Legile persuasiunii

Persuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva. Este o activitate umana care
decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre
noi comunicam mai intens sau mai superficial.

Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii ca persuasiunea eficienta are
caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de legi. In scopul de a deveni mai convingator, este important sa
cumosti aceste legi care fac din influentare o tehnica ce poate fi invatata pas cu pas. Atunci cand stapanesti legile
persuasiunii, poti prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jur. Legile sunt universale. Ele se aplica in vanzari si
in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon
sau in scris, etc.

Ce anume determina caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii? Comportamentele invatate de timpuriu si

adanc inradacinate in felul nostru de a fi. Ele ne determina sa reactionam repetitiv si previzibil. O alta explicatie este
data de mecanismele psihologice ale perceptiei. Dezvoltam un anumit mod de a privi realitatea si anumite asteptari,
iar atunci cand observam lumea din jur cautam elementele care sa ne confirme asteptarile. O a treia explicatie este
data de nevoile noastre profunde, pe care cautam in mod inconstient sa le satisfacem (nevoia de siguranta, de
recunoastere, de apartenenta la grupuri, etc.).

Cele 10 legi ale persuasiunii sunt caramizile fundamentale cu care se construieste eficienta in comunicare. Iata o
foarte scurta trecere in revista a acestora:

1. Legea reciprocitatii se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o simtim atunci cand primim ceva
semnificativ pentru noi.

2. Legea contrastului se refera la perceptie: doua obiecte diferite par si mai diferite daca sunt plasate unul langa
celalalt.

3. Legea prietenilor arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere propriile
noastre interese (de cei care se comporta ca niste prieteni adevarati).

4. Legea asteptarilor spune ca avem tendinta sa performam la nivelul asteptarilor celor pe care ii respectam.

5. Legea asocierii spune ca tindem sa apreciem produse sau servicii sustinute de oameni pe care ii apreciem (de ce
ar fi Nadia Comaneci invitata sa faca reclama la lapte?).

6. Legea consecventei: cand o persoana sustine un punct de vedere in scris sau oral, va apara acel punct de
vedere chiar in fata unor probe contrare foarte puternice.

7. Legea penuriei: apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care percepem ca se gasesc in cantitate
limitata.

8. Legea conformismului: avem tendinta de a accepta propunerile pe care majoritatea oamenilor le considera la
randul lor acceptabile.

9. Legea puterii: suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care ei percep ca avem autoritate, forta sau
experienta.

10. Legea timpului: comportamentele noastre difera in functie de orientarea preponderenta a atentiei: in trecut, in
prezent, respectiv in viitor.

Decalogul pe care l-am descris mai sus este rezultatul multor ani de cercetari pe care psihologii le-au efectuat in
domeniul influentarii, manipularii, convingerii sau persuasiunii (ex: Dr. Robert Cialdini, Dr. Kevin Hogan). Cele 10 legi
au in comun principiul fundamental al utilitatii. Simplu spus, legile au fost incluse in acest decalog pentru ca
functioneaza si sunt usor de aplicat, iar nu pentru motive pur stiintifice. Ele au fost verificate in diverse contexte:
vanzari, negocieri, influentare politica, marketing, relatii interpersonale, etc.
Cum sa depasesti rezistenta la persuasiune (I)

Oricat de convingator ai fi, va exista intotdeauna cineva care sa te refuze sau sa iti respinga ideile. Vanzatorii de
succes, antreprenorii si trainerii stiu foarte bine acest lucru. Rezistenta este fireasca atunci cand comunici pentru ca
oamenii au nevoie sa isi gaseasca justificari pentru care accepta ideile tale. Logice sau nu, aceste justificari sunt
puntea de legatura dintre ideea pe care tu o transmiti si ideile pe care interlocutorul le are deja despre subiectul in
cauza.

Inainte sa aplici orice tactica, este important sa recunosti ca nu toti oamenii sunt rezistenti la persuasiune.
Dimpotriva! Majoritatea te vor asculta si iti vor accepta ideile atunci cand arati suficient interes pentru ei ca persoane.

Pe de alta parte, exista situatii in care din diverse motive vei fi intampinat(a) cu scepticism, refuz, nemultumire, etc.
Pentru astfel de situatii exista o serie de tactici subtile pe care merita sa le preiei in vocabularul tau. Ele sunt in
special instrumente lingvistice (cuvinte folosite in diverse combinatii).

Cand stapanesti aceste metode, nu numai ca iti cresc sansele de a fi convingator cu ceilalti... in plus, regretul pe care
acestia ar putea sa il simta ca urmare a acceptarii ideilor tale este eliminat sau redus dramatic. Pe termen lung acest
rezultat este nepretuit.
Iata primele tehnici de depasire a rezistentei:

1. Redefinirea
La nivel biochimic, cuvintele pot avea impact mai mare sau mai mic in mintea interlocutorului. De exemplu, cuvantul
"agent imobiliar" poate avea o conotatie negativa in mintea unui cumparator, din cauza unor experiente anterioare
nefericite.

Redefinirea este schimbarea cuvantului care ar putea sa declanseze rezistenta. Pe exemplul de mai sus, in loc sa
recomand un "agent imobiliar" as putea sa recomand un "consultant in investitii imobiliare". Un alt exemplu este
"costul" sau "pretul", care poate fi usor redefinit ca "investitie".

Este o estimare destul de realista sa crezi ca termenul "pret" nu declanseaza o perceptie placuta in mintea
interlocutorului. De aceea, este util sa il inlocuiesti, ca in exemplu: Investitia dvs in acest produs este de... pentru
versiunea x.

2. Recunoasterea rezistentei
Dr. Eric Knowles de la Universitatea Arkansas citeaza un experiment din campusul universitar in care studentii erau
solicitati in mod aleator de catre experimentator sa puna o scrisoare la posta.

Formulele de abordare au fost urmatoarele:

1. Vrei sa pui la posta aceasta scrisoare pentru mine?
2. Stiu ca s-ar putea sa nu vrei sa faci asta, si totusi... vrei sa pui la posta aceasta scrisoare pentru mine?

Rezultatul? In primul caz 71% din respondenti au aceptat propunerea, iar in al doilea caz 100% din respondenti au
spus DA.

Este posibil ca aceste rezultate sa nu fie identice in cazul repetarii studiului sau in cazul reproducerii lui in
campusurile din Romania. Si totusi, cercetarea arata o tendinta demna de retinut.

Ai sanse mai mari sa elimini o posibila rezistenta atunci cand recunosti existenta ei din start.

S-ar putea sa nu ti se para foarte relevanta aceasta tehnica... si totusi... ce ar fi daca ai incerca-o cu prietenii tai ca sa
vezi cat de bine functioneaza

Legea reciprocitatii

In sectiunea dedicata conceptelor persuasiunii, in articolul Legile persuasiunii am enumerat cele 10 legi ale
convingerii care fac diferenta intre cei care influenteaza cu succes si toti ceilalti.

Prima dintre ele (nu doar ca numerotare ci si ca importanta) este legea reciprocitatii.

Iat-o:
Cand cineva iti da ceva de valoare perceptibila, reactionezi imediat prin dorinta de a-i da ceva in schimb.

Altfel spus, de fiecare data cand primesti ceva semnificativ pentru tine, simti o dorinta interna de a da ceva in schimb.
Mai mult, daca nu dai curs acestei dorinte, ea va continua sa "functioneze". Astfel, "te simti dator(are)" sau "te simti
obligat(a)" sa echilibrezi balanta in relatiile tale cu cei din jur.

De exemplu, primesti o vizita din partea vecinilor si ei se simt obligati sa te invite (in schimb) sa le faci o vizita. De
ziua ta primesti un cadou de la un prieten si te simti dator sa ii faci un cadou similar de ziua lui. Un amic iti face un
serviciu si apoi iti cere in schimb un mic serviciu la randul sau, pe care, nu-i asa... nu il poti refuza.

Reciprocitatea functioneaza peste tot! Este un principiu de baza al vietii sociale cunoscut de foarte mult timp. De fapt,
el functioneaza ca o lege naturala a convietuirii sociale.

Legea reciprocitatii este atat de puternic inradacinata in comportamentul social, incat a determinat o tara de
dimensiuni mici cum este Islanda sa ofere cetatenie americanului Bobby Fisher (campion mondial la sah) cu riscul
compromiterii relatiilor diplomatice cu SUA.

Intamplarea este de data recenta si merita relatata:

Fischer a devenit "persona non grata" in SUA din cauza atitudinii sale extrem de critice la adresa politicii guvernului
american. In 1972, el l-a provocat pe campionul mondial al momentului, Boris Spassky, la o partida de sah contand
pentru campionatul mondial, joc disputat la Reykjavik, Islanda.

La acea vreme disputa dintre Fischer si Spassky a fost denumita "meciul secolului", poate si pentru conotatiile sale
politice (un american detrona suprematia sovietica in domeniu) . In 1992, revansa acestui joc s-a disputat in
Iugoslavia. Fischer a incalcat prin participarea sa sanctiunile internationale la adresa Iugoslaviei si a devenit astfel din
erou fugar, fiind cautat pentru a fi pus sub acuzare.

Arestat in Japonia pentru nerespectarea regimului pasapoartelor, el a fost eliberat la inceputul acestui an pentru ca a
devenit cetatean islandez.

Conform rapoartelor din presa, islandezii au dorit sa tolereze persoana controversata care este Bobby Fischer pentru
ca prin acel eveniment ultramediatizat din 1972, el a reasezat Islanda pe harta internationala.

Asadar, aparent fara nici o legatura, dupa mai bine de 30 de ani, islandezii sunt foarte dispusi sa rasplateasca favorul
pe care Fischer l-a facut disputand acel joc in capitala tarii lor.

Aceasta este forta legii reciprocitatii.

Cum se stimuleaza reciprocitatea?

Simpla cunoastere a legii reciprocitatii nu te transforma peste noapte intr-un personaj convingator. Aplicarea ei
sistematica poate insa sa faca minuni. Intrebarea cheie pe care trebuie sa o ai in minte pentru a folosi reciprocitatea
in avantajul tau este: Ce anume as putea sa ofer pentru a beneficia de avantajele reciprocitatii?

Raspunsul poate fi extrem de simplu: 5 minute din timpul tau alocat unei persoane atunci cand are nevoie este un
exemplu foarte bun. Un alt exemplu bun este informatia. A oferi o informatie valoroasa pentru dezvoltarea unei
afaceri iti poate aduce prieteni, oportunitati, bani, sau toate la un loc.

Cea mai simpla modalitate de stimulare a reciprocitatii este folosirea complimentelor. Complimentele nu costa, sunt
usor de "administrat" si ofera o baza pentru construirea unor relatii de succes.

Ca regula, pentru a stimula reciprocitatea este suficient sa oferi pur si simplu ceea ce vrei sa obtii. Vrei sa primesti
aprecieri pentru munca ta, apreciaza mai intai munca celorlalti. Vrei sa primesti ajutor pentru un proiect, ofera-ti mai
intai ajutorul, etc.

In concluzie, vestea buna este ca reciprocitatea poate fi stimulata facand primul pas. Care este primul pas pe care ai
putea sa il faci, de exemplu, in relatia cu un coleg de serviciu?

Ca un mic exercitiu de final, gandeste-te cum ai putea sa stimulezi reciprocitatea in relatiile de afaceri. Ce anume ai
de oferit, de valoare, pentru cei din jur?

Legea prietenilor

Legea prietenilor spune ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere propriile
noastre interese (cei care se comporta ca niste prieteni adevarati).

Cu alte cuvinte, daca cineva iti cere sa faci ceva, iar tu crezi ca acea persoana are in vedere propriile tale interese, ai
o motivatie puternica sa ii indeplinesti cererea.

Acest mecanism de convingere sta la baza vanzarilor din companiile MLM (Multi Level Marketing). Indiferent ca
vorbim de vanzarea de detergenti, vitamine sau produse financiare, schema de convingere se bazeaza pe acelasi
principiu: recomandarile.

Adica, un prieten (amic, cunostinta), iti recomanda un anumit produs iar tu esti motivat sa incerci acel produs pentru
ca ai incredere in el (ea). Din punctul de vedere al companiei, este bine pentru ca produsul a ajuns la tine. Din
punctul tau de vedere, iarasi este bine, pentru ca ai incredere in persoana care iti recomanda produsul. Toata lumea
castiga!

Chiar asa sa fie? Da si nu!

In masura in care tu ca si client esti multumit de calitatea produsului, toate bune si frumoase! Daca insa preferi alte
produse si "prietenul" te preseaza sa cumperi in continuare de la el, atunci ai facut rost de un conflict interior de care
probabil nu aveai nevoie...

Oricum, cea mai eficienta strategie pe care o poate folosi o companie MLM este "lista de prieteni" cu care agentii de
vanzari isi incep activitatea. Cei de pe lista sunt in masura covarsitoare si noii participanti la conferintele organizate
de aceste companii, unde atmosfera stimuleaza crearea de noi prietenii (sau cel putin, noi relatii amicale).

Din aceasta perspectiva, legea prietenilor ar mai putea fi numita si "Legea MLM".

Strategii de imprietenire
Prietenii sunt acele persoane care ne plac si care ne arata ca si noi le placem lor. Cu cat cineva are o abilitate mai
mare de a crea aceasta impresie in relatiile cu ceilalti, cu atat forta lui de convingere creste.

Exista cateva strategii specifice de mare forta pe care cineva le poate aplica pentru a fi perceput ca "prietenos" de
cat mai multi oameni. Iata doua dintre ele:

1. In primul rand, oamenii vor sa isi faca prieteni printre persoanele simpatice si/sau atragatoare. In consecinta, cu
cat arati mai bine, cu atat sansele tale de a fi perceput ca prietenos sunt mai mari. Asadar, atentie cum te imbraci si
cat de sanatos (sanatoasa) arati.

Legat de aspectul fizic, vreau sa iti mai dezvalui doua secrete simple ale consolidarii unei relatii. Iata-le: Pentru
barbati, fa un comentariu scurt si pozitiv legat de cravata pe care o poarta. Pentru femei: admira una dintre bijuteriile
pe care le poarta. Este suficient sa preiei doar acest "secret" din articolul de fata pentru a vedea legea prietenilor in
actiune.

2. O alta metoda este sa Indici cel putin un aspect negativ al produsului, serviciului sau ideii pe care il/o promovezi.
Poate parea paradoxal, insa cercetarile arata ca aceasta este una dintre cele mai puternice tehnici de convingere: sa
aduci argumente impotriva propriului tau produs. Astfel, dai senzatia ca faci o propunere de pe o pozitie obiectiva si
nicidecum de pe una ofensiva. Obisnuitele obiectii pe care majoritatea vanzatorilor sunt invatati sa le "rezolve" sunt
astfel dizolvate inainte de a fi rostite.

Cum sa eviti efectele negative ale acestei legi:

Mecanismele acestei legi sunt foarte puternice pentru ca actioneaza la nivel inconstient. Simplu spus, sentimentele
pozitive pe care tu le ai fata de o anumita persoana se ataseaza si de produsul pe care ea ti-l ofera. Aceasta
asociere modifica judecata limpede pe care tu vrei sa o faci cand decizi daca vrei sa cumperi produsul.

De aceea, trebuie sa dai dovada de maxima vigilenta. Poti face acest lucru daca iti amintesti sa iti pui o intrebare
cheie: „De cand il cunosc pe acest vanzator, am ajuns sa il simpatizez mai mult decat ma asteptam?”

Daca raspunsul este da, probabil ca vanzatorul respectiv a aplicat strategii de imprietenire ca cele descrise mai sus.

Contra-manevra recomandata pentru a putea lua decizia corecta este sa separi mental vanzatorul de produsul sau.
Aminteste-ti ca pleci acasa cu produsul, nu cu vanzatorul si prin urmare concentreaza-te exclusiv pe avantajele pe
care le obtii din cumpararea produsului. Este vorba de un efort constient care merita facut!

Trei intrebari pentru creierul tau

Atunci cand esti nemultumit de situatia in care te gasesti inseamna ca exista o diferenta intre starea ta dorita si
starea ta prezenta. Trecerea de la starea prezenta la cea dorita implica folosirea unor resurse pe care le detii sau le
poti obtine. Printre cele mai valoroase resurse pe care le poti folosi sunt intrebarile pe care ti le adresezi.

Specialistii in Programare Neuro-Lingvistica se bazeaza pe trei elemente fundamentale in definirea succesului:

abilitatea de a stabili corect ceea ce iti doresti, flexibilitatea in evitarea obstacolelor pe drumul parcurs si capacitatea
de a detecta atingerea starii dorite.

A obisnui creierul cu acest mod de abordare, inseamna a pune intrebarile corecte la momentul oportun. Acesta este
un lucru esential pentru o buna programare a obiectivelor. Anecdotic vorbind, creierul este mai "prost" decat
stomacul: daca mananci hrana alterata, stomacul o respinge imediat; in schimb, daca ii dai creierului o informatie
incompleta ori eronata, o va procesa si va da un raspuns pe baza informatiei respective, oricat de nociva ar fi ea.

De aceea, mesajele catre creier care vin sub forma intrebarilor bine puse sunt foarte importante. Iata cele trei
intrebari cheie care iti pun mintea in miscare:

Mai intai pune-ti intrebarea:

Ce vreau de fapt?
Atentie, multi oameni stiu foarte bine ceea ce de fapt nu vor, adica ce vor sa evite. Important este sa definesti in
mintea ta ceea ce vrei sa obtii.

A doua intrebare, dupa ce ai raspuns la prima, este:

Cum voi sti ca am obtinut ceea ce vreau?
Aici elementele importante sunt cele senzoriale. Cu cat reusesti mai bine sa vezi cu ochii mintii ceea ce vrei, cu atat
esti mai pregatit sa obtii. Defineste in termeni senzoriali rezultatul dorit. Daca este vorba de o masina, ce vei auzi,
simti si vedea cand vei avea masina ta? De exemplu, vei simti confortul interior, vei auzi sunetul motorului sau vei
vedea culoarea preferata si designul masinii...

A treia intrebare este:

Ce ma opreste sa obtin ceea ce vreau?
Cu aceasta intrebare "provoci" mintea ta sa devina foarte creativa si sa gaseasca optiuni noi pentru atingerea
rezultatului dorit, evitand barierele reale sau mentale. De multe ori cand definim obstacolele acestea isi pierd puterea
si consistenta.

Acestea sunt cele trei interbari!

Folosite in mod consecvent pot aduce rezultate excelente. Stiu ca multi oameni se bucura de beneficiile lor.

Pentru inceput, alege un obiectiv usor de atins si antreneaza-ti creierul. Pune mai intai prima intrebare si lasa-ti
timpul necesar pentru a gasi raspunsul. In momentul cand simti ca ai gasit raspunsul potrivit, adauga a doua
intrebare. Repeta de cate ori este nevoie pentru a fi sigur ca ai definit bine obiectivul. Apoi pune a treia intrebare. Vei
fi surprins cum se spulbera barierele mentale si cum generezi noi optiuni.

Este important sa incepi acum cu un obiectiv usor de atins. Aristotel spunea: "Suntem ceea ce facem in mod repetat,
de aceea maiestria nu este un act ci o deprindere."

Iti doresc sa folosesti cu succes cele trei intrebari.

4.5. COMUNICAREA ŞI RELAţIILE MEDIC-PACIENT

Altã relaţie importantã, în plan profesional, este acea interacţiune care se stabileşte între medic şi pacient. Cele mai
multe vizite la medic se fac pentru diagnostic, tratament şi remedii farmacologice, dar, de multe ori oamenii merg la
cabinetul medical pentru probleme afective şi sociale. Cercetãrile mai vechi au arãtat cã oamenii s-au îndreptat spre
un "medic al familiei" cãruia îi aduceau la cunoştinţã probleme emoţionale, sociale, personale, dar şi medicale;
"medicul de familie" trebuind sã se ocupe ca un terapeut şi de "suflet" şi de dureri fizice. S-a constatat cã în special
merg la medic pentru sfaturi şi îndrumare medico-psiholsocialã, persoane divorţate, persoane singure sau separate
de puţin timp. Medicul devine adesea confident chiar în mai mare proporţie decât psihologul, pentru bolnavii
cardiaci[8]. Astfel cã interrelaţia medic-pacient, în care se realizeazã comunicarea pe coordonate deosebit de
sensibile, fiind legatã de durere, boalã, moarte etc. este mult mai mult decât acţiunea de stabilire a diagnosticului şi
tratamentului pentru bolnavii somatici.

Subiecţii au tentaţia sã clasifice obişnuit medicii şi consultaţiile, dihotonic în "buni/rãi", "bunã/slabã". Dar chiar în
acest caz se realizeazã un comportament complex, consultaţia medicalã fiind un act complex în care apar oamenii cu
structura lor, cu atitudini, cunoştinţe, expectaţii dintre cele mai diferite. În toate secvenţele actului medical sunt
prezente trãsãturile intime, emoţionale ale fiecãrui participant în ecuaţia "medic-pacient".

Dacã profesorului îi sunt necesare cunoştinţe de psihologie şi pedagogie pe care sã le individualizeze şi sã le

adapteze la structura psihicã a elevului (studentului) de o anumitã vârstã (cât şi a grupei,
clasei la care predã), medicului îi sunt necesare solide cunoştinţe de psihologie medicalã şi clinicã pentru adecvarea
conduitei lui la tipologia pacientului. Diferenţele sunt foarte mari: oamenii diferã în atitudinile lor când se prezintã la
medic, dupã vârstã, sex, nivel cultural, nivel socio-material etc.

În interacţiunea medic-pacient se stabileşte o "reţea" dinamicã pentru cã ambii participã la diagnozã şi tratament, în
anamnezã şi în convorbire ambele presupunând grade diferite de intimitate.

Cu atât mai mult ne aşteptãm sã existe un "cod" al regulilor de respectat atât de cãtre medic, dar şi de pacient. Cele
mai importante şi selectate au fost sinteze de "comportament aşteptat".

* Reguli pentru medici

1. Ascultaţi cu rãbdare pacientul.

2. Gãsiţi explicaţii, totdeauna, foarte clare.

3. Acordaţi sfaturi de medicinã preventivã;

4. Comportaţi-vã franc şi onest.

5. Pãstraţi informaţiile pacientului în strictã confidenţialitate.

6. Respectaţi dorinţele pacientului.

7. Nu vã criticaţi pacienţii în public.

8. Arãtaţi-vã sprijinul afectiv (emoţional).

9. Priviţi pacientul în ochi în timpul convorbirii.

10.Respectaţi intimitatea pacientului.

11.Nu vã angajaţi în raporturi intime (sexuale) cu pacienţii.

12.Nu folosiţi jurãminte şi promisiuni în compania pacientului.

13.Nu vã arãtaţi supãrarea, stresul ori anxietatea în faţa pacientului.

14.Nu pretindeţi pacienţilor ajutor material.

15.Încercaţi sã alcãtuiţi diagnostice limpezi, clare.

16.Prezentaţi-vã în faţa pacientului în lumina cea mai favorabilã.

Deşi regulile de conduitã ale medicului pentru intercomunicare (între medic şi pacient) inclus orientãri generale
privind desfãşurarea anamnezei, ele încurajeazã atât intimitatea (ex.: "fii franc!", "fii onest!" şi "corect", "stabileşte
contact vizual" etc.), dar şi protejarea ei prin pãstrarea confidenţei, respectarea problemelor personale.

* Reguli pentru pacient

1. Întreabã medicul dacã este ceva neclar.

2. Oferã medicului informaţiile necesare.

3. Respectã cu grijã instrucţiunile medicului.

4. Fii foarte onest în aceastã relaţie.

5. Asigurã-ţi igiena şi curãţenia corporalã în vederea examinãrii medicale.

6. Nu consuma în mod inutil timpul medicului.

7. Nu pretinde lucruri nerezonabile în bugetul de timp limitat al medicului.

8. Fii apropiat şi "deschis" faţã de medic.

9. Respectã intimitatea medicului.

10.Expuneţi problemele o singurã datã.

11.Priveşte medicul în ochi, în timpul convorbirii.

Aceste reguli, general orientative pentru pacient au, de asemenea, scopul de a ajuta în centrarea pe problematica
specificã solicitând intervenţia medicului pentru promovarea şi protejarea, în acelaşi timp, a intimitãţii în acest
sistem de comunicare: medic - pacient.

ASPECTE ALE ETICII PROFESIEI DE ASISTENT MEDICAL

Motto: "Daca timpul pentru altii inseamna bani, pentru noi are un pret incalculabil".

A exercita corect medicina inseamna a raspunde prompt, onest si intelegere la diferite nevoi si cereri fata de actul
medical, care va trebui insotit intotdeauna de constiinta etica; viata apare ca valoarea cea mai ridicata a lumii
materiale, iar sanatatea reprezinta bunul suprem al omului, ea nu are pret. Stimularea rolului valorilor deontologiei, a
datoriilor si responsabilitatii, tradusa printr-o militare activa pentru principiile eticii medicale, un comportament plin de
devotament, grija si caldura fata de bolnav, o atentie discreta acordata psihologiei pacientului, care sa protejeze
creierul acestuia de alarma senzoriala si afectiva produsa de boala, inseamna adevarata chemare in medicina.

Stiinta fara constiinta nu este decat ruina sufletului; ele trebuie sa mearga mana in mana, reprezentand astazi cele
doua postulate ale practicii medicale. Etica medicala este un permanent dialog cu sine, o interiorizare de convingeri
morale, o aspiratie catre creatie ce ne apropie de divin. Lumea valorilor este deosebit de bogata si nuantata, spre
deosebire de alte profesii, datorita existentei starilor de criza sufletesti si prezentei unor situatii limita generate de
suferinta. Obiectivul oricarui act medical este de a vindeca omul bolnav, de a apara viata si a promova sanatatea.
Angajandu-se si pregatindu-se pentru aceasta inalta, unica si nobila menire, asistentul medical semneaza practic cu
societatea un contract pentru toata viata. In numele demnitatii si obligatiilor fata de propria constiinta, purtarea
halatului imaculat apare ca o datorie de onoare.

Avantajul urias al medicinii umane, care ii confera un specific etic deosebit, consta in faptul ca ea poate fi invatata pe
langa fiinta bolnava, care cere ajutor, o fiinta careia i se pot pune intrebari si la care ea poate sa raspunda. Asistam la
o intalnire interpersonala intre "o incredere" si "o constiinta". Bolnavul isi incredinteaza sanatatea, uneori viata, in
mainile celor care il ingrijesc. Asistentul trebuie sa aiba dragoste de cultura, sete de cunoastere, moravuri austere,
modestie si reputatie buna, o judecata sanatoasa, mult calm, sange rece, liniste interioara, curatenie morala, suflet
larg, cunoscand viata si fugind de lucruri josnice, sa nu considere bolnavul vinovat pentru ca este bolnav. In acelasi
timp trebuie sa aiba o gandire supla, dexteritate, un aspect placut, sa combine finetea si agerimea observatiei cu
obiectivitatea, sa fie un exemplu pentru cei din jur, sa fie ingaduitor si amabil, altruist, sa nu fie impulsiv si pripit, sa nu
fie indispus, dar nici prea vesel, sa nu incurajeze atitudinile nepotrivite, sa manifeste fermitate in indeplinirea
prescriptiilor si respectarea disciplinei de spital. Sa fie eficient in gesturi si indicatii, convingator: pacientul multumit va
urma mereu sfaturile noastre. Sa fie senin si optimist, dispus sa asculte si chiar de ar fi foarte ocupat sau foarte
grabit, sa nu lase sa se vada acest lucru. Sunt situatii cand bolnavul, dupa ce si-a expus necazurile legate de starea
de sanatate, se simte mult mai bine, fara ca asistentul medical sa fi spus un singur cuvant! Tacerea este o virtute a
oamenilor de actiune. Va trebui sa arate toata rabdarea si simpatia pentru cel intins pe pat, sa armonizeze in
permanenta profesionalismul cu o mare probitate si, de ce nu, cu putin umor. Sa se descurce intr-un infinit
caleidoscop de simptome, dubland cunostintele medicale cu insusirile unui apostol. Sa nu uite ca nimeni nu vine la
doctor din placere. Dar, mai ales sa nu uite ca in fata sa se afla marea si misterioasa realitate a vietii unei fiinte
umane, cu suferinta si sperantele ei.

Bolnavul de astazi actioneaza ca un factor constient de remediere si optimizare a asistentei sanitare, iar indirect,
asupra mobilizarii innoirilor tehnice si stiintifice, asupra modelarii continue a conduitei deontologice a asistentului
medical. Competenta devine prima forma de cinste fata de bolnav. In fiecare constiinta medicala trebuie sa patrunda
imperativul "schimband pentru ca trebuie schimbat", adica o inlaturare curajoasa a lipsurilor. Studiul, staruinta
entuziasta, cazna tenace de a atinge un nivel cat mai inalt, dorinta de cunoastere, devin carburantul autentic al
inteligentei profesionale, precum si conditia valorizarii adecvate a profesiunii in sensul satisfacerii existentiale.
Specificul muncii sanitare consta in consultarea neintrerupta, independenta, a manualelor si revistelor de specialitate,
in prezenta activa la referate si cursuri, in cunoasterea unei limbi de circulatie internationala, in informatizare, in
stiinta prevenirii imbolnavirilor si intr-o instruire dirijata in materie de morala si bioetica. Progresul actual al medicinii
cere o formatie si o pregatire serioasa, in ritmul unei experiente mereu crescande; cea mai mica oprire este, de fapt,
intaiul indiciu al renuntarii.

Intelepciunea si constiinta traseaza limitele de netrecut ale activitatii umane. Aceste notiuni nu figureaza in scripte,
dar noi le acordam cea mai mare pretuire. Este nelinistea care ne insoteste toate miscarile, grija care ne intrerupe
somnul. Cine nu a simtit asemenea zbucium, asemenea framantare, nu poate aprecia grandoarea misiunii noastre.
Asistentul medical trebuie sa actioneze numai dupa criteriile fundamentale ale moralitatii, adevarate ferestre catre
constiinta de sine si numai in interesul pacientului, sa faca tot posibilul pentru garantarea autonomiei si a drepturilor
lui. Orice persoana are dreptul la ingrijiri medicale de calitate, dreptul la decizie, dreptul la informare, dreptul la
confidentialitate, dreptul la educatie sanitara, dreptul la o viata demna si dreptul la asistenta religioasa. Sa aducem in
camera bolnavului ceva din iubirea si duiosia lui IISUS, Marele Medic al sufletului si al trupului. Sa retinem ca avem
asupra pacientilor numai puterea si drepturile pe care acestia le acorda, fie explicit, fie tacit!
Educatia etica medicala din tara noastra se bazeaza pe drepturile inalienabile ale pacientului si pe respectul absolut
al fiintei umane. Necesitatea unei relatii stranse intre tehnica si morala aduce in discutie raspunsuri care trebuiesc
date unor probleme presante, incepand cu conceptia despre moarte, eutanasie, conduita fata de cei infectati cu HIV,
avort, reproducere medicala asistata, inginerie genetica, etica ecologica, dependenta de droguri, donarea si
transplantul de organe, responsabilitatea personalului medical si terminand cu verificarea sigurantei si eficacitatii
noilor tehnologii si tratamente. Posibilitatile stiintei trebuie sa se confrunte cu admisibilitatea etica si sa se
conformeze compatibilitatii umane; orice interventie asupra corpului atinge nu numai tesuturile si functiile lor, dar
afecteaza, la diferite niveluri, persoana insasi. Omul este sfant pentru celalalt om!

Cele doua laturi principale ale deontologiei medicale sunt raspunderea morala si raspunderea juridica. Relatia cu
bolnavul atrage multiple responsabilitati, care nu pot fi controlate si sanctionate, de cele mai multe ori, de nici o
instanta ierarhica, decat a propriei constiinte. Raspunderea morala este perena, a aparut odata cu medicina si va
exista atata timp cat se vor gasi oameni care sa-si asume onoranta, dar dificila sarcina de a ocroti sanatatea publica.
Astfel se reglementeaza normele de comportare fata de bolnav si societate, prin adaptare la etica medicala.
Indiferent de pozitia sociala si de natura bolii, vom examina si trata bolnavii cu aceiasi grija, atentie si
constiinciozitate. Vigilenta eterna este pretul libertatii noastre, dar sa nu uitam ca binele cu bine se rasplateste!
Trebuie sa ne purtam ca niste buni samariteni, iar ajutorul sa ne fie complet, dezinteresat si acordat la timp.

Comportamentul etic general al asistentului medical include o atitudine colegiala, prieteneasca, fata de restul
personalului sanitar. El va evita orice afirmatie care ar putea submina autoritatea sau scadea prestigiul cuiva. Va
trebui sa fie disiplinat si animat de un adevarat spirit de echipa, sa cultive spiritul de ordine si de economie, sa
respecte regulile de igiena si sterilizare, nu de teama unei sanctiuni, ci din ratiune si convingere, contribuind astfel la
reducerea infectiilor nosocomiale. In persoana bolnavului este lovita, inevitabil, si familia. Fata de vizitatori, asistentul
trebuie sa-si cunoasca bine obligatiile, sa fie politicos si sfatuitor, dar sa interzica scenele zgomotoase. Nu va
manifesta pudoare deplasata sau dezgust in unele ingrijiri ale bolnavului si nu-l va lasa pe acesta in voia sortii sub
pretextul terminarii programului. Violarea secretului profesional, instrainarea obiectelor pacientilor si folosirea
bunurilor institutiei in scopuri personale indica incorectitudine si o abdicare de la principiile deontologiei si de la
comportamentul etic.

La ambele capete ale stetoscopului se gaseste o fiinta omeneasca! In timp ce unii bolnavi apreciaza ingrijirile si sunt
cooperanti, altii se simt depersonalizati, sunt deprimati, anxiosi, au complexe de inferioritate, considerand ca nu
reprezinta decat un caz, un simplu numar pe o foaie de observatie. Va trebui sa percepem bolnavul nu ca pe un
"obiect al muncii", ci ca pe o ruda apropiata, fata de care sa manifestam o gingasa solicitudine. Cel care se considera
un simplu functionar, cu deprinderi, apucaturi si naravuri in contradictie cu arta medicala, va trebui sa paraseasca cat
mai repede sistemul, facandu-si lui un bine, dar mai ales pacientilor. Cine nu intelege bolnavul si nu-i cunoaste
psihologia, manifestand intoleranta, indiferenta si superficialitate fata de ciudateniie, reprosurile, criticile, uneori
nejustificate ale acestuia, dovedeste ca este strain de profesiunea medicala, chiar daunator; lacomia de arginti si
goana dupa onoruri sunt marii dusmani ai dragostei pentru adevar si iubirii pentru oameni. Cu puterile noastre sa fim
de folos si celui bogat si celui sarac, si celui bun si celui rau, sa nu vedem in bolnav altceva decat OMUL! Unitatea
dintre actiune si morala va constitui garantia succeselor medicale. Pacientul va stima si se va indrepta, in primul
rand, spre cel cu care poate stabili o deplina comunitate sufleteasca. Dupa ani si ani de serviciu sa putem spune
despre bolnavii nostri ca "uneori i-am vindecat, adesea i-am ameliorat, dar intotdeauna i-am consolat!"

Etica medicala a viitorului va fi o etica a aspiratiei etice, o etica a constiintei in sensul iubirii creatoare, cu scopul
construirii unei vocatii profesionale autentice. Medicina este si stiinta, si arta, si act moral si atitudine filosofica fata de
viata. De cate ori, ca urmare a interventiei omului in alb, flacara vietii, care incepea sa se stinga, nu incepe sa se
inalte din nou? Prezenta mortii, ce insoteste ca o umbra apasatoare profesiunea medicala, nu este o sursa de
descurajare, ci reprezinta forta care impinge la reale acte de eroism. Un aspect etic deosebit de semnificativ il
constituie atitudinea fata de bolnavul terminal, adesea piatra de incercare a simtului de dreptate si de caritate, a
responsabilitatii si capacitatii profesionale a lucratorului sanitar. Cine este cel care a castigat batalii extrem de grele si
cine se poate mandri ca a invins boala si a biruit moartea chiar? Cine a incercat, cateodata, amaraciunea dezolarii si
a suferit infrangeri cumplit de dureroase? Aceasta este viata asistentului medical, o viata de lupta continua, de
renuntari, de nopti albe, dar si o viata de imense satisfactii. In lupta aceasta dramatica, cand o viata de om este in
joc, nimic nu este prea mult pentru el, dand sanatate din sanatatea lui. Mereu se va vorbi de gesturi unice, asistente
gravide dand primul-ajutor si ducand targi in cazuri extreme, cand viata pacientilor era in pericol, asistente aducand
pentru micutii internati prajituri si alte bunatati de acasa, asistenti medicali dand bani pentru ca o batranica sa ajunga
cu bine la casuta ei, si exemplele ar putea continua. Chiar si in cazul revendicarilor sindicale, juste de altfel, asistentii
medicali respecta un alt principiu etic primordial, dreptul fundamental la viata: in eventualitatea unei greve, se asigura
intotdeauna serviciile esentiale impuse urgent de ocrotirea sanatatii.

Valoarea morala se instituie ca o valoare suprema datorita specificului medicinii de a imbina caracterul artistic cu cel
tehnic, asociate unor puternice descarcari afective si educative! De aici se desprind mai multe reguli etice ce
potrivesc ca o manusa functiei de asistent medical: norma iubirii aproapelui, a ajutorarii bolnavului, folosirea lui ca un
scop, si niciodata numai ca un mijloc, criteriul respectului personalitatii, la care se adauga atractia pentru adevar si
pentru munca. Muncind cu pasiune si generozitate, apropiindu-se de perfectiune, traind deplin sentimentul durabil al
unei imbogatiri si purificari ale eului, asistentul medical va obtine stralucirea profesionala tocmai printr-un echilibru
psihic necesar in conditiile cele mai dificile de tensiune umana.

Sanatatea este cea mai buna avutie. Dificultatile sisifiene ale profesiunii nu trebuie sa domine. Lucratorul sanitar
trebuie sa castige increderea pacientului, sa si-l apropie, sa lupte cu abnegatie, prin toate mijloacele, pentru alinarea
suferintelor lui. Arta apropierii de bolnav, plina de omenie si sustinuta de credinta, gasirea celui mai potrivit limbaj,
gestica eficace dar blanda, nu numai ca aduc acel confort moral la care cel in suferinta are cu prisosinta dreptul, dar
inlesnesc nebanuit de mult si o cunoastere reala a bolilor. Terapia trebuie indreptata, in special, asupra sufletului!
Aportul remarcabil al asistentului medical rezida intr-o orientare rapida la patul bolnavului, in originalitate si
inventivitate, intr-o receptivitate maxima fata de tot ceea ce este nou si intr-o executare a indatoririlor ce-i revin la un
nivel de intelegere si interpretare superior. Asistentul medical trebuie sa apara in fata bolnavului ca o sinteza intre
forta si intuitie si insusirea de cunostinte tehnice, sa se manifeste ca o persoana autorizata de societate, ca un
promotor al eticii, pentru a da acestuia, prin cultura sa umanista, sperante si increderi nelimitate.

Sa gasim, in morala medicala, rezerva de suflet si actiune pentru a duce mai departe, povara bunatatii noastre. Intr-o
lume dominata de o distorsiune a valorilor, medicina si etica sa ne-a fost reazim si punct de sprijin. Intr-o lume ce
evolueaza egocentric, ETICA ne-a reintegrat iubirea, astfel ca astazi sa ne ajute a aseza la temelia eforturilor noastre
medicale, partea cea mai buna din noi insine.