UNIVERSITATEA „VALAHIA” - FACUL TATEA DE ȘTIINȚE UMANISTE

SPECIALIZAREA - KINETOTERAPIE ȘI MOTRICITATE SPECIALĂ

COMUNICARE ȘI CONSILIERE ÎN KINETOTERAPIE

REFERAT

TEHNICI DE MANIPULARE
ÎN COMUNICARE

PROFESOR:

Conf. Univ. Dr. Sică PUȘCOCI

STUDENT:

IVĂNESCU LAURENȚIU

ANUL I, SEM. II, mai 2018

 ”UN POPOR FĂRĂ CULTURĂ, E UN POPOR UȘOR DE MANIPULAT”

Immanuel Kant.

”CU CÂT UN COPIL A VĂZUT ȘI A ÎNȚELES MAI MULT, CU ATÂT VREA EL

SĂ VADĂ ȘI SĂ ÎNȚELEAGĂ MAI MULT”

Jean Piaget.

”E MAI BINE SĂ NU AI IDEI DELOC, DECÂT SĂ AI IDEILE ALTORA. E MAI

BINE SĂ NU CREZI ÎN NIMIC, DECÂT SĂ CREZI ÎN CEVA GREȘIT”

Thomas Jefferson.

Se consideră că domeniul teoretic al influenţei sociale, implicit și al

manipulării sociale, se confundă cu domeniul psihologiei sociale, considerând
definiţia dată de către Gordon Allport psihologiei sociale: psihologia socială
reprezintă o încercare de a înţelege şi explica felul în care gândurile,
comportamentele şi sentimentele indivizilor sunt influenţate de prezenţa
actuală, imaginată sau implicată a celorlalţi.

O definiţie a influenţei sociale a fost dată de Abrams şi Hog (1990):

influenţa socială poate fi definită ca orice schimbare pe care relaţiile persoanei
cu alţii (indivizi, grupuri, instituţii ori societatea în ansamblul ei) o produc
asupra activităţilor ei intelectuale, asupra emoţiilor sau acţiunilor ei.

În ce priveşte manipularea, putem vorbi despre ea atunci când o situaţie

socială este creată premeditat pentru a influenţa reacţiile şi comportamentul
manipulaţilor în sensul dorit de manipulator (Ficeac, pg. 30).

Având în vedere rolul comunicării în relaţiile interumane (care constituie

raţiunea de a fi a relaţiilor interumane în secolul nostru), cât şi legătura
indisolubilă dintre limbaj (ca funcţie de utilizare a limbii în raporturile cu
ceilalţi oameni) şi gândire, putem spune că principalul mod prin care se poate
realiza manipularea este acela realizat prin comunicare.

DEFINITIE:

Manipularea reprezintă acţiunea de a determina un actor social

(persoană, grup, colectivitate etc.) să gândească şi să acţioneze într-un mod
compatibil cu interesele iniţiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea

2
unor tehnici ca persuasiunea, care distorsionează intenţionat adevărul, lăsând
impresia libertăţii de gândire şi decizie. Din punct de vedere politic,
manipularea reprezintă o formă de impunere a intereselor unei clase, grup,
colectivităţi nu prin mijloace coercitive, la îndemână totuşi puterii, ci prin
inducere în eroare. Din acest motiv, recurgerea la această cale în situaţii de
divergenţă de interese devine tot mai frecventă în societatea actuală,
manipularea fiind un instrument mai eficient şi mai puternic decât utilizarea
forţei.

Astazi, putem transmite si primi informatii imediat, oriunde in lume.

Datorită acestei rapidităti, verificarea informatiilor devine din ce în ce mai
dificilă, mai ales pentru public. Comunicarea este indispensabilă, dar trebuie
să comparăm si să privim cu un ochi critic toate informatiile care ne parvin.

"Manipularea face parte integranta din legea privind raporturile umane" -

sustine Hélène ROUTHIER, psiholog - motivând că - "Din momentul în care
există o tranzactie între doi indivizi, se presupune că o oarecare doză de
manipulare intra în calcul, toate formele de seductiune, de revendicări
necesitând anumite tactici de manipulare. Dar, când manipularea devine
grosolană, mustratoare, amenintătoare, manipulatorul folosind influenta sa
morală sau materială pentru a incita persoana să comita acte sau gesturi
neconfortabile, care depasesc limitele normalului, atunci manipularea ridică
probleme serioase’’.

CLASIFICARE:

În funcţie de amplitudinea modificărilor determinate într-un anumit

context social, Philip Zimbardo clasifică manipulările după cum urmează:

- manipulări mici - determină modificări minore în situaţia socială dar

pot avea şi efecte ample, neprevăzute;

- manipulări medii - determină modificări importante ale situaţiei sociale,

cu efecte ce pot depăşi dramatic aşteptările, dat fiind că puterea de influenţare
a conjuncturilor sociale asupra comportamentului uman e subevaluată;

- manipulări mari - influenţează întreaga cultură în care trăieşte

individul, sistemul propriu de valori, comportament şi gândire.

TIPURI DE MANIPULARE:

Prin persuasiune înţelegem acţiunea de a convinge într-un mod sau

altul pe cineva să facă sau să aleagă un lucru. Persuasiunea nu conţine
intenţionalitate negativă (nu ascunde fapte ci le evidenţiază doar pe cele
favorabile); ea ţine de forţa argumentării, de puterea de convingere a

3
vorbitorului, de modul în care acesta este capabil să-şi pună într-o lumină cât
mai bună ideea susţinută. Datorită structurii sale complexe şi a limbajului
specific, care îmbină forţa cuvântului cu atuurile artei actoriceşti (tonul,
mimica, expresivitatea mişcării), televiziunea are cel mai persuasiv tip de mesaj
dintre toate mijloacele de comunicare în masă.

Dezinformarea are un caracter deliberat (în comparaţie cu zvonul) şi

presupune, în general, circulaţia unor informaţii false, create deliberat,
construite, manipulate strict de un grup de specialişti etc. Poate fi o
componentă a propagandei, cum zvonul poate fi o subspecie a dezinformării.

Intoxicarea constă în suprasaturarea receptorilor cu informaţie falsă, în

blocarea canalelor de comunicare cu mesaje mincinoase, diversioniste fie
pentru a pregăti opinia publică pentru o schimbare de proporţii, fie pentru a
discredita un mesaj corect aşteptat. Instrumentele sale de bază sunt zvonurile,
bârfele şi comunicatele tendenţioase. Intoxicarea este operaţia de "anesteziere"
a publicului în scopul acceptării unei diversiuni majore sau pentru a-l face
neîncrezător, ostil în faţa unui adevăr care urmează a fi comunicat.

TEHNICI DE MANIPULARE:

Dacă analizăm sintagme ca ”informare / informatie”, dezinformarea

poate fi percepută ca o “negare” a informării sau, mai bine spus, ca o asimilare
de informatii false, o intoxicare informatională.

O comunicare subtilă poate provoca o stare de încredere, plăcere, confort

psihic. Sentimentele pozitive fac mesajul convingător si contribuie la
accelerarea schimbării atitudinii.

Însă afirmaţiile mult prea distanţate faţă de atitudinea iniţială a

subiectului îl fac să pună la îndoială credibilitatea mesajului, iar
comunicatorul unui mesaj mult prea discrepant face ca acesta să-si piardă
uneori creditul.

Ca urmare, în comunicare au încaput să fie folosite diferite tehnici prin

care se pot obtine efectele dorite de emitătorul mesajelor. În 1991, Bradlee
afirma “am impresia caă în ultimii ani minciunile au luat proporţtiile unei
epidemii faţă de care am devenit cu toţii imuni”.

Fiecare tehnica este cu atat mai eficientă, cu cât ne dam seama mai
putin ca ea este aplicată. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt
utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici:

4
 TEHNICA “ASTA NU-I TOT”” – (That`s not all)

În aceastaă tehnică, ţintei i se adreseazaă, pe rând, două cereri: una mai

mare, mai greu de îndeplinit, cealaltă mai atrăgătoare, îngăduindu-i-se un
răspuns tintei numai dupa adresarea celei de-a doua cereri.

TEHNICA SCENARISTULUI

Această tehnică se bazează pe faptul că explicarea unui eveniment prin

crearea de legături cauzale face ca acel eveniment sa pară mai probabil.

Psihologul american Carrol (1978) a ajuns la concluzia că simpla

imaginare a evenimentului îi amplifică probabilitatea subiectivă.

TEHNICA “ÎNFRICOSARE, APOI ELIBERARE”

Această tehnica s-a dovedit a avea o explicatie psihologic complexă.

In înfricosare, apoi eliberare sursa de influentă este cea care îi induce

tintei sentimentul de frică şi tot ea îl face să înceteze; odata cu eliberarea
subiectului de tensiune a fricii, acesta trece intr-o stare de inactivitate
cognitiva relativa.

TEHNICA “USII TRÂNTITE ÎN NAS”

Dac cerem ajutor cuiva care nu are niciun interes să ne ajute, sunt
multe sanse sa nu obtinem de la el ceea ce vrem. Ei, si atunci e cazul să
folosim manipularea: sa-i cerem ceva absurd la inceput, ca el sa refuze, si apoi
ceva mai mic si mai rezonabil.

Dacă ne gandim putin, regula e perfect aplicabilă în viata de zi cu zi.

Cerem concediu o lună ca sa obtinem 2 săptămâni, fără prea mare bataie de
cap. Sau cerem un salariu foarte mare la angajare, ca sa ajungem la cel care
stim ca e corect.

TEHINCA “DA…, DAR…”

“Da…, dar…” este genul de tactică verbală care ne face mai agreabili
pentru partenerul de negociere.

De ce sa spunem “nu”, cand exista “da…, dar…”? Atunci când clientul se

plange de pretul prea ridicat la care ii oferi produsul, nu-i spunem “Nu-i
adevarat”. Mai bine incercăm ceva in genul: “Da, aveti dreptate, este mare, dar
diferenta vine din calitatea…, design-ul…, service-ul rapid etc.”

TEHNICA “PICIORUL ÎN PRAG”

Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majoră, mai intai „pui

piciorul în prag”, ca usa să ramană intredeschisă. Ceri ceva nesemnificativ, dar

5
de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta, formulezi cererea reală,
avuta de la inceput in vedere.

De cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca
argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu
ceea ce am declarat la inceput?De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu
ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis?

Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in

scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va
comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda
evidentei contrariului.

CONCLUZII

Prin buna cunoastere atât a existentei si scopurilor manipulării, cât si a

tehnicilor de manipulare existente, putem identifica mai usor atunci când

suntem supusi uneia sau alteia dintre ele, deci putem fi mai putin influentati

de către ele, ramânând informati si luând decizii conform propriului interes.

BIBLIOGRAFIE:

[]
 Ficeac, Bogdan, “Tehnici de manipulare”, Ed. Nemira, Bucureşti, 1997.
[]
 Muchelli, Alex, “Tehnici de manipulare”, Ed. Polirom, Iaşi, 2002

http://www.psihohipnoza.ro/manipularea-prin-comunicare-i/ accesat
01.05.2018

https://biblioteca.regielive.ro/ comunicare-prin-manipulare-162227.html
accesat 01.05.2018