de Bruno Medicina, Leader Communications

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem,
la randul nostru, in plasa altora? Articolele urmatoare va vor familiariza cu tehnicile de manipulare,
oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus.

Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna
diferite pasaje din Biblie.

La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in
timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.

Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:

“Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?”

“Nu stiu… Tu ce i-ai spus?”

“I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.”

“Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.”

De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o
alta maniera este aprobata?

Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam

dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si
bani?

Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi Programarea Neuro-Lingvistica si hipnoza,

care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la
comportamentul inconstient al acestuia…

Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de
a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca
obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament).
Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de
parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de
acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Este natural, si noi
procedam la fel.

Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca
in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de
comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul
global.

De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem “programati” sa ne simtim datori si sa cautam sa
ne revansam cat mai curand. La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor
comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.

Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta
obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid
catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.

Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. Ca
urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a
constrange la un comportament determinat.

Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este
aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste
mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile
prezentate aici.

Legea nr.1: Legea Contrastului

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt
sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de
exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o
atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).
Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o
foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Nu credeti? Hm…

Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? “Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile
la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita.
Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!”

Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzand cheltuielile de
cazare si de masa, dar o videocaseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru
“doar” 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.

Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta
cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare:

radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza: “Nu puteti lasa o
asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!”. Aceste ultime sume vi se vor parea
minore fata de cei 10.000 $.

Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru
calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii
aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil
si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce
denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale.

Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive.

Daca vreti sa “faceti practica” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori
judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest
context este intr-adevar intamplator. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.

La revedere, pe data viitoare, unde vom analiza L Tehnici de manipulare (partea a II-a) - Legea
Reciprocitatii
de Bruno Medicina, Leader Communications

Ideea de a fi “programat” pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente

automate deranjeaza pe foarte multi. Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se
intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane.

O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta, morala,
valori etc., acestea nu reprezinta altceva decat “programe” pe care parintii, profesorii, preotii ni le-
au bagat in cap din copilarie.

Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost
“programarea”. Dar asta nu este deloc ceva negativ: “programarea” este cea care a facut posibila
integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii “de viata”.

Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona
pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati, fiind obligati sa ne gandim,
sa evaluam si sa controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea
ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta).

Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi “actionate”
de catre cineva care le cunoaste, pentru a ne manipula dupa bunul lui plac, la momentul potrivit.

Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare, a obligatiei si a revansarii (sau a
reciprocitatii).

Legea nr.2: Legea reciprocitatii

De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de “schimb” - este un
mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care, in decursul istoriei, a permis
formarea structurilor civilizatiei.

Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare
valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau
cadoul respectiv, ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in
multe limbi cuvantul “obligat” este echivalentul lui “multumesc”).

Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de “banca a
favorurilor”, stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi.

Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam
asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o “evidenta
contabila” extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul
pentru a pastra echilibrul.

Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga societate are un beneficiu
extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege.

Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb
este mai “mica” sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative:
profitor, ingrat, nerecunoscator, parazit, etc. Problema este ca, din teama de a capata o astfel de
eticheta, exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva
care vrea sa profite de noi.

Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa
consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat.

Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc
solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim
datoria. Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci
cand intentia de manipulare este evidenta.

Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple:

- Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia? Si nu s-a
intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi l-a facut cineva este mult mai scump decat al
vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta?
- Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana, fara sa ne dea nimic in
schimb; dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne “curata” parbrizul masinii la
semafor. Sau, daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu - cat de
mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct?

- Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Explicatia oficiala este ca i se da
astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul
gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca
beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.

Tehnica “retragere dupa refuz”

Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII, anume despre concesiile
reciproce din timpul unei negocieri (”negociere” este inteleasa la modul general, de la o discutie
intre tata si fiu, pana la tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte
mare, imi scad pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit
obiectivul cererii initiale.

Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita “retragere dupa refuz”) poate fi extraordinar de
eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI,
despre care am vorbit in articolul trecut.

Sa vedem cateva exemple:

-Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput 200 $; in primul rand pentru
ca, scazand pretentiile, dati impresia ca renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi;
apoi, pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu in ultimul rand, pentru
ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna “da” de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care
aveti nevoie.

-Daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe.
Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand
astfel, volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine,
pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si, oricum, clientul poate cumpara
direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza
impotriva noastra).

-Apropo de vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu
reusesc sa va vanda ceva.

Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi
interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca, daca ne prezentam la un client ca
venind din partea unui prieten, cresc sansele de a incheia vanzarea).

Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale unui vanzator numele unui
prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost
prezentat.

- Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern,
atunci cand vrea sa “jefuiasca” cetatenii din tara respectiva.

Nu are importanta daca este vorba de a scumpi benzina, de a pune o taxa noua sau de a renunta la
un serviciu public, strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla
ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina va costa 45.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de
proteste, greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se “razgandeste” (accepta ca scumpirea sa fie
pana la “numai” 42.000 de lei, care era, binenteles cifra dorita).

Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul acesta, neintelegand ca sunt
manipulati fara nici un pic de rusine.

Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul
in care raspundeti la diverse actiuni. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand
acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii. Si nici o regula
nu ne obliga sa fim amabili cu prTehnici de manipulare (partea a III-a) - Legea Coerentei

de Bruno Medicina, Leader Communications

Cand eram mult mai tanar si, desigur, mult mai naiv, mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma
umple si acum de nervi. Era o zi de vara. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta
scurta, care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind “cheltuielile
tineretului pentru distractie si spectacole”.

Binenteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat putin cu raspunsurile: cine
ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic
in fiecare seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o
discoteca la un teatru etc.

Si dupa ce-am termimat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare:
ea mi-a propus pentru “numai” 200.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri
beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii mele
sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire.

A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit, ori ca eram un prost care nu
stie sa profite de o ocazie. As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa, am
platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, binenteles, niciodata.

Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una
dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.

Legea nr. 3: Legea Coerentei

Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa
tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens
si, deseori, in ciuda evidentei contrariului.

Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem “pe aceeasi lungime de unda”, credintele sau
comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut. Asa ca daca reusesc sa va determin sa va
luati un angajament cat de mic, de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu
spusele voastre.

Coerenta ”publica”
Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca
argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat
la inceput?

De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis?

Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de
el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va
puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in
directia dorita (tehnica “celor patru ziduri”):

Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.?

Victima: Da.

Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala?

Victima: Desigur.

Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai
bine?

Victima: Fireste.

Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute
pentru copiii dvs. Cate doriti?

Victima: aaa… iii… aaa…

Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu
decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui.

Coerenta interna si imaginea de sine

De ce Legea Coerentei este asa de puternica?

Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus,
imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. Sunt insa persoane pentru care aceste
lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva
si sa faca altceva).

Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea
interioara.

Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre
mine. Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta
cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede.

Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic
orice de la voi.

Exemplu:

Manipulatorul: Va considerati un bun crestin?

Victima: Da

Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i
asa?

Victima: Desigur.

Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea
situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca…

Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt ea este mult mai incurcata:
acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra
constiita.

Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru
voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. Se poate sa
admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta…
Atentie! In timp ce in exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa
va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil, anume in
doua etape.

Ca sa fiu mai bine inteles, voi da un exemplu:

Sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin
care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea
cartierului. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii.

Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat, capatati convingerea ca sunteti un
bun cetatean, preocupat de soarta mediului inconjurator.

Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea
din fata blocului. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu
exista deloc.

Alte aplicatii

Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care,
pentru a castiga, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. Ca
sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului
respectiv. Pe urma, procedand coerent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti
un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul).

Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta, solutia
fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. Exemplu:

Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani?

Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta - “ce pot sa fac?).

Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur…

Despre intrebarile manipulatorului

Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat
stilizate, pentru a lamuri cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu
de descoperit.

Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu “da” sau “nu”
(asa-numitele “intrebari inchise”), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai
usor sa va incurce.

In exemplul cu tehnica “celor patru ziduri”, intrebarile ar putea fi in genul urmator:

- De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor
dvs.?

- Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la
scoala?

- Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele
potrivite?

Si, eventual, vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete, obligandu-va pe voi sa gasiti
argumente in favoarea lui.

Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. Intrebarile stau la baza actiunii de convingere
si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti “facandu-le capu’ mare” clientilor
cu tot felul de descrieri ale produe Bruno Medicina, Leader Communications

Unul dintre cele mai stupide lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea
rasetelor inregistrate in serialele “umoristice”: sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu
hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca
nici regizorii, nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului.

Si, desigur, nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de
veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala, plicticoasa si
iritanta.
Dar daca aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici
neplacute?

Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA!

Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si
mai des, si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. Iar efectul sugestiv este
cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta.

Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza? Toti stim ca
rasul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totusi, radem mai mult? Explicatia este oferita de legea
a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului, anume Legea
Dovezii Sociale.

Legea nr.4: Legea Dovezii Sociale

Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotari ce este corect
consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei
situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotari
cum sa ne comportam.

Exemplele sunt nenumarate. Sa vedem cateva:

-In timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane care se uita in sus. Ce faceti? Evident, va
uitati si voi in sus.

-La birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Prima intrebare care va vine in minte
este: “Cat au pus ceilalti?”

-Trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau “la patru ace”? Pentru a
hotari dati cateva telefoane altor invitati.
-Nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei, un domeniu in care Legea Dovezii Sociale isi gaseste
aplicatia cea mai evidenta.

Modalitati de manipulare prin Legea Dovezii Sociale

La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole, Legea Dovezii Sociale ne
permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este
rau.

Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada
de persoane se comporta intr-un anumit mod, binenteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de
la noi.

Din nou, cateva exemple:

-In toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii, astfel
incat sa va simtiti “stimulati” sa faceti la fel. In aceasta idee, n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu
palaria goala.

-Cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor va oferiti
dupa ce altii au facut acest pas; asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de “voluntari”…

-Oriunde se joaca “alba-neagra” exista permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand
atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii “crupierului”).

-Citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland ca 70% din populatie vor vota pentru
candidatul X (lucru neadevarat, probabil), foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din
acest motiv, in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise).

Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea Dovezii Sociale ne este dat de publicitate.
Numesc doar trei situatii:

-Interviuri in care persoane alese “la intamplare” ridica in slavi calitatile unui produs.

-Folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y (si
cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in
materie de detergenti sau deodorante…).

-Punerile in scena dupa modelul american, unde prezentatorul arata “produsul secolului” (de fiecare
data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugravii
fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic.

Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. Profesionistii care le fac stiu perfect
ca nu merita sa faca ceva mai bun, fiindca principiul “dovezii sociale” functioneaza automat,
indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Iar succesul acestor prezentari, din punct
de vedere al vanzarilor, pune punct oricarei discutii.

Daca tot vorbim de televiziune, sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni
politici, cu public, este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie. El poate aduce in
prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-”prieten”,
la fel cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste
adversarul.

Daca este facuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate…

Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea Dovezii Sociale. Traind in societate, nu putem
controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura
comportamentul in functie de ce fac ceilalti.

De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu inseamna ca are
intotdeauna dreptate. Unicul sfat posibil este sa incercati, din cand in cand, sa va comportati altfel
decat cei din jurul vostru.
Ignoranta colectiva

Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile, vreau sa va prezint o situatie speciala unde
Legea Dovezii Sociale intra in joc intr-un mod dramatic. Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a
facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care
au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri, ziaristii scriu despre “egoism
metropolitan”, “societate bolnava”, “criza valorilor” s.a.m.d.). Dar in alte situatii similare oamenii
intervin fara nici o ezitare. Care este explicatia?

Cum am mai spus, Legea Dovezii Sociale are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua:

-Tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme?

-Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o
violeze?

-Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film?

-Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea “Camera ascunsa”?.

Cum nu ne place sa ne facem de ras, nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti; daca nimeni nu se
misca, facem si noi la fel, fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv.

Se formeaza astfel starea de “ignoranta colectiva”, adica acea stare in care fiecare hotaraste ca, din
moment ce nimeni nu face nimic, totul este in regula.

Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si, daca am fi fost singuri, am fi intervenit imediat, dar
asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti.
(Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. Cu mintea de pe urma, ni se
pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul, nazismul sau
comunismul fara a reactiona. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor, unul dintre motive este
ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. Si, binenteles,
timpul trece).

Fara a ne incurca cu teoria, iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public:
trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti, facand o cerere precisa, directa,
unui singur individ.

Astfel, daca ni se face rau pe strada, trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar, dar si
foarte precis: “Va rog, repede, dvs. cu sacou albastru, chemati o ambulanta!”.

Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste; mai mult Legea
Dovezii Sociale functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine, si ceilalti vor proceda
la fel.

Poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. Dar sper din toata inima sa nu
aveti niciodata ocazia sa-l folositi.

selor, cand ar putea obtine rezultate ehnici de manipulare (partea a V-a) - Legea Autoritatii

de Bruno Medicina, Leader Communications

Sa presupunem ca, raspunzand unui anunt din ziar, cineva se ofera voluntar pentru un experiment,
care se tine la Facultatea de Psihologie, despre “efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a
memoriei”.

Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune respectivului ca va avea un

partener, anume pe dvs., si ca dvs. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja.
In timp ce il va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept, coordonatorul ii explica
voluntarului ca sarcina lui este ca, pentru fiecare raspuns incorect, sa va administreze un soc electric
prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie.

Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. Voluntarul devine un pic ingrijorat, dar
coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile, chiar daca la un moment dat vor fi dureroase, nu
vor avea nici efect permanent.

Si experimentul incepe. Dupa cateva raspunsuri corecte, o dati in bara si partenerul va sanctioneaza
prompt: 15 V, o mica tresarire, nimic grav. Urmeaza alte cateva greseli: 30 V, 45 V, 60 V…

Socurile incep sa fie dureroase, la 120 V tipati. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa
renuntati, dar coordonatorul ii cere voluntarului, pe un ton ferm, sa continue. La 190 V incercati sa
va smulgeti din scaun, de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns… 240 V, 255 V, 270 V… Va
rugati, loviti cu picioarele in pereti de durere, raspundeti la intamplare…

Partenerul dvs. e alb la fata, dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe
comutator.

Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura
condusa de psihopati?

Experimentul descris anterior nu este imaginar; el a fost facut in realitate acum 20 de ani, dar scopul
lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare; se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om
obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat, fara nici un alt motiv decat
ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator).

Victima, evident, nu primea nici un soc electric, ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze
efectele descrise mai sus.

Poate parea de necrezut, dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare)
au urmat ordinele primite, ajungand sa administreze socul maxim de 450 V, in ciuda suferintei
evidente a “victimei”.
Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau, experimentul
nu le placea deloc, vroiau sa plece, dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul
le cerea s-o faca.

Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata sangele in vine: anume disponibilitatea

persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati.

Legea nr.5: Legea Autoritatii

Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele

automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole, acela de a executa ordinele sau de a
asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare.

Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit “de sus”, incat acordam foarte
putina atentie acestui lucru. Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem
supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala - profesorilor, pe strada -
politistilor, la birou - sefului etc. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca
intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu.

Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun.

Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale; anarhia nu ar face posibila nici macar
simpla convietuire, cu atat mai putin dezvoltarea societatii, a comertului, a stiintei etc.

Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va

la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: “Eu doar am executat ordine”); in plus, cei
aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti, medici, judecatori, politicieni, experti…) sunt intr-
adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si, in mod sigur, toti am constatat cel
putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei, decat sa procedam dupa capul nostru.

Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva),
ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne
supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde
structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu in armata sau intr-un spital, au dovedit ca un
ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este executat fara discutie).

Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem?

Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales
prin simboluri, extrem de usor de contrafacut, iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa
credeti ce vrea el sunt numeroase:

- Escrocii de orice nivel au inteles perfect ca, in majoritatea cazurilor, noi ne bazam pe aparente si nu
verificam ce ni se spune, pentru ca ni se pare nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri
exterioare ale autoritatii, lucru extraordinar de usor de realizat.

-Publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor “experti”care garanteaza calitatile
diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt, intr-adevar, experti.

-Ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti, pentru ca “este
scris in ziar” sau “s-a spus la televizor”.

-Birocratii pot sa ne ceara tot felul de hartii si hartiute, pentru ca “asa este regulamentul”, “acestea
sunt ordinele”, sau, mai modern, “asa e rezultatul de la calculator”.

De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie, dar Legea Autoritatii functioneaza perfect:

Autoritatea lui John Nobody

Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului, probabil nici
nu-l veti baga in seama.

Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University, dupa zece ani
de studiu asupra a 4.500 de persoane, au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va
repeziti imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John
Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si
echipa lui, o universitate americana, cercetari timp de 10 ani, 4.500 de persoane, articol in ziar…).

Povestea de mai inainte, cu rosiile, n-are consecinte majore, dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost
vorba de o informatie mai importanta, o controla cineva?

In acelasi context, stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu
rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi
contracarata decat de specialisti, care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac
afirmatiile gresite.

Faceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o fraza cu “Ultimile statistici arata ca…” si spuneti
apoi prima idiotenie care va vine in minte. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica.

Si, in fine, sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat, poate sa fie cinstit si de buna credinta,
cu alte cuvinte detine o autoritate reala, dar asta nu inseamna ca are automat dreptate. Greselilor
expertilor ar umple sute de carti…

Cum putem sa ne aparam

Din nefericire, nu exista solutii simple, in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol, adica
de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gandire.

Nu putem pune in discutie orice autoritate, nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam
toate informatiile primite, dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care
avem de-a face.

Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane.

maxime cu niste intrebari bine ateodata, vorbind despre mecanismele manipularii, am impresia ca
exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi nevoie, de fapt, de nici
o explicatie.
Legile pe care le-am analizat in articolele anterioare, cand sunt folosite in scop de manipulare, mi se
par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect.

Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe
pielea victimilor lor fara nici o rusine si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua,
originala, atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil.

De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal, ci naivitatea
incredibila a victimelor lor.

Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta
lege a manipularii, anume Legea Simpatiei.

Legea nr. 6: Legea Simpatiei

Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de
o persoana pe care o cunoastem si o stimam. In schimb, cand cererea vine din partea unui
necunoscut, disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare
persoana respectiva.

In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa
cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic, decat de la cineva care nu ne place
deloc), mai bine sa incercam sa vedem ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult
decat pe alta.

Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii, pentru a obtine de la
noi ceea ce doresc.

1.Aspectul fizic

Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii
sociale este de necontestat. Explicatia?
Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de barbati sau de femei,
ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere.

Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina salarii mai bune si pedepse mai
blande, daca sunt gasite vinovate de ceva.

Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect
comun; la fel, politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura
cu adevaratele lor capacitati.

Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu vom analiza cat de mult
suntem influentati de astfel de lucruri.

Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute, puse
intotdeauna la patru ace.

2.Asemanarea

Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam.

O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa, ori au aceeasi
religie sau meserie cu noi.

La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a se imbraca, acelasi loc de
origine, zodia comuna etc. sunt elemente care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l
consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere.

Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau presupuse, pentru a se
arata cat mai asemanator cu noi.

3.Complimentele
Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa
placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa
stam pe ganduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facute cu
scopul de a se obtine ceva de la noi.

Faceti cateva experimente in acest sens, rezultatele sunt uluitoare!

Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special, acesta poate fi un dispozitiv
diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate.

Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste “zone” sensibile cu numai doua-trei
intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui.

4.Cooperarea

Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca
munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun.

Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes
comun (daca nu exista un astfel de element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca
scopul urmarit este acelasi, iar avantajul - reciproc.

Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara
sacrificii poporului.

5.Asocierea de idei

Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu antipatie, desi nu are nici o vina; e
suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem
spatiu sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in
acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele).

Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de
cele negative.

Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga, respectiv pierde…

Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in stare sa faca asocieri
pozitive cu, practic, orice; uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar
alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun.

O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un automobil este mai
performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare. Dar nici unul nu a
constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea.

Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa
fie asociat cu o imagine pozitiva.

Cum sa ne aparam

Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau
pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel.

Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la randul nostru, le suntem simpatici,
dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna?
intrebarea este interesanta, voi reveni cu alta ocazie).

Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum, aici apararea este mai
simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti.
Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba, stergand din mintea
noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale.

Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator, sa va fie clar ca asta
vreti sa faceti - sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face
reclama nu v-o da nimeni, din pacate.

Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi
inainte de a vinde produsul, asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit:

va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe care o purtati, va avea grija
sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si, in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din
partea patronului.

Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental, obiectul negocierii de persoana
cu care discutati, veti avea rezultatele cele mai bune.

Apropo de asocieri de idei si publicitate…

Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste, dar m-as simti ca Don
Quijote in lupta cu morile de vant.

Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. Dau
doua exemple:

1)Intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. In carucior,
binenteles, statea o fata in bikini, iar o alta fata, tot in bikini, dar cu un halat alb descheiat, il
impingea. No comment!

2)In Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare, cu o
fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: “Aici este bunicul meu iubit”. Inca un “No
comment”.
Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum, la sfarsitul fiecarui articol: daca
aveti minte, folositi-o!

ehnici de manipulare (partea a VII-a) - Legea Insuficientei

de Bruno Medicina, Leader Communications

Stiti, desigur, ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu
este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob, fapt care determina zeci de mii de persoane sa se
deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. Ca o paranteza,
persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp
exploatarea financiara a evenimentului.

Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului?

Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre
curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii.
Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc, fiecare, mii de dolari si care parcurg mii de
kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric.

E adevarat, o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos, totusi explicatia nu poate fi
doar aceasta. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar
bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna?

Legea nr.7: Legea Insuficientei

Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca
produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut.

Mai mult, interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat
acel lucru, chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista.

Cum stie orice student la economie, principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem
economic si constituie, alaturi de utilitate si de dezirabilitate, un element fundamental al legii cererii
si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite, in functie de locul in care
ne gasim - in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei).

Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis, acel
ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios.

Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie
de insuficienta si, in consecinta, o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune.

Exemplele, ca de obicei, sunt nenumarate. Sa vedem cateva:

-O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat

“Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!”

In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive, cum ar fi vanzarea “usa la usa”, legea Insuficientei
este dusa la extrem: “Cumparati acum ori niciodata!”

Clientul este pus intr-o stare de urgenta, datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar
atat de mare nevoie de produsul respectiv.

(Nota: oferta valabila “pana la lichidarea stocului” ascunde, de obicei, un procedeu pe cat de subtil,
pe atat de necinstit - anume, dupa ce anuntul cu oferta respectiva v-a determinat sa intrati in
magazin pentru a cumpara produsul, vanzatorul descopera ca acesta “tocmai s-a terminat”. Dar,
cum nu se poate sa plecati cu mana goala, el va propune ceva aproape identic, la un pret mai mare,
bineneteles.)

O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: “Mai avem doar
15 bucati!”
-In Occident exista emisiuni de televiziune speciale, unde se promoveaza diverse produse si unde
spectatorii pot telefona pentru a comanda, chiar in timpul emisiunii. Metodele de manipulare cel
mai frecvent folosite sunt doua:

1. din cand in cand, pe ecran apare un semnal luminos si, daca sunati in perioada cat semnalul
ramane pe ecran, beneficiati de o reducere;

2. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de
produse ramase in urma comenzilor telefonice.

-O alta tehnica este sa se creeze o situatie, mai mult sau mai putin reala, de concurenta: daca doriti
sa cumparati o masina sau un apartament, in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt
si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli
figuranti).

-Cu ani in urma, cand cenzura cinematografica mai avea un sens, regizorii introduceau in mod
intentionat niste scene “hard”, pentru a fi opriti de cenzura. Ca urmare, publicul considera filmul
mult mai interesant si mai atragator. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri, ganditi-va la
efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor ‘30: consumul a crescut
imediat, iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva
drogurilor).

___________________________

Teoretic, este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca
avem o nevoie reala de el. Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational.

Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate, reactia emotionala devine foarte puternica si e greu
sa mai luam o decizie “la rece”.

Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca “la
pretul acela nu l-as fi gasit niciodata” sau pentru ca “era ultimul din stoc”?
Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei
tehnici de manipulare.

Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs
bun si ca, in conditii normale, ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine.

___________________________

In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare

Contrastul, Reciprocitatea, Coerenta, Dovada Sociala, Autoritatea, Simpatia, Insuficienta… Desigur,

nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca
sa ne impuna un anumit comportament. Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a
tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus.

Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente. Evident, nu. Nici unul dintre
aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala.

Dar realitatea este ca, pe zi ce trece, suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de
decizii care trebuie luate, astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le
ofera comportamentele automate. Nu avem disponibilitatea, timpul sau energia pentru a face o
analiza completa a situatiei.

Din nefericire, prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care, spre
deosebire de alte sisteme mai brutale, se prezinta foarte naturale si inofensive.

Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi.

O data in plus, oricat de banal poate aparea acest sfat, unicul sistem adevarat de aparare este
utilizarea inteligentei, pentru a obtine o judecata independenta.

Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar, dar nu disper. Noroc! Am intalnit putini oameni care
sa nu se sperie de cuvantul “manipulare”, care sa nu aiba sentimente neplacute in legatura cu el. Iar
aceasta frica vine din nevoia fireasca a fiecaruia de a-si conserva identitatea.
Totusi exista cateva aspecte mai putin cunoscute despre acest subiect care ar putea modifica radical
felul in care ne raportam la el.

1.Orice comunicare e o manipulare

Asta inseamna ca eu, tu, noi toti suntem manipulatori. Atat atunci cand vorbim cu altii, cat si atunci
cand vorbim cu noi insine.

Ca orice ati face, nu puteti evita sa manipulati si sa fiti manipulati.

Mai inseamna si ca propozitia pe care o citesti in acest moment este o manipulare.

Este evident acum ca manipularea poate fi folosita atat constient, cat si inconstient.

Chiar atunci cand facem un compliment pe care in mod constient il consideram dezinteresat, de
exemplu “Ce elegant te-ai imbracat asta seara!”, in spatele lui se ascunde o manipulare, cum ar fi “Sa
te imbraci si alta data elegant, pentru ca imi face placere!”

2.Exista manipulare pozitiva si manipulare negativa

Tot asa cum o piatra poate fi folosita pentru a lovi un om sau pentru a construi o casa, manipularea
inerenta comunicarii poate fi pozitiva sau negativa.

Ambele au in comun aceleasi mijloace, aceleasi metode, se bazeaza pe aceleasi principii.

Cunoscandu-le, putem identifica manipularea negativa si ne putem feri de ea. De asemenea putem
folosi tehnicile de baza ale manipularii pentru a influenta cu integritate.

Manipularea pozitiva se doreste a fi constructiva. Ea tine seama de nevoile si sentimentele persoanei

careia i se adreseaza, imbogatindu-i viata.
Este de dorit ca la acest nivel sa se situeze invatamantul, medicina, relatiile de prietenie, iubire, de
familie, profesionale etc.

Manipularea negativa are in vedere doar interesul manipulatorului (bani, putere, alte avantaje),
netinand cont de ceea ce este in interesul celui manipulat.

Pentru a-si atinge scopul manipulatorii folosesc in mod constient sau inconstient tehnici specifice.
Uneori se ajunge chiar la coercitie, santaj emotional, inducerea unui sentiment de vinovatie,
amenintari. Deoarece oamenii opun rezistenta lucrurilor pe care nu le doresc, adeseori cei care
manipuleaza fac efortul de a deghiza manipularea negativa intr-una pozitiva.

De exemplu:

-Fiule, te rog sa-ti inveti lectiile, ceea ce studiezi acum te va ajuta mult in viata. (Manilulare pozitiva)

-Popescule, maine dimineata vreau raportul pe birou sau esti concediat, nu ma intereseaza daca
dormi aici! (Manipulare negativa)

-Stiu ca urasti sa mergem la mama, dar gandeste-te cat de bine se simt copiii acolo! (Manipulare
negativa deghizata in manipulare pozitiva)

3.Termenul manipulare este impropriu folosit in locul celui de automanipulare

Cand vorbim despre manipulare ne gandim la ceea ce ne fac altii. Realitatea este insa alta: nu putem
fi manipulati daca nu suntem receptivi la manipulare, daca nu exista in noi ceva care sa faca posibila
manipularea.

Am sa dau un exemplu. Daca un vanzator roman v-ar vorbi despre un produs , este posibil sa-l
cumparati. Daca in schimb un vanzator chinez ar incerca acelasi lucru, probabilitatea sa cumparati
acel produs devine nesemnificativa (presupunand ca nu stiti chineza, evident).

Sau un altul. Daca un barbat dintr-o tara civilizata este implicat intr-o relatie stabila si a avut o
aventura, el este usor de manipulat folosind aceasta informatie. In schimb probabilitatea este mult
mai mica daca subiectul este un arborigen dintr-un trib in care sexul este liber.
Un manipulator pune la lucru in sprijinul sau propria noastra putere de a ne automanipula. El nu are
asupra noastra alta putere decat cea pe care i-o dam noi insine.

Am intalnit opinia ca un om este cu atat mai greu de manipulat cu cat este mai ferm ancorat intr-un
sistem de principii si reguli de viata. Nimic mai neadevarat! Cu cat o persoana este mai flexibila, cu
atat este mai greu de manipulat.

Acestea fiind spuse, probabil ca v-am trezit interesul pentru a citi despre Tehnicile de baza ale
manipularii in articolele scrise de Bruno Medicina la rubAm intalnit putini oameni care sa nu se
sperie de cuvantul “manipulare”, care sa nu aiba sentimente neplacute in legatura cu el. Iar aceasta
frica vine din nevoia fireasca a fiecaruia de a-si conserva identitatea.

Totusi exista cateva aspecte mai putin cunoscute despre acest subiect care ar putea modifica radical
felul in care ne raportam la el.

1.Orice comunicare e o manipulare

Asta inseamna ca eu, tu, noi toti suntem manipulatori. Atat atunci cand vorbim cu altii, cat si atunci
cand vorbim cu noi insine.

Ca orice ati face, nu puteti evita sa manipulati si sa fiti manipulati.

Mai inseamna si ca propozitia pe care o citesti in acest moment este o manipulare.

Este evident acum ca manipularea poate fi folosita atat constient, cat si inconstient.

Chiar atunci cand facem un compliment pe care in mod constient il consideram dezinteresat, de
exemplu “Ce elegant te-ai imbracat asta seara!”, in spatele lui se ascunde o manipulare, cum ar fi “Sa
te imbraci si alta data elegant, pentru ca imi face placere!”

2.Exista manipulare pozitiva si manipulare negativa

Tot asa cum o piatra poate fi folosita pentru a lovi un om sau pentru a construi o casa, manipularea
inerenta comunicarii poate fi pozitiva sau negativa.

Ambele au in comun aceleasi mijloace, aceleasi metode, se bazeaza pe aceleasi principii.

Cunoscandu-le, putem identifica manipularea negativa si ne putem feri de ea. De asemenea putem
folosi tehnicile de baza ale manipularii pentru a influenta cu integritate.

Manipularea pozitiva se doreste a fi constructiva. Ea tine seama de nevoile si sentimentele persoanei

careia i se adreseaza, imbogatindu-i viata.

Este de dorit ca la acest nivel sa se situeze invatamantul, medicina, relatiile de prietenie, iubire, de
familie, profesionale etc.

Manipularea negativa are in vedere doar interesul manipulatorului (bani, putere, alte avantaje),
netinand cont de ceea ce este in interesul celui manipulat.

Pentru a-si atinge scopul manipulatorii folosesc in mod constient sau inconstient tehnici specifice.
Uneori se ajunge chiar la coercitie, santaj emotional, inducerea unui sentiment de vinovatie,
amenintari. Deoarece oamenii opun rezistenta lucrurilor pe care nu le doresc, adeseori cei care
manipuleaza fac efortul de a deghiza manipularea negativa intr-una pozitiva.

De exemplu:

-Fiule, te rog sa-ti inveti lectiile, ceea ce studiezi acum te va ajuta mult in viata. (Manilulare pozitiva)

-Popescule, maine dimineata vreau raportul pe birou sau esti concediat, nu ma intereseaza daca
dormi aici! (Manipulare negativa)

-Stiu ca urasti sa mergem la mama, dar gandeste-te cat de bine se simt copiii acolo! (Manipulare
negativa deghizata in manipulare pozitiva)

3.Termenul manipulare este impropriu folosit in locul celui de automanipulare

Cand vorbim despre manipulare ne gandim la ceea ce ne fac altii. Realitatea este insa alta: nu putem
fi manipulati daca nu suntem receptivi la manipulare, daca nu exista in noi ceva care sa faca posibila
manipularea.

Am sa dau un exemplu. Daca un vanzator roman v-ar vorbi despre un produs , este posibil sa-l
cumparati. Daca in schimb un vanzator chinez ar incerca acelasi lucru, probabilitatea sa cumparati
acel produs devine nesemnificativa (presupunand ca nu stiti chineza, evident).

Sau un altul. Daca un barbat dintr-o tara civilizata este implicat intr-o relatie stabila si a avut o
aventura, el este usor de manipulat folosind aceasta informatie. In schimb probabilitatea este mult
mai mica daca subiectul este un arborigen dintr-un trib in care sexul este liber.

Un manipulator pune la lucru in sprijinul sau propria noastra putere de a ne automanipula. El nu are
asupra noastra alta putere decat cea pe care i-o dam noi insine.

Am intalnit opinia ca un om este cu atat mai greu de manipulat cu cat este mai ferm ancorat intr-un
sistem de principii si reguli de viata. Nimic mai neadevarat! Cu cat o persoana este mai flexibila, cu
atat este mai greu de manipulat.

Acestea fiind spuse, probabil ca v-am trezit interesul pentru a citi despre Tehnicile de baza ale
manipularii in articolele scrise de Bruno Medicina la rubrica1. Tactica “Asta-i tot ce am”

Aceasta tactica se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ
complex. Atunci cand un cumparator spune “Imi place produsul dvs., dar nu am atatia bani”,
vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii
ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau?

12. Tactica escaladarii

Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat
vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea
tranzactiei efectuate.
In conditiile in care o asemenea tactica este etica - si este atat rezonabila cat si corecta - ea satisface
ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala. Spre exemplu, in cazul
in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul
ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa
inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare
decat cel stabilit initial.

13. Tactica “Ai putea mai mult decat atat”

Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula cumparatorul. Inteleasa insa bine,
vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa.

Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru
care solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vanzator cere 4,8 lei/kg, in timp ce un al treilea 5,2 lei/kg.
Acum cumparatorul va folosi tactica “Ai putea mai mult decat atat”. El le va spune celor trei
ofertanti: “Trebuie sa puteti mai mult decat atat!”

Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da.

14. Tactica tacerii

Tacerea este marcata semiotic in functie de temperament, apartenenta etnica etc. Negociatorii sunt
mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. In general tacerea e resimtita ca o situatie
jenanta, care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decat trebuie.

In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener.
Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea
dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei
niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea.

15. Tactica intrebarilor introductive

Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii, va strange mana oponentilor urandu-le
“Buna-dimineata!” si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situatia
afacerilor partenerului, de productia si serviciile de care este interesat, sau chiar de situatia
afacerilor personale.

El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va

construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe, vulnerabile.

16. Tactica “Primeste - da”

Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Va face o
concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi
una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti
inainte de a o face pe a sa.

O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje comerciale pozitive
pe termen scurt, si va putea castiga teren in timpul negocierii. Pe termen lung insa, dezavantajul
consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte, in care niciuna
din parti nu doreste sa dea ceva inainte de a primi.

17. Tactica “Tinuta gen pocker”

Negociatorul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta
sau gesturi, aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta tehnica, destul
de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata “dezinteresul”
pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod
normal.

18. Tactica ofertelor false

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaza
defavorabil n jocul sau atat vanzatorii cat si cumparatorii. Astfel, un cumparator intra n negociere cu
o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest
lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala isi
pierde valabilitatea.

De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia, astfel incat negociatorului sa-i
ramana terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade, se materializeaza,
deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimbarii negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin, partea adversa
schimba negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii razboinici si careia cu greu i
se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent
intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea,
chiar si a celor ce ti se opun.

Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: “Ne place sau nu noul partener?”, “Este
mai bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?”, “De fapt de ce
s-a facut schimbarea?”, “Ce semnificatie are aceasta?”

20. Tactica de obosire a partenerului

Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si
pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea
constituie un proces obositor.

21. Tactica eludarii

O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate.

Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii
sau chiar cu colegii acestuia din urma; in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l
izoleze.

Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda
persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi
contactate, precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei n cauza.
Ce tehnica trebuie sa folosim?

Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la
mediul in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o
folosi.

Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. In functie de
personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune.

Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie
sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (intr-o negociere trebuie sa
castige ambele parti).

Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea
interlocutorului nostru.

Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj: identificarea tehnicii folosite de
partener. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem sa o contracaram mai usor.

Daca ai nelamuriri privind una din tehnicile de mai sus te invitam sa pui intrebarea ta pe blog-ul:

http://blog.traininguri.ro

De asemenea daca esti interesat de a aprofunda tainele negocierii, ale dezvoltarii personale si
profesionale te invitam pe site-ul www.traininguri.ro pentru a alege cursul care ti se potriveste cel
mai bine. Persuasiune.rica Persuasiune. gatirea unei negocierii in 4 pasi

Negocierea este un dialog intre doua sau mai multe persoane, prin care acestea incearca sa ajunga la
o intelegere (acord), care sa constituie rezolvarea unei probleme comune. Elementul definitoriu al
unei negocieri este dialogul, purtat cu intentia ajungerii la un rezultat. O negociere de succes incepe
cu mult inainte ca partenerii sa se intalneasca. A merge nepregatit insemna a implora esecul.
Mai jos aveti o shita despre cum ar trebui pregatita o negociere pentru ca acesta sa fie incununata cu
succes.

a) Stabilirea obiectivelor

- Stabiliti ceea ce doriti sa obtineti in urma negocierii;

- Stabiliti limita compromisului acceptabil;

- Obiectivele trebuie sa fie clare, realiste si masurabile.

b) Culegerea informatiilor

- Obtineti informatii despre domeniu si despre oponenti (nu uitati: rareori veti obtine toata
informatia, dar si ceilalti se afla in aceeasi situatie);

- Folositi orice sursa de informare;

- Interesati-va asupra precedentelor si documentati-va asupra oponentului;

- Definiti posibile interese comune / puncte de convergenta.

c) Analiza informatiilor

- Determinati cerintele si necesitatile oponentului;

- Incercati sa imaginati obiectivele oponentului.

d) Definirea strategiei ce va fi adoptata va fi definita tinand cont de:

- Ce v-ati dori sa obtineti;

- Ce vreti sa obtineti - care este limita minimei acceptabilitati;

- Nivelul primei oferte;

- Natura concesiilor si conditiile asociate concesiilor;

- Natura climatului de negociere;

- Calitatile dvs. (experienta) de negociator; aveti nevoie de coechipier(i)?;

- Scopul negocierii;

- Nevoia de asistenta de specialitate (avocat, contabil etc.);

- Cine reprezinta oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?;

- Ce aspecte noi pot aparea? Cum pot fi ele transformate in sanse pentru dvs.?

Mai sus ati putut urmari o analiza sumara a aspectelor ce trebuie avute in vedere atunci cand dati
startulAnaliza psihologica a manipularii

MANIPULAREA consta in a obtine de la cineva adoptarea unei conduite pe care ar fi preferat sa nu o

urmeze si pe care sigur nu ar fi urmat-o ca urmare a unei cereri directe.

- a determina pe cineva sa se comporte in totala libertate in mod diferit decat s-ar fi

comportat in mod spontan

- presupune practici de angajare psihologica

- mizeaza pe constanta comportamentala a oamenilor

- mizeaza pe supunerea liber consimtita a omului fata de deciziile sale : oamenii au tendita sa
adere la ceea ce le pare a fi propriile lor hotarari, intrucat omenii au tendinta sa se comporte in
conformitate cu hotararile lor

• EFECTUL DE INGHET – presupune adeziunea psohologica totala a individului la hotararea

luata si tendinta de a se conforma;

- individul e focalizat pe comportamentul cel mai direct atasat deciziei sale si reactioneaza ca
si cand prin hotararea luata ar ingheta sistemul de optiuni posibile;

- oamenii actioneaza functie de modul in care au hotarat, chiar daca nu au efectele asteptate

Escaladarea angajamentului – consta in tendinta oamenilor de a se agata de o hotarare initiala chiar

daca aceasta e foarte serios si clar pusa sub semnul indoielii.
Exista anumite prejudecati care functioneaza, de aceea chiar si deciziile economice nu pot fi
rationale integral.

Adeziunea la o decizie nu e semn de rationalitate.

Escaladarea angajamentului atrage dupa sine cheltuieli inutile si capcane ascunse.

Pasii d.p.v. psihologic sunt :

1. decizia individului de a se angaja intr-o cheltuire de bani, timp si energie pentru atingerea
unui anumit scop

2. atingerea scopului nu e sigura indiferent daca individul e constient sau nu

3. individul poate avea impresia ca fiecare noua cheltuire il apropie mai mult de scop (ex.
Jocurile de noroc)

4. procesul continua intrucat individul nu a hotart efectiv intreruperea

5. individul nu a fixat o limita, de aceea insista

Perseverarile, chiar acele disfunctionale, s-ar putea explica prin nevoia individului de a firma
caracterul rational al primei decizii, adica justifica o decizie anterioara prin noi decizii =>
impotmolirea psihologica (automanipularea).

In cazul manipularii, altcineva ne cere sa luam o hotarare aparent banala si fara consecinte, cu
scopul nemarturisit de a pune efectele de perseverare in serviciul intereselor sale.

Manipularea este o strategie interesata, manipulatorul e constient de ceea ce face.

Strategiile manipularii -> obtinerea unui cmportament scontat in T2 prin indicarea unui
comportament preparatoriu in timpul T1.

Manipulatorul se bizuie in atingerea scopului sau, pe efectele de perseverenta in activitatea de

decizie.
De obicei, avem tendinta de a privilegia activitatea de decizie, de aceea ramanand fideli fata de o
hotarare luata, oamenii pot pierde controlul asupra evenimentelor.

• AMORSAREA (LOW POLL)

Pasul 1 -> clientul e adus catre o decizie de cumparare; I se prezinta avantaje fictive, ascunzandu-I
inconvenientele;

Pasul 2 ->clientul are tendinta de a nu reveni atunci cand va cunoaste pretul efectiv, inconvenientele
reale si lipsa avantajelor

Daca m-am hotarat sa cumpar accept schimbarile ulterioare.

A amagi pe cineva printr-o propunere imbietoare, pentru a-l determina sa faca exact ce am dorit noi.

Deciziile preparatoare trebuie sa fie in situatie de libera alegere.

• TEHNICA AMAGIRII foloseste circumstantele in comert

Presupune si ea 2 decizii dar, spre deosebire de amorsare, decizia prealabila e fara obiect; odata
decizia luata i se aduc la cunostiinta schimbarea conditiilor.

De aceea , I se ofera oportunitatea adoptarii unui comportament de substitutie dar care nu mai are
avantaje.

E foarte important sentimentul de libertate care angajeaza pe individ fata de decizia initiala.

Se mizeaza pe faptul ca nu ne simtim responsabili pe idei sau sentimente.

Numai actele ne angajeaza.

Individul se exprima si se exteriorizeaza in si prin actele sale. Individul nu poate sa nu se recunoasca

pe sine in actele sale, de aceea e responsabil fata de actele sale.

Tehnicile manipulatorii aduc pe indivizi in situatii angajante.

• PICIORUL IN USA in care comportamentul initial face obiectul unei cereri explicite si al unei
cereri implicite.

Comportamentul asteptat e costisitor in favoarea manipulatorului si nu ar fi fost realizat in mod

spontan.

Aceasta tehnica se foloseste in conduitele militante, de solidaritate.

Oamenii au tendinta de a da un nivel de identificare cat mai elevat posibil actelor sale. Isi inscrie
actele intr-un proiect general, acordandu-i valente simbolice.

Comportamentele preparatorii trebuie sa angajeze indivizii nu intr-un act anume si un nivel de

identificare sociala.

• USA IN NAS

- in faza initiala

se cere un comportament imposibil, cerere inacceptabila, mizandu-se pe refuz 100 %

- in faza 2
se cere foarte putin, ceva ce putea fi acordat de la inceput

Se mizeaza pe o regula a reciprocitatii – cand celalalt cere foarte putin, “NU” –ul initial se transforma
in DA.

Regula reciprocitatii e angajanta

(1) nu se poate sa nu accepti ceea ce ti se ofera in mod gratuit, ca semn de simpatie si atunci accepti
-> ex. nu se poate sa refuzi florile de ziua ta

(2) nu se poate ca sa ramai dator si sa nu rasplatesti actele gratuite

? nu poti refuza un prieten, pe cineva apropiat

? nu poti refuza chiar pe cineva necunoscut care ti-e simpatic

Atentie la flatari ! Trebuie sa fim lucizi !

A fi atenti la faptul ca sentimentul de libertate ne face fragili.

2 decizii consecutive sunt 2 decizii consecutive si trebuie tratate separat.

Regulile psihologice ale negocierii

Incearca sa nu te gandesti la cum te-ai simtit ultima data cand ai fost jecmanit la piata sau la market.
Incearca sa nu-ti amintesti cand ti s-a impus ceva de care n-aveai nevoie si pentru care ai platit prea
mult. Incearca sa nu auzi cuvintele unei persoane dragi care a luat o alegere gresita in viata pentru ca
isi dorea ceva de care n-avea nevoie si tu ai stat neputincios/oasa. Incearca sa nu te vezi pe tine in
viitor fiind calcat in picioare de alti, simtindu-te manipulat si platind pentru lucruri ce pentru tine
valoreaza mai putin decat costa.
Daca ai reusit toate acestea, atunci probabil ca n-ai nevoie de informatiile din acest articol si ai face
mai bine sa faci altceva mai util.

Daca, in schimb, inca mai esti in fata computerului pentru a citi aceste randuri, iti multumesc si te
invit sa iei parte la o serie de sugestii ce iti vor dezvalui un mod de gandi care te va ajuta sa
controlezi mai bine deciziile din viata ta. Acum ca ti-am starnit interesul, este bine sa stii care poate fi
efectul dobandirii unor cunostinte in acest sens, asa ca te invit sa te rasplatesti pentru decizia de a
urma acestui articol citind urmatorul banc:

O pereche de tarani romani tineri proaspat casatoriti discuta despre stabilirea regulilor in casnicie.
Badea Ion ii zice Marioarei:

- Marioara, fata hai, daca vrei sa avem trai bun in casa asta, sa stii ca eu cand vin de la munca, pot sa
am clopul ori pe stanga, ori in dreapta, ori pe spate. Asadar: daca ma vezi ca vin de la munca cu
clopul pe partea stanga, apoi sa stii ca io sunt furios, nu-ti dau tuc, imi pui masa, nu spui nimic si ma
duc sa ma culc… singur! Asa sa faci daca vrei sa avem casa buna, altfel nu! Daca ma vezi ca vin de la
munca cu clopul pe partea dreapta, nu-s prea in apele mele, iti dau tuc, imi spui ce e urgent si ma
duc la culcare. Asa sa faci daca vrei sa avem casa buna, altfel nu! Si apai tu, Marioara, fata draga,
cand ma-i vedea ca vin cu clopul dat pe spate, sa stii ca sunt vesel si sarbatorim nevoie mare! Asa sa
faci daca vrei sa avem casa buna, altfel nu!

Marioara isi pune bratele in sold si ii replica scurt:

- Apai tu, Ioane, cand ai veni acasa si ma-i vedea cu bretele in sold, ca-i avea tu clopul pe dreapta sau
pe stanga, urgent sa-l dai pe spate, daca vrei s-avem casa buna, altfel nu!

Asadar, daca vrei sa patesti mai mult ca Marioara decat ca Ion, urmeaza macar cateva din aceste
sugestii!

Fii pregatit oricand!

Bine te-am gasit la primul pas in calatoria spre imbunatatirea abilitatilor tale de negociere! Hai sa
patrundem impreuna in studiul acestui material concentrat care te va ajuta sa intelegi necesitatea
de a negocia in anumite conditii!

Atunci cand iti doresti ceva si te-ai concentrat asupra acestuia ca un obiectiv, chiar daca drumul pana
la a-l obtine pare neclar, va aparea. Asta inseamna ca vei avea o serie de ocazii pentru a-l obtine.
Aceste ocazii se numesc mai clar ferestre de oportunitate.

Fereastra de oportunitate e limitata in timp si spatiu si detine un anumit grad semnificativ de

imprevizibilitate, ce solicita sa actionezi intr-un anumit loc, la un anumit moment dat, intr-un anumit
mod, toate adaptate conditiilor. De aici vine si expresia “Take it or leave it!” / “Ia-o sau las-o!”

In ceea ce priveste negocierile, oportunitatea comporta o serie de reguli specifice, ce sunt general
observabile, care o conditioneaza drept un tip destul de dificil de fereastra de oportunitate.

Astfel, negocierea, odata initiata de tine, este foarte recomandabil sa se ghideze si dupa
urmatoarele, pentru a fi cat mai avantajoasa si oportuna:

1. Negocierea este oportuna daca se produce pentru ceva ce reprezinta o necesitate efectiva.

Altfel spus, vei fi mai motivat sa negociezi, de exemplu, la service-ul auto pentru a-ti repara
automobilul, deoarece daca nota de plata va fi prea umflata, vei plati multi bani, eventual te vei
certa cu mama/tata/sotul/sotia, etc. Cert e ca esti dispus, interesat si motivat sa obtii un avantaj in
favoarea persoanei interesate de negociere, in acest caz tu.

In schimb, daca un prieten te roaga sa faci acelasi serviciu, pentru el, nu vei mai fi asa de motivat si
interesat incat sa consumi o cantitate de resurse egala cu cea pe care ai consuma-o pentru tine.
Chiar daca esti un prieten de nadejde, gandeste-te: chiar ai fi “motivat” in egala masura daca ar fi
vorba de automobilul altuia?

Dar daca cineva iti propune sa iti vanda o bicicleta, cand tu folosesti aproape tot timpul automobilul
si iti place sa sofezi? E adevarat ca te-ai lasa convins mai greu, dar cu cat ai mai mare nevoie de ceva,
cu atat esti interesat sa te coste mai putin. Si asa ajungem la…
2. Orice negociere are un cost.

In primul rand, negocierea se produce pe cel putin 2 coordonate: obiectul negocierii si relatia. Daca
tocmai ai intrat intr-un bazar, in timpul unei excursii, este mai probabil sa risti sa “te iei in gura” cu
un negustor decat cu furnizorul de internet de acasa.

Asta pentru ca este mai importanta relatia in al doilea caz, sau altfel spus, “e bine sa lasi loc de buna
ziua”. Si de cele mai multe ori, asa e. De aceea, este bine sa stii in ce masura una o afecteaza pe
cealalta si sa-ti stabilesti in functie de asta marja de negociere.

In al doilea rand, atunci cand negociezi, o faci cu gandul de a obtine un anumit avantaj pe care il poti
obtine cel mai bine pe aceasta cale. Altfel spus, daca singurul magazin unde poti negocia pentru o
cantitate mai mare de cumparaturi si poti obtine o reducere de, sa zicem, 5 dolari, dar transportul
tau pana acolo si transportul alimentelor inapoi te costa 5,2 dolari, este recomandabil sa-ti faci
cumparaturile la aprozarul sau marketul de la colt, vei iesi mai eficient decat vecinul care vine
incantat si se lauda ca le-a luat mai ieftin decat tine.

Asadar, gandeste-te de doua ori inainte sa pornesti o negociere! Beneficiile pe care le poti obtine
merita sa risti resursele pe care deja le ai?

3. Negocierea este oportuna daca se produce intr-un sistem de referinta si cu niste avantaje
percepute de ambele parti. Deci are un teren comun.

Altfel spus, vei avea putine sanse sa-l convingi pe un aborigen sa-si faca o asigurare auto, sau pe un
om de afaceri roman sa investeasca intr-un club de inventica, pentru ca nici unul, nici altul nu
percepe avantaje din investitie, primul pentru ca nu are automobil, al doilea pentru ca e ingust la
minte.

Negocierea, atunci cand porneste de pe puncte foarte distante, pur si simplu nu se produce!

4. Negocierea este oportuna daca e corelata cu efectele pe care le are asupra negociatorului partii
adeverse.
Altfel spus, este mai usor sa-l convingi pe un vanzator de pomi de Craciun sa lase din pret in ajunul
Craciunului, la 8 PM, decat cu o saptamana inainte, deoarece in primul caz va fi mai bucuros sa scape
de un pom decat sa riste sa ramana cu el, deci efectul asupra lui va fi un avantaj ce raspunde la o
necesitate, pe care actiunea pentru care negociem (vanzarea-cumpararea bradului) o satisface.

5. Negocierea este oportuna daca se produce in conditii favorabile calmului.

Alfel spus, un politist va avea mai multe sanse sa faca o intelegere cu un terorist discutand intr-un
restaurant decat atunci cand acesta din urma are o arma indreptata spre un ostatic. Cu cat
negocierile se produc intr-un mediu mai grabit, cu atat sunt mai dezavantajoase per ansamblu, chiar
daca, aplicand anumite tactici, pot aduce avantaje considerabile pentru o anumita parte.

6. Negocierea este oportuna daca are sanse sa ajunga la o finalitate in contextul ei.

Altfel spus, cu cat o negociere este mai amanata, cu atat se cheltuie mai multe resurse. Cu cat se
cheltuie mai multe resurse, cu atat mai repede apar limitarile. Atunci cand intr-o negociere incep sa
apara limitele, aceasta va fi grabita spre un sfarsit care trebuie bine gandit. O negociere amanata
prea mult risca sa produca mai multe probleme decat rezolva.

Totusi, tactica amanarii negocierilor poate fi foarte functionala pentru o parte ce socoteste ca nu are
nimic de pierdut si se bazeaza pe faptul ca cealalta va actiona in sensul unei automanipulari. Astfel,
un vorbitor in public are sanse mai mari de a se face ascultat daca se promite ca acesta va fi ultimul
discurs dintr-o serie lunga si obositoare si poate vorbi, de exemplu, 4 minute, in loc de doua, cat ar
putea fara a se produce aceasta mentiune.

7. Negocierea este oportuna atunci cand sau negociatorii au statut ierarhic comparabil, sau avantajul
oferit de cel de pe pozitia ierarhica inferioara depaseste in importanta argumentul prin care
actioneaza autoritatea/puterea celei cu statut superior, in ochii celei din urma.

Aceasta se intampla deoarece concesiile de obicei pornesc de la persoana care are mai putina
autoritate/putere, fiind dezavantajos pentru relatie si persoana cu statut inferior sa se porneasca
altfel, datorita necesitatii de a respecta anumite norme. Dar deja daca persoana care porneste
negocierea are putina autoritate/putere, se presupune ca are ceva de oferit suficient de valoros
incat sa intereseze celalta parte si trebuie ca acel avantaj sa depaseasca in importanta.
Altfel spus, adolescentul are putine sanse sa negocieze favorabil cu parintii sa petreaca noaptea in
oras cand a doua zi are teza la un obiect important, deoarece avantajul ca tanarul sa fie odihnit este
important pentru parinti din perspectiva necesitatii educationale, insa atunci cand in locuinta, in
noaptea respectiva urmeaza sa fie o petrecere la care deja au venit prea multi invitati, avantajul
oferit de adolescent prin oferta plecarii sale este superior necesitatii de educatie, deoarece raspunde
unei necesitati mult mai stringente anparintilor, iar argumentele care ar fi servite in mod obisnuit nu
stau in picioare.

8. Valoarea negocierii este invers proportionala cu valoarea informarii.

Aceasta se intampla pentru ca, cu cat un avantaj este mai neclar perceput de catre potentialul
negociator, cu atat mai mult acesta din urma crede ca avantajul ii raspunde mai bine unei necesitati,
deci cu atat este mai dispus sa-l obtina. Altfel spus, cu cat esti mai imformat cu privire la un anumit
item, cu atat mai mult stii cat valoreaza cu adevarat. Pentru a ilustra aceasta regula, voi folosi un
banc.

Un potential cumparator intra intr-un magazin ce comercializeaza instrumente optice profesioniste

si se intereseaza de un ochean. Cand vede ca singurul care este la vanzare, e foarte scump, il
intreaba pe vanzator de ce, iar acesta ii raspunde:

- Poate ca, in raport cu un ochean obisnuit, acesta e scump la pret si tocmai de aceea va invit sa-l
incercati. Ce-ar fi sa faceti o proba? Veti constata ca vedeti mult mai clar! Uitandu-va prin el, veti
descoperi lucruri neasteptate!

Omul nostru pune ocheanul la ochi si exclama:

- Ai avut dreptate! Chiar vad lucrurile mai clar! Tocmai am vazut ca dugheana de peste strada vinde
exact acelasi tip de ochean la jumatate de pret!

9. Negocierea este oportuna daca este adaptata circumstantelor spatio-temporale.

Aceasta se datoreazta faptului ca orice negociator tine cont de mediu. Altfel spus, vei avea mai multe
sanse sa negociezi pentru o combina frigorifica in Florida decat la Polul Nord. Sau vei avea mai multe
sanse daca negociezi la un birou intr-o pozitie avantajoasa fata de negociator(i), intr-o zi de miercuri,
dimineata, de exemplu (sunt anumite zile si momente ale zilei mai oportune si altele mai putin
oportune: se zice de exemplu ca luni dimineata nici iarba nu creste) .

10. Negocierea este oportuna daca exista o comunicare eficienta si specifica intre negociatori, de
preferinta pe mai multe canale.

Aceasta implica toate formele si suporturile prin care organismul si creierul uman primeste
informatii despre negociere, obiectul negocierii si negociatori. Deci se refera la canalele senzoriale
(vizual, auditiv, kinestezic-tactil, olfactiv si gustativ) si la toate componenetele care le pot modula.
Altfel spus, vei negocia mai eficient pentru un tablou daca i-l vei prezenta unei persoane cu vederea
sanatoasa, decat unui orb.

Respecta aceste reguli si vei sti cand este oportun sa negociezi! Fii pregatit sa administrezi un proces
de negociere oriunde, oricand, in orice conditii si cu oricine! tine minte ca s-ar putea sa fii fortat sa
negociezi in conditii care nu respecta regulile oportunitatii descrise mai sus! In acele situatii, iti vor
folosi lectiile pe care le vei parcurge in continuare.

Pentru incheiere, iti amintesc, mai in gluma, mai in serios, ca, dupa una din legile lui Murphy,
“oportunitatea bate la usa in cel mai putin oportun moment”.

Asadar, daca vrei sa fii pregatit, urmeaza cel putin cateva dintre sugestiile acestui articol!

PS: Orice comentariu din partea ta conteaza mult pentru mine si indirect pentru cei care vor face in
continuare acest articol, poate chiar cineva apropiat tie, caruia de asemenea ii va folosi! Adresa mea
este , te rog sa-mi scrii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student
sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si
cum ti s-a parut.

Iti multumesc! um sa folosesti persuasiunea examinata sub lupa stiintifica – autoritate, asociere si
credit psihologic

Ce mai e si asta… Comunicare persuasiva…?

Am sa iti spun un secret… de fapt, “comunicare persuasiva” este un pleonasm. Orice act de
comunicare este realizat cu scopul de a convinge, de a transmite o informatie de natura sa
starneasca o anumita reactie pentru un receptor.

Si totusi, de ce este atat de important sa convingem? Se pare ca stim sa folosim cuvintele, am invatat
sa le articulam inca de pe vremea cand eram mici, de ce am avea nevoie de cursuri specializate care
sa ne invete cum sa comunicam? Poate ca asupra catorva din acestea, vei gasi raspunsuri in acest
articol.

Comunicarea persuasiva clasica se bazeaza pe cateva principii sau legi fundamentale, care au fost
argumentate empiric, prin cercetari de-a lungul secolulului al XX-lea, unele dintre numele mai
cunoscute fiind Robert B. Cialdini, Stanley Milgram sau Nicolas Gueguen. Acestia au fost sociologi
care au ajuns la concluziile care sunt prezentate in zecile de cursuri ca legi ale manipularii s.a.m.d., in
anumite cadre.

Totusi, care sunt aceste elemente care intr-adevar tin de comunicarea persuasiva, asa cum este ea
definita stiintific? Care sunt radacinile pe care se fundamenteaza si cum poate ea functiona pentru
tine, cititorul acestui articol? Cum pot fi folosite unele din concluziile acestor studii, in existenta de zi
cu zi?

Raspunsul la autoritate

In 1963, cercetarea lui Stanley Milgram, realizata la Universitatea din Yale, SUA, a vizat gradul socului
electric pe care subiectii unei cercetari experimentale erau in stare sa o dea unor persoane care
sufereau efectiv sub ochii lor impactul respectivelor socuri, in conditiile in care exista cineva cu
autoritate care le impunea sa mearga mai departe cu tensiunea. Lucrarea lui prezenta argumente
irefutabile pentru impactul autoritatii formale fata de care raspundeau subiectii cercetarii.

In ceea ce priveste acest aspect, nici una din cartile sau articolele care vizau acest subiect nu a tratat
modul in care in Romania functioneaza aceasta regula.

Va propun o privire asupra urmatoarelor informatii: conform unui studiu realizat de GFK in Romania
pe tema gradului de incredere al populatiei in diferite profesii, in august 2006, romanii au incredere
in (am trecut doar ce depasea 50%): profesori (89%), militari (82%), clerici (80%), doctori (77%),
jurnalisti (64%), avocati (55%). Ce anume genereaza acestor figuri credibilitate, si in cele din urma,
autoritatea de a emite considerente care sa fie elemente de referinta pentru romani?
Autoritatea ca investire a credibilitatii

Lucrurile functioneaza destul de simplu; exista o autoritatea suprema, care, atata vreme cat nu a
incalcat asteptarile publicului, mentine increderea si ofera anumitor categorii o licenta de incredere
formala (termenul este creat ad-hoc), care se numeste, dupa caz, imputernicire, statut, diploma, etc.

Sa le luam pe rand. Profesorii beneficiaza de statutul de a fi cei de care depinde promovarea

etapelor in invatamant. Ei sunt acreditati de catre stat sa ofere o diploma, pe baza careia,
majoritatea absolvenilor de studii superioare, se pot angaja, ceea ce le permite sa se intretina. Atata
vreme cat acest sistem functioneaza pentru majoritatea (chiar daca exista 11-12 % din populatia
activa somera), este logic ca acest sistem sa functioneze.

Militarii beneficiaza de imputernicirea statului de a apara statul. Avand in vedere ca Romania a fost
ferita de incidente neplacute, atata vreme cat stirile sunt bombardate de evenimente explozive
departe de granitele tarii, din nou romanii se pot simti in siguranta. Chiar daca Armata Romana este
o institutie care in primii 15 ani dupa revolutie si-a erodat puternic imaginea publica, se bucura de o
inalta incredere tocmai pentru ca, din ceea ce ne priveste pe noi, iti face treaba bine.

Clericii sunt perceputi de credinciosi ca trimisii lui Dumnezeu care au dreptul de a oficia casatorii,
botezuri, inmormantari. Sunt preoti pentru ca au har. Au har pentru ca au fost investiti cu acesta, de
catre institutia numita Biserica. Biserica, de asemenea, este perceputa ca reprezentand Divinitatea,
pentru care romanii, cel putin declarativ, conforma sondajelor, au un respect profund.

Doctorii sunt cei la care oamenii apeleaza in momentul in care se intampla ceva care le afecteaza
sanatatea sau viata. In ciuda unor reprezentari realiste ale sistemului medical cum este Moartea
Domnului Lazarescu al lui Cristi Puiu si al realitatii efective, aceasta categorie profesionala este
perceputa ca fiind una investita cu putere, de catre stat, in urma unei scoli care dureaza multi ani,
dar si din cauza rezultatelor concrete (cu siguranta sunt mai multi romani care s-au vindecat in urma
prezentarii la medic decat cei care s-au imbolnavit si mai tare).

Jurnalistii sunt prezentati ca avand o incredere destul de mare, asupra careia se poate discuta, dar
nu acesta este rolul acestui articol. Ca a patra putere in stat, este clar ca presa reprezinta o
autoritate, mai ales in Romania, in care presa este destul de concentrata in trusturi ce au in
actionariat capital strain si care pot fi usor controlate pe criterii politice.
Totusi, aceste aspecte sunt sesizate, intr-o oarecare masura de public. Spre exemplu, in perioada
campaniei pentru referendum a presedintelui Basescu, audienta generala a televiziunilor a scazut cu
aproximativ 9 %, ceea ce reflecta raspunsul publicului la boicotul pe care intr-o anumita masura
anumite televiziuni au facut-o asupra campaniei. Ce inseamna aceasta? Inseamna ca publicul roman
incepe sa fie mai selectiv cu privire la cine este atent in ceea ce priveste sursele mediatice.

Avocatii se bucura din nou de autoritate prin faptul ca se ocupa de o serie de acte in situatii necesare
cel putin o data in viata unei persoane: un proces, o mostenire, o vanzare-cumparare imobiliara, o
consultanta juridica, etc. Acest lucru poate fi explicat si prin necesitatea de a apela la cineva pentru
intepretarea legilor, care dau batai de cap in Romania…

Mecanismul de baza in creearea impresiei de autoritate

Bineinteles, acestea de mai sus sunt niste interpretari mult simplificate si la fiecare din acestea se
pot scrie carti intregi, dar ideea este aceeasi: autoritatea este reprezentata de o anumita entitate
sau institutie care si-a dovedit pozitia de-a lungul timpului, in majoritatea situatiilor, ca raspunzand
la anumite necesitati efective.

De ce aveti nevoie sa intelegeti aceasta? Foarte simplu. Pentru ca in momentul in care veti oferi in
mod constant, pentru majoritatea celor care apeleaza la dumneavoastra, lucrurile de care au nevoie,
va vor considera o autoritate intr-un domeniu foarte specific ce tine de necesitatile lor proprii.

Spre exemplu, faptul ca public acest articol este un lucru care ma ajuta sa fiu perceput ca o
autoritate in domeniu. Faptic vorbind, cititorii acestui articol pot doar intui care este pregatirea mea
in domeniu, dar plasarea articolului (aici scriu multi specialisti, care sunt recunoscuti inclusiv formal
din anumite puncte de vedere), scriitura (asocierea stilului cu alte tipuri de scriitura, tipica pentru
cineva care este specialist in domeniul pe care scrie), faptul ca scriu mai multe articole (efectul de
repetabilitate), faptul ca realizez referinte specifice si multiple, faptul ca folosesc exemple usor de
inteles s.a.m.d., creeaza o impresie de ansamblu care are scopul de a transmite niste informatii utile
cititorului.

Atata vreme cat eu, ca autor, satisfac prin articole, necesitatea de informare a cititorului, acesta ma
poate percepe, cu timpul, ca fiind o autoritate in domeniu.
Autoritatea ca impunere pe piata

De asemenea, in ceea ce priveste brandingul, Adina Vlad, Client Service Director la Synovate,
mentioneaza in studiul “Top brands 2006? (semnat Cristian Manafu), publicat in revista “Biz”: “In
Balcani vom observa in permanenta o tendinta de a imbratisa valori (marci, produse) unanim
recunoscute ca de succes. Balcanicii imbratiseaza succesul demonstrat in timp si sunt mai dispusi sa
acorde altora sanse de a progresa. Numai cel puternic castiga; numai ce e sclipitor merita sa fie
bagat in seama”, comentand asupra impresiilor globale marcate de cifrele studiului asupra celor mai
de impact branduri pe piata din Romania, in 2006.

Aceasta ne aduce discursul in zona corporate. Ce anume genereaza increderea, autoritatea pe care o
dau consumatorii unei anumite companii? Sunt mai multi factori, dar in ceea ce priveste corporatiile,
este vorba cel mai ades de puterea financiara in marketing si litigii. De exemplu, brandul nr. 1 in
Romania este Coca Cola. Desi bautura nu este tocmai sanatoasa, mai ales consumata in cantitate
mare, conform unor anumite surse de specialitate din domeniul medical (nu am retinut referintele
exacte), este cea care se bucura de increderea cea mai mare.

· Acasa

· Contact

· Despre DaMaiDeparte.ro

· Arhiva

· RSS Articole

* Negociere si Persuasiune

Comunicare persuasiva si negociere psihologica (Partea a II-a)

Autoritate prin asociere

Te invit sa citesti de asemenea articolul lui Bruno Medicina pe subiectul legii autoritatii:

http://www.damaideparte.ro/index.php/tehnici-de-manipulare-partea-a-v-a-legea-autoritatii/66/

Cum poti folosi acest lucru? Foarte simplu. De exemplu, prin corelarea cu o alta lege a influentarii,
cea a asocierii. Despre acesta lege, isi recomand sa citesti trei articole excelente, scrise de Andy
Szekely si Ionut Ciurea:

http://www.persuasiune.ro/ro/articole/legea_asocierii.html

http://www.ionut-ciurea.com/blog/articole/articole-marketing/legea-asocierii-in-marketing-si-
publicitate/

Adica de exemplu, stii ca cineva lucreaza la Coca Cola? Oferi servicii cuiva de la Coca Cola si convingi
apoi persoana sa-ti dea un testimonial, o referinta scrisa pe care sa o folosesti in scopuri
promotionale. Sau, pe ideile anterioare, convingi profesori, medici, avocati, sa-ti ofere anumite
referinte scrise pe serviciile oferite.

Creditul psihologic

Pe legea reciprocitatii, se bazeaza conceptul de credit psihologic. Inainte de a trata subiectul, te invit
sa aprofundezi mai bine urmatoarele articole despre aceasta lege:

Bruno Medicina

http://www.damaideparte.ro/index.php/tehnici-de-manipulare-partea-a-ii-a-legea-reciprocitatii/59/

Ionut Ciurea

http://www.ionut-ciurea.com/blog/articole/articole-marketing/cum-sa-generezi-reciprocitate-in-
vanzari-si-marketing/

Andz Szekely

http://www.persuasiune.ro/ro/articole/legea_reciprocitatii.html

http://www.andyszekely.ro/ro/resurse/publicatii/articole/legea_reciprocitatii.html
Sa zicem ca ai de obtinut o favoare de la un apropiat, sa zicem ca doresti sa il convingi pe un amic sa
te ajute sa deplasezi cu masina lui niste mobila dintr-un capat la celalalt al orasului, fara sa-i platesti
benzina. Folosind regula reciprocitatii, ceea ce vei face va fi sa ii oferi, fara ca acesta sa-ti ceara, un
lucru de care stii ca el are nevoie, care pe tine te costa mai putin decat benzina, dar care stii ca
pentru el este mai important decat benzina.

Acceptand acel lucru, sau acel serviciu pe care i-l faci, el si-a facut un credit psihologic la tine. Adica a
folosit resursele tale (prin lucrul sau serviciul pe care i-l faci), cu obligatia morala sa dea inapoi ceva.

Garantia la care se ajunge in cele din urma, este calitatea relatiei dintre comunicatori. Daca unul din
participantii la comunicare da si tot da, fara sa primeasca (bineinteles, aici este important sa si
ceara!), la un moment dat se va plictisi si va parasi relatia de comunicare, cel mai probabil.

Creditul psihologic nu se poate creea doar prin servicii. Sa zicem ca ai o intalnire cu cineva. Faptul ca
ai intarziat reprezinta o forma de a-ti creea credit psihologic la persoana respectiva. Acest credit se
poate anula printru-un gest sau prin faptul ca persoana respectiva la randul ei te lasa sa te astepti cu
alta ocazie.

Creditul psihologic poate avea un impact covarsitor in negocierile de afaceri, unde asemenea detalii
se pot constitui in reprosuri adresate uneia dintre parti de catre cealalta, iar costurile pot fi foarte
scumpe.

Bineinteles, este tentant ca foarte multe persoane sa aiba credit psihologic la noi si noi sa avem
putin credit psihologic la ceilalti. Iata cateva sugestii utile pentru a pastra lucrurile asa:

-Nu promite nimic, nu oferi termene, daca nu stii sigur ca te poti tine de ele. Daca nu te vei tine de
cuvant, iti vei creea credit psihologic la acele persoane. In cazuri exteme, se poate ajunge chiar la
pierderea credibilitatii daca situatiile se repeta.

-Creeaza situatii in care sa poti construi situatii care sa favorizeze ca ceilalti sa-si obtina credit
psihologic.
-Scuza-te cat mai putin. Persoanele bolnave de scuzomanie nu stiu un principiu fundamental in
afaceri, acela ca oamenii se impart in doua categorii: cei care produc scuze si cei care produc
rezultate. Cei care produc rezultate nu produc scuze, iar cei care produc scuze, nu produc rezultate.

-Evita sa ii soliciti pe ceialti, din orice motive, pentru lucruri care nu au o reala importanta. Sa zicem
ca vrei sa iei de la cineva o carte. Pentru tine e simplu, pentru ca oricum esti in oras, dar pentru acea
persoana poate conta mult daca o scoti din casa (trebuie sa se pregateasca, sa se depleseze, aceasta
dureaza) sau daca te duci la ea.

-Pastreaza respectul pentru relatiile de comunicare in care esti implicat si care sunt importante
pentru tine. O relatie de comunicare e ca o floare. Are nevoie sa mai fie si udata din cand in cand,
altfel moare.

-Afla care este un lucru de valoare sentimentala mare pentru persoana respectiva. De exemplu, am
fost surprins cat de mare impact a putut sa aiba asupra unei prietene de-a mea faptul ca i-am
cumparat niste stelute fosforescente pentru lipit pe tavan, care erau 3 lei si se vindeau in statia de
metrou. Aminteste-ti ca oameni diferiti pretuiesc lucrurile diferit!

-Creeaza contextul pentru a crea cereri implicite, care, prin modul in care le formulezi, sa fie
percepute ca inerente comunicarii de catre interlocutor.

-Imbraca-te bine atunci cand ceri ceva – aici intervine si legea autoritatii. Un experiment efectuat de
B. Bushman, in 1984, a carui rezumat a fost publicat in Journal of Applied Social Psychology a vizat o
cerere facuta, fie de o persoana in uniforma, fie de o persoana in imbracaminte de cersetor, pe
strada. Un subiect era oprit si i se spunea: “Persoana aceea a parcat langa un parcometru si nu are
maruntis. Da-i o moeda de 5 centi!” Rezultatele? 82% supunere in primul caz, 44% fata de al doilea
caz.

-Atinge persoana in momentul in care ceri ceva. J. Hornick a realizat, in 1992, intr-un magazin dintr-o
metropola americana, in perioada de solduri, un studiu asupra impactului atingerii din partea
vanzatorului, asupra consumatorilor. In medie, cei care au fost atinsi de vanzator, au petrecut 22.11
minute in magazin si au cheltuit 15.03 $, iar cei care nu au fost atinsi, au stat 13.56 minute si au
cheltuit 12.23 $. De asemenea, s-a constatat ca studentii/elevii care beneficiaza de mai mult contact
tactil din partea profesorului, (exprimat prin gesturi fine de incredere), au rezultate mai bune la
examene.
-Priveste in ochi persoana cu care vorbesti. C Kleinke, in aceeasi revista de specialitate mentionata,
in 1977, a publicat primul articol despre impactul privirii asupra asteptarii unei cereri. Kleinke a
realizat doua experimente, iar unul presupunea ca intr-o situatie, sa fie ceruti de la cineva pe strada,
niste bani mai intai printr-o privire insistenta, apoi cu privirea orientata in alta parte. Rezultate: 46%
supunere in primul caz, 31% supunere in al doilea caz. De asemenea, in cazul unui interviu fata in
fata, dupa cum arata experimentul lui Ellsworth si Carlsmith (1968), evaluatorul are sanse mai mari
sa fie mai favorabil la adresa evaluatului cu cat privirile sunt mai frecvente si mai intense intre
acestia.

-Zambeste cand ceri ceva. In functie de contextul cercetarii, zambetul poate avea un efect de
crestere a raspunsului favorabil la o solicitare, cu aproximatie, de la 10% la 40%, invers proportional
cu timpul de decizie privind aprobarea sau respingerea solicitarii.

PS: Orice comentariu din partea ta conteaza mult pentru mine si indirect pentru cei care vor face in
continuare acest articol, poate chiar cineva apropiat tie, caruia de asemenea ii va folosi! Adresa mea
este . Te rog sa-mi scriii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student
sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si
cum ti s-a parut.

Iti multumesc!

· Acasa

· Contact

· Despre DaMaiDeparte.ro

· Arhiva

· RSS Articole

* Negociere si Persuasiune
Comunicare persuasiva si negociere psihologica (Partea a III-a)

Controleaza-ti emotiile in negociere!

Acest articol trateaza aspecte emotionale ale negocierii, care tin de amenintari, cresterea/scaderea
valorii unui bun negociat si cum sa-ti controlezi reactiile in negociere intelegand parghiile pe care
altii le folosec pentru a incerca sa te manipuleze.

Impusca ostatecul!

Ideea acestui titlu, pentru prezantarea subiectului amenintarilor in negociere mi s-a parut foarte
potrivit si mi-a venit revizionand un lung-metraj de suspans din 1994, Speed, in regia lui Jan de Bont.
La un moment dat, in film, unul dintre personajele pozitive este nevoit sa ia o decizie de viata si de
moarte si alege sa impuste in picior ostatecul pentru a distrage atentia personajului negativ si a
elibera ostatecul. Cum sa aplici acest principiu in negociere?

Multi devin concilianti cand se simt amenintati

Oamenii sunt interesati de necesitatile lor. Nu le pasa de intentiile tale de comunicare [persuasiva] si
cu atat mai putin de negociere [psihologica], atata vreme cat nu au un avantaj pe care sa il perceapa
singuri din proces; iar atunci cand nu-l percep singuri, s-ar putea sa fie “recunoscatori” persoanei
care le arata necesitatea, chiar daca uneori intr-o maniera putin mai dura.

Un experiment condus de sociologi din SUA a vizat evaluarea comportamentului cumparatorilor care
veneau la un supermarket, consumatori care, la intrare, erau indemnati in doua moduri total diferite
sa se duca la un stand din capatul opus al intrarii, care avea vizibilitatea redusa: unii erau rugati
frumos, iar altii erau agaresati de-a dreptul, aproape amenintati sa se duca la acel stand. Rezultatele
au fost ca procentul celor indemnati “cu japca” a fost cu mult mai mare.

Daca ai vazut “The Matrix Reloaded”, probabil ca iti amintesti o replica a lui Seraph: “Poti cunoaste
cu adevarat un om numai dupa ce l-ai confruntat.”
Pe acest principiu, e bine sa intelegi aceasta regula nu ca un indemn la violenta, ceea ce nici nu este,
ci ca pe un model de comportament uman util de stiut si chiar de pus in aplicare in unele situatii.
Avand in vedere antrenamentul din articolul anterior (in care pomeneam, intre altele, de
experimentul lui Milgram, in care oamenii erau pusi sa administreze socuri electrice peste masura,
unor subiecti, sub impulsul autoritatii) iti voi pomeni efectele acestei tehnici, si sunt convins ca o vei
folosi cu discernamant si mai degraba defensiv.

In primul rand, este o deosebire fundamentala intre amenintare si violenta. E adevarat ca prima
poate declansa o parghie care sa o actioneze pe a doua, si numai in anumite conditii. In al doilea
rand, amenintarea se face de catre o persoana care isi afirma o pozitie superioara (tii minte, din
primul articol , regula psihologica a negocierii #7).

Aceasta superioritate de pozitie se limiteaza practic, fundamental, la detinerea unui avantaj, care
poate fi constituit de autoritate, informatie, unicitate, bani, etc. Acest avantaj constituie un factor de
relevanta majora in contextul comunicarii, pentru ca face apel la valorile/principiile/necesitatile
persoanei careia ii este adresata.

Manipularea din bazar descompusa

Te plimbi printr-un bazar intr-o tara pe care o vizitezi. Te tot uiti in dreapta, in stanga, dar nu gasesti
ceva care sa-ti placa si ti-e teama sa nu fii jecmanit pentru ca stii cum sunt negustorii. Unul dintre ei,
cand te opresti la taraba lui cu privirea, te observase si-ti zice razand:

- In stilul asta n-ai sa-ti cumperi nici un suvenir! Ai sa pierzi vremea pe-aici pana te-o jefui unul de cat
de atent esti la antichitati!

Inainte de a trece mai departe la replica ta comportamentala, sa analizam putin mecanismul

psihologic ce se doreste a fi actionat de negustor pentru a te determina sa negociezi pentru un
suvenir, pe care, bineinteles ca el are avantajul ca tu sa-l cumperi.

In primul rand, el face apel la imaginea ta publica, pe care o ridiculizeaza cu intentia de a te face sa te
jenezi. Oricarui om ii pasa de imaginea lui publica. Te invita sa-i demonstrezi contrariul, actionand
parghia ego-ului.
In al doilea rand, el face apel la inteligenta, mergand pe ideea ca subconstient tu vei aprecia faptul ca
tocmai el te-a observat, ceea ce din nou actioneaza parghia ego-ului pentru ca te flateaza ca te-a
observat in mod deosebit pe tine.

In al treilea rand, el face apel la necesitatile tale: pentru cautarea respectiva, ai investit resurse:
timp, atentie, informare in prealabil, neuroni. Esti direct interesat sa obtii ceva in schimbul resurselor
investite, care sa compenseze resursele “pierdute”. Omul acesta tocmai ti-a oferit o portita de
scapare: acum ai sansa sa cumperi ceva si sa-ti iei de-o grija. Stie asta despre tine pentru ca te-a
observat in bazar de cum ai intrat.

In al patrulea rand, el face apel la prejudecatile tale, anume ca ti-ai propus sa pleci din bazar cu un
suvenir.

Ce mai, acest om a formulat voalat o veritabila amenintare la adresa ta!

Iata cum ai fi inclinat sa actionezi inainte de a citi acest articol:

Intri in vorba cu omul, mai devreme sau mai tarziu, el iti va prezenta un artefact, iar tu vei fi inclinat
sa negociezi, pe baza legii reciprocitatii (despre care am vorbit in articolul anterior, adica
subconstient percepi servicul pe care crezi ca acest om ti l-a facut si esti dispus sa-l “calmezi”, sa “nu
mai fie suparat pe tine”.

Chiar daca nu gandesti asa, creierul tau proceseaza informatia inconstient si declanseaza in psihicul
tau o reactie asemanatoare, ca si cum ai fi in transa. Pana la urma, te convinge sa cumperi un
artefact despre care vei afla de la un coleg de excursie ca nici nu e asa de pretios, daca nu, chiar e
contrafacut si ai fost jecmanit, pentru ca el l-a luat de la taraba negustorului vecin de doua ori mai
ieftin.

Efectul e ca data viitoare vei fi si mai atent, deci comportamentul de prima data va fi si mai
accentuat, deci vei fi o prada sigura pentru asemenea negustori oportunisti, pe viitor.

Iata cum vei actiona aplicand ce ai invatat din acest articol:

Vei gandi ca imaginea publica in acel moment, de om cautand, va fi mult mai pazita daca termini
treaba inceputa, adica daca termini de cautat, apoi te hotarasti. Omul acesta nu ti-a afectat in nici un
mod ego-ul, pentru ca ai ales sa nu te identifici cu ceea ce vede un om la tine. Apoi nu te vei simti
flatat, pentru ca vei gandi ca negustorul acesta are o singura grija de dimineata pana seara si acela e
sa vaneze fraierii (ai prins amenintarea voalata?).

Tu stii ca din moment ce ai investit niste resurse, ai facut-o pentru a-ti satisface o necesitate care
tine de satisfactia obtinuta dintr-o amintire frumoasa, nu dorinta de a evita o frustrare de moment,
altfel spus, iti proiectezi mental motivatia in timp ce elimini automanipularea indusa. Apoi, poti
gandi ca poate nici nu ai nevoie sa cumperi un suvenitr din acest bazar in mod deosebit, vor mai fi si
altele. O modalitate buna de a-ti respecta resursele este sa le valorifici cat mai mult, chiar daca s-ar
putea sa fie necesar sa mai investesti putin.

Efectul e ca iti vei cumpara ceva de care te vei putea bucura, respectul pentru abilitatile dobandite
va creste si vei elimina pe viitor comportamentele care duc la situatii frustrante!

Era un om care a masurat ochiometric ca, pentru a ajunge pe partea opusa a raului pe malul caruia
era, are nevoie sa faca 10 pasi pe bustanul care despartea malurile. Omul nostru face 10 pasi si
constata ca se afla la jumatatea bustenului; asa ca, nemultmit de investitia facuta, paseste inapoi.
Dar a facut tot atatia pasi inapoi cat ar fi facut inainte.

Pages: 1 2

Daca vei formula o amenintare la adresa unei persoane pentru a o determina sa negocieze, asigura-
te ca parghia exista. Fii sigur ca, daca adopti gandirea de anulare a amenintarii, nu vei mai fi in prima
instanta victima abordarii unor negustori oportunisti, pentru ca omul care stie ce vrea se cunoaste
de la distanta. Asadar, voi folosi un banc pentru a ilustra inoportunitatea aplicarii unei amenintari
pentru a declansa o negociere:

Turcii la poarta lui Stefan cel Mare, batuti, plini de sange, se adreseaza sotiei lui Stefan cel Mare:

- Conita, spune-i lui Stefan sa nu ne mai bata asa de tare si sa se retraga, altfel decoram poarta
ornata asa de frumos de manuta dumitale cu singele ostaticilor moldoveni luati si iti devastam
livada!
Iese Stefan cel Mare pe turn si le striga turcilor:

- Baieti, ati incurcat-o! Nevasta-mea e plecata in week-end pe Marea Adriatica, livada e asigurata, iar
ostaticii pe care i-ati luat aveam de gand sa-i execut cu mana mea pentru lasitate!!! Asa ca pregatiti-
va sa muriti!

Importanta detasarii

Atunci cand un om este foarte atasat afectiv de ceva sau de cineva, are tendinta sa se manifeste
substantial diferit si mult prea imprevizibil comprarabil cu ceva care are statutul de bun valoric fara o
corelatie afectiva.

Este greu de masurat ce e in mintea omului. Tocmai de aceea exista o multime de teorii
contradictorii in psihologie. Cineva care pretuieste mult un lucru, va renunta scump la el. Daca
valoarea afectiva asupra acelui lucru scade, automat exista posibilitatea sa scada si pretul, chiar intr-
o maniera drastica.

De exemplu, daca incerci sa vinzi automobilul pe care ti l-ai cumparat din salarul pe-un an din prima
slujba iar asta este o mandrie mare pentru tine, s-ar putea ca tentativa ta de a include valoare
afectiva a automobilului in pret s-ar putea sa nu fie convingatoare. Daca ai renunta la ceva din pret,
ai simti ca pierzi cumva ceva din valoarea pe care acel bun material ti-a atasat-o personalitatii tale.
Cu cat te legi mai mult de un lucru, cu atat esti dispus sa negociezi mai mult pentru acesta. Aici e
important sa stii ca, uneori, e bine sa renunti la unele lucruri in prima instanta, pentru a le obtine in
ultima instanta.

Valorea pe care un om i-o atribuie unui bun se datoreaza necesitatii de a umple un gol din sufletul lui
sau de a ocupa o treapta pe piramida lui Maslow sau pe ce a nivelurilor neurologice. Cu cat golul
este mai aproape de varful piramidei, cu atat creste pretul negociat.

Prima regula este sa nu te arati foarte interesat de obiectul negocierii. Cu toate ca nesinceritatea
este de evitat, pentru ca ce nu spune gura spune trupul, este bine sa te programezi (cel mai simplu
prin vizualizare din exterior) pe tine ca fiind nu prea interesat(a) de ceea ce vrei, chiar daca esti
foarte interesat(a). Multe tehnici de negociere si manipulare se bazeaza pe cresterea valorii pe care
un negociator o provoaca in ochii celuilalt.
Cum sa cresti valoarea unui obiect care se afla in posesia sau terenul sau autoritatea ta

A doua regula este ca totul e in mintea negociatorului. Altfel spus, daca reusesti sa-l convingi pe un
potential client ca pretul exorbitant pe care-l ceri pentru un produs sau un serviciu este justificat,
chiar daca reprezentantii concurentei il ofera la aceeasi calitate, se datoreaza faptului ca ai reusit sa-i
descoperi o necesitate pe care i-o investighezi psihologic.

Adica, pe langa ceea ce crede ca ii ofera bunul, il faci sa constientizeze valoarea afectiv-emotiuonala
a bunului. Atentie! Este o diferenta mare in faptul ca reusesti sa convingi pe cineva sa descopere
argumente strict rationale care sunt legate de un bun si asocierea pe care o reusesti intre bunul tau
si percepetia afectiva pe care omul o are legat de corelatia cu ceva important pentru el.

Exemplu:

Daca reusesti sa afli ca automobilul pe care incerci sa-l vinzi clientului scoate un zgomot asemanator
cu cel pe care il avea masina bunicului sau care il plimba in fiecare sambata acum 20 de ani, automat
pretul acelui automobil va creste valoric. Pentru tine, in bani, iar pentru client in asocierea pe care tu
ai obligatia s-o fixezi.

Poti investiga afectivul omului folosind cheile de acces vizual din NLP (programarea neuro-lingvistica)
sau limbajul corpului, sau observand canalul auditiv (ritmul, intensitatea, volumul, vocii, calitatea
vorbirii, sunetele de acoperire) si punandu-i intrebari specifice de natura sa delimiteze cat mai
eficient domeniul in care se va face valorificarea si specificare acesteia.

Cum sa scazi valoarea unui obiect care se afla in posesia sau terenul sau autoritatea altuia

Desi teoretic mecanismul este pe aceeasi directie cu cea din cazul anterior si de sens opus, sa
realizezi o corelatie negativa este mult mai greu, deoarece oamenii, in marea lor majoritate, se
eschiveaza de asemenea asociatii si in plus, daca incerci sa-l convingi pe om ca bunul respectiv n-are
valoare, se pune problema: tie la ce-ti mai trebuie.
A treia regula: nu este fezabil sa cumperi capra vecinului dupa ce ai omorat-o, adica fii sigur ca daca
cineva observa ca te chinui sa-i gasesti corelatiii negative unui bun, s-ar putea sa ai un interes in el.
Mai ales in Romania, oamenii sunt susceptibili din acest punct de vedere, pentru ca sunt patiti.

In acelasi timp, este ecologic sa gestionezi procesul de scadere a valorii afective fara s-o legi de ceva
neplacut din amintirea afectiva a negociatorului partii adverse. Adica daca omul vrea sa-ti vanda un
sapun, iar mama lui a alunecat pe un sapun si si-a rupt gatul, este o idee nefezabila sa incerci sa-i
aduci aminte de asta.

O solutie inteligenta poate fi descoperirea unei afectivitati inconstiente legate de acel bun, apoi
ridiculizarea ei. Adica daca obiectul negocierii e de exemplu o pisica, observatia ca negociatorul e
foarte afectuos cu pisica si comparatia negativa cu afectiunea pe care i-ar acorad-o unui copil, ca o
gluma, poate duce la un efect asemanatore cu “trezirea la realitate” a persoanei, care isi da seama
ca foarte mult din pretul efectiv al pisicii era pretul afectiv.

Cheia este ca pretul afectiv sa fie mai mic decat pretul componentei afective actionate, in cazul de
fata fiind vorba de imaginea de sine.

Cu cat negociatorii isi dau seama foarte bine care sunt componentele rationale si afective din pretul
negociat, cu atat negocierea este mai eficienta per total. Cu toate ca se pot obtine rezultate
spectaculoase prin reglarea pretului afectiv al unui obiect al negocierii, nu trebuie subestimat nici
reglarea pretului rational, adica avantajele percepute fara vreo asociere afectiva, privite de
negociatori strict din perspectiva utilitatii.

Constientizeaza separatia cantitativa intre cele doua componente ale pretului si raporteaza-te la cea
mai potrivita. In ceea ce priveste argumentarea rationala, aceasta cunoaste alte reguli decat cele
expuse aici… Foarte mult din valoarea unei negocieri sta in obsevatie.

Pentru a conchide asupra conceptuelor explicate aici, voi ilustra ideile articolului printr-o gluma.

Doi soti se cearta la partaj.

- M-am saturat sa mai suport casnicia asta in care am investit fiecare cate ceva! Impartim totul!

- Foarte bine! Eu iau casa, fiindca eu si parintii mei am platit pentru ea!

- N-ati platit pentru tot! Ca urmare, eu iau automobilul!

- N-ai decat! Sper sa ai un accident de masina!

- Cine ia copilul?

- Eu, bineinteles! Dupa toata grija pe care i-am purtat-o si cat de mult m-am zbatut pentru el…

- Copilul e asa de important pentru mine cat e si pentru tine!

- Hai sa fim seriosi… Tu n-ai fi in stare sa-l pazesti incat sa fie totul bine…

- Ai dreptate. Poti sa iei tu copilul. Dar eu iau cainele.

- Sub nici o forma nu iei cainele! N-ai fost suficient de responsabil fata de el cat am fost eu incat sa-l
pretinzi!

- Da, de-aia de fiecare data cand ne certam se uita trist la noi si nu vrea sa manance!

- Nu-ti dau cainele!

- Nici eu!

- Atunci ramanem impreuna!

PS: Orice comentariu din partea ta conteaza mult pentru mine si indirect pentru cei care vor face in
continuare acest articol, poate chiar cineva apropiat tie, caruia de asemenea ii va folosi! Adresa mea
este , te rog sa-mi scriii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student
sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si
cum ti s-a parut.

PPS: Cu gandul ca ai invatat cate ceva in plus despre care sunt parghiile care actioneaza declansarea
negocierii, te invit pana la articolul urmator sa observi in jurul tau cel putin 3 amenintari, formulate
de tine sau de altii, la adresa oricui, cu scopul de a declansa o negociere.

· Acasa

· Contact

· Despre DaMaiDeparte.ro

· Arhiva
· RSS Articole

* Negociere si Persuasiune

Manipularea sefului (si nu numai!)

Manipularea este un subiect controversat si fiecare are o definitie a acestui termen. Oamenii vor sa
manipuleze, cu toate ca majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asemenea ei vor sa nu cada
in capcana manipulatorilor.

Foloseste cele trei canale de convingere!

Pentru a manipula seful in sens pozitiv, trebuie ca in primul rand sa identifici canalul de comunicare
preferat al sefului. Canalele principale de comunicare sunt: vizual, auditiv si kinestezic. Astfel ii poti
transmite mesaje sefului tau folosind verbe vizuale, auditive sau kinestezice.

De regula aceste tipare ale gandirii nu apar in forma pura ci regasim in limbajul oamenilor o
combinatie de doua canale dintre cele trei, din care unul din ele predomina.

Recunoasterea limbajului folosit de sef ne da un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar
trebui sa-l folosim si noi! Sa luam un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai vazut asemenea propuneri si nu ma intereseaza!

Un Auditiv va spune: Am mai auzit de asemenea propuneri si nu ma intereseaza!

Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemanatoare si nu ma intereseaza!

Cel mai des vom intalni sefi care se vor exprima in termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei
mai putini sunt auditivii. Mai exact, fiecare dintre ei va face referiri la lucruri personale sau
sentimente conform schemei de mai jos.

Un VIZUAL iti va spune:

Ce culoare are!

Cat este de clar!

Cat este de mare!

Cat este de mic!

In ce spatiu incape!

Unde este asezat!

La ce distanta este!

Cat este de lung!

Cat este de rapid!

Unde este pozitionat!

Un AUDITIV iti va spune:

Cat de tare!

De unde se aude!

Cine spune!

Ce ton are!

Vorbeste repede!

Se aude bine!

E armonios!

Cat este de clar!

Cat de continuu!

Un SENZITIV iti va spune:

Cat de rece!

Cat de cald!

Cat de incitant!
Cat de inspaimantat!

Cat de calm!

Cat de puternic!

Cat de bine!

Cat de rau!

Cat de optimist!

Cat de lejer!

Cat de strans!

Cat de apasat!

Cat de fin!

Cat de aspru!

Datele de mai sus te vor ajuta sa identificati profilul sefului. Tie ca angajat, nu-ti ramane decat sa
vorbesti pe limba lui! Astfel ca unui vizual ii vom stimula simtul vizual, unui auditiv vom incerca sa-i
prezentam senzatiile auditive iar unui kinestezic ii vom vinde doar sentimente interne. Cel putin in
prima faza a discutiei trebuie sa insistam pe canalul principal al sefului (pe tiparul lui de gandire
preferat).

Intra pe aceeasi lungime de unda cu seful!

In plus este important sa te adaptezi momentului si sa intri pe aceiasi lungime de unda cu seful. Nu
trebuie nici sa fii umil, nici sa ai un aer de superioritate, trebuie sa adaptezi comportamentul tau la
cel al sefului! De exemplu, daca seful e suparat este contraindicat sa incerci sa-l inveselesti sau sa-i
spui ca nu are rost sa fie suparat pentru ca acesta va trage concluzia ca nu-ti pasa.

Adapteaza-te!

Trebuie sa ai in acelasi timp capacitatea de a te adapta la stilul de lucru al sefului. Spre exemplu daca
ai un sef care gandeste in detaliu lucrurile prezinta-i astfel lucrurile si foloseste cuvinte de genul: clar,
exact, sa lamurim pana in cel mai mic detaliu, precis, atent, fara greseala.
Daca ai insa de-a face cu un sef cu o viziune de ansamblul limbajul de manipulare potrivit este:
scopul este, principiile sunt, viziunea se prezinta, prioritar este.

Aceasta este doar una dintre cele 10 chei care pot fi folosite in manipularea comportamentului
sefului. Toate aceste tehnici sunt prezentate in Cursul de Manipulare organizat de eXtreme Training.
Pentru a manipula trebuie sa fii capabil sa transmiti un mesaj astfel incat sa generezi rapid
comportamentul dorit de tine.

Manipulare exista la tot pasul. Te invit sa fii curios sa afli mai multe, sa afli acele instrumente fine pe
care le folosesc manipulatorii, te invit intr-o calatorie in lumea ta pentru a afla ce este mai bine
pentru tine. Indrazneste astfel sa vrei mai mult, fii curios in pemanenta si nu uita sa fii vigilent si bun
observator, in primul rand un fin observator al propriei persoane!

Tendinta noastra, a oamenilor, este de a plasa intr-o zona a raului ceea ce nu cunoastem. De obicei
zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la indemana sa o
respingem, mai ales atunci cand acest lucru poate actiona asupra noastra atat ca bine cat si ca rau.

Este etic sa manipulezi?

Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind data de persoana care il foloseste si nu de
instrument in sine. Putem distinge astfel intre Manipulare Pozitiva si Manipulare Negativa!

Sa luam exemplul unui cutit: il putem folosi sa ne pregatim hrana, il putem folosi pentru a ne apara,
sau il putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune ca avem de-a face cu un cutit neetic? In niciun
caz. Etica este data de cel care il foloseste, nicidecum de cutit in sine. La fel este si cu manipularea,
nu putem afirma sub nicio forma ca aceasta ar fi un bine sau un rau in sine!

Daca ar fi sa facem cateva distinctii, din perspectiva eticii, acesta este un teren mult prea alunecos si
fiecare il raporteaza la scopurile sale. Astfel o sa fac referire la Scop mai degraba:

Distingem urmatoarele categorii de manipulare:

- Manipulare numai in interesul celui care o exercita (manipulare negativa)

- Manipulare in interesul persoanei manipulate (manipulare pozitiva)

- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitiva).

Manipularea in viata de zi cu zi

Cu toate ca ne este mai comod sa plasam uneori manipularea numai in cadrul primei categorii,
realitatea de zi cu zi ne arata ca avem de-a face cu toate cele trei categorii. Sa spunem ca vrei sa
convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le cunosti, sa zicem ca
este vorba de un concediu, anume ca vrei sa-l convingi sa-si ia concediu.

Unii dintre voi probabil va ganditi: stai asa ca asta nu e manipulare! Ba este Manipulare, in cazul in
care este executata in mod desavarsit pe toate cele trei linii principale: verbal, non verbal si
paraverbal.

Acum daca tu ai convins persoana respectiva sa-si ia concediu, uzitand de toate instrumentele
manipularii avem de-a face cu manipulare. Daca ai un interes ascuns sa zicem avem de-a face cu
manipulare doar in interesul celui care o exercita, la fel si cu celelalte categorii, daca intr-adevar
persoana respectiva era obosita psihic si stresata, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea,
anume sa-si ia concediu, iar a treia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor
persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu pozitiva!

Intr-adevar manipulare pentru multi dintre noi este un cuvant tabu. Preferam sa folosim influentare,
negociere sau convingere. Am descoperit insa de-a lungul cursurilor de negociere pe care le-am
organizat, ca manipulare este mai aproape de ceea ce va intereseaza, este mai practic si mai aproape
de realitate.

Traininguri.ro organizeaza un curs de maipulare care este gandit tocmai in acest sens, anume sa
raspunda unei nevoi curente din viata de zi cu zi, atat de acasa cat si de la serviciu. Multi au spus ca
este o adevarata nebunie sa tratezi intr-un curs asemnea subiect. Cursul a ajuns insa la a cincea
editie datorita numarului mare de solicitari pentru editiile anterioare.

· Acasa

· Contact
· Despre DaMaiDeparte.ro

· Arhiva

· RSS Articole

* Negociere si Persuasiune

Comunicare persuasiva si negociere psihologica (Partea a IV-a)

Gandeste, actioneaza si vorbeste pozitiv!

Un item se defineste prin ceea ce este, si nu prin ceea ce nu este. Tot asa, un negociator are voie sa
foloseasca orice altceva în loc de “nu”, mai ales în contexte de genul: “nu stiu”, “nu pot” sau “nu
vreau”.

In primul rand deoarece creierul uman e conditionat natural sa gandeasca pozitiv. Asta inseamna ca
automat tot ce vine dupa “nu” este o comanda pe care o refuzi creierului persoanei careia tocmai i-
ai oferit o informatie într-un anumit sens.Tine minte: creierului uman ii place sa fie in acord, mai ales
atunci cand vrea ceva. Iar oricine se implica intr-o negociere, o face din interesul de a-si satisface o
necesitate.

De asemenea, pentru a pune in corelatie ceea ce faci cu ceea ce spui, actioneaza in sensul în care ai
verbalizat, altfel vei starni confuzie psihologica in jurul tau si valoarea ta de negociator va scadea
mult.

In cadrul acestui articol vei afla cate ceva despre influenta gandirii pozitive in arta negocierii si vei
gasi un model functional de evitare a formularilor negative. Sunt foarte interesat cum ti-a folosit ce
ai învatat din primele articole si stiu ca te vei folosi in activitatea ta de cele ce urmeaza. De aceea,
daca ai alege sa-mi scrii cateva randuri despre acestea la , ti-as fi foarte recunoscator!
Pe scurt, e recomandabil sa urmezi regulile:

1. Un bun negociator sa fie informat.

Mai tii minte articolul 1? “Valoarea informarii e invers proportionala cu valoarea negocierii”! Cu cat
te informezi mai mult, cu atat stii mai bine cat e cazul sa te implici intr-o negociere si care e valoarea
a ceea ce negociezi. Gasesti la adresa
http://www.resursadefun.ro/pov_noi_3_lectii_pentru_tinerii_manageri.htm o exemplificare a
avantajului de informare pentru oricine se apuca sa-si satisfaca anumite necesitati fara sa stie ca
prezumtia e mama tuturor incurcaturilor („the assumption is the mother of all fuckups”).

Cand actionezi la fler într-o negociere, e un risc. Cand actionezi pe baza unei infomatii, e o
certitudine. Tine minte ca este o diferenta intre “intelligence” (”informatie strategica”) si “actionable
intelligence” (”informatie strategica pe baza careia poti actiona”) si diferenta intre „date” si
„informatie” - informatiile reprezinta date pe care le folosesti in avantajul tau.

2. Un bun negociator sa aiba autoritate.

Altfel, se trezeste în mijlocul urmatorului schimb de replici:

-Poti sa-mi dai ceea ce am nevoie?

-Nu pot.

-Si-atunci de ce mai vorbesc cu tine?

Daca negociezi pentru tine, fii sigur ca ai libertate de miscare. Daca o faci pentru altcineva, fii sigur ca
ai si mai multa libertate de miscare! Explica-i persoanei pentru care negociezi ca a-ti oferi autoritate
este singurul mod prin care poate obtine ce-si doreste: sa-ti ofere puterea de a lua decizii folosind
anumite resurse. Bineînteles, cu autoritatea vine si responsabilitatea. Deci va trebui sa dai socoteala
pentru deciziile luate. Asa ca gandeste-te de doua ori înainte de a negocia orice pentru altcineva!

3. Un bun negociator sa aiba viziune, deorece viziunea creeaza actiune, iar actiunea creeaza
motivatie.
O persoana motivata va avea si multa vointa. Un negociator al partii adverse care se identifica cu
problema lui sau, mai ales daca lupta pentru o cauza, atunci cand primeste ca raspuns “nu vreau”,
observa clar pe axa relatiei o deteriorare puternica. Sa spui într-o negociere “nu vreau” poate fi o
dovada considerabila de lipsa de respect pentru necesitatile negociatorului partii adverse.

In general, diplomatilor le sade bine sa fie buni negociatori, iar pe principiul “vorba lunga, saracia
omului”, te las sa pui in practica ce-ai învatat azi si mai înainte, si iti exemplific pe baza unui banc
principiile expuse astazi, chiar daca protagonistul bancului e mai mult un mediator decat un
negociator.

Vin doi impricinuiti la Vlad Tepes (care a fost un mare diplomat al istoriei romane, in ciuda anumitor
informatii despre politica sa juridica). Unul începe sa se justifice:

- Iata, marite, i-am inchiriat acestui om caruta mea ca sa se duca la targ cu ea si cand-colo, l-am prins
ca statea la umbra ei. Am negociat la un ban pentru caruta inchiriata pentru targ. Pentru ca a folosit
si umbra, trebuie sa-mi dea jumatate de ban in plus!

- Ai dreptate, ii raspunde Vlad Tepes.

- Bine, marite, si eu credeam ca umbra e inclusa in pretul negociat!

- Ai dreptate, ii raspunde Vlad Tepes.

Se apropie sfetnicul de încredere al domnitorului si-i sopteste la ureche:

- Marite, nu pot sa aiba amandoi dreptate!

- Ai si tu dreptate!

4.Pune-te in papucii celuilalt!

Astfel, vei putea sa iti dai seama care sunt avantajele si oprtunitatile pe care le vei putea folosi in
demersul de persuasiune, adaptat fiecarei persoane în parte. Negocierea este un proces de
comunicare adaptata la interlocutor intr-un mod cat mai personalizat posibil! Aceasta stiinta
presupune o adevarata arta, întrucat este greu sa te detasezi de perspectiva ta si sa accepti ca
celalalt are convingeri, credinte, sisteme de referinta, harti, prioritati si intentii diferite, la care poate
nu te-ai gandit.
In acelasi timp, este indicat sa te asiguri ca si celalalt iti încearca papucii, altfel spus, misiunea ta e sa-
l faci sa-ti încalte papucii, in timp ce tu-i incerci pe-ai lui.

Motivatia ta pentru ca, într-o negociere, sa realizezi acest schimb de perspective in mod eficient,
este a dobandi cunostinta asupra dimensiunilor asupra pretului negocierii care conteaza cel mai mult
pentru negociatorul partii adverse.

Spre exemplu, daca tu si partenerul/a de cuplu vreti sa petreceti timp impreuna si tu vrei sa vezi un
thriller iar ea/el vrea sa vada un film de dragoste si nu aveti in optiuni un film care sa imbine
genurile, intreband vei afla ca de fapt ea/el vrea sa vada un film care sa reflecte anumite valori si sa
nu foloseasca violenta pe post de stimulent de audienta, iar tu vrei sa vezi ceva care sa nu te solicite
intelectual prea mult, este probabil ca veti accepta sa va uitati la un lung-metraj de gen “Forrest
Gump” sau la un serial de tipul “JAG/Justitie militara”, care imbina necesitatile.

Exista o serie de intrebari care, fiind puse, clarifica aspectele care sunt importante pentru
negociatortul partii adverse (despre acestea, mai în detaliu intr-un articol viitor).

Acesta, uneori s-ar putea sa fie suspicios la intrebari de acest gen. Daca exista posibilitatea de a-i
explica demersul si sa-i argumentezi avantajele tehnicii, se merita s-o faci, daca nu este bine s-o iei
pe ocolite într-un mod persuasiv. Oamenii vor sa fie intrebati ce vor si vor ca acest lucru sa le fie clar,
chiar daca nu sunt constienti sau dispusi sa admita aceasta. Te vei trezi de multe ori in situatia ca ai
impresia ca negociatorul partii adverse asteapta sa-i dai un motiv ca sa vada lucrurile din perspectiva
ta.

In primul rand, atunci cand ajungi cu un negociator in pozitia de-a face schimb de papuci, aveti deja
o lista de obiective (daca acest lucru nu e valabil, e grav). Este important sa stii ca fiecare parte are
obiective oficiale si obiective ascunse. Asta e ceva normal. Un bun negociator nu spune niciodata tot
ce stie sau tot ce vrea.

Obiectivele ascunse ale negociatorului partii adverse nu sunt o amenintare, acestea sunt o
oportunitate. Aflarea acestora nu reprezinta o tinta vitala a negocerii, dar poate reprezenata una
strategica. Afla care este metascopul negociatorului partii adverse si vei avea accesul la toate
parghiile psihologice de care ai nevoie pentru a-ti asigura succesul in obiectivele tale.

Cheia unei negocieri eficiente este insa a satisface necesitatile negociatorului partii adverse în timp
ce ne atingem prpopriile obiective urmaritre prin negociere.
Ca sa recapitulam, in acest articol gandirea, actiunea si limbajul pozitive se pun in aplicare folosind
urmatoarele reguli:

1. Un bun negociator sa fie informat!

2. Un bun negociator sa aiba autoritate!

3. Un bun negociator sa aiba viziune!

4. Pune-te în papucii celuilalt!

Ce-ar fi sa te gandesti chiar acum la trei situatii de negociere cu care te vei confrunta în urmatoarea
saptamana si sa te vizualizezi pe tine din exterior punand in aplicare aceste reguli in acele contexte?

Asadar, spor la aplicat sugestiile din aceste articole si, daca vrei sa mai afli despre avantajele gandirii
pozitive, iti recomand cartea lui John C. Maxwell, “Invata sa gandesti”, aparuta la Editura Amaltea.
Pana la articolul urmator…el mai important lucru din viata ta… in acest articol

(al V-lea din seria Comunicare persuasiva si negociere psihologica)

Care este prioritatea principala intotdeauna? Cel mai important lucru, indiferent de situatie…
Gandeste-te bine! Nu doar in viata ta, ci in viata fiecaruia! Acest nou articol din serie trateaza modul
in care sa aplici cateva intrebari simple care te vor scuti de multi bani platiti consultantilor.

Acest articol este cel mai practic, cel mai aplicativ si cel mai puternic din toata aceasta serie. Daca
este sa alegi un singur lucru pe care sa-l inveti din aceasta serie, acesta este sa pui intrebarile despre
care e vorba in acest articol. Iti voi explica modul in care sa le pui si care este mecanismul psihologic
din spatele acestora.

Voi lua in cele ce urmeaza cateva exemple practice din viata de fiecare zi.

Sa zicem ca mergi noaptea intr-un autocar fara aerisire pe timp de canicula, cu care trebuie sa
calatoresti vreme de cateva ore. Sa zicem ca cineva a deschis capacul de ventilatie de pe acoperis si
te deranjeaza pentru ca este direct deasupra ta si stii ca vei face pneumonie doar ca vecinii tai sa
aiba aer. Ce faci? Evident, ceri permisiunea celor din jur sa inchizi capacul, explicand motivul tau,
asigurandu-te astfel ca ai permisiunea celorlalti. Inchizi capacul si atipesti, iar peste 10 minute
altcineva il deschide. Ce s-a intamplat?

Cel mai important lucru in viata este necesitatea. Nevoia de a face un lucru la un moment dat,
pentru a obtine un anumit beneficiu, constient sau inconstient. Si intotdeauna, necesitatile exista
intr-o ordine a prioritatilor. Oamenii vor actiona intotdeauna spre satisfacerea necesitatilor pe care
le au.

In spatele oricarei actiuni exista o intentie pozitiva. Aceasta intentie genereaza actiuni care, chiar
daca exista un anumit conflict interior, se manifesta intr-un anumit fel in exterior. In momentul in
care stii care este intentia pozitiva din spatele unui anumit comportamant (definit ca un set de
actiuni), stii cum sa actionezi pentru a le satisface si ai un partener de negociere multumit.

Din aceasta cauza, este important sa pui anumite intrebari, care te vor ajuta sa afli ce anume il
intereseaza pe partenerul tau de negociere.

Criteriile in negociere

Sa zicem ca vrei sa pleci cu partnerul/a de viata, A, in vacanta. A zice ca vrea la mare. Tu zici ca vrei la
munte. Incepeti sa va certati. De fapt, fiecare dintre voi isi doreste sa mearga la munte sau la mare
din anumite motive. Majoritatea oamenilor pun intrebarea „De ce?”

„De ce vrei sa mergi la munte?….” „De ce vrei sa megi la mare?…” Aceasta este una din cele mai
proaste intrebari care poate fi pusa intr-un context de negociere. De ce? Pai sa ne gandim ce tipuri
de raspunsuri poate cineva sa dea la o asemenea intrebare?

Posibile raspunsuri care te duc pe o pista eronata atunci cand intrebi „De ce?”

- cauza: „pentru ca imi place”

- justificare: „doctorul a zis ca imi face bine la sanatate”

- intentie: „pentru ca vreau sa fac niste poze intr-o lumina pe care o am doar la mare/munte”
- motivatie: „pentru ca am mai mare pofta de viata”

- consecinte: „pentru ca voi fi mai energizat(a) dupa aceea”

Acestea nu te ajuta in procesul de negociere. Acestea sunt raspunsuri de suprafata.

„Stii ce se intampla cand pui intrebari gresite?

OBTII RASPUNSURI GRESITE!!!”

Richard Bandler

Daca te legi de oricare din aceste raspunsuri, este posibil sa ajungi in cele din urma la un rezultat
care sa-ti indeplineasca si necesitatea ta si necesitatea lui A, dar dupa mult timp, cheltuit inutil
pentru banalul motiv ca ai pus o intrebare ineficienta.

O intrebare pe care o poti pune care scoate in evidenta criteriile negociatorului, adica necesitatile lui
profunde, este “Ce este important pentru tine la X?”, unde X este orice este in discutie - mare,
munte, calatorie, salariu, casatorie, contract, etc.

Punand aceasta intrebare, veti obtine un raspuns care tine de o profunzime mult mai relevanta
pentru necesitatea adevarata a partenerului dumneavoastra de negociere. Este o intrebare directa
care il obliga sa spuna clar ce urmareste, sa-si declare niste intentii pe care sa le urmariti impreuna
intr-o negociere win-win.

Pages: 1 2 3

· Acasa

· Contact

· Despre DaMaiDeparte.ro

· Arhiva
· RSS Articole

* Negociere si Persuasiune

Principiul necesitatii si al prioritatii

Pentru aceasta, explicati-i partenerului dumneavoastra de negociere ca ceea ce urmariti este sa

intelegeti cat mai bine care sunt necesitatile lui si sa lucrati impreuna pentru a le satisface.

Intotdeauna pe o lista de negociere vor exista puncte mai importante si puncte mai putin
importante. Roger Deakins, un expert american in domeniul negocierii defineste chiar tactica
“heringului rosu”, prin care inventezi o anumita doleanta, pe care nu o ai de fapt, dar la care poti sa
renunti pentru a creea impresia ca “lasi de la tine”.

Am sa-ti povestesc despre un exemplu clasic de negociere pe care probabil il vei gasi citat si prin alte
surse. Este o negociere care a ramas in istoria Razboiului Rece. Rusii si americanii aveau de negociat
sub presiunea timpului cateva zeci de puncte, vreo 50, iar nici una din parti nu dadea semne ca ar fi
dispusa sa-si schimbe punctul de vedere.

La un moment dat, seara, aflandu-se hotelurile la care erau cazate cele doua parti fata in fata,
americanii se uita spre balconul rusilor, unde si acestia isi luau masa pe terasa si incep sa discute:
“Oare la ce se gandesc rusii cand se uita de acolo la noi?” Si au inceput sa studieze care ar fi fost
perspectiva lor (mai tii minte articolul anterior, “Gandeste, actioneaza si vorbeste pozitiv”?)

Imediat dupa, urmau momentele critice ale negocierii in care trebuia sa se ajunga la o rezolutie
clara. Americanii le iau respiratia rusilor printr-o manevra neasteptata: cedeaza la 48 din 50 de
puncte de negociere, cu conditia ca rusii sa fie de acord cu termenii americanilor la 2 dintre puncte.

Printre punctele de interes ale rusilor, se aflau mai ales cele 48 de puncte, iar americanii au profitat
de regula “negociaza 80% din ce e cel mai important in ultimele 20 % din timpul disponibil pentru
negociere”, s-au pus in papucii partii celeilalte, au inteles ce este important pentru ei, care le sunt
necesitatile si le-au satisfacut.

Si daca nu merge?

Se poate intampla sa primesti un raspuns de tipul “Dar nu e important”, ca si cum ar fi aceasta

intrebare echivalentul lui “Ce urmaresti prin…?”, la mentionarea careia interlocutorul poate sa
inteleaga ca il acuzi ca ar avea scopuri ascunse.

O intrebare alternativa este: “Ce-ti aduce asta?”, care este o intrebare mai deschisa si cu sanse mai
mici de a fi perceputa ca insidioasa. Poti sa intrebi persoana chiar “Care este intentia pozitiva din
spatele acestei solicitari/decizii/actiuni etc.?”

Daca persoana tot se eschiveaza, poti formula: “Stiu ca nu urmaresti in mod principal un castig
pentru tine, dar daca ai urmari, care ar fi acela?” Atentie! Atunci cand reprezentantul cu care
negociezi nu este beneficiarul direct al negocierii, ci este imputernicit de catre acesta intr-o maniera
formala, intr-o situatie de afaceri, atunci raspunsurile ar trebui sa fie mult mai clare, concise si
concrete, fara sa fie nevoie sa reformulezi.

Daca negociezi cu un reprezentant, fii sigur ca are autoritate (regula nr. 2 din articolul anterior)!
Reprezentantul este responsabil de raspunsurile date in numele clientului sau si tu lucrezi cu aceste
raspunsuri in timp ce clarifici ce urmariti fiecare in demersul de negociere.

Asta e tot?

Nu, asta nu e tot. Daca ar fi asa de simplu, consultantii in negociere ar ramane fara paine… de tot!
Dupa ce partenerul de negociere raspunde, continuand exemplul cu drumul la munte/mare cu
raspunsul. “Pentru mine este important sa am parte de multa caldura (1), sa fac poze cu noul aparat
(2), sa ma simt mai bine (3) si mai energizat(a) dupa drum (4), si sa fac drumuri interesante in timpul
carora sa vad peisaje frumoase (5)”.
Acest raspuns il notezi cu Y, care este suma criteriilor (poate sa fie si unul singur, dar de regula
rezulta mai multe, mai ales in negocierile complexe, desi nici un negociator profesionist nu-si va
dezvalui toate criteriile).

Ai observat ca am notat cu cifre diferite fiecare criteriu. Pentru orice eventualitate, dupa ce
partenerul de negociere numeste unul sau doua criterii si face o pauza, intreaba-l “Ce altceva mai
este important pentru tine la X?”.

Dupa ce crezi ca ai terminat intreaba-l: “Si daca ai avea parte de toate acestea (criteriile enuntate, pe
care i le spui exact asa cum ti le-a spus), ai fi multumit/a?”

La sfarsit, pui si intrebarea: “Si, daca ai avea toate aceste lucruri (criteriile), ce te-ar determina sa nu
vrei X?” (unde X este din nou, afacerea, contractul, calatoria, etc.

· Acasa

· Contact

· Despre DaMaiDeparte.ro

· Arhiva

· RSS Articole

* Negociere si Persuasiune

Principiul necesitatii si al prioritatii

Acum ai o lista cu criterii. Acestea iti ofera informatii extrem de valoroase despre ce inseamna
pentru acesta persoana alegerea luata. Se poate intampla, in cazul in care partenerul nu a gandit
foarte bine dinainte negocierea, sa-si dea seama de anumite lucruri care sa fie acum mai clare
pentru el/ea. Indiferent care din intrebari o pui (ai mai jos lista formelor alternative de a pune
intrebarea):

“Ce (altceva) este important pentru tine la X?”

“Ce (altceva) iti aduce X?”

“Ce (altceva) castigi daca ai parte de X?”

“Si daca ai parte de X, atunci ai parte de ce (altceva)?”

“Care (alta) este intentia pozitiva din spatele X?”

apoi:

“Si daca ai avea astea toate, ai fi multumit/a?”

“Si, daca ai avea toate acestea, ce te-ar determina sa nu vrei X?”

Daca, in orice moment, in timpul acestui proces, partenerul de negociere zice “Nu am ceva
important/castig/nu imi aduce nimic” s.a.m.d., atunci poti intreba “Si daca (ar fi sa te gandesti la
ceva care) ar fi ceva care sa fie important/castigi/etc., ce ar fi?”

Intrebarea magica sau cireasa de pe tort

Dupa ce obtii raspunsurile la aceste intrebari, puse in aceasta ordine (imi pare rau pentru cei carora
nu le plac procedurile, daca vreti sa experimentati, o faceti pe riscul dumneavoastra, acestea au fost
intrebarile pe care specialisti mondiali, cercetatori in domeniu si negociatori profesionisti, de-a
lungul a mai bine de un sfert de secol de practica si investigatii, au ajuns la concluzia ca functioneaza
cel mai bine), puneti si intrebarea (de preferinta sa continuati pe formatul intrebarii initiale, pe cat
posibil)

“Aha… Inteleg ca este important pentru tine Y… De ce este important pentru tine Y?”

Iar partenerul tau de negociere va raspunde: “Pentru ca Z”. Acest rspuns va adanci gradul de
profunzime al criteriilor pe care negociatorul le desfasoara. Daca repeti intrebarea, in aceeasi forma:
“Aha, inteleg ca e important pentru tine Z… De ce este important pentru tine Z”? Si iti va raspunde:
“pentru ca T”.

De obicei, nu este cazul sa repeti intrebarea de mai mult de 2, maxim 4 ori. Vei primi un raspuns de
tipul “Este evident de ce e important” sau “Asta e important pentru toata lumea” sau “Pur si simplu
pentru ca e important”.

Ai mare grija cum pui aceste intrebari! Nu le arunca in fata omului! Foloseste un ton preocupat de
necesitatile partenerului. Daca nu vei face aceasta, vei fi sanctionat drastic, posibil chiar pana la
abandonarea negocierilor si declansarea unui conflict. Daca te arati interesat de criteriile unei
persoane, trebuie sa arati respect fata de acestea! Chiar si foaia de hartie pe care iti iei notite trebuie
tratata cu grija!

Tu cum te-ai simti daca ai expune toate acestea unei persoane, aceste lucruri care sunt extrem de
confidentiale, in numele unei intelegeri reciproce, iar partenerul de negociere ar clatina din cap si ar
zice: “Nu serios… da, da, bine” si ar mototoli hartia sau ar pata-o cu cafea?

Cum folosesc eu toate acestea?

Pai… simplu! Le iei si le pui in practica! Un lucru de care pot sa te asigur este ca nu-ti va iesi din
prima. Dar cu straduinta, perseverenta si rabdare, vei reusi sa aplici aceste intrebari cu succes in
negociere, pentru ca ele sunt parghiile care iti asigura niste raspunsuri clare cu privire la obiectivele
pe care partenerul dumneavoastra le urmareste in negociere.

Aceste informatii se vor folosite in cazurile in care va doriti realmente o negociere cu rezultat win-
win, trebuie sa va avertizez ca daca le veti folosi in detrimentul partenerului de negociere, ele se vor
intoarce impotriva dumneavoastra! Nu ma intrebati cum, va las prilejul de a avea nefericirea sa
constatati pe pielea dvs (si a clientului pentru care negociati, daca sunteti imputernicit).

Pentru orice fel de probleme, sugestii sau nelamuriri despre folosirea acestor intrebari, precum si in
ceea ce priveste prelucrare informatiilor obtinute de la partener folosind aceste intrebari, pentru
feed-back si comentarii, va rog sa-mi scrieti la marketing_strategist@eficienta.com
Atentie! Primele 20 de persoane care imi descriu prin e-mail cum a decurs, in situatii de negociere,
aplicarea acestor intrebari si tehnici, cu permisiunea de a prelua comentariile lor spre publicare,
primesc o documentatie completa intitulata “Drumul de la problema… la obiectiv!” despre
rezolvarea problemelor, elicitarea solutiilor si aplicarea lor spre gestiunea obiectivelor, aplicabila
situatiilor de dificultate medie, care pot fi analizate in timp util. Clientii care au beneficiat de aceasta
documentatie i-au apreciat valoarea practica si efectul pe care l-a avut in formularea problemelor si
obiectivelor personale si profesionale.

PS: Ce-ar fi sa te gandesti chiar acum la trei situatii de negociere cu care te vei confrunta in
urmatoarea saptamana si sa te vizualizezi pe tine din exterior folosind aceste intrebari in acele
contexte?

Iti multumesc!