Facultatea de Administraie i Afaceri

INFLUENA, PERSUASIUNEA,
MANIPULAREA I RELAIILE PUBLICE
Materia: COMUNICARE, NEGOCIERI I RELAII PUBLICE
Anul II Administrarea Afacerilor
n relatiile publice, influena,
persuasiunea i mamipularea joac
un rol esenial i determinant, astfel
nct ele reprezint modul n care
relaiile publice ajung s i ating
scopul i obiectivele, precum i felul
n care acestea sunt receptate de
ctre publicul int.
Conform DEX, influena este definit ca aciunea pe care o
exercit cineva sau ceva asupra unui lucru sau a unei fiine,
modifndu-i trsturile (de form, de coninut, de caracter etc.).


Influena este procesul prin care puterea este efectiv utilizat
sau realizat. Influena este definit ca fiind abilitatea de a atinge
obiectivele prin modificarea percepiilor, atitudinilor,
convingerilor, opiniilor, deciziilor, declaraiilor ;i
comportamentelor celorlali. Ea poate fi exercitat de o persoan,
un grup, o instituie.

Influena
-Conformismul se manifest atunci cand cineva aparent este de acord
cu cei din jur, ns n realitate acesta i pastreaz opiniile diferite
private
-. I dentificarea are loc atunci cnd o persoan este influenat de
cineva plcut i respectat, cum ar fi o persoan faimoas.
-I nternalizarea este atunci cnd un individ accept o credin sau un
mod de comportament i este de acord cu el att n public ct i n
privat.
Dimensiuni Influen
-Herbert Kelman-
Orice cuvnt este o ncercare de influenare
a altcuiva Alex MUCCHIELLI = 2 metode
de a influena o anumit persoan sau grup de
persoane:
- prin manipularea emoiilor
- prin manipularea intereselor
-n limbaj influenarea poate lua forme foarte diferite:
ameninare, promisiune, ordin, cerere, argumentare,
persuasiune, manipulare, seducie etc.

Persuasiunea i
manipularea pot fi
ncadrate n
categoria mai
larg a influenei
sociale
Persuasiunea = activitatea de influenare a
atitudinilor i comportamentelor unor
persoane, n vederea producerii acelor
schimbri care sunt concordante cu scopurile
sau interesele agentului iniiator.
Manipularea = un tip de influen social care
urmrete schimbarea percepiei sau
comportamentului celorlali cu ajutorul unor
tactici ascunse, amgitoare sau chiar abuzive.
Diferena dintre manipulare i persuasiune
const n faptul ca actorul social persuadat
cunoate intenia celui care folosete aceasta
tehnic pentru convingere, pe cnd n
manipulare cel manipulat nu este contient de
intenia celui care se folosete de acest proces de
convingere.
PERSUASIUNEA
Jean-Noel Kapferer definete persuasiunea drept modificarea atitudinilor i a
comportamentelor prin expunerea la mesaje
Robert Cialdini, specialistul american n tehnici
de influenare delimiteaz n cartea Influence:
The Psychology of Persuasion, cele ase "arme
ale persuasiunii"
Regula reciprocitii: oamenii au tendina de a rsplti, de a da napoi ceva
pentru ceea ce au primit
Angajament i Consecven: oamenii trebuie s fie consecveni i
respecte angajamentele fcute voluntar, mai ales cnd i-au luat acele
angajamente n public.
Dovada social: persoanele urmeaz adesea ndrumarile altora, ba chiar imit
comportamentele i atitudinile celorlali.
Simpatia: oamenii ii plac pe acei indivizi care li se aseamn
Autoritatea: oamenii in cont de prerea experilor i respect persoanele cu
autoritate.
Raritatea (lipsa sau penuria): obiectele i oportunitile devin mai dezirabile
atunci cnd sunt mai puin accesibile.
Manipularea
DEX = aciunea de a antrena, prin mijloace de influenare psihic, un
grup uman, o comunitate sau o mas de oameni la aciuni al cror scop
aparine unei voine strine de interesele lor; a influena opinia public
prin mass-media sau prin alte metode persuasive.

Manipularea urmrete schimbarea percepiei sau
comportamentului unor persoane folosind tactici
ascunse, amgitoare i chiar abuzive, uneori.
Manipulrile mici, obinute prin modificri minore ale situaiei sociale, pot avea,
uneori, efecte surprinztor de ample.


Manipulrile medii se refer la modificri importante ale situaiilor sociale, cu
efecte care, uneori, depesc n mod dramatic ateptrile, tocmai pentru c
enorma putere de influen a situaiilor sociale asupra comportamentului uman
este subevaluat n cele mai multe cazuri.


Manipulrile mari sunt reprezentate de influena ntregii culturi n mijlocul
creia vieuiete individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gndi
al individului sunt determinate n primul rnd de normele scrise i nescrise ale
societii n care triete, de subculturile cu care vine n contact.
Clasificarea tipurilor de manipulare - Philip Zimbardo
Pentru a fi aplicate cu succes, ambele concepte,
persuasiunea i manipularea depind de limbaj, de
modul n care ne comunic uni cu ali. Calitatea,
diversitatea, controlul i bogatia vocabularului
sunt determinante pentru reuita persuasiunii sau
manipularii.

Limbajul verbal corelat cu o gestica adecvat, postura, mimica,
(limbaj non-verbal) intesnsitate, ritm, timbru vocal (limbaj para-
verbal), atitudine, constituie elementul soft prin care cele doua
i ating obiectivele.
Relaiile publice reprezint funcia managerial
care evalueaz atitudinea publicurilor, identific
politicile i procedurile unui individ sau ale unei
organizaii fa de interesul public, elaboreaz i
execut un program pentru a dobndi nelegerea
i acceptarea publicului. Asociaia Internaional de relaii
publice
Relaiile publice
relaiile publice servesc la armonizarea politicilor
private i publice - Societatatea American de Relaii Publice
(Public Relations Society of America PRSA)
Influena, persuasiunea i manipularea sunt
mijoace de comunicare ce reprezint pri
integrate din viaa de zi cu zi, ce sunt folosite de
fiecare dintre noi ntr-o msur mai mare sau mic
n funcie de interesele fiecruia. Relaiile publice
nglobeaz aceste componente cu scopul de a
creea imaginea dorit i de a face persoanele
vizate sa vad lucrurile ntr-o manier pozitiv.
Depinde de fiecare individ, dac acioneaz etic
sau nu, n folosirea acestor metode de comunicare,
fiecare putnd oferi avantaje ct i dezavataje i s
dicearn ceea ce este favorabil sau nu pentru el,
sau grupul de apartanen.
CONCLUZII
V mulumesc!