NEGOCIERE,

MANIPULARE SI
PERSUASIUNE
Tehnici de comunicare si negociere
Masterand: Vilau Ionela Denisa, MSRU
1. Negocierea
Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri, un proces de comunicare structurat,
prin care părțile rezolvă diferențele și conflictele care există între ele, încercând să găsească
soluții acceptate de toți cei implicați. Așadar, principalul obiectiv al părților implicate la un
comun acord. Părțile negociante necesită, deci, să comunice prin intermediul unei discuții față-în
față, prin comunicare nonverbală, sau prin reprezentanți.[1] Are loc pentru ca o decizie afectează
și alte părți sau pentru că este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care
necesită însușirea unor tactici bine definite și abilități de comunicare.

Etimologie
Termenul de "negociere" provine din limba latină "negotium" (afacere, ocupație). Negoci
erea este definită ca o desfășurare de convorbiri între părți pentru soluționarea unei dispu
te,un schimb de păreri asupra unor probleme politice, nelitigioase, încheiere de acorduri
sau tratate, reglementarea diferendelor, crearea unor organe internaționale.
 Procesul de negociere

• Premisa presupune existența unor interese comune și divergente, dorința părților de conluc
rare sau abordare pașnică a divergenței, acceptarea voluntară a modalității de rezolvare a di
vergenței, obiectivul negocierii fiind un rezultat reciproc avantajos. Actorii negocierii pot
fi statele, organizațiile internaționale guvernamentale și non-
guvernamentale și societățile transnaționale precum corporațiile.
• Negociatorii trebuie să aibă următoarele calități: să înțeleagă pozițiile și argumentele celeil
alte părți, să aibă simțul momentului și timpului, să aibă spirit
de cooperare și flexibilitate, să cunoască problema și să aibă soluția de
a defini soluția în termeni hotărâți, expliciți și articulați.
Clasificare și metode

• Negocierile pot fi politice, militare, economice și culturale. Părțile implicate pot fi bilaterale
sau multilaterale și pot fi la nivel de experți, înalți funcționari sau la nivel înalt.
• Tipurile de obiective pot fi acordurile de prelungire, de extensiune (lărgirea prevederilor),
normalizare (încetarea ostilităților), distribuție (împărțire de influență, dominație, resurse,
teritorii), și inovație (noi obligații, noi instituții, noi activități).
• Pot exista mai multe metode de negociere: logice (pregătirea negocierii, pre-negocierea,
negocierea propriu-zisă, realizarea acordului și post-negocierea), metodă simulării prin
crearea unui model concret sub formă simulării unei situații internaționale și metodele
matematice (jocurile cu suma nulă și nenula, jocuri cu două sau mai multe persoane, finite
și repetate, și jocuri cu o soluție și soluții multiple).
2. Manipularea Ce este manipularea?

• Manipularea psihologică este un tip de influență socială

care urmărește schimbarea percepției sau
comportamentului celorlalți cu ajutorul unor tactici
ascunse, amăgitoare sau chiar abuzive.[1] Pentru că
manipulatorul își urmărește doar propriile interese,
deseori în detrimentul altora, aceste metode pot fi
considerate exploatatoare, imorale și înșelătoare.
• Influența socială nu este în mod necesar negativă. De
exemplu, doctorii pot încerca să convingă pacienții să
renunțe la obiceiurile nesănătoase. În general, influența
socială este percepută ca fiind inofensivă atunci când se
respectă dreptul celui influențat de a alege. În funcție de
context și motivații, influența socială poate fi
considerată manipulare ascunsă.
Cerințe pentru ca manipularea să aibă
succes
Reușita manipulării psihologice are la bază următoarele componente:

1. Manipulatorul își ascunde intențiile și comportamentele agresive.

2.Manipulatorul cunoaște vulnerabilitățile psihologice ale victimei și determină ce fel
de tactici ar putea fi efective.
3.Manipulatorul este de o cruzime suficientă pentru a nu da înapoi de la vătămarea
victimei dacă este necesar.
4.În consecință, manipularea tinde să fie camuflată (relațional agresivă sau pasiv
agresivă).
3. Persuasiunea
• Persuasiunea este o formă de influențare. Este modalitatea de argumentare prin
intermediul căreia o persoană încearcă să convingă o altă persoană sau un grup de
persoane să creadă sau să facă un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al
oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acțiuni (raționale sau mai puțin raționale).
• Persuasiunea se bazează pe discuții și "atractivitatea prezentării" în locul folosirii
mijloacelor de forță.

• Dupa cum spunea Kevin Hogan
persuasiunea este capacitatea de a
influenta comportamentul altei persoane
sau al unui grup de oameni.
• Inca din cultura omeneasca straveche cele
mai mari schimbari din istorie au fost
manipulate de catre oameni ce stapaneau
procesul de persuasiune. Acesti oameni
erau si sunt capabili sa-i convinga pe
ceilalti , urmandu-le sistemul de credinte
sau modificandu-i valorile, ca vietile lor
urmau sa devina mai bune, cel putin asta le
inducea in subconstient cel ce stapanea
procesul de persuasiune.
Principiile persuasiunii
Conform lui Robert Cialdini, citat din
cartea sa despre persuasiune, pot fi
definite șase "arme ale persuasiunii":
1. Simpatie - oamenii tind să spună ,,da” celor pe
care îi cunosc și îi simpatizează
2. Reciprocitate - oamenii dau înapoi celor care se
poartă frumos cu ei
3. Dovadă socială - oamenii au tendința de a urma
exemplul celor mulți
4. Angajament/consecvența - oamenii se
"aliniază" în a respecta propriile lor promisiuni
5. Autoritate - oamenii se "înclină" în fața părerii
experților
6. Raritate - oamenii doresc foarte puternic ceea
ce pot avea cu greu