Negrea Mirela-Daniela, CRP,

Anul III, grupa B

Persuasiunea



1. Delimitarea conceptului

Persuasiunea ca act retoric urmeaz calea imaginaiei, emoiei, sugestiei, lsnd deliberat posibilitatea
de eroare.

Persuasiunea este conceput ca fiind procesul de schimbare a opiniilor, atitudinilor sau
comportamentelor unor personae, prin expunerea la mesaje transmise cu scopul de a influena opiniile,
atitudinile sau comportamentele lor (Chelcea Septimiu, apud Cile Persuasiunii, 2002).

Doug Newsom & Co scriu: Atitudinile i opiniile publicurilor i intereseaz n mare msur pe
relaioniti, ns este de o i mai mare importan ce fac aceste publicuri. Acest punct de vedere este reflectat i
de nlocuirea modelului comunicrii prin modelul comportamental, ca bay teoretic de sprijin n reliile
publice (2003, 257).

Un alt autor, Bernard Dagenais, este mult mai tranant atunci cnd i intituleaz un subcapitol:
Comunicarea este persuasiune i argumenteaz: A persuada nseamn a face pe cineva s cread ceva, s fie
convins de acel lucru sau s doreasc s fac ceva anume, cu o adeziune total. Comunicare nu este, deci, doar o
mprtire de informaii; ea reprezint dorina de schimbare i reflect o intenie de a da un sens anume
realitii ( 2003, 31).

Persuasiunea nu este fundamentat pe temeiul unei teorii consistente. Faptul ca atare este subliniat de
Kapferer atunci cnd afirma c i propune s integreze ansamblul de microteorii aidoma unui joc puzzle ntr-un
tot coerent. n sensul menionat, el scrie: Actuala cercetare n domeniul persuasiunii se caracterizeaz prin
dou trsturi: numrul semnificativ al studiilor i diversitatea abordrilor teoretice. Aceste trsturi exprim
diversitatea fenomenului studiat... Aceast diversitate definete cel de-al doilea scop al lucrrii: acela de a
propune o schem conceptual care s permit integrarea coerent a ansamblului de microteorii. Acestea sunt ca
nite piese de puzzle. Principiul fundamental care a ghidat cercetarea noastr este c acest puzzle are o
rezolvare (2002, 18).

Persuasiunea reprezint procesul de schimbare a opiniilor, atitudinilor sau comportamentului unor
personae contiente c se urmrete aceast schimbarer, prin expunerea la mesje transmise cu scopul de a
influena opiniile, atitudinile sau comportamentele lor (Septimiu Chelcea, Prefa la Jean-Noel Kapferer, Cile
persuasiunii. Modul de influenare a comportamentelor prin mass-media i publicitate, Ed. Comunicare.ro.,
Buc.,2002).

Kapferer abordeaz problema persuasiunii cu mare seriozitate. El spune c oamenii manifest rezerve
fa de cuvntul persuasiune (care ar fi devenit tabu), prefernd sintagma m-a convins n locul celei m-a
persuadat, fiindc percep persuasiunea ca pe o nfrngere, o plecciune, sau o recunoatere a puterii celuilalt.
Rezerva fa de persuasiune ar fi, dup Kapferer, o remanen a criticii fundamentale a retoricii, elaborat de
Platon n Gorgias. Aceasta i-ar da oratorului puterea s transforme rul n bine i binele n ru i este
duntoare deopotriv publicului i oratorului. Desigur, Platon nu exclude faptul c retorica poate servi att
binelui oratorului, ct i binelui public, dar se ndoiete c acest lucru s-ar putea ntampla vreodat (2002, 21).

Abordrile din perspectiva persuasiunii - chiar i n extrem de serioas lucrare a lui Kapferer - au limite
serioase:
1. Nu integreaz actorii relaiei persuadant-persuadat n socio-organizri (sisteme sociale) fapt ce face ca unele
rezultate s fie viciate din start (menionm aici cercetrile lui Pantelimon Golu-influena factorilor socio-
culturali asupra principalelor procese psihice-ce atest clar c omul este produsul i prizonierul socio-
organizrii n care vieuiete i a prezentrilor ei dominante).

2. Experimentele i matricile interpretative luate n calcul / prezentate sunt, de regul, experimentate de
laborator i par a fi extrem de pretabile la grupurile mici. Ce se ntmpl ns cu macrogrupurile, cu cmpul
social, de care sunt interesate instituiile mari? Se mai supun macrogrupurile experimentelor att de solid
realizate n condiiile mediului sterilizat pe care l presupune laboratorul?

3. Abordrile psiho-logice din teoriile persuasiunii sunt fcute preponderent, n universul psihologiilor
generale.Ori, la nivel social, chiar i pentru banalele cerine de purtare a centurii de siguran sau renunrii
la fumat sau recrutrii militarilor ntr-o armat profesionist apelul trebuie fcut i la psiho-sociologii i
inevitabil, la psihologia social.

4. i Kapferer (i ali autori analizai) ignor, cu desvrire, reprezentrile (n calitatea lor de mecanisme
cognitive). Atitudinile i comportamentele se schimb pe baza expunerii la mesaje care determin percepii i
att. Reprezentrile individuale i sociale lipsesc Ori, fr a nelege universul reprezentrilor nu putem
nelege schimbrile comportamentale.

5. Schemele schimbrilor comportamentale de tipul Opinie Atitudine Comportament sau invers,
ComportamentAtitudineOpinie, pot fi inoperante dac este ignorat psihologia social.

Astfel, studii pertinente de psihologie social (Moscovici & Co) afirm faptul c reprezentrile sociale
determin att opiniile ct i comportamentele, iar atitudinile reprezint drumuri nchise n psihologia social.
n sensul menionat, citndu-l pe Doise, Mihai Curelaru spune c s-ar contura, dup Moscovici Soluia
unificrii opiniilor, atitudinilor i schemelor (stereotipurilor-n.n.) cu reprezentrile sociale. De altfel, autorul
francez a precizat n numeroase rnduri faptul c, din punctul su de vedere, concepte ca atitudine, stereotip,
opinie reprezint drumuri nchise n psihologia social datorit unei insuficiene explicative i a inadecvrii
acestora la realitatea social complex cu care ne confruntm (2006, 82).

Pentru Seca, atitudinile i opiniile sunt integrate reprezentrilor sociale, ca pri constituiente ale
acestora (Curelaru Mihai, 2006, 83).

2. Conceptul de persuasiune i alte concepte conexe

2.1. Persuasiune vs propagand

n formularea sa cea mai elementar, propagand este un termen neutru pentru rspndirea ideilor. n
Dicionarul tiinelor sociale, propaganda este definit prin: tehnicile i metodele de influenare sau controlare
a atitudinilor i comportamentului, prin utilizarea cuvintelor i a altor simboluri n vederea transmiterii,
promovrii sau rspndirii unor doctrine, teze sau idei ca i prin declaraiile i impresiile care rezult din
folosirea unor astfel de tehnici i metode. Termenul provine de la Biserica Romano-Catolic i era legat de
propagarea credinei. n principiu, propaganda este un dialog fr interlocutor. Dialogul se poart cu
convingerile, cu percepiile i cu senzaiile oamenilor crora ncercm s le inoculm o anumit idee. Cellalt
nu este prezent dect pentru a accepta sau pentru a respinge ideile transmise.
Propaganda se difereniaz de persuasiune in primul rnd prin faptul c prima implic persuasiune n
mas i n al doilea rnd prin faptul c propaganda tinde s se bazeze pe metode de influen dubioase din punct
de vedere etic.

2.2. Persuasiune vs manipulare

Conform Dicionarului de sociologie, manipularea este o aciune de a determina un actor social s
gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului. Manipularea este o tehnic de
propagand, este o component a ei, cealalt fiind persuasiunea. Manipularea este o metod prin care ideile
propagate sunt acceptate de receptor i determin formarea unor convingeri noi i reacii conforme cu interesele
celui care a pus n practic sistemul de propagand. Pentru a fi eficient, manipularea, orict de grosier ar fi,
trebuie s dea senzaia actorului social c are deplina libertate de gndire i decizie.
Manipularea se face n mai multe feluri. Cele mai uzitate sunt folosirea argumentelor falsificate sau
folosirea unor adevruri pariale aranjate n secvene false i combinarea mesajului cu acele elemente care fac
apel la centrele emoionale, non-raionale, ale contiinei umane.
Spre deosebire de manipulare, persuasiunea este o activitate de convingere bazat pe o astfel de
organizare a influenelor nct s duc la adoptarea personal a schimbrii personale. n urma manipulrii, o
persoan poate avea o anumit reacie (eventual cea dorit de manipulator) n mod instinctual i mai puin
raional. n persuasiune esenial este senzaia pe care trebuie s-o capete persoana cealalt c a neles ceea ce i
se spune, c a integrat motivaiile schimbrii i c deciziile ulterioare i aparin n totalitate, fr influene din
afar. Persuasiunea este mult mai dificil de realizat dect manipularea dar rezultatele ei sunt mult mai puternice
i dureaz n timp mult mai mult. Dac manipularea poate aduce reacii pe care persoana n cauz le poate
reconsidera n scurt timp (n momentul n care nu mai este sub influena direct a sursei de manipulare), n cazul
persuasiunii, reaciile sunt gndite i, prin urmare, convingerile care au stat la baza lor pot fi reconsiderate
mult mai greu i numai n momentul apariiei unui element persuasiv mai puternic. O alt diferen ntre
manipulare i persuasiune este aceea c prima se bazeaz pe acel factor personal numit sugestibilitate n timp
ce persuasiunea se bazeaz pe persuasibilitate, adic acea tendin de a fi receptiv la influene. Spre deosebire
de sugestibilitate, persuasibilitatea implic din partea individului contiina acceptrii i interiorizrii mesajelor
transmise.

2.3. Persuasiune vs convingere

Dac persuasiunea las posibilitatea unei erori, convingerea este realizat cu o motivare logico-material
foarte puternic, pn la eliminarea oricrei posibiliti de eroare, devenind certitudine. Convingerea este un
produs al reflectrii, obiectiv, susinut de probe i motivri logicomateriale.
Din punct de vedere etimologic, cei doi termeni se opun. Convictio este derivat de la verbul latin vinco,-
ere a nvinge, iar prefixul con- subliniaz ideea de a nvinge cu nuanele complet, definitiv. Persuasio i
are originea n verbul latin suadeo,-ere a sftui, iar sufixul
per- i completeaz sensul cu ideea de ndeplinire. ntr-un caz este vorba de capitulare n faa
probelor i raionamentelor preopinentului, n cel de-al doilea, despre o influen hotrtoare, dar
nu constrictiv.
Cel mai limpede prezint raportul convingere/persuasiune urmtoarea afirmaie: Cnd suntem
convini, nu suntem nvini dect de ctre noi nine. Cnd suntem persuadai, suntem ntotdeauna de ctre
altul. Fiind vorba despre adeziune liber, sub aspectul rezultatului aciunii, a persuada nseamn mai mult
dect a convinge, pentru c persuasiunii i se adaug i fora necesar trecerii la aciune. n mintea celui care
ader, n urma unui act persuasiv, se instaleaz ideea c principiul/teza la care a fost solicitat s adere este chiar
principiul/teza lui, iar ceea ce ntreprinde ca rezultat al adeziunii nu mai are caracter exterior i obligatoriu.
Persuasiunea se foloseste atunci cnd se dorete s se ajung la o decizie mutual acceptat, dar i ca
cealalt persoan s neleag mai bine poziia celui care persuadeaz i s mprteasc n mai mare msur
prerile acestuia. n persuasiune locul raionalului logic este luat raionamentul emoional.
Pentru a persuada pe cineva, trebuie ca cel ce persuadez s aib clare: propria poziie, ceea ce vrea s
fac, dovezile sale, argumente pe care le poate folosi pentru a arta logica prerilor sale, poziia celeilalte
persoane, motivele pentru care persoana crede n ceea ce crede, dovezile persoanei respective i pe ce se
bazeaz argumentele acesteia.
Pentru a convinge pe cineva, cel care convinge trebuie:
S nceap prin a presupune c acea persoan este raional i prin urmare este deschis argumentelor raionale
(dac nu e, trebuie s negocieze).
S arate c este raional (vocile ridicate i mnioase nu fac asta).
S prezinte pe scurt argumentele i baza lor ntr-un mod logic, inclusiv orice dovad.
S prezinte pe scurt ce consider a fi argumente opuse, subliniindu-le slbiciunile n contrast cu punctele forte
ale argumentului su.
S asculte rspunsul n tcere, asigurndu-se c cealalt persoan este capabil s i prezinte cazul i s i-l
argumenteze n acest mod nu are parte de surprize mai trziu.
S identificai slbiciunile n prezentarea celuilalt.
S fii de acord cu cealalt persoan, dac argumentul este raional. Dac suntei de acord cu oamenii le oferii
un model care spune: Sunt raional, pot s fiu de acord cu tine. Dac eti raional, poi i tu s fii de acord cu
mine.
S reformulai principalele puncte ale argumentelor dvs. i s le subliniai fora n comparaie cu slbiciunile
argumentului celeilalte persoane.
S-i dai timp celeilalte persoane s-i reafirme principalele idei. Ea va sublinia ce consider a fi punctele
principale ale argumentelor sale, exprimate ca ndoial final.
S spunei c sperai c noile informaii pe care ai putut s le dai au fost utile.
Prin prezentarea argumentelor dvs. sub form de informaie, i dai ansa persoanei s aib un motiv bun
s-i schimbe prerile. Ea se poate rzgndi sau poate fi de acord cu dvs. fr s-i piard imaginea sau
respectul de sine.

3. Discursul persuasiv

Discursul persuasiv i cel informativ sunt strns legate ntre ele. Discursul persuasiv nu este n mod
necesar mai complicat dect discursul informativ. Diferena cheie este c n timp ce vorbitorii informativi caut
s obin doar nelegerea publicului, vorbitorii persuasivi i cer publicului s se i schimbe.
Indiferent dac urmresc o schimbare a direciei sau a intensitii aciunii receptorilor, vorbitorii trebuie
s dovedeasc necesitatea schimbrii i faptul c ea este de dorit. nc din timpul lui Aristotel (384-322 .e.n.),
cei care au studiat persuasiunea au analizat-o din trei perspective: apelul la credibilitate, sau impresia creat de
orator; apelul la emoii, sau sentimentele create n public i apelul la raiune, sau argumentele dintr-un discurs.
n plus, toate cele trei tipuri de apeluri sunt folosite n combinaie pentru a obine cea mai eficient persuasiune.

























Bibliografie



1. Dagenais, Bernard. (2003). Profesia de relaionist. Iai, Editura Polirom
2. Dagenais, Bernard. (2003). Campania de relaii publice. Iai. Editura Polirom
3. Kapferer, Jean-Noel. (2002). Cile persuasiunii. Bucureti, Editura comunicare.ro
4. Larson, Charles. (2003). Persuasiunea. Receptare i responsabilitate. Iai, Editura Polirom
5. Newsom, Doug; Carrell, Bob. (2004). Redactarea materialelor de relaii publice. Iai, Editura Polirom
6. Newsom, Doug; Turk Vanslyke, Judy; Kruckeberg, Jean. (2003). Totul despre relaiile publice. Iai,
Editura Polirom