Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
TEHNICI DE PERSUASIUNE
-Suport de curs pentru anul II
I. Informaii generale
Descrierea cursului
Obiectivele cursului:
Prin intermediul acestui curs urmrim s studiem limbajul n dimensiunea sa pragmatic,
analiznd mecanismele prin care se constituie ntr-un mijloc eficient de cristalizare i de
generic;
Cunoaterea i utilizarea efectiv a standardelor de textualitate;
Optimizarea competenelor comunicative n exprimarea scris i oral;
Identificarea trsturilor specifice ale diverselor tipuri de discurs; exploatarea
Cursul se va desfura pe dou module, care vor aborda primele trei, respectiv
urmtoarele patru teme cuprinse n suport.
Metode utilizate n cadrul predrii: expunerea, exemplul demonstrativ, sinteza
cunotinelor, descoperirea dirijat, dezbaterea.
Bibliografie
Calendarul cursului
Prezena studenilorla curs nu este obligatorie. Pentru fiecare curs, se cere lecturarea
capitolelor corespunztoare din cel puin una dintre crile prezentate la bibliografie.
Studeni cu dizabiliti
Facultatea asigur accesul n slile sale ale persoanelor cu handicap locomotor.
Acestea pot folosi liftul facultii pentru a ajunge la slile de la etaj. De asemenea,
persoanele cu deficiene de vedere pot fi nsoite de ctre o alt persoan, iar la examen
acestea pot scrie dup dictare. Masteranzii cu dizabiliti pot adresa solicitrile lor pe
adresa de e-mail a tutorelui.
relaie triadic pe care o ntreine el nsui cu acelai obiect. Relaia triadic e autentic,
adic cei trei membri ai si sunt legai mpreun ntr-un mod ireductibil la vreun complex
de relaii diadice.1 Formularea e oarecum sofisticat, dar ne intereseaz momentan s
reinem c:
cei trei termeni implicai sunt semnul (cuvtul propriu-zis), obiectul desemnat i
interpretantul definit (nota bene!) ca reprezentare mental a obiectului
sensibilitii interlocutorilor []. Idiolectul despre care ne vorbesc sociolingvitii, nu const att n repertoriul mijloacelor lingvistice de care dispune un
locutor particular, ct n nelesurile pe care le atribuie acesta cuvintelor n acel
moment. nelegem sensul cuvntului dragoste n moduri diferite la 10, 20, 40
sau 60 de ani, din pricina acumulrii n timp a experienelor, reale sau simbolice,
legate de acest concept complex i, din pcate, ansele de a ntlni cndva o
persoan, pentru care cuvntul s nsemne acelai lucru ca i pentru noi, sunt
cvasinule3.
Stilizarea este aadar rezultatul tendinei de exprimare a personalitii sau n
termenii lui Jakobson, rezultatul activrii funciei expresive. n acelai timp ns, are o a
doua justificare conex, i la fel de important: orientarea spre receptor.
Cercetrile mai recente4 din domeniul teoriei textului pun accentul tot mai mult asupra
dimensiunii dinamice, procesuale a limbajului, privind aadar limbajul n activitatea lui
ca suport al relaiei interumane. n consecin, sunt de semnalat urmtoarele orientri:
10
11
Paul Grice este cel care a statuat acest principiu, n Logique et conversation
(1975)6, subordonndu-i patru maxime, norme fundamentale ce trebuie s guverneze
actul comunicrii:
1. maxima cantitii: impune vorbitorului s ofere o cantitate suficient, dar nu excesiv
de informaii.
2. maxima calitii: prevede obligaia de a oferi informaii adevrate i relevante.
3 maxima relaiei: impune adecvarea la subiect, evitarea divagaiilor i a amnuntelor
nesemnificative.
4 maxima modalitii: impune o exprimare clar, fr ambiguiti generatoare de
confuzii.
nainte de a comenta aceste maxime, considerm util s amintim aici i o serie de reguli
retorice, formulate de Frans Von Eemeren i Rob Grootendorst, n modelul lor pragmadialectic7. Precizm c oferim aici o variant reordonat i reformulat a regulilor
reproduse n volumul amintit:
1. partenerii de dialog nu trebuie s mpiedice exprimarea unui punct de vedere al
interlocutorului.
2. cel care avanseaz un punct de vedere este obligat s-l susin, dac cealalt parte o
cere.
3. orice punct de vedere avansat poate fi aprat doar cu argumente.
4. un punct de vedere nu poate fi sprijinit dect cu argumente logic valide sau susceptibile
de a fi valide.
5. schemele argumentative utilizate pentru aprarea unui punct de vedere, trebuie s fie
adecvate i corect aplicate.
6. orice atac trebuie s vizeze exclusiv punctul de vedere avansat de interlocutor (i nu
persoana de pild).
7. niciunul dintre interlocutori nu trebuie s atribuie partenerului o premis implicit sau
s resping o premis subneleas n mod evident.
8. interlocutorii trebuie s cad de acord asupra premiselor acceptate ca puncte de plecare
i s le respecte ca atare.
6 apud Reboul; Moeschler. op. cit. pp 46-48
7 apud Constantin Slvstru. Discursul puterii, Institutul European, 1999, pp. 264-290
12
9. dac un punct de vedere a fost susinut convingtor, trebuie s fie acceptat; dac
susinerea e neconvigtoare, cel care l-a avansat, trebuie s-l retrag.
10. cea din urm regul impune o formulare adecvat a punctelor de vedere, respectiv
interpretare adecvat.
Observaia care se impune imediat este aceea c, att maximele lui Paul Grice, ct i
aceste zece reguli enumerate mai sus, in de bunul sim, de logica elementar i de
regulile politeii. Par aadar banale, arhicunoscute i, deci, inutil de discutat. Le-am
reamintit totui, din dou motive foarte simple: nti, ele vor fi fiind arhicunoscute, dar
sunt percepute ca atare abia dup ce le privim expuse ntr-o form sistematizat, ca mai
sus; apoi, pe ct sunt de cunoscute, pe att sunt de ignorate, voluntar sau nu, contient sau
nu, n procesul comunicrii. Ne vom opri mai jos, n capitolul 6, asupra formelor de
deviere de la aceste norme.
b) Construcia textului. Coerena i coeziunea textual
Definiia textului: n accepiunea cea mai rspndit, noiunea de text pare s
implice dou nsuiri: dimenisune relativ mare i caracterul scris (n opoziie cu discurs,
care pare s se refere la o realitate). n realitate, noiunea de text nu e legat de cele dou
nsuiri, dup cum nici cea de discurs nu e legat de oralitate. Le considerm sinonime i
definibile succint, ca act de comunicare autentic, construit deliberat i orientat ctre
receptor. Optm pentru utilizarea noiunii de text, datorit ideii de reea (estur) pe
care o implic i, pe de alt parte, datorit faptului c este promovat de perspectiva
semiotic, discursul fiind noiunea specific perspectivei pragmatice.
Definim aadar textul ca un produs verbal elaborat, caracterizat prin coeren i
coeziune textual i constituit ca o reea de semnificaii ce include semnele verbale,
relaiile dintre acestea i relaiile acestora cu emitorul i receptorul8.
Sunt cteva observaii care se pot face pe marginea acestei definiii:
- din pespectiv comunicativ, orice clas de obiecte verbale este alctuit din obiecte
textuale.
- orice act de comunicare, n accepiune autentic, se constituie n produs textual.
8 am valorificat pentru aceast definiie i pentru observaiile de mai jos, opinii teoretice
extrase din volumul lui Carmen Vlad, citat anterior
13
- (nota bene!) prin text nelegem nu doar produsul verbal, ci i condiiile concrete ale
producerii i receptrii, respectiv procesul nsui de producere/receptare a textului.
Caracterul de text al unui produs verbal nu este dependent de dimensiuni sau de
caracterul scris sau oral: un haiku de 13 silabe sau un roman, o telegram sau o scrisoare
lung, o prere exprimat n dou fraze sau o conferin de dou ore, toate suport la fel
de bine denumirea de text. Condiia esenial rmne existena sensului textual i a
coeziunii textuale.
c) Stilul. Figurile de stil din perspectiv pragmatic
Am artat c vorbirea presupune un act de creare de semnificaii, de utilizare a
limbii ntr-o manier strict specific, adecvat contextului i receptorului. Stilul
individual const, din acest punct de vedere, n inventarul de forme specific individuale,
de utilizare a limbii. Stilul este, practic, expresia libertii exercitate nuntrul limitelor
trasate de codurile limbii. Stilul nu const n libertatea de a spune altfel, ci n libertatea
de a spune altceva. Stilul este o surpriz gramatical, numai n msura n care exprim o
noutate spiritual. [] Stilul se abate de la banal, nu de la gramatical. [] Conotaia
cuvintelor nu vine din afara vorbitorului, ci rezult din transformarea tririlor lui n
semnificaie verbal.9
n termenii lui Roland Barthes, stilul individual se regsete la cel de-al doilea nivel de
semnificare a limbii: cel dinti este nivelul denotaiei, iar cel de-al doilea aparine
conotaiei mitului i metaforei10. Este nivelul unde se concretizeaz lingvistic expresia
personalitii i orientarea spre cellalt, intenia de comuniune i nu doar de comunicare.
De aceea, considerm c din punct de vedere pragmatic, artificiile stilistice (figurile de
stil) sunt forme de potenare a cooperrii, i forme de eficientizare a procesului de
comunicare. (Facem precizarea c utilizm notiunea de figuri de stil n sensul cel mai
larg, care curpinde att figurile limbajului, ct i figurile retorice, adic att metaplasme
i metataxe, ct i metasememe i metalogisme 11.) A utiliza o metafor sau un epitet, a
recurge la ambiguiti voluntare, eufemisme, formulri ironice, expresii eliptice,
9 Henri Wald. Expresivitatea ideilor, Cartea Romneasc, Bucureti, 1986, pp. 128-129
10 apud John Fiske, op. cit., pp 113-125
11 Dicionar de termeni literari, Editura Academiei, Bucureti, 1976
14
Bibliografie:
Greimas, Greimas. Despre sens, Univers, Bucureti, 1975
Teme de evaluare
-
Artai care sunt consecinele practice ale orientrilor majore din lingvistica
actual i gsii exemple relevante pentru fiecare.
15
16
17
18
19
debusolat printre idei i cuvinte, care va provoca dispreul sau, cel mult, compasiunea
receptorului.
b) documentarea este indispensabil tocmai pentru a se putea ndeplini operaiunea
urmtoare:
c) identificarea argumentelor i a exemplelor prin care va fi susinut ideea central.este
evident c vor fi selectate argumentele cele mai concludente i exemplele cele mai
relevante pentru atingerea obiectivului.
2. Dispoziia (lat. dispositio) privete structura intern a textului, modul n care
sunt ordonate ideile (argumentele, exemplele). n fond, prevznd aceast etap, oratorii
antici au atras atenia asupra imperativului de a proiecta textul, de a construi un plan
preliminar, astfel nct elaborarea ulterioar s nu stea sub semnul improvizaiei. Foarte
concret, este subliniat un aspect care, iari, poate prea banal, dar este foarte adesea
neglijat: nainte de a emite un discurs, este bine s alctuieti un plan de idei, aa cum
te-a nvat Doamna nvtoare, chiar dac acum ai treizeci de ani i crezi c a rosti sau a
scrie un discurs/text este o activitate care nu i ridic nici o problem..
Potrivit acelorai autori n structura unui discurs trebuiau incluse patru pri. Avem de-a
face, dac actualizm opinia anticilor, cu elemente care se vor regsi n discurs, chiar
dac nu n aceast ordine:
a) Exordiul plasat la nceputul discursului are rolul s strneasc interesul, s capteze
atenia auditoriului, dac este s traducem expresia captatio benevolentiae n spiritul iar
nu n litera ei. Exordiul poate avea o dimensiune emoional (introducerea face apel la
latura afectiv a auditoriului) sau una raional (prin care se urmrete, de exemplu,
justificarea alegerii temei de ctre emitor.) Evident, emitorul va trebui s acorde
atenie modului n care accentueaz una sau alta dintre aceste dimensiuni.
b) Naraiunea are ca obiectiv expunerea faptelor a conjuncturilor care circumscriu
discursul. Reamintim pe scurt c oratoria a fost nti o art 21 i abia apoi a devenit
obiectul unei discipline. Era practicat, cum se tie, n special, de ctre oamenii politici
21 n Grecia antic, termenul art avea nuane diferite fa de accepiunea actual. Era
echivalent cu techne, o noiune care se referea att la dimensiunea estetic a produselor
artistului ct i la cea pragmatic. Altfel spus, viza att harul, nzestrarea artistului, ct i
efortul i priceperea depuse n munca sa (profesionalismul, cu un termen din zilele
noastre).
20
sau de ctre avocai n adunrile obteti care aveau loc n agora sau n forum. n astfel de
circumstane, era evident c vorbitorii, fie ei politicieni sau avocai, trebuiau s descrie
mprejurrile care au generat discursul i fa de care urmeaz s i exprime opinia.
Preocuparea pentru includerea naraiunii n discurs este ct se poate de actual. ntr-un
discurs care abordeaz o chestiune de interes public (fumatul, consumul de droguri,
reducerea pensiilor, federalizarea Europei etc.) sau care acuz sau apr un inculpat este
determinant modul n care sunt prezentate faptele nainte de a avansa i susine propria
opinie. La fel se ntmpl i n cazul unui discurs tiinific, unde este indicat s fie evocat,
orict de succint, stadiul cercetrii n ce privete subiectul abordat (este vorba, de fapt, tot
de mprejurrile n care se nate textul i care l condiioneaz, doar c acestea sunt de
ordin teoretic).
c) Confirmaia este partea important a textului, deoarece conine argumentele care
suin ipoteza. Ni se atrage atenia asupra necesitii de a cuta ordonarea optim a
acestora i de a evidenia conexiunile logice dintre unitile argumentative i dintre
acestea i ipoteza central a textului. Nu mai puin important este preocuparea pentru
identificarea i combaterea unor posibile contraargumente pe care vreun receptor atent
(sau unul ostil) ni le-ar putea aduce.
d) Peroraia este o parte a discursului, plasat n general la sfrit, care se concretizeaz
printr-o recapitulare cu accent pe liniile de for ale discursului i, deopotriv, prin apelul
(recomandat) la subiectivitatea receptorului. Este recomandat acest apel ntruct aciunea
persuasiv trebuie s se adreseze att raiunii ct i afectivitii. Spre exemplu, ntr-un
discurs despre efectele polurii sau ale nclzirii globale se poate descrie sau se poate
prezenta vizual imaginea unor animale marine moarte pe rmul oceanului; de asemenea,
se poate recurge la imagini elocvente ntr-o pledoarie pentru valori tradiionale pe cale de
dispariie... Imaginile vor sensibiliza receptorii, se vor ntipri n memorie i vor
eficientiza aadar discursul.
3. Elocuia (lat. elocutio). Are n vedere dimensiunea estetic a discursului, stilul
adoptat i figurile de stil la care se recurge pentru a conferi un plus de for persuasiv
discursului. Dou aspecte sunt implicate aici: nti, este vorba de adaptarea la contextul n
care se afl emitorul i, n consecin, de msura n care i cenzureaz sau i expune
subiectivitatea. n al doilea rnd, dac se opteaz pentru un discurs subiectivizat,
21
22
Teme de evaluare
- Concepei 4-5 ipoteze fundamentale posibile pentru lucrri tiinifice n
domeniul tiinlor socio-umane.
- Analizai dou texte argumentative pentru a evidenia argumentele implicate i
conexiunile logice dintre acestea.
23
realizare a sensului. Paul Grice este acela care, n interiorul teoriei conversaiei, a statuat
principiul cooperrii, ca principiu fundamental care trebuie s acioneze n elaborarea
24 Atragem atenia c cele dou noiuni (emitor i receptor) sunt desuete i oarecum
inadecvate. Sunt inadecvate mai ales datorit faptului c, asumnd comunicarea ca pe un
proces bidirecional i, n al doilea rnd, rolul activ al receptorului este inexact s l
numim receptor. la fel, trebuie spus c emitorul, la rndul lui, poate deveni receptor.
Lingvitii au cutat termeni mai adecvai, cum ar fi locutor/colocutor, locutor/alocutor
etc. Rmnem la termenii consacrai pentru c sunt cei mai cunoscui.
24
maxima calitii prevede ca informaiile pe care le avanseaz fiecare dintre locutori s fie
veridice i probabile. Altfel spus, se interzice furnizarea de informaii false sau care nu
pot fi probate.
25 vezi, pentru acest subiect, Anne Reboul, Jacques Moeschler. Pragmatica azi, traducere
de Liana Pop, Cluj-Napoca, Echinox, 2001, pp. 43-52
26 apud Elena Drago, op. cit., p. 59
27 Liliana Ionescu-Ruxndoiu. Conversaia : structuri i strategii, Bucureti, Editura
Albatros, 1995.
25
impersonalizarea enunurilor.
Politeea pozitiv este fundamentat pe relaii de apropiere ntre interlocutori i
respectarea unor canoane convenionale. Rolul acestor reguli nescrise este acela de a
exprima, pe de o parte, preocuparea E pentru cristalizarea optim a propriei gndiri n
materia discursului i, pe de alt parte, respectul fa de R, prin adaptarea expresiei la
personalitatea acestuia.
Sunt, nti o serie de principii (sau etape) care trebuie respectate pentru ca textul
rezultat s fie unul coerent. Le reamintim aici ntruct sunt adeseori neglijate, chiar dac
in mai degrab de bunul-sim dect de vreo tiin oarecare:
- delimitarea ferm a propriului punct de vedere sau, altfel spus, stabilirea tezei, a
nucleului de sens al textului.
- documentarea: identificarea setului de argumente, teorii sau opinii ce pot sprijini
sau infirma punctul de vedere postulat ca tez. n general, prin documentare, se
nelege apelul la surse bibliografice, dar, cnd situaia o impune (n cazul unui
26
27
i) rezumativ: pe scurt.
j) opozitiv-rectificativ: de fapt, n realitate etc.
Aa cum am precizat, rolul acestor conectori este acela de a marca legturi de sens la un
nivel superior frazei, adic ntre secvenele textului. Practic ei fac vizibile legturile de
ordin logic dintre aceste secvene, de aceea utilizarea lor adecvat este foarte important.
B) Substitute (pro-forme). Sunt cuvinte ce au rolul de a relua alte cuvinte sau
secvene de enun, asigurnd prin aceasta, la rndul lor, legturi de sens n interiorul
textului:
a) pro-nume: n general, pronume personale, demonstrative i relative
b) pro-adverbe: aa, aici, acolo.
Ex: A contestat hotrrea consiliului de a-l suspenda. A procedat aa deoarece
c) refrenul: repetarea, atunci cnd situaia o impune, a unei expresii sau a unei secvene.
Bibliografie
- Drago, Elena. Introducere n pragmatic, Cluj-Napoca, Casa Crii de
tiin, 2000
- Ionescu-Ruxndoiu, Liliana. Conversaia : structuri i strategii, Bucureti,
Editura Albatros, 1995.
- Anne Reboul, Jacques Moeschler. Pragmatica azi, traducere de Liana Pop,
Cluj-Napoca, Echinox, 2001
- Vlad, Carmen. Sensul dimensiune esenial a textului, Cluj-Napoca, Editura
Dacia, 1994
28
! Pentru clarificri privind tematica acestui capitol se recomand parcurgerea cap. III
i IV din Elena Drago. Introducere n pragmatic, Cluj-Napoca, Casa Crii de tiin,
2000, pp. 40-69 i cap. II din Carmen Vlad. Sensul dimensiune esenial a textului,
Cluj-Napoca, Editura Dacia, 1994, pp. 16-50
Teme de evaluare
- Redactai un text care s respecte indiscutabil maximele stabilite de Paul
Grice.
- Alegei un discurs (sau fragmente de discursuri) n care s identificai abateri
de la prescripiile lui Paul Grice.
- Gsii exemple pentru strategiile politeii negative i pozitive prezentate
- Redactai un text n care s utilizai toate categoriile de conectori textuali.
29
concepia devenit clasic a lui Ferdinand de Saussure30. Lingvistul elveian este, printre
altele, autorul cunoscutei dihotomii limb/vorbire. Declinndu-si neputina de a defini
limbajul (fenomen de natur psihic, cu implicaii extrem de complexe i profunde), el
deosebete n schimb dou dimensiuni eseniale ale acestuia:
Limba este definit ca sistem de semne, produs social al facultii limbajului i
ansamblu de convenii adoptate de grupul social pentru a permite exercitarea acestei
faculti. Este un sistem abstract, achiziionat prin educaie i constituit ntr-un tipar ce
modeleaz manifestrile particulare ale facultii limbajului.
Vorbirea: este un act individual de utilizare a sistemului limbii. Presupune procese
de selecie i combinaie, determinate de voina i inteligena individului.
Umberto Eco l completeaz pe Saussure, dar probabil c exprimarea corect ar fi
c Eco extrage consecinele din concepia lui Saussure. Trebuie subliniat faptul c
semioticianul italian pleac de la unele premise teoretice* relevante pentru a ajunge la
concluzia c, atuci cnd vorbim de competen comunicativ, nu o putem echivala cu
competena lingvistic. Trebuie adugat numaidect i o aa-numit competen
enciclopedic, constituit de o sum vast de cunotine acumulate care subordoneaz
procesele de codificare i de decodificare a mesajului.
[ * Expunem aici concepia lui Eco, anticipnd discuia mai ampl pe care o vom
desfura la cursul de Semiotic. Pentru a-i preciza poziia Eco ia n considerare
urmtoarele premise31:
- dup opinia lui Gilbert Harman, exist trei direcii posibile pentru actul
interpretrii:
- semnificaia intenional (intended meaning)
- inferena (semnificaia prezumat)
- reprezentarea pictural
Altfel spus, un semn poate fi interpretat n sensul vizat de emitor, n sensul pe
care i-l confer receptorul sau n mod obiectiv, prin prisma semnificaiilor ce-i
sunt inerente.
30 Ferdinand de Saussure. Curs de lingvistic general, traducere de Irina IzvernaTarabac, Iai, Polirom, 1998.
31 Umberto Eco. Smiotique et philosophie du langage, PUF, Paris, 1988, chap. Signe et
sujet
30
31
discursul presupune interaciune, deci include minimum doi actori, chiar dac
aportul celui de-al doilea este ntrziat (decalat) fa de primul;
32
deasupra unui orizont de apariie. Iar evenimentul const att n producerea lumii, ct i
n rspunsul acesteia din urm.32
Bibliografie.
- Eco, Umberto. Smiotique et philosophie du langage, PUF, Paris, 1988
- Jenny, Laurent. Rostirea singular, traducere i postfa de Ioana Bot, prefa
de Jean Starobinski, Bucureti, Univers, 1999
- Saussure, Ferdinand de. Curs de lingvistic general, traducere de Irina
Izverna-Tarabac, Iai, Polirom, 1998.
Pentru clarificri referitoare la chestiunile abordate n acest capitol se recomand
Ferdinand de Saussure. Curs de lingvistic general, Iai, Polirom, 1998, pp. 5-62
Teme de evaluare
- Gsii exemple pentru a ilustra distinciile pe care le opereaz Umberto Eco.
- Comentai definiia discursului. ncercai s i gsii puncte slabe.
- Justificai sau infirmai ipoteza propus n citatul lui Laurent Jenny
32 Laurent Jenny. Rostirea singular, traducere i postfa de Ioana Bot, prefa de Jean
Starobinski, Bucureti, Univers, 1999, p. 15
33
33
trei mari tipuri de discurs filozofic, identificate prin orientarea spre unul sau altul dintre
aspectele semnalate de Gorgias.
n intenia ei prim, trilema reprezint o negaie succesiv a ceea ce este" (to
on), a cunoaterii i a comunicrii, adic o negaie complet a realitii. n sensul
ei general ns, trilema lui Gorgias ne apare astzi, peste intenia ei prim de
negare integral, i ca o just arpentare a istoriei problematicii filosofiei
occidentale. Trilema pare s fi anticipat chiar succesiunea marilor tematizri din
istoria filosofiei. Cci, n istoria ei, filosofia occidental s-a comportat de parc
prin problematica ei ar fi ncercat, rnd pe rnd, s rspund adversativ
alternativelor trilemei: ba exist ceva, ba putem cunoate, ba putem comunica.
Mai nti filosofia greac, care a tematizat ceea ce este", pare c vrea s susin:
ba exist ceva ce merit cu adevrat numele de ceea ce este" i anume temeiul,
arhe, pe scurt, principiul. Apoi filosofia modern, care a tematizat cunoaterea,
afirm: ba putem cunoate, i d prioritatea cuvenit ideii.
n fine, filosofia actual care tematizeaz comunicarea pare s ne spun: ba putem
comunica, dar singura realitate este semnul. Desigur, cele trei socluri epistemice
nu se succed fr a afecta major problematica filosofiei. Ceea ce este" din prima
filosofie devine realul din cea de-a doua etap a filosofiei, respectiv
semnificabilul din cea de-a treia; ultimele dou etape sunt critice, produc critici
ale cunoaterii, respectiv, comunicrii ca moduri de ieire din prima naivitate
ontologic. n cele trei etape ale istoriei filosofiei occidentale apar trei instane
34
35
acestei discuii. La fel de discutabile sunt condiiile care determin, potrivit lui Ch.
Larson, actul persuasiunii: - poziii egale ale celor implicai ;
- scopuri transparente ;
- poziia critic a receptorului38.
Urmeaz s constatm c nu este necesar ca poziiile s fie egale i, n plus, c lista de
mai sus poate fi completat. Un alt amendament care se poate formula la adresa
volumului lui Ch. Larson este acela c, asemenea multor autori, confund persuasiunea
cu manipularea. Este, de fapt, inconsecvent, deoarece vorbete nti de scopuri
transparente pentru a continua apoi cu referiri la omisiune, diversiune, confuzie, ca
instrumente ale persuasiunii.39
Este ns de reinut clasificarea pe care o face autorul cu privire la premisele persuasiunii
sau instrumentele motivrii.40
I. Premise psihilogice
I.1. Nevoile Trebuie spus c lista expus este artificial extins i prea puin
riguroas, pentru c avem, potrivit lui Ch. Larson :
a) necesitatea securitii emoionale
b) necesitatea de reconfirmare a valorii
c) necesitatea de a avea preocupri creative
d) necesitatea de a avea obiecte ale dragostei
e) necesitatea senzaiei de putere
f) necesitatea statorniciei
g) nevoia de imortalitate (sic!)
h) nevoile cuprinse n piramida lui Maslow, nevoi care, n opinia noastr se
suprapun cu cele menionate la punctele anterioare.
I. 2. Atitudinile. Este vorba de predispoziii comportamentale care determin
procesul de persuadare. Atitudinile pot avea o justificare cognitiv, una afectiv i una
comportamental, dup opinia lui Ch. Larson. Putem corecta aceast opinie, spunnd c
38 ibidem, p. 27
39 ibidem, pp. 32-33
40 v. ibidem, cap. 6, 7, 8
36
41 Autorul le numete premise ale coninutului, dar am preferat formularea de mai sus.
37
38
Bibliografie.
Breton, Philippe. Manipularea cuvntului, traducere de Livia Iacob, Iai,
Institutul European, 2006.
Codoban, Aurel. Semn i interpretare. O introducere postmodern n semiologie
i hermeneutic, Cluj-Napoca, Dacia, 2001
Larson, Charles. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de Odette
Arhip, Iai, Polirom, 2003
Teme de evaluare
- Analizai un text persuasiv cu scopul de a sublinia mecanismele (tehnicile) prin
care i exercit influena asupra receptorului.
- Redactai un scurt text persuasiv i indicai care sunt elementele aferente
dimensiuni raionale, respectiv afective a discursului.
40
41
42
46 Reamintim aici axioma a doua a colii de la Palo Alto, care prevede existena a dou
dimensiuni ale actului de comunicare (a coninutului de informaii i a relaiei
intersubiective) cu precizarea c ntotdeauna cel de-al doilea primeaz.
43
44
45
50 Catalin Zamfir, Lazar Vlasceanu. Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Bucureti, 1993
51 apud Denis Mcquail. Comunicarea, Institutul European, Iai, 19992 Vlsceanu, Zamfir. Dicionar, ed.
cit.
46
Evident, ntre aceste trei tipuri de influen, cel din urm este cel dezirabil. Abia atunci
acceptarea influenei este contient, receptorul modificndu-i atitudinea ntr-un sens pe
care l consider benefic. Influena prin mijloace comunicaionale este, fr ndoial,
necesar pentru funcionarea societii, implicat fiind n procese de educaie, instruire, n
transmiterea experienelor i a valorilor, precum i n organizarea diferitelor structuri
sociale economice sau politice. Condiia esenial este aceea ca relaia de influen s fie
vizibil i acceptat ca atare, aspect ce poate constitui o posibil delimitare fa de
manipulare. O alt delimitare posibil poate fi dat de faptul c influena produce
beneficii (imediate sau pe termen lung) pentru ambele pri, n timp ce manipularea este
benefic exclusiv pentru emitor.
Dac am vorbit ns de un continuum, trebuie s observm c att conformarea ct
i identificarea pot fi tangente cu manipularea i c pot fi distinse (dac pot fi) prin apelul
la etic i la inteligen. Evident c vom avea un proces de influen n cazul n care
profesorul i mobilizeaz cunotinele i experiena pentru a instrui temeinic elevul i
pentru a-i urma astfel vocaia, dobndind satisfacie profesional. Dac ns profesorul
uzeaz exclusiv de autoritatea poziiei sale sau de carisma pe care eventual o are pentru a
fi bine cotat n ochii elevilor i ai prinilor vom putea vorbi fr ezitare de manipulare.
Revenind, este necesar spiritul etic din partea E i este necesar spiritul critic din partea R
pentru a evita manipularea
Punctul n care greete Ph. Breton este tocmai acela n care se oprete exclusiv
asupra E, omind prezena R. l corecteaz ns Piotr Wierybicki, artnd c rolul
esenial n anihilarea minciunii (echivalent, n fond, cu manipularea) l are receptorul.
Un receptor atent i inteligent, care asum poziia critic inerent statutului su nu poate
fi manipulat pentru c este capabil, mai devreme sau mai trziu, s demate i s
pulverizeze tertipurile murdare ale oricrui manipulator.52 Aceeai idee este vehiculat i
de Bogdan Ficeac n cunoscutul su volum dedicat manipulrii. La sfritul acestuia
expune o foarte util list de sfaturi menite s desfiineze posibile intenii manipulatorii
exercitate asupra cititorilor. Subtextul este limpede: rolul receptorului este decisiv, ca n
52 Piotr Wierzbicki. Structura minciunii, traducere de Constantin Geambau, postfa de
Bogdan Ficeac, Bucureti, Nemira, 1996, pp. 7-10 i pp. 212-215.
47
cazul oricrui act de comunicare; nu poi fi manipulat dect dac accepi manipularea, la
fel cum nu poi fi influenat dect dac accepi influena, cum nu poi fi persuadat dect
dac accepi persuasiunea.53 Sonia Cristina Stan vine s ntreasc aceeai concepie
recurgnd la intrumentul ironiei:
n Romnia anilor 2000, ideea manipulrii prin pres trece prin
avatarurile prin care a trecut vrjitoria n Evul Mediu. Dei din sondaje reiese
adesea c, dup Biseric i Armat, presa este cel mai mult nvestit cu ncrederea
romnilor (un loc trei pe o scal a ncrederii fiind demn de orice democraie a
lumii), tot ea, presa, este responsabil de faptul c cineva ne folosete prin
intermediul ei. Tot ce nu se nelege din ceea ce prezint presa are drept cauz
faptul c cineva de sus dicteaz aa. Totul se ntmpl pentru c faimosul
tia [...] dicteaz totul prin intermediul presei: ce s nelegem, ce trebuie s
tim, ce e necesar s ni se ascund. Adic ne manipuleaz pentru propriile
interese. Cine este aceast putere perfid? Desigur, mai simplu spus, Guvernul,
Parlamentul, preedintele, politicienii.54
48
49
50
R n sensul dorit de E. Poate c exemplul cel mai simplu i cel mai cunoscut pentru
aceast situaie este acela n care E laud, dup caz, fie copiii, fie prinii receptorului
nainte de a formula efectiv mesajul.
2. Manipularea intereselor. Mesajul este menit s speculeze interese preexistente ale R
sau s induc n mod artificial unele interese. Pot fi vizate interesul pentru confort
(speculat de agenii imobiliari, de exemplu), interesul pentru confort psihic (apare n
discursurile xenofobe), interesul pentru propria imagine sau interesul pentru sntate,
care este derivat din precedentul i nvecinat cu interesul pentru confort psihic.
3. Manipularea contextului. Am subliniat, vorbind despre factorii implicai n procesul
de comunicare, importana contextului, a condiiilor concrete n care se desfoar
comunicarea. Dac ne referim la contextul fizic, sugestii foarte fertile ne ofer recentele
cercetri de proxemic. Un anumit mod de dispunere n spaiu, prezena unor accesorii,
cum ar fi biroul, ghiseul sau podiumul, o anumit distan fa de interlocutor, au efecte
sensibile asupra modului n care e receptat un mesaj. De asemenea, modul n care este
utilizat timpul are greutate n actul de comunicare. Manipularea normelor, a poziiilor, a
rolurilor, tratate separat de ctre Alex Mucchielli, pot fi incluse, la rndul lor, n clasa mai
larg a formelor de manipulare a contextului.
4. Manipularea relaiilor. Atingem aici miezul problemei pentru c ipoteza de la care
am plecat este aceea c centrarea asupra relaiei este decisiv nuntrul unui proces de
manipulare. Dac Philippe Breton vorbea de manipularea afectelor i de manipularea
cognitiv, putem accepta c din cele trei tipuri expuse mai sus doar manipularea
contextului are o oarecare dimensiune cognitiv, care ns nu este exclusiv i arareori
este predominant. Avem manipulare cognitiv i n cazul cadrajului manipulativ
pentru c aici este vorba de selectarea i ordonarea informaiilor59.
n rest, funcioneaz apelul la subiectivitatea receptorului, chiar dac este
camuflat. (Putem da iari un exemplu simplu: un profesor care i bombardeaz studenii
cu o mulime de informaii nu influeneaz, ci manipuleaz, deoarece obiectivul su este
59 n termeni comuni, cadrajul manipulativ const n minciuna prin omisiune, minciuna
prin scoaterea din context, deformarea informaiilor, introducerea de afirmaii false,
reordonarea artificial a informaiilor.
51
52
Bibliografie
-
53
54