Legile persuasiunii

Persuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva. Este o
activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai
mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunicam mai intens sau mai superficial.

Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii ca
persuasiunea eficienta are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de legi. In
scopul de a deveni mai convingator, este important sa cumosti aceste legi care fac din
influentare o tehnica ce poate fi invatata pas cu pas. Atunci cand stapanesti legile
persuasiunii, poti prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jur. Legile sunt universale.
Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu
un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon sau in scris, etc.

Ce anume determina caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii? Comportamentele

invatate de timpuriu si adanc inradacinate in felul nostru de a fi. Ele ne determina sa
reactionam repetitiv si previzibil. O alta explicatie este data de mecanismele psihologice
ale perceptiei. Dezvoltam un anumit mod de a privi realitatea si anumite asteptari, iar
atunci cand observam lumea din jur cautam elementele care sa ne confirme asteptarile. O
a treia explicatie este data de nevoile noastre profunde, pe care cautam in mod inconstient
sa le satisfacem (nevoia de siguranta, de recunoastere, de apartenenta la grupuri, etc.).

Cele 10 legi ale persuasiunii sunt caramizile fundamentale cu care se construieste eficienta
in comunicare. Iata o foarte scurta trecere in revista a acestora:

1. Legea reciprocitatii se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o simtim atunci

cand primim ceva semnificativ pentru noi.

2. Legea contrastului se refera la perceptie: doua obiecte diferite par si mai diferite daca
sunt plasate unul langa celalalt.

3. Legea prietenilor arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza
ca au in vedere propriile noastre interese (de cei care se comporta ca niste prieteni
adevarati).

4. Legea asteptarilor spune ca avem tendinta sa performam la nivelul asteptarilor celor pe

care ii respectam.

5. Legea asocierii spune ca tindem sa apreciem produse sau servicii sustinute de oameni pe
care ii apreciem (de ce ar fi Nadia Comaneci invitata sa faca reclama la lapte?).
6. Legea consecventei: cand o persoana sustine un punct de vedere in scris sau oral, va
apara acel punct de vedere chiar in fata unor probe contrare foarte puternice.

7. Legea penuriei: apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care percepem ca se
gasesc in cantitate limitata.

8. Legea conformismului: avem tendinta de a accepta propunerile pe care majoritatea

oamenilor le considera la randul lor acceptabile.

9. Legea puterii: suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care ei percep ca
avem autoritate, forta sau experienta.

10. Legea timpului: comportamentele noastre difera in functie de orientarea

preponderenta a atentiei: in trecut, in prezent, respectiv in viitor.

Decalogul pe care l-am descris mai sus este rezultatul multor ani de cercetari pe care
psihologii le-au efectuat in domeniul influentarii, manipularii, convingerii sau
persuasiunii (ex: Dr. Robert Cialdini, Dr. Kevin Hogan). Cele 10 legi au in comun principiul
fundamental al utilitatii. Simplu spus, legile au fost incluse in acest decalog pentru ca
functioneaza si sunt usor de aplicat, iar nu pentru motive pur stiintifice. Ele au fost
verificate in diverse contexte: vanzari, negocieri, influentare politica, marketing, relatii
interpersonale, etc.

Legile persuasiunii isi arata forta maxima daca sunt aplicate in contextul potrivit.

Autoinfluentarea

Harta mentala

Filosoful polonez Alfred Korzybski, cunoscut pentru munca sa in domeniul semanticii

generale, a promovat un concept fundamental pentru persuasiune: "Harta nu este
teritoriul". Mai concret, perceptia senzoriala este insotita de procese naturale de
eliminare, distorsiune si generalizare care fac ca reprezentarile interne (harta) sa nu fie
identice cu realitatea.

De exemplu, chiar daca citesti cu mare atentie o pagina dintr-o carte, nu vei retine decat o
parte. Restul se "pierde" prin eliminare. Daca explici ce ai citit cuiva, probabil vei
generaliza anumite aspecte ale descrierii si le vei distorsiona pe altele.
Un alt exemplu bun este ce se intampla cu declaratiile martorilor care au asistat la acelasi
eveniment. De regula exista diferente destul de mari intre perceptiile acestora.

Generalizarea, distorsiunea si eliminarea sunt procese naturale si utile (ne-am

supraincarca memoria daca ar trebui sa retinem tot ce vedem). In acelasi timp, ele trebuie
controlate mental pentru a nu deveni limitative in anumite contexte.

De exemplu, a elimina cu totul amintirile legate de un anumit subiect ne poate priva de

resurse importante pentru viitor.

Chiar daca "harta (mentala) nu este teritoriul", ea trebuie sa fie suficient de bine realizata
pentru a ne putea permite sa ne orientam in teritoriu. Acest lucru nu este posibil
intotdeauna, din cauza celor trei procese descrise mai sus.

Tendinta pe care o avem in perceperea realitatii este sa favorizam unul dintre sistemele
senzoriale principale (vizual, auditiv si kinestezic) in detrimentul celorlalte. De exemplu,
utilizarea preponderenta a canalului vizual, va conduce la construirea unei harti bogata in
imagini (culori, luminozitate, detalii vizuale), dar mai saraca in sunete, senzatii, gusturi
sau mirosuri.

Persoanele capabile sa utilizeze cu usurinta toate sistemele senzoriale pot codifica mental
in mai multe feluri deodata informatia si deci au harti mentale mai bogate si mai usor de
accesat. De aceea, antrenarea fiecarui sistem senzorial permite imbogatirea hartilor
mentale si o mai buna flexibilitate in comunicare.

Sistemele senzoriale

Sistemelor noastre de re-prezentare (prin care re-prezentam in creier informatia captata

din mediu ) sunt: vizual, auditiv, kinestezic, olfactiv si gustativ.

Acest concept este util in persuasiune din mai multe puncte de vedere:

Daca schimbam unele aspecte ale acestor sisteme de reprezentare putem schimba modul
in care ne amintim anumite lucruri. Acest lucru poate fi de folos in mod special in cazul
unor experiente neplacute din trecut.

Daca sesizam care este sistemul senzorial preferat prin care cineva comunica putem sa il
folosim si noi. Rezultatul va fi ca persoana se va simti inteleasa la nivel profund si va
capata incredere in noi.
Daca folosim toate sistemele reprezentationale in comunicarea cu grupurile (in publicitate
de exemplu), impactul comunicarii noastre este mai puternic.

Abrevierile sunt adesea folosite pentru sistemele de reprezentare. Acest lucru ne usureaza
munca daca vrem sa notam rapid ceea ce se intampla. Abrevierea uzuala VAKOG
inseamna:

V – vizual

A – auditiv

K – kinestezic

O – olfactiv

G – gustativ

V, A, si K sunt sisteme reprezentationale (senzoriale) principale in persuasiune. Avem

asadar trei moduri principale prin care percepem realitatea: Vizual, Auditiv si Kinestezic.

Se constata ca majoritatea oamenilor favorizeaza un canal senzorial, mai ales in situatii de

stres. Totusi, folosim toate canalele senzoriale mereu si cu cat putem comunica mai usor
pe fiecare canal, cu atat mai usor intram intr-un rapport bun cu interlocutorii.

Este important de precizat ca nu se poate afirma despre cineva ca utilizeaza exclusiv un

canal senzorial ci doar ca are o preferinta.

Tehnici de influentare verbale

Tehnicile de limbaj care urmeaza acum sunt instrumente de varf in arta persuasiunii.
Aceasta prezentare are rolul de a explica pe scurt cateva mecanisme de influentare verbala.

Preferinta senzoriala

Avem trei moduri principale prin care percepem realitatea: prin filtrul vizual, prin filtrul
auditiv si prin cel kinestezic.

Se constata ca fiecare persoana favorizeaza un canal senzorial, mai ales in situatii de stres.
Totusi, folosim toate canalele senzoriale mereu si cu cat putem comunica mai usor pe
fiecare canal, cu atat mai usor intram intr-un rapport bun cu interlocutorul.

Filtrul vizual:
Persoanele colecteaza informatii din mediu prin imagini pe care le vad si le tin minte.

Ei au tendinta sa spuna:

Vad imbunatatiri

Am o imagine clara

Realitatea este in culori vii

O perspectiva luminoasa

Viata in roz

Filtrul auditiv:

Persoanele folosesc auzul ca sursa principala de informatie.

Le place sa vorbeasca mult si folosesc expresii ca:

Asta suna bine

Voce melodioasa

Ascult, aud,

Imi canta in struna

Avem acelasi ritm

Filtrul kinestezic:

Cand filtreaza kinestezic informatiile primite din mediu, oamenii se incred in modul in
care simt lucrurile. Sunt constienti de reactiile emotionale si preiau informatii prin
atingere, gust, miros.

Folosesc expresii ca:

Sa descalcim itele

Pus cu spatele la zid

Un om cu greutate

Mers apasat
Pentru a comunica eficient este necesar ca partenerul de dialog sa "se simta inteles". Acest
lucru se intampla atunci cand cuvintele pe care le folosesti sunt in concordanta cu felul in
care el proceseaza informatia (pe acelasi canal senzorial).

De exemplu, cand persoana spune: "nu imi este clar" (termen vizual), ii poti raspunde:
"vreau sa te ajut sa iti faci o imagine mai buna" (folosesti tot un termen vizual).

Aceasta abilitate de a oferi informatia pe canalul senzorial pe care ai primit-o te ajuta sa te

apropii mai mult de realitatea interlocutorului (harta lui mentala), asa cum o percepe el.
Partenerul tau de dialog se va simti inteles.

Pentru a-l convinge, ai nevoie de ceva mai mult. Ai nevoie sa ii cunosti criteriile de
convingere.

Tehnici de influentare nonverbale

Rapport si limbajul trupului

Rapport este numele dat procesului prin care doi oameni relationeaza bine. Inseamna
construirea increderii, armoniei si cooperarii in relatie cu celalalt. Cheia intrarii in
rapport este acceptarea.

Zicala "cine se aseamana se aduna" are o explicatie excelenta in procesul numit rapport. A
intra in rapport inseamna a gasi elemente comune, familiare cu celalalt, indiferent ca
vorbim despre locuri, comportamente sau atitudini.

Rapport-ul este usa catre construirea unor relatii de succes in care poti deveni convingator
pe termen lung.

Cand observam doi oameni care se afla in rapport ne dam seama ca:

se potrivesc, se aseamana unul cu altul, de exemplu in ceea ce priveste pozitia corpului si

tonalitatea vocii;

se completeaza unul pe altul, cand unul se opreste, celalalt continua.

Aceste comportamente se desfasoara inconstient. Totusi, daca le constientizam, atunci le

putem alege si ne putem mari capacitatea de a stabili si mentine relatiile cu celelalte
persoane.

Putem extinde acest fenomen in urmatorul fel: folosind propriul nostru comportament
putem "invita" cealalta persoana sa ne urmeze intr-o alta stare sufleteasca.
De exemplu, initial putem raspunde unei persoane nervoase vorbind ca o persoana
nervoasa pentru ca apoi sa ne relaxam treptat si sa vorbim din ce in ce mai calm. Daca
potrivim suficient comportamentul nostru cu al celuilalt, obtinem rapport si acea persoana
va urma inconstient exemplul nostru, relaxandu-se.

Acest proces natural este de fapt cheia de bolta a influentarii.

Cele mai evidente tipare de comportament care pot fi potrivite cu interlocutorul sunt:

pozitia corpului: intregul corp, pozitia capului si a umerilor;

tonul si tempoul vocii, volumul si intonatia;

respiratia, mai ales cand aceasta este evidenta, ca atunci cand suntem agitati sau nervosi.

Esenta crearii rapportului

gaseste resursele de care ai nevoie - intra intr-o stare productiva, congruenta

cauta o tema de discutie comuna

potriveste postura, gesturile si vocea (oglindeste pozitia interlocutorului, gesturile sale, si

vorbeste in acelasi ritm cu el)

te simti bine?

schimba starea si vezi daca celalalt te urmeaza.