PERSUASIUNE, MANIPULARE ŞI SEDUCŢIE

1. Comunicare şi Realitate

1.1. Realitatea se construieşte în comunicare – prin intersubiectivitate, prin “noi”-ul social al

obiectivităţii – nu în cunoaşterea cu subiect individual, de vreme ce, datorită comunicării, putem
vorbi despre lumi posibile sau virtuale, construite în semnificaţie, în jurul subiectului. Fiind
constructoare de realitate, comunicarea poate fi, implicit, manipulare. Un exemplu anecdotic
folosit pentru a ilustra manipularea ne poate arăta ca atari procedee nu sunt atât psihologice, cît
comunicative. Anecdota ne spune că Berkovitz primeşte într-o seară vizita nepotului său din
Buhuşi, care caută de lucru. Un pic încurcat de situaţie, Berkovitz sună pe Clinton: „Îmi amintesc
că la joint-ul mondial evreiesc mi-aţi arătat pozele dumneavoastră de familie. Aţi fi de acord ca
fiica dumneavoastră să se căsătorească cu nepotul meu din Buhuşi?” Clinton, un pic stânjenit, îi
răspunde: „Ştiţi cât de mult mă simt implicat în problemele destinului evreilor din Europa centrală
şi de est. Totuşi, este excesivă problema unei căsătorii între fiica mea şi un evreu obscur din
România.” „A”, îi spune Berkovitz, „vă înşelaţi, nu este un evreu obscur din România, ci viitorul
director al Fondului Monetar Internaţional.” „Desigur”, răspunde Clinton, „atunci situaţia se
schimbă şi rămânem în contact în această problemă.” După care Berkovitz sună la unul din
prietenii lui de la F.M.I., Strulovitz: „Ştiu că voi sunteţi în căutarea unui preşedinte a F.M.I.-ului.
Vreau să îl propun în acest post pe nepotul meu din Buhuşi.” „Bun”, îi spune Strulovitz, „desigur,
noi putem aranja multe situaţii, dar totuşi e complicat să impunem un evreu obscur din România.”
„A”, îi răspunde Berkovitz, „nu este un evreu obscur din România, ci viitorul ginere a lui Clinton. ”
„Atunci”, îi spune Strulovitz, „problema e ca şi rezolvată.” Avem în această situaţie
comunicaţională, realităţi virtuale, lumi posibile care-şi sprijină realitatea sau realizarea una pe
existenţa celeilalte: două posibilităţi comunicate ca realitate se susţin pentru a deveni realitate
efectivă.

O altă anecdotă, des folosită ca exemplu, ne atrage atenţia asupra felului în care aceeaşi
realitate poate fi prezentată diferit în comunicare, pentru a obţine decizii opuse. Un tînăr novice şi
un călugăr se plimbau prin grădina mănăstirii, citind şi comentînd împreună diferite pasaje din
Biblie. La un moment dat au simţit nevoia unei ţigări, dar, neştiind dacă încalcă vreo regulă
fumînd în timpul studiului, s-au hotărît să ceară, după masă, permisiunea părintelui stareţ. Cînd s-
au întîlnit a doua zi, călugărul fuma liniătit, spre nedumerirea novicelui:

"Frate, mie stareţul mi-a interzis să fumez, ţie cum de ţi-a permis?"

"Nu ştiu... Tu ce i-ai spus?"

"I-am cerut să-mi dea voie să fumez în timp ce citesc Biblia."

"Vezi, aici ai greşit. Eu i-am cerut să-mi dea voie să citesc Biblia în timp ce fumez."

Fiind constructoare de realitate, comunicarea este implicit manipulare. Punerea în scenă ca

realitate este foarte bine exemplificată de romanul lui Orwel, „1984”, pentru care viitorul e cert,
trecutul în schimb e reconstruibil prin schimbarea personajelor în poze sau ştergerea lor. Ceea ce
s-a şi întâmplat în cazul fotografiilor cu „Bodnăraş şi gărzile patriotice” care ilustrau în manualele
de istorie ale vechiului regim momentul istoric de la 23 August 1944 dar care au fost făcute nu la
insurecţie, ci patru ani mai târziu, în 1948. Deturnarea, deformarea, dezinformarea sunt proceduri
de construcţie a realităţii în noua lume a mijloacelor de comunicare de masă. Desigur, în acest
caz cel mai adesea se pune problema raportării morale la interese: adevăr este înţeles ca
sinceritate în comunicare şi se opune minciunii, în plan etic.

Problema relaţiei dintre realitate şi comunicare este însă mult mai profundă şi implică planul
cunoaşterii, cu opoziţia dintre adevăr şi fals. Prima dintre teoriile filosofice ale adevărului se leagă
de prima tematizare, care se întreabă asupra a „ceea ce este”, căutând în materie sau formă
principiul, temeiul acestei lumi. Ordinea existenţei, a gândirii şi a rostirii fac una, nu
sunt despărţite. Cunoaşterea este şi rostire adevărată pentru că spune „ceea ce este”. Aristotel
va exprima cât se poate de clar formula primă a adevărului în teoria adevărului corespondenţă.
Afirmaţia sau negaţia este adevărată dacă ea corespunde la „ceea ce este”. În această teorie a
adevărului proprietatea de adevăr aparţine relaţiei, raportului dintre enunţ şi starea de fapt. Acest
tip de adevăr este cel pe care îl întâlnim în ştiinţele bazate pe observaţie şi experimentare
directă. Odată cu a doua tematizare, a cunoaşterii, ceea ce este devine relativ la ceea ce
cunoaştem. Adică ceea ce nu cunoaştem nu există în mod real pentru noi. Există aici deja două
ordini distincte: ordinea a „ceea ce este” pe de o parte, şi ordinea gândirii şi rostirii, pe de alta.
Ordinea a „ceea ce este” nu mai poate fi direct accesată, dacă nu cumva, aşa cum crede Kant,
nu poate fi deloc accesată, fiind „lucrul în sine”. Tot în conformitate cu Kant, teoria adevărului
devine teoria adevărului coerenţă. Adică dacă punctul de plecare este axiomatic corect şi dacă
paşii pe care îi facem sunt corecţi rezultatul raţionamentului nostru e corect.

Pentru cea de-a treia tematizare, cea a comunicării, „ceea ce este” şi ceea ce cunoaştem ca
realitate este relativ la comunicare: ceea ce nu comunicăm, nu există pentru noi! Realitatea se
construieşte în comunicare – prin intersubiectivitate, prin “noi”-ul social al obiectivităţii – nu în
cunoaşterea cu subiect individual, de vreme ce, datorită comunicării, putem vorbi despre lumi
posibile sau virtuale, construite în semnificaţie, în jurul subiectului. Cea de-a treia teorie a
adevărului nu este încă la fel de clar formulabilă ca şi primele două. Totuşi, am putea-o descoperi
schiţată la Heidegger. Este teoria adevărului-semnificaţie despre care Noica vorbeşte implicit,
comparându-l cu adevărul exactitate. Adevărul este cu atât mai adevărat cu cât semnificaţia lui
este mai universal acceptabilă. Acest tip de adevăr este, la urma urmei, adevărul democratic al
valorilor. O valoare este cu atât mai adevărată cu cât are o sferă de cuprindere sau o amplitudine
mai largă în raport cu grupurile umane. Comunicarea este în sine negociere şi mediere a
semnificaţiilor din lumea ta cu semnificaţiile din lumea celorlalţi. Cum comunicăm şi ce
comunicăm defineşte cultura noastră, atât individuală cât şi colectivă. Acest tip de adevăr –
semnificaţie, sau mai degrabă adevăr sens -, stabilit intersubiectiv şi democratic, este adevărul
de acum al discursurilor artei, culturii în general şi politicului. Or el constituie, după cum se va
vedea, totodată unul din principiile producţiei mas-mediilor, cel care le conferă caracterul de
comunicare de masă. Iar dacă măsurăm forţa noului adevăr prin amploarea cuprinderii
semnificaţiei sale – în definitiv, aceasta este cea mai operaţională măsură a democraţiei
dezirabile! -, ce filosof, oricât de socratic ar fi el, se poate măsura cu audienţa şi aprobarea –
„consensul”! – cu care sunt întâmpinaţi jurnaliştii de talkshow? Ce sistem filosofic sau ce roman
ori poem, mai au forţa modelatoare a clipurilor publicitare ori muzicale, care modelează astăzi
stilul de viaţă, pasiunile şi sexualitatea tinerei generaţii? În transmiterea adevărului, în învăţarea
socială de astăzi nu vechea tradiţie şi nici cunoaşterea modernă modelează individul, ci mass-
mediile.

1.2. Problema influenţării sau determinării acţiunii / comportamentului / atitudinii:

1.2.1. Influenţarea sau determinarea acţiunii / comportamentului / atitudinii obţinută prin

constrîngere explicită sau implicită sau prin acord afectiv-instinctual: Pare foarte probabil că omul
arhaic, rezultat al antropogenezei, să fi fost psihic şi comportamental foarte puţin detaşat de grup.
Or, primele grupuri de hominide erau similare oricărui grup de animale şi aveau o structură
piramidală, conformă cu nivelurile de putere fizică efectivă şi cu relaţiile de forţă din cadrul
grupului. Este neconvingător să vorbim în acest caz despre convingeri : avem de-a face cu
atitudini susţinute afectiv şi instinctiv, mai degrabă decît intelectual, pentru că totuşi, în raport cu
grupul, omul rămîne un organism biologic diferenţiat, separat, cu interese relativ
individualizate. Tot astfel, constrîngerea este relativă la aceste atitudini individualizante, susţinute
afectiv-instinctual: membrii puternici ai grupului obligă prin intermediul forţei, pe membrii inferiori
ca putere fizică, la anumite comportamente. De la început însă, în grupurile de hominide
exercitarea liberă a puterii fizice a fost îngrădită ritualic.

Evoluţia istoriei umanităţii a mers în direcţia îngrădirii libertăţii de exercitare a puterii fizice
asupra semenilor. (Mai precis, a facilitat înlocuirea acestui gen de putere directă prin exercitarea
unor puteri indirecte, legate mai întîi şi în chip apropiat de ceea ce a fost puterea pur fizică, de
puterea conferită de ierarhiile sociale, mai apoi, încă mai mediat, de cea oferită de ierarhiile
economice.) Raportul dintre grupul comunitar şi individ este un raport foarte strîns: individul
aproape că nu are conştiinţa autonomiei sale în raport cu grupul de apartenenţă. Lărgirea
dimensiunii grupurilor umane, trecerea de la comunitate la societate – un proces foarte lung de
altfel, care mai păstrează chiar şi în societăţile noastre moderne comunităţi mai slabe, cum sunt
cele etnice, şi comunităţi mai puternice, cum sînt familiile – a eliberat individul de o prea strictă
identitate de grup, conferindu-i în raport cu comunitatea de apartenenţă relativa autonomie
constitutivă pentru conştiinţa individuală. Printr-o dialectică a responsabilizării şi libertăţii,
ancorată de altfel în mecanismul constrîngerilor corporale – după cum observă Nietzsche -,
individul a interiorizat constrîngerile exterioare dezvoltîndu-şi conştiinţa de sine. De aceea
convingerile conştiente au devenit tot mai importante în fundamentarea atitudinilor şi
comportamentelor.

1.2.1. Restrîngerea presiunii grupului şi extinderea autonomiei individuale face necesară

convingerea.

Interesul pentru convingerile, atitudinile şi acţiunile sau comportamentul oamenilor apar cu

limpezime în Grecia. Contextul este acela al deciziilor politice, al hotărîrilor care privesc viaţa
cetăţenilor, a unor oameni care au individualitate de cetăţeni, adică o poziţie incomparabil mai
atomizată decît aceea din comunităţile stricte cărora le aparţin şi în care nu putem vorbi decît
metaforic despre politică. Nimic nu mai este de la sine înţeles, adică implicit, cum era în
comunităţile a căror regulă de relaţie interindividuală este: „unul pentru toţi, toţi pentru unu” şi în
care puterea faţă de ceilalţi apare ca o calitate cvasinaturală, acceptată spontan. În cetate – şi în
societate – puterea şi relaţiile cu ceilalţi – care nu mai aparţin comunităţii stricte – sunt negociate
comunicaţional. Adică, prin comunicare, convingerile şi atitudinile, şi în consecinţă deciziile,
acţiunile şi comportamentele sunt influenţate mai mult sau mai puţin explicit, dar conştient. Este
ceea ce se numeşte persuasiune: modificarea prin comunicare, cu participarea conştiinţei –
adică prin asumarea liberă a responsabilităţii – a convingerilor şi atitudinilor, pentru a obţine
decizii, acţiuni şi comportamente conforme intenţiilor sau intereselor celui care persuadează.
Retorica şi oratoria este concomitentă cu interesul pentru persuasiune, pentru modificarea
convingerilor şi atitudinilor, deci pentru influenţarea deciziilor, acţiunilor şi comportamentelor în
societatea ateniană, în care puterea, acţiunile politice şi sancţiunile juridice erau decise prin vot
direct. Solon este primul despre care ştim că a introdus dreptul la apărare, marcînd astfel o dată
importantă pentru capacitatea comunicării de a influenţa deciziile juridice.

2. Influenţarea sau determinarea acţiunii, comportamentului sau atitudinii în comunicare

2.1. Limbajul oferă o importantă resursă pentru a influenţa atitudinea şi comportamentul

oamenilor. Faptele şi logica singure sunt adesea insuficiente pentru a convinge. Ele trebuie
adaptate (Aristotel) situaţiei şi celui care trebuie convins.

2.2. În limbaj influenţarea poate lua forme foarte diferite: ameninţare, promisiune, ordin, cerere,
argumentare, persuasiune, manipulare, seducţie etc. Ordinele sau ameninţările pot produce
înţelegere, fără a produce şi convingere. Înţelegerea are numai efecte comportamentale, pe cînd
convingerea produce schimbări mai profunde, afective şi cognitive.

3. Tipologia şi analiza formelor prin care comunicarea influenţează sau determină

acţiunea, comportamentul, atitudinea. Schema celor 4 puncte cardinale ale acţiunii comunicării
asupra comportamentului: demonstraţie, persuasiune, manipulare, seducţie.

3.1. Demonstrare (Argumentare „pură”) – Adevărul în sens cognitiv strict revine numai
demonstraţiei; tot ce este peste – persuasiune, manipulare, seducţie – revine „minciunii”, adică
registrului realităţii comunicaţionale, a lumilor posibile. Distincţia primă: judecăţi de valoare -
judecăţi de existenţă. În cazul judecăţilor de valoare nu se poate stabili cu certitudine maximă
adevărul sau neadevărul lor, aici nu există adevăr absolut demonstrabil şi incontestabil. Diferenţa
demonstrare – argumentare persuasivă: prima duce la adevărul cert (logico-matematică) folosind
exclusiv judecăţi de fapt sau de constatare; cealaltă duce la probabilitatea adevărului şi la
convingere sau credinţă folosind amestecul natural uman între judecăţi de fapt (sau de
constatare) şi judecăţi de valoare.1

Rezultă că argumentarea astfel definită, are mai putin de a face cu logica, decît are demonstraţia.
Într-adevăr, persuasiunea nu este un procedeu de cunoaştere, iar retorica nu este o disciplină
gnoseologică. Oratorii şi retoricienii au înţeles de la început acest aspect al profesiunii lor de
comunicaţionişti. Sofiştii între primii: Gorgias, care a afirmat că oratorul poate trata despre orice şi
Protagoras, pentru care, omul fiind măsura tuturor lucrurilor, orice opinie umană este legitimă.
Carneade, elevul lui Gorgias, a pledat în faţa romanilor ambele teze: atît utilitatea, cît şi
inutilitatea justiţiei, ceea ce i-a îngrozit pe aceştia. Mai mult decît despre imoralitate, care a fost
imediat invocată, este vorba aici despre faptul că practica oratoriei şi teoria ei retorică legitimează
apărarea oricărui punct de vedere - chiar şi a unor puncte de vedere opuse. Ceea ce
devine absolut normal, dacă nu credem într-un adevăr, unic, absolut sau, cel puţin, dată fiind
complexitatea intrinsecă a unei probleme controversate este nevoie de puncte de vedere diferite.
De altfel, pluralitatea punctelor de vedere este reclamată de societăţile democratice: în absenţa
inei cunoaşteri absolute, nevoia de a convinge nu dispare pentru că nu pot dispare în viaţa
umană situaţiile conflictuale, controversabile şi controversele.

3.2. Persuasiunea (Argumentarea, adică demonstraţia „impură”)

3.2.1. schimbă atitudinea sentimentală (“N-am văzut lucrurile în felul ăsta pînă acum”)
sau perspectiva mentală („Nu m-am gîndit la asta”) pentru a schimba comportamentul de la
neutru, la pozitiv ori pentru a propune un comportament nou. Persuasiunea este comunicarea
bazată pe prezenţa conştiinţei şi argumentării Persuasiunea poate funcţiona şi negativ, împotriva
unor convingeri şi atitudini, pentru a le îndepărta şi se numeşte atunci disuasiune. Disuasiunea
este persuasiunea negativă, care urmăreşte să combată o convingere, o atitudine instalată sau
gata să se instaleze în mintea noastră.

Retorica aristotelică distinge trei moduri ale persuasiunii: ethos-ul, logos-ul şi pathos-ul, care
pot fi rataşate la trei elemente de bază ale schemei comunicării (Jakobson): mesajul, destinatorul
(emiţătorul) şi destinatarul (receptorul).

• ethos-ul (etica) - modul de persuasiune propriu destinatorului (emiţătorului), important

acolo unde acesta se pune direct în scenă, unde, ca orator, caută să câştige bunăvoinţa
publicului prin comportamentul său şi prin ceea ce se ştie despre caracterul şi trecutul
său (argumentul autorităţii ca argument etic) care îl favorizează în susţinerea discursului.
Daca nu inspiraţi încredere şi integritate, nimeni nu va fi dispus să va creadă, indiferent
cît de perfecţionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil să exersaţi crearea unei aparente
de sinceritate şi onestitate (escrocii se bazează pe o asemenea aparenţă), dar nici o
acţiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere
(neoneste) (Poţi înşela un om tot timpul, poţi înşela mai mulţi oameni o parte din
timp, dar nu poţi înşela toţi oamenii tot timpul.) Etica semnifică şi pregătirea şi
profesionalismul, prin urmare în general autoritatea. În genurile verbale scrise
destinatorul este absent şi te poţi sustrage mai uşor influenţei lui, întrucât nici nu-l
cunoşti. În literatură există chiar o dedublare a etosului în spatele protagoniştilor.
• logos-ul: modul raţional de persuasiune al argumentării care se face vizibil în construcţia
discursului prin principii şi metode, terminologie şi raţionamente (aici pretenţia sau
prezumţia de raţionalitate, cu tot marele prestigiu al ştiinţei, se adaugă totuşi nivelului 0 al
demonstraţiei !). Desigur, trebuie să fiţi clari, simpli, direcţi pentru a fi uşor de urmărit, iar
daca vă ajutaţi şi cu exemple, mesajul este mai uşor de vizualizat, de înţeles.
Dimensiunea logic-raţională a mesajului este, evident, foarte importanta, dar singură nu
va obţine decât consensuri firave.
• pathos-ul: emoţiile pe care le trezeşte discursul şi care pot conduce de la convingere
până la seducţie. Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face să
acţionam este întotdeauna emoţia: este necesar să vorbim cu pasiune şi convingere,
utilizând imagini puternice şi exemple care implică şi antrenează direct interlocutorul.
 Doar dacă ceea ce spunem îi va crea sentimente profunde, vom reuşi să-l convingem de
ceea ce îi propunem.

Aceste trei moduri ale persuasiunii sînt diferit distribuite în cele trei genuri retorice menţionate de
aristotel: genul deliberativ (domeniul vieţii politice), genul judiciar şi genul epidictic (viaţa privată
sau publică a persoanelor şi personalităţilor). Situaţiile judiciare şi deliberative pretind acţiunea:
distanţa trebuie anulată şi destinatarul trebuie, pentru a fi schimbat, să se înscrie în mişcarea
referentului şi să se identifice cu el, fie pentru a judeca trecutul - judiciar - fie pentru a influenţa
viitorul - deliberativ. Referentul nu poate fi sesizat aici decât în mişcare, adică dintr-o perspectivă
narativă.)

3.2.2. Mai ales în cazul „ethos”-ului şi „pathos”-ului intervine problema specifică persuasiunii, a
relaţiei dintre enunţare şi enunţ: Thamous reproşează lui Thot că smulge enunţurile enunţării, că
distruge oralitatea, care era privilegiul regilor şi părinţilor (Platon în Phaidon). În oratorie,
enunţurile sunt determinate sau cel puţin intens conotate de enunţare (vezi ethos-ul şi pathos-ul
din retorica lui Aristotel). În scris, enunţul este autonom, este cel mai aproape de forma „logos”-
ului: nu se poate raporta decît la alte enunţuri, e mai degrabă bazat pe argumentare. Pentru a
convinge pe cineva, trebuie să-i cîştigi încrederea, ceea ce se face după reţetele retoricii clasice
prin a fi superior, sau, cel puţin, a da această iluzie prin ţinută, distincţie, forţă psihică, atitudine
elegantă, - toate apanajul regilor sau persoanelor superioare; dacă nu cumva e vorba despre
preoţi, caz în care se cere obscuritate, mister, impenetrabilitate. Întrucît în oratorie enunţarea
domină asupra enunţului, putem regăsi urmele unei „constrîngeri” mai vechi. (În formarea
impresiei asupra puterii comunicatorului în contexte de grup oamenii urmează dimensiunea
statutului, în timp ce în contexte interindividuale urmează competenţa comunicatorului.)

3.2.3. Principii, tehnici şi procedee ale persuasiunii:

3.2.3.1. Principiul: Blaise Pascal, în: Ouvres Complètes, L'Intégrale du Seuil, Paris, 1963, "De
l'esprit géométrique et de l'art de persuader" spune: "De fapt noi nu credem decît ceea ce ne
place" (p. 355) şi continuă: "Arta de a persuada presupune atît arta de a seduce, cît şi cea de a
convinge, întrucît oamenii se conduc mai mult după capricii decît după raţiune". (p. 356). Într-un
text, totuşi apocrif el vede în persuasiune: "arta de a spune lucrurile astfel încît:

1. cei cărora te adresezi să poată pricepe fără bătaie de cap, cu plăcere chiar;

2. să se simtă interesaţi în aşa fel încît egoismul să-i îndrume a reflecta cu mai multă bunăvoinţă
la ele.

Aşadar, ea constă în corespondenţa pe care cauţi s-o stabileşti între mintea şi inima celor
cărora le vorbeşti, pe de o parte, şi ideile şi mijloacele pe care le foloseşti, pe de alta; ceea ce
presupune că vom studia aprofundat inima omului pentru a-i cunoaşte toate resorturile şi pentru a
găsi justele proporţii ale discursului pe care vrem să i-l ţinem. Trebuie să te pui în locul cel care
urmează să te asculte şi să verifici asupra ta efectele cuvintelor tale pentru a vedea dacă îţi merg
la inimă şi dacă poţi fi încredinţat că cei care te ascultă vor fi ca şi siliţi să se predea. Pe cît posibil
să te mărgineşti la o simplitate firească, să nu faci mare ceea ce este mic, nici mic ceea ce este
mare." (Pensées, Laibrairie Générale Français, Livre de poche, 1972, p. 8 Apendice la fragmentul
15 - apocrif, ediţiile foarte noi îl ignoră)

3.2.3.2. Tehnici de persuasiune - Persuasiune, realitate virtuală şi lumi posibile. Teoria "locurilor
comune” a lui Aristotel: "loc comun” este locul de contact al lumilor posibile individuale sau un
registru al gîndirii - adevăruri generale acceptate universal, adevărurile admise de cei mai mulţi,
verosimilitatea - unde pot fi găsite argumente credibile. (Atenţie: ele evoluează în cursul timpului.)
După Perelman ele sunt:

• Ale cantităţii: ceva este preferabil faţă de altceva din motive cantitative - binele mai
mare, celui mai mic; ceea ce serveşte mai multor scopuri, este preferabil la ceea ce
serveşte mai puţinora; stabilul şi durabilul este preferabil; probabilul, improbabilului,
facilul, dificilului. (Acceptabil pentru valori şi antivalori, trecerea de la normal la normă,
axiome în societăţile democratice).
• Ale calităţii: ceva este preferabil faţă de altceva din motive calitative - unicul şi
incomparabilul este preferabil în sine, rarul, mai valoros decît frecventul, dificilul decît
facilul, irepetabilul, faţă de repetabil; fiecare lucru este mai important cînd este oportun
(curajul, la tinereţe, temperanţa la bătrîneţe). La fel pentru: ordine, existenţă, esenţă şi
persoană (autonomie, demnitate, merit).
• Cauza şi efectul este loc comun dacă le privim ca simetrie, explicare, justificare,
răspundere, relaţie inversă, cauze obiective şi motive subiecte. Tot astfel cele patru
cauze aristotelice precum şi motivul şi pretextul.

Esenţa tehnicii locurilor comune rezidă în ideea că pentru a persuada trebuie folosită o ancoră
– ceva în care se crede deja (crezuri: o relaţie între două aspecte ale lumii; valori: un crez
prescriptiv şi un standard de comportament; atitudine: reacţie pregătită la o idee, obiect, acţiune);
ori trebuie indusă rezonanţa faţă de comportament de succes sau modele de comportament;
norme de grup.

3.2.3.3. Procedee - efecte persuasive de urmărit în funcţie de cele trei strategii ale persuasiunii,
ethos-ul, logos-ul şi pathos-ul:

A. ethos-ul:

• Efectul de exemplaritate - se obţine prin a te da de exemplu ca gîndire sau

comportament, pentru ceea ce urmează a fi făcut.
• Efectul de bună credinţă - se obţine prin aceea că oratorul se arată a fi cel care a suferit
pentru ceea ce propune, sau prin invocarea celui care a suferit şi este cunoscut de
auditoriu.
• Efectul de purtător de cuvînt - se obţine prin aceea că vorbitorul îşi atribuie rolul de a
vorbi în numele altora, ideilor, valorilor, globalului, generalului.

B. logos-ul:
 • Efectul demonstrativ - se obţine prin folosirea bunei reputaţii a gîndirii logice; trebuie spus
ceea ce ai se spus rar, cu aplomb, subliniind cuvintele de legătură.
• Efectul de metodă - se obţine prin a clarifica, a face ordine, a crea tipologii. Dă
credibilitate.
• Efectul de principiu - se obţine prin stabilirea prealabilă a anumitor reguli şi convenienţe
ale discursului. Rigidizează şi formalizează schimbul de idei şi mesaje subliminale
impunînd un control. Principiul trebuie să emane din valori şi să fie evident.
• Efectul de competenţă - se obţine prin enunţul ferm, sobru şi inteligibil al faptelor,
exemplelor, cifrelor, mărturiilor, experienţelor, preferinţelor. Se fondează pe credibilitate.
• Efectul de îndoială - destabilizează argumentaţia celuilalt prin formule: de controversă,
capcană, conştiinţă axiologică (principială sau morală).
• Efectul dialectic - se obţine prin situarea pe poziţia contrară şi căutarea incoerenţei,
incompatibilităţii, opoziţiei. Cere temperament şi spirit vioi, de replică.

C. pathos-ul:

• Efectul emoţional - vizează afectivitatea, sensibilitatea interlocutorilor pentru a obţine,

prin contagiune, asentimentul.
• Efectul de elogiere - Laudă, premiază verbal, ceea ce vrei să încurajezi; ignoră ceea ce
vrei să stopezi.
• Efectul de implicare - se obţine punînd în funcţiune gîndirea celuilalt prin formule
implicative: "aţi constatat acest lucru..." , sau lăsîndu-l pe el să tragă concluzii. Invers,
dacă este vorba despre o atitudine care angajează vorbitorul o intenţie exprimată este
mai eficientă decît una sugerată. Menţionarea nominală a cuiva îl implică în conversaţie
sau acţiune.
• Efectul de complicitate - se obţine prin reluarea a ceea ce este comun; în exces dă un
efect de paternalism
• Efectul de intimidare - se obţine prin şantaj de tipul dacă nu, atunci... ameninţînd cu
• ceva ce afectează reputaţia.
• Efectul de bunăvoinţă - se obţine prin avansarea de concesii, definibile ca normale, dar
considerate suficiente pentru situaţia respectivă de către cel care vorbeşte.
• Efectul de repetiţie şi insistenţă - impune memoriei, dă certitudine discursului, relevă
voinţa şi angajamentul, multiplica şansele acordului, polarizează atenţia, evită
dispersiunea.

3.2.4. Strategii de argumentare persuasivă în funcţie de interlocutor:

1. Interlocutor ostil activ (cel mai dificil; se poate ajunge la discuţie în contradictoriu). Scopul:
construieşte o relaţie pozitivă.

a) accentuează pe aspectele asupra cărora sînteţi de acord înainte de a aborda diferenţele de

opinii;

b) detensionează situaţia cu glume sau umor;

c) afirmă că ideea ta nu este singura posibilă şi că respecţi şi alte opinii;

d) acceptă ideile pe care interlocutorul le are, dar indică soluţia pe care personal o urmezi;

2. Interlocutor ostil (în mod hotărît nu este de acord cu ideile expuse, dar nu trece la
combaterea activă a lor). Scopul: transformarea lui într-un interlocutor indecis.

a) arată-i că eşti onest, atent şi logic;

b) accentuează pe aspectele asupra cărora sînteţi de acord înainte de a aborda diferenţele de

opinii;

c) exprimă clar orice dezacord cu opiniile interlocutorului fără a exagera;

d) solicită puţin acord pentru a-l putea obţine fără să fii refuzat;

e) concentrează-te cu argumentaţia pe interlocutor, construieşte logica demonstraţiei în funcţie

de el;

f) nu trage concluzii care nu derivă direct şi stringent din premise;

g) dovedeşte empatie logică pentru celelalte puncte de vedere şi caută un compromis, nu un

triumf;

h) nu fă afirmaţii pe care nu le poţi susţine faptic strîns şi indică sursa informaţiilor folosite; alege
exemple şi studii de caz reale şi mai ales actuale;

i) adu în sprijin opiniile colegilor.

3. Interlocutor neutru (înţelege punctul de vedere, dar nu optează pentru că rezultatul nu-l
afectează sau nu-l priveşte). Scopul: asociază soluţia ta cu sentimentele, valorile şi interesele
interlocutorului, implică-l într-o poziţie de sprijin.

a) accentuează punctele comune între propunerea sau poziţia ta şi interesele interlocutorului;

b) atrage atenţia asupra propriei poziţii, minimalizînd uşor sau ignorînd alte puncte de vedere;

c) evită complexitatea şi complicaţia în argumentare;

d) accentuează nu numai pozitivul - avantajele reciproce -, dar şi pierderile pe care ambele părţi
le vor suferi dacă ideea nu va fi acceptată;

e) înfăţişează pregnant şi viu situaţia fericită ce va apare după acceptarea propunerii tale;

f) foloseşte în argumentare exemple de situaţii concrete şi persoane familiare.

4. Interlocutor indecis (înţelege poziţia dar ezită asupra deciziei, nu este încă destul de motivat
pentru a te sprijini). Scopul: de a-l transforma în susţinător.

a) concentrează-te asupra propriului punct de vedere, fără a le respinge explicit pe celelalte;

b) foloseşte în argumentare mai ales exemple şi argumente ale specialiştilor în domeniu şi evită
statistica;

c) dramatizează şi personalizează cazul pentru a-l face pe interlocutor să simtă afectiv ceea ce i
se prezintă;

d) insistă, repetă apelul pentru a fi sigur că interlocutorul rămîne în continuare de partea ta;

5. Interlocutorul neinformat (nu are o opinie clară pentru că n-a avut informaţiile necesare).
Scopul: formează-i o convingere favorabilă ţie.

a) etalează-ţi propria credibilitate

b) concentrează-te pe propiul punct de vedere, fără altă atenţie decît laterală pentru opiniile
celorlalţi;

c) expunerea să fie clară, ideile organizate atent şi limpede;

d) mai bine dozează repetat informaţiile, decît să-l "îndopi" cu prea multe informaţii dintr-o dată;

e) stimulează-l, pentru a accepta ceva nou.

6. Interlocutorul susţinător pasiv (de acord cu tine, nu te susţine totuşi manifest). Scopul: de a-l
activa prin încurajare, motivare, impulsionare spre comportamente şi atitudini clare.

a) susţine angajamentul interlocutorului prin exemple şi mărturii sugestive;

b) argumentează prin exemple şi fapte, nu atît logice, cît motivatoare;

c) să-i solicit în consecinţă, prin consecvenţă şi coerenţă, o acţiune directă ale cărei etape şi ţeluri
trebuie să-i fie clare.

7. Interlocutorul susţinător activ (te aprobă şi te susţine). Scopul: a-i conserva atitudinea.

a) motivează-l şi disciplinează-l;

b) atrage-i atenţia asupra problemelor de rezolvat şi aspectelor de urmărit (dă-i teme de făcut).
3.3. Manipulare (Comunicare bazată pe accesul la programarea conştiinţei, la coduri)

3.3.1. Exemple tipice: Cel care pare să fi folosit primul conştient şi a teoretizat manipularea în
forma escaladării angajamentului este cunoscutul inventator şi om politic american, Benjamin
Franklin. Pentru a obţine mai uşor un "da" din partea unui oponent politic, i-a cerut în prealabil
acestuia, în termeni foarte politicoşi şi prevenitori, un serviciu minor pe care nu-l putea refuza:
împrumutul unei cărţi. După cuvenita şi politicoasa restituire a cărţii împrumutate, oponentul
politic a căzut de acord cu propunerea legislativă avansată de Franklin !

Aceeaşi tehnică se repetă în cazul vînzătorului itinerant care bate la uşa noastră: dacă ştie să
manipuleze ne va cere cu umilinţă un serviciu pe care nu-l putem refuza: un pahar de apă. După
aceea va obţine cu mai mare uşurinţă de la noi acceptarea de a cumpăra ceva de care nu prea
avem nevoie. Experienţa cea mai simplă cu această tehnică de manipulare este aceea în care
cerem 1000 de lei unui necunoscut pe stradă. Dacă o cerem direct, avem numai 10% şanse să
primim banii; dacă mai întîi îl rugăm să ne spună cît e ceasul şi după aceea îi cerem banii,
şansele noastre de a-i primi cresc pînă la 40% !

Una din cele mai răspîndite şi mai generale reguli din această lume, mai mult decît morală sau
civilizatorie, profund umană sau socială, este aceea a schimbului. Principiul de raţionalitate al
modernităţii este tocmai acesta: "ce-ţi dau şi ce-mi dai". După aceea vine moralitatea care ne
cere să îi răsplătim pe binevoitorii noştri, să nu rămînem datori altora pentru serviciile făcute etc..
Consecinţa normală este deci aceea care ne spune că cei care ne-au făcut un bine, cei care ne-
au ajutat trebuie răsplătiţi. Prin urmare, cel care "a făcut un serviciu" se poate aştepta la o
răsplată de acelaşi fel. Paradoxul este ca, în realitate şi pentru tehnicile de manipulare, poate fi la
fel de bine aşa, ca şi invers. Cel care ne-a făcut un serviciu mic devine mai înclinat să ne facă un
serviciu mai mare, dar şi cel care ne-a refuzat forma mare a unui serviciu devine mai înclinat să
ne facă un serviciu mai mic de acelaşi fel.

3.3.2. Odată cu apariţia masei ca subiect al istoriei, conştiinţa – şi prin urmare persuasiunea, e
depăşită. Nu mai este o comunitate compusă din indivizi autonomi conştienţi ci o mulţime de
indivizi cu reacţii mai degrabă inconştiente (transconştiente), manifeste în statistica voturilor şi a
cumpărăturilor.

Persuasiunea se transformă în propagandă şi se adresează unor mulţimi care nu mai sunt

convinse ci manipulate. Demonstraţia recurge exclusiv la logica noastră. Dar nu există
demonstraţie pură decît în teoremele şi exerciţiile matematice ori în programele de computere.
Persuasiunea, după cum s-a văzut face apel şi la alte resurse, adesea afective şi se bazează pe
argumentare. Caracteristica suplimentară ce intervine este faptul că se adresează conştiinţei, că
toate resursele pe care le accesează aparţin totuşi conştiinţei sau unor conţinuturi preponderent
conştiente. Manipularea în schimb apelează la programarea noastră, la ceea ce este soclul
operaţiilor logice conştiente, la ceea ce le este prealabil ca şi program.

Problema: in manipulare şi seductie se incalca imperativul kantian: fie manipulatul este trata
ca mijloc, întrucît devine obiect, fie cel care seduce se pune pe sine în situaţia de mijloc, pentru
ca îşi efaţează subiectivtatea, transformîndu+se pe sine în obiect!
 Freud a observat în urma practicii sale că ordinul hipnotic este justificat de conştiinţă pe contul
ei, fără conştientizarea unei ingerinţe, în executare sau după executare. În cazul manipulării
situaţia este inversă: justificarea este de la început înscrisă în conştiinţa noastră de către
educaţie, cultură, religie, iar ordinul este executat hipnotic. Cerinţa libertăţii prealabile, a lipsei de
constrîngere în manipulare, rezolvă problema bunei funcţionări a acestei programări. Într-adevăr,
libertatea noastră este cea care declanşează, conform educaţiei, responsabilitatea şi coerenţa
acţiunilor noastre. Reacţia de tip cauză-efect, necesitatea statistică ce apare în manipulare în
urma accesului la programarea umană prin educaţie ne arată că subiectul manipulator trece
peste cîmpul conştiinţei celui pe care îl manipulează, că îl tratează adică drept obiect. Vina
manipulării, a renunţării la persuasiune este de aceea de a transforma relaţia dintre doi subiecţi
într-o relaţie dintre un subiect şi un obiect. De aceea, diferit de persuasiune, în manipulare nici nu
este nevoie de o ierarhie care să confere superioritate emiţătorului asupra destinatarului. Tot
astfel diferit de persuasiune şi seducţie, manipularea nu poate fi mărturisită pentru că ne readuce
din planul programării conştiinţei în planul cîmpului conştiinţei. Manipularea este o tehnică pentru
că schimbă comportamentul prin procedee care ţin de limbajul-maşină. Manipularea face din
discurs, simplu demers, acţiune.

În ceea ce priveşte programarea, ea nu este numai a reacţiilor noastre etice, general umane
sau legate de conservarea speciei (cum e protejarea femeii şi copilului), ci şi legate de aspecte
mai complexe cum ar fi coerenţa eului. Noi ne comportăm ca şi cum eul ar fi o instanţă mereu
identică cu sine, imperturbabilă. De aceea ne respectăm cuvîntul dat, ne asumăm decizia luată,
ne simţim responsabili de acţiunile noastre, pe scurt ne plasăm într-o continuitate coerentă (o
parte bună din manipulări aparţin îngheţării în decizie). Este ceea ce Leon Festinger a denumit în
1957 „disonanţa cognitivă”. Ea priveşte identitatea individului ca împletirea armonioasă a
gîndirii, sentimentelor şi acţiunilor sale. Între cele trei compartimente ale activităţii sale psihice
individul poate suporta numai discrepanţe minore. Disonanţa cognitivă se numeşte senzaţia de
disconfort pe care individul o încearcă în cazul unei discrepanţe majore între compartimentele
activităţii sale psihice. De aceea, cînd una din componentele majore ale activităţii psihice este
modificată, individul tinde să la modifice şi pe celelalte pentru a le pune de acord şi a evita
disconfortul. Motivul rezidă în programarea noastră religios-culturală: monoteismul religiei noastre
conduce la un monoteism al eului. Într-o religiozitate epifanică, cum este cea japoneză, nu eul, ci
locurile conţin în anumite momente sacrul. Eul poate fi atunci diferit şi este manipulabil mai mult
în raport cu programarea locurilor şi momentelor cînd joacă anumite roluri ce-i dau coerenţa
(sportiva japoneză este ca un bărbat pe trenul de sport şi ca o femeiuşcă în salon sau
bucătărie !).

(nm.: dar şi justificarea unei decizii anterioare prin noi decizii/ act anterior prin noi acte: o
persoană obligată de circumstanţe să ţină un discurs contrar opiniilor sale îşi modifică aceste
opinii vezi p. 32-33)

3.3.2. Tipologia manipulărilor

3.3.2.1. „aderenţă la decizia luată” (sau „efectul de îngheţ”, Kurt Lewin, 1947): „Totul se petrece
ca şi cum hotărîrea (cu precădere cînd este luată în grup: „…o echipă va fi mult mai tributară
escaladei angajamentului decît o singură persoană care decide”; soluţia este ca cei care decid şi
cei care evaluează să fie diferiţi) ar îngheţa sistemul de opţiuni posibile focalizînd individul pe
comportamentul cel mai direct ataşat deciziei sale.” „…după luarea deciziei (justificate sau nu),
oamenii au tendinţa să o menţină, chiar dacă nu ar avea efectele aşteptate”. (Ex.: războiul din
Vietnam pentru americani; conducerea firmei care investeşte din nou într-o sucursală deşi nu
aceasta este cea mai productivă.) Oamenii acţionează într-un anumit fel nu numai din
temperament sau valori, ci şi pentru că sunt angajaţi: continuăm să investim acolo unde am
investit înainte, chiar dacă nu cîştigăm suficient sau chiar pierdem. Uneori chiar şi în iubirile
noastre se întîmplă astfel. Supunerea liber-consimţită apare în condiţiile în care omul are
sentimentul că a hotărît liber (în manipulare e de fapt un „da” smuls incidental, cînd individul nu ar
fi putut răspunde altfel!). „…oamenii au tendinţa să adere la ceea ce li se pare că sunt propriile lor
hotărîri şi, deci, să se comporte în conformitate cu ele”. Alte forme sunt:

„Cheltuială inutilă” – „cînd un individ rămîne la o strategie sau linie de conduită în care a investit
în prealabil (bani, timp, energie), în detrimentul altor strategii sau linii de conduită mai
avantajoase.” Pentru că „urmăm cursul unei acţiuni în care am investit mult”. (Ex. cînd cineva
cumpără un bilet pentru o excursie şi descoperind apoi o alta cel puţin de două ori mai
avantajoasă, nu renunţă la prima pentru a nu pierde banii investiţi.)

„Capcana ascunsă” nu diferă fundamental de „cheltuiala inutilă”: „Ca şi escalada

angajamentului, ea porneşte de la acea tendinţă pe care o au oamenii de a persevera într-o
acţiune în derulare, chiar dacă aceasta devine neobişnuit de costisitoare sau nu ne mai permite
să atingem obiectivele fixate.” În acest caz, individul nu poate ieşi din capcană decît printr-o nouă
hotărîre, pentru care trebuie să se ivească ocazia. Cea mai bună metodă de a evita o capcană
ascunsă: „a-ţi propune de la început o limită peste care să nu treci”. (Ex. jucătorul care rămîne
după ce a cîştigat şi continuă să joace pînă cînd pierde tot.) Escalada angajamentului, cheltuiala
inutilă sau capcana ascunsă sunt toate sunt toate formele aceluiaşi proces „prea multe cheltuieli
pentru a mai putea abandona”.

Amorsarea (low-ball): În acest caz „… manipularea se bazează pe evocarea din partea

manipulatorului a unor avantaje fictive al căror caracter iluzoriu va fi relevat in extremis” Totuşi,
cum am prevenit, manipulările sunt şi în acest caz oneste, neimplicînd deloc minciuna, ci o
simplă întîrziere a enunţării adevărului. Amorsarea implică două decizii din partea individului
<amorsat>: prima, înainte de a cunoaşte urmările costisitoare ale actului în care se angajează, a
doua, după ce le-a cunoscut. Noţiunea de amorsare se traduce prin perseverenţa în prima
decizie, cînd persoana <amorsată> o ia pe a doua, de data aceasta în perfectă cunoştinţă de
cauză. Se poate vorbi despre manipulare pentru că, în toate cazurile, decizia finală ar fi fost alta
dacă victima ar fi primit de la început informaţii complete.

Amorsare implică o decizie asupra unui comportament de tipul „totul sau nimic”. (Ex.
experimentul cu reţinerea de la fumat cu plata timpului, cu precizarea ulterioară că participarea la
experiment nu va putea fi plătită.) „Tehnica amăgirii” „… constă în conducerea individului la
luarea deciziei de a adopta un comportament cu scopul de a obţine nişte avantaje. O dată luată
această decizie, i se aduce la cunoştinţă modificarea condiţiilor, deci nu mai are posibilitatea
aceluiaşi comportament, şi i se oferă oportunitatea adaptării unui comportament de substituţie
care nu mai prezintă pentru el aceleaşi avantaje.” (Ex. pantofi mai ieftini cu 50%, dar număr prea
mare, înlocuiţi cu alţii fără preţ redus). Tehnica este să insişti asupra libertăţii de alegere,
propunîndu-i oportunităţile cele mai capabile să creeze efectele de perseverare în deciziile
anterioare. În cazul acestei tehnici înaintea deciziei definitive intervine o decizie prealabilă care
se dovedeşte fără obiect.

Numai deciziile însoţite de sentimentul de libertate dau efecte de perseverare: un efect de

perseverare, ca acela de amorsare, se bazează pe angajamentul individului în decizia iniţială,
însoţit de sentimentul de libertate. Angajamentul relevă legătura care există între individ şi actele
sale, pentru că mai ales actele noastre ne angajează, nu persoanele exterioare: „Nu ne simţim
angajaţi de ideile sau de sentimentele noastre, ci de conduitele noastre efective.”; „…putem fi
angajaţi în diferite grade de actele noastre”. Pentru că individul nu-şi poate nega actul; nu poate
găsi cauze în afara lui şi este astfel obligat să le găsească în el însuşi şi să se considere
responsabil de actul lui, deci nu poate decît să se recunoască pe sine în acest act. Gradul în care
un individ se angajează într-un act corespunde gradului în care se poate asimila acelui act
(confundarea individului cu actul pe care-l comite, deşi este contrară principiului creştinismului
care ne cere să detestăm păcatul dar să-l iubim pe păcătos, este totuşi o caracteristică a tuturor
practicilor evalutive etice sau juridice).

În toate aceste cazuri angajamentul „se întemeiază pe caracterul public al actului, pe

caracterul irevocabil al actului, pe caracterul costisitor al actului, pe repetiţia actului şi, îndeosebi,
pe sentimentul de libertate asociat actului, acest sentiment fiind el însuşi legat de slaba presiune
a tuturor ordinelor furnizate de circumstanţe (recompensă derizorie, absenţa ameninţării).” Adică:
e mai angajant dacă faci ceva sub privirile cuiva şi dacă ţi-ai declarat identitatea (nu o simplă
semnătură indescifrabilă !); e mai angajant actul repetat (nu poţi refuza împrumutarea scării către
vecin a opta oară !) „…angajamentul într-un act nonproblematic [nm. = act conform cu ideile şi
motivaţiile noastre] are ca efect de a face actul şi tot ce ţine de planul comportamental sau ideatic
(idei, opinii, convingeri etc.) mai rezistent la schimbare; în timp ce angajamentul într-un act
problematic [nm. = cele contrare ideilor şi motivaţiilor noastre – ex. să aperi în public o poziţie la
care nu aderi] duce cel puţin la o modificare a conţinutului ideatic în sensul actului (raţionalizării
lui).” Un individ pus să ţină un discurs contrar atitudinilor sale (de exemplu în favoarea avortului)
într-un context de libertate, şi deci de angajament, îşi modifică ulterior atitudinile în sensul
argumentaţiei dezvoltate (devenind prin urmare mai favorabil avortului decît era la
început). (Exemplu de discuţie pe asigurarea pentru pensie)

Angajamentul în conduitele nonproblematice are următoarele:

- Consecinţe comportamentale:

1) conduita devine mai stabilă sau mai rezistentă în timp (efect de perseverare; escalada
angajamentului, cheltuiala inutilă, capcana ascunsă, tehnica amăgirii/momeala, amorsarea sunt
toate consecinţe ale angajamentului);
 2) „face mai probabilă emiterea unor noi conduite care merg în acelaşi sens”: „emiterea în totală
libertate a unui act puţin costisitor face mai probabilă emiterea ulterioară de acte mai costisitoare
care se înscriu în continuarea sa”. (răsfoirea primului volum al unei colecţii luxoase în deplină
libertate face mai probabilă cumpărarea sa).

- Consecinţe cognitive/în plan ideatic:

1) îl face mai rezistent la orice discurs sau informaţie susceptibilă să pună la îndoială
atitudinea sa iniţială (uneori apare chiar efectul bumerang: „modificarea atitudinilor iniţiale în sens
opus contra-propagandei”).

Ipoteze cognitive explicative:

1. angajamentul în act modifică organizarea memoriei – devenit element al memoriei, actul

reorganizează relaţiile existente între concepte în jurul lui;

2. angajamentul în act modifică numai accesibilitatea elementelor cognitive care îi sunt

asociate – găseşte mai uşor în memorie informaţiile, cunoştinţele, opiniile etc. în raport cu
conduita sa.

Teorie explicativă generală: teoria disonanţei cognitive a lui Festinger

„…diferenţa între „este angajat” şi „se angajează” trimite la rolul jucat de circumstanţe. Ele sunt
cele care produc angajamentul, acesta putînd fi doar urmarea unei judicioase tehnologii a
circumstanţelor pe care manipulatorul abil … le pune în serviciul propriilor interese.”

Diferenţa dintre: „angajat într-un act” – „individul este prins în cercul conduitei sale” - şi
„angajat într-o cauză” - individul este prins „în cercul ideilor, convingerilor, opiniilor sale…”

"Piciorul în uşă": pentru a determina oamenii să accepte o concesie majoră este convenabil
să li se ceară mai întîi ceva nesemnificativ, de aceeaşi natură, căreia oricine îi dă curs, pentru a
formula după aceea cererea avută în vedere. "Piciorul în uşă": clasic: „Totul se petrece ca şi cum
angajamentul într-un tip de conduite (de exemplu, conduitele militare, conduite de solidaritate şi,
de ce nu, conduite de delicvenţă) ar conduce la reproducerea deciziilor, cum era cazul în
escalada angajamentului. „Piciorul în uşă” şi escalada angajamentului se disting totuşi într-un
punct important. În „piciorul în uşă”, perseverarea într-o decizie anterioară incită subiectul la
emiterea de conduite noi caracterizate, în mod esenţial de costul lor, pe cînd în escalada
angajamentului perseverarea deciziei iniţiale incită subiectul la emiterea unor conduite
caracterizate prin aspectul lor disfuncţional.” „Piciorul în uşă” clasic: un prim comportament puţin
costisitor/cerere iniţială (semnarea unei petiţii) pregăteşte o a doua cerere (distribuirea
fluturaşilor).

Regulile manipulării de tip „piciorul în uşă”

• actul preparatoriu nu trebuie să aibă un cost prea mare sau prea mic;
 • individul solicitat trebuie să poată stabili o legătură între cele două cereri – timpul scurs
să nu fie mai mare de 7-10 zile.
• oamenii trebuie ajutaţi să identifice comportamentul preparatoriu la un nivel foarte ridicat
(oamenii încearcă să dea un sens foarte general acţiunilor lor, chiar să le situeze la
nivelul cel mai înalt posibil: mama care curăţă legume va spune că hrăneşte familia). Nu
ezitaţi să însoţiţi mulţumirile cele mai sincere cu o etichetare măgulitoare în acest sens.

„Piciorul în uşă” cu cerere implicită: un prim comportament puţin costisitor/cerere iniţială

(păstrarea rîndului) pregăteşte o a doua cerere/oportunitate (ajutorul dat angajatei) („variantă a
„piciorului în uşă” în care nu-i este cerut explicit unui individ să realizeze comportamentul scontat,
fiindu-i oferită doar oportunitatea de a-l realiza”); „al doilea eveniment apare ca pur întîmplător”;
„nu angajează decît comportamente puţin costisitoare” Rolul jucat de contactele fizice (the touch)
pentru acceptarea unor cereri: atingerea fizică măreşte sentimentul de intimitate şi are drept drept
urmare un plus de amabilitate. La contact fizic 79% gustă pizza faţă de 51%; 37% sunt mai
amatoare să cumpere faţă de 19% (chiar dacă n-o găsesc mai bună unii decît alţii 8,57% faţă de
8,65%). „Piciorul în uşă” cu cerere implicită: a gusta pizza e act preparator, trecerea prin faţa
produselor congelate e oportunitate.

"Trîntitul uşii în faţă" (sau sub-licitarea, este inversul „piciorului în uşă”): se prezintă iniţial
o cerere greu de acceptat prin comparare cu care următoarea cerere pare rezonabilă şi
acceptabilă. Lasă impresia că s-a obţinut o concesie. „Uşa în nas” (strategia se bazează pe un
refuz iniţial): „formularea unei cereri mult prea mari ca să poată fi acceptată, înainte de a formula
cerea care vizează comportamentul aşteptat, deci o cerere de mică importanţă şi care avea de la
început şansa de a fi onorată” principiu invers celui al tehnicii piciorului-în-uşă”; este folosită
adesea ca tehnică de negociere.

Regulile manipulării de tip „Uşa în nas”

• costul primului serviciu solicitat trebuie să conducă la un refuz de 100%; exagerată, dar
nu ridicolă nici necuviincioasă, nici deplasată
• „cele două cereri nu trebuie să difere decît în ceea ce priveşte costul”: aceiaşi cauză sau
acelaşi proiect:
• ambele cereri să fie motivate de o cauză nobilă (Foehl şi Goldman: e greu să nu ajuţi un
om, mai ales dacă este o persoană stimabilă: or, prima cerere nu face decît să- prezinte
pe solicitator o persoană demnă şi respectabilă, căreia cu greu i se poate refuza ceva.)
• cererile trebuie formulate una după alta, în timpul aceleiaşi discuţii
• cererile trebuie formulate de acelaşi individ

Explicaţii:

Probabil că aici intervine regula reciprocităţii: ea orientează în situaţiile de schimb, conduitele

de negociere şi concesie – „oamenii au tendinţa de a întoarce favorurile care le-au fost
acordate”. Există o presiune normativă de a răspunde concesiei noastre printr-o concesie
reciprocă care implică o alegere dihotomică: da sau nu; el este obligat la rîndul lui să treacă de la
nu la da. „…printr-un mijloc indirect de retragere iluzorie din poziţia noastră iniţială” îl determinăm
pe celălalt să accepte cererea intenţionată iniţial. (R.B. Cialdini).

„…acceptarea celei de-a doua cereri ar rezulta din contrastul pe care individul l-a putut resimţi
între cele două cereri care i sau adresat succesiv, caracterul excesiv al primei cereri făcînd prin
contrast, ca cererea finală să pară mult mai rezonabilă, ceea ce nu s-ar fi întîmplat în lipsa primei
cereri” (Miler, Seligman, Clark şi Bush). (Exemplu: anunţul iniţial relativ la scumpirea benzinei şi
scumpirea ei finală)

Procedee de manipulare:

• Contrastul: lucruri diferite par şi mai diferite atunci când sunt puse alături sau, alt sens,
un lucru poate capătă dimensiuni diferite in funcţie de contextul in care este plasat
(Tehnica patronului unei agenţii imobiliare: "Păstrez mereu in oferta 2-3 apartamente
oribile la preturi umflate, in oricare zona a oraşului, şi pe acestea le prezint clienţilor la
prima lor vizita. După ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevăr vreau sa le-o
prezint li se pare minunata!"
• Reciprocitatea: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simţim dorinţa sa dam
ceva in schimb, ne simţim obligaţi sa ne revanşam. Cineva care nu restituie o favoare
sau o restituie greşit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea târziu)
este exclus din mecanism şi căpăta o serie de etichete negative: profitor, ingrat,
nerecunoscător, parazit, etc. Din teama de a căpăta o astfel de eticheta, exageram
adesea (inconştient) in cealaltă direcţie şi devenim o prada uşoara pentru cineva care
vrea sa profite de noi. Intr-adevăr, Reciprocităţii poate fi folosita abil pentru a ne face sa
ne simţim datori şi sa consimţim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat.
Interesant este ca obligaţia de a ne revanşa exista şi atunci când cadoul sau favoarea nu
au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleagă cadoul iniţial şi felul
in care noi sa ne plătim datoria. (Exemple: cerşit prin spălarea parbrizului, eşantioane
gratuite). În situaţia darului manipulativ, care te obligă la dar, apare un schimb pînă la
urmă dezavantajos pentru cel care primeşte darul pentru că este obligat să intre într-un
comerţ pe care nu l-a dorit sau nu l-a acceptat conştient. Am putea spune atunci, atît de
expresiv în termeni cvasi psihanalitici, că darul este un obiect cu preţul ascuns sau
"şters". Observaţie: combinaţia dintre contrast şi reciprocitate ar putea explica procedeul
„uşii în nas”. Interesant este faptul că darul poate funcţiona şi automanipulativ şi pozitiv.
Formulă vine de altfel de la unul din putinele spirite vii ale ortodoxiei noastre actuale
(care a venit în ortodoxie din cea mai veche dintre religiile monoteiste), Nicolae
Steinhard: “dăruind vei dobândi”. Paradoxul este că nu trebuie să dăruiesti din ceea ce
ai, ci din ceea ce nu ai. Dacă, spre exemplu, nu ai tu curaj, dăruind celor din jur curaj,
încurajîndu-i, vei dobîndi şi tu curajul tău.
• coerenţa socială, mimetismul social, imitaţia – similară pe plan extern principiului
coerenţei interne a eului - unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotărî ce este
corect constă în a urmării ceea ce ceilalţi considera că este corect şi cu cât suntem mai
nesiguri asupra unei situaţii pe care trebuie s-o apreciem, cu atât mai mult ne bazam pe
acţiunile celorlalţi pentru a hotărî cum sa ne comportam. (Ca sa ştim cât trebuie dat, ce
cadou trebuie cumpărat, etc. întrebăm ce au făcut ceilalţi.) Dacă nimeni nu intervine la un
 incident pe stradă, considerăm că e normal să nu intervenim nici noi; invers, dacă cineva
intervine se vor găsi mai mulţi.
• Imaginea de sine: este masca (persona) pe care o purtăm, rolul pe care ni-l propunem
să-l jucăm în raport cu ceilalţi pentru că simţim cu toţii nevoia să fim apreciaţi ca purtători
a unor însuţiri pe care noi le apreciem. Nu metacomunicare ci manipulare prin implicare !
Expresiile generalizante şi comuniante, despre care am vorbit anterior la interpretare,
care nu spun nimic ci te obligă pe tine să-l gîndeşti şi să-l spui implicîndu-te - "Ştiţi
dumneavoastră", "Cum să zic", "Un fel de" - irită prin această implicare şi obligaţie de a
gîndi. Ele refuză să spună, te lasă pe tine să spui ceea ce este stînjenitor pentru cel care
face afirmaţia.
• supunerea faţă de autorităţi: dintre toate comportamentele automatice acela de a
executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o poziţie de
autoritate are forţa cea mai mare. Explicaţia este că viaţa noastră ne-a obişnuit cu
autoritatea părinţilor, superiorilor, şefilor, iar cea religioasă cu autoritatea lui Dumnezeu.
Pe această obişnuinţă (programare) se bazează excrocii şi toţi aceia care îşi arogă
autoritatea.

Totuşi mecanismele încă mai profunde de manipulare se află ancorate în condiţia umană
pentru că ele reprezintă programări cu punct de plecare biologic, nu psihologic sau social. Ele
sunt frica şi vinovăţia şi se află adesea la originea mecanismelor psiho-sociale ale manipulării
descrise mai sus. Desigur, frica şi vinovăţia nici nu pot apărea în manipulare decât specificate
psiho-social. Vinovăţia înseamnă asumarea responsabilităţii ca şi culpabilizare (proces care
poate ajunge pîna la culmea de a te simţi vinovat pentru că nu ai sau ai scăpat de sentimentul de
vinovăţie). Frica este mai greu de definit pentru că temerile noastre cuprind o gamă foarte largă
de forme (şi aici, paradoxal, teama de anu-ţi fi teamă !).

3.4. Seducţia

3.4.1. Constant de-a lungul istoriei civilizaţiei, pînă în modernitatea tîrzie, seducţia a fost tratată
dintr-o perspectivă religioasă – ispitirea din Grădina Edenului – sau morală – cu referire specială
la morala sexuală. Psihanaliza freudiană aduce o primă schimbare majoră în tratarea seducţiei,
arătînd că ea reprezintă unul din mecanismele funcţionării psihicului nostru. Această schimbare e
cu atît mai importantă cu cît este introdusă de o terapie care stă la baza orientării terapeutice
care a ajuns să definescă acum comunicarea din perspectiva relaţiei. Astfel, din perspectiva mai
apropiată de noi a analizei tranzacţionale a lui Eric Berne, seducţia poate fi asimilată unei
tranzacţii Copil – Părinte, pe cînd manipularea este o tranzacţie Părinte – Copil iar persuasiunea
o tranzacţie Adult – Adult.

La începuturile psihanalizei (chiar din 1893) Freud crede că are dovezi clinice ale seducţiei
atunci când în cursul tratamentului pacienţii îşi reamintesc scene trăite în care subiectul (de
obicei copil) suferă din partea altei persoane (cel mai adesea adulte) avansuri verbale sau
gestuale şi manevre sexuale. Dar când începe să se intereseze teoretic mai mult de seducţie
(între 1895-1897) el se vede obligat să plaseze aceste scene tot mai timpuriu în copilărie.
Conform acestei prime teorii a seducţiei, traumatismul se produce în doi timpi separaţi unul de
altul: primul timp, cel al seducţiei propriu-zise, considerat de Freud ca fiind presexual, se impune
din exterior subiectului încă incapabil somatic şi psihic de emoţie sexuală.

Această scenă primă nu face, în momentul iniţial, când se produce, obiectul unei refulări. Într-
un al doilea timp, un alt eveniment, care nu are semnificaţie sexuală, trezeşte, prin asociere,
amintirea primului eveniment, care (amintirea) produce un efect mult mai important decât
evenimentul declanşator şi din cauza afluxului de excitaţie endogenă declanşat este refulată.
Freud începe să se îndoiască de teoria sa atunci când descoperă că scenele de seducţie sunt
uneori reconstruite fantasmatic şi că subiectul nu este lipsit de o sexualitate infantilă. Relaţia lui
Freud cu această primă formă teoretică a psihanalizei este însă mult mai complexă. Renunţarea
la prima ei formă conduce decisiv, odată cu impunerea ideii de sexualitate infantilă şi de
fantasmă, la apariţia formei astăzi devenită clasică a psihanalizei. Freud nu renunţă însă la ideea
importanţei patogene a scenelor de seducţie trăite de copii, a existenţei lor reale şi a frecvenţei
lor, dar introduce câteva dezvoltări: scena de seducţie reală se produce adesea mai târziu şi
actorul ei este un copil de vârstă apropiată de a celui care suferă seducţia, dar este transpusă
fantasmatic într-o perioadă timpurie şi atribuită unei figuri parentale. Prototipul acestor fantasme
este relaţia preoedipiană cu mama, în care mama exercită (în special în cazul fetiţelor) o
adevărată seducţie sexuală sub forma îngrijirilor corporale date sugarului. Există o legătură
esenţială între fantasmele de seducţie şi complexul lui Oedip, fie că se consideră că aceste
fantasme sunt o simplă deformare defensivă şi proiectivă a complexului oedipian, fie că, mult mai
interesant, sexualitatea copilului este structurată de relaţia dintre părinţi şi dorinţa părinţilor, care
preexistă dorinţei subiectului. Seducţia se dovedeşte atunci a fi o fantasmă originară care nu e
“un fapt real, localizabil în istoria subiectului, ci un dat structural, care nu poate fi transpus istoric
decât sub forma unui mit”.2 Generalizarea seducţiei se leagă, conform interpretării lui Jean
Laplanche,3 de fundamentarea psihanalizei: Freud crezuse iniţial că ea aparţine numai patologiei,
ca şi inconştientul; generalizarea ulterioară seducţiei şi inconştientului la condiţia umană în
general este cea care întemeiază psihanaliza.

Seducţia se leagă, odată în plus de esenţa psihanalizei pentru că ea este forma ascunsă,
implicită a transferului, nucleul relaţiei dintre pacient şi psihanalist. Raportul “magnetizator”-
pacient este o preconcepţie a relaţiei analitice dezvoltată mai tîrziu de Freud. Într-un text din 1890
Freud a apropiat pentru prima dată raportul hipnotizator-hipnotizat de relaţia amoroasă şi de
atitudinea copilului faţă de părinţii săi iubiţi. Mai tîrziu nu a mai vorbit decît despre transfer.
Transferul funcţionează ca bază a relaţiei care se desfăşoară în hipnoză sau sugestie şi
acţionează ca un factor important în multe alte tipuri de relaţii similare: profesionale (medic-
bolnav), ierarhice (profesor-elev, duhovnic-penitent), dar cel mai mult în cele amoroase, în relaţia
de iubire etc. Transferul se manifestă cu claritate încă de la începuturile psihanalizei confirmând
în seducţie un model al “iubirii” psihanalitice născută în relaţia analist-pacient cu atât mai mult cu
cât aceasta afectează primele cazuri, chiar debutul şi ideea curei psihanalitice. Joseph Breuer
colabora cu Freud în celebrul caz al Anei O., care a făcut un transfer erotic violent asupra acestui
medic vienez fapt care a dus la oprirea curei. Apoi Freud eşuează similar în cazul Dora, pentru că
nu sesizează identificarea pe care pacienta o făcuse între el şi un personaj K., cerându-i acelaşi
lucru: să-şi declare dorinţa nemărturisită pentru respectivul personaj... Transferul este o legătură
afectivă intensă, care se stabileşte inevitabil şi independent de orice context de realitate. Şi aici
influenţa clarificatoare decisivă o are tot complexul lui Oedip care înfăţişează o tipică seducţie
copil-adult: transferul este retrăirea relaţiei subiectului cu figurile parentale, cu ambivalenţa lor de
sentimente erotice tandre şi totodată de ură. Transferul este un proces ce structurează ansamblul
curei conform cu conflictele din copilărie.4 Transfer nu există fără cuvânt, adică fără comunicare
şi e un anumit tip de comunicare la fel ca iubirea. Autoanaliza este ineficientă tocmai pentru că
este lipsită de o astfel de relaţie interpersonală.

Diferenţa dintre transferul din cura psihanalitică şi celelalte tipuri de relaţii constă în faptul că
cei doi parteneri cad pradă, fiecare, propriului transfer. Analistul se fereşte să interfereze cu
relaţiile analizatului şi această distanţă ajută pacientului să analizeze transferul şi să progreseze.
Psihanalistul este utilizat de pacient ca suport al figurii Celuilalt, un cunoscător al inconştientului.
Dar Celălalt, aşa cum ne spune Lacan, are o inaptitudine funciară de a răspunde la chemarea
subiectului. Transferul continuă atât timp cât subiectul continuă să spere că în cele din urmă acel
Celălalt îi va răspunde; tot astfel dacă este decepţionat – transferul se deplasează asupra
altcuiva. Singura soluţie salvatoare este ca subiectul să accepte ca cererea pe care i-o
adresează celuilalt să rămână fără răspuns înţelegând că absenţa răspunsului nu este urmarea
slăbiciunii decepţionante sau relei voinţe a Celuilalt, “ci datorită faptului strict al raportului său de
subiect vorbitor cu limbajul, care îl confruntă în mod ireductibil cu absenţa semnificantului în
Celălalt”.5

Baudrillard însă este cel care tratează seducţia din perspectiva comunicării. Interesele sale
teoretice sînt multiple, la fel ca şi dialogurile şi controversele pe care le amorsează cu noul fel de
scriitură cu care tratează seducţia. În celebra lui carte6 observă că “Seducătorul nu poate fi ceea
ce este decât dacă este nimeni” ca subiect sau că “Subiectul nu poate decât să dorească,
obiectul seduce.” Seducţia e răsturnarea mişcării platoniciene a dorinţei: obiectul ia locul
subiectului. Este, de asemenea, inversul formulei iubirii pasiune, care îţi doreşte mai degrabă să
te îndrăgosteşti, să iubeşti, decât să fii iubit, pe când seducţia înseamnă să fii iubit, să se
îndrăgostească cineva de tine.

Seducţia rămâne însă relaţionară pentru că vizează un subiect chiar dacă cel care vizează se
face pe sine obiect: un subiect se dă pe sine ca obiect, dar ca obiectul – secret, miraculos,
straniu - care lipseşte celuilalt pentru a fi pe deplin. Adică se arată gata a-i servi celuilalt ca
obiect.. Farmecul său este “efect al deschiderii, al libertăţii, al vidului, a modului de a face loc
pentru kairos, ocazie”; nimeni nu acţionează în afara simulacrului, aparenţei. Seducţia impune
într-un fel comunicarea, până la a o face natură, ea naturalizează semnul. În această naturalizare
a semnului, în această irumpere a lumii posibile sau chiar virtuale, ca reală stă acţiunea seducţiei
iar promisiunea de fericire pe care o presupune provine din naturalizarea semnelor mai precis,
rezultă din inversarea mişcării semiotice, a raportului natură-cultură. Această naturalizare a
semnelor face ca dintr-o dată totul să pară uşor, realizându-se fără oboseală şi apăsare, să aibă
ceva din inefabilul operelor de artă, o uşurătate suportabilă a fiinţei.

La fel ca şi comunicarea, seducţia este proces. Ele se împletesc, pentru că esenţa procesului
seducţiei este similară cu acela al deţinerii unei secret vid: toată puterea rezidă în capacitatea de
a amîna dezvăluirea, de a întreţine în celălalt credinţa în posibilitatea unei fericirii sau placeri
totale, credinţa în realitatea şi putinţa atingerii absolutului. În comunicarea seductivă esenţa este
de a oferi celui pe care-l seduci mereu metaforele sau metonimiile unei fericiri sau plăceri
absolute în aşa fel încît el să poată recunoaşte dorinţa dar nu forma ei metaforică sau
metonimică şocontă în care i se înfăţişează şi sustrage totodată mereu.

Instalarea semnelor arbitrare (Saussure) sau a simbolurilor (Peirce) se face prin îndepărtarea
de realitate pe care o măsoară dubla articulare. Este mişcarea “în sus”: de la indici, semnale,
simptome, prin semne iconice (analogice) spre semne arbitrare, simboluri, o mişcare care
instalează religia, cultura, civilizaţia, libertatea umană, care nu există decât ca resemnificare în
spaţiul de joc al lumii semnelor, într-o realitate virtuală, într-o lume a posibilului. Seducţia
inversează mişcarea de constituire a piramidei semiotice a lui Peirce, care era rezultatul spaţierii
şi distanţării faţă de natural. Prin urmare seducţia trăieşte în comunicare şi din comunicare, iar
realitatea ei este numai una a comunicării: „seducţia reprezintă stăpînirea universului simbolic, în
timp ce puterea reprezintă stăpînirea universului real”. În anumite condiţii, definibile psihologic, se
produce o naturalizare a semnelor care transformă iluzoriul posibil al semnelor, al semnificaţiilor,
în realitate pentru noi. În termenii psihanalizei freudiene, efectul seducţiei este înlocuirea
principiului realităţii cu cel al plăcerii sau transformarea proceselor secundare în procese primare.
Seducţia promite ceva ce nu poate da: fericirea deplină, totală, fără intermitenţe sau oboseală, o
fericire “ca în filme”. Comunicarea vrea să se naturalizeze şi ne propune semnele ca stimuli,
adică ne obligă să reacţionăm ca la prezenţa reală. Meditaţia asupra comunicării ne ajută să
depăşim acest nivel Cine nu are probleme nu poate fi sedus. Cu cît cineva are mai multe
probleme cu atît poate fi mai cu uşurinţă sedus. Seducţia se bazează pe aparenţa scurtcircuitării
rezolvării problemelor noastre. Seducţia înseamnă să cedezi la iluzia obţineri fericirii absolute pe
drumul cel mai scurt. Cine ştie că nu există fericire absolută, nu poate fi sedus ?

Accesăm programe culturale cu reacţii prefabricate social sau accesăm programarea

individuală a dorinţei care şi ea este structurată de anumite categorii. Persuasiunea lucrează la
nivelul mesajului, manipularea la nivelul codului, seducţia în afara codului şi mesajelor formulabile
în el ? Unde poate fi încadrată sugestia ericksoniană ? Unde ar putea fi încadrată sugestia ? Atît
în comunicarea cu sine, ca autohipnoză, cît şi în comunicarea cu ceilalţi, ca hipnoză ? probabil
între manipulare şi seducţie pentru că seducţia e un fel de hipnoză. De a pune în legătură
sugestia cu seducţia Érica Guilane-Nachez,: „Hipnoza este punctul culminant al comunicării”. Mai
ales seducţia este legată de nlp: pornind de la Erickson (imitarea respiraţiei, ex. Mama şi copilul)
practică oglindirea şi raportul: „Acord, afinitate, relaţii marcate de armonie”.

Nu există manipulare: ea este întotdeauna automanipulare (la fel ca hipnoza, care este
întotdeauna autohipnoză) pentru că orice comunicare cu celălalt este de fapt o autocomunicare
lărgită ! Manipulatorul acţionează aupra propriei capacităţi de a te automanipula. Dar dacă
modifici capacitatea de automanipulare, manipulatorul nu poate acţiona asupra ta.

Dacă ar fi să definim seducţia pe urmele psihanalizei freudiene am putea spune ca seducţia

este o manipulare care accesează dorinţa noastră. De aceea aproape ca putem formula
procedee similare cu cele din persuasiune sau manipulare, bazîndu-ne pe atacţia inconştientă a
simpatiei sau pe legea rarităţii, care într-o formă mai generală întemeiază însăşi economia. Dacă
este în vreun fel programată, atunci dorinţa este programată de istoria existenţială a individului.
Pe cînd în manipulare, programarea este colectivă. De aceea seducţia trebuie să acorde atenţie
individualităţii, chiar unicităţii, celui care se adresează, în timp ce manipularea utilizează
procedee sau scheme generale. Seducţia este aparent inversul manipulării pentru că, în acest
caz, un subiect se dă pe sine ca obiect. Dar similar cu persuasiunea ea rămîne totodată o
practică, pentru că vizează un subiect, nu o tehnicaă, cum este manipularea, care vizează de fapt
un obiect. Faptul că ea se comunică, este anunţată ca intenţie, nu o dezamorsează, dimpotrivă,
în anumite condiţii o poate intensifica. Altfel şi seducţia este la fel ca manipularea şi diferit de
persuasiune, un fenomen care vizează masa pentru că este interesată de cantitativ. Pe de altă
parte este legată ca praxis publicitar şi promoţional de o nouă etapă în evoluţia masei: apariţia
masei de divertisment compusă din indivizi de masă izolaţi.

Bibliografie

Generală:

Armand Mattelart, Michèle Mattelart, Istoria teoriilor comunicării, Iaşi, Polirom, 2001

Bernard Miège, Societatea cucerită de comunicare, Iaşi, Polirom, 2000

Douglas Kellner, Cultura media, Institutul European, Iaşi, 2001

Emmanuel Pedler, Sociologia comunicării, Buc., Cartea Românească, 2001

Gianni Vattimo, Societatea transparentă, Constanţa, Pontica, 1995

Jean Lohisse, Comunicarea De la transmitere mecanică la interacţiune, Polirom, Iaşi, 2002

John R. Searle, Realitatea ca proiect social, Iaşi, Polirom, 2000

M.L. DeFleur, S.R. Ball, Teorii ale comunicării de masă, Polirom, Iaşi, 1999

Mihaela Constantinescu, Post/postmodernismul: cultura divertismentului, Univers Enciclopedic,

Buc., 2001

Patrice Flichy, O istorie a comunicării moderne Spaţiu public şi viaţă privată, Polirom, Iaşi, 1999

Specifică:

Alex Mucchielli, Arta de a influenţa Analiza tehnicilor de manipulare, Polirom, Iaşi, 2002

Arnauld du Moulin de Labarth te, Manipularea în relaţiile publice, Antet, Buc., 1998

Charles U. Larson, Persuasiunea: receptare şi responsabilitate, Polirom, Iaşi, 2003

Ficeac, Bogdan – Tehnici de manipulare, Editura Nemira, Bucureşti, 1996.

Hassan Souni, Manipularea în negocieri, Antet, Buc., 1998

Isabelle Nazare-Aga, Manipulatorii sunt printre noi, Niculescu, Buc., 1999

R.V. Joule & J.L. Beauvois, Tratat de manipulare, Antet, Buc., 1997

Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, Quill, William Morrow, New York,
1993

Slama-Cazacu, Tatiana – Stratageme comunicaţionale şi manipularea, Editura Polirom, Iaşi,

2000

Wren, Timothy – Seducţia, Editura Ştiinţă şi Tehnică, Bucureşti, 1997

Xavier Lucron, Manipularea prin corespondenţă, Antet, Buc., 1998

1
Sofistul Gorgias este forţat de către Socrate să admită că retorica este persuasiune care naşte
credinţă, nu cunoaştere (Platon, Gorgias). (Interesant că în română „a dovedi” are şi sensul vechi
„a învinge” pe cineva, ceea ce, pe lîngă caracter agonic al argumentării, ne arată că la noi şi
demonstraţia e persuasivă!)

2
Jean Laplanche/ J.-B. Pontalis, Vocabularul psihanalizei, Humanitas, Buc., 1994, p. 390

3
Jean Laplanche, Seducţia originară. Noi fundamente pentru psihanaliză, Ed. “Jurnalul literar”,
Buc., 1996

4
Narcisismul este, în mod normal, constitutiv copilăriei: atunci când se formează ego-ul copilul
încearcă să se oglindească, să-şi creeze o imagine narcisiacă. Libidoul narcisiac infantil este
transferat asupra lucrurilor/oamenilor. În orice iubire adultă normală există această urmă de iubire
de sine. Tot aşa în reprezentarea eului ideal. Regresia la narcisismul infantil conduce la psihoza
narcisiacă (halucinaţii, ipohondrie, schizofrenie etc) ce nu mai pot fi tratate de psihanalist pentru
că lipseşte transferul (legătura erotică, pozitivă sau negativă, cu psihanalistul). Transferul este,
prin urmare, consecinţa unei investiri narcisiace exterioare. Iubirea, ca transfer pozitiv este
consecinţa unui narcisim care-l face pe subiect să se îndrăgostească de un altul pe care-l crede
identic cu sine sau să se îndrăgostească de un altul fără a-şi da seama că este vorba despre el
însuşi. Oricum, iubirea este fantasmatică şi subiectul ei pierde sau se pierde…

5
Dicţional de psihanaliză (Larousse) sub direcţia lui Roland Chemama, Univers Enciclopedic,
Buc., 1997, p. 360

6
De la séduction, Éditions Galilée, Paris, 1979