_- MANIPULAREA SI PUTEREA DE

CONVINGERE-_

Cum suntem manipulai? Ct de greu sau de uor se poate manipula publicul? Ct de

vizibile sunt metodele prin care se face acest lucru?
Acestea sunt cateva dintre intrebarile la care vom ncerca s rspundem n cele ce
urmeaz, pentru a nelege cu exactitate n ce const manipularea, n ce manier poate cineva s
manipuleze i nu n ultimul rnd, cum putem s recunoatem i s ne ferim de un manipulator.
De-a lungul timpului au fost date mai multe definiii i explicaii ale conceptului de
manipulare. Astfel, nelegem prin manipulare influenarea subiecilor umani (indivizi,
grupuri, mulimi umane) n vederea realizrii unor aciuni n discordan cu propriile scopuri,
fr ca acetia s contientizeze discrepana dintre propriile scopuri i scopurile ndeprtate ale
celor care i influeneaz. Manipularea reprezint, aadar, un tip de influen social, i anume o
influen social negativ, condamnabil din punct de vedere etic, pentru c lezeaz demnitatea
uman.1
O abordare diferit se refer la manipulare drept aciunea ce presupune remodelarea
gndirii, a comportamentului i a sentimentelor sub aciunea unor factori externi, a presiunii
exercitate de un manipulator care dorete s-i ating scopul propus2. Aceast definiie
caracterizeaza in special mass-media: remodelarea noastr, a consumatorilor, in vederea atingerii
scopului de a vinde i de a ne convinge s credem tot ce se spune n pres, la televizor i la
radio. n fiecare zi suntem bombardai cu tiri fr nici o noim, care n mod firesc nu ar trebui
s intereseze pe nimeni, cu ndemnuri la violen, la abuzuri, la consum de droguri i
buturi alcoolice, pornografie, telenovele, scandaluri, vedete peste noapte, etc.

Chelcea, Septimiu, Sociologia opiniei publice Bucureti, 2000, p.116

2 Ficeac, Bogdan, Tehnici de manipulare, Nemira, Bucureti, 1998, p. 6

ntr-o alta conceptie, manipularea este definit ca ''aciune de a determina un actor social
(persoan, grup, colectivitate) s gndeasca i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele
iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care
distorsioneaz intenionat adevarul, lsnd ns impresia libertii de gndire i de decizie. Spre
deosebire de influen, de tipul convingerii raionale, prin manipulare nu se urmarete ntelegerea
mai corect si mai profund a situaiei, ci inocularea unei inelegeri convenabile, recurgandu-se
atat la inducerea in eroare cu argumente falsificate, cat si la apelul la palierele non-raionale.
Intentiile reale ale celui care transmite mesajul raman insesizabile primitorului acestuia''3.
Diversificarea permanent a surselor de concepere si difuzare de mesaje a condus
la o practica manipulativ care are la baza coduri precise, dar identificabile numai de
''profesionisti'' si total inaccesibile celor neinitiati in acest domeniu.
Unul din scopurile fundamentale ale comunicarii este de a convinge
receptorul (receptorii) mesajului de o anumita opinie si de a-i intari sau de a-i modifica in acest
fel atitudinile. Daca un emitator doreste sa schimbe o atitudine altei persoane, el va trebui sa
identifice factorii procesului de comunicare care pot produce aceasta schimbare.
Referitor la aspectul politic al manipularii, o alta abordare atrage atentia ca batalia
finala pentru cucerirea multimii nu se da in campul de lupta, ci in mintea umana, care este
epurata de orice continut rational pentru a le permite instinctelor agresive s-o integreze in
multimea dezlantuit si intolerant.4 Astfel, o analiza mai atenta a relaiei dintre un lider si
masele seduse scoate la iveala importanta dezvoltarii mijloacelor de comunicare in masa in lupta
pentru putere, liderul descoperind asadar, avantajul oferit de mass-media in deturnarea
semnificatiilor atribuite arhetipurilor depozitate n inconstientul colectiv catre o noua directie
constructia solida a cultului personalitatii si, implicit, manipularea sigura a maselor.
n ceea ce priveste manipularea mediatic, o alta metoda de a manevra publicul
dupa bunul plac al manipulatorului o reprezint selectarea si, respectiv orientarea tirilor difuzate
maselor.
3

Buzarnescu, Stefan, Sociologia opiniei publice, Editura de Vest, Timisoara, 2005

Teodorescu, Bogdan, Cinci milenii de manipulare, Editura Tritonic, Bucuresti 2007

Dimensiunea mediatic deine, la randul ei, o mare putere de influen i se realizeaz

prin omiterea unor informaii din mesajul iniial, publicul avnd acces doar la informa iile
prezentate de pres.5 Structurarea informaiei n presa scris, precum si forma n care ea apare i
coninutul articolelor, pot fi astfel forme de manipulare mediatic.
Personal, inclinm ctre acea perspectiva asupra manipulrii care o definete drept
aciunea ce presupune remodelarea gndirii, a comportamentului i a sentimentelor sub
presiunii exercitata de un manipulator care dorete s-i ating scopul propus , acest caz
manipulatorul fiind reprezentat fie de o persoan, fie de un mijloc de comunicare n masa care
reueste s ne influeneze fara sa ne dam seama, prin cuvinte, imagini sau alte metode specifice
pe care le vom detalia n cele ce urmeaz.

5 Tran,

Vasile, Stnciugelu, Irina, Patologii i terapii comunicaionale, Note de curs, Timioara, 2009, p.63

nrudiri ale conceptelor

Formele i modurile generale de manipulare : persuasiunea, dezinformarea, intoxicarea (prin
minciun, zvon)
Limbajul este elementul cheie al comunicrii i reprezint, fr ndoial, un mijloc de
manipulare. De cele mai multe ori, un articol de pres ascunde sub aparena de neutralitate i
obiectivitate, aprecieri ale jurnalistului sau ale instituiei media pentru care lucreaz. Exist mai
multe tehnici prin care jurnalistul poate strecura opinia sa personal n informaia transmis:
tonul poate influena perceperea unui eveniment ca fiind negativ sau pozitiv. Utilizarea
ghilimelelor fr scopul citrii este o metod subtil de a induce ndoiala asupra unui eveniment
sau a discredita un fapt. O anumit opinie se poate impune i prin ceea ce se numete cuvinte
magice, adic acei termeni cu conotaie pozitiv sau negativ, prin repetarea crora se ajunge la
dobndirea unei valori de sine stttoare a acestora (toleran, cretere, dezvoltare, tehnologie ilegal, primitiv, fundamentalism, radical). Asocierea cuvintelor cu faptele este un alt mod de
manipulare frecvent utilizat de pres. De exemplu prin repetarea excesiv a unor tiri n care
protagonitii infraciunilor sunt rromii, duce la asocierea oricrui rrom cu delincvena. Prin
asocierea excesiv a acestor termeni conduce n timp la fric sau rasism.
Prin intermediul limbajului iau nastere alte cai de manipulare:

Persuasiunea
Prin persuasiune nelegem aciunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva s fac
sau sa aleag un lucru. Este actiunea prin care autorul unui mesaj sustine o idee, incercand sa
convinga auditoriul. Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de
argumente dect cele logice sau cele logico-corecte, fiind convinsa de necesitatea sau
importanta aparenta a aciuni sau lucrului respectiv.
Persuasiunea nu contine intenionalitate negativ (nu ascunde fapte, ci le evideniaz
doar pe cele favorabile); ea ine de fora argumentrii, de puterea de convingere a vorbitorului,
de modul in care acesta este capabil s-i puna intr-o lumina cat mai buna ideea susinuta.

Datorita structurii sale complexe si a limbajului specific, care mbina fora cuvantului cu atuurile
artei actoricesti (tonul, mimica, expresivitatea miscarii), televiziunea are cel mai persuasiv tip de
mesaj dintre toate mijloacele de comunicare in mas.
O dimensiune relevanta a naturii umane, de care profita manipulatorii este cea
psihologica. Pe principiul reciprocitii, este tiut ca oamenii simt nevoia de a rsplati favorurile
care le-au fost oferite. Un favor poate declansa sentimente de ndatorire, si ca rezultat, apare la
subiect o mare nevoie de a se elibera de povara psihologica a datoriei. Pentru a realiza aceasta
eliberare, oamenii devin mai doritori sa ntoarc favorul, chiar unul mai mare decat cel pe care la primit.
Principiul atribuirii. Oamenii fac frecvent unele lucruri pentru ca ei cred ntr-un anumit
adevar despre ei insisi. Un atribut intern al felului lor de a fi cauzeaza anumite tipuri de
comportament. Daca cineva isi atribuie intern o caracteristica, va face tot ceea ce este specific
unui om care are acea caracteristica. Daca seful ii va spune angajatului ca il considera o persoana
competenta si care lucreaza mult, angajatul isi va atribui inconstient caracteristica de om care
lucreaza mult, si se va comporta ca atare.
Metoda armantului. Spre deosebire de celelalte metode, nu are mai multe etape si nu se
bazeaza pe acrobaii verbale. Ea functioneaza pentru ca in mod deschis se ofer concesii, si se
manifesta dorinta de a asculta si de a valida ideile subiectului-tinta. Acesta are libertatea de a
decide; iar manipulatorul nu ii ingreuneaza gandirea.
Este cea mai etica dintre toate tehnicile de persuasiune discutate anterior, dar in acelasi
timp si cea care necesita cel mai mult timp pentru a fi realizat.

Dezinformarea
Dezinformarea reprezint orice intervenie asupra elementelor de baz ale unui proces de
comunicare, intervenie ce modific deliberat mesajele vehiculate cu scopul de a determina n
receptori anumite atitudini, reacii, aciuni dorite de un anumit agent social.
Uneori este considerat ca fiind echivalent cu propaganda neagr deoarece vehiculeaz
informaii false. Etimologia cuvntului vine i susine aceast legtur.
Dezinformatorul este cel care dezinformeaz receptorul (inta), dar acesta poate s fie
diferit de individul, structura, grupul, instituia care dorete dezinformarea. Tintele pot fi att

grupuri sau segmente ale societii, ct i indivizi, dar ntotdeauna lideri, oameni ce pot influena
decizional grupul n care se afl. Dezinformarea desfurat prin mass-media are cele mai
eficiente rezultate la nivel social. Efectele dezinformrii depind, pe de o parte, de caracteristicile
tintelor (atitudine critic, personalitate, nivel intelectual, aspiraii etc.), iar pe de alt parte, de
posibilitatea sau imposibilitatea de verificare a informaiilor vehiculate.
Plecnd de la dimensiunile informaiei (sintactic, semantic (intenional sau realizat)
i pragmatic), se pot intui si alte ci de dezinformare: manipularea contextelor receptorului prin
modificarea, la nivel sintactic, a coninutului mesajului; distorsionare semantic, prin apelul la
moduri de decodificare neadecvate, dar cladite pe baza unor convenii sociale acceptate; reglarea
efectului coninutului informativ asupra receptorului prin dozarea, organizarea, modificarea
mesajului etc. Nu trebuie ignorat aspectul legat de gradul de valabilitate a informaiei, adic
verosimilitate (caracterul plauzibil sau absurd) i/sau autoritatea sursei (prestigiul cunoscut de
ctre receptor), aspect ce ine de componenta social a procesului comunicaional.
Dezinformarea are deci un caracter deliberat (n comparaie cu zvonul) i
presupune, n general, circulaia unor informaii false, create deliberat, construite, manipulate
strict de un grup de specialiti etc. Poate fi o component a propagandei, cum zvonul poate fi o
subspecie a dezinformrii.

Dezinformarea este practicat de toate marile puteri i reflect o

realitate a politicii internaionale pe parcursul istoriei schimbndu-se doar mijloacele, mizele i

strategiei acesteia. Structura sistemului social n societile moderne este puternic influenat de
raportul dintre informare i dezinformare aferent mesajelor care se vehiculeaz n spaiul social
respectiv.

Intoxicarea.
Forma de dezinformare, intoxicarea consta in suprasaturarea surselor cu informatie falsa,
in blocarea canalelor de comunicare cu mesaje mincinoase, diversioniste fie pentru a pregati
opinia publica pentru o lovitura de proportii, fie pentru a discredita un mesaj corect asteptat.
Instrumentele sale de baza sunt zvonurile, barfele si comunicatele tendentioase. Intoxicarea este
operatia de "anesteziere" a publicului in scopul acceptarii unei diversiuni majore sau pentru a-l
face neincrezator, ostil in fata unui adevar care urmeaza a fi comunicat.
Prin intermediul televiziunii, intoxicarea poate produce adevarate rzboaie

ale imaginii, din care iese invingator cel care a investit cel mai mult in propria sa imagine si care
a sabotat cel mai bine imaginea celuilalt.
Minciuna
O specie mai puin tratat, de mesaj deliberat fals, este minciuna. Deoarece este un
concept cu puternice amprente morale i culturale, subiectul nu a interesat, pn acum civa ani,
dect pe filosofi, teologi, antropologi i pe psihologi. Este ciudat dei putem spune c ntlnim
minciuni pretutindeni, att n public, ct i n viaa privat, la orice nivel social i n toate
socitile trecute sau prezente.
Minciuna ca modalitate de manipulare, este o afirmaie contrazis de ctre experien,
observaie sau bun sim, care este oferit de mincinos prin contorsionarea total sau parial a
faptelor i a adevrului sau prin argumentarea selectiv, dar aparent semnificativ, a faptelor. De
regul, minciuna se consider o aciune intenional de declarare a unei stari modale
necomfirmabile sau imediat (ori uor) confirmabil, pentru a produce confuzie, a oferi false
sperane, a determina o anume aciune sau a crea o anume stare intelectiv, social ori afectiv
care servete ntr-un fel sau altul mincinosului. Dei minciunile premeditate sunt cele care sunt
considerate a fi mult mai devastatoare i de neiertat, se pot totui identifica i minciuni spontane,
nepremeditate, posibil determinate de lipsa de informare, de nelegere corect i/sau de
interpretarea greit a informaiilor existente sau accesibile la un moment dat.

Zvonul
Zvonul reprezint o afirmaie prezentat drept adevrat fr a exista posibilitatea s i se
verifice corectitudinea. Zvonurile care sunt lansate n circulaie au o funcie dubl : funcie
explicativ si funcie de atenuare a anumitor tensiuni emoionale.
Circulaia lor este dependent de contextele societale, de trsturile de personalitate ale
indivizilor i de nevoile psihosociologice ale indivizilor, grupurilor sau comunitilor.
Zvonurile tind s se ajusteze intereselor individului, apartenenei sociale sau rasiale,
prejudecilor personale ale celui care le transmite. Individul care propag zvonul se lovete de
dificultatea de a sesiza i de a reine n obiectivitatea lor elemente ale lumii exterioare. Pentru a

putea s le utilizeze, ei trebuie s le adapteze i s le structureze conform modelului lor de

nelegere i n funcie de interesele personale.

Circulaia zvonurilor se bazeaz pe trei condiii eseniale :

-

credibilitatea zvonului (poate i a sursei etc.)

aparena de adevr (ca un zvon s circule mai mult trebuie s aib totui un miez
important de adevr)

dezirabilitatea coninutului informaional (dac zvonul este indezirabil, exist

posibilitatea blocrii lui)

Pentru public, zvonul evoc ceva misterios, aproape magic. Zvonurile cresc, zboar,
serpuiesc, mocnesc, circul. Circulaia zvonului apare ca un sistem de canalizare a fricii i a
incertitudinilor n faa unei situaii ambigue. Ea este corelat cu forma, cantitatea, calitatea i
credibilitatea informaiei oficiale sau formale. Cu ct cea din urm este mai srac, incomplet
sau puin credibil, cu att se intensific propagarea zvonului. Din acest motiv n societile
totalitare zvonurile au o mare rspndire (informaia oficial este gestionat strict). Circulaia
zvonurilor se restrnge atunci cnd exist posibilitatea verificrii rapide a adevrului unei
informaii.
n spaiul cultural romnesc trebuie amintit, ca aproape identificndu-se cu zvonul,
brfa. Aceasta are aceleai motivaii psihologice (emoionale, afective, cognitive), putnd fi
perceput ca un laborator de producie a zvonurilor.

Modaliti de sesizare a manipularii

Tehnicile de manipulare sunt axate pe obtinerea controlului asupra comportamentului,
gandirii sau sentimentelor subiectilor, intr-o anumita situatie sociala si pe parcursul unor anumite
perioade de timp, n vedere castigarii unor avantaje substantiale pentru artizanii manipularii si n
detrimentul celor controlati. Schimbarile urmarite a fi produse n una dintre cele trei componente
ale identitati subiectilor pot fi focalizate precis sau pot fi parti ale unui proces deosebit de
complex. Ele pot avea efecte imediate sau pot ramane n faza latenta pentru a determina ulterior
mutatii radicale de mentalitate, pot fi induse n mod vizibil ori pe cai subtile, se pot solda cu
rezultate durabile n timp sau pot inregistra schimbari doar pentru o perioada avuta n vedere de
manipulatori.
Desi unele metode de manipulare se bazeaza pe tehnici precum hipnoza, administrarea de
droguri sau de socuri electrice, interventiile chirurgicale pe creier, cele mai multe strategii de
obtinere a unui control asupra individului au n vedere tehnici "laice", n majoritatea cazurilor
extrem de eficiente. Ele se bazeaza pe exploatarea necesitatilor fundamentale ale omului (nevoia
de hrana, de adapost, de informare, de integrare intr-un anumit grup social s.a.m.d). Presiunea
diferitelor tipuri de manipulari poate fi sesizata n cele mai obisnuite secvente ale vietii.
Importanta acordata relatiilor interumane, supunerea fata dde regulile de grup, emotia produsa de
recompense sociale minore precum un zambet, un compliment sau un gest prietenesc reprezinta
tocmai efectele manipularilor. In cele ce urmeaza vom prezenta cele mai importante metode de
identificare a manipularilor.
Identificarea discontinuitilor
De obicei, marile minciuni sunt ascunse sub un invelis de aparenta normalitate. si totusi,
"camuflajul" nu poate fi niciodata perfect. Intotdeauna, mai devreme sau mai tarziu, apare ceva
n neregula, ceva nu se potriveste, iar astfel de momente trebuie sa reprezinte pentru noi semnale
de alarma.

Observarea normalitii aparente

Cele mai multe tehnici de manipulare se bazeaza pe crearea unei aparente de normalitate.
Pentru a avea succes, agentii de influenta trebuie sa actioneze n asa fel incat sa nu atraga atentia
celor din jur, sunt foarte atenti sa nu le dea celorlalti ocazia sa observe ca "nu se potriveste ceva".
Comportamentul civilizat, respectul si sentimentele de prietenie fata de cei din jur nu sunt
echivalente cu a le acorda, neconditionat o incredere absoluta.
Sesizarea falsei similariti
Marii artizani ai manipularii nu se multumesc doar cu controlul asupra victimelor. Ei
devin cei mai buni prieteni ai acestora, le capteaza afectiunea si respectul, putand asfel sa le
influenteze mult mai eficient. n acest sens manipulatorii incearca n primul rand "sa se bage sub
pielea victimei". Ei imita felul de a se comporta al celuilalt, ii impartasesc temerile si idealurile,
ii capteaza increderea si prietenia. Apoi, atentia se muta imperceptibil dar continuu spre zona ce
il intereseaza pe manipulator. Victima se misca mai greu, insa increderea pe care o are deja n
noul prieten o face sa nu sesezeze deplasarea, mai ales cand partenerul stie exact cand sa
foloseasca un gest prietenesc sau un zambet de incurajare. n final victima sufera o transformare
completa, de care nici macar nu-si da seama.
Sesizarea confuziei cognitive
Artizanii manipularii apeleaz la anlogii false, la distorsiuni semantice, la etichetri
retorice, n acest mod individul fiind impiedicat sa perceap realitatea asa cum este, limitandu-se
la a trai ntr-o lume iluzorie, n care simbolurile nlocuiesc concretul. n general, ori de cte ori se
sesizeaza ca o axplicatie este neclara, ca unele generalitati sunt extrem de vagi, ca mesajele
transmise de diversi vorbitori sunt retorice, confuze ori neconforme cu relitatea, inseamna ca "nu
merge ceva".
Sesizarea confuziei emoionale
Cel mai puternic instrument de manipulare a individului este apelul la sentimentele sale.
Maestrii manipularilor elaboreaza strategii, uneori extrem de complexe, pentru a trece de bariera
ratiunii catre emotiile unui individ, pentru a-i exploata cele mai ascunse dorinte si temeri,
mergand pana la activarea instinctului fundamental de conservare. Extrem de subtil este

exploatarea dorintelor intime ale indivizilor. O locuin confortabil, o deplasare n strainatate, o

functie importanta s.a.m.d. oferite la momentul oportun pot creea sentimente de recunostiin
extrem de puternice prin care i cei mai aprigi dusmani pot fi redui la tacere.

BIBLIOGRAFIE:

Buzrnescu, tefan, Sociologia opiniei publice, Editura de Vest, Timioara, 2005

Chelcea, Septimiu, Sociologia opiniei publice Bucureti, 2000,
Ficeac, Bogdan, Tehnici de manipulare, Nemira, Bucureti, 1998,
Teodorescu, Bogdan, Cinci milenii de manipulare, Editura Tritonic, Bucuresti 2007
Tran, Vasile, Stnciugelu, Irina, Patologii i terapii comunicaionale, Note de curs,
Timioara, 2009.

Voicu Iulia an III, gr.12