TEHNICI DE PERSUASIUNE Legile in sine nu sunt nici bune, nici rele. Ele exista si nimic mai mult.

Felul cum mani ulam sau !"l"sim legile este bun sau rau. Legile Persuasiunii #escriu, in ma$"ritate, !elul cum reacti"nea%a cei mai multi "ameni !ata #e un anume set #e circumstante. Te&nicile #e ersuasiune im lica mani ularea Legil"r Persuasiunii. De asemenea, ele mai im lica si mani ularea alt"r circumstante curente, care "t inclu#e !"l"sirea cu maestrie a intrebaril"r, im artasirea secretel"r, !"l"sirea cu'intel"r si a !ra%el"r cu e!ect uternic, a licarea resiunil"r #e tim si altele. Intrebarile se !"l"sesc in r"cesul #e ersuasiune entru a clari!ica a!irmatii, a #etermina 'al"ri, a !"rmula "biectii si a #iri$a c"n'ersatia. De asemenea, intrebarile mai sunt !"l"site entru a ( l c"n'inge e rece t"r ca "biecti'ele #umnea'"astra sunt

'ali#e si e bine sa !ie satis!acute. Cu'intele !"rmea%a #"ar " mica arte #in r"celul #e c"municare. Unele cu'inte au un im act uternic asu ra cel"r e care incercam s ( ai c"n'ingem ) numele, * te r"g +, * multumesc +, * entru ca + ,. I-PACTUL C.-UNICARII N.N ( /ER0ALE In m"# interesant, c"municarea n"n ( 'erbala e care " ex&ibam este #e #"ua ana la sa te "ri mai semni!icati'a in r"cesul #e ersuasiune #ecat cu'intele e care le r"stim. Pe masura ce #e'enim mai abili in c"municarea n"n ( 'erbala, trebuie sa #e'enim excelenti c"municat"ri n"n ( 'erbali. Intr ( " c"municare ersuasiana, 'al"area cu'intel"r e care le r"stim re re%inta cam cincis re%ece la suta #in mesa$ul #e ansamblu. Semnalele '"cale, inclusi' ritmul '"rbirii, t"nul, timbrul, '"lumul si

accentele, sunt e'aluate la a r"ximati' trei%eci si cinci la suta. Fi%i"l"gia, inclusi' ex resiile !aciale, "stura, miscarile tru ului si c"ntactele 'i%uale, ar ac" eri cam cinci%eci la suta. Nu utem stabili r"centa$e exacte entru !iecare #intre aceste trei categ"rii. Acesta este unul #intre m"ti'ele entru care ersuasiunea este " arta, nu " stiinta exacta. Pr"cesul #e ersuasiune resu une si " anume regatire, care cu rin#e c"lectarea #e in!"rmatii, regatirea mesa$ului si * intrarea in !unctiune+. C.LECTAREA INF.R-ATIIL.R Se remarca a#esea ca armata este cea care "btine rima accesul la te&n"l"giile si in!"rmatiile n"i. Numai atunci can# militarii 1 si, rin urmare, 2u'ernul ( au acces la te&n"l"gie, a!lam si n"i. 2u'ernul si armata numesc in!"rmatiile ertinente * #ate in!"rmati'e +. -i$l"cul #e

c"municare trebuie sa a#une, sa anali%e%e si sa utili%e%e #ate in!"rmati'e, entru a a'ea " intalnire #e succes, !inali%ata rintr ( " DU0LA /ICT.RIE. Un * maestru al c"n'ingerii + care a#una #ate in!"rmati'e 'a cauta urmat"arele in!"rmatii3 1 'al"rile mele4 1 necesitatile si #"rintele mele4 1 'al"rile interl"cut"rului meu4 1 necesitatile si #"rintele s eci!ice ale interl"cut"rului meu4 1 stilul #e 'iata al interl"cut"rului meu4 Cun"asterea r" riil"r n"astre 'al"ri ne '"r calau%i in 'iata. Ne '"r #a m"ti'atiile necesare entru a i%ban#i. Ne '"r in#ruma int"t#eauna s re a cauta re%ultate #e ti ul DU0LEI /ICT.RII. Este im "rtant sa ne cun"astem r" riile 'al"ri si sa tinem seama #e ele in !iecare r"ces #e c"municare. In'atatura 'al"ril"r acel"r "ameni cu care c"municati la !iecare interactiune este #e "

insemnatate ca itala. E im erati' sa stiti ce anume anima sau m"ti'ea%a " ers"ana in !iecare r"ces #e ersuasiune. Pr"cesul acumularii #e #ate in!"rmati'e 'a !i #i!erit entru !iecare intalnire. Fiecare situatie ersuasi'a e articulara, iar unele in!"rmatii "t sa nu !ie #is "nibile. Alte in!"rmatii "t !i li site #e rele'anta. Ne re'ine sarcina #e a !"l"si 2an#irea 0a%ata e Re%ultat entru a #etermina care #ate in!"rmati'e ne '"r !i necesare entru !iecare intalnire. STILURI DE C.-UNICARE3 PRE2ATIREA -ESA5ULUI Can# #eterminati stilul !un#amental #e c"municare al unei ers"ane, trebuie sa tineti seama #e #"i !act"ri. -ai intai, #eterminati #aca ers"ana res ecti'a este re "n#erent l"gica sau re "n#erent em"ti'a ( si, in al #"ilea ran#, #aca este " ers"ana mai #egraba extr"'ertita sau

intr"'ertita. /"i re%enta in c"ntinuare unele #intre caracteristicile #i'ersel"r stiluri #e ers"nalitate3 Analitic ( l"gic, sen%"rial, intr"'ertit. Analiticul este un in#i'i# mai lent, care e un lucrat"r c"nsec'ent, stat"rnic si met"#ic. Analiticul e bine regatit si a#ese"ri se rice e bine la numere, anali%e r"cese si sisteme. In multe ca%uri analiticul e un er!ecti"nist. Ii lac re%"l'arile #e r"bleme si c"n'ersatiile in r"!un%ime. -a$"ritetea analiticil"r re!era sa ( si reali%e%e sarcinile lucran# singuri. Analiticii res ecta in#rumarile si regulile. Analiticul este #i l"mat si in m"# n"rmal nu le%ea%a sentimentele alt"ra. Pe #e alta arte, analiticul este %garcit cu lau#ele. Cea mai +tare6 te&nic7 #e neg"ciere
by Andy Szekely | posted in: Persuasiune i influenare |

Cea mai tare tehnic de persuasiune este de fapt o atitudine exersat care se numete detaare. Detaarea este mecanismul mental prin care te simi ok indiferent care este rezultatul ne ocierii. !ai concret" te hotrti #nc de la #nceput c $ei accepta cu detaare succesul sau eecul ne ocierii. P%n aici" lucrurile par simple. Ceea ce urmeaz este #ns ce$a mai complicat: Dei eti detasat #n pri$in#a rezultatului" eti foarte implicat #n pri$ina aciunilor ferme i orientate ctre scop. Altfel spus" dei pare paradoxal" acionezi cu toat hotr#rea" priceperea i cunotinele de care dispui i #n acelai timp ai o atitudine calm i echilibrat referitor la rezultatul obinut. &ti ri id cu principiile 'atitudine detaat i calm( i flexibil cu mi)loacele 'aciuni $ariate pentru atin erea scopului(. *n mintea ta #i spui ce$a de enul: +,reau s obin acest rezultat" dar dac nu #l obin #n condiiile dorite de mine este ok s nu #l obin. Dac nu #l pot obine aa cum m atept" atunci probabil c este o decizie #neleapt s nu mai insist #n aceast ne ociere. Cu toate astea" $oi face tot ce ine de mine ca s obin rezultatul dorit #n condiiile mele" iar asta poate s #nsemne foarte mult-. / #ntrebare util pe care #i recomand s o foloseti #n plus este: +Care e minimul pe care #l pot accepta 0. Autoadresat #nainte de ne ociere" aceast #ntrebare cheie #i deschide perspecti$e noi dar #i ofer i o poziie limit de ne ociere ca s tii #n ce moment e mai bine s spui stop. !a)oritatea ne ociatorilor spun stop prea de$reme sau prea t%rziu" tocmai pentru c nu i1au stabilit o limit inferioar de concesii i s1au concentrat pe rezultatul maximal dorit. Aceast atitudine te pri$eaz de detaarea necesar i #i limiteaz creati$itatea. *n loc s $ezi un spectru de rezultate posibile" de la minim la maxim" $ezi doar punctul de maxim 2 adic o perspecti$ prea #n ust #nainte de ne ocierea efecti$. Ceea ce te poate scoate din impas este chiar tehnica menionat mai sus: atitudine detaat plus aciune flexibil dar hotr%t. Dei pare paradoxal i chiar ciudat" aceast combinaie de atitudine i abilitate este un cocktail des #nt%lnit la performeri. *n sporturile competiti$e" cei mai buni sunt cei care domin ad$ersarii #n )ocul psiholo ic" nu doar #n pri$ina aptitudinilor. *n leadership" cei mai mari conductori sunt cei care #mbin acceptarea situaiei date fr rezer$e" dar nu fac nici un compromis #n pri$ina efortului de a o modifica #n fa$oarea lor.

Pentru unii" acest paradox pare ireconciliabil. Pentru alii" el este condiia performanei. 3u #n care cate orie te afli 0 Psiholo ie Scris de Scientia.4o S%mbt" 56 7ebruarie 8959 55::8

7r #ndoial c acest subiect" al tehnicilor de con$in ere" a prezentat ;i prezint interes at%t pentru cet<eanul obi;nuit" dar mai ales pentru cei care $%nd ce$a" fie deter en<i" fie idei electorale. *n acest articol realizm o sintez a acestor tehnici ;i a mecanismelor psiholo ice care le fac" #n multe cazuri" eficiente.

Acest domeniu" al =;tiin<ei persuasiunii=" al tehnicilor folosite pentru a1l con$in e pe cellalt s fac ceea ce dore;ti" este unul ce se bucur" pe bun dreptate" de o mare popularitate" #n special #n Statele >nite. Dar #n ultimii ani au aprut ;i #n 4om%nia =exper<i= care =$%nd= tiina generrii unui rspuns pozitiv. ?iteratura existent pe aceast tem este ampl. *n acest articol ne $om axa pe rezultatele cercetrilor din ultimii ani din psiholo ia social" subliniind cele mai importante tehnici de persuasiune ;i probabilele mecanisme psiholo ice ce le explic succesul. 4ostul acestui articol nu este acela de a instrui #n arta #n;elciunii ori a manipulrii celorlal<i" ci acela de a lmuri unele comportamente ori abordri cu care ne #nt%lnim #n societate ;i care de multe ori urmresc ob<inerea unor profituri" baz%ndu1se pe nai$itatea ori buna noastr credin<. TEHNICI DE C.N/IN2ERE 3ehnicile de persuasiune" ;ase descrise de noi" se bazeaz pe ;ase tendin<e ale comportamentului uman care duc la enerarea unui rspuns poziti$ la o cerere $enit din partea cui$a: 333 reciprocitatea@ 333 consisten<a@ 333 $alidarea social@ 333 aprecierea@ 333 autoritatea@ 333 deficitul de resurse. Astfel enumerate" aceste tendin<e nu transmit prea mult informa<ie util. ?e $om analiza #ns pe fiecare #n parte mai )os" d%nd exemple pentru o #n<ele ere facil.

Reci r"citatea &xist o tendin< natural a omului de a reac<iona poziti$ la o cerere a celui care i1a oferit $reodat ce$a. Au e nici un secret: atunci c%nd cine$a ne1a oferit a)utorul" ne sim<im obli a<i s ne revanm fa< de persoana respecti$" oferindu1i a)utorul atunci c%nd ne este solicitat. Cel care nu #ntoarce a)utorul primit este nerecunosctor. Doar c aceast propensiune de a rspunde poziti$ la solicitarea cui$a care ne1a oferit ce$a poate fi u;or folosit #mpotri$a noastr ori pentru ob<inerea unor scopuri ascunse ale celui care ne fa$orizeaz. Sunte<i profesor ;i primi<i un r%nd nou1nou< de manuale alternati$e pentru dumnea$oastr de la editura B. Presupun%nd c a$e<i libertatea de a ale e manualul pe care clasele la care preda<i #l $a folosi" ce editur $e<i recomanda0 Sunte<i doctor. Primi<i rezer$e de medicamente #n mod ratuit de la un distribuitor de medicamente" chipurile doar pentru a $ con$in e de eficien<a acestora. /ri primi<i dona<ii pentru dotarea laboratorului la care lucra<i. Chiar dac aceste ratuit<i nu sunt #nso<ite de nici o cerin< expres din partea =donatorului=" #n situa<ia #n care $e<i fi pus s recomanda<i o firm pentru furnizarea de medicamente ori echipamente de laborator" ce firm $e<i ale e0 Primirea unor produse cu titlu ratuit declan;eaz #n mul<i dintre noi aceast tendin< de a returna fa$orul. Pe aceast premis se bazeaz cei care1;i promo$eaz produsele #n Carrefour ori alte supermarketuri ;i $ ofer salam ori iaurt ratuit. Desi ur" <ine ;i de promo$area numelui produsului ;i de contactul efecti$ cu respecti$a marf" dar" de asemenea" conteaz ;i faptul c a<i primit" ratuit" de la firma x o cutiu< cu iaurt. / alt subtilitate a tendin<ei ctre reciprocitate este urmtoarea: dac cine$a face o solicitare ma)or ctre dumnea$oastr" dar #n urma refuzului re$ine cu o solicitare de o mai mic amploare" este posibil s #n<ele e<i aceast diminuare a cerin<ei ca pe o concesie ;i s a$e<i tendin<a de a compensa aceast concesie printr1o concesie a dumnea$oastr" adic s da<i curs solicitrii minore. *ntr1un studiu efectuat #n anii CD9 au fost opri<i oameni la #nt%mplare crora li s1a solicitat s #nso<easc minori delinc$en<i pentru o zi la rdina zoolo ic. 5DE au acceptat. *ntr1o alt zi li s1a cerut pietonilor ale;i de asemenea la #nt%mplare s execute sarcinile de consilier la centrul de reeducare pentru minori" ratis" timp de 8 ani" pentru 8 ore pe zi. 3o<i au refuzat. C%nd li s1a solicitat din nou participarea pentru o zi la $izita la rdina zoolo ic" procentul celor care au fost de acord a crescut la :9E. / cre;tere de 66 de procenteF C"nsisten8a &xist o tendin< fireasc a omului de a fi consistent" coerent #n ceea ce face. Ae a;teptm ca ceilal<i s se comporte sub comandamentele acestei le i ;i suntem dezam i<i de cei care nu o fac. Atunci c%nd un politician ne promite blocuri de locuin<e" dar se ocup doar de cre;terea numrului

su de imobile" suntem dezam i<i ;i ne manifestm dezaprobarea. Aceea;i tendin< omeneasc poate fi folosit #ns ;i #n alte #mpre)urri. *n 5GGH" Iordon Sinclair" patronul unui restaurant" s1a #ntrebat cum s rezol$e problema neonorrii rezer$rii de ctre clien<ii care sunau pentru a rezer$a o mas. Solu<ia nu a fost aceea de a renun<a la practica rezer$rii" ci una mult mai in enioas: #n loc s li se adreseze celor care1;i fceau rezer$area cu formula clasic: =$ ro s ne anun<a<i dac nu mai pute<i $eni=" a folosit urmtoarea #ntrebare: =Ae $e<i suna dac $ schimba<i planurile ;i nu $e<i mai $eni la noi0=" a;tept%nd politicos s aud rspunsul interlocutorului. Ce s1a #nt%mplat #n urma acestei simple modificri de abordare0 Procentul celor care nu ;i1au onorat promisiunea de a $eni la restaurant ;i nici nu au sunat pentru a1;i anula rezer$area a sczut de la 69 de procente la 59 procente. Simpla an a)are public referitoare la un anumit comportament $iitor ne determin ac<iunile #n mare msur.

Citii aici partea a doua Cum func<ioneaz persuasiunea0 '8( Psiholo ie Scris de Scientia.4o Duminic" 5J 7ebruarie 8959 59::H

De;i nu asi ur succesul 599E" tehnicile de con$in ere" folosite cu pricepere ;i de persoane cu antrenament dau rezultatele scontate #n multe situa<ii" cci aceste tehnici speculeaz tendin<ele naturale ale omului. Astzi despre $alidarea social ;i despre importan<a aprecierii #n realizarea persuasiunii. Partea 9 /ALIDAREA S.CIAL: *ntr1un alt articol dedicat conformismului fiin<ei umane artam c ceea ce este e$ident atunci c%nd lum o decizie #n mod independent" de$ine mai pu<in e$ident atunci c%nd trebuie s lum decizia #n prezen<a altora" iar ace;tia $d lucrurile diferit. Dac sunte<i parte dintr1un rup ;i $e<i fi #ntrebat c%te planete are sistemul nostru solar" iar ceilal<i $or afirma ferm c ;apte" foarte probabil ;i dumnea$oastr $e<i adopta acest rspuns" de;i ;ti<i c este altfel. De mici #n$<m s ne conformm re ulilor celorlal<i" de multe ori acest tip de comportament fiind similar unei ini<ieri ;i fiind" prin urmare" util. Doar c aceast tendin< poate fi folosit #mpotri$a noastr uneori" pentru manipulare.

*n anii anii CK9 s1a fcut urmtorul experiment: un om s1a oprit pe o strad a lomerat din AeL Mork ;i a pri$it #n sus pentru un minut" fr ca deasupra capului su s fie ce$a deosebit. JE dintre cei care treceau pe l%n pri$itor s1au oprit ca s urmreasc ;i ei ce se #nt%mpl. &xperimentul a fost modificat ulterior: cinci oameni s1au oprit pe aceea;i strad ;i au pri$it ctre cer. 4ezultatul0 5HE dintre trectori au fost curio;i ;i s1au adu at rupului. C%nd experimentul a inclus 5: persoane #n rupul ini<ial" J9E dintre pietoni au urmat exemplul rupului de 5:" oprindu1se ;i scrut%nd cerul...

Aceast tendin< a noastr de a $aloriza e$enimentele care sunt socialmente $alidate poate fi #ns folosit #ntr1un mod subtil ;i pentru a ne manipula. Nat un exemplu cu care ne #nt%lnim pe strzile marilor ora;e. Dac $1a<i oprit pentru a dona acelor clu ri opri<i #n sta<iile de metrou ori #n pie<e 'mul<i probabil c nu sunt clu ri" ci doar poart haine ne re(" $e<i $edea c ei au mereu o list cu muli donatori. Aiciodat nu sunte<i primul care doneaz pentru finalizarea construc<iei nu ;tiu crei biserici din creierii mun<ilor. De asemenea" ne trezim la u; cu tineri care ne cer s oferim sume modice pentru diferite cauze nobile 'a)utarea unui cmin de copii" pentru bolna$ii de SNDA etc.(. Oi ei au o list lun cu dona<ii de)a fcute. Dac att de muli alii au donat, nu ar trebui s o facem i noi? Dac $ aminti<i" la apari<ia #n 4om%nia a iPhone1ului" /ran e a aran)at ca rupuri de persoane pltite s stea #ncolonate #n fa<a ma azinelor de desfacere a produsului pentru a da impresia c rom%nii sunt #nnebuni<i de noul produs 'cel pu<in a;a spun multe articole de pres(. Au ;tim c%t succes a a$ut aceast ini<iati$" dar este u;or de #n<eles scopul firmei de telefonie ;i anume acela de a st%rni dorin<a iubitorilor de ad et1uri de a a$ea noul telefon" baz%ndu1se pe $alidarea social simulat de rupurile pltite. APRECIEREA /amenii prefer s spun DA celor pe care #i plac. /ri celor #n care au #ncredere. /ri celor pe

care1i respect. Dup re$olu<ia din CHG a aprut ;i #n 4om%nia un mod nou de a $inde: in$itarea unor persoane #ntr1o apartament ori #ntr1o sal #nchiriat ;i prezentareaP$%nzarea de bunuri #n felul acesta. Cei in$ita<i la e$eniment sunt chema<i de cuno;tin<e ori prieteni. Au ;tiu succesul pe care #l are #n 4om%nia acest tip de afacere" dar #n Statele >nite" de unde pro$ine ;i pentru care sunt disponibile date" acest fel de a $inde a a$ut un succes deosebit. De ce0 Pentru c cei care $in s asiste la discu<ii sunt #n prea)ma unor cunoscu<i. Este mai greu s refuzi oferta cuiva pe care-l cunoti i, ntr-o oarecare msur, l apreciezi. Pe de alt parte" ai #ncredere #n acesta" cci nu e un strin" nu0

rumuseea fizic este un factor care aduce un plus #n u;urin<a cu care cine$a dez$olt rela<ia cu altcine$a. Qrba<ii ;tiu c atunci c%nd o subaltern frumoas cere un fa$or" este mai reu de refuzat dec%t o an a)at banal... Oi #n politic acest =ar ument= este important. Probabil c $oturile &lenei >drea la ale erile enerale din Qucure;ti au le tur ;i cu aspectul su fizic mediatizat adeseori. !imilaritatea poate" de asemenea" s a)ute #n stabilirea unei rela<ii solide cu cine$a. Dac la ser$iciul din Qucure;ti #nt%lnim un cole cu care am copilrit #n acela;i sat" chiar dac nu l1am cunoscut #n $remea copilriei" ne sim<im mai apropia<i de acesta@ cel pu<in p%n obser$m diferen<e ma)ore #ntre noi. Dar acest aspect poate fi exploatat ;i pentru a fi manipula<i. Nat un exemplu: dac e;ti politician ;i pro$ii" s zicem" din Qra;o$" iar la un moment dat ceri $oturile bra;o$enilor" foarte probabil c mul<i dintre bra;o$eni #l $or acorda doar pentru c =este de1al nostru=. "omplimentele au darul de a augmenta sentimentele fa$orabile ale interlocutorului. Studii recente arat c efectul cu$intelor frumoase este arantat" chiar ;i c%nd acestea sunt complet ratuite" adic atunci c%nd calitatea ludat nu exist" iar persoana care a fost ratulat ;tie acest lucru. De;i mul<i oameni au o reticen< #n a exprima complimente" este bine de ;tiut c ele func<ioneaz" c exist un mecanism automat al fiin<ei umane de a1;i schimba starea de spirit la auzul unor

cu$inte frumoase despre sine. Cum func<ioneaz persuasiunea0 '6( Psiholo ie Scris de Scientia.4o !ar<i" 5K 7ebruarie 8959 59:9G

A<i obser$at probabil #n reclamele 3, cum unele produse sunt #nso<ite de recomandri en: =Asocia<ia doctorilor B recomand produsul M=. Au ;ti<i de ce este recomandat produsul" dar dac ni;te doctori #l apreciaz... Azi despre tehnici de con$in ere prin puterea autorit<ii ori prin su estia pu<int<ii resurselor. Partea 9 Partea a ;1a

INFLUEN<A PRIN AUT.RITATE Probabil a<i fost adeseori #n postura de a lua o decizie" ca pieton" dac s trece<i sau nu pe lumina ro;ie a semaforului c%nd nici o ma;in nu se apropie amenin<tor. De c%te ori a<i luat aceast decizie influen<at de un alt trector care" mai #ndrzne<" a tra$ersat #naintea dumnea$oastr0 Pe aceast tem s1a efectuat un experiment #n 5G:: de ctre !onroe ?efkoLitz" 4obert 4. Qlake ;i Rane S. !outon de la >ni$ersitatea din 3exas. Nni<ial s1a constatat c 5E dintre pietoni trec pe culoarea ro;ie a semaforului. Atunci c%nd a fost introdus un =a ent perturbator=" adic o persoan care trecea inten<ionat pe ro;u pentru a determina o ac<iune asemntoare din partea celorlal<i" JE dintre pietoni au urmat1o. C%nd persoana ;i1a schimbat hainele" pun%ndu1;i costum ;i cra$at" procentul celor care au urmat1o pe culoarea ro;ie a crescut la 5JE" ceea ce indic foarte limpede influen<a pe care o are o <inut asociat cu autoritatea asupra celorlal<i. Acest fapt" c <inuta este asociat cu autoritatea" poate fi un mi)loc de manipulare. Dac la u;a dumnea$oastr se $a prezenta pentru a $ predica despre Aoua &$an helie un ins cu haine ponosite ;i cu prul zb%rlit ;i soios" probabil c nici nu1i $e<i deschide. Dac" #n schimb" se $a prezenta o persoan #n ri)it" #mbrcat #ntr1un costum bine #ntre<inut ;i cu maniere ele ante" probabil c #l $e<i asculta cu amabilitate" iar dac $ $a ;i cere s contribui<i #n $reun fel la nobila cauz pe care o reprezint" din nou" probabil" $e<i da curs cererii. Aceast tehnic de a face apel la autoritate este prezent adesea #n reclamele t$. Doctorii ne

prescriu nu ;tiu ce past de din<i" ni;te indi$izi #n halate albe 'trebuie c sunt cercettori pe unde$a...( ne #ndeamn s cumprm un deter ent anume. 4ecent am auzit un cet<ean strin" cu accent erman" recomand%ndu1ne s ne asi urm la o anumit firm@ la final o $oce sua$ ne spune c #nsu;i pre;edintele de ori ine erman 'iar nu de alt etnie" dat fiind folclorul despre seriozitatea erman( al firmei este cel care ne1a $orbit. De multe ori apelul la autoritate pentru a con$in e cumprtorii de utilitateaP$aloarea unui anume produs frizeaz ridicolul" dar probabil c rezultatele $%nzrilor #i #ndrept<esc s ac<ioneze astfel.

De multe ori este dificil s facem distinc<ia #ntre o ade$rat ;i o fals autoritate. 4m%ne fiecruia dintre noi sarcina de a )udeca ;i a decide asupra credibilit<ii afirma<iilor receptate. 3otu;i" credem c un scepticism de bun1sim< este obli atoriu #n situa<ii ca: 1 un fost doctor a descoperit un medicament minune #mpotri$a unei boli teribile. Comunitatea ;tiin<ific nu1l accept din di$erse moti$e 'le afla<i si ur la /3,(" dar produsul func<ioneaz pentru c l1a<i $zut pe un cet<ean la 3, po$estind cum s1a $indecat de una dintre cele mai oribile boli prin #n ur itarea pastilei minune. 3rebuie ;tiut c rar o descoperire epocal rm%ne #n #n zona obscur a unui cabinet medical din Clra;i 'doar ca exemplu" nici o le tur cu realitatea(. Pe de alt parte" #n propria sufra erie este reu astzi pentru un fost doctor s produc un medicament miraculos. 1 un ins din antura)ul #nal<ilor demnitari folose;te flacra $iolet #n di$erse scopuri politice. De oric%t de sus din ierarhia statului ar $eni o o omnie" ea rm%ne o o omnie indiferent de furnizor. /ric%te romane ori literatur din domeniul spiona)ului a<i citi pe subiect" trebuie folosit propriul ra<ionament pentru a distin e ade$rul de prostie. Dac astfel de mi)loace ar fi eficiente" am $edea pre;edin<i din lumea lar sucomb%nd zilnic" iar armatele nu ar mai fi #nzestrate cu tehnic de lupt" ci cu hoarde de brbo;i psihotronici. !ai trebuie ;tiut c #n ultimii ani o parte din persoanele care ;i1au aro at puteri paranormale au fost solicitate s participe la teste pentru a1;i demonstra puterile@ nici unul dintre cei care au acceptat nu a reu;it #n condi<ii de test s demonstreze capacit<i supraomene;ti.

PU<IN:TATEA RESURSEL.R /amenii #;i doresc ce este rar ori pe terminate. Probabil c $e<i dori mai de rab un tricou pe care scrie c are trsturi unice" dec%t pe unul de serie. Dac $e<i citi c produsul pe care $re<i s1l achizi<iona<i de pe un anumit site este disponibil doar pentru o scurt perioad" de asemenea" $e<i sim<i ur en<a situa<iei ;i e posibil s1l achizi<iona<i" chiar dac mai sunt produse asemntoare #n ma azinul $irtual. >n caz recent este cel al plantelor etnobotanice 'Academia 4om%n ar trebui s ia act de apari<ia unui nou cu$%ntF(: c%nd s1a auzit c se $or interzice" s1a constatat un flux impresionant de persoane care s1au #ndreptat ctre ma azinele de dro uri pentru a1;i asi ura pro$iziile. Probabil c unii dintre cei care s1au rbit s cumpere nici nu auziser de ele p%n

atunci... !ulte campanii de $%nzare sunt #nso<ite de acest mesa)e en =Disponibil doar pentru o perioad determinat= ori =*n limita stocului disponibil=" tocmai pentru c se bazeaz pe aceast tendin< a omului de a1;i dori ce este pe rar" limitat. & drept c prin aceste semnale ini<iale" campania se poate do$edi un succes" iar produsul recomandat se poate termina foarte repede. C"nclu%ii Aceste tehnici de manipulare pot lua di$erse forme de aplicare #n $ia<a de zi cu zi. &le exist ;i" dup cum am artat" credem" mai sus" sunt de sit #n practicile firmelor" politicienilor etc. Acestea nu sunt le i care indiferent de receptor s ofere rezultatele scontate de cei care le practic. 7iecare dintre noi trebuie s poat face distinc<ia #ntre un mesa) onest ori unul care are rolul de a manipula.

Scopul acestui articol a fost doar acela de a prezenta tehnicile de con$in ere existente ;i de a le ilustra cu c%te$a exemple din $ia<a cotidian. Pentru completarea lui" ne pute<i scrie pe adresa noastr de email . /piniile $aloroase $or fi incluse #n continuarea articolului. Sfrit