UNIVERSITATEA ”OVIDIUS” DIN CONSTANȚA

FACULTATEA DE DREPT ȘI ȘTIINȚE ADMINISTRATIVE

SPECIALIZAREA-MANAGEMENTUL INSTITUȚIILOR PUBLICE
DISCIPLINA: COMUNICAREA ÎN INSTITUȚII PUBLICE
ANUL I

MANIPULARE

ȘI

COMUNICARE

MASTERAND: Popa (Silistră) Elena-Alexandra

1
Cuprins:

Definirea termenilor………………………………………………………..pg. 3

Radiografia manipulării prin comunicare…………………………………..pg. 3

Tipuri și tehnici de manipulare……………………………………………..pg. 5

Strategii de identificare a tehnicilor de manipulare…………………………pg. 7

Bibliografie……………………………………………………………..…..pg. 16

2
Definirea termenilor

Manipularea
Conform Dicționarului de Sociologie, manipularea reprezintă acțiunea de a
determina un ”actor social” să gândească și să acționeze într-un mod compatibil
cu interesele inițiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici ca
persuasiunea, care distorsionează intenționat adevărul, lăsând impresia libertății
de gândire și decizie.
Comunicarea
Comunicarea reprezintă un proces complex de transmitere a informațiilor în
cadrul unui ”cuplu” pragmatic, format din emițător și receptor. Comunicarea
face posibilă coexistența indivizilor și stă la baza raporturilor interumane. Sub
orice formă, omul comunică: fie că verbalizează, fie că tace, fie prin mimică și
gestică, individul are întotdeauna un cuvânt de spus. Comunicarea este
percepută ca element fundamental al existenței umane.

Radiografia manipulării prin comunicare

Ariile semantice oferă o triadă conceptuală de termeni care nu oferă

delimitări precise, astfel încât poate exista posibilitatea ca unul dintre aceștia să
poată fi folosit în locul celuilalt: persuasiune, manipulare, influență.
Philippe Breton, în cartea sa ”Manipularea cuvântului”, dezbate problema pe
care o ridică această delimitare în privința persuasiunii și manipulării:
”Această dilemă, care constituie un veritabil șantier al viitorului nu este una
simplă. Ar putea fi așa dacă granițe clar delimitate, stabile, cu ușurință
identificabile ar separa argumentarea de manipulare. Or nu este cazul aici, cel
puțin din două motive. Primul: argumentarea și manipularea fac parte din același
continuum, cel al tehnicilor de a convinge (…). Cei care susțin că întotdeauna

3
există manipulare nu se înșală în totalitate, din acest punct de vedere. Se pune
mai degrabă problema de a ști cum să facem să descrească intensitatea părții
manipulative a oricărui enunț vizând să convingă, până în punctul de a o lăsa pe
cât posibil fără efect.
Al doilea motiv care face dificilă separarea netă între argumentare și manipulare
ține de faptul că în final totul depinde de situațiile de comunicare speciale, în
care convingerea este la ordinea zilei (…). Construirea de norme în acest
domeniu trebuie deci să țină cont de bogăția și de singularitatea relațiilor.
Această dificultate crește și mai mult în contextul comunicărilor mediatizate în
care același mesaj se poate dovedi manipulativ pentru o parte a publicului și
deloc așa pentru o altă parte, care i-a dejucat deja capcanele.”1.
Astfel, autorul indică ideea conform căreia nu exisă o delimitare netă între
persuasiune și manipulare.
Cel de-al treilea termen, influența, poate fi cercetat pornind de la axioma Școlii
de la Palo Alto, care prevede faptul că procesele de comunicare pot fi de două
tipuri: simetrice și complementare. Comunicarea este simetrică atunci când are
loc între doi parteneri egali din punct de vedere social (prieteni, colegi etc.).
Dacă există diferențe între cei doi, de natură socială, conjuncturală (părinte-
copil, medic-pacient, profesor-elev), se va crea o relație de inegalitate, iar
comunicarea va fi complementară. În cadrul comunicării complementare apare
influența.
Sunt trei tipuri de relație de influență, pe care Kelman le deosebește astfel2:
- conformarea presupune acceptarea influenței din dorința de a dobândi o
recompensă sau de a evita o pedeapsă;
- identificarea: influența este acceptată datorită carismei, datorită
prestigiului de care se bucură agentul în ochii receptorului;

1
Philippe Breton, Manipularea cuvântului, traducere de Livia Iacob, Iași, Institutul European, 2006, pg. 163-164
2
Herbert C. Kelman, Comunicarea, Institutul European, Iași, 1999

4
 - internalizarea presupune evaluarea mesajului și acceptarea lui ca fiind in
acord cu valorile și cu modul de a gândi al receptorului.
Influența poate produce beneficii imediate sau pe termen lung pentru ambele
părți și este necesară pentru funcționarea societății, implicată fiind în procese de
educație, instruire, în transmiterea informațiilor, experiențelor și valorilor.
În antiteză, manipularea este benefică exclusiv pentru emițător, căci vizează
dobândirea unor avantaje care îl privesc în mod direct. Pentru a evita
manipularea este nevoie ca spiritul etic din partea emițătorului să funcționeze,
iar spiritual critic din partea receptorului să existe. Un receptor atent, inteligent
și critic va fi capabil să observe și să demaște intențiile oricărui manipulator.
Rolul receptorului este decisiv, ca în orice act de comunicare.

Tipuri și tehnici de manipulare

Dezvoltarea cercetării psihosociale a condus la diversificarea și

perfecționarea tehnicilor și mijloacelor de manipulare, printre cele mai
cunoscute fiind cele prezentate de Alex Mucchielli: manipularea emoțiilor, a
intereselor, contextului și relațiilor.
Manipularea emoțiilor – se utilizează mesaje de natură verbală sau nonverbală
pentru a specula emotivitatea receptorului. Se apelează la false sentimente,
imagini expuse, descrise direct sau indirect, pentru a facilita modificarea
atitudinii receptorului, în sensul dorit de emițător.
Manipularea intereselor – mesajul este menit să speculeze interese preexistente
ale receptorului sau să inducă în mod voit false interese. Vorbim aici de interesul
pentru confort (speculat de agenții imobiliari), pentru propria imagine, pentru
sănătate etc.
Manipularea contextului – În procesul de comunicare este foarte important
contextul, condițiile în care se desfășoară comunicarea. Dacă ne referim la

5
contextul fizic – dispunerea în spațiu, prezența unor obiecte de mobilier (birou,
ghișeu, podium), distanța față de interlocutor au efecte sensibile asupra modului
în care e receptat un mesaj. Timpul, deasemenea, poate avea efecte multiple
asupra actului de comunicare.
Manipularea relațiilor – în funcție de relația dintre emițător și receptor, actul
comunicării poate fi influențat, iar cel din urmă (receptorul), manipulat. Se
urmărește instituirea și conservarea unei false relații cordiale, menite să
favorizeze emițătorul și să acopere, în acelașii timp, obiectivele reale ale
acestuia.
Fiecare tehnică de manipulare este cu atât mai eficientă, cu cât ne dăm seama
mai puțin că ea este aplicată. Există numeroase tehnici în acest sens, dintre vă
prezentăm câteva:
- tehnica ”asta nu-i tot”;
- tehnica scenariului;
- tehnica înfricoșare, apoi eliberare;
- tehnica ”ușii trântite în nas”;
- tehnica lui ”da…, dar…”;
- tehnica ”piciorul în prag”.

Tehnica ”asta nu-i tot” - țintei i se adresează, pe rând, două cereri (una mai
mare, mai greu de îndeplinit, cealaltă mai atrăgătoare), îngăduindu-i-se un
răspuns numai după adresarea celei de-a doua cereri.

Tehnica scenariului se bazează pe crearea de legături cauzale, pentru a explica

un eveniment și a-l face sa pară mai probabil, mai credibil.

Tehnica înfricoșare, apoi eliberare - în această tehnică, sursa de influență îi

induce țintei sentimentul de frică și tot ea îl face să înceteze. Eliberat din

6
tensiunea fricii, subiectul va trece într-o stare de inactivitate cognitivă relativă și
va deveni mai ușor manipulabil.

Tehnica ”ușii trântite în nas” – în cazul de față, dacă cerem ajutorul cuiva care
nu are vreun interes să ne ajute, sunt multe șanse ca acesta să ne refuze cererea.
Dacă însă formulăm o cerere absurdă, la început, pentru ca el să o refuze, venim
cu cea de-a doua cerere, cea reală, ceva mai mic și mai rezonabil, astfel încât să
avem șanse la reușită. Regula e perfect aplicabilă în viața de zi cu zi. Exemplul
cel mai elocvent este acela în care cerem angajatorului un salariu sau un
concediu foarte mare, pentru a ajunge, mai apoi, la ceea ce ni se pare corect.

Tehnica lui ”da…, dar…” este genul de tactică care ne face mai agreabili pentru
partenerul de negociere. Astfel, evităm să spunem ”nu”, ci apelăm la ”da…,
dar..”. Exemplu: atunci când clientul se plânge de prețul mult prea ridicat al unui
produs și are dreptate, îl convingem prin ”da, aveți dreptate, dar diferența de preț
vine din calitatea produsului, design etc.”.

Tehnica ”piciorul în prag” – pentru a determina pe cineva să facă o concesie

majoră, mai întâi, pui piciorul în prag, ca ”ușa să rămână întredeschisă”. Ceri
ceva nesemnificativ, dar de aceeași natură și greu de realizat. Abia după asta,
formulezi cererea reală.

Strategii de identificare a tehnicilor de manipulare

După cum am putut observa, toate strategiile și tehnicile de manipulare

sunt axate pe obținerea controlului asupra comportamentului, gândirii și
sentimentelor subiecților, în vederea câștigării unor avantaje substanțiale pentru
manipulatori, în detrimentul celor controlați.

7
Importanța acordată relațiilor interumane, supunerea față de regulile de grup,
emoția produsă de recompense sociale (zâmbet, compliment, gest prietenesc)
reprezintă tocmai efectele manipulării. Pentru că succesul influențelor sociale
nedorite se bazează tocmai pe neputința individului de a le percepe în mod
conștient și a li se opune în consecință, ni se pare oportună ideea de a oferi
procedee de recunoaștere a lor, lăsând apoi la latitudinea fiecăruia aprecierile
precum și opțiunea de supunere sau nesupunere față de ele.

Identificarea discontinuităților
De obicei, marile minciuni sunt ascunse sub învelișul de aparentă normalitate,
însă ”camuflajul” nu poate fi niciodată perfect, întotdeauna apărând o fisură, o
discontinuitate, pe care, dacă o percepem, trebuie să fie un semnal de alarmă
pentru noi.
Atunci când observăm că ceva nu se potrivește, nu este în regulă, trebuie să ne
detașăm și să analizăm lucrurile lucid, cu obiectivitate și calm, pentru a nu fi
victimele unei capcane. Trebuie să observăm eventuale discontinuități de la
faptă la acțiune și, dacă distanța este considerabilă, înseamnă că cineva încearcă
să ne manipuleze. În general, când simțim în adâncul sufletului că există o
nemulțumire, înseamnă că este timpul pentru o analiză obiectivă a situației,
pentru a putea lua cea mai bună decizie. Scepticismul și simțul critic ne pot
”salva”, oferindu-ne posibilitatea de a depista la timp influențele nedorite la care
suntem supuși.
Exemplu: La începutul anului 1996, conducerea unei regii autonome din
București a intrat în contact cu un grup de oameni de afaceri români și italieni,
care urmăreau încheierea unor contracte fabuloase cu respectiva regie. Ei
susțineau că vor contribui cu milioane de dolari, ceea ce pentru partenerii lor,
români, reprezenta o șansă unică pentru viitor. Cu toate acestea, la un moment
dat, unul dintre negociatorii regiei autonome a observat că un membru important
al celuilalt grup nu are cărți de vizită. Scăparea pare minoră, însă este de

8
neacceptat pentru un om de afaceri serios. Convins că nu se potrivește ceva,
negociatorul a dispus verificarea partenerilor, care s-au dovedit a fi niște excroci.

Observarea normalității aparente

Cele mai eficiente tehnici de manipulare se bazează pe crearea unei aparențe de
normalitate. Pentru a avea succes, agenții de influență trebuie să acționeze astfel
încât să nu atragă atenția celor din jur. Este important să nu acordăm încredere
absolută cuiva, pentru a nu-l lăsa să ne exploateze această slăbiciune.
Manipulatorii, în cazul de față, depun un efort considerabil pentru a evita
apariția oricărei discontinuități.
Exemplu: Cerșetorii, chiar și atunci când venitul lor depășește cu mult salariul
unui angajat bine plătit, se îmbrăcă întotdeauna în zdrențe, umblă murdari, își
pun intenționat rănile în evidență, pentru a stârni mila trecătorilor. Marii excroci
se îmbracă întotdeauna elegant, vorbesc elevat, se comportă asemeni oamenilor
de afaceri veritabili. De cele mai multe ori, victimele nici nu mai verifică
identitatea acestora, de teamă să nu-i ofenseze în vreun fel. Întotdeauna cei care
își asumă o altă identitate, vor imita comportamentul celor care se presupun a fi,
pentru ca potențialelor victime să le fie indus sentimentul de normalitate, menit
să adoarmă vigilența.

Sesizarea falsei similarități

Manipulatorii vor încerca întotdeauna să devină prieteni ai victimelor,
câștigându-le respectul, afecțiunea și putând, astfel, să-i influențeze mult mai
ușor. Ei imită felul de a se comporta al celuilalt: îi împărtășesc idealurile și
temerile, îi captează încrederea și prietenia. Fiecăruia dintre noi i se pare normal
ca noul prieten să aibă aceleași idealuri, obiceiuri, același mod de a se îmbrăca
sau de a vorbi. Într-un anume fel ne recunoaștem în el, primim o confirmare a
faptului că ceea ce facem, gândim sau simțim noi este corect, de vreme ce și alții
se manifestă la fel. Apoi, atenția se mută imperceptibil, către interesele

9
manipulatorului. Victima se mișcă mai greu, însă încrederea pe care deja o are în
noul său ”prieten”, o face să nu sesizeze deplasarea, mai ales când partenerul
știe exact când să folosească un gest prietenesc sau un zâmbet de încurajare. În
final, victima suferă o schimbare de care nici măcar nu își dă seama. Treptat,
încrederea pe care o au în ea însăși se transferă asupra noului prieten, iar spiritul
critic se diminuează tot mai mult. Devine astfel victimă ușoară a celor care
folosesc această tehnică a falsei similarități.
Pentru ca astfel de situații să nu apară, este important să se analizeze cu atenție
comportamentul noului partener de relație și să i se ceară, din când în când,
dovezi, cat de mici, dar concrete, de prietenie.
Exemplu: În urmă cu 30 de ani, în Statele Unite ale Americii, George Whitmore
a recunoscut asasinarea a doi activiști socialiști, după ce a fost supus unor
interogatorii îndelungate. Și-a exprimat deopotrivă admirația către anchetator, pe
care a ajuns să-l respecte mai mult decât pe propriul părinte. Pentru anchetator,
această dovadă de admirație a fost dovada supremă că a reușit să ”intre pe
aceeași lungime de undă” cu acuzatul, să-i capteze încrederea și să-l determine
să facă această mărturisire. Ulterior s-a dovedit că Whitmore fusese adus în
situația de a recunoaște un asasinat pe care, de fapt, nu-l comisese.

Identificarea competenței aparente

Dincolo de credibilitatea reală a unei persoane, apreciată de cei din jur este
competența, încrederea și siguranța de sine pe care acesta o manifestă. Oamenii
puternici fascinează nu doar prin ceea ce spun, ci și prin tonalitatea vocii,
gesturi, postură. Pe de altă parte, cei ușor influențabili manifestă o permanentă
stare de incertitudine, atât prin ceea ce spun, dar mai ales prin ceea ce nu spun.
Pauzele în vorbire, bâlbâielile reprezintă o vulnerabilitate, care poate fi
speculată. Foarte mulți manipulatori își creează o imagine de indivizi puternici,
competenți, siguri pe ei înșiși, doar pentru a-i intimida pe cei cu care vin în
contact.

10
Pentru a evita astfel de situații, în cazul în care se vine în contact cu astfel de
manipulatori, indicat este să analizăm cu foarte mare atenție răspunsurile
noastre, dinainte de a le formula, să amânăm o decizie, până suntem convinși că
facem ceea ce trebuie, și să nu cedăm presiunilor și insistențelor celuilalt.
Acționând, analizând, negociind, refuzând colaborarea sub presiune, veți fi mult
mai greu de influențat.
Exemplu: Liderii sectelor extremiste își construiesc o aură de mister
indescifrabil în jurul lor, folosesc un limbaj specific (chiar dacă nu semnifică
nimic concret), tocmai pentru a-i putea subjuga mult mai ușor pe novici.

Sesizarea confuziei cognitive

În majoritatea cazurilor, pentru a masca realitatea sau pentru a ascunde
obiectivele reale, manipulatorii încearcă să apeleze la noi construcții semantice,
la etichetări neobișnuite sau la teorii cu aparență de fundamentare științifică.
Astfel crează confuzie cognitivă. Pentru a scăpa de aceasta tactică de
manipulare, cea mai eficientă metodă este aceea de a pune mereu întrebări
atunci când vi se pare ceva neclar.

Sesizarea confuziei emoționale

Cel mai puternic instrument de manipulare a individului este apelul la
sentimentele sale. Manipulatorii elaborează strategii pentru a ajunge la emoțiile
individului și pentru a-i exploata cele mai ascunse dorințe sau temeri.
Cunoscând acestea, este foarte ușor ca mai apoi să vină în întâmpinarea
necesităților emoționale ale indivizilor, să le cucerească încrederea și să-i
manipuleze. Exploatarea dorințelor intime, precum o locuință confortabilă, o
vacanță, o funcție importantă, oferite la momentul oportun, pot crea sentimente
puternice extrem de puternice, prin care chiar și mai aprigi dușmani pot fi reduși
la tăcere. De asemenea, diversele cadouri, atragerea în anumite afaceri, în care
mirajul banilor poate întuneca rațiunea, pot deveni mai târziu instrumente

11
extrem de eficiente pentru șantajul sentimental sau chiar pentru cel cu conotație
penală.
Pentru a sesiza aceste încercări de manipulare pe baza confuziei emoționale,
lucrurile trebuie analizate lucid, ori de câte ori există senzația unui disconfort
psihic. Găsind cauzele acestei activări emoționale, se poate, în multe cazuri, să
se observe dacă sentimentele avute în acel moment au fost provocate cu un scop
anume sau au o motivație ce nu ține neapărat de manipulare. Este indicat a nu fi
dezvăluite niciodată dorințele intime, punctele vulnerabile, temerile,
incertitudinile, trecutul personal. Nu trebuie să acceptăm tentațiile care ni se par
extrem de atrăgătoare, căci darurile pot ascunde, în spatele lor, alte interese.
Exemplu: În România postrevoluționară, șantajul a devenit o veritabilă politică
de stat. Primul val a fost reprezentat de amenințările cu publicarea dosarelor
întocmite de securitate. Cum, între timp, opinia publică și-a pierdut interesul față
de trecut, s-a trecut la cel de-al doilea val, reprezentat de amenințarea cu
dosarele penale. Declanșarea urmăririi penale, în marea majoritate a cazurilor în
care sunt implicate personalități importante, a rămas în întregime la latitudinea
celor aflați la putere. În consecință, ori de câte ori interesele ”puterii” o cer,
dosarele penale ale unor opozanți sunt trimise justiției. În acelașii timp, când
aceleași interese o cer, procesele sunt stinse și afacerile mușamalizate până la
noi ordine.

Jocul de-a alegerea

În țările cu sistem concurențial veritabil, cei mai pricepuți vânzători nu se
mulțumesc doar să-l determine pe client să cumpere unul dintre produsele
oferite de ei, ci continuă discuția pentru a-l convinge că a făcut cea mai bună
alegere. În acest fel se crează o legătură subtilă între ei și cumpărător, care îl va
determina pe acesta să devină client permanent. Mai mult, îndată ce simt că
omul este decis să facă o cumpărătură în magazinul lor, îi prezintă mai multe
sortimente, cu prețuri din ce în ce mai ridicate și de calitate superioară,

12
accenuând pe faptul că ”alegerea îi aparține”. Evident, au grijă să inducă
sentimentul că posibilitatea de alegere se referă la ce anume să cumpere, nu la
dacă să cumpere ceva sau nu.
Pentru a rezista acestui joc ”de-a alegerea”, trebuie analizat de fiecare dată, cu
atenție, situații în care suntem ademeniți cu ”fructul opit”. În general, atunci
când ni se oferă anumite variante, este indicat să ne gândim dacă nu cumva
există altele, nemenționate de interlocutor, mult mai favorabile nouă. În orice
caz, aproape întotdeauna există o soluție ce nu a fost luată în calcul.
Exemplu: Liderii unor secte extremiste imaginează tot felul de ritualuri
inițiatice, care să presupună cât mai multe eforturi din partea celui care le
parcurge. În acest mod, satisfacția noului adept, precum și fidelitatea, este mult
mai mare la final. Unii psihologi au ajuns la concluzia potrivit căreia, cu cât sunt
mai severe restricțiile impuse individului, cu atât dorința acestuia de a le înfrunta
este mai mare. Tentația ”fructului oprit” îi dă individului sentimentul că nu are
decât o opțiune, celelalte nefiind demne de atenție.

Gândirea de grup
Succesul manipulărilor pe scară largă depinde, în primul rând, de modul
în care individul a fost cufundat în anonimatul masei de manevră. Manipularea
se realizează în special prin controlul informațiilor, dar și prin izolarea grupului,
pentru a evita orice contacte ale membrilor săi cu lumea exterioară. Odată ce
individul nu mai are nici un contact cu exteriorul și nici o posibilitate de acces la
surse alternative de informație, identitatea lui se evaporă și el va fi integrat
grupului. Comportamentul, gândirea și chiar sentimentele se vor adapta noilor
standarde, sisteme de valori, legi și regulamente. El va ajunge să creadă sincer în
noua ideologie sau viziune asupra vieții, în noile reguli de grup și va fi mult mai
preocupat de alinierea la modul de gândire general, decât de exprimarea unor
păreri critice sau de analiza obiectivă a situațiilor. Cu timpul va avea chiar
impresia că participă efectiv la luarea deciziilor, că hotărârile luate în

13
unanimitate sunt cele corecte, că noua lume în care trăiește este cea mai bună
dintre toate.
Cum putem sesiza dacă suntem victimele acestei tehnici de ”gândiri în grup”?
Dacă am ajuns să credem necondiționat în anumite idei, deși suntem puși în fața
a numeroase fapte concrete care le contrazic, dacă îi considerăm proști sau
dușmani pe cei care au alte păreri decât ale noastre, dacă ne limităm numai la
anumite surse de informație, ce ne susțin concepțiile, dacă ajungem să dăm
răspunsuri standard, al căror înțeles profund nici măcar nu ne este prea clar,
înseamnă că ne aflăm sub influența totală a manipulatorilor ce ne-au inoculat
politica împărțirii tuturor faptelor în ”albe” și ”negre”, în ”corecte” și
”incorecte”.
Pentru a evita efectele acestui tip de manipulare, este necesară deschiderea către
dialog, schimb de idei, analiză lucidă a faptelor. Trebuie, de asemenea,
observarea atentă a realității, prin culegerea informațiilor din cât mai multe
surse. Numai astfel omul poate să își aleagă reprezentanții în deplină cunoștință
de cauză și doar astfel alegerile generale pot fi considerate libere și corecte.
Exemplu: După revoluția din România, ani de zile a fost refuzată acordarea
licențelor de emisie unor posturi particulare de televiziune, ce nu puteau fi
controlate de autorități.

În conluzie, manipulatorii exploatează următoarele vulnerabilități

(puncte slabe) pe care le pot avea victimele:
 dorința de a face oamenilor pe plac;
 dependența de a câștiga aprobarea și acceptarea celorlalți;
 emotofobia (frica de emoții negative);
 lipsa hotărârii și a abilității de a spune „nu”;
 percepție neclară a identității (granițe personale difuze);
 neîncredere în sine și în ceilalți;

14
 lipsa de control asupra emoțiilor și gândurilor;
 naivitatea.

Bibliografie

15
1. Alex Mucchielli, Arta de a influența. Analiza tehicilor de manipulare, Editura
Polirom, 2002.

2. Herbert C. Kelman, Comunicarea, Institutul European, 1999.

3. Philippe Breton, Manipularea cuvântului, traducere de Livia Iacob, Institutul

European, 2006.

16