Ungureanu Teodora – Roclin

An 2
Jurnalism, Grupa 4

PERSUASIUNEA ȘI MANIPULAREA

,,Se pare că se poate promova mai bine virtutea prin folosirea încurajării şi
persuasiunii prin grai decât prin lege şi necesitate. Pentru că este posibil ca cel care este
împiedicat de lege va săvârşi greşelile în secret, însă, cel care este îndemnat la ceea ce ar
trebui prin persuasiune nu va face nimic greşit fie în secret, fie în mod deschis. Prin urmare
cel care se comportă corect din înţelegere şi cunoaştere dovedeşte că este în acelaşi timp
curajos şi moral.’’ (Democrit)
Kant considera că verbul a persuada nu poate fi sinonim cu verbul a convinge, astfel
el aduce în fața oamenilor pentru prima dată acestă diferință între cele două: ,, A considera că
ceva este adevărat este o întâmplare în înțelegerea noastră care se poate baza pe multe
obiective, dar care necesită și cauze subiective în mintea celui care judecă. Dacă este valabil
pentru toată lumea doar atâta timp cât are rațiune, atunci temeiul său este suficient din punct
de vedere obiectiv și, în acest caz , a considera că ceva este adevărat se numește convingere.
Dacă își are temeiul numai în construcția particulară a subiectului se numește persuasiune.
( Immanuel Kant, 1998, pp.684-685.)
Ce este persuasiunea?
Cuvântul persuasiune provine din limba franceză (persuasion), este sinomimul
cuvântului ,,a convinge’’. Persuasiunea face referire la acțiunea de a convinge o persoană sau
un grup de persoane să gândească într-un anume mod sau să se comporte într-un anumit fel.

Persuasiunea reprezintă o formă extremă a convingerii.

Cele șase principii ale persuasiunii

Robert Cialdini, profesor de psihologie și marketing la Arizona State University a

studiat amănunțit arta persuasiunii. Astfel, după toată munca de cercetare pe care a depus-o.
acesta a creat șase principii ,,6 weapons of influence’’: principiul reciprocității, principiul
angajamentului și al consecvenței, principiul dovezilor sociale, principiul autorității,
principiul simpatiei și principiul deficitului.

Reciprocitatea face referire la momentul în care îi faci cuiva o favoare, moment în

care acea persoană se va simți datoare, astfel în momentul în care vei avea nevoie de ceva și
îi vei solicita ajutorul șansele ca acea persoană să te refuze sunt foarte mici fiindcă se
gândește la favoarea pe care i-ai făcut-o. Nu are importanță valoarea serviciului făcut ci ca
persoana să conștientizeze că i-a fost făcută o favoare.

Angajamentul și consecvența indică faptul că oamenii sunt predispuși să ia decizii

bazate pe faptele din trecut, deși poate nu au adus cele mai bune rezultate.

Principiul dovezilor sociale face referire la ideea că oamenii fac ceea ce văd la
ceilalți. Aceștia tind să se alăture majorității. Prin urmare majoritatea oamenilor își pierd
elementele ce ii făceau cândva diferiți prin modul de gândire, de exprimare, în cele din urmă
alegând să urmeze majoritatea.

Principiul autorității aduce în atenția cititorilor faptul că oamenii au tendința de a

oferi credibilitate mai mare oamenilor ce dețin poziții de conducere, funcții importante, au
nume sonore. De pildă, în țara noastră majoritatea persoanelor consideră ceea ce spun
creatorii de conținut adevărat, iau informația ca atare, o distribuie de cele mai multe ori fără
a-i face și o verificare în prealabil.

Principiul simpatiei face referire la faptul că oamenii care au un aspect fizic plăcut,
au întâietate față de ceilalți. De exemplu în domeniul vânzărilor sau în cel al băncilor la un
prim impact, necunoscând nimic despre acea persoană clientul va alege să se îndrepte către o
atitudine care exprimă pozitivitate, stare de bine, un zâmbet frumos, o postură armonioasă.
De asemenea și în publicitate, sunt alese de cele mai multe ori persoanele care întrunesc
anumite aspecte sociale sau cu care o anumită categorie de public se identifică, în funcție de
ceea ce vor să exprime publicului.

Acest principiu are legătură cu ,, efectul halo’’, oamenii mai atractivi, mai plăcuți din
punct de vedere fizic sunt mai persuasivi, fiind percepuți mult mai amabili și mai inteligenți.

Robert Cialdini vorbeste despre principiul deficitului, care are la bază faptul că
oamenii sunt mult mai atrași de produse care apar în ediții limitate sau sunt exclusive
deoarece le dă senzația că nu oricine poate ajunge la ele. De multe ori, acest lucru poate fi
neadevărat dar după cum am menționat anterior, cumpărătorul văzând o etichetă care este
însemnată cu ,,ediție limitată’’ îi va stârni dorința de a avea acel produs, acest lucru
încurajând vânzările.

Ajungând să înțelegem persuasiunea, ne poate fi mai ușor să ,,facem alegeri mai bune
și este esențial pentru a trăi în lumea noastră în continuă schimbare, unde trebuie să alegem
între alternativ, banal și esențial, este o constantă” (Charles U. Larson, 2010, p.1. )

*„In termenii psihologiei sociale, putem vorbi despre manipulare atunci cand o anume
situatie sociala este creata premeditat pentru a influenta reactiile si comportamentul
manipulatilor in sensul dorit de manipulator.” (Ficeac, 1997, p.30)

*Potrivit lui Pritchard și Goldfarb (2007), „Etica este despre ceea ce este corect sau greșit,
bine sau rău, drept sau nedrept, responsabil sau neresponsabil, obligatoriu sau permisibil,
lăudabil sau condamnabil. Ea este asociată cu vina, rușinea, indignarea, resentimentul,
empatia, compasiunea și grija. Ea este interesată atât de caracter cât și de conduită. Se
adresează atât unor probleme de politici publice, cât și unor probleme personale”.

Ce este manipularea?

Moral provine din cuvântul latin ,,moralis’’ care înseamnă „obicei”.

Moralitatea reprezintă un concept care face referire la setul de norme, principii, reguli,
evaluări care se bazează pe cultura și obiceiurile unui anumit grup social, pe paradigma
evaluărilor răului și binelui. Aceasta definește modul în care indivizii ar trebui să se comporte
în mediul social.
Charles U. Larson (2010). Persuasion: Reception and Responsibility. Boston Wadsworth, p.1.

Immanuel Kant (1998). Critique of Pure Reason. Cambridge: Cambridge University Press,
pp.684-685.

https://conceptually.org/concepts/6-principles-of-influence/