I.

Definitie Persuasiunea reprezinta, conform DEX-ului, aciunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva s cread, s gndeasc sau s fac un anumit lucru. Temenul provine din limba fraceza(persuasion). Persuasiunea este o form de influenare,o modalitate de argumentare, un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau aciuni (raionale sau mai puin raionale). Persuasiunea se bazeaz pe discuii i "atractivitatea prezentrii" n locul folosirii mijloacelor de for. II.Conform lui Robert Cialdini, pot fi definite ase "arme ale persuasiunii": 1.Simpatie - oamenilor le plac oamenii care i plac pe ei nii 2.Reciprocitate - oamenii dau napoi celor care se poart frumos cu ei 3.Dovad social - oamenii urmeaz pe cei care le sunt similari 4.Consisten - oamenii se "aliniaz" n a respecta propriile lor promisiuni 5.Autoritate - oamenii se "nclin" n faa prerii experilor 6.Scarcity - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu III. Legile persuasiunii Ce anume determina caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii? Comportamentele invatate de timpuriu si adanc inradacinate in felul nostru de a fi. Ele ne determina sa reactionam repetitiv si previzibil. O alta explicatie este data de mecanismele psihologice ale perceptiei. Dezvoltam un anumit mod de a privi realitatea si anumite asteptari, iar atunci cand observam lumea din jur cautam elementele care sa ne confirme asteptarile. O a treia explicatie este data de nevoile noastre profunde, pe care cautam in mod inconstient sa le satisfacem (nevoia de siguranta, de recunoastere, de apartenenta la grupuri, etc.). Cele 10 legi ale persuasiunii sunt :

1. Legea reciprocitatii se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o simtim atunci cand primim ceva semnificativ pentru noi. 2. Legea contrastului se refera la perceptie: doua obiecte diferite par si mai diferite daca sunt plasate unul langa celalalt. 3. Legea prietenilor arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese (de cei care se comporta ca niste prieteni adevarati). 4. Legea asteptarilor spune ca avem tendinta sa performam la nivelul asteptarilor celor pe care ii respectam. 5. Legea asocierii spune ca tindem sa apreciem produse sau servicii sustinute de oameni pe care ii apreciem (de ce ar fi Nadia Comaneci invitata sa faca reclama la lapte?). 6. Legea consecventei: cand o persoana sustine un punct de vedere in scris sau oral, va apara acel punct de vedere chiar in fata unor probe contrare foarte puternice. 7. Legea penuriei: apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care percepem ca se gasesc in cantitate limitata. 8. Legea conformismului: avem tendinta de a accepta propunerile pe care majoritatea oamenilor le considera la randul lor acceptabile. 9. Legea puterii: suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care ei percep ca avem autoritate, forta sau experienta. 10. Legea timpului: comportamentele noastre difera in functie de orientarea preponderenta a atentiei: in trecut, in prezent, respectiv in viitor. IV.Comunicare si persiuasiune n genere, COMUNICAREA reprezint un proces complex de transmitere a informaiilor n cadrul unui cuplu pragmatic format din emitor i receptor. Comunicarea este perceput ca element fundamental al existenei umane, pionul principal n stabilirea i dezvoltarea raporturilor interumane. PERSUASIUNEA, ns reprezint o form de influenare. Un exempu elocvent l reprezint mijloacele de comunicare n mas. Acestea reprezint un sector al comunicrii sociale- pres scris, audiovizual, un sub-sector- cotidiene, reviste,radio, televiziune prin cablu sau un organ anume: un ziar, o revist, un post de radio sau tv. Mijloacele de comunicare n mas care au o uria for de persuadare, de influenare a consumatorului de informaie, a publicului larg care nghite momeala i o mestec cu mare plcere, de cele mai multe ori n mod incontient. Acest lucru este valabil n mai toate domeniile, pornind de la cel comercial i continund cu cel al vieii publice i politice. Astfel apare MANIPULAREA. Manipularea este o form extrem a persuasiunii, n care doar o parte beneficiaz pe seama celeilate pri. Aceasta reprezint o form des ntlnit n viaa cotidian, o form extrem a persuasiunii, o aciune prin care un

actor social (persoan, grup, colectivitate) este determinat s gndeasc i/sau s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului, i nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici depersuasiune i distorsionnd intenionat adevrul, lsnd ns impresia libertii de gndire i de decizie. Diferena dintre manipulare i persuasiune const n faptul c actorul social persuadat cunoate intenia celui care folosete aceast tehnic pentru convingere, pe cnd n manipulare cel manipulat nu este contient de intenia celui care se folosete de acest proces de convingere. Fr ndoial c din momentul n care acceptm s facem parte din societatea modern, suntem n permanen agresai de ctre manipulri, persuadri i manipulatori. De cnd venim pe lume, suntem obligai, prin legea firii s acceptm voit sau nu, nedreptile, manipulrile din toate prile i credina ntr-o via linitit. Un alt exemplu l reprezint domeniul publicitii unde comunicarea are drept scop cucerirea i influenarea consumatorului prin mesaje atrgtoare. n funcie de clientul care trebuie convins, sunt folosite diferite mijloace de comunicare. Cand vrei s convingi pe cineva mesajul tu trebuie s fie puternic, robust i penetrant. Cei mai muli dintre oameni au o vag idee despre tehnicile de manipulare i persuasiune i rezultatele lor. De aceea, majoritatea indivizilor, chiar i n mod contient cad n capcana informaiei folositoare.n acest fel, exemplele concrete vin s susin cele menionate: ziarele, revistele de scandal, televiziunea, Internetul( care va fi tratat in cele ce urmeaz ca metoda clar de persuadare i manipulare) sunt canale de comunicare care satisfac o nevoie fundamental a omului modern nsetat de cunoatere: informaia.ns aceste canale realizeaz mai mult dect simpla informare. Ele influeneaz n mod cert orientarea i dirijeaz opinia public, interesele i motivaiile indivizilor , contiinele chiar dincolo de propria voin, persuadnd i manipulnd oile rtcite ale societii. Mass-media, n special televiziunea i Internetul pot merge chiar pn la distrugerea discernmntului, instalarea unei apatii. Acestea duc la crearea unei totale dependene i, n cel din urm la distrugerea vieii, a voinei de a nelege i a aciona. Se observa c n zilele noastre, manipularea a ajuns la un nivel n faa creia individul de rnd este neputiincios , o simpl pies de ah pe tabla vieii, n care acesta i pierde personalitatea i eul propriu. Hilary Hinton Zig Ziglar: Cea mai puternic arm a influenrii este propria ta integritate. Aristotel: "Retorica este arta descoperirii, iar ntr-un caz particular, a descoperirii mijloacelor de persuasiune aflate la ndemn."

Bibliografie : 1. http://dexonline.ro/ 2. www.wikipedia.org 3. Bertrand, C.-J. (2000) - O introducere n presa scris i vorbit,Editura Polirom, Iai 4. elaru, V., Coman, C.(2005)- Comunicarea ntre informare i manipulare, Editura All Back, Bucureti