Universitatea Ecologică din București

Facultatea de Științele Comunicării

Specializarea Comunicare și relații publice
ANUL I, SEM II, IFR

Teoria persuasiunii

Student
Buzilă (Duță) Claudia-Georgiana
 „A persuada” (fr.persuader,it.,lat.persuadere) este sinonimul livresc al cuvântului „a
convinge”. Persuadarea înseamnă acţiunea de a convinge pe cineva să gândească într-un anumit
mod sau să se comporte într-un fel anumit, precum şi rezultatul acestei acţiuni. „Persuasiunea”
desemnează aptitudinea de a persuada. Conform modelului extins al persuasiunii,
intenţionalitatea marcheză graniţa dintre persuasiunea pură/propriu-zisă şi persuasiunea
borderline(„la limita”). Libertatea de alegere este caracteristica definitorie a persuasiunii. Prin
aceasta, persuasiunea se deosebeşte de acţiunile constrângătoare ce urmăresc schimbarea
atitudinilor şi comportamentelor, fără a fi însă într-o opoziţie polară . Însă „orice acţiune
presupune autopersuadarea-arareori suntem persuadaţi dacă nu luăm parte efectiv la acest
proces”.
Primul mare cercetător al persuasiunii a fost Aristotel. În concepţia sa, retorica sau arta de
a influenţa prin cuvânt se bazează pe ethos,pathos şi logos. Primul element al teoriei îl reprezintă
ethosul sau credibilitatea care joacă un rol central în procesele de persuadare. Pathosul presupune
apelul la emoţii şi la voinţă, fiind echivalentul „stimulilor psihologici”. Logosul se referă la
intelect, la raţiune, la prelucrarea informaţiei de către oamenii care alcătuiesc publicul ţintă. Este
suficient să aruncăm o privire asupra reclamelor comerciale pentru a descoperi etimenele -
silogismele din care lipseşte fie una din premise fie, concluzia (exemplul cu crema.). Practicienii
marketingului şi ai advertisingului sunt specialişti în utilizarea etimenelor, însa le folosim cu toţii
în viaţa de zi cu zi în încercarea de a influenţa comportamentele celor din jurul nostru.
Septimiu Chelcea face o clasificare a teoriilor persusiunii după cum urmează: teorii
psihosociologice ale schimbării atitudinale: în această categorie se includ teoriile care explică
schimbarea atitudinilor prin transmiterea de mesaje, dat fiind faptul că persuasiunea înseamnă
între altele, redirecţionarea, consolidarea sau dupa caz, diminuarea intensitaţii atitudinilor.
Atitudinile pot fi modificate şi altfel decât cu ajutorul mesajelor, de exemplu prin experinţa
directă cu obiectul atitudinii sau ca efect al „simplei expuneri”(Zajonc,R.B.). Dintre acestea am
ales spre exemplificare teoria „contextualitatea situaţiei”: Povestea „orbului de pe podul
Brooklyn” este exemplară în acest sens: „pe podul Brooklyn, într-o dimineată de primavară, un
orb cerşeşte. Pe genunchii săi se afla un carton pe care scrie:orb din nastere. Mulţimea trece
indifereantă prin faţa lui. Un necunoscut se opreşte. Ia cartonul, îl întoarce, mâzgâleşte câteva
cuvinte pe el şi pleacă. Imediat după aceea, miracol! Fiecare trecător întoarce capul şi
mulţi,înduioşaţi,se opresc şi aruncă un bănuţ în cutie. Cele câteva cuvinte au fost de ajuns. Ele
spun simplu :Este primavară,iar eu nu pot să o văd”(Mucchielli, A.).
A doua categorie de teorii este reprezentata de teorii ale limbajului în persuasiune. În
această categorie întră acele teorii care se axează pe dimensiunea funcţională a simbolurilor
lingvistice. Se acceptă că limbajul are trei dimensiuni: dimensiunea funcţională care ne
orientează centrul de interes, dimensiunea semantică care are în vedere atât denotaţia, dar mai
ales conotaţia termenilor şi dimensiunea tematică care releva potenţialitatea cuvintelor de a
produce senzaţii.
Am ales spre exemplificare strategia de persuasiune numită „apelul la umor”. În
domeniul persuasiunii s-a demonstrat că persoanele cu umor au mai multă putere de
influenţare,comunică mai eficient, sunt mai atractive. De asemenea numeroase studii au
demonstrat că umorul este utilizat în publicitatea TV în proporţii mai mici sau mai mari:15-20 %
până la 40%. Umorul este definit ca fiind „orice mesaj-transmis prin acţiune,vorbire,scris,muzică
sau imagine cu intenţia de a produce zâmbetul sau râsul.”
Dar umorul nu a fost văzut întotdeauna cu ochi buni tocmai din cauza funcţiei de
destindere pe care o poate îndeplini uneori, dar şi din cauza faptului că prin umor se poate
distrage atenţia, aceasta fiind o tehnica mai subtilă de diversiune. Platon ,de exemplu nota că
râsul este nedemn pentru oamenii liberi, pentru noblili şi pentru societate. Doar sclavilor ,
nebunilor, proştilor şi bufonilor li se îngăduie să râdă. Dar să ne întoarcem puţin la un alt mare
filosof. Când am prezentat teoria aristotelică a persusiunii, am manţionat că, uneori , în mesajele
persuasive se face apel la silogisme din care lipseşte premisa majora. Utilizarea umorului este o
tehnică de persuasiune des întâlnită , iar în advertising este considerată „o bază motivaţională
pentru persuasiune”. De multe ori, „ignorarea structurii de adâncime a raţionamentelor are ca
rezultat umorul” (Larson, Ch.U). Autorul anterior citat remarcă faptul că cele mai multe glume
etnice au la bază acest procedeu şi că agenţii persuasivi eficienţi îşi cultivă simţul umorului,
comunicarea persuasivă sporind astfel în eficacitate şi mesajul fiind mai lesne memorat.
O altă strategie de persuasiune, foarte des întâlnită, este propaganda.
„Propaganda este încercarea sistematică şi conştientă de influenţare a percepţiilor, de
manipulare a cogniţiilor şi de orientare a comportamentelor spre un răspuns care să susţină
scopul dorit de propagandist”(Jowett,G.S. şi O’Donnell,V.). În sine, propaganda nu este nici
bună, nici rea. Ea capătă conotaţie negativă în funcţie de modelele la care se recurge, de
scopurile pe care agentul persuasiv le urmareşte, precum şi de contextul social în care se
desfăsoară. Harold D. Lasswell a afirmat că „atât reclama cât şi publicitatea aparţin domeniului
propagandei”. Luarea în considerare a scopului acţiunii de influentare diferenţiază propaganda de
persusiune-cel puţin în concepţia lui Roger W. Brow, care specifica: efortul persuasiv este
propagandă, „când cineva consideră că acţiunea care este scopul efortului persuasiv, este
avantajoasă pentru persuador, dar nu şi pentru cel care suportă efortul respectiv”.Orice proces de
propagandă presupune persuasiunea, dar nu orice proces de persuadare presupune propagandă.
Spre exemplu, Propaganda comunistă a fost una dintre cele mai susţinute tactici de
controlare şi dirijare a opiniei publice pătrunzând însă şi în adâncul minţii fiecărui individ. După
o campanie durabilă, foarte bine susţinută şi pusă la punct, care atingea întreaga paletă de
domenii, axată însă mai ales pe clasa muncitoare, apar primele rezultate ale propagandei: modul
de gândire se transformă, iar „opinia se dictează, nu se mai formează”. În societăţile democratice,
oamenii sunt încurajaţi să evalueze argumentele. În astfel de societăţi , propaganda „albă” se
bazează pe argumente logice, reale. Acest tip de propagandă este realizat de surse identificabile
(persoane sau instituţii) a căror mesaje tind spre adevăr. Propaganda albă era folosită de
comunişti doar în cazurile simple, concrete, cotidiene, unde scopurile erau deja cunoscute (cum
ar fi de exemplu sărbătorirea zilei de naştere a lui Nicolae Ceauşescu). În schimb, „cazurile
cheie” se aflau sub semnul propagandei „gri” şi „neagră” care de fapt reprezentau sub mai multe
forme, diferite cazuri de „intoxicare”, adică sursa reală a informaţiei este ascunsă, iar mesajul
este un amestec de minciuni şi fapte inventate care au ca scop deformarea realităţii.
Referitor la presă, acest mijloc de comunicare joacă un rol fundamental, cuprinzând toate
particularităţile propagandei în formarea „omului nou” în regimul politic totalitar comunist din
România. Deformarea permanentă a realităţii cotidiene permite inocularea teoriilor privind
modelul de urmat al „omului nou”. În viziunea comuniştilor omul este vazut doar ca „o masă
amorfă, depersonalizată, gata pregatită pentru remodelare”, pentru acaparea ideologiei socialiste.
Cei din afara acestui sistem trebuiau aduşi în faza în care să creadă realmente în el, iar dacă
refuzau erau fie marginalizaţi, fie „eliminaţi”.
Într-un stat democratic, presa are o funcţie de control, fiind numită şi a patra putere, adica
„acea rotiţă angrenantă în mod indispensabil celorlalte”. Libertatea acesteia este un bun criteriu
pentru a ilustra gradul de democratizare al unei societaţi.
La sfârşitul sec al-19-lea, James Bryce spunea că „ziarele sunt puternice în trei moduri:ca
naratori, ca avocaţi,ca bogaţi conducători”. Astăzi nimeni nu se mai îndoieşte de faptul că
mijloacele de comunicare în masă au un rol important în formarea opiniei publice. În România,
comuniştii au folosit toate aceste mijloace pentru a manipula şi persuada societatea, pentru a
impune oamenilor ideologia unui sistem utopic, ce s-a finalizat cu revolta poporului subjugat
până la limită. Cu toate că persuasiunea nu mai este folosită de sistemul politic de astăzi în
maniera în care era acum 20 de ani, aceasta este totuşi întâlnită sub forme mai mult sau mai puţin
sesizabile de către oamenii obişnuiţi. În viaţa noastră de zi cu zi suntem supuşi unei avalanşe de
mesaje persuasive. Charles U. Larson, preluând o informaţie din revista Advertising Age, atrăgea
atenţia că suntem expuşi zilnic la peste 5000 de mesaje persuasive.
Însă, din punctul meu de vedere, este esenţial faptul că românii şi-au câştigat dreptul la
liberă exprimare, un drept pentru care uneori uită preţul platit riscând să cadă în plasa nostalgiilor
trecultului.

Bibliografie
 Chelcea Septimiu, Opinia Publică. Strategii de persuasiune şi manipulare, Ed.
Economică, Bucureşti, 2006
 Tran Vasile, Stănciugelu Irina, Teoria Comunicării, Ed. comunicare.ro, Bucureşti,
2003 Troncotă Tiberiu, România comunistă. Propagandă şi cenzură, Ed. Tritonic,
Bucureşti, 2006
 Severin J. Werner, Tankard W. James Jr. , Perspective asupra teoriilor comunicării
de masă, Ed. Polirom, Bucureşti, 2004
 www.wikipedia.com