Persuasiunea.

Condiionri ale fenomenului.

Reamintim:
- Limbajul i comunicarea au o funcie ontologic: ntemeiaz Individualitatea, Lumea i Alteritatea, cuprinse ntr-o relaie triadic Indestructibil LUME
EU

CELLALT

 Aristotel. Retorica I, 1356a: Sursele persuasiunii: - Ethos EU: originea discursului, personalitatea vorbitorului, inteligena, cultura i justificarea interioar de transmitere a mesajului; - Pathos relaia cu Cellalt: Pathos este termenul grecesc pentru simire, trire i vizeaz implicarea subiectiv a emitorului i apelul la subiectivitatea receptorului;

- Logos: referina la Lume = dimensiunea raional a discursului, coninutul de informaii referitoare la unul sau altul dintre aspectele realitii. ! Cele trei surse ale persuasiunii sunt inseparabile, la fel cum inseparabile sunt cele trei elemente fundamentale ale procesului de comunicare.

 Daniel Bougnoux. Introducere n tiinele comunicrii Despre cuvntul sens: acest cuvnt reunete ideile de semnificaie, de sensibilitate i de direcie. Mesajele ctigtoare reunesc aceste trei componente: nu este suficient ca emitorul i receptorul s foloseasc acelai cod, ci discursul trebuie s ating receptorul; pentru aceasta emitorul trebuie s fac apel la stratul iconicoindicial al sensibilitii i mai ales trebuie s deschid o perspectiv sau o ieire dincolo de cuvinte *+ Au sens numai cuvintele care duc spre o aciune, restul cznd, mai devreme sau mai trziu, n categoria acelor vorbe, vorbe..., denunate de cntec.

 Persuasiunea constituie forma optim de exercitare a facultii limbajului, tocmai pentru c reunete cele trei sensuri menionate, pentru c implic toi cei trei membri ai triadei.

 Charles Larson: Persuasiunea este crearea mpreun a unei stri de identificare ntre surs i receptor ca urmare a utilizrii simbolurilor =>Cuvintele cooperare i autopersuasiune reprezint concepte-cheie. Persuasiunea rezult ntotdeauna din eforturile combinate ale sursei i receptorului

 Condiiile care determin, potrivit lui Ch. Larson, actul persuasiunii: - poziii egale ale celor implicai ; - scopuri transparente ; - poziia critic a receptorului ! Ch. Larson, asemenea multor autori, confund persuasiunea cu manipularea. Este, de fapt, inconsecvent, deoarece vorbete nti de scopuri transparente pentru a continua apoi cu referiri la omisiune, diversiune, confuzie, ca instrumente ale persuasiunii

 Premise ale persuasiunii sau instrumente ale motivrii I. Premise psihologice II. Premise logice III. Premise culturale

 I. Premise psihologice: I.1. Nevoile lista expus este artificial extins i prea puin riguroas, pentru c avem, potrivit lui Ch. Larson : a) necesitatea securitii emoionale b) necesitatea de reconfirmare a valorii c) necesitatea de a avea preocupri creative d) necesitatea de a avea obiecte ale dragostei e) necesitatea senzaiei de putere f) necesitatea statorniciei g) nevoia de imortalitate (sic!) h) nevoile cuprinse n piramida lui Maslow, nevoi care, n opinia noastr se suprapun cu cele menionate la punctele anterioare.

 I. Premise psihologice: I.2. Atitudinile. Predispoziii comportamentale care determin procesul de persuadare. Atitudinile pot avea o justificare cognitiv, una afectiv i una comportamental, dup opinia lui Ch. Larson. - Putem corecta aceast opinie: atitudinile au o justificare cognitiv, afectiv sau cultural i au o finalitate comportamental. Exemplul pe care l d autorul, invocnd comportamentul vegetarienilor este edificator n acest sens.

 Premise psihologice I.3. Consistena (coerena). Consistena pe care o au rezultatele actului de persuadare ca urmare a echilibrului stabilit ntre percepiile sau expectanele R i mesajul receptat. Autorul se sprijin pe teoria disonanei cognitive, artnd c, n numeroase cazuri, aciunea persuasiv este menit s compenseze un eventual dezechilibru psihologic care afecteaz trector receptorul. Poate s compenseze, spre exemplu, pierderea prestigiului, o pierdere economic, nesigurana prediciilor sau sentimente de vinovie. ex: experiment (1 dolar/ 10 dolari, clugrul, elevii i copiatul, subiecii pltii, cstoria)

 II. Premise logice Instrumentele de ordin raional pe care le utilizeaz E pentru a-i promova opinia. Sunt dou tipuri de probe pe care le poate utiliza agentul pentru a-i atinge obiectivele. (Autorul le numete premise ale coninutului, dar am preferat formularea de mai sus.)

 Premise logice Probe dramatice acest tip de probe vizeaz mai ales nivelul relaional al actului de comunicare, avnd un caracter preponderent subiectiv. Avem: naraiunea , depoziia i anecdota, care este o variant a naraiunii. Probele raionale constau n tot attea tipuri de raionamente: raionamentul bazat pe relaia cauz-efect, pe relaia efect-cauz, bazat pe simptome, pe analogie, raionamentul deductiv sau cel inductiv.

 III. Premise culturale. Sunt localizate att la nivelul E ct i la nivelul R; - situaia n care premisele culturale ale celor doi sunt apropiate sau coincidente faciliteaz actul de comunicare i, implicit, persuadarea. - adeseori ns intervin diferene culturale mai mult sau mai puin consistente, fapt care este de natur s verifice calitile de comunicator ale agentului persuasiv. Se pot identifica...-> ->

 -> Trei categorii de premise culturale: - presiunea cultural i social a conveniilor tacite din snul comunitii ; - imagini consacrate i mituri : imaginea btrnului nelept, obsesia succesului, mesianismul, teoria conspiraiei, eterna rentoarcere etc.; - credibilitatea imaginii agentului (charisma), inclus n ceea ce Aristotel numea ethos; constituie un factor foarte important n actul de comunicare. Dac relaia este predominant n raport cu coninutul, trebuie s admitem c o imagine carismatic faciliteaz instituirea unei relaii favorabile i, n consecin, poteneaz fora persuasiv a mesajului.

 Concluzii - aciunea persuasiv se desfoar nuntrul unui act autentic de comunicare, propus de E i acceptat ca atare de R; - elaborarea mesajului mobilizeaz inteligena i abilitile de comunicator ale E; - mesajul este generat de intenia E de a propune i a promova naintea R o idee/ opinie/ atitudine; - obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabil a receptorului n raport cu ipoteza avansat, de a ndemna spre un comportament prevzut ca dezirabil de ctre emitor i asumat ca dezirabil de ctre receptor; gradul de relativitate al premiselor i, deoopotriv, al concluziei este mai ridicat dect n cazul argumentrii;

 Concluzii: - inteniile E sunt transparente, sunt cuprinse explicit sau implicit n interiorul mesajului; - mesajul este structurat n mod deliberat pe dou planuri: planul raional, care conine ipoteza avansat i informaiile (argumentele) de ordin raional care o sprijin; planul emoional, care cuprinde toate elementele verbale sau nonverbale care contribuie la cizelarea relaiei cu R, poteneaz coooperarea dintre parteneri i eficientizeaz comunicarea; un mesaj care nu exploateaz ambele planuri nu este persuasiv (este fie argumentativ, fie manipulatoriu); - mesajul este receptat cu spirit critic (cu discernmnt); modificarea atitudinii sau a comportamentului se va produce dup ce R a asumat, pe deplin sau cu amendamente, poziia E; - rezultatul persuasiunii este n beneficiul ambelor pri implicate.

n cazul convingerii, decizia nseamn renunare la propria ta tez. Momentul deliberrii care caracterizeaz prima faz a actului volitiv, este redus la maximum datorit evidenei, fiindc nu deliberm mpotriva ei. ncercarea de a explica acest fapt marcat de cele mai adnci i mai delicate ntreptrunderi ale logicii cu psihologia eueaz i suntem nevoii s ne mulumim cu atribuirea unei virtui excepionale evidenei, fiindc n faa ei orice spirit normal trebuie s cedeze. Decizia este deci unic i obligatorie... -> -> ...-> ->

 ->... Cu totul altul este cazul persuasiunii, n care deliberarea este ampl. Subiectul este mult vreme prad ezitrii, iar decizia care urmeaz este rezultatul unui proces n care psihologia experimental identific ase faze distincte. Decizia nseamn, n acest caz, alegere liber i poart numele de adeziune.

Persuasiunea: Aciunea deliberat care mobilizeaz competena comunicativ a E, cu obiectivul transparent de a determina adeziunea receptorului (receptorilor), ndemnndu-l s gndeasc i s acioneze n acord cu propriile valori, fie c acestea preexistau, fie c sunt promovate i ntemeiate de discursul emitorului.