FACULTATEA DE ADMINISTRAIE I AFACERI

SPECIALIZAREA ADMINISTRAREA AFACERILOR

Influena, persuasiunea,
manipularea i relaiile publice
Materia: Comunicare, negocieri i relaii publice
















UNIVERSITATEA BUCURETI
2014
Scurt rezumat
Elaborarea acestui proiect urmrete nelegerea relatiilor publice i modul n care acestea ne
afecteaz, prin componentele sale integrate, influena, persuasiunea i manipularea ,
componente ale comunicrii interumane prezente n viaa de zi cu zi.


Introducere
n relatiile publice, influena, persuasiunea i mamipularea joac un rol esenial i determinant,
astfel nct ele reprezint modul n care relaiile publice ajung s i ating scopul i obiectivele,
precum i felul n care acestea sunt receptate de ctre publicul int.
Pentru a putea ntelege mai bine rolul jucat de influen, persuasiune i manipulare n cadrul
relaiilor publice am nceput prin a prezenta caracteristicile i particularitile acestor concepte,
respectiv, prezentarea rolului relaiilor publice n viaa cotidian.


Influena.

Conform DEX, influena este definit ca aciunea pe care o exercit cineva sau ceva asupra
unui lucru sau a unei fiine, modifndu-i trsturile (de form, de coninut, de caracter etc.).
Influena este procesul prin care puterea este efectiv utilizat sau realizat. Influena este definit
ca fiind abilitatea de a atinge obiectivele prin modificarea percepiilor, atitudinilor, convingerilor,
opiniilor, deciziilor, declaraiilor ;i comportamentelor celorlali. Ea poate fi exercitat de o
persoan, un grup, o instituie.
1

In relaiile interumane influena are trei dimensiuni identificate de psihologul Herbert Kelman:

1. Conformismul se manifest atunci cand cineva aparent este de acord cu cei din jur, ns n
realitate acesta i pastreaz opiniile diferite private. Tehnic, conformismul reprezint o
schimbare n comportament dar nu i n atitudine, o persoan se poate conforma din ascultare sau
pentru c dorete s-i pstreze ideile private din cauza presiunii sociale.


1
Bryan H. Reber, Finding influence: examining the role of influence in public relations practice, USA ,2005, p.3

2. Identificarea are loc atunci cnd o persoan este influenat de cineva plcut i respectat, cum
ar fi o persoan faimoas. Acest fenomen este folosit cu precdere n reclame n care sunt
folosite vedete pentru promovarea diverselor produse/servicii.

3. Internalizarea este atunci cnd un individ accept o credin sau un mod de comportament i
este de acord cu el att n public ct i n privat. Individul accept noua idee deoarece coninutul
acesteia este satisfctor.

Pornind de la afirmaia lui Alex Mucchielli Orice cuvnt este o ncercare de influenare a
altcuiva
2
, putem delimita dou metode de a influena o anumit persoan sau grup de
persoane: prin manipularea emoiilor i prin manipularea intereselor.
Prin manipularea emoiilor, personei respective i este inoculat o anumit stare particular, o
stare afectiv favorabil care face subiectul predispus manipularii. Forta mesajului asigur
producerea efectului dorit. Acesta trebuie constituit n aa fel nct s aib un sens pozitiv pentru
subiect.
Prin manipularea intereselor. n primul rnd interesele personei vizate terbuiesc cunoscute, dup
care se urmrete prezentarea lucrurilor care pot conduce la satisfacerea acestor interese;
interesele proprii, fiind plasate n umbr sau ct mai puin identificabile pentru subiect.
n limbaj influenarea poate lua forme foarte diferite: ameninare, promisiune, ordin, cerere,
argumentare, persuasiune, manipulare, seducie etc.
Persuasiunea i manipularea pot fi ncadrate n categoria mai larg a influenei sociale
(reprezentnd cumva diferite grade de manifestare ale acesteia). Astfel, n accepiunea general
acestea se pot defini ca :
- Persuasiunea = activitatea de influenare a atitudinilor i comportamentelor unor persoane, n
vederea producerii acelor schimbri care sunt concordante cu scopurile sau interesele agentului
iniiator (persoane, grupuri, instituie sau organizaie politic, social, cultural, comercial
etc).
3

- Manipularea = un tip de influen social care urmrete schimbarea percepiei sau
comportamentului celorlali cu ajutorul unor tactici ascunse, amgitoare sau chiar abuzive.
Pentru c manipulatorul i urmrete doar propriile interese, deseori n detrimentul altora,
aceste metode pot fi considerate exploatatoare, imorale i neltoare.
Diferena dintre manipulare i persuasiune const n faptul ca actorul social persuadat
cunoate intenia celui care folosete aceasta tehnic pentru convingere, pe cnd n
manipulare cel manipulat nu este contient de intenia celui care se folosete de acest proces
de convingere.



2
Alex MUCCHIELLI - Arta de a influena. Analiza tehnicilor de manipulare, Editura Polirom, Iai, 2002, p.1
3
Corina Radulescu, Comunicare si protocol, pag.297









Persuasiunea.

Jean-Noel Kapferer definete persuasiunea drept modificarea atitudinilor i a comportamentelor
prin expunerea la mesaje
4
. Prin expresia a fi persuadat, nelegem situaii n care
comportamentul a fost modificat prin intermediul unor tranzacii simbolice (mesaje) care sunt
uneori, dar nu ntotdeauna, n relaie cu fora coercitiv (sau indirect coercitiv) i care apeleaz
la raiunea i emoiile persoanei suspuse persuasiunii
Persuasiunea nu implic impunerea sau forarea unei opiuni, este o activitate de convingere ce
duce la adoptarea personal a unei decizii, dependent att de factori personali (tendina
individual de a fi receptiv la influene, de a accepta schimbri n atitudini i comportamente),
ct i de factori referitori la modul de organizare al influenelor (centrai pe procesul de
comunicare relaiile dintre surs, mesaj, canal de transmitere, receptare i context social care o
fac s fie persuasiv).

Principiile persuasiunii

Robert Cialdini, specialistul american n tehnici de influenare delimiteaz n cartea Influence:
The Psychology of Persuasion, cele ase "arme ale persuasiunii", ce pot fi sitetizate astfel:
Regula reciprocitii: oamenii au tendina de a rsplti, de a da napoi ceva pentru ceea ce au
primit. Din cauza asta, cei care nu ntorc favorurile sunt catalogai drept nerecunosctori,
ingrai etc.
Angajament i Consecven: oamenii trebuie s fie consecveni i respecte angajamentele
fcute voluntar, mai ales cnd i-au luat acele angajamente n public. Altfel, i numim neserioi,
iar imaginea respectivei persoane are grav de suferit.
Dovada social: persoanele urmeaz adesea ndrumarile altora, ba chiar imit comportamentele
i atitudinile celorlali. Cialdini propune comparaia oamenilor cu o turm de oi, de unde vine
adesea si expresiile de tipul mentalitate de turm sau presiunea grupului, etc.
Simpatia: oamenii ii plac pe acei indivizi care li se aseamn . Exist tendin de a cuta

4
Jean-Noel Kapferer, Caile persuasiunii. Modul de influentare a comportamentelor prin mass-media
si publicitate, Ed. Comunicare.ro, 2002, Bucuresti, p. 20

confirmari pentru ideile noastre, mereu se dorete pe cineva care s ne nteleag i s ne
accepte i i admirm pe cei care gndesc la fel ca noi. Cine se aseamana se aduna .
Autoritatea: oamenii in cont de prerea experilor i respect persoanele cu autoritate. Un halat
alb de doctor, o sutan de preot sau chiar o simpl semnatur i o paraf sunt uneori instrumente
extraordinare de influenare a deciziilor oamenilor.
Raritatea (lipsa sau penuria): obiectele i oportunitile devin mai dezirabile atunci cnd sunt
mai puin accesibile. Persoanele tind s acorde mai multa valoare oportunitilor, resurselor,
produselor atunci cnd acestea sunt mai puin disponibile. n cazul n care exist mai puine
resurse sau mai puin timp pentru a le obine avem tendina s ni le dorim mai mult. Lucrurile
greu de obinut sunt de obicei mai valoroase. Dac un produs este mai rar sau mai greu de
obinut, oamenii tind s cumpere mai mult din acel produs. Principalul motiv pentru un astfel de
comportament fiind competitivitatea.

Treptele persuasiunii
Este arhi-cunoscut faptul c coordonata fundamental a societii de astzi, este comunicarea.
Nu exist persuasiune n afara actelor de comunicare.
Indiferent de scopurile persuasiunii, exist, in principiu,ase pasi de urmat n procesul de
persudare nsa nu neaprat fiecare act de persudare urmareste aceasta secvenialitate.
Primul pas este prezentarea. O persoan trebuie s se afle ntr-o poziie n care s primeasc
mesajul persuasiv adic att accesibil fizic, ct si receptiv mental. Cel de-al doilea pas n
procesul de persuadare l reprezint participarea, care presupune ca receptorul s fie atent la
mesajul persuasiv. In afara de a fi atent la mesaj, receptorul trebuie s l neleaga. De aceea al
treilea pas l reprezint comprehensiunea. A patra etap este acceptarea, n care receptorul
accept mesajul i ajunge s fie de acord cu punctul de vedere exprimat. Urmatorul pas l
reprezint reinerea informaiei transmise. Ultimul pas l reprezint aciunea. Specialistul n
persuasiune trebuie s fie capabil s observe rezultatele persuasiunii n comportamentul
receptorului.











Manipularea.


Din punct de vedere al Dictionarului Explicativ al Limbii Romane, manipularea este definit ca
fiind aciunea de a antrena, prin mijloace de influenare psihic, un grup uman, o comunitate
sau o mas de oameni la aciuni al cror scop aparine unei voine strine de interesele lor; a
influena opinia public prin mass-media sau prin alte metode persuasive.

Una din definiiile mai atotcuprinztoare ne este dat de ctre Stefan Buzrnescu n Sociologia
opiniei publice
5
, i anume manipularea este definit ca aciunea de a determina un actor social
(persoana, grup,colectivitate) sa gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele
iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care
distorsioneaz intenionat adevarul, lasnd nsa impresia libertii de gndire si de decizie. ,
prin manipulare nu se urmrete ntelegerea mai corect i mai profund a situaiei, ci inocularea
unei ntelegeri convenabile, recurgndu-se att la inducerea n eroare cu argumente falsificate,
ct i la apelul la palierele non-rationale. Inteniile reale ale celui care transmite mesajul ramn
astfel insesizabile receptorului acestuia.

Manipularea urmrete schimbarea percepiei sau comportamentului unor persoane folosind
tactici ascunse, amgitoare i chiar abuzive, uneori. Manipularea face parte din categoria
infleuenelor sociale alturi de persuasiune. Influena social n sine nu este negativ att timp
ct se respecta dreptul celui care este influenat de a alege. De exemplu, de multe ori medicii
curani ne influeneaz s facem o alegere spre binele nostru. ns exista i cazuri cnd influena
social se exercit cu scopuri ascunse. n cazul acesta vorbim de manipulare, iar ea capt o
conotaie negativ.

Clasificarea tipurilor de manipulare - Philip Zimbardo
Profesorul Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California, utilizeaz drept criteriu
amplitudinea modificrilor efectuate ntr-o anumit situaie social. Astfel"manipulrile mici"
sunt cele obinute prin schimbri minore ale situaiei sociale. Trebuie remarcat c, dei n aceast
accepiune manipulrile pot ficlasificate ca mici, medii i mari, consecinele lor nu respect o
coresponden strict cu amplitudinea modificrilor iniiale. Spre exemplu,schimbri mici pot
avea consecine majore i invers.

Manipulrile mici, obinute prin modificri minore ale situaiei sociale, pot avea, uneori, efecte
surprinztor de ample. De pild, donaiile pot crete simitor atunci cnd cererea este nsoit de
un mic serviciu, aparent nesemnificativ, de un apel la binecuvntarea cereasc sau chiar numai
de nfiarea celui care formuleaz cererea.

Manipulrile medii se refer la modificri importante ale situaiilor sociale, cu efecte care,
uneori, depesc n mod dramatic ateptrile, tocmai pentru c enorma putere de influen a
situaiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluat n cele mai multe cazuri.


5
Stefan Buzrnescu - Sociologia opiniei publice , Editura Didactic i Pedagogic , 1996
Manipulrile mari sunt reprezentate de influena ntregii culturi n mijlocul creia vieuiete
individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gndi al individului sunt determinate n
primul rnd de normele scrise i nescrise ale societii n care triete, de subculturile cu care
vine n contact.Neglijnd aceast permanent i uria influen, individul poate face mult mai
uor judeci greite sau poate fi lesne de manipulat.n acelai timp trebuie observat c, tocmai
datorit aciunii continue a manipulrilor mari asupra noastr, prezena lor a devenit ceva
obinuit, fiind mult mai dificil de identificat. Pentru foarte muli este uor de remarcat o
manipulare minor, de genul "trucurilor" electorale, spre exemplu, dect una major, cum ar fi,
de pild, faptul c rolul colii de a transmite elevilor un bagaj de cunotine ct mai mare are o
importan secundar n comparaie cu celelalte scopuri, prin care copilul, adolescentul de mai
trziu, este antrenat pentru a se integra n respectiva societate.



Pentru a fi aplicate cu succes, ambele concepte, persuasiunea i manipularea depind de
limbaj, de modul n care ne comunic uni cu ali. Calitatea, diversitatea, controlul i bogatia
vocabularului sunt determinante pentru reuita persuasiunii sau manipularii. Limbajul verbal
corelat cu o gestica adecvat, postura, mimica, (limbaj non-verbal) intesnsitate, ritm, timbru
vocal (limbaj para-verbal), atitudine, constituie elementul soft prin care cele doua i ating
obiectivele.

Relaiile publice.

Conform Asociaiei Internaionale de relaii publice
6
, Relaiile publice reprezint funcia
managerial care evalueaz atitudinea publicurilor, identific politicile i procedurile unui
individ sau ale unei organizaii fa de interesul public, elaboreaz i execut un program
pentru a dobndi nelegerea i acceptarea publicului. Putem conchide c cele trei noiunii,
influena, persuasiunea i manipularea, caracterizeaz relaiile publice, fiind parte integrat a
acestora.
Relaiile publice reprezint funcia managerial distinct care ajut la stabilirea i meninerea
unor limite reciproce de comunicare, la acceptarea reciproc i la cooperarea dintre o organizaie
i publicul ei; ele implic managementul problemelor, ajutndu-i pe manageri s fie informai
asupra opiniei publice i s rspund cererilor opiniei publice; ele definesc i accentueaz
obligaiile managerilor de a anticipa tendinele mediului; ele folosesc ca principale instrumente
de lucru cercetarea i comunicarea bazate pe principii etice.

Conform Societatii Americane de Relaii Publice (Public Relations Society of America
PRSA, relaiile publice servesc la armonizarea politicilor private i publice i cuprind
urmtoarele aciuni:

6
Definiie relaiile publice http://www.ipra.org/about/history
- Anticiparea, analizarea i interpretarea opiniei publice, a atitudinilor i elementelor cu
puterea de a avea un impact, pozitiv sau negativ, asupra operaiunilor i planurilor
organizaiei.
- Consilierea conducerii, pe toate planurile i nivelurile, avnd n vedere politica decizional,
cursul evenimentelor i comunicare, tinand cont de efectul lor public i responsabilitile
sociale i ceteneti ale organizaiei.
- Cercetarea, coordonarea i evaluarea continu prin intermediul programelor de aciune i
comunicare n vederea obinerii sprijinului publicului. Aceste programe mai pot include
tehnici financiare i de marketing, colectare de fonduri, relaii guvernamentale, cu
comunitatea i/sau cu angajaii, precum i alte tipuri de programe.
- Planificarea i implementarea eforturilor organizaionale n vederea modificrii sau
influentarii politicilor publice.
- Stabilirea obiectivelor, planificarea, bugetarea, recrutarea i formarea personalului ,
administrarea resurselor necesare realizri acestora.




CONCLUZII


Influena, persuasiunea i manipularea sunt mijoace de comunicare ce reprezint pri integrate
din viaa de zi cu zi, ce sunt folosite de fiecare dintre noi ntr-o msur mai mare sau mic n
funcie de interesele fiecruia. Relaiile publice nglobeaz aceste componente cu scopul de a
creea imaginea dorit i de a face persoanele vizate sa vad lucrurile ntr-o manier pozitiv.
Depinde de fiecare individ, dac acioneaz etic sau nu, n folosirea acestor metode de
comunicare, fiecare putnd oferi avantaje ct i dezavataje i s dicearn ceea ce este favorabil
sau nu pentru el, sau grupul de apartanen.

Este adevrat ca simpla cunotere a pri teoretice a acestor concepte nu ne poate feri de pericole
sau nv cum s le folosim etic, ns ne ofer o imagine i ne deschide ochii ctre multitudinea
de aplicaii a acestor concepte, ne nva diversitatea i amplitudinelor formelor i tipurilor de
comunicare i n ultimul rnd ne confer o imagine mai ampl asupra complexitii umane.










BIBIOGRAFIE


Alex MUCCHIELLI - Arta de a influena. Analiza tehnicilor de manipulare, Editura Polirom, Iai,
2002;

Robert CIALDINI - Psihologia persuasiunii, Editura Businesstech, 2009
Jean-Noel Kapferer, Cile persuasiunii. Modul de influenare a comportamentelor prin mass-media
i publicitate, Ed. Comunicare.ro, 2002, Bucureti, p. 20
Corina RDULESCU Comunicare i protocol, Ed. Universitii din Bucureti, 2009 (cap.2).

Bogdan FICIAC Tehnici de manipulare, Ed. Antet, Bucureti, 1998


http://www.scribd.com/doc/991061/ Tehnici-de-manipulare
http://www.scribd.com/doc/9601235771/Influenta sociala
http://www.scribd.com/doc/23974034/Psihologia-Persuasiunii-Robert-Cialdini
http://www.scribd.com/doc/54261348/Influenta-Sociala-Si-Manipularea maselor