COMUNICARE I

MANIPULARE

Conf. Univ. Dr. Mihaela Jitea PRUN

CE ESTE MANIPULAREA ?
Manipularea se manifest atunci cnd
o anumit situaie social este creat
premeditat pentru a influena reaciile
i comportamentul altor indivizi n
sensul dorit de manipulator.

CE ESTE SITUAIA SOCIAL?

Aciunile i reaciile individului ntr-un mediu
social sunt determinate de fore i
constrngeri specifice acelui mediu, ntr-o
msur mult mai mare dect am fi tentai s
credem. Dincolo de influena personalitii
intime, aspecte exterioare care par banale,
nesemnificative, pot determina schimbri
semnificative n comportamentul persoanelor
aflate ntr-o anumit situaie social.

CE ESTE SITUAIA SOCIAL? 2

Cuvinte,
etichete,
lozinci,
cutume,
regulamente, legi i, ntr-o mare msur,
prezena celorlali, sunt factori cu o mare
putere de influen asupra individului,
dirijindu-i reaciile i comportamentul uneori
chiar fr ca respectivul s-i dea seama.

TIPOLOGIA MANIPULRII 1
Persuasiunea;
Dezinformarea;
Intoxicarea(prin minciun).

TIPOLOGIA MANIPULRII 2
Prin persuasiune nelegem aciunea de a
convinge ntr-un mod sau altul pe cineva s
fac sau s aleag un lucru. Persuasiunea nu
conine intenionalitate negativ (nu ascunde
fapte ci le evideniaz doar pe cele
favorabile); ea ine de fora argumentrii, de
puterea de convingere a vorbitorului, de
modul n care acesta este capabil s-i pun
ntr-o lumin ct mai bun ideea susinut.

TIPOLOGIA MANIPULRII 3
Deziformarea are un caracter deliberat
(n comparaie cu zvonul) i presupune,
n general, circulaia unor informaii
false, create deliberat, construite,
manipulate strict de comunicator.
Zvonul - idei, relatri, afirmaii sau
presupuneri ce pot fi n ntregime false
sau
coninnd
unele
elemente
adevrate, dar distorsionate n raport
cu situaia i interesul unor indivizi.

TIPOLOGIA MANIPULRII 4
Intoxicarea const n suprasaturarea intelor
cu informaie fals, n blocarea canalelor de
comunicare
cu
mesaje
mincinoase,
diversioniste, fie pentru a pregti individul
pentru o lovitur de proporii, fie pentru a
discredita un mesaj corect ateptat.
Instrumentele sale de baz sunt zvonurile,
brfele i radio anul. Intoxicarea este
operaia de "anesteziere" a individului n
scopul acceptrii unei diversiuni majore sau
pentru a-l face nencreztor, ostil n faa unui
adevr care urmeaz a fi comunicat.

TEHNICI DE MANIPULARE
1
Tehnica piciorul n u - aceasta pornete de
la ideea c pentru a determina oamenii s
accepte o concesie major este important s li
se prezinte mai ntai o cerere nesemnificativ,
dar de aceeai natur, creia individul i va da
curs, pentru ca abia apoi s se vin cu cererea
avut n vedere de la bun nceput.

TEHNICA DE MANIPULARE 1
Numele acestei tehnici se leag de
experimentul realizat de Freedman i Fraser
(1966) care voiau s vad dac simplul fapt de
a realiza un demers banal precum acela de a
rspunde unui strin la ntrebarea ct este
ceasul sau de a rspunde unei solicitri de a
semna o petiie privind o tem neproblematic,
ne poate predispune s acceptm mai uor o
cerere ulterioar mai costisitoare, n termeni
de timp sau bani.
n general, aceast tehnic este eficient
atunci cnd este folosit pentru soluionarea
unor probleme sociale, i mai puin personale
sau comerciale.

TEHNICI DE MANIPULARE 2
Tehnica "Trntitul uii n fa". Prin aceast
tehnic oamenii sunt determinai s accepte o
anumit concesie, prezentndu-li-se n
prealabil o cerere mult mai mare, de aceeai
natur, care are toate ansele s fie refuzat.
Abia dup aceea se vine cu cererea avut n
vedere de la bun nceput. Aceasta are toate
ansele s fie acceptat deoarece, prin
comparaie cu solicitarea inacceptabil de
dinainte, pare rezonabil.

TEHNICI DE MANIPULARE 3
Tehnica ua n nas se bazeaz pe un refuz
iniial. Acest refuz iniial l predispune pe
subiect s accepte cu mai mult uurin ce i
se va cere ulterior.
Primele experimente vin din zona
psihologiei sociale (Cialdini, Vincent, Lewis,
1975) care au observat comportamentul
vnztorilor n situaie de negociere.

TEHNICI DE MANIPULARE 3
Cialdini remarca faptul c multe
practici comerciale pleac de la o ofert de
pre foarte ridicat ce nu ar permite
vnzarea, pentru ca mai apoi s scad la un
nivel convenabil pentru client
Factorii favorizani n raport cu
eficiena acestei cereri sunt, printre altele,
caracterul prosocial al cererii, costul cererii
pregtitoare.

TEHNICI DE MANIPULARE 4
Tehnica Low ball, mizeaz pe ideea
c oamenilor le vine greu s revin asupra
deciziilor iniiale.
Prin aceast tehnic, subiectul i asum
decizii fr a cunoate toate aspectele
situaiei.
Are ca origini un experiment celebru
din 1978 n care Cialdini, Caccioppo, Bassett
i Miller au studiat n ce msur persist
deciziile iniiale cnd intervine un prejudiciu
personal

TEHNICI DE MANIPULARE 5
Tehnica momelii, este o nelciune, n
ideea n care ncercm s pclim
interlocutorul prezentndu-i avantaje
pentru a-i obine acordul, dup care
acestea sunt eliminate ncetul cu
ncetul sau scad n intensitate.
Remarcm din nou cum deciziile
iniiale ntind capcane
comportamentelor noastre ulterioare

TEHNICI DE MANIPULARE 5
Este o tehnic de vnzare utilizat de
profesioniti. Dup ce obin acordul
din partea clienilor, acetia din urm
sunt informai c circumstanele s-au
schimbat i nu mai pot avea attea
avantaje, cte credeau c vor obine
iniial.

TEHNICI DE MANIPULARE 6
Tehnica
libertii
asumate,
promoveaz ideea libertii de alegere.
Cunoscut sub sintagma suntei liber s...,
aceast tehnic presupune folosirea de mesaje
care s indice ideea de libertate de alegere i
opiune. Angajamentul este personal, el este
rezultatul liberului arbitru.
Nu vreau s v oblig, depinde de
dumneavoastr, facei cum dorii, tu
hotrti sunt sintagme care apar frecvent n
discursul celor care apeleaz la aceast
tehnic de manipulare

TEHNICI DE MANIPULARE 7
Tehnica piciorului n gur mizeaz
pe teoria angajamentului (Kiesler 1972)
potrivit creia o persoan care adopt o
poziie oarecare n faa alteia va fi
determinat s i-o menin pentru a pstra
aparena consecvenei.
S ne gndim la frazele ritualice din viaa
de zi cu zi: Cum te simi, M simt bine
sau mulumesc, bine. Ecoul rspunsului
face ca poziia subiectului s devin public i
angajant.

TEHNICI DE MANIPULARE 8
Tehnica fracionrii i comparaiei,
promoveaz ideea i asta nu este tot...
Se aplic n situaiile de vnzare a
produselor la pachet
De regul ea se bazeaz pe concursul efectiv a
doi manipulatori care, prin schimb de replici,
creaz subiectului impresia c va face o
afacere bun acceptnd oferta

TEHNICI DE MANIPULARE 8
Dou situaii de manipulare prin aceast
tehnic ar fi:
Pn acum, acest pachet costa 100 lei, dar
acum el se vinde la doar 80 de lei.
Dac achiziionai acest serviciu de la noi, vei
beneficia, gratuit, de consultan privind
procesul pe care dumneavoastr l avei la .....

TEHNICI DE MANIPULARE 9
Tehnica linguelii, mizeaz pe
marcajul social, adic pe informaiile
despre calitatea unei persoane (generos
marcaj prosocial, inteligent marcaj
al competenei etc.)
Etichetarea pozitiv are menirea
de a crete disponibilitatea
interlocutorului fa de o implicare n
sensul oferirii unui rspuns dorit de
noi

TEHNICI DE MANIPULARE 10
Tehnica insultei, promoveaz ideea c,
prin etichetare negativ sau responsabilizarea
interlocutorului pentru eecul unei aciuni, se
genereaz un sentiment de culpabilizare sau
de ruine
Sentimentul vinoviei determin
individul s ntreprind demersuri de a
ndrepta eventuale greeli i de a se reabilita
n ochii celuilalt.

REZISTENA LA MANIPULARE 1
Exist o cale eficient prin care putem s ne
pstrm controlul asupra propriei persoane
fr a renuna la contactele sociale: este
vorba de a nu mai alege ntre detaare i
implicare, ci de a alterna cele dou stri,
astfel nct, perioadele de trire la cote nalte
s fie urmate de scurte intervale de detaare.
Oscilarea permanent ntre aceti doi poli
(detaare i implicare) este singura modalitate
de a evita pe ct posibil, manipulrile zilnice.

REZISTENA LA MANIPULARE 2
Identificarea discontinuitilor
De obicei, marile minciuni sunt ascunse sub
un nveli de aparent normalitate. i totui,
"camuflajul" nu poate fi niciodat perfect.
Intotdeauna, mai devreme sau mai trziu,
apare ceva n neregul, ceva nu se potrivete,
iar astfel de momente trebuie s reprezinte
pentru noi semnale de alarm.
Acum este momentul s ne detam i s
analizm lucrurile lucid, cu obiectivitate i
calm, pentru a vedea care este sursa real a
respectivei discontinuiti.

REZISTENA LA MANIPULARE 3
Observarea normalitii aparente
Cele mai multe tehnici de manipulare se bazeaz pe
crearea unei aparene de normalitate. Pentru a avea
succes, manipulatorii trebuie s acioneze n aa fel nct
s nu atrag atenia celor din jur, sunt foarte ateni s
nu le dea celorlali ocazia s observe c "nu se
potrivete ceva".
Comportamentul civilizat, respectul i sentimentele de
prietenie fa de cei din jur nu sunt echivalente cu a le
acorda, necondiionat, o ncredere absolut.
n asemenea situaii sunt necesare o anumit relaxare
dublat de un spirit nonconformist pentru pstrarea
capacitii de analiz lucid, n msur s sesizeze
aparena de anormalitate.

REZISTENA LA MANIPULARE 4
Identificarea competenei aparente
Foarte muli manipulatori i creeaz cu atenie o
imagine de indivizi puternici, competeni, siguri pe ei
nii, destinat s-i intimideze pe cei cu care vin n
contact.
Cum se poate rezista unor situaii n care cei cu care
venim n contact exercit o putere de fascinaie greu de
evitat? Primul pas este acela de a analiza rspunsurile
"programate" pe care acetia le ateapt de la noi i de
a refuza rostirea lor n caz c nu sunt justificate.
Niciodat nu trebuie acceptat un lucru care pare
"ciudat" doar din cauza presiunii i a insistenelor
celuilalt. n marea majoritate a cazurilor o amnare
este binevenit pentru judecarea la rece a situaiei.

REZISTENA LA MANIPULARE 5
Sesizarea confuziei cognitive
Artizanii manipularii apeleaz la analogii false, la
distorsiuni semantice, la etichetri retorice, n acest
mod individul fiind impiedicat s perceap realitatea
aa cum este, limitndu-se la a tri ntr-o lume iluzorie,
n care simbolurile nlocuiesc concretul.
n general, ori de cte ori se sesizeaz c o explicaie
este neclar, c unele generaliti sunt extrem de vagi,
c mesajele transmise de diveri vorbitori sunt
retorice, confuze ori neconforme cu realitatea,
nseamn c ceva nu merge ". Pentru a scpa de
tentativele de influenare prin inducerea unor astfel de
confuzii cognitive, cea mai eficient cale este aceea de a
pune mereu ntrebri i a cere detalii pe anumite
aspecte.

REZISTENA LA MANIPULARE 6
Sesizarea confuziei emoionale
Cel mai puternic instrument de manipulare a
individului este apelul la sentimentele sale. Maetrii
manipulrilor elaboreaz strategii, uneori extrem de
complexe, pentru a trece de bariera raiunii ctre
emoiile unui individ, pentru a-i exploata cele mai
ascunse dorine i temeri, mergnd pn la activarea
instinctului fundamental de conservare. Extrem de
subtil este exploatarea dorinelor intime ale
indivizilor.
Pentru a sesiza ncercrile de manipulare ce se fac
asupra noastr pe baza confuziei emoionale ar trebui
s ne inducem cteva momente de detaare, de analiz
lucid, ori de cte ori simim c abuzeaz cineva de
sentimentele noastre, cnd avem un disconfort psihic,
sau cnd sesizm c "ceva nu este n ordine".

V MULUMESC!

Martie 2011