NEGOCIERE, MANIPULARE SI PERSUASIUNE

1. Negocierea

Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri, un proces de comunicare
structurat, prin care părțile rezolvă diferențele și conflictele care există între ele, încercând
să găsească soluții acceptate de toți cei implicați. Așadar, principalul obiectiv al părților
implicate la un comun acord. Părțile negociante necesită, deci, să comunice prin
intermediul unei discuții față-în față, prin comunicare nonverbală, sau prin reprezentanți.[1]
Are loc pentru ca o decizie afectează și alte părți sau pentru că este nevoie de rezolvarea
unei dispute. Este un proces dificil care necesită însușirea unor tactici bine definite și
abilități de comunicare.

Etimologie

Termenul de "negociere" provine din limba latină "negotium" (afacere, ocupație).

Negocierea este definită ca o desfășurare de convorbiri între părți pentru soluționarea unei
dispute, un schimb de păreri asupra unor probleme politice, nelitigioase, încheiere de
acorduri sau tratate, reglementarea diferendelor, crearea unor organe internaționale.

Procesul de negociere

Premisa presupune existența unor interese comune și divergente, dorința părților de

conlucrare sau abordare pașnică a divergenței, acceptarea voluntară a modalității de
rezolvare a divergenței, obiectivul negocierii fiind un rezultat reciproc avantajos. Actorii
negocierii pot fi statele, organizațiile internaționale guvernamentale și non-guvernamentale
și societățile transnaționale precum corporațiile.

Negociatorii trebuie să aibă următoarele calități: să înțeleagă pozițiile și argumentele

celeilalte părți, să aibă simțul momentului și timpului, să aibă spirit de cooperare și
flexibilitate, să cunoască problema și să aibă soluția de a defini soluția în termeni hotărâți,
expliciți și articulați.
Clasificare și metode

Negocierile pot fi politice, militare, economice și culturale. Părțile implicate pot fi bilaterale
sau multilaterale și pot fi la nivel de experți, înalți funcționari sau la nivel înalt.

Tipurile de obiective pot fi acordurile de prelungire, de extensiune (lărgirea prevederilor),

normalizare (încetarea ostilităților), distribuție (împărțire de influență, dominație, resurse,
teritorii), și inovație (noi obligații, noi instituții, noi activități).

Pot exista mai multe metode de negociere: logice (pregătirea negocierii, pre-negocierea,
negocierea propriu-zisă, realizarea acordului și post-negocierea), metodă simulării prin
crearea unui model concret sub formă simulării unei situații internaționale și metodele
matematice (jocurile cu suma nulă și nenula, jocuri cu două sau mai multe persoane, finite
și repetate, și jocuri cu o soluție și soluții multiple).

Strategii de negociere
Strategiile de negociere reprezintă abordări globale ale procesului de negociere, de mari
dimensiuni și privitoare la o perioadă largă de timp. Acestea au în vedere direcția generală
înspre care urmează să fie purtată negocierea, ținând de factori precum strategia companiei
și obiectivele acesteia privindu-și propria activitate și interesele în negocierea respectivă.

Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere reprezintă metode de care negociatorii urmează să se folosească cu
scopul obținerii unui rezultat cât mai avantajos. Există unele tehnici care se potrivesc mai
bine unei strategii cooperative decât uneia conflictuale, dar și invers. Din aceste motive,
alegerea lor se face după o evaluare a situației și o alegere a strategiei.

Tactici de negociere
Tacticile de negociere reprezintă modalități de valorificare a unor oportunități sau a unor
contexte ivite în timpul negocierii propriu-zise. Tacticile pot fi persuasive sau de influențare,
aflându-se în strânsă legătură cu tipul negocierii specifice (cooperativă sau conflictuală).

Un exemplu des folosit de tactică este cea a contestării unei afirmații, prin intermediul unui
răspuns sub forma "Da, dar...", prin care este întors un refuz.
 2. Manipularea

Ce este manipularea?

Manipularea psihologică este un tip de influență socială care urmărește schimbarea

percepției sau comportamentului celorlalți cu ajutorul unor tactici ascunse, amăgitoare sau
chiar abuzive.[1] Pentru că manipulatorul își urmărește doar propriile interese, deseori în
detrimentul altora, aceste metode pot fi considerate exploatatoare, imorale și înșelătoare.

Influența socială nu este în mod necesar negativă. De exemplu, doctorii pot încerca să
convingă pacienții să renunțe la obiceiurile nesănătoase. În general, influența socială este
percepută ca fiind inofensivă atunci când se respectă dreptul celui influențat de a alege. În
funcție de context și motivații, influența socială poate fi considerată manipulare ascunsă.

Cerințe pentru ca manipularea să aibă succes

După Simon, reușita manipulării psihologice are la bază următoarele componente:

1. Manipulatorul își ascunde intențiile și comportamentele agresive.

2. Manipulatorul cunoaște vulnerabilitățile psihologice ale victimei și determină ce fel
de tactici ar putea fi efective.
3. Manipulatorul este de o cruzime suficientă pentru a nu da înapoi de la vătămarea
victimei dacă este necesar.

În consecință, manipularea tinde să fie camuflată (relațional agresivă sau pasiv agresivă).

Cum își controlează manipulatorii victimele:

După Braiker

Braiker a identificat următoarele moduri de bază prin care manipulatorii își controlează
victimele:

• Recompensa pozitivă – include lauda, șarmul superficial, simpatia superficială

(lacrimi de crocodil), cereri de scuze excesive; bani, aprobare, daruri; atenție,
expresii faciale cum ar fi râsul sau zâmbetul forțat; recunoaștere publică.
 • Recompensa negativă – include sâcâirea, urlatul, tratamentul silențios, intimidare,
amenințări, înjurături, șantaj emotional, învinovățire, îmbufnare, plânsete și făcutul
pe victima.
• Recompensa intermitentă sau parțială – Recompensa negativă parțială sau
intermitentă poate crea un climat în care persistă frica și nesiguranța, un exemplu
fiind atacurile teroriste. Recompensa pozitivă parțială sau intermitentă poate
încuraja victima să persiste – de exemplu la majoritatea jocurilor de noroc, jucătorul
câștigă bani din când în când, dar poate pierde în total.
• Pedeapsa
• Învățarea în urma unei traume – folosirea abuzului verbal, a furiei explozive sau a altui
comportament intimidant pentru a stabili dominanța sau superioritatea; chiar și un
singur incident care implică un asemenea comportament poate condiționa sau
învăța victimele să nu-l supere/confrunte/contrazică pe manipulator.

Vulnerabilitățile exploatate de manipulatori

După Braiker, manipulatorii exploatează următoarele vulnerabilități (puncte slabe) pe care

le pot avea victimele:

• dorința de a face oamenilor pe plac

• dependența de a câștiga aprobarea și acceptarea celorlalți
• emotofobia (frica de emoții negative)
• lipsa hotărârii și a abilității de a spune „nu”
• percepție neclară a identității (granițe personale difuze)
• autosuficiență scăzută
• locus de control extern

Motivațiile manipulatorilor

Manipulatorii au trei motivații posibile:

• Nevoia de a-și atinge scopurile și de a câștiga cu orice cost.

• O nevoie puternică de a avea sentimente de putere și superioritate față de ceilalți.
• Nevoia de a fi în control.
3. Persuasiunea

Persuasiunea este o formă de influențare. Este modalitatea de argumentare prin

intermediul căreia o persoană încearcă să convingă o altă persoană sau un grup de
persoane să creadă sau să facă un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al
oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acțiuni (raționale sau mai puțin raționale).

Persuasiunea se bazează pe discuții și "atractivitatea prezentării" în locul folosirii

mijloacelor de forță.

Persuasiunea este o formă extremă a convingerii.

Aristotel a afirmat că "Retorica este arta descoperirii, iar într-un caz particular, a descoperirii
mijloacelor de persuasiune aflate la îndemână".

Dupa cum spunea si Kevin Hogan persuasiunea este capacitatea de a influenta

comportamentul altei persoane sau al unui grup de oameni.

Inca din cultura omeneasca straveche cele mai mari schimbari din istorie au fost
manipulate de catre oameni ce stapaneau procesul de persuasiune. Acesti oameni erau si
sunt capabili sa-i convinga pe ceilalti , urmandu-le sistemul de credinte sau modificandu-i
valorile, ca vietile lor urmau sa devina mai bune, cel putin asta le inducea in subconstient
cel ce stapanea procesul de persuasiune.

Principiile persuasiunii

Conform lui Robert Cialdini, citat din cartea sa despre persuasiune, pot fi definite șase
"arme ale persuasiunii":

• Simpatie - oamenii tind să spună ,,da” celor pe care îi cunosc și îi simpatizează

• Reciprocitate - oamenii dau înapoi celor care se poartă frumos cu ei
• Dovadă socială - oamenii au tendința de a urma exemplul celor mulți
• Angajament/consecvența - oamenii se "aliniază" în a respecta propriile lor
promisiuni
• Autoritate - oamenii se "înclină" în fața părerii experților
• Raritate - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu