Tehnici de negociere și manipulare

Putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti,

utilizand instinctiv tehnici de manipulare mai mult sau mai putin corecte. Este suficient sa privim
in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din
intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord,
toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Este natural, manipularea face
parte din viața noastră.
Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne
descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de
comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul
global.
De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem “programati” sa ne simtim datori si sa
cautam sa ne revansam cat mai curand. La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam
asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc. Aceste
programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile
nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca
ingrat.
Sa retinem ca aceste scheme sunt automate, spontane si nu necesita interventia partii noastre
rationale. Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu.
Si, binenteles, fiecare tehnica de manipulare este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai
putin ca ea este aplicata.

Tehnici generale de manipulare psihologică

Sunt oameni care au dezvoltat și perfecționat o capacitate enormă de a-și masca intențiile
reale în spatele anumitor comportamente. Nu există un model definit de manipulare, nici un
singur profil al individului manipulator.

Există mai multe tehnici de manipulare, așadar am ales să analizăm strategia de

manipulare folosită în flmul The Wolf of Wall Street.

Personajul principal reprezintă tipologia omului care şi-a dorit foarte mult de la viaţa lui,
indiferent de consecinţe. Şi-a dorit foarte mulţi bani şi pentru asta a fost nevoit să practice o
activitate mai puţin creştină şi să se gândească numai la profiturile lui. De aici a ajuns să fie unul
dintre cei mai buni brokeri şi oameni de vânzări şi să înfiinţeze o firmă care a atins peste 1000 de
angajaţi.

Domeniul lor de muncă avea legătură cu bursa. Ei doar trebuiau să-i convingă pe oameni
să-şi investească banii în firme care, spuneau ei, sunt profitabile. Discursul este esenţil. Dacă știi
cum să-ți alegi cuvintele potrivite, poți folosi calea de manipulare care te poate ajuta foarte mult
în viaţă. Speech-urile lui, bazate pe manipulare, i-au făcut pe oameni să muncească aşa de bine
pentru el, încât el s-a îmbogăţit pe spatele lor. Toţi erau cuceriţi de speech-urile lui motivaţionare
care îi făceau să-şi dorească mai mult de la ei şi să dea mai multe telefoane. Trăim într-o epocă în
care totul se bazează pe vânzare.
Toţi trebuie să ştim să ne vindem cât mai bine. Secvenţa cu vânzarea unui pix este cea mai
reprezentativă. Nu contează caracteristicile acestuia şi puțini cumpără după modul cum arată şi
cum scrie. Contează mult să-ţi îndeplinească o nevoie. Dacă serviciul/produsul tău va acoperi o
nevoie pe piaţă, asta înseamnă că vei avea succes şi că va fi uşor să-l vinzi.

Şi asta au făcut şi ei. Au vândut către cei mai săraci cu lichidităţi care îşi doreau să fie
bogaţi. Toată lumea vrea să fie bogată. Targetul lor era destul mare şi au avut numai de câştigat.
Prin acţiunile lor, ei îi făceau pe oameni să creadă că le acoperă o nevoie.
Mai jos am enumerat câteva tehnici de manipulare psihologică:

1. Tehnica Contrastului

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi
sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este
plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in
care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). Frumusetea acestei legi
consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil.
Patronii unor agentii imobiliare folosesc adesea aceasta tehnică: păstrează mereu in oferta 2-3
apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezintă
clientilor la prima lor vizita. Dupa ce cumpărătorii vad aceste porcarii, casa care se voia vândută
initial li se pare minunata.
Alt exemplu: vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce vânzătorul vă lasă să vă
acomodati cu aceasta cifra, incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare: radio (200 $),
telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza: “Nu puteti lasa o asemenea
masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!”. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata
de cei 10.000 $.
Si in timp ce cumpărătorii rămân cu contractul semnat, intrebandu-se cum a fost posibil si
fara a putea invinui pe altcineva decat pe ei insisi, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota
forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale.

2. Tehnica invocării liberului arbitru

Oamenii tin la liberul lor arbitru, astfel ca, in momentul in care li se aminteste de acesta,
paradoxal, ei devin mai permisivi acceptand mai usor anumite lucruri.
Evocarea libertatii de actiune este folosita chiar si in politica pentru a pune in lumina lucrurile
dorite.

Astfel, unii politicieni in loc sa spuna ,,romanii sunt constransi sa-si caute de lucru in alte
tari”, ei spun ,,romanii sunt liberi sa lucreze in orice tara a Uniunii Europene”.

O simpla evocare a "libertatii" si sensul se schimba. Cercetarile au aratat ca prin simpla

introducere a cuvantului libertate, rata de raspuns sau de convingere creste cu cel putin 20%.
Paradoxal, cand in cadrul experimentelor s-a spuns: "Sunteti liberi sa acceptati sau sa refuzati",
rata de raspuns a crescut considerabil. Probabil oamenii considera actul alegerii lor ca unul facut
in deplina constiinta de cauza. Este putin ciudat ca si atunci cand oamenilor li se spune ca au
libertatea sa aleaga refuzul, ei aleg acceptul. Sunt multe motive pentru care ei fac asta, dar luam
cateva exemple de fraze care includ "libertatea alegerii" pentru a intelege mai bine tehnica:

 Doresc sa va pun un set de intrebari, aveti libertatea sa raspundeti la ele sau sa refuzati;
 Aveti libertatea sa acceptati acum sau mai tarziu;
 Sunteti liber sa refuzati aceasta oferta sau sa o acceptati;
 Sunteti liber/a sa acceptati sau sa refuzati aceasta intalnire;
 Sunteti liber sa investiti banii cum considerati mai bine;
 Sunteti liber sa alegeti oricare varianta din cele 5 modele;
 Sunteti liber sa……

3. Șantaj emoțional

Această tehnică de manipulare emoțională este de obicei văzută între oameni care sunt uniți
printr-un fel de legătură sau legătură afectivă (partener, familie sau prieteni, practic). Ceea ce
predomină este interesul șantajistului emoțional, care se va folosi de vinovăția, provocarea și
disconfortul victimei sale pentru a o manipula atâta timp cât ea cedează cererilor sale. Armele lor
sunt amenințări constante cu privire la consecințele care vor apărea dacă nu fac ceea ce li se cere.

4. Denaturarea cuvintelor

Trucul de interpretare a cuvântului este folosit în grupuri de mai mulți indivizi – în

nucleele relaționale primare, cum ar fi familia. Chiar și la serviciu sau cu prietenii.

Modul de operare pe care îl folosesc se bazează pe reelaborarea cuvintelor unuia dintre

interlocutorii aleși, pentru a le conferi un nou sens diferit de cel inițial destinat a fi transmis. Cu
această veche tehnică de manipulare psihologică, intenția este de a face de rușine victima,
făcându-l să înțeleagă că a mers prea departe cu comentariul său sau că cel care denaturat a fost
rănit într-un fel. Astfel, prin recriminarea acestei atitudini față de ceilalți și alterarea scopului
acestora, deformatorul poate ajunge să arate ca victima.

5. Joaca de-a victima

„De ce mi se întâmplă totul rău?” sau „toată lumea este împotriva mea!”, sunt refrenele
tipice care se aud de la cei care trăiesc prea conștienți de durerea lor și care nu își pot admite
nicio responsabilitate pentru acțiunile lor, așa că atribuie tot ceea ce li se întâmplă unor factori
externi. Unii numesc tehnici de manipulare emoțională ca aceasta „aruncarea mingilor afară”.
Prin acest discurs, ei vor să facă să creadă că el/ea este victima constantă a abuzului celorlalți.
Tactica lui este să încerce să ajungă la inimile ascultătorilor, astfel încât să simtă milă și/sau
vinovăție, astfel încât, atunci când ținta lui coboară garda, să profite de confuzie pentru a face o
cerere pentru ca celălalt să o satisfacă. Uneori, victima reală realizează mai târziu că a fost deja
folosită, dar nu poate face nimic pentru că și-a făcut deja treaba.
 6. Linguşirea constantă

Sub o mantie de laudă pentru abilitățile noastre cele mai bune, măgulind calitățile noastre
și apelând la know-how-ul nostrum, unii indivizi leneși, speriați sau incapabli să acțoneze în
anumite situații, încearcă sa ne treaca fraiele unei situatii cu care refuza sa se confrunte, astfel
incat noi sa fim cei care le rezolvă în final problemele. Fără să știm, putem cădea în capcana de a
simți compasiune pentru cuvintele lor și de a ne simți atât de orbit de ego-ul nostru, umflat
anterior de laude, încât ajungem să facem ceea ce manipulatorul nu vrea să facă. Astfel, dacă
vom cădea în plasă, vom ajunge să petrecem timp și energie într-o sarcină care nu este
responsabilitatea noastră.

7. Fulger de gaz

Acest termen este folosit pentru a desemna o tehnică de manipulare psihologică folosită în
situații de abuz. Ideea este că abuzatorul reușește să-și facă victima să creadă că abilitățile sale
psihologice nu funcționează la capacitate maximă și că motivele pentru care susține că este
supărată nu au avut loc cu adevărat. În acest fel, victima este convinsă că ceea ce susține este fals
și ajunge să fie învinuită că a inventat mincuni. 

Consecința este disconfortul victimei, care se va îndoi de ceva de care era complet
sigură, generând nesiguranță și punându-și sub semnul întrebării gândurile; ajungând în punctul
de a ajunge să ceară iertare, în cazurile cele mai extreme. Este momentul perfect pentru
abuzatorul să atace victima, deja slăbită, cu comentarii de reproș, cautând doar să-și rănească
și mai mult ținta.

Tehnici si tactici de negociere

A stapâni interactiunea vointelor implicate în negociere înseamna a nu cadea prada unor
reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o determinare
logica si rationala. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o optiune spontana, o reactie
impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. Aceasta
înseamna cu totul altceva decât o linie de natiune rationala. Altceva decât o schema tactica
selectata premeditat, în raport cu situatia si cu adversarul. Tactica premeditata poate fi o tehnica
de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic.
Practica diplomatica si literatura de specialitate pun la dispozitie un întreg arsenal de
astfel de tactici, trucuri si scheme de negociere. Dar mai întâi ar trebui să înțelegem exact
diferența dintre tehincă și tactică: În mod specific, o tactică este definită ca fiind modalitatea,
strategia de a face ceva, în timp ce tehnica se concentrează asupra mijloacelor utilizate pentru a
efectua această activitate. Diferența de bază între tactică și tehnică este că o tactică este o
procedură generală orientată spre scop. Tehnicile sunt modalități diferite de aplicare a tacticii și,
prin urmare, este o procedură mai specifică decât o metodă. De exemplu: există o metodă
generală de prăjire a cărnii, deși pot fi folosite diferite tehnici: la grătar, la cuptor, în tigaie, în
cuptorul cu microunde etc.1
Scheme si trucuri de negociere
Prinsi în vârtejul confruntarilor si certurilor, ne controlam cu dificultate reactiile
impulsive. Daca apelam la câteva tactici, tehnici, trucuri si scheme de negociere, învatate si
exersate din timp, sansele de a pastra controlul cresc considerabil. Ele ne ajuta sa preluam
initiativa, dar si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Daca
deconspiram tactica adversarului si îi spunem pe nume, destramam ceva din puterea sa de
negociere. În plus, avem la îndemâna tactica premeditata, un plan pe care merita sa-l respectam.
Puterea noastra de negociere creste pe masura ce ne însusim scheme de negociere validate de
teorie si practica. O mulțime de astfel de tactici si tehnici exista atât în diplomatie, cât si în
afaceri.
Mai înainte de a proceda la alte consideratii teoretice si practice asupra lor, vom prezenta
o colectie de tactici si tehnici de negociere, redate sub forma unor pilule concentrate, numai bune
de înghitit atunci când situatia o cere.
1. Tactica lui „Da… Dar…”
“Da…, dar…” este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de
negociere. Nu costa nimic. Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Ca si negociatorii buni din
mai toata lumea, ei au învatat acest lucru de la asiatici. Întors din lungul său drum asiatic, Marco
Polo scria ca a întâlnit adevarate scoli în care erau formati solii si purtatorii de cuvânt ai
capeteniilor mongole si tibetane. Acestia primeau, seara, atâtea vergi la talpi câti de NU le scapau
peste zi de pe buze. Oamenii urăsc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. “NU” este o
negatie directa si categorica care taie, rupe si loveste. Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a
bloca discutia. Oamenii cu tact îl evita cu multă grijă. Negatia “NU” ramâne fara variante de
optiune ulterioara. Nu lasa loc de întors. Rupe comunicarea. În schimb o formulare de genul
“Da…, dar…” poate fi folosită cu sensul de negatie, pastrând si alte doua variante de optiune. Ea
are trei nuante posibile: una care înseamna “Da”, una care înseamna “poate” si înca una care
înseamna chiar “Nu”. Oricând se poate continua pe varianta dorita. De ce sa spunem “nu”, când
exista “da…, dar…”? Secretul lui “Da…, dar…” este acela ca permite formularea opiniei
proprii ca pe o continuare la ceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a opiniei
acestuia.
2. „Piciorul în prag”
„Piciorul în prag” – o tehnica de manipulare psihologica minoră.
Când negociezi ceva, indiferent ce si cu cine, urmaresti sa convingi partenerul ca tu ai dreptate,
nu el. Vrei sa smulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influentezi și manipulezi în
favoarea ta gândirea, sentimentele si comportamentul sau. Exista tehnici de manipulare majora
(100%), precum hipnoza sau programarea neurolingvistica si o multime de tehnici simple de
manipulare minora folosite în negocieri, ca si în relatiile interumane de zi cu zi. Pentru a
1
Care este diferența dintre metodă și tehnică? » TotCum.com
determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai întâi, pui piciorul în prag, ca usa sa ramâna
întredeschisa. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta,
formulezi cererea reala, avuta de la început în vedere.
3. „Băiat bun – băiat rău”
„Băiat bun – băiat rău” – o tactica buna pentru negocierile patronat-sindicat.
Sintagma din titlu este împrumutată din filmele politiste si experienta interogatoriilor lungi, în
care suspectul este pasat de la un anchetator la altul. Mecanismul tacticii este simplu: într-o
echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii și
apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic în timp ce unul joacă rolul
dur al inflexibilului și dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant și dezvoltă
starea de cooperare. Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm si
fără rezerve.

4. Tactica „erorilor deliberate”

Are ca motto: „Iarta partenere greseala mea fara de voie!”
Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samaritean stie bine
acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea greselile semenilor. În afaceri, acest
principiu generos este folosit, uneori, ca tactica neloiala de negociere. Unii “gresesc” în mod
deliberat, ba chiar si îndelung premeditat, cu scopul de a dezorienta si însela.Greselile deliberate
se strecoara în documentele scrise, în breviarul de calcul, în anexe, în actele aditionale etc.
Cel mai adesea, erorile deliberate privesc înlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje:
“profit net” prin “profit brut”; “inclusiv TVA” prin “exclusiv TVA”; “cu adaos” prin “fara
adaos”; “cu transport” prin “fara transport” etc. Multi comercianti cunosc tactica erorilor
deliberate si este bine sa verifici de doua ori pâna semnezi o data.
Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea
procesului de negociere, având rolul să orienteze demersurile și comportamentele părților.
Tehnica de negociere este o formă de strategie procedurală iar tactica este mai putin
stabilă, fiind utilizată intr-un anumit moment, in funcție de
situație. Prin urmare o intervenție are caracter strategic dacă vizează desfășurarea de ansamblu a
negocierii si un caracter tactic dacă vizează numai rezolvarea unei situațiide moment.
Extinderea obiectului de negociere implică adăugarea unor elemente noi in discuție.
Acest lucru presupune prelungirea agendei negocierii stabilite inițial, cu subiecte care au fost
identificate de părți pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care lărgesc obiectul
sunt rezultatul creativității unuia sau a ambiilor protagoniști. Transformarea obiectului negocierii
consta în redefinirea sa totală sau parțială, ceea ce poate să însemne declanșarea unei noi
negocieri, diferită de cea anterioară (în continuarea celei prezente sau ulterior).
 Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii optează pentru tehnici
diferite de prezentare a lor. Abordarea orizontală (pachet) presupune ca negociatorul să
formuleze oferta pentru toate elementele în discuție. De la acest punct de pornire, negocierea va
evolua prin dezbateri în mai multe runde, in fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord
asupra unui număr de subiecte, in final, se ajunge la acord. Abordarea verticală implică
discutarea pe rând a câte unui element de negociere, până se ajunge la acoperirea diferenței de
poziții. Apoi se trece la subiectul următor.

Tehnici de negociere, prezentare si discutare a ofertelor

Abordarea de tip “lider”: unul dintre negociatori își prezintă oferta, iar partenerul pune
întrebări de clarificare, apoi formulează obiecții (și îl obligă pe ofertant sa le respingă), aduce
argumente și modifică. Întreaga dezbatere se centrează în jurul unei singure oferte care este
dezbătută, atacată sau susținută, celălalt partener încercând s-o schimbe, fară a formula propria sa
ofertă. Negociatorul care face oferta dezbătută devine “liderul”.
Abordarea de tip “independent”: presupune ca un negociator să își prezinte propunerea
și să ofere clarificările solicitate de partener, apoi acesta din urmă face o contra-propunere,
discutată la rândul ei.
Tehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate
de negociatori. Cele mai utilizate sunt:
1.  Tehnica mandatului limitat - în care inflexibilitatea poziției urmărește scăderea aspirațiilor
partenerului și sporirea spiritului de cooperare al acestuia.
2. Tehnica posibilităților limitate - în care partenerul este informat că bugetul este mai mic decât
pretențiile acestuia.
3. Tehnica farselor concesii - constă în “inventarea” de obiecții si obstacole mari, care apoi sunt
“vândute” partenerului drept concesii.
4.Tehnica întreruperii negocierii (time out) – în scopul temperării unui partener iritat,
dezorganizării argumentației sale sau forțarea unor concesii din partea acestuia.
5. Tehnici de abatere a atenției – prin schimbarea subiectului, amânarea luării unei decizii.
6. Tehnica negocierii ‘sterile’ – este utilizată atunci când nu se dorește a se ajunge la un acord.
7.Tactica: Este important pentru mine! - Această tactică reflectă modul în care trebuie acționat
în privința problemelor care sunt esențiale pentru noi în scopul de a da satisfacere partenerilor.
Partenerul tau va reacționa pozitiv atunci când tu vei arăta sincer interesat de problemele cu care
acesta se confruntă!
8.Tactica “lipsa de imputernicire” - Această tactică se poate practica atunci cand negociatorul își
da seama că este forțat să cedeze mai mult decât ar dori. Se poate argumenta că nu are
împuternicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutați. Această tactică poate
deranja partenerul, singura scăpare fiind aceea ca în discuție să apară elemente noi care trebuie
discutate la alt nivel.
9.Tactica politeții exaggerate - Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil,
nu i se poate refuza nicio dorință. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau
disprețul. Uneori cu cât complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările si rezultatele vor fi
mai substanțiale. Într-o asemenea situație se va căuta să se adopte o poziție similară,
manifestându-se o politețe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunțe.
10.Tactica apelului la simțuri – se utilizează atunci când rațiunea nu consimte la un anumit lucru.
Se face apel la colaborarea anterioară, la mândra personală sau națională, la amintirea unor
momente plăcute petrecute împreună în cadrul acțiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.).
Pentru a contraataca o astfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare
desfășurate pe bază de reciprocitate și se va căuta revenirea la discuția de bază.

Ce tehnică trebuie să folosim?

Tehnicile de mai sus își regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Elet rebuie adaptate la context, la mediul în care se
poartă negocierea. Astfel, trebuie să adaptezi tactica la potențialul tău de a o folosi. Nu toate tehnicile de
mai sus pot fi folosite de către oricine și in orice moment. În funcție de personalitatea ta, unele dintre
aceste tehnici le vei putea folosi mai ușor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie să folosim acele tehnici care
conduc către maximizarea reziultatelor. Nu trebuie să uităm însă de un principiu al negocierii moderne si anume
WIN-WIN (într-o negociere trebuiesă câștige ambele părți). Totodată este foarte important ca acestetehnici să fie
adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.

BIBLIOGRAFIE

UNIVERSITATEA DE ŞTIINŢE AGRICOLE ŞIMEDICINĂ VETERINARĂ A

BANATULUITIMIŞOARA
FACULTATEA DE MANAGEMENT AGRICOLSPECIALIZAREA:
Tehnici de negociere in turism
STRATEGII SI TEHNICI DE NEGOCIERE
Tudor Cristian Aurel
TIMIŞOARA2010