TEHNICI DE MANIPULARE

n piesa vieii, fiecare dintre noi ar vrea s-i scrie rolul i s-i interpreteze destinul n aa fel
nct s ajung la un final conform cu propriile sale dorine. Dar pentru c suntem fiine sociale,
monologul nu este o soluie. Trebuie s ne alegem replicile astfel ca ele s se integreze unui cor
anume. Uneori, sau chiar adesea, este foarte posibil ca replicile imaginate de noi s fie disonante
sau s nu fie acceptate de ceilali actori. De aceea este nevoie de un Regizor care s-i asume
rolul de a pune n acord toate rolurile personale. Supunndu-ne lui, ne pierdem autonomia i ne
integrm sistemului. Cu timpul, nu mai putem spune ct anume din destinul personal l-am scris
noi nine i ct a fost scris de alii. Nu mai putem preciza cu exactitate ct din fiina noastr ne
reprezint Eul i ct este rezultatul sfaturilor, antrenamentelor, educaiei, sugestiilor,
recomandrilor sau ordinelor pe care ni le impun ceilali. Nu mai tim unde se termin rolul pe
care ni l-am scris noi nine i unde ncepe cel scris de alii. Nu mai putem spune cine, de ce i
cnd a scris scenariul care ne comand ce s gndim, ce s facem, ce s simim. Iar de multe ori
se ntmpl ca vreun Regizor s-i depeasc simpla condiie de dispecer abilitat s pun ordine
ntr-un sistem i ncepe s se cread demiurg, s-i socoteasc pe ceilali simpli figurani ntr-o
pies scris de el, pentru el, care lor, evident le este strin. n astfel de cazuri, mai devreme sau
mai trziu, piesele se transform n tragedii oribile...
Aceast carte se ocup tocmai de Regizorii care se cred demiurgi, de modul n care i scriu
scenariile i de tehnicile prin care transform actori talentai n figurani fr voie. Este un
domeniu care, dincolo de impresia ocult pe care o degaj, are reguli precise. Cei mai muli
dintre noi, prad impresiei bune pe care o avem despre propria noastr persoan, nu credem c
putem deveni prea uor victimele artizanilor manipulrii. Dar lucrurile stau cu totul pe dos.
ncercrile de manipulare vin tot timpul, de pretutindeni. i cele mai uoare victime sunt cei care
nu vor s cread...
Exist nenumrate sfaturi, exerciii i algoritmi de a induce individului rezistena fa de
presiunea celor care ncearc s-i remodeleze gndirea, simurile, comportamentul, conform
intereselor lor. Toate ns au la baz cunoaterea tehnicilor de manipulare. Fiind avertizat de
presiunile ce se exercit permanent asupra lui, tiindu-le substratul i finalitatea, fiecare individ
i poate gsi propria sa cale de a rezista, de a se regsi pe sine nsui n orice mprejurare, de a
nu deveni un simplu figurant...
Aceast carte nu este un manual. Nici nu i propune s fie aa ceva. Ea se adreseaz
ceteanului obinuit, celui supus n permanen manipulrilor. Analiza tehnicilor de influenare
i a efectelor acestora, cu exemple arhicunoscute sau abia sesizabile, din istorie sau din zilele
noastre, poate reprezenta un avertisment. "Knowledge is power" (Cunoaterea nseamn
putere), spunea cndva filozoful englez Francis Bacon. Cunoscnd tehnicile de manipulare
putem s rezistm n faa lor. Putem evita rolul de figurani n propria noastr via...
n acelai timp, o astfel de carte este extrem de necesar cititorului romn. n Romnia,
subiectul a fost tabu timp de aproape o jumtate de secol. Cuvntul manipulare nici mcar nu
exist n Micul Dicionar Enciclopedic. Iar n Dicionarul Explicativ al Limbii Romne este
1

prezentat doar semnificaia sa tehnic. Motivele sunt lesne de neles, dar golul trebuie umplut,
pentru a nu se mai repeta ororile din trecut...
Am reuit conturarea acestei cri dup ce am urmat cursurile Catedrei de psihologie
social de la Universitatea Stanford din California. Leciile predate studenilor de profesorul
Philip Zimbardo, eful Catedrei, precum i referinele bibliografice indicate de Domnia sa mi-au
fost de un real folos. Faptul c am putut studia la Universitatea Stanford se datoreaz Fundaiei
Reuter din Londra, care mi-a acordat o burs de un an de zile, precum i Programului de burse
Knight de care am beneficiat la Stanford. Mulumesc tuturor celor care m-au ajutat ca aceast
carte s poat aprea i s ajung la cititori.
Argument cu regizori i figurani
n seara de Halloween (31 octombrie) a anului 1938, n Statele Unite, un program de radio
ce transmitea muzic spaniol a fost ntrerupt de un buletin de tiri n cadrul cruia se anuna
observarea unor explozii neobinuite pe planeta Marte. Dup care, programul muzical a
continuat. Ceva mai trziu, din nou o ntrerupere, pentru a transmite n direct un reportaj din
Grover's Mill, o micu localitate din statul New Jersey, unde un "cilindru uria" a lovit Pmntul
"cu o for teribil". Se pare c n acel moment, circa un milion de americani ascultau emisiunea.
Curiozitatea a fost nlocuit treptat de team atunci cnd reporterul, i el speriat, a nceput s
descrie cum se deurubeaz captul exterior al cilindrului (n difuzoare se auzeau nite scrnete
cu adevrat lugubre) i din interiorul "mainriei" apar nite creaturi uriae, sclipitoare, cu
tentacule imense i ochi ca de arpe.
Pe msur ce continua "reportajul de la faa locului", panica se rspndea. nfricoai,
reporterii relatau cum aceast "avangard a invadatorilor de pe Marte" a nceput s cucereasc
New Jersey, s ucid pe oricine ar fi ncercat s i se opun i s se ndrepte spre inima New
Yorkului. n cadrul emisiunii se auzeau tot mai des apeluri ale autoritilor ctre populaie, pentru
evacuarea unor ntregi zone.
n studiile sale consacrate efectelor acestei emisiuni de radio, psihologul american Hadley
Cantril a observat c sute de mii de oameni au intrat n panic i muli dintre ei i-au prsit
locuinele pentru a scpa de invazia "marienilor".
Ce se ntmplase de fapt? n fiecare an, n noaptea de Halloween, americanii se deghizeaz
n fantome, montri, vampiri i alte figuri de groaz. Srbtoarea provine dintr-un vechi obicei
celt, care urmrea mbunarea spiritelor celor mori. Datina s-a rspndit n Statele Unite, Canada
i teritoriile britanice, devenind un prilej de carnaval i distracie. Copiii merg cu colindul,
deghizai n fantome, i "amenin" gazdele c le vor face surprize neplcute dac nu i vor
mbuna cu ceva dulciuri, iar adulii se ntrec n pcleli. n noaptea de 31 octombrie 1938, Orson
Wells, cel care avea s devin unul dintre cei mai vestii regizori i actori americani, s-a gndit s
adapteze radiofonic celebrul roman tiinifico-fantastic Rzboiul lumilor, scris de H.G. Wells.
mpreun cu colegii si, actorii de la Mercury Theater, au interpretat extrem de realist momentele
dramatice ale "invadrii" Americii de ctre hidoasele "creaturi mariene". Efectele speciale au
fost improvizate i ele cu foarte mult abilitate, reuind amplificarea tensiunii i inducerea
sentimentului de panic. Spre exemplu, pentru a reda sonor celebra deurubare a cilindrului,
tehnicienii au gsit un borcan cu capac, pe care l-au deschis n bazinul WC-ului pentru a da o
rezonan special scrnetelor.
Cum de au czut att de muli americani prad pclelii? n primul rnd trebuie amintit c
piesa a fost transmis n 1938, deci nainte de "era televizorului". Pe atunci, radioul era unica
surs de muzic, divertisment, piese de teatru, dar i de tiri de ultim or. Apoi, piesa copia
2

foarte exact sistemul de transmitere a tirilor i a reportajelor n direct, n plus, foarte muli dintre
asculttori pierduser nceputul cnd emisiunea fusese clar prezentat ca o adaptare radiofonic a
romanului Rzboiul lumilor. Orson Wells a ales ora nceperii emisiunii cu puin nainte de finalul
unui foarte ndrgit spectacol radiofonic, Charlie McCarthy, ce se desfura pe un alt post de
radio. Majoritatea asculttorilor au ateptat finalul acelui spectacol i abia dup aceea au comutat
pe frecvena postului de muzic spaniol, pierznd astfel prezentarea din debutul emisiunii.
Dincolo de aceste explicaii, mai exist i o alta innd de structura psihicului uman, de
psihologia social. Auzind acele "reportaje" nfricotoare, dar i aproape incredibile, foarte
muli dintre asculttori au cutat s vad cum se comport cei mpreun cu care audiau
emisiunea. Cum toi erau ngrijorai i speriai, orice ndoial a disprut. Ne-am srutat unii pe
alii pentru c ne ateptam s murim dintr-o clip n alta, i amintea un asculttor, citat de
Cantril.
Muli dintre cei convini c tot ceea ce aud la radio se ntmpl cu adevrat au gsit chiar i
corespondene n realitatea imediat, interpretnd instinctiv, "n cheie proprie", observaiile,
pentru a se potrivi cu ceea ce se transmitea n difuzoare. Ne-am uitat pe fereastr i Wyoming
Avenue era negru de maini. Mi-am dat seama c oamenii ncercau s fug, s scape..., spunea
un asculttor, pentru ca altul s adauge: Pe strada mea nu se zrea nici o main. M-am gndit
c drumurile erau blocate de ambuteiaje, din cauz c foarte multe ci de acces fuseser
distruse de invadatori. (Cantril)
Fenomenul care a produs o asemenea psihoz n mas (a fost denumit Contagiune) printr-un
paralelism cu termenul medical ce semnific rspndirea unei epidemii. n psihologia social,
contagiunea reprezint transmiterea rapid la nivelul mulimilor de oameni, a emoiilor i a
manifestrilor de comportament. De fiecare dat cnd un individ se afl ntr-o situaie ambigu,
el ncearc s se adapteze reaciilor celorlali. Din pcate, ntr-o astfel de situaie confuz, nici
ceilali nu tiu mai mult dect el. Din cauza contagiunii, psihozele n mas capt, uneori,
proporii incredibile.
n acelai timp, efectele emisiunii radiofonice Rzboiul lumilor arat ct de puternice, dar,
uneori, i periculoase, pot deveni sursele de informaie atunci cnd ele sunt manipulate ntr-un
anume scop. n acea noapte a lui 1938, foarte puini au fost cetenii care nu au crezut n ceea ce
auzeau la radio i au ncercat s afle amnunte de la alte posturi radiofonice. Dar nu au gsit
nicieri vreo tire referitoare la respectivul "eveniment". Au telefonat diverselor cunotine, dar
nici acestea nu aveau informaii suplimentare, singura surs referitoare la "invazie" fiind, pentru
toi, postul ce transmitea "reportajele de la faa locului". Lipsa datelor suplimentare, "tcerea"
celorlalte posturi au sporit deruta. Fapt ce demonstreaz c existena unei singure surse de
informare poate amplifica la maximum efectele manipulrii. Cazul emisiunii lui Orson Wells este
doar un exemplu particular, mai ales c s-a petrecut n condiiile existenei unui numr
considerabil de posturi radiofonice. Lipsa informaiilor suplimentare a generat confuzia i a
facilitat rspndirea psihozei.
Cu mult mai puternic ns este influena unei surse de informaie n condiiile n care nu
exist o alternativ. Un exemplu edificator l constituie revoluia romn din decembrie 1989,
cnd televiziunea naional reprezenta singura surs major de informare. Nimeni nu avea
posibilitatea, atunci, s verifice dac ntr-adevr existau cei "aizeci de mii de mori" despre care
se vorbea pe post. La fel, zvonurile despre teroritii care "trag din toate poziiile", despre
iminenta aruncare n aer a Combinatului Petrochimic de la Piteti, despre otrvirea apei potabile
.a.m.d. erau imposibil de verificat. nsui faptul c principalul obiectiv vizat de cei care au
participat la revoluie, dar mai ales de cei care au dirijat-o, a fost Televiziunea Romn,
demonstreaz rolul vital al mijloacelor de informare n mas, al acestei televiziuni n special, n
3

canalizarea energiilor umane spre un anume scop. n anii urmtori, mineriadele, ce au afectat
grav imaginea Romniei n lume, au fost posibile tot din cauza pstrrii televiziunii naionale ca
singur surs de informare a marii majoriti a populaiei. Prezentarea voit distorsionat a
evenimentelor pe postul naional de televiziune a indus o anume psihoz n mas, pregtind
terenul pentru evenimentele regretabile ce au urmat.
Trebuie reamintit totui c nu doar studierea mecanismelor de propagare a psihozelor n
mas constituie obiectul acestei cri, ci mai ales tehnicile prin care, cu bun tiin, ele sunt
induse la nivelul unui grup de oameni ct mai larg, de un grup restrns de indivizi care urmrete
un anume scop.
Rmnnd n sfera crerii psihozelor n mas, merit amintit o alt isterie colectiv de
proporii, care, la o analiz mai atent, poate prea o glum prosteasc, fr nici o ans de
reuit. i totui, la vremea respectiv, sute de mii de oameni s-au lsat antrenai n ceea ce mai
trziu va fi consemnat n tratatele de psihologie social drept Epidemia ciupiturilor de parbrize
din Seattle.
n ultima decad a lunii martie din 1954, n ziarele din Seattle au nceput s apar tot mai
multe informaii despre avarierea parbrizelor de automobile din pricina unor ciupituri foarte fine
i a unor mici bule aprute n sticl. Pn atunci, nimeni nu remarcase fenomenul i viaa
decurgea n linite. Dup ce au citit respectivele relatri din ziare, mai toi posesorii de
automobile din Seattle au descoperit c, ntr-adevr, parbrizele le erau ciupite i presrate icicolo de bule minuscule. n urmtoarele trei sptmni, s-a rspndit zvonul c respectivele
stricciuni erau produse de nite bande de vandali care terorizau oraul. Telefoanele
circumscripiilor de poliie au nceput s sune continuu. Mii de ceteni raportau noi stricciuni la
parbrizele lor, iar alii chemau poliia pentru a-i prinde pe vandalii care tocmai dispruser "dup
colul strzii". Poliia s-a dovedit depit de evenimente, mai ales c nu reuise s prind nici un
bandit. Pe 15 aprilie, primarul din Seattle a declarat c stricciunile raportate sunt mult prea
numeroase pentru a mai ncredina cazurile poliiei i a cerut guvernatorului statului Washington
(a crui capital este Seattle), precum i preedintelui Statelor Unite, Dwight D. Eisenhower, s
ia msuri urgente. Oamenii au nceput s-i acopere parbrizele cu ziare sau cuverturi, ori s le
in numai n garaje. Nefiind depistat nici o band de vandali, a nceput s se rspndeasc
zvonul c ciupiturile ar fi produse de un praf meteoric sau de cderile radioactive ce au urmat
unor testri ale bombei cu hidrogen efectuate cu puin timp n urm. Cteva sptmni mai
trziu, tot ziarele au fost cele care au artat c tot ceea ce se ntmpla n Seattle nu era dect o
isterie colectiv, provocat de faptul c, pentru prima dat, oamenii au fost determinai s se uite
cu atenie la parbrizele mainilor (ntotdeauna ciupite i cu bule minuscule), n loc s priveasc
prin ele, aa cum fac de obicei. Epidemia ciupiturilor de parbrize din Seattle a disprut la fel de
brusc precum apruse. Nu se mai tie cine a avut nstrunica idee de a provoca respectiva
psihoz. Atunci a fost vorba de un renghi jucat cititorilor. Tehnica ns rmne valabil. Ea a fost
i va mai fi utilizat de artizanii manipulrii n scopuri mult mai grave dect o simpl fars.
Filmul Triumful voinei, realizat de Leni Riefenstahl, nfieaz grandioasa manifestaie cu
care debuta Congresul Partidului Naional Socialist German din septembrie 1934. Filmul ncepe
cu o vedere panoramic a cerului de un albastru splendid. Apoi, dinspre munii tivii cu nori albi,
apare un avion argintiu. Dedesubtul su, camera ncepe s nregistreze turnurile i zidurile
maiestuoase ale unui ora medieval: Nrnberg. Umbra avionului trece peste o coloan uria de
oameni n cmi brune, aflat n mar. Apar alte i alte strzi, toate pline cu iruri de oameni
mrluind. n cele din urm avionul aterizeaz i se oprete ntr-un loc fastuos amenajat. Din
cabina sa sclipitoare, ca o zeitate cobort din ceruri, apare Adolf Hitler. O mulime n extaz i
vine n ntmpinare.
4

Dei realizat n scop de propagand, Triumful voinei conine imagini reale, ocante, ce
dezvluie unele dintre metodele folosite pentru manipularea pe scar larg a colectivitii umane,
precum i rezultatele cutremurtoare ale acestei manipulri. Circa un milion i jumtate de
ceteni s-au strns la Nrnberg, n septembrie 1934. i nu au fost adui cu fora. Asemenea
uriae adunri de oameni, care participau la procesiuni n lumina torelor, asistau laparade
militare impresionante, ascultau discursuri incendiare, inute de la nlimea unor tribune
grandioase, pavoazate cu gigantice nsemne naziste, i scandau la unison urale precum: Sieg
heil!, reprezentau o component vital a "noii ordini" pe care nazitii o impuseser Germaniei,
dup ce au preluat puterea n 1933.
Dincolo de asemenea manifestaii grandioase i de prezentarea unor filme precum Triumful
voinei, propaganda nazist a pus la punct numeroase alte metode de ndoctrinare. Pictura,
arhitectura, teatrul, radioul, ziarele, muzica, toate au fost supuse unei cenzuri stricte, pentru a
putea fi utilizate cu maximum de eficien n controlul gndurilor, emoiilor i comportamentului
fiecrui cetean din cel de-al Treilea Reich. Un vast sistem de manipulare a fost construit pentru
a putea supraveghea i dirija permanent fiecare mijloc de exprimare.
Studierea acestui sistem i analiza tehnicilor utilizate n cadrul su pot oferi un posibil
rspuns la ntrebarea: "Cum a fost posibil ca nazitii s ajung la putere n Germania i s
declaneze cel mai devastator conflict armat din istoria omenirii?"
La rndul lor, regimurile comuniste au aplicat, n linii generale, aceleai metode de
manipulare precum cele utilizate de nazitii ai cror dumani de moarte erau. n fond, i
fascismul i comunismul sunt ideologii totalitare, ce presupun strategii asemntoare de preluare
a puterii i apoi de meninere a acesteia.
Spre exemplu, manifestrile grandioase ce marcau discursurile lui Adolf Hitler fac parte din
aceeai categorie cu spectacolele ce acompaniau cuvntrile lui Kim Ir Sen sau ale lui Nicolae
Ceauescu. Doar recuzita era diferit.
Un alt element comun, din pcate, l reprezint dezastrul i nenumratele victime umane pe
care le las n urm prbuirea regimurilor totalitare. i iari, din pcate prea trziu, apar ntrebri de genul: "Cum a fost posibil ca astfel de lucruri s se ntmple?" Unul dintre capitolele
acestei cri radiografiaz tocmai mecanismele intime utilizate de propovduitorii
totalitarismului pentru a remodela gndirea celor pe care i conduc.
n campania electoral din vara lui 1988, n Statele Unite, vicepreedintele George Bush se
situa mult n urma guvernatorului Michael Dukakis n cursa pentru fotoliul de la Casa Alb.
Majoritatea observatorilor erau convini c avantajul lui Dukakis era imposibil de ntrecut. i
totui, spre surpriza general, n numai cteva luni, George Bush a redus handicapul, l-a anulat i
a ctigat alegerile. Cei mai muli analiti politici sunt de prere c Willie Horton a jucat rolul
principal n aceast spectaculoas rsturnare de situaie. Revista Time l denumea: Cel mai
valoros juctor din echipa lui George Bush.
Cine era acest Willie Horton? Nu fcea parte dintre cei care au susinut financiar campania
electoral a lui Bush i nici nu se numra printre consilierii viitorului preedinte. De fapt, cei doi
nici nu se ntlniser vreodat.
Willie Horton era un delincvent afro-american, care fusese eliberat dintr-o nchisoare din
statul Massachusetts, nainte de termen, n cadrul unui program de reabilitare. Imediat dup
eliberare, el a fugit n statul Maryland, unde a violat o femeie dup ce i-a rnit concubinul.
5

Michael Dukakis era guvernator n Massachusetts atunci cnd a fost iniiat respectivul program
de reabilitare.
Bush l-a acuzat pe Dukakis c acioneaz prea "moale" atunci cnd se pune problema
combaterii criminalitii. Echipa lui Bush a pregtit imediat o serie de clipuri electorale pentru
televiziune, precum i articole publicitare pentru pres, n care era prezentat figura lui Horton,
n cele mai sinistre posturi. De asemenea erau transmise imagini cu delincveni intrnd i ieind
n voie prin ua turnant a unei nchisori.
Asemenea clipuri i articole au atins coarda sensibil a multor americani, care se temeau de
escalada violenei, i au indus n rndurile opiniei publice sentimentul c justiia american este
prea blnd cu criminalii i chiar i favorizeaz n detrimentul cetenilor obinuii. Pe de alt
parte, faptul c Horton era negru a resuscitat anumite prejudeci rasiale n rndurile albilor, care
totui constituie majoritatea electoratului.
Evident, n toate clipurile, Dukakis era fcut rspunztor pentru susinerea programelor de
reabilitare a deinuilor, programe ce aveau ca rezultat alte noi crime.
n replic, Michael Dukakis a venit cu o impresionant cantitate de statistici i argumente. El
a subliniat c Massachusetts era numai unul din multele state n care se introduseser programele
de reabilitare i c nsui guvernul federal (n cadrul cruia George Bush era vicepreedinte)
eliberase deinui nainte de termen. Dukakis a demonstrat cu date concrete c respectivele
programe erau eficiente. Din cei cincizeci i trei de mii de deinui eliberai nainte de termen n
1987, foarte puini au recidivat. Pe lng toate aceste argumente n favoarea reabilitrii
criminalilor, Dukakis i-a continuat campania electoral i cu numeroase alte promisiuni: patru
sute de mii de noi locuri de munc, reducerea masiv a taxelor, creterea numrului de poliiti
pe strzi .a.m.d.
Dar americanii erau stui de statistici i de promisiuni la modul general. Dac Dukakis ar fi
avut un consilier specializat n psihologia social, acesta i-ar fi putut spune c oamenii sunt
profund ngrijorai i chiar furioi din cauza faptului c ei sau cei care le sunt dragi pot fi atacai,
btui i chiar omori n plin strad, c nu sunt interesai de statistici, grafice sau date generale,
ci de alegerea ca preedinte a unui tip "dur", care s le asigure linitea. Aa cum promitea s fac
George Bush...
Nimeni nu poate spune dac George Bush a fost un preedinte mai bun dect ar fi putut s
fie Michael Dukakis. Cert este ns c el a avut o mai bun echip de specialiti n campanii
electorale, o echip care a tiut cum s influeneze decisiv opiniile electoratului, speculndu-i
starea de spirit i speculnd momentul.
Faptul c oamenii sunt mai puin interesai, n momentele decisive, de analiza la rece a
datelor i a fenomenelor, prefernd s se ghideze dup simuri i dup ceea ce le dicteaz
instinctul de conservare este demonstrat i de un alt exemplu, care, la prima vedere, ar prea n
contradicie cu concluziile trase n urma campaniei electorale descrise mai sus. n ultimele dou
decenii, n Statele Unite s-a desfurat o campanie vast mpotriva fumatului. n acelai timp,
companiile productoare de igri au pus n joc uriae sume de bani pentru publicitate.
Campania antifumat se axa pe prezentarea a numeroase date i statistici referitoare la bolile
grave cauzate de fumat i la efectele devastatoare ale acestora. n replic, productorii de igri
au lansat clipuri i articole publicitare, n care igrile erau asociate cu distracia, cu aventura, cu
dragostea, cu tinereea. Nimic despre date, nimic despre statistici. i totui adversarii fumatului
au avut succes. n dou decenii, numrul fumtorilor americani s-a njumtit. Contradicia cu
6

confruntarea Bush-Dukakis este doar aparent. Dei campania antifumat utiliza statistici i date
concrete, esena ei se referea la nsi supravieuirea individului. Iar pentru foarte muli,
sntatea i viaa s-au dovedit mai preioase dect aventura ori distraciile.
n acelai timp, nu trebuie neglijat faptul c antifumtorii au folosit, pe lng numeroasele
date medicale, i clipuri de televiziune n care se fcea apel la cele mai profunde sentimente
umane, precum dragostea i preocuparea pentru copii, pentru sntatea i viitorul lor. Spre
exemplu, unul dintre aceste clipuri, avansat ca model n mai toate manualele destinate agenilor
de publicitate, prezenta un bieel i o feti, n podul unei case. Copiii descoper un cufr vechi
i scot din el hainele de miri ale prinilor. Fetia mbrac rochia alb, mult prea mare pentru ea,
ncal pantofii uriai ai mamei i ncepe s se machieze cu stngcie, n faa unei oglinzi vechi.
Biatul, la fel, i pune pe el hainele largi ale tatlui, apoi vine lng feti i se privesc amndoi
n oglind. Clipul nu are nici o explicaie. Abia n final, pe ecran apare un text lapidar: Copiii
tind s-i imite prinii. Dumneavoastr fumai? Statisticile au demonstrat c prezentarea acestui
clip a avut efecte sensibil mai mari dect toate celelalte clipuri referitoare la urmrile negative
ale fumatului asupra sntii.
Acest ultim exemplu ilustreaz unul dintre puinele cazuri n care tehnicile de influenare a
opiniei publice sunt utilizate n scopuri nobile. Din pcate, cel mai adesea, manipularea n mas
este exercitat de un grup restrns, n folosul propriu i n detrimentul intereselor celor muli.
ns, indiferent de scop, tehnicile rmn aceleai...
Despre Guyana, opinia public mondial nu are prea multe cunotine. Situat n nordul
continentului sud-american, statul are cea mai mare parte a suprafeei acoperit cu mlatini i
pduri tropicale de neptruns. Puin peste apte sute de mii de oameni triesc n localitile de pe
coast. Numele statului a cptat la un moment dat o oarecare popularitate datorit crii fostului
ocna-evadat Papillon, n rest viaa guyanezilor este nvluit de un anonimat deplin. i totui, n
noiembrie 1978, Guyana a ajuns brusc n atenia ntregii lumi. Ziarele, posturile de radio i televiziune aveau ca principal subiect o inexplicabil tragedie petrecut undeva n jungla nconjurat
de mlatini. Pe 18 noiembrie, n acel an, nou sute unsprezece oameni, adepi ai sectei Templul
poporului, s-au sinucis n cadrul unei ceremonii bizare. Secta era condus de pastorul Jim Jones,
care a murit mpreun cu adepii si.
Povestea lui Jim Jones ncepuse cu peste dou decenii n urm, n Indiana, unde el a fondat
Templul poporului. Pe atunci, Jones propovduia tolerana interrasial, iar adepii si i ajutau pe
srmani, i hrneau, le gseau uneori locuri de munc. Pe msur ce congregaia sa cretea, Jim
Jones a nceput s pretind tot mai mult devotament i supunere adepilor si. n 1965, urmat de
circa o sut de oameni, s-a mutat n California. Secta a nceput s se dezvolte, au fost nfiinate
nuclee noi, iar Cartierul General s-a stabilit la San Francisco.
Dincolo de imaginea sa public, de lider spiritual foarte iubit de adepi, militnd pentru
armonia interrasial, "printele" Jones a nceput s-i construiasc i n cadrul sectei sale
imaginea unui Mesia, venit ca o binecuvntare n mijlocul oamenilor. El i-a determinat pe adepii
si s-l venereze i s i se nchine n cadrul unor ritualuri tot mai sofisticate. n acelai timp, se
folosea de numrul tot mai mare al membrilor sectei, precum i de supunerea lor desvrit n
faa ordinelor sale, pentru a-i spori influena politic.
Templul poporului a cptat amploare. Pentru a avea puterea absolut asupra supuilor si,
Jim Jones le-a cerut o loialitate absolut, a iniiat un sistem foarte riguros de disciplinare a
"rtciilor" i a nceput s prezic, n cuvntrile sale, sfritul lumii n urma unei iminente
catastrofe nucleare. Evident, singurii care ar supravieui holocaustului ar fi cei care credeau
sincer n el. n multe din predicile sale ataca rasismul i sistemul capitalist, ns cele mai
7

virulente atacuri erau ndreptate mpotriva inamicilor Templului poporului i, mai ales, mpotriva
acelor adepi care se mai ndoiau de caracterul su mesianic.
Secta a nceput s-i ngrijoreze tot mai mult pe locuitorii din San Francisco. Rudele celor
racolai fceau apel la autoriti, ziarele publicau tot mai multe articole defavorabile lui Jones, iar
tensiunea a atins punctul culminant o dat cu o veritabil btlie juridic n urma creia Jim
Jones amenina s obin custodia asupra unui bieel de ase ani, n ciuda opoziiei rudelor
acestuia.
Predicatorul a simit c zilele sectei sale sunt numrate n California, de aceea a hotrt s
plece, mpreun cu aproape o mie dintre adepi, n Guyana. Acolo, izolai n jungla nconjurat
de mlatini, au construit aezarea Jonestown.
Foarte puine informaii au mai ajuns n Statele Unite despre ceea ce se petrecea n
"comunitatea socialist cretin" din Jonestown, dup cum o denumea nsui pastorul. Cei care
doreau s prseasc secta, sau doar se ndoiau de Jones, erau supui unor pedepse severe,
mergnd de la umilirea public pn la bti crncene.
n noiembrie 1978, Leo Ryan, membru al Congresului Statelor Unite, a plecat spre Guyana
spre a verifica informaiile conform crora, n Jonestown, oamenii erau inui mpotriva voinei
lor. Ryan a luat cu el civa ziariti i cteva rude ngrijorate ale unora dintre sectani. Ajuni la
Jonestown, au petrecut acolo o sear i nceputul zilei urmtoare, ascultndu-i pe membrii
comunitii cum i laud viaa paradisiac. Toi i exprimau dorina ferm de a rmne acolo. i
totui, dou familii au reuit s-i strecoare lui Ryan mesaje n care l implorau s-i ia cu el la
plecare. Dup ncheierea vizitei, n timp ce Ryan, echipa sa i "ereticii" se pregteau s urce n
avion, civa pistolari din garda lui Jim Jones au deschis focul i au ucis cinci oameni, inclusiv
pe Leo Ryan.
n timp ce dinspre pista de aterizare se auzeau mpucturile, Jones a adunat toat
comunitatea, le-a spus oamenilor c inamicii sunt pretutindeni i c este timpul s treac la
"sinuciderea revoluionar", aa cum o exersaser, teoretic, de nenumrate ori pn atunci.
Oamenii de ncredere ai lui Jones i-au luat armele pentru a supraveghea mai bine ritualul. Un
bol mare de cristal, coninnd suc de fructe n care se turnaser sedative i cianur, a nceput s
circule printre oameni. Adulii au fost sftuii s-i ucid nti copiii, apoi s-i ia i ei viaa.
Civa au protestat, ns reacia mulimii i-a redus la tcere.
Acel ultim discurs al lui Jim Jones, ntrerupt de interveniile unora dintre adepi, a fost
imprimat pe casete audio i a ajuns apoi la cunotina opiniei publice. Este halucinant ce s-a
ntmplat acolo, n numai cteva minute...
Jones: Mi-am dat toat silina s v asigur o via mai bun. Dar n ciuda tuturor
ncercrilor mele, o mn de oameni, cu minciunile lor, ne-au fcut viaa imposibil. Dac nu
putem tri n pace, atunci s murim n pace!... (mulimea aplaud)... Am fost att de crunt
nelai... n urmtoarele cteva minute unul dintre oamenii din acel avion l va mpuca pe
pilot... tiu asta... Nu am plnuit-o, dar tiu c se va ntmpla... Nu avem scpare... Aa c
prerea mea este s fii blnzi cu copiii, s fii blnzi cu btrnii i s luai poiunea aa cum o
fceau vechii greci. S trecei dincolo n linite, pentru c noi nu ne sinucidem, acesta este un
act revoluionar... Nu mai exist cale de ntoarcere. Doar dumanii se vor ntoarce pentru a
spune alte i alte minciuni...
O femeie: Simt c att timp ct mai exist via, exist i speran...
8

Jones: i totui, cndva fiecare trebuie s moar...

Mulimea: Aa este! Aa este!
Jones: Ce au fcut i ce fac acei oameni, ce ne pregtesc ei nseamn o via mai rea dect
iadul... Pentru mine, moartei nu este un lucru nspimnttor... Viaa este cea blestemat... Nu
merit s trim cum vor ei...
Femeia: Dar mi-e fric s mor...
Jones: Nu cred. Nu cred c i-e fric...
Femeia: Cred c sunt prea puini cei care ne-au prsit, pentru ca o mie dou sute de
oameni s-i dea vieile pentru ei... M uit la toi copiii acetia i cred c ei merit s triasc...
Jones: Eu cred c merit mai mult... merit linitea. Cel mai bun lucru pe care l putem face
este s prsim aceast lume blestemat... (mulimea aplaud n delir)
Un brbat: S-a terminat, surioar... Am trit o zi minunat... (aplauze)
Al doilea brbat: Dac ne spui c trebuie s ne dm vieile acum, suntem pregtii...
(aplauze)
Peste ipetele copilailor forai s nghit otrava, vocea lui Jones se aude insistnd asupra
necesitii sinuciderii, grbindu-i pe oameni...
Jones: V rog, luai doctoria. Este simplu, foarte simplu. Nu vei avea convulsii... Nu v fie
team s murii... Altfel vei vedea curnd oameni ateriznd aici... Venind s ne tortureze
poporul...
A doua femeie: Nu trebuie s ne ngrijorm. Fiecare s-i pstreze calmul i s ncerce s-i
liniteasc pe copii... Ei nu plng de durere, ci numai pentru c gustul poiunii este puin amar...
A treia femeie: Nu este nimic de plns. E ceva care ar trebui s ne nveseleasc... (aplauze)
Jones: V rog, pentru numele lui Dumnezeu, s trecem mai repede peste asta... Este o
sinucidere revoluionar. Nu este o simpl sinucidere menit s ne distrug... (vocile se roag:
"Tat.."; aplauze)
Al treilea brbat: Tatl ne-a adus att de departe. Eu aleg s merg cu El mai departe...
Jones: Trebuie s murim cu demnitate. Mai repede, mai repede, mai repede... Trebuie s ne
grbim... ncetai istericalele. Moartea este de un milion de ori mai preferabil dect s trim
nc o zi din viaa asta blestemat... Dac ai ti ce v ateapt, ai fi fericii c trecei dincolo n
noaptea asta...
A patra femeie: A fost o mndrie s merg alturi de voi n aceast permanent lupt
revoluionar... nu mi mai pot dori altceva dect s-mi dau i viaa pentru socialism, pentru
comunism. i mulumesc, Tat, pentru tot...
Jones: Doamne, primete-ne vieile... Nu ne sinucidem. Facem un act revoluionar de
sinucidere, pentru a protesta mpotriva unei lumi inumane...
9

A doua zi, cnd echipele trimise de autoriti au ajuns n Jonestown, au descoperit acolo o
privelite terifiant. Sute de cadavre zceau n jurul podiumului de pe care le vorbise Jim Jones.
Sectanii muriser mbriai sau inndu-se de mn. Doar civa se pare c rezistaser, motiv
pentru care li s-a turnat otrava cu fora pe gt ori li s-a injectat. Cadavrul lui Jim Jones se afla
printre cele ale adepilor si.
ntreaga lume a fost ocat de ceea ce s-a ntmplat n micua aezare din jungla Guyanei.
Nimeni nu putea nelege cum au ajuns sute de oameni simple marionete, cum i-au urmat liderul
fr s raioneze, cum au ajuns s-i ndeplineasc dorinele i s se supun ntr-att, nct s-i
omoare copiii i apoi s se sinucid. Aceast carte i propune s dea un posibil rspuns la astfel
de ntrebri. Mai ales c tot ceea ce s-a ntmplat la Jonestown nu reprezint un caz singular.
Chiar dac numrul victimelor nu a atins asemenea dimensiuni ca n Guyana, istoria s-a repetat,
n linii mari, cu secta davidienilor, n 1993.
David Koresh, conductorul sectei, a refuzat s permit autoritilor accesul n veritabilul
fort pe care l construise, din lemn, n apropiere de localitatea Waco, din Texas. Oamenii legii
voiau s verifice unele zvonuri conform crora membrii cultului i maltratau copiii. Fornd
intrarea n fort, patru ageni federali au fost ucii n cadrul unui schimb de focuri cu sectanii
baricadai n interior. A urmat un asediu de cincizeci i una de zile. Dei unii dintre membrii
cultului au prsit fortreaa, Koresh a refuzat s se predea. n cele din urm, poliitii au hotrt
s dea asaltul decisiv, precedat de aruncarea unor grenade cu gaz lacrimogen n incinta fortului.
n lupta ce a urmat, cldirile au fost cuprinse de flcri i mistuite complet n mai puin de
treizeci de minute. Cercetrile ulterioare au demonstrat c focul fusese pus de davidieni, dup ce,
mai nti, i-au ucis copiii, ntr-un gest disperat de a refuza s se predea. Nimeni dintre cei aflai
nuntru nu a scpat din incendiu. Dup ce s-au stins flcrile, au fost descoperite rmiele a
aptezeci i cinci de persoane. i din nou au aprut ntrebri de genul: "Cum a fost posibil s se
ntmple aa ceva?"
n 1995, de data aceasta n Europa, opinia public a fost din nou ocat de sinuciderea
colectiv a unora dintre adepii sectei Templul soarelui, ale cror trupuri au fost gsite ntr-o vil
izolat din Elveia. i exemplele pot continua.
ns cazurile amintite pn acum reprezint doar urmrile duse pn la extrem ale unor
ncercri de remodelare total a gndirii umane, n cadrul unor secte, care, la nceput, par cu totul
inofensive. Numeroase alte exemple, fr conotaia tragic a celor de mai sus, dar genernd o
ngrijorare la fel de mare, apar aproape la tot pasul. Adepii cultului Hare Krishna au dezvoltat
tehnici extrem de subtile de manipulare, nu numai pentru a face noi prozelii, ci i cu scopul de a
strnge fonduri pentru sect, pe strad, de la trectori obinuii. Membrii sectei Biserica
Unificrii, conduse de sud-coreeanul Sun Myung Moon, particip periodic, pe stadioane, la
ceremoniile unor cstorii n mas. Mii de cupluri sunt unite n acelai timp, fr ca mirii s se fi
cunoscut vreodat. Cuplurile sunt alctuite de Moon i de suita sa. Adepii sectei Copiii
Domnului, conduse de David Berg, i doneaz de bun-voie ntreaga avere bisericii, n fapt
conductorului acesteia. n Romnia, conform relatrilor din pres, tinerii adepi ai unei
pseudosecte, conduse de un anume Gregorian Bivolaru, particip la orgii sexuale n grup,
ajungnd chiar s accepte un ritual n care i beau unul altuia urina, convini fiind de liderul lor
c aceasta reprezint un "izvor de sntate".
Din nou apar ntrebri de genul: "Cum este posibil?"
Trebuie amintit, ca o ironie a sorii, c atunci cnd echipele trimise de autoriti au sosit la
locul tragediei din Jonestown au vzut deasupra podiumului nconjurat de sute de cadavre, de
10

unde Jones i inuse discursurile, o pancart pe care scria cu litere de-o chioap: "ACEIA
CARE NU I AMINTESC TRECUTUL, SUNT CONDAMNAI S-L REPETE".
Tocmai pentru a nu se repeta un astfel de trecut, i nu numai de aceea, o asemenea carte este
necesar...
Tehnicile de manipulare sunt dintre cele mai diverse, de la foarte simple la extrem de
sofisticate, de la cele cu efecte imediate pn la cele ale cror urmri se vd dup ani de zile sau
chiar dup decenii, de la unele utilizate pentru influenarea unei anumite persoane, ntr-o anumit
mprejurare, pn la altele axate pe remodelarea unei ntregi societi.
Pe lng exemplele de pn acum, cu larg rezonan, este interesant de amintit i un caz de
manipulare din cele aparent fr prea mare importan.
n 1736, Benjamin Franklin mrturisea c a utilizat nvmintele din nelepciunea popular
ca strategie politic. Episodul va fi cunoscut mai trziu, dup preluarea sa ca exemplu, n
manualele de psihologie social, drept: "Manipularea Ben Franklin". Despre ce este vorba?
Pe cnd era membru n forul legislativ al statului Pennsylvania, Franklin era tot timpul
contrat de un oponent politic, care prea chiar s-l antipatizeze. Situaia devenise enervant,
motiv pentru care Ben Franklin a nceput s se gndeasc tot mai des la o soluie prin care s-l
reduc la tcere pe respectivul oponent. i a gsit-o. Iat-l povestind singur n ce mod a acionat:
Nu m ncnta ideea s-i ctig favorurile manifestnd un respect servil fa de el, aa c
am folosit o alt metod. Auzind c are n biblioteca lui o carte foarte rar i valoroas, i-am
scris un bileel n care mi exprimam dorina de a citi cu atenie respectivul volum i l rugam smi fac favoarea de a mi-l mprumuta pentru cteva zile. Mi l-a trimis imediat, iar eu i l-am
restituit peste vreo sptmn mpreun cu un alt bileel n care mi artam recunotina pentru
favoarea pe care mi-o fcuse. Cnd m-a ntlnit din nou la Camer, s-a apropiat de mine i mi-a
vorbit (ceea ce nu fcuse niciodat nainte), folosind un ton extrem de civilizat. Apoi, n toate
ocaziile i-a artat bunvoina n a m servi, aa c am devenit buni prieteni, iar prietenia
noastr a durat pn la moartea lui. Acesta este un alt exemplu al adevrului cuprins ntr-o
veche zical, pe care am nvat-o i care spune: "Cel care i-a fcut odat o favoare, este mult
mai disponibil s te ajute din nou dect acela care i este obligat."
Scepticii ar putea fi nclinai s cread c succesul lui Franklin fusese determinat, n mare
msur, de farmecul su personal i mai puin de strategia aplicat. Pentru a clarifica problema,
doi cercettori n psihologie, Jon Jecker i David Landy, au imaginat, n 1969, un experiment
care s determine ct mai obiectiv efectul "Manipulrii Ben Franklin". Ei au propus unei grupe
de studeni s participe la un test oarecare, n prezena unui experimentator. De pe urma testului
fiecare student a ctigat o anumit sum de bani. Ceva mai trziu, experimentatorul a abordat o
treime dintre studeni, explicndu-le c a finanat testul din propriul su buzunar i c nu mai are
nici un fel de fonduri pentru a continua cercetrile. La sfrit i-a ntrebat: Ca o mare favoare
pentru mine, ai fi dispui s returnai banii pe care i-ai ctigat? Aceeai cerere a fost fcut i
celei de-a doua treimi dintre studeni (diferite de prima), ns de aceast dat cel care a formulato nu a mai fost experimentatorul, ci secretarul Catedrei de psihologie, care le-a explicat
studenilor c banii provin din fondurile universitii, care au ajuns la limita inferioar. Restul de
studeni (a treia treime) nu au primit nici o solicitare n ceea ce privete banii. n cele din urm,
fiecare student a fost rugat s mai completeze un chestionar, care i cerea, printre altele, s-i
acorde o not ntre 1 i 10 experimentatorului.

11

Media notelor acordate de "neutri" (cei crora nu li s-a pomenit de returnarea fondurilor) a
fost 5,8. Media notelor date de cei crora favoarea le-a fost cerut de ctre secretarul Catedrei a
fost de 4,4. Cei care au fost rugai de experimentator s returneze banii i-au dat note cu o medie
de 7,2, convini fiind c este un tip simpatic i merit s fie ajutat.
Experimentul a dovedit c "Manipularea Ben Franklin" nu depinde de farmecul celui care o
aplic, ci are un caracter strict obiectiv...
Pe 4 noiembrie 1991, n New Yorker aprea o scurt tire: n ultimele dou sptmni, n
tunelurile metroului din New York au fost ucii un ceretor, un lucrtor de la ntreinere i un
cine. Nouzeci de oameni au telefonat la Autoritatea de Tranzit pentru a-i exprima
ngrijorarea n legtur cu soarta cinelui, ns numai trei apeluri au fost n legtur cu
lucrtorul. Nimeni nu s-a interesat de ceretor.
tirea ilustreaz elocvent fenomenul dezumanizrii. n termenii psihologiei sociale,
dezumanizarea nseamn actul de a percepe victimele ca fiine nonumane. Dezumanizarea
slbete sentimentul de respingere instinctiv a violenei i faciliteaz escalada actelor de
agresiune, sub diversele lor forme.
nc un exemplu care demonstreaz c, din nefericire, fenomenul de dezumanizare nu este
deloc rar. Conform articolelor aprute n presa romneasc, ce preluau date furnizate de Institutul
Medico-Legal din Bucureti, n timpul celor dou sptmni de viscol puternic din noiembrie
1995, circa o sut cincizeci de oameni i-au pierdut viaa pe strzi, n marea lor majoritate
ceretori i ceteni fr locuine. O tragedie de proporii, care nu a declanat ns nici o reacie.
Oficialitile au consemnat faptul ca pe ceva obinuit n astfel de perioade cu vreme rea,
politicienii nu i-au dat nici cea mai mic importan, dar cel mai ngrijortor este faptul c nici
mcar opinia public nu a reacionat n vreun fel. Victimele au fost catalogate drept "ceretori",
"vagabonzi", "beivi" .a.m.d., extrem de puini fiind cei care le-au privit ca pe nite fiine
umane, ca pe nite semeni, indiferent de starea lor material, de vrst sau de eventualele vicii,
pentru care, ntr-o mare msur, societatea este responsabil. O sut cincizeci de oameni au murit
pe strzi, n cteva zile, fr ca semenii lor s se sinchiseasc i s cear mcar construirea unui
banal azil de noapte pentru adpostirea vitregiilor de soart.
Fenomenul dezumanizrii exist i el este ngrijortor de rspndit. ns mult mai
ngrijortor este faptul c artizanii manipulrii l pot induce i exploata la maximum, prin tehnici
specifice, atunci cnd interesele lor o cer. Iar efectele sunt nspimnttoare. Exterminarea celor
ase milioane de evrei n a doua conflagraie mondial, lansarea bombelor de la Hiroshima i
Nagasaki, masacrele ce au provocat i continu s provoace milioane de victime n toate
rzboaiele de pe glob, miile de viei distruse n atentatele teroriste, nenumratele victime ale
regimurilor totalitare i multe alte atrociti au fost i sunt posibile i prin aplicarea tehnicilor de
dezumanizare la adresa inamicului. Nazitii ucideau evrei nu oameni, comunitii ucideau
dumani ai poporului, nu oameni, comandourile teroriste arabe ucideau ageni ai
imperialismului, nu oameni .a.m.d.
Prima etap n a determina oamenii obinuii s-i ucid sau s-i prigoneasc semenii este
dezumanizarea potenialelor victime prin tehnici specifice de manipulare, pe care se bazeaz
ntregul sistem propagandistic menit s declaneze i s susin conflictele...
Iat numai cteva argumente care fac necesar studiul tehnicilor de manipulare a
contiinelor. Pentru a putea rezista celor care doresc s perverteasc minile semenilor lor,
transformndu-i n simple marionete sau ntr-o mas de manevr, pentru a putea rezista chiar i
12

ncercrilor minore de a fi forai s acceptm sau s facem lucruri care nu ne sunt n fire,
cunoaterea unor asemenea tehnici este un prim pas...

13