tefan Stnciugelu - ,,Logica manipulrii. 33 de tehnici de manipulare politic romneasc, 2010, edit. C.H. Beck, Bucureti Pag.

85 Manipularea o aciune cu dou scopuri Orice aciune social, analizat n formula sctructurii sale presupune (1)Agent-Emitor, (2)Mijloace de realizare Mesaj adresat publicului, (3) un Scop asumat de Agentul care comunic i (4) un vehicul de transmitere a Mesajului ( pres, radio, Tv etc.). Ca act de comunicare, Manipularea este o aciune de influen defectiv de Scop. nainte de toate, Manipulatorul trebuie s obin acceptul populaiei sau persoanei care este subiect al aciunii sale de manipulare. Manipularea devine,astfel, o aciune de ,,luare de stpnire a cunotinei cuiva, n sensul c subiectul manipulat este convins c decizia de a face un anumit lucru este rezultatul gndirii proprii: p.86 ,,Omul nu devine victima unei manipulri dect dac i este coautorul(...). Nu exist o manipulare cu adevrat reuit dect dac omul, sub aciunea semnalelor primare, i reconstruiete concepiile, opiniile, dispoziiile, obiectivele i ncepe s acioneze n funcie de acest nou program ( Valkoff , Dezinformarea vzut din Est, op.cit., p.20) Aciunea de manipulare politic difer de orice alt aciune social la nivelul structurii sale. Spre deosebire de aciunea social obinuit, Manipularea prezint dou scopuri: Scopul real i un Scop asumat, diferit de cel real, i care, cel puin pentru un timp, nu este cunoscut de publicul cruia i este adresat mesajul sau pentru care sunt construite semnificaiile comunicrii. n momentul n care publicul int devine contient de scopul real al interaciunii, actunci ieim din categoria aciunilor sau faptelor de comunicare social de tip manipulare. Manipularea const n a convinge Receptorul c ia singur decizii ,,obiective , dei ideile i modul lui de a gndi sunt pre-formate de o aciune care l dirijeaz ctre aceste concluzii pe care le crede rezultatul propriei gndiri. ntreaga problem a definirii n cadrul acestei structuri a aciunii de comunicare este Scopul ascuns al Mesajului. n rest, orice proces sau aciune de comunicare mprtete structura logic a aciunii sociale expuse mai sus.

Irina Stanciugelu, Matile comunicrii- de la etic la manipulare i inapoi, edit. Tritonic, 2009

Pag 176 Influena neutrul comunicrii

Dicionarul de sociologie ( Zamfir & Vlsceanu, 1993) definete influena social ca fiind ,,aciunea exercitat de o entitate social(persoan, grup etc.), orientat spre modificarea aciunilor i manifestrilor alteia. Influena social este asociat cu domeniul relaiilor de putere i control social de care se deosebete ntruct nu apeleaz la constrngere. Se asociaz cu procesele de socializare, nvare social sau comunicare. n acest sens, R. Boudon si F. Bourricaud apreciaz c influena social poate fi considerat ca o form specific a puterii, a carei resurs principal este persuasiunea. Efectele influenei sociale sunt profund dependente de context, ntruct acesta stimuleaz sau blocheaz recepionarea i creeaz condiii de acceptare, ntrire i manifestare a schimburilor eventual produse. Pentru ca procesul de influenare s aib loc, trebuie ndeplinite dou condiii: a) iniiatorul influenei deliberate se presupune a deine un grad acceptabil de competen i informaie, fiind animat de intenii care sunt apreciate de receptor ca bine orientate; b) relaia de influenare trebuie s se bazeze pe un consens tacit al entitilor implicate i asupra valorilor mprtite i al efectelor probabil produse. Dup cum vedem n definiia anterioar, influena este o modalitate de exercitare a controlului social, prin faptul c, prin intermediul ei, agentul poate modifica credinele sau comportamentul receptorului n sensul pe care el l dorete. Conform lui Boudon( 1997, p. 460), controlul social este o form de influen care se realizeaz n i prin relaii interpersonale. Integrarea face posibil aceast form de influen, dndu-i emitorului ocazia s-i manifeste ateptrile, iar destinatarului s fie receptiv la ele. P 177. Din analiza definiiei sociologice a procesului de influen, nu apare clar dac pentru a putea spune ca Y exercit influen asupra lui X aciunea lui Y este intenionat sau nu. Modul n care utilizm termenul ,,influen n limbajul comun ne d dreptul s spunem c intenionalitatea nu este neaprat necesar exercitrii influenei; n limbajul comun ne d dreptul s spunem c intenionalitatea nu este neaprat necesar exercitrii influenei. Astfel, putem spune c procesele de influen pot avea loc i n lipsa inteiei din partea agentului; acest lucru nu este valabil ns n legtur cu procesele de persuasiune i manipulare , pentru care existena inteniei de a influena din partea agentului este considerat condiie sine qua non.

p. 181. Persuasiunea pozitivul comunicrii Dicionarul de sociologie ( Zamfir & Vlsceanul , 1993) definete persuaiunea ca fiind ,,activitatea de influenare a atitudinilor i comportamentelor unor persoane n vederea producerii acelori schimburi care sunt concordante cu scopurile sau interesele agentului iniiator ( persoane, grup, instituie sau organiyaie politic, social, cultural, comercial etc. ). Persuasiunea se realizeaz n condiiile n care se ine cont de caracteristicile de receptivitate i reactivitate ale persoanelor influenate. Persuasiunea este o activitate de convingere opus impunerii sau forrii unei opiuni, organizat astfel nct s duc la adoptarea personal a schimbrii ateptate. Definiia ne spune atfel c persuasiunea este un tip de influenare, intenionat(activitate de convingere), n care argumentele sunt alese astfel nct schimbarea dorit de ctre agent s fie dorit i adoptat de ctre receptor n vederea constrngerii. Larson(2003, p.15) - ,,Persuasiunea Receptare i responsabilitate, Iai: Polirom subliniaz caracterul pregnant al persuasiunii n viaa curent, subliniind c, n esen, aceasta este un act simbolic att pentru cel care o practic, ct i pentru cel care i suport consecinele. Actul persuasive nu presupune pentru nimeni obligativitatea de a aciona ntr-un anume fel ci, mai degrab, oer argument logice, emoionale i cultural n sprijinul eventualei asumri a aciunii respective. Motivele ntemeiate de a aciona trebuie s-i parvin receptorului printr-un mediu adecvat, indifferent dac este vorba de o comunicare interpersonal ori una de la individ la o mulime. Burnell and Reeve ( apud Popescu Brlan, 2003, p.83) defines persuasiunea ca fiind aciunea prin care Y l determina pe X fac sau s cread, accepte sau s resping ceva ce altfel nu ar fi fost fcut , crezut, acceptat sau respins, prin expunerea unor motive sau prin expunerea consecinelor sau alternativelor pe care le are acea aciune sau credin a lui X. Aristotel ( apud Larson, 2003, p.24), n arta retoricii, sugereaz c succesul unui discurs politic depinde de caracterul proiectat de ctre vorbitor(ethos), de modalitatea de reacie emoional a audienei(pathos) i de argumentul n sine(logos). p. 186 Manipularea negativul comunicrii Manipularea este definit ca ,,aciune de a determina un actor social (persoan, grup, colectivitate) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului, dar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care disctorsioneaz intenionat

adevrul, lsnd ns impresia libertii de gndire i decizie. Prin manipularea nu se urmrete ntelegerea mai profund i mai corect a situaiei, ci nculcarea unei nelegeri convenabile, recurgndu-se att la inducerea n eroare cu argument falsificate, ct i la palierele emoionale non-raionale. Inteniile reale ale celui care transmite mesajul rmn insesizabile promitorului acestuia.. p.187 Dup cum vedem, diferena dintre persuasiune i manipulare apare doar din punctul de vedere al intenionalitii, intenia agentului este de a-i atinge propriile scopuri fr a ine cont i de interesele emitorului; din aceasta putem deduce c o aciune de tip ,,ctig ctig , n care att interesele agentului persuasiv ct i cele ale receptorului sunt atinse, nu reprezint manipulare; mai departe, definiia de spune c n procesul de manipulare se utilizeaz tehnici de persuasiune (deci, din punct de vedere al ,,tehnologiei, al ,,instrumentului, manipularea este de fapt persuasiune; de fapt, pentru a-i atinge scopul, manipularea trebuie s fie perceput de receptor ca o ncercare legitim de a convinge, astfel, indiferent de ct de performante sunt tehnicile de persuasiune, rezultatul nu este atins; de aici si importana credibilitii agentului persuasiv, adic a elementului ethos din schema aristotelic). Totui, mai apar dou diferene care in de tot de tehnicile folosite i care merit a fi discutate; n primul rnd, este vorba de recurgerea la argumente falsificate: din punctul de vedere al analiyei, aceasta precizare nu este problematic odat ce intenia este de a induce n eroare, recurgerea la argumente falsificate nu mai ridic probleme morale, fiind conistent cu intenia; minciuna este o tehnic printre altele ( ca dezinformarea, minciuna, zvonul, intoxicarea). p.197 Delimitri necesare. Discuiile anterioare despre influen, persuasiune i manipulare au artat c acestea nu sunt concenpte independente, ci ele se ntreptrund: mai precis, ele se afl n raporturi logice de gen-specie: astfel, influena este gen pentru persuasiune i manipulare , persuasiunea este specie a influenei( ce o particularizeaz n mod necesar este prezena intenionalitii) i gen pentru manipulare, iar manipularea este specie a persuasiuii ( intenionalitatea este ruvoitoare sau ascuns). Atfel, conform argumentelor de pn acum, influena se poate realiza i n afara inteniei, n schimb intenia este un element definitoriu al persuasiunii: a convinge este o aciune intenionat, n care argumentele sunt organizate astfel nct s permit schimbarea n sensul dorit de agent; ceea ce face ns deosebirea dintre persuasiune si manipulare este tipul de

intenionalitate: dac intenionalitatea este pozitiv iar argumentele sunt inaintate de bun credin, spunem c este vorba de o ncercare de a convinge, de o ncercare de persuasiune; dac, n schimb, intenionalitatea este negativ, sau este alta dect cea declarat, atunci vorbim despre manipulare. Ceea ce trebuie s remarcam este faptul c aceast deosebire opoate face numai agentul, deoarece, la nivelul receptorului, pentru ca manipularea s-i ating scopul, ea trebuie s fie privit de ctre acesta ca un act de persuasiune, adic realizat cu bune intenii; dac receptorul nu crede acest lucru, atunci, orict de bine ar fi organizate argumentele i influenele, manipularea d gre. Cu alte cuvinte, deosebirea dintre aceste trei procese ine n special de intenionalitate, iar intenia este un element pasibil de apreciere etic. Astfel, dac putem considera influena ca fiind ,,neutrul comunicrii ( de mulre ori ea realizndu-se n afara intenionalitii), persuasiunea reprezint ,,pozitivul acesteia, intenia fiind de bun credin. Manipularea este astfel ,,negativul comunicrii, intenia agentului persuasiv n acest caz fiind neltoare sau ruvoitoare.

Denis McQuail - ,,Comunicarea , 1999, Institutul European, Iai, pag. 148 Influena poate nsemna fie a-l determina pe altul s i se conformeze, fie, pur si simplu, o mare similitudine n gndire i comportament ntre transmitor i receptor.

Simona tefnescu - ,,Sociologia comunicrii, 2009, Edit. Cetatea de Scaun, Trgovite Pag 277. Influena: delimitri conceptuale Orice proces de comunicare urmrete transmiterea unui sens, a unor idei despre situaii, fenomene, persoane etc. Aceasta presupune, mai mult sau mai puin, i un proces de influenare. Se poate spune c, n general, comunicarea implic ncercarea de a influena. Definiia elementar a influenei presupune, aadar, prezena a cel puin dou entiti(indivizi sau grupuri), A i B, i a unui ,,obiect ce reclam o reacie( opinie, evaluare, atitudine, comportament, raionament etc.). pentru a se produce influena, trebuie s existe un dezacord relativ ntre reaciile lui A i cele ale lui B(Petcu, 2000:53), n legtur cu un anumit

fapt. Entitatea care exercit influena, sau entitatea influent, este numit adesea surs, iar entitatea care suport influena (entitatea influenat) ete numit int. Dac relaiile ce se stabilesc ntre surs i int vor conduce inta s aib reacii n conformitate cu cele ale sursei, atunci se poate vorbi despre un proces de influen. Pag.278 Una dintre cele mai relevante caracterizri ale ,,influenei ca un concept distinct fa de cel de ,,putere a fost fcut de T.Parsons n lucrarea sa Sociological Theory and Modern Society (1967). Conform lui Parsons(apud McQuail,1999:149), influena reprezint un ,,mecanism generalizat prin intermediul cruia sunt determinate atitudinile i opiniile, n special ,,n cadrul unui proce de interaciune social intenionat. n acelai context, Parsons considera influena drept ,,un mijloc simbolic de persuasiune: ea ,,determin decizia celuilalt de a aciona ntr-un anurin mit fel, pentru c simt c acesta este un lucru bun pentru el, i nu pentru c prin neconformare i-ar nclca anumite obligaii. Influena trebuie neleas, deci, ca fiind capacitatea de a convinge fcnd apel la raiuni positive. Pag 279. n accepiunea lui D. McQuail, influena este rezultatul coorientrii transmitorului i receptorului n cadrul procesului de comunicare.

PERSUASIUNE ---------MANIPULAREA Pag. 332 Cuvntul ,,manipulare(originar din limba latin manipulas) Adesea nelesul su rmne ambiguu, i chiar unii specialiti i confer definiii inexacte. Uneori termenului I se acord acelasi sens sau unul asemntor celui de ,,persuasiune, ceea ce, bine]neles, este greit. Este adevrat c manipularea i persuasiunea se aseamnn, sunt dou procese psihice apropiate prin caracteristicile lor, ns, n esen, ele sunt diferite. Sintetic spus, diferena dintre persuasiune i manipulare const n faptul c actorul social persoadat cunoate intenia celui care folosete persuasiunea pentru convingere, pe cnd n cazul manipulrii cel manipulat nu este contient de intenia celui care se folosete de acest proce de convingere.

n accepiunea cea mai larg acceptat, manipularea reprezint aciunea prin care un actor social(persoan, grup, colectivitate) este determinat s gndeasc i/sau s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului, i nu cu intersele sale , p rin utilizarea unor tehnii de persuasiune care distorsioneaz inteniona adevrul, lsnd ns impresia libertii de gndire i de decizie. Manipularea prespune, aadar, intenia deliberat a agentului manipulator de a produce schimbarea de opinie sau comportament a cuiva(persoan, grup manipulat/), utiliznd tehnici psihologice, fr ca cel manipulate s fie contient cu privire la mecanismele sau scopurile manipulatorului. P 333 Una dintre abordrile relevante ale manipulrii aparine cercettorului francez Phelippe Breton, care subliniaz i el unul din elementele definitorii ale manipulrii, anume crearea impresiei libertii de decizie a persoanei manipulate. n lucrarea sa La parole manipulee ( Manipularea cuvntului tradus n limba romn n 2006), Breton recunoate dificultatea definirii manipulrii. Autorul consider c manipularea, dei ntr-o prim faz ofer persoaneiint senzaia c este absolute liber n deciziile sale, este de fapt, ntr-o accepie general, ,,o aciune violent i constrngtoare care i proveaz de libertate pe cei care i se supun, ducnd la construcia unei ,,imagini a realului care are aerul de a fi realul(Breton, 2006:22-23). n acest sens, manipularea este dezonorat I l discrediteaz pe cel care o pune n aplicare, indiferent de cauza sa(cu alte cuvinte, manipularea nu poate fi folosit n scopuri nobile, atunci fiind vorba despre altceva persuasiune, convingere etc.). ,,Impresia libertii de decizie i de gndire este central i n definiia dat de ali doi cercettori consacrai ai manipulrii, psihologi sociali R.V.Joule i J.L. Beauvois (1997): a manipula nseamn s obii de la cineva s adopte o conduit pe care altfel ar fi preferat s nu o urmeze, i pe care nu ar fi adoptat-o nici ca urmare a unei cereri directe, spunnd lucrurilor pe nume. Manipulatorul i determin pe oameni s se comporte sau s gndeasc ntr-un anumit fel, diferit de comportamentul lor uzual sau spontan, ns acetia au impresia c acest comportament este propria lor iniiativ sau decizie. Autorii fac distincia dintre dou moduri n care se poate obine de la cineva comportamentul dorit: exercitarea puterii( sau a raporturilor de for), respectiv manipularea. Ei arat c manipularea nu trebuie confundat cu exercitarea puterii sau a forei: n acest din ur caz, persoana care trebuie s adupte un anumit comportament nu are nici o

altalternativ, ea trebuie s adopte acel comportament, fiind, ntr-un fel constrns s o fac; mai mult, ea cunoate inteniile celui care o convinge( ce obicei un ef sau o persoan aflat pe o poziie superioar n scara ierarhic) i nu are impresia de libertate a gndirii i deciziei. R.V. Joule i J.L. Beauvois arat c nu toi oamenii dispun de putere sau de raporturi de for. Cu toate acestea, ei reuesc s conving ali oameni s gndeasc i/sau s acioneze ntr un anumit fel. Aici intervine manipularea. n Romnia, o abordare mai detaliat a manipulrii a fost fcut de S. Chelcea. Acesta definete manipularea (S. Chelcea Influena social, Iai, Polirom p. 278) drept ,,aciunea de schimbare a opiniilor , atitudinilor i comportamentelor prin expunerea la mesaje a persoanelor i grupurilor, n vederea atingerii unor scopuri dorite de altcineva(persoane sau organizaii), fr aplicarea constrngerilor fizice i fr contientizarea discrepanei dintre scopurile ndeprtate ale persoanelor i grupurilor-int i scopurile ndeprtate ale celor care exercit influena. Astfel, conform acestui autor, manipularea are urmtoarele note definitorii: -influenarea opiniilor, atitudinilor, comportamentelor; -expunerea la mesaje; -urmrirea atingerii unor scopuri ascunse, diferite de scopurile reale ale persoanelor manipulate; -ntre scopurile ,,ndeprtate ale manipulatorului i cele ale intei exist o discrepan, uneori chiar o opoziie; -inta(persoan sau grup) nu contientizeaz existena respectivei discrepane sau opoziii; -cei care manipuleaz nu utilizeaz constrngerea fizic sau fora pentru ndeplinirea scopurilor lor; Pag. 336 Dup Phelippe Breton, manipularea const n ,,a intra prin efracie n mintea cuiva pentru a-i forma o opinie sau pentru a-i provoca un comportament, fr ca el s tie c efracia s-a produs. n aceasta rezid violena esenial a manipulatorului. ,, De fapt, spre deosebire de violena fizic, instituind o relaie explicit, violena psihologic sau cognitiv pe care manipularea o implic i datoreaz ntreaga eficacitate disimulrii sale

Pag 337. Manipularea este un proces de comunicare al crui scop este convingerea i, n acest sens, ea procedeaz ca argumentarea. Diferena radical dintre cele dou ine de modul n care este tratat auditoriul, de msura n care el este lsat liber s adere la ceea ce i se propune sau se ncearc, dimpotriv, constrngerea lui

Septimiu Chelcea Opinia Publica. Strategii de persuasiune i manipulare, Edit Economica, 2006 Pag 225. Unii cercettori din domeniul tiinelor sociale i confer un nteles dac nu greit, cel puin lipsit de specificitate. De exemplu, psihologul francez Alex Muchielli ( 2000/2002, 191) este de prere c ,,influenare, persuasiune, propagand, manipulare etc. Sunt unul i acelai lucru. Un alt exemplu: Bogdan Ficeac (1996) se refer nedifereniat la propagand, hipnoz, splarea creierului, comunicarea neurolingvistic .a.m.d., subsumndu-le pe toate conceptului de ,,manipulare. Pierre Lanain (1985) . Plednd pentru o teorie a manipulrii, politologul francez spune: ,,toate societile comport o parte important de manipulare: relaia(fiducia) ntre guvern i guvernani este n mod necesar obiect al manipulatorilor, nici un guvern nu se poate dezinteresa de controlul ,,opiniei, ncercnd sa o influeneze, s o modeleze, sa o orienteze, s o formeze; fie c manipularea este pe termen scurt, fie c este pe termen lung, politica prespune intervenia asupra imaginarului politic al partizanilor, utiliznd ficiuni, iluzii, o retoric special, adevruri pe jumatate, disimularea, calomnia, zvonul, capcanele; conjunctura politic este esut de mii de aciuni eteroclite, majoritatea i opoziia jucnd un joc complex, care se abate perfect de la calea cea bun.