RADUCAN ALEXANDRA

ANUL I, TO

PERSUASIUNEA SI MANIPULAREA

Credințele, percepțiile, dorințele noastre sunt în continuă schimbare. Unicitatea nu vizează doar
raportarea la ceilalți, ci chiar propria persoană, cu fiecare experiență nouă prin care trecem. Suntem
indivizi irepetabili, așa cum ne vedem fiecare în oglinda interioară, așa cum ne văd ceilalți prin filtrele
lor la fel de unice, așa cum ne știm chiar noi, pe coordonata trecut-prezent-viitor. Pe cât suntem de
diferiți însă, pe atât avem nevoie să dezvoltăm legături. Avem nevoie să ne integrăm, să aparținem în
cadrul unui cuplu, grup, mediu organizațional, cultură.
Fiecare dintre noi ne conducem acțiunile zilnice pe baza nevoilor și dorințelor noastre. De la cele
bazale, ce țin de supraviețuire, la cele care apelează imaginea pe care o avem în ochii celorlalți, căutăm
recunoaștere, dezvoltare spirituală, integrare. Și lista poate continua. Fericirea derivă practic din
obținerea acestei satisfaceri, fie că ceea ce ne dorim ne vizează pe noi în mod nemijlocit sau mijlocit.
Aici avem exemplul satisfacției pe care o simțim atunci când ajutăm pe cineva.
Care este diferența între persuasiune și manipulare?
Modul în care ne atingem scopurile poate fi privit pe mai multe paliere. Desigur, dorințele (mai mult
sau mai puțin conștiente) și nevoile sunt baza alegerilor noastre. La acestea se adaugă modul în care am
fost obișnuiți, încă din copilărie, să acționăm și sistemul de valori pe care ni l-am format în viață prin
experiența fiecăruia, prin modele avute, prin legăturile stabilite.
Într-un mod simplu și firesc, așa am putea înțelege diferența dintre manipulare și persuasiune; două
modalități prin care încercăm să ne atingem scopurile, care sunt destul de des confundate și văzute ca
fiind același lucru. În persuasiune, ajungem acolo unde ne dorim fără a-l leza pe celalalt. Prin
manipulare, celălalt va fi convins sau va face ceva ce poate fi în detrimentul lui, ceva ce este strict în
interesul manipulatorului. În persuasiune, beneficiul este reciproc în timp ce în manipulare, vorbim de
uni-directivitate.
În ceea ce privește manipularea, persoana manipulatoare poate părea prietenoasă și grijulie, însă, în
realitate, își dorește doar atingerea unui scop anume. În anumite cazuri, când sunt utilizate metode
abuzive de manipulare, obiectivul este preluarea puterii, iar persoana manipulată nu își dă seama că este
intimidată. Aceasta poate experimenta o stare de disconfort sau furie, chiar dacă manipulatorul
folosește cuvinte plăcute sau un ton cald.
Este foarte probabil ca, măcar pentru o dată în viață, să fii manipulat pe cineva la rândul nostru – fie că
am spus o minciună nevinovată pentru a scăpa dintr-o situație neplăcută, fie că am adoptat o atitudine
lingușitoare sau măgulitoare la adresa cuiva pentru a obține ceea ce ne dorim. Pentru unii oameni, însă,
folosirea manipulării este un mod de a trăi, folosind diferite tehnici pentru a-i convinge pe ceilalți.
Anumite persoane sunt mai predispuse să fie manipulate – de exemplu, persoanele care au o stimă de
sine scăzută, dau dovadă de naivitate, sunt ușor de mulțumit și nu au încredere în ele.
Dezvoltarea, educația, creșterea noastră ca indivizi nu se poate face decât în relație cu celălalt..
Din modul în care sunt folosiți termenii persuasiune sau manipulare, poate să pară că doar unii oameni
manipulează și alții nu, sau că aceste tehnici sunt ceva ce domină doar timpurile în care trăim sau că
sunt specifice doar anumitor vârste. Ei bine, lucrurile nu stau chiar așa. Manipularea, de exemplu, poate
fi întâlnită încă de la vârste fragede; copilul care vine și te ia în brațe spunându-ți că te iubește (deși nu
cunoaște încă semnificația cuvântului) pentru că știe că așa te va convinge să întrerupi un lucru
important pe care îl faci, pentru a face ceva ce el își dorește.
Diferența față de manipularea întâlnită în lumea politică sau de business, de exemplu, și cea la care
apelează copilul este, în primul rând, că acesta din urmă nu este conștient de egoismul mecanismului la
care apelează și nici efectele asupra celui manipulat nu sunt atât de deranjante.
Persuasiunea este folosită din cele mai vechi timpuri ca metoda de a conduce. Ceea ce s-a schimbat
sunt însă canalele prin care acum ne putem pune în legătură cu cei pe care dorim să îi convingem și
rapiditatea cu care mesajele noastre ajung unde ne dorim. Cantitatea impresionantă de mesaje
persuasive la care suntem supuși în fiecare zi cere astăzi strategii mult mai subtile, raționamente mai
complexe.
Puterea persuasiunii este evidențiată mai ales în domenii precum politică, mass-media și publicitate.
Acestea, la rândul lor, ne influențează deciziile zilnice.
Elementele definitorii ale persuasiunii
De-a lungul timpului, specialiștii în psihologia persuasiunii au explorat diferite elemente ale
persuasiunii. Cei patru factori care influențează modul în care oamenii sunt convinși să își schimbe
convingerile sau acțiunile sunt:
Comunicatorul mesajului
Persoanele care persuadează apelează la tactici și abilități care le ajută să transmită eficient un mesaj;
acestea trebuie să fie credibile și să se facă plăcute de către ceilalți.
Credibilitatea este măsura încrederii și expertizei comunicatorului. Un mesaj transmis de către un
specialist într-un anumit domeniu, de exemplu, va rămâne mai mult timp în mintea oamenilor și îi va
influența mai mult decât un mesaj transmis de o persoană care nu inspiră încredere.
Mesajul
Conținutul mesajului transmis este un alt factor important care va determina dacă va avea loc
persuasiunea. Un mesaj convingător poate consta în opinii bazate pe rațiune sau pe emoție, pe
experiențe personale etc.
Atunci când mesajele sunt asociate cu sentimente pozitive, este mai ușor pentru persoana care
persuadează să câștige încrederea celorlalți. Mesajul trebuie să fie inteligibil, convingător și memorabil.
Canalul de transmitere al mesajului
Acesta poate fi reprezentat de comunicarea interpersonală, scrisă – prin reclama, afișe, reviste, ziare, pe
social media etc., audio – radio sau video – la televizor sau online.
Pentru ca persuasiunea să-și atingă scopul, va fi ales cel mai adecvat canal de transmitere al mesajului,
în funcție de context. Din punct de vedere psihologic, cuvintele scrise au o influență mai mare asupra
noastră în comparație cu celelalte canale.
Psihologia persoanelor
Ne vom lăsa persuadați în funcție de propriile experiențe, valori și norme. În general, tinerii pot fi
persuadați mai rapid decât adulții, pentru că principiile și convingerile lor sunt încă în schimbare.
Tehnici de persuasiune
Conform cunoscutul psiholog Robert Cialdini, autorul cărții „Psihologia persuasiunii”, cele șase tehnici
de persuasiune sunt:
Reciprocitatea
De exemplu, dacă oferim un cadou unei persoane, aceasta va simți o obligație, la rândul său, să ne facă
un favor sau să răspundă la cerința noastră.
De exemplu, studiile arată că, dacă oamenilor le sunt oferite mostre gratuite de produse, este mult mai
probabil ca aceștia să cumpere produsele respective.
Totuși, pentru ca reciprocitatea să fie eficientă, Cialdini afirmă că un cadou trebuie să fie deosebit,
neașteptat și personalizat.
Raritatea
Oamenii tind să fie mai interesați de anumite produse atunci când știu că acestea sunt indisponibile.
Acest principiu funcționează mai ales în cazurile în care anumite produse sunt prezentate ca fiind „în
stoc limitat” sau cu ocazia Black Friday. Acestea sunt decizii de cumpărare emoționale.
Autoritatea
Oamenii cu experiență într-un anumit domeniu, precum medicii, arhitecții sau avocații ne fac să
resimțim un sentiment de conformare și acceptare a ceea ce spun.
Astfel că vom avea încredere în ei și ne vom lăsa influențați de ceea ce ne recomandă.
Consecvența
Se referă la consecvența în gândirea și în comportamentul nostru. În persuasiune, această tehnică
funcționează prin includerea unui angajament ferm, scris sau vorbit, cum ar fi un contract care ne va
obliga să respectăm anumite înțelegeri ulterioare.
Simpatia
Tindem să ne lăsăm influențați de persoanele pe care le placem sau le simpatizăm. Găsirea unor
asemănări și interese comune, precum și complimentele sunt tehnici care îi pot face pe ceilalți să ne
placă.
Metode de manipulare
Manipularea se bazează pe:
învinovățire
comparații
minciună
negare
mimarea ignoranței sau a inocenței
subminare
șantaj emoțional
scuze
simpatie
cadouri și favoruri, etc.
Cel mai des aplicate metode de manipulare sunt:
Minciuna și omisiunea
Cea mai întâlnită tehnică de manipulare este minciuna sau omisiunea adevărului. Manipulatorii pot
minți în mod constant în orice aspect al vieții și pot face acest lucru pentru a ne prinde pe picior greșit și
pentru a ne crea o stare de confuzie.
De asemenea, persoanele manipulatoare omit să spună părți ale unei povești pentru a crea situații
dificile pentru persoanele pe care le manipulează.
Crearea unui sentiment de devalorizare și pedepsire
De exemplu, persoanele care suferă de narcisism intră adesea în relații amoroase, însă își părăsesc
partenerii fără prea multe explicații. De asemenea, pot avea comportamente violente – precum țipat,
abuz psihic sau fizic etc.
Învinovățirea celorlalți și victimizarea
De exemplu, persoanele manipulatoare le fac pe celelalte să se simtă vinovate sau își construiesc o
imagine de neputință în fața anumitor situații.
De asemenea, manipulatorii ne pot compara negativ cu alte persoane sau fac generalizări neadevărate,
pentru a părea victimele unei situații.
Unii manipulatori pot refuza înțelegeri sau conversații sau încep o discuție prin a ne învinovăți pentru
ceva ce nu am făcut, cu scopul de a obține simpatie și putere. Această abordare poate fi folosită pentru a
încălca un acord.
Șantajul emoțional
Este o formă de manipulare care se referă, de fapt, la un abuz emoțional. Poate include comportamente
care denotă furie, intimidare, amenințări, crearea unui sentiment de rușine sau de vinovăție.
Aceasta este o metodă care ne creează îndoială de sine și ne face să ne simțim nesiguri. Exemple de
manipulare printr-o astfel de tehnică pot fi avertismente precum: „Dacă mă părăsești, la vârsta ta, nu vei
mai găsi pe nimeni” sau „Voi muri dacă mă părăsești.”
Din păcate, în anumite cazuri, persoanele care sunt șantajate emoțional pot experimenta sentimente
accentuate de frică și obligația de a face ceea ce îi spune manipulatorul.

Bibliografie
Boncu, Ş. (2002). Psihologia influenţei sociale. Iaşi: Polirom.
Borg, J. (2011). Persuasiunea. Arta de a-i influenţa pe ceilalţi. Bucureşti: All.
Guéguen, N. (2007). Psihologia manipulării şi a supunerii. Iaşi: Polirom.
Cialdini R. (2008). Psihologia persuasiuni. Businesstech