FACULTATEA DE COMUNICARE ȘI

RELAȚII INTERNAȚIONALE
PROGRAMUL DE STUDII UNIVERSITARE: PSIHOLOGIE

SUPORT DE CURS

Psihologia comunicĂ RII

Lector. dr. Panainte Marian

 2021-2022

Cuprins:

I. Introducere, definire și modele ale

comunicării......................................................................3
1. Tehnici de influența
interpersonală........................................................................................7
2. Autoîndeplinirea profețiilor în interacțiunile
interpersonale................................................17
3. Schimbarea de
atitudine.......................................................................................................28
4.
Autoprezentarea...................................................................................................................33
5.
Autodezvăluirea...................................................................................................................47
6. Gândirea de
grup..................................................................................................................62
7. Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor
interpersonale...................................70
8. Comunicarea nonverbală prin prisma variabilelor si proceselor psihologice implicate în
interactiunile interpersonale....................................................................................................74
 I. INTRODUCERE, DEFINIRE ȘI MODELE ALE COMUNICĂRII

Multitudinea încercărilor de definire a conceptului de comunicare implică nuanţe şi

conotaţii, dar gravitează în jurul unui nucleu comun de înţelesuri:
a. Din punct de vedere psihologic comunicarea reprezintă o relaţie între indivizi:
„comunicarea este în primul rând o percepţie (Silamy N.). Ea implică transmiterea,
intenţionată sau nu, de informaţii destinate să lămurească sau să influenţeze un individ sau
un grup de indivizi receptori.”
Profesorul E.M. Dobrescu consideră comunicarea un concept fundamental în
sociologie şi în psihologia socială şi grupează accepţiile ce i se atribuie după cum urmează :
 proces în care se observă stimuli şi se reacţionează în raport cu aceştia;
 mecanism esenţial în dezvoltarea relaţiilor umane;
 totalitatea simbolurilor gândirii şi a mijloacelor prin care ele se difuzează şi se conservă;
 comunicare socială – expresie generală pentru „toate formele de relaţii sociale, cu
participarea conştientă a indivizilor şi a grupurilor.
O definiţie mai largă – ce plasează comunicarea nu numai la nivelul speciei umane, ci
şi la nivel biologic – citează profesorul A. Bondrea, după Gilles Amado şi André Guittet
(Dynamique des communications dans les groupes), conform acestora, „există comunicare
de fiecare dată când un organism oarecare, în particular un organism viu, poate afecta un alt
organism, modificându-l sau modificându-şi acţiunea, pornind de la transmiterea unei
informaţii (şi nu printr-o acţiune directă, precum cea pe care o exercită o forţă fizică punând
în funcţiune o energie)”
b. Din punct de vedere sociologic comunicarea (de masă) este privită ca „un ansamblu de
modalităţi și reţele de transmisie, echipamente individuale şi autonome care permite punerea
la dispoziţia unui public destul de larg a unei multitudini de mesaje”. Wilbur Schramm a
definit comunicarea ca pe un proces prin care se stabileşte o comuniune sau o identitate de
reflecţii, concepţii, între un emiţător de mesaje şi un receptor, printr-un canal de comunicaţie.
În procesul socializării sale, comunicarea este primul instrument spiritual al omului.
Comunicarea fiind definită ca o formă particulară a relației de schimb între două sau mai
multe persoane, între două sau mai multe grupuri având ca elemente esențiale relația dintre
indivizi sau dintre grupuri, transmiterea și receptarea de semnificații, modificrea voitîă sa nu
a comportamentului uman .
c. Din punct de vedere didactic, comunicarea reprezintă un principiu axiomatic al
activităţii de educaţie care presupune un mesaj educaţional elaborat de subiectul educaţiei
(educator), capabil să provoace reacţia formativă a obiectului educaţiei (copil), evaluabilă în
termen de conexiune inversă externă şi internă.
Comunicarea este un proces prin care, atât în lumea animală, cât şi în societăţile
umane, se transmit de la un receptor la un emiţător informaţii, prin intermediul unor semnale
sau sisteme de semnale. Acest proces implică o interacţiune şi are anumite efecte, producând
o schimbare.
Comunicarea reprezintă capacitatea fiinţelor umane de a-şi putea transfera unele
altora realitatea, experienţa, trăirile, cunoştinţele etc. În acest sens, cel mai simplu model de
comunicare cuprinde un emitent singular sau colectiv şi, de asemenea, un receptor care poate
fi şi el format dintr-un singur element sau din mai multe elemente.
Comunicarea este privită ca o componentă definitorie, structurală, a existenţei umane
şi a culturii. În acest sens, comunicarea este actul cultural primar, ce presupune un schimb
interactiv de mesaje între oameni, grupuri, societăţi, culturi, care face posibilă continuitatea
şi coeziunea vieţii sociale, fiind un tip de acţiune socială. În lumea contemporană, circulaţia
informaţiei este decisivă şi a devenit o necesitate vitală pentru societăţi, comunicarea
reprezentînd principalul instrument de integrare în societate şi de modelare a culturii
personalităţii.
Potrivit lui C. Hovland, I. Janis şi H. Kelley, comunicarea umană este un proces prin
care un individ (comunicatorul) transmite stimul cu scopul de a schimba comportamentul
altor indivizi (auditoriul)”).
Charles Osgood, în sensul cel mai general, vorbeşte despre comunicare ca fiind ,,un
sistem, respectiv o sursă ce influenţează un alt sistem, în speţă un destinatar, prin mijlocirea
unor semnale alternative care pot fi transmise prin canalul care le leagă”. Diversitatea de
definiții vorbește despre complexitatea termenului și necesitatea imperioasă a cercetătorilor
de a studia multiplele laturi pe care le posedă fenomenul de comunicare.
Şcoala de la Palo Alto reuneşte un grup de cercetători de la ,,Mental Research
Institute” care porneau de la ideea că pentru a cunoaşte mecanismele proceselor de
comunicare, trebuie să studiezi situaţiile în care acestea suferă dereglări sau blocaje.
Principiile elaborate de acest grup de cercetători au fost promovate cu titlul de axiome ale
comunicării.
1. Prima axiomă a şcolii californiene este cât se poate de concisă şi de clară:
comunicarea este inevitabilă, prin care sunt integrate, practic, sferei comunicaţionale atât
acţiunile intenţionate, cât şi cele neintenţionate: „Dacă vom admite că, într-o interacţiune,
orice comportament are valoarea unui mesaj, cu alte cuvinte, că este o comunicare, urmează
de aici că nu se poate să nu se comunice, indiferent dacă se vrea sau nu. Activitate sau
inactivitate, vorbire sau tăcere, orice are valoare de mesaj. Asemenea, comportamentele
influenţează pe altele, iar acestea, la rândul lor, nu pot să nu reacţioneze la comunicări şi prin
însuşi acest fapt pot să comunice”. Aşadar, procesul comunicaţional capătă extensie,
manifestându-se şi dincolo de intenţionalitatea individului uman, căci „din punct de vedere
al noii teorii, comunicarea verbală şi intenţională reprezintă doar vârful unui aisberg uriaş,
care închide într-o unitate întregul comportament al unui individ integrat organic într-o
totalitate cuprinzând alte moduri de comportament: tonul, postura, contextul.” Controversa
pe care o poate genera această axiomă este legată de intenţionalitatea mesajelor. Mai precis,
întrebarea care se pune este aceea dacă un mesaj emis involuntar are valoare de mesaj sau
nu.
2. Cea de-a doua axiomă apreciază: „Comunicarea se desfăşoară la două niveluri:
intenţional şi relaţional, cel de-al doilea oferind indicaţii de interpretare a conţinutului celui
dintâi.” Aceasta însemnând că orice fel de comunicare am analiza, vom sesiza două aspecte:
unul legat de conţinut, cel de-al doilea reprezentându-l relaţionarea propriuzisă, acesta din
urmă cuprinzându-l şi pe primul, fiind, prin aceasta, „o metacomunicare.” Dacă aspectul
informaţional generează unele neînţelegeri, ele pot fi uşor aplanate, în schimb, cel
relaţionaldetermină certuri şi conflicte ireconciliabile; o altă descoperire a specialiştilor de la
Palo Alto fiind aceea că „atenţia acordată comunicării, distruge comunicarea.”
3. Axioma a treia stipulează: „Comunicarea este un proces continuu, ce nu poate fi
tratat în termeni de cauză-efect sau stimul-răspuns”, în cadrul căruia se reliefează
interacţiunile şi schimburile de mesaje între „comunicatori”, ca un şir continuu de informaţii,
fără însă ca acestea să creeze neapărat „un statut de dependenţă.”
4. În axioma a patra se arată că: „Comunicarea îmbracă fie o formă digitală, fie una
analogică.” De această dată termenii utilizaţi sunt preluaţi din domeniul ciberneticii, „unde
un sistem este considerat digital atunci când operează cu o logică binară de tipul 0 şi 1, şi
analogic, în cazul utilizării unei logici cu o infinitate continuă de valori.” Diferenţa dintre
cele două categorii comunicaţionale este aceea dintre logicile formale bivalente şi logicile
polivalente, comunicarea analogică fiind mult mai complexă, cuprinzând şi comunicarea
nonverbală, ce îşi are originile (conform lui Paul Watzlawick) „în stadiile arhaice ale
evoluţiei umane şi are o extensiune mult mai generală decât comunicarea digitală, verbală,
relativ recentă şi mult mai abstractă, capabilă să reprezinte nu numai sensuri, ci şi logica
limbajului.” Cercetătorii au constatat că doar în procesul de comunicare umană se realizează
cele două tipologii, fiinţa omenească fiind „singurul gen de organism capabil să utilizeze
cele două moduri de comunicare”, care „nu există paralel sau complementar: ele pot să
coexiste şi să se completeze în orice mesaj. După toate probabilităţile, conţinutul
(informaţia) se transmite digital şi relaţia analogic. (s.n.)”
5. Cea de-a cincea axiomă a comunicării a rămas „încremenită” în formularea: „Orice
proces de comunicare este simetric sau complementar, dacă el se întemeiază, respectiv, pe
egalitate sau diferenţă.”La acest rezultat s-a ajuns în baza studiilor şi cercetărilor de
antropologie şi psihologie ale lui Batenson, apreciindu-se că în procesul comunicaţional,
uneori, partenerii îşi manifestă preferinţa pentru un „comportament în oglindă (întemeiat pe
egalitate) şi sisteme complementare, centrate pe diferenţă (de exemplu doctor-pacient,
profesor-student).
6. A şasea axiomă conţine un enunţ extrem de concis: „Comunicarea este
ireversibilă.”
7. Aceasta însemnând că odată ce s-a emis şi s-a receptat un mesaj, nu se mai poate
reveni la punctul iniţial, efectul producându-se deja, fără putinţă de negare sau anulare, fără a
sfida raţiunea şi logica realităţii lucrurilor. În sfârşit, în cea de-a şaptea axiomă se afirmă:
„Comunicarea presupune procese de ajustare şi acomodare.” Acestea, întrucât în multe
situaţii „semnificantul sonor” al emiţătorului nu este înţeles potrivit semnificaţiei de
intenţionalitate a acestuia, deoarece receptorul percepe cu oarecare „diferenţă” înţelesul
mesajului „numai în măsura în care îl posedă deja.” Axiomele propuse sunt primele încercări
de a da o formă logică, sistematică unui proces extrem de complex. Acestea sunt eterogene,
deoarece ele sunt extrase din observarea unor fenomene sau genuri de comunicare diferite
sau din observarea fenomenelor de comunicare în registre foarte diferite. Axiomatica globală
pe care o propun autorii, prin care se încearcă să se determine prin condiţii o întreagă
„situaţie comunicaţională” este în acord cu natura sistemică a comunicării, redată de
Birdwhistell: „un individ nu comunică, el ia parte la comunicarea în care devine un 13
element. El se poate mişca, poate face zgomot… dar el nu comunică. El poate vedea, poate
înţelege, simţi, gusta, atinge, dar el nu comunică. În alţi termeni, el nu este autorul
comunicării, el participă la ea”. Unitatea axiomelor comunicării nu rezidă în originea lor, ci
în importanţa lor pragmatică, mai precis în punerea accentului nu pe „actele” individuale, ci
pe conotaţiile interpersonale.
Jean-Claude Abric, profesor de psihologie socială consideră că sunt două mari
modele de analiză a comunicării: cel al teoriei informației elaborat de Shannon în 1952 și
care a acunoscut un succes considerabil și un model psihosociologic al acesteia. Primul
model este rezultatul unor cercetări întreprinse de specialiști în domeniul telecomunicațiilor
sprijiniți în demersul lor de matematicieni, și răspunde la o întrebare crucială la acea vreme –
cum poate fi îmbunătățită transmiterea unei informații – a unui semnal de la un punct la
altul, cum poate fi transmis un semnal cu randament optim? Astfel procesul poate fi enunțat
foarte simplu și reprezentat grafic într-un mod clar.

Conform
acestui
model procesul comunicării se bazează pe stabilirea unei relații între emițător și destinatar.
Apărut în contextul ciberneticii, s-a bucurat de un real succes si printre lingviștii vremii.
Abric reproșează două neajunsuri acestui model. Acesta ignoră că în comunicare sunt
implicați indivizi, care nu sunt altceva decât operatori supuși unei influențe masive din
partea factorilor psihologici, sociali și ai normelor. Fără a nega plusurile aduse de acest
model, cel psihosociologic pune în evidență rolul esențial jucat de alți factori ai comunicării
de natură psihosociologică. Pentru Abric comunicarea reprezintă un shimb de semnificații,
procesele de comunicare fiind așadar esențialmente sociale.
 Manualul de față îșî propune, urmând modelul cercetătorului în psihologie socială,
relevarea variabilelor si proceselor psihologice implicate în comunicare.

1.TEHNICI DE INFLUENŢĂ INTERPERSONALĂ

1.1 Inducerea complezenţei

În multe studii asupra infuenţei sociale conceptul de complezenţă apare ca
echivalentul celui de conformism public, desemnînd un nivel superficial al receptării
influenţei de către ţintă. Pentru sensul acesta ar trebui poate să adoptăm termenul de
supunere, după exemplul literaturii de limbă franceză (soumission). Pentru noi, complezenţa
se referă la răspunsurile comportamentale ale ţintei influenţei ca urmare a unei cereri
formulate de sursă. Dacă în conformism presiunea grupului provoacă schimbarea în
comportamente şi în atitudinile exteriorizate, complezenţa implică o influenţă strict
interpersonală. Spre deosebire de obedienţă, în care vehiculul influenţei este autoritatea
legitimă de care dispune sursa şi diferenţa de statut dintre cele două entităţi, ea
conceptualizează situaţiile în care individul se confruntă cu tentativele de influenţare ale
prietenilor, rudelor, colegilor, cunoştinţelor întîmplătoare ca şi ale unor profesionişti ai
influenţei ca politicienii sau vînzătorii. Să observăm că nu suntem foarte departe de primul
înţeles, întrucît astfel definită complezenţa presupune o schimbare manifestă, temporară şi
lipsită de profunzime.
 Pentru a avea succes, cererile şi rugăminţile celorlalţi trebuie să fie formulate într-un
anumit fel şi mai ales în condiţii speciale. Aceste condiţii se referă la contextul în care
evoluează cei doi protagonişti. Într-adevăr, în mod obişnuit, un demers de influenţă nu
conţine numai transmiterea mesajului, ci o secvenţă mai largă de interacţiune. Dacă sursa nu
dispune de putere simpla adresare a cererii poate să rămînă fără răspuns. Şansele de succes
sporesc mult dacă ea foloseşte o tehnică sau o strategie de inducere a complezenţei. În cele
ce urmează vom trata succint tocmai strategiile folosite de indivizi în viaţa de zi cu zi pentru
a face ca rugăminţilor sau cererilor lor de a obţine un obiect, o informaţie sau un serviciu să
li se dea curs. Majoritatea studiilor şi manualelor includ complezenţa în domeniul
persuasiunii şi schimbării de atitudine. Noi socotim că ea ţine mai curînd de influenţa
socială, dată fiind însemnătatea deosebită pe care o dobîndeşte contextul interacţional.
Unul din liderii acestui domeniu de cercetare este Robert Cialdini, autorul unui
volum provocator şi incitant, ce a stîrnit un imens interes. Pentru a studia aceste tehnici
autorul american a utilizat experimentul, dar şi observaţia participativă. Dacă experimentul
de laborator permite un control riguros al variabilelor şi testarea unor ipoteze precise, el nu
poate reconstitui relaţia interpersonală, aşa cum se constituie şi se perpetuează ea în viaţa
cotidiană.
De asemenea, Cialdini a hotărît să-şi concentreze cercetările asupra sursei de
influenţă şi mai ales asupra acelor indivizi a căror meserie constă în a-i face pe alţii să
accepte cererile lor. În încercarea de a distinge mecanismele subiacente şi de a alcătui o
taxonomie a strategiilor de influenţare, el a stabilit şase principii, pe care le vom aminti ţi
noi, comentîndu-le sumar:
(1) Principiul angajamentului. Strategiile bazate pe acest principiu urmăresc să determine
ţinta să ia o atitudine, formulînd apoi cereri consistente cu această poziţie. Cea mai
cunoscută tehnică respectînd acest principiu este tehnica “piciorului în uşă“ (Freedman şi
Fraser, 1966).
(2) Principiul reciprocitţii. Potrivit acestuia, persoana devine mai complezentă dacă
ajunge să creadă că acceptă cererea ca răspuns la un comportament binevoitor al
partenerului. În virtutea normei reciprocităţii ea va răspunde unui serviciu printr-un serviciu
şi mai mare (Regan, 1971). Ca atare, o strategie eficientă constă în a-i oferi ceva înainte de a
formula cererea. Cialdini (1987) citează exemplul activiştilor sectei Hare Krishna, care
înainte de a solicita o donaţie oferă trecătorului o floare sau o carte. Desigur, cîştigul
agentului influenţei rezultă din diferenţa mare dintre cele două obiecte sau servicii
schimbate. Cialdini et al. (1975) au postulat un corolar al legii reciprocităţii, norma
concesiilor reciproce, ce poate fi pus de asemenea în slujba inducerii complezenţei.
Freedman şi colaboratorii săi (1967) au studiat cu ajutorul metodei experimentale o
strategie eficientă, apropiată de cele bazate pe principiul reciprocităţii: provocarea
sentimentului de vinovăţie înainte de formularea cererii. Indivizii ce trăiesc acest sentiment
sunt mai înclinaţi să cedeze, pentru că percep îndeplinirea cererii ca pe o conduită ce
compensează şi şterge vinovăţia.
(3) Principiul validării sociale. În virtutea acestui principiu agentul de influenţă încearcă
să facă ţinta să creadă că alţii, similari cu ea, ar da curs cererii. Ca atare, mesajul cuprinde
informaţii cu privire la aceste modele care s-au conformat deja.
(4) Principiul autorităţii. Milgram a demonstrat cît se poate de convingător capacitatea
uriaşă a personajelor dispunînd de autoritate de a induce obedienţă. Urmînd acest principiu,
profesioniştii complezenţei caută să treacă drept autorităţi infailibile în ochii ţintei.
(5) Principiul rarităţii. Ceea ce e rar e mai greu de obţinut. Din acest punct de vedere,
ţinta influenţei trebuie convinsă că produsul ce i se oferă reprezintă o raritate sau că este din
ce în ce mai greu accesibil.
(6) Principiul atractivităţii. În domeniul persuasiunii este binecunosct faptul că o sursă
atractivă obţine mai multă influenţă. Cei ce se îndeletnicesc cu peruasiunea şi complezenţa
în viaţa cotidiană ştiu foarte bine lucrul acesta. Politicienii, de exemplu, la fel cu oricine
solicită un serviciu, încearcă să se facă acceptaţi şi simpatizaţi. O strategie subordonată
acestui principiu o reprezintă linguşirea, studiată de Jones şi Wortman în 1973. Prin
linguşire şi laudă sursa de influenţă se declară de acord cu ţinta, ajungînd să fie simpatizată.
Aceste principii - în mod special primele două - fundează strategii ce urmăresc construirea
unui cadru al interacţiunii în interiorul căruia formularea cererii de către sursă capătă o
eficienţă uluitoare. Cialdini le-a asemănat tehnicilor de jujitsu, iar influenţa obţinută prin
intermediul lor a numit-o influenţă automată sau influenţă instantanee. Mecanismele
comportamentale pe care le pun în mişcare aceste scenarii permit declanşarea actului de
complezenţă fără exercitarea de presiuni şi, de multe ori, fără ca manipularea să devină
evidentă.
Cele mai eficiente tehnici de inducere a complezenţei se bazează pe cererile multiple. În loc
de adresa direct o singură cerere, în astfel de tehnici prima cerere are rolul de a pregăti
terenul şi a facilita acceptarea de către ţinta influenţei a celei de-a doua cereri.
1.2. Tehnica piciorului în uşă
Aceasta constă în a formula o cerere mică, ce nu implică un mare efort din partea
ţintei, urmată de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urmărit de la început -
are, aşadar, ca nucleu ideea că dacă faci pe cineva să fie de acord cu o cerere mică, persoana
va fi mai dispusă apoi să curs unei cereri mai mari. În experimentul lui Freedman ci Fraser
din 1966, subiecţii care au fost mai înainte contactaţi pentru a răspunde la cîteva întrebări
simple privitoare la tipul de săpun pe care-l utilizează, au consimţit într-o mai mare măsură
în faţa unei cereri mult mai mari, aceea de a primi şase persoane să le facă inventarul
ustensilelor de bucătărie.
Acordul subiecţilor se bazează în principal pe angajamentul lor faţă de decizia luată
la început (Kiesler, 1971); odată ce au decis să se arate amabili şi să răspundă pozitiv
solicitărilor formulate de sursă, le vine foarte greu să abdice de la acest principiu. Deciziile
de implicare, chiar cele greşite, se perpetuează prin ele însele, persoana adăugînd noi
argumente ce justifică persistenţa angajamentului. Consistenţa comportamentelor este
valorizată pozitiv de către ceilalţi şi, de aceea, ea funcţionează ca un motiv pentru persoană.
Explicaţia aceasta a fost completată făcîndu-se apel la conceptele teoriei auto-percepţiei
(Bem, 1972). De Jong (1979) a observat că ţinta îşi construieşte cu prilejul primei cereri
recepţionate o imagine de sine ca persoană amabilă şi binevoitoare, la care refuzul celei de-a
doua cereri ar obliga-o să renunţe.

1.3. Low-balling
O altă tehnică deosebit de ingenioasă ce foloseşte de asemenea procedeul “startului
mic” este tehnica “aruncării mingii joase” (low-balling, un termen preluat din baseball).
Lowballing se prezintă ca un scenariu în două acte, în care după ce ţinta s-a declarat de acord
cu o primă cerere, i se dezvăluie un preţ mai mare al obiectului tranzacţionat. Diferenţa în
raport cu piciorul în uşă constă în faptul că ambele solicitări se referă la acelaşi obiect. Low-
balling este mai primitivă şi mai puţin onestă, întrucît agentul de influenţă denunţă
înţelegerea şi procedează la un soi deşantaj. Cialdini arată că această tehnică apare în mod
obişnuit în arsenalul vînzătorilor americani de maşini uzate. După ce cade la învoială asupra
unui preţ, sursa pretinde, de pildă, că a uitat să ia în calcul o piesă şi avansează un nou preţ,
mai mare. În mod surprinzător, clienţii se conformează. Dinamica psihologică implicată este
aceeaşi angajare în decizie care apare în piciorul în uşă.
 Cialdini a demonstrat experimental eficienţa low-balling cerînd unui grup de subiecţi
să se prezinte la un experiment asupra memoriei la ora şapte dimineaţa. În condiţia de
lowballing a cerut acelaşi lucru, dar numai după ce ei se angajaseră să participe la
experiment, i-a informat că acesta va începe la şapte dimineaţa. Al doilea grup a fost mult
mai complezent (56% faţă de 31%); în plus, subiecţii din acest grup şi-au ţinut într-o măsură
mai mare promisiunea de a fi punctuali la experiment.

1.4. Uşa în faţă

Uşa în faţă se deosebeşte de piciorul în uşă prin ordinea inversată a celor două cereri.
Ce se întîmplă cînd cererea mare este prezentată prima? În mod surprinzător, şi strategia
aceasta se dovedeşte eficientă în inducerea complezenţei. în tehnica uşii în faţă,
persoaneiţintă i se solicită mai întîi un serviciu foarte dificil de îndeplinit şi numai după
aceea i se înmînează adevărata cerere, mai puţin însemnată, dar care l-a interesat pe agentul
influenţei de la bun început. Aparent, această strategie nu ar trebui să funcţioneze, căci ea nu
se mai bazează pe principiul startului mic.
Mai cu seamă politicienii sunt maeştri ai acestei tehnici. De pildă, ca să se obţină
acceptul populaţiei cu privire la creşterea preţului lptelui cu 75%, se anunţă o majorare de
300%. După ce lumea protestează, se revine şi se procedează la o majorare de 75%,
inenţionată de la început. În felul acesta, după ce a fost confruntată cu ameninţarea unei
scumpiri catastrofale, populaţia acceptă uşor o creştere a preţului care este şi ea foarte
însemnată.
Pentru a testa eficienţa acestei tehnici, Cialdini şi colaboratorii săi (1975) au cerut
studenţilor întîlniţi pe aleile din jurul universităţii să participe, vreme de doi ani, ca voluntari,
într-un program de asistenţă a tinerilor delicvenţi. Aproape nimeni nu a răspuns afirmativ.
Totuşi, atunci cînd aceloraşi subiecţi li se adresează o cerere mai puţin însemnată, aceea de a
însoţi un grup de copii delicvenţi într-o seară la grădina zoologică, 50% dintre ei acceptă.
Foarte relevant, este că prezentată singură, a doua cerere produce o complezenţă de numai
17%. Cialdini a precizat o condiţie sine qua non a funcţionării acestei tehnici: cele două
solicitări să fie adresate de aceeaşi persoană. Potrivit acestui autor, mecanismul uşii-în-faţă
este pus în mişcare de norma concesiilor reciproce. Resortul influenţei constă în acest caz în
iluzia ce se creează persoanei ţintă că solicitatorul a abandonat o cerere relativ importantă
pentru a-i solicita un lucru de mai mică însemnătate. Concesia pe care se simte obligată să o
facă la rîndul ei nu reprezintă altceva decît îndeplinirea serviciului dorit de sursă.

1.5. Asta nu-i tot

Jerry Burger este un cercetător care l-a ascultat pe Cialdini şi a studiat tehnicile
concrete pe care le utilizează profesioniştii complezenţei. Astfel, el a ajuns să propună
tehnica “asta nu-i tot” (that’s not all technique). Burger arată că aceasta este o tehnică larg
folosită în domeniul vînzării de produse ieftine. Ea constă în a prezenta produsul, în a-i
enunţa preţul, apoi, fără a-l lăsa pe client să răspundă, a declara că “asta nu-i tot”: după
declararea iniţială a reţului, vînzătorul revine şi fie spune că la preţul anunţat se oferă în plus,
pe lîngă produsul respectiv, încă un produs, fie micşorează preţul, arătînd că aceasta se
întîmplă “numai pentru dvs.” sau “doar astăzi”. Desigur, vînzătorul avea de la început
intenţia de a vinde cele două produse împreună ori de a vinde primul produs la preţul mai
mic, cerut în secvenţa a doua.
Experimentele lui Burger au demonstrat că procedînd astfel vînzările sunt mai mari
decît dacă se prezintă de la început cele două produse ca vînzîndu-se împreună ori se
prezintă de la început preţul mai mic. Potrivit cercetătorului american, “asta nu-i tot” are la
bază aceeaşi normă a concesiilor reciproce din “uşa în faţă“: clientul crede că vînzătorul este
dispus să negocieze, crede că acesta a făcut o concesie oferindu-i în plus un produs sau
reducînd preţul şi se simte dator să lase impresia de reciprocitate, acceptînd a doua ofertă.

1.6. Piciorul în gură

Howard a descris în 1990 o tehnică de inducere a complezenţei care ilustrează în
manieră elocventă nevoia de consistenţă comportamentală a indivizilor: tehnica piciorului în
gură (foot-in-the-mouth techique). Aceasta, argumentează autorul american, este
recomandată celor ce adresează pe stradă trecătorilor cereri de a dona bani în folosul unei
cauze sau a unei instituţii. Tehnica se compune, ca şi piciorul în uşă, din două secvenţe: în
prima, ţintei i se adresează o întrebare simplă şi care pare formală: este întrebată ce face ori
cum se simte. În a doua secvenţă, se înaintează cererea propiru-zisă. Evident, subiecţii nu se
vor arăta complezenţi decît dacă răspunsul din prima fază este de genul: “foarte bine”,
“excelent”, “extraordinar”, etc. Piciorul-în-gură se bazează pe ideea că ţinta se va comporta
în concordanţă cu starea sufletească declarată. Într-adevăr, multe studii de psihologie socială
au pus în evidenţă tendinţa indivizilor de a menţine o consistenţă comportamentală. Or, în
cazul acesta, declararea publică a unei dispoziţii excelente îl obligă pe subiect să accepte, în
secvenţa următoare, cererea sursei. Altminteri, ar însemna să anuleze declaraţia anterioară.

1.7. Înfricoşare, apoi eliberare

În primul număr pe 1998 al prestigiosului Journal of Experimental Social
Psychology, Dariusz Dolinski şi Richard Nawrat propun o nouă tehnică de inducere a
complezenţei, care ar avea o eficienţă egală cu tehnicile clasice: “Înfricoşare, apoi eliberare”
(fear-then-relief). Ideea lor fundamentală este de o cuceritoare simplitate: indivizii care
trăiesc un sentiment de frică, a cărui sursă este mai apoi brusc eleiminată, au tendinţa de a
răspunde pozitiv cererilor ce le sunt adresate. În articolul menţionat, autorii raportează patru
studii de teren şi un experiment de laborator. Iată rezumatele primelor două studii prezentate:
În primul studiu de teren, subiecţii sunt pietoni care traversează neregulamentar o
stradă dintr-un oraş polonez. În timpul traversării, ei aud brusc un fluierat. Bănuind că a fost
fluierul unui poliţist, privesc în jur şi se grăbesc să ajungă pe celălalt trotuar. Aici constată că
nu există nici un pericol. În acelaşi moment, sunt abordaţi de un experimentator, care le cere
să completeze un chestionar, sarcină ce le-ar consuma 10 minute. Rezultatele au arăta că, în
comparaţie cu pietonii care nu au auzit flueirul, cei ce-au scăpat brusc de frica de a fi
amendaţi s-au dovedit mai disponibili.
Aproximativ acelaşi design se repetă şi în al doilea studiu. de data aceasta, experimentatorii
au profitat de tendinţa locuitorilor unui oraş de a-şi parca maşinile într-o zonă centrală, în
care parcarea era interzisă. Experimentatorii au plasat foi de hîrtie sub ştergătoarele
maşinilor parcate neregulamentar şi au aşteptat ca propietarul să se întoarcă. Acesta
bănuieşte că hîrtia de pe parbriz este o amendă a poliţiei, se sperie şi răsuflă uşurat cînd
descoperă că e altceva. Evident, subiecţii abordaţi în acel moment au fost mai înclinaţi să dea
curs cererii experimentatorului decît subiecţii care-şi lăsaseră maşina într-o parcare cu plată.
În acest studiu, mai există două variabile independente interesante: hîrtia de pe parbriz este
fie o reclamă pentru un medicament, fie un apel la donarea de sînge. Subiecţii care găsesc
îndemnul scris la comportament prosocial sunt mai complezenţi. De asemenea, frica este
manipulată fie cu hîrtia de pe parbriz, fie cu hîrtia plus o bandă roşie vizibilă lipită în aşa fel
încît părea un sigiliu al poliţiei pe portiera maşinii. În conformitate cu ipotezele, complezenţa
se accentuează în această ultimă condiţie.
Autorii au încercat să explice aceste rezultate amintind o concluzie din domeniul cercetărilor
asupra comportamentelor de ajutorare: indivizii aflaţi într-o stare de bună dispoziţie acordă
ajutor într-o măsură mai mare decît cei în dispoziţie proastă sau neutră.

1.8. Tehnica scenariului

Un studiu al lui Carroll (1978) a arătat că subiecţii cărora li se cere să-şi imagineze
producerea unui eveniment social (de exemplu, succesul în alegeri al unui candidat) prin
intermediul unui scenariu structurat ajung să creadă într-o mai mare măsură că evenimentul
se va produce. Autorul a explicat acest rezultat invocînd euristica disponibilităţii (availaility
heuristic) descrisă de Tversky şi Kahneman (1973): cu cît o idee este mai disponibilă din
punct de vedere cognitiv (ne vine în minte repede), cu atît ea este mai folosită în
raţionamente şi în acţiunile persoanei. Cerîndu-le subiecţilor să-şi imagineze producerea
unui eveniment, facem de fapt imaginile acestui eveniment mai disponibile în mintea lor şi,
ca atare, îi facem să aprecieze că este profitabil ca evenimentul să se producă.
Capacitatea unui scenariu (o serie de evenimente legate la un loc într-o formă narativă) de a
influenţa probabilitatea judecăţilor poate avea importante consecinţe pentru compleznţa
comportamentală: sursa se poate bucura de mai mult succes dacă, înainte de a adresa cererea,
convinge ţinta să-şi imagineze un scenariu în care realizează comportamentul pe care sursa îi
va cere să-l efectueze. Eficienţa scenariului în amplificarea complezenţei se bazează pe două
mecanisme:
1. Scenariul creează expectanţa că evenimentul imaginat se va produce, iar oamenilor
nu le place să-şi abandoneze ori să-şi infirme expectanţele. Aşadar, expectanţele stimulează
comportamentele consistente.
2. Pe de altă parte, dacă subiecţii sunt făcuţi, prin intermediul scenariului, să creadă că e
probabil să efectueze un anumit comportament, ei vor dezvolta o atitudine favorabilă faţă de
comportamentul respectiv, pentru a menţine o auto-percepţie consistentă. Schimbarea
atitudinii faţă de comportament va determina realizarea lui.
Într-un articol în care fac legătura între capacitatea scenariilor de a spori
probabilitatea subiectivă a unui eveniment şi complezenţă, Gregory, Cialdini şi Carpenter
(1982) prezintă patru experimente. Vom prezenta succint experimentul prin care autorii
verifică efectele scenariului asupra judecăţilor de probabilitate ale subiecţilor, precum şi
experimentul care probează direct eficienţa scenariilor în a produce complezenţa.
În primul experiment, subiecţilor li se cere să-şi imagineze că au comis o spargere şi
că au fost arestaţi. Activitatea imaginară era ghidată de instrucţiuni furnizate prin intermediul
unei benzi magnetice (“imaginează-ţi că ţi se cere să te întorci cu spatele, să ridici mîinile,
să te lipeşti de maşină; imaginează-ţi că un poliţist verifică dacă eşti înarmat, etc.). Variabila
dependentă era răspunsul suubiecţilor la întrebarea “În ce măsură credeţi că este probabil ca
într-o zi să fiţi arestaţi pentru o spargere?”. Grupul de control completa numai chestionarul
în care era inclusă această întrebare. Conform ipotezelor, în comparaţie cu cei din condiţia
de control, subiecţii care şi-au imaginat că au fost arestaţi au apreciat că este probabil să
treacă prin această experienţă cîndva.
Experimentul asupra complezenţei se desfăşura astfel: experimentatorii abordau
subiecţii în apartamentele acestora, cerîndu-le să completeze un chestionar asupra utilităţii
televiziunii prin cablu; de fapt, chestionarul îl punea pe subiect în situaţia de a-şi imagina că
este utilizator de televiziune prin cablu. La sfîrşit, experimentatorul lăsa subiecţilor o carte
poştală cu adresa companiei de televiziune prin cablu, prin care aceştia puteau cere
informaţii suplimentare ori instalarea cablului. În comparaţie cu un lot de subiecţi cărora nu
le fusese aplicată tehnica scenariului, subiecţii ce completaseră chestionarul solicitau într-o
mai mare măsură serviciile companiei.

1.9. Complezenţă şi atingere fizică

Menţionăm, în continuare, o manieră simplă de a induce complezenţa. O tratăm în
rînd cu celelalte tehnici de complezenţă întrucît şi ea presupune amenajarea contextului în
care este lansat mesajul persuasiv, chiar dacă în acest caz este vorba de un simplu gest al
sursei. Începînd de prin 1980, psihologii sociali interesaţi de complezenţă ori de puterea
socială, ca şi cercetătorii din domeniul comunicării au studiat efectele atingerii. Atingerea
ţintei de către sursă pare să aibă un efect deosebit de pronunţat asupra complezenţei.
Evident, acest efect depinde de caracteristicile sociale şi personale ale sursei, de felul în care
se produce atingerea, de partea corpului ţintei atinsă de sursă. Atingerea oferă informaţii
sociale despre putere, agresivitate, dominanţă, dorinţa de intiitate, sentimentele prieteneşti,
etc. Ea amplifică în mod semnificativ gradul de atractivitate al celui care o iniţiază. Într-un
context medical, atingerea poate avea chiar efecte terapeutice.
 Atingerea se poate dovedi, mai cu seamă, persuasivă. Într-un experiment al lui Willis
şi Hamm din 1980, subiecţilor li se cerea pe stradă să semneze o petiţie. În cele două
Condiţii, experimentatorii fie atingeau uşor subiecţii pe braţ, fie le adresau numai cererea de
a semna petiţia. Conform ipotezelor, subiecţii pentru care mesajul persuasiv fusese însoţit de
atingere au căzut de acord într-o măsură mai mare să semneze. Complezenţa se accentuează
în special în cazul subiecţiLor bărbaţi care au fost atinşi de o femeie-experimentator. Într-un
experiment la fel de ecologic, Smith şi colaboratorii săi (1982) au obţinut diferenţe extrem
de pronunţate între condiţia “contact fizic” şi condiţia “mesaj persuasiv simplu”. Subiecţii
lor erau invitaţi pe stradă să guste bucăţi de pizza de diferite sortimente oferite gratis.
Explicaţiile psihologice ale acestor efecte se bazează pe creşterea activării fiziologice a
ţintei, creşterea implicării ţintei, creşterea atractivtăţii iniţiatorului atingerii ori
conştientizarea de către ţintă a necesităţii de a sări în ajutor (atingerea s-a dovedit un factor
important în declanşarea comportamentului de ajutorare faţă de indivizi pe care donatorul
nu-i cunoaşte).

1.10. O explicaţie a complezenţei bazată pe conceptul de mindlessness

Studiile citate au arătat circumstanţele în care poate să apară complezenţa. În unele
situaţii decizia noastră de a ne arăta complezenţi poate fi o alegere raţională, în care au fost
cîntărite atent argumentele împotrivă şi pentru. Totuşi, adesea acţionăm fără să gîndim prea
mult. Psihologii sociali au demonstrat că multe din răspunsurile noastre din situaţiile de
complezenţă apar într-o stare de mindlessness (slabă tensiune cognitivă) - o stare în care
gîndirea nu e centrată pe realitatea imediată. Ellen Langer şi colaboratorii săi au realizat
experimente în care subiecţii au fost confruntaţi cu cereri care erau sau nu completate cu
justificări. Într-unul din aceste experimente, o persoană ce folosea un copiator public era
întreruptă de un experimentator, ce-i cerea să facă şi el, peste rînd, nişte copii.
Experimentatorul spunea, în funcţie de condiţia experimentală:
1. Scuză-mă, aş vrea să fac şi eu cinci copii.
2. Scuză-mă, aş vrea să fac şi eu cinci copii, fiindcă trebuie să fac cinci copii.
3. Scuză-mă, aş vrea să fac şi eu cinci copii, fiindcă mă grăbesc să prind autobuzul.
Cele trei condiţii pot fi schematizate astfel:
1. Cerere fără Justificare.
2. Cerere - Justificare absurdă (non-credibilă).
3. Cerere - Justificare credibilă.
Rezultatele au arătat că atîta vreme cît cererea nu implică prea mult efort, subiecţii îi
dau curs, chiar dacă motivul invocat nu are nici o relevanţă. Dimpotrivă, atunci cînd nu se
invocă nici un motiv, complezenţa se produce într-o măsură mult mai redusă. Cu alte
cuvinte, acest experiment demonstrează că nu există nici o diferenţă între condiţiile 2 şi 3 în
ceea ce priveşte complezenţa subiecţilor în faţa cererii. Pentru ca subiecţii să se arate
complezenţi, cererea trebuie însoţită de o justificare. Ei constată că cererea a fost justificată,
dar nu analizează justificarea, aflîndu-se într-o stare de mindlessness.

2. AUTO-ÎNDEPLINIREA PROFEŢIILOR
ÎN INTERACŢIUNILE INTERPERSONALE

2.1. Efectele interpersonale ale expectanţelor

Auto-îndeplinirea profeţiilor sau confirmarea comportamentală reprezintă un
fascinant complex de dinamici psiho-sociale ce subîntinde, în multe cazuri, interacţiunea
dintre indivizi. Psihologia socială a făcut din acest fenomen una din temele ei cele mai
incitante.
În interacţiunile cotidiene, oamenii utilizează adesea credinţe şi expectanţe (sau aşteptări)
despre ceilalţi ca să-şi ghideze conduitele. Acţiunile lor pot face ca partenerii să se comporte
în aşa fel încît să confirme expectanţele iniţiale. Potrivit lui Robert Merton, “autorealizarea
profeţiilor este la început o definiţie falsă a situaţiei ce produce un nou comportament, iar
acesta, la rîndul său, determină concepţia iniţial falsă să devină adevărată. Aparenta
validitate a unei astfel de profeţii perpetuează eroarea. “Profetul” va invoca fapte prezente ca
să dovedească faptul că a avut dreptate de la început. Logica socială poate avea astfel de
efecte perverse”. Psihologia socială cognitivistă a arătat că aşteptările pot conduce la
distorsiuni perceptuale. Indivizii manifestă în unele cazuri tendinţa de a interpreta, percepe,
explica şi de a-şi aminti actele celorlalţi în aşa fel încît ele să fie consistente cu aşteptările
lor. Cercetătorii din ştiinţele comportamentale au depus mari eforturi pentru a pune în
evidenţă calitatea credinţelor şi expectanţelor de a se auto-realiza. Ei s-au preocupat mai cu
seamă de modalităţile în care preconcepţiile influenţează evoluţia şi rezultatele interacţiunii,
demonstrînd că un observator ce a manifestat iniţial expectanţe greşite despre o altă persoană
(actorul), va acţiona în aşa fel în baza acestor expectanţe încît va determina actorul să i le
confirme prin comportamentele sale.
Expectanţa, unul din elementele fundamentale în aceste dinamici, reprezintă
“probabilitatea subiectivă sau ipoteza implicită sau explicită, privind apariţia unui rezultat,
voluntar sau nu, ca urmare a unui anume comportament; ea are o importanţă deosebită în
organizarea cîmpului cognitiv al subiectului, în procesul de structurare a situaţiei în care se
găseşte şi în alegerea comportamentului ce va fi actualizat din repertoriul comportamentelor
sale potenţiale” (Ion Dafinoiu, “Sugestie şi hipnoză“, 1996, p. 59).
Credinţele şi expectanţele pot crea realitatea socială, pot influenţa cursul evenimentelor în
aşa fel încît, chiar neadevărate, ele sfîrşesc prin a se adeveri. De exemplu, dacă A crede că B
este prietenos şi sociabil din fire, se va comporta îndatoritor şi amabil ori de cîte ori se află
împreună. Fără îndoială, B va răspunde la fel. A, probabil, va trage concluzia că felul lui B
de a se comporta confirmă părerea lui iniţială. Cu siguranţă că nu-şi va da seama că dacă ar
fi crezut că B este rece şi distant, ar fi adoptat un stil de interacţiune distant şi rezervat.
Probabil că în cazul acesta B l-ar fi tratat, la rîndul său, rece, tratament pe care A l-ar fi
interpretat ca o validare a expectanţelor sale. În oricare din cele două situaţii, A nu este
conştient că propria lui conduită generează o realitate care nu face decît să-i confirme
aşteptările.
2.2. Demersuri experimentale
Într-un experiment din 1977, Snyder, Tanke şi Berscheid au înmînat unor studenţi
fotografii cu fetele pe care urmau să le cunoască prin intermediul telefonului. Una din
fotografii înfăţişa o fată foarte frumoasă, cealaltă o fată mai puţin atrăgătoare. Înainte ca
subiecţii să înceapă realizarea sarcinii propriu-zise, au ieşit la iveală expectanţele lor legate
de înfăţişarea fizică. Cei cărora li s-a prezentat fotografia fetei frumoase îşi imaginau că vor
sta de vorbă cu o fiinţă sociabilă, plină de umor, amabilă, generoasă. Ceilalţi anticipau o
întîlnire cu o fată puţin sociabilă, acră şi rigidă. În convorbirile propriu-zise, primii au tratat
pe conlocutoarea lor plini de căldură, cu umor, fiind mai curînd exuberanţi. Cei ce credeau
că la capătul firului se află o fată puţin atrăgătoare au fost distanţi şi reţinuţi.
Comportamentul băieţilor l-a determinat pe cel al fetelor, care au oferit confirmarea
comportamentală pentru expectanţele iniţiale ale băieţilor. Fetele despre care subiecţii au
crezut că sînt frumoase s-au arătat foarte prietenoase. Dimpotrivă, fetele despre care
partenerii lor credeau că sînt mai puţin atrăgătoare, au fost deranjate de maniera în care le-au
tratat băieţii şi au adopatat şi ele o atitudine rezervată în timpul conversaţiei. “În mod clar,
apreciază autorii, băieţii din acest experiment au iniţiat ei înşişi un lanţ de evenimente ce au
produs confirmarea comprtamentală a credinţelor lor” (Snyder, Tanke şi Berscheid, 1977, p.
664).
Interviurile la care participă candidaţii la un post constituie intreracţiuni specifice, în
cadrul cărora efectele expectanţelor celui ce conduce interviul pot fi vizibile. Într-un studiu
din 1973, complex şi foarte ecologic, Word, Zanna şi Cooper au plecat de la observaţia că, în
general, candidaţii negri au performanţe mult mai slabe în astfel de interviuri în comparaţie
cu albii. Ipoteza lor punea acest fapt pe seama expectanţelor scăzute ale evaluatorilor. În
prima fază a cercetării, subiecţii albi jucau rolul evaluatorului (al celui ce ia interviul).
Candidaţii, albi şi negri, erau complici ai experimentatorilor şi fuseseră îndelung antrenaţi în
aşa fel încît nu existau diferenţe semnificative între ei din punctul de vedere al
performanţelor verbale şi non-verbale. Evident, evaluatorii nu aveau cunoştinţă de acest
lucru, după cum nu aveau cunştinţă că ei înşişi erau atent observaţi. Analiza
comportamentului lor a scos la iveală că ei îi priveau mai mult timp în ochi pe candidaţii
albi, se aplecau mai mult spre ei (în tendinţa de a micşora distanţa interpersonală) şi, în
general, aveau faţă de aceştia reacţii asociate interacţiunilor pozitive. În plus, interviurile cu
albii au durat în medie mai mult decît interviurile candidaţilor de culoare.
 În a doua fază a cercetării, subiecţii albi (alţii decît cei din prima fază) jucau rolul
candidaţilor, iar complicii pe cel al evaluatorilor. Complicii fuseseră special antrenaţi să
ofere unora din subiecţi exact feed-back-ul pe care-l avuseseră candidaţii negri din prima
fază a cercetării - mai precis, evaluatorii îi priveau în ochi rareori, nu-i aprobau, nu-i
încurajau să vorbească mult, nu repetau întrebările, nu le zîmbeau decît formal, etc.
Dimpotrivă, alţi subiecţi se bucurau de cu totul alt tratament: lor le era oferit feed-back-ul
candidaţilor albi din prima fază. Evoluţia tuturor subiecţilor era apreciată de judecători
obiectivi. S-a constatat că cei ce fuseseră trataţi precum candidaţii negri au avut performanţe
foarte slabe. Mai mult, în chestionarele post-experimentale aceşti subiecţi mărturiseau că s-
au simţit foarte prost în timpul interviului şi apreciau că ar fi avut foarte puţine şanse să
obţină postul. Aşadar, performanţa slabă a candidaţilor negri se datorează în parte faptului că
evaluatorii albi încep interviul cu anumite aşteptări dspre felul în care se vor comporta
candidaţii. *
Psihologii sociali ce au lucrat în acest domeniu au descris astfel mecanismul ce generează
auto-realizarea profeţiilor:
1. observatorul dezvoltă anumite expectanţe eronate despre actor;
2. observatorul acţionează ca şi cum aceste expectanţe ar fi adevărate, şi îl tratează pe
actor în consecinţă;
3. opiniile observatorului schimbă conceptul de sine al actorului. Astfel, actorul îşi
adaptează comportamentul la atitudinile şi opiniile pe care le exteriorizează actorul; 4.
observatorul interpretează comportamentul actorului ca o confirmare a credinţelor sale
iniţiale.

2.3. Procese psihologice care subîntind auto-îndeplinirea profeţiilor

Probabil că lucrul cel mai nimerit în descifrarea mecanismelor psihologice implicate
în auto-îndeplinirea profeţiilor în situaţile interpersonale este să pornim încă o dată de la
textul lui Merton. Marele sociolog american aprecia cu pătrundere că esenţa fenomenului
este prefacerea profeţiei din falsă în adevărată. Adevărată pentru cine? Şi în ce sens? Într-un
studiu de sinteză din 1980, John Darley şi Russell Fazio au distins şi ei patru faze ale
autoîndeplinirii profeţiilor în interacţiunile interpersonale:
1. Din teoriile percepţiei sociale şi din teoria atribuirii ştim că percepătorul
(observatorul) observă acţiunile actorului, dar le interpretează în lumina dispoziţiilor (a
trăsăturilor de personalitate) pe care le-a dedus. Expectanţele ghidează aceste interpretări.
Dacă un observator se aşteaptă ca actorul să fie generos, atunci expectanţele vor deforma
judecăţile observatorului asupra comportamentelor actorului care nu denotă generozitate.
Aceată influenţă a expectanţelor se numeşte efectul de confirmare perceptuală. El include
tendinţa de a vedea comportamentele ambigue ale actorului ca adeverind expectanţele,
tendinţa de a nu ţine seama de comportamentele care nu se potrivesc cu aşteptările, ca şi
tendinţa de a vedea comportamentele actorului care confirmă aşteptările ca foarte tipice
pentru actor.
2. Miezul fenomenului de auto-îndeplinire a profeţiilor în interacţiunile interpersonale
este confirmarea comportamentală. Pentru ca aceasta să apară, este necesar ca expectanţele
să conducă la noi comportamente care confirmă aceste expectanţe. Nu numai că observatorul
(profetul) ignoră comportamentele actorului care-i contrazic aşteptările, nu numai că el vede
comportamentele ambigue ca probîndu-i aşteptările, dar actorul ajunge să se poarte în
conformitate cu expectanţele iniţiale. Acest salt, de la ceea ce crede “profetul” la conduita
reală a ţintei (actorului) a dat multă bătaie de cap psihologilor sociali. Mulţi au simţit că aici
lipsesc nişte verigi în lanţul teoretic. Totuşi, avem obligaţia ştiinţifică de a descrie şi explica
maniera în care percepţiile şi impresiile unui individ determină schimbări în comportamentul
altui individ. În mod logic, ar trebui să existe o modificare în comportamentul observatorului
care să provoace o modificare în comportamentul actorului. Vom vedea că pentru ca
observatorul să se comporte astfel, el trebuie să se înşele cu privire la sursa
comportamentului actorului: să considere că sursa acestor comportamente corespunde
trăsăturilor actorului.
Una din verigile lipsă ar putea fi aceasta: eroarea observatorului în legătură cu ceea
ce determină de fapt comportamentul actorului. Pentru a o pune în evidenţă trebuie să ne
referim la “eroarea fundamentală de atribuire” teoretizată de Lee Ross sau la bias-ul de
corespondenţă, cercetat de Edward Jones şi Daniel Gilbert. Ambele denumiri se referă la
acelaşi fenomen: tendinţa observatorului de a pune comportamentul actorului pe seama unei
trăsături a acestuia şi de a neglija influenţa situaţiei asupra acestui comportament. De
exemplu, observatorul consideră că actorul are trăsătura de agresivitate, mai degrabă decît să
pună un anumit comportament al lui pe seama factorilor situaţionali. Astfel, văzînd în actor o
persoană agresivă, observatorul va acţiona în viitor în modaităţi concordante cu această
expectanţă, provocînd răspunsuri ostile şi îndeplinind propria profeţie. Numeroase studii
indică tendinţa individului de a supraestima gradul în care comportamentele actorilor sunt
generate de trăsăturile lor şi de a neglija constrîngerile situaţionale ce se exercită asupra
actorului.
Pentru a înţelege confirmarea comportamentală, trebuie să aprofundăm însă analiza
asupra atribuirii greşite pe care o face observatorul. Să remarcăm că în situaţia interpersonală
care include interacţiunea celor doi, un factor important situaţional care poate acţiona asupra
comportamentului actorului este comportamentul observatorului. Or, în procesul de
autoîndeplinire a profeţiilor observatorul pune comportamentul actorului pe seama
personalităţii acestuia, neglijînd factorii situaţionali şi, mai ales, neglijînd influenţa propriilor
acţiuni asupra comportamentului actorului. Un studiu memorabil al lui Gilbert şi Jones din
1986 probează că oamenii pot face această eroare. În acest experiment, observatorii pun
întrebări ale căror răspunsuri presupun opţiuni conservatoare ori liberale şi direcţionează
actorii să răspundă întrun anumit fel. În chestionarul aplicat după această fază a
experimentului, ei atribuie actorilor opţiunile politice care reieşeau din răspunsurile acestora,
uitînd faptul că aceste răspunsuri au fost influenţate în bună măsură de ei înşişi. Gilbert şi
Jones au numit această tendinţă a indivizilor de a interpreta comportamentele celorlalţi fără
să ia în calcul propria influenţă asupra acestor comportamente bias-ul constrîngerii induse de
observator. Toate aceste procese cognitive îl determină pe observator să se comporte faţă de
actor într-o manieră care provoacă din partea acestuia comportamente ce confirmă aşteptările
observatorului. În felul acesta, prăpastia dintre impresiile observatorului şi comportamentele
actorului pare să se umple. Oferind confirmarea comportamentală, actorul răspunde, de fapt,
unor comportamente vizibile ale “profetului”.
Am văzut deja cum, răspunzînd expectanţelor observatorului, actorul îşi schimbă
comportamentul (studiile deja expuse ale lui Snyder, Tanke şi Berscheid şi Word, Zanna şi
Cooper).
3. Un efect posibil, care depăşeşete confirmarea comportamentală contextuală este
schimbarea în comportamentul actorului ori de cîte ori interacţionează cu observatorul. Între
cei doi a intervenit, cu expresia lui Goffman, un “contract social implicit”, prin care ei cad de
acord să joace anumite roluri unul faţă de celălalt. Expectanţa a devenit pentru actor un rol
bine definit. El va intra în acest rol de fiecare dată cînd interacţionează cu observatorul.
4. În sfîrşit, o consecinţă extrem de puternică a expectanţelor observatorului poate fi
schimbarea produsă în personalitatea atorului. Actorul poate să tragă concluzia că actele pe
care le-a efectuat sub influenţa directă a expectanţlor observatorlui reflectă o trăsătură de
personalitate a lui. Într-un experiment realizat în 1978, Snyder şi Swann au manipulat
expectanţele unuia din membrii diadelor care urmau să interacţioneze. În fiecare diadă,
membrul A a fost făcut să creadă că B este fie agresiv, fie amical. De fapt, aceste trăsături
nu-l caracterizau neapărat pe B, care fusese ales la întîmplare. Comportamentul lui A, ce
reprezenta una din variabilele dependente ale experimentului, a fost în concordanţă cu
eticheta ce-i fusese comunicată. De pildă, în diadele în care A fusese informat că B este ostil,
subiecţii ce jucau rolul lui A vorbeau mai tare decît indivizii A din celelalte diade. Evident,
comportamenul lui A îl determina pe B să se poarte la rîndul lui agresiv. Partea interesantă a
experimentului efectuat de Snyder şi Swann este însă partea a doua. În această fază,
indivizilor B li se cerea să poarte o conversaţie cu un nou partener, care nu avea expectanţe
speciale despre B.
Astfel, experimentatorii au putut constata că subiecţii B din diadele anteriore agresive
se comportau mai agresiv în comparaţie cu subiecţii B din diadele amicale din prima fază a
experimentului. Aşadar, individul care a oferit o confirmare comportamentală într-o
interacţiune poate, după aceasta, să se comporte la fel în alte contexte, chiar dacă nimeni nu
se mai aşteaptă să se comporte astfel. Studiul lui Snyder şi Swann are meritul de a pune în
evidenţă dăinuirea în timp a efectelor expectanţelor interpersonale.
În măsura în care actorii interacţionează regulat cu cei ce le aplică constant aceeaşi
etichetă, procesul de confirmare a aşteptărilor observatorului va fi o sursă de regularitate şi
consistenţă în comportamentul lor social. Aceşti oameni devin realmente aşa cum şi-i
imaginează observatorul, iar comportamentul lor va reflecta consistenţa trassituaţională şi
stabilitatea temporală definitorii ce caracterizează trăsăturile de personalitate.

Un model simplu şi elegant, care merită reţinut este cel propus de Rosenthal în 1989.
Rosenthal s-a interesat întotdeauna de mecanismele de comunicare non-verbală, de
semnalele spontane şi adesea involuntare, care sunt zîmbetele, clipitul din ochi, schimbările
în tonul vocii, încruntarea frunţii, considerîndu-le capabile să transmită altora informaţii
despre stările noastre interne. El a încercat să probeze că aceste canale de comunicare non-
verbală mediază efectele aşteptărilor interpersonale. Astfel, a propus teoria afect - efort a
auto-îndeplinirii profeţiilor, care valorifică cercetările sale anterioare în domeniul
comunicării non-verbale. Potrivit acestei teorii, mecanismele răspunzătoare de transferul
expectanţelor de la observator la ţintă pot fi descrise folosind două dimensiuni: afectul şi
efortul. Afectul este trasmis mai ales prin intermediul canalelor non-verbale, în timp ce
efortul este comunicat prin mijloace verbale. De exemplu, într-un context didactic, profesorii
trasmit expectanţe înalte elevilor pe care-i consideră buni prin replici prietenoase, pline de
căldură şi petrecînd mai mult timp şi depunînd mai mult efort pentru a le explica chestiunile
dificile.

2. 4. Auto-îndeplinirea profeţiilor în experimentul psihologic

Ipotezele privind efectele aşteptărilor în cadrul interacţiunilor interpersonale au fost testate
mai întîi în chiar domeniul experimentului psihologic, arătîndu-se că subiecţii ce participă la
un experiment au tendinţa de a se comporta aşa cum se aşteaptă experimentatorii.
Fenomenul acesta introduce o distorsiune serioasă în cercetarea psihologică, dat fiind că
experimentatorii urmăresc în general confirmarea ipotezelor.
Experimentatorul poate influenţa involuntar rezultatele experimentului, introducînd aşa-
numitele efecte de experimentator. Între acestea, efectul expectanţelor experimentatorului
sunt din cele mai periculoase. Rosenthal şi Fode au demonstrat acest efect într-un
experiment din 1963. Subiecţilor li s-a cerut să aprecieze o serie de portrete (fotografii) din
punct de vedere al succesului în viaţă. Scala folosită era în 21 de puncte, de la -10 (eşec
total), trecînd prin 0, la +10 (succes deplin). Dar adevăraţii subiecţi ai experimentului erau...
experimentatorii, care-i asistau pe subiecţi în timp ce aceştia efectuau sarcina. Un grup de
experimentatori a fost făcut să creadă că aprecierile subiecţilor se vor situa în medie la +5,
iar altui grup i s-a sugerat că este foarte probabil ca media aprecierilor subiecţilor să fie -5.
Deşi aprecierile n-au corespuns întru totul expectanţelor experimentatorilor, între subiecţii
asistaţi de primul grup de experimentatori şi subiecţii asistaţi de al doilea grup a existat o
diferenţă absolut semnificativă. S-a petrecut în acest experiment un fenomen de telepatie?
Am văzut că există explicaţii raţionale pentru efectele expectanţelor experimentatorilor.
Concluziilor multiplelor studii efectuate de Robert Rosenhal asupra tendinţei
experimentatorilor din ştiinţele comportamentale de a obţine rezultatele pe care le aşteaptă
au fost sintetizate într-o carte publicată în 1966, cu titlul “Experimenter effects in behavioral
research”. Din acest volum s-au desprins cîteva principii metodologice respectate de toate
demersurile de cercetare ulterioare:
- a face în aşa fel încît experimentatorii care intră în contact cu subiecţii să nu cunoască
ipotezele reale - acest principiu se numeşte dublu orb (double blind), întrucît
experimentatorii, ca şi subiecţii, ignoră ipotezele;
- a reduce pe cît posibil contactul experimentatorului cu subiecţii (de exemplu, prin
înregistrarea pe bandă magnetică a instrucţiunilor);
- a folosi experimentatori antrenaţi cu grijă, dar neimplicaţi afectiv în mod exagerat în
cercetare.

2.5. Pygmalion în clasă

Ideea auto-realizării profeţiilor şi-a găsit o aplicare imediată în mediul şcolar. Încă la
începutul anlor ’60, liderii negrilor din Statele Unite au susţinut că tinerii negri ar putea fi
victime ale aşteptărilor negative pe care profesorii albi din clasa din mijloc le au despre ei.
Studiul fundamental în această privinţă a fost realizat de Robert Rosenthal şi Lenore
Jacobson şi publicat în 1968 sub titlul “Pygmalion în clasă“. Autorii au administrat unor
elevi dintr-o şcoală primară teste de inteligenţă, explicînd profesorilor că aceste teste pot
prezice care elevi vor face progrese intelectuale vizibile în următoarele opt luni. Fiecărui
profesor i-a fost apoi înmînată o listă cu nume de elevi din propria clasă (cam 20%)
identificaţi ca avînd un potenţial intelectual deosebit. În fapt, elevii de pe listă fuseseră aleşi
la întîmplare. Examinaţi opt luni mai tîrziu, la elevii respectivi s-a constatat o creştere
spectaculoasă.
Cercetarea a avut un ecou nemaipomenit. Ea demonstra rolul foarte însemnat al profesorilor
în modelarea participării elevilor, dar şi - s-a considerat în epocă - în perpetuarea
inegalităţilor sociale, căci, într-adevăr, efectele aşteptărilor profesorilor sînt mai puternice în
cazul fetelor, copiilor provenind din minorităţile etnice sau rasiale sau celor din familii
sărace. Evident, expectanţele negative ale profesorilor conduc la performenţe slabe. În
şcolile noastre, este posibil ca în afara elevilor cu status socio-eonomic inferior, copiii ţigani
să fie victime ale expectanţelor profesorilor.
Întrebările la care au încercat să răspundă studiile ulterioare au fost în număr de două:
1. Ce factori influenţează aşteptările profesorilor? şi 2. Cum sînt comunicate aceste aşteptări?
Unul din modelele avansate conceptualizează procesul de transmitere a expectaţiilor în
termeni de comportamente observabile (Cooper, 1984):
1. Profesorul dezvoltă aşteptări ce prezic comportamente specifice şi eşecul sau
succesul fiecărui elev.
2. Ghidat de aceste aşteptări, profesorul se comportă diferit faţă de fiecare elev.
3. Tratamentul profesorului furnizează informaţii elevului asupra nivelului performanţei
aşteptate de la el.
4. În cazul în care profesorul arată constanţă în maniera sa de relaţionare, iar elevul este
înclinat să adere la normele şcolii şi să interiorizeze aprecierile profesorului, performanţa
elevului va ajunge să corespundă credinţei profesorului.
Cele două elemente fundamentale ale situaţiilor de confirmare comportamentală sînt,
potrivit acestui model, constanţa conduitei profesorului şi tendinţa elevului de a include în
conceptul de sine evaluările profesorului. Această interiorizare a opiniei celuilalt pare să fie
veriga principală în procesul de auto-îndeplinire a profeţiilor. Încă G.H. Mead a arătat în ce
măsură observatorul poate influenţa conceptul de sine al actorului, fără să-i influenţeze mai
întîi comportamentul.
Un alt model, făurit de R. Rosenthal însuşi indică dimensiunile sociale ale
comportamentului profesorului ce sînt implicate în acest proces. Rosenthal a stabilit patru
factori determinanţi pentru confirmarea comportamentală: atmosfera, output-ul (ieşirile),
input-ul (intrările) şi feed-back-ul.
Potrivit lui Rosenthal, profesorii creează un climat socio-afectiv mai cald pentru
elevii pe care-i apreciază. Atunci cînd îşi imaginează că au de-a face cu elevi buni, le acordă
mai multă încredere şi le zîmbesc mai mult decît elevilor pe care-i cred slabi. În general,
registrul non-verbal este acela care exprimă atitudinea binevoitoare, ce are la bază
expectanţe pozitive. Din punctul de vedere al factorului input, Rosenthal arată că elevilor
slabi li se oferă mai puţine ocazii de a învăţa chestiuni noi şi li se explică mai puţin
chestiunile dificile.
Al treilea factor, output-ul verbal se referă la două comportamente ale profesorilor:
insistenţa lor de a urmări schimbul de replici pînă se ajunge la concluzii satisfăcătoare şi
frecvenţa cu care se angajează în interacţiunile legate de sarcinile didactice. De exemplu,
profesorii au tendinţa de a preungi discuţia cu cei despre care au aşteptări pozitive după ce
aceştia au răspuns greşit la întrebări, de a acorda mai multă atenţie răspunsurilor lor şi de a
repeta întrebările, accentuînd anumite părţi ale lor ce pot sugera răspunsul. Ei lasă acestor
elevi mai mult timp de gîndire înainte de a adresa întrebările rămase fără răspuns restului
clasei. În ce priveşte frecvenţa interacţiunilor, elevii - ţintă ai expectanţelor pozitive ale
profesorului caută mai des contactele cu acesta, chiar în afara cadrului clasei, decît elevii de
la care profesorul nu aşteaptă prea mult.
 Feed-back-ul se referă, în principal, la utilizarea de către profesor a laudei şi a criticii.
Tendinţa profesorilor este de a lăuda pe cei despre care cred că pot obţine performanţe înalte,
chiar cînd dau răspunsuri inexacte, şi de a critica răspunsurile celorlalţi, chiar cînd sînt
corecte.
Într-un studiu realizat în 1991, Elisha Babad, Frank Bernieri şi Robert Rosenthal au
cerut unor profesori de liceu să vorbească timp de cîteva minute ca şi cum s-ar afla în faţa
unui elev despre care se aşteaptă să aibă performanţe foarte bune la materia lor (în altă
condiţie, elevul imaginar era presupus a avea o performanţă foarte slabă). De aemenea, altor
profesori li s-a cerut să vorbească despre un elev în legătură cu care se aşteaptă să fie foarte
bun ori foarte slab. Toate discursurile subiecţilor au fost filmate şi din fiecare s-a ales,
absolut la întîmplare, secvenţe de 10 secunde. Aceste clipuri au fost apoi vizionate de copii
şi adulţi care aveau drept sarcină să aprecieze cît de bun este elevul despre care (sau în faţa
căruia) vorbeşte profesorul şi care sunt sentimentele profesorului pentru el. Rezultatele au
arătat că evaluatorii nu numai că apeciază exact pe baza mini-clipului de 10 secunde, dar o
pot face chiar şi în condiţiile în care filmul rulează fără sonor. Deşi profesorii au convingerea
că-şi pot ascunde sentimentele pe care le au faţă de elevii lor, se pare că lucrurile nu stau
deloc aşa. Elevii sunt extrem de sensibili la expresia facială şi la mişcările corporale ale
profesorilor. În relaţia profesor elev, influenţele trebuie văzute ca bidirecţionale, chiar
dacă diferenţa de statut, considerabilă, ne împiedică să-l privim pe elev ca sursă de influenţă.
Nu numai expectanţele profesorilor au efect asupra comportamentului elevilor, ci şi
expectanţele elevilor pot modela, în anumite limite, evoluţia profesorilor în faţa clasei.
O echipă de cercetători canadieni sub conducerea lui David Jamieson a profitat de
faptul că la un liceu se aflau mai mulţi profesori nou angajaţi şi a testat ipoteza influenţei
expectanţelor elevilor. În cadrul unor interviuri individuale, cercetătorii au manipulat
aşteptările elevilor, informîndu-i că noul profesor a fost apreciat ca extrem de competent şi
de empatic atît de elevii şcolii la care lucrase înainte, cît şi de o echipă de experţi. În plus,
elevilor li s-a spus că profesorul are atitudini pozitive faţă de noua şcoală şi de clasa din care
făcea parte elevul. În comparaţie cu elevii din alte clase, ce nu suportaseră tratamentul
experimental, elevii cărora le fuseseră sugerate aşteptări pozitive au fost mai atenţi la ore, iar
la sfîrşitul anului şcolar au avut note mai mari şi au apreciat că explicaţiile profesorului au
fost foarte clare.
În sfîrşit, mai semnalăm că un efect deosebit de interesant apare atunci cînd, aşa
cum, desigur, se întîmplă adesea în situaţiile reale, expectanţele pozitive ale profesorului cu
privire la performanţa unui elev se dezvoltă şi se manifestă odată cu expectanţele acestuia
din urmă cu privire la propria sa performanţă. Această interacţiune se poate solda cu un
rezultat neaşteptat: cele două expectanţe pozitive acţionînd deodată duc la deteriorarea
performanţei (Zanna, Sheras, Cooper şi Shaw, 1975). Explicaţia autorilor experimentului ce
a pus în evidenţă acest efect are drept element principal presiunea socială prea mare
exercitată asupra elevului. În condiţiile în care elevul se află sub apăsarea propriei
expectanţe şi sub aceea a profesorului, impactul unui eşec, oricît de neînsemnat, se
amplifică, determinînd anxietate şi scăderea performanţei.
În ultimul timp s-au publicat mai multe studii care pledează pentru o înţelegere mai
nuanţată a efectului expectanţelor profesorului. Lee Jussim, un cercetător ce s-a afirmat în
acest domeniu, susţine că percepţiile profesorilor sînt mai exacte decît s-a considerat pînă
acum şi că expectanţele lor prezic performanţele elvilor pentru că sunt întemeiate, nu pentru
că le-ar determina prin mecanismul auto-îndeplinirii profeţiilor. Totuşi, nimeni nu merge
pînă la a nega acest efect.
3.SCHIMBAREA DE ATITUDINE

3.1. Comunicare şi persuasiune

În viaţa cotidiană individul este foarte frecvent ţinta unor mesaje persuasive din
partea celorlalţi şi, la rîndul său, încearcă să-i influenţeze pe cei aflaţi în interacţiune cu el.
Producătorii care-şi laudă produsele ori politicienii care-şi expun opţiunile nu fac decît să
încerce să ne schimbe atitudinile. Pentru fiecare din noi, interacţiunile sunt prilejuri de a-l
influenţa pe celălalt, de a-l determina să-şi schimbe gîndurile şi sentimentele în speranţa că
aceste modificări vor conduce la comportamente favorabile nouă.
Atunci cînd dorim să schimbăm atitudinea cuiva în legătură cu un obiect, comunicăm cu el.
De aceea, psihologia socială studiază schimbarea de atitudine din punctul de vedere al
comunicării persuasive, punînd în evidenţă condiţiile în care mesajul poate să aibă impact.
Teoriile elaborate de psihologii sociali din acest domeniu disting trei componente ale
situaţiei de influenţă - sursa, mesajul şi ţinta - şi explică succesul persuasiunii în funcţie de
caracteristicile fiecăreia. După 1970, schimbarea de atitudine a devenit unul din domeniile
în care au fost repede adoptate modelele şi metodologia curentului cognitivist. Cercetările
vizează cu precădere procesele cognitive ale individului-ţintă a influenţei.

3.2. Caracteristicile sursei de influenţă şi impactul lor

Ştim din viaţa de zi cu zi că unor indivizi le vine foarte uşor să-i influenţeze pe alţii - sunt,
deci, surse eficiente. Dar ce anume face ca o sursă să fie eficientă?

a. Credibiliatatea
Cercetările asupra credibilităţii încep cu experimentul lui Carl Hovland din 1951 în
cadrul căruia două grupuri de subiecţi americani citeau un articol de ziar care pleda pentru
fabricarea de submarine nuclare. În cazul unuia din grupuri, articolul era semnat de un foarte
cunoscut fizician american; subiecţilor din celălalt grup li se spunea că el provine din ziarul
sovietic “Pravda”. Bineînţeles, subiecţii din primul grup au manifestat un acord mai mare cu
mesajul, căci sursa era foarte credibilă.
Pentru ca o sursă să fie credibilă, ea trebuie să aibă două calităţi: să fie competentă şi demnă
de încredere (Boza, 2003). Competenţa sau expertiza se referă la numărul cunoştinţelor
teoretice şi practice în domeniu. Cei ce par să ştie foarte multe, vorbesc repede şi coerent,
dau dovadă de inteligenţă, obţin influenţă în virtutea competenţei. În afara situaţiilor
deosebite, cînd ne contarzic în privinţa unor chestiuni foarte importante pentru noi, tindem să
acceptăm opiniile experţilor.
Totuşi, competenţa nu este suficientă. Pentru a fi credibil, expertul trebuie să fie şi
demn de încredere, adică dornic cu adevărat să spună ceea ce ştie.
Dacă ţinta crede că sursa competentă are ceva de cîştigat obţinînd influenţă, ea nu mai
acordă sursei încredere. De aceea, oamenii sunt puternic impresionaţi de sursele care par să
argumenteze împotriva propriilor interese. La fel, ei sunt mai uşor influenţaţi cînd cred că au
auzit întîmplător un mesaj persuasiv.

b. Atractivitatea
Cu cît o sursă este mai simpatică, mai atractivă, are mai mult farmec personal, cu atît
va obţine mai multă influenţă. De aceea, intenţia firească a oricui vrea să influenţeze este de
a se face simpatizat, de a face ţinta să nutrească sentimente pozitive faţă de persoana lui.
Indivizii sunt atraşi de cei care le sunt similari sau care sunt atractivi fizic - iar aceste
caracteristici ale sursei pot contribui şi la succesul mesajului persuasiv. Marea majoritate a
reclamelor TV fac apel la fete frumoase, în temeiul ideii că frumuseţea are putere persuasivă.
În privinţa caracteristicilor sursei, cercetătorii au făcut de multă vreme o observaţie
interesantă: dacă se măsoară schimbarea de atitudine imediat după trasmiterea mesajului, se
constată că sursele avînd caracteristici pozitive (credibilitate) sunt mai eficiente. Dar dacă se
măsoară influenţa după cîteva săptămîni, se poate constata că impactul sursei credibile a
scăzut, în vreme ce impactul sursei mai puţin credibile a crescut. Acest efect paradoxal s-a
numit efectul întîrziat (sleeper effect). Explicaţia ar consta în aceea că, în timp, oamenii tind
să despartă ceea ce s-a spus de cine a spus - ei îşi amintesc mesajul, dar uită sursa lui.

2. Caracteristicile mesajului
a. Cantitatea de informaţie
 Cecetările asupra mesajului persuasiv au interesat întodeauna pe cei ce lucrează în
domeniul reclamei comerciale. Ei s-au întrebat, de exemplu, dacă mesajul trebuie să fie lung,
să invoce multe fapte şi să expună multe argumente sau, dimpotrivă, laconic. De obicei,
mesajele lungi şi care par bine informate conving auditoriul care nu este foarte atent şi care
poate să-şi spună: “Cel ce vorbeşte a spus multe lucruri, deci cunoaşte foarte bine problema,
deci are dreptate”. Atunci cînd ţinta este foarte atentă la ce se spune, mesajele lungi au
succes cu condiţia ca informaţia să fie reală şi de bună calitate. Dar dacă se vorbeşte mult
fără să se spună mare lucru, atunci încercarea de influenţare poate să se soldeze cu eşec.
Principalul avantaj al mesajelor scurte este că pot fi uşor reţinute de către ţintă.
b. Mesajul patetic
Mesajele patetice sunt cele care fac apel la sentimentele celui ce urmează să fie influenţat.
De aceea, ele pun problema rolului emoţiei în procesul de persuasiune. S-a studiat, de
exemplu, impactul mesajelor care utilizează ameninţări şi provoacă frica. Astăzi se consideră
că astfel de mesaje sunt eficiente, dar numai dacă conţin şi instrucţiuni pentru eludarea
pericolului. De exemplu, filmele ce militează împotriva fumatului sunt mai eficiente aunci
cînd prezintă cazuri de cancer decît atunci cînd expun satistici, dar este important să se
menţioneze şi felul în care fumatul poate fi abandonat.
Nu mai puţin, mesajele care provoacă emoţii pozitive pot fi eficiente.

3.3. Caracteristicile ţintei

Este de la sine înţeles că succesul unui demers de influenţare depinde de
caracteristicile de personalitate ale ţintei. Dar aceasta nu este o dependenţă simplă, întrucît
impactul ţine şi de situaţia în care se află persoana. Încît, psihologii au ajuns la concluzia că
există foarte puţini indivizi care să fie în mod constant foarte uşor sau foarte greu de
influenţat.
Totuşi, se consideră că anumite caracteristici ale persoanei ţintă conjugate cu anumite
caracteristici ale situaţiei conduc la o influenţă mai mare sau mai mică. De exemplu, doi
psihologi sociali americani au stabilit că oamenii diferă între ei după cum agrează sau nu să
se angajeze în activităţi cognitive care presupun efort şi concentrare. Ei au construit o scală
care măsoară ceea ce au numit nevoia de efort cognitiv (need for cognition). Celor care
înregistrează scoruri mari la un astfel de test le place să rezolve probleme dificile şi să
analizeze atent situaţiile. S-a demonstrat că astfel de subiecţi pot recepta un mesaj care
conţine multă informaţie, pentru că ei se vor concentra asupra conţinutului mesajului într-o
situaţie de persuasiune. Invers, subiecţii care nu au o nevoie mare de efort cognitiv, nu vor
analiza atent mesajul, dar ei pot fi influenţaţi, de exemplu, de faptul că sursa este foarte
simpatică.
În afara caracteristicilor de personalitate, într-o situaţie de influenţă devin foarte
importante expectanţele ţintei - ceea ce ţinta se aşteapă să se întîmple. Dacă, de exemplu,
ţinta se aşteaptă ca cineva să încerce să-i schimbe atitudinile, atunci va rezista activ acestei
încercări.
Într-un experiment, s-au folosit ca subiecţi adolescenţi. Ei ascultau un mesaj ce pleda
împotriva eliberării de carnete de conducere pentru adolescenţi. Unul din grupurile
experimentale a fost avertizat cu 10 minute înainte asupra încercării de persuasiune şi asupra
conţinutului mesajului, celălalt grup numai cu două minute înainte de transmiterea
mesajului. Rezultatele au dovedit că în primul grup, atitudinile s-au schimbat mai puţin decît
în al doilea. O explicaţie posibilă ar consta în aceea că subiecţii din primul grup au avut mai
mult timp la dispoziţie pentru a construi contra-argumente.
Dar simplul fapt de a cunoaşte intenţia cuiva de a ne schimba atitudinea, naşte o reacţie de
împotrivire. Potrivit teoriei reactanţei pshologice, aceasta se întîmplă deoarece oamenii
încearcă să-şi menţină libertatea de gîndire şi de acţiune. Cînd le este ameninţată, devin
motivaţi să o restabilească. În cazul avertizării asupra încercării de persuasiune, are loc
tocmai o astfel de reacţie.

3.4. Cele două căi ale persuasiunii

Abordările contemporane au în centrul atenţiei procesele cognitive implicate în
schimbarea de atitudine, considerînd ţinta influenţei un activ prelucrător de informaţie. Dar
nu în toate situaţiile procesarea informaţiei se produce la fel. În cadrul unei teorii foarte
cunoscute, intitulate teoria probabilităţii de elaborare, Richard Petty şi John Cacioppo, au
distins două posibilităţi: indivizii pot analiza foarte atent conţinutul mesajului (pot elabora
mesajul) sau pot fi mai puţin atenţi, urmărind mai puţin coţinutul mesajului şi luînd în seamă
alte caracteristici ale situaţiei, ale sursei sau ale mesajului. În cazul în care într-o situaţie de
influenţă ţinta analizează conţinutul mesajului şi este influenţată de puterea argumentelor
incluse, această ţintă a ales calea centrală. Ea recepţionează mesajul şi-l elaborează, cîntărind
fiecare argument. Opusă căii centrale este calea periferică - în cazul acesta, persoana nu se
concentrează asupra argumentelor logice, ci impactul influenţei se va hotărî în funcţie de
caracteristcile periferice ale mesajului. De exemplu, putem fi influenţaţi de o persoană bine
îmbrăcată pentru că ne putem spune că îmbrăcămintea aleasă denotă un statut înalt, iar
oamenii cu statut înalt au de obicei dreptate. În felul acesta, folosim nişte reguli implicite
care ne ajută să analizăm mesajul şi sursa superficial şi să decidem dacă acceptăm sau nu
opinia celui ce comunică. De pildă, tindem să considerăm că sursa are dreptate atunci cînd
vorbeşte repede, deci faptul de a vorbi repede determină schimbarea de atitudine, şi nu
argumentele mesajului.
Desigur, calea centrală este mai eficientă şi ea conduce la o schimbare mai profundă a
atitudinii în raport cu cea periferică. De obicei, gradul în care suntem interesaţi de ceea ce se
discută hotărăşte calea pe care o alegem (determină, deci, probabilitatea elaborării): dacă
mesajul vorbeşte despre lucruri care ne interesează, atunci vom analiza atent argumentele,
deci vom alege calea centrală.

4. AUTO-PREZENTAREA

4.1. Furnizarea informaţiilor despre identitate

Pe măsură ce psihologia socială s-a maturizat ca disciplină, ea a propus o viziune tot
mai dinamică şi mai complexă asupra comportamentului uman. În prezent, ideea că oamenii
nu reacţionează pasiv la stimulii din mediu a devenit o axiomă; ei încearcă să structureze şi
să modeleze mediul în care trăiesc, încearcă să construiască un mediu mai puţin ameninţător.
Oamenii se plasează pe ei înşişi în situaţii agreabile şi avantajoase, prin alegerea prietenilor,
colegilor, locurilor de muncă, a locurilor de loisir; amenajează în aşa fel circustanţele în care
evoluează încît acestea să le faciliteze atingerea scopurilor. Oamenii încearcă, de pildă, să
influenţeze atitudinile şi comportamentele celor cu care interacţionează. Inteligenţa socială
este considerată astăzi un constituent foarte important al inteligenţei şi se află într-o relaţie
strînsă cu statusul şi succesul individului în viaţa de fiecare zi.
Miezul proceselor interpersonale din viaţa cotidiană îl constituie, după unii
cercetători, controlul informaţiei despre identitatea participanţilor, despre activităţile
desfăşurate împreună şi despre relaţia în sine. Concepte ca reglarea impresiei, managementul
impresiei, auto-prezentarea se referă tocmai la controlul pe care indivizii îl exercită, uneori
intenţionat, alteori fără intenţie, asupra informaţiei pe care o prezintă audienţei, cu deosebire
asupra informaţiei despre ei înşişi. Indivizii nu transmit celorlalţi informaţii despre propria
persoană la întîmplare: scopurile pe care şi le propun influenţează felul în care ei preferă să
interpreteze evenimentele şi felul în care transmit informaţii audienţei.
Originile cercetărilor aupra reglării informaţiei sociale sunt de găsit în opera
interacţioniştilor clasici: Cooley şi Mead. Ei au arătat că auto-reglarea implică transpunerea
în rolul altuia, anticiparea reacţiilor altora la diferitele comportamente şi selectarea conduitei
celei mai adecvate în funcţie de reacţia presupusă a lor. Goffman (1959) a îmbogăţit această
concepţie, efectuînd o genială analiză dramaturgică a comportamentului social. Sociologul
american a înţeles evoluţia cotidiană a individului ca un joc de rol. El a arătat că “ori de cîte
ori un individ se găseşte în prezenţa altora, va avea motive să manipuleze impresia pe care
ceilalţi şi-o fac despre el în aşa fel încît aceasta să servească propriile lui interese”.
Înainte de 1980, psihologii sociali au privit auto-prezentarea şi managementul
impresiei ca pe nişte concepte marginale. Auto-prezentarea desemna fie o distorsiune a
procesului de cercetare psihologică (în experimentul psihologic, subiecţii trăiesc frica de
evaluare şi de aceea îşi construiesc o faţadă potrivit criteriilor de dezirabilitate socială), fie
un domeniu al psihologiei aplicate, de care se interesau mai cu seamă cei ce lucrau în
publicitate (s-a demonstrat, de exemplu, că indivizii preocupaţi de impresia pe care o creează
celorlalţi sunt mai sensibili la mesajele din reclamele comerciale) sau în relaţiile publice.
Rareori, în această perioadă, auto-prezentarea a fost înţeleasă ca un proces interpersonal
fundamental. În anii ‘80 au apărut numeroase articole care au schimbat radical statutul
ştiinţific al acestui concept. În acelaşi timp, psihologii sociali au aplicat ideile despre auto-
prezentare în studiul unei game largi de fenomene sociale, ca facilitarea socială,
comportamentul de ajutorare, comportamentul agresiv, polarizarea de grup, schimbarea de
atitudine, reactanţa psihologică, consistenţa comportamentală, comportamentele nonverbale,
auto-handicaparea, anxietatea socială, comportamentul almentar, depresia, etc. Majoritatea
analizelor din aceste domenii au ca idee comună tendinţa indivizilor de a controla informaţia
pentru a-şi facilita atingerea scopurilor.
Cu privire la scopul managementului impresie şi al auto-prezentării există încă o
dispusă aprinsă între două poziţii. Unii cercetători înţeleg prin auto-prezentare un
comportament care apare numai în condiţii specifice sau care este utilizat numai de anumite
categorii de persoane. Această concepţie restrictivă asociază de obicei auto-prezentarea cu
anumite motive interpersonale (de pildă, cu dorinţa de a exercita influeneţă asupra altora sau
cu dorinţa de a obţine aprobare socială), sugerînd că ea presupune premeditare şi înşelare.
Alţi analşti ai vieţii sociale susţin o concepţie mult mai largă despre auto-prezentare,
descriind-o ca pe un aspect universal al comportamentului social. Deşi Goffman a
recunoscut că auto-prezentarea ajută la cîştigarea aprobării celorlalţi şi la atingerea
scopurilor, el a privito ca pe o condiţie esenţială a interacţiunii. Pentru a intercţiona, indivizii
trebuie să definească situaţia şi rolurile pe care le vor juca. Auto-prezentarea are menirea de
a comunica planurile şi definiţiile pe care fiecare personă le dă identităţii sale. Odată ce
identităţile sunt stabilite, fiecare participant are obligaţia de a se purta în concordanţa cu
identitatea pe care şi-a ales-o şi de a accepta şi respecta identitatea aleasă de celălalt. Auto-
prezentarea permite participanţilor să definească ce va fi fiecare; ea face ca interacţiunile să
se desfăşoare uşor, fluent.
Potrivit acestei concepţii mai largi, auto-prezentarea nu contravine regulilor morale şi
nu este superficială. Ea presupune trasmiterea informaţiei în aşa fel încît audienţa să ajungă
la o anumită concluzie. De obicei, informaţia prezetată este advărată, dar ea trebuie adecvată
la circumstanţe (adică la scopurile contextuale ale actorului şi la expectanţele şi valorile
audienţei). Tot aşa cum un autor de manual organizează informaţia de manieră concisă şi
comprehensibilă, la fel, în viaţa cotidiană, individul “editează” informaţia despre sine pentru
a oferi cea mai bună descriere a sa. Din această perspectivă, a întreba cînd se vor angaja
oamenii în auto-prezentare e ca şi cum am întreba cînd se vor angaja în cogniţie în timpul
interacţiunii sociale. Auto-prezentarea are loc toată vremea, dar depinde de scopurile
actorului şi de caracteristicile situaţiei. Ea variază în funcţie de: 1. Efortul cognitiv depus de
actor pentru a prezenta informaţia; 2. Măsura în care actorul este conştient că încearcă să
creeze o anume impresie; 3. Măsura în care comportamentul este perceput ca fals ori
autentic; 4. Audienţa căreia îi este prezentată informaţia.
În expunerea de faţă, vom face apel la termenul de auto-identificare, propus de
Schlenker (1985), deşi trebuie să avertizăm asupra confuziei posibile cu sensul pe care teoria
identăţii sociale şi teoria auto-categorizării îl atribuie acestui termen. Schlenker înţelege prin
auto-identificare procesul prin care se stabileşte identitatea unui individ pentru el însuşi şi
pentru alţii. Auto-prezentarea desemnează activitatea de reglare a identităţii pentru ceilalţi
reali sau imaginari. Deşi, adesea, termenii de management al impresiei şi auto-prezentare
sunt consideraţi echivalenţi, este oportun să observăm că indivizii pot căuta să controleze
informaţia despre obiecte şi evenimente care sunt numai indirect legate de eu (de exemplu,
eforturile publicitare de a influenţa percepţiile asupra unei orgnizaţii sau asupra unui
produs). De aceea, managementul impresiei se referă la actvitatea indivizilor desfăşurată cu
scopul de a controla informaţia despre un obiect sau un eveniment, inclusiv despre propriul
eu.

4.2. Motivaţia auto-prezentării

Înainte de 1980, auto-prezentarea a fost asociată cu încercarea de a maximiza aprobarea
socială şi foloasele materiale ale individului. În cercetările contemporane, motivele
considerate ca aflîndu-se la baza ei sunt extrem de numeroase – le-am putea uşor invoca
pentru a explica orice comportament social. În cele ce urmează, ne vom referi numai la
motivele responsabile pentru reglarea informaţiei despre propriul eu şi le vom împărţi în trei
categorii: auto-glorificarea (menţinerea şi întărirea stimei de sine), consistenţa de sine
(validarea eului prin credinţe confirmatorii despre sine) şi auto-autentificarea (încercarea de
a afla adevărul despre propriul eu pe baza informaţiei diagnostice).

a. Auto-glorificarea
Ideea că indivizii caută să-şi amplifice stima de sine este inclusă în multe teorii asupra
comportamentului social. Ea a fost în mod frecvent citată ca un motiv fundamental ce
marchează conţinutul auto-prezentării. Iluziile de auto-glorificare nu numai că facilitează
buna-dispoziţie şi comfortul psihic al indivizilor, dar determină adaptarea psihologică şi
sănătatea mentală.
Atribuirile care glorifică eul generează afecte pozitive, iar cele care dezavantajează
(diminuează) eul generează afecte negative (Baumgarten şi Arkin, 1987). De aceea,
menţinerea stimei de sine şi reglarea afectelor trebuie înţelese ca procese aflate într-o strînsă
legătură. Baumgarten şi colaboratorii săi (1989) au găsit suport empiric pentru ipoteza că
indivizii încearcă să-şi regleze stările afective prin auto-prezentare.
În ciuda evidenţei copleşitoare pentru activităţile destinate protejării şi întăririi eului, o
problemă serioasă pentru aceste modele teoretice a fost aceea de a explica situaţiile în care
indivizii nu preferă auto-glorificarea – de exemplu, situaţiile în care ei îşi asumă
responsabilitatea pentru eşec şi caută informaţie diagnostică, chiar dacă aceasta le confirmă
cele mai rele temeri. De obicei, astfel de tendinţe sunt explicate arătîndu-se că există cazuri
în care auto-evaluările pozitive nu sunt adaptative întrucît produc decizii de proastă calitate,
iar consecinţele costisitoare ale acestor decizii antrenează scăderea stimei de sine (Fiske şi
Taylor, 1991).
Ideea că indivizii încearcă să prezinte partenerilor de interacţiune eurile lor ideale sau eurile
posibile preferate se află în legătură cu teoriile ce consideră menţinerea şi întărirea stimei de
sine ca principală motivaţie pentru auto-prezentare. Adepţii acestei concepţii susţin că eurile
ideale acţionează ca ghiduri pentru activităţile de auto-prezentare, specificînd în fiecare
context ce trebuie şi ce nu trebuie făcut.
Discrepanţele dintre imaginile asupra eului real şi cele asupra eului ideal produc afecte
negative (Baumeister şi Tice, 1986). Higgins a propus, în 1989, o foarte influentă teorie a
discrepanţelor dintre euri (self-discrepancy theory). Potrivit acestei teorii, indivizii sunt
motivaţi să acţioneze pentru adecvarea conceptului de sine la criteriile relevante pentru
dezvoltarea eului. Acestea din urmă sunt reprezentate de eurile ideale (atribute pe care
indivizii ar vrea să le aibă) şi eurile cuvenite (în limba engleză, ought selves; atribute despre
care indivizii cred că ar trebui să le posede). Discrepanţele dintre eul actual şi eul ideal
generează emoţii ce produc deprimare (tristeţe, dezamăgire), în vreme ce discrepnţele dintre
eul actual şi eul cuvenit generează emoţii ce produc tulburare (frică, anxietate).
S-a demonstrat că indivizii sunt motivaţi să compenseze scăderile pe care constată că le au
pe anumite dimensiuni, întărind anumite aspecte ale eului. Compensarea poate să se producă
pe dimensiunea ameninţată (adolescentul a cărui înfăţişare fizică a fost ridiculizată devine un
halterofil recunoscut) sau pe altă dimensiune (acelaşi adolescent studiază cu îndărătnicie şi
devine un om de ştiinţă faimos).

b. Consistenţa de sine
Concepţiile expuse mai sus susţin că iindivizii preferă să-şi construiască identităţi
care să le amplifice stima de sine. Swann (1987) a încercat să demonstreze că ei creează
condiţii, în plan public dar şi în plan privat, care să le verifice concepţiile pe care le au
despre ei înşişi, chiar dacă acestea sunt negative. Ei fac lucrul acesta servindu-se de o gamă
întreagă de strategii: procesarea selectivă a informaţiei, actualizarea informaţiei
confirmatorii, afilierea selectivă cu alţii care oferă feed-back confirmatoriu, auto-prezentarea
menită să determine răspunsuri confirmatorii ale celorlalţi.
Unul din aspectele foarte controversate ale teoriei auto-verificării este ideea că
indiviii cu credinţe negative despre ei înşişi vor căuta să confirme astfel de credinţe. Swann a
sugerat trei puncte în care această teorie nu intră în conflict cu teoriile asupra stimei de sine.
Mai întîi, auto-verificarea apare numai atunci cînd indivizii sunt siguri de credinţele lor. Cei
mai mulţi oameni au credinţe pozitive despre ei înşişi, iar dacă întreţin totuşi o credinţă
negativă, o fac cu o certitudine redusă. De aceea, chiar şi prin auto-verificare se urmăreşte,
de fapt, întărirea stimei de sine. În al doilea rînd, auto-verificarea se aplică unor caracteristici
specifice, şi nu unei impresii globale, pozitive sau negative. Chiar şi indivizii cu o stimă de
sine foarte scăzută doresc să primescă un feed-back favorabil pe dimensiunile pe care au
credinţe pozitive despre ei înşişi. În al treilea rînd, Swann a distins între reacţiile afective,
guvernate de principiile auto-glorificării, şi reacţiile afective, gvernate de principiile auto-
verificării. Ca atare, o persoană cu credinţe negative despre sine se simte bine dacă primeşte
o evaluare favorabilă, dar din punct de vedere cognitiv respinge această evaluare ca
incorectă.

c. Auto-autentificarea
Există, fără îndoială, avantaje de ordin adaptativ dacă individul caută să-şi evalueze
în mod acurat abilităţile, în loc să încerce să-şi întărească stima de sine sau să-şi confirme
credinţele despre sine. Trope (1986) a realizat cercetări cu scopul de a demonstra că indivizii
sunt motivaţi să caute informaţie diagnostică care să le permită o cunoatere de sine exactă.
Psihologul american a arătat că preferinţa pentru informaţia diagnostică este mai mare cînd
există posibilitatea ca credinţele despre sine greşite să aibă consecinţe grave pentru individ.
Totuşi, există numeroşi cercetători care se îndoiesc de existenţa acestei motivaţii. În tratatul
lor de cogniţie socială, Fiske şi Taylor (1991) apreciază că nu există destule dovezi empirice
care să ateste existenţa auto-autentificării. Brown (1990) a opinat că în cea mai mare parte a
timpului, oamenii nu au nevoie de informaţii exacte despre ei înşişi. Multe calităţi sociale
(amabilitatea, generozitatea) sunt extrem de greu de apreciat. În plus, adaugă Brown, multe
din deciziile individului se bazeză mai mult pe valorile şi gusturile lui şi mai puţin pe
capacităţi (de exemplu, alegerea unei cariere artistice depinde de talentul individului, dar şi
de interesele şi valorile sale). Ca atare, indivizii sunt mai puţin motivaţi decît am putea crede
să obţină informaţie diagnostică despre ei înşişi.

4.3. Caracteristici ale identităţii dezirabile

Auto-identificările pot fi văzute ca activităţi ghidate de un scop, ce apar într-un
context social specific şi au anumite consecinţe pentru actor şi pentru ceilalţi. Potrivit acestei
concepţii, auto-identificările sunt construite în situaţie şi reprezintă o tranzacţie între actor,
audienţă şi situaţie; ele nu sunt simple expresii ale conceptului de sine sau simple actualizări
ale informaţiei din memorie. Forma şi conţinutul lor depind de factori ce ţin de actor
(conceptul de sine, valorile), de audienţă (expectanţele acesteia) sau de situaţie (rolurile
sociale relevante). Teoria auto-identificării (Schlenker, 1985) susţine că aceşti factori
afectează auto-identificările pentru că ei afectează dezirabilitatea imaginilor pertinente ale
identităţii.
Cînd este o auto-identificare dezirabilă? În principiu, ea are această calitate cînd întruneşte
două condiţii: este credibilă (actorul o percepe ca putînd fi acceptată de audienţă datorită
faptului că este conformă realităţii empirice) şi este benefică (actorul o percepe ca
facilitîndu-i atingerea unor scopuri).

4.4. Caracterul benefic al identificării

Există enorm de multe studii care demonstrează că oamenii se prezintă celorlalţi în aşa fel
încît să poată obţine rezultatele dorite de pe urma interacţiunii. Edward Jones, care a studiat
linguşirea ca tactică de influenţare a şefilor de către subalterni, a arătat că este foarte
probabil ca auto-prezentarea să se conformeze aşteptărilor audienţei cînd actorul depinde
întrun fel sau altul de audienţă. În general, managementul impresiei este pus în slujba
amplificării puterii actorului în relaţiile sociale, făcînd ca participarea lui la viaţa socială să
fie mai profitabilă (sau mai puţin costisitoare).
Indivizii pot revendica atribute dezirabile în mod direct, prezentînd informaţie despre
propriile lor calităţi sau realizări, sau indirect, prezentînd informaţie despre calităţile şi
realizările rudelor sau prietenilor. Într-un program de studii foarte complex, Cialdini şi
colaboratorii săi (1990) au arătat că indivizii se folosesc de succesele celor ce le sunt
apropiaţi pentru a-şi întări stima de sine, se distanţeză de persoanee care nu au calităţi
dezirabile, denigrează şi subevaluează realizările rivalilor şi caută să amelioreze aprecierile
lor publice asupra unor persoane lipsite de calităţi şi de realizări, dar de care sunt deja legaţi.
Aceste tactici indirecte de auto-prezentare sunt folosite mai frecvent după ce persoana a
suferit un eşec; de asemenea, ele sunt folosite de persoanele cu o stimă de sine coborîtă.
Pentru acestea din urmă, modalităţile indirecte de auto-prezentare au avantajul că ele nu
presupun aserţiuni moderate, evitînd declararea unor calităţi personale ce ar putea fi
contestate de ceilalţi.
Nu există o singură imagine care ar trebui cultivată pentru a obţine putere sau pentru
a-şi atinge scopurile; diferitele tipuri de auto-prezentare pot fi eficiente în funcţie de
resursele actorului şi de contextul social. Actorul poate încerca să pară generos, competent,
amabil, puternic, neajutorat, etc. Cercetările au arătat că indivizii se prezintă pe ei înşişi
negativ dacă lucrul acesta serveşte scopurilor lor - de pildă, dacă ei cred că o persoană
adaptată, avînd calităţi pozitive va fi repartizată să realizeze o sarcină dificilă şi neplăcută,
sau dacă cred că audienţa se va simţi complexată de declararea unor calităţi pozitive.
Oamenii nu vor pur şi simplu să se prezinte celorlalţi într-o lumină pozitivă; ei vor să atingă
anumite scopuri, iar uneori aceste scopuri impun auto-prezentări modeste sau chiar negative.

4.5. Caracterul credibil

Auto-prezentarea nerealistă, exagerat de pozitivă creează multe probleme
interpersonale şi personale. Ea poate genera expectanţe foarte înalte cu privire la
performanţele actorului, după cum poate genera anxietate, actorul temîndu-se că nu va putea
menţine multă vreme o astfel de faţadă. Aceste consecinţe pot afecta reputaţia actorului şi-i
pot aduce sancţiuni din partea celolalţi. Încă Goffman (1959) a arătat că auto-prezentarea
produce obligaţia pentru actor de a fi ceea ce declară că este.
Schlenker şi Weigold (1989) au asemănat criteriile unei bune teorii ştinţifice cu cele folosite
pentru evaluarea credibilităţii auto-idenificărlor. Ei au menţionat următorii factori ca fiind
determinanţi pentru credibilitate: 1. Consistenţa empirică; 2. Consistenţa internă; 3.
Simplitatea şi calitatea de a putea fi coomunicată; 4. Consitenţa cu normele culturale; 5.
Validarea consensuală; 6. Reputaţia şi calităţile persuasive ale actorului. Cercetările au arătat
că aceşti factori facilitează acceptarea de către audienţă a informaţiei prezentate de actor. De
pildă, discrepanţa dintre descrierile actorului şi faptele lui determină răsunsuri negative din
partea audienţei; subiecţii se prezintă mai puţin pozitiv cînd există o informaţie publică ce le
poate invalida o auto-prezentare exagerat de pozitivă.

4.6. Stiluri de auto-prezentare

În general, se disting două stiluiri importante de auto-prezentare: stilul asertiv şi stilul
protectiv (Arkin, 1981). Stiul asertiv se referă la tendinţa de a valoriza prompt oportunităţle
de a obţine rezultatele dorite şi respectul celorlalţi, în vreme ce stilul protectiv are în vedere
ocolirea unor rezultate neplăcute pentru actor. Ambele stiluri pot fi induse situaţional, dar
pot reprezenta şi dispoziii cronice ale unor persoane.
Stilul asertiv este caracterizat de o participare intensă la interacţiunile sociale (a iniţia
discuţii, a vorbi mult) şi de prezentarea unor calităţi distinctive şi pozitive. Acest stil
corelează cu stima de sine ridicată, sentimentul de control, încrederea în sine, lipsa anxietăţii
sociale, lipsa depresiei.
 Prin contrast, stilul protectiv este caracterizat de comportamente defensive, menite să
prevină deteriorarea identităţii. Indivizii folosesc acest stil atunci cînd cred că este
improbabil să reuşească să creeze impresia pe care ar dori să o lase. Stilul proteciv este
asociat unor acţiuni ce reduc participarea la interacţiunile sociale şi cu o slabă auto-
dezvăluire. Autoprezentarea este prudentă, modestă, destinată să îndepărteze atenţia
(individul declară că este mediu, că nu este unic, etc). Cei care au o stimă de sine slabă,
cărora le este teamă de evaluările negative, cei care sunt anxioşi social, timizi, depresivi sunt
cei care folosesc cu precădere acest stil.

4.7. Auto-reglarea automată şi cea controlată

Managmentul impreiei poate fi o activitate controlată, conştientă, un cmportament calculat,
sau dimpotrivă, poate fi o activitate automată. Cercetătorii au distins de mult între activităţile
reglatoare selectate în mod conştient şi cele automate, habituale. O bună parte din activităţile
de auto-prezentare sunt rezultatul unor patternuri de comportament declanşate în mod
automat de indicii situaţionali.
Auto-reglarea controlată apare cu precădere atunci cînd performanţa este foarte
importantă pentru actor (ea implică cîştiguri sau pierderi potenţiale foarte mari) sau cînd
actorul întîmpină sau anticipează piedici în calea identificărilor dezirabile (de pldă, atunci
cînd se teme de criticile altora).
Paulhus şi colaboratorii săi (1988) au arătat că auto-prezentarea automată, realizată fără un
control cognitiv al individului, furnizează o informaţie mai pozitivă decît autoprezentarea
controlată. Cînd subiecţii se concentrează asupra altei sarcini, auto-descrierile lor sunt mai
pozitive decît atunci cînd se concentrează exclusiv asupra acestor auto-descrieri.
Răspunsurile egocentrate sunt în mod frecvent automate. Cercetătorii au crezut mult vreme,
ca şi psihologul naiv, că atunci cînd oamenii acţionează în mod cotrolat, ei încearcă să creeze
impresii mai pozitive decît cele pe care le au despre ei înşişi la nivel privat. Dar studiile lui
Paulhus au arătat că instituirea deliberată a controlului îi face pe indivizi mai prudenţi: ei
reflectează mai mult asupra credibilităţii informaţiilor despre ei înşişi pe care le furnizează
celorlalţi şi asupra consecinţelor neplăcute ale invalidării acestor informaţii.

4.8. Controlul auto-prezentării

Au indivizii o performanţă mai bună atunci cînd încearcă să controleze auto-
prezentarea? Studiile realizate pînă acum arată că atenţia îndreptată spre tipul de impresie pe
care o creează persoana ameliorează uneori performanţa, dar alteori o deteriorează. Cînd
indivizii se aşteaptă să aibă o performanţă bună, concentratrea asupra auto-prezentării
îmbunătăţeşte performanţa. Indivizii încrezători în propriile forţe reuşesc să facă o impresie
foarte bună atunci cînd îşi propun aceasta.
Dimpotrivă, atunci cînd indivizii se aşteaptă la o performanţă slabă, concentrarea asupra
impresiei pe care o produc va contribui la deteriorarea performanţei. Schlenker şi Leary
(1982) au sugerat că anxietatea socială apare atunci cînd persona este motivată să creeze o
anumită impresie celorlalţi, dar se îndoieşte că poate s-o facă. În aceste condiţii, persoana
devine conştientă de sine: ea acţionează depunînd mult efort, în mod foarte elaborat, dar are
sentimentul inferiorităţii. Anxietatea socială este asociată cu răspunsuri nervoase, dificultăţi
de comunicare, tendinţa de a ocoli participarea socială, un stil de auto-prezentare protectiv.
Toate acestea creează o impresie proastă şi determină respingerea persoanei. Performanţa
indivizilor anxioşi este slabă din cauza preocupării excesive de a face o impresie bună. Cei
ce sunt foarte preocupaţi de felul în care sunt evaluaţi de alţii au o foarte slabă participare la
interacţiunile sociale.
Eficienţa auto-prezentării depinde nu numai de concentrarea atenţiei asupra eului, dar
şi de felul în care se concentrează individul şi de aspectele comportmentului pe care le are în
vedere. În teoria lor a identificării acţiunii, Vallacher şi Wegner (1987) au arătat că acţiunile
pot fi identificate (clasificate şi descrise) la diferite niveluri într-o ierarhie a abstracţiei. De
exemplu, activitatea de conversaţie cu altă persoană poate fi identificată la un nivel înalt de
abstracţie (actorul vede sarcina ca pe “o încercare de a face o impresie bună”) sau la un nivel
inferior de abstracţie, la care se precizează comportamentele specifice (actorul concepe
sarcina ca “a zîmbi, a încerca să pari atent la ce spune celălalt, a da din cap aprobator”). Cei
doi autori au demonstrat că sarcinile dificile sunt mai bine realizate atunci cînd sunt
identificate la un nivel inferior de abstracţie, în timp ce sarcinile uşoare sunt realizate mai
repede şi mai precis cînd sunt identificate la un nivel superior. Activităţile încheiate cu
succes sunt identificate la nivele superioare de abstracţie, iar eşecurile la nivele inferioare.
Acţiunile identificatde obicei la un nivel înalt de abstracţie sunt perturbate dacă sunt
reinterpretate la un nivel inferior – de exemplu, atunci cînd unui virtuos al pianului i se cere
să se concentreze pe mişcarea fiecărui deget, el va avea o performanţă mai slabă. Potrivit
acestei analize, indivizii care au abilităţi sociale vor avea o performanţă mai bună în auto-
prezentare dacă se vor concentra asupra tipului de impresie pe care vor să o creeze, iar cei
lipsiţi de abilităţi sociale vor obţine o performanţă mai bună dacă se vor concentra pe
activităţile specifice care duc la crearea unei impresii bune.

4. 9. Self-monitoring
Conceptul de self-monitoring a fost introdus de Mark Snyder şi a devenit cel mai
cunoscut concept din domeniul diferenţelor individuale în ceea ce priveşte managementul
impresiei. Indivizii caracterizaţi într-o mare măsură de acest parametru au o sensibilitate
crescută la indicii din situaţie care semnalează oportunitatea unui comportament şi au
abilitatea de a folosi aceşti indici pentru a-şi regla auto-prezentarea. Potrivit lui Snyder,
astfel de indivizi sunt participanţi sociali foarte eficienţi, care ştiu să-şi adapteze
comportmentul la expectanţele sociale, dar care dau dovadă de inconsistenţă
comportamentală trans-situaţională. Snyder a construit o scală pentru a măsura diferenţele
individuale în managementul impresiei. Există însă şi alte variabile legate de auto-prezentare
pentru care s-au construit scale: conştiinţa de sine, orientarea spre identitate, dezirabilitatea
socială, stima de sine, anxietatea socială.

4.10. Audienţele şi comportamentul public

Goffman (1959) a distins între “scenă”, locul unde individul trebuie să-şi regleze
comportamentul, căci este privit de o audienţă, şi “culise”, unde individul se poate relaxa, la
adăpost de privirile audienţei. Psihologii sociali au încercat să capteze aspectele importante
ale acestei distincţii pe dimensiunea public-privat. Această dihotomie reflectă gradul în care
comportamentul poate fi observat şi evalut de alţii sau poate fi ascund vederii lor.
În general, atunci cînd comportamentul public a fost comparat cu cel privat, au rezultat
următoarele caracteristici ale comportamentuui public: 1. Este mai important, căci
influenţeză evaluările şi expectanţele altora, şi, ca atare, rezultatele interacţiunilor şi
identitatea actorului; 2. Îl angajează pe actor, căci îl obligă să se poarte în manieră
consistentă; 3. Este constrîngător, căci actorul trebuie să fie capabil să dovedească şi să apere
calităţile pe care a declarat sau a dat de înţeles că le are; 4. Produce într-o măură mai mare
excitaţie fiziologică; 5. Este o sursă importantă pentru definirea realiăţii sociale căci oferă
date pentru valdarea consensuală a opiniilor şi abilităţilor.

a. Efectele audienţelor
 La fel de importantă pentru auto-prezentare ca şi caracterul public sau privat al
comportamentului este audienţa salientă pentru actor. Puterea audienţelor reale sau
imaginare de a modela credinţele şi comportamentele indivizilor a fost probată în numeroase
studii. Unii cercetători au studiat eul ca o audienţă pentru propriul comportment: Eul oferă o
oirentare evaluativă distinctă de orientarea evaluativă a altora. Totuşi, procesul de apreciere
este similar pentru audienţa care sunt ceilalţi şi pentru eul ca audienţă, căci implică în
aceeaşi măsură, observare, evaluare şi sancţionare a comportamentului după un set de
prescripţii şi standarde.
Analizele clasice s-au interesat de impactul audienţelor imediate, mai cu seamă de
felul în care acestea afectează excitarea fiziologică a actorului şi posibilitatea lui de a obţine
rezultatele dorite. În general, audienţele au un impact mai mare asupra excitării fiziologice a
actorului şi asupra auto-identificărilor lui cînd sunt semnificative (au status superior, sunt
puternice, atractive, experte, etc.) şi cînd sunt numeroase. După 1980, cercetătorii au
remarcat că audienţele au impact asupra comportamentului ca ţinte ale comnicării şi ca
factori ce fac salientă informaţia despre identitate.

b. Audienţele ca ţinte ale comunicării

Pentru a comunica, vorbitorii şi ascultătorii (emiţătorii şi receptorii) trebuie să stabilească o
bază comună – adică credinţele, presupoziţiile şi cunoştinţele pe care le împărtăşesc.
Comunicarea eficientă impune ca informaţia să fie organizată în aşa fel încît să se
potrivească sistemului de cunoştinţe şi valori al receptorului. Acest proces necesită abilitatea
de a prelua imaginar rolul celuilalt pentru a anticipa reacţiile audinţei şi abilitatea de a ajuta
conţinutul şi forma mesajului pentru a obţine efectul dorit. Audienţele pot fi văzute, de
aceea, ca nişte şabloane, fiecare cu un pattern diferit de valori şi cunoştinţe.
Indivizii sunt foarte sensibili la tipul de audienţă cu care se confruntă. Doi cercetători
americani, DePaulo şi Coleman (1986) au găsit diferenţe semnificative între tipurile de
discurs pe care subiecţii le adresează unui copil, unui adult bolnav mintal, unui străin ce nu
vorbea bine engleza şi unui adult american normal. Mesajele adresate copiilor, de exemplu,
eau mai clare, mai simple, cu pauze mai lungi.

c. Audienţele ca indici pentru informaţia despre identitate

 Audienţele pot face salientă (pot face priming cu) informaţia despre identitatea
actorului. Ele pot activa schemele de sine relevante şi rolurile (de exemplu, unei mame
vederea copilului îi activează un set de imagini de sine şi de roluri relevante pentru rolul de
mamă), scopuri ce pot fi satisfăcute şi scripţi ce pot fi urmaţi (de exemplu vederea unui
membru atractiv al sexului opus face să devină peregnant în mintea noastră script-ul unei
întîlniri de dragoste). Odată activată această informaţie, conştient sau nconştient, actorii ţin
sema de ea în auto-prezentare.
Baldwin a studiat capacitatea diferitelor tipuri de audienţă de a face priming cu
diferitele experienţe ale individului. Într-un experiment al lui Baldwin şi Holmes (1987),
studentele apreciază un text literar cu aluzii sexuale mai negativ după ce au văzut fotografia
unuia din părinţii lor decît după ce au fost expuse la fotografia unei prietene. Pe aceeaşi linie
de cercetări, Baldwin şi colaboratorii săi (1990) au cerut studenţilor să se evalueze pe ei
înşişi şi ideile lor după expunerea inconştientă la diapozitive ce-i prezentau pe alţii
semnificativi într-o postură aprobatoare sau dezaprobatoare. Evaluările au fost mai negative
după expunerea subiecţilor la imaginea celorlalţi semnificativi care îi dezaprobau.

4.11. Justificările – explicaţii selective pentru realitatea socială

În cursul interacţiunilor cotidiene, în dorinţa lor de a-şi construi identităţi contextuale
dezirabile, indivizii se confruntă cu obstacole şi dificultăţi – incidente şi greşeli, eşecuri în
sarcini mai mult sau mai puţin importante, feed-back nedorit de la alţii, etc. În astfel de
cazuri, indivizii îşi mobilizează eforturile pentru a face faţă problemei, iar o manieră
eficientă de a rezolva problema este aceea de a construi explicaţii pentru dificultatea
întîmpinată declarate apoi public. Explicaţiile se impun ori de cîte ori indivizii violează
prescripţii sociale, iar aceste transgresiuni le ameninţă identitatea. De obicei, astfel de
explicaţii protejează stima de sine a indivizilor, reconciliind conduita cu prescrpţiile violate.
Ele sunt strategii extrem de eficiente de auto-prezentare în situaţii specifice.
Mărimea repercusiunilor negative este în funcţie de: 1. Importanţa prescripţiilor violate
(includem aici şi răul produs celorlalţi); 2. Legătura dintre actor şi eveniment, care indică
responsabiitatea actorului. Pe măsură ce creşte importanţa evenimentului şi legătura cu
actorul, cresc şi urmările negative pentru identitatea actorului, sancţiunile, precum şi afectele
negative.
 Din punctul de vedere al auto-prezentării actorului, o explicaţie este eficientă în
măsura în care reduce repercusiunile negative – sancţiunile aplicate de ceilalţi şi efectele
negative aszupra identităţii. Pentru a anula sau măcar a micşora urmările neplăcute ale unui
comportament, actorul poate: 1. Să folosească o scuză care să reducă legătura sa cu
evenimentul; 2. Să folosească o justificare, făcînd să pară că răul este mai mic sau chiar că
urmărle comportamentului nu sunt nocive, ci benefice; 3. Să-şi exprime regretul. Astfel de
explicaţii pentru comportmente sunt recomandabile dacă sunt eficiente (reduc consecinţele
negative) şi dacă sunt credibile (sunt acceptate ca atare de ceilalţi).

a. Scuzele
Scuzele sunt încercări de a anula sau de a reduce legătura actorului cu evenimentul.
Scuzîndu-se, subiectul declară o responsabilitate redusă ori schimbă arribuirile cauzale de la
elementele centrale ale identităţii la cele periferice sau la elemente externe. O scuză “bună”,
adică una care oferă protecţie deplină actorului atribuie transgresiunile şi eşecurile sale unor
cauze externe. necontrolabile şi neintenţionate.
Snyder şi Higgins (1988) au arătat că avantajele scuzelor merg dincolo de reducerea
sancţiunilor sociale negative. Scuzele amplifică afectele şi emoţiile pozitive, întăresc stima
de sine, reduc anxietatea şi depresia, ameliorează sănătatea fizică şi îmbunătăţesc
performanţa.
Pe de altă parte, scuzele pot genera probleme dacă sunt folosite prea des şi nu sunt
crezute de ceilalţi semnificativi. Cel puţin o formă de scuză – acuzarea altora – se soldează
cu urmări negative. Tennen şi Affleck (1990) au probat relaţia dintre acuzarea altora şi slaba
adaptare psihologică. Soţii cu probleme sunt ce mai bun exemplu în acest sens – ei se auză
adeseori unul pe altul, intensificînd astfel conflictul. Cei doi autori citaţi susţin că asumarea
vinovăţiei, în măsura în care înseamnă reala reununţare la acuzarea celorlalţi, poate avea
efecte pozitive în planul adaptării persoanei.
Auto-handicaparea reprezintă un concept foarte folosit în cercetările de psihologie
socială şi de psihologie clinică din ultimul timp. Ea se referă la situaţiile în care individul îşi
creează singur un handicap, îşi aşează un obstacol în cale pentru a atenua implicaţiile
evaluative ale performanţei sale (Jones şi Berglas, 1978). Astfel, eventualul eşec poate fi
scuzat dînd vina pe obstacol, şi nu pe componentele centrale ale identităţii, iar eventualul
succes este încă mai răsunător, căci s-a produs în condiţiile în care individul a avut de
înfruntat un obstacol. Auto-handicaparea poate fi socotită un fel de scuză anticipativă, care
protejează identitatea creînd impresia că şansele de a eşua sunt foarte mari. Indivizii folosesc
această strategie atunci cînd nu sunt siguri de succesul într-o sarcină care are relevanţă
pentru concepţia lor de sine. S-au studiat multe obstacole utilizate ca auto-handicapuri:
alcoolul, drogurile, anxietatea, starea de indispoziţie, boala, lipsa de somn, conflicte recente,
etc.

b. Justificările
Justificările îşi propun să modifice interpretarea celorlalţi asupra evenimentului, reducînd
importanţa pescripţiilor violate (legea care prevede viteza maximă legală de 50 km/h în
localităţi este o absurditate), reducînd răul făcut (şocurile pe care i le-am administrat n-au
fost foarte dureroase) sau făcînd apel la un set alternativ de prescripţii (l-am pedepsit pentru
binele lui; o să-mi mulţumească într-o zi).
Potrivit lui Baumeister, Stillwell şi Wotman (1990), agresorii şi victimele au interpretări
diferite ale evenimentului în care au fost implicaţi. Agresorii au tendinţa de a reduce răul
făcut, declară că furia a fost potrivită în circumstanţele date şi consideră că totul sa încheiat
cu bine. Pe de altă parte, victimele percep consecinţe negative pe durată îndelungată, văd
furia agresorului ca o reacţie exagerată, comportamentul său ca arbitrar, inconsistent, imoral
şi lipsit de sens.

c. Apărările
Apărarea înseamnă recunoşterea şi exprimrea regretului pentru evnimentele indezirabile. Ele
îndeplinesc o funcţie socială foarte importantă: se amite că prescrpţiile au fost violate, se
reafirmă valoarea prescripţiilor şi se recunosc obligaţiile interpersonale. La nivel personal,
ele reduc consecinţele negative pentru actor. Apărările pot merge de la simpla recunoaştere a
violării normei la exprimrea pe larg a regretului, însoţită de oferte de compensaţii şi
promisiuni de conduită mai bună pe viitor.
5. AUTO-DEZVĂLUIREA

5.1. Transmiterea verbală a informaţiilor despre propria persoană

Auto-dezvăluirea corespunde procesului prin care individul comunică altora
informaţii despre el. Auto-dezvăluirea este o parte desosebit de importantă a interacţiunilor
noastre cu ceilalţi. Cozby o defineşte ca “dezvăluirea verbală intenţionată a materialului
auto-descriptiv în faţa unuia sau a mai multor parteneri” (Cozby, 1973, p. 88).
Caracteristicile autodezvăluirilor (dacă transmitem gînduri, sentimente sau experienţe altor
persoane, nivelul de intimitate al acestor dezvăluiri, momentul potrivit pentru a o face,
persoana în faţa căreia ne confesăm) au repercusiuni însemnate asupra participării noastre
sociale. Ele determină numărul şi calitatea relaţiilor noastre sociale.
Cel mai folosit instrument pentru stabilirea diferenţelor individuale în ceea ce
priveşte auto-dezvăluirea este Jourard Self-Disclosure Questionnaire (JSDQ). Instrumentul
original, descris în articolul lui Jourard şi Lasakow (1958), cuprindea 60 de itemi, mai precis
cîte 10 itemi pentru fiecare din următoarele domenii: atitudini şi opinii, gusturi sau interese,
muncă (sau studii), bani, personalitate şi corp. Subiecţii răspundeau la fiecare item indicînd
gradul în care au dezvăluit informaţii faţă de patru persoane-ţintă: mama, tata, cel mai bn
prieten de sex opus, cel mai bun prieten de acelaşi sex. Scorurile aveau valori de la 0 la 2: 0
= lipsa dezvăluirii faţă de persoana ţintă; 1 = dezvăluire în termeni generali; 2 = dezvăluire
completă privind o anumită chestiune. În afara acestui chestionar standard, unele cercetări au
folosit variante ale JSDQ, diferite de chestionarul iniţial în ceea ce priveşte lungimea,
persoaneleţintă, natura itemilor. Din păcate, validitatea predictivă a JSDQ nu este foarte
ridicată. Cercetătorii n-au putut evidenţia întotdeauna o relaţie solidă între scorurile
subiecţilor la acest chestionar şi dezvăluirea în situaţii reale.

5.2. Parametri ai auto-dezvăluirii

Auto-dezvăluirea poate varia în multe privinţe. De pildă, un individ poate releva altuia
informaţii despre foarte multe aspecte ale vieţii sale şi totuşi să-i furnizeze numai informaţii
superficiale. Putem să spunem altei persoane că suntem studenţi la psihologie, că ne place
tenisul, că ne place la nebunie să mâncăm pizza şi hamburgeri, că ne-am născut la Deva şi că
avem doi fraţi mai mari. Toată această poveste îl face pe celălalt să cunoască multe faţete ale
vieţii noastre, dar el nu va şti nimic despre speranţele, aspiraţiile şi temerile noastre, despre
ce ne face să fim o persoană unică. O astfel de dezvăluire este caracterizată de lărgime, dar
nu de profunzime. În alte cazuri, dezvăluirea poate fi foarte intimă şi personală, dar să se
refere la un singur aspect al existenţei celui ce se dezvăluie – de exemplu, la experienţele lui
sexuale. Cozby (1973) consideră că auto-dezvăluirea este caracterizată de următorii
parametri: a. cantitatea de informaţie dezvăluită (lărgimea auto-dezvăluirii);
b. caracterul intim al informaţiei dezvăluite (profunzimea dezvăluirii);
c. durata dezvăluirii.
În situaţiile concrete de auto-dezvăluire, caracterul intim şi durata dezvăluirii sunt
independente – s-a stabilit o corelaţie de 0.42 între cele două variabile. Cît despre relaţia
între cantitatea de informaţie şi caracterul intim, ea este de dependenţă inversă: indivizii au
tendinţa de a dezvălui foarte puţin despre chestiunile intime.
Morton (1978) face distincţia între două caracteristici ale dezvăluirii ce par să aibă un
rol foarte important în actele cotidiene de comunicare. Ea concepe dezvăluirea ca
bidimensională: descriere şi evaluare. Pe de o parte, dezvăluirea se poate prezenta ca o
descriere, rezumându-se la relatarea unor fapte. Individul poate fi foarte intim cu celălalt,
dezvăluindu-i fapte foarte intime despre el (de pildă, o conversiune religioasă, o încercare de
sinucidere, detalii despre viaţa sexuală, etc). Pe de altă parte, dezvăluirile pot să cuprindă
evaluări ale subiectului, adică mărturisirea unor emoţii, judecăţi şi opinii ale lui care au fost
generate de un fapt sau altul. Putem fi foarte intimi cu cineva mărturisindu-i sentimentele de
ruşine pe care le-am încercat într-o anumită situaţie. Cele două dimensiuni sunt relativ
independente: o descriere factuală a unei încercări de sinucidere poate sau nu să fie
îmbogăţită cu intimitate evaluativă – confesiuni despre trăirile care au însoţit această
tentativă. “Să remarcăm, din punctul de vedere al acestei dihotomii, scrie autoarea, că o
persoană poate să trivializeze un subiect de discuţie foarte intim (ca viaţa sexuală) folosind
exclusiv descrieri, făcînd apel la clişee şi informaţie abstractă; dimpotrivă, există şi situaţii în
care indivizii personalizează puternic chestiuni banale atunci cînd se auto-dezvăluie (ca
spălatul pe dinţi sau drumul de la birou spre casă), introducînd informaţie factuală privată şi
mărturisind emoţii foarte intime” (Morton, 1978, p. 73). Slujindu-se de această distincţie,
Morton a arătat, de pildă, că, în raport cu dezvăluirile simplelor cunoştinţe, cele ale soţilor
sunt mai bogate pe dimensiunea “descriere”, dar nu şi pe dimensiunea “evaluare”.
În cercetările asupra relaţiilor interpersonale se bucură de atenţie o altă distincţie:
aceea dintre auto-dezvăluirea personală (dezvăluiri despre propria persoană) şi
autodezvăluirea relaţională (dezvăluiri despre relaţia cu o altă persoană sau despre
interacţiunile individului cu alţii). Auto-dezvăluirea relaţională poate dobândi un rol
important în menţinerea şi întărirea unei relaţii, în măsura în care partenerii sunt capabili să
comunice despre starea legăturii lor.

5.3. Teoria penetrării sociale

Teoria penetrării sociale este o teorie asupra dezvoltării relaţiilor intime, care pune în
evidenţă amplificarea progresivă a schimburilor dintre parteneri, precum şi rolul
autodezvăluirii în evoluţia relaţiilor. Potrivit acestei teorii, relaţiile interpersonale presupun
comportamente reciproce, ca schimbul de informaţii, schimbul de afecte pozitive sau
negative. Ea a fost propusă de Irving Altman şi Dalmas Taylor în 1973 şi afirmă, în esenţă,
că relaţiile evoluează de la schimburi superficiale la schimburi intime. Auto-dezvăluirea
reprezintă o parte a procesului de penetrare socială, un tip fundamental de schimb social, ce
evoluează odată cu relaţia interpersonală.
Altman şi Taylor susţin că raportul dintre costuri şi beneficii influenţează dezvoltarea
relaţiei. Experienţele iniţiale pozitive creează posibilitatea evoluţiei acendente. Pe măsură ce
relaţia dintre doi indivizi se dezvoltă, ei vor dezvălui mai multă informaţii şi la niveluri tot
mai intime: vor comunica informaţii despre tot mai multe domenii şi în fiecare domeniu vor
schimba tot mai multe informaţii. Doi prieteni foarte buni sau un cuplu tînăr armonios
schimbă foarte multă informaţie şi de foarte bună calitate – informaţii superficiale, dar şi
informaţii intime. Stadiile penetrării pot fi reprezentate ca o serie de “despicături” în
personalitatea fiecăruia dintre parteneri. În oricare stadiu, se dezvăluie mai multă informaţie
la nivelurile superficiale decît la cele intime. Aşadar, “lărgimea” dezvăluirii descreşte în
funcţie de adîncimea sau intimitatea conversaţiei. Pe măsură ce relaţia progresează, de la
străini, la cunoştinţe şi la prieteni, dezvăluirea capătă dimensiuni tot mai mari atît în lărgime,
cât şi în adâncime. “Despicătura” se lărgeşte şi se adânceşte.
Taylor (1968) a făcut descoperiri interesante aplicând teoria penetrării sociale în
studiul diadelor de studenţi ce locuiau în aceeaşi cameră. El a constatat că, în timp, studenţii
care au comunicat multe informaţii intime despre ei colegului de cameră, au ajuns să-l
antipatizeze pe acesta. Psihologul a explicat acest pattern de evoluţie a relaţiei apreciind că,
din cauza dorinţei de compatibilitate cu celălalt locatar al camerei, studenţii supraestimează
la început caracterul pozitiv şi favorabil al relaţiei.
Cercetarea grupurilor izolate a beneficiat, de asemenea, de concluziile formulate de Altman
şi Taylor. În mod firesc, condiţiile de izolare socială încurajează explorarea interpersonală şi
grăbesc penetrarea. Altman şi Haythorn (1965) au confirmat ipoteza potrivit căreia subiecţii
izolaţi se auto-dezvăluie într-o măsură mai mare partenerilor lor decât cei non-izolaţi.
Membrii grupurilor izolate ating destul de repede un grad de intimitate comparabil cu acela
al prietenilor apropiaţi. Auto-dezvăluirea în astfel de grupuri afectează îndeplinirea sarcinii
şi adaptarea individului. Taylor, Wheeler şi Altman (1973) au izolat diade de militari în
camere de 3m x 3m, pentru opt zile, şi au măsurat efectele auto-dezvăluirii asupra capacităţii
lor de a-şi duce misiunea la bun sfârşit. Printre subiecţi se aflau atât indivizi cu scoruri mari
la un chestionar de auto-dezvăluire, cât şi din aceia cu scoruri mici. Autorii au constatat că
subiecţii care au abandonat înainte de a se scurge cele opt zile au fost fie subiecţi înclinaţi
spre auto-dezvăluire care s-au dezvăluit foarte puţin, fie subiecţi cu scoruri reduse la
chestionarul de auto-dezvăluire care s-au dezvăluit mai mult decât ar fi făcut-o în condiţii
normale. Aşadar, procesul de penetrare socială a fost modificat de starea de izolare. Autorii
formulează următoarea concluzie: “Nivelurile de dezvăluire ce deviază de la nivelul
individual obişnuit sunt incompatibile cu formarea grupului şi, ca atare, non-adaptative”
(Taylor et al., 1973, p. 46).
Altman şi Taylor au pus în evidenţă şi un proces de depenetrare. Acesta poate să
apară, de pildă, în prieteniile pe cale să se destrame sau în cuplurile aflate în prag de divorţ.
În astfel de cazuri, costurile interacţiunii devin tot mai mari sau/şi recompensele tot mai
reduse. Potrivit celor doi autori, deteriorarea relaţiei corespunde scăderii treptate a adâncimii
şi a lărgimii auto-dezvăluirii. Tolstedt şi Stokes (1984) au remarcat că Altman şi Taylor s-au
ocupat foarte puţin de procesul de dizolvare a relaţiei şi şi-au propus să verifice temeinicia
ipotezelor acestora cu privire la depenetrarea socială. Ei au luat în calcul şi o a treia
dimensiune a auto-dezvăluirii, valenţa comunicării, definită ca pozitivitatea sau negativitatea
faptelor şi sentimentelor dezvăluite. Tolstedt şi Stokes au aplicat subiecţilor (membri ai unor
cupluri cu probleme) chestionare pentru măsurarea intimităţii şi a auto-dezvăluirii (JSDQ).
De asemenea, ei le-au cerut să reprezinte relaţia de cuplu printr-un grafic (având ca axe
timpul şi gradul de satisfacţie) şi să alcătuiască o listă cu aspectele pozitive ale relaţiei.
Analiza acestor date a confirmat numai parţial concepţia lui Altman şi Taylor asupra
depenetrării. Tolstedt şi Stokes au constatat că odată cu scăderea intimităţii se produce o
diminuare a lărgimii autodezvăluirii.
Descreşterea ataşamentului conduce la descreşterea numărului temelor abordate în
auto-dezvăluire. Rezultatul neşteptat raportat de aceşti autori a fost creşterea adâncimii
autodezvăluirii pe măsura răcirii relaţiei. “Durerea şi furia asociate cu pierderea unei relaţii
intime, afirmă ei, pot da naştere unor auto-dezvăluiri deosebit de profunde” (Tolstedt şi
Stokes, 1984, p. 96). Cu cât intimitatea dintre doi soţi este mai redusă, cu atât ei discută
chestiuni foarte personale, împărtăşindu-şi judecăţi şi sentimente. Acestea sunt, în general,
negative. Adîncimea auto-dezvăluirii poate să crească din cauza sentimentelor negative pe
care şi le mărturisesc, uneori cu brutalitate. În timpul conflictului, cantitatea de informaţie pe
care şi-o comunică indivizii este foarte redusă, dar informţiile sunt extrem de intime.

5.4. Reciprocitatea dezvăluirii

Unul din fenomenele cele mai studiate din cîmpul teoretic al auto-dezvălurii este
reciprocitatea, pe care Jourard a numit-o “efectul diadic”. Această temă a fost intens studiată
în laborator, din cauză că reciprocitatea dezvăluirii între străini într-un experiment de
psihologie poate fi văzută ca un model al formării unei relaţii de prietenie. Mulţi cercetători
au susţinut că dezvăluirea reciprocă este esenţială pentru dezvoltarea unei relaţii apropiate:
dacă nu există reciprocitate în stadiile de început, relaţia nu va evolua.
Cercetările asupra reciprocităţii au evoluat de la ipoteza atracţiei interpersonale ca
mecanism subiacent la ipoteza mai simplă a normei de reciprocitate. Primele demersuri,
iniţiate de Jourard, au sugerat că receptarea informaţiei intime conduce la simpatie şi la o
dezvăluire echivalentă. Simpatia pentru partenerul de interacţiune aduce cu sine egalizarea
nivelurilor de intimitate ale dezvăluirilor. Atracţia determină reciprocitatea în dezvăluire, iar
reciprocitatea determină atracţia.
Împotriva acestei poziţii au argumentat Derlega, Harris şi Chaikin (1973), susţinând că
efectul diadic poate să apară şi în absenţa atracţiei interpersonale. Cei trei cercetători au
demonstrat că receptarea informaţiei foarte intime duce la o dezvăluire din partea ţintei chiar
şi atunci cînd dezvăluirea persoanei care a iniţiat conversaţia face ţinta să o antipatizeze.
Pentru a explica fectul diadic, ei au făcut apel la norma de reciprocitate teoretizată de
sociologul american A.W. Gouldner în 1960. O astfel de normă se află la baza multora din
comportamentele noastre sociale. În virtutea ei, apar expectanţe cu privire la
comportamentul unui individ căruia i s-a făcut un serviciu: ne aşteptăm ca el să exteriorizeze
o atitudine pozitivă faţă de cel care l-a ajutat şi să-i întoarcă acestuia serviciul. În privinţa
dezvăluirilor, ne aşteptăm ca cel căruia i s-a făcut o dezvăluire intimă să răspundă la fel,
altminteri avem tendinţa de a percepe relaţia ca dezechilibrată. Dacă receptarea unei
dezvăluiri constituie o recompensă socială, cel căruia i se adresează dezvăluirea ar trebui să
reacţioneze în conformitate cu principiile care guvernează schimburile sociale în general.
Chaikin şi Derlega (1976) au arătat că norma de reciprocitate operează într-adevăr în aceste
situaţii. Subiecţii care au urmărit un film cu o interacţiune diadică au apreciat dezvăluirea
nereciprocă mai nepotrivită şi mai neobişnuită decît dezvăluirea reciprocă.

5.5. Dimensiunea temporală a auto-dezvăluirii

Corelaţia dintre dezvăluire şi atracţie este, fără îndoială, solidă şi documentată din
punct de vedere empiric. Intuitiv, avem convingerea că o relaţie interpersonală în care
partenerii nu se dezvăluie este şubredă. Cercetând problematica reciprocităţii în
autodezvăluire, am constatat că indivizii reacţionează pozitiv în faţa celor care le fac
dezvăluiri şi că tocmai în faţa acestora ei devin dispuşi să mărturisească informaţii personale
despre ei înşişi.
Dar oare dezvăluirea unui fapt negativ despre sine nu poate compromite o relaţie? Avem cu
toţii experienţa aceasta. Am fost puşi, cu siguranţă, în situaţia de a ne întreba când anume
trebuie să comunicăm celuilalt o informaţie negativă despre despre noi în aşa fel încât el să
nu înceteze să ne simpatizeze. Momentul dezvăluirii unei astfel de informaţii poate,
întradevăr, afecta atracţia interpersonală. În general, studiile demonstrează că dezvăluirea
unei informaţii importante după ce relaţia s-a stabilizat este mai indicată decît dezvăluirea ei
în stadiul de început al relaţiei. Jones şi Gordon (1972) au cerut subiecţilor să asculte un
interviu între un consilier şi un student, interviu înregistrat pe bandă de magnetofon.
Studentul dezvăluia fie un eveniment negativ, fie un eveniment pozitiv din trecutul său. A
doua variabilă independentă era manipulată astfel: studentul era fie responsabil pentru acest
eveniment, fie nu avea nici o responsabilitate. În sfîrşit, a treia variabilă independentă era
momentul ales pentru auto-dezvăluire: în unele condiţii, studentul făcea mărturisirea la
începutul conversaţiei, din proprie iniţiativă, în vreme ce în altele el furniza informaţia ca
urmare a unei întrebări a consilierului în partea a doua a conversaţiei.
În general, Jones şi Gordon au obţinut rezultate care indicau o simpatie mai mare
manifestată de subiecţi pentru studentul care dezvăluie informaţia la urmă. Dar în condiţiile
în care studentul dezvăluia un eveniment negativ pentru care era responsabil, el s-a bucurat
de mai multă simpatie atunci cînd a făcut-o la începutul interviului. În acest caz, gestul
studentului a fost interpretat ca un act de curaj, ca asumare a responsabilităţii, ca dorinţă de a
aşeza relaţia cu celălalt pe baze solide.
În studiul rezumat mai sus, dezvăluirea a fost apreciată de observatori neimplicaţi. Adoptând
o perspectivă atribuţională, Wortman şi colaboratorii ei (1976) şi-au propus să examineze
factorii care afectează reacţia receptorului dezvăluirii. Subiecţii lor conversau timp de
aproximativ zece minute cu un complice al experimentatorilor. Acesta le făcea o mărturisire
foarte intimă – faptul că prietena lui este însărcinată – fie imediat după iniţierea interacţiunii,
fie la sfârşitul perioadei de conversaţie. Ipoteza autorilor, potrivit căreia subiecţii îl vor
simpatiza mai mult pe complice în al doilea caz, s-a adeverit. Individul care a dezvăluit un
lucru foarte intim despre sine la începutul relaţiei a fost văzut ca imatur, neadaptat, fals.
Subiecţii l-au perceput pe complicele care s-a confesat mai târziu ca fiind mai deschis
şi şi-au exprimat dorinţa de a-l cunoaşte. Iată sfatul autorilor cu privire la momentul potrivit
al mărturisirii: “Dacă cineva vrea să dezvăluie o informaţie personală unei noi cunoştinţe,
trebuie să se abţină cel puţin opt sau zece minute. Numai procedându-se astfel creşte
probabilitatea ca celălalt să răspundă favorabil” (Wortman et al., 1976, p. 189). Wortman şi
colegii săi au folosit atribuirile pentru a explica acest efect. Subiecţii expuşi la o dezvăluire
târzie au interpretat comportamntul complicelui spunându-şi că el a aşteptat ca interacţiunea
să devină personalizată, să câştige în complexitate. Ei au atribuit complicelui intenţia de a
continua şi adânci relaţia. Dimpotrivă, subiecţii care au ascultat confesiunea în debutul
interacţiunii au considerat că celălalt nu face distincţii între persoanele cărora trebuie să li se
confeseze şi persoanele în faţa cărora trebuie să se abţină de la confesiuni.

5.6. Influenţa apartenenţei sexuale

Dorinţa de a dezvălui informaţie despre gîndurile, sentimentele, experienţele
personale a fost examinată în funcţie de caracteristicile demografice, de sănătatea mintală, de
trăsăturile de personalitate şi de situaţia socială. Un rezultat consistent în cîmpul acestor
cercetări este dependenţa auto-dezvăluirii de aparteneţa sexuală a individului: femeile se
dezăluie mai mult decît bărbaţii şi valorizează mai mult auto-dezvăluirea. Jourard (1971,
apud Derlega et al., 1993) a sugerat că expectanţele de rol îi impun bărbatului să se arate dur,
obiectiv, motivat să reuşească, inexpresiv din punct de vedere emoţional, ceea ce îi inhibă
tendinţele spre auto-dezvăluire. Pe de altă parte, expectanţele legate de rolul feminin
încurajează auto-dezvăluirea. Comportamentul expresiv al femeilor trebuie pus pe seama
recompenselor şi aprobărilor pe care le primesc pentru faptul de a se purta astfel. S-a arătat,
de exemplu, că femeile sunt mai înclinate să dezvăluie lucruri foarte intime încă de la
începutul relaţiei sau că soţii sunt mai fericiţi decît soţiile în căsătorii în care auto-
dezvăluirea este foarte slabă. Soţiile sunt mai dispuse decît soţii să discute despre sursele
conflictelor din familie (Derlega şi Chaikin, 1976). Pe scurt, “femeia exprimă şi bărbatul
reprimă”.
Judecăţile asupra gradului de adaptare a unei persoane se fac pe baza adecvării
comportamentului său la situaţii specifice. Nepotrivirile dintre comportamentul persoanei şi
situaţie, ce reprezintă violări ale expectanţelor sunt utilizate pentru a diagnostica dezordinile
psihologice. Mai aproape de ceea ce ne interesează, judecăţile asupra sănătăţii mintale se pot
baza pe gradul de devianţă de la rolul de sex. Din acest punct de vedere, Derlega şi Chaikin
(1976) au demonstrat că o atribuire de maladie mintală poate să ţină seama de gradul în care
individul deviază de la normele de auto-dezvăluire ce reglează comportamentul în grupul său
sexual. Mai precis, bărbaţii sunt apreciaţi ca adaptaţi psihologic dacă nu se dezvăluie, iar
femeile dacă practică auto-dezvăluirea. Autorii au înmânat subiecţilor un text în care se
relata despre interacţiunea dintre două persoane ce călătoreau cu avionul. Una din ele întreba
la un moment dat: “Vă face rău zborul?”, iar cealaltă răspundea fie scurt (“Cred că da. N-am
zburat de prea multe ori.”), fie povestea pe larg călătoriile sale anterioare, oferind detalii
intime despre sine. După ce lecturau textul, subiecţii trebuiau să aprecieze cea de-a doua
persoană în privinţa adaptării psihologice, a atractivităţii, a masculinităţii-feminităţii, etc.
Derlega şi Chaikin au pus în evidenţă un dublu standard folosit de subiecţi pentru judecarea
comportamentelor de auto-dezvăluire: femeile non-expresive şi bărbaţii expresivi au fost
percepuţi ca non-adaptaţi, iar femeile expresive şi bărbaţii non-expresivi ca adaptaţi. Mai
remarcăm un rezultat interesant al acestui studiu: femeile care s-au dezvăluit au fost
simpatizate mai mult decât femeile care nu s-au dezvăluit, în vreme ce bărbaţii care s-au
dezvăluit şi bărbaţii care nu s-au dezvăluit au fost simpatizaţi în aceeaşi măsură. Menţionăm
că Gordon Chelune (1976) a întreprins un demers asemănător, soldat cu aproximativ aceleaşi
rezultate.
Doi psihologi cu orientare clinică au încercat să probeze ideea că relaţia dintre sexul
persoanei şi auto-dezvăluire nu rămâne neschimbată în condiţiile variaţiei factorilor
situaţionali. Potrivit lui Shaffer şi Ogden (1986), studiile anterioare au avut în vedere numai
un gen de context, “care a făcut saliente motivele social-expresive” (p. 93). Subiecţii au
dedus că scopul întâlnirii lor este de a sta de vorbă şi de a se cunoaşte; în astfel de contexte,
femeile se dezvăluie mai mult unui partener de acelaşi sex decât o fac bărbaţii. Shaffer şi
Ogden au manipulat scopul întâlnirii subiecţilor, transformându-l într-unul instrumental:
participanţii au fost informaţi că după ce vor discuta câteva minute, vor participa la o sarcină
în care vor putea colabora. De data aceasta, bărbaţii s-au dezvăluit mai mult decât femeile.
Influenţa contextului social asupra dezvăluirilor femeilor şi bărbaţilor a fost pusă în evidenţă
şi de Davis (1978), într-un studiu asupra întâlnirilor de dragoste efectuat pe o populaţie de
studenţi. Conform datelor lui Davis, băieţii se dezvăluie mai mult decât fetele la primele
întâlniri. Ei sunt mai asertivi şi au mai multe iniţiative: încep conversaţiile, lansează invitaţii,
iniţiază contactul fizic. Tot ei aleg temele de conversţie şi stabilesc nivelul de intimitate al
dezvăluirilor. Davis a pus aceste comportamente pe seama nevoii lor de a controla situaţia.

5.7. “Deschizătorii”
 Scalele de auto-dezvăluire măsoară diferenţele individuale pe această dimensiune.
Dar - este evident - auto-dezvăluirea sau refuzul de a se auto-dezvălui al unui individ într-o
situaţie nu depinde numai de factorii de personalitate. Cantitatea şi calitatea auto-dezvăluirii
unei persoane este determinată, în bună măsură, şi de partenerul acesteia. Putem intui că
există persoane calde, afectuoase, care ştiu să asculte, care oferă un feed-back adecvat celui
care li se dezvăluie şi altele lipsite de oricare din aceste calităţi. Primele au fost numite de
Miller, Berg şi Archer (1983) deschizători – ele “deschid” persoana care vorbeşte, o
stimulează să comunice informaţie despre ea însăşi. Spre a demonstra utilitatea
constructului, cei trei autori menţionaţi au construit o scală pentru măsurarea acestei
“vocaţii”. Scala lor cuprinde trei categorii de itemi: 1. Itemi ce se referă la reacţiile percepute
ale celorlalţi (de exemplu, “Oamenii se simt relaxaţi în preajma mea”); 2. Itemi ce se referă
la interesul de a-i asculta pe ceilalţi (“Îmi place să-i ascult pe ceilalţi); 3. Itemi ce se referă la
abilităţi interpersonale (de exemplu, “Pot să-i fac pe oameni să vorbească despre ei înşişi”).
Autorii au demonstrat că “Opener Scale” este un instrument unifactorial. Ei susţin că
trăsătura de personalitate măsurată cu ajutorul acestei scale este apropiată de sociabilitate şi
empatie, dar că este totuşi distinctă. Într-o interacţiune, ea influenţează lărgimea şi
adâncimea autodezvăluirii. Miller, Berg şi Archer au măsurat la 110 studente tendinţa spre
auto-dezvăluire cu ajutorul JSDQ şi tendinţa spre deschiderea partenerului cu ajutorul scalei
propuse de ei. Interacţiunea acestor tinere în diade a relevat că cele puţin înclinate să se
dezvăluie s-au dezvăluit mai mult în prezenţa unei partenere cu scor mare pe “Opener Scale”
decât în prezenţa unei non-deschizătoare. Potrivit aceloraşi autori, indivizii deschizători sunt
mai simpatizaţi de partenerii lor în contextul unei relaţii de lungă durată.
Purvis, Dabbs şi Hopper (1984) şi-au propus să studieze în detaliu comportamentul
deschizătorilor pentru a înţelege felul în care ei reuşesc să stimuleze participarea
partenerului. Ipoteza celor trei psihologi a fost că deschizătorii înzestraţi cu o mare
dexteritate nu se caracterizează atât printr-un conţinut deosebit al mesajelor, cât printr-un
comportament nonverbal şi un stil de conversaţie specifice. Ca atare, ei au filmat evoluţia
subiecţilor şi au analizat atent expresiile lor faciale, direcţia privirii, pattern-ul de vorbire,
etc. Au constatat, astfel, că deshizătorii folosesc un set de comportamente ce întăreşte
tendinţa partenerilor de aşi expune propriul eu. Înfăţişarea lor în timpul conversaţiei este
aceea a unor oameni relaxaţi, atenţi la ce spune celălalt, savurând schimbul de informaţii.
Expresia chipului lor arată interes pentru discursul celuilalt. Ei păstrează, într-o mai mare
măsură decât non-deschizătorii, contactul vizual direct cu partenerul (îl privesc în ochi mai
frecvent şi mai îndelung). În privinţa participării la schimbul verbal, deschizătorii se
caracterizează prin emiterea unor fraze scurte aprobatoare în timp ce vorbeşte partenerul şi
prin completarea spuselor acestuia. Putem conchide, pe baza acestor date, că astfel de
indivizi influenţează în mod activ contribuţia partenerului în conversaţie.

5.8. Psihofiziologia confesiunii

Mărturisirea unor experienţe semnificative a fost întotdeauna considerată benefică
din punct de vedere psihologic. În unele religii, confesiunea reprezintă o practică ce-l ajută
pe individ să se elibereze. Biserica ortodoxă, ca şi cea catolică, au propovduit ideea că
mărturisirea păcatelor aduce izbăvirea. Cât priveşte psihoterapia, încă înainte de sfârşitul
veacului trecut, Freud a arătat că gândurile refulate produc nevroze ori psihoze. Potrivit
întemeietorului psihanalizei, modalitatea optimă de vindecarea a multor maladii mentale
constă tocmai în conştientizarea unor gânduri îndelung expulzate din conştiinţă. Cura
psihanalitică constituie un set de tehnici prin care psihoterapeutul determină pacientul să
renunţe la refulare. Freud are marele merit de a fi semnalat faptul că inhibarea gândurilor şi a
comportamentelor necesită investiţii de energie din partea individului. El nu s-a ocupat însă
de mecanismele fiziologice adiacente.
În ultimii ani, mulţi cercetători şi-au îndreptat atenţia către relaţia dintre
nondezvăluire şi stress. Ei au ajuns la concluzia că efectele refuzului de a se confesa altora în
legătură cu un eveniment apar nu numai în plan psihologic, dar şi în planul sănătăţii fizice a
individului. Non-confesiunea presupune o inhibare voluntară. Într-un studiu fundamental,
Fowles (1980) a oferit un solid suport empiric ideii că inhibarea comportamentală este direct
proporţională cu un parametru fiziologic important, conductibilitatea electrică a pielii. Cînd
individul îşi înfrânează un anumit comportament sau îşi reprimă un anumit gând în viaţa de
zi cu zi, activitatea electrodermală creşte. Waid şi Orne (1982) au identificat subiecţi slab
socializaţi şi foarte socializaţi folosind scala de socializare din California Psychological
Inventory. Efectuând măsurători fiziologice, ei au ajuns la concluzia că subiecţii foarte bine
socializaţi (deci, inhibaţi) au o conductibilitate mai mare a pielii decît cei slab socializaţi.
Dacă este adevărat că inhibarea pe termen scurt a comportamentului determină creşterea
conductiblităţii pielii, atunci inhibarea activă a comportamentului pe o perioadă mai
îndelungată ar putea determina apariţia bolilor legate de stress. Unele cercetări au indicat
faptul că subiecţii caracterizaţi ca represivi sau inhibitori sunt mai predispuşi să se
înbolnăvească de cancer, au o tensiune arterială mai mare şi contractează, în general, mai
multe boli. S-a arătat, de exemplu, că femeile care trăiesc mai mult după diagnosticul de
cancer la sân sunt cele care-şi manifestă deschis depresia. Nedezvăluirea gândurilor şi
sentimentelor de-a lungul unei perioade îndelungate corelează cu boala şi mortalitatea
ridicată.
Există un instrument psihologic care poate măsura tendinţa indivizilor de a tăinui
informaţia considerată negativă ori ameninţătoare. Autorii acestei scale, Larson şi Chastain
(1990, apud Derlega et al., 1993) au confirmat ipoteza potrivit căreia maladia fizică se află în
legătură cu parametrul pe care ei îl numesc “auto-ascundere”. Scala de auto-ascundere
(SelfConcealment Scale) cuprinde zece itemi. Iată câţiva dintre aceştia: “Am un secret
important pe care nu l-am împărtăşit nimănui”, “Secretele mele m-ar pune în situaţii penibile
dacă ar fi aflate de alţii”, “Când mi se întâmplă ceva, am tendinţa de a ţine acest lucru pentru
mine”, “Adesea, mi-e teamă să nu mărturisesc un lucru pe care nu vreau să-l dezvălui”.
Larson şi Chastain au aplicat această scală unor subiecţi, odată cu un chestionar asupra
anxietăţii, depresiei şi simptomelor fizice (frecvenţa durerilor de spate, de cap, etc.).
Rezultatele au evidenţiat o corelaţie strânsă între răspunsurile subiecţilor la cele două
instrumente: persoanele cu scoruri mari la scala de auto-ascundere au raportat mai multe
simptome fizice şi s-au dovedit mai anxioase şi mai depresive. Deşi cei doi autori n-au
probat o relaţie cauzală, datele lor sunt argumente preţioase în sprijinul ideii că inhibarea are
serioase repercusiuni în plan somatic.
James Pennebaker şi colaboratorii săi au costruit în deceniul al 9-lea o teorie generală a
inhibării comportamentelor şi a proceselor maladive psihosomatice (Pennebaker, 1989).
Potrivit acestei teorii, inhibarea sau restrîngerea voluntară a comportamentelor, gîndurilor
sau sentimentelor presupune o activitate fiziologică intensă. “Inhibarea activă, scrie autorul
american, trebuie văzută ca unul din stresorii ce afectează mintea şi corpul. Cu cât individul
depune mai multe eforturi pentru a se inhiba, cu atât stressul este mai mare” (Pennebaker,
1989, p. 231). Inhibarea pe termen scurt este asociată cu auto-control accentuat, iar inhibarea
pe termen lung produce boli şi stress. Dacă refuzul de a discuta evenimentele traumatizante
sau stressante este nociv din punct de vedere fiziologic, dezvăluirea acestora este benefică. A
vorbi sau a scrie despre dificultăţile majore din viaţă reduce riscul înbolnăvirilor.
Într-un articol din 1986, Pennebaker şi Beall au încercat să stabilească aspectele
dezvăluirii care pot influenţa sănătatea pe termen lung. Ei au cerut unor studenţi (în număr
de 46) sănătoşi din punct de vedere fizic să scrie despre experienţele cele mai traumatizante
pe care le-au trăit sau despre lucruri cotidiene, ordinare. Subiecţii s-a auto-dezvăluit în patru
zile consecutive. Din cei cărora li se ceruse să scrie despre evenimente stressante s-au
alcătuit trei grupuri experimentale: unii au descris fapte brute, fără să pomenească nimic
despre sentimentele lor (condiţia “fapte”), alţii au descris emoţiile pe care le-au trăit legate
de întîmplarea traumatizantă (condiţia “emoţii”) şi, în sfîrşit, alţii au scris despre fapte şi
emoţii (condiţia “fapte + emoţii”). După fiecare din cele patru şedinţe, subiecţii din ultimele
două condiţii au declarat cel mai mare inconfort psihic. Experimentatorii au măsurat, timp de
şase luni după confesiunile subiecţilor, frecvenţa cu care subiecţii s-au adresat medicului
pentru orice problemă de sănătate şi au constatat că cei din condiţia “fapte + emoţii” au
făcut-o cel mai puţin. Un chestionar aplicat după şase luni a pus în evidenţă că subiecţii din
acest grup şi, într-o măsură mai redusă, cei din grupul “emoţii” raportau o stare de sănătate
mai bună decît cei cărora li se ceruse să scrie despre chestiuni anodine. Acest studiu
demonstrează că dezvăluirea în scris a experienţelor traumatizante, deşi neplăcută pentru
individ în momentul confesiunii, conduce la perceperea unei stări ameliorate de sănătate.
Pentru ca aceste beneficii pe termen lung să apară, este important ca persoana să relateze şi
emoţiile pe care le-au declanşat evenimentele traumtizante, nu numai faptele brute.
Pennebaker şi colaboratorii săi (1987) au relevat, într-un alt studiu, legătura dintre
procesele inhibitorii şi cele psihosomatice, investigînd efectele pe termen scurt ale
dezvăluirii experienţelor neplăcute. Subiecţilor li s-a cerut să vorbească despre evenimentele
stressante din viaţa lor şi despre ce vor face după experiment. Fiecare subiect se afla singur
şi vorbea la microfonul unui magnetofon. Pe baza aprecierilor unor judecători care au studiat
materialul înregistrat, subiecţii au fost clasificaţi în indivizi predispuşi să se auto-dezvăluie şi
indivizi predispuşi să evite auto-dezvăluirea. Experimentatorii au măsurat tot timpul
confesiunii conductibilitatea pielii, tensiunea arterială şi pulsul. Rezultatele au arătat că
mărturisirile despre evenimentele traumatizante au fost însoţite de descreşterea inhibării
comportamentale evidenţiată de decreşterea activităţii electrodermale. În plus, dezvăluirea a
determinat o activitate cardiovasculară mai intensă. Şi acest studiu oferă date suficiente
pentru a ne determina să admitem că auto-dezvăluirea este benefică pentru starea generală de
sănătate fizică. Indivizii predispuşi la auto-dezvăluire îşi inhibă mai puţin gîndurile, emoţiile
şi comportamentele, ceea ce se soldează cu efecte pozitive atît în plan psihologic, cît şi în
plan somatic.
5.9. Secretele şi efectele suprimării gândurilor
Adesea, oamenii îşi reprimă amintirile neplăcute. Pentru a-şi asigura confortul psihic, ei
încearcă să nu se mai gândească la întâmplările neplăcute care i-au afectat. Gândurile despre
evenimentele negative din trecut pot arunca îndoieli asupra competenţei ori a ţinutei morale
a individului, diminuând stima de sine şi încrederea în forţele proprii. De aceea, reacţia
obişnuită este suprimarea conştientă a acestor gânduri. Nu numai că evităm să ne mărturisim
secretele, dar le alungăm ori de câte ori ele încearcă să pătrundă în conştiinţă. Cercetările din
domeniul controlului mental au arătat că manevrele cognitive necesare pentru a păstra un
secret nu au întotdeauna succes. A ţine un secret este un proces activ, resimţit în plan
emoţional ca o sarcină dificilă şi neplăcută. Indivizii care încearcă să elimine o informaţie
din sfera conştientă pot ajunge mai târziu să fie preocupaţi de informaţia pe care o eludează.
În unele cazuri, refularea nu reuşeşte decât să facă informaţia şi mai accesibilă. Acest efect
paradoxal a fost numit hiperaccesibilitatea informaţiei refulate.
Daniel Wegner şi colaboratorii săi (de exemplu, Lana şi Wegner, 1995) au construit un
model al mecanismului ce subîntinde fenomenul, numit modelul preocupării. Acesta
presupune patru faze ale procesului cognitiv al cărui rezultat este preocuparea obsesivă
pentru gîndul secret:
a. dorinţa de a păstra secret un fapt duce la refularea gîndului;
b. refularea determină apariţia gîndurilor intruse, deranjante;
c. aceste gînduri inoportune provoacă noi eforturi de refulare;
d. fazele b şi c continuă într-o repetiţie ciclică, dat fiind că fiecare apare ca reacţie la
apariţia celeilalte.
Studiul iniţial care a demonstrat că refularea gîndurilor produce gînduri intruse a fost realizat
de o echipă de cercetători condusă de Daniel Wegner. Subiecţilor li s-a cerut să verbalizeze
fiecare gînd care le trece prin minte vreme de cinci minute. În acelaşi timp, ei trebuiau să se
abţină să se gîndească la un urs polar. Subiecţii se aflau singuri în încăpere şi tot ceea ce
verbalizau se înregistra pe bandă de magnetofon. Rezultatele au indicat că ei nu se pot
înfrîna să se gîndească la ursul polar: se gândesc la el cel puţin odată pe minut. În plus, după
această sarcină, gîndurile cu privire la ursul polar sunt foarte numeroase (Wegner, Schneider,
Carter, şi White, 1987). Cercetările ulterioare asupra hiperaccesibilităţii gîndurilor refulate
au arătat că astfel de gînduri ne vin în minte cu încăpăţânare, mai ales în condiţiile în care
efectuăm o sarcină cognitivă dificilă, chiar mai repede decît gândurile asupra cărora
încercăm să ne concentrăm. Wegner şi Erber (1992) au pus în evidenţă faptul că participanţii
la o sarcină de tip Stroop ce-şi refulează gîndul la un anume cuvînt (de pildă, munte) au
timpi de reacţie mai mari. Lor le trebuie mai mult timp să pronunţe numele culorii decât
participanţilor cărora li s-a cerut să se gândească la acest cuvânt. Acest rezultat în sarcina
Stroop a fost considerat un argument în favoarea accesibilităţii cognitive crescute a
gândurilor refulate. Efectul pare să rezulte dintr-un proces automat de căutare ce însoţeşte
refularea, făcând accesibile gândurile ce trebuie refulate.
Reprezentarea potrivit căreia mintea noastră este un loc unde suntem stăpâni s-ar putea
dovedi falsă. Controlul gîndurilor secrete nu este deloc facil, iar consecinţele cognitive ale
faptului de a suprima un gând sunt din cele mai surprinzătoare pentru individ.

5.10. Argumente împotriva dezvăluirii secretelor

Am luat cunoştinţă despre argumentele psihologiei sociale contemporane în favoarea
auto-dezvăluirii: 1. dezvăluirea reduce riscul îmbolnăvirilor psihice şi fizice; 2. prin
dezvăluire se evită crearea unor secrete hiperaccesibile, dificil de refulat.
Totuşi, există situaţii în care persoana este mai câştigată dacă nu-şi dezvăluie secretele.
Unele secrete sunt atît de hidoase, încît individul s-ar compromite definitiv în ochii celui
căruia i se confesează. Cum să explicăm altfel faptul că aproape jumătate din persoanele care
urmau o terapie de lungă durată, plătind sume imense pentru tratamentul pe care-l primeau,
au mărturisit, în chestionare anonime, că au secrete faţă de psihoterapeuţii lor (Kelly şi
McKillop, 1996)?
Dacă este adevărat că exprimarea deschisă a discomfortului psihic ne sporeşte şansele de
adaptare, este la fel de adevărat că această auto-dezvăluire poate să ne izoleze. Cercetările de
psihologie socială din domeniul depresiei au arătat că indivizii care-şi mărtuisesc necazurile
sunt mai respinşi decît cei ce mărturisesc în faţa celorlaţi că se descurcă forte bine în viaţă.
Avem tendinţa de a răspunde negativ în interacţiunile cu cei afectaţi de depresie. Întrun
experiment impresionant prin concluziile lui, Strack şi Coyne (1983) au arătat că indivizii
afişând depresie provoacă altora depresie, anxietate, ostilitate şi sunt respinşi de aceştia într-
o interacţiune care durează numai 15 minute.
Stilul de auto-dezvăluire al individului influenţează decisiv contactele lui sociale.
Această concluzie se confirmă şi dacă luăm în seamă o distincţie importantă din psihologia
contemporană: aceea dintre indivizii cu afecte pozitive şi indivizii cu afecte negative. Cei ce
raportează experienţe implicând mai degrabă afecte pozitive se descriu ca fiind entuziaşti şi
încrezători. Ceilalţi se caracterizează pe ei înşişi ca fiind nervoşi, vinovaţi, temători. Watson
(1988) a cerut subiecţilor săi să estimeze numărul de ore pe care-l petrec în fiecare zi cu
prietenii şi a măsurat, în acelaşi timp, nivelul lor de afecte pozitive ori negative. Analizele lui
au relevat că indivizii cu afecte pozitive au contacte sociale prelungi şi frecvente. O corelaţie
între afectele pozitive şi activitatea socială au găsit, de asemenea, Berry şi Hansen (1996).
Potrivit acestor cercetătoare, evoluţia unui individ cu afecte pozitive în cadrul unei
interacţiuni diadice este apreciată de către partener şi de către un observator mai pozitiv
decât evoluţia unui subiect cu afecte negative. Pe de altă parte, subiecţii înclinaţi să raporteze
în mod preponderent afecte negative au tendinţa de a percepe interacţiunile lor ca implicând
un grad înalt de auto-dezvăluire. Deducem din toate acestea o relaţie strânsă între
autodezvăluire, afecte pozitive şi activitatea socială. Din nefericire, contextele sociale nu-i
avantajează pe depresivi şi pe cei cu afecte predominant negative. Pentru ei, nici măcar
autodezvăluirea nu reprezintă o şansă de sporire a participării sociale.

6. GÂNDIREA DE GRUP

6.1. Decizii colective inadecvate

Irving Janis este un specialist respectat în domeniul dinamicii grupului, care a studiat
toată viaţa structura grupului, leadershipul, stress-ul şi conflictul în grupuri, dar şi
schimbarea de atitudine. El s-a impus însă definitiv prin conceptul de gîndire de grup şi prin
cercetările realizate în acest domeniu. Cercetînd istoria politică recentă, Janis a observat că
au existat situaţii în care grupuri alcătuite din politicieni abili şi din experţi au luat decizii ce
au condus la eşecuri răsunătoare. Ca psiholog social, Janis a dorit să explice cum astfel de
decizii stupide, conducînd la catastrofe politice, militare ori financiare, reprezintă uneori
rezultatul deliberării în grupuri.
Dezastrul militar american de la Pearl Harbour, de exemplu, poate fi pus pe seama
gîndirii de grup. În săptămînile care au precedat atacul japonez, comandanţii din Hawaii
primiseră informaţii asupra intenţiei Japoniei de implica Statele Unite în război. Spionii
precizau în rapoartele lor că acţiunea militară, dorită de japonezi fulgerătoare va avea loc
undeva în Pacific. Planurile japonezilor au devenit vizibile cînd navele lor s-au îndreptat spre
Pearl Harbour, dar nici atunci membrii consiliului de apărare din jurul amiralului Kimmel nu
au luat în seamă rapoartele piloţilor de pe avioanele de recunoaştere, subestimîndu-şi
adversarii şi supraestimînd propria capacitate defensivă. Rezultatul a fost că alarma a fost
dată abia cînd navele americane fără apărare se aflau în bătaia tunurilor japoneze.
Preşedintele Lyndon Johnson obişnuia să ia cina în fiecare joi seara cu un grup de experţi în
politică externă şi experţi militari. În opinia lui Janis, care a intervievat mai tîrziu pe unii din
participanţi, acest grup este vinovat de escaladarea războiului din Vietnam în perioada 1964
- 1967. Membrii grupurilor au avut toată vremea convingerea că bombardamentele
americane şi misiunile de distrugere ale infanteriei vor aduce Vietnamul de Nord la masa
tratativelor. Ei au ignorat orice informaţie care infirma această credinţă şi au continuat să-l
sfătuiască pe preşedinte să trimită trupe în zonă, în ciuda avertizărilor serviciilor de
informaţii şi ale majorităţii aliaţilor Statelor Unite. Consecinţele au fost tragice: de partea
vietnamezilor, peste un milion de morţi, majoritatea civili nevinovaţi, de partea americanilor
47000 de morţi.
Una din hotărîrile absurde emanate de un grup alcătuit din oameni deosebit de competenţi se
referă la paraşutarea în 1961 în Golful Porcilor de pe coasta cubaneză a 1400 de exilaţi
cubanezi ce fuseseră pregătiţi de serviciile secrete americane. Ei aveau sentimente anti-
castriste şi sperau să poată răsturna regimul de la Havana. Forţele lui castro au ucis aproape
200, şi au făcut prizonieri restul, silindu-i pe americani să-i răscumpere pe o sumă uriaşă.
Decizia cu privire la această invazie fusese luată de un grup de înalţi funcţionari americani,
între care miniştri şi specialişti în strategie militară şi în politică externă, conduşi de
preşedintele J.F. Kennedy. Preşedintele i-a forţat pe membri să ajungă la consens foarte
repede şi, ca atare, presiunile spre uniformitate au devenit puternice, făcînd să dispară
opiniile dizidente.
 Într-o carte celebră, din 1972, intitulată “Victime ale gîndirii de grup”, Janis a
considerat că ceea ce s-a întîmplat în aceste situaţii ilustrează exemplar deteriorarea
procesului de luare a deciziei pe care el a numit-o gîndire de grup. “Groupthink” se referă la
tendinţa membrilor grupului de a ajunge la solidaritate şi coeziune, tendinţă care-i face să
ocolească orice chestiuni ce ar conduce la dispute. În astfel de cazuri, dacă membrii
anticipează contra-argumente cu privire la o anumită problemă, ei evită să ridice problema
respectivă. Dacă cred că nu se poate răspunde la o întrebare, nu o pun. De aceea, ca rezultat
al pornirii iraţionale de a menţine unanimitatea şi coeziunea, deciziile grupului sunt
nerealiste şi lipsite de simţ practic.
Janis a considerat că termenul de gîndire de grup se referă la situaţii în care presiunile din
grup duc la diminuarea eficienţei mentale a indivizilor, la deteriorarea simţului realităţii şi a
judecăţii morale. Gîndirea de grup este un gen de gîndire în care se angajează indivizii cînd
sunt puternic implicaţi într-un grup coeziv, cînd dorinţa lor de a perpetua consensul
depăşeşte motivaţia de a cerceta realist celelate alternative. Ea poate să apară în orice grup
de decizie (de pildă, în grupul familial ori într-un grup de colegi care hotărăsc unde îşi vor
petrece vacanţa) atunci cînd sunt întrunite următorele condiţii:
1. Coeziune puternică;
2. Izolarea grupului;
3. Lipsa unor proceduri temeinice de a căuta şi a evalua alternativele;
4. Leadership directiv;
5. Presiunea timpului, determinînd stress şi convingerea că există puţine şanse să se
găsească o soluţie mai bună decît cea favorizată de lider ori de o altă persoană influentă.
Janis s-a folosit de exemple celebre pentru a arăta că acest fenomen poate afecta orice grup,
inclusiv grupuri compuse din indivizi strălucitori sau din experţi în problema în care se ia
decizia.

6.2. Căutarea prematură a acordului

Cercetătorul american a considerat încă de la început că interacţiunile total
nonconflictuale într-un grup de decizie pot indica deja apariţia fenomenului de gîndire de
grup. Consensul stabilit fără o dezbatere reală conduce adesea la eşecuri. Janis a stabilit
patru simptome ale acordului prematur datorat presiunii grupului:
Presiunile puternice spre conformism - Presiuni spre uniformitate există în orice
grup. În cazul fenomenului de gîndire de grup, aceste presiuni devin evidente şi deosebit de
nocive. Nu există toleranţă pentru devierile de la opinia majoritară şi în unele cazuri se iau
măsuri foarte dure împotriva celor ce nesocotesc consensul. În grupul preşedintelui
Kennedy, critica planului de a trimite împotriva lui Castro pe cei 1400 de exilaţi devenise un
tabu pe care-l susţinea toată lumea. Grupul dezvoltase o normă cu privire la interzicerea
obiecţiilor critice, iar presiunea grupului asigura conformismul fiecărui membru în faţa
acestei norme.
Auto-cenzurarea ideilor deviante - Deşi se spune că “tăcerea e de aur”, în grupurile
care iau decizii, reţinerea de a manifesta dezacordul poate compromite total decizia. În
grupul lui Kennedy, mulţi membri au avut îndoieli, dar nu le-au exprimat, anticipînd reacţia
negativă a grupului.
Prezenţa paznicilor minţii (mindguards) - Janis a format acest termen prin analogie
cu termenul de bodyguard. La fel cum un bodyguard protejează o persoană de agresiunea
fizică, tot aşa mindguard-ul o protejează de informaţia despre care el crede că ar diminua
încrederea persoanei în grup şi ar afecta abilitatea grupului de a formula o soluţie potrivită.
Paznicul minţii poate controla canalele de informaţie, ţinînd informaţia dăunătoare
consensului departe de grup, pierzînd-o, uitînd să o menţionze sau făcînd-o irelevantă şi
nedemnă de atenţia grupului. Pe de altă parte, paznicii minţii încearcă să prevină
contaminarea cu idei deviante, îndepărtîndu-i pe membrii dizidenţi sau silindu-i să păstreze
tăcerea. În grupul lui Kennedy, fratele preşedintelui, Robert Kennedy şi secretarul de stat au
acţionat ca mindguarzi. De pildă, secretarul de stat a primit un memoriu de la un senator ce
participase la una din şedinţe şi care se pronunţa astfel împotriva planului; secretarul de stat
n-a făcut însă cunoscut grupului conţinutul acestui memoriu.
Unanimitatea aparentă - Presiunea spre uniformitate, auto-cenzurarea, acţiunea
paznicilor minţii conduc la un acord iluzoriu între opinii. Păstrînd exemplul grupului lui
Kennedy, trebuie spus că de la început întregul grup a adoptat soluţia invaziei, iar discuţiile
ulterioare n-au fost decît prilejuri de a stabili detaliile. O atmosferă bizară de consens asumat
a caracterizat întîlnirile, căci fiecare membru ajunsese la concluzia grşită că ceilalţi sunt, în
plan intim, de acord cu planul. Cu toţii preferau o atmosferă liniştită şi prietenească în locul
unor discuţii violente şi contradisctorii.
6.3. Percepţii eronate în gîndirea de grup
Obiectiv vorbind, planul grupului de decizie al lui Kennedy presupunea: atacarea fără
declaraţie de război a unei naţiuni mici, declanşarea unui război civil, angajarea de
mercenari, dezinformarea celorlalte state cu privire la rolul SUA în această invazie,
dezinformarea cetăţenilor americani, etc. Toate aceste aspecte sunt îndoielnice din punct de
vedere moral şi este puţin probabil că fiecare membru al grupului luat separat le-ar fi
acceptat. După ce a studiat stenogramele întîlnirilor, Janis a stabilit că aceste erori de
judecată au fost cauzate de patru tipuri de iluzii. Evident, astfel de iluzii apar în orice grup
afectat de gîndirea de grup.
Iluzia de invulnerabilitate - La fiecare întîlnire era vădit un sentiment de încredere şi
siguranţă. Membrii simţeau că planul lor este infailibil, produs al unei comisii ce nu putea
face greşeli. Kennedy reprezenta în ochii tuturor supraomul, întrunind absolut toate calităţile.
Atmosfera era entuziastă şi euforică, fiecare din cei prezenţi avînd convingerea că un astfel
de grup alcătuit din bărbaţi competenţi şi puternici n-ar putea fi tras la răspundere pentru
eventualele decizii eronate. Astfel de sentimente de încredere şi forţă sunt de folos echipelor
sprtive, dar nu grupurilor de decizie.
Iluzia moralităţii - Deşi planul de a invada Cuba reprezenta, de fapt, un atac prin
surprindere, neprovocat, al unei mari puteri asupra unei ţări mici şi lipsite de apărare, grupul
nu şi-a pus niciodată întrebări cu privire la moralitatea planului. Fără îndoială că fiecare
membru a invocat în intimitate principiile drepturilor omului şi ale dreptăţii, dar în faţa
dorinţei grupului de a pune capăt regimului castrist, ei nu dădeau glas acestor remuşcări.
Cauza democraţiei le oferea o justificare suficientă.
Percepţii eronate asupra out-group-ului - În general, conflictul între grupuri conduce
la/ sau este cauzat de percepţii eronate asupra grupului advers. Membrii comisiei
împărtăşeau o opinie negativă despre Castro şi politica sa internă. Castro era văzut ca un
lider slab, un comunist rău intenţionat şi demagog, incapabil să înţeleagă că ţara sa va fi
atacată. Capacitatea sa militară, ca şi controlul său asupra armatei şi asupra cetăţenilor au
fost subestimate.
Raţionalizarea colectivă - Odată ce se angajează într-o acţiune, indivizii încearcă să
diminueze conflictul legat de alegere, evitînd informaţia ce infirmă alternativa aleasă şi
căutînd informaţie care o confirmă. Cînd individul face parte dintr-un grup de decizie, aceste
tactici decizionale defensive pot fi comunicate celorlalţi. În grupul lui Kennedy, acţiunea
nedreaptă a fost justificată invocîndu-se idealurile democratice şi importanţa libertăţii.

6.4. Cauze ale gîndirii de grup

Deşi presiunile spre conformism şi percepţiile eronate pot fi socotite cauze ale
gîndirii de grup, Janis a preferat să le numească simptome. El a sugerat următoarele cauze
ale fenomenului (le-am amintit deja atunci cînd am precizat condiţiile): coeziunea, izolarea
grupului, stilul liderului şi necesitatea imperioasă resimţită de membrii grupului de a lua o
decizie.
Coeziunea grupului - Janis a precizat în repetate rînduri că acest factor este cel mai
important. Deşi coeziunea joacă în general un rol pozitiv, stabilind legături de simpatie şi
atracţie între membri, coeziunea extremă poate avea efecte negative. O definiţie clasică
afirmă că acest termen se referă la măsura în care membrii doresc să rămînă în grup.
Membrii grupului de decizie al lui Kennedy s-au simţit foarte bine împreună, atmosfera a
fost agreabilă, nimeni n-a dorit să părăsească grupul. Totuşi, coeziunea a făcut ca gîndirea
critică să se prefacă în gîndire de grup.
Izolarea - Una din caracteristicile evidente ale grupului pe care îl avem în vedere a
fost izolarea lui în raport cu alţi experţi. Izolarea a prevenit pătrunderea ideilor critice din
exterior. Membrii au avut toată vremea convingerea că surpriza invaziei este factorul
principal al succesului. Deşi existau muţi ofiţeri experţi în problemele cubaneze, n-au fost
contactaţi.
Stilul de leadership - Stilul lui Kennedy, maniera sa de a conduce şedinţele au
repezentat un alt parametru al situaţiei de grup ce a contribuit la apariţia gîndirii de grup.
Preşedintele controla în întregime discuţia, ridicînd numai anumite chestiuni şi cerînd să
răspundă numai anumitor membri. Discuţiile absolut libere au fost posibile numai la sugestia
lui.
Presiunea psihică pe care o resimt membrii - În astfel de situaţii un factor facilitator
este presiunea exercitată asupra grupului pentru a ajunge la o decizie. Deşi s-ar putea crede
că problemele foarte importante se bucură de o tratare deosebit de atentă, de multe ori
lucrurile nu se petrec deloc aşa. Cu cît importanţa problemei creşte, cu atît membrii grupului
de discuţie devin mai preocupaţi să reducă posibilitatea de a greşi şi mai puţin preocupaţi de
a procesa informaţia raţional.
6.5. Abordări cantitative
Janis a fost acuzat mereu că a făcut multe afirmaţii nefondate. Într-adevăr, deşi
formaţia lui este de psiholog experimentalist, deşi a publicat multe studii riguroase asupra
schimbării de atitudine, el nu a căutat argumente cantitative pentru conceptul de groupthink,
dînd prilej multora să-l atace. Metoda lui este criticabilă: şi-a strîns datele prin interviuri cu
cei ce au participat la evenimente şi cu observatorii avizaţi din epocă şi nu le-a analizat
cantitativ, ci a procedat la o reconstrucţie intuitivă a episoadelor istorice.
Există, totuşi, studii cantitative care confirmă ideile lui Janis. În cadrul acestora, sunt
prezente două abordări: analiza de conţinut şi experimentul.
Philip Tetlock, de pildă, a realizat în 1979 analize de conţinut asupra discursurilor
politicienilor importanţi implicaţi fie în situaţii în care, potrivit lui Janis, a apărut gîndirea de
grup, fie în situaţii de criză rezolvate cu succes, în care nu au existat efecte vizibile ale
gîndirii de grup. Tetlock a constatat că primul grup avea o percepţie mai simplistă asupra
chestiunilor de politică externă şi folosea constant epitete pozitive cu privire la Statele Unite
şi la aliaţii lor, ceea ce indică o percepţie biasată asupra in-group-ului. De asemenea,
politicienii afectaţi de gîndirea de grup făceau referiri mai negative la oponenţii lor interni
sau externi. Concluziile acestea au oferit o evidenţă empirică analizelor lui Janis.
Cît priveşte experimentul ca metodă de explorare a gîndirii de grup, vom cita
demersul Mattiei Flowers din 1977. Această cercetătoare a folosit un plan 2x2, manipulînd
două premise ale gîndirii de grup: stilul de leadership (în acest caz, complicii care jucau rolul
de lider erau instruiţi să încurajeze ori să descurajeze discutarea alternativelor) şi coeziunea
(coeziunea slabă a fost obţinută prin alcătuirea unor grupuri de subiecţi care nu se cunoşteau
între ei, iar cea înaltă prin utilizarea unor grupuri de prieteni). Rezultatele experimentului au
confirmat parţial ipotezele lui Irving Janis. Cercetătoarea americană a constatat că stilul de
leadership deschis a determinat grupurile să găsească mai multe soluţii şi să utilizeze mai
multă informaţie disponibilă. Cît despre efectele coeziunii, ele n-au putut fi puse în evidenţă.

6.6. Prevenirea gîndirii de grup

 În principiu, orice încercare de a combate gîndirea de grup trebuie să se bazeze pe evitarea
instituirii premature a acordului, fără a compromite coeziunea de grup. Pot fi utilizate
următoarele strategii:
a. Încurajarea exprimării deschise a ideilor alternative.
b. Leadership adecvat şi eficient - liderul trebuie să refuze să-şi exprime opinia la
începutul întîlnirii; să ceară o dezaprobare reală; să-i convingă pe ceilaţi că atitudinea critică
este binevenită; să permită reunirea grupului de cîteva ori fără ca el să asiste. c. Grupuri
multiple de discuţie pe aceeaşi temă.
d. Folosirea unui avocat al diavolului - această strategie garantează examinarea
dovezilor ce există împotriva deciziei grupului.
e. Invitarea unor experţi din afară pentru a evalua decizia de grup.
f. Încurajarea membrilor de a discuta cu cei apropiaţi lor despre decizia de grup şi a
culege feed-back-uri.
g. Informarea membrilor asupra fenomenului de gîndire de grup, asupra cauzelor şi
consecinţelor acestuia.
7 . NEGOCIEREA CA MODALITATE DE REZOLVARE A
CONFLICTELOR INTERPERSONALE
Negocierea corespunde unui efort al părţilor de a lua o decizie comună într-o
chestiune în care preferinţele lor sunt la început opuse din cauza diferenţei dintre scopuri.
Avem în mod obişnuit tendinţa de a ne imagina negocierea ca pe o dispută pentru împărţirea
unor resurse, ca pe o încercare de rezolvare a unui conflict de sumă zero. Aceasta este însă
numai un tip de negociere, cel mai puţin productiv. Sau, aşa cum vom constata, numai o
componentă a negocierii.
Negocierea distributivă se întâlneşte în situaţiile în care o sumă fixă de bunuri ori
resurse trebuie alocată între părţi. Walton şi McKersie (1965), autorii care au propus
distincţia din titlul acestui capitol, au numit-o “distributivă” pentru că fiecare negociator
caută să obţină o distribuire avantajoasă pentru sine a resurselor disputate. Negocierea
distributivă reglează, într-adevăr, un conflict de sumă zero. În astfel de cazuri, interesele
părţilor sunt negativ corelate.
Tranzacţionarea unui obiect constituie o negociere distributivă. Negociatorii sunt siliţi să
abordeze o singură temă, iar aceasta instituie o interdependenţă negativă între ei. Avantajele
unuia devin în mod automat dezavantajele celuilalt. Comercializarea unui automobil pune
faţă în faţă un cumpărător care vrea să plătească cât mai puţin şi un vânzător care vrea să
obţină cât mai mult. Competiţia dintre ei este inevitabilă. Negociatorii apelează la tactici
distributive (folosirea argumentelor, angajamente poziţionale etc.) pentru a obţine concesii
unilaterale din partea oponentului. Astfel de tactici conferă interacţiunii un aspect de
confruntare, de luptă.
Totuşi, de foarte multe ori conflictele sociale sunt conflicte de sumă non-zero. Interesele
părţilor nu sunt complet opuse, dar nici în întregime compatibile. Astfel de situaţii se rezolvă
prin negociere integrativă. Walton şi McKersie (1965) au folosit epitetul “integrativ” pentru
a desemna calitatea anumitor soluţii de a integra interesele ambelor părţi. Dar ideea este mai
veche. Psihologii preocupaţi de negociere şi mediere au remarcat de la început numărul mare
al situaţiilor în care există posibilitatea avantajului reciproc. Negocierea integrativă
presupune creativitate, disponibilitatea pentru coordonarea acţiunilor şi încredere în celălalt.
Conform lui Max Bazerman şi Margaretei Neale (1983), ea înseamnă cooperarea
pentru descoperirea şi crearea avantajelor mutuale. Strategia reprezentativă pentru
negocierea integrativă o constituie rezolvarea de probleme, iar deznodământul un acord
victorie – victorie.
Există, trebuie să remarcăm, şi situaţii de coordonare pură, în care interesele negociatorilor,
deşi aparent discrepante, sunt în realitate perfect compatibile. Este celebru exemplul oferit de
Mary Follett (1940, apud Carnevale şi Pruitt, 1992), cu două surori care-şi dispută o
portocală, care sfârşesc prin a o împărţi în două părţi egale dar care ajung astfel la un acord
mai degrabă nesatisfăcător pentru amândouă, întrucât una din ele îşi dorea coaja portocalei
pentru a face o prăjitură, iar cealaltă voia să bea suc. Situaţiile de coordonare pură au fost
puţin studiate, deşi negociatorii ce evoluează în astfel de situaţii nu realizează întotdeauna
deplina complementaritate a intereselor lor.
Cercetătorii s-au aplecat mai cu seamă asupra situaţiilor de sumă variabilă, ce implică
simultan motivaţii de cooperare şi motivaţii de competiţie. Şi în cazul acestora, negociatorii
au dificultăţi în a sesiza potenţialul integrativ. Să ne imaginăm, după Dean Pruitt şi Leasel
Smith (1981), un cuplu aflat în conflict cu privire la locul unde îşi va petrece vacanţa. Soţul
preferă o cabană la munte, iar soţia un hotel luxos la mare. Bărbatul îşi doreşte mai presus de
orice să meargă la munte; femeia este preocupată de confort. Cei doi vor atinge un acord
integrativ dacă se vor înţelege să meargă la munte şi să locuiască într-un hotel de lux.
Interesele ambilor vor fi satisfăcute într-o măsură mai mare decât dacă ar fi ales pentru
câteva zile un hotel scump de pe litoral şi apoi alte câteva zile o cabană la munte. Soluţia din
urmă ar fi fost un compromis.
Să remarcăm faptul că, în mod frecvent, în situaţiile cu motive mixte, negociatorii
valorizează în mod diferit temele de negociere. Lucrul acesta diminuează considerabil
conflictul dintre ei şi face posibilă integrarea intereselor într-o soluţie mulţumitoare pentru
ambii participanţi. Cele două părţi trebuie să manifeste disponibilitatea de a identifica
interesele specifice fiecăruia şi interesele comune. Odată parcursă această etapă, fiecare
poate face concesii pe temele mai puţin importante pentru el. Aşadar, negocierile integrative
nu sunt posibile decât atunci când există mai multe teme de la începutul interacţiunii sau
când negociatorii creează teme pe măsură ce schimbă informaţii între ei.
Comunicarea favorizează atingerea acordurilor integrative. În negociere, termenul de
comunicare se referă la schimburile verbale care depăşesc avansarea cererilor şi efectuarea
concesiilor.
Comunicarea îl ajută pe negociator să înţeleagă ce se ascunde în spatele poziţiei
declarate de oponentul său. Probabilitatea ca negociatorii să descopere soluţii ce satisfac pe
deplin aspiraţiile unuia din ei fără să lezeze interesele celuilalt creşte în mod semnificativ
atunci când părţile îşi dezvăluie grijile şi nevoile lor reale. Fischer, Ury şi Patton (1995) cred
că importantă este colaborarea, decizia părţilor de a schimba informaţii şi de a explora
împreună opţiunile posibile. Competiţia, agresivitatea şi egoismul nu pot genera decât soluţii
dezavantajoase, în orice caz ineficiente pe termen lung. Negocierea integrativă impune
părţilor preocuparea pentru interesele proprii, dar şi pentru interesele celuilalt, precum şi
persistenţa în efort. A face concesii şi a stabili compromisuri este mult mai facil decât a
înţelege interesele partenerului şi a crea soluţii reciproc avantajoase.
O dovadă a rolului crucial al comunicării în negocierea integrativă este faptul că în
jocurile experimentale de tipul dilemei prizonierului, în care comunicarea este prohibită, nu
se face distincţia între comportamentul integrativ, de rezolvare de probleme şi deciziile
altruiste, ţintind să-l sprijine pe celălalt în realizarea scopurilor sale.
Dar comunicarea se iniţiază şi se desfăşoară doar dacă negociatorii au încredere unul în
celălalt. Pruitt şi Kimmel (1977) au elaborat modelul scop/expectanţă pentru a da seama de
factorii comportamentului de coordonare. Un negociator va adopta coordonarea sau
cooperarea în măsura în care şi-a propus să se comporte cooperativ şi în măsura în care se
aşteaptă ca oponentul său să coopereze. Încrederea nu este decât expectanţa
comportamentului cooperativ al celuilalt. Ea este indispensabilă, deoarece conduitele de
coordonare expun negociatorul la tentativele de exploatare ale partenerului. Dacă însă
adversarul pare motivat şi el să coopereze, dacă pare, deci, demn de încredere, exploatarea
devine improbabilă.
Mai degrabă decât tipuri de negociere, negocierea distributivă şi cea integrativă trebuie
socotite componente ale proceselor de negociere. Oricât de cooperativi s-ar arăta
negociatorii, întotdeauna rămâne ceva de împărţit. Toate situaţiile de negociere, în afara
celor cu interese total compatibile, au o componentă distributivă (Lax şi Sebenius, 1985;
Walton şi McKersie, 1965). Aceasta reflectă una din motivaţiile fundamentale ale negocierii:
aceea de a-şi mări pe cât este posibil profitul. Dar demersul distributiv, iniţiat într-un context
general integrativ, pierde din conflictualitate.
Putem apropia cele două tipuri sau cele două componente ale negocierii de procesele
destructive şi constructive de rezolvare a conflictelor descrise de Morton Deutsch (1973).
Aproape întotdeauna există posibilitatea de a utiliza conflictul în mod constructiv, întărind
relaţia cu celălalt şi profitând de toate oportunităţile oferite de situaţie. Profesorul de la
Columbia University apreciază că orientarea cooperativă determină părţile să se angajeze
într-un proces constructiv de rezolvare a diferendului dintre ele.
Chiar dacă nu este destructivă, negocierea distributivă se încheie cu rezultate incomparabil
mai slabe decât dacă părţile ar fi ales rezolvarea de probleme. Acordurile integrative sunt cu
mult mai avantajoase: ele folosesc în mod optim toate resursele disponibile, produc
satisfacţie ambilor negociatori, întăresc relaţia dintre aceştia, diminuează probabilitatea unui
conflict ulterior între ei şi contribuie la bunăstarea întregii comunităţi (De Dreu, Weingart şi
Kwon, 2000; Pruitt şi Rubin, 1986).
Ideea că cele mai multe situaţii de negociere au potenţial integrativ este îmbrăţişată
de toţi cercetătorii. Este foarte probabil ca doi negociatori să aibă priorităţi diferite, să
valorizeze resursele disputate în mod diferit şi să fie în grade diferite înclinaţi să-şi asume
riscuri. Diferenţele acestea facilitează detectarea temelor compatibile. Or, am constatat deja,
soluţiile integrative se bazează pe complementaritatea negociatorilor în privinţa anumitor
teme.
Ne-am referit, la începutul acestui capitol, la imaginea naivă a negocierii. Ea corespunde, în
cazul majorităţii indivizilor, cu negocierea distributivă. De Dreu, Koole şi Steinel (2000)
observau că a eticheta o sarcină ca negociere înseamnă a-i încuraja pe subiecţi să o perceapă
sub unghiul competiţiei. Simţul comun are tendinţa de a ignora potenţialul integrativ al
negocierilor. O descoperire făcută de Neale şi Northcraft (1986) adevereşte această
concluzie: spre deosebire de negociatorii naivi (subiecţi-studenţi din experimentele de
laborator), negociatorii cu experienţă sunt conştienţi de avantajele acordurilor victorie –
victorie. Negocierea este, adesea, o subtilă rezolvare de probleme şi nu o luptă surdă pentru
împlinirea intereselor personale.
8. COMUNICAREA NONVERBALĂ PRIN PRISMA
VARIABILELOR ȘI PROCESELOR PSIHOLOGICE IMPLICATE
ÎN INTERACȚIUNILE INTERPERSONALE

8.1. Introducere
Definiţiile date comunicării nonverbale scot în evidenţă, în funcţie de orientarea
teoretică a cercetătorilor, caracterul interacţional şi contextual al acesteia: „prin comunicare
nonverbalã interacţiunea umanã bazatã pe transmiterea de semnale prin prezenţa fizicã şi/sau
prin comportamentele indivizilor într-o situaţie socio-culturalã determinatã” (Chelcea,2008);
caracterul procesual şi relaţia cu comunicarea verbală: „un proces prin care se stimulează
mesaje în mintea celorlalţi prin mesaje nonverbale sau mesaje care sunt nelingvistice sau nu
au o bază lingvistică” (Richmond şi McCroskey, 2000). În The Blackwell Encyclopedia of
Social Psychology, se iau în considerare douã accepţiuni ale termenului de comunicare
nonverbalã: „în general, se referã la transmiterea de informaţii şi la influenţarea prin reacţiile
fizice şi comportamentale ale indivizilor“, punând în evidenţă rolul în influenţarea celorlalţi.
În International Encyclopedia of Communication, comunicarea nonverbalã se defineşte prin
enumerare: „mişcãrile corpului, gesturile, expresiile faciale şi orientarea corpului, postura şi
spaţiul, atingerile şi pronunţia şi acele aspecte ale vorbirii precum intonaţia, calitatea vocii,
ritmul vorbirii şi, de asemenea, tot ce poate fi considerat diferit de conţinutul actului vorbirii,
de ceea ce se spune“.
Conform lui Givens (2000), atunci când ascultăm sau vorbim, atenţia noastră este
orientată mai degrabă spre înţelegerea cuvintelor, decât asupra indicilor nonverbali. În
schimb, judecăţile pe care le facem le includ pe amândouă. Audienţa procesează în acelaşi
timp indicii verbali şi nonverbali. Cea mai mare parte a comportamentului nonverbal este
inconştient, mesajele transmise de un profesor supărat sau furios atunci când intră în clasă
sunt receptate de elevi, fără ca acesta să intenţioneze sau, de multe ori, să fie conştient de ce
anume transmite. De asemenea, mesajele nonverbale pot să nu fie congruente cu cele
verbale. Plecând de la premisa că cele nonverbale sunt inconştiente, oamenii au tendinţa de a
crede că de fapt acestea sunt „mesajele reale”. Când la întrebarea dacă au înţeles un anumit
concept, elevii răspund că da cu întârziere sau având un ton verbal nu foarte sigur, un
profesor atent poate observa discrepanţele din răspunsul elevului, având tendinţa de a crede
mesajul nonverbal ca fiind cel autentic. Mesajele nonverbale sunt importante pentru
comunicare şi pentru că transmit emoţii. Unii cercetători sugerează că pâna la 90 % din
aspectele emoţionale ale mesajelor noastre sunt transmise nonverbal.
comunicare în funcţie de poziţia de putere în care se află indivizii, a scos în evidenţă atenţia
deosebită asupra comportamentului nonverbal pe care o au cei cu o putere redusă faţă de cei

8.2. Rolul comunicării nonverbale

Care sunt motivele pentru care apelăm la acest tip de comunicare? Pentru a răspunde
la această întrebare vom folosi câteva din clasificările făcute asupra funcţiilor comunicării
nonverbale.
Michael Argyle (1975/1988) ia în considerare patru funcţii ale comunicării nonverbale: a)
exprimarea emoţiilor; b) transmiterea atitudinilor interpersonale (dominanţã/supunere,
plãcere/neplãcere ); c) autoprezentarea; d) acompanierea vorbirii, ca feedback, pentru a
atrage atenţia.
Paul Ekman (1965) a identificat cinci funcţii ale comunicãrii nonverbale: a) repetarea
(dublarea comunicãrii verbale – spunem „da“ şi dăm din cap de sus în jos şi de jos în sus,
spunem cuiva unde este pixul scăpat pe jos şi în acelasi timp arãtãm cu mâna unde se află);
b) substituirea (înlocuirea mesajelor verbale – o sală de clasă în care elevii zâmbesc e o sală
în care lumea se simte bine, aşa cum expresii de teamă pe faţa elevilor ne fac să ne gândim
că în sală se află o ameninţare); c) completarea (colaborarea la transmiterea mesajelor
verbale, ceea ce duce la o mai bunã decodificare a lor); d) accentuarea/moderarea (punerea
în evidenţă a mesajelor verbale, amplificarea sau, dimpotrivã, diminuarea celor spuse: când
scandãm sloganuri, ridicăm braţul şi arãtãm pumnul; când admonestăm un prieten, expresia
facialã poate arăta că nu ne-am supărat foarte rău); e) contrazicerea (transmiterea de semnale
în opoziţie cu mesajele verbale – spunem că ne bucurãm că ne-am întâlnit cu o persoanã
cunoscută, dar privim în altă parte când îi întindem mâna).
 În ceea ce priveşte comportamentul nonverbal în educație, Feldman (1990) afirmă că
cercetările privind folosirea indicilor nonverbali în educaţie demonstrează că educatorii
deseori transmit mesaje privind expectanţele pe care le au prin indici nonverbali, cum ar fi
expresii faciale şi limbajul corpului. Aceşti indici nonverbali pot avea un impact deosebit
pentru răspunsurile şi comportamentele elevilor. Reuşind să înţeleagă aceşti indici
nonverbali, profesorii pot îmbunătăţi rezultatele în cazul unor conflicte din clasă.
Un alt rol important al comunicării nonverbale constă în construirea climatului
emoţional al orei. Acesta, conform lui Mackay(2006), se stabileşte din primele minute ale
orei şi durează pe parcursul întregii zile. La începutul fiecărei ore, elevii şi profesorul
evaluează implicit cum vor acţiona şi răspunde unii la ceilalţi. Expresia facială, privirea,
vocea, mişcarea şi gesturile transmit încredere şi control sau lipsa acestora. Obişnuidu-se cu
profesorul, elevii nu-şi modifică modalitatea de răspuns, decât atunci când acesta le-o cere
explicit. În acest context comunicarea nonverbală folosită de un profesor poate avea un
impact deosebit asupra clasei.
Sime(2006) notează că sunt trei dimensiuni ale dezvoltării unei clase care sunt afectate de
comunicarea nonverbală a profesorului: în primul rând, poate fi folosită pentru a întări
învăţarea cognitivă, în al doilea rând, pentru a întări relaţia emoţională între profesor şi elev,
în al treilea rând, crează o atmosferă specifică cu un rol important pentru managementul
clasei.
Alţi autori observă rolul comunicării nonverbale pentru împuternicirea şi realizarea elevilor.
Conform acestora, maniera în care profesorul răspunde elevilor în timpul interacţiunii, se
reflectă atât verbal cât şi nonverbal.
Un rol important îl reprezintă monitorizarea comportamentului, monitorizare care se
face în ambele sensuri. Evaluarea modificărilor în tiparele obişnuite de comunicare
nonverbală a profesorului, tipare consistente, stabilite de-a lungul timpului, devine sursă de
informaţii importante pentru elevi privitoare la starea acestuia. Profesorii folosesc
informaţiile primite de la elevi pentru a evalua şi monitoriza eficienţa predării. Gage şi
Berliner (1992) menţionează că profesorii, ca şi dansatorii, actorii şi muzicienii, îşi
evaluează propria performanţă "citindu-şi" audienţa. Clark şi Peterson (1986) au descoperit
că pe perioada desfăşurării unei ore de clasă, cei mai mulţi profesori sunt preocupaţi de cât
de bine elevii receptează şi înţeleg informaţiile transmise. Se pare că expertiza în
decodificarea indicilor nonverbali legaţi de înţelegerea a ceea ce se predă creşte odată cu
experienţa la catedră. Studiile au arătat că se poate îmbunătăţi performanţa în identificarea
corectă a acestor indici prin training-uri specializate.
Atunci când tiparele de comunicare, atât verbale cât şi nonverbale, ale profesorului se
întăresc unele pe celelalte fiind congruente şi având ca scop întărirea comportamentului
elevilor, acestea oferă încredere în acţiunile lor. Atunci cand există dezacorduri,
incongruenţe între cele două forme de comunicare, aceste nu vor face decât să reducă
încrederea elevilor.

8.3. Comportamentul nonverbal de apropiere (Immediacy)

Conceptul de „immediacy” a fost introdus de Mehrabian (1971), fiind definit ca
gradul de apropiere fizică sau psihologică perceput (immediacy) dintre persoane.
Apropierea are atât componente verbale, cât și nonverbale, ambele având un impact
important asupra învățării în clasă. Iniţial Mehrabian s-a axat pe cercetarea componentelor
verbale. Cercetările ulterioare îşi centrează atenţia asupra comportamentului nonverbal ce
transmite apropiere. Cercetările iniţiale sunt cele ce l-au făcut să formuleze principiul:
„oamenii sunt atrași de persoane și lucruri care le plac, le evaluează pozitiv și le preferă”.
Această perspectivă sugerează că atracţia este cea care determină comportamente de
apropiere faţă de celălalt. Aceasta oferă o bună explicaţie pentru existenţa acestui tip de
comportament, dar nu ia în considerare posibilitatea ca anumiţi indivizi să adopte acest tip de
comportament, chiar şi în absenţa emoţiei interne. Cei mai mulţi cercetători au încercat să
înteleagă rezultatele comportamentului mai degrabă decat cauzele psihologice ale acestui tip
de comportament. Richmond, McCroskey et al. (1986) au îmbogățit conceptul de
„immediacy”, scoțând în evidența importanța lui în controlul exercitat asupra clasei de elevi,
ca modalitate de creare a unei stări afective pozitive în clasă.
Mehrabian arată că apropierea nonverbală în interacţiunea dintre doi oameni
presupune proximitate fizică şi/sau stimulare perceptivă reciprocă. Aşadar, în cazul
interacţiunii între elevi şi profesori, comportamentele de apropiere nonverbală sunt
caracterizate de reducerea distanţelor psihologice şi fiziologice. Alte studii privitoare la
poziţionarea profesorilor au arătat că instructorii care stăteau în spatele, pe sau lângă catedră
erau consideraţi de către elevi ca având un grad scăzut al afectivităţii şi implicării, în timp ce
profesorii care se mişcau în faţa catedrei sau printre elevi erau percepuţi ca fiind prietenoşi,
calzi şi eficienţi. Cercetările au scos în evidenţă că apropierea faţă de ceilalţi este comunicată
mai bine atunci când oamenii stau faţă în faţă şi că oamenii se apropie mai mult de cei pe
care îi plac decât de străini sau de cei pe care îi displac.
Chiar şi atunci când proximitatea fizică nu este posibilă, contactul vizual direct poate
implica apropiere între profesori şi elevi, iar acest lucru este considerat a fi o componentă
importantă, atât a apropierii interpersonale cât şi a apropierii profesor – elev. Breed (1971) a
descoperit că absenţa contactului vizual între profesor şi elevi produce de obicei emoţii
negative în rândul elevilor şi că privitul insistent către anumiţi elevi îi face pe aceştia mai
atenţi la ceea ce spune acesta.
Zâmbetul este un comportament nonverbal care a fost asociat cu stimularea
perceptivă şi care indică atât apreciere, cât şi stimulare. Andersen şi Jensen (1979) au
categorisit zâmbetul ca fiind esenţial în conceptul de apropiere. Alţi autori evidenţiază că
zâmbetele sunt comportamente de apropiere reciproce: când o persoană zâmbeşte e foarte
probabil ca cealaltă persoană să îi zâmbească înapoi. Zâmbetul este cel mai folosit
comportament pentru a comunica afiliere şi este cel mai bun predictor a afecţiunii
interpersonale percepute.
În continuare, vă prezentăm câţiva dintre itemii ce evaluează comportamentul de apropierea
din punct de vedere verbal (verbal immediacy), după chestionarul lui Gorham (1988), şi
itemii ce evaluează comportamentul de apropiere din punct de vedere nonverbal (nonverbal
immediacy), după Richmond et al.(1987), pentru a putea identifica mai uşor
comportamentele nonverbale implicate în percepţia apropierii.
Verbal Immediacy Items (Gorham, 1988)
1. Foloseşte exemple personale şi vorbeşte despre experienţe pe care le are în afara clasei.
2. Pune întrebări şi încurajează elevii să vorbească.
6. Se adresează elevilor pe nume.
4. Foloseşte umor în clasă.
8. Intră în conversaţii cu elevii şi înainte şi după ore
9. Vorbeşte la persoana I singular, „clasa mea”, „ce fac eu”.
10. Vorbeşte la persoana I plural, „clasa noastră”, „ce facem noi”
13. Întreabă elevii ce cred despre temele pe care le au de făcut, datele la care trebuie să le
predea şi temele discutate.
Nonverbal Immediacy Behavior Items (Richmond et al.,1987)
1. Stă în spatele catedrei atunci cînd predă. (I)
2. Gesticulează atunci când vorbeşte clasei.
3. Foloseşte o voce monotonă/plictisitoare când vorbeşte. (I)
4. Priveşte la clasă atunci când vorbeşte.
5. Zâmbeşte clasei în ansamblu şi nu doar unor elevi.
6. Are o postură foarte încordată atunci când vorbeşte clasei. (I)
7. Atinge elevii atunci când se află în clasă.
8. Se plimbă în jurul clasei atunci cînd predă.
9. Stă la catedră pe scaun atunci când predă. (I)
10. Priveşte la tablă sau la notiţe atunci când se adesează clasei. (I)
11. Stă în spatele unui podium sau catedrei atunci când se adresează clasei. (I)
12. Are o postură corporală relaxată atunci când vorbeşte clasei.
13. Zâmbeşte individual elevilor în clasă.
14. Foloseşte o varietate de expresii vocale atunci cand vorbeşte clasei
* (I) reprezintă itemii inversaţi

8.4 Comportamentul nonverbal de apropiere (nonverbal immediacy) şi performanţa

Puţini oameni din domeniul educaţiei ar contrazice importanţa comportamentului nonverbal

al profesorului în eficienţa acestuia. Totuşi, pentru a susţine această afirmaţie e nevoie de o
susţinere empirică. Într-o metaanaliză ce cuprinde 150 de articole, Monica J. Harris şi Robert
Rosentahl (2005) au identificat cinci categorii de cercetări asupra rolului comportamentului
nonverbal de apropiere (nonverbal immediacy) în educaţie: 1. comportament nonverbal de
apropiere (nonverbal immediacy) – performanţa elevilor; 2. studii ce iau în considerare un
element de comportament sau un singur canal de comunicare si performanţă; 3. studii care
cercetează expectanţele ca mediator al performanţei; 4. studii ce evaluează comportamentul
nonverbal diferit în funcţie de rasă, gen sau etnie; 5. diverse cercetări ce nu intră în celelalte
categorii, cum ar fi studiile calitative, analizele aprofundate ale comportamentului nonverbal
al profesorilor.
Marea majoritate a studiilor despre comportamentul nonverbal de apropiere fac o
distincţie între aspectele afective, comportamentale şi cognitive ale învăţării. Aspectele
afective ale învăţării se referă la reacţiile evaluative asupra cursului sau profesorului.
Învăţarea comportamentală se referă pe de o parte, la învăţarea unor deprinderi
comportamentale şi pe de altă parte, la intenţia de a mai urma şi alte cursuri ale aceluiaşi
profesor, aspect care ar putea fi numit mai corect: "intenţie comportamentală". Învăţarea
cognitivă se referă la performanţă şcolară. Aceasta se măsoară în general în două moduri: ca
măsură a performanţei la teste de reamintire a materialului prezentat de către profesor sau ca
autoevaluare a cât de mult cred elevii că au învăţat în clasă. Majoritatea studiilor care au
evaluat performanţa folosind a doua metodă au folosit conceptul introdus de Richmond,
Gorham şi McCroskey's (1987) apud Herrys şi Rosenthal (2005) - gradul de uitare în
procesul de învăţare (learning loss measure), în care elevii sunt întrebaţi cât de mult au
învăţat la acea oră, cu acel profesor şi cât de mult cred că ar fi învăţat la o oră cu un profesor
ideal. Scorul final se obţine scăzând din cel de-al doilea scor pe primul.
Rezultatele obţinute de Rosenthal asupra învăţării afective ca urmare a evaluării a
treizeci şi trei de cercetări a scos în evidenţă faptul că un comportament nonverbal de
apropiere se asociază cu evaluările pozitive ale elevilor asupra cursului şi profesorului.
Aceasta înseamnă că un grad mare al apropierii nonverbale faţă de elevi se asociază cu o
evaluare mai pozitivă a elevilor faţă de acesta şi cursul său de la 28,5% la 71,5% (BESD,
Rosenthal şi Rubin, 1982).
În cazul intenţiilor comportamentale, elevii a căror profesori obţin rezultate ridicate
la comportamentele de apropiere nonverbală raportează că ar fi interesaţi să urmeze un alt
curs al acelui profesor. Efectul calculat de Rosenthal poate fi interpretat că profesorii care
manifestă un comportament de apropiere nonverbală mai mare faţă de elevi obţin o creştere
a intenţiei de urmare în viitor a cursurilor acestora de la 34% la 66% (BESD, Rosenthal şi
Rubin,1982).
În cazul învăţării cognitive, avem de-a face cu două situaţii. Prima se referă la
autoraportările făcute de elevi legate de cât au învăţat faţă de cât ar fi putut învăţa în condiţii
ideale. O analiză a douăzeci şi unu de studii a arătat asocierea pozitivă între
comportamentele nonverbale de apropiere şi învăţarea autoraportată de către elevi. În
termeni statistici, un profesor cu un grad ridicat de apropiere nonverbală faţă de elevi a fost
asociat cu o creştere a învăţării autoraportate de la 32% la 68% În termeni de performanţă
cognitivă efectivă efectul comportamentului nonverbal de apropiere faţă de elevi este pozitiv
dar nesemnificativ
În concluzie, rezultatele metaanalizei evidenţiază importanţa comportamentului nonverbal al
profesorului în clasă. Comportamentele nonverbale de apropiere faţă de elevi au multe efecte
pozitive ca: simpatie pentru profesor şi orele acestuia, dorinţa de a avea mai multe ore cu
acesta şi percepţia elevilor că au învăţat foarte mult în clasă. Ceea ce nu este foarte clar este
în ce măsură comportamentele de apropiere duc la obţinerea de performanţe în învăţare.

8.5. Comportamentul nonverbal de apropiere şi motivaţia

Deşi cercetările amintite anterior nu leagă în mod direct comportamentul nonverbal

de apropiere de performanţa elevilor, motivaţia ca şi variabilă mediatoare s-a dovedit a fi
influenţată de comportamentul profesorilor la oră. O mulțime de dovezi indica faptul că
comportamentele de apropiere ale profesorilor au un impact asupra motivaţiei de a învăţa
(Lin, 2003, Allen, Witt & Wheeless, 2006 apud Lisa Hsu, 2010). Rogers et al. (1999) a
sugerat că problema nu este dacă elevii sunt motivaţi să înveţe, ci că nu sunt motivaţi să
înveţe ce anume profesorii le predau şi felul în care le predau.
Crearea unui climat emoţional pozitiv în care elevii nu se simt amenințati sau
intimidaţi este necesar pentru învăţare (Boyle, 2000 apud. Lisa Hsu2010). Ca urmare, elevii
se bucură de confort şi plăcerea de a învăţa și mai mult, aşadar apar rezultatele pozitive în
învăţare. Unii cercetători au arătat că un climat emoţional suportiv în clasă, unde profesorii
crează o atmosferă caldă, de siguranţă, acceptare şi încredere, elevii au mai multă iniţiativă,
sunt mai încrezători, mai autodeterminaţi şi mai puţin anxioşi. Starea emoţională şi motivaţia
de a învăţa se reflectă asupra iniţiativei de a participa la activităţile clasei, atunci când
profesorii sunt atenţi şi grijulii. Profesorii având un comportament nonverbal de apropiere în
clasă contribuie la formarea atracţiei interpersonale prin apropiere şi întărire (Richmond &
McCroskey, 1995).
Rocca (2001) apud Lisa Hsu (2010) sugerează că rezistenţa, ezitările în a răspunde la
ore nu ţin doar de teama elevilor de a răspunde, lipsa competenţelor de comunicare sau
neincrederii în forţele proprii, ci pot fi cauzate de un climat ameninţător pe care profesorul,
fără să fie conştient, îl poate crea. Tensiunea în sala de clasă crește treptat teama elevilor de
a nu face faţă şi refuzul de a participa la oră.

8.6. Rolul comportamentului vizual în comunicare

Deşi nu toate comportamentele sau reacţiile nonverbale sunt si acte de comunicare,
unele au rolul unor indici care ne dau informaţii despre starea, poziţia, atitudinea
covorbitorului în acest proces complex. În relaţiile interpersonale, privirea şi contactul vizual
nu au ca scop doar monitorizarea răspunsurilor partenerului ci simultan, alte funcţii: reglează
fluxul conversaţiei, partenerii fiind pe rând în poziţia de vorbitor şi ascultător, sunt expresia
trăirilor interioare în special a atitudinilor interpersonale şi au un rol important în reglarea
intimităţii. Factorii care controlează comportamentul vizual au fost mult timp în interesul
psihologilor care cercetează comportamentul nonverbal. Cele mai multe cercetări în legătură
cu felul în care acesta funcţionează s-au concentrat asupra funcţiilor reglative în
interacţiunile sociale, semnificaţia direcţiei privirii în detectarea indicilor unui comportament
dominant sau submisiv, sau rolul în a indica afiliere sau atractivitate. Alte cercetări au scos
în evidenţă excitaţia fiziologică ca efect al contactului vizual între doi indivizi. Pentru
Argyle şi Dean (1965) contactul vizual serveşte ca un semnal, un canal de comunicare este
deschis şi acesta pune persoana în situaţia de a interacţiona. Cercetările au indicat că
indivizii se aşteaptă să se simtă foarte inconfortabil atunci când are loc contactul vizual şi
nici unul din participanţi nu vorbeşte situaţie în care nivelul de excitaţie fiziologică creşte.

8.6.1. Atractivitatea şi minciuna, reacţii automate şi controlate ale ochilor și privirii

Oamenii se privesc în ochi mai mult decât în orice altă parte a faţei sau corpului (Janik,
Wellens şi Goldberg 1978), în consecinţă, multe din atributele ochilor, văzuţi ca ferestre
către suflet ne prezintă cele mai intime informaţii despre ceea ce simţim sau despre motivele
noastre. Despre ochi ca fiind oglinda sufletului se vorbeşte în evanghelia după Matei. Mulţi
scriitori au folosit de asemenea acest proverb inclusiv William Shakespeare. Acesta afirmă
că o privire profundă în ochii cuiva iţi poate spune dacă acesta este sincer sau nu. Chiar şi
cei antrenaţi în identificarea minciunii ca parte a profesiei cum ar fi poliţiştii consideră că
ochii sunt cea mai bună sursă de informaţie în legătură cu sinceritatea cuiva (Guerrero şi
Floyd 2006).
Comportamentul vizual este unul complex având atât reacții automate, involuntare
cât și controlate. Ce anume este relevant pentru noi în ochii celuilalt: reacțiile automate ale
pupilei cum ar fi dilatarea și contractarea acesteia, clipitul, contactul vizual sau evitarea lui,
orientarea și persistența privirii?
Dilatarea pupilei are o funcţie reglativă, controlând cantitatea de lumină care pătrunde în
ochi. Aceasta se poate dilata până la 8, 9 mm sau contracta până la 1,5 mm şi poate reacţiona
la stimuli într-o cincime de secundă. Reacţia de dilatare – contractare a pupilei nu are loc
doar în situaţia de mai sus, ci şi la percepţia durerii, atracţiei sexuale, excitaţie psihologică
generală sau procesarea profundă a informaţiilor. Deşi nu sunt comportamente codate sau
controlate voluntar, reacţiile pupilei în interacţiunile interpersonale pot avea valoare
informaţională şi adaptativă.
O serie de studii au pus în evidenţă relaţia între atractivitatea personală şi reactivitatea
pupilei, acesta dilatându-se atunci când percepem ceva atrăgător. În acelaşi timp cei cu
pupilele dilatate sunt percepuţi mai atragători fizic. În relaţiile diadice cu parteneri de sex
opus, o serie de cercetări au evidenţiat cele 2 efecte. Într-un experiment din 1967,
cercetătorii au cerut subiecţilor să aleagă parteneri pentru o activitate ce urma să aibă loc.
Aceştia au modificat la jumătate din „parteneri” deschiderea pupilei folosind clorhidrat de
fenilefrină. Rezultatele au evidențiat că în formarea echipelor erau mai des aleşi subiecţii cu
pupilele dilatate. Întrebaţi de ce au făcut aceasta alegere aceştia dădeau răspunsuri ce ţineau
de perceperea lor ca fiind mai atrăgători, mai plăcuţi, mai prietenoşi, nici unul din
participanţi fiind conştient de dilatarea pupilelor
În ce fel putem vedea dacă cineva ne minte din ochii acestuia? Unele studii sugerează
că cei ce mint au tendinţa fie de a evita privirea, fie au un contact vizual mai scăzut decât al
celor ce sunt sinceri, transmit mesaje contradictorii pe canale diferite. Alţi cercetători
consideră că răspunsul se află nu în comportamentele controlabile voluntar, cum ar fi privitul
sau contactul vizual, ci în reacţiile pe care nu le putem controla cum ar fi dilatarea pupilei.
Plecând de la definiţia că minciuna se referă la transmiterea intenţionată de informaţii unui
receptor cu scopul de a-i crea credinţe false ne punem întrebarea: ce se întâmplă cu individul
din punct de vedere mintal, emoţional, fiziologic şi comportamental atunci când minte?
Zuckerman, DePaulo şi Rosenthal (1981,1986, apud Guerrero. şi Floyd 2006, 167) au propus
teoria celor patru factori: 1. excitaţia fiziologică – traspiraţie, dilatarea pupilei, tensiunea
arterială, pulsul, respirația și conductivitatea pielii; 2. trăirea unor emoţii cum ar fi teama de
a fi prins şi vinovăţia; 3. creşterea efortului cognitiv, de a găsi explicaţii plauzibile; 4.
controlul şi suprimarea indicilor care l-ar putea trada. Urmărind acest model, ne dăm seama
că unii indici sunt mai uşor de controlat decât alţii cum ar fi contactul vizual faţă de reacţiile
automate ale pupilei şi în consecinţă, în încercarea de a controla indicii ce ar putea trăda
minciuna conform modelului prezentat anterior, indivizii încearcă să controleze
comportamentele asociate stereotipic cu minciuna: păstrează un contact vizual intens, îşi
reduc starea de nervozitate.
Uşurinţa cu care poate fi controlat contactul vizual îl face un indice comportamental
mai puţin valid. Spre deosebire de acesta, alţi doi indici par a fi surse mai bune de informaţie
în privinţa adevărului sau neadevărului. Clipitul şi dilatarea pupilei sunt două reacţii cu
funcţie reglatorie care apar automat. Clipitul previne deteriorarea corneei prin umezirea
acesteia. Într-o stare normală relaxată, indivizii clipesc de aproximativ 15 – 20 de ori pe
minut (Andreassi, 2000 apud Guerrero şi Floyd 2006, 176). Când suntem angajaţi în
activităţi ce presupun atenţie cum ar fi cititul, acesta scade până la de trei ori pe minut. Pe de
altă parte, rata creşte atunci când când avem de a face cu o stare de excitaţie negativă în
perioadele de nervozitate sau stres. Cum comportamentul de a minţi se asociază cu stări
emoţionale negative, este logic să ne închipuim că oamenii clipesc mai des atunci când mint
decât atunci când spun adevărul iar cercetările au demonstrat exact acest tipar.
Deşi studiile au arătat că nu este o legătură între păstrarea sau evitarea contactului
vizual şi comportamentul celui care minte, o serie de cercetări au evidenţiat evaluarea unui
contact vizual direct de către public ca fiind sincer, onest şi încrezător. Persoanele publice
care îşi privesc interlocutorii în ochi sunt mai eficiente şi mai persuasive (Kopacz, 2006).
Evitarea contactului vizual, pe de altă parte, se asociază cu resimțirea emoţiilor negative.
Politicienii care nu privesc la public sunt consideraţi anxioşi, stingheri, jenaţi sau ruşinaţi.

8.6.2. Intimitate și comportament vizual

Contactul vizual reprezintă un tip de comportament cu un rol comunicativ important.
Burgoon şi colaboratorii (1986) au făcut multe cercetări asupra interpretării mesajelor
relaţionale a numeroşi indici nonverbali, inclusiv asupra contactului vizual. Ei au descoperit
că acesta şi zâmbetele frecvente sunt interpretate ca tranmiţând mesaje despre intimitate şi
afecţiune. Astfel, oamenii cu un contact vizual foarte bun, aproape constant, sunt evaluaţi ca
fiind mai afectuoşi decât cei cu un contact vizual moderat. Mai mult, cei cu un contact vizual
moderat sunt percepuţi ca transmiţând mai multă afecţiune decât cei cu un contact vizual
scăzut.
Cercetarea asupra privirii şi contactului vizual a început în anii 60 şi timp de mai bine
de o decadă, literatura a fost dominată de modelul lui Argyle şi Dean (1965). Contactul
vizual în întâlnirile diadice este un semnal al intimităţii interacţiunii, controlată de forţe
competitive de apropiere sau evitare, care motivează interacţiunea. Odată ce echilibrul a fost
creat, privirea funcţionează ca un factor reglator al intimităţii. Conform celor doi,
modificarea echilibrului printr-o prea mare apropiere este compensată prin scăderea
contactului vizual. Această ipoteză, a compensării a fost testată experimental de Exlin şi
colaboratorii (1965). În studiul acesteia, subiecţi de gen feminin şi masculin erau intervievaţi
atât de intervievatori de acelaşi sex, cât şi de sex opus care îi priveau constant în ochi
trebuind să răspundă la 10 întrebări cu un grad mic sau mare de intimitate. Rezultatele
obţinute au spijinit ipoteza compensaţiei, astfel subiecţii ce răspundeau întrebărilor cu un
grad mai mare de intimitate au privit mai puţin spre intervievator decât cei răspundeau
întrebărilor cu un grad mai mic de intimitate. De asemenea, subiecţii au privit mai puţin în
prima parte a interviului decât în a doua parte. Anderson (1976) a studiat relaţia intimitate –
contact vizual în relaţiile diadice cu parteneri de acelaşi sex. Acesta a arătat că, până la un
anumit nivel al intimităţii, contactul vizual creştea ca pondere, urmând ca apoi să descrească.
În modelul lui Givens(1978, apud Guerrero şi Floyd 2006, 80 ) al comportamentului
de curtare, contactul vizual are un rol foarte important mai alex în primele două faze ale
acestuia: cea atenţională şi cea de confirmare.
Faza atenţională are ca scop câştigarea atenţiei celuilalt. De multe ori, simplul contact
vizual apare ca un canal de comunicare care obligă participanţii să acţioneze. În această fază
cei doi actori au un comportament ambivalent, ezitant. Indicii nonverbali asociaţi fiind
comportamente vizuale ca plecarea privirii, priviri piezișe, ezitante. Teoriile evoluţioniste
sugerează că ambivalenţa este mai importantă pentru femei decât pentru bărbaţi, acestea
fiind mai selective în alegerea partenerului. Pentru bărbaţi, comportamente invitaţionale ca
linsul buzelor, înclinarea spre partener sunt mai importante decât pentru femei în timp ce
comportamentele neinvitaţionale cum ar fi căscatul, privitul în tavan sau în altă parte (indici
ce transmit dezinteresul) sunt mai puţin importante (Moore,2002)
Faza de confirmare este faza în care participanţii au schimbat mesaje ce semnalizează
interesul, sunt conştienţi de interesul celuilalt şi transmit mesaje de disponibilitate. În acestă
fază, contactul vizual este prelungit, sprâncenele sunt ridicate, corpul este orientat direct spre
celălalt și cei doi îşi zâmbesc.

8.6.3. Contact vizual şi diferenţe de gen

Rezultate ale cercetărilor ce compară compartamentul vizual al barbaţilor şi femeilor
au scos în evidenţă faptul că femeile, în comparaţie cu bărbaţii, au tendinţa de a evita iniţial
privirea (Lamb 1981), se străduiesc să menţină mai mult contactul vizual odată stabilit
(Exline 1975) şi îşi privesc partenerul mai mult timp decât o fac bărbaţii. Lamb sugerează că
primele secunde ale contactului vizual par a fi o luptă pentru dominanţă în cazul bărbaţilor,
dar nu şi al femeilor. Hall (1984), trecând în revistă peste o sută de studii ce evaluau
comportamentul vizual la diferite vârste, a arătat că în peste 70% din cazuri femeile privesc
mai mult la parteneri decât o fac bărbaţii. Există o diferenţă între femei şi bărbaţi şi sub
raportul dominanţei, bărbaţii având o dominanţă vizuală mai mare decât femeile.
În cazul distanţei interpersonale, Aiello (1979) a descoperit că bărbaţii compensează distanţa
angajându-se într-un contact vizual mai intens, în timp ce în cazul femeilor acesta scade
odată cu creşterea distanţei. Dorind să scadă distanţa interpersonală, bărbaţii se apropie fără
a-şi modifica contactul vizual, în timp ce femeile păstrează distanţa dar intensifică privirea
către celălalt.

8.6.4. Puterea, dominanţa interpersonală şi comportamentul vizual

Puterea unui individ în relaţiile interpersonale este dată de capacitatea de a influenţa
pe ceilalţi şi în acelaşi timp, de a rezista încercărilor celorlalţi de a ne influenţa. Dominanţa
este o modalitate, o cale de a exercita puterea, dominanţa interpersonală fiind o stare
relaţională, comportamentală şi interacţională care reflectă reuşita în exercitarea influenţei
sau controlului asupra celuilalt prin acţiuni de comunicare. Comportamentul nonverbal al
unui individ reflectă poziţia asumată într-un astfel de schimb. Comportamentul vizual în
relaţiile de influenţă are atât o dimensiune spaţială ce ţine de funcţia de monitorizare a
privirii (receptoare), cât şi una de control prin contactul direct cu ceilalţi. Oamenii din
poziţia de putere au tendinţa de a ocupa în general poziţiile centrale, de exemplu în capul
mesei, loc în care accesul vizual la grup este maximizat (Sommer, 1971). De asemenea,
poziţionaţi astfel, au parte de atenţia vizuală de la ceilalţi atunci când vorbesc. Prin
poziţionarea centrală pot observa şi cine ascultă şi cine nu. Exline(1975) studiază
comportamentul dominant prin raportul între contactul vizual sau privirea orientată asupra
celorlaţi atunci când vorbim faţă de atunci când ascultăm, raport denumit raportul
dominanţei vizuale. Conform acesteia şi colegilor ei, indivizii puternici privesc mai mult pe
ceilalţi atunci când vorbesc decât atunci când ascultă. În consecinţă, cei cu un comportament
submisiv privesc mai mult atunci când ascultă ca semn al atenţiei şi respectului. Dominanţa
vizuală joacă un rol important şi în cazul relaţiilor interpersonale. Schell şi Weisfeld(1999,
apud Guerrero şi Floyd 2006, 143) au descoperit că în cupluri în urma unei decizii luate în
comun, satisfacția este mai mare atunci când bărbatul a dat dovadă de mai multă dominanţă
vizuală.
Într-un alt studiu, Dunbar și Burgoon (2005, apud Guerrero şi Floyd 2006, 143) a
arătat că dominanţa vizuală corelează cu dominanţa percepută de către ceilalţi atât în cazul
femeilor, cât şi cel al bărbaţilor.
Nu doar poziţia centrală este un indice al dominanţei. Comportamentele ce măresc
diferenţele de înălţime între participanţi de asemenea transmit putere. Faptul de a sta la o
înălţime mai mare şi a privi de sus în jos este privit ca o poziţie de putere (Henley 1977 apud
Guerrero şi Floyd 2006, 143). Schwartz, B., Tesser, A., & Powell, E. (1982). au descoperit
că două treimi din totalul comportamentelor nonverbale asociate dominanţei este dată de
poziţia mai înaltă. În studiul lor aceştia au folosit fotografii evaluate după criteriul
dominanţei astfel persoanele care stau în picioare fiind percepute ca fiind dominante în
raport cu cele care stau jos, persoanele mai înalte mai dominante decât cele scunde.
În cazul a numeroase specii de animale, o privire ameninţătoare reprezintă principalul indice
comportamental al dominanţei. Indivizii puternici e mai probabil să se angajeze în
confruntări vizuale sau să fie primii care întrerup contactul vizual (Exline, 1975). Un contact
vizual insistent este în general perceput ca fiind dominant şi ameninţător mai ales când este
folosit de indivizii puternici. În relaţiile apropiate, privirea insistentă sau datul ochilor peste
cap sunt indicatori ai dispreţului şi dezgustului

8.6.5. Persuasiune şi comportament vizual

Diferenţele individuale în comportamentul vizual au fost asociate convingător atât cu
comportamente de evitare a conflictului cât şi cu cel persuasiv.
Conform perspectivei conflict – evitare, indivizii evită să privească, întorcându-şi privirea
de la stimuli ce induc anxietate, în încercarea de a evita confruntarea şi o stare neplăcută de
excitaţie fiziologică(Argyle şi Cooke 1976, apud. Farabee et al. 1993). Evitarea orientării
privirii spre stimuli anxiogeni a fost pusă în evidenţă evaluând comportamentul vizual al
subiecţilor puşi să privească poze cu un conţinut agresiv sau ameninţător(băieţi care se bat)
sau în situaţii sociale ce implică conflict sau agresivitate (jocuri de rol în care subiecţii se
confruntau având un comportament agresiv atât verbal cât şi nonverbal).
Alţi cercetători au arătat că în încercarea de a o stare de excitare fiziologică, oamenii
nu doar evită să privească aceşti stimuli dar îşi orientează privirea cu scopul de a reduce
starea de anxietate(Efran J.S.,1968 apud Farabeeet al. 1993). Indivizii care interacţionează în
triade au avut tendinţa de a-i privi mai mult pe cei cu care interacţionaseră anterior decât cu
cei cu care abia făcuseră cunoştinţă, autorul interpretând acest comportament prin nevoia de
aprobare socială aşteptată. În consecinţă, într-o situaţie persuasivă, indivizii vor avea
tendinţa de a-i privi mai mult pe cei ce sunt de acord cu ei mai degrabă decât pe cei ce nu
sunt.
În contrast cu această perspectivă, o serie de studii au arătat că din contra în situaţii
de persuasiune, cel ce vrea să convingă să influenţeze pe ceilalţi îşi intensifică privirea spre
ţinta sa. Într-un studui al lui Mehrabian si Willams(1969) subiecţilor li s-a cerut să susțină
trei discursuri faţă de un experimentator cu intenţia de a-l convinge, variind nivelul intenţiei
persuasive de la scăzută la neutră şi ridicat persuasivă. Conform ipotezei cercetătorilor,
subiecţii au privit cel mai mult experimentatorul atunci când au avut cea mai ridicată intenţie
şi cel mai persuasiv discurs.
Într-un studiu cu o valoare ecologică mai ridicată, Timney şi London (1973 apud. Farabee et
al. 1993) au dat subiecţilor să analizeze probele unor dosare fictive „aranjate” în aşa fel încât
erau fie în favoarea reclamantului fie în favoarea acuzatului. Subiecţii cercetării erau
împărţiţi în diade, un subiect primid dosarul ce favoriza acuzatorul, celălalt dosarul ce
favoriza acuzatul. Apoi au primit instrucţiunea de a ajunge la un verdict unanim în privinţa
cazului care le-a fost desemnat. Comparând comportamentul celor ce reuşeau să-şi convingă
partenerul cu cel al celor convinşi, cercetătorii au descoperit că primii petreceau mai mult
timp privind la ceilalţi. Aceste diferenţe sugerează că în situaţia în care există diferenţe de
opinie, în încercarea de a-l convinge pe celălalt, oamenii îşi vor orienta mai mult privirea în
direcţia oamenilor „ce trebuie convinşi” faţă de cei ce sunt de acord cu ei.
În căutarea unei soluţii posibile la rezultatele contradictorii obţinute cercetările de
mai sus, Farabee(1993) propune existenţa unei variabile mediatoare, şi anume, anxietatea
socială. Acesta a fost descrisă ca o reacţie la conştienţa de sine şi se referă la disconfortul
trăit în prezenţa celorlalţi (Feningstein, 1975. Fenigstein şi colegii săi au înţeles conştiinţa de
sine ca trăsătura de personalitate referitoare la concentrarea atenţiei asupra propriului eu. Ei
au pornit de la premisa unui eu cu multiple faţete şi au făcut distincţia între eul privat şi eul
public, precum şi între conştiinţa de sine privată şi conştiinţa de sine publică. Eul privat este
alcătuit din aspecte ale eului ce nu sunt cunoscute celorlalţi: sentimentele persoanei,
atitudinile şi gândurile ei intime. Eul public cuprinde aspecte ale eului ce pot fi observate şi
cunoscute de către ceilalţi. Froming, Walker şi Lopyan (1982) au arătat că cele două maniere
folosite mai frecvent pentru manipularea conştiinţei de sine, oglinzile şi publicul, au efecte
foarte diferite: oglinzile amplifică focalizarea atenţiei individului asupra eului privat (fac
saliente emoţiile, atitudinile), în vreme ce publicul centrează atenţia asupra aspectelor
publice ale eului (îl determină pe individ să se perceapă pe sine din punctul de vedere al
celorlalţi). Rezultatele cercetării lui Farabee au confirmat ipoteza că în situaţii de
persuasiune indivizii cu un grad mare de anxietate socială se comportă diferit faţă de cei
siguri social. Primii au privit mult mai puţin spre ceilalţi participanţi la experiment în
comparaţie cu cei din urmă. Puşi în faţa unui partener care nu era de acord cu ei indivizii
nesiguri social, cu un grad mare de anxietate socială ca şi trăsătură şi-au redus contactul
vizual în timp ce indivizii siguri l-au crescut.
 Bibliografie

- Abric, J.-C., Psihologia comunicării, Polirom, 2002. Gleick, J., La théorie du Chaos, vers une
nouvelle science, Flammarion, 1991.
- Bailenson, J.N. (2005). Transformed Social Interaction, Augmented Gaze, and Social
Influence in Immersive Virtual Environments. Human Communication Research, Vol. 31 No.
4, October 2005 511–537
- Panainte Marian, Note de curs, 2017
- Bandura, A. (2001) Social Cognitive Theory of Mass Communication.
MEDIAPSYCHOLOGY, 3, 265–299.
- Boncu, Ş. (1999). Psihologie şi societate. Iaşi: Erota.
- Boncu, Ş. (2002). Psihologia influenţei sociale. Iaşi: Polirom.
- Cheshire, C., Antin, J. (2008). The Social Psychological Effects of Feedback on the
Production of Internet Information Pools. Journal of Computer-Mediated Communication 13
(2008) 705–727
- Cousins, S. T. (1989). Culture and self-perception in Japan and United States. Journal of
Personality and Social Psychology, 56, 124-131.
- Dobrescu, E. M. (1998). Sociologia comunicării, Ed. Victor, Bucureşti.
- Doise, W., Deschamp, J.-C., Mugny, G. (1999). Psihologia socială experimentală. Iaşi:
Polirom.
- Drozda-Senkowska, E. (2000). Psihologie socială experimentală. Iaşi: Polirom.
- Guerrero, L.K., Floyd, K. (2008). Nonverbal Communication in Close Relationships
- Isenberg, D. J. (1986). Group polarization: A critical review and meta-analysis. Journal of
Personality and
- Social Psychology, 50, 1141-1151.
- Johnson, D. W., Johnson, F. P. (1994). Joining together. Group theory and group skills.
Boston: Allyn and
- Bacon.
- Riggio,R.E., Feldman, R.S. (2005). Applications of Nonverbal Communication.
- Dimitriu, Odette, Comunicare terapeutică, Bucureşti, Editura Herald, 2014
- Ognev, I.- Psihologia comunicării, Buc., Ed. Ideea Eur., 2008
- Gescu, M., Introducere în psihologia comunicării, Ediția a 2-a, București, Editura Fundația
România de Mâine, 2009
- Mocanu, L., Psihologia comunicării, Galați, Ed. Zigotto, 2011
- Mucchielli, A., Arta de a comunica, Iași, Ed. Polirom, 2015
- Mucchielli, A., Arta de a influența, Iași, Ed. Polirom, 2015,
- Mirică, A.E., Dezvoltarea Dramaterapia: Amfiteatrul Eului Creativ, Bucureşti, Editura Sper,
2013
- Jacobi, J., Complex, arhetip, simbol în psihologia lui C.J. Jung, București, Editura Trei, 2015
- Mocanu, L., Psihologie și publicitate, Galați, Ed. Zigotto, 2011
- Mocanu, L., Comunicarea- mijloc viabil de diminuare a agresivității…, Galați, Ed. Zigotto,
2010
- Mocanu, L., Psihologia comunicării, Galați, Ed. Zigotto, 2011
- Nuță Adrian, Comunicarea.Chipuri, umbre și măști, 2009, București, Editura Sper.
- Pânişoară, I.-O., Comunicarea eficientă, Polirom, 2004.
- Prutianu, Şt., Antrenementul abilităŃilor de comunicare, Polirom, 2005.
- VLĂDUŢESCU, Ştefan. Concepte şi noţiuni de comunicare şi teoria mesajului. Craiova:
Editura Sitech, 2009