UNIVERSITATEA „CONSTANTIN BRÂNCUȘI” - FACUL TATEA DE ȘTIINȚE

MEDICALE ȘI COMPORTAMENTALE

SPECIALIZAREA ASISTENȚĂ MEDICALĂ GENERALĂ

ANUL II

2023

ARTA DE A CONVINGE . INFLUENȚARE VERSUS MANIPULARE

COORDONATOR :

STUDENT:
 ”CU CÂT UN COPIL A VĂZUT ȘI A ÎNȚELES MAI MULT, CU ATÂT VREA EL SĂ VADĂ ȘI SĂ ÎNȚELEAGĂ MAI
MULT”
Jean Piaget.

Arta de a convinge

(retorica)

Retorica este arta sau știința comunicării plăcute și frumoase. Ea trebuie să convingă, să
influenteze auditoriul în așa fel încât ideile, trăirile și convingerile noastre să fie însușite de acesta, să
devină indispensabile și să ia caracterul unor idei sau hotărâri proprii. Trebuie să ajute la combaterea
ideiilor altor oratori. Arma retoricii în aceasta luptă aprigă a persuasiunii este elocvența (darul de a ne
exprima frumos și convingător).

Așadar, arta de a convinge prespune să știi foarte bine câteva lucruri care, deși par evidente, uneori
sunt trecute cu vederea:

A convinge pe cineva presupune o pregătire fizică și mentală aparte. Chiar dacă uneori pare că
lucrurile vin de la sine, de fapt, nu este deloc așa.
 Este nevoie de concentrare și de o meditație sinceră asupra obiectivului propus. Pentru a convinge pe
cineva de ceva trebuie, în primul rând, să fii tu însuți convins.
Ideal este să te focalizezi asupra a doua - trei argumente principale. Restul va veni de la sine. Detaliile
sunt importante doar dacă schimbă esențial rezultatul întregii probleme. Daca nu, trebuie lăsate deoparte
pentru că pot devia cursul discuției.
 Gesturile și mimica sunt la fel de importante ca și cuvintele rostite. Uneori sunt esențiale. Intensitatea
unei priviri, tremurul din voce, un gest anume, facut în mod explicit. Orice poate determina reușita sau
eșecul.
 Trebuie să existe o doză de empatie față de interlocutor, pentru că altfel riscul lipsei de comunicare
eficientă poate determina un eșec.
 Este necesar să practici ascultatul activ, sa îi dai celuilalt posibilitatea de a-și spune punctul de vedere,
`folosindu-te` de asta pentru a-ți argumenta propria poziție.
 Evitarea agresivității de orice fel este extrem de importantă. Dacă momentul a fost prost ales, dacă
discuția degenerează în altceva, atunci mai bine renunți și reiei subiectul într-un alt context.
 De cele mai multe ori aceste reguli sunt aplicate involuntar, pentru că, în timp, capatătăm o anumită
dexteritate în a-i convinge pe cei din jur.
 Influențare versus Manipulare
Manipularea reprezintă acţiunea de a determina un actor social (persoană, grup,
colectivitate etc.) să gândească şi să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele
iniţiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici ca persuasiunea, care
distorsionează intenţionat adevărul, lăsând impresia libertăţii de gândire şi decizie.
. CLASIFICARE:

În funcţie de amplitudinea modificărilor determinate într-un anumit context

social, Philip Zimbardo clasifică manipulările după cum urmează:

-manipulări mici - determină modificări minore în situaţia socială dar pot avea şi
efecte ample, neprevăzute;

-manipulări medii - determină modificări importante ale situaţiei sociale, cu efecte

ce pot depăşi dramatic aşteptările, dat fiind că puterea de influenţare a
conjuncturilor sociale asupra comportamentului uman e subevaluată;

-manipulări mari - influenţează întreaga cultură în care trăieşte individul, sistemul

propriu de valori, comportament şi gândire.
 TIPURI DE MANIPULARE

Prin persuasiune înţelegem acţiunea de a convinge într-un mod

sau altul pe cineva să facă sau să aleagă un lucru.
Persuasiunea nu conţine intenţionalitate negativă (nu ascunde fapte
ci le evidenţiază doar pe cele favorabile); ea ţine de forţa argumentării,
de puterea de convingere a vorbitorului, de modul în care acesta este
capabil să-şi pună într-o lumină cât mai bună ideea susţinută.
Dezinformarea are un caracter deliberat (în comparaţie cu
zvonul) şi presupune, în general, circulaţia unor informaţii false, create
deliberat, construite, manipulate strict de un grup de specialişti etc.
Poate fi o componentă a propagandei, cum zvonul poate fi o subspecie
a dezinformării.
Intoxicarea constă în suprasaturarea receptorilor cu informaţie
falsă, în blocarea canalelor de comunicare cu mesaje mincinoase,
diversioniste fie pentru a pregăti opinia publică pentru o schimbare de
proporţii, fie pentru a discredita un mesaj corect aşteptat.
 MANIPULAREA

Manipularea mai poartă și numele de „violența simbolică”

 Nu suntem bătuţi, bruscaţi, forţaţi să credem sau să facem ceva.

 Cunoscându-ni-se felul de a fi, specificul vârstei sau alte particularități,

putem fi determinaţi să credem ceea ce o persoană sau un grup de
persoane și-a propus să ne facă să credem.

 Dacă am fi întrebaţi cine ne-a influenţat, am răspunde cu mândrie că

nimeni.

 Pe asta mizează și cei care ne manipulează. Pe hotătârea noastră de a nu

ne lăsa‚ duşi de nas’, de a crede ceea ce vrem noi să credem.
 TEHNICI DE MANIPULARE

Dacă analizăm sintagme ca ”informare / informatie”, dezinformarea

poate fi percepută ca o “negare” a informării sau, mai bine spus, ca o asimilare
de informații false, o intoxicare informațională.
Există mai multe tehnici, dintre care amintim:
TEHNICA “ASTA NU-I TOT”” – (That`s not all)
TEHNICA “ÎNFRICOSARE, APOI ELIBERARE”
TEHNICA “USII TRÂNTITE ÎN NAS”
TEHINCA “DA…, DAR…”
TEHNICA “PICIORUL ÎN PRAG”
TEHNICA SCENARISTULUI

TEHNICA SCENARISTULUI

Această tehnică se bazează pe faptul că explicarea unui eveniment prin

crearea de legături cauzale face ca acel eveniment să pară mai probabil.
Psihologul american Carrol (1978) a ajuns la concluzia că simpla
imaginare a evenimentului îi amplifică probabilitatea subiectivă.
 Bibliografie
1. Coman, Claudiu, Setaru, Vasile, Comunicarea între informare şi
manipulare, Bucureşti, Ed. Beck, 2005;
2. Guegun, Nicolas, Roman Marius trad., Psihologia manipulării şi a
supunerii, Iaşi, Ed. Polirom, 2007;
3. Dave Lakhani – Persuasiunea. Arta de a obţine ceea ce vrei, Ed.
Amaltea, 2009
4. Radu Herjeu – Tehnici de propagandă, manipulare şi persuasiune în
televiziune
5. http://www.leadercommunications.com/modules.php?
name=Content&pa=showpage&pid=33 - legile manipularii
6. http://www.stopcalomnia.ro/product.php/
Formele_si_modurile_de_manipulare_prin_televiziune_-_partea_5/14/
7. http://www.aber.ac.uk/media/index.php - The media and
Communications Studies Site
8. www.nlpmania.ro;
9. www.negociatorul.ro
10. https://www.google.com
 https://www.scribd.com