Sunteți pe pagina 1din 7

DESPRE PERSUASIUNE n ierarhia cunoaterii ntlnim mai multe trepte: opinia, convingerea, persuasiunea.

Opinia, apreciat a fi o form inferioar de cunoatere, are un aspect individual, fiindu-i specific subiectivismul i apartenena la senzorial. Convingerea este un produs al reflectrii, obiectiv, susinut de probe i motivri logicomateriale. Convingerea realizat cu o motivare logico-material foarte puternic, pn la eliminarea oricrei posibiliti de eroare, devine certitudine. Persuasiunea ca act retoric urmeaz calea imaginaiei, emoiei, sugestiei, lsnd deliberat posibilitatea de eroare ; persuasiunea conine libertatea adeziunii, iar contientizarea faptului c eroarea este posibil, induce posibilitatea deliberrii. Din punct de vedere etimologic, cei doi termeni se opun. Convictio este derivat de la verbul latin vinco,-ere a nvinge, iar prefixul con- subliniaz ideea de a nvinge cu nuanele complet, definitiv. Persuasio i are originea n verbul latin suadeo,-ere a sftui, iar sufixul per- i completeaz sensul cu ideea de ndeplinire. Intr-un caz este vorba de capitulare n faa probelor i raionamentelor preopinentului, n cel de-al doilea, despre o influen hotrtoare, dar nu constrictiv. Cel mai limpede prezint raportul convingere/persuasiune urmtoarea afirmaie : Cnd suntem convini, nu suntem nvini dect de ctre noi nine. Cnd suntem persuadai, suntem ntotdeauna de ctre altul. Fiind vorba despre adeziune liber, sub aspectul rezultatului aciunii, a persuada nseamn mai mult dect a convinge, pentru c persuasiunii i se adaug i fora necesar trecerii la aciune. In mintea celui care ader, n urma unui act persuasiv, se instaleaz ideea c principiul/teza la care a fost solicitat s adere este chiar principiul/teza lui, iar ceea ce ntreprinde ca rezultat al adeziunii nu mai are caracter exterior i obligatoriu. Adoptm urmtoarea definiie a persuasiunii : procesul de schimbare a opiniilor, atitudinilor sau comportamentului unor personae contiente c se urmrete aceast schimbarer, prin expunerea la mesje transmise cu scopul de a influena opiniile, atitudinile sau comportamentele lor(Septimiu Chelcea, Prefa la Jean-Noel Kapferer, Cile persuasiunii. Modul de influenare a comportamentelor prin mass-media i publicitate, Ed. Comunicare.ro., Buc.,2002). Comunicare i persuasiune. Nu exist persuasiune n afara actelor de comunicare. Coordonata fundamental a societii de astzi este comunicarea. Schimbul de mesaje este parte component a oricrui mod de manifestare a individului contemporan ; transmiterea mesjului este nsoit de intenia de a influena, ntr-un fel sau altul, destinatarul, de a-i determina comportamentul, de a-i impune o anumit conduit, ntr-o anume situaie. De exemplu, atacurile teroriste conin mesajele gruprilor care le lanseaz, aciunile antiteroriste sunt expresia respingerii unui mod brutal de a impune un punct de vedere. Studiul relaiei comunicare-persuasiune pune n eviden faptul c o informaie reuete sau nu s modifice atitudinea i comportamentul unei persoane ca urmare a parcurgerii unor etepe : 1. expunerea la mesaje ; 2. decodarea mesajelor ; 3. acceptarea sau refuzul recomandrii mesajului ; 4. depirea (sau nu) a distanei dintre acceptare i modificare atitudinal ; 5. meninerea n timp a efectelor mesajelor ; 6. trecerea de la atitudine la aciune. Tot din perspectiva receptrii privete problematica receptrii Charles U. Larson care arat c lumea contemporan este invadat de persuasiune i trebuie s ne instruim n acest domeniu att n calitate de ageni persuasivi, ct i ca pacieni, adic de ctre cine i cum ne

lsm persuadai. Destinatarul trebuie s fie avertizat i s nvee cum s abordeze persuasiunea ; dependent fa de masss-media, fa de campaniile electorale, publicitare etc., omul modern se afl n faa unor mutaii ale propriilor sisteme de valori. Aflat sub un adevrat bombardament publicitar, omul modern nva c orice problem stresant i poate gsi rezolvarea rapid prin soluiile optime oferite de ageniile specializate n diverse domenii tehnologice. Aceasta nseamn accept lumea aa cum este prezentat la televizor, accept definiiile adevrului, cunoaterii i realitii emise de televiziune, n absena unor msuri care s fixeze clar limitele minime i maxime ale persuasiunii. De aici, necesitatea posibilitii ca persuasiunea s aib loc n mod responsabil (raional i cinstit), adic ambele pri care intr n procesul de informare i persuadare s aib aceeai abilitate i acces la mijloacele de comunicare ; fiecare dintre pri s-i dezvluie scopurile pe care le urmrete, iar receptorii s aib o atitudine critic. Toate aceste aspecte mplinite dau ceea ce se numete persuasiune responsabil. Exist mai multe modele de analiz a persuasiunii : Modelul Shanon&Weaver (abreviat SMCR) cuprinde: Sursa (S)/ agentul persuasiv: persoana care codific (verbal sau nonverbal) mesajul; Mesajul (M); Canalul (C); Receptorul (R)/ pacientul persuadat: persoana care decodeaz mesajul, ignornd sau eliminnd factorii perturbatori, i i interpreteaz. Fiecare dintre componentele modelului intr n atenia celui care analizeaz actul persuasiv. Analiza sursei poate averiza n privina inteniilor persuasive i poate oferi instrumentele unei contraofensive, acordndu-se atenie, n cazul codului verbal, alegerii cuvintelor, tipurilor de propoziii utilizate, releia dintre idei i tipul propoziiilor. Analiza mesajului presupune observarea organizrii particularitilor stilistice, a argumentelor, a aspectelor ascunse ale mesajului. Analiza canalului prin care se transmite mesajul persuasiv i evidenierea adecvrii canalului la intenia persuasiv. Aceasta nseamn s aflm de ce se alege un canal sau altul, care dintre ele are un efect mai puternic. Analiza receptorului pune n eviden motivele, prejudecile, dorinele, fascinaiile celui care este supus unui act persuasiv. Modelul Rank, numit i schem de intensificare i minimalizare, pornete de la observaia c, de obicei, agenii persuasivi utiizeaz dou strategii principale: -intensificarea i minimalizarea. Intensificarea poate aciona n dou direcii: 1.intensificarea punctelor forte proprii i 2.intensificarea punctelor slabe ale prii adverse. Ca tehnici de intensificare se pot utiliza: repetiia, asocierea i compunerea. Strategia intensificrii are la baz o tendin fireasc a oricrui individ de a se plasa ntr-o lumin favorabil, fie acentundu-i calitile, fie accetund defectele celorlali. n spaiul publicitii, repetiia, realizat prin sloganuri, jingle-uri, logo-uri contribuie la strategia intensificrii. De exemplu, auzim de mai multe ori pe zi pe toate canalel media: Joci, ctigi pe loc! sau Mr. Musculo te ajut la toate!. Alt tehnic a intensificrii este asocierea, care implic trei elemente: (1).o cauz, un produs (candidat), (2). n asociere cu un obiect agreat sau respins de ctre (3)public. Asocierea asigur participarea activ a pacientului persuadat (acceptare sau alegere). Exemplu, n cazul reclamelor pentru detergeni, produsul nou este asociat cu eficiena, ieirea salvatoare din impas

n care s-ar afla virtualul cumprtor, n timp ce ali detergeni nu pot face fa unei situaii similare. Compunerea, alt tactic de intensificare, se realizeaz prin modificarea formei materiale a mesajului n scopul punerii n prim plan a calitii proprii sau a elementelor negative ale celuilalt. De rgul, modificarea se obine prin mijloace non-verbale (elemente grafice, schimbarea unghiului de fotografiere/filmare, punerea n pagin, comparaia, contrastul etc.). De exemplu, se compar Europa cu uropa, efectul compunerii reliefnd ideea de unitate monetar european; analiza suprapunerilor dintr-o cunoscut reclam la bere, unde linia rotund a lichidului turnat n pahar, trece n linia stratului de lemn tiat de dalta fabricantului de viori, iar aceasta din urm se asociaz cu linia muzical i cu armonia formei sticlei de bere, efectul compunerii reliefnd armonia dintre calitile berii i aspectul sticlei, ideea de perfeciune a produsului. Minimalizarea poate aciona asupra propriilor puncte slabe sau asupra punctelor de rezisten ale prii adverse. Ca tehnici pot fi folosite omisiunea, diversiunea, confuzia. Se urmrete astfel ndeprtarea ateniei de la un anumit aspect (propriile deficiene sau calitile produsului advers). Omisiunea nseamn trecerea sub tcere, ignorarea datelor, informaiilor cu coninut critic, care ar slbi fora produsului. Exemplu, multe dintre reclamele concursurilor bazate pe consumul de produse omit s spun c poi fi unul dintre ctigtori, n urma unei trageri la sori, sau c pe nici unul din capacele ctigtoare nu are nscris cota maxim de ctig anunat, ci doar o parte (a suta, a mia) din ea. Diversiunea este tactica de a distrage atenia de la constatarea calitilor celuilat sau a propriilor puncte slabe. De obici, pentru realizarea diversiunii se introduce o tem secundar, umorulrecurgerea la sentimente inspirate de personalitatea sau nfiarea adversarului, tehnicadespicrii firului n parte, temele sexualitii De exemplu, prezentarea detergentului Rex a fost mult vreme nsoit de tema secundar a preului sczut Confuzia se realizeaz prin utilizarea unei terminologii specializate, a unui jargon a crui decodare complet nu se poate produce, rspunsurile neclare, logica sofistic, inconsecvena, contradicia, aseriunile circulare. Persuasiunea din perspectiva limbajului verbal fora persuasiv a cuvintelor. Este un fapt unanim recunoscut c naterea umanitii este sinonim cu apariia limbajului articulat. Nu se poate vorbi de fiina uman nainte de capacitatea omului de a utiliza cuvntul n comunicare. Limbajul verbal a fcut posibil comunicarea, apariia culturilor, ierarhiile sociale etc. Urmtoare etap, apariia cuvntului scris, relev avantaje majore: scrisul rmne, nvinge timpul, devine depozitar de cultur, dar i dezavantaje: o nelegere scris, o form contractual deficitar ncheiat nu mai poate fi negat; ceea ce este scris devine liter de lege. Cuvntul poate aduce fericirea sau poate nimici, poate ine locul aciunii. Capacitatea de a folosi cuvintele alturi de simboluri gestuale, picturale, muzicale etc.abilitatea de a le atribui for, reprezint esena persuasiunii. Se vorbete despre fora mistificatoare a limbajului verbal, despre capacitatea sa de a camufla, prin eufemism i dublu neles. Mai ales n publicitate i n politic, aceste particulariti ale limbajului fac parte din arsenalul persuasiunii. Studiile dedicate actelor persuasive privesc manifestarea limbajului din mai multe unghiuri: totalitatea sensurilor posibile ale unui cuvnt (dimensiunea semantic); funciile cuvntului (dimensiunea funcional); senzaiile, tema, structurile incluse ntr-un cuvnt (dimensiunea tematic).

Dimensiunea semantic (ce semnific cuvintele?) este un istrument de analiz a limbajului verbal prin care se relev denotaiile i conotaiile cuvntului, contextului, inteniilor de persuadare i credibilitii agentului persuasiv. De exemplu, n recalma de la Paxeladine, medicament recomandat mpotriva tusei, unul din cuvintele utilizate n slogan a da are un registru semantic larg, viznd categorii variate de public i, implicit, modaliti diferite de exprimare. Paxeladine se d la tuse. Verbul a da, n varianta reflexiv (a se da) deschide un sens specializat a se administra i unul de argou - a ataca. Suprapunerea celor dou sensuri, fr intervenia vreunei extensii cu rol de eliminare a ambiguitii, sugereaz, simultan, o recomandare medical i efectul medicamentului. Opiunea pentru o expresie din afara limbajului standard pune n eviden intenia agentului persuasiv de a atrage atenia c produsul nu are nevoie de recomandri speciale i creeaz o impresie ludic, n msur s nving rezervele n ceea ce privete eficiena acestuia. Dimensiunea funcional (ce fac cuvintele?) se refer la capacitatea cuvintelor de a modifica punctele de interes, de a concentra atenia asupra unor aspecte, ignornd restul, prin dinamica verbelor, prin fora de sugestie a unor substntive, prin fora determinanilor (verbali sau nominali) de a estompa sau a pune n eviden un aspect sau altul. n exemplul de mai sus, verbul a da atrage ntreaga atenie, fcnd opace zone de interes precum: contraindicaii n administrarea medicamentului, preul medicamentului, ce fel de tuse atac etc. Funcia de focalizare a ateniei are, n astfel de cazuri, o importan major n persuasiune. Dimensiunea tematic (cum putem simi cuvintele) se manifest cu preponderen la cuvintele onomatopeice i la cel bazate pe asonane i aliteraii: Tu i Tuborg, Dalin e amponul cel mai fin, Danonino Decorino. Atunci cnd este vorba despre structur sau tem, agentul persuasiv utilizeaz dimensiunea tematic a cuvintelor, apelnd la metafore. n discursurile politice, dar i n cele publicitare se utilizeaz frecvent metafora luminii, a inimii, a Apocalipsei .a. Trebuie precizat c n orice situaie, limbajul verbal se manifest sub toate cele trei dimensiuni; diferenierea de la un caz la altul este dat de ponderea fiecreia dintre ele. Fiecrei dimensiuni (funcional, semantic, tematic)i sunt asociate anumite instrumente de analiz. Ca instrumente ale analizei dimensiunii semantice, sunt de reinut strategia ambiguitii i a pentavalentului dramatic. Principial, ambiguitatea trebuie evitat n mesajele cu rol persuasiv. Totui agentul persuasiv folosete intenionat ambiguitatea, deschiznd drumul la ct mai multe interpretri posibile, crend, implicit, o audien maxim produsului, candidatului etc. Analiza dimensiunii semantice a limbajului, presupune identificarea cazurilor de ambiguitate intenionat i descoperirea motivaiei acestei practici. Metoda de analiz a dimensiunii semantice a limbajului, numit dramatism, i instrumentul de analiz, pentavalentul dramatic, au fost fundamentate i puse n circulaie de Keneth Burke, unul dintre cei mai importani critici i teoreticieni ai limbajului din sec. XX. Conform teoriei lui Burke, modelul de baz utilizat de oameni n confruntarea cu realitatea (realitate care-i include) i n explicarea acesteia, este naraiunea. Conceptul central este ideea de aciune (motivat), opus ideii de micare (nemotivat). Aciunea presupune motivaie i capacitatea de a folosi simbolic limbajul. Componentele modelului Keneth Burke, cinci la numr, sunt: scena, actul, agentul, agenia i scopul. Scena este pentru muli teoreticieni elementul cheie n persuasiune. Ea conine locaia fizic, spaiul social, contextul, timpul, rolul su persuasiv manifestndu-se cnd exist o corelare bun cu aciunea, o adecvare a cadrului la aciune. Exemple de scene: tribuna parlamentar, o pagin web, aula universitar, piaa public etc.

Prin act se nelege orice aciune motivat sau orientat ctre un scop. Indicatorul aciunii este verbul. Inadecvrile actelor la scen creeaz situaii comice (Ric Venturiano fcnd declaraii de dragoste Vetei) sau tragice (asasinarea cltorilor din trenurile spaniole, la 11 martie 2004). Agentul actorii sau personajele (persoan sau grup) implicai n aciune reprezint factorul cheie n aciunea persuasiv. Pot aciona ca ageni gelozia, instinctele etc. Agenia este instrumentul, metoda sau mijlocul utilizat de agentul persuasiv pentru a-i mplini misiunea. Scopul reprezint motivaia agentului persuasiv, care acioneaz ntr-o scen anume, utiliznd o agenie specific. Strategia persuasiv accentueaz una sau alta dintre componente, n raport cu intenia de persuadare sau n raport cu inta. Exemplu de dezvoltare a unei strategii persuasive: ncercnd stabilirea unei ntlniri la un concert rock, se poate pune accentul pe scen, descriind sala, mulimea, sunetul, costumele .a. O strategie poate pune accentul pe act, detaliind genurile muzicale i interaciunea dintre artiti i spectatori. Se poate opta pentru o focalizare pe agent, portretiznd interpreii, oferind amnunte despre reputaia i apariiile lor scenice. Se poate miza pe agenie, menionndu-se sistemul digital de sonorizare, instrumentaia i efectele speciale. Se poate alege scopul, menionnd persoanei ce urmeaz s fie ntlnit c pentru a tri din plin muzica nu trebuie ratat un concert rock live unde pot fi ntlnite i alte persoane interesante. Instrumentele dimensiunii tematice sunt aliteraiile, asonanele, structurile sintactice paralele, onomatopeele, temele metaforice, termenii maniheiti i carismatici. Persuasiune i mass-media. Persuasiunea prin mass-media este un fenomen complex, care a suscitat interesul birourilor i departamentelor de comunicare cu presa i ageniilor de publicitate Dintre modelele de explicare a persuadrii prin mass-media amintim modelul rezonanei sau al amintirii evocate i modelul nvrii sau al transportrii. Modelul rezonanei are o mare eficien, ntruct se bazeaz pe amintiri i experiene din mintea receptorului. Cu o aplicabilitate larg n radio i televiziune, modelul valorific persuasiv tot ceea ce ine de experiena (plcut sau nu) a destinatarului. De exemplu, gospodinelor le displac curatul petelor, grsimilor, depunerilor calcaroase de pe chivete sau aragaz. Telviziune la evoc aceste amintiri, narnd diverse scene similare exsperienei lor, ca s le ofere rezolvarea. Coparticiparea se instituie din momentul cnd persoana supus persuasiunii i recunoate propria experien. Actul persuasiv se axeaz pe sentimentele persoanelor care au trecut printr-o experien similar celei prezentate. Reiterarea experienelor comune prin intermediul radioului i televiziunii se bazeaz pe o serie de stimuli: efefcte sonore, culori, fizionomii, timbrul vocii, muzic .a. De regul, persuasiunea prin mass-media se realizeaz prin corelarea scenariilor (verbale, sonore i vizuale). ntre acestea, scenariile verbale au - n evocarea amintirilor rolul cel mai redus. Un sacenariu verbal cuprinde elementele discursive i logice ale mesajului: De ce s pierzi timpul? Folosete Cilit! sau Te-ai sturat s mergi mereu la service? Noi i dm 300 pe maina ta i te ajutm s-i cumperi una nou! etc. Scenariul sonor utilizeaz limbajul sunetelor (pocnituri, clipocitul diverselor lichide, scrnet de frne, ltrturi, suspine .a.) care provoac emoii puternice. Efectele sonore, frnturile din lagre, mping publicul spre retrirea unor experiene, reactualizeaz emoiile, sentimentele, punnd la dicpoziia agentului persuasiv nevoile destinatarului;fie n sesplcut, fie neplcut.

Scenariul vizual (al imaginilor) se bazeaz pe efecte vizuale i utilizeaz tehnici de editare, de montaj, de grafic computerizat, elemente de decor, machiajul, lumina etc., care vizeaz anumite posibile reacii ale publicului int, a sentimentelor comune. Modelel de persuasiune de acest gen merg pn la a crea experiene, n cazul publicului care dispune de amintirile necesare promovrii produsului, experiene care, ulterior, vor fi utilizate ca surse pentru un proces persuasiv bazat pe evocarea memoriei. Persuasiunea i dreptul de a ti. Presa de informaie ocup un loc nsemnat n ansamblul presei de astzi. Cotidianele de informaie, canalele de televiziune i posturile de radio din aceast categorie pun la dispoziie informaii diverse n funcie de cteva repere, nter care, agenda publicului contribuie la decizia de selecie a informaiei. Aparent, decizia aparine n mare msur publicului, pentru c este dictat de interesul acestuia pentru anumite probleme sau evenimente. Studiile arat c agenda publicului este alctuit, n parte, din preferinele autentice, n parte, din preferinele induse. Mass-media nu spune publicului ce s gndeasc, ci la ce anume s gndeasc. Creterea audienei poate fi determinat nu numai de rspunsul la opiunea autentic a publicului (o regul a televiziunilor comerciale este s dea publicului ceea ce vrea s vad sau s aud), ci i de rspunsul la opiunea indus. Comanda publicului poate fi provocat prin crearea punctelor arztoare, a subiectelor fierbini.De exemplu, oamenii nu s-ar fi gndit la Micarea de integrare spiritual n absolut MISA, dac nu s-ar fi scris/difuzat materiale care au fcut MISA i pe liderul ei subiectul fierbinte din agenda publicului romn. Sunt dou aspecte n legtur cu problema criteriul dup care se face selecia informaiei: 1) care dintre informaii devin publice, ce anume trebuie fcut cunoscut i ce nu; 2) cine decide, n fond, publicul sau directorii de programe/piblicaii? Fiecare dintre aceste aspecte are un rol important n procesul persuasiv. Este de observat c dac nelegem prin persuasiune procesul de shimbare a opiniilor, atitudinii, comportamentului unor persoane, contiente de aceast intenie, iar prin manipulare un proces similar, aplicat unor persoane fr contiina acestei intenii, atunci actul persuasiv la care este supus publicul/segmentul de pia la un moment dat, este precedat adesea - alteori nsoit de o manipulare. Exist mai multe moduri de a exersa o influen ascuns n decizia de selecie a tirilor: ignorarea, favorizarea sponsorului/finanatorului, tirile planificate (sau pseudo-evenimentele), tirile tendenioase etc. Persuasiune i publicitate. Cele mai puternice i mai eficiente forme de persuasiune existente n cultura contemporan sunt publicitatea electronic i cea din presa scris. De la nume, ambalaj, vnzri promoionale, la spotul publicitar, limbajul publicitii nsumeaz numeroase mijloace de persuasiune avnd un singur scop: vnzarea de produse i servicii. Numele difereniaz persuasiv produsele rivale. Numele devine memorabil, dar cuprinde i avantajele i clitile produsului( serviciului). Ambalajul este un element de protecie a produsului i a consumatorului i ca modalitate de stocare iu manevrabilitate mai bun. n afara acestor funcionaliti, ambalajul are rol difereniator i persuasiv: materiale, forme, culori, n asociere cu particularitile produsului i cu numele acestuia concureaz n planul atractivitii. Limbajul publicitii face reclama credibil i vind (trebuie s vnd) produsele. n centrul procesului persuasiv se afl consumatorul i unicul tip de limbaj persuasiv este acela care se adreseaz consumatorului vzut ca individualitate. Efectul persuasiv este cu att mai puternic, cu ct reclama las impresia c se adreseaz personal consumatorului.

Publicitatea este o form de comunicare. Pornind de la aceast premis i avnd n vedere teoria lui Roman Jakobson cu privire la funciile limbajului, sepot stabil mai multe tipuri de publicitate: Publcitateareferenial este srict informativ. Coninutul mesajului este expus fr s-i angajeze pe interlocutori. Publicitatea metalingvistic vehiculeaz subiecte care necesit cunotine specifice utilizeaz un limbaj specific, o terminologie care trebuie tradus publicului neiniiat (publicitatea din domeniul informaticii, de exemplu). Publicitatea poetic este bazat pe utilizarea figurilor de stil. n acest ip de publicitate mesajul este nsoit de nuane suplimentare, de o valoare adugat, graie polisemiei, metaforelor etc. Limbajul publicitii apeleaz la tehnica dramei subnelese, care presupune: Subiect obiect Adjuvant opozant Ofertant primitor. Aplicat unei structuri narative din publicitate, schema poate fi concretizat astfel (lum cazul reclamelor la supe concentrate): subiectul este gospodina cu o mulime de treburi pe cap.; obiectul imaginea gospodinei desvrite, care reuete s rezolv totul, n ciuda dificultilor; opozantul vizita neateptat a unor prieteni/ ntoarcerea n cteva minute a soului plecat ntr-o cltorie i timpul insuficient pentru pregtirea mesei; adjuvantul cineva care d soluia: supele concentrate, cubuleele magice; ofertantul produsele Knoor, Galina blanca etc. Se nelege c diagonala sbiect primitor este soluia dramei subnelese i, totodat, cheia persuasiv a problemei: rezolvarea relaiei subiect obiect (gospodina i va pstra i consolida imaginea) dac i numai dac se va apela la adjuvantul propus, altfel spus, dac subiectul va fi acceptat, produsul devenind primitor. Pentru a analiza o reclam, a-i identifica mesajul real i cum funcioneaz ntreaga structur se poate aplica metoda deconstructivist, etapele fiind, din perspectiva creatorului de publicitate: captarea ateniei, provocarea curiozitii, a interesului, stimularea dorinei destinatarului reclamei, crearea convingerii i trecerea la aciune (Cumpr acum! Sunai acum la numerele de pe ecran!). Din perspectiva destinatarului etapele ar fi: -expunerea la mesajul publicitar (prin intermediul televiziunii, radioului, revistelor, ntrunirilor publice etc.); -atenia acordat mesajului; -nelegerea mesajului (etapa persuasiune);faza n care individul desprinde semnificaia semnelor vizuale sau auditive care i sunt transmise i crora le-a acordat atenie; -acceptarea/respingerea opinieiprezentate prin intermediul mesajului; -aciunease refer la ceea centrprinde individul pe baza noiii sale opinii.