 Cerere mică urmată de o cerere mare (cea

intenționată de la început);
 Principiul angajamentului;
 Freedman & Fraser: 1. răspunderea la întrebări
simple privind tipul de săpun utilizat; 2. primirea
a șase persoane pentru a face inventarul
obiectelor din bucătărie.
(Freedman, J.L. & Fraser, S.C. (1966). Compliance
without pressure: The foot-in-the-door
technique. Journal of Personality and Social
Psychology, 4, 195-202.)
 TEHNICA „PICIORUL-ÎN-UȘĂ” este o tehnică
de manipulare prin intermediul căreia cel care
dorește să manipuleze pe cineva îi cere
acestuia din urmă o favoare mai mică, după
care îi cere o favoare mai mare, cea
intenționată de la început.
 Tehnica „aruncării mingii joase” sau
amorsarea;
 Cerere acceptată, modificată ulterior (aceeași
cerere);
 Principiul angajamentului;
 Cialdini: 1. experiment asupra memoriei; 2.
experiment asupra memoriei la ora 7
dimineața.
(Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and
practice (4th ed.). Boston: Allyn & Bacon.)
 TEHNICA „LOW-BALL” este o tehnică de
manipulare prin care cel care dorește să
manipuleze pe cineva îi adresează acestuia
din urmă o cerere; dacă și după ce această
cerere este acceptată, cel care aplică tehnica
va modifica condițiile cererii respective
(cererea rămânând aceeași).
 Cerere mare urmată de o cerere mică (cea intenționată
de la început);
 Cialdini 1975: 1. cererea de a participa ca voluntari într-
un program de doi ani de asistență a tinerilor
delincvenți; 2. cererea de a însoți un grup de copii
delincvenți la o grădină zoologică.
 Cererea trebuie să fie formulată de aceeași persoană;
 Principiul reciprocității (al concesiilor reciproce).
(Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan,J.,
Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Reciprocal Concessions
Procedure for Inducing Compliance: The door-in the face
Technique. JPSP, 1975,31,206-215.)
 TEHNICA „UȘA-ÎN-FAȚĂ” este o tehnică de
manipulare prin intermediul căreia cel care
dorește să manipuleze pe cineva îi cere
acestuia din urmă o favoare mare, care cu
greu poate fi acceptată; după ce această
favoare este refuzată i se cere persoanei în
cauză o favoare mai mică, cea intenționată de
la început.
 Cerere plus;
 Principiul reciprocității (al concesiilor
reciproce);
 Burger: 1. cerere; 2. cerere îmbogățită.
(Burger, Jerry M. (1986), Increasing
Compliance by Improving the Deal: The That's-
Not-All Technique, Journal of Personality and
Social Psychology, 51, 277-283.)
 TEHNICA „ASTA NU-I TOT” este o tehnică de
manipulare prin care cel care vrea să manipuleze
pe cineva îi adresează acestuia din urmă o
anumită cerere mare (de exemplu, în domeniul
vânzărilor, i se oferă un produs la un preț mai
mare), după care, înainte de a primi un răspuns, i
se „reduce” cererea (în cazul nostru, i se oferă
produsul respectiv la un preț redus sau, pe lângă
produsul respectiv, i se oferă și un alt produs, ca
bonus) etc.
 1. Întrebare formală; 2. cerere;
 Comportare în acord cu starea sufletească
declarată.
(Gass, R. K. (2003). Persuasion, Social
Influence and Compliance.
Boston: Allyn and Bacon.)
 TEHNICA „PICIORUL-ÎN-GURĂ” este o
tehnică de manipulare prin intermediul căreia
cel care vrea să manipuleze pe cineva îi pune
acestuia din urmă o întrebare formală, la
început, întrebare de tipul: Cum vă simțiți
astăzi?, după care, dacă răspunsul este
favorabil, i se cere persoanei respective o
favoare sau i se adresează o cerere.
 Dariusz Dolinski & Richard Nawlat: 1. inducerea
unui sentiment de frică; 2. eliberarea;
 Traversarea străzii și parcarea neregulamentare;
 Starea sufletească bună duce la o mai mare
disponibilitate de cooperare.
(Dolinski D. and Nawrat R. (1998). Fear-then-
relief procedure for producing compliance: Beware
when the danger is over. Journal of Experimental
Social Psychology, 34, 1, 27-50.)
 TEHNICA „FRICĂ-APOI-ELIBERARE” este o
tehnică de manipulare prin intermediul căreia
cel care vrea să manipuleze pe cineva îl pune
pe acesta din urmă, printr-un soi de alarmă
falsă, într-o situație care să-i inspire un
sentiment de frică, după care, când persoana
în cauză se eliberează de frică, i se adresează
o cerere.
 1. Chestionar privind televiziunea prin cablu
(a-și imagina că este utilizator de televiziune
prin cablu); 2. carte de vizită a companiei de
cablu.
 TEHNICA „SCENARIULUI” este o tehnică de
manipulare prin intermediul căreia cel care
vrea să manipuleze pe cineva îl pune pe
acesta din urmă în situația de a-și imagina
cum ar fi să aibă un lucru, după care i se oferă
condițiile prin care ar putea obține lucrul
respectiv.