Clasa a-IX a C

Boutiuc Stefan- Valentin

Manipulare si Persuasiune
1.Manipularea psihologic este un tip de influen social care urmrete schimbarea percepiei sau
comportamentului celorlali cu ajutorul unor tactici ascunse, amgitoare sau chiar abuzive. Pentru c manipulatorul
i urmrete doar propriile interese, deseori n detrimentul altora, aceste metode pot fi considerate exploatatoare,
imorale i neltoare.
Influena social nu este n mod necesar negativ. De exemplu, doctorii pot ncerca s conving pacienii s renun e
la obiceiurile nesntoase. n general, influena social este perceput ca fiind inofensiv atunci cnd se respect
dreptul celui influenat de a alege. n funcie de context i motivaii, influena social poate fi considerat manipulare
ascuns.

Cerine pentru ca manipularea s aib success

Dup Simon, reuita manipulrii psihologice are la baz urmtoarele componente:
1. Manipulatorul i ascunde inteniile i comportamentele agresive.
2. Manipulatorul cunoate vulnerabilitile psihologice ale victimei i determin ce fel de tactici ar putea fi efective.
3. Manipulatorul este de o cruzime suficient pentru a nu da napoi de la vtmarea victimei dac este necesar.

Cum i controleaz manipulatorii victimele

Dup Braiker
Braiker a identificat urmtoarele moduri de baz prin care manipulatorii i controleaz victimele:

Recompensa pozitiv include lauda, armul superficial, simpatia superficial (lacrimi de crocodil), cereri
de scuze excesive; bani, aprobare, daruri; atenie, expresii faciale cum ar fi rsul sau zmbetul forat;
recunoatere public.

Recompensa negativ include scirea, urlatul, tratamentul silenios, intimidare, ameninri,

njurturi, antaj emotional, nvinovire, mbufnare, plnsete i fcutul pe victima.

Recompensa intermitent sau parial Recompensa negativ parial sau intermitent poate crea un
climat n care persist frica i nesigurana, un exemplu fiind atacurile teroriste. Recompensa pozitiv
parial sau intermitent poate ncuraja victima s persiste de exemplu la majoritatea jocurilor de noroc,
juctorul ctig bani din cnd n cnd, dar poate pierde n total.

Pedeapsa

nvarea n urma unei traume folosirea abuzului verbal, a furiei explozive sau a altui comportament
intimidant pentru a stabili dominana sau superioritatea; chiar i un singur incident care implic un
asemenea comportament poate condiiona sau nva victimele s nu-l supere/confrunte/contrazic pe
manipulator.

Vulnerabilitile exploatate de manipulatori

Clasa a-IX a C

Boutiuc Stefan- Valentin

Dup Simon, manipulatorii exploateaz urmtoarele vulnerabiliti pe care le pot avea victimele:

naivitatea victimei i este greu s accepte ideea c unii oameni sunt irei, necinstii i nemilo i sau e
n negare cnd e victimizat

contiinciozitate exagerat victima este nclinat s acorde manipulatorului beneficiul ndoielii i s

priveasc lucrurile din perspectiva acestuia, n care d vina pe victim

ncredere n sine sczut victima se ndoiete de sine, lipsindu-i ncrederea i hotrrea, existnd o
probabilitate mare de a intra n defensiv foarte repede

intelectualizare victima ncearc din greu s neleag manipulatorul i crede c acesta are un motiv
ntemeiat pentru care se comport aa

dependen emoional victima are o personalitate dependent sau docil. Cu ct victima este mai
dependent emoional, cu att este mai vulnerabil n faa manipulrii sau exploatrii.

Motivaiile manipulatorilor
Manipulatorii au trei motivaii posibile:

Nevoia de a-i atinge scopurile i de a ctiga cu orice cost.

O nevoie puternic de a avea sentimente de putere i superioritate fa de ceilali.

Nevoia de a fi n control.

2.Persuasiunea este o form de influenare. Este modalitatea de argumentare prin intermediul creia o persoan
ncearc s conving o alt persoan sau un grup de persoane s cread sau s fac un anumit lucru. Persuasiunea
este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau aciuni (raionale sau mai puin raionale).
Persuasiunea se bazeaz pe discuii i "atractivitatea prezentrii" n locul folosirii mijloacelor de for .

Clasa a-IX a C

Boutiuc Stefan- Valentin

Persuasiunea este o form extrem a convingerii.

Aristotel a afirmat c "Retorica este arta descoperirii, iar ntr-un caz particular, a descoperiri mijloacelor de
persuasiune aflate la ndemn".
Principiile persuasiunii
1.

Regula reciprocitii

Un aspect impresionat al principului reciprocitii este omniprezena sa n cultura uman. De altfel, dup studii
exhaustive, sociologi precum Alvin Gouldner au ajuns la concluzia c nu exist nicio societate uman n care aceast
regul s nu se aplice
Acest principiu este cunoscut de fiecare dintre noi, descriind faptul c oamenii tind s ne ofere acelai tip de
tratament pe care l-au primit din partea noastr. Dac facem un prim pas, oferind un obiect preios, o informaie util
sau pur i simplu o atitudine pozitiv, vom fi rspltii pe msur. Ceea ce conteaz este s facem noi primul pas. Cu
alte cuvinte, indiferent ce dorim s obinem ntr-o situaie, avem anse mai mari s reuim dac oferim noi mai nti.

2 Regula angajamentului i a consecvenei

Odat ce am fcut o alegere ne vom confrunta cu presiuni personale i interpersonale de a ne comporta ntr-un mod
consecvent cu angajamentul precedent. Aceste presiuni ne vor face s ne reacionm n moduri n care justificm
decizia iniial.
Un studiu efectuat de o echip de psihologi canadieni a descoperit ceva fascinant despre oamenii care pariaz pe
cursele de cai: imediat dup ce pariaz pe un cal, ei au mult mai mult ncredere c acesta va ctiga cursa dect
aveau imediat nainte s parieze pe el. Dei la prima vedere acest lucru poate prea curios, schimbarea misterioas
are la origine o arm a influenei sociale care este foarte folosit. La fel ca alte arme ale convingerii, aceasta se
gsete undeva n adncul nostru, direcionndu-ne aciunile cu o putere tcut, explic Cialdini. Este vorba despre
dorina noastr obsesiv de a fi i de a prea consecveni cu ceea ce am fcut n trecut. Odat ce am fcut o alegere
ne vom confrunta cu presiuni personale i interpersonale de a ne comporta ntr-un mod consecvent cu angajamentul
precedent. Aceste presiuni ne vor face s ne reacionm n moduri n care justificm decizia iniial.
3

Regula dovezii sociale

Unul din mecanismele pe care le folosim pentru a stabili ce este corect este s vedem ce cred ali oameni c este
corect.

Pentru a ilustra regula dovezii sociale, Cialdini apeleaz la serialele umoristice cunoscute de fiecare dintre noi. De
multe ori, acestea apeleaz la o nregistrare cu oameni rznd pentru a pigmenta momentele amuzante (care, de fapt,
nu sunt ntotdeauna att de amuzante). Motivul este unul simplu: dei tim c este vorba despre o nregistrare, despre
rsete false, acestea funcioneaz. Studiile arat c oamenii rd mai mult i mai des la serialele care folosesc acest
artificiu dect la cele care se bazeaz exclusiv pe amuzamentul glumelor.

4 Regula plcutului

Clasa a-IX a C

Boutiuc Stefan- Valentin

Studiile au artat totodat c oamenii spun da mai degrab persoanelor atrgtoare, atribuindu-le acestora automat
trsturi precum talent, buntate, onestitate i inteligen
Oamenii sunt mai predispui s spun da unei solicitri atunci cnd cunosc i le place persoana care o emite.
Acest principiu a fost folosit de mai multe companii, de la Tupperware pn la Avon, care au recunoscut c oamenii
sunt mai predispui s cumpere ceva dac cel ce emite solicitarea este un prieten i nu un simplu cumprtor.

Regula autoritii

Chiar i simpla aparen a autoritii crete probabilitatea ca alii s se conformeze solicitrilor unei persoane
Autoritatea se refer la tendina oamenilor de a fi convini de persoanele pe care le percep ca avnd cunotine i
credibilitate n ceea ce privete un anumit subiect.

Cel mai cunoscut exemplu al principiului autoritii este experimentul Milgram, conceput de Stanley Milgram ca
reacie la procesul nazistului Adolf Eichmann pentru a vedea ct de departe pot merge oamenii ca s respecte nite
ordine. Cercettorul a fost ocat s descopere c oamenii sunt dispui s electrocuteze alt persoan atunci cnd sunt
instruii s fac acest lucru, chiar i n cazul n care aciunea le provoac un stres uria, iar victima este n mod
evident afectat.

6 Regula raritii
Un alt principiu important al convingerii este raritatea, acest instrument bazndu-se pe faptul c oamenii sunt
predispui s i doreasc mai puternic un lucru cu ct acesta este mai puin disponibil.
Cercettorii au descoperit c oamenii par s fie mai motivai de ideea de a nu pierde un lucru dect de gndul de a
ctiga ceva de valoare egal. Spre exemplu, oamenii de tiin au descoperit c mai muli oameni decideau s-i
izoleze casa atunci cnd li se prezenta ci bani ar fi pierdut dac nu fceau acest lucru dect atunci cnd li se
expunea ci bani vor ctiga prin economiile la facturi.

Atunci cnd British Airways a anunat c va renuna la zborurile supersonice cu avionul Concorde ntre Londra i
New York, vnzrile au crescut considerabil ntr-un timp foarte scurt. Reducerea disponibilitii acestui serviciu a
fcut ca publicul s-l perceap ca mult mai atrgtor.

3. Diferenta dintre manipulare si persuasiune consta in faptul ca actorul social persuadat cunoaste intentia celui care
foloseste aceasta tehnica pentru convingere, pe cand in manipulare cel manipulat nu este constient de intentia celui
care se foloseste de acest proces de convingere

Clasa a-IX a C

Boutiuc Stefan- Valentin

Persuasiunea este circumscrisa principiului win-win, in timp ce manipularea vizeaza un castig sau un beneficiu
material sau emotional unilateral, al unei singure parti. Seductia data de termenul de manipulare provine din
sentimentul dominarii celuilalt prin presupuse tehnici miraculoase, tehnici prin care este controlata si constransa
vointa si ratiunea celuilalt si determinata sa actioneze impotriva dorintei sale.