Persuasiunea si

manipularea

Prin manipulare comportamentală intelegem influenţarea subiecţilor umani

(indivizi,grupuri, multimi umane) in vederea realizării unor acţiuni în discordanţă
cu propriile scopuri, fără ca aceştia – subiecţii umani – să conştientizeze
discrepanţa dintre propriile scopuri şi scopurile îndepărtate ale celor care îi
influenţează.
Manipularea comportamentală reprezintă, aşadar, un tip de influenţă socială, şi
anume o influenţă socială negativă, condamnabilă din punct de vedere etic, pentru
că lezează demnitatea umană. Manipularea comportamentală se bazează pe
conformare (lat. conformitas – modificarea poziţiei unei persoane în direcţia
poziţiei grupului) şi pe supunere (fr. obeissance –modificarea comportamentului
unei persoane, ca urmare a ordinului dat de o autoritate
Din punct de vedere psihosociologic, între conformare şi supunere există
anumite diferenţieri: în primul rând, în ceea ce priveşte statusul sursei de
influenţare şi cel alpersoanei-ţintă, in al doilea rând, în cazul supunerii, sursa de
influenţare urmăreşte să exercite un control asupra comportamentului persoanei
ţintă, si in al treilea rand, diferenţa dintre conformare şi supunere apare în legătură
cu similitudinea dintre comportamentul sursei şi comportamentul persoanei-ţintă
Cercetările psihosociologice asupra conformării – începute în anii ’50 de
SolomonAsch – au pus în evidenţă factorii care intervin în procesul uniformizării
comportamentale, al conformării la norma de grup: caracteristicile persoanei
expuse lapresiunea de grup, caracteristicile grupului care exercită presiunea,
relaţiile dintre individşi grup. Datorită particularităţilor de socializare,
conformarea este mai accentuată la unele
popoare în raport cu altele. Stenley Milgram constata că într-o sarcină de
discriminareauditivă francezii sunt mai independenţi faţă de presiunea de grup
decât norvegienii şi
explica aceasta prin istoria şi tradiţiile democratice ale Franţei (Milgram, 1961).
Larândul său, J. W. Berry evidenţia faptul că populaţia din Sierra Leone este mai
sensibilăla norma de grup decât populaţia de eschimoşi din Insulele Baffin
Deşi cercetările psihosociologice asupra supunerii sunt mai puţin numeroase şi
mairecent iniţiate, rolul socializării în aplicarea tendinţei spre supunere este mai
accentuată la unele popoare decât la altele. Stenley Milgram a demonstrat
experimental tendinţa populaţiei germane spre supunere. Ne punem însă întrebarea
în legătură cu poporul român: sunt românii înclinaţi spre supunere? Analizând
proverbele vechi , tradiţionale, putem afla un raspuns, caci, aşa cum aprecia
George Muntean ca, proverbul reprezintă „o frază scurtă, de obicei ritmată, prin
care poporul, exprimând (cel mai adesea metaforic, concis şi sugestiv) rezultatul
unei lungi experienţe de viaţă. De asemenea, se pronunţă şi o concluzie, un
îndemn, o învăţătură, o constatare asupra lumii, constatare ce are de regulă o
accentuată nuanţă morală”. Proverbele , alcătuiesc un cod moral, un îndreptar
comportamental, pe baza observaţiei îndelungate a realităţilor socioumane
concrete.
Poporul roman işi manifestă supunerea sau mai exact complianţa
comportamentală in urmatoarele proverbe, cuprinse in Antologia de proverbe
româneşti, întocmită de George Mureşan : „Acela este om care se pleacă vremii ca
iarba vântului, când o pleacă la pământ.” Complianţa comportamentală apare,
aşadar, ca o virtute. La fel, răbdarea. Despre acestea se spune: „Răbdarea-i
mântuire”, „Răbdarea-i din rai” sau „Răbdarea e cea mai bună doctorie”, „Cu
răbdarea o duci departe” ş.a.
La modul general, poporul spune: „Ascultarea e viaţă, neascultarea e moarte”
pentru că – se ştie, nu de ieri de azi – „Capul plecat sabia nu-l taie”.
Particularizând această idee, în multe proverbe se precizează: „Cine cutează să
spună adevărul/Poate lesne
umbla bătut ca mărul”, „Adevărul umblă cu capul spart”. La fel şi dreptatea. Iar
„Cinespune dreptul loc nu-şi mai găseşte”. Dacă însă eşti supus, obedient,
necazurile te ocolesc. „Cine-şi păzeşte limba îşi păzeşte capul” sau „Dacă tac şi le
dau pace/Şapte saten-au ce-mi face”. De aici „înţelepciunea…Coroborând
rezultatele analizei proverbelor româneşti cu datele istoriei poporului nostru, ne
putem explica tendinţa spre complianţă a românilor. În acest sens, s-au pronunţat
şi subiecţii cuprinşi într-o anchetă desfăşurată în 1988, care apreciau că răbdarea
constituie una din calităţile poporului român. Evident, complianţa
comportamentală a poporului nostru are limite. La capătul răbdării, în condiţii
interne şi internaţionale prielnice, poporul se ridică la luptă. Stau mărturie
războaiele împotriva cotropitorilor, răscoalele ţăranilor, revoluţiile sociale. Este
ceea ce s-a întâmplat şi în decembrie 1989

Tehnici psihosociale de manipulare comportamentală

Studiile sistematice şi îndelungate au condus la elaborarea paradigmei

supunerii liber consimţite şi la experimentarea unor tehnici de supunere fără
presiune sau de manipulare comportamentală. Jean-Léon Beauvois şi Robert-
Vincent Joule consideră că „este suficient să obţinem actecare angajează persoana
şi, în final, aceasta gândeşte şi se comportă liber diferit de ceea ce făcea în mod
spontan” Ei considerau ca pentru schimbarea atitudinală este mai eficientă
obţinerea unui comportament pregătitor decât persuasiunea.
Prima din tehnicile psihosociologice amintite a fost analizată de J. L. Freedman
şiS. C. Fraser (1966). Principiul este următorul: a cere puţin la început, pentru a
obţine mai mult apoi; ex: Freedman şi. Fraser au constatat că 76%din persoanele
care acceptaseră să plaseze un indicator rutier în fereastra pavilionului din grădina
lor au fost de acord, după zece zile, să li se implanteze în grădină şi un panou
rutier, care, fireşte, îi incomoda. Comparativ, doar 16,7% şi-au dat de la început
acordul pentru plasarea panoului rutier. Concluzia: realizarea unui
comportament pregătitor sporeşte semnificativ realizarea comportamentului
vizat (atingerea scopului îndepărtat
Cea de-a doua tehnică psihosocială de supunere fără presiune sau de
manipulare comportamentală, tehnica momelii, are un statut ştiinţific mai recent,
fiind conceptualizată şi experimentată în anii ’70 de Robert B. Cialdini. Principiul
pe care se bazează această tehnică constă în obţinerea deciziei pentru acţiune din
partea unei persoane fără ca acestea să cunoască costul real al acţiunii sau luând în
calcul un avantaj fictiv. În ciuda informaţiilor ulterioare, oamenii tind să-şi
menţină deciziile iniţiale. Ex: Robert-Vincent Joule a pus în evidenţă aceeaşi
tendinţă de menţinere a deciziei iniţiale: a invitat studenţii să participe la un
experiment pentru a verifica legătura dintre capacitatea de concentrare a atenţiei şi
obişnuinţa de a fuma. Studenţii au fost informaţi că experimentul va avea două
etape, la un interval de 18 ore, şi că vor primi 50 de franci ca recompensă. Când s-
au prezentat la laboratorul de psihologie, studenţii au aflat că scopul
experimentului este acela de a verifica efectul privării de tutun asupra capacităţii
de concentrare a atenţiei şi că recompensa este de numai 30 de franci. Peste 95%
din studenţii care acceptaseră condiţiile iniţiale şiau menţinut hotărârea de a
participa la experiment.
Tehnica momelii contrazice concluziile simţului comun: „Unde a mers mia,
meargă şi suta”! Fiind manipulaţi, subiecţii umani se conduc parcă după un dicton
păgubitor:„Unde a mers suta, meargă şi mia”!
Din punct de vedere etic, tehnicile psihosociale de supunere fără presiune sau de
manipulare ridică o serie de probleme. Se impun deci măsuri de protecţie psihică a
indivizilor, grupurilor şi colectivităţilor umane. În acest sens ar trebui orientate
cercetările psihosociologice; spre elaborarea unor strategii de sporire a rezistenţei
subiecţilor umani faţă de tentativele de manipulare comportamentală

Structura manipulării comportamentale

Pornind de la teoria acţiunii sociale(Talcott Parsons) şi de la teoria autorităţii

(Josef Bochenski), s-a realizat următoarea structură a manipulării
comportamentale, avand ca elemente urmatoarele :
. – purtătorul autorităţii
– subiecţii umani asupra cărora se exercită autoritatea;
– scopul imediat al acţiunii;
– scopul îndepărtat al purtătorului autorităţii;
. – scopul îndepărtat al subiecţilor umani asupra cărora se exercită autoritatea;
– mijloacele utilizate de purtătorul autorităţii
. – mijloacele utilizate de subiecţii umani pentru atingerea scopului imediat;
 . – contextul psihosocial în care se produce manipularea;
. – efectele sociale perverse(acele elemente ale schimbării sociale care
apar „atunci când doi indivizi sau mai mulţi, urmărind un anumit obiectiv,
generează o stare de lucruri neurmărită şi care poate fi indezirabilă din punctul
de vedere al ambilor sau al unuia dintre ei” (Boudon, 1990, 165) ale atingerii
scopului imediat al acţiunii;
. – efectele sociale perverse ale atingerii scopurilor îndepărtate ale acţiunii
sau mai exact:
– cine manipulează?
– cine este manipulat?
– care este scopul imediat al acţiunii?
– care este scopul îndepărtat al purtătorului autorităţii?
– care este scopul îndepărtat al subiecţilor umani?
– ce mijloace utilizează purtătorul autorităţii?
– ce mijloace utilizează subiecţii umani?
– care este contextul psihosocial?
– care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopului imediat?
– care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopurilor îndepărtate