 ani in Psihologia Azi, care au avut alta structura si format). Totusi, Ionut mai scrie ca este nevoie sa fac frazele mai scurte pe alocuri si articolul e putin prea lung pentru rabdarea unora mai putin motivati sa-l citeasca. Aici sunt punctele in care nu am urmat complet modelul lui Ionut. Acesta este un exemplu de succes si la indemana in ceea ce priveste cum poate fi aplicata modelarea deoarece ilustreaza cum functioneaza principiile de care spuneam mai sus in ceea ce priveste constructia abilitatilor. Si, a propos de modelare, ofer un ghid complet de intrebari strategice pentru rezolvarea problemelor si atingerea obiectivelor primelor 3 persoane care imi trimit pe adresa de e-mail de la sfarsit raspunsul corect la intrebarea: Ce trainer si cadru didactic am modelat in realizarea seriei de articole Comunicare persuasiva si negociere psihologica de pe DaMaiDeparte.ro (lista articolelor publicate pana acum se gaseste la www.eficienta.com/ipe.html)?

Modelarea, o cale spre excelenta


Ce mi-a amintit Jurrasic Park Unul dintre filmele din care de fiecare data reusesc sa invat ceva la fiecare vizionare este clasicul Jurassic Park (1993, R: Steven Spielberg). In secventa discutiei de la cina, dr. Ian Malcolm ii atrage atentia milionarului care a creat parcul ca este usor sa te asezi pe umerii geniilor si sa vezi mai departe decat ei, vorbind de fapt despre procesul de modelare inerent demersului realizat de acesta. Un aspect moral, totusi, in ceea ce priveste folosirea puterii, despre care voi trata si in urmatorul articol din serie, este cel al responsabilitatii legate de modul in care sunt folosite anumite puteri. Mai exact, personajul spune in continuare ca realizarea parcului jurasic a fost realizata cu o putere pentru a carei obtinere nu a fost necesara disciplina. Mai exact, atunci cand nu muncesti tu pentru obtinerea unei anumite experiente, e usor sa nu-ti asumi responsabilitatea despre cum folosesti ce-ai invatat mult mai usor de la altii.

Si, dupa cum scriam si in articolul Puterea, stima de sine si negocierea, printre sursele puterii se numara si expertiza (care poate fi obtinuta prin modelare si experienta), controlul resurselor si faptele. Mai exact, problema morala ridicata de personajul cercetatorului in secventa de mai sus este: Cum putem sa folosim puterea resurselor pe care le modelam de la ceilalti in asa fel incat sa o pastram, stiind ca puterea este ceva care se pastreaza numai daca este folosita corect? Aceasta este deja o problema care tine de urmatorul nivel al piramidei, despre care voi prezenta mai pe larg intr-un articol viitor. Totusi, intrebarea ridicata este una foarte buna si care merita retinuta. Un alt aspect, legat tot de Jurassic Park este faptul ca de fapt, fiecare din noi avem in noi resursele de care avem nevoie pentru a reusi sa realizam orice vrem sau este necesar . Mai exact, ati auzit cumva despre cazuri in care persoane normale au dat dovada de abilitati extraordinare si neasteptate in situatii extreme? Aceste resurse interioare sunt genul de resurse care sunt scoase la iveala in trainignuri de genul celor sustinute de Bruno Medicina pe subiecte ca spargerea de caramizi sau mersul pe crabuni incinsi. Si sunt exact aceleasi tipuri de resurse pe care le folosesc si copiii din film pentru a supravietui, asa cum se puteti vedea si intr-una din seceventele din film. Ca sa rezum ideile de pana acum, lucrurile pe care este important sa le retii din acest articol sunt:

- Modelarea este procesul dezvoltat de programarea neuro-lingvistica prin care se identifica si se separa factorii esentiali care determina succesul unui expert intr-un anumit domeniu, acesti factori fiind definiti intr-o procedura care, apoi, urmata de un incepator, poate sa duca la rezultate asemanatoare intr-o perioada de timp mult mai scurta in comparatie cu formarea de la zero a acelor abilitati-cheie ale expertului care aduc rezultatele dorite. - Selectarea acestor factori se face prin metode specifice programarii neuro-lingvistice si s-a dezvoltat ca instrument de lucru prin contributia cercetatorului american Robert Dilts la studiul geniilor. - Modelarea este un proces care se realizeaza natural, dar se realizeaza cel mai bine intr-o maniera strcuturata, pentru ca permite rafinarea si identificarea factorilor cu cel mai mare impact asupra succesului. - Pentru stapanirea unui model care se cere urmat, se cere mai intai urmarirea atenta a retetei, inainte de a fi schimbata. Modelarea se poate face prin mai multe modalitati (Vizual, Auditiv, Kinestezic, Auditiv Digital) si la mai multe nivele ale piramidei. - Daca unul din factorii critici ai succesului este scapat in vedere sau neglijat, acesta va determina masura in care pot fi folositi ceilalti factori critici ai succesului. Folosirea incompleta a factorilor pentru generarea succesului sau saltul peste anumite trepte, cum sunt tesatarea procedurii prin acumularea de experienta, poate duce la un esec de

modelare. - Desi modelarea este un proces de grabire a acumularii experientei, nu inlocuieste total responsabilitatea celui care modeleaza (invata de la altul) de a castiga propria experienta prin aplicarea modelului. Modelarea este un proces important care aduce putere celui care o foloseste, iar aceasta putere se cere folosita cu discernamant. Iti multumesc! S-auzim de bine si o zi cu soare! Stefan PS: Iti multumesc pentru interesul si atentia cu care ai citit acest articol pana la sfarsit si sper ca ti-a folosit. In acest sens, ti-as fi foarte recunoscator daca mi-ai scrie caateva randuri, despre cum ti s-a parut, cum ti-a folosit, ce sugestii ai de imbunatatire/completare a ideilor pe adresa . Orice comentariu din partea ta conteaza mult pentru mine si indirect pentru cei care vor citi mai departe urmatoarele articole pe care le voi publica pe site, poate chiar cineva apropiat tie, caruia de asemenea ii va folosi! Te rog sa-mi scrii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si poate chiar cum vei pune in aplicare ce ai invatat din el. Iti urez o saptamana minunata in continuare! de Stefan Alexandrescu Consultant in strategie de comunicare si resurse umane, ArtIS Nota suplimentara. Stefan Alexandrescu este certificat international ca practitioner NLP prin International Association of Neuro-Lingusitic Programming si are ca specializari complementare in aceasta directie formarile recunoscute international LAB Profile si Identity Compass. Articolul nr. 4 din seria Piramida nivelurilor neurologice Copyright Stefan Alexandrescu, decembrie 2007 pentru DaMaiDeparte.ro Toate drepturile rezervate Multumiri speciale Bruno Medicina Ionut Ciurea PQ Inteligenta Fizica (a face) Inteligenta fizica presupune abilitatea fizica de a face lucruri. Vorbim aici de un efort pe care trebuie sa-l depuna un leader. Efort insemna tot ceea ce ne consuma din punct de vedere fizic: intalniri, sedinte, rapoarte, capacitate de a munci ore in sir, studiu, organizare personala si manageriala, raspuns la telefoane.

Este desprinsa de realitate ideea ca un leader nu trebuie sa depuna efort. El trebuie sa faca anumite lucruri pentru a-si pune in practica viziunea si pentru a coordona.Cand spunem efort nui asociem o constanta calitativa, ci avem in vedere numai un efort in termeni cantitativi. IQ Inteligenta Intelectuala (a invata / a gandi) Acest tip de inteligenta ne este cunoscut tuturor. Il folosim in permanenta intr-o masura mai mare sau mai mica. Acest tip de inteligenta permite asocieri, disocieri, elaborarea de strategii, de planuri, intocmirea de analize, gasirea de solutii, etc. Cum se spune in popor, posesorii unui nivel inalt al coeficientului IQ sunt desteptii. Acesti oameni nu sunt putini deloc si ei se afirma in domenii cat mai diferite incepand de la matematica pana la filosofie. Este bine ca un leader sa aiba un inalt nivel al IQ-ului, cu toate ca, unii oamenii pot spune, pe buna dreptate, ca nu ar fi neaparata nevoie. EQ Inteligenta Emotionala (a comunica) Inteligenta Emotionala a prins tot mai mult teren in ultima vreme. Unii discuta despre ea fara sa stie ce este, altii cunosc destul de multe despre ea, iar altii au facut o pasiune din studiul acestui tip de inteligenta. Mai sunt si alte categorii de oameni care o folosesc foarte mult fara sa stie macar cum se cheama, iar la polul opus se afla cei care teoretizeaza prea mult si practica prea putin. Odata cu acest al treilea tip de inteligenta intram pe un domeniu asociat extrem de mult leadershipului. Aceasta asociere este facuta pe buna dreptate, intrucat leaderul este urmat in primul rand emotional, motivarea si comunicarea cu oamenii facandu-se cu o puternica incarcatura emotionala. Acest leader creeaza rezonanta, urneste echipe si mase, ducand astfel la indeplinire planuri la care nimeni nu s-ar fi gandit. La marea majoritate a teoriilor lucrurile se opresc aici, se bate moneda si se pune aproape egal intre Inteligenta Emotionala si Leadership. Eu personal nu am fost satisfacut si dupa multa analiza, studii de caz si documentare, cheia am gasit-o la Covey, prezentata mai jos. SQ Inteligenta Spirituala (a darui) Prima data acest nume m-a bulversat putin. Mi s-a parut ca are o dimensiune mistica, reflectand putin insa, am constat ca SQ completaza bucatica ce lipsea din definirea ledershipului atutentic.

Probabil prima intrebare care va vine in minte este: Dar ce anume are leaderul de daruit? Imediat dupa intrebare vin si raspunsurile: leaderul poate darui cunoastere, implicare, entuziasm, incredere, valori, idealuri si sensuri. Leaderul daruieste, iar cei care sunt condusi

de el primesc aceste daruri. Aceste daruri sunt cele care aduc contributia esentiala in actul de Leadership. Un corolar al acestor distinctii ar fi urmatorul: Leaderul Inteligent = PQ + IQ + EQ + SQ Sansele de a fi un Leader Inteligent, un leader autentic se apropie de Leaderul Ideal in momentul in care sunt activate toate cele 4 tipuri de inteligenta si turate la capacitate maxima! Mai jos regasiti cateva exemple relevante ale fiecarui tip de inteligenta: Leaderul de Bronz - Leaderul PQ (Petre) Petre este tipul de leader care foloseste la maxim resursele sale fizice. De obicei, ajunge in companie inaintea tuturor angajatilor. Este un tip workoholic, munceste de dimineata pana seara. Este un exemplu pentru ceilalti. Este acel om care s-a inhamat la un jug si trage. Nu trage doar compania, ci ii trage si pe ceilalti dupa el. Ii ajuta pe fiecare in parte. Angajatii muncesc in primul rand pentru ca le este jena. Cand cineva nu-si face bine treaba, pune el mana si munceste. Aceasta situatie in care seful iti face munca te face sa te simti jenat, astfel ca data viitoare vei incerca sa-ti faci treaba. Atitudinea lui Petre are un risc mare si anume, acela ca negestionand bine aceasta situatie, la un moment dat se va trezi ca face munca a cinci oameni. Fizic, ne este clar ca nu va putea duce la bun sfarsit acest demers. Leaderul de Argint - Leaderul IQ (Ionut) Ionut nu este doar un tip dotat cu PQ, el are ceva mai mult de atat si anume, o capacitate de a gasi solutii ingenioase. Planificarea si organizarea sunt cuvintele de ordine. Incearca sa faca organizatia functionala si este preocupat in primul rand de eficienta. Ionut este un tip studios care merge la cursuri de instruire si are in maneca intotdeauna o solutie atunci cand apare o problema. Cunoaste strategii, cunoaste tactici care conduc catre performanta, anticipeaza si gestioneaza riscurile permanent. IQ-ul lui il ajuta foarte mult astfel incat profesionalismul lui este de invidiat. Este in acelasi timp un specialist in domeniu. El invata de la ceilalti, invata si de la alti specialisti si daca nu are un MBA se gandeste sa faca unul in viitorul apropiat. Intregul lui IQ este pus in slujba leadershipului, convins fiind ca cele mai bune metode vor genera cele mai bune rezultate. Riscul apare in momentul in care latura lui umana nu este suficient de bine activata. El poate fi considerat de echipa pe care o conduce un tip rece care nu comunica emotii.

El pune in aplicare un plan, oamenii sunt executanti, ei neimplicandu-se emotional in munca pe care o fac. Totodata, el nu este cel mai bun in intelegerea si gestionarea conflictelor si nu da suficienta atentie relatiilor umane din echipa si relatiilor dintre el si fiecare membru al echipei.

Leaderul de Platina
Leaderul de Aur Leaderul EQ (Eugen) Intradevar, este aur pentru organizatia pe care o conduce. Este aur curat. El este dotat cu putere de munca (PQ), fiind in acelasi timp un profesionist care invata permanent (PQ). In plus fata de Ionut, constientizeaza ca are de-a face cu oameni si nu cu masini. El are o capacitate extraordinara de autocunoastere si cunoastere. El isi recunoaste starile sale emotionale si le gestioneaza eficient. Mai mult de atat, el are capacitatea de a recunoaste emotiile celorlalti si de a le directiona in modul potrivit. El este un fin observator al fiintei umane. El nu neaga emotiile celorlalti si nici nu incerca se le anihileze. El recunoaste aceste emotii si le foloseste intr-un mod constructiv. Uneori merge si mai departe, declansaand emotii in echipa pe care o conduce. Discursurile lui, chiar daca nu este cel mai mare orator, transmit emotie si declanseaza emotii in randul celor prezenti. Pune suflet in ceea ce face si creeaza rezonanta. Oamenii se pun in miscare emotional, iar relatiile interumane din companie sunt supuse unei permanente imbunatatiri. Intrebarea ar fi: ce ar putea face un leader mai mult de atat? El mai poate face ceva, iar raspunsul il gasiti in descrierea Leaderului de Platina! Leaderul de Platina Leaderul SQ ( Stefan) Leaderul de Platina este o rara avis. Sunt greu de gasit in lume pentru ca sunt putini. Orice organizatie se va multumi sa aiba macar un Leader de Aur. Si cu Leaderul de Aur se poate atinge succesul. Leaderul de Platina insa poate atinge excelenta. Stefan, leaderul SQ, Leaderul de Platina, are multe calitati. El depune un efort constant si sustinut, intuieste si elaboreaza strategii si comunica emotional foarte bine. In plus de toate acestea, el mai face ceva, si anume dezvolta! El daruieste permanent celor din jur cate ceva. El le daruieste in permanenta din PQ cand cineva nu mai poate ii da o mana de ajutor. Cand cineva oboseste ii daruieste un program mai lejer sau cateva zile libere. Acestea sunt lucrurile simple. Apoi el ii invata (IQ) pe cei din echipa. Le daruieste cunoastere. Ii perfectioneaza permanent, nu doar prin a-i trimite la cursuri de instruire, ci din propria experienta. Cauta talentul din fiecare si il sprijina sa se dezvolte. Ii indruma permanent si le ofera suport neconditionat.

Urmatorul lucru pe care il face este sa-i ajute pe oameni sa se dezvolte emotional. Stefan ii ajuta pe cei de langa el sa se dezvolte emotional (daruieste EQ), ii ajuta sa treaca peste greutati, fie ele personale sau profesionale. Mai mult de atat, Stefan (leaderul SQ) da sens. Daruirea si Sensul sunt doua ingrediente cheie ale Leaderului de Platina. El pune un sens in tot ceea ce se intampla, creeaza o viziune si valori. Are valori pe care le impartaseste echipei si ii face sa creada in ele. El stie sa dea un sens si celor mai mici lucruri, sa dea un sens muncii depuse de o femeie de serviciu sau a unui portar. El da acest sens, il transmite oamenilor si acestia devin automat responsabili, intrucat munca pe care ei o fac nu este ceva simplu.

Stefan are capacitatea de a transforma sarcinile de serviciu in misiuni pe care angajati le au. Este de la sine inteles ca abia acum apare EXCELENTA. Prin munca Excelenta pe care fiecare om o face, organizatia devine una care genereaza Excelenta. Tintele pe care Stefan le propune sunt indraznete. El provoaca oamenii sa se implice emotional si sa creada in ceea ce fac. Stefan lucreaza mult cu valorile. Valori precum onestitate, creativitate, deschidere, adevar, excelenta sunt cuvintele de ordine. Oamenii cred in aceste valori pentru ca Stefan ii determina sa creada in aceste valori. Stefan ii inspira pe cei din jur. Valorile pot fi diferite in functie de organizatie. Nu exista un esalon sau un tablou pe care trebuie sa-l respecte orice organizatie. De exemplu, Extreme Training, compania pe care o conduc are trei valori: Excelenta, Integritate si Respect. Va doresc tuturor sa ajungeti Leaderi de Platina indiferent ca veti conduce doi oameni, treizeci de oameni sau o mie. Primul avertisment pe care vreau sa-l prezint este ca Nu poti fi Leader de Platina fara sa ai activat PQ, IQ si EQ. Este ca un munte ce trebuie urcat. Nu poti ajunge in varful lui decat de la poale catre varf. Spre exemplu, poti ajunge cu un elicopter in varf, dar acest lucru nu insemna ca esti un bun alpinist, ceea ce inseamna ca nu vei putea face nici macar coborarea. Probabil nu vei fi face nimic acolo. Acesta este motivul pentru care cel mai adesea unii dintre leaderi esueaza. Este de ajuns sa le lipseasca un singur tip de inteligenta dintre cele 4 sau sa foloseasca excesiv una dintre ele si totul se poate narui. Gandindu-ma la cateva exemple de leaderi relevanti pentru fiecare din categorii as avea urmatoarele exemple, cu rugamintea catre dumneavoastra de a fi ingaduitori cu aceste propuneri: Leader de Bronz Adrian Vasile (munceste) Leader de Argint Calin Popescu Tariceanu (profesionistul)

Leader de Aur Traian Basescu (comunica si convinge) Leader de Platina Sorin Oprescu (sprijina si daruieste) Am incercat sa iau din fiecare partid, astfel incat sa nu se supere nimeni pe mine. Acestia nu sunt in forma pura, i-am ales gandindu-ma la ce tip de inteligenta folosesc cel mai mult fiecare dintre acestia. Probabil de leaderul de bronz nu ati auzit, motiv pentru care i se zice leader de bronz. Cu trei dintre cei 4 leaderi mentionati am si avut de-a face personal, astfel ca aceste propuneri au venit dincolo de canalele media si imaginea care o transmite presa. Sper ca v-am convins in oarecare masura sa meditati asupra acestei formule si totodata sa va autoevaluati si sa vedeti in ce categorie va regasiti mai mult. Provocarea mea si a dumneavoastra, ca cititori, este sa raspundem la intrebarea inerenta ulterior acestei clasificari si anume: Esti un leader din nastere sau poti deveni leader? Pot fi dezvoltate cele 4 tipuri de leader sau nu? Daca raspunsul ar fi Da, pot deveni leader, intrebarea ar fi: CUM? Astept cu mare interes feedback-ul dumneavoastra pe marginea acestui articol si eventualele propuneri de raspunsuri ridicate in finalul acestuia. de Marian Rujoiu

Legea claritatii

Stiati ca mai putin de 3% din adulti si-au scris macar o singura data in viata telurile si planurile pe care-ar dori sa le realizeze? Un experiment facut la Universitatea Yale in anii 60 a demonstrat ca cei care-si pun planurile pe hartie sunt si cei care le realizeaza in timp. Atunci cand luati loc si va puneti pe hartie telurile, va plasati in topul celor 3%. Deci nu e de mirare ca daca veti proceda la fel, veti incepe in curand sa aveti aceleasi rezultate ca si ei ! Brian Tracy ne asigura ca o importanta de peste 80% in obtinerea succesului si a fericirii o are claritatea si ca lipsa claritatii este mult mai responsabila de frustrari si ratari decat orice alt factor. Se spune ca Succesul inseamna in primul rand stabilirea telului. Restul sunt amanunte. Nu ati observat ca oamenii care au teluri clare, bine definite le realizeaza cu mult mai repede chiar decat isi pot imagina cei care nu prea stiu ce vor?

Cele trei chei ale Realizarii Brian Tracy considera ca cele trei chei magice ale realizarilor exceptionale sunt Claritatea, Claritatea, Claritatea Succesul este determinat in cea mai mare masura de cat ne este de clar ceea ce vrem sa realizam cu adevarat. Subconstientul nostru prelucreaza continuu informatii ca sa ne indrepte intr-o anumita directie. Atunci cand mintea are o tinta definita se poate focaliza si refocaliza pana reuseste sa isi atinga tinta. Daca tinta nu este definita, energia ei pur si simplu se risipeste. Scrieti-va si rescrieti-va obiectivele (scopurile) Da, este foarte simplu! Cu cat va veti scrie mai des obiectivele cu atat va veti gandi mai mult la ele si atunci ele va vor deveni si mai clare. Cu cat stiti mai limpede ce vreti, cu atat veti realiza in primul rand lucrurile care va vor ajuta sa va atingeti scopurile. Si acum pentru ca suntem la inceput de an, plini de sperante si planuri pentru anul care si-a aratat timid fata, va propun sa realizam urmatorul exercitiu: 1. Faceti o lista cu 10 lucruri pe care ati vrea sa le realizati in anul care vine. Scrieti-le pe hartie la timpul prezent ca si cum anul a trecut deja si v-ati atins obiectivele.

2. Luati lista voastra de 10 obiective si intrebati-va pentru fiecare din ele: Daca l-as realiza, care dintre ele ar avea cel mai puternic impact asupra vietii mele? Oricare-ar fi el, incercuiti-l si scrieti-l din nou pe alta coala de hartie. 3. Puneti in aplicare pentru acest nou obiectiv metoda celor 7 pasi descrisa mai jos. Fixati un termen limita, faceti un plan de actiune si lucrati zi de zi la realizarea lui. Faceti din acest obiectiv telul vostru cel mai important pentru saptamani si luni de acum inainte. Cei 7 pasi necesari pentru realizarea obiectivelor 1. Decideti exact ce vreti in fiecare domeniu din viata voastra. Este important sa fiti foarte specific. 2. Scrieti-va telul pe hartie, clar si detaliat. 3. Stabiliti un termen limita pentru realizarea lui. Daca este un obiectiv mai mare impartiti-l in obiective mai mici si stabiliti termene limita pentru fiecare etapa. Scrieti etapele in ordine pe hartie. 4. Faceti o lista cu tot ceea ce credeti ca ar trebui sa faceti sau de ce ati avea nevoie ca sa va atingeti obiectivul. Daca va vin in minte noi elemente, treceti-le pe lista.

5. Alcatuiti un plan de actiune in care elementele gasite sa fie puse in ordine, in functie de importanta lor. 6. Stabiliti care este cel mai important lucru din planul facut si actionati imediat pentru realizarea lui. 7. Faceti in fiecare zi ceva care sa va apropie de atingerea telului propus. Ramaneti in aceasta energie a inceputului. Mentineti-va elanul initial. Revizuiti-va zilnic obiectivele In fiecare zi treceti-va in revista scopurile pe care vi le-ati propus ca sa fiti siguri ca acestea sunt inca cele mai importante obiective pentru voi. Pe masura ce trece timpul e posibil sa mai adaugati obiective pe lista dumneavoastra. Sau e posibil sa mai stergeti din ele daca o sa constatati ca acestea nu mai sunt de actualitate. Oricare sunt telurile voastre planificati-le detaliat scriindu-le pe hartie. Preocupati-va zi de zi de indeplinirea lor. Claritatea este putere. Liderii o au iar cei care ii urmeaza o cauta neincetat. Anthony Robbins Tu din care grup faci parte? Mult succes in anul care vine si fii gata pentru schimbarile miraculoase care vor aparea de acum inainte in viata ta!

Negociere si Persuasiune Evenimente Motivatie si succes

Putere, influenta si carisma

In data de 9-10 mai 2009 se va desfasura la Bucuresti un nou curs din Seria LEADERSHIP: Putere, influenta si carisma. Continut: Puterea limbajului: comunicarea verbala, nonverbala, paraverbala Ecologia relatiilor Legile de baza ale influentarii Limbajul hipnotic Manipularea pozitiva in procesul de negociere Cui se adreseaza: Celor care au nevoie sa-si sustina in mod convingator ideile, opiniile, interesele Celor care doresc sa invete tehnici simple si eficiente pentru a evita sa fie manpulati Celor care lucreaza in vanzari, relatii publice, customer/client service Celor care conduc, supervizeaza sau coordoneaza o activitate in care sunt implicati oameni Data, locul si investitia: Data: 21-22 februarie 2009, orele 9-18 Investitia: 400 RON (TVA inclus). Reducere pentru studenti: 25% Locatia: Bucuresti, Bd. Carol nr. 47, ap. 9 (interfon 09), langa Biserica Armeneasca Cine este trainerul? Seminarul este sustinut de Corina Marin, Formator certificat de Ministerul Muncii, Solidaritatii Sociale si Familiei si de Ministerul Educatiei, Cercetarii si Tineretului, International Certified NLP Practitioner, Webcontent Manager al site-ului de dezvoltare personala DaMaiDeparte.ro. Cum ma pot inscrie? Trimitand un mail la adresa training@webcor.ro care sa contina: numele si numarul de telefon (si datele companiei daca este cazul). Telefon: 0723 692 712. Seria LEADERSHIP Vreti sa fiti lider intr-o organizatie, intr-o echipa sa intr-o familie? Nu puteti sa faceti acest lucru decat daca ati descoperit cum sa fiti mai intai lider in propria dvs. viata. Cursurile din seria LEADERSHIP va ghideaza printr-un proces profund de autocunoastere si transformare, astfel incat sa va puteti atinge potentialul maxim.

Desi pot fi urmate separat, cursurile acestei serii se completeaza unul pe celalalt, astfel incat efectul de transformare este complet atunci cand sunt urmate impreuna. In acest program se poate intra incepand cu oricare dintre cele cinci cursuri, desfasurarea lor repetandu-se ciclic:

Autenticitate, viziune si atingerea obiectivelor Identificarea si rescrierea credintelor limitative Crearea relatiilor de succes si managementul conflictelor Putere, influenta si carisma Construirea si conducerea echipelor de succes Partea teoretica si exercitiile practice din aceasta serie sunt concepute pentru a invata: sa va cunoasteti punctele tari si punctele slabe, sa deveniti autentic, coerent, integru sa aveti incredere in dvs. insiva si prin urmare si in ceilalti sa aflati care va sunt scopul si misiunea in viata si sa va aliniati toate actiunile in conformitate cu ele sa aveti o viziune clar definita asupra locului unde vreti sa-i conduceti pe ceilalti si sa o transmiteti stfel incat sa va urmeze cu entuziasm sa actionati in vederea solutionarii conflictelor imediat ce ele apar, fara a astepta sa ia amploare sa transformati conflictele in cooperare sa va pese sincer de ceilalti si sa detineti tehnicile necesare pentru a-i face sa se simta ascultati si intelesi sa creati instantaneu relatii autentice, profunde prin arta de a-i intelege, motiva si inspira pe ceilalti sa va planificati si atingeti obiectivele in cel mai eficient mod si sa-i ghidati pe ceilalti in a-si atinge potentialul lor maxim sa invatati in permanenta, recunoscand cand nu stiti sau nu intelegi si sa actionati pentru a recupera sa va faceti remarcata prezenta in orice grup prin actiunile si punctele de vedere pe care vi le sustineti ferm, dar fara a crea tensiuni sa aveti o buna capacitate decizionala, acuitate si flexibilitate sa fiti constient cand sa va conformati chiar daca sunteti lider formal si cand sa preluati conducerea chiar daca nu sunteti lider formal sa va invingeti frica de nou, cautad schimbarea in mod activ sa-i influentati cu integritate pe ceilalti, sustinandu-va in mod convingator ideile, opiniile, interesele sa va modelati continuu setul personal de convingeri pentru a trece de la credinte limitative la credinte potentatoare sa intelegeti si sa folositi diferentele individuale in stilurile de lucru ale celor din echipa sa va alegeti stilul de conducere in conformitate cu structura dvs. interna si cu situatia concreta prin care treceti

Partea teoretica si exercitiile practice din aceasta serie sunt concepute pentru a invata: sa va cunoasteti punctele tari si punctele slabe, sa deveniti autentic, coerent, integru sa aveti incredere in dvs. insiva si prin urmare si in ceilalti sa aflati care va sunt scopul si misiunea in viata si sa va aliniati toate actiunile in conformitate cu ele sa aveti o viziune clar definita asupra locului unde vreti sa-i conduceti pe ceilalti si sa o transmiteti stfel incat sa va urmeze cu entuziasm sa actionati in vederea solutionarii conflictelor imediat ce ele apar, fara a astepta sa ia amploare sa transformati conflictele in cooperare sa va pese sincer de ceilalti si sa detineti tehnicile necesare pentru a-i face sa se simta ascultati si intelesi sa creati instantaneu relatii autentice, profunde prin arta de a-i intelege, motiva si inspira pe ceilalti sa va planificati si atingeti obiectivele in cel mai eficient mod si sa-i ghidati pe ceilalti in a-si atinge potentialul lor maxim sa invatati in permanenta, recunoscand cand nu stiti sau nu intelegi si sa actionati pentru a recupera sa va faceti remarcata prezenta in orice grup prin actiunile si punctele de vedere pe care vi le sustineti ferm, dar fara a crea tensiuni sa aveti o buna capacitate decizionala, acuitate si flexibilitate sa fiti constient cand sa va conformati chiar daca sunteti lider formal si cand sa preluati conducerea chiar daca nu sunteti lider formal sa va invingeti frica de nou, cautad schimbarea in mod activ sa-i influentati cu integritate pe ceilalti, sustinandu-va in mod convingator ideile, opiniile, interesele sa va modelati continuu setul personal de convingeri pentru a trece de la credinte limitative la credinte potentatoare sa intelegeti si sa folositi diferentele individuale in stilurile de lucru ale celor din echipa sa va alegeti stilul de conducere in conformitate cu structura dvs. interna si cu situatia concreta prin care treceti

Negociere si Persuasiune

Strategii de negociere pierzatoare sau castigatoare

Fiecare dintre noi am tot auzit de strategii cum ar fi Win - Win sau Win - Lose. In definitiv, la ce ne folosesc acestea? La ce ne ajuta pe noi sa adoptam sau evitam una dintre aceste strategii? Cum ar trebui sa procedam pana la urma si de ce? Schematic vorbind, avem de fapt de-a face cu patru strategii de negociere: 1. Lose - Lose (eu pierd - el pierde) 2. Lose - Win (eu pierd - el castiga) 3. Win - Lose (eu castig - el pierde) 4. Win - Win (eu castig - el castiga) Studiu de caz: Sa presupunem ca vinzi servicii de recrutare. Ai un client (companie de utilaje) care doreste angajarea a doi directori regionali. Acesta a incercat site-urile de recrutare, insa nu a gasit nici unul dintre cei doi directori, astfel ca se decide sa apeleze la o firma de recrutare (intamplator acest caz despre care va povestesc este unul real). Voi exemplifica acest caz din prisma fiecarei strategii de negociere. 1. STRATEGIA LOSE - LOSE Tuturor ne este clar faptul ca aceasta strategie este aceea in care pierd ambii parteneri. Este situatia nefericita in care nimeni nu castiga nimic. Uneori este de preferat sa adopti aceasta strategie si sa blochezi negocierea mai ales atunci cand anticipezi ca vei pierde, chiar daca nu castigi nimic. Strategia Lose - Lose se manifesta de cele mai multe ori atunci cand ambii parteneri vor sa adopte strategia numarul 3, anume fiecare dintre ei sa castige si celalalt sa piarda. Aceasta situatie nu este neaparat intentionata, pur si simplu fiecare dintre parteneri se gandeste numai la el, astfel ca fiecare dintre ei bate in retragere la final, considerand-o o negociere nereusita. Exemplificare: Plecand de la exemplul de mai sus, strategia Lose - Lose este prezenta in momentul in care cei doi parteneri se vor regasi intr-una dintre situatiile urmatoare (sau una asemanatoare): - Se incheie un contract, iar clientul constata ca ai folosit un site oarecare de recrutare, ai aplicat trei filtre, iar directorii propusi nu sunt altii decat unii pe care-i gasise si el initial. Ai fost platit pentru a face aceasta munca, in aparenta ai castigat. Insa, clientul este foarte suparat si te va da in judecata. El castiga procesul, tu ii returnezi banii, alegandu-te cu o imagine foarte sifonata si cu timp pierdut. Este Lose pentru tine, pentru ca ai pierdut un client, ai castigat o proasta reputatie si ai fost angajat intr-un proces care nu te-a avantajat deloc. Este Lose si pentru clientul tau pentru

ca acesta a pierdut timp si nu a gasit cei doi directori in timp util, in acest fel bunul mers al afacerii fiindu-i afectat. Aceasta este situatia in care firma de recrutare nu-si face treaba si in spatele unei prezentari frumoase nu face altceva decat sa dea un search pe site-urile de recrutare. - Pierdere - pierdere (Lose - Lose) poate fi si atunci cand firma de recrutare solicita un pret foarte mare. Firma de utilaje incearca sa negocieze, iar tu nu cedezi deloc. Din nou este posibil ca ambii parteneri sa piarda. Tu ca firma de recrutare ai fi putut sa-i oferi cei doi directori intr-un timp foarte scurt, iar firma de utilaje nu si-a gasit nici ea cei doi directori, astfel ca si ea a pierdut. Ea a apelat la o alta firma de recrutare care i-a oferit un pret mai mic, insa tot nu i-a gasit directorii potriviti. Practic, inflexibilitatea ta asupra pretului a dus la Lose - Lose.

Recomandari: Evita pe cat posibil aceasta situatie; Nu te angaja ca poti face lucruri pe care nu le poti face; Aplica aceasta strategie atunci cand anticipezi pierderi (este de preferat sa nu castigi nimic decat sa pierzi timp si resurse); Fii creativ - cauta solutii pentru transformare in Win - Win, iar daca nu poti sa faci acest lucru, reevalueaza-te si cauta alti clienti pe care-i poti multumi; 2. STRATEGIE LOSE - WIN (TU PIERZI - EL CASTIGA) Strategia Lose - Win este acea strategie in care tu iesi in pierdere, iar partenerul tau iese in castig. De cele mai multe ori, pe termen lung, acest Lose - Win se transforma in Lose - Lose. Se poate ajunge la aceasta situatie fie pentru ca tu nu ai fost suficient de atent si nevoile tale, fie pentru ca ai avut un partener care s-a gandit excesiv de mult la el. Atentie mare, pentru ca de foarte multe ori vom intalni parteneri care se vor gandi exclusiv la ei! Ca si prima strategie aceasta este o strategie nefericita, in care nu castigi absolut nimic, ba din contra, este posibil sa si pierzi. Cu siguranta, multi dintre dumneavoastra au avut de-a face cu parteneri care au castigat numai ei si dumneavoastra ati iesit in pierdere. Este usor sa aruncam vina pe celalalt, insa este mai realist sa dam dovada de atentie maxima pentru ca foarte rar cineva va fi dispus sa-ti poarte de grija mai mult decat esti dispus tu sa-ti porti. Este posibil ca partenerul tau sa nu reactioneze cu rea credinta, ci pur si simplu sa nuti cunoasca situatia. Exemplificare: - Abordand acelasi caz de mai sus cu firma de recrutare, o exemplificare de Lose - Win poate fi aceea in care tu ca firma de recrutare gasesti cei doi directori, insa constati ca ai iesit in pierdere. Mai exact, costurile tale de recrutare au fost atat de mari, incat ai pierdut resurse financiare si

timp incercand sa onorezi cererea clientului. Acest lucru este posibil sa se fi intamplat fie pentru ca tu nu ti-ai evaluat corect acest proiect, fie pentru ca partenerul tau ti-a oferit un pret foarte mic si tu l-ai acceptat. Tu ai sperat ca vei reusi sa te incadrezi, insa acest lucru nu a fost posibil. - Lose - Win poate fi si atunci cand tu, ca firma de recrutare, ai stipulat in contract ca plata va fi onorata numai daca vei ii gasi clientului cei doi directori. Dupa o munca de cautare gasesti cei doi directori, iar firma de utilaje iti spune ca sunt nepotriviti. Intr-un final, aceasta atitudine se dovedeste falsa, deoarece la o luna dupa terminarea proiectului, firma de utilaje contacteaza cei doi directori si-i angajeaza fara ca tu sa sti. Practic, tu ai consumat o serie de resurse, nu ai incasat nici un ban, iar firma de utilaje si-a atins obiectivul. Recomandari: Pentru a nu ajunge in aceasta situatie (Lose - Win) primul lucru bun pe care poti sa-l faci este sa-ti alegi partenerii cu grija; Pregateste-te inainte de negociere si afla cat mai multe lucruri despre partenerul de negociere; Amana luarea unei decizii atunci cand simti ca rezultatul unei discutii nu este tocmai ce asteptai; Evalueaza-te corect atat pe tine ca negociator, cat si serviciile pe care urmeaza sa le oferi

Strategii de negociere pierzatoare sau castigatoare


3. STRATEGIA WIN - LOSE (EU CASTIG - EL PIERDE) Aceasta tactica este cea mai intalnita. Indraznesc sa afirm ca in Romania ea ocupa topul strategiilor favorite. Fiecare comerciant sau negociator incearca sa castige cu orice pret. Uneori, am vazut situatia hilara in care obiectivul negociatorului este ca celalalt sa piarda. Exista o rautate, o invidie, in care nu putem gandi relatia de parteneriat, ci aceea de opozant. Practic, partenerul este un dusman care trebuie invins. Aceasta situatie este intalnita des de fiecare dintre noi, acesta fiind si motivul pentru care in spatele oricarei tranzactii se ascund sentimente de neincredere si suspiciune. Multe afaceri si parteneriate se blocheaza tocmai in acest punct, ele transformandu-se astfel in situatii Lose - Lose. Astfel, sunt negocieri care esueaza pentru ca partile nu se inteleg la formularea unui articol din contract. Nu avem cum sa acuzam pe nimeni in mod specific, de vina este situatia in ansamblul ei, in care sunt prea multe exemple in care unii pierd, iar ceilalti castiga. Un fenomen ciudat, multi oameni se gandesc ca ei au castigat automat atunci cand partenerii lor au iesit in pierdere! Nimic mai fals! Am intalnit atat de multe cazuri de acest fel ca am ramas mut de uimire. Oameni care uitau de ce se afla la masa negocierii, nu conta daca ei castigau sau nu, singurul lucru important pentru ei fiind ca celalalt sa piarda. Cu cat celalalt pierdea mai mult,

aveau impresia ca ei castigau. Erau bucurosi pentru ca l-au facut sau l-au ars, fara sa se gandeasca daca l-au ars sau nu degeaba. Acesti oameni castiga ceva, si anume multi dusmani! Curios, plecand de la aceasta teama a esecului in care fiecaruia dintre noi ii este frica sa nu piarda, se incearca o rasturnare a situatiei. Astfel fiecare dintre parteneri, drept contrapondere incearca strategia Win - Lose. Cand fiecare dintre parti adopta o pozitie inflexibila in care se gandeste doar in termeni din Win - Lose, multe dintre negocieri esueaza. Poate este mult spus, insa acesta este si motivul pentru care mediul business din Romania nu se dezvolta sanatos. Un exemplu stralucit sunt serviciile hoteliere din Romania, cand impresia consumatorului este ca a pierdut atunci cand apeleaza la ele. Mai sunt si alte exemple atat in domeniul serviciilor cat si al productiilor, insa nu este locul sau momentul in acest articol pentru a fi discutate. Win - Lose este atunci cand tu esti multumit, iar partenerul tau are un regret ca a facut afacerea cu tine fie pentru ca a simtit ca nu ai meritat banii, fie pentru ca nu te-ai tinut de cuvant privind asistenta post achizitionare, fie pentru ca produsul de dovedeste sub calitatea asteptata. Exemplificare: - Intorcand-ne la situatia celor doi directori regionali, Win - Lose inseamna in primul rand acea situatie in care tu iti incasezi onorariul si nu gasesti cei doi directori. Este intalnita aceasta situatie in care contractul prevede ca firma de recrutare se obliga sa-ti faca propuneri. Lose pentru firma de utilaje se dovedeste atunci cand nici unul dintre directorii propusi nu corespunde standardelor, iar tu ca firma de recrutare iti incasezi banii. Este dificil de dat un verdict anume daca firma de recrutare a facut tot posibilul sau nu. Recomandari: Nu te bucura ca ai pacalit un client; pe termen mediu si lung este foarte posibil sa platesti inzecit; Atunci cand simti ca ai castigat, opreste-te o clipa si gandeste-te: oare partenerul meu va regreta maine ca a incheiat aceasta afacere? Daca raspunsul este DA!, incearca sa privesti putin si din punctul lui de vedere si cauta solutii in care si el sa ramana multumit; pe termen mediu si lung vei avea numai de castigat. 4. STRATEGIA WIN - WIN (CASTIG - CASTIG) O strategie frumoasa, dar atat de rar intalnita! Motivul este simplu: cele trei situatii de mai sus sunt cele care ne opresc in a gandi in termeni de Castig - Castig. Cu toate acestea, aceasta strategie este singura care asigura succesul pe termen lung si buna reputatie a celui care o practica. Este greu sa gandesti in acesti termeni, tocmai din acest motiv nu o fac foarte multi oameni. E mai simplu sa te gandesti numai la tine sau si mai simplu este sa te retragi. Daca vrei sa construiesti, sa dezvolti relatii de lunga durata si sa-ti construiesti o buna reputatie trebuie

sa regandesti putin strategia, astfel incat sa gasesti acea situatie in care castigi si tu, dar si partenerul tau.

Avand ca prima optiune Win - Win, vei intra nu numai in categoria negociatorilor experimentati, ci vei intra in categoria oamenilor sau companiilor cautate. Nu de putine ori vei gasi parteneri de rea credinta. Chiar si in acest caz nimic nu te opreste sa incerci strategi Win - Win. Ai grija de castigul tau, dar si de castigul lui si este foarte posibil sa aveti o negociere reusita. O negociere reusita creeaza premise pentru o a doua negociere reusita si asa mai departe. De multe ori este greu sa ajungem la Win-Win pentru ca avem parteneri care isi tin nevoia ascunsa. Ei o cunosc, dar nu vor sa o declare sau pur si simplu nu stiu sa o expuna. In acest caz un bun negociator experimentat, nu trebuie neaparat sa obtina pretul cel mai bun, ci sa afle exact de ce anume are nevoie partenerul de negociere. Multi cad in pacatul, ca dupa ce afla de ce anume are nevoie celalalt, sa-l stranga cu usa, acesta fiind si motivul pentru care multe companii isi tin nevoia ascunsa, de frica sa nu li se ceara un pret prea mare, spre exemplu. Exemplificare: Nimic mai simplu in cazul cu recrutarea: Win - Win este cazul in care tu ca firma de recrutare, gasesti cei doi directori si firma de utilaje ii angajeaza. Acest lucru inseamna nu numai ca te-ai ales cu plata facuta, ci si ca ai un client multumit. Acest lucru insemna ca el te va recomanda la randul lui si cu prima ocazie cand va avea nevoie, tot la serviciile tale va apela. Win - Win insemna nu numai sa-ti faci bine treaba, ci sa faci astfel incat sa ai un client multumit. Poti sa te ascunzi in spatele chichitelor contractuale si sa spui ca ai facut bine treaba, insa daca nu ai un client multumit insemna de fapt ca ai ajuns la strategia Win - Lose. Cauta formula potrivita! Uneori este prea aproape de noi si nu o vedem, iar alteori e nevoie de creativitate si imaginatie pentru a gasi solutia optima. Recomandari: Singura recomandare este sa cauti intotdeauna aceasta situatie. Incearca sa maximizezi nu numai profitul tau, ci si profitul partenerului. Conform studiilor, un client multumit spune unui numar de patru persoane, pe cand un client nemultumit spune unui numar de 20 persoane. Mergand pe strategie Win-Win dai drumul unei liste de potentiali clienti destul de mare. Aceste recomandari pozitive, dupa cum observam, se extind cu o viteza mai mica. Este de preferat aceasta situatie. Win - Lose iti aduce insa, nu numai pierderea unui client, ci si o proasta reputatie in randul a minim 20 de potentiali clienti. Scurta bucurie a unui profit, atunci cand nu castiga si celalalt, prefigureaza de regula inceputul sfarsitului afacerii. Daca-ti trece prin cap ca nu se va afla, cu

siguranta nu este un gand favorabil. In aceste momente informatia se raspandeste cu repeziciune, fie ea buna sau rea. Atentie, mai repede se raspandeste cea rea! Daca nimic etic din tine nu te face sa te gandesti si la celalalt, poti gandi din punct de vedere matematic sau economic si vei intelege ca aplicand Win-Win nu poate decat sa te avantajeze indiferent de situatie. M-as bucura sa aflu cum va simtiti cand cineva adopta fata de voi o strategie astfel incat voi sa pierdeti si ei sa castige. Mai mult, este foarte important de stiut cum procedati pentru a ajunge la strategia Win - Win. Sper ca articolul sa va fie util, eu fiind totodata deschis sugestiilor sau intrebarilor dumneavoastra menite sa clarifice magia acestui Win Win atat de simplu, atat de bun, dar atat de rar in intalnit in practica. de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training http://www.traininguri.ro

Negociere si Persuasiune

Negociere - Tehnica asocierii constiente si subliminale

Probabil multi dintre dumneavoastra cunoasteti aceasta tehnica a negocierii si ati aplicat-o fie constient, fie inconstient. Aceasta tehnica este cunoscuta in oarecare masura de fiecare dintre noi. Forta ei este fantastica si de obicei nu este apreciata la adevarata valoare. Motivul pentru care functioneaza este simplu: odata ce creierul a facut o asociere, nu mai face disocierea cand apar situatii aemanatoare. Suna probabil de neinteles, astfel ca mai jos veti gasi o serie de exemple pentru a lamuri acest mecanism: Ex. 1. Ai calatorit undeva, iar acolo ai participat la un concert. Odata intors acasa, ori de cate ori vei auzi formatia respectiva, iti vei aminti de calatoria ta. Ex. 2. Ai mancat un anumit fel de mancare de la care ti s-a facut rau. In viitor vei evita mancarea respectiva. Ex. 3. Ai mers intr-o calatorie cu o barca si ai trecut prin clipe grele, barca fiind gata sa se

scufunde. Probabil in viitor vei cauta alte modalitati de a-ti petrece timpul liber. Ex. 4. Ai fost odata la opera si ti s-a parut cel mai urat lucru posibil. In viitor vei evita sa mai mergi. Ideea este simpla. Majoritatea evenimentelor din viata noastra sunt asociate unor sentimente pozitive, negative sau neutre. Vom tine minte mai ales sentimentele pozitive si negative, iar ori de cate ori vom avea de-a face cu un eveniment sau o actiune similara, apare automat si sentimentul. Creierul, odata ce a asociat un eveniment cu o anumita stare, ori de cate ori se va intalni cu evenimentul respectiv nu va putea sa-l disocieze, decat in foarte mica masura. In zona negocierii te poti servi de aceasta forta puternica a asocierii, ea transformandu-ti partenerii de negocierie fie in relatii pe termen lung, fie (in cazul nefericit ) in dusmani. Trebui sa incerci astfel ca relatiile tale cu partenerii sa fie presarate de momente placute. Cu cat vor fi mai multe momente placute cu atat relatia se consolideaza. In cazul in care sunt momente placute, ASOCIATE CU TINE, ori de cate ori vei intra in legatura cu el, vor fi activate intr-o masura oarecare si sentimentele din trecut, atunci cand a avut de-a face cu tine.

Practic insa ce poti face? Poti face lucruri foarte simple, unele care costa foarte putin sau deloc, iar daca bugetul iti permite poti face unele care costa mai mult. Atentie, pentru ca rezultatul nu este neaparat proportional cu bugetul investit. Gasiti mai jos 12 tips & triks in negociere reprezentative pentru tehnica asocierii pentru a va putea face o idee asupra aplicarii ei: 1. Masa in oras Nu degeaba se practica iesirile in oras cu clientii. Atata timp cat este iesire reusita, rezultatele vor fi pe masura. El va asocia sentimentul placut al iesirii in oras cu tine. 2. O plimbare cu barca La fel, o plimbare cu barca poate fi o idee buna, atata timp cat partenerul tau nu are rau de apa. 3. Reclamele Observati reclamele. Acestea incearca sa asocieze imaginea produsului cu anumite stari (bucurie, placere, satisfactie) sau cu personaje cunoscute din fotbal, film etc. De ce se fac aceste lucruri? Pentru ca se stie ca asociezi automat imaginile, iar apoi va fi foarte greu sa faci disocierea cand te vei intalni cu produsul sau serviciul respectiv. Tu ce imagini asociezi produsului tau?

4. Discutiile In cazul acesta intrebarea este simpla: cum au loc discutiile tale cu partenerii tai? Isi aduc aminte cu placere de tine sau isi aduc aminte cu neplacere? Fa in asa fel incat discutiile sa fie placute. Presara discutia cu putin umor, nu-l presa mai mult decat este cazul si fa in asa fel incat sa vada in tine un partener, un om la care poate apela oricand. 5. Vestimentatia si igiena Felul in care te imbraci va transmite intotdeauna un semnal partenerului tau. Acesta va simti daca are de-a face cu un cunoscator in domeniu sau nu. Ai grija ca aspectul tau sa fie unul ingrijit. Foloseste apa de toaleta, dar cu masura. De asemenea, ar ajuta sa ai si o igiena dentara corespunzatoare. Ce parere credeti ca are un client despre un partener care are respiratie urat mirositoare? Va las pe voi sa raspundeti si sa va imaginati ce simte acesta! 6. Insotitorii Oare de ce crezi ca la anumite receptii te intampina fete frumoase si foarte amabile? Motivul este simplu, sa ai un sentiment placut atunci cand iti vei aduce aminte de acea intalnire. Cine te insoteste pe tine la intalniri? Cine este in preajma ta atunci cand faci afaceri?

7. Locul intalnirii In functie de posibilitati, este bine sa creezi o ambianta cat mai placuta. Flori, miros placut, plante naturale, muzica, mobilier comod etc. Gandeste-te la aceste lucruri si profita de ele cat poti de mult. Surprizele pot fi neasteptat de placute! 8. Masina Ne place sau nu, masina pe care o conducem transmite o imagine. Aceasta imagine este perceputa de partenerii nostri de afaceri in mod automat. Daca nu ai lucrat inca la acest aspect poti face ceva in acest sens (bineinteles, in masura in care este posibil). 9. Florile si micile cadouri De ce credeti ca florile au devenit un cadou atat de des intalnit? Odata primite, ele creeaza un sentiment placut, sentiment care poate sa persiste. Daruieste flori ori de cate ori ai ocazia: de multumire, de apreciere, cu ocazia zilei de nastere, de inceput de afacere, de sfarsit de afacere sau pur si simplu fara motiv (in acest ultim caz florile vor fi cel mai apreciate) 10. Atitudinea ta Oamenii cauta optimistii si evita morocanosii. Nimic nu este mai neplacut decat o conversatie cu un morocanos de la care te chinui sa tragi cuvintele cu clestele. Fii optimist, dar realist in

acelasi timp. Ce crezi ca simt clientii dumneavoastra dupa ce plecati de la ei? Atentie, moralul este contagios! Le-ai ridicat sau le-ai coborat moralul? Raspunzandu-ti vei intelege cat este de importanta legea asocierii. 11. Pildele tale Oamenilor le place sa auda povesti. Uneori, cand esti intrebat ceva, ideal ar fi sa ai o scurta povestire care ilustreaza raspunsul tau. De pilda, poti fi intrebat: ce termen de garantie are aceasta tabla pe care as vrea sa o pun pe casa? Poti raspunde: Reteta dupa care se face aceasta tabla era folosita si cu 50 de ani in urma. Casa unui vecin de-al meu are asa ceva. A pus-o in urma cu 40 de ani. O are si acum. Pe piata garantiile sunt in medie de 10 ani. Noi va oferim 15 ani garantie, insa puteti sta linistit cateva zeci de ani. Si eu am aceeasi tabla la casa.

Aceasta este o poveste pe scurt. O poti dezvolta in functie de situatie. Povestea ta trebuie sa fie reala si eventual sa poata fi verificata, altfel este foarte riscant sa o folosesti. Gandeste-te ce povesti stii si pe care le poti spune clientilor tai pentru a fi raspunsuri doveditoare pentru acestia. Acesta este un truc la care apeleaza foarte des marii oratori. 12. Non-verbalul in timpul discutiei Folosirea nonverbalului pentru a transmite un mesaj subliminal este o tehnica foarte puternica ce utilizeaza tehnica asocierii. Ideea este aceea de a asocia toate sentimentele pozitive cu tine si pe cele negative cu un punct virtual. Practic, acest lucru inseamna ca ori de cate ori folosesti un cuvant sau povestesti o situatie cu o conotatie pozitiva sa te atingi discret, undeva pe piept. Te atingi atunci cand folosesti cuvinte precum incredere, realizare, eficient, decizie buna. Nu trebuie neaparat sa te atingi atunci cand vorbesti numai despre tine, ci si atunci cand vorbesti despre altcineva sau despre o situatie. E foarte important sa asociezi si raul cu altceva. Pe acesta poti sa-l asezi undeva in dreapta ta. Practic, atunci cand folosesti cuvinte negative gesturile tale trebuie sa-l plaseze intr-un punct exterior. In felul acesta vei asocia sentimentele bune cu tine, iar pe cele rele cu ceva din afara ta. La final, cand pui intrebari cheie la care astepti raspunsuri decisive, trebuie sa te atingi din nou pe tine. Este o tehnica foarte subtila, cu rezultate imediate, dar care necesita antrenament pentru a o practica cu discretie.

Sper ca ideile de mai sus sa va fie folositore in negocierile viitoare, fie ele personale sau profesionale. Aplicandu-le poti deveni un negociator experimentat! Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite! de Marian Rujoiu

Nonverbalul in negocieri: Limbajul ochilor

Mai jos aveti cateva lucruri depre limbajul ochilor si cum se integreaza el in comunicare. Folosirea instrumentelor despre care va fi vorba este o adevarata arta. Ochii sunt cel mai la indemana de urmarit. Daca miscarile mainilor pot fi controlate, chiar zambetul sau supararea, pupila este cel mai putin controlabila. Va invit sa testati metoda si sa profitati de avantajele utilizarii ei. Aceasta metoda nu este infailibila, ea trebuie corelata cu intrebari specifice, verificare si reverificare. Exista un raspuns simplu la intrebarea: De ce ochii fug in anumite directii? In principiu, partea stanga a creierului se ocupa de preobleme logice, analize si stocheaza toate amintirile tale, iar partea drepata se ocupa cu a imagina, cu ce ar putea fi dar nu este, cu idei noi, creativitate etc. Asadar, retine pentru inceput, partea stanga a creierului este asociata cu ce este, iar partea drepata cu ce ar putea fi. Pune-l pe colegul tau sa-si aminteasca ce a facut saptamana trecuta si vezi unde isi arunca privirea (cel mai probabil se va uita in stanga sus). Pune-l apoi sa-si imagineze ceva. Cel mai probabil se va uita in drepta sus. Cand spun stanga lui si drepta lui, ma refer la cel care priveste, cel care misca ochii si nu la tine ca interlocutor. In 90% din cazuri oamenii se uita in acest fel. Poate fi insa si diferit, mai ales la stangaci. Odata ce ai vazut unde isi arunca privirea, i-ai identificat formula dupa care isi imagineaza ceva si dupa care isi aminteste ceva. Avantajul acestei metode este ca poate fi testata aproape instantaneu. Mult succes in practicarea ei! Retine, il intrebi diverse lucruri despre care stii ca sunt adevarate, care s-au intamplat si vezi unde-si arunca privirea, iar apoi poti trage concluzia ca atunci cand iti spune adevarul se uita in stanga. Apoi, prin intrebari elegante pune-l sa-si imagineze ceva. Ar trebui sa se uite in dreapta sus. Daca asa este, poti trece mai departe. L-ai calibrat, cum se numeste in limbajul de

specialitate. Folosind aceste informatii poti trece la discutii serioase si poti asocia limbajul ochilor cu ceea ce el spune. De exemplu, in recrutare se poate folosi cu succes metoda. In cadrul unui interviu pentru angajare la care a venit o tanara am calibrat, am vazut ca respecta parametrii si am trecut la intrebari mai serioase. Am constat ca mintea foarte mult. Nu-si lua ochii din drepta sus, aproape deloc. Am zis ca n-oi fi calibrat eu bine si am inceput sa pun intrebaari mai precise, apoi i-am cerut dovezi care sa sustina ceea ce spunea. Evident, m-am trezit cu raspunsul: Stiti, nu se poate bla, bla, bla Eram amuzat de situatie. Mi-am dat sema ca nu e Ok, insa am zis sa-i organizez un training pilot (interviul era pentru un job de trainer), sa vad ce poate. In training s-au confirmat temerile mele, ceea ce eu vazusem deja in limbajul ochilor. Aceasta este o situatie care nu m-a costat nimic, dar care m-a convins intr-adevar ca metoda merita folosita cu incredere. Am cativa ani de cand folosesc metoda si imi este de un remarcabil folos. Stiu cand un om ma minte, cand e incercat de o emotie, sau cand imi spune adevarul. Mai jos veti gasi descrise miscarile pupilei si semnificatia asociata acestora. Ochii sunt indreptati in STANGA SUS: Amintire vizuala Oamenii privesc astfel cand isi amintesc ceva ce au vazut. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacanta, ce au facut candva, o zi de la scoala, o imagine din traficul rutier, o persoana, o ruda, un prieten, un afis, o pictura, o masina, un televizor etc. De regula indica si ca spun adevarul. Ochii sunt indreptati in DREAPTA SUS: Constructie vizuala De regula, atunci cand privim in acest fel ne inchipuim cum va arata un anumit lucru sau ne imaginam ceva. Mai ales atunci cand nu vrem sa raspundem la o intrebare, cautam un raspuns, ne imaginam un raspuns care nu este real sau atunci cand improvizam.

Aceeasi directie este folosita atunci cand ne inchipuim consecinte, sau vedem cum va arata afacerea noastra, atunci cand facem presupuneri referitoare la: consecinte, riscuri, locuri de vacanta, locuri de intalnire, o casa in care am vrea sa locuim etc. Cand vorbesti cu cineva care se uita in dreapta sus si-ti spune: Am fost la bere cu prietenii, Avem experti extraordinari sau Am facut x sau y, cel mai probabil te minte. Ochii sunt INDREPTATI INAINTE: Vizualizare

De regula indiciul asupra semnificatiei ni-l da pozitia corpului. Daca obeservam ca greutatea corpului este sprijinita pe stanga atunci avem de-a face cu o amintire, daca este pe partea dreapta avem de-a face cu o constructie. Ochii sunt indreptati in STANGA LATERAL: Amintire auditiva Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fosnet, un trasnet, un tipat. Se refera la sunete care ne sunt cunoscute si pe care le-am mai auzit. I-ati observat pe cei care incearca sa prinda ritmul unei melodii? Acestia se uita in stanga lateral. Ochii sunt indreptati in DREAPTA LATERAL: Constructie auditiva Oare cum ar suna? Aceasta este intrebarea-cadru care ne vine in minte cand ne uitam in acest fel. Ne inchipuim cum ar suna o melodie. Sau ne inchipuim cum ar suna vocea unui prieten - mai aspra (ton pe care nu l-am mai auzit). Caracteristic acestui mod este faptul ca in mintea noastra cream un sunet pe care nu l-am mai auzit niciodata. Ochii sunt indrptati in STANGA JOS: Dialog intern Aceasta ipostaza o intalnim atunci cand o persoana se gandeste la un anumit lucru. Isi pune o serie de intrebari, analizeaza si isi raspunde la intrebari. Este caracteristic celui care sta pe ganduri. Stii clar ca atunci cand cineva lasa privirea in stanga jos face o analiza, pune cap la cap informatiile pe care tu le spui cu ceea ce el stie deja. Ochii sunt atintiti in DREAPTA JOS: Emotii Aceasta ipostaza se intalneste atunci cand incercam senzatii sau sentimente noi: bucurie, tristete, rusine, teama. Cand spunem sentimente noi ne referim la sentimentele care iti determina o anumita stare, diferita de cea anterioara. Cand un om se uita in drepata jos, posibil fie l-ai enervat, fie l-ai facut fericit, fie ii este frica. Important este ca iti dai sema instantaneu ca si-a schimbat starea. Iti dai usor sema daca-i de bine sau daca-i de rau. Daca-i de rau, pune-i intrebari care sa-l scoata din stare, du-l in emisfera stanga, pune-l apoi sa-si imagineze altceva etc. Recomandari Nu face presupuneri inainte de a calibra! In prima faza, cand discutati diverse, urmaresete cum ii joaca ochii. Dupa ce te-ai asigurat ca interlocutorul intra pe tipar sau este inversul tiparului, fara sa-si dea sema iti va transmite mai multe semnale decat isi imagineaza. O sa vezi ca atunci cand pui o intrebare, primul instinct este sa-si arunce privirea in stanga sus (cauta raspuns), iar daca are un raspuns aici, ramane cu privirea in stanga. Insa daca nu are raspuns, in cel mult doua secunde isi va muta privirea in dreapta sus si-ti va insira verzi si uscate.

Daca tine numai putin privirea in drepta sus, cel mai probabil nu minte, se gandeste cum sa formuleze ce vrea sa-ti spuna, insa daca ramane mai mult de cinci secunde cu privirea in drepta sus, nu prea este de bine. Daca iti este greu sa te concentrezi pe semnificatia celor 6 puncte, antreneaza-te si incepe numai cu stanga sus (adevarul) si drepta sus (falsul /improvizatia). La un moment dat o sa-ti intre in instinct si-ti va fi foarte usor. Este mult de povestit. Ceea ce am scris aici, este numai o parte din limbajul ochilor, un fel de prima lectie. Este o tehnica folosita foarte mult de negociatorii experimentati, incepand de la anchete (in interogatorii) sau mediul business pana la viata cotidiana, in relatia de cuplu. Limbajul ochilor este un instrument foarte puternic si iti poate oferi un avantaj. Testeaza metoda si ofera-mi feedback. de Marian Rujoiu

Cum sa convingi in 5 pai simpli?

Fie ca este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o intelegere mai usoara a felului in care putem convinge, este foarte usor sa facem o paralela cu piramida lui Maslow. Cele cinci trepte pe care ai putea sa le urmezi sunt: 1. Convinge-l ca are nevoie 2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii sporeste securitatea 3. Convinge-l ca cei care au mai procedat in acest fel au facut o alegere buna si alegand lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta 4. Convinge-l ca ii ofera un plus fata de ceilalti 5. Convinge-l ca face o afacere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind astfel conditia actuala La ce ne ajuta acesti 5 pasi? Ne ajuta sa intelegem care este mecanismul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie sa intelegem ca lucrurile capata logica cand avem in minte acesti pasi. Sa presupunem ca vrei sa vinzi o masina, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tau are un Audi A4, cumparat in urma cu un an. Crezi ca vei reusi sa-i vinzi Dacia ta? Cel mai probabil nu vei reusi pentru ca nu are nevoie de ea, nu e mai sigura decat a lui; nu cred ca vei gasi

exemple prin care sa-l convingi ca va avea acces la o clasa superioara, nici ca va fi un plus fata de masina lui si probabil nu ai argumente sa-l convingi ca in urma achizitionarii unei Dacii va simti satisfactie maxima sau ca a facut o afacere buna. Este posibil numai intr-un singur caz, daca are datorii mari si urgente si intre a nu avea masina deloc (presupunem ca are de gand s-o vanda) si a avea o Dacie nu foarte veche care sa-i asigure nevoile de baza, ai o sansa. Un vanzator bun nu este acela care vinde frigidere la Polul Nord. Pe acesta eu l-as intreba: Ce cauti la Polul Nord, cand ai putea vinde foarte bine in zona ecuatorului? Intram in acest fel in zona managementului vanzarilor, anume ca trebuie sa actionezi acolo unde este nevoie, sa folosesti timpul asa cum trebuie, in locul care trebuie si acolo unde exista o nevoie de baza treapta 1 conform clasificarii de mai sus. Daca insa un alt vecin al tau nu are masina deloc este posibil sa ai sanse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos: - Salutare vecine, ce mai faci? - Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin gradina! - Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina? Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greu sa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie. (treapta 1) - Da, am nevoie, dar ma descurc si fara. - O masina inseamna siguranta si libertate de miscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, iti asigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sa rezolvi problema. Nu mai spun situatii medicale delicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua. Ai masina ta, ai siguranta! (treapta 2 nevoia de siguranta) - Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu am niciodata vreo problema! - E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana la urma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, ai o masina. Tine si de imaginea ta. Orice om serios are o masina. (treapta 3 - apartenenta) - Si ce castig eu daca am masina? - E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea) - Hm cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta! - Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca vreau eu sa o vand! Pana la urma sa ai o masina e o realizare. Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masina ta? Ai o satisfactie (treapta 5) - Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?

. si incepe negocierea pe marginea pretului! In exemplul de mai sus, asa cum a fost construit el, observam ca decizia de a deschide negocierea a fost provocata abia la treapta 5. Era foarte greu daca incepeam direct de la cinci.

Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocarii unei decizii. De exemplu, in cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreste la prima treapta pentru ca omul nu are nevoie. Prin traseul discutiei de mai sus, pornim de la baza, ne asiguram inainte de toate ca are nevoie si intelege acest lucru. Chiar in prima fraza ne spune: am nevoie, dar ma descurc si fara. Insemna ca suntem pe drumul bun, anume ca am trecut de treapta intai si ca sunt alte elemente care l-ar putea determina sa ia decizia. In afara de a fi o schema care ne ajuta usor sa convingem, trebuie sa intelegem ca succesul unei negocieri este cu atat mai mare cu cat sunt satisfacute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus. Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinta de acumulare si 5. realizare si satisfactie) pot functiona si secvential. De exemplu, daca ne uitam la reclamele la hipermarket: gasesti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pret (risc scazut, economie) ele merg primordial pe primele doua trepte. Pe masura insa ce ne indreptam spre clasa produselor de lux apar reclame de la treapta 3-4 in sus: intri intr-o categorie a oamenilor de succes avand produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) si vei avea un sentiment de satisfactie, de implinire (5. realizare). In acest din urma caz se presupune ca publicul caruia ii este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfacute celelalte nevoi. Trebuie sa retinem ca in cadrul discutiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoaca decizia. Practic, faptul ca are nevoie nu duce neaparat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport in luarea deciziei. De exemplu, daca te duci intr-un magazin, este mult mai usor sa iei decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi daca ai si nevoie in acel moment de pantofi. Daca nu esti insa foarte convins ca ai nevoie este foarte posibil sa amani decizia ta si sa-ti invingi sentimentul de satisfactie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinta de a fi special in randul cercului frecventat de tine (treapta 4). Sfaturi in loc de concluzie: 1. Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catre treapta 5 ) 2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca decizia 3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor de lux). De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de lux

este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5. 4. Folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedback-ul! Eu am testat si a functionat. de Marian Rujoiu