Note de curs

COMUNICARE INTERPERSONAL
Partea I
Noiuni de comunicare interpersonal
Patru principii ale comunicrii interpersonale
Comunicarea interpersonal este esenial
Noi nu putem s nu comunicm i numai ncercarea de a nu comunica, spune
ceva. Transmitem constant celor din jurul nostru nu numai prin cuvinte, dar i prin tonul
vocii, prin gesturi, postur, mimica feei etc. Reinem un principiu de baz al
comunicrii: deoarece oamenii nu ne citesc gndurile, ne evalueaz dup comportamentul
i nu dup inteniile noastre.
Comunicarea interpersonal este ireversibil
!n realitate nu poi retrage ceva ce deja a fost spus. "fectul nu are cum s nu
rmn. #e e$emplu, n ciuda instruciunilor unui judector adresate unui juriu de a nu
lua n seam ultima afirmaie a martorului, judectorul tie c nu poate ajuta dar face o
impresie asupra juriului. %n proverb rusesc spune c &odat ce un cuvnt a ieit din gura
ta, nu'l mai poi ng(ii).
Comunicarea interpersonal este complicat
Nici o form de comunicare nu este simpl. #in cauza numeroaselor variabile
implicate, pn i cerinele banale*simple sunt e$trem de comple$e. Teoreticienii spun c
oricnd noi comunicm e$ist cel puin + &persoane) implicate: ,- cine crezi tu c eti. /-
cine crezi tu c este cealalt persoan. 0- cine crezi tu c te crede cealalt persoan. 1-
cine crede cealalt persoan c este. 2- cine crede cealalt persoana c eti. +- cine crede
cealalt persoan c tu crezi c este el*ea.
Note de curs
De fapt nu facem schimb de idei, facem schimb cu/de simboluri care
semnific idei. 3ceasta de asemenea complic comunicarea. 4uvintele 5simbolurile- nu
au aceeai semnificaie. pur i simplu le folosim n anumite feluri, i oricare dou
persoane nu folosesc acelai cuvnt e$act la fel.
6smo 7iio ne ofer cteva ma$ime despre comunicare similare legilor lui
8urp(9:
Dac comunicarea poate s dispar, aceasta ciar se !a "nt#mp$a%
Dac un mesa& poate 'i "n(e$es "n di'erite moduri, e$ !a 'i perceput e)act "n 'e$u$ "n
care 'ace mai mu$t ru%
E)ist "ntotdeauna cine!a care *tie mai +ine dec#t tine ce ai !rut s spui prin mesa&u$
tu%
Cu c#t e)ist mai mu$t comunicare, cu at#t mai ,reu este pentru aceasta s
reu*easc%
3ceste ma$ime nu sunt principii adevrate, dar prin tenta lor umoristic ne
amintesc de dificultatea acurateii comunicrii.
Comunicarea interpersonal este contextual
Cu a$te cu!inte, comunicarea nu se rea$i-ea- "n condi(ii de i-o$are% E)ist.
4onte$tul psio$o,ic: cine eti tu i ce aduci tu la interaciune. Nevoile tale, dorinele
tale, valori, personalitate etc., toate formele de conte$t psi(ologic. 53ici &tu) se refer
la ambii participani la interaciune-.
4onte$tul re$a(iona$, care se refer la reaciile tale cu privire la cealalt persoan.
4onte$tul de situa(ie are de'a face cu &unde)'le psi(o'social n care comunici. 6
interaciune care are loc n sala de clas va fi diferit de una care se desfoar ntr'un
bar.
4onte$tul de mediu are de'a face cu &unde)'le fizic n care comunici. 8obila, locaia,
nivelul de zgomot, temperatura, sezonul, momentul zilei, toi sunt e$emple pentru
factori ai conte$tului de mediu.
4onte$tul cu$tura$ include tot comportamentul nvat i reguli care afecteaz
interaciunea. #ac provii dintr'o cultur 5strina sau proprie rii tale- unde contactul
Note de curs
vizual prelungit este considerat nepoliticos, atunci din politee vei evita contactul
vizual. #ac interlocutorul provine dintr'o cultur unde contactul vizual direct i
prelungit simbolizeaz sinceritate, atunci avem conte$tul cultural ca baz pentru o
nenelegere.
8ajoritatea oamenilor par s cread c dac doi sau mai muli oameni vorbesc
aceeai limb : "ngleza, ;ranceza, <ermana sau oricare alta : atunci ei comunic. =ucru
neadevrat. 3 comunica nseamn, s'i transmii celuilalt e$act ceea ce este n mintea ta,
adic, strict vorbind, comunicarea per se este imposibil. dar ne putem apropia destul de
mult.
>at cteva reguli a cror cunoatere ne pot facilita comunicarea,/ dar mai "nt#i
o scurt o+ser!a(ie% Acest curs este doar pentru &scafandrii) profesioniti, ce ncearc s
e$ploreze adncurile. Nu este pentru &surferi) ce caut doar s pluteasc pe suprafaa
apei. ?cafandrii profesioniti pot fi antrenai, surferii pot fi doar ajutai s se distreze.
@rin acest curs putem nva cum: ,- s analizm i s asimilm informaiile n
mod corect, /- s gndim, s folosim acele informaii n mod inovator i, 0- s
comunicm eficient celorlali rezultatele gndirii noastre.
R!"#$%
&
A$e,#nd cu!inte$e pentru a0(i reda ,#nduri$e altei persoane, folosete adjective
i adverbe pentru a clarifica mai degrab dect a simplifica, a reduce sau a nflori: fie n
favoarea concretului mai degrab dect a abstractului, fie a familiarului i nu a
necunoscutului. ?trduiete'te s informezi, s clarifici mai curnd dect s eclipsezi.
3tenie deci la conceptul de Adead Bords,) cuvinte ce nu sunt necesare. 3cestea trebuie
s fie eliminate.
'
1or+e*te din cuno*tin(e *i nu din cu!inte% #oar cnd ai e$perimentat ceva, tii
despre ceea ce vorbeti.@lus, ACnoBledge is poBer.) 3lBa9s.
Note de curs
(
E!it s dai ca$i'icati!e in'ai$i+i$e persoanelor, plantelor, animalelor i lucrurilor
i, de asemenea, s faci afirmaii ce nu pot fi verificate. "$ist dou avantaje ale acestei
reguli: eludezi argumentele neproductive i evii s te amgeti singur.
)
Nu ' a'irma(ii ce par rea$e dac nu eti sigur c acestea sunt ntr'adevr reale.
Nu f afirmaii deductibile dac nu eti sigur de acurateea premiselor i de justeea
raionamentului. Nu f afirmaii sentenioase dac nu au la baz propria'i e$perien i
ncearc s evii s sc(imbi preri n acelai timp. #e fapt, cel mai bine, nu f niciodat
afirmaii sentenioase #up cum spunea Doltaire: APreri$e au pro!ocat mai mu$te
neca-uri pe acest pm#nt mic dec#t epidemii$e de cium sau cutremure$e.) !n orice caz,
identific ntotdeauna pentru asculttori, forma de aseriune pe care o foloseti.
*
2n timpu$ unei con!ersa(ii, !eri'ic "n mod 'rec!ent nelesul cuvintelor c(eie,
mpreun cu cealalt persoan. #ac nu vei face acest lucru, este foarte probabil ca nici
unul dintre voi s nu'i vorbeasc celuilalt ci ctre cellalt.
+
E!it s "ncepi propo-i(ii cu 3Toat $umea tieE), &"ste bine tiut faptul cE)
i alte afirmaii nejustificate. ?'ar putea s nu ai e$periena necesar pentru a fi un
privitor obinuit al unei talC's(oB televizat, dar i cunoti cu siguran familia, prietenii
i colaboratorii.
,
E!it &ar,onu$, cu!inte$e pre(ioase sau $a mod, eu'emisme$e, mprumuturile
etnice sau culturale i clieele. ;olosete e$presiile fi$e n mod cumptat i doar dac
acestea nu sunt banale. Nu lsa niciodat un comparativ sau un superlativ s pluteasc n
Note de curs
aer. ;olosete metafore analogice i comparaii acolo unde sunt necesare. acestea pot s
e$prime gnduri i sentimente mai bine dect o pot face alte structuri.
N-./% 0edei mai 1os 2i comentariile despre comunicarea speciali3at, inclusiv
despre necesitatea 2i importana 1argonului 2tiinific4 al discursului 2i terminologiei
de specialitate/limba1ul speciali3at5the so6called 7speciali3ed discourse8 or
7speciali3ed language.8
9
E!it erori$e de $o,ic atunci c#nd e*ti an,a&at ntr'o discuie, o polemic sau o
dezbatere. @oate vei ctiga o btlie, folosindu'le, dar cu siguran vei pierde rzboiul.
:
Nu cita niciodat un critic doar pur *i simp$u4 e ca *i cum ai cita un +r+at
adu$t care vorbete despre ce nseamn s dai natere unui copil. !ns, desigur, este
important s cunoti i s studiezi lucrrile e$perilor n orice domeniu. 3tunci cnd
comunici, mai ales n forme scrise de tipul lucrrilor de cercetare, trebuie s cunoti
foarte bine bibliografia n domeniu*de specialitate. 3 folosi argumentul Rogerian este
6F, ns ntotdeauna trebuie s ai opinii proprii bazate att pe ce s'a scris, studiat,
cercetat n domeniu ct i pe propria e$perien, pe e$perimente, etc.
&;
5o$ose*te unit(i$e de msur sau aritmetica simp$ acolo unde este necesar i te
pot ajuta s nelegi mai bine ce se ntmpl. #ar evit s foloseti statistici doar de
dragul statisticilor, deseori nu au nimic de'a face cu lumea real. 3sta nu nseamn c
statisticile nu i au locul i rostul lor, mai cu seam n studiile de specialitate, lucrri de
cercetare, articole tiinifice.etc. 8ai ales n aa numitele quantitative research,
statisticile i au rostul lor bine definit, sunt necesare.
&&
Rspunde unei "ntre+ri de ,enu$ 3Ce "nseamn 6un anumit cu!#nt789 artnd
n primul rnd referentul adecvat. 5Referentul unui cuvnt este acel lucru pe care'l
Note de curs
simbolizeaz-. #ac acel lucru nu e$ist, descrie n cuvinte concrete ceea ce vrei s
reprezinte cuvntul tu. Gi dac nici acest lucru nu ajut, folosete o e$plicaie operativ
despre cum crezi c funcioneaz 5referentul-. ;olosete un sinonim doar ca ultim
soluie. #ar dac faci aceasta, nu te amgi creznd c cealalt persoan va nelege ceea
ce ncerci s'i spui. e foarte probabil c nu o va face.
&'
E!it s eticete-i% Pro+$ema acestei atitudini const n faptul c odat ce ai
etic(etat ceva e$ist tendina s crezi c tii tot ceea ce este de tiut despre acel lucru.
3cest lucru nu este adevrat. 8ai bine vorbete despre proces. este o alternativ mai
bun.
&(
Nu $e,a cu!inte$e "ntre e$e ca *i cum ai "n*ira nite mrgele. 8rgelele sunt
lucruri n timp ce fiecare cuvnt este nveliul unui gnd viu. ;ii la fel de atent cnd
selectezi cuvintele pentru a te e$prima ca atunci cnd alegi ierburile i condimentele
pentru mncruri. 3legerea corect, n ambele cazuri va face diferena ntre &o ofert de
dragoste) i &una de ur) 5ntre fiere i miere-.
&)
Nu te cinui s0i impresione-i pe cei$a$(i cu +o,(ia vocabularului tu sau cu
repeziciunea cu care poi lega cuvintele ntre ele. ncearc n sc(imb s fii sincer i clar.
Dei fi un partener de comunicare mai desc(is, mai cinstit i mai sincer. #e altfel, oricine
se las impresionat de cuvinte preioase sau pasaje obscure nu merit de la nceput s fie
impresionat.
&*
5o$ose*te $im+a&u$ !er+a$ a*a cum 'o$ose*ti limbajul matematic : adic e$prim
clar ceea ce reprezint fiecare simbol 5cuvnt-.
Note de curs
&+
Nu0i imita pe a$(ii% O'er0$e ce$or$a$(i doar ace$ $ucru la care te'ai gndit
personal. @oate nu vei deveni foarte popular ,dar integritatea i va rmne intact.
&,
Nu te e)prima doar "n a$+ *i ne,ru4 !ia(a nu este mprit n aceste dou
categorii. !ntr'adevr, nu e$ist dou lucruri n %nivers perfect identice. 3a c, dac spui
c ceva este e$traordinar, atunci nu este aa. Gi dac spui c totul e ngrozitor atunci
nimic nu e ngrozitor.
&9
Ori de c#te ori comunici cu cei$a$(i, ncearc s ii cont de sfatul lui @olonius dat
fiului su, =aerte, cnd acesta din urm se pregtea s prseasc cminul printesc
pentru prima dat: &Nu uita, nainte de toate: fii sincer cu tine nsui i ca urmare, aa cum
noaptea vine dup zi, nu vei putea fi fals cu nici un om.)
Comentarii$e sunt +ine!enite%
N-./:
$<P-R.=N.66D>PR C-<"N$C=R= >PC$=#$?=./%
Comunicarea speciali3at
#in perspectiva rolului pe care terminologia l joac n comunicarea specializat,
trebuie subliniat faptul c aceasta nu este uniform, ci cunoate particularizri
determinate de destinatarul comunicrii, funcia sau funciile comunicative urmrite,
adresarea direct sau medierea mesajului, limba utilizat, consensul legat de terminologia
adoptat 5standardizare- .a.m.d.#ac lum n considerare funcia sa, putem observa c
discursul tiinific este n principal referenial. Gtiina surprinde anumite aspecte ale
realitii, pe care le analizeaz i le e$plic n detaliu, cu o e$actitate ma$im. 3ceasta
face ca enunurile refereniale din te$tele tiinifice s poat fi citate i e$ploatate i n
alte conte$te dect cel originar. "ste evident coeziunea funciilor referenial i
Note de curs
metalingvistic n formularea de legi, principii, teorii etc. sau n stabilirea de ierar(ii i
clasificri. ;unciile conativ i fatic se realizeaz prin elementele de persuasiune
implicit din discurs, n msura n care se urmrete nelegerea unor idei sau fenomene
de ctre receptor.
"$ist o zon de ntreptrundere ntre limba tiinei i cea a literaturii,
materializat prin lucrrile de popularizare a tiinei. 3ici se constat tendina de utilizare
n scopuri euristice a funciilor expresiv, conativ 2i fatic ale limba1ului. "nunurile
conativ'e$presive alterneaz cu cele care ndeplinesc funcii referenial :metalingvistice,
contribuind la meninerea interesului pentru mesajul transmis, ca i la semnalarea
problemelor eseniale ale acestuia, n vederea receptrii sale corespunztoare.
Transmiterea oricrui mesaj lingvistic implic, totui, un act de comunicare
interpersonal, deci nici n discursul tiinific impersonalitatea nu poate fi absolut. #e
fapt, fiecare te$t tiinific poart amprenta personalitii autorului, c(iar n condiiile n
care, n te$tul tiinific, se poate face abstracie de persoana sa.!n funcie de destinatarul
comunicrii tiinifice, ea se poate realiza: ntre specialiti, n cadrul procesului didactic :
ntre specialiti i viitori specialiti, n curs de instruire, ntre specialiti i un public mai
mult sau mai puin larg.
"mitorului poate comunica fie direct, atunci cnd specialistul este cel care
comunic i adreseaz mesajul n mod direct destinatarului su, fie indirect, atunci
cnd mesajul este mediat de un traductor, un interpret sau un jurnalist ce redacteaz o
lucrare de popularizare a tiinei. !n acest caz specialistul nu mai are controlul absolut
asupra mesajului su.
=egat de limba utilizat, comunicarea poate fi unilingv, bilingvEsau c(iar
plurilingv 5n cazul manifestrilor unor foruri tiinifice, profesionale sau politice
internaionale, de e$emplu-. 4omunicarea unilingv poate funciona dac toi
interlocutorii se servesc de limba lor matern sau dac adopt, prin consens, o limb de
comunicare cunoscut de toi 5pentru unii dintre ei, alta dect cea matern-.#e o
importan deosebit n comunicarea specializat este consensul ntre interlocutori n
ceea ce privete standardi3area conceptual i denominativ.
Note de curs
Rolul terminologiei @n asigurarea unei comunicri eficiente
"ficiena comunicrii : i a comunicrii specializate n mod deosebit : este
condiionat de competena terminologic, de cunoaterea, de folosirea adecvat i de
receptarea corect a terminologiei.
Terminologia studiaz conceptele, n intensiunea i e$tensiunea lor, pune n
eviden relaiile logice* ontologice dintre ele, elaboreaz, pe aceast baz, definiii
e$acte i indic termenul cel mai potrivit pentru denumirea conceptului, permite
identificarea precis a referenilor.
#in punct de vedere funcional, limba de specialitate, constituie baza i
instrumentul cunoaterii tiinifice a lumii. >ndiferent de destinatarul mesajului su, un
specialist trebuie s dispun i s utilizeze o terminologie clar, precis, recunoscut
ca atare, nuanat i adaptat situaiei de comunicare. !n lipsa ei, funciile principale
ale comunicrii specializate nu se pot realiza.
!n orice situaie de comunicare., dar mai cu seam n cea tiinific 5cu un accent
deosebit pe procesul didactic-, conceptele trebuie bine delimitate, definite i ierar(izate,
termenii alei cu grij i referenii identificai cu precizie. @regtirea de specialitate n
orice domeniu are la baz nsuirea corect a terminologiei respective. @ractica
terminologic impune asimilarea unor te(nici de documentare, utilizarea instrumentelor
informatice, studiul particularitilor discursului tiinific i te(nic, toate acestea
conducnd la o mai bun cunoatere a domeniului abordat. 4reterea volumului i
comple$itii comunicrii specializate, precum, i sporirea rolului medierii 5prin
redactare specializat, popularizare, traducere i interpretare- au pus n lumin nevoia de
a avea la dispoziie termeni fiabili, recunoscui, standardizai : conform unei norme
unanim cunoscute i recunoscute, astfel nct, interlocutorii s poat avea certitudinea c
sensul e$act al comunicrii nu le scap. Terminologia ca disciplin s'a dezvoltat pentru a
rspunde acestei nevoi.
#ar competenele n terminologie depesc acest cadru i permit soluionarea
lacunelor le$icale, att de des ntlnite astzi : ritmul galopant al progresului ne pune
nu de puine ori n faa situaiei de a nu avea la ndemn un termen potrivit pentru a
Note de curs
denumi o nou realitate. !n cazul n care trebuie gsite denumiri pentru conceptele
e$istente n alte limbi, se recurge de obicei la traducere, la mprumut sau : prin
combinarea celor dou : la calculatoare: utilizarea sistemelor i programelor 8icrosoft a
adus n romn termeniprecum +ar de instrumente, caset de dia$o,, 'ereastr,
'ormatare, indentare, monitor, mouse 5ezitare n ce privete grafia mouse dar i maus-,
$in:, pre!i-ua$i-are, sca$are, siteE.
#aca este vorba de traducere : fie c este datorat unor specialiti ntr'un
anumit domeniu, vorbitori al unei limbi strine, aflai n situaia de a utiliza un
concept ine$istent n limba matern, sau unor traductori profesioniti : pentru acelai
termen soluiile traductive pot fi diferite. !n felul acesta apar termeni concureni care
nu fac dect s ngreuneze comunicarea.
"$ist ns situaii n care e vorba de invenii, inovaii, creaii noi care trebuie
s fie numite. 4onsultarea listei inveniilor brevetate de pe site'ul 6ficiului de ?tat pentru
>nvenii i 8rci a permis observaia c mai to(i termenii erau de 'apt mini0de'ini(ii
pentru care este ,reu de ima,inat o 'unc(ionare adec!at "n discurs HEI. @entru unii
dintre ei au fost propuse denumiri sintetice, ca de e$emplu: pentru dispo-iti! cu a'i*are
tacti$, ;rai$$e sau ,ra'ic, pentru perceperea, de ctre ne!-tori, a in'orma(iei de un
ecran de ca$cu$ator : s'a propus mouse ;rai$$e, sau pentru e$ement de construc(ie tip
(i,$ pentru acoperi*uri, din materia$e termop$astice recuperate < termo(i,$, (i,$
termop$astic%
!n ;rana 5i n alte ri- preluarea de termeni strini, mai ales englezi :indiferent
de procedeul de preluare : este strict controlat, ca i propunerea*crearea de noi termeni
auto(toni care s denumeasc noi realiti. 3ceast misiune i revine comisiei generale
de terminologie 2i neologie, autoritate independent, care mai este nsrcinat i cu
difuzarea termenilor aprobai 5prin publicare n =ourna$ o''icie$-, cu sensibilizarea
publicului fa de problema delicat a evoluiei terminologice. 4omisia mai are ns ca
funcie permanent grija de a nregistra nevoile vorbitorilor de limb francez, de a
observa evoluia terminologiei n general i de a o analiza dimpreun cu o serie de
comisii de specialitate care funcioneaz la nivelul ministerelor, cu organismele din rile
francofone precum i cu organizaiile internaionale de profil.
Note de curs
4a rspuns la nevoile de comunicare.evocate mai sus, nu numai c se pred
terminologie n instituiile de nvmnt europene care pregtesc traductori i interprei,
n facultile de limbi moderne aplicate, dar se organizeaz cursuri i e$amene de
terminologie destinate specialitilor din diferite domenii. ;ormarea se realizeaz att la
nivelul teoriei generale a acestei discipline, ct i la nivelul practicii.
4unoaterea procedeelor actuale de formarea a termenilor, a particularitilor
acesteia n fiecare disciplin, cunoaterea formanilor specifici, precum i a standardelor
internaionale 5>?6- de creaie neologic, le ofer cursanilor instrumente de lucru
verificate pentru rezolvarea problemelor terminologice. 6 recunoatere a acestei stri
de fapt este apariia unei noi profesiuni, aceea de terminolog. "a este nregistrat de
mai mult vreme n rile occidentale i, la ora actual, c(iar dac deocamdat nu
figureaz n nomenclatorul meseriilor din Romnia, ea e$ist de fapt: astfel, >nstitutul
"uropean din Romnia 5Jucureti- are ncadrate posturi de terminolog.
>curta Aibliografie >electiva <inimala
,. Jusuioc, >leana, Despre neo$o,isme *i neo$o,ie, in %niTerm, Nr. 1*/KK+,
(ttp:**BBB.litere.uvt.ro*uniterm1L/KK+.(tm.
/. 4abrM, 8aria Teresa, La termino$o,ie, 6ttaBa, @aris, =es presses de
lN%niversitM dN6ttaBa, 3rmand 4olin, @aris, ,OOP .
0. 4(i, #orina, Cu!#nt *i termen, "ditura 3ugusta, Timioara, /KK,.
1. ;MdMration suisse, 4(ancellerie fMdMrale,
4?T. Recommandations relatives Q la terminologie 5/KK0-,
(ttp:**BBB.bC.admin.c(*doCumentation*publiCationen*KK/O/*KK21/*inde$.(tmlRlangSfr
2. #epecCer, =., Entre si,ne et concept% >$?ments de termino$o,ie ,?n?ra$e, @resses
?orbonne Nouvelle, @aris, /KK/.
+. <audin, ;., Sociotermino$o,ie, #eJoecCT=arcier, "ditions #uculot, Jru$elles,
/KK0 .
U. VVV, La termino$o,ie discip$ine scienti'i@ue, ?ociMtM franWaise de terminologie,
4ol. =e savoir des mots, @aris, /KK1.
Note de curs
>curt istoric
!n sec. D .e.n., cetenii liberi ai <reciei 3ntice, stabileau primele reguli de
convieuire democratic, astfel c fiecare cetean trebuia s fie propriul su avocat,
pledndu'i cauza n procese n faa unui public e$trem de numeros. cei care stapaneau
arta comunicarii convingatoare, aveau diverse avantaje socilale, economice, politice,
religioase.
3rta de a comunica convingator s'a numit, atunci, retorica.
@rima accepiune a noiunii de retoric a fost aceea de &tiina i arta de a convinge),
folosit att n sfera juridic ct i n cea politic, la momentul respectiv.
@entru @laton, retorica a nsemnat c(iar tiina comunicrii fiind primul care a
delimitat 2 etape n procesul comunicrii umane:
4onceptualizarea ' se ocup cu studiul cunoaterii
?imbolizarea : studiul sensului cuvintelor
4lasificarea : studiul comportamentului uman i a modurilor de via
6rganizarea : aplicarea acestora n practic
Realizarea : studiul te(nicilor i instrumentelor de influenare a oamenilor.
Xuintilian reproduce n Arta oratoric mai multe definiii date retoricii, majoritatea
dintre ele punnd accent pe ideea convingerii. Retorica, scrie Xuintilian, este fora sau
puterea 5potestas7 de a convinge. 6 idee asemntoare, menioneaz el, era susinut de
oratorul >socrate. !n manier similar vede rolul retoricii i sofistul <orgias. 4icero
nsui menioneaz c datoria oratorului este s vorbeasc n aa fel nct s conving. ?e
nelege, s con!in, cu mi&$oace ra(iona$ discursi!e i nu cu ajutorul unor sume de bani
sau a constrngerii fizice, i nu cu ajutorul ameninrii. !n concepia lui Xuintilian
convingerea cu mijloace discursive trebuie deosebit de convingerea prin ostentaie sau
artare cum a fcut, de e$emplu, 8arcus 3ntonius cnd l'a aprat pe 8. 3Yuilius,
sfiindu'i vemintele i artnd publicului cicatricele rnilor primite n piept n luptele
pentru aprarea patriei. 4omponenta vizual demonstrativ, ce se adreseaz nemijlocit
oc(ilor i sensibilitii are, indiscutabil i ea un rol esenial n determinarea adeziunii i
atitudinii publicului larg fa de o idee, persoan sau decizie.
Note de curs
?e cuvine, totui, s reinem c argumentarea este un mijloc discursi!0$in,!istic
de a obine adeziunea i convingerea auditoriului, spre deosebire de formele de
influenare a publicului larg cu ajutorul imaginilor, pictogramelor, operelor de art sau a
sunetelor muzicale sau zgomotelor. %n alt autor antic T(eodectes n lucrarea Despre
retoric spune c scopul retoricii este &de a conduce pe oameni prin cuvnt la ceea ce
dorete vorbitorul.) =a aceasta Xuintilian observ c prin cuvnt i linguiri ne pot
ademeni, uneori i femeile de moravuri uoare sau ali coruptori. >n plus, el admite c
nici oratorii cei mai abili nu conving ntotdeauna
4(iar dac o+(inererea con!in,erii nu este ntotdeauna cert trebuie s admitem
c ea este (e$u$ oratoru$ui. >n discursul judiciar, afirm un alt orator, 3polodor, prima i
cea mai important datorie este s conving pe judector i s'l (otrasc la sentina
dorit de orator. >n sfrit, dup 3ristotel 6Ret., ,022 b. /2- &Retorica este fora de a
descoperi tot ceea ce ntr'un discurs este n stare s conving). !n alt parte el susine c
retorica este &arta de a descoperi n orice c(estiune, ceea ce ascunde mai convingtor i
mai persuasiv, fie n realitate, fie n aparen). !n ambele citate accentul cade pe ideea
rolului discursului sau argumentrilor de a convinge pe interlocutor de adevrul sau
justeea susinerilor oratorului, c(iar dac acest obiectiv nu este ntotdeauna atins nici
mcar de cei mai strlucii oratori. 3a, de e$emplu, 4icero nu a abinut integral ctig de
cauz n discursul pronunat 2n aprarea $ui Mi$o. " de presupus c sentina ntr'o cauz
nu este n e$clusivitate dependent de virtuile oratorice ale aprtorului, ci ea trebuie s
depind de natura faptelor stabilite i de prevederile legilor n vigoare.
4(iar dac admit rolul major al convingerii, ali retori, cum a fost de e$emplu
T(eodor din <adara, consider retorica ca arta &de a aduna, a alege i enuna cu
nfrumusearea cuvenit, conform importanei, tot ce poate servi s conving n materie
politic). #up acest autor sarcina oratorului este prelungit dincolo de performana
discursiv prin includerea obligaiei de a se documenta *i in'orma asupra temei
discursului i n plus, de a ordona momentele i etapele discursului, de a amp$i'ica
efectul susinerilor sale prin mijloace literar artistice. T(eodor din <adara reduce
obiectivele retoricii la retorica politic, desconsidernd retorica judiciar i cea
deliberativ.
Note de curs
#up un alt autor ce a trit pe timpul mpratului Tiberius, 4ornelius 4elsius,
retorica este &arta de a vorbi convingtor n probleme ndoielnice i de natur politic).
Reinem de aici ideea c retorica i argumentarea intervin, doar aco$o, unde e)ist un
du+iu, unde opiunile nu sunt tranate i nc mai e timp i loc pentru e$plorarea
alternativelor. @entru 4ritolaus retorica este doar un e)erci(iu de !or+ire sau o practic a
!or+irii, iar pentru 3t(enaeus retorica este &arta de a "n*e$a). @laton consider, la rndul
lui, retorica drept &iscusin( de a 'ermeca *i p$cea) 5Aor,ias,p%BCD C%7 sau un simu$acru
de po$itic mrunt i al patrulea 'e$ de "n*e$torie.
Xuintilian e$plic respingerea sever de ctre @laton a retoricii ca o atitudine
critic fa de sofismele practicate de oratorii din epoca sa i ca o opiune a sa pentru o
retoric onest i conform cu adevrul. !n viziunea platonician, oratorul trebuie s fie,
deopotriv, de partea adevrului i de partea dreptii. @entru @laton cine dorete s
devin un veritabil orator trebuie s fie neaprat un om drept i bun. @laton se opune,
aadar, celor ce foloseau cu intenii rele darul vorbirii.
#up 4icero arta oratoric este o component a *tiin(ei oc"rmuirii i ea trebuie s
fie cluzit de preceptele nelepciunii.
Xuintilian consider ca inspirat definiia dat de 4leant(es din 3sos retoricii ca
&*tiin(a de a !or+i +ine), aceast caracterizare cuprinznd dup Xuintilian, deopotriv
calitile logice i lingvistice ale discursului ct i cerinele formulate fa de caracterul,
atitudinea i conduita oratorului. "ste ludat, deasemenea, de ctre Xuintilian
caracterizarea propus de 4(risip n succinta definiie dup care retorica se ocup de 3a
con!in,e despre ceea ce se cu!ine). 6piunea final a lui Xuintilian este n favoarea
caracterizrii propus de 4leant(es, dup care retorica este tiina de a vorbi bine. #ar
trebuie s observm c aceast definiie, ca i cea propus de 4leant(es din 3sos, nu este
o definiie n termeni descriptivi, ci una care face uz de termeni valorizatori ca &bine),
&ceea ce se cuvine), etc. Xuintilian admite c autorul unui discurs are un el, i c
atingerea acestuia presupune utilizarea unei metode care la rndul ei ordoneaz fapte,
reguli i enunuri.
#iscursul este, n viziunea lui 4leant(es, i o art care presupune abiliti i
miestrie i priceperea de mbina teoria cu practica. 3colo unde se poate proceda dup
Note de curs
reguli i unde c(iar i regulile pot fi nclcate e$ist miestrie i art. #e asemenea, e$ist
art acolo unde izbutete cel mai bine instruit.
=rgumentare 2i stil @n construirea mesa1elor
!n cultura european, retorica se nate n <recia i atinge punctul clasic de
cristalizare n opera lui 3ristotel. @entru 3ristotel retorica este art 5tec(nM-: un ansamblu
de reguli care vizeaz vorbirea convingtoare. procedeele specifice, strategiile discursive
prin care oratorul obine convingerea. #up cucerirea roman, de la 3tena la Roma ea
trece de la agora la forum i de la teorie la practic: grecii sunt retoricieni, romanii sunt
oratori 5dei 4icero este att retorician ct i orator, iar Xuintilian n #e >nstitutione
oratoria sintetizeaz retorica greco'latin-. #up aceast epoc se instaleaz un declin
prin formalizare i canonicizare. !n sec. al V>V'lea retorica este de mult retras din cetate
i a disprut deja din nvmntul universitar 5". R. 4urtius: Z3zi retorica ne e strin.
4a obiect de predare independent a disprut de mult.Z-.
3ristotel a gndit funciile discursului 5a instrui ' cu ajutorul gndirii i
argumentelor. a delecta : prin calitile estetice. a emoiona ' trebuie s angajeze
sentimentele auditorului- n unitate. 3tunci cnd evoluia comunicrii a redescoperit
te(nicile mai vec(i aceste funcii ale discursului au fost desprite i tratate separat.
Ruptura dintre interesul pentru argumentare i informare i interesul pentru delectare
estetic i impresie emoional a dus la fractura dintre retorica figurilor i retorica
conflictelor, dintre poetica literar, care trateaz stilul i operele, i o retoric persuasiv,
a crei paradigm se confund progresiv cu judiciarul 5procesul este forma prin e$celen
a conflictului-.
8arc ;unaroli vede acest clivaj din perspectiva polaritii otium'negotium, a
Zloisirului studiosZ din pur plcere i a vieii active i febrile, a discursului de tip
ZpoeticZ, n sensul cel mai larg al termenului, i a discursului persuasiv, viznd o
eficacitate imediat. 3tt la retoricienii poeticieni, ct i la retoricienii argumentativi
definiia figurii este similar, ceea ce difer radical sunt criterii de clasificare. !n a doua
jumtate a secolului VV au e$istat trei tendine: concepia aprat de coala de la
Jru$elles, care este n favoarea retoricii poetice sau a retoricii figurilor. coala de la
Note de curs
3msterdam care caut degajarea unei logici informale a argumentrii 5cu o metod
pragmatic, anglo'sa$on, care studiaz erorile de raionament-. coala de la =i[ge
5grupul \- care urmrete programatic convergena retoricii figurilor cu retorica
argumentrii. 3stzi toate aceste retorici au devenit capitole ale tiinelor comunicrii.
Planuri 2i structuri ale discursului oral sau scris
Tipuri de planuri 5planul are n vedere organizarea general, de principiu a te$tului-:
a- @lanul dialectic: teza aprat, antiteza, sinteza
b- @lanul progresiv: considerarea din mai multe perspective succesive a aceleiai noiuni
sau grup de noiuni care sunt studiate aprofundndu'le.
c- @lanul noional: originea, natura i semnificaia noiunii, e$istena ei istoric i
valoarea
e- @lanul comparativ: caracterizarea i aprofundarea noiunilor. distincia i opoziia
dintre noiuni. sinteza
f- @lanul relaional: e$aminarea unei noiuni dinspre cealalt i invers. e$aminarea
relaiilor reciproce. analiza critic a valoriirelaiilor.
Tipuri de structuri 5structura se refer la organizarea funcional de detaliu a te$tului-:
a- ?tructura general a unui discurs:
,. "nunarea problemei
a. obiectul
b. perspectiva, punctul de vedere din care este privit
/. "$punerea soluiilor
a. refuzate
b. admis
Note de curs
0. #iscutarea 5dezbaterea, cntrirea-
3. 3rgumente
a. n favoarea noastr
b. mpotriva adversarului
J. 4ontraargumente
a. la argumentele critice ale adversarului
b. la argumentele de susinere a adversarului
1. 4oncluzie 5afirmarea soluiei, peroraie n favoarea ei-
2. 3plicaii
a. teoretic ' deductive
b. practice ' comportamentale
>tructura logic a discursului
,. ?e enun problema
/. ?e formuleaz soluiile:
3. posibile
J. real
a. teoretic 5concluzia-
b. practic 5aplicarea-
c- Dariant la structura unui discurs: =ecia
,. "nunul subiectului 5enun subiectul, perspectiva, metoda. interes, aplicaii-
Note de curs
/. 4ritica vec(ilor opinii asupra subiectului 5critic prejudecile comune, erorile
nrdcinate, sintezele, credinele, opiniile-
0. <eneralitile: perspectivele sintetice, definiii, sinonime, analogii, clasificri,
concepii-
1. #iviziunile subiectului: capitole, etc.
2. "$punerea legilor 5cauz ' efect, succesiuni-
+. Noi sinteze: clase i legi comune
+. 3plicaii practice
Principiile 2i procedeele argumentrii
6satura mesajelor scrise sau orale orientate teoretic este alctuit n cea mai mare
msur din operaiile logice efectuate asupra informaiei. @relucrarea informaiei ia n
cadrul lucrrilor sau e$punerilor teoretice forma demonstraiei sau cea a argumentaiei.
#emonstraia este o operaie mental de logic deductiv care organizeaz propoziiile
legndu'le una de alta n c(ip evident i necesar.. 3 demonstra nseamn a obine de la
cineva recunoaterea adevrului unei propoziii cu ajutorul unor dovezi pur raionale. 3
raiona nu nseamn ns numai a deduce i calcula, ci i a delibera i argumenta.
Te(nicile discursive provoac sau cresc adeziunea spiritelor. 3rgumentarea difer
de demonstraie: prin componenta etic i patetic. prin premisele doar posibile sau
probabile. ca opinia 5prerea- fa de adevr, persuasiunea fa de convingere, credina
fa de tiin. 3rgumentul este un fapt sau o judecat adus pentru a sprijini o afirmaie,
opinie sau o constatare. 3rgumentarea este organizarea i punerea n funciune a
argumentelor. "ficacitatea argumentrii n'are legtur cu adevrul ei n aceeai msur n
care are demonstraia. 3rgumentele sunt nu numai logice, ci i afective, de e$perien sau
provin de la poziia de autoritate a celui care le emite. 3rgumentarea ncearc s obin
adeziune, se refer la verosimil 5probabilul, valabilul- i vizeaz un auditor. @ersuasiunea
urmrete adeziunea complet : nu numai raional, ci i afectiv : a interlocutorului sau
auditoriului. !n primul caz e vizat doar intelectul, n al doilea ntreaga persoan. #e
Note de curs
regul, cu rara e$cepie a demonstraiilor matematice n lucrrile teoretice obinuite avem
de'a face cu argumentaie.
3rgumentul este o form logic de tipul judecii sau raionamentului. ]udecata
este punerea n relaie a dou noiuni 5noiunea este termenul logic, cuvntul care trebuie
definit- de forma ? este @. Raionamentul este punerea n relaie a dou judeci pentru a
obine drept concluzie o a treia judecat. 4onine numai trei termeni: major, minor,
mediu. termenul mediu nu poate aprea n concluzie. 3devrul concluziei decurge din
adevrul ambelor premise ' dac una e fals, concluzia e fals. !n concluzie nu pot apare
alte idei dect cele din premise. #ac ambele premise sunt particulare sau negative nu se
poate concluziona. #ac una din premise este particular sau negativ, calitatea
concluziei o urmeaz. Raionamentele pot fi inductive 5#in mai multe propoziii
particulare se scoate o concluzie mai general, cert dac enumerarea e complet,
probabil dac e incomplet.- sau deductive. 3rgumentm atunci cnd e$punem motive
logice care vor reui s'l conving pe cititor s fie de acord cu respectivul punct de
vedere. 3rgumentul rspunde la ntrebarea: de este adevrat acest fapt. 3rgumentul
folosete informaia care trebuie s fie e$act, util, complet, critic i coerent.
Construcia argumentaiei
,. 3rgument unic, ca n publicitate 5&pentru c merii ^)-. sau
/. 3rgumente combinate i sructurate ntr'un te$t.
3rgumentele trebuie preferate n funcie de fora i originalitatea lor i puse n
ordine.
3rgumente sunt de tip deductiv 5silogism sau entimem- sau inductiv.
Principiile argumentrii
@rincipiul nonparafrazei care este de fapt nu att al non'repetrii lingvistice, ct al
nontautologiei, adic al non'repetrii logice a afirmaiei: nu substitui un enun altui enun
fr progres discursiv. nu repeta n predicatul logic ceea ce ai spus n subiectul logic.
Note de curs
@rincipiul compatibilitii: rigoarea logic se menine pstrnd n interiorul
aceleiai sc(eme enunuri care nu se e$clud unul pe altul 5e$ceptnd contradiciile
dialectice-
@rincipiul reciprocitii: tratament simetric n situaii simetrice
.ipuri de argumente
'3rgumente de succesiune: de la cauz la efect
'3rgumente de coe$isten: de la esen la manifestrile sale
'3rgumentare prin e$emplu: recursul la evenimentul empiric particular
'3rgumentul de autoritate i recursul la formule 5e$presie scurt care se impune
ncrederii noastre, graie formei sale, dar i vec(imii i anonimatului-
N-.=%
?tabilii, nainte de a argumenta, un prag consensual ntre voi i destinatar.
Reamintii informaiile cu care a priori toat lumea e de acord. #efinirea conceptelor i
cuvintelor e o alt soluie de a stabili un consens cu destinatarul. #efiniiile trebuie s fie
neutre, pozitive i nerepetitive 5cea mai simpl cale de evitare a circularitii definiiei
este evitarea sinonimelor i antonimelor-. "le snt: genetice, generice i prin gen pro$im
i diferen specific.
;olosii dovezile: dai de gndit destinatarilor mai degrab dect s gndii singur
sau n locul celuilalt. 5!n plus comunicarea va fi mai concret.- #ovezile pot fi construite
prin:
';apt.
;aptul este un eveniment real, databil i localizabil. #ac adresantul are sau a avut
ocazia s'l verifice este incontestabil. 3vantajul suplimentar este c prin relaia concret
ntre observat i gndit, argumentaia rmne la un nivel comun.
Note de curs
'3necdot.
3necdota dezvolt un fapt printr'o naraiune. 8ai dinamic dect faptul, face
argumentaia mai atractiv. "a trebuie s se ncadreze n sistemul de referin al
destinatarului altfel i pierde din eficien.
'@ovestirea dramatizat.
@ovestirea dramatizat duce faptul spre ficiune fr a'i diminua realismul 5de
aceea n acest caz trebuie pstrat sobrietatea-.
'4ifre.
?tatisticile, procentele, valorile absolute descriu prin mijloace minime o realitate
comple$.
'4alcul, care prezint direct informaia
'4omparaie.
!n acest caz cmpul de referin trebuie ales dintre cele mai familiare
destinatarului.
'4ontrariu, prin invocarea negativ a situaiei contrare.
'"$perien, a voastr sau a destinatarului.
'"$emplu. pentru a aduce precizrile necesare unei teze.
'3utoritate.
?e poate recurge fie la figurile autoritare recunoscute ntr'un domeniu ca e$peri
fie la autoritile morale care fac obiectul unui larg consens.
'!ncredere. 8ai iraional dect toate celelalte, ea se bazeaz pe notorietate sau carism.
Note de curs
#ovezile trebuie s fie:
'?emnificative: selectate pentru a uura nelegerea problemei. cel care le selecteaz
trebuie s le arate valoarea 5cea mai important, caz tipic, e$emplu bun, gritor-.
'6rganizate ntr'o nlnuire logic, eventual cu comparaii.
'?uficiente: nu putem generaliza pe baz de e$emple.
'#etaliate, nu seci i neconvingtoare:
'? apeleze la e$periena auditoriului. la Alocurile comune) 5cunoaterea comun este
Zcunoaterea cunoaterii altuiaZ-
'? fie actuale 5mai uor acceptate cu ct sunt mai actuale-.
'#in surse credibile.
Bigurile argumentrii
!n discursul argumentativ figurile sunt clasificate n funcie de rolul pe care'l
joac n procesul argumentativ n:
';iguri ale alegerii: definiia, perifraza, corecia. Toate au ca efect de a e$(iba manevra
selectrii argumentelor.
';iguri ale prezenei: onomatopeea, pseudo'discursul direct. 3u ca efect atragerea ateniei
asupra materialelor argumentative selecionate.
';iguri ale comuniunii: aluzia, citatul, apostroful, nfurarea*prinderea n plas a
persoanei. 3u ca funcie de a apropia partenerii i joac un rol fatic, mobilizeaz semnele
conivenei lor.
!n e$pozeul argumentativ propriu zis apar:
';iguri ale legturii: sc(eme care apropie elemente distincte i permit stabilirea ntre
acestea din urm a unei solidariti care vizeaz fie s le structureze, fie s le valorizeze
pozitiv sau negativ, unul prin altul.
Note de curs
?e mpart n clase: Zargumente cvasi'logiceZ 5ironia sau replica-, Zargumente
fondate pe structura realuluiZ 5(iperbola sau litota-, Zargumente fondnd structura acestui
realZ 5metafora-.
4eea ce distinge ntre ele aceste figuri ale argumentrii de figurile de stil sunt
efectele sociale i cognitive, nu structura logic sau discursiv.
>tilul argumentrii
4alitatea stilistic a ideilor: ca reprezentare, ideea trebuie s fie: clar i corect,
puternic 5n forme tari-, delicat 5e$presie parial a realitii-. ndrznea 5ocant-, vie
5n imagini, personificat-, mbogit 5mai multe aspecte simultan-. naiv. natural.
parado$al. i dac se poate s apeeze la prejudeci. ?tilul raporturilor ntre idei trebuie
s urmreasc consecvena 5coerena-. tranziia. gradaia 5cresctoare ' descresctoare-.
-bstacole @n calea argumentrii
,. !n ceea ce privete fondul: deficit de credibilitate fie pentru c nu acceptm
subiectivitatea autorului 5judecile snt prea personal subiective-, fie c i respingem
ideile ca fiind prea ocante sau prea banale 5demonstreaz adevruri cunoscute-.
/. !n ceea ce privete forma: argumentele snt n secvene prea scurte sau prea lungi,
adic nu snt dezvoltate suficient i bat pasul pe loc, se repet sau snt diluate, adic
autorul nu le conduce progresiv spre propriul punct de vedere.
Distincia fcut @ntre teoria 2i practica comunicrii este redat prin teoria
care este retorica iar practica este oratoria.
!n "poca 8odern, studiul comunicrii umane a fost readus n centrul
procuprilor mai multor categorii de gnditori: filosofi lingviti, psi(ologi, sociologi,
stiliti si, n cele din urm, oamenii de marCeting, diplomaii, comunicatorii, animatorii,
creatorii de publicitate, agenii publicitari i de relaii publice, moderatorii, mediatorii i
negociatorii contemporani.
Note de curs
Gtiinele comunicrii umane cunosc o dezvoltare e$ploziv n ultimele decenii
5apare i se dezvolt Ana$i-a Tran-ac(iona$, Pro,ramarea Neuro$in,!istic- ca i
te(nicile colii de psi(ologie i comunicare de la @alo 3lto.
N-./% 0edei definiiile 2i informaiile de la sfCr2itul acestui
subcapitol.
!n legtur cu cercetrile privitoare la fenomenele comunicrii o contribuie
esenial revine 4olegiului >nvizibil, cum ne prezint ?ultana 4raia 5Teoria Comunicrii,
Jucureti, /KKK-.
!n universul comunicrii, continu autoarea, noiunea se refer la o anume
micare, i anume, ntre anii ,O2K',OPK, mai muli oameni de tiin care lucrau n
?.%.3., n diferite centre universitare, au consacrat cercetrii fenomenelor comunicrii
interpersona$e, de grup, simbolurilor, riturilor .a. 3vnd formaii diferite i nefiind
ncadrai ntr'o structur instituional unic, dar apropiai prin abordrile metodologice,
ei au format un fel de &reea) intelectual care a fost numit Co$e,iu$ In!i-i+i$.
3riile compatibile ale acestora vizau recursul la demersurile sistematice,
elaborarea de concepte i sc(eme care au i rmas legate de numele lor. ]ean Japtiste
;ages ne dezvluie &acest colegiu nu a fost o coal n sensul riguros, european, al
termenului cu fondatori i discipoli. N'a fost nici un simplu club de afiniti. 3 fost, ntre
,O2K i ,OPK un mediu fecund de sc(imburi, de confruntri, de filiaii i retroaciuni),
comparabil cu situaia enciclopeditilor din secolul al VD>>>'lea francez.
4entrul care a reprezentat un nucleu n &reeaua) intelectual supranumit
Co$e,iu$ In!i-i+i$ a fost @alo 3lto, lng ?an ;rancisco, n cadrul cruia s'a constituit un
grup de cercetare n jurul naturalistului : etnolog de origine britanic <regor9 Jateson i
un altul n jurul psi(iatrului #on #. ]acCson, fondatorul, n ,O2P, al 8ental Researc(
>nstitute.
Despre Dcoala de la Palo =lto
?ub aceast_ denumire reg_sim un grup de cercet_tori de origini tiinifice diferite,
care la un moment dat au lucrat la @alo 3lto 5ora situat la sud de ?an ;rancisco-.
@rincipalele direcii de cercetare ale acestui grup au privit o teorie a comunic_rii, o
metodologie de sc(imbare i o practic_ terapeutic_, toate marcate de demersul sistemic.
Note de curs
>niiatorul grupului a fost <regor9 Jateson 5n. ,OK1-, care lucrase la spitalul de
psi(iatrie de la Deterans 3dministration 5@alo 3lto-, dup_ ce f_cuse studii de zoologie i
colaborase cu antropologii 8argaret 8ead i =eo ;ortune. !n anul ,O1/, Jateson
descoper_ necesitate de a reconsidera cercet_rile sale, innd seama de retroaciune 5feed'
bacC-, deoarece pn_ atunci comunicarea fusese analizat_ din perspectiva dinamicii
forelor i a raporturilor de cauzalitate dintr'o interaciune. @rin urmare, el va aborda
comunicarea ca pe un sistem de mesaje ce funcioneaz_ sub form_ de , n care energia de
r_spuns este oferit_ de receptor, i nu de impactul elementului declanator 5de unde
noiunea de feed'bacC-. 4u alte cuvinte, va adera la principiile demersului sistemic, lund
drept cadru metodologic inter'relaiile din interiorul unei reele, n care acioneaz_
mecanisme circulare de reglare.
?e abandona, n acest mod, concepia liniar_, i oarecum determinist_, a
succesiunii aciunilor i reaciunilor ntre obiecte izolate.
Dcoala de la Palo =lto 2i teoria comunicErii
8aniera n care Gcoala de la @alo 3lto a abordat comunicarea a fost n acelai
timp deductiv_ i inductiv_. @e de o parte, s'au aplecat asupra unui anumit num_r de
modele teoretice i concepte mprumutate din demersul sistemic 5derivat din cibernetic_-,
dar i din lingvistic_ i logic_. @e de alt_ parte, s'au str_duit s_ confrunte, n fiecare etap_
de cercetare, observaia precis_ i analiza comunic_rii reale, studiul pornind cel mai
adesea de la nregistr_ri filmate. ?e poate spune c_ au dorit s_ dep_easc_ opoziia dintre
subiectivitatea demersului clinic i reducionismul metodei e$perimentale 5clinicienii
sesizeaz_ intuitiv o situaie global_ de interaaciune, dar nu sunt ntotdeauna capabili s_'i
dea o formalizare. n e$periment, se izoleaz_ cteva variabile, nu se accede la o viziune
de ansamblu a situaiilor reale-.
Dcoala de la Palo =lto 2i abordarea sistemicE a relaiilor umane
Noutatea acestui tip de abordare const_ n aceea c_ vizeaz_ fenomene comple$e i
permite o viziune sintetic_ a problematicii, deoarece pn_ atunci n tiinele socio'umane
dominase demersul analitic. !n timp ce analiza presupune descompunerea fenomenului n
p_rile sale elementare, i studierea propriet_ilor de la simplu la comple$, sinteza caut_
Note de curs
s_ gndeasc_ totalitatea n structura i dinamica sa. !n loc s_ disocieze, ea recompune
ansamblul relaiilor semnificative ce leag_ elementele n interaciune, atitudine c_reia i
corespunde noiunea de sistem 5 un sistem este un ansamblu de elemente n interaciune,
n care modificarea unuia antreneaz_ modific_ri n toate celelalte elemente-.
Conclu3ii
Ecoa$a de $a Pa$o A$to a propus o teorie nou a comunicrii, pornind de $a
c#te!a principii, pe care le vom relua pe parcursul cursului nostru:
>deea c fenomenul comunicrii este de natur interacional.
4onstatarea c nu se poate reduce comunicarea numai la un mesaj verbal, ntruct
orice comportament social are i o valoare comunicativ.
;aptul c fenomenul comunicrii este determinat de conte$tul n care se produce.
;aptul c orice mesaj comport dou niveluri de semnificaie.
>deea c relaia dintre interlocutori este structurat dup dou modele: simetric i
complementar. !n cadrul celui dinti se stabilete o situaie de egalitate, n timp ce n
cadrul modelului complementar actorii implicai n actul de comunicare au
comportamente contrastante, care se manifest unul n raport cu cellalt, prin adaptare.
N-./% DB$N$F$$ D$ $NB-R<=F$$ >"P#$<N.=R%
=nali3a tran3acional
3naliza tranzacional este n primul rnd o filosofie, un punct de vedere asupra
oamenilor.
!n al doilea rnd este o teorie a personalitii, a funcionrii intrapsi(ice i a
comportamentului interpersonal, deci i o teorie a comunicrii.
!n al treilea rnd este un instrument creativ i puternic folosit pentru a facilita
sc(imbarea i dezvoltarea n plan personal si profesional, avnd aplicatii n patru domenii
fundamentale: consiliere, educatie, organizational i clinic.
;ondatorul analizei tranzactionale este "ric Jerne, medic psi(iatru, care dupa ,2
ani de training 5formare- n psi(analiza 5unul din psi(analistii sai fiind "ricC "riCson-,
decide sa urmeze un drum propriu. =ui i se alatura mai trziu 4laude ?teiner, Robert si
Note de curs
8ar9 <oulding, 3aron si ]acYui ?c(iff, Taibi Fa(ler, ?tep(en Farpman, fiecare
dezvoltnd cte un concept din teoria deja construita de Jerne.
!n prezent sunt sase scoli importante de analiza tranzactionala, prin scoala
ntelegnd un subgrup care a dezvoltat o abordare psi(oterapeutica bazata pe e$perienta
clinica, are contributii specifice la teorie i practica i este recunoscut ca un centru pentru
training, tratament si cercetare.
3ceste scoli sunt: Cathexis $nstitute, Guron 0alleH $nstitute, .he <iniscript
>chool, Radical PsHchiatrH, >coala .ran3actiilor >ociale 2i $nstitutul de 0est pentru
terapie de grup 2i de familie.
=nali3a tran3acional
@entru a ne cunoate interlocutorul este necesar ca, mai nti s ne cunoatem pe
noi nine... >ar analiza tranzacional constituie un mijloc util i oportun prin care putem
observa cum ne sc(imbm starea de spirit n funcie de interlocutori, de circumstane, un
instrument de nelegere, evoluie i comunicare prin care s ne e$plicm comportamentul
unei persoane.
#emersul analizei tranzacionale const n analizarea comportamentelor,
atitudinilor, e$primrilor i reaciilor psi(ice i emoionale prin intermediul &grilelor
analitice) 5ca, de e$emplu: starea de spirit, po-i(ia de !ia(, &ocuri$e, sim+io-a etc%7%
@ornind de la principalele comportamente observabile la om 5manifestri,
cuvinte utilizate, e$primri etc.-, "ric Jerne a creat o teorie complementar sensurilor
tradiionale ale psi(ologiei.
;igura 2. 4omunicatorii abili i incapabili
Note de curs
@rincipiile care stau la baza analizei tranzactionale situeaza oamenii pe pozitii
egale, capabili sa gndeasca pentru ei nsisi si sa'si gaseasca propriile solutii. Z"u sunt
6F ' Tu esti 6FZ este cea mai cunoscuta e$presie a scopului 3T de a stabili si ntari
pozitia care recunoaste valoarea fiecarei persoane. 3T considera oamenii ca fiind 6F,
deci capabili sa se sc(imbe, sa se maturizeze si sa interactioneze adecvat.
@entru a ntelege comportamentul unei persoane n 3T sunt descrise trei stari ale
eului: @arintele, 3dultul si 4opilul, care difera de supraego, ego i id prin aceea ca ele nu
sunt manifestari ale eului, ele reprezentnd comportamente vizibile si nu constructe
ipotetice.
8odelul lui ;reud i modelul starilor "ului nu se suprapun si nici nu sunt acelasi
lucru, dar nici nu se contrazic, sunt doar doua maniere diferite de a prezenta
@ersonalitatea.
6 stare a "ului este un ansamblu coerent de comportamente, gnduri i sentimente.
"ste modul nostru de a ne e$prima @ersonalitatea la un moment dat. 4nd gndesc i simt
asa cum faceam cnd eram copil, spun ca sunt n starea de 4opil. 4nd ma comport,
gndesc si simt ntr'un mod copiat de la parinti sau de la o alta figura parentala, spun ca
sunt n starea de @arinte. 4nd ma comport, gndesc i simt ntr'un mod care este o
reactie imediata, aici si acum, la evenimentele care se ntmpla n jurul meu, utiliznd
toate capacitatile mele de adult, spun ca sunt n starea de 3dult.
@entru a avea o personalitate sanatoasa i ec(ilibrata, avem nevoie de aceste trei
stari ale "ului. 3vem nevoie de 3dult pentru a rezolva problemele aici i acum i pentru
a aborda viata ntr'o maniera adaptata i eficace. @entru a fi n armonie cu societatea
avem nevoie de acel ansamblu de reguli ale @arintelui. ?i n 4opilul nostru regasim
spontaneitatea, creativitatea i intuitia de care ne bucuram cnd eram copii.
4omportamentul unei persoane este mai bine nteles n termenii starilor egoului, iar
comportamentul ntre doua sau mai multe persoane este mai bine nteles cnd este
e$aminat n termenii tranzactiei.
6 tranzactie consta dintr'un stimul i un raspuns ntre doua stari specifice ale "ului
a doua persoane.
Note de curs
4omunicarea ntre indivizi ia forma unui lant de tranzactii de acest fel. !n functie de
tipul de tranzactii stabilit comunicarea continua, este ntrerupta sau are loc la doua nivele,
unul social i altul psi(ologic.
%nul din motivele pentru care oamenii tranzactioneaza 5comunica- este acela de a
face sc(imb de stroCe'uri.
?troCe'ul sau nevoia de recunoastere 5stimulare- este o nevoie fundamentala a
fiintei umane pentru supravietuire si dezvoltare. 3cesti stimuli pot fi verbali sau
nonverbali 5de e$emplu: zmbet, gesturi, mimica-, pozitivi 5mngiere- sau negativi
5lovitura-. #ar nevoia de stimul este att de puternica nct oamenii prefera sa primeasca
stimuli negativi dect sa nu primeasca nici un fel de stimul.
!ntelegerea modului n care oamenii dau i primesc stimuli negativi sau pozitivi si
sc(imbarea pattern'urilor neadecvate de recunoastere sunt aspecte importante n
consilierea 3T.
%n concept important n 3T sunt asa numitele jocuri psi(ologice manipulative.
3ceste jocuri psi(ologice sunt definite ca niste pattern'uri sociale disfunctionale, cu
scopul de a obtine recunoasterea celorlalti 5stroCe'uri-, dar de fapt ntaresc conceptia
negativa despre sine si masc(eaza e$primarea directa a gndurilor si emotiilor. ]ocurile
au un caracter repetitiv si bloc(eaza comunicarea, determinnd n acelasi timp sentimente
negative de o parte i de cealalta.
4onceptul fundamental al 3T este Zscenariul de viataZ. 4omportamentul
disfunctional al unei persoane este rezultatul deciziilor limitative, luate n copilarie cu
scopul supravietuirii. 3ceste decizii culmineaza n scenariul de viata care limiteaza
potentialul unei persoane. #eciziile au la baza niste injonctiuni cu caracter distructiv
pentru personalitatea copilului 5de e$emplu: nu e$ista, nu fii ceea ce esti, nu gndi, nu
simti, nu te maturiza, etc-. ;iecarei injonctiuni i corespunde o permisiune 5de a e$ista, de
a se maturiza, etc-.
Taibi Fa(ler a descoperit ca scenariul se poate derula sub forma a cinci secvente
comportamentale foarte scurte, pe care le'a numit drivere: ;ii perfect, ;a placere,
?traduieste'te, ;ii puternic, <rabeste'te.
Note de curs
Toate aceste notiuni stau la baza psi(oterapiei de tip 3T, n urma careia pacientul
renunta la scenariu i redecide sa devina o persoana libera, capabila sa' i realizeze
potentialul.
Programarea neuro6lingvistic, abreviat N#P, a fost creat in jurul anului ,OU+
de Ric(ard Jandler 5matematician i student n terapia gestalt- i ]o(n <rinder 5lingvist-.
"i i'au propus s descopere structura e$celenei umane. =a nceput ei i'au ndreptat
atenia asupra studierii amnunite a magicienilor terapeuti a vremii, cum au fost ;ritz
@erls 5terapia gestalt-, Dirginia ?atir 5terapia familiei- si 8ilton "ricCson
5hipnoterapie-. 4ei doi initiatori i grupul de persoane care au contribuit la dezvoltarea
sa ulterioar, au preluat si sintetizat o serie de concepte aprute anterior in cibernetic i
teoria sistemelor, a caror reprezentanti au fost <regor9 Jateson, Dirginia ?atir i 8ilton
"ricCson.
=a inceputul anilor ,OPK, N=@`ul era considerat un progres important in
psi(oterapie si consiliere, atragnd astfel interesul cercetatorilor din consiliere i
psi(ologie. =a mijlocul anilor ,OPK analizele publicate n ZT(e ]ournal of 4ounseling
@s9c(olog9Z si ZNational Researc( 4ouncil 5,OPP. NR4-Z au aratat putine date care sa
sustina teoria despre sistemele reprezentationale sau despre ideile de baza din N=@ astfel
interesul cercetatorilor a sczut.
@entru ca numele de @rogramare neuro'lingvistica, te duce cu gandul la neurologie,
informatica si lingvistica, N=@`ul a fost vandut ca si o Zstiinta nouaZ. ?cepticii sustin ca
este o Zteorie sau un mod de tratament psi(ologic nedemonstratZ i una din multele
psedostiintifice 5sau ZNeB 3geZ- forme de psi(oterapie care au aparut in domeniul
sanatatii mintale. @uini practicanti i 'au prezentat datele culese pentru a fi revizuite i
analizate de colegi si pe majoritatea nu ii intereseaza ca teoria sa fie validata empiric.
N#P poate fi definit ca 7studiul structurii tririlor subiectiveI, avCnd ca obiect de
studiu descoperirea JelicitareaK si modificarea structurilor J7programelorIK care iau
nastere din interactiunea complex dintre creier/sistem nervos J7neuroIK, limba1
J7lingvisticIK 2i mediul incon1urator. #emersul lui Jandler si <rinder a fost ndreptat
spre gasirea rspunsurilor la ntrebarea cum anume functioneaz oamenii i mai puin la
cea privitoare la cauza comportamentului uman. #e aceea orientarea acestei metode este
pe solutie i pe proces.
Note de curs
>n esenta ei, N=@ desemneaza o atitudine de curiozitate, pasiune i dedicare n
studiul comportamentului uman i al modalitilor de mbuntire al lui.
Definirea termenilor
@rogramare ' aptitudinea fiecruia de a ZproduceZ i ZtranspuneZ n practic o
variat i comple$ gam de programe comportamentale.
Neuro ' functionarea corpului si psi(icului uman se bazeaz pe functionarea
sistemului nervos. 3lcatuit din miliarde de celule nervoase 5neuroni- interconectate,
acesta constituie baza fiziologica a perceperii, gandirii, simtirii si functionarii intregului
sistem uman.
=ingvistic ' mijloacele de comunicare apelate, respectiv la comportamentul nostru
verbal i nonverbal.
N=@ este o stiinta a comportamentului uman cu urmatoarele aspecte:
,. ca epistemologie ea detine un sistem de cunostinte si valori
/. ca metodologie ofera procese si proceduri pentru aplicarea cunostintelor si a valorilor
0. ca te(nologie ofera te(nici 5tools- de aplicare a cunostintelor si a valorilor
$dei de ba3 @n N#P / =xiomele N#P
,. ZaartaZ despre lume este diferit de ZteritoriulZ pe care l reprezint.
/. ;iecare comportament are la baz o intentie pozitiv, n cadrul (rtii despre lume a
persoanei in cauz.
0. Nu putem s nu comunicm, orice comportament 5c(iar i tcerea- fiind semnificativ
pentru interlocutorul nostru.
1. Nu e$ist greseli, ci doar feedbacC.
2. 6rice comportament este orientat ctre adaptare la mediul ambiant.
+. !nelegem mult mai uor i mai bine ceea ce ne este deja familiar.
U. 6amenii se comport perfect, iar comportamentul lor prezint o structur anumit.
P. 6amenii posed deja toate resursele necesare dezvoltrii personale
O. 4orpul si sufletul uman fac parte dintr'un sistem comple$, in cadrul cruia se
influenteaz reciproc
Definitii ale comunicarii interpersonale
Note de curs
"ducatia si invatarea nu pot e$ista in afara comunicarii umane. 3 comunica
inseamna a pune ceva in comun, a pune in relatie. 4. Noica alaturi de semificatia de
contact si legatura, include si pe aceea &de a pune in comun, a impartasi, a pune
impreuna, a amesteca, a uni). Noica insista asupra cuvintelor &cuminecare),
impartasanie, legate de ritualul impartasirii tainei crestine, pentru a diferantia
comunicarea umana de cea dintre masini. 6amenii isi comunica semnificatii si
subantelesuri. >ntre oameni, a comunica inseamna a pune in comun senzatii, afecte,
emotii, sentimente, idei, opinii si fapte. 3ceasta inseamna mai mult decat a infirma, a da
de stire.
3 comunica inseamna a emite si receptiona mesaje, a trimite stimuli si a colecta
raspunsuri. 6data emis si receptionat, mesajul va apartine, in comun, atat celui care a dat,
cat si celui care a primit.
Comunicarea L - abilitate important
#efiniiile cuvntului comunicare sunt foarte multe, nsa una dintre cele mai
sugestive e$plicaii este urmtoarea: 3Comunicarea repre-int scim+u$ de ,#nduri,
opinii, idei sau in'orma(ii prin intermediu$ discursu$ui, scrisu$ui *i ,esturi$or, 'iind
totodat *i un scim+ de sentimente *i atitudini9 5aandbooC of ?ales Training and
#evelopment, @at 7e9mes, "ditura 4ogan @age-.
!n momentul n care n comunicare intervine &zgomotul) : diferii factori ce
afecteaz desfurarea lin a acesteia, timpul este irosit, iar mesajul trebuie repetat.
#e multe ori ns, acest zgomot are urmri mult mai grave, prin generarea de
conflicte, de frustrri ce conduc la furie, demotivare sau c(iar scderea
productivitii. @entru a evita aceste inconveniene, trebuie luate n calcul toate
aspectele comunicrii i dezvoltate urmtoarele abiliti:
,. Dorbire
/. 3scultare
0. 6bservare
=rta vorbirii
Note de curs
!n calitate de vorbitori, este indicat s avei ntotdeauna n vedere claritatea i
concizia mesajului transmis. =uai n calcul diferenele de vrst ale interlocutorilor,
nivelele de educaie i barierele de limb 5n cazul n care acestea e$ist-. 4a i
comunicatori, responsabilitatea dumneavoastr este s obinei feed'bacC de la
receptor i s v asigurai c mesajul a fost neles. ;olosii ntrebri desc(ise,
structurate n aa manier nct s conin una dintre cele apte interogaii: cine, ce,
unde, de ce, c#nd, care *i cum%
@rin utilizarea unui verb la nceputul ntrebrii, conversaia se sfrete rapid, iar
rspunsurile din partea receptorului se reduc la &#a) sau &Nu), informaiile
generate de acesta fiind limitate dac ideile nu sunt dezvoltate. 3cesta este i
motivul pentru care astfel de ntrebri se numesc nc(ise.
@e lng aceste tipuri de interogaii, ntrebrile mai pot fi: cu rspuns implicit :
acestea au drept consecin obinerea rspunsului ateptat, ntrebri de verificare
: pentru a ine receptorul implicat n discuie, de clarificare : pentru generarea
de noi informaii, de reflectare : pentru a verifica nelegerea mesajului
transmis.
Paralimba1ul 5n principal intonaia i infle$iunile vocii, pauzele din timpul
vorbirii- joac i el un rol foarte important. !nvai s folosii variabile ce v fac
vocea interesant 5variaii de volum, vitez i ton-, astfel nct cei din jur s vrea
s v asculte.
=rta ascultrii
?tudiile au artat c UKb din timp ni'l petrecem comunicnd, procent din care
12b petrecem ascultnd. 8ajoritatea persoanelor consider c ascultarea
reprezint o funcie natural, asemenea gustului, mirosului sau vzului. "i bine,
realitatea este alta: ascultarea este o abilitate care se nva, ntocmai scrisului
sau cititului.
3ceast abilitate presupune s nu ntrerupei vorbitorul i s'l lsai s spun
ceea ce are de spus. !ns nu este suficient s evitai s'l ntrerupei sau s
terminai propoziiile n locul acestuia, ci mai ales s'l ascultai activ : s'i
Note de curs
acordai atenie ma$im, s stabilii contact vizual cu el*ea i s facei comentarii
corespunztoare.
>at cteva sfaturi pentru o ascultare bun,.@rofitai de timp pentru a v gndi
la ceea ce tocmai s'a spus. /.>dentificai vorbitorii i argumentele lor. 0."vitai
ca sentimentele dumneavoastr s influeneze mesajul pe care'l primii. 1.;ii
desc(ii la comunicare 2.Nu lsai ca aspectele fizice ale vorbitorului s v
distrag atenia.
=rta observrii Jcomunicarea nonverbalK
!n anii NUK, 3. 8e(rabian i 8. 7einer stabileau urmtorul raport al
percepiei informaiei de ctre receptor, ntr'o comunicare oral: Ub cuvinte,
0Pb paralimbaj i 22b limbaj nonverbal. ?emnele nonverbale care cntresc
att de mult sunt: postura, e$presiile feei, contactul vizual, micrile oc(ilor,
distana dintre vorbitor i asculttor, gesturile i c(iar mbrcmintea.
4omunicarea nonverbal sau limbajul corpului a fost descris* drept limbajul
pe care cu toii l vorbim, ns foarte puin dintre noi l nelegem. =imbajul
corpului transmite despre o persoan mai mult dect toate cuvintele pe care
aceasta le rostete. !n timp ce cuvintele pot mini, comunicarea nonverbal
spune ntotdeauna adevrul, pentru simplul fapt c multe semnale generate de
creier sunt transmise corpului i comunicate incontient.
?tpnirea comunicrii nonverbale const n abilitatea de a percepe i ntelege
semnele i micrile celor din jur. !nvai n acest mod cum s controlai
semnalele nonverbale pe care le transmitei c(iar dumneavoastr.
4nd discutai cu diferite persoane, felul n care acetia accept comunicarea
depinde de ct de apropiai suntei de ei, fizic vorbind. Trebuie s nelegei c
apropierea aceasta depinde de ct de bine v cunoatei interlocutorul, spaiul
personal fiind foarte important pentru fiecare dintre noi. #ac stai prea aproape
de cineva pe care abia l'ai cunoscut, invadndu'i acest spaiu al su, mesajul
dumneavoastr va trece neobservat, el fiind perceput drept o ameninare.
Note de curs
4ontactul vizual este, fr doar i poate, cel mai important element nonverbal,
ns i gesturile sunt foarte importante. !n timp ce pumnii strni sugereaz
rezisten, palma desc(is creeaz ideea de ncredere. =imbajul corpului pe care
trebuie s'l nvai i mai ales s'l controlai sunt gesturile minilor i ale feei,
gesturi care sunt fcute involuntar n timp ce vorbii. #ei reaciile pe care le
avei sunt incontiente, ele au o influen puternic asupra a ceea ce gndesc cei
din jur.
#ezvoltai aceste trsturi ale unui bun comunicator i cu siguran mesajele
transmise vor avea efectul scontat. #eprinznd aceast art, problemele generate
de o comunicare defectuoas vor disprea, timpul irosit pentru a ndrepta
diferitele incoveniene putnd fi folosit ntr'un mod mult mai util. ;iind un bun
comunicator, transmitei ncredere i putere, iar ansele ca cei din jur s accepte
ceea ce comunicai sunt, fr ndoial, mult mai mari.
4omunicarea interumana este un proces de tip tranzactional, prin care oamenii
tranfera energii, emotii, sentimente si sc(imba semnificatii. "a are intotdeauna un scop,
aceala de a'l face pe interolocutor sa simta, sa gandeasca sau sa se comporte intr'un
anumit fel. ?copul e$ista si atunci cand partenerii de comunicare nu il constientizeaza.
?timulii asteapta raspuns.
4omunicarea e$ista in masura in care se emit si receptioneaza stimulii senzoriali,
simboluri, semne si semnale care poarta, la plecare, semificatia ce li se atribuie, la sosire.
8ai intai, interlocutorii au in comun limbajul, apoi conte$tul, canalul, mesajul, si
distorsiunile.
6 definitie este un mijloc folositor si logic de a incepe e$plorarea comunicarii.
#efinitiile clarifica concepte, indicandu'le granitele. "le indreapta atentia pe ce este
important despre 5orice- obiectul definit. >n situatia data, o singura definitie a comunicarii
nu este satisfacatoare.
4omunicand bine sau mai sarac se poate face diferenta intre esec si succes in
aproape orice relatie umana.
6rice abilitate poate fi intotdeauna imbunatatita, iar cultivarea abilitatii de a
comunica si de a'l influenta creste valoarea comunicarii.
Definitii
Note de curs
#efinitia ,: 4omunicarea reprezinta actul de transmitere verbala a unei informatii non'
verbale si intelegerea intre &vanzatorNN 5emitator- si &cumparatorNN 5receptor-. este
procesul prin care informatii si sentimente sunt impartasite de oameni printr'un sc(imb
de mesaje verbale si non'verbale.
#efinitia /: Necesitatea de intelegere mutuala prin interactiunea dintre / agenti.
#efinitia 0: >ntersc(imbul de idei in spatiu, adica considerarea si actiunea de impunere a
unui mesaj de la sursa la receptor, cu intentia ca receptorul sa inteleaga mesajul sursei.
#efinitia 1: @rocesul de transmitere si de primire a mesajelor. 4omunicarea este un
proces sistematic in care oamenii interactioneaza prin simboluri, pentru a creea si a
interpreta intelesuri.
,- 3 comunica 5de$-: Za face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spuneZ. Za se
pune n legtur, n contact cuZ. Za fi n legtur cu..., a duce la...Z. "timologia latin: Za
face comun, a pune mpreun, a amesteca, a uni, a mprtiZ. #ac a tri nseamn a
interaciona, atunci a tri nseamn a comunica 5ZNici un om nu este o insulZ ]o(n
#one-.
4omunicarea este esenialmente legat de devenire, pentru c e proces, i
pluralitate, pentru c nu e$ist dect ncepnd cu doi 5presupune cel puin dedublarea
interioar-.
/- 4omunicarea este o form de sc(imb. ?c(imbul se transform n comunicare odat cu
prezena semnificaiilor 5simbolurilor, sensurilor-. #ar ele e$ist oriunde e$ist
interpretare adic subiect contient. 6dat cu aceasta crete libertatea i dialecticitatea
sc(imburilor : semnificaiile i simbolurile ce intervin devin mai importante dect
coninuturile sc(imbului 5n cazul florilor, sau cuminecturii-. ;ormula tipic a
comunicrii umane S mesaj emis c mesaj primit.
Note de curs
4omunicarea uman presupune un eu care produce semne i un tu care
interpreteaz semne. 3devrata alteritate apare numai n comunicare pentru c numai
comunicare are nevoie de alteritate.
0- 6rice comportament poate fi comunicare. 4onsecin suplimentar: comunicarea are
registre multiple: verbal, tonal 5tonul face muzica ^-, postural 5ordinul cu acelai mesaj i
intonaie ntr'o postur sever sau n una zmbitor rela$at-, conte$tual 5roc(ia tip
cma de noapte la petrecerea public, sau n intimitate. costumul de baie sau lipsa lui
pe plaj sau n camer-.
1- !ntr'o statistic anacronic 5,O/+- fa de actuala situaie a mijloacelor de comunicare
de mas i calculatoarelor @aul ]. RanCin arat c ,, ore din /1, adic UKb din timpul
activ omul comunic. din care: Ob scris, ,+b citit, 0Kb vorbit, 12b ascultat.
2- ;orma cea mai elaborat i dezvoltat a comunicrii presupune e$istena unui sistem
de semne privilegiat, limba.
3ctualmente, termenul de comunicare este ve(iculat n diverse densuri cu
orientarea spre cele mai diferite nelesuri, de aceea este nevoie s struim asupra
definiiei acestei noiuni.
!n anul ,OKO sociologul american 4(arles 4oole9 n cartea Socia$ or,ani-ation a
propus urmtoarea definiie a comunicrii: &"ste un mecanism prin care relaiile umane
e$ist i se dezvolt: el include toate simbolurile de spirit i mijloacele de a le transmite
prin spaiu i de a le menine n timp. >nclude e$presia feei, atitudinile, gesturile,
tonalitatea vocii, cuvintele, scrisul, imprimarea .a.) 4omentnd aceast definiie, >.
=o(isse menioneaz c este cea mai comnplet i cea mai interesant din cte a ntlnit,
deoarece include mai multe element:' ideea c procesul comunicrii este fundamentul
relaiilor umane. ' comunicarea ofer relailor umane esen n trecerea din atemporalitate
n istorie. ' fr comunicarea relaia uman este ca o imagine n cutarea conturilor sale. '
procesele prin care relaia interuman devine un act i un mecanism n fine, adic
simbolizarea 5cuvntul, imaginea, grafica etc.- devine mijloc de transmitere a obiectului
relaiei
Note de curs
#up Gt. @ruteanu , a comunica nseamn a pune ceva n comun adic idei, fapte,
opinii, emoii, sentimente. 3cestea circul de la un partener la altul sub form de mesaje.
a comunica nseamn a emite, transmite, recepiona mesaje. 6 dat emis i recepionat,
mesajul aparine &n comun), att celui care a &dat) ct i celui care a &luat.) 6mul emite
mesaje atunci cnd vorbete, scrie, indic obiecte sau o imagine ca i atunci cnd
zmbete, se ncrunt sau rspndete un anumit miros. 4nd ascult, citete, privete sau
pipie, el recepioneaz mesaje. ;unciile comunicrii. @si(ologul rus =omov propune
sintezarea funciilor n trei direcii: ,- informaional'comunicativ ce include funciile ce
vizeaz transmiterea i recepionarea informaiei. /- regulamentar'comunicative ce
permit organizarea comportamentului individului ntru corelarea sa cu ceilali oameni.
4omunicrile umane e$ist n baz e$ercitrii acestei funcii att la nivel de
comunicare interpersonal ct i la nivel de comunicare intergrupal. 0- ajectiv'
comunicativ ce permite comunicrii umane s contribuie substanial la formarea
spiritual i stabilirea personalitii omului. "$ercitarea acestor funcii ale comunicrii
determin sfera emoional a omului. !n procesul real de comunicare funciile sunt
identificate pentru fiecare individ n parte.
"$amennd mesajul ca verig determinatorie a comunicrii, putem constata c el
ndeplinete mai multe funcii: ,.;uncia e$presiv este centrat spre emitorul
mesajului, ea e$prim atitudinea emitorului fa de coninutul mesajului spu i fa de
situaie. 8esajul aduce informaia despre emoiile, sentimentele i ideile emitorului i
poart amprenta suviectivitii acestuia. /. ;uncia conativ este orientat spre receptor.
8esajul vrea s e$ercit o aciune asupra acestui receptor 5cererea, ordinul, indicaia-. 0.
;uncia referenial este centrat spre referent. 8esajul reflect obiectul la care se refer
i ale crui caracteristici le descrie. #iscursul tiinific, informaia obiectiv ce relateaz
fapte concrete sunt mesaje cu funcie referenial. !n mod general funcia e$presiv este
centrat spre "u discursului, funcia conativ spre Tu, funcia referenial spre "l. 1.
;uncia fatic include tot ceea ce se servete n mesaj la stabilirea i meninerea
contactului, adic e$presiile ce servesc pentru atenionarea interlocuitorului. ;uncia
fatic mai poate e$plica i formele mesajului convenionalizat i ritualizat. 6biectul
acestui sc(imb este descoperit n plan informaional i e$prim doar dorina de a menine
un contact cu interlocuitorul 5formele de politee-. 2. ;uncia metalingvisctic este
Note de curs
centrat spre cod i utilizarea sa se refer la cuvinte i oarecare semne, care formeaz
suportul comunicrii. @rin aceste mesaje interlocuitorii verific dac au recurs la acelai
le$ic. #icionarele ndeplinesc o funcie metalingvistic. +. ;uncia poetic pune n
eviden &parte polpabil a semnelor). Tot ce ntr'un mesaj aduce un suplimet de sens
prin jocul structurii semnelor ine de funcia poetic . 3ceste ase funcii ale mesajului nu
se e$clud una pe alta, ele sunt ntr'o msur mai mare sau ma mic prezente n toate
procesele comunicrii. #eseori aceste funcii se suprapun.
4omunicarea interpersonala presupune cel putin doua persoane, in care fiecare
poate juca, alternativ, atat rolul de emitator, cat si de receptor. #efinitiile au evoluat odata
cu generarea teoriilor comunicarii. #aBis si NeBstrom considera ca este &transfer al
informatiei si intelesului de la o persoana la altaNN, iar 8ills o defineste ca &procesul
impartasirii cu alta persoana sau cunostinte, interese, atitudini, opinii si ideiNN. 6 alta
definitie este cea care opune aceasta forma de comunicare altor doua, cea intrapersonala
5cand o persoana comunica cu sine insasi- si cea care are loc prin intermediul mijloacelor
de comunicare in masa 5radio, televiziune, cinematograf-.
-biectivele comunicarii
6biectivele comunicarii sunt:
"$plicarea teoriilor si conceptelor proprii diverselor forme de comunicare.
#ezvoltatea abilitatilor si competentelor de comunicator, moderator, negociator,
orator si auditor.
#ezvoltarea spiritului critic si crearea de norme etice in materie de comunicare,
pentru a proteja individul si comunitatile umane de manipulare si de &spalare a
creierelor).
4omponentele de baz ale comunicrii pot fi reprezentate ca rspunsuri la o serie de
ntrebri:
4ineR 5emitorul-:cine este cu precizie emiatorul mesajului 5 o persoan, un
grup, o structur organizaional-.
Note de curs
4e R 5mesajul-: ce dorete emitorul s comunice, coninutul mesajului, ce
informaii trebuie introduse pentru ca mesajul s fie clar, concis, amabil,
constructiv, corect i complet.
4umR 5codul i canalul-: mesajul va fi comunicat verbal sau n scris, n cuvinte
sau imagini, prin ntrevedere sau convorbire telefonic ' pro$emic sau telematic.
4uiR 5receptorul-.
%nde i cndR va fi transmis mesajul, astfel nct s fie receptat i utilizat.
#e ceR 4are este scopul urmrit n comunicare i ce efect dorete emitorul s
obin^ 5informare, influenare i convigere-.
=ingvitii au identificat diverse taxonomii ale funciilor limba1ului, n raport cu
criteriile de performan ale discursului.
#up @aulus 5,OU/-:
'indicarea faptelor
'e$primarea strii locutorului
'modificarea strii interlocutorului
#up Tog( 5,OU1-:
'relaional: afirmare de sine
'recunoaterea celuilalt
'interes comun
'ideaional: directiv
'interpretativ
'proiectiv
'conservarea sinelui.
Note de curs
#up 7ig(t 5,OU+-:
'a interaciona 5a saluta, a glumi-
'a aciona mpreun cu sau asupra 5a coopera, a conduce-
'a informa
'a evalua 5 a g(ici, a prezice, a judeca-
'a se e$prima 5opinii, atitudini, valori-
'a cerceta 5 a anc(eta, a reflecta-
'a face legturi logice 5egalitate, incluziune, ordonare, traducere-.
#up Jriton 5,OUU-, adaptat de DaliYuette 5,OUO-:
'e$presiv'centrat pe emitor
'tranzacional'centrat pe receptor: informativ
'conativ: persuasiv
'regulatorie
'ludic.
#up =egendre 5,OO0-:
<odalitate
Buncie
misie Recepie >ituaie bidirecional
,. "$presiv 3 se e$prima 3 asculta sau citi
e$primarea altcuiva
3 face un sc(imb
/. >nformativ 3 informa 3 se informa 3 participa la un interviu un
sondaj
0. @ersuasiv 3 persuada 5 a
convinge-
3 se lsa persuadat
5convins-
3 discuta
1. Regulatorie 3 dicta o conduit 3 permite s i se dicteze o LLLLLLLLLLLLLL
Note de curs
conduit
2. =udic 3 distra 3 se distra singur 3 se distra cu alii

- condiie esenial a comunicrii o repre3int adecvarea. mitorul trebuie s
aib un limba1 adecvat, pentru a62i putea transmite eficient mesa1ul, @n funcie de
obiectivele urmrite 2i de identitatea destinatarului%
6biectivul vizat
#estinatar
3legerea vocabularului
Natura mesajului
>dentitatea emitorului
@entru eficiena comunicrii, trebuie ndeplinite anumite condiii specifice:
"laborarea mesajului i cutarea condiiilor favorabile pentru transmiterea lui.
"$primarea clar i logic, operaional a mesajului.
4onturarea precis a obiectivului comunicrii mesajului.
#efinirea condiiilor optime pentru a realiza o bun comunicare .
Transmiterea efectiv a mesajului ctre un receptor, prin anumite canale,
mijloace organizate.
Receptarea mesajului, nelegerea i prelucrarea lui.
;ormularea rspunsului i integrarea lui n comunicarea semnificaiei mesajului.
Producerea mesa1elor orale
!n activitile de producere a mesajelor orale*scrise, utilizatorul limbii produce un
enun*un te$t receptat de unul sau mai muli receptori. 3ptitudinile necesare pentru a
Note de curs
produce un mesaj sunt de ordin cognitiv 5a prevedea i a organiza mesajul-, lingvistic 5a
formula un enun sau un mesaj- i, pentru producerea oral se adaug aptitudinile fonetice
5a pronuna enunul-. %tilizatorul unei limbi trebuie s posede o serie de competene
generale:
4unotine.
#eprinderi.
4omporatmente.
#eprinderi de nvare.
4ompetena de comunicare cuprinde:
o competene lingvistice care cuprind: competene le$icale, competena
gramatical, competena semantic i competena fonologic
o competena sociolingvistic ce presupune cunoaterea elementelor ce
indic relaiile sociale 5statutul interlocutorilor, pro$imitatea relaiei,
registrul discursului-, cunoaterea regulilor de politee, a registrelor de
limb, a dialectelor, etc.
o 4ompetena pragmatic care include competena discursiv 5organizarera
frazelor, planul discursului, structurarea informaiei, construcia
argumentrii, etc-, funcional 5folosirea discursului n scopuri
funcionale precise: descriere, povestire, comentariu, e$punere,
argumentare, persuasiune, etc.- i competena sc(emelor de interaciune
5modele de sc(imburi verbale, interaciuni de cooperare, tranzacii,
negocieri, etc.-
"$ist o gam e$trem de larg de strategii de producere a discursului.
"tapele strategiilor de comunicare sunt:
o planificarea, ce cuprinde pregtirea pentru a produce enunul5sau
repetiia-, localizarea resurselor, luarea n considerare a destinatarului sau
Note de curs
a auditorului, adaptarea sarcinii i adaptarea mesajului n funcie de
factorii menionai.
o e$ecuia actului, care poate presupune procedee de compensare, o
construcie bazat pe cunoaterea anterioar, cnd subiectul i este deja
familiar interlocutorului, i procedee de ncercare sau e$perimentare,
atunci cnd emitorul nu e sigur c receptorul a neles strategia folosit
de el.
o evaluarea i controlul rezultatelor strategiei i, dac este cazul,
o remedierea i autocorectarea mesajului, pentru a fi sigur c acesta a fost
corect receptat.
@rincipalele strategii de comunicare ale locutorului nativ5dobndite i nu
nvate-, dup ta$onomia lui Dan "C, ar fi:
a relua 5cnd fraza are o structur comple$ ce favorizeaz
neclaritile n e$primare-:)Jun, o iau de la capt...).
a reformula fraza: A3ltfel spus...).
a nlocui un cuvnt:
o printr'un termen general 5lucru, persoan-.
o printr'un pronume 5aceste, ceva, cineva...-.
o printr'un termen generic 5copac pentru stejar, carne pentru oaie-.
o printr'un sinonim 5a vedea pentru a zri, discuie pentru dezbatere-.
o a descrie:
o proprietile fizice generale 5culoare, talie-.
o particularitile:)3re patru picioare).
o caracteristicile interactive*funcionale:)@utei pansa rana cu asta).
Note de curs
o a arta:)@rivii, iat ce vreau s spun...).
o a se folosi de gesturi, mimic, zgomote.
o a cere ajutor:)4um numii voi aceastaR).
xerciiu%
Dia$o, cu un sin,ur cu!#nt
?e repartizeaz participanii n grupuri de cte patru: doi locutori i doi
observatori. 4ei doi locutori vorbesc pe rnd, utiliznd de fiecare dat cte un singur
cuvnt pentru a e$prima ce vor s spun. 6bservatorii redacteaz dialogul, fiecare
Ambrcnd) n cuvinte replicile unuia dintre locutori.
#up dou minute, se ntrerupe dialogul i observatorii citesc interpretarea pe care
au dat''o conversaiei. ?e citete cu voce tare fiecare replic. #estinatarul mesajului
spune ce a neles el. @ersoana care a emis mesajul 5replica- indic dac destinatarul a
neles corect ce a vrut ea s'i comunice.
@rin acest e$erciiu se subliniaz importana vocabularului i a strategiilor de
comunicare folosite, precum i de utilitatea limbajului nonverbal5gestic, mimic, rolul
privirii etc
Comunicarea interactiv
!n activitile interactive, utilizatorul limbii joac alternativ rolul de locutor i de
auditor sau destinatar n legtur cu unul sau mai muli interlocutori, n scopul de a
construi mpreun un discurs conversaional al crui sens l negociaz conform
principiilor cooperrii. 4omunicarea interactiv poate fi definit i ca un proces prin care
o idee este transferat de la o surs la un receptor cu intenia de a influena
Note de curs
comportamentul acestuia. !n cursul interaciunii se utilizeaz att strategii de producere,
ct i de receptare a mesajului. #e asemenea, e$ist clase de strategii cognitive i de
colaborare 5numite strategii de discurs i strategii de cooperare- proprii conduitei de
cooperare i de interaciune, cum ar fi lurile de cuvnt succesive, cadrarea discuiei i
stabilirea unui mod de abordare a problemelor, propunerea unor soluii, sinteza i
rezumarea unor concluzii, aplanarea unui dezacord etc.
#intre activitile interactive menionm: sc(imburile curente de mesaje,
conversaia curent, discuiile informale, discuiile formale, dezbaterea, interviul,
negocierea, cooperarea pentru stabilirea unor obiective etc.
"$ist diverse obstacole n transmiterea mesajului, de la cele fizice5zgomote-la
cele lingvistice sau emoionale. %n alt risc este cel al nelesurilor diferite pe care
receptorul le poate atribui mesajului ascultat. #in aceast cauz, important este s
stabilim' n momentul construirii mesajului: tipul de receptor. reaciile acestuia. n ce
msur receptorul este familiarizat cu subiectul despre care vreau s vorbesc. eventualele
susceptibiliti etnice, rasiale, se$iste etc. . adaptarea comunicrii la caracteristicile
spaio'temporale etc.
Note de curs
?olange 4ormier 5,OO2- identific patru sti$uri de comunicare ce pot fi corelate
cu tipurile de $eadersip.
=nalitic
reacie lent
centrat pe proces
efort ma$im de organizare
pruden n aciune
tendin de a evita implicarea personal
nevoie de adevar i pertinen
Directiv
reacie rapid
efort ma$im pentru control
centrat pe sarcin
preocupare minim pentru reflecie
aciune direct
nevoie de rezultate tangibile
=mabil
reacie moderat
efort ma$im pentru Aintrarea n relaie)
centrare pe persoane
preocupare minim pentru logic
aciune de sprijin
tendin de evitare a conflictelor
xpresiv
reacie vie
efort ma$im pentru implicare
centrare pe interaciune
preocupare minim pentru rutin
impulsivitate n aciune
tendin de a evita izolarea
Note de curs
nevoie de cooperare i acceptare nevoie de stimulare i interaciune
Ca tipuri de dominan, stilurile analitic 2i directiv sunt caracteri3ate prin
reactivitate, pe cCnd stilurile amabil 2i expresiv se caracteri3ea3 prin afectivitate.
4a descriere a personalitii:
sti$u$ ana$itic.
o orientare temporal: leciile trecutului, faptele prezentului, planificarea
viitorului.
o comportament verbal: natural, logic, refle$iv, fr e$agerri, analitic, cu
accent pe detalii.
o comportament nonverbal: calm, cu gestic ponderat.
o roluri de gestiune: control, coordonare.
sti$u$ directi!:
o centrat pe aciune, pragmatic.
o comportament verbal: categoric, asertiv.
o comportament nonverbal: vitalitate, energie.
o orientare temporal: prezent.
o roluri de gestiune: direcie.
sti$u$ ama+i$.
o empatic, spontan, perspicace.
Note de curs
o coportament verbal nonagresiv5bun conciliator-.
o comportament nonverbal: uneori afectat.
o orientare temporal: prezent.
o organizarea muncii: lucrul n ec(ip.
o roluri de gestiune: facilitator.
o
sti$u$ e)presi!.
o entuziast, imaginativ, uneori provocator.
o comportament verbal: nonconformist, limbaj)colorat).
o comportament nonverbal: teatral, gesturi largi, mimic e$presiv.
o orientare temporal: viitor.
o rol de gestiune: strateg.
>nteraciunea verbal se difereniaz de simpla ju$tapunere a unor activiti de
ascultare i vorbire. @rocesul receptiv i cel productiv se ntreptrund. !n timp ce
trateaz mental enunul nc neterminat al locutorului, interlocutorul i planific
rspunsul pe baza unor ipoteze privind natura enunului ascultat, sensul acestuia i
interpretarea pe care trebuie s o dea. #iscursul este cumulativ: n timp ce are loc
o interaciune verbal, participanii converg n Alectura) situaiei, i creeaz
ateptri i se concentreaz asupra punctelor pertinente. 3ceste operaii se reflect
n forma enunurilor produse.
Controlul comunicrii
4ontrolul comunicrii reprezint componenta strategic a comunicrii ce
se refer la competenele i activitile mentale obiectivate n actul comunicrii.
"l se aplic att operaiilor de receptare, ct i producere. %nul din factorii
Note de curs
importani ai controlului operaiilor productive este feedbacC'ul pe care emitorul
l primete pe parcursul formulrii, articulrii i percepiei acustice.
4ontrolul comunicrii include i modul de stpnire a procesului: cum se
trateaz apariia unor elemente aleatorii n comunicare sc(imbri de domeniu, de
tem etc.-.
?c(ematic, controlul comunicrii se prezint astfel:
Ce controlmM Nn ce scopM Prin ce
mi1loaceM
?ensul mesajului ;olosim acelai codR
3vem acelai nivel de limbR
#m acelai neles cuvintelorR
Reformulare
!ntrebri
>nteniile
locutorilor
5nivelul afectiv-
>nteniile mele sunt neleseR
!n ce msur m ascult interlocutorulR
"ste el dispus s'mi rspundR
"fort de
participare
6biectivele
5nivelul intelectual-
4are sunt obiectivele fi$ate de emitor n direcia
receptoruluiR
4larificare
4onflictele sau
limitele
Receptorul poate interpreta pozitiv mesajulR
3m neles poziia luiR Reticenele luiR 3rgumentele
luiR
!mi pot e$prima percepia situaiei n termeni de
facilitare a comunicriiR
3justarea
nevoilor
Negociere
Note de curs
4omunicarea verbal se completeaz cu nenumrate strategii de sprijin din domeniul
nonverbal i paraverbal. >at cteva:
gesturile i aciunile :
a. desemnarea cu degetul, cu mna, din cap, din oc(i.
b. demonstrarea practic: A;ac aa), A;i$ez mnerul), A3cum poi ncerca i tu...).
c. aciuni observabile, ca: ordine, comentarii5ANu face aa), A" bine)etc.-.
comportamentul paralingvistic:
a. $im+a&u$ corpu$ui: gesturi, e$presia feei, postura, contactul privirilor, contactul
corporal5de e$emplu, strngerea de mn-, distana optim dintre interlocutori5K'
K,12 metri, distana intim. K,12',,/K metri distana personal, ntre prieteni,
relaii simetrice. ,,/K'0,+K metri, distana social, relaii asimetrice. medic'
pacient, ef'subordonat. 0,+K',K metri, distana public a ntlnirilor politice,
electorale, conferine etc.-. @oziiile i micrile minilor i corpului, calificate
ntr'un ansamblu de coduri, numite generic gesturi, e$prim o varietate de stri
p(i(ice sau atitudini ce sunt percepute n comunicarea nonverbal. @oziia
minilor*corpului poate transmite mesaje ca:
o mn pe gur S obiecie, plictiseal.
o mini n cap S uimire, disperare.
o mini n olduri S mnie, defensiv.
o mini ridicate n afar S nencredere, ncurctur, incertitudine.
o mini ncruciate S nc(iderea comunicrii.
o arttor ntins S autoritate, neplcere, lectura unui material afiat.
o poziia n scaun5drept*tolnit*agitat- S interes*dezinteres*plictiseal
o umeri ridicai S indiferen, necunoatere
Note de curs
b. uti$i-area onomatopee$or : onomatopeele sunt considerate sunete paralingvistice,
cci nu ve(iculeaz : n cea mai mare parte' un sens codat i nu intr n sistemul
fonologic al limbii. "$emplu: fluieratul cu diverse semnificaii, sunetele spontane
ce marc(eaz durerea etc..
c. uti$i-area pro-odiei : aceste trsturi sunt paralingvistice atunci cnd ve(iculeaz
un sens admis prin consens ca traducnd o atitudine sau o stare de spirit i nu intr
n aceste situaii : n descrierea sistemului fonologic care se refer la durat,
accent melodic, ton etc.
#e e$emplu, o voce ascuit de iritare, gtuit de emoie, un ton plngre sau
morocnos, un volum sczut la murmur sau intensificat la ipt, o durat mai mare a
sunetului pentru a marca un accent de insisten5ANuuu...), A"ee$cecelent...),
A<oool...)-. 4ombinarea acestor variaii de voce, ton, volum i durat poate provoca
efecte de comunicare oarte variate i poate s creasc e$presivitatea.
4unoaterea corelaiei dintre forma i coninutul comunicrii este important
atunci cnd are loc o interaciune verbal de a crei nelegere depinde ndeplinirea
unor sarcini sau restabilirea unui climat optim de lucru ntr'o organizaie n care au
aprut probleme litigioase ce pot fi rezolvate printr'o mai bun comunicare , precum
i ntr'un discurs public cu rol persuasiv.
Note de curs
@arametrii comunicrii 5Tagliante, ,OO1-:
Bondul Borma
$deile
3 avea un obiectiv clar asupra a ce vrei s spui
i a e$prima pe ct se poate idi interesante i
originale. 3 adapta coninutul n funcie de
destinatar, de vrsta, rolul i statutul su social.
=titudinea, gesturile
D vei face mai bine neles dac vei
avea atitudine decontractat, destins, o
fa desc(is, zmbitoare i e$presiv i
v vei nsoi vorbele cu gesturi adaptate.
>tructurarea
>deile se vor nlnui n mod logic, cu puncte de
trecere bine alese. =a nceput, se poate preciza
despre ce vom vorbi i de ce. >deile vor fi
ilustrate cu e$emple concrete, cu o not de
umor, metafore. ?e va nc(eia scurt i clar.
0ocea
Dolumul trebuie s fie adaptat distanei
care separ persoana care vorbete de
interlocutorul su. >ntonaia s fie
e$presiv i semnificativ.
#imba1ul
!ntr'o comunicare curent, important este s v
facei neles i s e$primai ceea ce ai avut cu
adevrat intenia s spunei, mai curnd dect s
producei, n detrimentul comunicrii, enunuri
neutre, dar perfecte ca form.
Privirea, tcerile
@rin privire vom verifica dac
interlocutorul a neles mesajul nostru.
@rivirea stabilete i menine contactul.
@auzele i tcerile sunt, n general,
semnificative pentru parcursul gndirii.


Note de curs




"$erciiu de autoevaluare a competenei de comunicare oral:
a-
!ntotdeauna
b-
Rareori
c-
Niciodat
,. 3vei trac dac trebuie s luai cuvntul n public
/. Dorbii fr probleme, c(iar despre subiecte pe care nu
le stpnii bine

0. #ac vi se cere s recionai pe nepregtite la ceva ce s'
a spus n acel moment, nu v gsii argumentele

1. 3vei simul umorului, folosii vorbe de du(
2. D place s v spunei punctul de plecare
+. 8ergei ntotdeauna pn la capt n ceea ce avei de
spus, deoarece avei clar n minte argumentele

U. Di se ntmpl s v pierdei irul gndurilor cnd
vorbii

P. D lsai ntrerupt cnd vorbii
O. D ntrerupei interlocutorul
,K. @referai s tcei dect s v e$primai punctul de
vedere


=rgumentarea 2i persuasiunea @n comunicarea interpersonal
#orina de a convinge apare n toate aspectele discursului: stil, intonaie, alegerea
argumentelor, etc. 6rice e$punere, indiferent de ntindere'un raport, o scrisoare un
discurs'rspunde la ntrebarea A4um mi voi ordona agumentele pentru a obine
adeziunea celui cruia m adresezR). 3 convinge pe cineva de ceva nseamn a aciona
Note de curs
astfel nct un anumit individ sau grup s adopte o anumit opinie ori s ia o anumit
decizie.
@ersuasiunea apare ca o carcteristic nu numai a discursurilor electorale, a
publicitii, a literaturii, ci apare i n discursul tiinific i in comunicarea cotidian.
@entru a convinge, nu este suficient s aduci argumente. arta este de a construi
discursul accentund argumentele forte i diminund locul acordat argumentelor care nu
ne servesc scopul. !n general cele mai convingtoare argumente trebuie s precead
sfritul discursului. 8emoria va reine mai upr argumentele cu care se nc(eie
e$punerea dect pe cele de la nceput. 3cesta nu nseamn c trebuie s plasm
argumentele slabe la nceput. #in contr, atacul, precedat uneori de o introducere, pune n
valoare teza pe care vrem s o dezvoltm. 3rgumentele mai puin convingtoare le vom
plasa deci n interioarul discursului, fr ca prin aceasta el s'i piard din claritate sau
din coeren.
=a fel de important este succesiunea argumentelor. 3cestea se pot ntri unul pe
cellalt sau, din contr se pot jena reciproc procednd un efect contrar. Trebuie s aiba
grij ca introducerea argumentelor, pentru a fi convingtoare, s fie pregtit, iar acestea
s fie variate, progresive i convergente.
>mportant este s se pun n eviden teza susinuta. 3cesta se poate face de la
nceput, printr'o enunare clar a ei, precum i a planului de idei pe care le vei dezvolta.
6 alt posibilitate ' mai ales n discursul de tip emoional ' este de a prezenta
argumentele, lsnd enunarea tezei la sfrit, pentru a mri ateptarea i tensiunea
auditoriului. 4nd argumentarea nu are un destinatar cunoscut 5disertaia la e$amenul
scris, o cere administrativ, etc-, ea tinde s devin mai abstract, locul principal fiind
acordat logicii i universalitaii argumentelor. #ac destinatarul este ns cunoscut,
atenia trebuie acordat argumentelor persuasive gndite n funcie de personalitatea i
psi(ologia celui cruia i sunt adresate. "le se adresez att intelectualului, ct i
sensibilitii i imaginaiei destinatarului. 3stfel, discursul devine viu, pertinent i adaptat
persoanei creia i se adreseaz.
Note de curs
?c(eme ale planului argumentativ: ntr'un discurs argumentele pot fi organizate
prin acumulare i *sau asociere sau prin opoziie. 3cumularea este un procedeu simplu ce
const n enumerarea i adiionarea argumentelor ntrite prin respectarea progresiei i
repetarea acestei forme de introducere a argumentelor. 3cumularea este prezentarea
succesiv a argumentelor de aceeai natur, n favoarea tezei susinute.
Raionamentul poate avea dou construcii:
sc(ema discursiv: prezent n rapoarte sau reflecii critice.
,. situaia: nevoile constante sau obiectivele de atins.
/. propunerea: soluia preconizat'descrierea ei.
0. respingerea posibilelor obiecii.
1. avantajele soluiei propuse.
sc(ema dialectic: modelul filosofic.
,. teza: un proiect.
/. antiteza: un contraproiect.
0. sinteza: un nou proiect care le conciliaz pe primele dou.
6ricare ar fi sc(emele de argumentare folosite i procedeele de persuasiune,
importante sunt unitatea discursului i convergena elementelor sale.
xerciii
,. #ispunei n ordinea care vi se pare cea mai convingtoare argumentele n
favoarea unui produs cruia vrei s'i facei reclam ntr'un te$t publicitar.
/. @articipai la un interviu de angajare. 3rgumentai n favoarea faptului c lipsa de
e$perien practic n acest domeniu nu constituie un impediment n calea
competenei de care suntei siguri c vei da dovada, avnd n vedere pregtirea
teoretic i profilul studiilor dumneavoastr.
Note de curs
0. 3lctuii fiecare o list cu:
o 4inci realizri sau
o 4inci aptitudini sau
o 4inci lucruri la care v pricepei sau
o 4inci lucruri cu care v mndrii.
>nvitai un coleg s aleag la ntmplare dou dintre ideile e$puse de
dumneavoastr. #in acel moment, avei cinci minute pentru a'l convinge c afirmaiile
sunt reale. 3ceast e$erciiu v ajut s s vorbii despre dumneavoastr atunci cnd vei
avea o anumit realizare sau cnd v vei utiliza abilitile la locul de munc. =a sfritul
e$erciiului, colegul dumneavoastr v va spune dac ideile enunate corespund cu
justificarea adus. 8otivele e$puse de colegul dumneavoastr v vor furniza un feedbacC
care v va fi de folos. 3mintii'v c trebuie s v prezentai n cea mai bun lumin.

J>J=>6<R3;>"
4ormier, ?olange, ,OO2, Communication et ,estion, @%;, @aris
4ornescu,Diorel, 8arinescu, @aul, 4urteanu, #oru, Toma, ?orin, /KK0,
Mana,ement, "ditura %niversitii, Jucureti, Jucureti
Tellier,dvan, ,OOO, )=eaders(ip i management), n d. Tellier#. Rovena'
;rumuani 5coord.-, Resurse umane *i de-!o$tare or,ani-a(iona$, "ditura
4avallioti, Jucureti
Dasile, #rago, /KKK, Tenici de ne,ociere *i comunicare "ditura "$pert,
Jucureti
eee ,OO+, =es langues vivantes: apprendre, enseigner, evaluer. Un cadre
europeen comme de re'erence, 4onseil de lN"urope , ?trasbourg
@u, 3ura, Diorica, /KK+, comunicare *i resurse umane, "ditura @olirom, >ai
Note de curs
fectele comunicrii
,- intenie de a influena prin sc(imbarea informaiei, atitudinii, opiniei, deciziei.
3ceast intenie are efecte uneori foarte profunde deoarece comunicarea nu se mrginete
a fi un sc(imb de informaii, ntre pri i o interaciune n baza acestui sc(imb de
informaii. ea este i un proces care ajunge pn n straturile incontientului i c(iar pn
la reacii organice care nu sunt controlate contient 5nroire, accelerarea btilor inimii,
tensiune muscular etc.- ?copul ultim al influenrii prin comunicare este modificarea
realitii trite c(iar pn la reaciile organice.
/- comunizare 5apartenen, unire, fraternizare-. "timologia latin: Za face comun,
a pune mpreun, a amesteca, a uni, a mprtiZ.
0- stabilirea unei relaii, care a fost iniial i este acum efectul prin al comunicrii
din care deriv de fapt efectele , i /, mai sus menionate.
>tructura situaiei comunicaionale
,- emitor 5destinator-, mesaj, receptor 5destinatar-, printr'un canal. codificat
5cod-, conte$t. Roman ]aCobson, sintetizeaz lucrrile clasice ale lui 6mbredane, Jf(ler,
8orris etc. i este reluat de 4laude =Mvi'?trauss i <rupul \: Z#estinatorul trimite un
mesaj destinatarului. @entru a fi operant, mesajul pretinde mai nti un conte$t la care
trimite 5este ceea ce se numete, de asemenea, ntr'o terminologie un pic ambigu,
greferentulh-, conte$t sesizabil de ctre destinatar, i care este fie verbal, fie susceptibil
de a fi verbalizat. apoi mesajul pretinde un cod, comun, ntru totul sau cel puin n parte,
destinatorului i destinatarului 5sau, n ali termeni, codificatorului i decodificatorului
mesajului-. n fine, mesajul pretinde un contact, un canal fizic i o cone$iune psi(ologic
ntre destinator i destinatar, contact care le permite s stabileasc i s menin
comunicareaZ. 5Z=inguistiYue et poetiYueZ n "ssais de linguistiYue gMnMrale, "d. de
8inuit, @aris, ,OUK, p. /,0'/,1-
46NT"VT
46NT34T
Note de curs
46#
<rupul \: Z%n emitor trimite un mesaj unui receptor prin intermediul unui canal.
mesajul e codificat i se refer la un conte$tZ.5Retorica general, "d. %niv., Juc., ,OU1,
p. /+-
/- 3specte complementare: >nformaie, zgomot, redundan.
$nstanele situaiei comunicaionale
,. "mitor i Receptor 5#estinator i #estinatar- sunt actanii situaiei
comunicaionale:
,.,. a- lips de comunicare: " i R separai pentru c unul sau altul nu desc(id
canalul 5vezi funcia fatic- sau mesajul este cifrat 5vezi funcia metalingvistic- b-
comunicare restrns: interaciunea ntre " i R este parial i limitat 5vorbitorul unei
limbi cu un nceptor n nvarea respectivei limbi- c- comunicare lrgit unilateral: fie
dinspre " spre R 5studenii care ascult o conferin greu de neles- fie dinspre R spre "
5prinii care neleg mai mult dect le spune copilul lor despre ntmplrile de la coal-
d- comunicare perfect: suprapunerea ma$imal ntre " i R
,./. a- 4omunicarea direct: participanii au un contact direct, Zse vdZ, b-
4omunicare indirect: ceva intermediaz ' adesea parial ' relaia dintre cei care
comunic, c- 4omunicare incomplet: unul dintre participani lipsete, fiind presupus i
c(iar configurat virtual.
,.0. spirala comunicrii: situaia comunicaional produce, pe durata unei singure
comunicri, sc(imbarea reciproc ' uneori alternativ ' a emitorului i receptorului.
3pare o spiral a comunicrii datorit: plusului de informaie. sc(imbrii polilor
comunicrii. ZinversriiZ entropiei.
/. 4analul este mijlocul 5ZmediulZ n englez- prin care se comunic. se poate
clasifica dup simuri. mai difer n funcie de sistem: reea sau piramid. #in
perspectiva structurii piramidale sau de reea a comunicrii, subtipologia este:
comunicare unidirectiv 5eventual n lanul confesiunilor. >poteza lanului comunicrii
Note de curs
interpersonale ne spune c e$ist ntotdeauna cineva care are: ,. un prieten care i spune
Atotul). /. un prieten cruia i spune Atotul). 0. cei doi nu coincid. 1. lanul continu la
nesfrit cu alte astfel de verigi. 2. ns informaiei Aprime) i se adaug
interpretarea*perspectiva personal a fiecrui participant- i difuzare 5conform piramidei
ZzvoneruluiZ i ZrspndacilorZ-
0. 4odul este sistemul corespondenelor biunivoce ntre form i coninut, sau
ntre semnificant i semnificat: diferit de =imb i =imbaj.
1. Referentul este instana conte$tual a situaiei comunicaionale la care se
raporteaz mesajul te$tual, situaional. real, imaginar 5minciun-. concret, abstract.
2. 8esajul este produsul comunicrii, al situaiei comunicaionale. transmite
informaii. este condensarea tuturor instanelor.
Bunciile mesa1ului @n situaia comunicaiomal
;iecare din cei ase factori dau natere la o funcie comunicativ diferit care se
manifest n structura mesjului. #eoarece comunicarea este, de obicei, polifonic,
mesajele ndeplinesc mai multe funcii. 8esajele cu o unic funcie sunt rare i
diversitatea lor general rezult din diferenele de ierar(ie dintre funcii. ?tructura verbal
a mesajului depinde de funcia predominant ^
"le sunt: e$presiv 5emotiv-, poetic, conativ, fatic, metalingvistic,
referenial
R";"R"Ni>3=j
"86T>Dj 5"V@R"?>Dj- @6"T>4j 46N3T>Dj
8"T3=>N<D>?T>4j
a- 4(iar dac orientarea spre conte$t, vizarea unor obiecte i situaii, adic funcia
referenial, denotativ, cognitiv, este scopul predominant al mesajelor i alte funcii
trebuie luate n considerare:
Note de curs
b- funcia e$presiv, emotiv: e$prim atitudinea subiectului cu privire la ceea ce
spune.
c- funcia conativ, orientat spre destinatar se e$prim cel mai clar gramatical n
vocativ i imperativ.
d- funcia fatic: accentuarea contactului. "$. laude =Mvi'?trauss: n muzic
funcia fatic se asociaz cu funcia conativ. "$ecutarea n comun a muzicii suscit o
armonie gestual i e$presiv, care este unul din scopurile vizate. n muzica militar sunt
comandate gesturile altora. ;uncia fatic i conativ se opun celuilalt pol al funciilor
metalingvistic, referenial i poetic.
e- funcia metalingvistic: emitorul i receptorul verific utilizarea codului.
f- funcia poetic 5<rupul \ prefer s o numeasc funcia retoric- caracterizeaz
accentul pus pe mesaj n literatur
Clasificarea sistematic a funciilor comunicrii
>. "$presiv ' centrat pe emitor
>>. Tranzacionale ' centrate pe receptor: ,. informativ. /. conative: a-
regulatorie. b- persuasiv. c- ludic 5"sena comunicrii este tranzacia, sc(imbul de
mesaje. diferena dintre celelalte dou funcii : e$presiv i poetic ' i aceasta este
diferena dintre comunicare i semnificare, dintre a transmite cuiva un mesaj la care
atepi rspuns i a face semne.-
>>>. @oetic : centrat pe mesaj, modalitate a limbajului de a se substitui lumii, de
a se prezenta ca lume
Comunicarea ca relaie
4(iar dac analiza situaiei comunicaionale i a funciilor ei i, n general, a
funciilor comunicrii, ne arat c e$ist un ec(ilibru ntre latura de informare i latura de
relaionare a comunicrii, sub influena etapei istorice a modernitii noi privilegiem
Note de curs
aspectul de informare al comunicrii. #ar comunicarea debuteaz mai ales ca relaionare
i odat cu globalizarea pare s revin cu mai mare insisten la aceast latur prim a ei.
4ele 1 a$iome ale comunicrii ale lui @aul 7atzlaBicC 5Gcoala de la @alo 3lto-
pun n eviden acest aspect preponderent de relaionare al comunicrii:
,. A6rice comunicare prezint dou aspecte: coninutul i relaia, n aa fel nct
cel de'al doilea l include pe primul i, ca urmare, este o metacomunicare.)
4eea ce numim comunicare nu se limiteaz prin urmare la transmiterea unei
informaii. ea implic ntotdeauna o relaie. 3 e$ista nseamn a fi relaionat: nu e$ist
via uman fr relaionare. 4ondiia vieilor noastre este aceea a relaiilor bune, stabilite
nc din copilrie. 4adrul n care trebuie plasat mesajul este relaia.
4omunicarea cuprinde nu numai ceea ce spunem 5coninutul-, ci i relaia, care
impune modul nostru personal de a'l transmite i modul personal n care interlocutorul
nostru l interpreteaz. >nformaia e de fapt doar o ultim etap a evoluiei comunicrii,
deloc indispensabil.
;razele pe care le formulm conin cuvinte sau sunt nsoite de semnale
&suprasegmentale) 5postur, mimic, intonaie etc.- care indic modul n care trebuie
neles sau interpretat mesajul n conte$tul relaiei: ca o sugestie, un ordin, o glum, o
ameninare etc.
@rin urmare n comunicare e nevoie s nelegem coninutul mesajului i s
interpretm modul cum e prezentat 5pentru intenii, subnelesuri: surs, gest al minii-.
"ste partea &meta) a mesajului: cadrul, modul de ntrebuinare. Relaia care, n
comunicare, influeneaz coninutul, se plaseaz la un nivel superior, este
metacomunicare.
>nterpretarea comunicrii din perspectiva cuplului coninut'relaie lmurete
formula lui <regor9 Jateson, continuat de altfel de coala de la @alo 3lto: &3 comunica
nseamn a intra n orc(estr). adic &a face jocul unui anumit cod, a te nscrie ntr'o
relaie compatibil cu mijloacele de comunicare, canalele i reelele disponibile) de
Note de curs
obicei anterioare nou. 5?imbolicul, dup =acan, este ordinea impersonal, a crui model
e limba pentru c nimeni nu'i poate atribui lui o limb vorbit de toi ceilali ^, n care
trebuie s intrm, regulile jocului, ordinea legii-. Refuzul codului este autism.
4omunicarea nseamn atunci s'i faci auzit propria voce n concertul general,
s introduci propria interpretare n jocul general. 3 avea dreptate nseamn a fi n
rezonan cu armonia unei reele.
4laude ?(annon a propus imaginea reelei telegrafice pentru modelul comunicrii.
8odelul lui Jateson are n vedere ns i cauzalitile sistemice, n bucl, i prioritatea
relaiei fa de coninut, ascuns de metafora primului model. "l sugereaz ca n
momentul trimiterii unui mesaj &trebuie s ncepem prin a ne ntreba alturi de cine i pe
ce instrument s l &interpretm).) #octrinele ctigtoare : cum sunt spre e$.
cretinismul, psi(analiza ', colile, sunt acelea care i'au rezolvat nainte de toate
problemele de mijloace de comunicare, de reea: fr orc(estr orice mesaj rmne liter
moart.
#in perspectiva acestei a$iome a comunicrii, funcia fatic merit plasat pe
primul loc ntre funciile jacobsoniene. "a apare ori de cte ori subiectul vrea s verifice
tipul de relaie, indiferent de coninutul mesajului: cnd n campaniile electorale se
vorbete pentru a ocupa spaiul rezervat ntr'o emisiune, cnd plvrgim cu vnztorii,
felicitm sau condolem, stm de vorb la banc(ete cu prietenii. ;uncia fatic face doar
dovada c suntem alturi de cellalt, c ne manifestm prezena. ;aticul e vizibil n
semene indiciale corporale, intonaie, zmbet, privire. 3ccentul pe funcia fatic poate fi
marca unei comunicri deczute, dar trebuie spus c omul nu triete numai din
coninuturi informative : nu numai cu pine triete omul pe acest @mnt : i nici mcar
din adevruri, ci nainte de toate din calitatea relaiilor: relaia, cldura comunitar
primeaz. 4oninutul este mai uor izolabil, analizabil, corectabil, dect relaia, care ne
scap cu att mai mult cu ct ea intervine invizibil c(iar i n aceste operaii ale noastre.
!n loc s interpretm relaiile din perspectiv economic, de pia, prin cost,
recompens i interdependen ?teve #ucC 5Re$a(ii$e interpersona$e A ,"ndi, a sim(i, a
Note de curs
interac(iona *Meanin,'u$ Re$ationsips% Ta$:in,, Sens and Re$atin,, ,OO1- @olirom, >ai,
/KKK- ne propune s le analizm din perspectiva comunicrii.
8ai mult c(iar, el susine c mai degrab dect tririle efective, comunicarea
tririlor construiete o relaie: AErelaiile se bazeaz ntr'o mare msur pe propriul mod
de reprezentare a lumii i pe modul n care comunicm aceast reprezentare celorlali,
utiliznd dialogul, conversaia i discuia), adic pe Anelegere plus evaluare similar).
Relaia interpersonal se bazeaz pe Aprocesul profund de nelegere a modului de gndire
a unei alte persoane cu privire la e$perienele personale) i pe mprtirea semnificaiei
Aprocese continue de compre(ensiune i transformare reciproc prin intermediul
semnificaiilor i al discuiei).
@ersoane cu un fond lingvistic, cultural i uman individual, adic diferit, pot
ajunge, Aprin interaciune, la crearea unei nelegeri substanial comune asupra lumii
nconjurtoare, pe care o formuleaz n discuiile pe care le poart i pe care o aplic n
comportamentul lor relaionar zilnic.)
#ou personaliti construiesc prin diferite procese de negociere o entitate
comun dar nou care e$tinde contiina e$istenei celor dou persoane, influennd
totodat comportamentul, gndurile i sentimentele lor. #iscuia este Aprincipalul proces
prin care oamenii i construiesc i i comunic propriile imagini asupra lumii. 8ai mult,
prin intermediul discuiei i al simbolurilor, oamenii i prezint unul altuia dovezi, att
directe ct i indirecte, despre propria viziune asupra vieii, asupra celuilalt, asupra lumii
i a tot ce cuprinde ea. #e aici un asculttor i poate formula deducii cu privire la
convingerile vorbitorului.) 7ood: Adiscuia este cea prin intermediul creia persoanele se
definesc pe sine i relaiile lor, i tot prin discuie sunt revizuite, de'a lungul ntregii viei
a unei relaii, definiiile acceptate de comun acord).
#ezvoltarea relaiei nu este AEafectat de o anumit cretere n ceea ce privete
apropierea sau sentimentele, nici de obinerea de informaii, ci de 5re-interpretarea
organizat, de ctre o persoan a celuilalt i de consecinele sociale ale acestei
5re-interpretri). @e msur ce relaiile evolueaz, partenerii evolueaz spre un alt mod de
cunoatere reciproc: cunoaterea celuilalt n termenii si proprii. @roblema relaionar:
Note de curs
Aa determina modul n care cellalt organizeaz valorile i semnificaiile). >nterpretarea
modific nelegerea partenerilor cu privire la relaia dintre ei. @e lng discuii i
comportament, care nu pot fi dect eantioane ale sistemului de semnificaii a unei
persoane intervine i prezumia de similitudine. ?imilitudinea semnificaiilor conteaz
mai mult dect similitudinea credinelor i atitudinilor.
/. A;iinele umane folosesc dou moduri de comunicare: digital i analogic.
=imbajul digital posed o sinta$ logic foarte comple$ i foarte comod, dar e lipsit
de o semantic adecvat relaiei. n sc(imb, limbajul analogic posed semantica, dar nu i
sinta$a adecvat unei definiri neec(ivoce a relaiilor)
@rini n limbajul nostru verbal noi credem c numai prin el comunicm. Totui
ceilali observ n persoana noastr ceea ce nou ne scap: gesturile, limbajul corporal. n
general mesajele noastre sunt polifonice, transmise pe mai multe canale sau folosind
simultan mai multe coduri, fapt care le protejeaz mpotriva zgomotului, a entropiei sau a
pierderii de informaie pe traseu. 8esajele analogice ale limbajului corporal, mai puin
codate dect cele din limb, sunt de obicei redundante n raport cu mesajul verbal pe care
l susin: creeaz cadrul te$tului. "le pot fi i divergente ceea ce 7atzlaBicC numete
5atunci cnd apar ca noduri n comunicare- &parado$uri pragmatice): contradicii ntre
enun i enunare, ceea ce spune i ceea ce arat nemijlocit mesajul, ntre un mesaj
prezentat e$plicit i o component a acestuia care'l anuleaz.
#igitalul este limbajul coninutului, analogicul, al relaiilor. #igitalul este atribuit
emisferei stngi: reprezentri logice, raionament analitic, divizarea problemelor n prile
componente. 3nalogicul este atribuit emisferei drepte: perceperea global a relaiilor,
intuiie, perceperea ntregului, recunoaterea lui pornind de la parte. #in cele + funcii ale
situaiei comunicaionale 0, e$presiv, impresiv, fatic, in de domeniul limbajului
analogic, adic de acela al relaiei, iar celelalte 0, referenial, metalingvistic, poetic, in
de limbajul digital, adic de domeniul coninutului.
0. A6rice sc(imb n comunicare este simetric sau complementar, dup cum se
bazeaz pe egalitate sau pe diferen.)
Note de curs
?c(imbul de mesaje n comunicare va fi analizat din aceast perspectiv mai
ncolo folosind &analiza tranzacional) a lui "ric Jerne. >deea acestei analize, care
continu linia psi(analizei este c n comunicare putem regsi relaiile celor trei instane
ale psi(icului, sinele, eul i supraeul, redenumite: 4opilul, 3dultul i @rintele ntr'o
combinaie simetric sau complementar n sc(imburile de mesaje 5Atranzacii)- dintre
cei doi parteneri ai comunicrii. 4adrul, relaia pune probleme atunci cnd partenerii nu
cad de acord asupra ierar(iei n sc(imburile lor comunicaionale: certuri casnice, cnd
fiecare vrea s aib ultimul cuvnt, negocieri diplomatice sau sindicale 5n care se cere
stabilirea componenei delegaiilor-, bolnavul cu medicul psi(iatru 5care i cere acestuia:
&trateaz'te tu mai nti)-, sau atunci cnd sc(imbul se ntoarce asupra propriului cadru,
asupra relaiei: &cine te crezi tu s'mi vorbeti astfel R).
1. ANatura i durata unei relaii depind de punctarea secvenelor de comunicare
ntre parteneri.)
Relaia de comunicare pozitiv se dezvolt proporional cu frecvena i lungimea
interaciunii 5timp petrecut mpreun-. >nteraciunea poate fi scurt sau prelungit: n
ultimul caz intervine Apunctarea secvenelor) adic relansarea sc(imburilor care se
prelungesc armonios. Juna definire a relaiei : simetric sau complementar : atrage
dup sine o bun punctare a sc(imburilor, adic un bun acord n modul de a continua
comunicarea n curs. ?unt posibile trei situaii: confirmare, opoziie, negare.
"$erciii practice
,. ?esizarea identitii i diferenei dintre Zsc(imbZ 5tranzacie- i ZcomunicareZ
/. "$perimentarea distinciilor dintre limb i alte sisteme comunicaionale sau de
semnificare 5limba folosit n comunicarea scris i n cea verbal. limb i limbajul non'
verbal al surdo'muilor. limb i pictur. limb i muzic-
0. ?ituaia comunicaional ' analize de caz ale funciilor 5e$emple practice- "$erciiu:
analizai ca situaie comunicaional toate aspectele unei convorbiri telefonice 5telefonul
cu centrala, o persoan cu alt persoan, o persoan cu robotul de la ora e$act-
Note de curs
1. #escriei poziia emitorului i a receptorului n situaii comunicaionale ideale: Za
nelege pe cineva mai bine dect s'a neles el nsuiZ i Z a vorbi fiecruia pe limba luiZ.
2. #ai e$emple de erori n interpretarea instanelor situaiei comunicaionale
=ciunea comunicativ
,. 4omunicarea ca aciune
3m vzut c tot ceea ce este trebuie s se i e$prime, adic s poat fi perceput ca
avnd o semnificaie. @entru c omul triete ntr'o lume de semnificaii, cu alte cuvinte,
deoarece contiina omului este structurat de limbaj, el nclin s perceap totul ca semn.
Receptarea nu implic necesar i prezena cuiva care s produc contient mesajul.
comunicarea ns da. 4omunicarea nu nseamn doar receptare contient ci mai ales
producere contient de mesaje. 3ceast perspectiv este pus n discuie aici ulterior
receptrii numai din motive didactice: necesitatea prealabil a unei bune receptri n orice
fel de comunicare i comple$itatea sporit a producerii de mesaje fa de receptarea lor.
4el mai bun punct de plecare pentru a defini comunicarea din perspectiva
produciei de mesaje l ofer nelegerea calitii ei de aciune. !ntr'adevr, vorbirea este o
form de aciune: vorbitorii informeaz, neag, solicit, insist, e$agereaz .a.m.d.
3tunci cnd marele lingvist "ugenio 4oseriu definete limba drept tradiia abilitii
umane de a vorbi are n vedere aceast calitate de aciune a comunicrii. Dorbirea este o
aciune care se bazeaz pe reamintirea unor informaii, pe presupuneri, pe o anumit
imagine de sine i o anumit reprezentare a conte$tului etc.
!nc 8ar$ distingea ntre dou tipuri de relaii: relaii cu obiectul i relaii
interumane. =a ]. aabermas situaia se complic puin datorit distinciei prealabile a lui
8a$ 7eber ntre raionalitatea instrumental, care rezid n alegerea mijloacelor, i
raionalitate moral, care const n alegerea scopurilor. 3vem astfel, mai nti sistemul
aciunii raionale 5de obicei, aciunea asupra unui obiect- care se compune din aciunea
instrumental ce rezolv probleme te(nice organiznd mijloacele dup criteriul unui
control eficient asupra realitii i din aciunea strategic care const n alegerea raional
Note de curs
bazat pe date empirice i n funcie de un sistem de valori. 3vem apoi aciunea
comunicativ 5interaciunea mijlocit simbolic ntre subieci- care se orienteaz dup
norme ce definesc ateptri de atitudini reciproce. Normele trebuie s fie nelese i
recunoscute de cel puin doi subieci activi. !n timp ce valabilitatea regulilor te(nice i
strategiilor depinde de valabilitatea propoziiilor empiric adevrate sau analitic e$acte,
valabilitatea normelor sociale se ntemeiaz pe intersubiectivitatea nelegerii asupra
inteniilor i este asigurat prin recunoaterea general a obligaiilor. 3ceast nelegere i
recunoatere se obin n limbajul curent i se concretizeaz, la nivel individual, n
interiorizarea rolurilor, iar la nivel social, n cadrul instituional.
3ctivitatea comunicativ corespunde adeziunii, are de a face cu motive iar scopul
este de a ajunge la o nelegere. 4omunicarea presupune c cellalt este o persoan, nu'i
impune nici un imperativ, ci supune orice propoziie tuturor participanilor pentru a i se
e$amina pretenia de universalitate. recunoscut de toi, devine o norm universal.
Teoria comunicrii este teoria nelegerii prin intermediul unor acte de vorbire. aabermas
distinge ntre dou tipuri de comunicri: comunicarea pur, n care preteniile de
validitate pot fi ridicate i soluionate n condiii n care vorbitorii pot sc(imba cadrul
normativ i comunicarea instituionalizat, n care preteniile de validitate pot fi ridicate
i soluionate n condiii n care vorbitorii trebuie s se conformeze cadrului normativ. !n
comunicarea pur e$ist dou forme: aciunea comunicativ i discursul. 3ciunea
comunicativ este forma curent a comunicrii, verbal sau non'verbal, n care ntre
vorbitori e$ist un consens tacit n privina validitii actelor de vorbire i o nelegere
faptic. #iscursul nu admite e$primri e$travebale. el restabilete un acord care a fost
problematizat i se obine o nelegere discursiv. 3ceast distincie ntre aciunea
comunicativ simpl : sc(imb de informaii fr a tematiza normele interaciunii : i
comunicare discursiv care tematizeaz normele interaciunii 5i unde limba apare ca
mediu distinct- pune de fapt problema distinciei ntre planul coninutului comunicrii i
planul relaiei.
]. =. 3ustin accentueaz dimensiunea acionalist a limbajului: a spune nseamn
totodat a face. 3ctul de limbaj este unitatea minimal din perspectiva pragmaticii.
@ragmatica definete sensul unui act de limbaj prin funcia sa comunicativ. 3tunci cnd
Note de curs
locutorul enun o fraz el realizeaz 0 tipuri de acte de limbaj: ,. actul locuionar,
producerea enunului 5el a spus c-. /. actul ilocuionar, enunarea a ceva 5el a susinut
c-. 0. actul perlocuionar, persuasiunea 5el m convinge c-. "nunurile constatative doar
spun ceva 5cuvintele se adecveaz realitii-, enunurile performative marc(eaz
efectuarea unei aciuni, realizarea unei stri de lucruri 5realitatea se conformeaz
cuvintelor-.
@entru c este aciune, comunicarea nu este compatibil cu cunoaterea teoretic
abstract, speculativ i erudit, ci mai degrab cu empiria, adic cu te(nica i te(nologia.
Trebuie s poi efectiv comunica, nu s fii depozitarul erudit al unui cod i gramatici pe
care s nu le poi utiliza. 3ici e$plicaia este ceea ce faci, utilizarea efectiv a limbajului
n comunicare, nu att coninutul n informaie al comunicrii. " o depire a teoreticului
n favoarea aciunii practice: a ti cum s faci, cum s procedezi, nu s e$plici de ce spui,
s ngrmdeti precizri peste precizri formale i s te pierzi n justificri nesfrite.
@entru c este o depire a coninutului comunicrii n direcia relaiei comunicative adic
n direcia metacomunicrii. !n acest sens se poate lansa formula: 6mul obinuit spune ce
tie, e$pertul tie ce spune ^
Comunicarea eficient
@entru a comunica eficient este nevoie de un control i de o programare a
comunicrii ca n cazul oricrei aciuni:
a- #e ce 5scopul- comunic R 4are este scopul meu real de a scrie sau vorbi: s
informez R s influenez R s conving R s fraternizez R s fac conversaie R 4e sper s
realizez: o sc(imbare de atitudine, o sc(imbare de opinie R
b- 4ine este receptorul mesajului meu R 4e fel de persoan este 5personalitate,
educaie, vrst, statut social- R 4um va reaciona la coninutul mesajului R 4e tie despre
coninutul mesajului meu 5mai mult sau mai puin dect mine R nimic R- R
c- %nde va fi receptorul cnd va primi mesajul meu R 4nd va primi mesajul
meu R 4are este relaia mea cu asculttorul R
Note de curs
d- 4e 5subiectul- vreau s spun R 4e a dori s spun R 4e dorete el s aud R 4e
informaii pot da i ce informaii pot omite pentru a fi: clar, concis, amabil, constructiv,
corect, complet R
e- 4um voi organiza informaiile R #eductiv sau inductiv R 4um voi comunica
mesajul: vorbit sau scris, cuvinte sau imagini R
4omunicarea eficient presupune i caliti personale 5cele culturale cer timp, cele
te(nice e$erciiu, cele personale un stil e$istenial i o bun comunicare cu sine- din
partea celui care o practic: claritate, acuratee, empatie 5curtenitor i prietenos-,
sinceritate 5a nu fi fals, artificial, a fi natural-, rela$are 5controlul respiraiei-, contact
vizual, aparena 5looC'ul-, postura, caliti vocale: nlimea, intensitatea, volumul i
timbrul vocii. dicia i accentul. viteza, pauza.
vitarea obstacolelor comunicrii
6 bun comunicare se definete prin aceea c mesajul emis corespunde mesajului
receptat. !n comunicarea defectuoas mesajul emis nu corespunde celui recepionat.
@arado$ul este c dei e$ist acum mai multe mijloace de comunicare, e$ist nc i mai
multe probleme de comunicare. 4ele mai rspndite obstacole n calea comunicrii provin
din diferena de perspectiv asupra lumii i iau forma fie a lipsei de cunoatere, fie a
lipsei de interes de o parte sau de cealalt a relaiei de comunicare. %n alt set de obstacole
snt produsul dificultilor de e$primare, produsul grabei sau al stereotipiei limbajului. !n
sc(imb vorbitorii acuz cel mai adesea emotivitatea sau temperamentul 5pe scurt,
timiditatea-. @entru c cel din urm obstacol este cel mai des invocat, dar i cel mai
simplu de rezolvat vom ncepe cu el: soluia imediat i simpl snt e$erciiile de bio'
feedbacC 5controlul respiraiei : singura funcie fiziologic neuro'vegetativ relativ
controlabil ' n funcie de btile inimii-, iar soluia mai radical dar mai dificil, pentru
c reclam e$erciiu i timp, este postura &efectului invers).
6bstacolele n calea comunicrii se pot structura mai analitic n funcie de
receptor: dificulti de receptare 5bruiaj, stimuli de mediu-. dificulti de nelegere
5limbaj. semantic, lungimea mesajului-. dificulti de acceptare 5prejudeci, conflicte
Note de curs
interpersonale-. sau n funcie de emitor 5discurs egocentric, confundarea faptelor cu
opiniile, graba-, mesaj 5suprainformare, prezentarea dezorganizat a informaiei,
generalitate, informaii vagi-. 4omunicarea se poate bloca i n urma centrrii pe
rezultatul dialogului, pe problemele e$puse, cu ignorarea reaciei i limbajului corporal al
interlocutorului, pe prerile i propriul punct de vedere sau n urma permanentei atitudini
de evaluare i*sau interpretare. !n fine obstacole n calea comunicrii apar, dup cum s'a
vzut, i n cazul erorilor n interpretarea funciilor comunicrii.
4omunicarea nseamn emiterea unui mesaj verbal nsoit de componente
neverbale 5privire, zmbet, gesturi-. =imbajul verbal corespunde coninutului discursului
i depinde de vocabular i reguli gramaticale. Reprezint partea digital a mesajului
integral. =imbajul non'verbal cuprinde toate componentele care particip esenial la
formarea sensului. 6amenii consider mai mult sau mai puin contient aceast parte a
mesajului ca fiind mai adevrat. " partea analogic a mesajului integral i depinde n
mai mare msur de interpretrile fiecruia dintre noi. #istorsiunile apar: datorit
formulrii*verbalizrii imprecise, comportamentului verbal neadecvat*incoerent,
receptrii mesajului din perspectiva dorinei.
Pentru ameliorarea prii digitale a mesa1ului:
a- e$primai ceea ce gndii ct mai direct, precis i simplu posibil 5nu ZinventaZ
cuvinte, nu folosi cuvinte de circulaie restrns sau deformat semantic-
b- nu transmitei dect puine informaii deodat.
@entru ameliorarea prii analogice a mesajului 5pentru limbajul corporal-:
3. Reguli generale:
a- s fii contieni de impactul elementelor neverbale asupra sensului mesajului
b- s v cunoatei bine propriul comportament 5pentru a'l modifica dac e
nevoie-
c- s observai interpretarea pe care o dai mesajului interlocutorilor
Note de curs
J. Reguli speciale:
a- contactul vizual direct este important: cnd interlocutorul vorbete 5l ascultm-.
cnd dorim s insistm asupra unui pasaj din discursul nostru. cnd i dm cuvntul
b- mimica: zmbetul i privirea sunt sinergice. kmbii ntotdeauna pentru a
desc(ide o conversaie i a nlesni sc(imbul de replici. cnd facei sau primii un
compliment. cnd mulumii. 5Nu, cnd interlocutorul v critic sau este furios-.
c- vocea: adaptai volumul sonor, modulai timbrul 5vocile joase au gravitate i
tind s fie luate n serios, cele ascuite denot lipsa controlului sau e$agerare-,
supraveg(eai debitul verbal 5ritmul moderat capteaz atenia celor din jur i le d
celorlali posibilitatea de a recepta bine mesajul. pauzele marc(eaz trecerea la alte pri
i las un moment de gndire- i articularea 5cnd i cnd eventual i accentuarea anumitor
cuvinte- astfel nct fiecare cuvnt pronunat s fie bine neles de cellalt. 5=a telefon
vocea rmne singura dimensiune corporal neverbal a comunicrii. Docea e
corporalitatea celui care vorbete. @oziia n picioare uureaz respiraia i n consecin
vocea. zmbetul rela$eaz muc(ii feei i ZnclzeteZ vocea.-
3tenie la sonoritatea i muzicalitatea vocii n pronunarea anumitor cuvinte care
pot deveni emblematice.
d- ameliorarea posturii ' atitudine desc(is i gesturi adaptate la conte$t ' i a
distanei interpersonale ' astfel nct sa ne simim n largul nostru n faa interlocutorului.

"$erciii practice:
,. ascultai discursurile i mesajele altora n diferite situaii. depistai calitile
vorbitorilor pe care i admirai i defectele celor pe care i considerai lipsii de caliti.
/. nregistrai'v cnd inei discursuri. analizai'v calitile i defectele
0. cerei unui prieten apropiat s v semnaleze defectele i calitile de vorbitor
Note de curs
1. cnd nu reuii s v facei neles e$aminai cauzele nenelegerii mesajelor 5fie
verbale, fie neverbale-
2. 4ontactul vizual : ?e formeaz perec(i i timp de 2 minute elevii nu trebuie s fac
altceva dect s se priveasc n oc(i pentru a remarca importana privirii, accentul pe care
l d comunicrii i dificultatea de a privi n oc(ii celuilalt.
.ipologia mesa1elor din perspectiva situaiei comunicaionale
4omunicarea ne permite s trecem de la limb JcodK la mesa1 JdiscursK.
4uvintele pot avea multiple semnificaii, dar sunt lipsite n general de sens i
referin, pe cnd fraza*propoziia alctuit din cuvinte are sens i referin.
@ropoziiile i frazele sunt n cel mai precis sens mesaje ntruct dispun de sens i
referin: ele modeleaz realitatea e$tralingvistic. informeaz, interog(eaz, comand.
#iscursul este alctuit din fraze*propoziii: el tinde s construiasc o lume
virtual, o lume posibil, de semnificaii i sensuri.
Tipurile discursurilor sau mesajelor ntr'o situaie comunicaional se stabilesc n funcie
de:
' prezena, pro$imitatea, deprtarea sau absena interlocutorului
' e$istena sau nu a sc(imbului de mesaje.
4ombinarea celor dou dimensiuni produce un destul de mare numr de tipuri ale
comunicrii: cu sine, cu altul, care d sau nu replici, cu un grup care d replici sau nu, cu
o mas tcut. e$treme: sticla cu mesaj aruncat n mare ' forma norilor cu mesajul va
ploua* boala cu medicul* incontientul cu analistul.
Tipuri de discursuri sau mesaje n e$presie i comunicare oral. !n aceast situaie
constanta este prezena ntr'un fel sau altul a interlocutorului sau interlocutorilor, iar
variabila este e$istena sau nu a sc(imbului de mesaje.
Note de curs
Comunicare oral cu schimb de mesa1e
,. #ialogul: implic un sens i un rezultat. " nevoie pentru un bun dialog s
recunoatem c cellalt este altul dect mine, dar asemntor cu mine, adic ntre total
acceptare sau refuz. 4onversaia cotidian poate fi e$emplul unui astfel de dialog.
/. >nterviul: mesaje specifice ale interlocutorilor ' unul pune ntrebri, cellalt
rspunde. "ste nevoie de un c(estionar prealabil, ordonat cronologico'biografic sau logic,
adaptat interlocutorului i situaiei. >nterviul de angajare este un e$emplu pentru clasa
interviurilor.
0. !ntrevederea 5l`entretien-: utilizat de medici, magistrai, preoi, reprezentani
politico'administrativi, comerciani, jurnaliti, psi(ologi, asisteni sociali pentru a face un
sc(imb de opinii, fapte, a culege date, a informa sau a motiva. ;orme: anc(et 5ca
interviul-, liber 5conversaie-, dirijat, nedirijat.
Reuniuni cu schimb de mesa1e este ceea ce numim cu un termen general 2edin.
53tenie la spaiul comunicrii orale: dispunerea scaunelor i mesei trebuie s
faciliteze comunicarea de tip fa n fa favorabil sc(imbului verbal ' efectul ?teinzor:
n jurul unei mese rotunde se vorbete mai puin cu vecinii laterali '. i la dinamica de
grup: conduita indivizilor, constituirea grupului, scopul etc..-
,. Reuniunea de discuii: animatorul se ngrijete ca mesajele s circule bine,
desc(ide discuia, reformuleaz i relanseaz cnd i cnd opiniile, face punctul, face
sinteza.
/. Jrain'storming: participanii sunt ncurajai de animator s emit idei. 3poi ele
sunt selectate de altcineva. ?e poate folosi mai ales pentru a inventa formule publicitare,
denumiri de produse, slogane
0. 3nalize de caz: dac e$ist o criz sau un caz. se analizeaz situaia, se
descoper cauzele i se nelege situaia, se e$amineaz soluii.
1. "$punerea cu participare: animatorul prezint mai nti subiectul ncercnd s
trezeasc interesul auditoriului i s obin primele participri la discuie, care este
Note de curs
desc(is printr'o c(estiune aleas judicios, stabilete cadrul discuiei nscriind problemele
i timpul abordrii, n final sintetizeaz.
2. @ledoaria juridic este un caz special al reuniunii cu sc(imb de mesaje.
.Comunicare oral fr schimb de mesa1e Jxpunere, #ecieK
4aracteristici generale:
' publicul: numr de persoane, componen 5apartenen social, se$, vrst-,
circumstanele formrii grupului, codul i valorile comune.
' natura mesajului: simpl informare, e$punere documentar, comunicare
tiinific, discurs de circumstan, e$punere de opinie.
' condiiile comunicrii: loc, timp, mijloace.
' calitile vorbitorului: voce, prezen, stpnire de sine i a subiectului,
adaptabilitatea la destinatar i circumstane 5inprovizaie-
.ipuri de mesa1e sau discursuri @n comunicarea scris
Te$tul apare ca produs finit al discursului, discurs fi$at prin scriere. el este finit i
nc(is, pe cnd discursul este infinit i desc(is. !n cazul discursului oral auditoriul este
prezent. n cazul discursului scris, a te$tului, cititorul este absent la scriere, scriitorul este
absent la lectur.
#iscursul narativ : povestirea, istorisirea ' este caracterizat de dimensiunea
temporal, discursul descriptiv : cronografia, topografia, portretul, paralela, tabloul ' de
dimensiunea spaial.
4el mai bine poate fi analizat i tipologizat discursul scris, adic te$tul, n raport
cu funciile situaiei comunicaionale:
,. 8esaju$ re'eren(ia$. te)te impersona$e, o+iecti!e, care o'er $ectoru$ui
in'orma(ii pure% C1'ul este un bun e$emplu pentru aceast clas de mesaje.
Note de curs
a- Nota informativ: a pune la curent, clar i direct. esenialul evenimentului este
e$primat clar n vederea unei documentri rapide. ?crisoarea de intenie pateu fi
considerat ca o astfel d not informativ.
b- @rocesul verbal: nararea obiectiv i imparial a evenimentelor, cuvintelor,
constatrilor.
c- Relatarea: este nu numai narativ, ci i descriptiv. se redacteaz dup note luate
pe viu. menioneaz: data locul, ora, natura adunrii, identitatea participanilor, ordinea
de zi.
d- Raportul: adaug funcia e$presiv.
e- Rezumatul: relateaz cu fidelitate ideile sau faptele eseniale, n aceasta rezid
dificultatea. se scoate ideea principal, articulaiile i micrile te$tului, se indic ideile
secundare. 4onspectul este, spre e$emplu, un fel de rezumat.
/. ;uncia e$presiv
a- 8esaj cu caracter personal: scrisoarea 5de dragoste^-
b- Relatarea cu caracter critic: e$presia judecii, reaciile i opiniile emitorului
fa de subiectul mesajului su.
d- Raportul: evalueaz, rezolv o problem.
0. ;uncia conativ este vizibil n implicarea direct a destinatarului prin
persoana a /'a singular sau plural, imperativ, vocativ, n te$tele publicitare i politice i
n adaptarea la destinatar prin argumentare i persuasiune. "ste evident mai ales n:
a- @ovestirea de pres: decuparea aciunii n acte*episoade, valorizarea
personajelor, decorului i circumstanelor, punerea n relief a peripeiilor 5lovitur de
teatru, rsturnri de situaie, deznodmnt-, >ntrzierea concluziei 5efectul de suspans
dramatic-

Note de curs
1. ;uncia metalingvistic n mesajul scris: a defini, a e$plica i a comenta te$te
5important mai ales n comentariul juridic-
2. ;uncia poetic n mesajul scris ' comunicarea i e$primarea literar: ritmul,
jocul sonoritilor, imaginile.
5;uncia fatic n mesajul scris ar putea fi eventual evideniat n cazul unor
scrisori cum sunt ilustratele sau a unor mesaje de urare de srbtori ori a unor mesaje
scurte de e'mail.-
Dimensiunea stilului @n mesa1ele scrise sau orale
?tilul este caracteristica unei e$primri bogate 5cu cuvinte ct mai difereniat
adecvate i cu o difereniere i multiplicare a formelor gramaticale-proprie unui om,
categorii sau epoci, estetizant 5ornamentat e$presiv-, originale i elegante. @e scurt: o
miestrie a scrierii, o creativitate e$presiv personal. #in perspectiva stilului nu e$ist
dect interesant spus sau frumos spus ^
"rorile frecvente de stil: stil greoi 5repetiii, termeni improprii, stngcii de
vocabular, fraze ceoase, imagini forate, greeli de gramatic, provin adesea din dorina
de a avea un stil, dorin care ne face artificial e$primarea. ?tilul poate fi, invers, prea
sec, fr emotivitate, nivelat, srac n idei. 4erina prim este cultivarea vocabularului i
corectitudinea gramatical, care este n fond o logic a comunicrii. =imba poate fi
folosit: oratoric, ngrijit, comun, familiar, popular. =e$icul unui om: apro$imativ /1KKK,
folosite mediu: apro$imativ 0KKK. @entru a ne nelege cu alii e bine s folosim o limb
ngrijit. ?uplimentar, pregnan poetica a mesajului sau discursului crete prin folosirea
figurilor retorice*poetice, a tropilor. =ipsa de e$erciiu sau de prelucrare sau
conformismul, timiditatea i e$primarea crispat, pot fi remediate prin alte strdanii. 4ea
mai simpl i mai la ndemn regul de stil este de a face te$tul lizibil. @entru aceasta
evitai cuvintele lungi, rare i comple$e. urmrii ca structura general a frazei s fie
respectat, s fie clar articulat, iar cuvintele n legtur de neles s nu fie distanate
unele de altele i supraveg(eai aspectele grafice i punerea n pagin.
?tilul poate fi caracterizat prin trei dimensiuni: absena*prezena: cititorului,
aciunii sau creativitii.
Note de curs
@rima dimensiune: absena/pre3ena cititorului. !n primul caz avem de'a face cu
o tendin stilistic narcisiac, egocentric n care prezena autorului se manifest prin
folosirea frecvent, e$plicit sau implicit, a pronumelor Aeu)*)noi) i prin prezena
elementelor care pun n valoare locul, statutul i rolul semnatarului 5e$.: C1'ul,
autoprezentarea-. !n cel de al doilea caz avem de'a face cu o orientare spre relaii publice
i sunt folosii: termenii de contact, formulele de incitare, referiri la relaia dintre redactor
i cititor 5e$.:invitaie, convocare, afi, urri, felicitri-.
=propierea de cititor
Redactarea unui te$t scris este o operaiune solitar care presupune interiorizare.
3teni la coninut 5funcia referenial- i e$primare 5funcia poetic- uitm destinatarii
5funcia fatic i, mai ales, cea conativ-. #iferit de comunicarea oral direct, cititorul
este ndeprtat spaial i pasiv. @entru a'l scoate din mutism, pentru a ajunge la
convivialitatea i interactivitatea comunicrii orale directe trebuie s ne eliberm de
autoritatea coninutului, a informaiei, a funciei refereniale i s cultivm
perspectivismul: s ne punem n locul cititorului nostru 5dup ma$ima: A4t mai aproape
de voi ^)-. 3dic, n detaliu: s ne adresm direct cititorului, s'l ntrebm, s'i cerem
adeziunea, s'i mprtim emoiile, s'l lum ca martor i s ne precizm clar, prin da
sau nu, propria poziie pentru a ctiga dinamism i putere de convingere n comunicarea
scris.
Paradoxul coninutului Jinformaiei, funciei referenialeK
4ititorul occidental, omul culturii scrise, dorete 5dup cum ne'o spune i ;reud
A3dultul occidental iubete noutatea)- noutatea. #e fapt, prin definiie, informaia
nseamn noutate. 4u ct informaia este mai neateptat, mai ciudat, mai stranie, mai
secret, cu att atrage mai mult. @arado$ul este c aceast atracie nu este absolut: ea
funcioneaz pn la un punct. @n la punctul n care, datorit disonanei cognitive a lui
;estinger, cititorul ncepe s'i manifeste nencrederea fa de un mesaj prea strin fa de
sistemul referenial al lumii sale. #e aceea regula, bazat pe perspectivism, este de a
spune celorlali ceea ce noi credem c ei ateapt s aud de la noi. 4itim ziarele pentru a
ne informa n limitele sistemului nostru de realitate. 4uriozitatea bun a cititorului se
Note de curs
sfrete acolo unde ncepe nencrederea lui. "$ist prin urmare dou aspecte de urmrit
n funcie de cititorul anticipat: ct de previzibil este pentru el informaia i care este
reacia lui emoional'temperamental n faa informaiei : prefer cile bttorite sau este
n cutare de noutate R
Procedee de apropiere de cititor
'personalizarea: maniera de a te adresa direct cititorului.
3dresarea direct depinde de interesul pe care autorul l trezete cititorului i care
depinde de ncrctura afectiv a te$tului. !ncrctura afectiv a te$tului e definit de
proporia frazelor adresate direct cititorului i de proporia cuvintelor personalizate.
;razele care se adreseaz direct cititorului sunt cele care: ,. conin un ordin, sfat
sau sugestie. /. provin dintr'un dialog 5deci, puse ntre g(ilimele sau cu liniu-. 0. se
termin prin semnul e$clamrii. sau 1. reprezint o ntrebare.
4uvintele personalizate sunt: ,. pronumele personale 5eu, tu, el, ea, lui, mie etc.-.
/. adjectivele personale 5al meu, al su al lui etc.-. 0. substantivele proprii 5numele
individuale-. 1. termeni desemnnd persoane 5adic oameni identificabili n general-.
#ispunem, pentru a calcula interesul unui te$t, respectiv ncrctira lui afectiv :
de la K, adic obositor, la ,KK, adic pasionant ', de formula lui ;lesc(: ncrctura
afectiv S K,0,1;3#4c0,+024@, unde K,0,1 i 0,+02 reprezint constantele, iar ;3#4
reprezint Afrazelor adresate direct cititorului) i 4@ reprezint Acuvintele personalizate).
4ondiiile aplicrii formulei sunt: ,. te$tul ales s fie complet. /. te$tul trebuie s conin
cel puin o sut de cuvinte. 0. articolele i prepoziiile sunt considerate cuvinte.
3tenie: gradul de personalizare trebuie s fie corelat cu gradul de familiaritate pe
care vi'l putei permite cu cititorul vostru. Relaia dicteaz gradul personalizrii: ierar(iile
nu pot fi nclcate, nu putei nlocui pe Adumneavoastr) cu Atu).
'transpunerea, n ceea ce scriem, n situaia cititorului 5ca i cum autorul ar fi cititorul-
'crearea unei compliciti cu cititorul fa de o ter persoan 5spre e$. prin repetiii care
introduc o tent de ironie complice-
Note de curs
'realismul : ct mai multe precizri faptice sau anecdotice
crearea unor semnale ale itinerarului lecturii: titluri i subtitluri. c(enare, fotografii,
grafice. apoul, un te$t care funcioneaz ca un titlu mai lung i care rezum informaiile
te$tului.
3 doua dimensiune: absena/pre3ena aciunii. !n primul caz avem de a face cu
o tendin te(nocrat a stilului vizibil n folosirea unor fraze construite impersonal, a
vocabularului de specialitate 5termeni te(nici i neologisme-, a unui sistem referenial a
priori comun autorului i cititorului, a unei densiti de informaii a mesajului i lipsei de
interes pentru destinatar 5e$.: raport, dare de seam, documente contabile-. @entru cea de
a doua tendin, dimpotriv, aciunea nu informaia este important ceea ce devine vizibil
n prezena frazelor scurte, verbelor de aciune la modul imperativ sau infinitiv, a unui
referenial e$plicitat prin e$emple, adesea c(iar vizuale 5e$.: instruciuni de ntrebuinare,
g(id, program, regulament, catalog-. !n acest caz trebuie folosite verbe concrete puternice
i trebuie eliminat diateza pasiv.
3 treia dimensiune: absena/pre3ena creativitii pune n joc ataamentul fa
de limb. #e aici rezult fie o tendin purist, n care domin respectul fa de limb,
indicat de grija fa de varietatea vocabularului, fa de etimologie, de ortografie i
punctuaie, utilizarea formelor vec(i i opiune fa de frazele lungi n organizarea ideilor,
bogia citatelor i grija fa de indicarea surselor 5e$.: le$ic, glosar, legend-. ;ie o
tendin literar, caracterizat de abaterea fa de normele uzajului lingvistic printr'o
ndrzneal elevat, caracterizat de un vocabular sugestiv fa de emoii, interes pentru
figurile de stil i pentru ritm, precum i anumite urme de tradiionalism 5e$.: cronic,
editorial, publicitate, coresponden-.
"$ist o amprent stilistic ce ne caracterizeaz personalitatea fiecruia dintre noi.
"a const din reunirea particular a mai multor trsturi diferite. >mportant este s putem
adopta stilul adecvat, s dispunem adic de plasticitatea stilistic necesar oricrei situaii
comunicaionale. "$presivitatea cere s evitm clieele. #ac nu putem, ar trebui mcar
s le deturnm, dndu'le o not nostim.
Note de curs
.ipurile de stil de comunicare @n funcie de registrele limbii definesc nivelurile de
@ndeprtare a scrierii de oralitate
,.Transcrierea oralitii corespunde cel mai mult limbii vorbite i reprezint
registrului familiar. "$presiile sunt familiare , se reproduc limbajele folosite efectiv
5argou, dialect, termeni populari, e$presii plastice, abrevieri-, regulile gramaticale sunt
la$e pn la incorectitudine, punctuaia e redus pn la apro$imare. =a acest nivel al
limbii ne situm cnd dorim s intrm n conversaie cu cititotul, s imitm ezitrile i
apro$imrile oralului, s fim ireverenioi, s pstrm naturaleea dialogurilor i
mrturiilor sau s reproducem limbaje locale 5populare, regionale-. " utilizat mai ales n
literatur 5spre e$emplu >.=. 4aragiale-.
/.4orectarea construciilor greite sau neglijente, eliminarea impuritilor, ne
ridic la nivelul registrului natural. ?e folosesc cuvintele uzuale ale dicionarului i
formele gramaticale simple pentru a construi propoziii cu structur simpl. " utilizat mai
ales de ziariti.
0.3tunci cnd adugm elegan i stil ajungem la registrul natural normalizat care
folosete cuvinte te(nice, forme gramaticale simple, dar construcii sintactice mai
complicate. " folosit pentru a redacta referatele, lucrrile i dizertaiile sau darea de
seam, raportul, notele interne i alte documente de serviciu, adic de autorii de lucrri de
documentare 5informare- i de ziariti. @entru a'i pstra neutralitatea acest stil este
supraveg(eat 5nu liber, ca registrul familiar- i convenional 5nu ngduie un mod de
e$primare personal-
1.3tunci cnd stilul i ornamentaia tind s transforme te$tul n oper ajungem la nivelul
registrului susinut. !n acest caz se caut precizia i justeea e$primrii i procedeele
stilistice menite s particularizeze stilul. ?unt folosite cuvinte rare, sensuri nvec(ite,
forme gramaticale i sintactice riguroase i comple$e. 3cest registru este caracteristic
produciei literare i universitare rafinate.
4omunicarea este reglementat printr'un sistem de norme capabile s organizeze
sc(imbul. "$ist norme lingvistice generale, norme socio'culturale ale grupului i
normele stilului personal. Normele trebuie bine cunoscute pentru a ne negocia bine
Note de curs
libertile pe care le lum fa de ele. "le fi$eaz gradul minim de cordialitate necesar
comunicrii mesajului. Relaiile interumane ne recomand mereu ec(ilibrul, calea de
mijloc. 3titudinea cea mai prudent este conformismul fa de ceea ce este dominant.
;iecare din noi caut un punct propriu de ec(ilibru ntre cmpurile de for e$terne,
normele sociale i profesionale, i cmpurile de for interne, normele personale, un
ec(ilibru ntre siguran i ndrzneal.
!ndrzneala nseamn nclcarea normelor i stabilirea unei relaii deosebite cu
cititorul.
$ndicatorii @ndr3nelii
' emoia, abundena de formule care sugereaz reacia emoional.
' figurile de stil, imaginile, jocurile de cuvinte.
' prerile tranante, fie c se refer la idei : &eu gndesc c) ', fie la convingeri : &eu
cred c) : afirm un punct de vedere fr a admite nici o discuie.
' judecile de valoare: criticile, evalurile, felicitrile, laudele.
' punctuaia e$presiv 5semnul e$clamrii, ntrebrii, punctele de suspensie, g(ilimelele-.
' ironia 5a spune ceva ce este contrariul a ceea ce vrem s afirmm, pentru a persifla sau
ridiculariza-.
' au$iliarele grafice 5italicele, boldarea, sublinierea, majusculele, culoarea diferit,
simbolurile personale, to ce poate atrage atenia grafic-.
' introducerea n registrul curent a termenilor familiari sau din registrul susinut.
Nu depii pragul de toleran al contractului de comunicare cu cititorul, dar nici nu
tcei din timiditate ^
Gi evitai saturaia, propunei cititorului vostru varietatea.
Note de curs
Procedee de ilustrare a ideilor O Necesitatea lor
' suntem ataai de concret, spaial, temporal i familiar
' nelegem lucrurile prin intermediul e$perienei: pentru a comunica, trebuie s punei n
comun, s mprtii cititorului ceea ce v'a afectat n primul rnd.
>lustrarea face ideea inteligibil.
8otivul nc mai profund este relaia dintre oralitate i scris pe de o parte, i
imagine i scris pe de alta. ?crisul provine din imagine: primele litere sunt pictograme, ca
(ieroglifele egiptene i Aliterele) c(inezeti, primele scrieri sunt niruiri de imagini. #ar
scrisul, prin abstragerea lui din imagine, ntrete caracterul digital, nu analogic al limbii.
6ralitatea folosete mult imaginile care in de concret, de anecdotic, de infantil, de
gndirea comun. ;olosind ilustrarea i figurarea, redm scrisului savoarea i fascinaia
limbajului oral ncrcat de imagini i ilustrri.
@entru ilustrare se pot utiliza:
' cazul, faptul, evenimentul deosebit
' mrturia
' anecdota: ntmplarea trit sau observat
' ficiunea
Toate aceste forme ale ilustrrii suspend raiunea i frapeaz imaginaia i au efecte
persuasive, pedagogice i estetice.
Bigurile de ilustrare
;igurile de adiie 5adunare- sunt ilustrative n sensul c ne permit s spunem mai
mult despre acelai lucru, adic ne permit s insistm. "le sunt:
' Repetiia 5folosirea de mai multe ori a aceluiai cuvnt sau grup de cuvinte- pentru a
sublinia, a pune n valoare o idee i a crea un ritm. 5e$.: >storia disciplinelor, istoria
familiilor. 3devr, adevr i iari adevr. "mil 4ioran: A?unt locuri n natur unde i
Note de curs
arpele se simte singur. Gi sunt singurti n suflet pe lng care trece sufletul nsui. ?'a
adunat undeva n noi singurtatea speciei.).-
' 3cumularea 5compunerea unor serii de cuvinte de aceeai natur semantic- pentru a
amplifica o idee i a produce o gradare a sensului. 5e$.: Teatrul, muzica, pictura,
cinematografia, literatura: arta la ndemna tuturor. "mil 4ioran: A=umina zorilor este
adevrata lumin, lumina primordial)-.
' 3nalogia 5crearea unui raport de asemnare ntre elemente aparinnd unor realiti
diferite-, pentru a nelege mai bine un lucru prin compararea cu altul, mai familiar. 5e$.:
<imnastica minii-
' 3glutinarea 5crearea de cuvinte noi prin amestecarea prilor cuvintelor obinuite-,
pentru a obine comprimarea e$presiei. 5e$.: smog, din smoCe i fog-
' 3ntiteza 5reunirea n aceeai formul a elementelor contradictorii-, pentru a introduce
un parado$, pentru a califica n manier total neateptat. 5e$.: A4um reueti s ai un
eec R) de @aul 7atzlavicC. =ibertatea se nva. "mil 4ioran: A? nu fi fptuit nimic i
s mori surmenat), A#oamne, fr tine sunt nebun i cu tine nnebunesc)-.
' @aralelismul 5introducerea de repetiii n structura enunului-, pentru a valoriza
opoziiile de sens prin simetrie sau inversiune. 5e$.: Dalori ale colii, valori la coal.
"mil 4ioran: A8elancolia rscumpr acest univers dei tot ea ne desparte de el)-.
;igurile de substituire 5nlocuire- sunt ilustrative n sensul c ne permit s spunem altceva
despre acelai lucru, adic ne permit s stabilim asocieri de idei. "le sunt:
' >maginea 5folosirea unei situaii concrete i mai sugestive dintr'un domeniu al realului
pentru alt domeniu-, pentru a spori pregnana e$presiei. 5e$.: Notele false ale partiturii.
"mil 4ioran: A=uciditatea: un martiriu permanent, un inimaginabil tur de for)-.
' 4oliziunea 5utilizarea prilor cuvntului sau c(iar a cuvintelor pentru a apela sensuri
diferite-, pentru a realiza duble evocri, pentru a ncrca un cuvnt cu duble sensuri din
domenii diferite i neateptate. 5e$.: "stetica: etica estului, Tratat de descompunere. "mil
4ioran: A@rezena ta printre ceilali e la fel de oportun ca un epitaf ntr'un circ)-.
Note de curs
' "$agerarea 5nlocuirea unui cuvnt la repetarea lui printr'un superlativ-, pentru a face
intelilgibil o calitate prin insisten asupra unei proprieti. 5e$.: Dorba'i de argint,
tcerea de aur. 3 fi "minescu sau nimic. "mil 4ioran: A6mul va disprea : era, pn
acum, convingerea mea neclintit. !ntre timp mi'am sc(imbat prerea: trebuie s
dispar^) -.
' #eturnarea 5folosirea unei formule acreditate pentru un anumit domeniu n alt
domeniu-, pentru a atrage atenia prin celebritaea formulei. 5e$.: 4opilria informaticii,
@ericolul rou-.
;igurile retorice: msoar ndeprtarea de e$primarea simpl i comun
. ;iguri de cuvinte: procedee care utilizeaz substana sonor a limbii. ?e mai
numesc figuri fonetice sau grafice pentru c acioneaz asupra sonoritii sau grafismului
cuvintelor 5aliteraia: repetarea unui sunet sau grup de sunete, adic repetarea consoanelor
iniiale ntr'o succesiune de cuvinte apropiate. paronomaza: apropierea unor termeni
vecini prin sonoritate, diferii prin sens, rime, anagrame, calambururi, modificri
ortografice-. 3ntanaclaza ' repetarea aceluiai cuvnt luat n sensuri diferite, proprii sau
;iguri semantice, tropii, figurile retorice n sens strict. acioneaz asupra sensului
cuvntului, deplasndu'l sau transformndu'l.
8etafora: comparaie prescurtat, trop care, prin asemnare, substituie un termen
prin altul, ca o comparaie care nu compar pentru c n'are cei doi termeni Zs biberonm
cevaZ. 8etafora apare dincolo de sensul literal al e$presiei la nivelul enunrii. "a este un
mod non'definiional de marcare a referinei prin ostensiune sau interaciune cauzal.
8etonimia: e$prim ceva prin numele a altceva n numele unei relaii date '
e$prim un obiect printr'un alt obiect, legat printr'o relaie strns ' 5conintorul pentru
coninut Zs bem o sticlZ, cauza pentru efect Zpana scriitoruluiZ, simbolul e$prim ceva
abstract prin ceva concret-. =itota: altereaz e$presia pentru a face s se neleag mai
mult spunnd mai puin 5Ate(nic de atenuare) @erelman- aiperbola: pune n relief o idee
prin intermediul unei e$presii care o depete.
Note de curs
;iguri de construcie, sintactice: forme care privesc sinta$a sau ordinea frazei.
"lipsa : suprim unele cuvinte care ar fi necesare integritii construciei.
3ntiteza ' neag ideea invers pentru a impune ideea dorit.
4(iasmul : ncruciarea termenilor, situarea n ordine invers a grupurilor de
cuvinte sintactic identice. 5e$. @ascal: A#ac el se laud, l scobor, dac se scoboar, l
laud)-.
Reticen : ntreruperea subit a cursului unei fraze pentru a lsa s se neleag
prin puinul ce se spune ceea ce ar fi de spus sau c(iar mai mult dect att.
;iguri de gndire: structurarea coninutului ideatic al discursului.
3legorie : punerea n naraiune a ideilor.
>ronia : a spune n glum contrariul a ceea ce crezi.
%morul : releveaz aspectele (azlii ale realului, care l includ ns i pe vorbitor.
@rosopopee : pune s vorbeasc ipotetic un mort sau un absent.
"$erciii practice:
,. "laborai sc(eme de te$te discursuri pe mici teme sau probleme care v preocup
/. "laborai, n continuare, mici e$puneri 5orale- i mici discursuri 5scrise-
0. !ncercai s comparai e$punerile orale i discursurile scrise i s sesizai diferenele
1. 4onstruii demonstraii i argumentaii pe temele, problemele i ideile pe care le
dezbatei de obicei cu prietenii, la seminar sau la serviciu. 4utai argumente i
contraargumente pentru ideile proprii sau pentru cele ale prietenilor
2. 4aracterizai'v stilul de e$primare n scris sau oral. comparai'l cu stilul e$istenial.
+. 8ai nti corectai'v stilul, apoi ncercai s'l mbuntii. =ucrai cu liste de cuvinte
i facei e$erciii de integrare a lor pentru un vocabular activ: adecvat, precis, e$presiv,
variat, armonios, ec(ilibrat. Trecei de la comparaii la metafore. "$emplificai i alte
Note de curs
figuri retorice. 4itii i memorai versuri. 8car din cnd n cnd ' uneori n scris '
ncercai s v e$primai strile de nostalgie, e$uberan, ur, iubire, melancolie,
entuziasm
U. ?usinei o tez dintre subiecte alese aleatoriu i nregistreaz'te. !ncearcai acelai
e$erciiu cu o tem posibil sau real.
P. @regtii'v mici e$puneri orale, discursuri potrivite pentru anumite mprejurri
convenionale.

?curta Jibliografie ?electiva 8inimala
6sBald #ucrot, ]ean.8arie ?c(aeffer, Nou$ dic(ionar a$ *tiin(e$or $im+a&u$ui, "ditura
Jabel, Juc., ,OO+
Tim 6`?ullivan, ]o(n aartle9, #ann9 ?aunders, 8artin 8ontgomer9, ]o(n ;isCe,
Concepte 'undamenta$e din *tiin(e$e comunicrii *i studii$e cu$tura$e, >ai, @olirom, /KK,
#aniel Jougnou$, Introducere "n *tiin(e$e comunicrii, @olirom, >ai, /KKK
Jernard 8i[ge, A"ndirea comunica(iona$, 4artea Romneasc, Juc., ,OOP
#enis 8cXuail, Comunicarea, >nstitutul "uropean, >ai, ,OOO
]. ]. van 4uilenburg, 6. ?c(olten, <.7. Noomen, Etiin(a comunicrii, aumanitas, Juc.,
/KKK
]o(n ;isCe, Introducere "n *tiin(e$e comunicrii, @olirom, >ai, /KK0
8i(ai #inu, Comunicarea, "ditura tiinific, Juc., ,OOO
3ndrM 8artinet, E$emente de $in,!istic ,enera$, "ditura Gtiinific, Juc., ,OUK
=ucien ?fez, Comunicarea, >nstitutul "uropean, >ai, /KK/
NiCi ?tanton, Comunicarea, "d. Gt. T T., Juc., ,OO2
Note de curs
Roman ]aCobson, Z=inguistiYue et poetiYueZ n Essais de $in,uisti@ue ,?n?ra$e, "d. de
8inuit, @aris, ,OUK
3urel 4odoban, Semn *i interpretare% O introducere postmodern "n semio$o,ie *i
ermeneutic, "d. Z#aciaZ, 4luj'Napoca, /KK,
3urel 4odoban, Structura semio$o,ic a structura$ismu$ui, "d. Z#aciaZ, 4luj'Napoca,
,OP1.
]ean'4laude 3bric, Psio$o,ia comunicrii Teorii i metode, @olirom, >ai, /KK/
T(omas ?. ?ebeoC, ]ean %miCer'?ebeoC, Din nou pe urme$e $ui Ser$oc: Fo$mes,
"c(ino$, 4luj, ,OO1
#avid =e Jreton, Despre tcere, 3== "ducational, Juc., /KK,
?aul FR>@F", Numire *i necesitate, editura 3==, /KK, 5,OU/-
@ascal =3R#"==>"R, Teoria $e,turii ritua$ice% Antropo$o,ie *i comunicare, Tritonic,
Juc., /KK0
@aul Ricoeur, De $a te)t $a ac(iune, "ditura "c(ino$, 4luj, ,OOO
aeinric( ;. @lett, Etiin(a te)tu$ui *i ana$i-a de te)t, "ditura %nivers, Juc., ,OP0
eee, Pentru o teorie a te)tu$ui, "ditura %nivers, Juc., ,OPK

Jilling, 7., Ar,uin, and Tin:in,% A Retorica$ Aproac to Socia$ PsGco$o,G,
4ambridge %niversit9 @ress, ,O0U
4(aim @erelman, Trait? de $Har,umentation, Jru$elles "ditions de l`%niversitM, ,O21,
edition 2'Mme
Tuescu, 8., LHAr,umentation, Juc., ,OP+.
#aniela Rovena';rumuani, Ar,umentarea mode$e *i strate,ii, Juc., J>4 3==, /KKK
Note de curs
Dincenzo =o 4ascio, Aramatica ar,umentrii Strate,ii *i structuri, "d. 8eteora @ress,
Juc. /KK/
"ugen Nstel, >oana %rsu, Ar,umentu$ sau despre cu!"ntu$ +ine ,"ndit, "d. Gt. i "nc.,
Juc., ,OPK
8i(ai <(., @apagiuc, Gt%, 2ncercri asupra ar,umentrii, >ai, "d. ]unimea, ,OP2
4lin 4andiescu, Mic tratat $o,ico0semantic, @aideia, Juc., /KKK
<al =aslo, Lim+ *i $o,icitate, @%4, 4luj, ,OOO
"Ba #rozda'?enCoBsCa, Capcane$e ra(ionamentu$ui, @olirom, >ai, ,OOP
@laton, <orgias, Opere, !o$% I, Juc., ".G. ,OU1.
3ristotel, Retorica, >R>, Juc., /KK1
Xuintilian, Arta oratoric, vol ,,/,0, J.@.T., Juc,. ,OU1-
Reding, ]. ;., Les 5ondaments pi$osopi@ues de $a r?tori@ue ce- $es sopistes cinois,
Neuc(atel, ,OP2
Reboul 6. La r?tori@ue, @%;, @aris
Dasile ;lorescu, Retorica *i neoretorica% Aene-, e!o$u(ie, perspecti!e, Juc. "d. 3cad.
R.?.R., ,OU0.
8urre >. i 3%, Petit traite de Retori@ue, curs, Juc. ,OOK.
<rupul \, Retoric ,enera$, "ditura %nivers, Juc., ,OU1
Dera ;. JirCenbi(l, Antrenamentu$ comunicrii sau arta de a ne "n(e$e,e, <emma @res,
Juc., ,OOP
Fing, =arr9 : Secrete$e comunicrii, "ditura 3lmatea, Jucureti, ,OOO
@opescu, #an : Arta de a comunica, "ditura "conomic, Jucureti, ,OOO
8argo T. Frasne, Munca de $murire, 3ntet, Juc., ,OOP
Note de curs
eee Metode *i tenici de munc inte$ectua$, "d. #id. i @ed., Juc., ,OUO
]acYueline Russ, Metode$e "n 'i$o-o'ie, %nivers enciclopedic, Juc. ,OOO
4at(erine i 6dile @ierron, Cum s scriem, @olirom, >ai, ,OOO
#eb <ottesman, Juzz 8auro, Cum s !or+e*ti "n pu+$ic 'o$osind trucuri$e actori$or, f.o.
3ntet, f.a.
#ale 4arnegie, Cum s !or+im "n pu+$ic, Juc., "d. 4urtea Dec(e, /KKK
Ron aoff, Re,u$i$e unei pre-entri de succes, Juc., "d. 4urtea Dec(e, /KK/
3ndreB =eig(, 8ic(el 8a9nard, Pre-entarea per'ect, "d. Naional, Juc., ,OOP
8a$ "ggert, C10u$ per'ect, "d. Naional, Juc., ,OOP
?imon aoBard, Cum s scriem un C1 de succes, R36, Juc., /KK0
8a$ "ggert, Inter!iu$ per'ect, "d. Naional, Juc., ,OOP
]os( Farlen, 4(ristop(er ?ulaviC, Aidu$ e$e,an(ei mascu$ine, Juc., aumanitas, /KK,
,
4utarea unui post: se bazeaz pe surse de informare cum sunt: pres, internet, reelele
de cunoscui, trgurile de specialitate, tirile din pres despre companii ce urmeaz s se
e$tind, firme de recrutare care alctuiesc baze de date. 4nd rspundei ofertei, precizai
sursa.
Delimitri conceptuale
3tunci cnd intenionm s vorbim despre comunicare, observm urmtorul
fenomen: termenul de comunicare se prezint sub forma unei aglomerri conceptuale cu
multiple ramificaii, fiind vzut drept parte integrant i n acelai timp cuprinznd
procedural un mare numr de tiine. 3stfel, cercettorul se afl n faa unui cmp e$trem
de generos de posibiliti, dar, n aceeai msur, dificil de surprins printr'o abordare
global. comunicarea poate astfel s capete accentele unor definiii lingvistice,
psi(ologice i psi(osociale, filosofice, matematice etc.
Note de curs
!n faa unei asemenea varieti 5care ar putea face obiectul unei investigaii de
substan-, cercettorul din aria tiinelor de mediu ncearc o dubl tentaie: prima ar fi
aceea de a strnge ntr'un material e$(austiv aceste multiple nuanri n ideea dezvoltrii
unor metodologii de grani necesare interdisciplinaritii. cea de'a doua ar privi
necesitatea gsirii elementelor comune ale tuturor acestor dezvoltri terminologice n
ncercarea de a construi o definiie unic pe principii instrumentale.
!n cadrul acestei lucrri am folosit doar acele elemente din aria comunicrii care
i ofer un plus de claritate i concretee, cuprinznd n special arii de cercetare din
cmpul psi(ologiei sociale i a psi(ologiei organizaionale.
Referindu'ne la de'inirea comunicrii, suntem pui n faa a dou direcii de
aciune aparent contradictorii. %na dintre acestea se refer la multitudinea studiilor care
includ comunicarea, simplitatea i claritatea domeniului studiat. aici sunt cuprinse cele
mai multe dintre definiiile actuale asupra comunicrii i unele dintre modelele care o
privesc pe aceasta. 4ea de'a doua direcie cuprinde numeroasele studii destinate
comunicrii ntr'o viziune aditiv n sensul cumulrii tuturor desc(iderilor operante de
ctre acestea. 3ceast perspectiv, fiind nemanifest, este perceput mai mult ca o
necesitate interioar dect ca un fenomen concret.
!n multe din materialele rezervate domeniului este preferat primul plan, cel
instrumental, rezultatul fiind o definiie direct i focalizat asupra comunicrii. spre
e$emplu, &comunicarea este un proces n care oamenii i mprtesc informaii, idei i
sentimente) 5a9bels, 7eaver, ,OP+, p. +-, &comunicarea este procesul prin care o parte
5numit emitor- transmite informaii 5un mesaj- unei alte pri 5numit receptor-)
5Jaron, ,OP0, p. 0,0- ori &comunicarea se refer la aciunea, cu una sau mai multe
persoane, de trimitere i receptare a unor mesaje care pot fi deformate de zgomote, are
loc ntr'un conte$t, presupune anumite efecte i furnizeaz oportuniti de feedbacC)
5#eDito, ,OPP, p. 1-.
Ross n ncercarea de a oferi o definiie proprie asupra comunicrii, remarc
faptul c nu doar actul de comunicare constituie un proces, dar 'iecare parte a cestuia o
in'$uen(ea- pe cea$a$t "n 'iecare c$ip% 3utorul spune c procesul comunicrii este
&ntotdeauna sc(imbtor, dinamic i reciproc) 5Ross, ,OP+, p. O-.
Note de curs
#e altfel, dificultatea definirii comunicrii este dat i de diversitatea modurilor
de abordare a acesteia. spre e$emplu, ]. <ordon precizeaz c &percepia, atribuirea,
motivaia, precum i personalitatea i dezvoltarea fiecruia dintre comunicatori
influeneaz modul n care o persoan recepteaz informaia transmis de ctre alta)
5<ordon, ,OP0, p. //0-. 3stfel, <ordon propune un alt tip de definire a comunicrii prin
variabilele pe care aceasta le implic. !n acest sens, definiia comunicrii oferit de ctre
Roberts i aunt precizeaz c aceasta este &dobndirea, transmiterea i ataarea unui
neles informaiei.) 5Roberts, aunt, ,OO,, p. //2-. c(iar dac autorii citai pun un accent
important pe valoarea comunicaional a emitorului, introducerea unui element la o
prim vedere pre'comunicaional : i anume, cel de o+(inere, de cutare *i posesiune a
in'orma(iei : n procesul propriu'zis al comunicrii reprezint o contribuie valoroas.
=a rndul su, =ongenecCer precizeaz c n definirea comunicrii &este
important s notm ce este transmis prin comunicare 5...- opinii, predicii, sugestii, idei,
toate sunt cuprinse n comunicare) 5=ongenecCer, ,O+O, p. 1O/-. #efinirea comunicrii n
special din perspectiva nu a celui care transmite sau care primete mesajul 5dei implicit
se face apel i la acetia-, ci a mesajului nsui, prefigurat de ctre autorul citat,
constituie o viziune instrumental pe care, de altfel, o mprtim.
8erit menionat i modalitatea de definire la care apeleaz =ut(ans. acesta,
referindu'se la comportamentul de comunicare, face un inventar util pentru o definiie a
comunicrii ca atare: el vorbete despre includerea tuturor aspectelor comunicrii:
&comunicare vertical, orizontal, lateral. oral, scris, ascultare, citire, metode, medii,
moduri, canale, reele, flu$uri informaionale. interpersonal, interorganizaional)
5=ut(ans, ,OP2, p. 1/0-.
=xiomele comunicarii ne sunt prezentate si de 4alina 3nca Jutiu in lucrarea
Comunicarea Interpersona$a:
=xioma &% IComunicarea este inevitabila8adica: este imposibil sa nu
comunici, atata timp cat intre doi interlocutori comunicarea nu se limiteaza la
dimensiunea verbala, ci include procesul comple$ al comunicarii non'verbale, miscarea
corporala voluntara sau involuntara, gesturile, privirea, tacerea, spatiul individual,
vestimentatia, care, toate, transmit un mesaj. @ozitia fetei, e$presia fetei, felul in care
Note de curs
pasim pot comunica interlocutorului o multime de informatii despre starea sufleteasca,
starea sanatatii, atitudinea sa fata de partener etc.
=xioma '% IComunicarea se desfasoara la doua niveluri% informational si
relational, cel de6al doilea oferind posibilitati de interpretare a continutului celui
dintai8.
>n functie de natura relatiei dintre interlocutori, aceeasi informatie poate fi
transmisa pe tonuri diferite, in forme diferite, rezultand, evident, efecte diferite. #aca
neintelegerile de ordin informational pot fi rezolvate prin recursul la verificare
5confruntarea cu sursele competente-, cele de ordin relational pot degenera. Tonul ridicat,
o privire sfidatoare, etc., pot duce la intreruperea comunicarii. 4and o relatie este
deteriorata, participantii urmaresc cu mare atentie simptomele relatiei si isi vaneaza
reciproc indiciile nonverbale, care ar justifica, in opinia lor, afectarea relatiei 5situatie
mentionata pentru prima data de scoala de la @alo 3lto-: sotia isi acuza sotul ca i'a vorbit
pe un ton artagos, ca i'a raspuns plictisit, etc. 4oncluzia ar fi ca mecanismele comunicarii
functioneaza bine e$act atunci cand nu le percepem.
=xioma (% IComunicarea este un proces continuu, ce nu poate fi tratat in
termeni de cau3a6efect sau stimul6raspuns8
=tunci cand comunicam participam cu intreaga noastra e)perienta
anterioara si nu avem o cauza unica pentru fiecare replica pe care o dam celorlalti:
efectul unei comunicari depinde de continutul comunicarilor anterioare.
?ensul a$iomei este lamurit de autori prin cateva e$emple. %n sot se inc(ide in
sine pe motiv ca il cicaleste sotia. aceasta afirma ca procedeaza astfel pentru a'l scoate
din pasivitate. %n patron isi supraveg(eaza e$cesiv salariatii, motivand ca altfel gresesc.
acestia afirma ca gresesc pe motiv ca sunt prea strict supraveg(eati. 3ici comunicarea
pare segmentata in acte punctuale, interpretate drept cauze si efecte. #ar ceea ce apare
pentru unii drept cauze constituie pentru altii efect si invers.
=xioma )% IComunicarea imbraca fie o forma digitala, fie o forma
analogica8.
>n cazul utilizarii unei logici binare 5de tipul &totul sau nimic)-, avem de'a face
cu o forma digitala. in cazul utilizarii unei logici cu o infinitate continua de valori
,vorbim de forma analogica. #e e$emplu, o persoana poate fi, in functie de se$, ori
Note de curs
barbat, ori femeie. in functie de un criteriu moral sau de criteriul competentei, persoana
se poate inscrie intr'un registru continuu de valori, e$trem de larg.
=xioma *% I Comunicarea este ireversibila8
6data emis, mesajul produce intotdeauna efecte: direct sau indirect, mai rapid
sau mai tarziu, pe termen scurt sau de durata. #esi in unele situatii incercam sa ne
retragem cuvintele, sa indreptam lucrurile, efectele nu pot fi ani(ilate niciodata complet.
#in acest motiv este atat de important autocontrolul asupra comportamentului
comunicational.
=xioma +% IComunicarea presupune raporturi de forta si ea implica
tran3actii simetrice sau complementare8.
Realizarea unei egalitati a partenerilor in interactiunea comunicationala este
foarte greu de atins. #intr'o perspectiva teoretica, e$ista doua tipuri principale de
interactiuni: tranzactionale si personale. >n cele dintai, rolurile participantilor raman
nesc(imbate pe intreg procesul comunicarii. #e e$empulu in cazul relatiei profesor'
student la cursuri, a relatiei vanzator'cumparator pe durata negocierii, a relatiei medicului
cu pacientul pe timpul consultatiei, relatii in care rolurile raman fi$e si inegale in
procesul comunicarii.
>nteractiunea personala nu presupune disparitia rolurilor, ci numai fluidizarea
lor. @artenerii pot sc(imba cu usurinta rolurile, ajungand pe rand in pozitia dominanta,
dirijand interactiunea in directia dorita.
?unt simetrice actele comunicative de acelasi tip: cand la iritare se raspunde cu
iritare, la zeflemea cu zeflemea, etc. cand, de e$emplu, iritarii > se raspunde su rabdare si
calm, asistam la complementaritatea raporturilor de comunicare.
=xioma ,% IComunicarea presupune procese de a1ustare si acordare8.
#atorita polisemiei termenilor utilizati de vorbitori, a necoincidentei sensurilor
atribuite de interlocutori acelorasi termeni, precum si diferentei dintre e$perienta
lingvistica si de viata a acestora, este necesara adaptarea acestor e$periente si a
campurilor semantice ale comunicatorilor 5in scopul realizarii unei comunicari eficiente-.
3cesta armonizare, ce presupune acomodarea cu codurile de e$primare ale celorlalti, este
cu atat mai dificil, cu cat interlocutorii se cunosc mai putin intre ei, cu cat e$periantele lor
sunt mai diferite.
Note de curs
=plicatie% 1. .rasaturile elementare ale comunicrii interpersonale
4omunicrile interpersonale &se refer la folosirea n mod adecvat a unor
aptitudini pentru a face sc(imb de idei i nevoi). %n student demonstreaz o folosire
adecvat a acestei aptitudini atunci cnd reuete cu succes s prezinte cele dou fee ale
problemei, artnd cum sunt i interacioneaz cele dou pri, artnd respect, folosind
limbaj adecvat, nefolosind cuvinte care descurajeaz i folosind strategii precum &mesaje
personale) i te(nici de refuz. %nele tipuri de activiti ce ajut la crearea unor astfel de
aptitudini sunt: jocurile pe roluri, cu ppui i dialogul.
8ajoritatea oamenilor vor s fie nelei i acceptai asa cum sunt mai mult dect
orice altceva n lume. 4ontientizarea acestui lucru este primul pas spre o bun
comunicare. 6 bun comunicare are dou componente de baz:
l 3sculi i contientizezi gndurile i sentimentele celorlali oameni: @entru ca nu iti
pasa doar de transmiterea sentimentelor tale i doresti ca ceilali s fie de acord cu
tine, i ncurajezi pe ceilali s'i e$prime ceea ce cred i sunt. 3sculi i ncerci s
nelegi.
l !i e$primi propriile gnduri i sentimente desc(is i direct: dac asculi doar ceea ce
ceilali gndesc ca sunt i nu'i e$primi si tu propriile gnduri sau sentimente, sfreti
prin a te simi depit sau neneles.
l
RecomandariIAp$icatii
@entru a comunica eficient, e$ersai folosind aceste aptitudini de comunicare
interpersonal:
l 3firmaiile personale de genul &eu), ajut la e$primarea cu mare claritate a modului
n care simi i la ceea ce vrei. %neori oamenii folosesc afirmaii ce ncep cu &tu)
precum &Tu nu suni niciodat cnd ntrzii.) 3cest tip de afirmaie poate supra pe
ceilali i i face s ia imediat o atitudine defensiv. 3tunci cnd foloseti afirmaii
personale ce ncep cu &eu) precum &"u c(iar trebuie s tiu cnd eti aici ca s pot s
fac planuri) i e$primi ngrijorarea referindu'te la tine.
Note de curs
l %n ton respectuos al vocii demonstreaz c i iei pe ceilali n serios i c te atepi la
rndul tu s fii luat n serios. !n plus, oamenii cu aptitudini bune de comunicare se
pot e$prima fr s par agresivi sau manipulatori.
l 4ontactul vizual e vital pentru o bun comunicare. #e e$emplu, cum te'ai simi dac
persoana creia i te adresezi s'ar tot uita prin sal sau pe fereastrR
l %n limbaj al trupului adecvat ncurajeaz conversaia. #atul afirmativ din cap,
zmbetul, rsul, folosirea cuvintelor precum &a(a) i &mda) i modul de apune
ntrebri la momentul potrivit asigur interlocutorul c asculi ntr'adevr.
l >dei clare, organizate te ajut s'i descrii ntr'un mod precis i onest sentimentele i
contribuie la conversaiile i deciziile ce trebuiesc luate. %n bun comunicator este de
asemenea specific. #e e$emplu, un bun comunicator ar spune &Trebuie s folosesc
calculatorul de la U la O) fa de &3m nevoie de calculator desear).
Ap$icatie
.ehnici de refu3are. 4um s spui nu^
@ractic:
Tinerii se pot gsi ntr'o varietate de situaii presante, nici o strategie de refuz nu
este adecvat pentru a fi siguri. ?tudenii trebuie s fie in posesia unui repertoriu de
strategii la care s apeleze, n funcie de situaie. 6 practic eficient include urmtoarele
componente:
,. >ntroducerea aptitudinii
/. @rezentarea pailor pentru dezvoltarea aptitudinii 5dac e cazul-
0. 8odelarea n mod corect a aptitudinii
1. 3cordarea unei ocazii pentru a practica i a e$ersa aptitudinea
2. 6ferirea unui feed bacC 5reacii-
Moduri de a spune Nu.
,. ?pune un nu (otrt.
3tunci cnd i se cere sau eti presat s faci ceva ce nu vrei, spune un nu (otrt
i convingtor. %neori e mai bine s spui nu i s ntorci spetele la propriu.
/. Repet cuvntul nu de mai multe ori.
Note de curs
#ac eti tac(inat sau poreclit n vreun fel, nu reaciona folosind propriile
strategii de aprare. continu s repei cuvntul nu. #e obicei, cealalt persoan obosete
i pleac.
0. 6fer o scuz 5una convingtoare-.
"$emple:
l 3m ncercat o dat, i cnd am ajuns acas, ai mei au simit fum de igar pe
(aine i am fost pedepsit o sptmn.
l 3m ncercat s fumez de vreo dou ori i mereu mi s'a fcut ru. #octorul a
spus c probabil sunt alergic la fumul de igar.
l Trebuie s m duc acas s stau cu sora mea mai mic.
l 8 doare gtul i toate celelalte.
1. 6fera motive.
?imilar cu strategia &<sete o scuz), aceast te(nic pune accentul pe
folosirea unui raionament pentru a e$plica de ce nu adopi un anume comportament.
%nele cunotine despre tutun pot fi de ajutor, de e$emple:
l Tutunul ar nsemna nc o btaie n plus de cap. !n plus, am nevoie de bani
pentru altele.
l #iabetul e o boal de familie, aa c nu vreau s'mi risc sntatea cu tutun.
l Tata tocmai s'a lsat de fumat, aa c ar simi fumul de igar pe (ainele
mele de la o pot.
2. "vit sau prsete situaia.
3tunci cnd te afli ntr'un loc necunoscut precum o petrecere, arunc o privire n
camer s vezi ce fac diferii indivizi. #e multe ori cei care fumeaz se adun la un loc.
"vit'i pe acetia i caut'i pe aceia care mprtesc aceleai valori cu ale tale. #ac te
simi presat sau inconfortabil fa de ce se ntmpl n jurul tu, spune c trebuie s te
ntlneti cu cineva 5sau c revii mai trziu- i apoi pleac imediat.
+. ?c(imb subiectul.
#ac conversaia ncepe s se ndrepte spre folosirea de droguri sc(imb subtil
subiectul. #e e$emplu: &aai s'i spun ct de terminat am fost sptmna trecut). &m'
propos de terminat, ai vzut cum ?teve 3ustin l'a &terminat) pe 77; noaptea trecutR).
U. ?ugereaz o activitate alternativ.
Note de curs
>nvit'i pe prietenii ti s fac ceva diferit, care las desc(is o u pentru o
eventual prietenie,de e$emple:
l 8 duc acas s joc Nintendo, vrei s veniiR
l Nu, merci #ude^ aai s vedem un film^
l 8or de foame. 8 duc s iau un sandvi. 4ine vine cu mineR
P. >gnor problema * f'te c nu pricepi.
Reamintete'le studenilor de tonul vocii pe care'l folosesc cnd ncearc s te
conving c nu'i amintesc de spusele tale c vor avea un test gril astzi.
l aR
l #a, sigur^
l 4e'am spusR
l aabar n'am despre ce vorbeti.
O. <sete'i prieteni care s simt la fel ca tine.
Numerele ofer o anumit siguran, mai ales dac aceste &numere) 5prietenii
ti- i mprtesc ideile i valorile despre nefumat sau nefolosirea de droguri. #e
e$emplu, la o petrecere, tu i prietenii ti putei s v supraveg(eai unul pe cellalt. #ac
suntei presai s folosii un drog, ai putea s v ntoarcei ctre prieteni i s spunei
&Doi suntei de acord cu aa cevaR) sau &jtia sunt nebuni sau ceR).
,K. ?c(imb subiectul presiunii.
?c(imb accentul de la tutun la prietenie. 4ei care'i sunt cu adevrat prieteni de
obicei vor bate n retragere ntr'un astfel de moment. #ac prietenii te tot preseaz, mai
bine spui, dect s te ceri cu ei, &#e ce m tot batei la cap cu astaR) sau &#e ce v tot
legai de mine astziR). 4ei care'i sunt cu adevrat prieteni vor renuna. 3ceast tactic
este eficient doar dac e$ist o prietenie. 6 persoan creia nu i pas de cellalt nu va fi
nvins de aceste ntrebri.
6 alt versiune este aceea a argumentului cinstit. #e e$emplu, ai putea spune
&%ite ce e, eu nu'i spun s nu fumeazi, aa c tu de ce'mi spui c trebuie s fumezR) sau
&"u nu'i spun ce s faci cu viaa ta, aa c de ce ncerci s'mi spui ce s fac cu a meaR).
,,. 3mn'i (otrrea.
#ac eti presat, aceast tactic i poate ctiga timp i cel puin temporar te
scoate din ncurctur. Rspunsurile includ: &!ntr'un minut), &8ai trziu), &Nu acum).
Note de curs
6 alt versiune const n combinarea acestei strategii cu cea, Asc(imb
subiectul). #e e$emplu, ai putea spune: &Nu acum, m pregtesc s dansez*s vorbesc cu
persoana de acolo).
4ontientizeaz faptul c folosind aceast strategie poi da impresia c eti o
persoan care uneori fumeaz. #ac vrei s se tie c eti nefumtor, aceast strategie
poate trimite mesaje confuze. 3r fi mai adecvat s o foloseti atunci cnd eti ntr'un grup
de persoane pe care nu te atepi s le mai ntlneti.
,/. ?pune'le prietenilor &3m luat o (otrre).
4ea mai bun (otrre luat pentru sntatea ta este s fii nefumtor. #ac eti
sigur de decizia ta, prietenii ar putea s nceteze s te mai preseze.
3firmaiile de tip &eu) * 3ptitudini de afirmare
>tiluri de comunicare
;r aptitudini adecvate de comunicare, adolescenii nu pot fi n stare s'i
e$prime sentimentele. 3ceast lips de comunicare poate mri intensitatea stresului i
poate scdea respectul de sine. "$ist trei stiluri de comunicare:
l @asiv
l 3firmativ
l 3gresiv
Comunicarea pasi! implic incapacitatea sau lipsa de voin de a e$prima
gnduri i sentimente. 6amenii pasivi vor face ceva ce nu vor s fac sau vor gsi o scuz
mai degrab dect s spun ce simt.
Comunicarea aserti!a implic spunerea punctului de vedere. 6amenii de acest
tip vor spune ce gndesc i'i vor apra ideile fr s rneasc pe ceilali.
Comunicarea a,resi!a implic o reacie e$agerat, nvinuire i criticare.
6amenii agresivi ncearc s convinga prin agresare, intimidare sau c(iar i violen
fizic. "i nu iau sau nu vor s ia in considerare drepturile celorlali.
.ipuri de mesa1e
"$ist dou tipuri de mesaje ce nsoesc fiecare stil de comunicare:
Note de curs
Nonverbale
Derbale.
?emnele, simbolurile, poziia, micri ale corpului, modul de mbrcare,
e$presiile feei i gesturile sunt e$emple de mesaje nonverbale. 3ceste mesaje ntresc
ceea ce spune vorbitorul. #e e$emplu, interlocutorii pasivi au adesea o poziie aplecat i
o lips de contact vizual. 6amenii de tip afirmativ prezint o poziie dreapt i contact
vizual direct. @oziia aplecat nainte, privirea ptrunztoare i adnc sunt semnale
nonverbale ale comunicrii agresive.
8esajele verbale pentru fiecare stil de comunicare sunt foarte diferite. 6amenii
care sunt pasivi vor pune adesea ntrebri pentru a decide ce vor ceilali, sau ar putea s
spun &Nu'mi pas). >nterlocutorii de tip afirmativ folosesc mesaje de tip &eu) pentru a
spune ce vor sau au nevoie. "i folosesc tactici de refuz pentru a spune nu, meninnd
relaiile importante. 6amenii care sunt agresivi folosesc adesea afirmaii de tipul &tu)
pentru a nvinui sau critica.
Componente a$e comunicrii aserti!e
4omponentele mesajelor verbale pentru o comunicare afirmativ includ mesaje
de tipul &eu) i refuzuri. 8esajele de tip &eu) afirm ceea ce emitorul gndete, simte,
are nevoie, crede sau vrea. "le ncep cu cuvntul "u.
"$emple de mesaje de tip &eu):
l "u vreau s vd Rzboiul ?telelor
l "u m simt furios din cauza jocului
"$ist o gam larg de strategii de refuz precum:
l ;olosirea unui nu categoric
l Repetarea negaiei nu 5dac e necesar-
l Transmiterea mesajului c vrei s rmnei prieteni
"$emple de refuzuri:
l Nu, nu pot s rmn s dorm la tine vineri, dar mi'ar plcea s vin alt dat.
l Nu, mulumesc. ?unt alergic la alune. Jiscuiii c(iar arat apetisani i'mi
pare ru c nu pot s servesc.
Strate,ii de a'irmare
Note de curs
Care este di'eren(a "ntre a'irmare 6con'runtare7 *i a,resi!itate8
3firmarea sau confruntarea, nseamn s iei iniiativa sau s faci primii pai
pentru a rezolva problema ntr'un mod constructiv, auto'protector. 3firmarea atac
problema, nu persoana.
3gresivitatea atac persoana cu care comunicam mai mult dect problema. "ste
o dorin distructiv de a domina o alt persoan sau de a fora o poziie sau punct de
vedere al altei persoane, ceea ce duce la lupte sau certuri.
C#nd 'o$ose*ti strate,ii de a'irmare8
3ceste strategii pot fi folosite cnd comportamentul celuilalt nu este acceptabil
sau cnd &ascultatul i acceptatul) continuu nu mai este adecvat. 6amenii evit adesea s
se confrunte cu ceilali despre comportamentul lor pentru c nu vor s strice relaia.
Totui, evitarea problemelor poate duce la sentimente negative i se poate ajunge la o
e$plozie sau retragere din relaie. ;olosirea mesajelor de tip &eu) pentru a fi afirmativ,
este mai mult constructiv dect distructiv. ;olosirea acestei strategii de afirmare ajut
oamenii s se ocupe de probleme de comportament ntr'un mod care permite celeilalte
persoane s fie de acord s se sc(imbe, fr s fac ru relaiei.
Cum s 'o$ose*ti aceast strate,ie8
?copul este s'i faci pe ceilali s'i sc(imbe comportamentul fr s'i
desfiinezi sau s'i faci s se simt prost. ?'ar putea s'i plac persoana,dar e$ist un
anumit comportament al persoanei cu care nu esti de acord. ?copul tu este s te adresezi
comportamentului i nu s &termini) persoana.
Importan(a mesa&e$or de tip 3eu9
8esajele de acest tip sunt fcute s rezolve problemele. ?copul unui asemenea
mesaj este s te ajute sa'ti e$primi nevoile. @entru a creea o situatie pozitiva e$primm
atitudinea &Doi renuna la nevoile mele deoarece vreau s te ajut s'i rezolvi problemele
tale).
3ceste mesaje ncearc s se ocupe de situaia aprut vorbind despre ceea ce se
ntmpl cu mine. %n astfel de mesaj dezarmeaz. @e de alt parte, un mesaj de tipul &tu)
i nvinuiete pe ceilali i'i pune n defensiv, fapt ce stimuleaza agresivitatea.
Etape "n 'o$osirea mesa&e$or de tip 3eu9
Note de curs
"$ist trei etape n transmiterea unui astfel de mesaj, dei uneori, nu sunt toate
folosite.
O descriere a comportamentu$ui% 4e face cealalt persoan cand ii creeaz
problemeR Tu descrii o situatie,stare de lucruri etc. celeilalte persoane si nu o nvinuieti
pe ea*el de nimic. 8esajele de tip &eu) transmit celorlali c purtarea lor interfereaz cu
ceva ce ai tu nevoie 5nu ceva ce vrei-.
3jut cealalt persoan s'i fac o idee clar despre ceea ce a fcut fr s
abuzezi de nvinuiri.
O descriere a sentimentu$ui pe care0$ cau-ea- acest comportament% 4um te
afecteaz ceea ce face cealalt persoanR
O descriere a e'ecte$or produse de comportament% 4e probleme concrete creeaza
comportamentulR #ac poi s'i ajui pe ceilali s vad efectul comportamentului lor
asupra ta, atunci e$ist mai multe anse ca acesta sa fie sc(imbat.
"$emple:
a- 8ama ctre fiul adolescent:
l Mesa&e de tip 3tu9% Tocmai ai adus noroi pe podeaua mea curat. Tocmai am
ters'o^ "ti aa de nendemnatic^
l Mesa&e de tip 3eu9% 4nd vd urme de noroi n buctria mea curat, m
enervez, pentru c trebuie s cur din nou.
Descriere a comportamentu$ui% 4are este comportamentul care te deranjeazR
Noroi pe podeaua curat.
Descriere a sentimentu$ui% 4e simi ca rezultat al acestui comportamentR
"nervare.
Descriere a e'ecte$or% 4um te afecteaz acest comportamentR Trebuie s
muncesc n plus.
b- %n prieten ctre cellalt:
l Mesa&e de tip 3tu9% Nu'i pas de nimeni dect de tine^
l Mesa&e de tip 3eu9% 8 doare cnd m suni s vii n vizit doar atunci cnd
nici unul din ceilali prieteni ai ti nu e liber. 8 simt lsat pe dinafar.
Note de curs
Descriere a comportamentu$ui% 4are este comportamentul care te deranjeazR
8 suni doar cnd nu ai pe cine altcineva s vizitezi.
Descriere a sentimentu$ui% 4e simi ca rezultat al acestui comportamentR
?uferin.
Descriere a e'ecte$or% 4um te afecteaz acest comportamentRNeglijat.
c- Tat ipnd la copil:
l Mesa&e de tip 3tu9% >ar ai ntrziat^ ii'am spus s vii acas la O i e ,K. Nu ai
respect deloc i nu'i pas dect de tine^
l Mesa&e de tip 3eu9% 4nd vii acas trziu, m supr foarte tare pentru c'mi
fac griji c i s'a ntmplat ceva.
Descriere a comportamentu$ui% 4are este comportamentul care te deranjeazR
Denitul trziu acas.
Descriere a sentimentu$ui% 4e simi ca rezultat al acestui comportamentR
?uprare.
Descriere a e'ecte$or% 4um te afecteaz acest comportamentR <rij c ceva ru
s'a ntmplat.
Recomandari pentru mesa&e de tip 3eu9 cu e'ect ,arantat
l ;ii specific atunci cnd descrii comportamentul problem.
l 3peleaz la contactul vizual.
l ;olosete un ton respectuos al vocii, nu unul agresiv.
l ;ii contient de ceea ce spune limbajul trupului : ntrete ceea ce spui.
Atunci c#nd un mesa& de tip 3eu9 nu 'unc(ionea-
#ac un astfel de mesaj nu funcioneaz, ar putea fi un mesaj prost. Totui,
cuvintele alese ar putea fi bune, dar tonul ar putea fi unul de acuzare sau mnie sau lips
de respect. ;ii atent la mesajele non'verbale. ;aa i este roie, oc(ii sunt mari, ipi cu
toat putereaR ?au eti degajat, calm, adunatR
Note de curs
?e ctig puin prin transmiterea unui mesaj de mnie. !ncearc s te opreti i
s te gndeti de ce eti aa de suprat. 4u siguran vei gsi alte sentimente pe lng cel
de mnie, frustrare, jen, respingere, team, suferin i singurtate.
%neori un mesaj de tip &eu) ar putea s nu funcioneze dac cealalt persoan
are o nevoie puternic de a persista n acel comportament. #ac cealalt persoan este
suprat i nu se poate controla, sc(imb strategia. !ncearc s asculi activ, s sc(imbi
mediul, sau s o lai s se elibereze.
8esajele de tip &eu) ar putea de asemenea s nu funcioneze dac cealalt
persoan nu e de acord c &efectul) asupra ta reprezint o problem real. 3ceasta se
numete o ciocnire a valorilor, care apare n special n familie.
#ac e$ist un conflict al nevoilor, un mesaj de tip &eu) nu va fi suficient. Da
trebui s renuni la mesajul de tip &eu) i s rezolvi conflictul prin alte mijloace.
Recomandri pentru comunicarea interpersonal
!n general, oamenii vor s simt c au fost tratai corect i s simt c au fost
nelei i respectai. indiferent de ce li s'a comunicat. 3bilitatea de a asculta cu respect
poate fi eficient n multe situaii ncrcate de emotivitate, cum ar fi ascultatul grijilor ce
apar dup o (ruire se$ual, discriminare, tratament autoritar, sau cnd i s'a spus cuiva
s prseasc slujba.
4um percepe cealalt persoan semnificaia a ceea ce se spune din perspectiva
eiR #e e$emplu, o persoan care tocmai a luat un mprumut cu ipotec ar putea s
perceap ca o lovitur devastatoare cnd i se spune s paraseasca slujba, n timp ce alt
persoan ar putea percepe aceasta ca o eliberare dintr'o situatie stresant. 3ceasta ar
putea avea influen asupra modului n care spui, a ceea ce spui, a ceea ce intenioneazi s
faci sau s spui. 3ceasta nu nseamn neaprat c vei sc(imba direcia spre care te
ndrepi, dar te poate face s meditezi asupra problemei o vreme.
4um poi face astaR @oi ajunge la punctul dorit privind dincolo de po-i(ia ta
5sau a celeilalte persoane- ca mod de a rezolva problema, pentru a sublinia poziia
menionat. 3dic, dup ce ntrebi &Ce vreiR) ntreab &De ce vrei astaR) #ac nu eti
sigur de ce o persoan a luat o anume poziie, nu g(ici, ntreab. ?tabilete i adun
informaiile concrete sau obiective care te vor ajuta pe tine i pe cealalt persoan s
Note de curs
nelegei situaia mai bine. 6 po-i(ie poate fi sc(imbat odat ce faptele au fost e$plicate
i nelese. @ot e$ista moduri diferite de a rezolva o problem odat ce tii ce o preocup
pe cealalt persoan. %nele griji pot fi minimalizate odat ce tii care sunt. 3i putea fi
capabil s gseti o soluie care i va da posibilitatea s fii eficient i, n acelai timp, s
iei n considerare nevoile celuilalt, ncercnd s minimalizezi importana informatiilor.
@entru a fi mai eficient, iniial va trebui s aduni informaii adecvate ntr'un mod
imparial, fr s critici. Nu vrei s fii, sau s dai impresia c eti un judecator sau
adversar. 3r putea fi folositor s dai impresia c nelegi : dar e bine s spui e$plicit c
trebuie s rmi neutru. 6amenii nceteaz s mai vorbeasc dac se simt dezaprobai. =a
aceast etap, de obicei nu este nelept s fii de acord sau nu cu ceea ce se spune. !n
sc(imb, adun informaii pentru a nelege unde vrea s ajung 5ce o ngrijoreaz pe-
persoana cu care comunici i spune'i c nelegi ceea ce simt. #ac eti desc(is la ceea ce
auzi, problemele care altfel ar prea de nerezolvat ar putea fi vzute ntr'o perspectiv
mai bun.
Ap$ica(ii
!n practic, cum poi avea genul acesta de conversaie fr s dai impresia c eti
de partea sau mpotriva persoanei cu care vorbetiR @oi valida sentimentele unei
persoane fr s fii de acord sau s dezaprobi coninutul preocuprilor lor prin:
Con'irmare de +a-.
#nd afirmativ din cap.
?punnd &!neleg).
4ontact vizual adecvat normelor culturale ale persoanei.
Pun#nd "ntre+ri.
l !ntrebri cu rspuns limitat i vor oferi un rspuns: da sau nu. ?unt utile
pentru a aduna unele informaii, dar, n general, nu'i vor ajuta pe oameni s'i evalueze
corect situaia.
" totul n regulR
!nelegi ce scrieR
3i urmat instruciunileR
Note de curs
l !ntrebrile directe cer informaii specifice, aa c poi stabili modul de
percepere i nelegere a situaiei discutate, de ctre persoana respectiv:
4e te aduce azi aiciR
@oi s'mi spui ce s'a ntmplatR
4nd s'a ntmplat astaR
3 mai vzut sau auzit i altcineva acest lucruR
#e ct timp se ntmpl astaR
4e altceva ar mai trebui s tiuR
4ine mai tie de acest lucruR
l !ntrebrile desc(ise ncurajeaz cealalt persoan s dea informaii mai
detaliate care ar putea ajuta la sc(imbarea poziiei sale sau a celorlali.
4um te'a fcut pe tine i pe ceilali s te simiR
#e ce eti ngrijoratR
#e ce te deranjeaz astaR
#e ce crezi c nu e bine s procedm aaR
4t de important este acest lucruR
4are crezi c e problemaR
4are ar fi soluia ta, dat fiind situaiaR
4e ai ctiga prin E R
4e ai face dac E R
4um crezi c'i va afecta acest lucru slujba*viitorul*viaaR
l !ntrebrile desc(ise pot de asemenea ajuta o persoan s treac de la
disperare sau mnie la un mod mai activ de a rezolva problema n viitor.
Te'ai gndit la ce ai putea s faciR
4e i'ar plcea s faciR
4e ai vrea s se ntmpleR
4e te mpiedic s E R
4are'i cel mai ru lucru pe care i'l imaginezi dac E R
4um ai putea realiza acest lucruR
Ascu$tare meditati!.
Note de curs
@entru a confirma c ceea ce ai auzit este ceea ce a vrut s spun vorbitorul, va
trebui s repei din nou cuvintele c(eie sau frazele sau s spui cu propriile'i cuvinte ce ai
auzit i apoi s verifici n caz c apar nenelegeri, ntrebnd dac ceea ce crezi c ai auzit
e corect.
?e pare c E " cazulR
?un de parc E Nu'i aaR
#eci, punctul tu de vedere este E #aR
#ac te'am auzit bine E 4orectR
4eea ce pari s spui este E 3m neles corectR
=ucrul pe care i'l doreti cel mai mult este E " adevratR
?pui c E
3i simit sau simi E #aR
?e pare c tu crezi E 4orectR
5o$osind tcerea.
3ceasta poate ncuraja vorbitorul s asimileze informaiile i s'i ofere mai
multe.
4e trebuie evitat:
? tragi concluzii pripite.
? judeci direct.
? spui ceea ce gndeti.
? dai sfaturi nedorite.
? treci prematur la rezolvarea problemei.
? sc(imbi subiectul.
? vorbeti despre tine.
? vorbeti despre situaii similare.
?ugestiile de mai sus sunt posibiliti pe care ai putea s le alegi n funcie de
situaie. "le nu reprezint singurele variante. ?'ar putea de asemenea s descoperi c
punnd ntrebri i rspunznd la ele este e$trem de important de a nltura problemele de
la nceput. 4u informaiile adunate, poi (otr dac poziia ta iniial, sau a vorbitorului,
Note de curs
poate fi sc(imbat prin a fi mai amabil, mai corect, mai uor de acceptat, mai n
concordan cu practica obinuit, bazat pe realitate, n limitele legii, etc.
NN.RA/R$%
,. ?untei pui n situaia de a e$plica 5unui copil de U ani, unui tnr de /K de ani, unui
adult de 02 de ani- conceptul de &comunicare interpersonal). 4e i'ai spuneR
5Rspundei punctual la fiecare situaie-.
2. Prezentai pe scurt cele dou nivele ale comunicrii interpersonale i apreciai care
dintre ele i n ce mod v influeneaz comportamentul fa de cellalt (ceilali).
3. Care sunt cateva subiecte care au legatura cu cuvantul ceie !comunicarea
interpersonala"#
1. 4are din aceste subiecte se potrivesc definitiei conte$tuale a comunicarii
interpersonaleR
2. 4are din aceste subiecte se potivesc viziunii de dezvoltare a comunicarii
interpersonaleR
+. 4e fel de autori scriu despre comunicarea interpersonalaR 4e discipline sunt puse in
evidentaR
U. 4are definitie ar putea fi considerata de &comunicare interpersonala) atunci cand
comanzi mancare de la un c(elner intr'un restaurantR
4onte$tuala
#e dezvoltare
3mbele
Nici una
P. 4are definitie ar putea fi considerata &comunicare interpersonala) atunci cand
vorbesti cu colegul tau de cameraR
4onte$tuala
#e dezvoltare
3mbele
Nici una
O. @urtand o conversatie cu 0'1 persoane este &comunicare interpersonala)R
Note de curs
3devarat
;als
,K. "ste important pentru cei implicati in &comunicarea interpersonala) sa fie capabili sa
ofere feedbacC 5raspuns- unul altuia.
3devarat
;als
R3?@%N?%R>:
U. 4onte$tual
P. 3mbele
O. ;als
,K. 3devarat
,,. Derificai'v aptitudinile de comunicare parcurgnd urmtorul test:
,. 6amenii nu neleg ceea ce spun.
l 3proape niciodat
l Rareori
l %neori
l #estul de des
l !n general
/. 8i se pare greu s'mi e$prim prerile atunci cnd ceilali nu le mprtesc.
l 3proape niciodat
l Rareori
l %neori
l #estul de des
l !n general
0. 3tunci cnd nu neleg o ntrebare, cer e$plicaii suplimentare.
l 3proape niciodat
l Rareori
l %neori
l #estul de des
Note de curs
l !n general
1. !mi este uor s privesc lucrurile din perspectiva celuilalt
l 3proape niciodat
l Rareori
l %neori
l #estul de des
l !n general
2. !mi este greu s'mi e$prim sentimentele
l 3proape niciodat
l Rareori
l %neori
l #estul de des
l !n general
+. ?unt att de implicat n ceea ce am de spus nct nu sunt contient de e$presiile i
reaciile asculttorilor mei
l 3proape niciodat
l Rareori
l %neori
l #estul de des
l !n general
U. >ntru n defensiv cnd sunt criticat
l 3proape niciodat
l Rareori
l %neori
l #estul de des
l !n general
P. 4nd vorbesc cu cineva, ncerc s m pun n locul acelei persoane
l 3proape niciodat
l Rareori
l %neori
l #estul de des
l !n general
O. 8i se pare interesant ce au ceilali de spus
l 3proape niciodat
Note de curs
l Rareori
l %neori
l #estul de des
l !n general
,K. ?unt contient de reaciile mele emoionale fa de ceea ce se spune ntr'o conversaie
l 3proape niciodat
l Rareori
l %neori
l #estul de des
l !n general
l
Procesul de comunicare. .ipuri de comunicare interumana
4omunicarea ncepe cu o idee, un gnd sau o emoie. @rocesul care are loc cnd
cineva vrea s comunice o idee este dup cum urmeaz: emitatorul traduce o idee n
simboluri i il trimite receptorului, care decodeaz mesajul n informaii. "ste un proces
foarte simplu insa e$ista o serie de factori care influenteaza comunicarea interpersonal.
#e e$emplu: e$ist anse mici ca informaiile decodate s corespund ideii
originale dac transmitorul decide s foloseasc limba c(inez ca simbol pentru ideile
sale i receptorul nu nelege limba vorbita. 4omunicarea poate duce la un transfer de
informaii atunci cnd simbolurile pot fi traduse,cu toate ca rmne un grad de
incertitudine dac informaia corespunde ideii originale sau nu. %n feedbacC este necesar
pentru a verifica dac informaiile sunt corecte.
Transmitor
4anal
$dee
Codare
%esa&
n
simbol
Codare
'ecodare
$nformare
(eedbac)
Note de curs
Receptor
;ig. ,. @rocesul de comunicare
4omunicarea este un proces de trecere a informatiei si de intelegere a acesteia,
de la o persoana la alta, sistemic, implicand elemente legate intre ele, interdependente,
care reactioneaza ca un intreg pentru a atinge un scop stabilit.
%n numr mare de factori influeneaz comunicarea interpersonal. 3ctorii
procesului de comunicare i au propriile caracteristici: ateptri, atitudini, prejudeci,
istorie, valori i credine, stri psi(ice, preferine, abiliti etc., iar in conversaiile noastre
cotidiene tindem s uitm de toate aceste influene. @rincipiul feedbacC'ului, de e$emplu,
este folosit adesea, ceea ce duce uneori la nenelegeri sau conflicte.
4omunicarea stabileste relatii si face posibila organizarea acesteia, iar fiecare
mesaj are un scop sau un obiectiv. "mitatorul intentioneaza : constient sau nu ' sa
realizeze ceva prin comunicare. >n conte$tele organizatorice, mesajele au un obiectiv de
definit: sa motiveze, sa informeze, sa invete, sa convinga, sa inspire. ?copul definit este
una din principalele diferente, de e$emplu intre conversatia obisnuita si comunicarea
manageriala 5condusa dupa anumite obiective-.
lementele implicate @n procesele de comunicare
,. ?ursa : cel care codifica comunicarea si care transmite.
/. 8esajul
0. 4analul
1. Receptor : cel care decodifica mesajul si care raspunde prin
2. ;eed : bacC
+. Jariere
U. "lementele care trebuie intelese si analizate in re$atie cu conte$tul
P. ?istemul, care este creat si mentinut la un anumit nivel de comunicatori
Note de curs
?ursa*emitatorul : ce$ care codi'ica
"mitatorul incepe comunicarea prin formarea unor idei, intentii si sentimente care vor
fi transmise. 4a emitator, ti se cere sa filtrezi detaliile neimportante si sa te concentrezi
asupra informatiilor relevante. ?ursa ia decizia sa comunice, (otaraste care este scopul
mesajului, sa convinga sau sa intervina in conversatie. ?ursa trebuie sa codifice sau sa
creeze un mesaj. >nformatia pe care sursa doreste sa o transmita trebuie sa aiba o forma
ce poate fi trimisa receptorului. genereaza mesajul prin intermediul e$perientelor,
perceptiilor, gandurilor si sentimentelor.
Emi(toru$ poate fi un individ, un grup sau o instituie care:
posed informaia mai bine structurat dect receptorul.
presupune o anumit stare de spirit 5motivaia-.
are n vedere un scop e$plicit 5alturat mesajului- i unul implicit 5motivul
transmiterii mesajului-.
"mitorului i se pot atribui grade diferite de prestigiu sau credibilitate, aspecte
care au un impact puternic asupra comunicrii ca atare, 5dimensiune aprofundat de ctre
]o(n ;renc( i Jertram Raven in prezentarea puterii sau influenei, utile n analiza
emitorului ca parte a comunicrii-.
?c(mucC se refer n mod e$plicit la spectrul comunicaional vorbind despre
puterea in'orma(iona$ i puterea de cone)iune 5?c(mucC, ,OO/-. 3stfel, puterea
informaional se refer la posedarea unei dinamici comunicaionale fundamentale n
informaii despre istoria, cultura, abilitile grupului, constituind o categorie special a
puterii e$pertului, referindu'se mai curnd la aspectele e$terioare ale problemelor.
@uterea de cone$iune este caracterizat de numrul de relaionri apropiate pe care o
persoan le are cu ali membri sau cu membrii importani. puterea de cone$iune*contact
este e$trem de relevant, n special n ceea ce privete activitatea n ec(ip.
"mitorul, &nainte de a comunica orice trebuie s obin informaii despre acel
lucru i trebuie s interpreteze acele informaii) 5Roberts, aunt, ,OO,-. 3utorii ne indic
dou surse prin care informaia ne este disponibil: mediu$ "ncon&urtor *i mintea
noastr. primul include crile, mass media, alte persoane etc., iar cea de'a doua :
informaii din memorie, idei noi i sentimentele. 3ceste surse situate la nivelul
emitorului se regsesc i la nivelul receptorului formnd o viziune e$tins asupra a ceea
Note de curs
ce se numete repertoriu$ comun. problema care apare aici este legat de identificarea
elementelor neaprat necesare n constituirea acestui concept.
Mesa&u$ : informatia comunicata
?ursa codifica o idee si apoi se (otaraste daca vrea sa informeze, sa convinga,
folosind simboluri pentru a transmite mesajul. @entru a creste sansele unei comunicari,
sursa trebuie sa codifice mesajul, astfel incat receptorul sa inteleaga,in scopul interpretarii
corecte a mesajului.
Mesa&u$ presupune un mozaic de informaii obiective, judeci de valoare care
privesc informaii subiective, triri personale. &8esajele includ datele transmise i codul
de simboluri care intenioneaz s ofere un neles specific, particular acestor date)
5aellrigel, ?locum, 7oodman, ,OO/-. =a rndul su, <amble afirm c mesajele &sunt
transmise prin mai multe canale. astfel, nivelul i forma interaciunii sunt definite de
caracteristicile conte$tului) 5<amble, ,OO0-. >n lucrarea sa A4omunicarea eficienta) ,>on'
6vidiu @anisoara interpreteaza urmatoarele secvente asupra mesajului.
"$ist la nivelul mesajelor dou efecte importante, aparent contradictorii, ns
foarte utile n structurarea comunicrii 5 ?teers, ,OPP. #eDito, ,OPP-. e'ectu$ de "nt#ietate
care precizeaz c, n reinerea unor elemente de coninut cu influen informaional,
datele prezentate de ctre emitor la nceput au mai mult influen.
"fectul recenti!it(ii sugereaz c uneori informaiile prezentate la urm au
importan mai mare. 89ers 5,OOK- observ c, n cazul a dou mesaje persuasive, auzite
unul dup cellalt, la care audiena trebuie s rspund dup un timp anume, apare efectul
de ntietate, dar, dac mesajele se succed cuprinznd o anumit perioad ntre ele,
efectul recentivitii primeaz.
3finitatea i relevana subiectului n raport cu receptorul sau n funcie de sti$u$
*i tipu$ de adresare 'o$osite constituie criterii dupa care mesajele pot fi analizate.
Receptorii mesajelor difer ntre ei prin receptivitatea fa de surs sau mesaj, prin
abilitate i interes etc. ,motiv pentru care trebuie avute n vedere att particularitile
emitorului 5care probabil vor avea influen n efectele comunicrii-, ct i motivaia
sau orientarea receptorului, care'l fac sensibil la influena emitorului.
Note de curs
3stfel, putem spune c mesajul depinde ntr'un mod determinant de cele dou
pri aflate n procesul de comunicare, emitorul 5sursa- i receptorul. 3naliza
receptorului 5audienei- poate s caracterizeze modul de structurare a mesajului si aceasta
poate realiza dupa mai multe criterii:
vrsta receptorilor.
se$ul.
factorii culturali i subculturali 5biologici, de comunicare, economici, politici, privind
arta, filosofici, psi(ologici, sociologici etc.-.
ocupaia, veniturile i statusurile.
religia.
ali factori 5factori specifici-.
situaia etc.
%neori, mesajele primite pot fi contradictorii 5fie c provin din diferite surse, fie
c provin de la aceeai surs, dar din forme de comunicare diferite : de e$emplu, ceea ce
emitorul comunica verbal este contradictoriu prin comunicarea nonverbala-. #e aceea,
n momentul n care emitorul i gndete mesajul, este important ca acesta s fie
generat dintr'o perspectiv empatic, n sensul c este util o proiecie n modul n care
respectivul asculttor va recepiona mesajul cnd acesta va fi transmis efectiv. 8ai precis,
mesajul trebuie gndit n direct proporie cu cel cruia i este adresat.
Decodarea presupune descifrarea mesajului primit, fiind operaiunea
corespunztoare codrii, la nivelul receptorului de aceast dat. @entru a se produce o
decodare corect, receptorul trebuie s se afle n posesia codului adecvat, astfel c, n
ceea ce privete comunicarea mesajelor, un cod sau un sistem de semne este alctuit din
uniti 5semnele- i structuri 5regulile de combinaie-, iar esena sa const n a asocia
structuri de date sensibile cu structuri de semnificaie.
8enionm c unele mesaje pot fi neambigue i permit o unic interpretare,
altele dimpotriv. astfel, n cazul comunicrii artistice sau al conversaiei informale,
ambiguitatea este ridicat, iar e)perien(a este ne,ocia+i$ pentru receptor% !n astfel de
situaii, e$ist un grad relativ ridicat de toleran fa de variaia i subiectivitatea
percepiei i se consider c receptorul i structureaz propriul univers socio'educaional
Note de curs
c(iar n actul receptrii 5acest fenomen este specific i n cazul e$erciiilor*jocurilor de
spargere a g(eii-.
>ntre cele patru tipuri de mesaje prezentate mai sus pot e$ista fenomene de
distorsiune treptat 5spre e$emplu, de la primul mesaj la cel de'al doilea putem observa
diferenieri importante-. n acest mod, anumite etape sunt &srite) 5dei ele au fost
parcurse de ctre transmitorul mesajului n construirea raionamentului propriu'zis-.
3stfel de omisiuni care pot produce dificulti receptorului n urmrirea logicii i
coerenei interne a mesajului sunt destul de frecvente n activitatea instructiv.
4oncomitent, observm c se produc intersecii ntre mesajele'cadru care n anumite
conte$te se pot individualiza drept mesaje n sine, de e$emplu, mesa&u$ pe care se
a*teapt s "$ primeasc receptoru$. 3cesta se situeaz undeva naintea interpretrii
propriu'zise a mesajului de ctre receptor, genernd de cele mai multe ori un feedbacC
prematur.
Cana$u$ : mijlocul prin care mesajele sunt comunicate
4analele pot fi descrise sau analizate in / feluri diferite:
,. forma in care mesajele sunt trimise receptorilor, forme ce includ canalele de
comunicare verbale si nonverbale 5folosim 2 simturi pentru a primi mesaje de la
ceilalti-.
/. modul de prezentare folosit in comunicare, fata in fata, bazat pe un sistem de
adresare public, la radio, la televizor.
>n functie de situatie, sursa se va concentra pe canale verbale sau non : verbale
de comunicare.
Receptor : persoana care primeste mesajul
>nterpretarea mesajelor se numeste decodificare. Receptorul decodifica mesaje
pe baza e$perientelor anterioare, perceptii, ganduri, sentimente. @rimim mesaje prin toate
simturile noastre, dar cel mai des le decodam prin ascultare sau vedere. 8ai intai avem o
perceptie fiziologica de stimuli, incercam sa intelegem stimulii si sa'i interpretam in
mesaje. >n final, pastram informatia pentru mai tarziu, pentru ca ulterior sa putem sa
Note de curs
raspundem la ceeasi stimuli mai repede. Receptorii iau decizii imediate in legatura cu
raspunsul la o anumita situatie.
?untem cu totii capabili sa codam si sa decodam, putem sa transmitem si sa
primim mesaje. Raspunsul poate fi tacut, zgomotos, undeva la mijloc, in functie de
situatie si de e$istenta barierelor in comunicare.
.
Receptoru$ este, la rndul su, un individ, un grup sau o instituie, cruia:
i este adresat mesajul sau intr n posesia sa n mod ntmpltor.
primete mesajul ntr'un mod contient sau subliminal.
"ste evident faptul c mesajul trebuie s fie n mod direct legat de posibilitile
de percepie ale celui care l recepioneaz, tiut fiind c o bun comunicare este centrat
pe cel care primete mesajul.
"videniem mai multe feluri de receptori dup tipul de ascultare a mesajului
practicat:
a- ascultarea pentru aflarea de informaii.
b- ascultarea critic.
c- ascultarea refle$iv.
d- ascultarea pentru divertisment.
!n mod obinuit, nu identificm un singur mod de ascultare la un receptor, fiind
vorba despre o mbinare dinamic, variabil dup mesaj, conte$t, surs etc., fiind ns
predominant unul din aceste moduri de ascultare i n funcie de el trebuie construit
mesajul.
Fatz propune patru tipuri de reacii la modul n care a fost formulat, organizat i
transmis mesajul, reacii care, pot fi considerate caracteristice receptorului:
a- reacia instrumental, adaptativ sau utilitar.
b- reacia ego'defensiv, de autoaprare.
c- reacia e$presiv valoric i
d- reacia cognitiv.
Reacia adaptati! se refer la modalitatea n care receptorul reacionez n
scopul ma$imizrii recompensei i minimizrii pedepsei. 3titudinile i deprinderile fa
de anumite obiecte, persoane i simboluri se formeaz n msura n care acestea satisfac
Note de curs
anumite nevoi. 4u ct ele sunt mai aproape de satisfacerea efectiv a unor astfel de
trebuine i sunt mai clar percepute ca relevante n acest sens, cu att este mai mare
probabilitatea formrii unei atitudini pozitive fa de ele: )o reacie corespunztoare unor
puteri de influen de tip recompensator i coercitiv), ne spune Fatz.
Reacia e,o0de'ensi! 5autoaprare- se refer la tendina individului de a
menine o imagine de sine acceptabil, favorabil i n acord cu imaginea pe care o au
ceilali despre el. !n acest sens individul ncearc s castige ma$imum de impresie
favorabil despre persoana sa cu un minim de compromisuri i eforturi depuse. imaginea
raportata la ceea ce individul considera ca'i va folosi la ndeplinirea unor nevoi este tot
un fenomen de &recompensare). #e aceea considerm c reaciile adaptati! *i de
autoaprare faciliteaza selectivitatea receptrii mesajelor venite din partea celorlali i
din mediu.
Reacia e)presei !a$orice presupune c atitudinile care e$prim valori dau
claritate imaginii dar o i modeleaz. observm un proces de identificare cu rol esenial n
socializare i autodezvoltare.
#up Fatz, reacia co,niti! se refer la nevoia oamenilor de a controla mediul
inconjurator prin ordonarea universului lor, de a'i da sens acestuia, care altfel pare
neorganizat i (aotic. 3ceasta reactie este raportat, continu autorul, la nevoia de a
nelege evenimentele care ne afecteaz direct viaa, de a avea un cadru de referin
coerent i stabil pentru a ne organiza e$periena.
5eed+ac:u$
3cesta spune sursei cum a fost interpretat mesajul de catre receptor. ;eedbacC'
ul care contine lipsa intelegerii se numeste negativ iar cel care indica faptul ca receptorul
a inteles mesajul sursei este pozitiv. ;eedbacC'ul poate fi ambiguu, adica nu in mod clar
pozitiv sau negativ. %n comunicator eficient, sensibil la cone$iunea inversa ,modifica
constant mesajul . corectarea propriilor greseli o putem rezolva prin feedbacC'ul
propriilor mesaje.
#espre feedbacC =ongenecCer spune c &este necesar pentru a determina msura
n care mesajul a fost "n(e$es, cre-ut *i acceptat) 5=ongenecCer, ,O+O, p. 1OU-.
Note de curs
aellriegel, ?locum, 7oodman, ,OO/, subliniaza unele determinante eseniale ale
feedbacC'ului, ce pot fi descoperite mai ales in feedbacC'ul pe care studentu$ i$ are de $a
pro'esor.
feedbacC'ul ar trebui, n mod ideal, s se bazeze pe ncredere ntre emitor i
receptor.
feedbacC'ul trebuie s fie specific si nu general, de preferat s conin e$emple
recente.
feedbacC'ul trebuie s fie oferit la momentul n care receptorul pare a fi gata s'l
accepte.
feedbacC'ul trebuie s fie verificat in privinta a ceea ce receptorului i se pare a fi
valid. emitorul poate cere receptorului s reformuleze i s reproduc feedbacC'ul
pentru a vedea ceea ce receptorul a vrut ntr'adevr s e$prime.
feedbacC'ul trebuie s includ ceea ce receptorul este capabil s fac. adica s nu
cuprinda mai mult de ceea ce receptorul poate realizeze n timpul respectivei
activitati.
#eDito precizeaz c feedbacC'ul, n calitatea sa de &informaie trimis napoi
la surs) 5#eDito, ,OPP, p. P-, poate fi pozitiv sau negativ, imediat sau ntrziat. autorul
vorbete despre o variabil a feedbacC'ului care s constituie o direcie important n
managementul comunicrii. 3stfel, #eDito ne precizeaz c la transmiterea unui mesaj
altei persoane, acesta este auzit simultan de acea persoan, dar i de noi nine. n acest
mod avem feedbacC'ul propriului mesaj, cel interior funcionnd corelaie cu mesajele pe
care le primim de la ceilali.
6 alt clarificare asupra conceptului o regsim la <amble, care ne sugereaz o
distincie dintre 'eed+ac:0u$ e!a$uati!, pozitiv cnd ndeplinete un rol de motivare sau
negativ cnd urmrete un rol corector, i 'eed+ac:0u$ none!a$uati!, care se folosete
atunci cnd vrem s aflm mai multe despre sentimentele unei persoane sau vrem s o
ajutm pe aceasta s'i formuleze anumite preri asupra unui subiect anume. #eoarece
feedbacC'ul nonevaluativ are consecinte asupra interactiunii moderne sunt cunoscute
patru moduri5 primele trei dintre acestea aparin lui #avid ]o(nson, cel de'al patrulea lui
T. <ordon-:
Note de curs
,- ;eedbacC'ul de sondare presupune s cerem persoanei din faa noastr
informaii adiionale pentru &completarea) problemei. 4ei doi autori ne furnizeaz un
e$emplu e$trem de sugestiv: dac un student a luat o not mic la un e$amen i ne spune
&sunt suprat : toi prietenii mei au luat note mai mari ca mine), conform acestui tip de
feedbacC profesorul va putea s'i rspund: &i de ce te supr aceast situaieR). 3stfel i
dm persoanei n cauz ocazia de a identifica motivaia real asupra problemei care l
frmnt. !n contrast cu aceasta, o abordare de tipul &notele nu conteaz : poi lua o not
e$celent data viitoare dac nvei) poate s nu surprind problema i s par o abordare
superficial astfel nct studentul s intre ntr'o stare defensiv.
/- ;eedbacC'ul de "n(e$e,ere presupune s ncercm s distingem adevrata
semnificaie a celor spuse de ctre cealalt parte. aceasta se poate face prin parafrazare.
@arafrazarea ne arat modul n care avem grij de interlocutorii notri i de problemele
lor. n parafrazare, fiecare rspuns motiveaz relaionrile deoarece este ncurajat
cealalt persoan s'i descrie n detaliu sentimentele.
0- ;eedbacC'ul suporti! presupune c problema pe care cealalt persoan o
consider important i semnificativ este considerat i de ctre asculttor 5receptor- ca
fiind important i semnificativ. ;eedbacC'ul suportiv este dificil deoarece trebuie s fim
capabili s reducem intensitatea sentimentelor altor persoane lsndu'le s cunoasc
faptul c le considerm problemele reale i serioase. ?pre e$emplu, comentarii de tipul:
&nu trebuie s te ngrijorezi din cauza asta) sau &aceasta este tot ceea ce te suprR) sunt
evident nesuportive. 8ai potrivita este o abordare de tipul &vd c eti suprat : s
discutm despre asta. sunt sigur c vei gsi o cale de a rezolva problema) sau &vd c eti
ngrijorat. nu te nvinovesc pentru suprarea ta).
1- ;eedbacC'ul 3mesa&u$ eu). #e cele mai multe ori, modalitatea noastr de a
pune problema este de a centra mesajul negativ asupra celeilalte persoane: &tu m aduci
n starea asta) poate sa spuna un profesor suprat pe studentul su. @entru a evita o astfel
de abordare 5care conduce inevitabil la dificulti i blocaje de comunicare-, <ordon
propune s transformam n mesajele pe care le transmitem celorlali cuvntul &tu) cu
&eu). #ac, spre e$emplu, un printe i spune copilului su &m deranjezi), interpretarea
copilului ar trebui s fie probabil &sunt ru) ceea ce l conduce pe acesta la o atitudine
defensiv &nu sunt ru), i deci ostil printelui. #ar, dac, spre e$emplu, printele spune
Note de curs
copilului &sunt ntr'adevr e$trem de obosit i nu m simt n stare s m joc cu tine
acum), copilul va gndi probabil &tata este obosit), ceea ce descurajeaz reaciile
defensive i ostile la adresa printelui i le ncurajeaz pe cele afective i de apropiere
5copilul se va putea centra spre cum s nu'i oboseasc printele i mai mult, spre
modaliti de protejare a acestuia-. #e altfel, credem c o astfel de poziie 5trecerea de la
&tu) la &eu)- permite celuilalt s se centreze tocmai asupra persoanei care are o problem.
3bordarea acuzatoare ncurajeaz proiectarea sinelui n cellalt 5i n problema pe care
acesta o are-. !n aceste condiii, comportamentul se poate sc(imba fr s fie prejudiciat
n vreun fel imaginea de sine a persoanei : lucru care s'ar fi ntmplat dac acesteia i se
reproa comportamentul.
;eedbacC'ul &mesajul'eu) i dovedete utilitatea pe multiple planuri, spre
e$emplu n te(nica T"T 5Teac(er "ffectivesness Training-, destinat dezvoltrii
relaionrilor de lucru dintre profesori i cursanii acestora, iniiat de ctre T(omas
<ordon 5apud 8oore, ,OO1, p. 1K+-.
;ariere Lcand informatia sursei poate fi neclara sau insuficienta
;olosirea unui canal de comunicare gresit,decodificarea ineficienta sau ine$ata a
unui mesaj pot constitui bariere. 3ceste obstacole sau dificultati care apar in calea
comunicarii pot fi: fizice, mecanice, psi(ologice, culturale, lingvistice sau
organizationale. "$ista bariere datorate relatiilor interpersonale intre indivizi si
grupuri,intre prejudecatile indivizilor si ale grupurilor si canalele folosite in comunicare.
Jariere ale comunicarii pot aparea daca emitatorul si receptorul nu sunt pe aceeasi
&lungime de unda),fapt valabil si in comunicarea umana. =a nivel uman, a fi pe aceeasi
lungime de unda presupune e$perienta,ceea ce inseamna ca sursa codifica numai pe baza
e$perientelor acumulate.
;ariere$e 'i-ice.
,. %n stimul competitiv in forma unei alte conversatii ce are loc la limita distantei in
care poate fi auzita5e$: muzica tare sau zgomotul din trafic-.
/. ?tres datorat mediului : temperatura ridicata, umidiatate, ventilatia proasta, vibratii,
zgomote : toate contribuie la distorsionari in trimiterea si primirea mesajelor.
Note de curs
0. ?tresul subiectiv: lipsa somnului, boala, efectele drogurilor sau sc(imbarea starii de
dispozitie duc la forme ale stresului subiectiv care creeaza mari dificultati in
ascultatre si interpretare.
1. >gnorarea mediului: modurile de comunicare sunt orale, scrise, audio, vizuale si
audiovizuale. ;olosirea unui mod cu care comunicatorul nu este familiar il poate
transforma intr'o bariera.
;ariere psio$o,ice:
;iecare dintre noi are un mod de referinta, un fel de fereastra prin care ne uitam
la lume. 8odul de referinta este acel sistem de standarde si valori implicite care
subliniaza si uneori controleaza o actiune sau e$presia unei credinte, atitudini, idei. Nici
un individ nu poseda un acelasi mod de referinta, c(iar daca sunt gemeni.
;ariere $in,!istice si cu$tura$e.
6 limba este e$presia gandurilor si e$perienta oamenilor in termenii mediului
lor cultural.
;ariere$e mecanice:
?unt cele ridicate de canalele folosite la comunicarea interpersonala, de grup
sau de masa. 4analele devin bariere cand mesajele interfereaza cu deranjamente care
cresc dificulatea receptiei sau opresc unele elemente ale mesajului sa ajunga la destinatie.
3bsenta facilitatilor de comunicare poate fi o bariera mecanica. 3cest tip de bariera
include deranjamente, care interfera cu fidelitatea transmisiei fizice a mesajului.
Relatia emitator : receptor ' semnifica dubla ipostaza a comunicatorului, c(iar
atunci cand comunica cu sine insusi. 6ri de cate ori comunicam, ne aflam simultan atat in
ipostaza de emitator, cat si in cea de destinatar 5receptor- al mesajului 5de aceea folosim
ambii termeni, legati printr'o liniuta-.
Codi'icarea < decodi'icarea
4odificarea : reprezinta actul de a produce mesaje, adica de a vorbi, a scrie,
gesticula, desena, etc. : inseamna a traduce gandurile si sentimentele in sunete, imagini,
caractere scrise, desene, gesturi, etc.
Note de curs
#ecodificarea : actul de a receptiona si interpreta mesaje, ascultand, privind,
gustand. 3 decodifica inseamna a transpune cuvintele vorbite sau scrise, gesturile,
imaginile, sau oricare alte semnale in a'ecte, emotii, sentimente, concepte, idei, atitudini,
opinii si comportamente%
>nformatiile nu pot fi receptionate altfel decat intr'un fel recunoscut de
receptor. 4onsiderate in sine, ca unde sonore, mirosuri, gesturi, desene, culori, etc. ele nu
sunt purtatoare de semificatii.
Ceia procesu$ui de comunicare consta in concordanta intre ceea ce a !rut sa
transmita e)peditoru$ si ceea ce a receptionat destinataru$%
#aca ei nu vorbesc aceeasi &limba) si nu sunt pe aceeasi &frecventa), nu vor
putea codifica : decodifica mesajul care circula intre ei. 53 vorbi o limba pe care
interlocutorul nu o intelege inseamna doar a spune cuvinte-.
3ctiunea de a codifica este complementara si simultana cu aceea de a
decodifica.
;igura U. Traseul pe care'l parcurge mesajul n mintea receptorului 5adaptare dup
?aundra a9bels i Ric(ard =. 7eaver-.
Note de curs
Contextul comunicarii.
4omunicarea umana are loc in interiorul unui anumit conte$t concret si specific.
4onte$tul influenteaza atat ceea ce se comunica, cat si maniera in care se comunica.
"$ist patru dimensiuni ale conte$tului :
0dimensiunea 'i-ic este definit de ntregul ansamblu de elemente din mediul
nconjurtor care au o contribuie 5pozitiv sau negativ- n procesul comunicrii. ?e
refera la mediul fizic concret si imediat tangibil: incinta sau spatiul desc(is,
microclimatul , ambianta sonora, lumina, culoarea etc. 5de e$. o discutie in amfitetru se
va desfasura intr'o modalitate diferita decat e$act aceeasi discutie purtata pe un stadion-.
!n ceea ce privete conte$tul fizic, incidena sa asupra comunicrii este evident
5de e$: o aranjare a mobilierului ntr'un anume mod poate s permit sau, dimpotriv, s
afecteze comunicarea-.
0dimensiunea psiosocia$ a conte$tului include rolurile participanilor, elemente
de cultur social, apartenen la anumite grupuri, mentaliti i statusuri formale sau
informale etc.
4and oamenii comunica 5interpersonal-, ceea ce spun ei poate fi interpretat
numai in conte$tul rolurilor care le definesc relatia, fapt pentru care trebuie sa intelegem
natura relatiilor si rolul pe care il joaca fiecare dintre ei.
4onte$tul psi(osocial e$plica, delimiteaza statutul social al partenerilor,
caracterul oficial sau informal al relatiilor dintre ei, situatia concreta si ipostaza specifica
in care are loc comunicarea.
6 situatie particulara este acel conte$tul psi(osocial, de e$emplu, creat de ctre
un emitor n timpul unei povestiri i legat direct de mesaj, conte$t imaginativ, dar care
se ntreptrunde cu cel real, oferind elemente de autenticitate comunicrii.
0dimensiunea tempora$ care include timpul istoric i timpul zilei.
4onte$tul temporal se refera la mometul si oridinea cronologica in care este
plasat mesajul, o secventa in alte mesaje succesive.
' dimensiunea cu$tura$a : se refera la credintele, traditiile, tabuurile, stilurile de
viata, valorile impartasite de grup sau de comunitate, normele morale legale si regulile
dupa care se stabileste ce este permis si ce este interzis, ce este bine si ce este rau etc.5 de
e$. nu se cuvine sa vorbesti de drac in biserica sau de porc in casa unui islamist-.
Note de curs
Toate aceste dimensiuni sunt intercorelate. spre e$emplu, un ansamblu fizic
definit de elemente austere i srace n semnificaii poate induce senzaia unui mediu
neprietenos, puin propice comunicrii. 3ceast senzaie poate produce mutaii i
comprimri de rol.
Timpul zilei, spre e$emplu, poate produce un tonus mai ridicat 5n activitile
din timpul dimineii-, mai sczut cu trecerea zilei etc.
4ele patru dimensiuni ale conte$tului se ntreptrund, fiind mai mult decat o
interrelationare, si se pot defini pe un continuum al comunicrii. 3stfel, e$ista nu numai
un timp istoric al zilei respective ci si un timp personal care aparine n egal msur
dimensiunii temporale i dimensiunii psi(osociale. "lementele de mobilier, prin
conotaiile senzoriale oferite de aceste elemente n funcie de (abitusurile persoanelor
care particip la comunicare, ofera nu doar dimensiunea fizic, ci i dimensiunea
psi(osocial.
Relatia dintre conte$tul si actorii comunicationali este una directa, influentand
conte$tul in care se produce comunicarea, prin creearea unui anumit c$imat si a unor
structuri comunicationa$e specifice.
4limatul educaional este un factor important al conte$tului comunicrii creat de
dimensiunea psi(osociala. ]acC <ibb ne ofera un model in care att emitorul, ct i
Note de curs
receptorul pot fi determinanti pentru iniierea i dezvoltarea unui climat comunicaional .
>ntr'o situaie de comunicare este posibil ca @ersoana , si @ersoana / s nu priveasc din
aceeai perspectiv un subiect. de aici poate aprea conflictul. ]acC <ibb 5apud <amble,
<amble, ,OO0, pp. /U+'/UU- a observat c indivizii cu defensivitate mare, respectiv mic,
se comport diferit, fiind descrii ca defensivi, respectiv suportivi:
4=>83T #";"N?>D 4=>83T #" ?@R>]>N
E!a$uare
Contro$
Strate,ie
Neutra$itate
Superioritate
Si,uran(
Descriere
Orientare spre pro+$eme
Spontaneitate
Empatie
E,a$itate
Pro!i-orat
4orelatiile dintre cele doua feluri de climat, defensiv si de sprijin, duc la
urmatoarele situatii: ,- sistemul evaluare : descriere. /- sistemul control : rezolvare de
probleme. 0- sistemul strategie : spontaneitate. 1- sistemul neutralitate : empatie. 2-
sistemul superioritate : ec(itate. +- sistemul siguran : provizorat5 >.6.@anisoara,
Comunicarea e'icienta-
?tructurile comunicaionale specifice aparute ca urmare a influentarii conte$tului
de catre actorii comunicationali sunt:
Note de curs
pro)imitatea 5persoanele care se gsesc una n apropierea celeilalte au o frecven a
posibilitii de interrelaionare i comunicare sensibil mrit n comparaie cu cele
aflate la distan-. 4u privire la aceast dimensiune mentionam c e$tinderea fr
precedent a posibilitilor umane de comunicare tinde s reduc din aceast distan
5de e$emplu, telefonia, sistemul >nternet- i s ofere conotaii noi, e$tinse conceptului
de pro$imitate.
simi$aritatea este, la rndul ei, un important facilitator al comunicrii. 3stfel, cei care
se afl n aceleai mprejurri socio'educaionale, care au interese, credine, activiti
i scopuri comune permit o mai accentuat probabilitate comunicaional.
apartenen(a de ,rup. intercomunicarea este mai prezent n interiorul grupului dect
ntre grupuri deoarece n primul caz statusurile i rolurile sunt mai clar definite,
acestea modelnd flu$ul comunicaional.
Relaia ce se stabilete ntre mesaj i conte$tul n care are loc comunicarea este
una direct, cu profunde contribuii la succesul sau eecul acesteia. 3stfel, #eDito
evideniaz conte$tul comunicrii &uneori subtil i neconstructiv, care pare att de natural
nct este ignorat, alteori conte$tul se impune direct i evident prin modurile prin care
favorizeaz sau restricioneaz comunicarea) 5#eDito, ,OPP, p. 1-.
<odele ale comunicarii
!n ncercarea de a sintetiza multitudinea de informaii prezentate de aceste
definiii, >.6. @nioar, n lucrarea Comunicarea e'icient, pag. ,U, selecteaz din
literatura de specialitate cele mai reprezentative mode$e a$e comunicrii 5de altfel, putem
spune c majoritatea autorilor care s'au ocupat de problematica actului de comunicare au
ncercat s ofere astfel de modele-. acestea au o valoare instrumental, n sensul c
dezvolt posibilitile de dinamic a procesului comunicaional. 6 analiz util o ntlnim
n A DictionarG o' Communication and Media Studies, de ]ames 7atson i 3nne aill
5,OO0-, dintre modelele menionate aici amintind:
?. =. JecCer prezint propriul mode$ asupra comunicrii, pornind de la
ipoteza c mesajele acioneaz rareori singular. el descrie comunicarea ca pe un mozaic
al surselor de influen. abordat astfel, comunicarea este constituit din mai multe
straturi, dintre care unele acioneaz n mod contradictoriu.
Note de curs
Mode$u$ lui 8aletzCe privind procesul comunicrii de mas ' acesta aduce
n atenie un numr de elemente pe care modele mai simple asupra comunicrii le ignor
ori le trateaz superficial. analiza comple$ pe care o efectueaz 8aletzCe este favorabil
unei dezvoltri compre(ensive a incidenei pe care un numr mare de variabile o au n
cmpul comunicrii:
a. selectarea i
restructurarea coninutului
d. imaginea emitorului
despre receptor
g. selecia efectuat de
ctre receptor din mediu
j. imaginea receptorului
asupra mediului
b. presiunea sau
constrngerea venit din
partea mesajului
e. imaginea receptorului
despre emitor
(. efectul, e$periena
coninutului
c. presiunea sau
constrngerea venit
din partea mediului
f. feedbacC spontan de
la receptor
i. presiunea sau
constrngerea venit
din mediu
;igura 1. @rocesul comunicrii de mas. 3daptare dup modelul lui 8aletzCe.
Note de curs
%nul dintre modelele cele mai cunoscute asupra fenomenului comunicrii este
cel propus de 4. ?(annon i 7. 7eaver nc din ,O1O, reluat n multe din cercetrile
ulterioare 5?teers, ,OPP. Roberts, aunt, ,OO,-. avantajul acestui model const n
simplitatea procesului, n funcionalitatea direct a dimensiunilor procedurale pentru
diferitele tiine care folosesc n mod adaptat, la propriile necesiti, comunicarea.
;igura 2. @rocesul comunicrii. 3daptare dup modelul ?(annon i 7eaver
#up Ric(ard i @atricia ?c(mucC 5?c(mucC, ?c(mucC, ,OO/, p. /12-,
modelul comunicrii ca proces reciproc de influene prezint un alt punct de vedere
asupra fenomenului, focaliznd atenia pe sc(imbrile implicite i pe interaciunea care
are loc n cadrul comunicrii, astfel nct avem o dubl dimensiune: startu$ i
trans'ormarea comunicrii.
#eosebit de util este modelul lui Torrington 5Torrington, aall, ,OO,, p.,0U-
prin prezentarea procesual'instrumental asupra fenomenului comunicrii, cu
funcionalitatea unor puncte de control necesare n evoluia acestora.
'ob*ndir
e
+mitor
,ransmiter
e
Codare
-taarea unui neles informaiei
%esa& i
mediu
'ecodar
e
.eceptor
Perturbri/ zgomote i ali factori e0terni
(eedbac
)
Note de curs
>mportana acestor modele deriv din perspectiva sistemic i dinamic, mai
mult, unele definiii asupra fenomenului comunicrii intr sub incidena instrumental a
dezvoltrii acestora. @e de alt parte, prin analiza ntreprins n aceste delimitri
conceptuale, identificm anumite segmente*componente specifice, care ndeplinesc roluri
distincte sau conjugate n cadrul procesului comunicaional: funciile de emisie*recepie,
canalul prin care are loc comunicarea, mesajul propriu'zis cu specificitile sale, feed
bacC'ul, etc.
<-D#"# R#=.$-N=# =# #"$ PN=PP
3preciem, de asemenea, modelul relaional al lui Fnapp, care se desfoar n
mai multe etape:
Initierea
3ceasta etapa este foarte scurta, uneori de ,K',2 secunde. >n aceasta etapa, cei
care interactioneaza sunt concentrati sa faca o impresie favorabila unul altuia. "i folosesc
complimentele standard sau observa infatisarea si manierele celuilalt.
Experimentarea
>n urmatoarea faza, indivizii isi pun intrebari unul altuia cu scopul de a obtine
informatii despre ei si apoi de decide daca doresc sa continue aceasta relatie. &8ulte
relatii nu reusesc sa treaca de aceasta etapa).
Intensificarea
3utodezvaluirea devine mai intalnita in etapa de intensificare. Relatiile devin
mai putin formale, cei care interactioneaza incep sa'l vada pe celalalt individual, si
afirmatiile sunt facute direct proportional cu nivelul de implicare pe care il are fiecare
fata de relatie.
Integrarea
>n etapa de integrare indivizii devin prieteni, parteneri, cuplu. >ncep sa faca
lucruri impreuna si, important, ceilalti ajung sa'i vada ca pe o perec(e. 6 identitate
relationala impartasita incepe sa se formeze in aceasta etapa.
Note de curs
Atasarea
>n cursul acestei etape, se face un anunt formal, uneori legal asupra relatiei.
"$emplele includ casatoria, ritualul celor mai buni prieteni sau intelegerea de a fi
parteneri de afaceri. @utine relatii ating acest nivel.
<-D#"# R#=.$-N=# .R<$N=# =# #"$ PN=PP
Diferentierea
>n aceasta faza, partenerii incep sa puna accent pe &eu) in defavoarea &noi). 4u
alte cuvinte, indivizii incep sa'si declare independenta. ?'ar putea sa'si dezvolte (obb9'
uri sau activitati diferite. Relatia poatecontinua sa se prabuseasca sau poate fi considerat
un semn de avertizare.
Circumstantele
4omunicarea in cadrul cuplului scade in timpul acestei etape. "i tind sa evite
anumite subiecte ale discutiei. >n afara, cuplul pare normal. =a acest nivel, se pot face
incercari de a discuta despre relatie si totul capata o latura pozitiva.
Stagnarea
>n aceasta etapa, indivizii evita sa discute despre relatie pentru ca ei cred ca stiu
ce va spune celalalt. 3ltii isi dau seama ca ceva nu merge.
Evitarea
4uplul incepe sa impuna o separare fizica. >ndivizii incearca sa reduca ocaziile
de a discuta.
Sfarsitul
3ceasta este ultima etapa. ?farsitul poate veni firesc, asemeni sfarsitului
semestrului cand colegii de camera se muta, sau arbitrar prin divort. ?farsitul relatiei
poate surveni pozitiv pozitiv sau negativ.
Note de curs
3m prezentat aceste modele deoarece ale reprezint o perspectiv sistemic i
dinamic i c(iar unele definiii mai e$tinse asupra fenomenului comunicrii pot intra sub
incidena instrumental a dezvoltrii unor modele. @e de alt parte, prin analiza
ntreprins n aceste delimitri conceptuale, identificm anumite segmente*componente
specifice, care ndeplinesc roluri distincte sau conjugate n cadrul procesului
comunicaionale ca atare: funciile de emisie*recepie, canalul prin care are loc
comunicarea, mesajul propriu'zis cu specificitile sale, feed bacC'ul, etc.
<-D#"# R#=.$-N=# D B$#.R =# #"$ D"CP
Indicii sociologice
8odelul lui #ucC cuprinde un set de filtre prin care noi facem alegeri in
legatura cu nivelul relatiei pe care dorim sa o avem cu ceilalti. @rimul filtru descrie locul
determinat in care intalnim oameni din cauza locului unde lucram sau unde locuim. 4u
alte cuvinte, din cauza locatiei sociologice, e$ista unii oameni pe care ii vedem des si altii
pe care nu ii vom intalni vreodata.
Indicii asupra preinteractionarii
>nformatiile pe care le dobandim despre oameni c(iar inainte de a interactiona
cu ei duc la decizia de a'i e$clude sau include indivizii cu care dorim sa avem o relatie.
#e e$emplu, infatisarea unor indivizi vor face sa'i eviti sau sa'i abordezi.
Indicii asupra interactionarii
4and incepem sa interactionam cu ceilalti, noi judecam asupra faptului de a'i
include sau e$clude de la o posibila relatie.
Indicii cognitive
=a cel mai profund nivel, noi judecam asupra personalitatii si gradul de
compatibilitate cu al nostru. 6data ce altii au atins acest nivel, noi ii consideram cei mai
bun prieteni.

Note de curs
Niveluri de comunicare
4omunicarea umana se poate desfasura pe 1 niveluri relativ distincte:
intrapersonal, interpersonal, in grup si de masa.
Comunicarea intrapersona$a este consilierea individului uman cu sine insusi,
atunci cand asculta vocea interioara. 3stfel, gandeste, analizeaza si reflecteaza. evalueaza
decizii sau repeta mesajele destinate altora. 3cest tip de comunicare este necesara si
importanta pentru ec(ilibrul psi(ic si emotional.
Cumunicarea interpersona$a este dialogul cu celalalt. Ne ajuta sa'> cunoastem
pe ceilalti si pe noi insine, prin imaginea lor despre noi. @rin comunicarea interpersonala,
se stabilesc, se intretin si se pot distruge relatii interumane 5cunostinte noi, prieteni vec(i
sau membri ai familiei-.
Comunicarea in ,rup este cea care asigura sc(imburile in interiorul ec(ipei, al
organizatiei, in micile colectivitati umane. >n grup individul isi petrece o mare parte din
viata sociala si profesionala, se impartasesc cunostinte si e$periente, se rezolva probleme
si se dezvolta idei noi 5fie ca este vorba de un consiliu de administratie sau de cercul de
prieteni-.
Comunicarea de masa este orice ansamblu de mijloace si te(nici care permite
difuzarea mesajelor scrise, vorbite, vizuale sau audio'vizuale catre un auditoriu mai mult
sau mai putin vast si eterogen. ;ormularea cunoscuta este aceea de &comnunicare prin
mass'media). #upa 8c. =u(an, este vorba de o forma de retribalizare a strucurii
constiintei sociale si de configurare &a satului global). 8ai mult &in era electrica) se
ajunge acolo unde)media este mesajul) in sensul ca media ne afecteaza fizic si psi(ic,
modificand activitatea senzoriala. #upa clasifiacrea lui 8c. =u(an e$ista media fierbinti
5radio, fotografia, cinematograful- si media reci 5telefonul, televiziunea-. %n media
fierbinte atinge un singur simt si'l alimenteaza bine cu date de inalta definitie, nelasand
loc pentru implicarea senzoriala a auditorului. 8edia reci implica mai profund, deoarece
lasa mai mult loc de completat in seama receporului.
Note de curs
P->$A$# $N.RA/R$%
,. #escriei 5pe scurt- elementele componente ale actului de comunicare n versiunea
tradiional. precizai rolul fiecreia dintre ele.
/. 3preciai rolul feedbacC'ului n procesul comunicrii interpersonale.
0. 4um influenteaza pro$imitatea dimensiunea fizica a conte$tului in procesul
comunicariiR
1. -rgumentai modul n care !barierele comunicaionale" afecteaz comunicarea
interpersonal.
2. 3lege identitatea unei persoane. ?e potriveste constructia identitatii cu tonul si
continutul mesajelor saleR
+. "numerai i prezentai pe scurt cele mai reprezentative modele ale comunicrii.
U. 4um te ajuta acele indicii sa prevezi afirmatiile si atitudinile acelor care adreseaza
mesaje grupuluiR
>C"R.= A$A#$-!R=B$ >#C.$0= <$N$<=
,. 4(ristian Ja9lon, Vavier 8ignot, &4omunicarea), "d. %niversitii &3l. >. 4uza),
>ai, /KKK.
/. ?ultana 4raia, &Teoria comunicrii), "d. ;undaiei &Romnia de mine), Jucureti,
/KKK.
0. ]ean'Nonl Fapferer, &4ile persuasiunii. 8odul de influenare a comportamentelor
prin comunicare i publicitate), Jordas, @aris, ,OOK.
1. 3ndrM de @eretti, ]ean'3ndrM =egrand, ]ean Joniface, &Te(nici de comunicare), col.
4ollegium, "d. &@olirom), >ai, /KK,.
2. Gtefan @rutianu, &Negociere i comunicare n afaceri), "d. @olirom, >ai, ,OOP.
+. Rogers 4.R., &T(e necessar9 and sufficient conditions of t(e t(erapeutic personalit9
c(ange), NeB dorC, ,O+O, &]ournal of 4onsulting @s9c(olog9), ,O2U.
U. aelena 4ornelius, ?(os(ana ;aire, &Gtiina rezolvrii conflictelor), "d. &Gtiin i
te(nic), Jucureti, ,OO+.
P. <u9 =oc(ard, aenri Jo9er, &4omunicarea mediatic), >nstitutul "uropean, ,OOP.
Note de curs
O. 4armen 4tlina >oan, &"ducaie i comunicare pentru mediu), n volumul
&;undamente pedagogice), "d. &<(. 3sac(i), >ai, /KK/.
,K. 4armen 4tlina >oan, &Tendine actuale ale comunicrii educaionale), "d.
%niversitii &3l. >. 4uza), >ai, /KK/.
,,. ?imona >ovnu, &4omunicarea : curs de specializare pentru lucrtori sociali n
mediul rural), "d. &7aldpress), /KK,.
,/. #enis 8cXuail, &4omunicarea), >nstitutul "uropean, ,OOO.
,0. Jernard 8i[ge, &<ndirea comunicaional), "d. &4artea romneasc), Jucureti,
,OOP.
,1. >on'6vidiu @nioar, &4omunicarea eficient), "d. &@olirom), >ai, /KK0.
,2. 4ostin Nemeanu, &4omunicare sau nstrinareR 4um s comunicmR), "d. &<nosis),
Jucureti, ,OOU.
,+. =aureniu Goitu, &4omunicare educaional), "d. &3l.>. 4uza), >ai, ,OO1.
Partea a $$6a
.opica comunicarii interpersonale
&. Relatia interpersonala
Raporturile interindividuale sunt semnificativ influentate de amenajarea spatiului,
de jocul distantelor, de afinitatile interpersonale, de atractii si simpatii spontane, de
contactul interpersonal empatic 5in care partenerii sunt sincroni si in armonie-. "$ista insa
situatii care necesita construirea relatiilor interpersonale, iar prin antrenarea abilitatilor ne
este usurata construirea unei relatii interpersonale, sa intram mai repede si in acord cu
interlocutorul, oricare ar fi acesta, pentru a gasi mai usor drumul catre partenerul de
munca, de afaceri, de joc, sau partenerul de viata, asa cum, de altfel, ne prezinta si
profesorul ?t. @ruteanu in lucrarea Antrenamentu$ a+i$itati$or de comunicare.
Note de curs
>trangerea de mana
?e pot transmite :la nivel infraconstient: mesaje de dominare, supunere sau
egalitate. 8esajul de dominanta si de preluare a controlului apare in mina intinsa cu
palma in 1os.
8esajul de supunere si incredere : mina intinsa cu palma in sus. @almele in
pozitie verticala semnifica respect reciproc.
6ferind acea strangere de mana pe care o practica interlocutorul, putem stabili un
raport inconstient.@rezentam patru genuri de corespondente:
' viteza de strangere de mana.
' forta de strangere .
' oscilatia miinilor .
' durata strangerii miinii.
'
Postura
=inia trupului, a umerilor, a gitului au importanta lor. modul in care ne aplecam sau
ne distantamde partener transmite disponibilitate sau suparare.
=inia coloanei, a umerilor, faptul ca stam in picioare sau asezati pot umili sau
domina, pot crea un raport de egalitate, sau respect e$cesiv si cedare a controlului.
4apul plecat si umerii lasati semnaleaza umilinta, inferioritate, slabiciunea si
timiditatea.
@ostura dreapta, cu capul sus sau lasat pe spate indica superioritatea si multumirea
de sine.>ncordarea si rigiditatea tradeaza teama.
?imbetul J>urasulK
' declanseaza sentimente de simpatie si convinge.
' destinde atmosfera, declanseaza sentimente de simpatie si convinge mai
usor.
' pentru persoane de contact,negociatori, diplomati, vanzatori, agenti de
protocol si relatii publice, zimbetul este o &meserie).
Note de curs
Bormulari po3itive
' Negatia este o abstractie.4reierul face fata mai greu formularilornegative
pentru caeste obligat sa foloseasca o reprezentare a ceea ce este interzis si
apoi, transforma in comenzi pozitive pentru a intelege ca are de a face cu
opusul lor..
' 6amenii prefera5instinctiv-stilul direct si formularile concrete.
' =imbajul convingator este cel pozitiv
.acerile
%neori, partenerul ezita intre &da) si &nu) iar atmosfera poate deveni apasatoare
si tensionata.
?e recomanda abordarea unui zambet si comunicarea partenerului a unei
informatii, usoare, amuzante, neutre.
$nfatisarea exterioara
>n general, prima impresie despre un partener este puternic influentata de
infatisarea sa e$terioara. >mbracamintea, autoturismul, geanta, tinuta, postura, privirea,
fizionomia, gesturile de salut,etc., conduc la cristalizarea primei impresii, care poate fi
determinanta pentru intreaga comunicare ulterioara. #e e$emplu, imbracamintea
protocolara reflecta un caracter conservator, c(iar rigid, iar un bluzon e$centric cu niste
blugi confortabili transmit rela$are, simplitate, adaptabilitate.
=mena1arile interioare
8icroclimatul, spatiul fizic, incaperea, biroul in care traim si lucram vorbesc despre
caracterul nostru. #in acest motiv, atunci cand amenajam si decoram interiorul este bine
sa ne g(idam si dupa urmatoarele: ' plantele creeaza o ambianta placuta, o senzatie de
vitalitate.
' peretii zugraviti in culori pastel transmit o stare de buna dispozotie, de
tonus ridicat.
' >luminatul, daca este slab, poate degrada ambianta unei incaperi, de aceea
se recomanda iluminarea suficienta si mai ales naturala.
Note de curs
' ?caunele inalte asezate de o parte si de alta unui birou pot directiona catre
un caracter oficial al intrevederilor, subliniind si sustinand pozitia sociala
a persoanei.
' Temperatura, aerul, umiditatea, dimensiunile spatiului, muzica pe care o
ascultam comunica intotdeauna ceva despre noi.
'
Raspunsul po3itiv
#ispozitia proasta a interlocutorului nostru poate veni din diverse motive:
aglomeratie, caldura, frig, graba, o disputa cu un alt partener de conversatie, de care nu
esti vinovat.
#aca persoana cu care doresti sa comunici, sa o convingi, este intr'o dispozitie
negativa, mai inainte de a intra in rezonanta cu ea, sc(imba'i starea, inverseaza'>
dispozitia. ?'a demonstrat ca fiecare &da), pronuntat ca raspuns, influenteaza in mod
inconstient psi(ismul, si ajuta la crearea unei dispozitii pozitive. >nversarea dispozitiei
negative e insotita de rela$area pozitiei trupului si de gesturi desc(ise.
!esturi deschise
8esajul gesturilor este variat si nuantat. 3titudinea de inc(idere si defensiva este
semnalata prin incrucisarea bratelor si picioarelor, prin indepartarea de interlocutor. %n
mesaj agresiv si de frustrare il recunoastem in mainile inclestate la nivelul fetei, iar o
atitudine de plictiseala si indiferenta poate fi redata de gestul de a sprijini obrazul pe toata
palma. 3cest gen de manifestari sunt gesturi inc(ise si, ele arata ca interlocutorul nu
doreste comunicarea desc(isa sau nu le agreeaza. Jarierele sunt create de picioarele si
bratele incrucisate sau de privirea orientata in alta parte peste interlocutor. Te(nica
gesturilor desc(ise consta in orientarea palmelor si bratelor desc(ise catre partener,
orientarea corpului si a fetei catre partener, evitarea bratelor si picioarelor incrucisate,
sustinerea privirii, inclinarea corpului catre interlocutor. 3ceasta te(nica este folosita din
pur profesionalism de catre vanzatori, agenti de protocol, reporteri. " de dorit ca atunci
cand partenerul isi incruciseaza bratele sa ii oferi ceva, pentru a'> da ocazia sa le
desc(ida, ani(iland in acest fel o bariera.
Note de curs
'. ?one si distante interpersonale de comunicare
aall: &cea mai mare parte a timpului, jocul distantelor interpersonale scapa
controlul constientului).
kona intima K'12 cm : invelis vizibil imediat in jurul trupului. #oar protejati de
intrusii aflati in afara acestui invelis ne vom putea simti in siguranta la nivel inconstient.
Suprema conditie pentru a permite de +una!oie accesu$ in -ona noastra intima este
sentimentu$ de incredere, sentimentu$ de securitate%
3bia peste fundamentul securitatii vor interveni nevoia fiziologica si dorinta
psi(ologica de intimitate. Tanjim dupa pro$imitatea celor dragi, dar ii tinem la distanta
daca nu ofera siguranta.
?usan Xuilliam : &gradul de apropiere de altii, dorit de noi, depinde de masura in
care ei ne inspira un sentiment de securitate).
>vazia nu ne incalca doar & teritoriul), ci si nevoia de a decide singuri cu cine sa fim
&intimi).
Dera JirCenbi(l ' regula pro$emicii ' &cineva care desconsidera zona intima a unei
persoane desconsidera si persoana ca atare).
Diolurile si agresiunile fizice pot face ravagii la nivel psi(ologic. >n plan psi(ic, ne
plasam in pozitie ofensiva sau defensiva, dupa cum instinctul de conservare comanda
atacul sau fuga. 6rganismul incepe sa produca (ormoni de lupta, de natura adrenalinei si
noradrenalinei 5aglomeratia din mijloacele de tranzport ne incomodeaza, irita si
oboseste-.
>n zona intima, predomina comunicarea tactila 5canal Cinestezic- si olfactiva. kona
intima este influentata semnificativ de mirosuri . agresivitatea lor si lipsa de igiena dau
Note de curs
efecte de distantare. 4omunicarea orala aproape ca nu functioneaza. e locul potrivit mai
curand pentru soapte, sunete nearticulate si manifestari vocale de continut verbal.
@rin jocul acestor distante fizice, generate inconstient, putem estima gradul de
atractie*respingere interpersonala. >nstinctiv, invazia zonei intime este perceputa ca
agresiune, in intalnirile se$uale. 3tingerea mareste sentimentul de intimitate la nivel
inconstient si faciliteaza influentarea comportamentelor si devierea lor.
kona intima se imparte in / subzone:
' intima apropiata 5se$ul si lupta-.
' intima indepartata.
>ntinderea zonei intime variaza in raport cu siguranta de sine a persoanei. 4el sigur
pe sine ii lasa pe ceilalti sa se apropie mai mult. 4el nesigur tinde sa pastreze distanta, fie
si prin fuga.
>ntinderea zonei intime variaza si in functie de statutul social si rangul ierar(ic al
persoanei. 4u cat sunt mai inalte, cu atat zona intima recunoscuta de ceilalti este mai
intinsa. #istanta interperonala creste proportional cu diferenta de statut, astfel incat
intinderea zonei intime apro$imeaza satisfacator distributia pe scara ierar(ica. "$ista o
nevoie atavica si o fericire primara de a fi pro$imi. &norma minima de supravietuire) este
de patru imbratisari pe zi.
8ai raman unele manifestari bizare ale instinctului teritorialitatii : fiecare
revendica jumatatea de masa dinspre sine ca teritoriu propriu.
kona personala 1+',// cm : incepe acolo unde se sfarseste zona intima, ca un al doilea
invelis invizibil in jurul corpului. "a corespunde distantei la care doi oameni se pot
atinge, daca amandoi intind bratele, atunci cand converseaza pe strada sau intr'o
incapere.
kona personala este marcata de lungimea de bratului intins cu pumnul strans. =a
acesta distanta comunicarea tactila inceteaza. 4omunicarea orala devine dominanta iar
Note de curs
vocea poate ramane moderata, ca volum. 4omunicarea vizuala focalizeaza oprim'planN pe
c(ipul interlocutorului. <radul de familiarizare al interlocutorului ramane ridicat : sotul,
sotia, iubitul, iubita, copii, prietenii se vor afla intr'o competitie pantru ocuparea zonei pe
care o revendica in comun : zona dobandeste o semnificatie psi(ologica spaciala. kona
personala activeaza instinctul de &proprietate) asupra partenerului de cuplu. 3tunci cand
persoane straine ne invadeaza zona personala, este aproape sigur ca intram intr'o stare de
nervozitate. ?e cuvine sa respecti spatiul personal 5regula generala de comportament si
relationare interpersonala-. >ntinderea spatiului personal variaza si in functie de
temperament, ca si de factori demografici si culturali. #istanta personala este si una
profund subiectiva. =imita zonei personale aste si granita comunicarii interpersonale si a
relatiei personalizate. #oar in limitele acestui spatiu, interlocutorii se adreseaza &ca de la
om la om), in sensul ca fiecare semnifica pentru celalalt o entitate personalizata, prin
nume, identitate, nevoi, aspiratii si biografie.
kona sociala ,./0'0.2m : distanta rezervata intalnirilor si comunicarilor cu caracter
social, in care nu este necesara personalizarea interlocutorilor : distanta de la care ne
adresam prudent unui starin in noapte. >n viata sociala, este distanta 5im-pusa de g(iseu,
masa, tejg(ea sau taraba, intre cetatean si functionar, etc. >n zona sociala comunicarea
ramane impersonala, fara o identitate personalizata, un simplu e$ponent al unei categorii
sociale. Numele, identitatea, nevoile, aspiratiile si istoria sa personala raman necunoscute
: desigur va fi vorba de o relatie sociala , si nu de una interpersonala 5adresarea nu va
numi persoana ci functia-. #istanta sociala se impune de la sine intre necunoscuti si
interlocutori ocazionali, ca si intre partenerii de afaceri. Respectarea distantei sociale
acolo unde ea se impune, nu inseamna doar buna : cuviinta, ci si eliminarea riscurilor
incalcarii teritoriilor protejate: de a speria, deranja, irita si enerva partenerul social.
8anipularea abila a jocului distantei sociale paote insinua atitudini de dominare, interes,
superioriate, siguranta sa amenintare, fara a se rosti cuvinte in acest scop. @entru a se
rela$a, c(iar si partenerii intimi au nevoie de refacerea distantei sociale. @rin zana sociala
indepartata /./K'0.+Km se subliniaza pozitia sociala si distanta ierar(ica.
Note de curs
kona publica : dincolo de distanta de 0.2m in jurul unei persoane. 4omunicarea isi
pierde caracterul interpersonal si cel social. #istanta publica face ca nota de intimitate si
de personalizare a comunicarii sa dispara complet. contactul vizual scade in intensitate.
4omunicarea olfactiva dispare cu totul. Docea are nevoie de mult volum si este sustinuta
de microfoane si de amplificatoare. #istanta publica este pazita cu starsnicie. #istanta
publica ofera protectie, distinctie si dominanta psi(ologica personajelor aflate la tribuna,
in prezidiu, in juriu, in amvonul bisericii sau dupa catedra. ?ubliniaza raporturile de
putere, rezervate unei largi pozitii oficiale, impunatoare.
Aesturi spatia$e : limbajul spatiului deconspira atitudini, intentii si stari sufletesti.
6cuparea unui spatiu miscorat este semnul deficitului de putere. <esturile spatiale indica
o personalitate de baza mai puternica si mai e$pansiva, unele atitudini si e$presii ale
dezinvolturii si increderii in sine mai mult sau mai putin stabile ori trecatoare. @ersoanele
care ocupa mai mult spatiu tind sa aiba o putere de negociere relativ mai mare. #istanta
interpersonala ideala : distanta potrivita este aceea care ne permite comunicarea fara
incalcarea teritoriilor personale si fara sc(itatea unor miscari, gesturi si posturi de
distantare.
Dinamica distante$or persona$e ' ?patiul personal de care are nevoie o persoana
este o e$presie a personalitatii sale si variaza in functie de numerosi parametri ce nu pot fi
evaluati cu usurinta. #istanta optima intre / persoane este aceea la care invelisurile lor
spatiale sunt in contact. Teritoriile lor vor aparea ca / cercuri tangente. 3tat timp cat
natura relatiei ramane impersonala, zonele tangente vor fi cele sociale. >mediat ce relatia
se personalizeaza si natura sa devine interpersonala, invelisurile tangente vor fi zonele
intime. #oar atunci cand natura relatiei este intima, vor putea fi eludate toate aceste
frontiere. >ntimitatea 5pro$imitatea- este starea in care fiecare persoana &locuieste) in
zona intima a celeilelte si reciproc.
>patiul personal
@entru a facilita &intrarea in problema), sa ne imaginam ca v'ati trezit dintr'o data
intr'o tara indepartata, locuita de oameni aparent obisnuiti, dar care au o totala lipsa de
Note de curs
interes in a'si mentine un &spatiu'tampon) in jurul corpurilor lor. >n aceasta tara este
absolut normal pentru un strain:
' sa se aseze langa dumneavoastra intr'un autobuz gol.
' sa se opreasca pe strada c(iar in fata dumneavoastra, atingandu'va genunc(ii, si sa
va intrebe unde este strada cutare.
' sa stea la cateva degete distanta de dumneavoastra intr'o piscina, c(iar daca
aceasta este goala.
' cand asteptati la rand la casa la supermarCet, cei de la coada se ing(esuie in
dumneavoastra, nelasandu'va spatiu nici macar sa va scoateti portofelul ca sa platiti.
' la plaja, oamenii isi aseaza prosopul c(iar lipit de al dumneavoastra,
impiedicandu'va miscarile si afectandu'va confortul, desi plaja este libera.
>n timp, descoperiti ca oamenii acestei tari nu au conceptul de teritorialitate si nu au
un comportament teritorial. "i se muta la intamplare de la o locuinta la alta, neavand un
loc pe care sa'l numeasca &acasa). >ti intra in casa fara sa sune, iti mananca mancarea, iti
folosesc periuta de dinti, dorm in patul tau, iar cand pleaca, iti iau o parte din lucrurile
personale cu ei. 8ergi la un restaurant select cu persoana iubita pentru o cina romantica
in doi, si un strain vi se aseaza la masa, se apuca sa guste mancarea din farfurii si se
amesteca in vorba.
=ocuitorilor acestei tari nu pare sa le pese ca nu au un loc pe care sa'l numeasca &al
lor), sau ca in orice clipa un strain se poate amesteca in activitatea pe care o desfasoara.
Termenul de &spatiu personal) a fost introdus de Fatz in ,O0U si mai tarziu a fost
definit de ?ommer 5,O+O- drept
&o re,iune a!and ,ranite in!i-i+i$e, care incon&oara corpu$ unei persoane si in
care nimanui nu ii este permis sa patrunda9%
3Oamenii se comporta ca si cum ar purta in &uru$ corpu$ui niste in!e$isuri
concentrice, in!i-i+i$e cu ociu$ $i+er, a caror in!a-ie nu este in,aduita oricand, oricum
si oricarui intrus perceput ca nedorit sau pericu$os9, formulare intalnita la ?t. @rutianu
referitoare la spatiul personal.
#eseori, spatiul personal este imaginat ca o &sfera), care ne inconjoara si care se
deplaseaza odata cu noi si care se poate dilata sau contracta in functie de situatie. Totusi,
aceasta imagine a fost contestata, deoarece:
Note de curs
,. implica faptul ca spatiul personal este stabil, desi in realitate se e$tinde sau
se restrange.
/. spatiul este in realitate interpersonal, si nu personal: spatiul personal
e$ista numai cand interactionam cu altii.
0. pune accentul pe distanta, pana la e$cluderea unor aspecte puternic legate de
interactiunea sociala, cum ar fi ung(iul de orientare si contactul ocular.
1. sugereaza ca spatiul personal este un fenomen &sau'sau) 5spatiul personal ne este
invadat sau0sau-, cand in realitate invazia este mai mult graduala decat net definita
printr'o granita.
3ceste probleme l'au determinat pe <ifford sa defineasca spatiul personal drept
&componenta ,eo,ra'ica a re$atii$or interpersona$e). 4u alte cuvinte, este distanta si
ung(iul de orientare 5ca de e$emplu unul langa altul sau fata in fata-, intre indivizi cand
ei interactioneaza.
!nroirea feei, zmbetul, ncruciarea braelor, mersul apsat, statul picior peste
picior sunt gesturi prin care ne e$primm sentimentele i gndurile. 4ercetrile n
domeniul comunicrii arat c limbajul trupului poate avea un impact mai mare dect
vorbirea.
#imba1ul trupului
@este 22b din mesajul comunicat este transmis prin gesturi i atitudine. !ns
limbajul trupului poate fi neltor dac nu cunoatem persoana respectiv sau dac nu
inem cont de situaia n care are loc comunicarea. #e e$emplu, un om i poate ncrucia
braele nu pentru a se apra instinctiv, ci pentru c pur i simpul i este frig. Nu trebuie s
e$agerm i s generalizm semnificaia gesturilor. Nu putem emite judeci de valoare
despre personalitatea cuiva doar pe baza analizei gesturilor. =imbajul trupului este
descifrat diferit de la o cultur la alta. #e e$emplu, europenii consider c a te nroi la
fa nseamn a te simi ruinat, jenat, a fi ntr'o situaie dificil. !n sc(imb, pentru
popoarele din 3merica de ?ud, nroirea feei este un semn al pudorii, gingiei i
puritii unei persoane.
Note de curs
-chii 2i gura
;oarte multe semnificaii are e$presia feei. ? ncepem cu oc(ii : oglinda
sufletului. !n privire se pot citi bucuria, tristeea, iubirea, ura, dezamgirea, curajulE 3
privi n oc(i este un semn al sinceritii, puterii. "ste ns un gest pe care puini l pot
face. ?unt persoane care evit s priveasc n oc(ii interlocutorului. 3cetia trebuie s
priveasc la un centimetru deasupra oc(ilor celuilalt. !ns privitul are mai multe
semnificaii. !ntr'un cuplu deja format, a privi n oc(i este semnul fidelitii. @entru
europeni, a'i feri privirea poate nsemna c persoana respectiv are ceva de ascuns, ns
pentru japonezi a privi n oc(i este un afront.
@rivirea este foarte important n atracia dintre dou persoane. 4nd o femeie
vrea s seduc un brbat, se va uita spre el pre de cteva fraciuni de secund. !n felul
acesta brbatul nelege intenia femeii. #ac i fi$eaz privirea asupra lui, brbatul
nelege altceva. ?e poate ntreba: &4e vrea de fapt, m cunoate de undevaR). @rivitul
insistent i ndelung are cu totul alte semnificaii dect privitul scurt, aparent ntmpltor.
@rivitul n momentul seduciei este nsoit de o micare uoar a capului. #ac femeia
ine capul drept cnd se uit spre brbatul ales, el se poate simi urmrit sau scanat cu
privirea.
<ura este asociat cu frumuseea. <ura l face pe cellalt s te plac sau s nu te
plac. @oate tocmai de aceea din cele mai vec(i timpuri omul a ncercat s'i
mbunteasc aspectul gurii. >ar n prezent o ntreag industrie este dedicat
nfrumuserii gurii. Juzele, dinii, zmbetul, felul n care vorbete pot alctui farmecul
unei persoane, c(iar dac nu are un corp de invidiat. kmbetul este de altfel primul gest
de socializare pe care l face omul. !n ceea ce privete seducia, femeia care ine gura
puin ntredesc(is i i umezete uor buzele cu vrful limbii arat c este disponibil
pentru iniierea unei relaii.
<Cinile 2i picioarele
4ele mai multe gesturi le facem cu minile. %nii vorbesc cu minile, gesticuleaz
n permanen, alii, dimpotriv, nu tiu ce s fac cu minile. 6 persoan cu gesturi
Note de curs
ample, dinamice, foarte vizibile este un om care are nevoie de teritoriu, care vrea s fie
cunoscut, s domine, s se impun n faa interlocutorilor, s atrag atenia.
%nul dintre cele mai comune gesturi n comunicarea dintre oameni este salutul.
?trnsul minii cu putere arat nevoia de a se aga de cellalt. Toat frica se transmite la
nivelul minii i omul l scutur pe cellalt din toate nc(eieturile nu pentru c vrea s l
domine, ci pentru c i este team. @e de alt parte, mna moale indic neputina fizic,
sensibilitatea unei persoane. 6 alt form este aa'numitul salut de tip pete, n care mna
este umed, alunecoas, i scap printre degete. Trdeaz neimplicarea persoanei
respective sau emotivitatea.
%n alt gest frecvent este ncruciarea braelor la piept, care apare ca semn al lipsei
de desc(idere, omul se protejeaz, impune distan sau ascunde ceva. #ar a ncrucia
braele arat i o stare de agitaie, de neputin sau de dezamgire. ?au pur i simplu omul
i ncrucieaz braele pentru c nu tie cum s le in.
@oziia degetelor trdeaz uneori adevrata stare a unei persoane. #ac braele
mai pot fi controlate, mai greu ne dm seama cum stm cu degetele. #egetele rsfirate
indic agresivitatea pe punctul de a izbucni, pe cnd pumnul strns arat deja
manifestarea violenei.
@ersoanele care dau din mn n timp ce vorbesc vor s conving. !ns este
important i direcia gesturilor. 8icrile ndreptate spre interlocutor, artatul cu degetul
trdeaz agresivitatea. !n sc(imb, micrile lente pe diagonal, cu degetele apropiate,
arat rela$area, disponibilitatea de a comunica.
6 semnificaie important n comunicarea nonverbal au i picioarele. 8ersul
apsat sau cel legnat spun ceva despre caracterul unui om. #e e$emplu, o persoan cu
mersul apsat este raional, activ, pune pre pe logic, pe lucruri concrete. !n sc(imb,
cea cu mersul legnat, ca de ruc este melancolic, nclinat spre visare. 8ersul pe
lng garduri, atitudinea retras sunt caracteristice unei persoane timide, care ar face
orice s nu atrag atenia. ?tatul picior peste picior reprezint un gest de feminitate. 6
femeie care st picior peste picior are mai multe anse de a atrage atenia unui brbat
Note de curs
dect una care st cu picioarele apropiate. #ar cnd piciorul de deasupra se mic
trdeaz agresivitatea, nelinitea persoanei.
Comunicare nonverbala
%neori gesturile pot spune mai mult dect cuvintele. !n relaiile dintre oameni
care se cunosc foarte bine, n cuplu, se ntmpl deseori ca tensiunile s fie rezolvate
printr'o mbriare sau o mngiere. 8ai ales c brbaii neleg mult mai uor gesturile
dect cuvintele. #e fapt, orice relaie interpersonal are de ctigat cnd gesturile
oamenilor sunt vizibile. 4u ct oamenii sunt mai sraci n gesturi, cu att sugereaz c au
mai puine relaii i nu se simt confortabil n grupul respectiv.
Control
=imbajul trupului poate fi controlat . 6 persoan care se nroete este nvat s
fac e$erciii n oglind, propunndu'i tocmai s se nroeasc. 3stfel, nva s'i
controleze reaciile. 4u ct spunem mai mult &nu vreau s m mai nroesc), cu att ne
nroim mai mult. "fectul: mi propun s m nroesc tocmai pentru a ajunge la
performana de a controla reacia. =a fel se ntmpl i cu alte manifestri ale
emotivitii: transpiraia e$cesiv, blbiala, frmntarea minilor.
!n epoca actual a noilor te(nologii i a dominaiei mass'media nimic nu se mai
ntmpl n viaa social fr comunicare, aceasta devenind absolut central pentru teoria
social. !n acest conte$t, a comunica nseamn a pune n comun, iar societatea este, prin
e$celen, locul de ntlnire al oamenilor. ?ocietatea, ca unitate politic, poate e$ista prin
ntrebuinarea cuvntului i a puterii lui de pacificare a relaiei sociale. 3jungem astfel, n
situaia deloc facil de a e$plica felul n care se legitimeaz spaiul de articulaie dintre
comunicare i politic. %n prim punct de plecare ar fi acela c noua disciplin :
comunicarea politic, se prezint sub forma unui bricolaj de teorii, te(nici i practici
corespunztoare poziiilor de putere.
#e o atenie aparte se bucur i procesele care e$tind dimensiunea public a aciunii
politice, ntr'un spaiu public din ce n ce mai individualizat, precum i efectele de rigoare
ale acestor procese: pe de o parte, mai mult te(nic : de proiectare i mediatizare a
aciunii politice, iar pe de alt parte, o vizibilitate mai sporit a politicului n spaiul
Note de curs
public, lucru ce implic : ar zice unii' mai mult performan comunicaional i mai
puin reprezentativitate social. 4t privete te(nicile i ritualurile specifice comunicrii
politice, acestea sunt direct influenate de faptul c aceast disciplin se prezint sub
forma unui cmp interdisciplinar privilegiat, n care semiologi, filosofi, lingviti i
antropologi colaboreaz cu analiti politici, consilieri de imagine, consilieri de
comunicare, cu scopul de a construi i gestiona realitatea politic.
;aptul c e$presia Acomunicare politic), aa cum este ea ntrebuinat n
discursurile de tip politic, jurnalistic i tiinific este imprecis, nu ar trebui s ne
surprind. >ncertitudinea conceptual legat, pe de o parte, de comunicare i pe de alt
parte de politic, las un apreciabil spaiu de manevr semantic n aciunea de combinare
a acestora. !n aceste condiii, comunicarea politic apare ca un domeniu greu de definit,
ntruct, aa cum afirm i ]. <erslM, aceasta Ase sprijin pe concepte suprancrcate de
sens, ale cror relaii nu pot fi dect problematice i ale cror manifestri sunt
multidimensionale). @entru o bun perioad de timp, comunicarea politic a fost redus
fie la comunicarea electoral, fie la marCeting politic, adic la un ansamblu de te(nici,
practici i strategii de comunicare, de manipulare i de persuasiune, utilizate cu scopul de
Aa vinde) oamenii politici n acelai fel n care sunt vndute produsele, prin seducerea
unui cumprtor'alegtor.
!n ultimii ani ns, s'a dezvoltat o ntreag literatur de specialitate, care a e$tins
n mod considerabil aria de cercetare a comunicrii politice, n ncercarea de a deslui
rdcinile recente ale proaspetei discipline. 3ceasta, cu intenia de a sc(ia un tablou
analitic de ansamblu, care mbin cu suplee elemente de teoria comunicrii, cu cele de
sociologie i de tiina politicului. 4omunicarea politic se constituie astfel, ca un
ansamblu de teorii, te(nici i practici specifice comunicrii, dar care n acelai timp,
desemneaz strategii i conduite specifice politicii, practici care variaz n funcie de
poziiile de putere i de situaiile prin care au trecut actorii reali ai vieii politice.
#ac mprtim ideea potrivit creia comunicarea reprezint elementul dinamic
al sistemului politic, atunci contribuia sa la activitatea politic este inevitabil.
Rezultant a integrrii publicitii, sondajelor i televiziunii, comunicarea politic
dominant mediatizat implic o serie de mutaii cu privire la selecia actorilor politici i
gestionarea cotidian a puterii. 3stfel, activitatea politic se bazeaz pe utilizarea
Note de curs
limbajului, fie c vrem s convingem, ori s intimidm, recursul la limbaj se prezint ca o
alternativ la violen. =imbajul are n acest sens, o virtute pacificatoare n relaiile
sociale, permind aflarea unui acord sau a unui compromis ntre actorii politici. #ar
limbajul poate nsemna mai mult dect un simplu stoc de cuvinte, el devenind un
instrument i o emblem a puterii.
!n acest sens afirma 8. ;oucault c puterea asupra limbii reprezint una dintre
cele mai importante dimensiuni ale puterii. =iderii politici se vor confrunta deci cu
dilema discursului Apotrivit) n raport cu grupul electoral pe care l vizeaz. >negalitile
de acces la cunoatere i limbaj se prelungesc n inegaliti de ac(iziie a competenei
politice i implicit, a performanei politice, cu alte cuvinte a anselor de e$ercitare a
puterii. 4a un corolar al relaiei dintre limbaj i putere, am putea aminti de distincia
dintre puterea din discurs i puterea din spatele discursului. prima se refer la discurs ca
un loc n care apare dominaia, relaiile de putere fiind puse n scen, n timp ce a doua
identific discursul nsui ca int de dominaie i (egemonie. Nendoielnic, relaia dintre
limbaj i putere a fascinat n mod constant minile gnditorilor din toate timpurile: cum
anume, printr'un simplu discurs, se poate aciona asupra maselor obinndu'se astfel,
transformri spectaculoase n planul aciuniiR 4ontrolul e$ercitat prin intermediul
cuvntului, fora acional ce se ascunde n spatele su, dar i performana pe care acesta
o impune receptorului reprezint o vec(e tem de meditaie, cunoaterea fiind n general,
asociat puterii sau c(iar dominaiei.
%n rol decisiv n politic este jucat i de televiziune ntruct conceperea i
derularea unei aciuni politice depinde din ce n ce mai mult de mediatizarea televizual,
de specializarea comunicrii politice : fiecare gest al omului politic fiind Aproiectat) i
Acalculat) n funcie de intervenia consultanilor politici, de spectacularizarea informaiei
politice, susinut de practici de marCeting politic i de publicitate, bazate pe informaia
senzaional i pe divertisment, oamenii politici devenind astfel, Aproduse de vnzare).
>nfluena mediatizrii politicului asupra mesajelor politice a fost evideniat la toate
nivelurile, iar faptul c eficacitatea discursului depinde de autoritatea actorului politic, de
ceremonialul de enunare, precum i de ponderea pe care ali actori o dau discursului n
c(estiune, nu mai constituie pentru nimeni o noutate. 3naliznd gesturile pe care le fac
politicienii n Aarena politic), @eter 4ollett observ c discursul acestora are o puternic
Note de curs
dominant dramaturgic :ceea ce se cere actorului politic este s nvee ct mai multe
roluri pentru a fi capabil s improvizeze, s se descurce n orice situaie. @rocesul
discursiv nu este niciodat izolat sau izolabil de conte$tul su: el se bazeaz ntotdeauna
pe un discurs prealabil, fapt cu att mai important n discursul politic cu ct acesta se
interpreteaz ca un rspuns sau reacie la un enun precedent. 3stfel, politicianul lucreaz
n mod permanenent pentru ameliorarea inteligibilitii sale, ajustndu'i tacticile
e$plicative 5de obicei metafore- la nivelul de cunotine al publicului. !n politic aparena
este totul. "ste la fel de important pentru un politician s conving alte persoane c are
anumite principii dup care se g(ideaz n via, pe ct este s ascund faptul c e
pregtit n orice moment s renune la aceste principii, dac acest gest i'ar aduce putere,
bani sau renume. #ac lum n considerare acest lucru, atunci importana efectelor
discursive ale manipulrii n cadrul comunicrii politice devine de necontestat. #e altfel,
4ollett susine cp, n urma sondajelor efectuate despre integritatea diferitelor profesii,
politicienii Aies de regul aproape pe ultimele locuri, de obicei deasupra vnztorilor de
maini folosite).
Reinem n final c mediatizarea vieii politice este un fenomen fundamental al
contemporaneitii, cu incidente deloc neglijabile asupra aciunii i deciziei politice, ca i
a strategiilor de comunicare, e$istnd ntotdeauna riscul reducerii n ultim instan, a
politicului la una dintre formele de comunicare.
=bilitati de comunicare
3ntrenarea abilitatilor de comunicare are ca scop urmatoarele o+iecti!e:
' intelegerea principiilor de baza ale comunicarii 5verbale sau nonverbale- si ale
ascultarii active, empatice.
' dizolvarea barierelor si crearea legaturilor adecvate pentru comunicare.
' sa incurajeze implicarea si sa creeze un mediu de lucru pozitiv.
' sa utilizeze cunostintele audientei, atitudinile, motivele si valorile pentru a construi
eficient un mesaj persuasiv care sc(imba opinii, credinte, actiuni.
' sa inteleaga rolul conte$tului in interpretarea si construirea de mesaje.
A+i$itati$e de comunicare si modu$ in care aceste capacitati pot a&uta o persoana
sa comunice e'icient.
Note de curs
,. @ersoana isi face simtita prezenta prin cuvinte. ;iecare cuvant sau gest
comunica ceva despre acea persoana ,despre credintele si atitudinile sale.#aca prezinti
ceva formal sau informal, negociem sau pur si simplu vorbim, fiecare imbunatatire in
abilitatea de a comunica va avea un efect profound pentru capacitatea acelei personae de
a influenta, de a se descurca in prezenta altor oameni si de a relationa.
D% Comunicarea non!er+a$a
%n mesaj nonverbal include imagini, actiuni si comportament folosit pentru a
comunica. >maginile pot fi fotografii, filme, (arti, tabele, grafice sau imagini video
.4omportamentul nonverbal include actiuni, limbajul trupului, ascultare activa. 3ctiunile
si limbajul trupului presupun contactul cu oc(ii, gesturi, e$presii faciale, tinuta, aparenta.
6 persoana care comunica eficient mentine contactul cu oc(ii 1'2 secunde, inainte de a'si
muta privirea in alta parte. <esturile ar trebui sa fie naturale si bine plasate.
>mbracamintea trebuie sa fie adecvata situatiei.
3scultarea presupune contactul cu oc(ii, o tinuta alerta, folosirea frecventa a
incurajarilor verbale.
Ascu$tarea acti!a
3scultarea activ este procesul prin care se urmrete nelegerea a ceea ce
e$prim un interlocutor. #eseori oamenii vorbesc unul cu celalalt, dar nu asculta cu
atentie, sunt distrasi, se gandesc la alte lucruri. 4and oamenii sunt prinsi intr'un conflict,
sunt deseori ocupati sa formuleze un raspuns decat sa'si asculte oponentul.
3scultarea activa este o forma structurata de ascultare si de a da raspunsuri care
concentreaza atentia pe vorbitor. 3scultatorul ar trebui sa asculte cu multa atentie ceea ce
spune interlocutorul si apoi sa repete cu propriile cuvinte. 3scultatorul nu trebuie sa fie
de accord cu vorbitorul , ci ar trebui doar sa reformuleze spusele acestuia. 3cest lucru
permite vorbitorului sa afle daca ascultatorul a inteles , daca acesta nu trebuie sa repete.
3scultarea activ a partenerului de negociere nseamn ascultarea acestuia fr
formularea unor judeci care s duc la gsirea sensului real a ceea ce afirm acesta,
c(iar ascunderea propriilor preri. @rin ascultarea activ se poate ajunge la empatie, care
const n a te pune n locul interlocutorului pentru a ncerca nelegerea a ceea ce e$prim
Note de curs
el. "mpatia este voina de a nelege interlocutorul ntr'o manier obiectiv i lucid. "ste
aptitudinea de a'i asculta pe alii fr a'i judeca. @rin ascultarea activ se urmrete
deosebirea adevrului de fals. @rin ascultarea activ emitentul unui mesaj poate fi fcut
s'i precizeze faptele prin e$presii de ascultare activ, cum ar fi:
Z @oate greesc, dar preiEZ
Z #ac am neles bine, vrei s spunei cEZ.
=plicatii
a- ' pregatiti'va o atitudine pozitiva , angajata in discutie .
' concentrati'va asupra subiectului: opriti'va din alte activitati pentru a va orienta
spre vorbitor si spre subiectul discutiei.
' rememorati mental ceea ce stiti deja despre subiect: organizati dinainte un material
relevant pentru a'l putea dezvolta mai mult 5lectura , programe TD, articole , internet ,
e$perienta de viata acumulata -.
' feriti'va de distragerea de la conversatie : asezati'va relativ aproape de vorbitor.
' constientizati'va starile emotionale: lasati deoparte emotiile sau, daca nu le puteti
controla, lasati'le sa participe pasiv, daca nu le puteti controla .
' renuntati la prejudecati si opinii: sunteti prezent ca sa invatati ceea ce are de spus
vorbitorul si nu invers.
b- 3scultati activ
' fiti orientat spre celalalt, concentrati'va pe persoana care comunica: urmariti si
intelegeti vorbitorul ca si cum ati fi in locul lui. ascultati cu toate simturile.
' fiti atent la momentele nonverbale din discurs: lasati conversatia sa curga, nu fiti de
acord neaparat cu subiectul, lasati'l sa vorbeasca.
' fiti implicati: raspundeti activ la intrebari, folositi limbajul corpului si atentia pentru a'l
incuraja pe vorbitor si semnalati'va interesul.
c-
doua persoane grup*audienta
' dati vorbitorului timpul si spatial necesar
odi(nii dupa ce a vorbit
' dati vorbitorului timp sa se reculeaga
dupa discutie
' e$primati'va aprecierea pentru ceea v'a
impartasit pentru a incuraja increderea si
dialogul
' in timpul intrebarilor si raspunsurilor
e$primati apreciere
Note de curs
rezumati un punct preliminar
puneti intrebari relevante
' verificati daca ati inteles
reformulati: punctele c(eie pentru a
transmite ca ati inteles, ca ati
urmarit dialogul.
rezumati: punctele c(eie in acelasi
scop.
puneti intrebari pentru a intelege mai
bine.
' daca doriti sa scoateti in evidenta ceva:
e$primati scurt aprecierea
reluati idee asa cum a fost formulata
reformulati propria idee, interpretare
invitati la raspuns
' continuati dialogul
reflectati asupra propriei e$periente
pentru a demonstra interes 5feed'
bacC-
interpretati dupa ce ati inteles bine
continutul
aplicati noii situatii ceea ce ati invatat
' dezvoltare continua:
luati informatii pentru referinte
ulterioare
la sfarsit, invitati prieteni*colegi la o
discutie
' scrieti un rezumat cu intrebari pentru a
putea fi reluat
3bilitatile de ascultare activa se dezvolta prin:
contactul cu oc(ii.
tinuta.
gesturi.
?.6.=.".R.
'fiti fata in fata cu persoana
'verificati'va tinuta
'aplecati'va usor spre emitator
'mentineti contactul vizual
'rela$ati'va in timpul cat ascultati
Note de curs
Para'ra-are:
Ce este8 Reformularea mesajului cu mai putine cuvinte.
Reformularea const n ree$primarea a ceea ce a spus interlocutorul pentru
asigurarea nelegerii mesajului lui. Reformularea mbuntete nu numai calitatea
nelegerii interlocutorului, ci i comunicarea n dialogul de negociere. #e fapt,
reformularea permite verificarea sensului informaiei nelese de cel care recepioneaz
mesajul 5dac ceea ce a neles este corect-.
' arat emitentului mesajului interesul pentru el i pentru
problemele sale.
' permite reinerea esenialului din ceea ce a e$primat emitentul
mesajului.
"$ist 0 te(nici de reformulare a unui mesaj, respectiv:
' reformularea simpl, care reia tot ceea ce s'a e$primat fr nici o
interpretare.
"$emple: Z3 dori un costum de bumbac pentru copii, pentru c
ntreinerea lui este uoarZ.
Reformulare simpl ' Z#orii un costum de bumbac pentru copii,
care s se ntrein uor, aa cum este acestaRZ
4omponente ale comunicrii interpersonale cu influen n negociere
Z =a acest aparat de fotografiat mi plac estetica, culoarea,
originalitatea i uurina n utilizare, dar m ntreb dac nu este
greuRZ
Reformulare simpl ' Z#v. apreciai forma, culoarea, stilul,
manipularea uoar, poftii, ncercai'l^Z .
' reformularea de clarificare, care reia esenialul a ceea ce s'a
e$primat cu scopul de a aprofunda mesajul, fr a'l deforma.
"$emple: Z3cest televizor mi convine. trebuie s pltesc mai nti
acontul de /KKK u.m. n numerarRZ
Reformulare de clarificare ' Z #v. pltii /KKK u.m., apoi noi vom
elabora o cerere de credit ctre banc, pe care dv. o vei semna
Note de curs
i prima rat de 2KK u.m. va ncepe din data de /, a lunii
viitoareZ.
Z3ceast main m tenteaz, deci dv. asigurai service'ul ei
gratuit timp de un anRZ
Reformulare de clarificare ' Z!n ntregime. #v. v deplasai
oriunde avei nevoie i ori de cte ori dorii, nsoit de certificatul
de garanie, v putei adresa gratuit ec(ipei noastre te(nice care
v va pune maina la punct i acest lucru se va derula pentru o
perioad de un an.Z
Te(nici de comunicare n afaceri
' reformularea cu subneles, care e$prim e$plicit ceea ce
cuvintele las s se subneleag.
"$emple: Z8aina are culoarea roie, iar tapieria este gri cu
dungiZ.
Reformulare cu subneles ' ZD gndii c nu se potrivescRZ
Z!mi plac confortul, linia i interiorul la aceast main, dar nu tiu
ce s zic de motor.Z
Reformulare cu subneles ' ZD gndii c aceast main este
glgioasR !ncercai'o^Z
%nde este posibilR >ncercati sa scoateti mai mult de la subiect.
Scop: ' testarea intelegerii a ceea ce a fost auzit.
' sa comunice ca ati incercat sa intelegeti ce s'a spus.
#aca ati reusit, parafrazarea indica faptul ca l'ati urmarit pe vorbitor.
>ntrebari pentru sine: ' care este mesajul de baza al vorbitorului din punct de vedere
rationalR
' care este mesajul de baza al vorbitorului din punct de vedere
afectivR
"$emplu:
?: c(iar nu inteleg, o data imi spune sa fac ceva si in urmatoarea clipa altceva
V: te deruteaza.
Note de curs
?: sincer, cred ca el este un baiat dragut. "ste atent, sensibil si bun. 8a suna des si
este o placere sa iesi cu el.
V: iti place foarte mult.
C$asi'icarea
4e esteR @rocesul de a transforma un material vag in ceva clar.
?cop: ?a indeparteze informatiile vagi sau neclare
?a adune mai multe informatii
?a ajute vorbitorul, sa vada alte puncte de vedere
?a identifice ce a fost spus.
"$emplu: ?unt derutat, lasa'ma sa incerc sa spun ce cred eu ca ai spus.
3i spus atat de multe, lasa'ma sa vad daca am inteles tot.
1eri'icarea perceptii$or
4e esteR ?olicitarea de a verifica perceptiile
?cop: ' sa dea si sa primeasca feedbacC.
' sa verifice presupunerile.
?tudiile de aproape /2 de ani de e$perienta au produs o serie de reguli pentru
ascultare empatica. @entru un manager, cele mai folositoare reguli sunt:
,. ascultati cu atentie ce are de spus celalalt, c(iar daca credeti ca
este gresit sau irrelevant. >ndicati simpla toleranta, nu neaparat acordul, dand din cap sau
folosind interjectii ca &mm'(mmm), sau replica &intelegE)
/. incercati sa intelegeti sentimentul pe care il e$prima persoana, ca
si continutul intelectual. 4ei mai multi dintre noi au dificultati in a vorbi despre
sentimente, asa ca este important sa fiti atenti.
0. reformulati sentimentele persoanei scurt, dar cu acuratete. >n
aceasta etapa sunteti ca o oglinda. >ncurajati cealalta persoana sa vorbeasca. 6cazional
faceti raspunsuri care rezuma, cu ton neutru, fara a conduce persoana spre propriile
concluzii.
Note de curs
1. alocati timp pentru ca discutia sa continue, fara intreruperi,
incercand sa separati conversatia de comunicarea oficiala, de e$emplu a planurilor
companiei. Nu faceti conversatia mai autoritara decat este, in virtutea pozitiei in
organizatie.
2. evitati intrebarile directe si argumentele despre fapte. opriti'va si
spune'ti &asta nu este asa) sau &dovedeste). @oate vreti sa rezumati mai tarziu, dar o
rezumare va fi irelavanta.
+. cand o persoana desc(ide un subiect despre care doriti sa stiti mai
mult, repetati'i fraza ca pe o intrebare. #e e$emplu: daca spune &nimeni nu poate folosi
corespunzator c(eltuielile pe diurna), poti proba replicand &c(iar nimeniR). asa va fi
dezvoltat mai mult subiectul.
U. daca cineva doreste sa va cunoasca punctual de vedere, fiti
sincer. Totusi acesta ar putea influenta sau in(iba ceea ce va spune interlocutorul.
P. nu va implicati emotional. >ncercati sa intelegeti si sa evaluati
mai tarziu.
O. fiti tacut, lasand cealalta persoana sa vorbeasca si ascultati activ
ceea ce are de spus.
=rgumentarea 2i demonstraia
3 argumenta nseamn a face s corespund un produs, un serviciu sau o idee pe
care le propunem la nevoile i motivaiile interlocutorului. %n bun argument este
personalizat. @entru a argumenta corespunztor trebuie s:
' se cunoasc bine ceea ce se propune 5vinde-.
' se adapteze vocabularul sau s se foloseasc vocabularul potrivit
5atenie la termenii prea te(nici-.
4omponente ale comunicrii interpersonale cu influen n negociere
' nu se abuzeze de prea multe argumente 50 sau 1 argumente bine
alese sunt adesea suficiente-.
' se asocieze ceea ce se afirm cu ceea ce se demonstreaz.
' se acorde atenie constant interlocutorului.
' se aleag doar argumentele care l intereseaz pe interlocutor.
' se evite cuvintele cu conotaie negativ sau care dau natere la
Note de curs
ndoial 5problem, scump, pericol, risc, dificil, etc.-.
%n argument are o structur care cuprinde:
' o afirmaie.
' o dovad sau o prob.
' un avantaj personalizat pentru interlocutor.
' o ntrebare de control.
Te(nici de negociere*comunicare n afaceri
"$emple:
3firmaie ' Z3cest tricou nu este scump.Z
@roba sau demonstraia ' Z#eoarece este n perioada de soldare i
se vinde cu reducere 2K b.Z
3vantaj personalizat ' Z3ceasta v permite s cumprai / la pre de
,^Z
!ntrebare de control ' Z"ste ceea ce v doriiRZ
3firmaie ' Z3ceste (aine sunt uor de ntreinut.Z
@roba sau demonstraia ' Z#eoarece ele au n compoziie un material
care se spal la main.Z
3vantaj personalizat ' Z@rin urmare vei avea mai mult timp liber.Z
!ntrebare de control ' Z"ste important pentru dv.RZ
!n domeniul comercial, motivaiile de cumprare ale oricrui client se
gsesc n una din categoriile urmtoare: siguran, orgoliu, noutate,
confort, bani, simpatie i seducie.
4omponente ale comunicrii interpersonale cu influen n negociere
"$emple:
?iguran ' Z?per c aceast main are air ' bag^Z
6rgoliu ' Z"ste acelai model de pantofi sport cum poart i 8ic(ael
]ordan n meciurile de basc(et.Z
Noutate ' Z"ste noul parfum 4(ristian #ior lansat n aceast
primvar.Z
4onfort ' Z?caunele acestei maini sunt cu adevrat comode, se
Note de curs
poate dormi n ele^Z
Jani ' Z4nd ncepei promovrile pentru produsele sportRZ
?impatie ' Z3ceast montur a brrii mi place mult, este cu
adevrat original^Z
@entru ca argumentarea s se realizeze ct mai bine caracteristicile
produselor trebuie transformate n avantaje.
Te(nici de negociere*comunicare n afaceri
xemplu%
Caracteristici
a. ,K culori diferite
q
b. se spal la main q
c. ,KK b bumbac q
d. ,/ mrimi diferite q
e. reducere 2K b
q
A!anta&e
q evit transpiraia
q nu sunt probleme cu
splarea
q se asorteaz cu toate
(ainele
q rezist la uzur
q nu se pierde timp cu
ntreinerea
q culoarea corespunde tuturor
gusturilor
q clientul este sigur c gsete
mrimea sa
q clientul poate s cumpere /
Note de curs
produse cu preul unuia
3 demonstra nseamn a pune n valoare prin gesturi sau e$emple
concrete calitile produsului, serviciului, ideii, etc. pentru a ilustra i*
sau proba argumentarea.
#emonstraia permite:
' facilitarea memorrii.
' fi$area ateniei.
4omponente ale comunicrii interpersonale cu influen n negociere
' evitarea unei nelegeri greite, a unei interpretri
necorespunztoare.
' ctigarea de timp.
' participarea activ a interlocutorului.
.ehnici de combatere a obieciilor
6biecia este de multe ori resimit ca un atac personal de ctre
emitentul unui mesaj. Totui trebuie reperat tipul de obiecie creia
trebuie s i se fac fa, prin utilizarea unor te(nici de rspuns
corespunztoare.
6bieciile se mpart n:
' obiecii sincere. !ntr'un act de vnzare ' cumprare ele e$prim frne n calea
cumprrii i corespund n mod real unei nevoi a clientului. Trebuie tratate printr'o
argumentare adaptat.
"$emple: Z?unt convins c aceast cma se ifoneaz uor.Z
Z8i'e team c aceti pantaloni vor intra la ap.Z
' obiecii prete$t. "le sunt fr fundament logic, iar ntr'un act de
vnzare ' cumprare corespund unei dorine de esc(ivare sau de
Te(nici de negociere*comunicare n afaceri
necumprare a produsului. Dnztorul ar trebui s continue
dialogul pentru a descoperi obiecia real.
"$emple: ZDoi reveni cu soia mea pentru a m sftui.Z
Note de curs
ZDreau s m mai gndesc, aa c voi reveni alt dat.Z
Te(nici de combatere a obieciilor:
' #aE#arE: se accept remarca interlocutorului i se
reformuleaz cu un alt neles.
' @revenirea: devansarea obieciei dac e$ist sigurana c
interlocutorul o va emite.
' #ovada 5e$emplul-: utilizarea mrturiei unei alte persoane, care
n general se bucur de o anumit faim.
' "cranul: se arat interlocutorului c obiecia sa a fost luat n
considerare i c i se va rspunde mai trziu.
' Reformularea ' interogativ: reformularea obieciei printr'o
ntrebare pentru a ctiga timp pentru gsirea unui rspuns.
4omponente ale comunicrii interpersonale cu influen n negociere
xemple%
Tenici
#aE #arE
3cceptarea remarcii clientului i reformularea sub o alt form
@revenirea
#evansarea obieciei dac e$ist sigurana c aceasta va fi emis de client
8rturia
%tilizarea mrturiei unui alt client
"cranul
3rtarea clientului c obiecia sa a fost reinut i c i se va rspunde mai trziu
Reformularea interogativ
Reformularea obieciei printr'o
ntrebare pentru a avea timp pentru gsirea unui rspuns
Com+aterea o+iec(iei
!neleg preocuparea dv., dar
Note de curs
urmarea discuiei noastre va
dovedi contrariulE
#ac am neles bine, v'ar
plcea s tiiE
#a, neleg preocuparea dv.
fa de pre, dar calitatea
acestui produs este
e$cepional
Gtiu c mi vei spuneE
#ac am neles bine,
ntrebarea pe care o punei
este urmtoareaE
!ntrebai'o pe prietena dv.,
doamna V. , ea v va asigura
c nu.
#a, dar aceast calitate evit
tocmai transpiraia.
!ntrebai'o pe colega
noastr, V., ea tocmai a
cumprat acelai produs
!n fond, ntrebarea pe care
v'o punei este dac o putei
sc(imbaR
Te(nici de negociere*comunicare n afaceri
.ehnici de pre3entare a preului
!n general, vnztorului i revine iniiativa de prezentare a preului, iar
el trebuie s dea impresia c l'a gsit n mod natural.
Dnztorul trebuie:
' s fac posibil cumprarea prin argumente.
' s anune anunarea preului pn cnd nu se nc(eie
argumentarea.
Note de curs
' s ncerce vnzarea fr a anuna preul.
"$cepie de la aceast situaie, cnd vnztorul poate s vorbeasc
rapid despre pre este cazul cnd acesta constituie un argument al vnzrii n raport cu
concurena sau cnd vnztorul trebuie s identifice rapid suma pe care clientul o poate
c(eltui.
Te(nici utilizate:
' 3dunarea: preul urmrete imediat o succesiune de avantaje adiionale unele fa de
altele.
4omponente ale comunicrii interpersonale cu influen n negociere
"$emple: @utei plti n 0 rate, v va fi livrat gratuit i avei la
dispoziie un termen de ,/ zile pentru a'l sc(imba 5returna-.
8i'ai spus retuuri gratuit i reducere 2 b la casa de marcatR
@entru acest pre, vei avea taiorul, cmaa i earfa asortate^
' ?cderea: artarea tuturor avantajelor pe care clientul le'ar
pierde dac nu ar cumpra produsul.
"$emple: 3cest pre este e$cepional, sptmna viitoare va fi prea
trziu.
#ac promovarea se nc(eie smbt, cred c este mai bine s'l
cumpr imediat.
Jineneles, acest pulover este mai ieftin, dar nu este din ln ,KK b i calitatea este mai
sczut.
' !nmulirea: dezvoltarea avantajelor pe care le aduce produsul sau
serviciul prin multiplicarea lor cu durata de utilizare.
"$emple: @entru ,2KKKKK u.m. vei avea 0 costume i vei fi linitit timp de / ani.
%n pulover de o calitate att de bun va satisface clienii dv. timp
ndelungat, c(iar i peste / '0 ani.
Te(nici de negociere*comunicare n afaceri
' !mprirea: divizarea preului produsului prin durata sa de utilizare
5se mparte preul n trane cu valoare sczut: ani, luni, zile, etc.
i se compar aceste trane cu c(eltuielile curente-.
"$emple: D revine un cost de 2 u.m. pe zi.
Note de curs
@utei avea acest televizor color astzi pentru 1OOKKK u.m. pe lun
timp de / ani.
0ocea
reprezinta cea mai valoroasa unealta a prezentatorului. #uce cea mai mare
parte a mesajului spre receptori. %na dintre ciudateniile vorbitului este aceea ca putem
usor sa spunem ce este in neregula cu vocea altcuiva, dar nu ne dam seama cand este
cazul propriei voci.
"$ista 1 termeni de baza pentru a descrie calitatile vocale:
' volumul 5cat de tare se aude sunetul-. Telul este sa fii auzit, fara a tipa.
Junii oratori isi coboara vocea pentru a atrage audienta si o ridica pentru a sublinia ceva.
' tonul 5caracteristica a sunetului- un avion are un zgomot diferit de frunzele
care fosnesc. 6 voce poate produce frica si spaima, alta poate aduce zambet auditorului.
' inaltimea ' cat de inalta sau de joasa este o nota.
' ritmul ' cat de mult dureaza sunetul. Dorbitul prea repede poate cauza
scurtarea cuvintelor si silabelor, iar vorbitul prea incet ' lungirea acestora. Dariind ritmul
se mentine interesul audientei.
"$ista / metode de imbunatatire a vocii 5prin ascultare-.
3scultati'va vocea acasa, in timp ce conduceti, mergeti, c(iar inregistrati'va
pentru a vedea daca o folositi asa cum vreti.
@entru a va asculta vocea reala, puneti'va mana dreapta in jurul urec(ii drepte
si trageti urec(ea incet spre inainte. @uneti mana stanga in jurul gurii si directionati
sunetul spre urec(e. 3sta va va ajuta sa va descoperiti vocea reala.
Corpu$: corpul dumneavoastra comunica diferite impresii audientei. 6amenii
te asculta, dar te si urmaresc cu privirea. 3 sta aplecat le spune ca esti indiferent, c(iar
daca, de fapt, iti pasa. 6 tinuta corespunzatoare a corpului spune audientei ca stii ce faci
si ca esti implicat, de asemenea te ajuta sa vorbesti clar si eficient.
@e timpul prezentarii mentine contactul viziual ' ajuta la cursivitatea
comunicarii.
E)presia 'etei: zambetul este un mod de a transmite fericire, prietenie, caldura
si placere. #aca zambiti frecvent, veti fi perceput mai dezirabil, mai prietenos, mai
Note de curs
binevoitor. #eseori, zambetul este contagios. 4ei din jur se vor simti mai confortabil si
vor dori sa te asculte mai mult
Aesturi: daca nu faceti nici un gest cat vorbiti, veti fi perceput ca plictisitor si
intepat. %n fel de a vorbi, insotit de gesturi atrage atentia, face materialul mai interesant,
faciliteaza intelegerea.
Orientarea corpu$ui: poti comunica numeroase mesaje prin modul de a vorbi
si a te misca. #aca stai drept, usor aplecat spre inainte, inseamna ca esti abordabil,
receptive si prietenos. 3propierea interpersonala rezulta din pozitia fata in fata. Dorbitul
cu spatele, uitatul la podea sa pe tavan arata dezinteres.
Pro)imitatea: normele culturale dicteaza o distanta comfortabila pentru
interact cu ceilalti. Trebuie sa cautati semnale de discomfort cauzat de &invadarea)
spatiului celuilalt. %nele dintre acestea sunt: datul din picior, batutul din picior, miscari
bruste. #e obicei, in incaperile mari, invadarea spatiului reprezinta o problema. #e multe
ori, e$ista prea mult spatiu liber. @entru a contracara acest impediment, miscati'va prin
incapere pentru a interactiona cu audienta. 3cest lucru va permite un mai bun contact
visual si va creste sansele ca si ceilalti sa vorbeasca.
Modi'icarea !ocii: una dintre criteriile majore aduse vorbitorului este faptul ca
vorbesc monoton. 3uditorul percepe acest tip de vorbitor ca plictisitor. 6amenii afirma
ca invata mai putin si isi pierd interesul mai repede in cazul unui vorbitor care nu'si
moduleaza vocea.
@rincipalul dusman al unui prezentator este tensiunea, care distruge vocea,
tinuta, spontaneitatea. Docea devine mai ridicata, atat timp cat gatul se tensioneaza.
%merii cad si limiteaza fle$ibilitatea iar piciorul tremura. @rezentarea devine limitative
pentru ca vorbitorul citeste direct din notite.
8ai intai nu va luptati cu nervii, ci acceptati'i^ atunci veti putea continua cu
prezentarea, fara sa va mai concentrate pe nervi. 3utorii recunosc valoarea nervilor'
acestia se adauga la valoarea performantei. 3cest lucru se datoreaza adrenalinei. "ste o
ramasita a stramosilor nostrii: &te lupti sau pleci). #aca iti accepti nervii, prezentarea
devine o provocare si devii mai bun. #aca te lasi doborat de ei, atunci te vei retrage din
fata audientei. 4and simti tensiune sau an$ietate, tineti minte ca toata lumea simte la fel,
dar castigatorii isi folosesc propriul avantaj.
Note de curs
Recomandari
"$ercitii de rela$are care pot ajuta:
' vizualizare mintala: inainte de prezentare, vizualizati camera, audienta si
pe dumneavoastra prezentand. 8ental vizualizati intregul discurs.
' >n timpul prezentarii, asteptati un moment pentru a lua o gura de aer sau a
bea putina apa, concentrate'va in a rela$a partea cea mai tensionata a
corpului si apoi spuneti'va: &pot sa o fac).
' Nu trebuie sa scapati de an$ietate si tensiune^ 4analizati'va energia spre
concentrare si e$presivitate. 3tentie an$ietatea si tensiunea nu sunt c(iar
atat de vizibile pentru audienta.
4(iar cei mai buni prezentatori gresesc^ 4(eia este sa continuati dup ace
gresiti. #aca veti continua dumneavoastra si audienta o va face. 4astigatorii continua^
@ierzatorii se opresc^
"$ercitii ale comunicarii
<andire si parafrazare
,. Nu m'am mai simtit atat de bine niciodata. ?oarele stralucreste mai tare ca
de obicei. @ana si pasarelele par ca zambesc:
a- trezeste'te^ Nimic nu poate fi mai bun
b- te simti fantastic
c- ce s'a intamplat ca sa te simti atat de bineR
/. Tatal meu ma scoate din sarite. "$ista o singura modalitate de a face ceva,
adica numai in stilul sau. 8i'ar placea sa'> pot spune sa &o lase balta), dar nu indraznesc:
a- c(iar daca tatal tau este plictisitor, trebuie sa te opresti inainte sa'> spui ceva
b- daca nu vorbesti cu el in curand, te va face sa te indrepti spre bautura
c- nimeni nu ar trebui sa vorbeasca urat cu parintii. ?a'ti fie rusine^
Note de curs
0. Recolta este aproape gata, darn u pot sa nu ma intreb daca vom reusi anul
acesta. Nu imi pot permite sa pierd bani din nou.
a. ti'e frica de ceea ce ti'a rezervat viitorul in privinta banilor
b. nu esti sigur, aceasta corporatie vrea sa alunge toti fermierii de pe
pamnaturile lor
c. fa'ti bagajele si infrunta realitatea^
1. =ucrez 12 de ore pe saptamana, am grija de copii, imi fac griji pentru mama
si tata, iar 3le$ este aproape intotdeauna pe muc(ia prapastiei:
a- femeile sunt stresate la ma$imum in zilele noastre
b- poti sa'> spui lui ]im sa fie mai intelegeator
c- esti obosita si ingrijorata
2. afacerea mea micuta incepe sa mearga bine financiar. 3i crede ca oamenii
din oras vor fi fericiti sa vada pe cineva ca re success, dar uneori isi doresc doar sa faci
ceva gresit:
a- nu trebuie sa'> lasi sa te copleseasca, sunt doar gelosi
b- este greu cand nimeni nu iti apreciaza munca
c- daca acei oameni sunt destepti, de ce nu incep o afacereR
+. ?oferii care se baga in fata ma scot din sarite^
a- ii voi supraveg(ea indeaproape
b- ar fi mai bines a fie toti inc(isi
c- faptul ca se baga in fata e foarte enervbant pentru tine
U. 3dor pizza cu crusta de branza facuta in casa
a- branza facuta in casa este unul din sortimentele mele favorite
b- aceasta branza este o bomba de calorii si c(olesterol
c- are crusta simpla sau dublaR
Note de curs
P. 3m vazut'o pe doamna @opescu iesind din taverna cu o lanterna pe cap. 8a
intreb ce o sa mai faca^
a- poti paria ca a baut cateva beri
b- doamna albert este imprevizibila, dupa parerea ta
c- e acelasi model pe care il purtai sit uR
O. #umnezeu este imposibil la ce mi se intampla
a- ar trebui sa crezi ca #umnezeu te iubeste
b- ai dreptate. 4red ca #umnezeu nu ma iubeste nici pe mine
c- te simti singur si uitat
,K. 3zi a fost prima mea incercare de a invata golf. Nu ma pricep deloc:
a- ai incercat tot ce'ai putut, dar ai decis ca nu poti invata golf
b- sunt surprins ca ai incercat: nimeni din familia noastra nu se pricepe la
lucrul cu mainile
c- oricum golful nu este atat de interesant
,,. >'am rugat pe copii sa'si puna jucariile deoparte, si m'au ascultat^
a- cred ca vor face ceva
b- si'au pus jucariile intr'un loc adecvatR
c- esti surprins si multumit ca te'au ascultat
,/. nu stiu de ce, eu sunt intotdeauna singurul dintre copiii care face
intotdeauna cate o boacana si este pedepsit:
a- este o munca grea
b- nu este drept ca ceilalti frati sa scape sit u nu
c- simti ca esti tratat nedrept
Raspunsuri: ,b. /a . 0a . 1c . 2b . +c . Ua . Pb . Oc .,Ka . ,,c . ,/c.
Note de curs
=bilitati interpersonale
3bilitatile interpersonale demonstreaza ca a construi si a mentine relatii puternice
5la locul de munca- reprezinta o parte vitala a unui management de succes. 3bilitatile
acestea si increderea e$ploreaza diferitele tipuri de relatii de serviciu aducand o intelegere
e$acta a conceptului de &relatie de lucru efectiva) si de asemenea ne invata cum sa
cultivam aceasta relatie in interiorul unei ec(ipe.
>n organizatiile de azi, bazate pe ec(ipe de lucru, a castiga respect si cooperare din
partea sefilor, colegilor, a membrilor consiliului organizatiei este un lucru deosebit de
important, mai ales daca doriti ajutor in munca. #in aceste motive, abilitatile
interpersonale sunt esentiale pentru a va creste eficienta ca membru al grupului sau ca
manager.
Ce sunt a+i$itati$e interpersona$e8
3cestea includ abilitatile de a citi si de a ne controla emotiile, motivatiile si
comportamentul propriu ca si al celorlalti in timpul interactiunilor sociale sau al unui
conte$t de acest tip. %neori, trebuie sa ne fi intrebat cum este posibil ca o persoana cu un
>X ridicat sa nu obtina o slujba buna. Raspunsul se afla, de cele mai multe ori, in
abilitatile interpersonale. #e fapt, inteligenta emotionala si capacitatea de a ne descurca
in fata emotiilor sunt de doua ori mai importante pentru a avea succes la locul de munca,
decat >X'ul sau e$perienta.
=ucrul in ec(ipa, impus de comple$itatea activitatilor desfasurate la serviciu, a
crescut importanta abilitatilor interpersonale. =ucrul in ec(ipa aduce, deseori impreuna,
indivizi din grupuri diferite, care nu au aceleasi norme, valori sau vocabular, dar care
ofera e$perienta unica, idei originale.
3bilitatile interpersonale in era digitala sunt mai comple$e decat in trecut. "'mail'
ul , voice mail, conferintele audio si video si multe alte te(nologii care permit indivizilor
sa comunice au crescut nu numai posibilitatile prin care indivizii pot interactiona, dar cer,
de asemenea, sensibilitate deosebita la nuantele interactiunilor interpersonale. 3ceasta
idee este indeosebi adevarata in invatarea virtuala si in comunicarea virtuala, unde nu se
Note de curs
pot folosi inca gestica mainilor, e$presia fetei, sau limbajul corpului pentru a e$prima
complet ideile. @rovocarea pentru studenti*cursanti este de a pefecta nu numai abilitati
interpersonale in interactiuni fata in fata, dar si in interactiuni virtuale.
?tudentii*cursantii care au abilitati interpersonale:
- sunt constienti de acest lucru si capabili sa'si controleze propriile emotii, punctele
forte si limitele in timpul interactiunilor fata in fata sau virtuale.
- sunt capabili sa'si controleze comportamentul in timpul interactiunilor sociale.
- pot sa'si modifice scopurile in functie de scopurile celor din jur in activitati de grup.
- inteleg si fac fata emotiilor celorlalti in interactiuni de tip fata in fata sau virtuale.
- simpatizeaza si sunt sensibili la nevoile celorlalti, incluzand capacitatea de a observa
modul in care acestia simt si se manifesta.
- se descurca efectiv in situatii conflictuale, propunand solutii.
- influenteaza, in mod constructiv, comportamentul celorlalti.
- folosesc strategii persuasive si de comunicare.
- sunt buni ascultatori.
3bilitatile interpersonale includ obiceiuri, atitudini, maniere, comportamente pe
care le folosim in prezenta altor oameni, care pot afecta modul in care ne intelegem cu
ceilalti.
#ezvoltarea abilitatilor interpersonale incepe devreme si este influentata de familie,
prieteni si de observatiile personale asupra lumii ce ne inconjoara. Televiziunea si filmele
pot fi, de asemenea, un cadru propice pentru punerea in valoare a abilitatilor, dar cele mai
multe le preluam de la parinti sau de la persoanele care ne cresc. %nele aspecte ale
abilitatilor interpersonale sunt c(iar mostenite genetic.
@entru a ne putea imbunatati abilitatile interpersonale, trebuie mai intai sa fim
constienti de modul in care suntem priviti de persoanele din jurul nostru 5de e$emplu,
obiceiuri de care nu suntem constienti, actiuni pe care le facem in mod automat si alte
lucruri despre noi ce ar putea sa afecteze alti oameni si care sunt greu de sc(imbat, daca
nu le constientizam mai intai-.
4and devenim adulti, este responsabilitatea noastra sa initiem sc(imbarile necesare
in legatura cu abilitatile interpersonale. 3ceste sc(imbari sunt foarte importante si
Note de curs
influenteaza atat oportunitatile, cat si succesul. #ar, in cazul adultilor, in general, acestia
prefera sa faca judecati despre ceilalti decat sa se sc(imbe.
A+i$itati$e interpersona$e a&uta $a.
$mbunatatirea relatiilor la serviciu%
3ngajatii de succes fac mai mult decat sa'si rezolve in mod competent propriile
probleme: ei stiu sa relationeze cu cei din jur. 3stfel, folosind instrumentul 8a9ers'
Jriggs, poti dezvolta strategii personale in crearea relatiilor, minimalizarea conflictelor,
incurajarea cooperarii. 3tentia se concentreaza in cresterea desc(iderii fata de ceilalti si
in generarea increderii in relatiile interpersonale.
$nteractiuni de succes cu ceilalti%
@entru a obtine rezultate la serviciu, femeile si barbatii trebuie sa fie desc(isi si sa'si
foloseasca influenta, in mod eficient. 3bilitatea de a fi desc(is duce la o mai buna
comunicare, mai multa incredere si la relatii interpersonale imbunatatite. 4oncentrandu'
ne pe intelegerea nevoilor celorlalti, si pe perspectivele lor, invatam sa ne confruntam cu
problemele de comportament, cu refuzul unor cereri si invatam sa interactionam cu figuri
autoritare.
=bordarea problemelor%
3bilitatile interpersonale recunosc si ofera raspunsuri la comportamente dificile
intre colegi, angajati, sefi si alte persoane. @oti invata sa separi omul de problemele sale,
mai curand sa actionezi decat sa reactionezi, sa conturezi si incurajezi compotamentul
dorit. 4el mai important este sa intelegi de ce oamenii se comporta intr'un anumit fel.
Metode de +a-a in re-o$!area con'$icte$or interpersona$e.
4onflictul reprezinta o parte a vietii profesionale sau personale. 8odul in care
oamenii se descurca cu mania, criticile, cu conflictul propriu'zis afecteaza relatiile de
lucru si productivitatea. ;olosind autoevaluarea, in sensul identificarii instinctive a
apropierii unui conflict, poti dezvolta strategii care raspund situatiilor dificile si
construiesc abilitati valoroase pentru a rezolva pozitiv conflictele.
Note de curs
$mbunatatirea abilitatilor de Ia6i citi pe ceilalti8%
>n primele minute de la interactiunea cu ceilalti, tindem sa'i evaluam si sa le
punem etic(ete. 3cest g(id &de citire a oamenilor) este natural si instinctiv. @roblemele
pot aparea daca &cititul) se bazeaza pe ceea ce credem despre celalalt,cum ca ar trebui sa
fie mai mult decat ceea ce este adevarat.
Dorinta de a valori3a oamenii%
>ndiferent de ceea ce se face sau lucreaza, este importanta maniera de interactiune
cu ceilalti, in primul rand sinceritatea. "$ista moduri de a fi diplomat si de a avea o
atitudine pozitiva fara sa va compromiteti si fara sa va diminuati autoritatea.
Crearea parteneriatelor puternice%
3bilitatea de a forma aliante de succes este importanta, c(iar indispensabila, in
mediul de afaceri de azi. ;iecare dintre noi are un coeficient de parteneriat 5@X- :
capacitatea de a avea un comportament necesar pentru a forma si sustine parteneriate
productive. 3ceasta inseamna folosirea conflictelor in mod constructiv pentru obtinerea
avantajelor.
"$ista oameni adaptati ce fac fata usor conflictelor. 4ercetarile indica faptul ca
rezolvarea conflictelor este una dintre provocarile cel mai des intalnite la serviciu. "ste
util sa folosim abilitatile interpersonale in crearea solutiilor, controlarea componentelor
emotionale din conflicte, pentru realizarea unor punti de comunicare.
3bitatile interpersonale aduc armonie si eficienta, invatandu'ne:
- sa intelegem importanta comunicarii si sa identificam barierele care o pot opri.
- sa cream un stil de comunicare propriu.
- sa realizam modul si masura in care comportamentul unora dintre noi ii poate afecta
pe altii.
- sa ne alegem cuvintele potrivite pentru fiecare situatie.
- sa folosim limbajul corpului pentru a putea emite un mesaj complet celorlalti.
Note de curs
- sa dam si sa primim un feed'bacC constructiv.
- sa dezvoltam abilitatile de ascultare si alte abilitati.
- sa cream un plan de actiune pentru a ne imbunatati abilitatile interpersonale.
&3bilitatile interpersonale sunt piatra de incercare pentru a deveni un
potential candidat pentru o slujba la 8icrosoft. 3cest lucru incepe in timpul interviului,
imediat ce candidatul este contactat. #aca acesta nu poate interactiona efectiv cu
angajatorii, cum va fi el capabil sa comunice cu seful sau, cu alti angajati si cel mai
important, cu clientiiR) 58icrosoft-
3 avea calitati interpersonale bine conturate este in stransa legatura cu modul in
care se poate relationa cu ceilalti si cat de bine sunt primite actiunile si e$primate
gandurile. 6 buna parte in a fi interpersonal insemna a avea un nivel inalt al sensibilitatii
pentru ceilalti, a te putea e$prima cu diplomatie. 3stfel devine posibil sa ai abilitati de
comunicare foarte bune, dar mai putine abilitati interpersonale si invers.
%n &om pentru oameni) are bune abilitati interpersonale. "l este capabil sa se
inteleaga sau sa relationeze cu o mare varietate de oameni si, de asemenea, o astfel de
persoana apreciaza sa fie in preajma altora.
4u toate acestea, abilitatile interpersonale presupun mai mult decat a fi cu tact si
sensibil, adica a fi:
,. 4onstienti*4unoscatori
Trebuie sa fii constient si sa fii un bun cunoscator al oamenilor si a
sentimentelor acestora. 3 fi constient inseamna sa te gandesti si sa'ti pese de consecintele
actiunilor tale.
/. #iplomat si bun strateg
3 fi diplomat sau bun tactician inseamna a fi constient si cunoscator al
Note de curs
problemelor din jur. 3ceste calitati se concentreaza mai mult pe actiune decat pe ganduri
sau instincte. 3 te purta cu tact inseamna ca iti vei alege cu intelepciune cuvintele pentru
a nu ofensa sau jena pe cineva. @utem sa nu fim de acord cu ceilalti si sa fim convinsi de
ceea ce gandim, fara a'i leza. este important ca argumentele sa fie prezentate intr'o
lumina noua.
0. 3scultator activ
%na dintre cele mai bune metode pentru a arata ca esti ascultator activ este sa pui
intrebari. Nu e$ista nici o alta calitate interpersonala decat a te darui si de a fi alaturi de
cineva care are nevoie.
&3bilitatile interpersonale sunt critice in mediile de ec(ipa. >ntr'un mediu de
corporatie intr'o sc(imbare dinamica angajatii ar trebui sa ramana tari si sa se bazeze pe
puterea comunicarii, ceea ce include comunicare prin ascultare, cat si prin
dialog)5Derizon-.
1. #esc(is, receptiv, lipsit de prejudecati:
4eea ce este c(eie intr'o lume in continua crestere, intr'un mediu de lucru, in
campusuri, c(iar este buna relationare cu o mare varietate de oameni din culturi diferite,
cu origini diferite. ?ingurul mod de a face acest lucru este sa fii receptiv.3 fi desc(is este
acceptarea faptului ca nu e$ista o singura rezolvare corecta a problemelor si sa respecti
diferentele.
2. 3titudine pozitiva:
Nimanui nu'> place sa stea langa oameni care se plang si sunt negativisti.6 parte
importanta in a fi pozitiv o reprezinta cum te simti psi(ic, sa faci e$ercitii si sa petreci o
parte din timp singur.
+. %mil:
6amenii, in mod obisnuit ii plac pe cei umili si, doar foarte putini, plac pe cei care se
lauda si ies in evidenta. 6 persoana egoista va incepe sa vorbeasca despre sine iar una
altruista va intreba despre ceilalti.
Note de curs
U. ?imtul umorului:
4el mai bun mod de a dezvolta simtul umorului este sa fii rela$at si sa fii tu
insuti."ste sanatos sa fii capabil sa rizi de tine insuti. @riviti lucrurile in perspectiva,
degrevati'va de incarcatura nervoasa, amuzati'va din cand in cand.
Construirea si documentarea pri!ind a+i$itati$e interpersona$e.
3ngajatorii plaseaza capacitatile interpersonale in topul calitatilor pentru ca sunt
mult mai greu de antrenat si dezvoltat si au un impact mai mare asupra moralului
membrilor ec(ipei.?e pot construi asemenea abilitati prin implicarea intr'un colectiv,
amestecandu'va cu celelalte persoane.4ateva sugestii:
'cluburi si organizatii.
'oportunitati de conducere.
'invatare.
'servicii cu norma partiala sau pe timp de vara.
?labele capacitati interpersonale, c(iar lipsa lor sunt deseori rezultatul unei
gandiri pe termen scurt si o putina sau deloc analiza a prezentului sau al viitorului, in
legatura cu nevoile de antrenare a acestor calitati E) sa'ti mentii lucratorii la nivelul
optim din punct de vedere al abilitatilor interpersonale este unul dintre primele teluri in
afaceri 5?ir Jrian 7olfson-).

De'initii a$e a+i$itati$or interpersona$e.
,.4unoasterea comportamentului uman si proceselor interpersonale: abilitatea de a
intelege atitudinile, sentimentele si motivele altora din ceea ce spun si fac 5empatie,
sensibilitate sociala-.
/.3bilitatea de a comunica clar si eficient 5 fluenta vorbirii, puterea de convingere-.
0.3bilitatea de a stabili relatii efective si cooperative5 tact, diplomatie, abilitati de
ascultare, cunoasterea comportamentului social acceptabil-.

Importanta a+i$itati$or interpersona$e.
Note de curs
'recunoasterea stilurilor comportamentale ale altora.
' cresterea cerintelor la serviciu .
' folosirea mai activa a conceptului de management de sine in ec(ipele de lucru .
'concentrarea eforturilor pe serviciile oferite clientilor .

Ce cuprind a+i$itati$e interpersona$e.
' comunicare verbala si nonverbala .
' negociere.
' feed'bacC .
' capacitatea de a se descurca cu plangerile clientilor .
' primirea sau conceperea unei evaluari .
' satisfacerea cerintelor clientilor .
' limbajul corpului .
' ascultare activa .
' voce eficienta .
' adaptare comportamentala .
Pro+$eme cu care ne con'runtam atunci cand $ucram cu a$ti oameni.
' timiditate .
' atragerea celorlalti in conversatie .
' e$primarea simpatiei pentru ceilalti .
' criticile aduse altora .
Im+unatatirea a+i$itati$or socia$e .
' e$aminarea de sine .
' controlul de sine .
' consistenta comportamentului.
' abilitatea de a ne conforma .
Antrenament de sine .
Note de curs
' e$aminarea de sine : pentru a relationa bine cu altii trebuie sa intelegem anumite
aspecte importante ale caracterului propriu .
' consistenta comportamentului : fiecare trebuie sa incerce sa adopteze o abordare
similara in plan personal si profesional .
' autocontrol : intr'o relatie neutra trebuie mentinuta permanent abilitatea de a ne
conforma : abilitatea de a face compromisuri fara a trada convingeri puternice .
Mode$area comportamentu$ui < etape:
' observati comportamentele eficiente .
' stabiliti obiectivele .
' demonstratii pe caseta 5 de urmarit -.
' discutii in clasa .
' practica in privinta abilitatilor .
' notarea comportamentelor specifice .
'feed'bacC .
Conc$u-ii.
'in ziua de azi, cele mai importante nevoi de antrenat sunt cele legate de abilitatile
interpersonale .
'tendintele recente in mediul de lucru au marit importanta acestora.
=scultarea sau abilitatea de a asculta
3 auzi este doar un proces fiziologic, a intelege inseamna a procesa si interpreta
informatia, iar a asculta inseamna a auzi si a intelege in acelasi timp, doua activitati
metale distincte contopite intr'una singura.
3scultarea si intelegerea insuficienta a partenerului de comunicare pot fi
generate de mai multe cauze:
' egocentrismul nostru.
' suprasolocitarea cu mesaje care ne pune in situatia sa ne retragm si sa
comutam atentia de la o sursa de informatie la alta.
Note de curs
' grijile cotidiene.
' gandirea rapida: crierul ascultatorului poate prelucra apro$imativ 12K
cuvinte pe minut in timp ce un vorbitor pronunta cca ,2K, iar timpul liber
ramas creierului duce la diverse forme de deviere a atentiei.
' perturbatiile provocate de zgomote, de caldura sau frig din anumite
incaperi.
' insuficiente ale auzului.
' prezumtiile false.
3scultarea are un singur rost, si anume acela de a receptiona mesajele sonore.
"$ista insa formulata o delimitare clara intre ascultarea informativa si asculatarea
evaluativa. #iferentierea intre aceste doua tipuri de comunicare duce la imbunatatirea
abilitatii de a comunica. 3stfel in ascultarea informativa, predomina receptia si
intelegerea, iar in ascultarea evaluativa, judecata critica.
P->$A$# NN.RA=R$%
,. #efinii termenul &relaie de lucru efectiv) i e$plicai de ce este att de important.
/. 4um nelegei sa dezvoltai ncrederea i s v creai relaii interpersonale.
0. Relatai felul n care luai n considerare importanta personalitii i a culturii pe care
o are o persoan cu care dorii sa construii o relaie.
1. ;olosii conceptul de ascultare &activ) i te(nicile de punere a ntrebrilor pentru a
construi relaii efective.
2. >dentificai diferitele tipuri de relaii pe care le avei cu persoanele de la serviciu.
+. 8eninei confidenialitatea la locul de muncR @rezentai o astfel de situaie.
Note de curs
=. xerciiu de auto6evaluare a aptitudinilor de comunicare
!n prezent, datorit accentului pus pe munca n ec(ip, dezvoltarea unor bune
aptitudini de comunicare interpersonal reprezint o c(eie important spre succes.
%rmtorul e$erciiu de auto'evaluare este conceput ca s te ajute s'i evaluezi
propriile aptitudini de comunicare interpersonal i stilul tu, oferindu'i idei despre cum
s devii un e$pert n comunicare i un bun coec(ipier.
4itete punctele 3, J i 4 din urmtoarele, apoi bifeaz'l pe cel care se
potrivete cel mai bine cu stilul tu de comunicare 5total: /1-.
,. 3. 3tunci cnd discut cu ceilali, eu sunt cel care vorbete de obicei, cel mai mult.
J. 3tunci cnd discut cu ceilali, las de obicei pe altcineva s vorbeasc.
4. 3tunci cnd discut cu ceilali, ncerc s m implic n mod egal n conversaie.
Ce$ mai +un rspuns. 4- 4onversaiile ar trebui s reprezinte un dialog
ec(ilibrat, cu participarea ambelor pri.
/. 3. 4nd fac cunotin pentru prima dat cu cineva atept ca cealalt persoan s se
prezinte mai nti.
J. 4nd fac cunotin pentru prima dat cu cineva, m prezint zmbind i ntind
mna.
4. 4nd fac cunotin pentru prima dat cu cineva, mbriez acea persoan.
Ce$ mai +un rspuns. J- " bine s iei iniiativa i s te prezini ntinznd mna i
zmbind. #ac'i este greu s dai mna cu o persoan, o aplecare rapid a capului
reprezint un bun substitut. =uarea iniiativei cnd te prezini cuiva, zmbind i ntinznd
mna 5sau dnd din cap- ajut la crearea unei relaii.
0. 3. #e obicei &nclzesc) atmosfera vorbind despre nimicuri.
J. #e obicei evit s vorbesc despre nimicuri i trec direct la probleme mai importante.
4. #e obicei evit s desc(id eu, primul, discuia.
Note de curs
Ce$ mai +un rspuns. 3- " bine s desc(izi o discuie vorbind despre lucruri fr
importan. ?ubiectele ce pot nclzi atmosfera ar putea s fie despre vreme, ultimele
nouti sau impresii legate de activitatea respectiv 5dac eti la o edin, la o petrecere
cu colegii, sau alt adunare, de e$emplu-.
8odele de ncepere a unei conversaii ar putea s fie:
&" foarte cald astzi, nu'i aaR)
&3i auzit de gravul accident de pe autostradR ?'a blocat traficul pe o distan
de un Cilometru.)
&4e prere avei despre cum au jucat cei de la #inamo noaptea trecutR)
&" o petrecere drgu, nu'i aaR)
&Nu vrei s v aduc ceva de butR)
1. 3. #epun efort pentru a'mi aminti i a folosi numele oamenilor.
J. Nu dau atenie numelor i tind s le uit.
4. Rein doar numele persoanelor importante.
Ce$ mai +un rspuns. 3- " bine s'i strigi pe oameni pe nume ori de cte ori e
posibil. ;ace o impresie bun, de durat i face ca cealalt persoan s se simt
important i special. @entru a reine mai uor numele, ncearc aceste te(nici:
Repet. #up ce o persoan i spune numele ei, folosete'l de cteva ori n conversaie.
&!mi pare bine de cunotin, 4risti.)
&?unt de acord cu tine, 4risti.)
&4e glum bun, 4risti^)
Asocia-. 3sociaz numele persoanei cu ceva unic sau special. 3i putea s asociezi
numele persoanei:
- cu o trstur unic specific acelei persoane. #e e$emplu:
&?anda are oc(i verzi foarte frumoi.) <ndete: ' &D.?.) : Derde ?anda
&Nicu spune glume bune.)<ndete: ' &<.N.) : <lumeul Nicu
- cu o imagine vizual. #e e$emplu:
&Dioleta) : gndete'te la o violet.
&Gtefan) : gndete'te la Gtefan cel 8are.
Note de curs
- cu o cunotin mai vec(e. #e e$emplu:
&#an) : numele unc(iului meu este #an.
&8ica) : am avut o estoas pe nume 8ica.
Notea-. Noteaz'i numele persoanei mpreun cu cteva detalii specifice care
te vor ajuta s'i aminteti mai trziu. #e e$emplu:
3Aeor,e9 < "na$t, oce$ari, $ucrea- $a Departamentu$ de Conta+i$itate4 are o
sor ,eamn, particip $a Jor:0sop0uri, e a+ia !enit "n Ia*i%
2. 3. ;olosesc destul de des cuvinte i e$presii politicoase: &D rog), &8ulumesc), &4u
plcere), &!mi pare ru).
J. ;olosesc doar ocazional astfel de cuvinte i e$presii.
4. Nu folosesc niciodat astfel de cuvinte i e$presii.
Ce$ mai +un rspuns. 3- ;olosirea n mod obinuit a acestor cuvinte i e$presii
politicoase este important pentru a demonstra politeea i a construi o relaie.
+. 3. 3m tendina s vorbesc serios i nu zmbesc des cnd vorbesc cu cineva.
J. kmbesc pe tot parcursul conversaiei.
4. kmbesc la momentul potrivit n timpul unei conversaii.
Ce$ mai +un rspuns. 4- kmbitul atunci cnd salui o persoan precum i la
momentele potrivite ajut foarte mult la construirea unei relaii.
U. 3. @rivesc interlocutorul n oc(i cnd vorbesc.
J. %neori privesc interlocutorul n oc(i cnd vorbesc.
4. Nu privesc niciodat n oc(i interlocutorul cnd vorbesc.
Ce$ mai +un rspuns. 3- " important s'i priveti interlocutorul n oc(i atunci
cnd eti interesat n construirea unei relaii. # impresia c eti angajat n conversaie i
c ai mult ncredere n tine. 4ontactul vizual ar trebui s includ i pauze scurte pentru a
Note de curs
evita (olbatul 5aceasta ar putea s'i fac pe interlocutori s nu se simt n largul lor-.
!ntrerupe des contactul vizual : privete rapid n jos, ntr'o parte, apoi stabilete din nou
n mod rapid, contactul vizual. @rivitul n jos, ntr'o parte este important. #ac n sc(imb
arunci o privire rapid ntr'o parte 5ca i cum te'ai uita ntr'o oglind, de e$emplu- sau
priveti n sus, dai interlocutorului impresia c eti distrat i c nu eti atent la ceea ce se
spune. 3ceasta duce rapid la ruperea unei relaii.
P. 3. !n timpul unei discuii mi in tot timpul capul nemicat.
J. !n timpul unei discuii, dau din cap afirmativ, la momentul potrivit.
4. !n timpul unei discuii dau tot timpul din cap, afirmativ.
Ce$ mai +un rspuns. J- #atul din cap afirmativ, din cnd n cnd pentru a arta
c eti de acord sau c nelegi ajut la crearea unei relaii. #in nou, arat c eti interesat
i angajat n discuie.
O. 3. !n timpul unei discuii stau la un pas distan de interlocutor.
J. !n timpul unei discuii stau la /'0 pai distan de interlocutor.
4. !n timpul unei discuii stau la 2'+ pai distan de interlocutor.
Ce$ mai +un rspuns. J- #istana cea mai indicat este o lungime de bra 5ntre
/'0 pai-. 6 distan mai mic de att face ca cealalt persoan s nu se simt n largul ei
5sau s se simt ameninat-. 6 distan mai mare duce la degradarea unei relaii.
,K. 3. ?tau n picioare destul de des atunci cnd discut cu o persoan care st jos.
J. ?tau jos destul de des atunci cnd discut cu o persoan care st jos.
4. 3desea m aplec cnd discut cu o persoan care st jos.
Ce$ mai +un rspuns. J- 4omunicarea la acelai nivel ajut la construirea unei
relaii. #eci, dac interlocutorul st jos i e$ist un scaun liber, stai jos. "$ist o singur
e$cepie : dac intri n biroul efului sau al colocatarilor e mai bine s le ceri permisiunea
Note de curs
s iei loc. ?au, i mai bine, ateapt s fii invitat. " posibil ca persoana respectiv s nu
aib timp s stea de vorb n acel moment.
,,. 3. @entru a nc(eia o discuie, cel mai adesea plec.
J. @entru a nc(eia o discuie, ncep s'mi art nerbdarea spernd c interlocutorul
va pricepe aluzia.
4. @entru a nc(eia o discuie folosesc o formul de nc(eiere.
Ce$ mai +un rspuns. 4- 4el mai bine e s nc(eiem conversaia folosind o
formul politicoas de nc(eiere sau un gest. ;ormule bune de nc(eiere ar putea fi:
&8i'a fcut plcere s discut cu dumneavoastr.)
&#ai'mi voie s v nmnez cartea mea de vizit.)
&"i bine, trebuie s m duc s vorbesc cu E)
&4unoti pe cineva cu care pot s iau legturaR)
,/. 3. #ac un coec(ipier s'a ngrat, nu spun nimic despre asta.
J. #ac un coec(ipier s'a ngrat, i spun c s'a sc(imbat ceva la el*ea.
4. #ac un coec(ipier s'a ngrat, i spun cinstit c e gras5-.
Ce$ mai +un rspuns. 3- " mai bine s nu spui nimic. Nu spune niciodat ceva
care ar putea s rneasc sau s deranjeze o persoan. "ste ceea ce numim a a!ea tact. "
ntotdeauna mai bine s facem complimente doar, i s spunem doar lucruri care fac o
persoan s se simt bine.
&!mi place roc(ia ta.)
&4e cma drgu^)
,0. 3. 4nd ascult interlocutorul, adesea mi in minile ncruciate pe piept.
J. 4nd ascult interlocutorul adesea m aplec pe spate i mi in corpul ntors n alt
direcie dect a acestuia.
4. 4nd ascult interlocutorul adesea m aplec uor n fa i mi in corpul uor
ndreptat spre acesta.
Note de curs
Ce$ mai +un rspuns. 4- 3plecatul uor nainte i poziia fa n fa cu
vorbitorul arat c eti interesat i te ajut s construieti o relaie. ?tatul cu braele
ncruciate peste piept transmite mesajul c eti n defensiv. 3plecatul napoi sau corpul
ntors n alt direcie dect cea a vorbitorului transmite mesajul c eti plictisit,
dezinteresat sau te simi stpn pe situaie ceea ce duce la ruperea unei legturi.
,1. 3. 4nd stau cu picioarele ncruciate, un picior este ndreptat spre vorbitor.
J. 4nd stau cu picioarele ncruciate mi ndrept piciorul n alt parte.
4. 4nd stau cu picioarele ncruciate mi leagn un picior.
Ce$ mai +un rspuns. 3- @oziia piciorului ndreptat spre vorbitor arat c eti
interesat i duce la crearea unei legturi. @oziia piciorului ndreptat n alt direcie
transmite mesajul c eti n defensiv, dezinteresat sau c te simi stpn pe situaie. !n
esen, pui o barier subtil ntre voi. Gi dac i legeni piciorul, transmii mesajul c eti
nerbdtor sau emoionat^
,2. 3. !n timp ce ascult, tind s fiu distras de lucrurile ce se petrec n jurul meu.
J. !n timp ce ascult, sunt atent ce vrea s spun interlocutorul i pun ntrebri.
4. !n timp ce ascult privesc persoana care vorbete dar nu aud nici un cuvnt.
Ce$ mai +un rspuns. J- #ac eti un bun asculttor eti ocupat din punct de
vedere mental, caui nelesul mesajului i pui ntrebri. 3ceast &investigaie) mental te
ajut s te concentrezi, s fii atent i angajat. #ac eti puin distrat ncearc s iei notie,
dac ai posibilitatea. 3ceasta te'ar putea ajuta n timpul edinelor, de e$emplu. #ac
priveti o persoan cnd vorbete dar nu &auzi) nici un cuvnt, ncearc s pari interesat
dac eti plictisit, obosit, dac e$ist o neconcordan ntre etapele cnd vorbeti i
asculi, sau treci printr'un moment de surzenie emoional. Toi oamenii triesc asemenea
momente, dar din cnd n cnd, mai ales cnd sunt copleii, suprai sau nervoi. !i
auzim pe oameni ntrebnd: &?cuz'm, ce'ai spusR) sau comentnd: &3m o mulime de
Note de curs
lucruri pe cap acum. 3i putea s repei ce ai spusR) #ac aceast problem e frecvent,
caut sursa i cere ajutor dac e necesar.
,+. 3. 3tunci cnd cineva vorbete despre o e$perien trist sau neplcut nu fac nici un
comentariu.
J. 3tunci cnd cineva vorbete despre o e$perien trist sau neplcut ncerc s
sc(imb subiectul.
4. 3tunci cnd cineva vorbete despre o e$perien trist sau neplcut ncerc s'i
neleg sentimentele i s par sensibil la nenorocirea ei*lui.
Ce$ mai +un rspuns. 4- dac artm simpatie pentru sentimentele unei
persoane, acest lucru ne poate ajuta s construim o relaie. " ceea ce numim
&simpatizarea cu cellalt). ?impatia poate fi artat, fcnd comentarii de genul:
&Trebuie s fi fost o e$perien ngrozitoare pentru tine.)
&Gi eu m'am simit la fel cnd mi s'a ntmplat.)
&Gtiu, neleg cum te simi.)
&Gi eu a simi la fel dac a fi n locul tu.)
,U. 3. 3tunci cnd discut pe anumit tem, tind s vorbesc despre i s pun accentul pe
aspectele pozitive 5bune-.
J. 3tunci cnd discut pe o anumit tem, tind s vorbesc despre i s pun accentul pe
aspectele negative 5rele-.
4. 3tunci cnd discut pe o anumit tem, tind s m plng.
Ce$ mai +un rspuns. 3- 3ccentul pus pe aspectele pozitive 5bune- atrage
atenia oamenilor ntr'un mod favorabil i discuia devine mai plcut. !n general oamenii
se simt mai atrai de o persoan care are &o atitudine pozitiv asupra vieii). Gi atunci
cnd sunt evaluai, cei care au o gndire pozitiv se descurc, n general, mai bine. ?
lum urmtoarele e$emple:
@ozitiv: &@lanul sc(imbrii ar putea avea unele avantaje.)
Note de curs
Negativ: &@lanul are unele probleme serioase.)
@lngere: &Nimeni nu'mi ascult niciodat ideile.)
@ozitiv: &3ceste sc(imbri ar putea avea unele avantaje.)
Negativ: &3ceste sc(imbri ar fi ngrozitoare)
@lngere: &Tot timpul trebuie s nv din nou i s refac totul de la capt.)
,P. 3. 3tunci cnd am o prere sau un comentariu negativ, spun acest lucru.
J. 3tunci cnd am o prere sau un comentariu negativ, spun ce am de spus, ncepnd
cu ceva pozitiv.
4. 3tunci cnd am o prere sau un comentariu negativ, nu spun nimic.
Ce$ mai +un rspuns. 4el mai bine e s ncepem cu ceva pozitiv, apoi s
e$primm o prere sau s facem un comentariu negativ ntr'o manier diplomatic. ?
lum e$emplele:
3bordare pozitiv:
&!mi plac multe aspecte ale ideii tale 5abordare pozitiv- dar s'ar putea s nu se
potriveasc cu cerinele departamentului) 5manier diplomatic-.
>nterpretare: >deea nu va funciona.
3bordare negativ:
&3i fcut treab bun cnd ai aezat courile de pine i pa(arele 5abordare
pozitiv-, dar furculiele trebuiesc aezate n stnga) 5manier diplomatic-.
>nterpretare: ;urculiele nu sunt la locul lor.
3bordare pozitiv 5cu simpatie-:
&Gtiu c ai muncit mult la asta 5abordare pozitiv- dar ar arta mai bine dac ai
scrie'o din nou.) 5manier diplomatic-
>nterpretare: Trebuie rescris.
,O. 3. 3tunci cnd sunt criticat, mi notez ce trebuie s mbuntesc.
J. 3tunci cnd sunt criticat, m enervez i intru n defensiv.
Note de curs
4. 3tunci cnd sunt criticat, neg e$istena problemei, m scuz sau m fac c nu
neleg.
Ce$ mai +un rspuns. 3- 3tunci cnd eti criticat, e important s tii ceea ce faci
bine, dar e la fel de important s tii unde e necesar s aduci mbuntiri pentru a'i spori
ansele de succes. @uini oameni fac totul bine, i cu siguran ai auzit zicala &Nimeni nu
e perfect). @ur i simplu ia la cunotin punctele &slabe) 5toi avem aa ceva^- i f
sc(imbrile necesare. 3tunci cnd primeti o critic cinstit, este &un dar), cu adevrat.
!nseamn, de obicei, c cineva ine la tine i vrea s te vad reuind.
/K. 3. 4nd critic o persoan m concentrez asupra lucrurilor care sunt evidente i ofer
sugestii.
J. 4nd critic o persoan, o persoan m concentrez asupra ceea ce nu'mi place la
persoana respectiv.
4. 4nd critic o persoan i spun pur i simplu cum s'i ndrepte greeala.
Ce$ mai +un rspuns. 3- 3tunci cnd critici o persoan, ar trebui s te
concentrezi i s'i comunici observaiile legate de munc sau comportament i s nu
judeci persoana. 4oncentreaz'te asupra aciunilor nu a personalitii 5sau a trsturilor
personale-. #up ce i spui prerea privind munca i comportamentul persoanei, ofer'i o
sugestie ntr'o manier diplomatic.
? lum e$emplele:
"$emplul ,:
;ormularele pe care le'ai completat sunt amnunite 5abordare pozitiv- dar
observ 5observaie- c sunt cteva greeli de ortografie 5critice-. @oate c e posibil s le
corectezi cu past corectoare 5sugestie-.
>mportant: 6bserv diferena dintre &E e$ist cteva greeli de ortografie) i &tu
ai fcut cteva greeli de ortografie). Renun la &tu) ori de cte ori este posibil.
"$emplul /:
Note de curs
&@rezentarea ta a acoperit foarte bine principalele puncte 5abordare pozitiv- dar
am observat 5observaie- c informaiile privind persoanele de contact au fost omise
5critic-. 8 ntreb dac ar fi bine s incluzi un nume i un numr de telefon 5sugestie-).
6bserv diferena dintre &E informaiile 5E- au fost omise) i &tu ai omis
informaiile 5E-). ?e evit folosirea lui &tu).
"$emplul 0:
&!mi plac ideile tale 5o abordare pozitiv-, dar se pare c maniera n care au fost
transmise 5stilul de comunicare sau comportamentul- le pune n umbr. @oate ar putea fi
scrise i nmnate tuturor pentru a le revedea 5sugestie-.)
6bserv diferena dintre &E maniera n care au fost transmise le pune n umbr)
n loc de &maniera n care tu le'ai transmis le pune n umbr). ?e evit folosirea lui &tu).
/,. 3. 3tunci cnd critic pe cineva, o fac n prezena celorlali, astfel nct toi s aud.
J. 3tunci cnd critic pe cineva, o fac n faa efului.
4. 4nd critic o persoan, vorbesc cu persoana ntre patru oc(i ntr'un loc retras.
Ce$ mai +un rspuns. 4- " ntotdeauna mai bine s discutm cu persoana
respectiv ntre patru oc(i, ntr'un loc retras astfel nct ceilali s nu poat auzi.
//. 3. 3tunci cnd nu sunt de acord cu o persoan, nti ascult, pun ntrebri pentru a
clarifica, apoi spun c nu sunt de acord fr a judeca.
J. 3tunci cnd nu sunt de acord cu o persoan, demonstrez imediat c persoana
respectiv nu are dreptate i art de ce.
4. 4nd nu sunt de acord cu o persoan, spun puine lucruri sau nimic.
Ce$ mai +un rspuns. 3- " bine s nu fiu de acord dar e important s nu fiu de
acord ntr'un mod agreabil. 3ceasta nseamn c trebuie:
,. s ari respect pentru ideile celeilalte persoane.
/. s asculi atent pn ce persoana termin.
0. s pui ntrebri dac e necesar.
1. s nu fiu de acord dar fr s judec i, dac e posibil,
Note de curs
2. s ofer o soluie alternativ.
? lum e$emplele:
&!i respect punctul de vedere, 5artm respect- dar cred c problema se
datoreaz lipsei de timp 5dezacord-. %n mod de a rezolva problema ar putea s fie
nmagazinarea ntr'un computer a rapoartelor refcute 5soluie oferit-.)
&!neleg ceea ce spui 5artm respect-, dar se pare c personalul se adapteaz mai
bine, nu mai ru, la un program fle$ibil 5dezacord-. 3 sugera s ncercm acest lucru pe
o perioad de ase luni 5soluie oferit-).
/0. 3. 3tunci cnd sunt ntr'un grup, tind s m ncrunt.
J. 3tunci cnd sunt ntr'un grup, tind s zmbesc i s spun glume la momentul
potrivit.
4. 3tunci cnd sunt ntr'un grup, tind s zmbesc i s fiu serios.
Ce$ mai +un rspuns. J- =a momentul potrivit, e ntotdeauna indicat s
zmbeti. Gi atunci cnd sunt folosite ntr'un mod adecvat, glumele sunt bune pentru
dinamica grupului. <lumele ajut la eliberarea stresului i a tensiunii. 6 observaie plin
de umor i un comentariu ajut la rcorirea partenerilor atunci cnd o discuie ncins
devine prea &ncins). Gi, ce e mai important, umorul ajut la coeziunea ec(ipei. #ac
privii atent oamenii n mod natural graviteaz spre cei considerai &abordabili). 6amenii
abordabili sunt cei care zmbesc. ei sunt cei care adaug umor i senintate
conversaiilor. i ei sunt cei care rd de ei nii ntr'un mod auto'depreciativ i plin de
umor. !n orice grup, zmbetul atrage i umorul unete oamenii.
>dee: #ac eti ca muli alii, care ntmpin dificulti n a'i aminti rnduri
pline de umor, jocuri de cuvinte, poveti anecdotice sau glume, gndete'te la
posibilitatea de a crea un dosar al umorului. @rinde i pstreaz glumele bune sau
povetile i jocurile de cuvinte din ziare. ?crie i pstreaz glumele i povetile amuzante
pe care le auzi. #osarul tu va fi o surs bun de folosit la urmtoarele evenimente
sociale i adunri.
3ceast ultim situaie are patru variante 53, J, 4 sau #-. 4are i se potrivete
cel mai bineR
Note de curs
/1. 3. ?unt o persoan &practic). Tind:
l s prefer e$perienele asupra sarcinilor de ndeplinit.
l s m concentrez asupra sarcinilor de ndeplinit.
l s m abin de la discuii.
l s gndesc ntr'un mod logic i organizat.
l s fac lucrurile n mod ordonat.
l s'mi fie greu s m adaptez la sc(imbri
J. ?unt un &gnditor). Tind:
l s m bucur s ascult o prezentare logic a ideilor.
l s m bucur s analizez probleme i s gsesc ci sistematice de a rezolva
problemele.
l s m bucur s creez modele bazate pe teorie i informaii.
l s'mi plac structura i organizarea.
l s iau decizii dup un timp de gndire.
l s art mai mult interes pentru idei dect pentru oameni.
4. ?unt un &e$plorator). Tind:
l s ncerc lucrurile n practic i greind.
l s e$plorez aplicaii practice ale ideilor i teoriilor.
l s iau decizii care ofer soluii rapide.
l s iau decizii rapide.
l s'mi asum riscuri.
l s m bucur de sc(imbare.
l s m bazez mai mult pe oameni pentru informaii.
#. ?unt un &gnditor liber). Tind:
l s'mi bazez punctele de vedere i prerile pe sentimente.
l s m gndesc la tot felul de idei.
l s abordez i s vd problemele i e$perienele din perspective diferite.
l s m bazez pe intuiie, nu logic, atunci cnd iau decizii.
l s'mi displac structura.
Note de curs
Ce$ mai +un rspuns. 4el care i se potrivete. 4ele patru situaii de mai sus
descriu i se identific cu patru stiluri de comunicare 5i nvare-, i nici unul dintre
stiluri nu e mai bun dect cellalt. 3ceast parte a e$erciiului servete doar pentru a
ilustra modul n care oamenii pot gndi 5i o fac-, acioneaz, nva i comunic diferit.
;iecare persoan dintr'un grup poate s aib un stil diferit.
4t de bine poi s recunoti, s respeci i s te adaptezi la modul de
comunicare al altor persoane. &lucratul) este o c(eie a succesului atunci cnd munceti cu
un ef, un grup de oameni sau un instructor.
#e e$emplu, dac eti &gnditor liber) : i place s ai idei i s faci ceea ce
simi c'i &corect) : s'ar putea s nu'i plac s lucrezi cu 5sau s nvei de la ea- un
&gnditor) : o persoan care pune accentul pe sarcini i le abordeaz pornind de la logic,
raionament i structur organizat. &<nditorul) s'ar simi frustrat s lucreze cu o
persoan sau grup care vine cu idei pe tot parcursul dup'amiezii.
#e succesul pe care caracterele &opuse) l au cnd muncesc mpreun, depinde
foarte mult ct de doritoare i ct de capabil este, fiecare persoan, s se adapteze la
stilul celuilalt. ;le$ibilitatea i compromisul sunt c(eia.
#ac munceti cu un ef, un coec(ipier, un juctor de ec(ip sau un instructor
care are un stil diferit de al tu, recunoate i respect stilul individual al celeilalte
persoane i nva s te adaptezi stilului acestuia pe ct de mult posibil.
6bserv aceste indicii despre &cum s faci sE).
Cum s te adapte-i sti$u$ui 3practic9.
l sosete la timp.
l d importan deosebit termenelor limit.
l nu trgna sau te scuza.
l fii organizat.
l accept structura.
l ncearc s faci lucrurile ntr'un mod e$act i precis.
l f comentarii scurte i &la obiect) 5nu divaga-.
l minimalizeaz discuia : treci la sarcini.
Note de curs
l pune ntrebri ntr'un mod e$act i scurt.
l folosete termeni i e$plicaii concrete 5nu abstracte-.
l f lucrurile pe rnd i n mod ordonat.
l discut i arat aplicaiile practice.
l demonstreaz i ilustreaz o idee sau un punct.
l fii de acord cu sarcinile i proiectele practice.
Cum s te adapte-i sti$u$ui unui 3,#nditor9
l sosete la timp.
l d importan deosebit termenelor limit.
l nu trgna sau te scuza.
l fii organizat.
l folosete sc(eme, grafice, (ri pentru a informa i a arta legtura ntre idei.
l ofer date.
l ofer documentaie.
l fii desc(is la utilizarea e$plicaiilor i termenilor abstraci.
l argumenteaz'i informaiile cu fapte 5dovezi-.
l argumenteaz'i punctele de vedere i prerile ntr'o manier logic i cu ajutorul
dovezilor.
l concentreaz'te asupra ideilor principale, detaliilor i concluziilor logice.
l fii desc(is la subiecte ce permit dezbateri.
l fii rbdtor cu sc(imbrile rapide i neateptate de la o idee la alta.
l fii de acord cu sarcinile de tip cercetare.
Cum s te adapte-i sti$u$ui unui 3e)p$orator9.
l fii desc(is ideilor noi.
l fii desc(is sc(imbrii.
l f loc pentru inovaia creatoare.
l fii desc(is la preri i puncte de vedere.
l fii atent.
l arat interes.
Note de curs
l leag'i ideile de lumea real 5folosete e$emple din lumea real-.
l concentreaz'te asupra proceselor i a aplicaiilor mai degrab dect asupra faptelor.
l fii dornic s'i asumi riscuri sau s investig(ezi.
l fii rbdtor cu dezorganizarea.
l rzi la glume.
l fii rbdtor cnd sare de la o idee la alta.
l fii dornic s discui idei.
l fii de acord cu sarcinile de tip inovativ i creativ.
Cum s te adapte-i sti$u$ui unui 3,#nditor $i+er9
l zmbete i fii prietenos.
l fii dornic s plvrgeti i s faci vizite.
l particip la discuii i activiti.
l folosete gesturile i limbajul pozitiv al trupului.
l folosete umorul.
l fii sincer.
l folosete imagini, poze i culori.
l d un neles personal ideilor.
l arat cum ideile i detaliile pot fi aplicate n via.
l arat interes i grij fa de oameni.
l fii rbdtor dac face descrieri amnunite.
l evit s pui ntrebri sau s provoci punctele de vedere sau logica persoanei
respective.
l fii rbdtor la ntreruperi.
l fii desc(is s foloseti limbajul metaforic i e$presii.
l nu fora structura : f loc fle$ibilitii.
l fii de acord cu sarcinile de tip interactiv.
. xerciiu% =ptitudini de comunicare interpersonal
=ptitudini% ,K puncte
-biective%
Note de curs
,. ?imularea situaiilor ce pot aprea n timpul unei rotaii ciclice sau angajri.
/. 6ferirea unei anse pentru student, prin intermediul jocului pe roluri, s se ocupe de
evenimentele deosebite ce pot aprea la locul de munc.
0. 4riticarea aptitudinilor de joc pe roluri ale celorlali i identificarea punctelor forte i
slabe n aptitudinile de comunicare.
Discuie%
@articipanii vor fi mprii pe grupe. #oi cursani dintr'o grup vor primi un
anumit rol. %nul va fi &flebotomist) 5persoan creia i se ia snge-, cellalt student va fi
cel care interacioneaz cu acesta. 4eilali cursani vor critica aptitudinile de comunicare
ale studentului ce joac rolul &flebotomistului) potrivit criteriilor menionate pe
formularul cu rezultate.
D rugm s luai acest e$erciiu n serios. >nformaii valoroase n legtur cu
punctele tale forte i slabe n comunicare, pot fi obinute de la studenii din grup i de la
instructor% Incapacitatea unui indi!id de a comunica "ntr0un mod adec!at poate crea mai
mu$te pro+$eme $a $ocu$ de munc dec#t orice a$tce!a% #e multe ori, indivizii nu'i dau
seama c limbajul trupului lor, tonul vocii i cuvintele folosite sunt enervante sau
nepoliticoase.
3tunci cnd faci n scris critica colegului tu fii pe c#t de serios posi+i$% Nu
permite sentimentelor personale, preferinelor i antipatiilor sau emoiilor s'i
influeneze critica. Te afli n poziia de a oferi ajutor colegului tu fcndu'i o evaluare
obiectiv a aptitudinilor lui de comunicare.
3tunci cnd primeti critica aciunilor tale, nu pri!i acest $ucru ca pe un atac
persona$% 3ceste critici sunt destinate s te ajute s corectezi ceea ce e greit n
aptitudinile tale de comunicare, lucru ce ar putea s'i creeze probleme la locul de munc.
#ac este timp, o discuie va avea loc dup fiecare activitate de acest gen.
Bormular% 3ptitudini de comunicare interpersonal.
Numele flebotomistului: LLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLL
Numele prii cu care interacioneaz: LLLLLLLLLLLLLLLLLLLL
Note de curs
Numele tu: LLLLLLLLLLLLLLLLLLL #ata: LLLLLLLLLLLLLLLL
D rugm s identificati acele categorii de aptitudini care apartin fiecareia dintre
calitile enumerate mai jos:
,. 8odul de ngrijire:
a- @lcut f- Nencreztor
b- @rofesionist g- 4lduros, prietenos
c- @uin neprofesionist (- @uin rece
d- !ncreztor i- %rare adecvat
e- ?uprancreztor j- %rare neadecvat
3ltele:
/. Tonul vocii
a- @rofesionist
b- @rofesionist dar rece
c- @rofesionist, ton neutru
d- %or neprofesionist, tendin de a vorbi de sus
e- %or neprofesionist, tendin de a enerva
3ltele:
0. 3legerea cuvintelor : cuvintele alese pentru situaii au fost:
a- adecvate situaiei e$istente
b- uor neadecvate deoarece
1. <esturile feei 5comunicare non'verbal-
a- zmbet plin de compasiune d- distras
b- zmbet fals e- ngrijorat
c- profesionist f- indiferent
3ltele:
2. 4ontactul vizual:
Note de curs
a- contact vizual bun n timpul jocului
b- contact vizual redus n timpul jocului
c- contact vizual nee$istent n timpul jocului
3ltele:
+. @oziia:
a- dreapt dar rela$at
b- dreapt dar incorect
c- uor aplecat
3ltele:
U. kona de confort:
a- prea aproape
b- prea departe
c- adecvat
P. =imbajul negativ al trupului * comportamente ce au distras
a- priviri indiscrete f- agitaie
b- oftaturi adnci g- btut din picioare
c- brae ncruciate (- frunte ncordat
d- mestecat gum i- cscat * ntins
e- jocul cu creioanele*foie j- nici unul observat
3ltele:
O. 3ptitudini de ascultare:
a- concentrare asupra vorbitorului
b- pauza folosit cu nelepciune
c- fraze e$clamatoare la momentul potrivit pentru a arta vorbitorului c este ascultat
d- verificarea conversaiei prin ntrebri
e- observarea semnelor non'verbale i cererea de clarificare 5&pari ngrijoratE)-
f- ascultarea adevratului neles al mesajului i nu doar a cuvintelor
Note de curs
g- meninerea contactului vizual pentru a comunica interesul
(- parafrazarea ideii sau conversaiei pentru a asigura o nelegere deplin
,K. @e o scar de la , la ,K a acorda flebotomistului E
,,. D rugm evideniai 5scriei- un punct forte i, dac este cazul, un punct slab al
interaciunii observate. >ncludei o e$plicaie pentru acordarea unei note sub ,K 5dac
este cazul-.
=titudini si comunicare interpersonala
4um poate fi facilitata comunicarea intre doua persoane aflate in interactiuneR 4e
conditii i'ar permite individului sa se e$prime in situatia interindividuala in modul cel
mai autentic posibilR
Raspunsurile trebuie cautate la specialistii care practica interviul si anc(eta,
pentru ca a comunica inseamna a te e$prima si a fi inteles. "lementul (otarator pentru
asigurarea calitatii unei comunicari interindividuale este tipul de relatie dintre persoanele
aflate in interactiune. 3ceasta relatie insa este rezultatul atitudinilor dezvoltate de fiecare
dintre actorii comunicarii.
Notiunea de atitudine
Numim atitudine &starea mentala si neorofiziologica determinata de e$perienta
si care e$ercita o influenta dinamica asupra individului, pregatindu'l sa actioneze intr'un
mod specific unui numar de obiecte si evenimente) 53llport-.
3titudinile sunt in egala masura luari de pozitie ale unui individ in raport cu un
obiect.
"le se e$prima mai mult sau mai putin desc(is prin diferite simptome sau prin
indicatori variabili: vorbire, tonul vocii, gesturi, actiuni dar si absenta gesturilor si a
actiunilor. #in definitia lui 3llport deducem ipoteza ca atitudinea este constituita din
ceea ce se crede ca se a'$a in spate$e comportamentu$ui% 4u alte cuvinte, atitudini$e sunt
Note de curs
niste predispo-itii actiona$e% ?au: atitudinea este o cau-a a comportamente$or% "ste o
cauza relativ ascunsa sau inconstienta, fapt ce o face diferita de opinie, care este
manifestarea unei atitudini. #e aceea, in majoritatea situatiilor de interactiune, fenomenul
care trebuie descoperit si analizat va fi atitudinea%
3titudinea este influentata de o valenta pozitiva sau negativa si de un ec(ilibru, de
o anumita intensitate. "a are un rol esential in sistemul de reprezentare al indivizilor sau
al grupurilor, &c(eie de bolta a reprezentarii situatiei), cu rol major in situatia de
comunicare.
Bunctiile atitudinilor
>n general, atitudinile indeplinesc trei functii:
' o functie co,niti!a, care corespunde faptului ca atitudinile organizeaza
perceptiile. #e e$emplu, daca indivizilor li se prezinta ansambluri de
cuvinte, constatam ca cel mai corect recunoscute si percepute sunt acelea
care corespund valorilor dominante ale subiectului sau la care se
raporteaza 5atiutudinile sale- si nu cuvintele care se regasesc cu frecventa
cea mai mare in limba.
' o functie ener,etica sau tonica: atitudinile determina natura si intensitatea
motivatiilor.
' o functie re,$atoare: atitudinilea vizeaza unificarea opiniilor unui individ,
ele genereaza coerenta interna a opiniilor si a comportamente$or.
'
>n comunicarea interindividuala, rolul atitudinilor este:
' atitudinile sunt un aspect determinant al c$imatu$ui relational
' ele influenteaza decisiv ca$itatea relatiei care se stabileste intre actori
5numeroase cercetari au aratat ca perceperea unei comuniuni de atitudini,
ce consta in a gandi ca celalt >'ti impartaseste sistemul de atitudini, este
unul dintre elementele cele mai puternice ale atractiei interpersonale, Fim,
,OO,-.
Note de curs
' 3titudinea adoptata de actori influenteaza direct natura relatiei sociale,
intervenind in definirea statutului fiecaruia in cadrul acesteia si
determinand calitatea si natura elementelor ce urmeaz$a a fi e$primate.
.ipologia atitudinilor interindividuale
>ntr'o situatie de comunicare interindividuala, orice individ poate sa dezvolte
cinci mari tipuri de atitudini, iar orice atitudine creeza un anumit tip de relatie.
,. Atitudinea de interpretare
a. #ef: este atitudinea ce consta in a formula, in a verbaliza pentru celalalt
actiunile ascunse care se afla la originea spuselor sau faptelor sale.
b. Tipul de relatie creata : atitudinea de interpretarea creeaza, sau
accentueaza, o diferenta de statut intre actorii interactiunii, creeand o relatie ierar(izata in
profitul celui care interpreteaza. "a creeaza, sau accentueaza, o relatie de dependenta a
interpretatului fata de interpretant: cu cat interpretezi mai mult fata de cineva, cu atat
dependenta lui fata de mine creste.Natura dependentei se intemeiaza pe relatia fata de
cunoastere: interpretantul este detinator al unei pHresupuse cunoasteri.
c. 4onsecinte posibile asupra e$primarii celuilalt.
' reactia celuilalt la relatia de dependenta poate lua forma unui refuz de a
accepta aceasta situatie. "ste asa numita reactie de contradependenta , printre ale carei
forme curente se numara si agresivitatea.
' o a doua consecinta a atitudinii de interpretare este +$ocarea e)primarii
ce$ui$a$t% 3vem doua situatii de interpretare: interpretarea este fie corecta fie gresita%
#aca interpretarea este gresita, ea poate produce blocarea comunicarii, deoarece ea
reprezinta e$presia neintelegerii celuilalt, fapt care nu favorizeaza e$primarea. 4and
verbalizam o interpretare gresita, riscam ca celalalt sa se opreasca din e$primare,
deoarece observa ca ceea ce a spus nu a fost inteles.
Ramane cealalta situatie, in care interpretarea este corecta.. @arado$al,
interpretarea corecta reoprezinta tipul de interpretare susceptibil de a produce blocajul
ma$im. ;ormularea unie interpretari corecte va declansa mecanisme de aparare cu atat
mai importante cu cat interpretarea este mai pertinenta .
Note de curs
>ndiferent daca interpretarea este corecta sau gresita, folosind in cadrul
comunicarii atitudinea de interpretare ne asumam riscul de a declansa un blocaj.
>n concluzie:
,. @rima consecinta posibila a
interpretarii este contradependenta, adica agresivitatea, deterioarea
climatului si deteriorarea comunitatii.
/. Jlocajul : indiferent daca interpretarea este corecta sau grssita :
ibntreruperea e$primarii.
0. 4analizarea discursului celuilalt 5interpretarea este una dintre metodele
cele mai performante ale manipularii-.
4oncluzie: daca dorim sa'i permitem celuilalt sa se e$prime in mod autentic,
trebuie sa evitam interpretarea. 4u cat interpretezi mai mult, cu atat ii permit mai putin
celuilalt sa e$prime intr'un mod real, personal si profund.
D% Atitunea de e!a$uare
a. #efinitie: este atitudinea care consta in formularea unei judecati
pozitive sau negative in raport cu ceea ce spune sau face celalalt.
b. Tipul de relatie creeata : atitudinea de evaluare se bazeaza pe o
diferenta de statut intre locutori sau instituie o astfel de diferenta.
?i atitudinea de evaluare creeaza sau accentueaza o relatie de
dependenta, c(iar daca cele doua tipuri atitudinale se bazeaza pe
procese diferite.
c. 4onsecinte posibile
,. blocarea comunicarii care urmare unei evaluari negative. "valuarea
negativa a spuselor unui individ poate creea un c$imat re$ational
nefavorabil, ii reduce motivatia de a se e$prima si il determina sa
nu mai verbalizeze informatiile sau sentimentele pentru care risca
sa fie judecat negativ.
/. orientarea 5pentru evaluarea pozitiva-
Note de curs
0. relatia de dependenta: incepand din momentul din care se
instaleaza relatia de depedenta, una dintre cosecintele posibile ale
acesteia este relatia de contradepedneta, adica a,resi!itatea.
4oncluzie: situatia optimna de comunicare este guvernata si de principiu$
none!a$uarii, 4u cat evalueazi mai mult pe cineva 5intr'o maniera pozitiva sau negativa-,
cu atat ii ingustezi posibilittea de a se e$prima in mod autentic. 4u cat doresc mai mult ca
celalalt sa se e$prime, cu atat mai putin trebuie sa'l judec.
K% Atitudinea de a&utor 6de consi$iere7
a. #efinitie: consta in a'> propune celuilalt solutii sau elemente ale
unor solutii, in functie de ceea ce acesta a e$primat, fiind prin
urmare o atitudine care reprezinta a priori manifestarea interesului
pentru celalalt.
b. Tipuri de relatie creeata: cand spunem ajutor 5consiliere- spunem
sustinator si sustinut. #eci atitudinea de ajutor se intemeiaza pe o
diferenta de statut 5pe o relatie de dependenta-, o creeaza sau o
accentueaza. 4u cat consiliezi mai mult pe cineva, cu cat il ajut
mai mult, cu atat depedneta lui fata de mine creste.
c. 4onsecinte posibile: riscul major a$ atitutidnii de a&utor este acela
de a induce o super'icia$itate a discursu$ui ce$ui$a$t. 3ceasta
atitudine vizeaza luarea celuilalt sub tutela, asumarea problemelor
sale si oferirea unui ajutor. 4u alte cuvinte, atitudinea de ajutor
consta in a te substitui subiectului, reducandu'i astfel posi+i$itati$e
de a'si rezolva singur propriile probleme.
>ntr'o situatie de comunicare, atitudinea de ajutor implica o centrare a e$primarii
pe solutii in detrimentul centrarii ei pe analiza problemei in sine, 3dica initiativa in
cautarea solutiilor vine din partea consilierului si nu din partea consiliatului, 3 doua
consecinta posibila este orientarea comunicarii in sensul solutiilor propuse de consilier. 3
treia consecinta posibila este legata de atitudinea linistitoare, care este e)presia unei
ne,$i&ari a e)perientei traite de ce$a$a$t% ;ormuland acest tip de ajutor nu facem decat sa
Note de curs
provocam perceperea de catre celalalt a lipsei noastre de intelegere sau, a unei neglijari ,
a unei neascultari reale a spuselor sale. >n majorirtatea cazurilor, atitudinea linistitoare
evolueaza fie spre agresivitate, fie spre blocaj adica stoparea comunicarii.
4oncluzie: atitudinea de ajutor presupune o relatie de depedenta, superficialirtatea
discursului celuilalt, precum si orientarea discursului acestuia. >n consecinta, pentru ca
urmarim situatia optima de comunicare, viuzand facilitatea e$primarii celuilalt, e$ista un
al treilea principiu: principiul nona&utoru$ui sau a nonconsi$ierii.
B% Atitudinea de cestionare sau atitudinea de anceta
a. definitie: este atitudinea care consta in a pune intrebari pentru a'i
permite celuilalt sa se e$prime.
b. Tipul de relatie creeata: atitudinea de anc(eta isi propune ca
obiectiv sa il ajute pe celalalt sa se e$priem. Natura relatiei se
bazeaza deci pe preeminenta celui care se e$prima. 4and spunem
c(estionare spunem persoana care c(estioneaza si persoana
c(estionata, anc(etator si anc(etat.. ?i atitudinea de c(estionare
creeaza sau accentueaza o diferenta de statut, depedenta celui
c(estionat de cel care c(estioneaza.
c. 4onsecinte posibile: 4(estionarea e$pune comunicare riscuri
majore:
' superficialitatea persoanei anc(etate. #inamica proprie c(estionarii este una a
superficialitatii. ea genereaza demobilizarea cognitiva a celuilalt, care se focalizeaza pe
asteptarea intrebarii urmatoare in detrimentul dezvoltarii sau aprofundarii spuselor sale.
4u cat se pun mai multe intrebari cu atat informatia obtinuta va fi mai a$ata pe fapte si pe
comportamente, si nu pe sentimente sau motivatii, care presupun o activitatea inrterna
mult mai importanta din partea intervievatului. 4(estionarea se bazeaza pe asumarea
e$plorarii celuilalt, detasata, care nu asigura o implicare profunda.
' 4analizarea si manipularea e$primarii celuilalt. 4(estionarea este unul din
instrumentele cele mai eficiente ale manipularii deliberate sau ale canalizarii
inconstiente, deoarece in c(estionare pot fi utilizate numeroase surse de inductie:
Note de curs
inductia prin selectarea intrebarilor: formularea unei intrebari rezulta intotdeauna din
alegerea efectuata, constient sau nu, dintr'un ansamblu de intrebari posibile.
inductia prin formularea intrebarii: aceeasi intrebare formulate diferit are ca rezultat
raspunsuri semnificativ dferite
industria prin ordinea intrebarilor: subiectul care raspunde la intrebari se straduieste
sa se conformeze unei reguli sociale nescrise, dar foarte influente: cea a consistentei,
a coerentei cognitive. 3ceasta regula ii interzice sa formuleze un raspuns in
contradictie cu ceea ce a enuntat in prealabil.
4oncluzie: 4u cat punem mai multe intrebari, cu atat sansele ca subiectul sa le
poata aprofunda scad, iar posibilitatea sa fie canalizat creste. 6 comunicare autentica
necesita limitarea la ma$im a utilizarii c(estionarii. Nu suprimarea ei ci un control al
acesteia. 3 patra componenta a situatiei optime de comunicare este nonc(estionare
sistematica.. >n concluzie: nonc(estionare sistematica c intrebari desc(ise.
L% Atitudinea de compreensiune
a. #efinitie: este atitudinea care consta in a'> arata celuilalt ca te intereseaza ceea ce iti
spune si ca asculti pentru a incerca sa'l intelegi, nu pentru a'l judeca. 4oncret
atitudinea de compre(ensiune se manifesta prin re'ormu$are, interventie care
presupune retransmiterea catre celalalt a ceea ce acesta tocmai a e$primat dintr'o
preocupare poentru controlul compre(ensiunii si pentru stimularfea e$primarii ai
aprofundarii.
b. Tipul de relatie creeata: a reformula inseamna a relua spusele celuilalt. 4el care
reformuleaza este asadar total dependent de cel care se e$prima. 3titudinea de
compre(ensiune creeza si ea o diferenta de statut, dar acesta diferenta este inversa in
raport cu situatia caracteristica celorlalte patru atitudini anterioare: ea creeaza o
relatie de dependenta a anc(etatorului fata de celalalt. @rin urmare compre(ensiunea
il. privilegiaza efectiv pe celalalt in situatia de comunicare.
K% Consecinte posi+i$e
Note de curs
,. @rima consecinta este creearea unui climat relational ce faciliteaza e$primarea si care
este marcat de doi factori esentiali . %n astfel de climat este semnul unui interes real
pentru celalalt si creeaza o situatie in amenintarile pe care acesta le poate resimti
atunci cand se e$prima vor fi reduse la ma$im 5el nu se va simti nici judecat, nici
interpretat-. 4limatul de compre(ensiune reduce mecanismele de aparare ale celuilalt.
' aprofundarea e$primarii: recentrdu'l asupra propriei persoane intr'un
climat pozitiv, atitudinea de compre(ensiune ii permite celuilalt sa isi
continue reflectia, sa'si opiniile pe care tocmai le'a e$primat, in absenta
oruicarei canalizari
' riscul de interpretare: dificultatea majora a atitudinii de compre(ensiune
este de a ramane centrata e$clusiv asupra celuilalt si asupra a ceea ce
spune acesta, fara a cauta ratiunile dupa care se conduce el. 3 intelege nu
inseamna a interpreta.
4oncluzie: 3naliza mecanismelor folosite in atitudinea de compre(esniune
5noncana$i-are, c$imat re$ationa$ 'a!ora+i$, in!itatie $a apro'undare- duce la concluzia ca
compre(esniubnea este a cincea componenta a situatiei optime de comunicare vizand
facilitartrea e$primarii celuilalt.
>ituatia optima de comunicare
?ituatia cea mai propice pentru e$primarea celuilalt este situatia in care el nu se
simte judecfat, analizat sau interpretat , nici g(idat prin sfaturi si nici manipulat prin
intrebari. "ste o situatie in care el se simte ascultat.
3scultarea este caracteristica fundamentala a comunicarii vizand facilitarea
e$primarii celuilalt, ascultarea compre(ensiva.. 3tunci cand indivizii se simt realmente
ascultati, ei se e$prima cel mai bine, cel mai autentic cu putinta. 3bsenta comunicarii
rezulta din lipsa unei ascultari reale intre actori. 4el care doreste sa faciliteze e$porimarea
celuilalt trebuie sa subordoneze fata de doua imperative:
' sa manifeste o atitudine de compre(ensiune.
Note de curs
' sa'si controleze reactiile spontane, care merg mai mult in sensul evaluarii,
al interpretarii, al ajutorului sau al c(estionarii decat in sensul
compre(ensiunii.
#upa @orter definirea unei situatii optime de comunicare vizand e$primarea
celuilalt este constituita din 2 elemente:
' nonevaluare
' noninterpretare
' nonconsiliere
' nonc(estionare sistematica, intrebari desc(ise
' compre(ensiune, reformulare
3ceste 2 caracteristici definesc atitudinea de ascultare activa.
>trile sinelui JeuluiK
Introducerea acestui modu$ a men(ionat c cei ce *tiu s comunice +ine au un
,rad mai mare de cana$e de comunicare $a dispo-i(ie% Termenu$ tenic pentru aceste
cana$e de comunicare este stri$e sine$ui, termenu$ 'iind prima dat uti$i-at "n teoria
numit Ana$i-a Tran-ac(iona$ 6;erne, MNCO7%
6 stare a sinelui este pur i simplu un mod de a fi. Noi avem ntr'adevr multe
stri ale sinelui, e$act aa cum e$ist multe programe diferite de televiziune. Totui, le
putem aduna n grupuri diferite, asemntor modului n care unele canale de televiziune
se specializeaz n anumite tipuri de programe. ?unt ciorc(inii ce rezult din faptul c
oamenii i au propriul stil personal.
?trile sinelui nostru se dezvolt pe msur ce cretem. !ncepem ca bebelui, cu
o stare de sine de copil, care devine un ciorc(ine de nevoi i sentimente, i rspunsurile
noastre la ceea ce ni se ntmpl. 8ai trziu, adugm o stare a sinelui de @rinte, care
este format din copii ale comportamentului oamenilor mari din jurul nostru. Noi adesea
practicm acest lucru cnd suntem tineri, i apoi le utilizm aproape la fel cnd suntem
mai mari. Noi dezvoltm deasemenea o stare a sinelui de 3dult, care const din abilitatea
Note de curs
noastr de a procesa informaiile, a nelege ceea ce se petrece i a lua decizii n legtur
cu modul adecvat de a aciona.
3vem trei ciorc(ini principali, cunoscui ca stri ale sinelui: @rinte, 3dult i
4opil. ?tarea de @rinte sau 4opil se mparte deoarece conin dou stiluri fiecare:
@rintele ce verific, @rintele grijuliu. 4opilul 3daptat i 4opilul Natural. 3ceasta ne
ofer un total de cinci stiluri personale, fiecare la rndul su putnd avea funcie negativ
sau pozitiv.
>tarea sinelui copil
4a persoan matur, noi mai pstrm nc caracteristicile copilului. ?'ar putea s
nu le etalm tot timpul dar ele se afl n interiorul nostru. 4opilul natural conine
prietenia noastr natural, entuziasmul nostru, curiozitatea i creativitatea, dar include
riscul de a prea prea emotiv i imatur. 4opilul adaptat conine toate modurile n care
suntem politicoi i ne nelegem cu ceilali, inclusiv pericolul de supunere, rebeliune sau
pur i simplu de retragere.
>tarea sinelui adult
Adu$tu$ 'unc(iona$ este < intern < monitoru$ emo(ii$or noastre ast'e$ "nc#t
pstrm o atitudine ra(iona$ *i re-ona+i$% E)tern, aceast stare a sine$ui adopt o
po-i(ie ra(iona$ de re-o$!are a pro+$emei, dar poate 'i considerat 'oarte ana$itic%
>tarea sinelui printe
Aceast stare con(ine norme$e *i !a$ori$e noastre% Printe$ui ,ri&u$iu din noi "i
pas de cei$a$(i, "i $ini*te*te *i "i "ncura&ea- s "ncerce $ucruri noi, dar acest printe
poate de asemenea s0i suprime pe a$(ii *i s nu $e permit s se de-!o$te% Printe$e ce
!eri'ic este 'erm, sta+i$e*te $imite *i e speci'ic c#nd cere ce!a, 'iind un autocrat *i $e,at
de re,u$i ast'e$ "nc#t ini(iati!a este reprimat%
(erm 2l*nd
3pecific 4ncura&ator
-utocrat 5inititor/ gri&uliu
Critic 3ufocant
%onitor intern Caut6 ofer informaii
.ezolv probleme
Prietenos .aional
+ntuziasm Politicos
Curiozitate 3upus
Creativitate .ebel
.etras
Printele
normativ
Printele
binevoitor
-dult
Copil
liber
Copil
adaptat
Note de curs
;igura +. ?trile sinelui
@e scurt, avem 2 stiluri personale sau ciorc(ini de stri ale sinelui la dispoziia
noastr, fiecare cu aplicri efective i unele dezavantaje poteniale. %n printe ce verific
i unul grijuliu, un adult i doi copii, natural sau adaptat.
Strile eului i realitile psihice
Printele normativ Printele binevoitor
.ealitile 5egii PN PB .ealitile -fabilitii
Adult
.ealitile .aiunii A
Copil
.ealitile ,rupului i $nimii C
Note de curs
De unde provin strile sinelui JeuluiKM
4ele trei stri ale sinelui sunt formate de:
"ducaia direct 5ceea ce spun, ceea ce afirm adulii n faa copiilor-.
"ducaia indirect 5lucrurile la care copilul era martor-.
Educa(ia direct% @ersoanele mature 5prinii, cei investii cu autoritate etc.-
transmit mesaje copilului. 3cestea se refer la diferite aspecte ale vieii i vor contribui la
formarea celor trei stri ale sinelui micuului copil.
3ici sunt incluse cele mai importante mesaje ale e$istenei:
,. 8esajele afective 5cuvinte i comportamente de iubire sau de respingere*emoie trite
cu micuul.
/. 8esajele de apreciere, de judecat referitoare la micu 5cuvinte i atitudini: &eti
foarte bun), &eti o persoan important) sau invers-. 3ceste dou tipuri de mesaje
sunt cele care dau unei fiine omeneti sentimentul i prerea fundamental pe care
aceast fiin o are despre ea nsi, ncrederea n sine.
0. Dalorile, opiniile despre via, despre ceilali, despre societate, despre ceea ce se face
sau nu se face.
1. &8odurile de ntrebuinare) ale e$istenei: cum s 5te- informezi, cum s realizezi
ceva, cum s procedezi pentru ... 5dar i cum s procedezi ca s termini un lucru la
timp, cum s'i gseti o slujb etc.-.
Educa(ia indirect% Nimeni nu primete o educaie perfect. ?untem diferii
pentru c am primit mesaje diferite i pentru c am fost martorii unor comportamente
diferite.
>trile sinelui 2i limba1ul trupului
?trile eului nostru, sau stilurile personale se arat adesea n limbajul trupului
nostru i alte semne non'verbale. !ntr'adevr, este estimat c acele cuvinte pe care le
folosim conteaz doar n parte n mesajele pe care le transmitem celorlali.
Note de curs
Tonul vocii pe care'l folosim poate fi destul de uor asociat cu strile eului
nostru. @rintele grijuliu va vorbi ntr'un mod blnd, preocupat. @rintele controlor va fi
ferm sau c(iar interesat i rspunztor. 4opilul adaptat poate fi foarte politicos sau timid,
sau posac, sau rebel. 4opilul natural poate fi prietenos, emoionat sau curios.
8icrile i gesturile noastre ofer de asemenea indicii ale strii sinelui.
@rintele grijuliu poate fi ncurajator sau poate s bat prietenete pe umr sau bra pe
cineva. @rintele controlor poate arta acuzator ntr'o direcie, sau poate s'i ncrucieze
braele, sau s bat cu un deget n mas cnd vor s se fac nelei. 3dultul funcional
poate fi adesea distins prin lipsa de micri sau gesturi care s distrag. 4opilul adaptat
este nsoit de multe semne de agitaie care s distrag. 4opilul adaptat este nsoit de
multe semne de agitaie, ca i cum persoana nu'i poate gsi starea de confort. 4opilul
natural va face micri ce vor arta entuziasmul sau emoia.
;igura U. =imbajul trupului arat stilurile personale.
!n cele din urm, poziia corpurilor noastre poate oferi semnale puternice ale
strii eului. ?tatul n picioare care'i oblig pe ceilali s se uite n sus la noi va transmite
cu siguran starea sinelui de printe cnd nu intenionm acest lucru. >at de ce oamenii
mai nali rspund adesea ca i cum ar fi efi i de ce oamenii mici de statur
supracompenseaz uneori devenind e$tra'parentali atunci cnd simt c au fost neglijai.
%nde i cum stm creeaz diferena ntre control i grij. #ac suntem un printe
grijuliu, vom sta n dreptul, dar uor aplecai, spre cealalt persoan. 3m putea de
asemenea s ne aplecm uor deasupra. @rintele controlor poate fi nfruntat direct cu ct
stm mai aproape i cu att vom prea mai dispui s ne confruntm.
Note de curs
?tatul jos, astfel nct oamenii s se uite n jos la noi, va semnala adesea c
suntem ntr'o stare de copil. 4opilul adaptat poate fi asociat cu statul jos ntr'o manier
foarte potrivit sau cu &prbuitul) n scaun dac este plictisit. 4opilul natural este foarte
posibil s se suceasc, poate c(iar s ridice picioarele, pn la scaun dac este captivat
ntr'adevr. ?tatul jos n timp ce alii stau n picioare, sau folosirea unui scaun mai mic,
poate transmite o invitaie ctre ceilali de a aciona ca un printe asupra noastr.
4ea mai adecvat poziie a corpului pentru starea de adult este la acelai nivel cu
cealalt persoan. 3ceasta ar putea sta fa n fa cu ei, cnd putem avea contact vizual.
@oate sta ntr'o parte, cnd ne uitm la acelai ecran sau document. @oate s stea jos sau
n picioare cu condiia ca amndou persoanele s fac acelai lucru. ?tatul jos reprezint
adesea o te(nic folositoare dac suntem mai nali sau mai scunzi dect ceilali.
!n final, tonusul muscular este parte a imaginii complete. ?tarea sinelui de
printe tinde s aib un tonus controlat, ca i cum am fi contieni c suntem o persoan
mare i contient de impactul fizic asupra celorlali. 3r putea de asemenea s fie
perceput ca amenintor. !n starea sinelui de adult, vom prea rela$ai i totui activi.
Dom prea c ne simim confortabil n corpul nostru. !n starea de copil vom da impresia
c suntem gata s ne micm n orice moment. 3m putea prea o persoan plin de via
care vrea s fie activ n loc s stea nemicat.
.ran3aciile anali3atoare
Putem 'o$osi conceptu$ de stri a$e sine$ui pentru a ana$i-a comunicarea sau
tran-ac(ii$e "ntre oameni% Aceasta ne "ndrept(e*te s $um "n considerare rspunsuri$e
a$ternati!e atunci c#nd interac(iuni$e noastre nu sunt $a 'e$ de p$ine de succes pe c#t ne0
am dori% Pentru a !i-ua$i-a ana$i-a noastr este 'o$ositor s ne ima,inm c stri$e eu$ui
nostru sunt a*e-ate una deasupra ce$ei$a$te "n seturi de trei cercuri, ast'e$.
Note de curs
@utem aduga sgei pentru a indica o comunicare. #ac, de e$emplu, te'a
ntreba &ct e ceasulR) 54aut informaii, ceea ce'mi cere starea mea de adult-.
vizualizarea ar fi urmtoarea:
3ceasta ne va ajuta s vedem dac strile eului se potrivesc sau nu. #e asemenea
ne face s ne gndim ce opiuni avem.
.ran3aciile directe
Tran-ac(ii$e directe apar c#nd stri$e eu$ui imp$icate "ntr0o ac(iune, se
potri!esc% C#nd se "nt#mp$ acest $ucru, $inii$e din dia,ram !or aprea para$e$e.
&4t e ceasulR)
Note de curs
&" ora dou.)
Nu toate stri$e sine$ui se corectea- "n acest mod% Pentru stri$e de printe *i
copi$% $e,turi$e reu*ite !or 'i "ntre aceia*i ciorcini% Ei mai important, stri$e printe$ui
*i copi$u$ui nu se conectea- +ine $a adu$t 6comunicarea normati! sau supus irit7%
Putem interac(iona direct cu propriu$ cana$ adu$t dac cea$a$t persoan dore*te s 'ac
ace$a*i $ucru%
Cu tran-ac(ii$e directe, comunicarea poate continua p#n se "nceie% Aceasta !a
'i un $ucru 'o$ositor, deoarece !om 'i "n stare s aducem con!ersa(ia $a o conc$u-ie
satis'ctoare% Totu*i, e)ist momente c#nd o tran-ac(ie direct nu este de a&utor "n mod
decisi!% Aceasta se "nt#mp$ c#nd con(inutu$ comunicrii este ne,ati!%
Note de curs
Ima,ina(i0! scena c#nd *e'u$ este "ntr0o dispo-i(ie pentru critic *i con!ersa(ia
"ntre e$ *i tine este despre c#t de ne'o$ositor e*ti ca su+ordonat% Etii din e)perine( c e
mai +ine s 'o$ose*ti copi$u$ adaptat *i s rspun-i supus% 2n acest ca-, interac(iunea
poate continua un timp direct, cu *e'u$ tu cert#ndu0te *i tu rspun-#nd "ntr0un mod
supus% Aceasta nu "(i !a "m+unt(i cu si,uran( per'orman(e$eP 2n scim+, cu si,uran(
te !a "nstrina *i per'orman(e$e ta$e se !or "nrut(i% Un printe prea critic irit%
.ran3aciile @ncruci2ate
Tran-ac(ii$e "ncruci*ate au $oc atunci c#nd starea eu$ui care rspunde nu este
cea creia i s0a adresat inter$ocutoru$% De e)emp$u, o "ntre+are a unui adu$t despre data
c#nd o sarcin !a 'i dus $a "ndep$inire ar putea primi un rspuns ner!os, re+e$, de tip
copi$ ctre printe despre cum este +tut $a cap% Atunci c#nd sunt puse "n dia,ram,
$inii$e dintre stri$e eu$ui se !or intersecta%
4u o tranzacie ncruciat, comunicarea va eua sau i va
sc(imba cursul ntr'un fel. !n e$emplul nostru, s'ar putea
dezvolta o discuie dac ntrebarea a fost o form de (ruire
sau conversaia poate duce la un conflict despre drepturile i responsabilitile respective.
!ntrebarea original s'ar putea s nu primeasc niciodat un rspuns^
O tran-ac(ie "ncruci*at ar putea s 'ie de asemenea uti$% E)emp$u$ dat mai
de!reme, cu *e'u$ ce te r(uie*te arat acest $ucru% Dac !rei s o+(ii in'orma(ii
constructi!e despre cum 6"n ocii $ui7 s0(i "m+unt(e*ti per'orman(a, !ei a!ea ne!oie de
o scim+are a strii sine$ui din partea $ui% Pentru a o+(ine a*a ce!a, tre+uie s
intersecte-i tran-ac(ia% Ai putea 'o$osi scema adu$t < adu$t *i s0$ "ntre+i direct despre
ce ar tre+ui scim+at data !iitoare% Cu noroc, *e'u$ "(i !a rspunde ca un adu$t *i nu ca
un printe *i0(i !a da ni*te s'aturi 'o$ositoare%
Note de curs
Canalele de comunicare eficiente
Putem de 'apt, s identi'icm principa$e$e patru cana$e care dau cea mai mare
*ans unei comunicri de succes% Acestea sunt.
Printele controlor ctre copilul adaptat
;olosete aceasta cnd este necesar s fii ferm, s stabileti anumite cerine sau
reguli, s stabileti limite, dar asigur'te c acestea sunt ntr'adevr justificate i nu doar
preferinele tale personale.
Printele binevoitor ctre copilul natural
@entru a ncuraja pe cineva s ncerce sarcini noi, pentru a'i liniti i a crea o
atmosfer n care s se simt siguri i s aib curajul s cear ajutor atunci cnd
ntmpin dificulti.
De la adult la adult
Note de curs
3cest canal semnalizeaz c te atepi ca ceilali s fie n
stare s se gndeasc la probleme, s identifice opiuni i s discute
lucruri ntr'un mod rezonabil. !i invit deci pe ceilali s pun
ntrebri,
arat iniiativa i asumarea responsabilitii pentru propria munc i (otrrile pe care le
iau.
Copilul natural ctre copilul natural
@entru a fi ntr'adevr prietenos, pentru a scoate la lumin ideile creatoare,
pentru a mprti bucuria reuitei cu ceilali i pentru a srbtori succesul.
Pe scurt. am identi'icat patru tipuri de comunicare reu*it. 'erm, "ncura&ator,
care s re-o$!e pro+$eme *i prietenos% E)ist de asemenea mu$t mai mu$te moduri p$ine
de succes de a comunica cu cei$a$(i4 am a$es moduri u*or de recunoscut pentru a arta
metoda de ana$i- a comunicrii, ana$i-a tran-ac(iona$% Ei dup cum ai !-ut,
comunicarea noastr este str#ns $e,at de persona$itatea noastr *i 'aptu$ c *tiu acest
$ucru repre-int un pas enorm "n "n(e$e,erea comp$e)it(ii interac(iunii umane%
Punerea @n practic a =nali3ei .ran3acionale
Aceast introducere "n Ana$i-a Tran-ac(iona$ nu !rea s spun c ar tre+ui s
ana$i-m constant comunicarea, aceasta ar 'i practic imposi+i$% Este un instrument
'oarte $a "ndem#n totu*i, s ana$i-m "n mai pu(in de o secund momente$e importante
Note de curs
a$e interac(iunii *i s a$e,em modu$ de adresare corect pentru a ne ocupa de situa(ii "n
mod adec!at%
3naliza tranzacional este cunoscut de asemenea sub titlul faimos de &8ie mi
e bine, ie i e bine) 5aarris, ,OU2- i se ocup n general cu mult mai multe dect doar
comunicarea . 8ajoritatea lucrrilor lui Jerne sunt publicate n vest n mai mult de 2K de
limbi.
P->$A$# $N.RA/R$ %
,.#escriei succint strile sinelui 5eului- i apreciai n care dintre ele v regsii n
aceast etap de via.
2.!n ce fel, analiza tranzacional ca instrument de nelegere, evoluie i comunicare
faciliteaz relaiile de munc i amelioreaz relaiile interumaneR "ste aplicabil aceast
metod i n cazul dvs.R
Partea a $$$6a
Borme ale comunicarii interpersonale
Comunicare verbala
4omunicarea verbala, realizata cu ajutorul cuvintelor, este cea mai inalta si
precisa forma de limbaj, dar nu intotdeauna si cea mai importanta. @roblemele care apar
in comunicarea verbala sunt legate de intelesul cuvintelor, de abilitatile vocale ale
vorbitorului, de unitatea si ambiguitatea limbajului, de nivelul de abstractizare a
Note de curs
mesajelor, de folosire a jargonului si argoului, etc. 4omunicarea are intotdeauna un scop,
un obiectiv si c(iar daca nu il constientizam intotdeauna, el e$ista. 3'l constientiza este
varianta optima. 6biectivul final, care se gaseste in spatele oricarei intentii de comunicare
este in'$uentarea atitudinii, a gandirii si a comportamentului interlocutorului. 4onstient
sau nu, intentionat sau nu, atunci cand comunica, oamenii e$pediaza si receptioneaza
mesaje, care au ca scop influentarea comportamentului cuiva. 4omunicarea va atinge
scopul, obiectivul daca indeplineste 1 conditii:
' mesajul emis sa fie receptionat, vazut, auzit, citit, mirosit, pipait.
' mesajul emis sa fie receptionat, decodificat.
' mesajul emis sa fie acceptat.
' impactul mesajului sa provoace o reactie, o sc(imbare de atitudine.
<andire sau comportament, favorabila celui care a e$pediat mesajul.
Comunicare nonverbala
"ficienta mesajului nonverbal, asa cum ne prezinta profesor ?t. @ruteanu in
lucrarea &Antrenamentu$ a+i$itati$or de comunicare), deriva din faptul ca acesta ramane
independent de auditoriu si permite transmiterea unor mesaje importante, in timp ce
partenerii vorbesc, scriu sau afiseaza un comportament neutru.
4omunicarea nonverbala se poate prezenta prin urmatoarele caracteristici
comportamentale:
' comportamentul nonverbal are intotdeauna valoare comunicativa.
' comportamentul nonverbal este ambiguu. mesajele e$ista permanent dar
nu pot fi citite intotdeauna cu precizie sau la timp. %neori putem comite
erori grave de interpretare.
' comunicarea nonverbala e$prima atitudini si sentimente mai usor decat
concepte si idei.
' comportamentele nonverbale au aceleasi seminificatii aproape oriunde in
lume, indiferent de cultura locului. #e e$emplu e$presia fericirii, a
Note de curs
tristetii, a maniei, a acordului, a dezacordului, a satisfactiei, etc, le regasim
in toate culturile si limbile pamantului.
' in comportamentul nonverbal se regaseste cultura si nivelul societatii. #e
e$emplu, multe gesturi si posturi ale corpului tradeaza aria socio :
culturala in care individul a trait sau traieste in prezent.
#imba1ul timpului
Timpul, ca si spatiul, este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor si
opiniilor partenerilor de comunicare si viata. 6 zi sau o ora nu au aceeasi semnificatie
pentru toata lumea.
6 prima problema este legata de precizia si punctualitatea plasarii in timp.
4u cat oamenii sunt mai siguri de ei insisi sau plasati mai sus in ierar(ia sociala,
cu atat se cred mai indreptatiti sa ia din timpul celor cu care vin in contact, constituie o
alta problema.
%nele conduite evidenta in raport cu timpul e$prima aria socio : culturala de
origine. #e e$emplu, latinii, in special italienii nu sunt atenti la punctualitate in timp ce
balcanicii cu obiceiuri bizantine sunt coplesiti de punctualitate si precizie. @entru
germani, scandinavi, britanici problema timpului, a programului si a punctualitatii este
importanta si rigida.
>nterpretarea mesajului nonverbal legat de organizarea timpului se identifica cu
evaluarea comportamentului uman. 3stfel, interpretam diferit situatia in care un individ
vine la serviciu mai devreme fata de cea in care acesta ramane peste program.

motia
"ste o reactie afectiva globala, de intensitate mare si durata scurta a
organismului, insotita de o stare afectiva placuta sau neplacuta : emotia re'$ecta
atitudinea indi!idu$ui 'ata de mesa& si 'ata de parteneru$ de comunicare% %neori, emotia
provocata de mesaj, verbal sau nonverbal, tulbura si produce modificari fiziologice si
comportamentale cum ar fi modificarea ritmului cardiac, a respiratiei, uscarea gurii,
transpiratia, etc.
Note de curs
Tremuraturile mainilor si ale vocii sunt e$presii cunoscute si forme de
manifestare universale ale emotiei. ?emn al surprizei poate fi palma pusa peste gura.
nervozitatea face gesturile mai repezite. >n general, emotiile specifice produc gesturi
specifice: rugamintea este redata prin apropierea palmelor, agresivitatea prin strangerea
pumnului si scrasnitul dintilor, iar teama, an$ietatea si disperarea prin gesturi de
acoperire a fetei.
=imbajul verbal, metaforic si conotativ ca si limbajul trupului sunt cele care
comunica emotiile 5conotatia este trairea emotionala care insoteste cuvantul-, de e$emplu
masculinitatea: barbat, baiat, baietel, bebelus, etc. feminitatea: femeie, fata, fetita, etc.
mpatia
>n lucrarea Antrenamentu$ a+i$itati$or de comunicare profesor ?t. @ruteanu,
prezinta empatia ca fiind fenomenul mai mult sau mai putin constient si voluntar de
comunicare afectiva cu partenerul, fara cuvinte si dincolo de cuvinte. "mpatia priveste si
mecanismele psi(ologice inconstiente prin care individul isi modeleaza conduita pentru a
se identifica emotional cu partenerul.
"mpatia sustine intr'o mare masura comunicarea verbala si nonverbala. 3 te
pune in locul partenerului este calea cea mai buna de a comunica prietenos, tolerant si
calm.
Puterea
>n comunicarea interumana directa, puterea este realizata prin mesajele
nonverbale: postura, distinctia, mimica, gesturile, imbracamintea si diversele accesorii.
?e recunosc cinci tipuri distincte de surse si forme de manifestare ale puterii:
recompensa, constrangerea, legitimitatea, referinta si e$pertul.
Comunicare paraverbala
Note de curs
4eea ce transpare dincolo de cuvinte, in spatele lor, in subte$t si in toate
manifestarile vocale, posturale si gesturale, legate intim de pronuntarea sau scrierea
cuvintelor, reprezinta limbajul paraverbal. "$ista numerosi stimuli incorporati mesajului
verbal care, dincolo de continutul verbal asociat, dincolo de sensul cuvintelor, provoaca
diverse reactii afective: vocea, tonul, ritmul vorbirii, stilul scrierii, pauzele dintre cuvinte,
accentele si c(iar balbele, -am+etu$, clipitul genelor, atingerea, bataia cu pumnul in masa,
etc. >nterventia acestora peste mesajul verbal poate provoca slabirea, distorsionarea sau
intensificarea semnificatiei cuvintelor continute de mesaj.
8anuit cu abilitate, mesajul paraverbal devine un instrument eficace in
inflentarea si controlul persoanelor in jurul nostru si, in particular, al partenerilor de
negocieri. 8esajul paraverbal obtine cu usurinta respectul si smulge aprobarea.
>ntimideaza si mentine presiunea.
3nsamblul elementelor paraverbale 5si non'verbale- ale comunicarii este numit
metacomunicare 5gr. &meta) inseamna &dincolo) sau &in plus)-. 3ceasta priveste ceva ce
apare &in plus) fata de continutul verbal propriu'zis. 3cest ceva in plus poate fi mai
important decat mesajul verbal la care se adauga.
@uterea limbajului paraverbal este dependenta de calitatile vocale si de
stapanirea &mecanismelor vorbirii).
$N.RA=R$%
,. #escriei principiile generatoare ale comunicrii nonverbale.
Comunicarea interculturala
3tunci cand contactam o persoana apartinand unei alte culturi si incercam sa
comunicam si sa negociem cu ea, apare ceva nou. 3pare un taram de granita, numit
&cultura de sc(imb).
4ultura de sc(imb este un fel de &no manNs land), adica un ansamlu insuficient
definit de reguli, conduite,obiceiuri, traditii, cutume, tabu'uri si tendinte comportamentale
Note de curs
specifice unei culturi, pe care nici una dintre parti nu le va mai respecta cu e$actitate. >n
nici un caz, partile nu vor actiona e$act asa cum ar face'o in aria propriei culturi.
4ultura de sc(imb se manifesta ca o zona tampon, in care culturile aflate in
contact se amesteca si se combina una cu cealalta. >n interorul acestei zone, nu e$ista
reguli si norme obligatorii pentru nici una din dintre parti. Totusi, intelgerea dintre ele
poate fi influentata pozitiv sau negativ, prin respectarea sau incalcarea conduitei specifice
fiecareia dintre culturile aflate in contact. 4a regula generala, aflati pe un teritoriu strain,
vom respecta &le$ loci) 5legea locului-.
#aca port negocieri si fac afaceri cu un japonez, nu trebuie insa sa devin si eu
japonez. Totusi, contactele pot fi mai fructuoase daca apreciez si respect cultura
japoneze. Totodata, oricat as fi de dornic sa adopt cultura partenerului, oricat de mult as
vrea sa vin in intampinatrea nevoilor lui de comunicare, nu voi putea abandona complet
modul de gandire si comportamentul specific propriei mele culturi. Nu voi renunta, deci,
la valorile esentiala ala culturii proprii, dar voi cauta sa inteleg si sa asimilez din traditia
culturala a partenerului.
"$ista douasprezece surse de neintelegeri si erori de comunicare interculturala:
relatiile dintre barbati si femei, maniera de a arata respect, perceptia timpului si spatiului,
tabu'urile, etic(eta in afaceri, mesajele non'verbale, limba si translatorul, imbracamintea,
argumentatia si puterea de convingere, mediul politic si religios, prejudecatile si
importanta acordata cuvantului scris.
,7 Re$atia +ar+ati < 'emei. >n lumea islamica, de e$emplu, statutul femeilor este
altul decat cel din lumea crestina. >n "uropa 6ccidentala, practic, nu e$ista diferente de
comportament si etic(eta in raport cu se$ul. >n, "st, femeilor li se saruta mana s.a.m.d.
Toate aceste diferentieri posibile in relatiile dintre barbat si femeie sunt consecinte ale
unor diferentieri posibile in relatiile dintre barbat si femeie sunt consecinte ale unor
diferentieri culturale si pot genera confuzii si situatii penibile. >n 6ccident, nu vei saruta
mana si nu vei acorda intaietate unei femei, partener de afaceri, fara sa trezesti suspiciuni.
@oate fi un ridc, in ?%3 de pilda, sa tintuiesti prea mult cu privirea: riscul de a fi acuzat
de (artuire se$uala. 4a regula ganerala, in 6rient, femeia este cea care coboara privirea,
iar in 6ccident, barbatul. 3 desc(ide usa pentru a lasa o femei sa treaca cu rang ierar(ic
Note de curs
inalt, inainte de intrarea intr'o sedinta de consiliu de administratie, poate fi considerat un
gest ofensator, in mediile de afaceri occidentale.
/-.Respectu$% @roblema care se ridica este aceea de a cunoaste modurile in care
se manifesta respectul fata de partener, in aria sa culturala. @oate fi indicat prin daruri,
prin tacere, prin respactarea fata de partener, in aria sa culturala. @oate fi indicat prin
daruri, prin tacere, prin respectarea distantei, a orelor de rugaciune sau siesta, prin gesturi
specifice, prin contact vizual, prin postura, etc. 4um se respacta varsta in <ermania, in
]aponiaR Rangul ierar(icR @ozitia socialaR ;emeiaR >n 6ccident, de pilda, daca respecti o
femei, in calitatea s de om de faceri, nu'> vei oferi cutii cu bomboane si ciocolata. >n
Romania, nu'> neaparat o problema, dar poate fi.
8aniera de a saluta poate deveni o problema. ?'a putu vedea la TD cum
secretarul de stat al ?%3, 8adeleine 3lbrig(t, a ramas cateva secunde bune cu mana
intinsa, in timp ce un demnitar japonez o saluta cu mana la inima.
0-.Timpu$ si spatiu$%@roblema timpului priveste, in special, punctualitatea si
ordinea sosirii la intruniri de afaceri. =atinii tin mai putin la acest lucru. <ermanii si
englezii, mai mult. 3siaticii respecta ritualuri mai complicate.
@roblema spatiului priveste, in special, distanta fizica care trebuie respactata
intre partenerii ce apartin unor culturi diferite. 3mericanii, de pilda, au nevoie de un
spatiu personal mai mare. ?rabii pot negocia mult mai bine &nas in nas).
1-.Ta+u0uri$e% 3ceste privesc diverse interdictii cu caracter sacru, cuvinte
e$presii si gesturi ofensatoare, altele de la o cultura la alta. >ntarile islamice, de pilda,
carnea de porc este tabu.
>n 3nglia, nu se ofera craate cu dungi. de regula, barbatii poarta cravata
clubului. >n 3rgentina, nu se ofera cutite partenerului de afaceri. ele simbolizeaza dorinta
de a rupe relatia. >n >srael de ?abat, nu se cere unt, paine si lapte.
Nu vom darui cureluse de piele de vitel unui indian pentru care vaca simbolul
sfant al mamei. Nu vom fuma in casa unui american. Nu vom cere alcool in tarile
islamului. Nu vom aferi flori albe sau ceasuri , in 4(ina, legea interzice categoric
primirea de cadouri s.a.m.d.
2-.Eticeta a'aceri$or% "tic(eta afacerilor prezinta suficiente ciudatenii si
particularitati culturale.
Note de curs
Comunicare% 6intentionata, neintentionata
4omunicarea intentionata are loc cand mesajele sunt transmise cu un scop specific.
4omedienii spun glume pentru a obtine rasete si pentru a distra audienta. ?poturile radio
sunt facute pentru a convinge oamenii sa voteze pentru candidatii locali, pentru a
cumpara produse, pentru a dona bani.
4omunicarea neintentionata are loc fara ca cel care comunica sa fie constient de
acest lucru. 4el mai mare numar de mesaje neintentionate sunt nonverbale.
4omportamentul nostru nonverbal vorbeste mai tare decat cuvintele. ?tudentii care
intarzie continuu la ore pot comunica despre ei ca sunt lunatici, iresponsabili sau nu au
ceasuri functionabile.
Comunicare% 6formala, nonformala
4and suntem implicati in comunitatea formala ca o conversatie in public, sau
comunicare in masa, suntem mai atenti la mesajele verbale si la cele nonverbale. #e
e$emplu, folosim un limbaj mai precis si suntem mai atenti la gramatica. ?untem mai
atenti la imaginea proprie 5imbracaminte, postura, tinuta, contact vizual-. 4omunicarea
formala are loc in conte$tul unei diferente de statut. #e e$emplu, in timpul intalnirii cu
un decan, un student va evita probabil sa foloseasca un limbaj de cartier, va sta drept,
imbracat impecabil, va realiza contactul vizual.
>n comunicarea informala, ca in cea interpersonala sau de grupuri mici, oamenii
sunt ei insisi, mai naturali. 6bservatorii vor remarca ezitari si limbaj mai neconventional
si mai putina grija pentru mesajele nonverbale ca imbracamintea, tinuta, contactul vizual.
4and mergeti la o petrecere a unor prieteni, probabil ca nu veti ezita sa stati pre jos, sa va
luati mancare din frigider, sau sa folositi telefonul. =a petrecerea sefului dumneavoastra
probabil ca veti ezita sa faceti aceste lucruri.
>tilul de comunicare
Note de curs
>mpresiile pe care si le formeaza despre noi cineva sunt marcate de modul in
care salutam, pastram distantele, zambim, vorbim, ascultam, gesticulam, privim etc.,
adica de stilul personal de a relationa si interactiona cu ceilalti. ;iecare se poarta si
vorbeste intr'un mod care ii este propriu.
#e e$emplu, prima impresie despre partenerul de afaceri, se formeaza in
primele patru minute ale primului contact. "ste impresia cea mai stabila si, daca nu
intervin erori grave de perceptie, este si cea mai adevarata. ?ansa primei impresii o avem
doar o singura data.
4omponentele de baza ale stilului de comunicare sunt: distanta, privirea si
contactul vizual, postura trupului, fizionomia.mimica, gestica,vorbirea, tonul si
infle$iunile vocii, pauzele si ritmul vorbirii, acsultarea, imbracamintea si accesoriile,
imaginea de sine, sociabilitatea si dominanta psi(ologica.
]udecatile pe care le formulam se bazeaza pe stilurile de comunicare.
3cestea raman relativ stabile in timp, iar diferentele intre stilurile de comunicare raman la
fel de stabile.
?tilul personal de comunicare este un dat individual, ca si temperamentul de
e$emplu, dar, spre deosebire de acesta stilul propriu de comunicare poate fi autocontrolat
sau modelat. "ste important sa ne cunoastem propriul stil si sa il evaluam corect pe al
partenerului, prin aceasta realizam adaptari care fac posibila comunicarea diminuandu'i
riscurile.
Dominanta si sociabiliate
#iferentiem stilurile de comunicare dupa doua trasaturi de personalitate si forte
comportamentale si anume dominanta si sociabiliatatea.
#ominanta este tendinta de a etala o atitudine parentala, de a manifesta o forma
de ingrijorare, de a acapara sau controla timpul si saptiul destinat comunicarii bilaterale
sau de grup. Recunoastem doua categorii de dominanta: dominanta slaba si dominanta
puternica. #ominata slaba este aceea in care interlocutorii tind sa fie cooperanti si sunt
nerabdatori sa ii ajute pe altii, nu tin sa se impuna si sunt dispusi sa se lase orientati.
#ominanta puternica este aceea in care interlocutorul impune, orienteaza si da afaturi,
Note de curs
c(iar si cand nimeni nu le cere. emite pretentii si este mereu dornic de afirmare gata sa
controleze si sa stapaneasca.
?ociabilitatea reprezinta aptitudinea de a stabili cu usurinta relatii cu altii. >n
stilul de comunicare, aceasta inseamna ca fiind tendinta unora dintre noi de a cauta sa
stabileasca relatii cu altii si de a se bucura efectiv de acestea. "i sunt prietenosi, sinceri,
intelegatori si desc(isi, e$pimandu'si emotiile, sentimentele intr'o maniera directa si
clara.
>tilul emotiv
"ste acela in care atat dominanta cat si sociabiliatea sunt, puternice. >ndivizii cu
un astfel de stil:
' sunt e$presivi, vorbesc repede, gesticuleaza mult, folosesc mainile si
mimica fetei, uneori se in(iba, alteori se pripesc.
' manifesta un comportament dinamic, orientat spre actiune si apre risc.
' sunt atresi de relatiile informale si oarecum refractari le cele oficiale.
' sunt empatici, poseda putere de convingere innascuta, bazata pe risipa de
energie emotionala si pe transfer psi(ologic.
>tilul director
4el care rezulta din asocierea dominantei puternice cu sociabilitatea scazuta.
>ndivizii cu un astefl de stil:
' afiseaza o atitudine serioasa, preocupata, o anumita morga.
' e$prima opinii clare, intr'o maniera (otarata, uneori rigida.
' sunt mai dificil de abordat, comunica cu oarecare efort si, in ciuda
atitudinii ostentativ grijulii, raman adesea indiferenti.
' au un comportament mai dur, si mai ferm, mai impunator, ridica multe
pretentii, au gesturi ferme si glas sonor.
>tilul reflexiv
"ste consecinta asocierii dominantei slabe cu dominanta scazuta. >ndivizii cu
un astfel de stil:
Note de curs
' isi impun un puternic control emotional si e$prima opiniile intr'o
modalitate intentionat formala, cauta cuvintele si formuleaza cu grija
frazele.
' sunt aparent linistiti, sunt retrasi, par a fi preocupati de altceva.
' prefera ordinea si o refac mereu cu minutiozitate, cauta un mediu de
munca ordonat.
' sunt lenti, revad detaliile si nu iau decizii rapide, prefera singuratatea si nu
sunt buni parteneri de conversatie.
' sunt inclinati catre comunicarea intima.
>tilul flexibil
8ulti dintre noi sunt sc(imbatori si instabili, implica a treia dimensiune:
versatilitatea.
Dersatiliatea este aptitudinea multora dintre noi de a'si adapta stilul in functie
de situatie, pentru a obtine ma$imum de avantaje si aprobarea sociala. 4u alte cuvinte
versatilitatea inseamna adaptabilitate, fle$ibilitate, mobilitate, nestatornicie, dar si
ne(otarare, inconsecventa, oportunism si duplicitate.
Dersatilitatea este o caracteristica independenta de stiluri de comunicare, iar
stilul este stabil. Dersatilitatea se refera doar la ceea ce este sc(imbator si se adauga si se
retrage mereu, pentru a usura comunicarea cu cei din jur.
>n situatia in care intervine si versatilitatea, stilul este fe$ibil si se
caracterizeaza prin incercarea permanenta, deliberata si controlata constient de a ac(imba
propriul stil in raport cu situatia sau partenerul. ;le$ibilitatea actioneaza in ideea de a
merge concret si e$act in intapinarea diferitelor nevoi ale partenerilor.
=P#$C=F$$%
4%8 ?" ;34" %N C1, %N >NT"RD>%, 6 =%4R3R" T"6R"T>4j 5R";"R3T,
T"kj #" =>4"Nij-, 6 @R"k"NT3R"*"V@%N"R", @="#63R>", #>?4%R?
Curriculum vitae nseamn n latin &cursul vieii). 3cest nume este valabil ndeosebi n
"uropa, unde adesea se include i o fotografie i se dau detalii despre studiile efectuate.
Note de curs
!n ?%3 acelai lucru se numete cu un cuvnt francez: r?sum? iar informaiile sunt
adesea limitate de legi specifice.
C1'ul trebuie conceput att de pregnant nct s te ajute s obii interviul de angajare pe
care'l doreti.
,
"l trebuie s sublinieze valoarea ta pentru viitorul angajator. C1 este
modalitatea prin care i vinzi imaginea personal construit n comunicare. el trebuie
conceput ca un material publicitar.
.ipurile CV6ului:
cronologic: prezint istoricul profesional pn n prezent n ordine cronologic
invers. Regula organizrii cronologice inverse se bazeaz pe faptul c ultima
activitate este mai relevant dect cea obinut la terminarea colii #ovedind o
evoluie profesional, el este util atunci cnd, n plin carier, se vizeaz un post
n acelai domeniu n care ai lucrat pn acum. ?c(ema este: descrierea detaliat
a funciei actuale, enumerarea tuturor realizrilor semnificative, enumerarea
posturilor i funciilor anterioare, informaii educaionale i personale relevante.
!n cazul special al primei sc(imbri de post sc(ema este: scurt rezumat al studiilor
efectuate, descrierea funciei i realizrilor prezente, prezentarea succint a
celorlalte activiti profesionale cu aptitudinile implicate, alte informaii personale
relevante.
funcional: scoate n eviden principalele aptitudini. 3ccentul fiind pus pe
capacitatea adaptativ, C1'ul funcional este util celor care caut un prim post.
?c(ema C1'ului funcional pentru acest caz: detalii complete cu privire la studiile
efectuate, enumerarea realizrilor relevante, menionarea obiectivului profesional
urmrit, dac e cazul, etalarea aptitudinilor i e$perienelor profesionale relevante.
4ei care doresc s sc(imbe domeniul de activitate recurg la urmtoarea sc(em:
relev aptitudinile transferabile dint'un domeniu de activitate n altul, menionarea
obiectivului profesional urmrit, dac e cazul, prezentarea succint a funciilor
relevante anterioare, prezentarea cursurilor i studiilor recente relevante pentru
noul domeniu. =a C1'ul funcional e bine s recurg i cei care i reiau
Note de curs
activitatea: un profil al e$perienei, aptitudinile utilizabile, dobndite n cursul
carierei, detalii despre studiile i specializrile urmate, realizrile profesionale i
e$periena practic.
rezumat de o pagin 5r?sum?'ul american-: 3cest tip de C1 este util managerilor
sau celor care vizeaz o slujb temporar sau pe cont propriu. 3desea este
solicitat ca form de ctre angajatori sau de ctre ageniile de plasare.
>tructura general a CV-ului
Nume, 3dres, #eclaraie asupra carierei, 4arier i realizri, ?pecializri i pregtire n
profesie, %niversitatea, =iceul, #etalii personale.
#imensiunile: ntre o pagin : r?sum?'ul american ' i patru pagini : C1'ul european '.
cu ct eti mai n vrst sau ntr'o poziie mai bun C1'ul trebuie s fie mai scurt.
Regulile conceperii CV6ului
Rezervai'v timp pentru a scrie C10ul, nu o facei n grab^
Nu adugai la un C1 vec(i: mai bine scriei de fiecare dat unul nou. ;iecare
cerere nou trebui nsoit de un nou C1 i o nou scrisoare de intenie special
realizat pentru cerinele specifice potenialului angajator. C1'ul trebuie s fie nou
i n funcie de perioada de carier n care v aflai.
3nalizai'v grafic i calitativ suiurile i coborurile carierei: putei astfel stabili
obiectivele strategice, de termen lung, i cele tactice, cu scop imediat. @utei astfel
discerne nainte de solicitarea unui post nou acele aspecte verificate n e$periena
trecut pe care le urmrii. dimensiunile sau plasarea firmei, poziia de ef sau
subordonat, spiritul de ec(ip sau individualismul. @utei discerne astfel ntre
ceea ce este esenial pentru voi i ceea ce este doar dezirabil. 6ricum fii ct se
poate de sinceri n ceea ce privete aspectele care nu v convin. #ovedii totodat
Note de curs
fle$ibilitate i dac vizai slujbe temporare, cu contract de colaborare sau jumtate
de norm contactai mai degrab efii de departamente dect biroul de resurse
umane.
3lctuii C1'ul pentru a rspunde la ntrebarea implicit a angajatorului: ct de
eficient vei fi i ct de bine v vei integra n organizaia sa. C10ul i Scrisoarea
de inten(ie trebuie s aib n vedere dubla tendin a selecionerilor: de a'i e$clude
pe cei nepotrivii sau de a'i descoperi pe cei potrivii.
Coninutul CV6ului
?e pot folosi formele oferite de procesoarele de te$t 5template-, dar nu i
coninutul standardizat al acestora.
" bine s redactezi, fie c o incluzi fie c nu n C1 o declaraie de /K, 0K de
cuvinte asupra aspiraiilor tale n carier i a ceea ce oferi tu celui care te
angajeaz. @us imediat dup adres servete de reclam. "a trebuie s devin
oricum nucleul C10ului la care se racordeaz toate celelalte. "a se poate construi
conform unei sc(eme care plaseaz n jurul tu pe o foaie 31 3ptitudini,
3titudini, 4unotine, "$perien. ?e dezvolt conotaiile i apoi se organizeaz
ntr'o relatare la persoana a >>>'a n stilul ageniilor de plasare.
8enioneaz mai degrab realizri dect e$perien i mai degrab ce ai fcut
efectiv dect responsabiliti pentru c abilitile i priceperea sunt mai apreciate
dect e$periena. 8ai mult c(iar: analizeaz'i mplinirile n termeni cantitativi i
concrei i arat angajatorului n ce msur realizrile tale sunt avantajoase pentru
el.
>dentific'i aptitudinile: f o list de cuvinte c(eie i sintagme referitoare la
e$periena ta pe care s le foloseti n te$t. C10ul trebuie s fac dovada
aptitudinilor pe care le pretindei prin realizrile din trecut. >dentific ze realizri
din trecut, fie profesionale, fie personale, responsabiliti mai puin evidente sau
evenimente limit, i analizeaz aptitudinile, talentele i capacitile de care ai dat
dovad. Trecei'le n revist cu onestitate dar nu e$cesiv de modest dup
Note de curs
urmtoarea list: >. 3ptitudini manageriale: ,. 4apacitatea de conducere, /.
@lanificare i organizare, 0. >nteresul pentru calitate, 1. 4apacitatea de motivare.
>>. 3ptitudini profesionale: ,. 4unotine de specialitate, /. 4apacitatea de analiz
i soluionare a problemelor, 0. 4aliti n comunicarea oral, 1. 4aliti n
comunicarea scris. >>>. 3ptitudini antreprenoriale: ,. @ricepere comercial, /.
4reativitate i spirit inovator, 0. 6m de aciune, 1. <ndire strategic. >D.
3ptitudini personale: ,. ?ensibilitate interpersonal, /. ;le$ibilitate, 0. Rezisten,
1. 8otivare, i acordai'le o not.
#escrierea studiilor efectuate trebuie s fie cu att mai detaliat cu ct ele sunt
mai recente. 8ai trziu ns, ntr'o carier de succes mai importante sunt
realizrile profesionale, studiile au o importan secundar. 6ricum, menionai
mai ales studiile finalizate cu o diplom.
#etaliile despre firma unde ai lucrat cuprind: activitatea de baz a firmei, cifra de
afaceri, numrul de angajai, profitul. ;unciile i posturile trebuie menionate clar
i descrise eventual ca responsabilitate printr'o fraz, dou. #ac n cadrul
aceleiai organizaii ai ocupat mai multe posturi pe nivel orizontal descriei'le
printr'un nume generic. Nu descriei n detaliu toate slujbele temporare i peste tot
la acest punct detaliai numai ceea ce credei c l poate interesa pe angajator.
" preferabil s conin doar informaii pozitive, orice altceva poate fi e$plicat mai
bine la interviu. Nu da dect informaie relevant. omite ceea ce te'ar nltura de
la interviu 5copii, vrsta copiilor, propria vrst, motivele pentru acare ai prsit
o slujb-. #ac doreti s menionezi starea civil, f'o pe ultima pagin
" important s treci realizrile din activitile non'profit sau neprofesionale,
pentru c ele e$prim calitile tale de respectabilitate i sociabilitate. !n ce
privete (obb9'urile, e bine s le prezini ntr'o lumin detaliat'concret. la rndul
lor i acestea pot vorbi despre spiritul de competitivitate sau ec(ip, despre
creativitate sau spirit practic, despre energie sau curiozitate.
Transform ct mai des substantivele i participiile n verbe i aeaz'le la timpul
perfect compus pentru activitile trecute. ;olosete timpul prezent pentru
Note de curs
activitile n curs. "vit pronumele i adjectivele posesive. ?tilul trebuie s fie
clar, concis, cu propoziii scurte i cuvinte obinuite. C1'ul ar trebui s se situeze
undeva ntre povestire autobiografic i o sc(em simpl, pe puncte.
=specte generale ale CV6ului
artia trebuie s fie de calitate, punerea n pagin s arat bine i s nu aib
greeli. corpul de liter s fie cel uzual nct s poat fi trimis i prin e'mail.
#iferena de importan poate fi semnalat prin diferena dimensiunilor literei..
" bine s trimitem fotografie numai dac este e$pres solicitat. ;otografia ar
trebui fcut de un profesionist care s fie informat dinainte cum vrem s artm.
?unt preferabile (ainele negre i dac purtm oc(elari ei trebuie s apar n
fotografie.
Recomandrile nu se includ n C1. "ste bine s pregtii dinainte una care s
reaminteasc anumite evenimente i caliti celui care urmeaz s v recomande.
?alariul este ultimul negociabil i nu trebuie menionat n C1. dect dac te
adresezi unei agenii de plasare.
>crisoarea de intenie
'nsoete C1'ul ca s arate c ai neles caracteristicile postului i s indice motivele
pentru care cererea voastr trebuie luat n considerare.
Trebuie adresat persoanei care'i poate da o slujb.
@rimul paragraf: prezint motivul pentru care scriei din pdv. al celui care primete
scrisoarea i al avantajului lui. 5include: al dumneavoastr, vostru, voastr-
3l doilea paragraf: direcioneaz cititorul spre punctele din C1 care corespund
necesitilor angajatorului relund n concret unele aspecte.
3l treilea paragraf: nc(eie scrisoarea amorsnd ntlnirea sau interviul.
Note de curs
$nterviul
4onsider interviul nu ca un sc(imb de informaii, ci ca pe o aciune: stabilete de
la nceput ce vrei s obii de la ea n conte$tul respectiv 5depinde cine este cel care te
intervieveaz, dac mai e$ist un interviu ulterior, dac e$ist mai multe posibiliti n
ceea ce privete locul de munc etc.-. @roblema care trebuie s vi'o punei este ce anume
din aplicaia sau C10u$ vostru l'a atras pe intervievator 5pentru a putea accentua i
dezvolta acest aspect- Recitii'v C1'ul nainte de interviu. %nele din ntrebri vor
proveni din informaiile oferite de el.
>tructura interviului
3lec Rodger: structura cu U puncte:
,. 3specte fizice : constituie, sntate, nfiare : necesare slujbei
/. 4unotine : calificri academice i profesionale : corespuntoare locului de munc.
!ndeosebi e$periena anterioar necesar este interesant pentru intervievator. 8ai mult
de jumtate din interviu va aborda acest aspect^
0. Nivelul de inteligen ' n comparaie cu situaiile de la locul de munc
1. 3ptitudini speciale : cunoaterea unor limbi strine, lucrul cu anumite programe de
calculator etc. : direct legate de postul respectiv
2. >nterese 5(obb9-, motivaie
+. @ersonalitate i implicaiile ei la locul de munc
U. 4ircumstanele vieii anterioare i implicaia lor asupra muncii

]o(n 8unro ;raser: structura cu 2 puncte:
,. >mpactul asupra celorlali
/. 4alificare i e$perien
Note de curs
0. 3biliti nnscute
1. 8otivaia
2. 3daptablitatea emoional
!ncearc s rspunzi la cele trei ntrebri pe care cel care te intervieveaz i le pune i i le
pune implicit:
' poate acest candidat s obin slujbaR Rspunsul are n vedere e$periena acumulat,
realizrile obinute.
' !i va ndeplini obligaiile la viitorul loc de muncR Rspunsul privete concepia ta
despre munc i disponibilitatea de a'i ndeplini obligaiile.
' "ste el potrivit pentru aceast slujbR Rspunsul are n vedere compatibilitatea ta cu
imaginea implicit i stilul firmei.
@rincipiul jocului Ade'a ascunselea): intervievatorul are numai informaiile pe
care tu le dai despre tine^ @regtete declaraii cu privire la vec(iul*vec(ile locuri de
munc i la carier concise, bazate pe fapte i aspecte anterioare, care s te pun n
valoare. Te(nica Adeclaraiei n 0K de cuvinte) e o analiz care i permite s descoperi n
activitatea ta motivele pentru care ai putea fi angajat i i va oferi baza care, dezvoltat i
e$plicitat, ar putea constitui coninutul interviului. ; o list cu cinci realizri, aptitudini,
lucruri la care te pricepi, lucruri cu care te mndreti. 3poi alege la ntmplare dou din
ele i ncearc s convingi un interlocutor n cinci minute c sunt reale. 5" un e$erciiu
mpotriva spiritului de modestie n care am fost educai.- #esigur, trebuie ca tu s crezi
ceea ce spui despre tine 5@e principiul automplinirii proorocirilor, aenr9 ;ord spunea:
A#ac tu crezi sau nu crezi c poi face un anumit lucru, atunci ai dreptate)-. Dorbete cu
voce tare despre tine cnd eti singur, dar i cnd eti cu prietenii pentru a fi fluent cnd
vei discuta despre realizrile tale.
=a orice ntrebri rspunde candidatul, el trebuie s i propun s ofere o imagine
care s'l determine pe intervievator s'l angajeze pe el. 3dic trebuie s aduc n prim'
Note de curs
planul discuiei acele aspecte care l fac diferit de ceilali prin superioritate i
singularitate. 3nticipeaz totodat punctele slabe, lipsa de e$perien sau cunotine i
felul cum ai putea sugera c acestea nu reprezint o problem.
Nu spune nimic pn nu gseti un rspuns corespunztor, favorabil ie.
Dorbete ntotdeauna despre ceea ce te situeaz peste medie. rspunsurile
negative vor cere e$plicaii.
;olosete relatrile concrete.
@une accent pe profitul obinut sau d cifre despre realizri.
"$plic lipsa unui loc de munc n form pozitiv.
Nu folosi un limbaj nesigur.
@entru a prea totui modest invoc spusele altora.
4um s rspunzi la ntrebarea despre punctele tale slabe: alege o trstur care
este evident. e$tinde'o pn la a deveni negativ. pune'o n lumin printr'o ntmplare
trecut, arat cum ai depit'o i c nu mai astfel de probleme.
=a ntrebrile multiple rspunde pe rnd la toate.
Nu prsi rolul de intervievat : nu pune tu ntrebri dac eti invitat.
Nu contrazice intervievatorul.
Nu vorbi dac nu este necesar.
Nu te situa pe o poziie defensiv.
Nu mnca, nu fuma, nu bea i nu fi prea vesel.
#ac poi s alegi momentul interviului evit s fii primul, ori primul dup mas,
ori ultimul. 6ricum, venii cu 0K de minute nainte de interviu.
Note de curs
Nu aducei cu voi lucruri inutile, care s v incomodeze. @regtii'le cu grij pe
cele menite s v ajute: C1'ul, declaraia n 0K de cuvinte, informaii despre firm,
corespondena cu firma.
>mportana aspectelor nonverbale n imaginea de sine: intervievatorul are att de
puine informaii despre tine nct se va aga inevitabil de aceste aspecte. 5" cum zice
3dler, de parc n'ar auzi ceea ce spui ci ar urmri doar o pantomim.-
Reguli privind @mbrcmintea:
' !mbrac'te n raport cu personalitatea ta, nu dup ultima mod.
' 8ai degrab conservator, dect avangardist.
' !mbrac'te la nivelul de pre la care poi s i'l permii, dar n partea lui superioar.
' Nu purta a interviu pentru prima dat o mbrcminte.
' 8ai bine culori ntunecate dect desc(ise : fii atent la asortarea lor.
' @antofi de calitate, bine ntreinui.
' 8ai bine tunsoare i mac(iaj potrivit ie, dect n pas cu moda.
' 4t mai puine bijuterii.
' !ncearc s descoperi stilul viitorului tu loc de munc.
=imbajul corporal: atenie la strngerea de mn, semnele ateniei n ascultare,
poziia pe scaun, picioarele puin sau deloc nc(ise, minile n coif 5cine mic mai puin
minile d senzaia de persoan puternic pentru c nu are nevoie de gesturi suplimentare
pentru a fi ascultat-. 3ezarea n cadrul interviului ne informeaz asupra semnificaiei
ntlnirii: fa n fa, peste colul mesei sau stil club.
8ai mult dect un simplu interviu ' 4entrele de evaluare nlocuiesc procedura
interviului prin simulri ale situaiei reale:
Note de curs
,. msurarea calitilor profesionale i caracteristicilor personalitii prin teste
psi(ologice.
/. testarea capacitilor indivizilor de a rezolva n grup probleme.
0. observarea comportamentului candidailor n situaii sociale reale 5cin, spre e$emplu-.
4eea ce se poate face este e$ersarea rezolvrii unor te$te, autosupraveg(erea comunicrii
cu grupul n conte$tul rezolvrii anumitor probleme i observarea n conduit a bunelor
maniere.
laborarea lucrrilor teoretice
54um se scrie un referat, un studiu, o lucrare de licen sau de doctorat-
@rincipiul oricrei lucrri: efectuarea unei transformri. Transformarea unui mesaj
iniial, dintr'un mesaj de intrare ntr'un mesaj de ieire. transformarea strii romaneti
iniiale ntr'una final. transformarea unei idei logice n alta. transformarea unei
perspective n alta.
@lanul pregtirii unei lucrri teoretice
>. =ectura subiectului
,. 3naliza termenilor : sens, etimologie
/. ?tudiul relaiilor dintre termeni
0. #eterminarea conceptului sau conceptelor eseniale
1. >nventarul conceptual: termeni apropiai, opui, n relaii de dependen
>>. @roblematica
,. 4(estionare: ntrebri
/. 3legerea problemei fundamentale
0. #eterminarea mizei
Note de curs
1. 3legerea ideii directoare n disertaie
2. #eterminarea planului
>>>. 4oncluzia
,. #eterminarea soluiei
/. 4tigul n ordinea gndirii 5"ventual rspunsul la ntrebare-
3legerea temei*problemei de cercetat este consecina lecturii. "a ne d sensul
subiectului. pistele iniiale ale c(estionrii. primele materiale. ?au se poate consulta un
cadru didactic cu e$perien n domeniu 5atunci poate beneficia de e$periena i
ndrumarea acestuia- sau studentul opteaz pentru o problem pe care o consider
interesant i se simte angajat i motivat de propria alegere. n primul caz munca i va fi
organizat de conductor, n al doilea, va porni de la lacune sau ntrebri pe care i le va
pune primul.
Reguli generale @n alegerea temei/problemei de cercetat
' dezvoltai'v simul proporiei pentru a distinge probleme importante de cele secundare.
evitai s v ocupai de detalii nensemnate.
' sesizai factorii eseniali ce stau la baza problemelor alese. detaai esenialul de
neesenial
' specializai'v pe teme bine definite pe care, apoi, le putei revizui i sc(imba la fiecare
cinci sau zece ani.
>tudierea bibliografiei
@asul urmtor const n studierea amnunit a bibliografiei domeniului
5temei*problemei-, ncepnd cu lucrrile generale, de baz, apoi cele actuale, de
problematizare. 5#e la enciclopedii , dicionare, tratate, la teze de licen i doctorat i
articole de revist.-
Note de curs
Jibliografia se ntocmete pe fie ' semnal, rezumative, citat, comentate,
decupri. 8aterialele bibliografice trebuie de la nceput clasificate ' mecanic c(iar, pe
plicuri i dosare conform temelor i problemelor ', c(iar dac ulterior aceste clasificri se
pot modifica. Trebuie urmrite trimiterile bibliografice pentru a descoperi noi surse i
piste i a urmri degajat o literatur e$tins i la zi a problemei.
Punctul de plecare al cercetrii% =nali3a ideilor pre3ente @n bibliografie
4ele 1 precepte ale #iscursului despre metod a lui #escartes ne ofer regulile
oricrei analize logice de coninut:
' de a nu accepta niciodat un lucru ca adevrat dac nu apare astfel n mod evident, clar
i distinct spiritului meu, neputnd nicicum s fie pus la ndoial.
' de a mpri fiecare dificultate analizat n cte fragmente ar fi posibil i necesar pentru a
fi bine analizat.
' de a conduce n ordine gndurile, ncepnd cu obiectele cele mai simple i mai uor de
cunoscut spre cele mai comple$e. lucrurile propuse mai nti trebuie s poat fi cunoscute
fr ajutorul urmtoarelor, iar urmtoarele s poat fi demonstrate numai prin cele care le
preced : n aceasta const ordinea.
' de a face o enumerare complet a datelor problemei studiate, nct s fim siguri c nu
am omis nimic.
. $pote3a de lucru @n elaborarea cercetrii JlucrriiK
4ercettorul descoper n bibliografie direcii diferite sau divergene ntre
relatrile diferiilor autori, nepotriviri ntre aspectele observate ale problemei i relatrile
bibliografice, analogii cu alte probleme sau domenii, indicii de nepotriviri sau incoerene.
>poteza formuleaz e$plicaii i soluii posibile ale acestor nepotriviri.
6 alt metod bun pentru nevoile urgente de redactare a unui te$t sau a unei
e$puneri dar care funcioneaz foarte bine i n elaborarea dizertaiilor pentru cei care au
o cunoatere detaliat a temei i problemelor este Asc(ema arborescent). A?c(ema
arborescent) se numete urmtorul procedeu: pe o foaie de format suficient de mare
Note de curs
5c(iar 30 la nevoie- nscriei la ntmplare dar spaiat ceea ce v trece prin minte 5mai
ales &cuvinte c(eie) dar i orice alte asocieri- n legtur cu subiectul. ?tabilii apoi
legturile de asociere i trasai linii de legtur ntre cuvinte n funcie de aceste asocieri.
3dugai orice asocieri suplimentare, dinamizai reprezentarea grafic cu orice simboluri
i sgei, adugai sumar tot ce vi se pare necesar. Recopiai pagina ori de cte ori e
necesar pentru a ec(ilibra pagina i a realiza un suport de sintez agreabil. 3poi
numerotai ideile n vederea articulrii lor ntr'un plan, care s anticipeze paragrafele unui
document redactat. 5?e vede cu uurin c Asc(ema arborescent) reprezint un algoritm
rapid al procedurilor cercetrii-
!ntocmirea planului de cercetare: din ipotez se scot i fi$eaz problemele
principale care vor fi dezvoltate pe capitole i subcapitole.
Regula c(estionrii: orice tem trebuie pus sub forma interogaiei : o serie de
ntrebri care aparin subiectului, ordonate i nerepetitive. @roblematizarea: se urc de la
ntrebri pn la problema fundamental : Antrebarea ntrebrii), pe care n'o putem nici
descompune, nici pulveriza, nici rezolva pe deplin. @roblematizarea constituie un cmp
interogativ unificat de o problem 5aporia aporiilor, dificultate fundamental,
constitutiv-. sarcina ei este de a converti dificultile pariale ntr'o dificultate general.
Regula mizei const n a trata despre importana unui enun sau a unei
problematici: ce ne fac ele s ctigm sau s pierdem. tot ce conin imporant ntrebarea i
problema.
4eea ce rezult din c(estionare, problematizare i miz este un plan dinamic :
naintarea raionamentului autorului : dup o idee directoare* tez de susinut. " bine ca
problema care v preocup s primeasc o form spaial sau cantitativ. @roblemele
trebuie trecute pe fie separate pentru a le putea reorganiza i sistematiza ulterior, ori de
cte ori intervin sc(imbri. !n cercetarea propriu'zis important este spiritul de observaie,
testarea ipotezelor prin bibliografie sau cercetare e$perimental 5aici: urmrirea practicii
juridice-, prin e$perimente multifactoriale i e$perimente cruciale. Revizuii ipoteza sau
teoria ori de cte ori se dovedete necesar n urma testrii ipotezelor ori a unor noi
observaii, idei ori ipoteze.
Note de curs
Bormularea te3elor principale 2i redactarea
?istematizarea i prelucrarea materialelor bibliografice, analiza materialului
original i meditaia asupra problemelor lui, conduc la formularea tezelor proprii care
trebuie raportate la teoria respectiv. !nainte de a redacta un te$t facei rezumatul a ceea
ce considerai esenial, apoi un cuprins mai dezvoltat pe probleme*materii, apoi trecei la
redactare. Redactarea presupune revederea comentariilor proprii i a informaiilor
bibliografice ' inclusiv a datelor i referinelor.
Reguli ale redactrii:
Titlul trebuie s fie informativ, concis, clar. ?tilistica titlului: titluri academice,
titluri gazetreti, titluri eseistice. @rintele ZtitlologieiZ ' aprut n anii `UK: studierea
regulilor elaborrii unui titlu ', 4laude #onc(et stabilete 0 funcii ale titlului 5de roman,
dar e$tensibile-: funcia ZaperitivZ 5de ZmomealZ, de desc(idere a poftei- ' s'l
ZmomeascZ pe cititor '. funcia rezumativ ' s rezume foarte succint coninutul '.
funcia distinctiv ' s singularizeze, s particularizeze. <Mrard Dignier leag aceste
funcii de situaia comunicaional: funcia apelativ: titlul semnaleaz, c(eam. funcia
referenial: titlul informeaz. funcia conativ: aspect publicitar ' titlul pune n valoare
te$tul seducndu'l pe cititor.
6rganizarea lucrrii presupune respectarea unei tripartiii. @unerea problemei este
partea introductiv a lucrrii: enunarea problemei, cadrul general, rezultatele obinute de
alii, motivarea cercetrii proprii. "$punerea cercetrii, metodei i rezultatelor este partea
median a lucrrii. "a trebuie s e$pun economicos, respectiv concis i obiectiv adic
neutru problemele tratate: s prezinte valoarea i limitele metodei utilizate i s e$plice
derularea cercetrilor. 4oncluzia este ultima parte a lucrrii. "a prezint semnificaia
teoretic a rezultatelor i compar datele obinute cu cadrul general teoretic'bibliografic.
Jibliografia lucrrii nscrie autorii 5Zaparatul tiinificZ- conform contribuiilor, n
ordine istoric i logic a poziiilor. "$ist tipuri diferite de note bibliografice ' de te$t,
de subsol i de final ' i tipuri de bibliografii ' complete, selective, de domeniu.

Note de curs
"$erciii:
,. 3lctuii un plan de pregtire a unei lucrri scrise
/. 3lctuii planul unei lucrri scrise
0. 3lctuii o bibliografie prealabil pentru o lucrare scris
xpunerea 2i Pre3entarea
"$punerea i prezentarea sunt maniere diferite parial de comunicare oral n
prezena unui public care poate interveni cu ntrebri de regul la sfrit. "$punerea are
un caracter preponderent informativ i este folosit n mediile cultural'academice, fiind
legat de nvmnt, educaie, formare cultural. @rezentarea este preponderent
motivaional i urmrete obinerea unei anumite decizii sau aciuni din partea audienei.
@ledoaria avocatului, spre e$emplu, este un caz particular de prezentare. !n cazul
e$punerii accentul este pe transmiterea de informaii, n cazul prezentrii pe construirea
unei anumite relaii. 3mbele este preferabil s fie rostite, nu citite 5altfel sunt prea multe
informaii i e greu de urmrit, lectorul se separ de grup, sunt e$cluse modurile de
comunicare neverbal, indispensabile meninerii contactului-. #esigur, 4icero vorbete n
general despre orator ca i cum ar vorbi despre un actor. #ar n cea mai mare msur
oratorul este actor atunci cnd face o prezentare.
6ri de cte ori comunicm, dorim ca ceva s se ntmple : actorii numesc asta
&urmrirea unui obiectiv). dac discursurile sunt mai lungi ele pot avea un numr de
obiective care servesc unui scop mai larg, unui supraobiectiv. 3numite cuvinte trebuie
spuse pentru c personajul dorete ceva iar pronunarea cuvintelor l va ajuta s obin
ceea ce dorete. =a fel cel care vorbete: el trebuie s acioneze prin vorbele sale asupra
publicului, s'l conving s gndeasc, s simt sau s fac ceva. #iferena ntre vorbitor
i actor rezid n aceea c publicul se afl pe aceiai scen cu cel care vorbete, care joac
teatru mpreun cu ei nu numai pentru ei. !n cazul unei prezentri, ca vorbitor, rolul tu
nu este att de a oferi informaii ct de a e$ercita influen. 8a$ima comunicrii este: &i
spun V pentru ca tu s faci d). #ac vrei s fii un vorbitor bun n prezentri ncepe prin a
ti e$act ce doreti s obii prin discursul tu. @roblema astzi este a face i cum poi s
Note de curs
faci: 4e pot s fac pentru a obine ceea ce vreau R 3ciunile se refer la ceea ce faci : a
face ceva nseamn a aciona asupra audienei ' nu la ceea ce eti : a fi ceva nseamn a
ncerca s pstrezi o imagine 5e$.: a face audiena s rd* a fi amuzant-. 3ciunile pe
care le poi face atunci cnd comunici sunt de ordin sufletesc i fac apel la emoii sau la
logic.
!n continuare aspectele diferite ale e$punerii i prezentrii vor fi tratate diferit,
cele comune nu vor face distincie.
Cum se face o expunere:
' se alege subiectul 5i limitele-.
' se adun documentaia
' se stabilete un plan. @rile planului trebuie s se nlnuie: logic sau istoric. ?e
pornete de la o problem, iar planul se construiete din rspunsurile care se niruie logic
i conduc la aprofundarea problemei. @e lng subiect mai trebuie definit de la nceput
punctul de vedere: istoric, te(nic, sociologic, literar etc..
' se formuleaz planul numai n stil telegrafic, pe (rtii mari scrise pe o singur parte,
recurgerea la documente este marcat cu alt culoare pe plan i citatele sau materialele
pregtite,
' se cronometreaz
Cum se face o pre3entare
3lgoritm pentru construirea unui discurs care pune accent pe construirea unei relaii cu
auditoriul, nu pe transmiterea de informaii i idei statice:
' &decide ceea ce doreti s fac publicul
' culege informaia de care are nevoie publicul pentru a face respectiva aciune
interpreteaz informaia n aa fel nct s'l determini s fac ceea ce doreti.) !n loc de
&despre ce vreau s vorbescR), ntreab'te &oare ce au nevoie s audR).
Note de curs

.ipuri de pre3entri%
' discursul liber, potrivit pentru alocuiuni de moment care nu in mai mult de 2 minute.
' discursul improvizat se bazeaz pe notie, are lungimi i tonaliti diferite i se bazeaz
mai mult pe interactivitate dect pe acurateea formulrilor
' discursul scris presupune te$tul pree$istent, fie scris fie memorat.

@ublicul trebuie tratat cu respect: trebuie s vorbeti despre el nu despre tine. Trebuie s
le cunoti interesele i s i convingi c punctul tu de vedere i ajut ntr'un fel sau altul.
4oordonatele publicului le poi afla de la cei care se ocup de eveniment:
' ct de bine cunosc subiectul, ce i intereseaz, ce e nou pentru ei, cum vor primi
mesajulR
' n ce procentaje pe se$e, vrste i poziie profesional suntR
' cu ce probleme se confrunt, ce obiecii pot avea, ce pierd i ce ctig ascultndu'teR
' ce au nevoie s aud i de ce, ce reacii speri s obii, ce ai dori s fac imediat i mai
trziuR
#up aceste precizri ar fi bine s'i revizuieti informaiile iniiale.

$ntroducerea
enun tema ntlnirii, e$plic cum o vei aborda i convinge publicul c e ceva interesant.
5dei poi ncepe prin orice aproape i apoi s fi$ezi aceste coordonate-.
Corpul discursului
Noteaz orice'i trece prin cap pentru a gsi ct mai multe posibiliti. #ac notezi
eliberat de spiritul critic descoperi c tii o grmad de lucruri despre subiect. 3poi caut
Note de curs
o tem comun care s lege ntre ele nu numai ideile, ci i auditoriul.4um se leag ideile
i interpretrile ntre ele i cu obiectivele vorbitoruluiR 3ceast structur trebuie creat i
fcut evident publicului. ?tructuri posibile: problema i soluia, ordinea cronologic,
vestea proast i vestea bun, metafora e$tins. @e aceast structur stabilete n ce
moment al discursului vrei s introduci o anumit aciune. 8odul n care se poate obine
o variaie plin de sens ntr'un discurs este s tii ce vrei s obii prin fiecare pasaj i s
dezvoli tactici i aciuni adecvate 5argumente i e$emple, povestiri i elemente vizuale,
cifre i apeluri la emoie-. "le pot fi planificate dinainte dar interaciunea efectiv cu
auditoriul cere fle$ibilitate: unele aciuni le descoperi numai n contact direct cu publicul.
Nu le poi spune tot ce tii, nu e necesar s le povesteti tot ce'i place ie. 6ricum, nu pot
recepiona dect 1,2 idei importante ntr'o jumtate de or 54arnegie-. @oi s'i atingi
obiectivele folosind: statistici, e$emplul personal, alte povestiri, umor 5nu te lua prea n
serios i folosete glume pentru a crea analogii-, e$emple, ntrebri, citate, suspans
5g(icitoare, enigm-.
Conclu3ia
poate trece n revist punctele eseniale ale discursului, poate reveni la introducere.
Trebuie pregtit cu migal nct s lase o impresie durabil. ultimul rnd trebuie s fie
cel mai puternic i mobilizator.

"$amineaz discursul n final din perspectiva tuturor criteriilor. ;ii fle$ibil: pregtete
structura discursului pentru diferite situaii. Dezi ce poate fi eliminat sau ce ai putea
aduga sau prelungi. Trebuie s acorzi o mare atenie reaciilor publicului i dac
aciunile tale te ajut, continu. dac nu sc(imb'le sau ajusteaz'le pentru a obine ceea
ce doreti.

@ledoaria juridic 5e$punerea fcut de aprtor- este un e$emplu tipic de prezentare. "a
se compune din:
"$ordiu: este prima parte a discursului care const n prezentarea n linii mari a
subiectului i are rolul de a atrage atenia i a capta bunvoina auditoriului. "ste
Note de curs
organizat afectiv, pentru a capta bunvoina, narativ, pentru a prezenta faptele i logic
pentru a le organiza.
#ezvoltare: este e$punerea detaliat a faptelor i combaterea adversarului 5prolepsa:
combaterea argumentelor adversarului nainte ca acesta s le susin-.
@eroraia: ultima parte a discursului, recapitularea sumar i patetic a celor spuse.

3ctorii se urc pe scen dup luni ntregi de pregtire. 4(iar dup aceea ei citesc
din nou te$tul n ntregime naintea fiecrei reprezentaii n cutarea unor noi nelesuri.
4ei mai muli oratori ns nu e$erseaz i abia dac i arunc oc(ii pe notie. &?untem
ceea ce facem frecvent. #e aceea e$celena nu este un act, ci un obicei.) 53ristotel-
Repetiia nseamn e$plorarea posibilitilor dramatice ale unui scenariu,
descoperirea unor noi sensuri ale cuvintelor i dezvoltarea entuziasmului fa de mesaj.
4aut, cnd eti cu prietenii, ocazia de a vorbi despre subiectul respectiv. Trebuie s ai o
audien real sau cel puin imaginar pentru c vorbitorul nu se angajeaz ntr'un
monolog, ci ntr'un dialog. #e aceea primul pas al unei repetiii const n crearea unor
asculttori imaginari. 4el mai bine este s creezi condiiile prezentrii reale, cu reaciile
verbale i non'verbale ale publicului. >magineaz'i c vorbeti celui mai greu de convins
asculttor, sau unuia care este de partea ta. !n faa unui public imaginar rostete fiecare
fraz important i f o pauz pn cnd nelegi de ce publicul vrea s aud urmtoarea
fraz.

Cum se expune%
' se suscit interesul pentru subiect subliniind importana, originalitatea, interesul
auditoriului.
' se prezint planul.
' se scriu pe tabl cuvintele necunoscute, se fac sc(eme etc.. "lementele vizuale aduc
vitalitate i ajut amintirea 5ndeosebi dac sunt proiectate-.
Note de curs
' se controleaz reaciile auditoriului.
' spre sfrit se favorizeaz ntrebrile.
' se termin printr'o recapitulare.
. =lgoritm pentru coninut%
' prezentarea situaiei problematice
' prezentarea unei soluii care s remedieze situaia
' apelul la implicarea celor din jur.
=lgoritm pentru relaii%
' captai atenia i simpatia publicului
' ctigai'i ncrederea
' enunai atuurile soluiei voastre
' apelai la motivaiile care'i determin pe oameni s acioneze
%n orator convinge dac s'a convins mai nti pe sine.
#eci:
' creaz o legtur personal puternic cu materialul, prin cercetare sau imaginaie.
' intereseaz'te de subiect fie aflnd ct mai multe despre el, fie analizndu'i legturile cu
viaa cotidian sau cu prerile divergente asupra lui.
' abordeaz orice discurs ca pe unul motivaional, implic'te fizic, zmbete i comunic
zmbetul prin privire asculttorilor.
@entru a avea curaj, purtai'v ca i cum ai avea deja curaj 57illiam ]ames-.
4(iar dac la fel ca actorii avei trac la nceput, asta nu face dect s v ctige bunvoina
Note de curs
publicului. >mportant este s avei de la nceput o dorin puternic de a vorbi bine n
public i n consecin s v pregtii i s e$ersai tot timpul. 53dunarea materialului,
meditaia asupra lui i revizuirea lui ori de cte ori este nevoie nseamn e$erciiu ^ #ar
e$erciiul adevrat este similar cel al nvrii unui rol pentru actor: cnd mergei pe
strad spunei'l n gnd, iar cnd sntei singuri declamai'l ca n faa unei sli pline i
eventual, nregistrai'v. 4u ct vei e$ersa astfel mai des. vei deveni mai sigur n @unctul
de plecare important este s avei o idee la care s aderai cu ntreaga voastr persoan :
minte i suflet : i s dorii s o comunicai altora. @regtirea pentru discurs nseamn n
primul rnd cutarea, asamblarea i organizarea propriilor gnduri i cultivarea propriilor
convingeri, ceea ce nu se poate face dect n timp. =sai s se coac subiectul sau, mai
bine, s creasc la fel ca o plant, parcurgnd etape de secet i soare sau de ploi...
8editai la el oricnd i oriunde, discutai'l cu prietenii, ascultai replicile celorlali i
punei'v toate ntrebrile posibile referitoare la el. Notai'v dup te(nica &sc(emei
arborescente) toate ideile, sugestiile, e$presiile i e$emplele care v trec prin minte.
#up aceea citii tot ceea ce s'a scris despre subiectul respectiv. 3dunai mai mult
material i mai multe idei i e$emple dect v'ar fi necesar pentru a avea de unde alege i
pentru a ti mai mult dect comunicai 5o regul important a oricrei creaii: creatorul
este mai mult dect opera ^-. ?criei i rescriei ceea ce intenionai s spunei: v ajut s
gndii, v clarific ideile, le ntiprete n minte i mbuntete stilul. 53ceeai
mbuntire a stilului poate proveni i de la repovestirea unor te$te clasice, teoretice sau
n proz.-
Triai fiele materialelor puse toate n faa voastr: renunai la tot ceea ce nu e
necesar. 6ricum apar mai multe variante: cea pregtit e diferit de cea rostit efectiv ,
aceasta de cea corectat pentru publicare, i toate acestea de ceea ce ai vrut s spunei. !n
nici un caz, nu citii un te$t, ci rostii un discurs, dac se poate fr note. 4nd repetai
e$punerea, v putei folosi de note, ncercai apoi s le avei la ndemn pentru orice
eventualitate, dar s nu le folosii. #ac nu putei fr note, scriei'le telegrafic 5scurt- i
cu litere mari. Nu memorai mecanic discursul. cutai'v cteva idei directoare i
e$emple pregnante i lsai'l s se desfoare de la sine.
Note de curs
8emoria bun sau cultivat i ngduie s gseti argumente i dovezi n favoarea
a ceea ce vrei s susii, ori analogii i e$emple pentru ceea ce vrei s e$plici. 4um se
poate ns memora un ntreg discurs R 8ai nti este nevoie s ai imaginii pregnante, vii.
3dic este nevoie de concentrare 5a nu te lsa sustras, a fi atent la-, de observaie 5a vedea
ceea ce alii ignor- i de multiplicarea simurilor care nregistreaz impresia, folosind
mai ales impresia vizual 5cel mai puternic social sim. mai multe fascicole nervoase
leag oc(iul de creier dect urec(ea-. Notele care urmeaz s ne g(ideze discursul pot fi
cel mai bine memorate vizual. Te(nici de memorizare: a distribuirii ideilor n spaiul
camerei personale sau a itinerarului pe drumul cel mai frecvent fcut. 3 doua lege a
memorrii este repetiia, dar nu mecanic ci planificat: se repet o dat sau de dou ori i
se revine mai trziu, dup un interval de timp 5n primele opt ore uitm mai mult dect n
urmtoarele 02 de zile. nu uitai s v revedei notele cu cteva minute nainte de a ncepe
discursul-. 3 treia lege este a asocierii ideilor, singurul mecanism clar al memorrii:
pentru a memora ceva, aceasta trebuie s ne fie prezentat i cnd este prezentat i cnd
este prezentat o asociem cu ceva. 4ine produce mai multe asocieri, memoreaz mai bine
i reine timp mai ndelungat. Reguli te(nice: !ncercai s asociai datele de memorat prin
ntrebri de genul: &#e ce se ntmpl aa R), &4um se ntmpl R), &4nd se ntmpl
aa R), &%nde se ntmpl aa R), &4ine spune c se ntmpl aa R). 4nd vi se prezint
un necunoscut, ntrebai'l to ce putei ntreba politicos despre numele lui, asociaii numele
cu detalii din nfiare sau cu profesia. @aragrafele discursului pot fi memorate asociind
nceputurile sau cuvintele c(eie ntr'o fraz c(iar dac nu au sens. !n fine, dac avei un
lapsus, dezvoltai frazei noi din comentarea ultimelor cuvinte ale frazelor anterioare, pn
reuii s v amintii.
@entru c orice comunicare oral este mai degrab relaie dect coninut, nu
conteaz att ce spui, ci cum spui. @entru aceasta trebuie s e$iste interaciune ntre public
i vorbitor 5contact vizual, percepere bun i reciproc a limbajului corporal etc.-.
"$punerea trebuie fcut pe un ton de conversaie, ca i cum ai vorbi unui vecin. de fapt
o mulime de asculttori este format din mai muli vecini ^ !n conversaia cotidian, cnd
vorbim cu prietenii, accentum cuvintele importante i trecem cu un ton egal peste cele
nesemnificative. pronunm cu emfaz unele conjuncii. tonul i ritmul vocii variaz.
facem pauz nainte i dup ideile importante .. 3doptai un ton firesc i procedai ca i
Note de curs
cum din cnd n cnd cineva v'ar pune o ntrebare pe care voi o repetai i i rspundei
5D ntrebai de unde vine ideea asta R v e$plic imediat...-
!n comunicarea oral neleas ca relaie, personalitatea, adic stilul e$istenial
este o o importan primordial 5Nu comunici celorlali ce tii, nu comunici celorlali ce
vrei, ci comunici celorlali ceea ce eti...-. 4ondiii e$terioare pentru a'i prezenta bine
personalitatea:
' nu inei discursuri cnd suntei obosit
' mncai frugal nainte de conferin
' dezlnuii'v energia emotiv. este foarte atrgtoare pentru public
' mbrcai'v ngrijit
' zmbii. artai c v bucurai c sntei acolo
' adunai'v publicul n jur ca s alctuiasc un grup compact. dac e un grup mic cutai
o sal mic i cobori la nivelul lui pentru o discuie direct, neprotocolar
' nu v ascundei n spatele mobilelor: trebuie s fii ct mai deplin vizibil i lumina s v
cad pe fa
' aerul s fie curat i lumina suficient
' atenie: dac pe podium sau n sal e$ist micare, atenia publicului va fi atrasa ntr'
acolo
!ntr'un discurs nceputul i nc(eierea sunt eseniale. ndat ce le ai, poi redacta
restul ^
4um se ncepe un discurs R
>ntroducerea este dificil i important : mintea publicului este odi(nit i uor de
impresionat, de aceea introducerea trebuie pregtit cu mare grij. Trebuie s par liber
i ntmpltoare, dar inevitabil. " bine s fie scurt: o fraz, dou. dac nu poate c(iar s
lipseasc.
Note de curs
3tenia publicului se poate ctiga prin:
' strnirea curiozitii
' relatarea unei poveti de interes general
' e$emplu tipic
' folosirea unui obiect
' punerea unei ntrebri
' un citat celebru
' artai implicaiile asupra intereselor vitale ale publicului
' povestii ntmplri ocante
' invocai o ntmplare sau un loc familiar celor din public
"vitai ns s ncepei cu scuze sau povestiri amuzante gratuite.
4um se nc(eie un discurs R
4eea ce spunei n nc(eiere e important pentru c va fi reinut o perioad mai lung de
ctre asculttori. !nc(eierea trebuie frumos i bine elaborat. ?e poate:
' rezuma principalele puncte ale discursului
' ndemna la aciune
' face un compliment publicului
' strni rsul
' cita un vers potrivit, un slogan, o ma$im
' construi un punct culminant
!n nici un caz nu anunai c v oprii, facei'o pur i simplu ^ Gi oprii'v
ntotdeauna nainte ca publicul s se plictiseasc
Note de curs
. @entru a obine o e$primare clar a punctului de vedere:
' ceea ce vrei s spunei trebuie s fie mai nti clar n mintea voastr
' lucrurile necunoscute devin idei clare dac le comparm cu ceva cunoscut
' evitai termenii te(nici: trebuie s v poat nelege c(iar i un copil
' apelai ct mai des la imagini n principal vizuale, ct mai concrete
' nsii afirmaiile abstracte ntotdeauna cu e$emple concrete
' reluai ideile importante cu alte cuvinte
' nu tratai prea multe puncte n acelai discurs. ntr'un discurs scurt nu pot fi tratate mai
mult de / idei importante ale unui subiect mai mare
' nc(eiai cu un scurt rezumat al ideilor importante
4um se strnete interesul R
' n primul rnd interesul manifestat de vorbitor pentru subiect e contagios
' cel mai mult ne intereseaz informaiile ieite din comun despre lucruri obinuite
' subiectul de cel mai mare interes pentu noi suntem noi nine 5cine tie s fac pe
cellalt s vorbeasc despre el nsi, despre lucrurile care l intereseaz pe el i tie s'l
asculte atent va fi foarte apreciat n conversaii c(iar fr s vorbeasc prea mult-.
' povetile adevrate, brfele, cazurile de interes general uman care e$emplific doar
cteva idei vor menine treaz interesul publicului
' concretul, cu detaliile lui pregnante
' imaginile create prin cuvinte
' propoziii ec(ilibrate care e$pun idei contrastante
Note de curs
=rta oratoriei
6ratorul trebuie s fie un actor al vorbirii. 3a cum nc 4icero ne atrage atenia,
aciunea oratoric se bazeaz mult pe elocina corpului. 8icrile feei dau fizionomia
oratorului. >mobile sunt: nasul, brbia. mobile: oc(ii, gura, minile, picioarele. <esturile
trebuie s respecte retorica limbajului corporal. =a fel pronunia: intensitatea, articularea
distinct a cuvintelor, ritmul rostirii: toate trebuie s fie n concordan cu discursul.
3stfel, spre e$emplu, ritmul lent semnaleaz importana a ceea ce spui, ca i cum ai
sublinia. ca i cum ai fi reverenios cu propriul tu discurs.
P->$A$# $N.RA/R$/>"A$C. B$N=#
?untei pui n situaia de a e$plica 5unui copil de U ani, unui tnr de /K de ani,
unui adult de 02 de ani- conceptul de &comunicare interpersonal).
4e i'ai spuneR 5Rspundei punctual la fiecare situaie-.
@rezentai pe scurt cele dou nivele ale comunicrii interpersonale i apreciai
care dintre ele i n ce mod v influeneaz comportamentul fa de cellalt*ceilali.
4e imi puteti spune despre demersul 3T*analizei tranzactionaleR
4are sunt cele 0 stari ale "uluiR
4are sunt cateva subiecte ce*care au legatura cu cuvantul c(eie &comunicarea
interpersonalaR)
4e stiti despre N@=*@rogramarea neuro lingvisticaR
4are definitie ar putea fi considerata &comunicare interpersonala) atunci cand
vorbesti cu colegul tau de cameraR
Note de curs
4onte$tuala
#e dezvoltare
3mbele
Nici una
4are din aceste subiecte se potrivesc definitiei conte$tuale a comunicarii
interpersonaleR
4are din aceste subiecte se potrivesc viziunii de dezvoltare a comunicarii
interpersonaleR
#escriei principiile generatoare ale comunicrii nonverbale.
4e stiti despre terapia gestaltR
4e fel de autori scriu despre comunicarea interpersonala''e$empleR 4e discipline
sunt puse in evidenta''enumeratiR
#efinitia N=@.
4are definitie ar putea fi considerata de &comunicare interpersonala) atunci cand
comanzi mancare de la un c(elner intr'un restaurantR
4onte$tuala
#e dezvoltare
3mbele
Nici una
>dei de baza in N=@*a$iomele N=@
4are sunt tipurile unui C1R
Note de curs
@urtand o conversatie cu 0'1 persoane este &comunicare interpersonala)R
3devarat
;als
#efinitii ale comunicarii.
#escriei 5pe scurt- elementele componente ale actului de comunicare n versiunea
tradiional. @recizai rolul fiecreia dintre ele
3preciai rolul feedbacC'ului n procesul comunicrii interpersonale.
4um influenteaza pro$imitatea dimensiunea fizica a conte$tului in procesul
comunicariiR
?crieti tot ce stiti*va amintiti in legatura cu ?coala de la @alo 3lto.
4(arles 4oole9 si definitia*definitiile comunicarii.
"ste important pentru cei implicati in &comunicarea interpersonala) sa fie capabili
sa ofere feedbacC 5raspuns- unul altuia.
3devarat
;als
4are sunt cele 1 stiluri de comunicare*tipuri de leaders(ip dupa ?olange 4ormierR
4are sunt functiile mesajuluiR
4e stiti despre comunicarea specializata 5inclusiv definitia-R
?crieti despre rolul terminologiei.
Note de curs
#efiniti canalul comunicarii.
?crieti despre functiile discursului si*la 3ristotel.
3T 53naliza tranzactionala- si jocurile psi(ologice manipulative: 4e*care sunt eleR
3rgumentai modul n care &barierele comunicaionale) afecteaz comunicarea
interpersonal.
3legeti identitatea unei persoane publice. ?e potriveste constructia identitatii cu tonul
si continutul mesajelor saleR
Ta$onomii ale functiilor limbajului 5dupa @aulus. dupa Tog(. dupa 7rig(t. dupa
Jriton. DaliYuette. =egendre. etc.-
"numerai i prezentai pe scurt cele mai reprezentative modele ale comunicrii.
>dei de baza in N=@*3$iomele N=@: 4are sunt eleR
4are sunt cele 1 principii ale comunicarii interpersonaleR "numerati
#efinii termenul &relaie de lucru efectiv) i e$plicai de ce este att de
important.
4um nelegei sa dezvoltai ncrederea i s v creai relaii interpersonaleR
4e'mi puteti spune despre structura logica a discursuluiR
4e stiti despre comunicarea eficienta, inclusiv te(nici ale comunicarii efeiciente.
Note de curs
4are este diferenta*care sunt diferentele intree argumentare si demonstratieR
Relatai felul n care luai n considerare importanta personalitii i a culturii pe
care o are o persoan cu care dorii sa construii o relaie.
8odelul lui 4alude ?(anon: 4are esteR
;olosii conceptul de ascultare &activ) i te(nicile de punere a ntrebrilor pentru a
construi relaii efective.
4um mai este numita functia poetica a mesajuluiR
>dentificai diferitele tipuri de relaii pe care le avei cu persoanele de la serviciu.
4lasificati obstacolele comunicarii.
8eninei confidenialitatea la locul de muncR @rezentai o astfel de situaie.
#efiniti referentul comunicarii.
Tipuri de argumente.
#escriei succint strile sinelui 5eului- i apreciai n care dintre ele v regsii n
aceast etap de via.
!n ce fel, 3T*analiza tranzacional ca instrument de nelegere, evoluie i
comunicare faciliteaz relaiile de munc i amelioreaz relaiile interumaneR "ste
aplicabil aceast metod i n cazul dvs.R
3$iomele comunicarii: 4are suntR "numerati. "$plicati.
Note de curs
#efiniti codul de comunicare.
#escriei principiile generatoare ale comunicrii nonverbale.
4e'mi puteti spune despre stilurile de comunicareR
Te(nici de gestionare a influentelor culturale: 4are sunt eleR
?olange 4ormier si cele 1 stiluri de comunicare*tipuri de leaders(ip: 4are sunt eleR
4aracteristici generale.
>nfluenta diferentelor culturale in comunicare. 4aracteristici culturale la romani
fata de occident*orient. Te(nici de apropiere a distantelor culturale.
4e'mi puteti spune despre tipurile de mesajeR
4omunicarea ca proces de invatare. ?copul, cadrul si instrumentele comunicarii.
4are sunt elementele implicate in procesele de comunicareR #efiniti'le.
4ate sunt si care sunt functiile mesajuluiR
4e imi puteti spune despre controlul comunicariiR
4e este onomatopeeaR
Note de curs
4are sunt cele 1 dimensiuni ale conte$tului comunicariiR
#efiniti canalul*mediul comunicarii*de comunicare.
<estionarea conflictelor interpersonale. Te(nici de gestionare a conflictelor.
Ta$onomii ale functiilor limbajului: #upa cineR 4e stiti despre eleR
Negocierea versus medierea conflictului intercolegial.
4e stiti despre starile ?inelui si limbajul trupuluiR
4are sunt modelele comunicariiR
Revelarea de sine'#efinitie
4are sunt cuvintele personalizate ce apropie autorul de cititorR
#ati e$emple de indicatori ai indraznelii.
#e unde provin starile ?inelui*"uluiR
#efiniti stroCe'ul.
Niveluri de comunicare: 4are suntR #efiniti'le.
Note de curs
<esturi si semnificatiile lor: #ati ,K e$emple.
8. ;oucault si comunicarea.
4e sunt si care sunt abilitatile interpersonaleR
4are sunt starile ?inelui 5ciorc(inii principali-R
4are sunt functiile atitudinilor in comunicareR
N-.= B$N=#/%
P"NC.# -AF$N". #= Q=<N > =D"N/C" C# -A.$N". NN
C"R>"# ><>.R"#"$ PN.R" = -AF$N N-.= B$N=#/.
<>=R C/.R >."DNF$%
C$.$F$ C"R>"#/SU!"#U$ DE CU"S/%!#E$E DE CU"S C" =.NF$.
C-N>"#.=F$ D$ N-.$F# D #= C"R>"R$ D$ ><$N=R$$, $NC#">$0
QP#$C=F$$# -BR$. NN/#= C#=>//C"R>.
B$F$ B-=R. =.NF$ CSND C$.$F$4 #"=F$ N-.$F.
0DF$ C/ =C=D$ $D/.-P$C/ >. "N-R$ =A-RD=./ >="
D?0-#.=./ >=" Q<P#$B$C=./ NN <=$ <"#. DCS. "N >$N!"R
#-C NN =C>. C"R>/SU!"# DE CU"S%
Note de curs
D Q<P#", B"NCF$$# <>=R"#"$ =P=R D$ #= P=!$N= (9 D$ #=
P=!$N= +; NN SU!"#U$ DE CU"S.
A=R$R#/-A>.=C-## C-<"N$C/R$$ =P=R D$ #= P=!$N$#
,;6,& D$ #= P=!$N$# &'&6&'( D$N SU!"#U$ DE CU"S.
#= B#, DC-=#= D #= P=#- =#.- =P=R NN <=$ <"#. #-C"R$
NN SU!"#U$ DE CU"S, .C.
C$.$F$ NN.-.D="N= D$ =P#$C=F$$#/Q<P## PR=C.$C
$<P-R.=N.%
#= Q=<N 0F$ B$ $DN.$B$C=F$ NN A=?= A"#.$N"#"$ D
$DN.$.=. D$ C=RN."#"$ D >."DN. D #= "N$0R>$.=.=
IP.R =NDR$8 D$N $=D$.
#= Q=<N 0F$ =0= NN.R *6&; NN.RA/R$ -A#$!=.-R$$ P#">
- NN.RA=R A-N">.
Note de curs