Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
COMPLEZENA
suport de curs
Cuprinsul cursului:
Precizri i distincii conceptuale /
Complezena ca form a influenei sociale /
Principiile influenei interpersonale eficiente /
Tehnicile de inducere a complezenei /
Tehnica piciorului n u (foot-in-the-door technique) /
Tehnica aruncrii mingii joase (low-balling technique) /
Tehnica uii n fa (door-in-the-face technique ) /
Tehnica asta nu-i tot (thats-not-all technique) /
Tehnica piciorul n gur (foot-in-the-mouth) /
Tehnica nfricoare, apoi eliberare (fear-then-relief technique)./
Tehnica scenariului /
Complezen i atingere fizic /
O explicaie a complezenei bazat pe conceptul de mindlessness /
***
Pentru a avea succes, cererile i rugminile celorlali trebuie s fie formulate ntr-un anumit fel i mai ales
n condiii speciale. Aceste condiii se refer la contextul n care evolueaz cei doi protagoniti. ntr-adevr, n mod
obinuit, un demers de influen nu conine numai transmiterea mesajului, ci o secven mai larg de interaciune.
Dac sursa nu dispune de putere simpla adresare a cererii poate s rmn fr rspuns. ansele de succes sporesc
mult dac ea folosete o tehnic sau o strategie de inducere a complezenei. n cele ce urmeaz vom trata succint
tocmai strategiile folosite de indivizi n viaa de zi cu zi pentru a face ca rugminilor sau cererilor lor de a obine un
obiect, o informaie sau un serviciu s li se dea curs. Majoritatea studiilor i manualelor includ complezena n
domeniul persuasiunii i schimbrii de atitudine. Noi socotim c ea ine mai curnd de influena social, dat fiind
nsemntatea deosebit pe care o dobndete contextul interacional.
1. Principiul angajamentului. Strategiile bazate pe acest principiu urmresc s determine inta s ia o atitudine,
formulnd apoi cereri consistente cu aceast poziie. Cea mai cunoscut tehnic respectnd acest principiu este
tehnica piciorului n u (Freedman & Fraser, 1966).
2. Principiul reciprocitii. Potrivit acestuia, persoana devine mai complezent dac ajunge s cread c accept
cererea ca rspuns la un comportament binevoitor al partenerului. n virtutea normei reciprocitii ea va
rspunde unui serviciu printr-un serviciu i mai mare (Regan, 1971). Ca atare, o strategie eficient const n a-i
oferi ceva nainte de a formula cererea. Cialdini (1987) citeaz exemplul activitilor sectei Hare Krishna, care
nainte de a solicita o donaie ofer trectorului o floare sau o carte. Desigur, ctigul agentului influenei rezult
din diferena mare dintre cele dou obiecte sau servicii schimbate. Cialdini et al. (1975) au postulat un corolar al
legii reciprocitii, norma concesiilor reciproce, ce poate fi pus de asemenea n slujba inducerii complezenei.
Freedman i colaboratorii si (1967) au studiat cu ajutorul metodei experimentale o strategie eficient, apropiat
de cele bazate pe principiul reciprocitii: provocarea sentimentului de vinovie nainte de formularea cererii.
Indivizii ce triesc acest sentiment sunt mai nclinai s cedeze, pentru c percep ndeplinirea cererii ca pe o
conduit ce compenseaz i terge vinovia.
3. Principiul validrii sociale. n virtutea acestui principiu agentul de influen ncearc s fac inta s cread c
alii, similari cu ea, ar da curs cererii. Ca atare, mesajul cuprinde informaii cu privire la aceste modele care s-au
conformat deja.
5. Principiul raritii. Ceea ce e rar e mai greu de obinut. Din acest punct de vedere, inta influenei trebuie
convins c produsul ce i se ofer reprezint o raritate sau c este din ce n ce mai greu accesibil.
6. Principiul atractivitii. n domeniul persuasiunii este binecunoscut faptul c o surs atractiv obine mai mult
influen. Cei ce se ndeletnicesc cu persuasiunea i complezena n viaa cotidian tiu foarte bine lucrul acesta.
Politicienii, de exemplu, la fel cu oricine solicit un serviciu, ncearc s se fac acceptai i simpatizai. O
strategie subordonat acestui principiu o reprezint linguirea, studiat de Jones i Wortman n 1973. Prin
linguire i laud sursa de influen se declar de acord cu inta, ajungnd s fie simpatizat.
Aceste principii - n mod special primele dou - fundeaz strategii ce urmresc construirea unui cadru al
interaciunii n interiorul cruia formularea cererii de ctre surs capt o eficien uluitoare. Cialdini le-a asemnat
tehnicilor de jujitsu, iar influena obinut prin intermediul lor a numit-o influen automat sau influen
instantanee. Mecanismele comportamentale pe care le pun n micare aceste scenarii permit declanarea actului de
complezen fr exercitarea de presiuni i, de multe ori, fr ca manipularea s devin evident.
Cele mai eficiente tehnici de inducere a complezenei se bazeaz pe cererile multiple. n loc de adresa direct
o singur cerere, n astfel de tehnici prima cerere are rolul de a pregti terenul i a facilita acceptarea de ctre inta
influenei a celei de-a doua cereri.
Ua n fa se deosebete de piciorul n u prin ordinea inversat a celor dou cereri. Ce se ntmpl cnd
cererea mare este prezentat prima? n mod surprinztor, i strategia aceasta se dovedete eficient n inducerea
complezenei. n tehnica uii n fa, persoanei-int i se solicit mai nti un serviciu foarte dificil de ndeplinit i
numai dup aceea i se nmneaz adevrata cerere, mai puin nsemnat, dar care l-a interesat pe agentul influenei de
la bun nceput. Aparent, aceast strategie nu ar trebui s funcioneze, cci ea nu se mai bazeaz pe principiul startului
mic.
Mai cu seam politicienii sunt maetri ai acestei tehnici. De pild, ca s se obin acceptul populaiei cu
privire la creterea preului laptelui cu 75%, se anun o majorare de 300%. Dup ce lumea protesteaz, se revine i
se procedeaz la o majorare de 75%, intenionat de la nceput. n felul acesta, dup ce a fost confruntat cu
ameninarea unei scumpiri catastrofale, populaia accept uor o cretere a preului care este i ea foarte nsemnat.
Pentru a testa eficiena acestei tehnici, Cialdini i colaboratorii si (1975) au cerut studenilor ntlnii pe
aleile din jurul universitii s participe, vreme de doi ani, ca voluntari, ntr-un program de asisten a tinerilor
delincveni. Aproape nimeni nu a rspuns afirmativ. Totui, atunci cnd acelorai subieci li se adreseaz o cerere mai
puin nsemnat, aceea de a nsoi un grup de copii delicveni ntr-o sear la grdina zoologic, 50% dintre ei accept.
Foarte relevant, este c prezentat singur, a doua cerere produce o complezen de numai 17%. Cialdini a precizat o
condiie sine qua non a funcionrii acestei tehnici: cele dou solicitri s fie adresate de aceeai persoan. Potrivit
acestui autor, mecanismul uii-n-fa este pus n micare de norma concesiilor reciproce. Resortul influenei const
n acest caz n iluzia ce se creeaz persoanei int c solicitatorul a abandonat o cerere relativ important pentru a-i
solicita un lucru de mai mic nsemntate. Concesia pe care se simte obligat s o fac la r ndul ei nu reprezint
altceva dect ndeplinirea serviciului dorit de surs.
i se cere s te ntorci cu spatele, s ridici minile, s te lipeti de main; imagineaz-i c un poliist verific dac
eti narmat, etc.). Variabila dependent era rspunsul subiecilor la ntrebarea n ce msur credei c este probabil
ca ntr-o zi s fii arestai pentru o spargere?. Grupul de control completa numai chestionarul n care era inclus
aceast ntrebare. Conform ipotezelor, n comparaie cu cei din condiia de control, subiecii care i-au imaginat c au
fost arestai au apreciat c este probabil s treac prin aceast experien cndva.
Experimentul asupra complezenei se desfura astfel: experimentatorii abordau subiecii n apartamentele
acestora, cerndu-le s completeze un chestionar asupra utilitii televiziunii prin cablu; de fapt, chestionarul l punea
pe subiect n situaia de a-i imagina c este utilizator de televiziune prin cablu. La sf rit, experimentatorul lsa
subiecilor o carte potal cu adresa companiei de televiziune prin cablu, prin care acetia puteau cere informaii
suplimentare ori instalarea cablului. n comparaie cu un lot de subieci crora nu le fusese aplicat tehnica
scenariului, subiecii ce completaser chestionarul solicitau ntr-o mai mare msur serviciile companiei.
Complezen i atingere fizic
Menionm, n continuare, o manier simpl de a induce complezena. O tratm n rnd cu celelalte tehnici
de complezen ntruct i ea presupune amenajarea contextului n care este lansat mesajul persuasiv - chiar dac n
acest caz este vorba de un simplu gest al sursei.
ncepnd de prin 1980, psihologii sociali interesai de complezen ori de puterea social, ca i cercettorii
din domeniul comunicrii au studiat efectele atingerii. Atingerea intei de ctre surs pare s aib un efect deosebit de
pronunat asupra complezenei. Evident, acest efect depinde de caracteristicile sociale i personale ale sursei, de felul
n care se produce atingerea, de partea corpului intei atins de surs. Atingerea ofer informaii sociale despre
putere, agresivitate, dominan, dorina de ntietate, sentimentele prieteneti, etc. Ea amplific n mod semnificativ
gradul de atractivitate al celui care o iniiaz. ntr-un context medical, atingerea poate avea chiar efecte terapeutice.
Atingerea se poate dovedi, mai cu seam, persuasiv. ntr-un experiment al lui Willis i Hamm din 1980,
subiecilor li se cerea pe strad s semneze o petiie. n cele dou Condiii, experimentatorii fie atingeau uor
subiecii pe bra, fie le adresau numai cererea de a semna petiia. Conform ipotezelor, subiecii pentru care mesajul
persuasiv fusese nsoit de atingere au czut de acord ntr-o msur mai mare s semneze. Complezena se
accentueaz n special n cazul subiecilor brbai care au fost atini de o femeie-experimentator.
ntr-un experiment la fel de ecologic, Smith i colaboratorii si (1982) au obinut diferene extrem de
pronunate ntre condiia contact fizic i condiia mesaj persuasiv simplu. Subiecii lor erau invitai pe strad s
guste buci de pizza de diferite sortimente oferite gratis. Explicaiile psihologice ale acestor efecte se bazeaz pe
creterea activrii fiziologice a intei, creterea implicrii intei, creterea atractivitii iniiatorului atingerii ori
contientizarea de ctre int a necesitii de a sri n ajutor (atingerea s-a dovedit un factor important n declanarea
comportamentului de ajutorare fa de indivizi pe care donatorul nu-i cunoate).
Rezultatele au artat c atta vreme ct cererea nu implic prea mult efort, subiecii i dau curs, chiar dac
motivul invocat nu are nici o relevan. Dimpotriv, atunci cnd nu se invoc nici un motiv, complezena se produce
ntr-o msur mult mai redus. Cu alte cuvinte, acest experiment demonstreaz c nu exist nici o diferen ntre
condiiile 2 i 3 n ceea ce privete complezena subiecilor n faa cererii. Pentru ca subiecii s se arate complezeni,
cererea trebuie nsoit de o justificare. Ei constat c cererea a fost justificat, dar nu analizeaz justificarea,
aflndu-se ntr-o stare de mindlessness.