Minciuna Si Manipulare Tesseract Ocr

PEP PAC@ U I E M Y
mani p u l a r e
Te
Yves-Alexandre Thalmann
Minciuna
Si
manipulare
Traducere: Alex. VLAD
NICULESCU
Descrierea CIP este disponibila
la Biblioteca Nationala a Romaniei
© Editions Marabout (Hachette Livre), 2015

Titlu original: MENSONGES ET MANIPULATIONS,
par Yves-Alexandre Thalmann
© Editura NICULESCU, 2019

Bd. Regiei 6D, 060204 — Bucuresti, Romania
Telefon: 021 312 97 82; Fax: 021 312 97 83
E-mail: editura@niculescu.ro
Internet: www.niculescu.ro
Comenzi online: www.niculescu.ro

Comenzi e-mail: vanzari@niculescu.ro
Comenzi telefonice: 0724 505 385, 021 312 97 82
Redactor: Liliana Scarlat

Tehnoredactor: Lucian Curteanu
Coperta: Carmen Lucaci
Tiparit la Tipografia REAL
ISBN 978-606-38-0291-1
Toate drepturile rezervate. Nicio parte a acestei car{i nu poate fi reprodusa sau transmisa sub nicio forma si
prin niciun mijloc, electronic sau mecanic, inclusiv prin fotocopiere, inregistrare sau prin orice sistem de stocare
gi accesare a datelor, fara permisiunea Editurii NICULESCU.
Orice nerespectare a acestor prevederi conduce in mod automat la raspunderea penala fafa de legile
nationale si internationale privind proprietatea intelectuala.
Editura NICULESCU este partener si distribuitor oficial OCFORD UNIVERSITY PRESS in Romania.
E-mall: oxford@niculescu.ro; Internet: www.oxford-niculescu.ro
Cuprins
CUM SA DETECTAM MINCIUNA
Capitolul 1. Comunicarea nonverbala nu mai este ce era

Corpul n-ar putea minti
Daca 0 stie toata lumea.
Un experiment in marime naturala
Este randul dumneavoastra sa jucati! ..... Pere erie et titties 27
O greseala cu consecinte grave es
Nu mai decodati! ............... en ee eee eet
Atentie la mecanismul de confirmare
Capitolul 2. Semnele emotiei

Mehrabian nu gresea
Un limbaj universal
Facial Action Coding System
Ascundeti-va emoftia asta, pe care nu pot s-o vad
Viata nu este o partida de poker
Un bun mincinos este un mincinos pregatit
Capitolul 3. Puterea cuvintelor

Diavolul se ascunde in detalii
Totul este relativ
Cuvintele nu mint bine
E prea clar ca sa fie adevarat
Amintiri care nu sunt amintiri
O precizie inselatoare
Creierul mincinos
ADEVARUL DESPRE MINCIUNA
Capitolul 4. Psihologia minciunii..... opens aa a raee 95

i
Nu orice adevar este bine sa-l auziti ..

Exista minciuna si minciuna.....
Jumatati de adevar si adevarate minciuni
Nu chiar si chiar nu : =
Cand minciunile nu sunt cu adevarat minciuni .
A trai cu minciuna en
CUM SA DEJUCAM MANIPULAREA

Capitolul 5. Oare jocul merité miza? ........................
133
.
Contexte diferite
Semnele pe care nu vrem sa le vedem
A tine cont de statistici
Capitolul 6. Confruntarea
Ascultati cu atentie
Mariti miza
Deosebiti falsul de adevar
Puneti intrebarile potrivite
Blocati tehnicile de eschivare
10 mituri gresite despre minciuna

Rezumat
Precizari
Inainte de a patrunde in fascinanta lume a minciunii gi a

manipularii, va voi cere sa raspundeti cinstit la urmatoarea
intrebare: preferati sa cititi un articol despre o dieté noua, cu
ajutorul careia sa slabiti vreo sase kilograme, fara sa va abtineti
de la nimic si fara niciun efort, sau un articol care demon-
streaza ca nu exista nicio dieta miraculoasa, capabila sa va faca
sa slabiti durabil?
De ce pun aceasta intrebare? Majoritatea oamenilor prefera
prima optiune, chiar daca nu recunosc asta de bunavoie, caci
ea le permite sa viseze si sa spere. Intr-o lume in care munca
si perseverenta sunt, in general, singurele garantii ale reusitei,
o astfel de promisiune este ca 0 0aza binevenita de succes usor
si rapid. Un articol care propune o metoda de slabire fara sa
va abtineti de la nimic are toate gansele sa placa. El face din
noi niste persoane norocoase gi privilegiate: vom putea slabi
cu bucurie, in timp ce atatea alte persoane lupta fara succes
contra ingrasarii. Ne dorim asa de mult sa credem asta!
Aceasta formidabila dorinta de a crede ca exista metode de
slabit care nu cer vreun efort sau vreo abtinere de la ceva ex-
plicd succesul pe care il au in fiecare vara dietele miraculoase.
Cu ajutorul important al marturiilor unor persoane cu corpuri
PRECIZARI
cu va lo ar e st ii nt if ic a pe nt ru a an es -
sublime si al argumentelor
tezi a to at e in do ie li le ca re ar pu te a sa ap ar a!
in domeniul de te ct ar ii mi nc iu ni i, ex is ta de as em en ea 0 gr a-
mada de c&rti si de me to de ca re pr om it sa fa ca di n no i ni st e
asi ai perspi ca ci ta ti i. Ar fi de aj un s sa le ur ma m sf at ur il e pe n-
tru a doband i o cl ar vi zi un e so li da si a nu ne ma i la sa pa ca li ti .
Majorita te a ac es to r me to de se ba ze az a pe o id ee fo ar te si mp la :
minc in os ii se tr ad ea zA pr in ge st ic a si pr in at it ud in i. Ce l ca re
di sp un e de ch ei pe nt ru in te rp re ta re a li mb aj ul ui no nv er ba l ar fi
astfel capabil sa decodeze in mod eficient minciunile.
O metoda simpla, accesibila tuturor si care confera un
avantaj net asupra celorlalti; o metoda laudata cu sprijinul im-
portant al marturiilor asupra elucidarii minciunilor, ale caror
consecinte ar fi fost foarte grave; o metoda ce se pretinde seri-
oasa si care invoca stiinta pentru a-si fundamenta credibilita-
tea si respectabilitatea... Ne dorim asa de mult sa credem in ea!
Retetele dietelor miraculoase si metodele de detectare a
minciunii bazate pe decriptarea limbajului nonverbal sunt de
obicei cel mai bine vandute in librarii. Dorinta noastra de a
crede in ele le aduce un succes mereu reinnoit. Din nefericire,
realitatea este mult mai prozaica: dietele fara efort si fara nicio
abtinere nu dau niciodata rezultate durabile, dupa cum nici
comunicarea nonverbala nu este un indiciu fiabil pentru a de-
tecta cu siguranta minciunile. Dar cartile care distrug un mit
nu prea au succes, in general.
Lucrarea pe care © aveti in mana se pregateste sa maltra-
teze unele dintre credintele pe care le aveti despre minciuna.
Bazandu-se pe lucrari stiintifice ale caror referinte sunt in in-
tregime verificabile, ea va pune in evidenta slabiciunea me-
todelor baza te pe de co da re a li mb aj ul ui no nv er ba l, in ai nt e
de a propune te hn ic i mu lt ma i ef ic ie nt e. Pe nt ru ac ea st a, ea
10| MINCIUNA $1 MANIPULARE

ps ih ol og ic e ale mi nc iu ni i, va ar at a ca
va explora radacinile
in to td ea un a ce ea ce se cr ed e gi va ex pl ic a de ce
aceasta nu este
este un eo ri ne ce sa ra pe nt ru vi at a in so ci et at e.
Poate ca ac es te pr ec iz ar i v- au de ce pt io na t. Po at e ca pu ne re a
sub semnul intr eb ar ii a me to de lo r in ca re cr ed et i va pr od uc e
in di gn ar e. Po at e ca in ce pe ti sa re gr et at i ca ati cu mp ar at ca r-
tea...
Ganditi-va la acest ultim argument: daca mincinosii au
atata succes in actiunea lor de a insela - caci ei au mult succes,
incontestabil! - asta se intampla tocmai pentru ca noi dorim sa
credem in vorbele lor laudative sau linistitoare.
Poate tocmai pentru ca ne dorim atat de mult sa credem ca
oamenii sunt cinstiti si ca spun adevarul, putem fi atat de usor
ingelati si manipulati! Daca aceasta constientizare tocmai v-a
trezit interesul, va asteapta multe alte descoperiri in paginile
urmatoare, cu conditia sa perseverati.
PRECIZARI
Introducere
Minciuna si chiar mai mult,

daca exista afinitati...
In linii mari, se pare cA 80% dintre minciuni raman neob-

servate in viata cotidiana. Fara a fi niciodata detectate, nici
identificate. Dar cum putem masura sau verifica un astfel de
procentaj? Este imposibil sa-l confirmam sau sa-l infirmam.
Dimpotriva, analiza a 200 de documente stiintifice in care s-a
studiat capacitatea participantilor (mai mult de 24 000) de a
detecta minciuna a aratat cd procentajul mediu de detectare
este in jurul a 54%*!. Cand este vorba despre detectarea min-
ciunii, oamenii nu se pricep mai bine decat hazardul.
Constatarea este clara, chiar daca ne raneste ego-ul: nu sun-
tem inzestrati pentru detectarea minciunilor. Oricat de dez-
agreabila ar fi, aceasta constatare este pana la urma destul de
logica. Intr-adevar, cum ne imbunatatim noi performantele,
in toate disciplinele? Prin feedbackuri, criticile sau pur si sim-
plu succesele si esecurile cu care ne intalnim. Cand 0 actiune
* Toate rezultatele si studiile mentionate in aceasta carte fac referire la

articole stiintifice citate in Anexe (vezi pp. 189 si urmatoarele) |
|
INTRODUCERE |13
produce efectul scontat, modul nostru de a actiona este deja
format; si invers, cand ea esueaza, suntem incurajati sa ne
schimbam modul in care procedam. Aceasta este regula gene-
rala a invatarii.
Cum se petrec lucrurile atunci cand detectam minciuna? In
realitate, avem foarte putine feedbackuri ale pretinselor noas-
tre performante. Deoarece se intampla destul de rar ca minciu-
nile celor apropiati sa fie dezvaluite sau marturisite, ne lipsesc
teribil de mult informatiile necesare pentru a ne imbunatati
tehnicile. Nu putem — sau cel putin nu putem suficient - sa
invatam din greseli, deoarece majoritatea lor nu ne vor fi nici-
odata revelate.
Sa precizim, pe deasupra, ca spunerea adevarului nu este
incurajata cu adevarat: un copil care marturiseste o greseala
facuta este adesea pedepsit, pe cand daca tace si daca nu se
descopera nimic, nu se abate nicio consecinta suparatoare asu-
pra lui; o infidelitate pastrata secreta nu provoaca nicio criza
in cuplu, pe cand marturisirea ei poate duce la despartire; un
concediu luat pe motiv de boala nu va aduce niciodata preju-
dicii, spre deosebire de o absenta nemotivata; a-i spune unui
prieten ca nu vrei sa te intalnesti cu el poate sa va distruga re-
latia, pe cand a pretexta ca n-ai timp este un motiv considerat
valabil. Adevarul nu are un renume prea bun!
Daca nu suntem prea dotati pentru a repera minciunile ce-
lorlalti, in schimb, cei mai multi dintre noi suntem experti in
arta de a minti. Din acelasi motiv: fiecare ascundere sau falsi-
ficare a adevarului care trece neobservata ne consolideaza abi-
litatea de a minti. Si de fiecare data cand suntem descoperiti,
ne putem rectifica erorile gi rafina tacticile. Astfel incat, din
minciuna in minciuna, dezvoltam o maiestrie a mistificarii.

A invata din greseli... Exact aici se ascunde cheia perfec-
tionarii. Prima greseala si cu cele mai grave consecinte este sa
credem ca suntem dotati natural pentru a detecta minciuna,
chiar mai dotati decat altii, ceea ce confera un avantaj sigur
tuturor manipulatorilor si disimulatorilor care incearca sa ne
insele (vigilenta noastra este adormita din moment ce indici-
ile pe care incercim sa le reperam la ei nu sunt perceptibile).
Prima parte a acestei carti este consacrata dezvaluirii tehnici-
lor de detectare a minciunii. Pentru a scurta asteptarea, sa-l
citam pe Paul Ekman, cel mai renumit expert din acest do-
meniu: ,,Nu exista niciun semn de inselatorie — nici gest, nici
expresie a fetei, nici tresarire musculara — care prin el insusi sa
insemne ca un individ minte””
A doua greseala se refera la motivele care imping la min-
ciuna. Avem tendinta sa credem ca persoanele care insala co-
respund unui profil psihologic special si au intentii mai putin
laudabile. Asta inseamna sa uitam ca noi tofi suntem dotati
pentru minciuna, chiar si numai pentru ca respectam codurile
politetii. Vom reveni la acest subiect in a doua parte a cartii:
multe minciuni nu sunt rau intentionate, ci asigura — dimpo-
triva — coeziunea sociala, netezind asperitatile comportamen-
telor si ale opiniilor noastre, uneori prea dure.
Minciuna n-ar trebui sa fie asimilata sistematic ipocriziei
sau vicleniei. Daca analizam motivele care ne imping sa min-
tim (pe care le credem adesea ca flind bune), putem sa ne dez-
voltam intelegerea mecanismelor minciunii.
In fine, a treia greseala se refera la minciuna insasi. Ne place
sa credem ca ea este opusul adevarului, cele doua formand rea-
litati contrare si antinomice: o informatie este fie adevarata, fie
falsa. O astfel de dihotomie intra in impas in fata complexitatii
psihicului uman: un cuvant poate contine simultan elemente
INTRODUCERE |45
veridice si elemente inselatoare, informatii mai mult sau mai
putin adevarate, componente adevarate dintr-un anumit punct
de vedere si false din altul.
Luarea in considerare a acestor erori deschide perspective
originale asupra modului de a dejuca minciunile $i manipula-
rea. Caci miza veritabila nu rezida atat in detectarea, cat in mo-
dul de a le face fata si de a le dejuca in viata cotidiana. Acesta
este obiectivul ultimei parti a acestei carti, care analizeaza
mijloacele de comunicare ce trebuie folosite pentru a reusi.
Interogarea si confruntarea vor fi in centrul acestei analize.
MINCIUNA $1 MANIPULARE
CUM
SA DETECTAM
MINCIUNA
Capitolul 1
Comunicarea nonverbala
nu mai este ce era
Corpul n-ar putea minti

Pe ce semne ne bazam intuitiv cand incercam sa identificam
o eventuala minciuna? La ce sunteti dumneavoastra atent in
special cand aveti o indoiala asupra veridicitatii vorbelor inter-
locutorului? In general, raspunsul este unanim: sunt observate
mai ales reactiile corporale - gestica, nervozitatea, privirea
etc. — fiind convinsi ca n-ar putea minti corpul.
Un prieten va spune ca se bucura sa va revada, in timp ce
privirea sa aluneca in alta parte gi ochii sai nu reflecta nicio
stare specifica de bucurie. E 0 minciuna?
Cand va intrebati partenerul de viata unde si-a petrecut
seara, el va raspunde: ,,M-am uitat la meci cu Michel’, in timp
ce se inroseste la fata si-si freaca nervos mainile. E o minciuna?
Copilul dumneavoastra se jura pe toti sfintii ca n-a facut
greseala de care il acuzati, muscandu-gi in acelasi timp buzele.
E o minciuna?
Cutare candidat la angajare vorbeste cu entuziasm de ca-
litatile sale, dar se balbaie gi se uita in alta parte cand ii cereti
COMUNICAREA NONVERBALA NU MAI ESTE CE ERA

informatii precise despre locurile sale de munca precedente. E
o minciuna?
Fara indoiala, in aceste situatii, cuvintele si corpul nu par sa
comunice aceeasi informatie. Trebuie sa vedem in asta indiciile
minciunii?
Trioul castigator
Cand este vorba despre detectarea minciunii, majoritatea oa-
menilor se bazeaza in primul rand pe trei grupuri de indicii
nonverbale: privirea care se eschiveaza, gesturile nervoase si
agitatia corporala. lar acest ,,trio castigator” este intalnit pe in-
treg globul pamantesc: un studiu realizat in mai mult de 58
de tari, care a implicat 2300 de subiecti (adica mai mult de
11 000 de raspunsuri) indica faptul ca 63% dintre oameni cred
ca micinosii pot fi recunoscuti dupa faptul ca privesc in alta
parte, 28% cred ca acestia manifesta nervozitate si 25% ca ei
gesticuleaza’.
Dezbaterile s-au incheiat deci: corpul este cel care tradeaza
minciuna! De altfel, acesta este mesajul transmis de majorita-
tea autorilor de metode pentru invatarea decodarii gesturilor.
Intr-adevar, majoritatea cartilor si a site-urilor internet care
promit sa faca din noi niste asi ai detectarii minciunii se ba-
zeaza pe aceleasi trei principii:
eo privire care se eschiveaza: mincinosul si-ar ascunde
tulburarea evitand privirea interlocutorului. Unele teorii
sustin chiar cA miscarile oculare permit sa se vada daca
interlocutorul isi reaminteste un eveniment sau il inven-
teaza.
e gesturi nervoase: mincinosul simtindu-se prost, se con-
sidera ca gesturile sale reflecta aceasta tensiune interna

prin miscari nervoase, in special prin mini: manipu-
leaza obiectele, se joaca cu telefonul sau cu o legatura de
chei. Apar miscari parazite, care n-au nicio legatura cu
activitatea sau cu postura din acel moment, cum ar ficea
de a-si mangaia o parte a fetei, de a se ocupa de unghiile
sale sau de a pipai un inel. Pentru numerosi autori, ges-
turile de autocontact sunt semnificative, ca si cum per-
soana ar vrea sa-si recapete siguranta de sine.
agitatie si fataiala: corpul este agitat de diverse migcari si
de scurte schimbari de pozitie, care-i fac echilibrul in-
stabil.
ALTE SEMNE,,INFAILIBILE”
Printre celelalte semne ale minciunii crezute de obicei _,infailibile”
putem enumera: miscarile bratelor, ale picioarelor si ale degetelor;
variatia ritmului vorbirii; schimbarea intonatiei; directionarea privirii
(spre stanga sau spre dreapta); transpiratia; manipularea parului,
a hainelor sau a obiectelor.
Sensul indiciilor corporale

Cum se explica faptul ca se considera ca indiciile corporale
tradeaza in mod infailibil minciuna? Ideea este ca mincinosul
se simte rau in special pentru ca se teme sa nu fie descoperit.
Aceasta tulburare se traduce printr-o tensiune crescuta a or-
ganismului, un stres care produce agitatie interioara. Intrucat
acestea sunt generate de structurile profunde ale creierului,
cele care administreaza functiile vitale (trunchiul cerebral)
si emotiile (sistemul limbic), ele scapa controlului constient
al neocortexului. Aceste semne apar asadar in ciuda dorintei
COMUNICAREA NONVERBALA NU MAI ESTE CE ERA |21

mincinosului si - tradandu-i tensiunea interna — ofera exce-
lente indicii despre minciuna sa.
Sa zicem ca-i asa, dar nu este normal ca un candidat la an-
gajare sa fie stresat? Ca partenerul de buna-credinta banuit de
infidelitate sa aiba un moment de stres? La fel ca si copilul pe
care parintii nu vor sa-l creada? Tensiunea crescuta poate fi ge-
nerata, in fiecare caz, de o alta sursa decat minciuna. De altfel,
minciuna este cu adevarat o sursa de tensiune si de tulburare?
Cu alte cuvinte, aceste indicii corporale functioneaza cu ade-
varat?
Daca 0 stie toata lumea...

Atunci cand este vorba de detectarea minciunii, bazandu-va pe
cateva carti citite, va focalizati atentia mai intai asupra semnelor
corporale: privirea care se eschiveaza. O stare de nervozitate,
agitatie etc. Actionati la fel ca majoritatea oamenilor.
Puneti-va acum aceasta intrebare: daca dumneavoastra ar
trebui sa mintiti (in scop nobil, bineinteles!) fara a risca sa fiti
descoperit, la ce ati fi atent in mod special? La controlarea indi-
ciilor care ar putea sa va tradeze, a acelora pe care tocmai incer-
cati sa le detectati la ceilalti, adica la gesturile dumneavoastra.
Veti continua deci sa-] fixati cu privirea pe interlocutor, va veti
controla degetele, mainile si picioarele, pentru a nu lasa sa
transpara semne de nervozitate. De asemenea, veti sta drept,
cu picioarele bine infipte in pamant, sau va veti instala confor-
tabil pe scaun, pentru a elimina orice manifestare posibila de
agitatie. Nu este greu sa controlati aceste diverse indicii. Este
de ajuns sa constientizam ceea ce se petrece in corpul nostru si
sA ne concentram atentia asupra a ceea ce vrem sa dominam.
Privirea noastra ar avea tendinta sa se eschiveze... Nu-i nicio

problema: ajunge sa privim voluntar in ochii interlocutorului!
Avem tendinta sa ne pipaim inelul sau sa ne mangaiem fata?
Este suficient sa ne punem mainile in buzunare. Iar a sta linis-
tit pe un scaun este o competenta pe care am exersat-o inde-
lung in cursul anilor de scoala...
Sa reluam rationamentul, pentru a trage concluzia care se
impune: cei mai multi oameni sunt atenti spontan la indiciile
corporale pentru a detecta minciuna. Or, mincinosii — ca ma-
joritatea oamenilor - stiu ca tocmai aceste semnale vor fi ob-
servate de interlocutor. Ei vor face deci tot ce le sta in putinta
sa le controleze, eliminand astfel indiciile care ar putea sa le
tradeze minciuna.
Sa notam, in legatura cu asta, cA mincinosii foarte buni,
cei care reusesc sa ramana perfect credibili atunci cand mint,
obtin rezultate mai bune decat restul populatiei in detectarea
minciunilor*. Dar oare nu suntem cu totii niste buni mincinosi
atunci cand trebuie? Deoarece mintim cu totii, stim cu totii ce
sa facem pentru a nu fi descoperiti...
Trebuie sa recunoastem un lucru evident: spre deosebire de
ceea ce cred cei mai multi dintre oameni gi de ceea ce afirma
metodele de decodare a limbajului nonverbal, indiciile corpo-
rale nu functioneaza probabil intotdeauna pentru a-i depista
pe mincinosi.
Nu functioneaza probabil”? In realitate, trebuie sa elimi-
nam adverbul si sa scriem: indiciile corporale nu functioneaza.
Ele nu permit detectarea eficienta a minciunilor, concluzie
sprijinitaé de numeroase studii stiintifice’: nu suntem buni
detectori ai minciunilor, cel putin nu atat de buni pe cat cre-
dem, caci indiciile pe care ne bazam nu functioneaza. Am uitat
pur si simplu ca o metoda populara este desigur cunoscuta de

numeroase persoane, dintre care fac parte si mincinosii. Daca
o stie toata lumea, nu mai este un secret pentru nimeni!
Un experiment in marime naturala

Profesor de psihologie la Universitatea din Hertfordshire, din
Anglia, Richard Wiseman are curaj! Nu numai ca se ocupa de
teme care nu sunt bine cotate in establishement-ul universitar,
ca studierea stiintificd a glumelor sau a fenomenelor paranor-
male, dar pe deasupra nu este niciodata zgarcit cu timpul sau
cand este vorba de popularizarea rezultatelor cercetarii stiinti-
fice’. Pentru a studia problema minciunii, el a realizat experi-
mente care au implicat zeci de mii de persoane’.
Sa clarificam termenul de experiment”. Intr-adevar, psiho-
logia predata astazi in diferite universitati ale lumii revendicd
un statut stiintific. Concluziile pe care le trage provin din stu-
dii realizate in mod riguros. Aceste studii si rezultatele lor fac
obiectul publicarii in reviste de specialitate’, iar aceste articole
sunt reluate si analizate de un comitet de specialisti, care isi
dau sau nu aprobarea pentru aparitia lor. Asa se intampla lu-
crurile in stiinta.
Multi autori ai metodelor de decodare a limbajului non-
verbal pretind de asemenea ca au facut experimente care con-
firma ceea ce afirma ei. Dar ei nu-si descriu decat rareori, unii
niciodata, metodologia: numarul subiectilor testati, in ce con-
ditii, cu ce analiza matematica etc. Adesea, cercetarea respec-
tiva consta din enumerarea tuturor cazurilor favorabile teoriei
sustinute!
Sa revenim la Richard Wiseman care se supune fara sa
cracneasca protocolului greoi si plicticos al cercetarilor stiin-
tifice, pentru ca rezultatele experimentelor sale sa aiba credit
24| MINCIUNA $I MANIPULARE

pe langa colegii sai. Pentru a fi cu constiinta impacata in pri-
vinta importantei comunicarii nonverbale in detectarea min-
ciunii, el a avut ideea sa-i ceara unui celebru prezentator de
la televiziunea britanica, sir Robin Day, sa raspunda la cateva
intrebari in fata camerelor de transmisie. Acesta a primit con-
semnul sa minta intr-o secventa si sa spuna adevarul in alta.
Experimentul a avut loc in 1994; BBC-ul a transmis ambele
secvente si le-a cerut telespectatorilor sa telefoneze pentru a
spune in care secventa, dupa parerea lor, Robin Day mintea
si in care spunea adevarul. S-au inregistrat atunci mai mult de
30 000 de apeluri.
Redam mai jos transcrierea interviurilor:
Aici este transcrierea interviurilor. Dupa parerea dumnea-
voastra, care este cel mincinos? Retineti totusi paradoxul aces-
tei intrebari, deoarece partea de nonverbal nu este accesibila
in acest text scris: pentru asta, ar fi trebuit sa existe inregistrari
video pentru a va face o parere mai apropiata de adevar.
Primul interviu
— Deci, sir Robin, care este filmul dumneavoastra preferat?
— Pe aripile vantului.
— Din ce motiv?
— Oh! Este un mare film clasic. Cu personaje de neuitat;
o mare stea de cinema, Clarck Gable; 0 mare actrita, Vivian
Leigh. Foarte emotionant!
— Care este personajul dumneavoastra preferat?
— Oh! Gable.
— De cate ori |-ati vazut?
— Hmm... (pauzd), de vreo sase ori, cred.
— Cand L-ati vazut pentru prima data?
— Cand a aparut pe ecrane. Cred ca era in 1939.

Al doilea interviu

— Ah... (pauzd) pai, Unora le place jazzul.
— De ce acesta?
— Oh, pentru ca este si mai amuzant de fiecare data cand il
revad: sunt o multime de lucruri pe care le admir in acest film.
Si imi plac si mai mult de fiecare data cand il vad.
— Oh! Tony Curtis, cred. E asa de dragut... (scurta pauzd) si
aga de spiritual, il imita atat de bine pe Cary Grant si este foarte
amuzant in felul lui de a rezista tentativelor de seductie ale lui
Marilyn Monroe.
— Cand |-ati vazut pentru prima data?
— Cand a aparut pe ecrane, cred, dar am uitat in ce an era.
Iata rezultatul votului telespectatorilor: 52% credeau cA sir

Robin mintea in legatura cu Pe aripile vantului si 48% — despre
Unora le place jazzul. Altfel spus, aproape fifty-fifty". Concluzia
care se impune este ca atunci cand este vorba despre detec-
tarea unei minciuni, oamenii nu ghicesc mai bine decat daca
ar da cu banul, rezultat confirmat de analiza diferitelor cerce-
tari efectuate asupra acestui subiect?. In plus, s-a demonstrat
ca expertii, anchetatori ai politiei, judecatori gi psihiatri, nu-si
dau nici ei seama mai bine decat o persoana oarecare cand este
vorba de detectarea minciunilor sia mincinosilor. Deci nu mai
bine decat hazardul°.
* Ca si aflati ce film prefera cu adevarat sir Robin Day, va trebui sa mai

asteptati! In afara de cazul in care l-ati ghicit bazandu-va pe bunele
indicii de detectare a minciunii...

Din ce cauza s-au obtinut aceste rezultate dezamagitoare? O
stim deja: semnele nonverbale cum ar fi nervozitatea, privirea
care se eschiveaza, agitatia corporala nu tradeaza sistematic
minciuna: statistic vorbind, ele pot fi prezente si la persoanele
care mint, dar si la cele care nu mint.
Corpul stie foarte bine sa minta

Trebuie sa acceptam evidenta: corpul stie foarte bine s4 minta.
Nu-i nevoie sa fii prezentator la televiziune pentru asta! De la
varsta de cinci ani, copiii stiu s4-si induca parintii in eroare!'.
Si nu sunt scump platiti actorii pentru prestatiile lor? Un bun
actor nu este cel care isi face corpul sa minta intr-un mod cu
totul credibil? Cel care stie sa simuleze emotii la perfectie? Nu
suntem toti, in definitiv, niste actori capabili s4 ne facem cor-
pul sa minta? Nu suntem noi constienti ca — daca vrem sa ne
fie acceptate minciunile - este mai bine sa infruntam privirea
interlocutorului nostru si sa ne controlam gesturile nervoase?
Este timpul sa stopam hegemonia comunicarii nonverbale
in detectarea minciunilor. Caci a crede in eficienta acestor in-
dicii si a ne baza in primul rand pe ele inseamna sa le acordam
avantaje mincinosilor, care pot astfel sa continua sa ne insele.
Este randul dumneavoastra sa jucati!

Telespectatorii au esuat in incercarea de a detecta corect min-
ciuna lui sir Robin pentru ca s-au bazat pe semne care nu func-
tionau. Ei s-au uitat la ochii, la mainile, la gesturile lui. Si ce
au vazut? Un om a carui privire isi schimba directia in ambele
secvente, fara si poti depista vreo diferenta.

Faceti si dumneavoastra experimentul cu prietenii. Veti ve-
dea cate invataminte veti trage!
DOUA JOCURI CU PRIETENII PENTRU A VA CONVINGE
Primul experiment
Pentru acest experiment, trebuie sé adunati un grup de prieteni si sa
alegeti un interlocutor pe care nu-I cunoasteti prea bine (nu trebuie
sd-i cunoasteti gusturile cinematografice). li veti cere sa ia loc cu fata la
ceilalti. Apoi ii veti pune intrebarea, fard ca el sa se fi pregatit dinainte:
nCare este filmul dumneavoastra preferat?”
Atunci aveti toate sansele sa asistati la urmatoarea scend: prietenul in-
cepe sa se uite in altd parte, adesea in sus, in timp ce emite vorbe ca
pai... bine... nu-i asa de usor... nu stiu...” In timp ce se gandeste, va
da semne de nervozitate, miscandu-si picioarele si atingandu-si corpul
cu mainile. In linii mari, el arata semnele pretins caracteristice pentru
minciuna. Totusi in acest moment nu incearcd sa va minta.
De ce este asa de incordat? Pentru cé intrebarea nu contine nimic evi-
dent. $i dumneavoastrd, ce film preferat aveti? Sunteti in stare sa ras-
pundeti pe loc? Nu exist decat unul singur? Intrebati-v daca n-ati fi |
putin nervos chiar si dumneavoastrd la gandul ca un grup de persoane
va scruteazd deodatd cu privirea. Prezenta indiciilor corporale consi-
derate cd trddeazd minciuna nu traduce in realitate decat o stare de
nervozitate, de usoard teamd sau un efort de gandire pentru a gasi un
raspuns la intrebarea pusd.
Al doilea experiment
De data aceasta este vorba despre detectarea minciunii: fiecare trebuie
sa-si actualizeze o amintire din copilarie sau sé inventeze una. Rand
pe rand, fiecare o povesteste, timp de cel mult unul sau doud minute.

Publicul are dreptul la trei intrebari in total, la care raspunde cel care
tocmai a vorbit. Apoi se trece la vot.
(Pont: pentru a induce in eroare auditoriul, povestiti o intamplare din
copilarie la care ati fost martor, dar relatati-o ca si cum ati fi fost eroul
ei. In felul acesta nu va va fi deloc greu sa raspundeti la intrebari!).
In jocul acesta, hazardul este rege! Descoperim repede ca este foarte
usor sd ne inselam auditoriul, fie intr-un sens, fie in celdlalt. Unele
persoane exceleaza in furnizarea de indicii ale minciunii atunci cand
spun adevérul, in timp ce ajungem sa fim siguri de autenticitatea po-
vestirilor altora, care totusi le inventeazé... Si intrebarile pe care ni le
punem nu ne aduc, in general, informatii mai pertinente.
Amintiti-vé de minciunile care v-au fost servite in trecut si pe care le-ati
inghitit pe nemestecate! Nu-i greu sd-l induci pe cineva in eroare, caci
capacitatile noastre intuitive in detectarea minciunii nu sunt asa de
mari cum credem.
O greseala cu consecinte grave

La fel cum Moise n-a avut niciodata coarne si cum spanacul
nu contine mai mult fier decat oricare alta leguma, informati-
ile transmise de corp, limbajul nonverbal, sunt putin capabile
si ne permita s4 detectém minciuna. In ceea ce-l priveste pe
»Moise” al lui Michelangelo, gazduit in biserica Sfantul Petru
in Lanturi* din Roma, coarnele care-i impodobesc capul par
sa fie rezultatul - dar dezbaterea inca nu s-a incheiat — unei
erori de traducere din limba ebraica, acelasi cuvant insemnand
in acelasi timp stralucitor si incornorat. Cat despre fierul din
spanac, la originea acestei legende este pur si simplu 0 virgula
prost pusa in copierea unei masuratori, nu-i fie cu suparare
* Basilica di San Pietro in Vincoli

lui Popeye Marinarul. Care este situatia influentei comunicarii
nonverbale?
Regula celor 7-38-55

Numeroase carti citeaza aceasta regula, care enunta clar ca nu-
mai 7% din comunicare se transmite prin cuvinte, 38% prin
voce (tonalitate, forta, ritm) si 55% prin limbajul corporal.
Generatii intregi de studenti au fost invatati astfel sa puna mai
multa emfazi in comunicarea nonverbala, concentrandu-si
atentia asupra manierei de a vorbi si de a se pozitiona in fata
auditoriului, decat asupra continutului discursului si a articu-
larii ideilor.
Dar o scurta reflectie este suficienta pentru a pune sub sem-
nul indoielii temeiul acestei reguli: daca limbajul nonverbal
cAntareste mai mult decat cel verbal, daca orice comunicare
se sprijina mai mult pe aparenta corpului si pe intonatia vocii
decat pe cuvintele pronuntate, noi ar trebui sa fim toti capabili
sa intelegem esentialul dintr-un jurnal TV inchizand sonorul!
Ceea ce este departe de a fi adevarat. Vocabularul si vorbirea
transmit infinit mai multe informatii decat corpul...
De unde vine aceasta greseala? Pentru a afla, trebuie s4 ne
intoarcem la autorul acestei reguli, un cercetator numit Albert
Mehrabian™”. In 1967, el a facut doua experimente pentru a
studia rolul comunicarii nonverbale in perceperea unei emo-
tii pozitive sau negative. In primul, persoanele ascultau trei
cuvinte cu conotatie pozitiva, trei cu conotatie neutra si trei
cu conotatie negativa, pronuntate toate cu diferite tonalitati gi
trebuiau sa le asocieze o emotie. In al doilea, aceleasi persoane
ascultau inregistrarea vocii unei femei pronuntand acelasi cu-
vant cu o intonatie pozitiva, neutra si negativa. Li se aratau

apoi trei fotografi ale unor chipuri feminine care prezentau
~ respectiv - 0 expresie faciala de emotie pozitiva, neutra si
negativa. Subiectii experimentului trebuiau sa atribuie atunci
caracteristici de personalitate (simpatica sau nu) persoanei
prezentate in fotografie in functie de vocea care ii era asociata.
Pe aceste doua experimente se bazau procentajele de 7%, 38%
si 55%.
Era suficient pentru ca publicul larg sa adopte aceasta re-
gula, sedus de simplitatea sa si de aparenta stiintifica’, trans-
misa de cifre. Din nefericire, aceasta regula s-a revarsat repede
din cadrul sau precis pentru a fi aplicata tuturor comunicari-
lor, facand din canalul nonverbal purtatorul esentei informa-
tiilor unui discurs.
In realitate, cuvintele vehiculeaza infinit mai multe infor-
matii decat limbajul nonverbal. In orice caz cu mult mai mare
precizie. Ele sunt deci cele care trebuie sa furnizeze cele mai
bune indicii pentru a descoperi minciunile.
Nu mai decodati!
Este cel putin tulburator: majoritatea oamenilor sunt convinsi
ca limbajul corporal si gesturile il tradeaza pe mincinos, in
vreme ce nici vorba de asta! In consecinta, multi dintre noi se
cred dotati pentru a descoperi minciunile, dar nu este deloc
asa. Cand credem ca facem diferenta dintre un discurs minci-
nos $i un adevar bazdandu-ne pe limbajul nonverbal, nu facem
mai mult decat face hazardul. Si totusi aceasta credinta per-
sista, chiar daca este contrazisa de fapte.
Un element interesant poate contribui la furnizarea unui
inceput de explicatie: studiul despre care am vorbit mai sus
(vezi pagina 20) a aratat ca semnele pe care ne bazam pentru a
COMUNICAREA NONVERBALA NU MAI ESTE CE ERA |31

detecta minciuna sunt aceleasi peste tot si nu au nicio legatura
cu originea culturala. Acest studiu era efectuat in 58 de tari si
rezultatele se concorda: privirea care se eschiveaza aparea in
peste 68% din raspunsuri. Prioritatea acordata indiciilor non-
verbale depaseste astfel trasaturile culturale specifice si nu de-
pinde de educatie. A acorda atentie limbajului corporal ar tine
astfel de o capacitate innascuta.
Conform teoriei evolutioniste, aceasta capacitate a fost
mostenita de la stramosii nostri indepartati si este intalnita si
la animale. Deoarece animalele nu dispun de limbaj verbal, co-
municarea dintre ele se realizeaza in mod esential prin corp $i
prin atitudini. O fuga brusca semnaleaza probabil un pericol,
la fel cum zbarlirea parului semnifica o intimidare. Capacitatea
de a observa gesturile congenerilor sai pentru a adopta reactia
adecvata este esentiala pentru supravietuire. Este deci logic ca
aceasta aptitudine sa fie inscrisa si in noi.
Duplicitatea si minciuna se regasesc si la plante sau insecte:
sa ne gandim la florile care se impodobesc cu culori si forme
care imita o insecta sau la insecta care mimeaza o planta (de
exemplu, insectele din familia fasmidelor par identice cu ra-
mura pe care stau). Aceste capcane au rolul sa creasca sansele
de supravietuire si de procreere.
Exista deci un motiv care explica faptul ca noi de incredem
in indiciile corporale in relatiile cu semenii nostri. Aceasta co-
municare primitiva a fost vitala intr-un trecut foarte indepar-
tat. De aici si pana sa ne para foarte sigura astazi... Dar poate
ca trebuie cautat un beneficiu secundar in faptul ca acordam
atata importanta capcanelor noastre corporale? De exemplu,
a crede cA suntem capabili sa demascam inselatoria celorlalti,
chiar daca nu este cazul, ar putea fi indispensabil pentru viata
in societate. Cum ar fi viata noastra daca ne-am simti total

dezarmati in fata minciunii? Ar trebui sa fim mereu in garda,
sa nu avem incredere in nimeni, sa alimentam o paranoia ge-
nerala. Ar fi ceva de netrait. In mod invers, daca am fi capabili
sa detectam cu siguranta toate minciunile interlocutorilor nos-
tri, situatia noastra nu ar fi mai fericita, caci minciuna sociala
— enuntata pentru a nu-l vexa pe interlocutor — este prezenta
in toate convorbirile noastre cotidiene.
Acestea fiind zise, totusi nu se explica complet de ce noi
privilegiem sistematic indiciile nonverbale cand incercam sa
descoperim o minciuna. De ce avem atata constanta in a ne
insela?
La fel cum pentru a trai bine este preferabil s4-ti intretii o
buna imagine de sine, sa fii convins ca posezi anumite calitati
de care esti poate lipsit in realitate, sa crezi ca suntem capabili
sa le detectém minciunile celorlalti printr-o simpla observare
ne face viata mai usoara, chiar daca 0 astfel de credinta nu se
bazeaza pe nicio realitate, la fel ca superstitiile.
Sa ne leganam in iluzii crezand ca putem descoperi minciu-
nile semenilor nostri, in vreme ce ne lipseste aceasta capaci-
tate, sa continuam sa credem asta in ciuda dovezilor contrare,
iata o viclenie a naturii pentru a ne face viata mai simpla!
Dar poate am uitat un lucru crucial in rationamentul nos-
tru. Caci se pare totusi ca exista indicii care tradeaza minciuna.
Atentie la mecanismul de confirmare

ina int e de a ne oc up a de ind ici ile mai fia bil e ale min ciu nii , tre -
buie si ne in tr eb am dac a per soa nel e car e spu n ca exc ele aza in
detectarea minciunii nu ma i pe baz a se mn el or cor por ale min t.
NU MAI ESTE CE ERA [33

COMUNICAREA NONVERBALA
si nc er e, fa ra a av ea to tu si dr ep ta te *! Ac es ta
in realitate, ele sunt
ta un pa ra do x. Ca ci cr ei er ul no st ru a
nu este decat in aparen
ol ut ie i, ma i mu lt e me ca ni sm e de st i-
dezvoltat, de-a lungul ev
nate salvarii unei bu ne im ag in i de si ne si a un ei re pr ez en ta ri
coer en te a lu mi i. In ce a ma i ma re pa rt e a ti mp ul ui , ac es te me -
canism e nu su nt co ns ti en te , da r as ta nu in se am na ca el e nu
functioneaza.
Sa luam exemplul memoriei selective: dintre toate eveni-
mentele pe care le traim, memoria noastra nu le retine decat pe
cele mai semnificative. Cu alte cuvinte, unele informatii sunt
eliminate pe cand altele sunt stocate. Cum se face trierea? In
functie de compatibilitatea cu imaginea pe care o ai despre tine
insuti si despre lumea exterioara. Intr-adevar, chiar din primii
ani de viata copilul isi construieste o reprezentare a lui insusi
si a lumii. Aceasta reprezentare, care se rafineaza in functie de
numiarul experientelor avute, il va ajuta sa functioneze din ce
in ce mai eficient, din ce in ce mai rapid. La varsta adulta, el dis-
pune, in general, de o harta mentala operationala™. Memoria
colectiva are ca functie sa indeparteze datele care ar putea fi
nesigure in cazul acestei harti mentale gi ar putea fragiliza in-
treaga functionare a individului prin puneri paralizante sub
semnul intrebarii. Astfel, credinciosul continua sa vada semne
ale indurarii divine acolo unde ateul nu vede decat efectul ha-
zardului... La fel, cel care este convins ca este un bun detector
al minciunilor va tine minte, fara sa-si dea seama, toate situati-
ile in care el a identificat efectiv o inselatorie si le va indeparta
pe toate cele in care s-a inselat.
* Ca si cum ar fi posibil si nu spui adevarul, deci sa minti si sa fii in

acelasi timp de buna credinta!
** Daca lucrurile nu se petrec asa, persoana este suferinda. Ea va putea
incerca s4-si modifice harta mentala cu ajutorul psihoterapiei.

Acest mecanism iti permite sa-ti pastrezi o buna imagine
de sine (,,Mie nu mi se intampla asta!”, ,,Nu pot fi mintit!”, , Ti
recunosc de la distanta pe cei care vor sa ma insele.”) si iti da
siguranta in acelasi timp: daca stim sa detectam minciunile si
sa-i dam in vileag pe escroci, putem fi linistiti, caci suntem
bine inarmati. Cum ar fi viata daca am sti ca toti ne pot minti
nepedepsiti, fara sa se teama ca vor fi descoperiti?
Revenind la experimentul lui Wiseman cu Robin Day, in
care procentajul detectarii secventei mincinoase depasea cu
putin 50%, ne putem imagina usor ca persoanele care au dat
raspunsul cel bun au fost confirmate in abilitatea lor de a de-
tecta minciuna. Cat despre celelalte, cele care s-au inselat, pu-
tem presupune cu usurinta ca nu si-au pus intrebari asupra
capacitatilor lor, ci ca au acuzat aspectul artificial al experi-
mentului: ,,In viata adevarata, lucrurile nu se petrec asa. In
situatii reale, eu stiu sa-i identific pe mincinosi!” Orice ar fi,
un procentaj de reusita de 50% inseamna ca jumatate dintre
persoane au detectat minciuna. Cele care s-au bazat pe criterii
eronate, dar care au avut noroc, vor trage cu siguranta conclu-
zia ca metoda lor este eficienta... Chiar decodarea indiciilor
nonverbale, a caror eficacitate este discutabila, produce identi-
ficarea minciunii in una din doua situatii!
Psihologii numesc acest mecanism mecanism de confir-
mare. El ne face sa retinem ceea ce ne confirma credintele si
si indepartam informatiile care ar putea sa le invalideze. Cand
identificam o minciuna pe baza unei priviri care se eschiveaza,
a gesturilor nervoase sau a agitatiei, lucrul acesta ne confirma
validitatea acestor indicii. Dar cand ne inselam (cu conditia
totusi sA descoperim asta: o minciuna identificata este desi-
gur o minciuna, dar o minciuna neidentifica ta nu lasa nicio
urma), nu facem caz de lucrul asta. Din moment ce suntem
NU MAI ESTE CE ERA [35

COMUNICAREA NONVERBALA
con vin si ca indi ciil e pe care le uti liz am sun t fiab ile, este gre u sa
ne schimbam parerea”.
Vedem deseori in platourile de televiziune experti in detec-
tarea minciunii. Arta lor consta in analizarea secventelor video
la care s-a inchis sunetul, pentru a se concentra asupra indici-
ilor nonverbale inainte de a-si prezenta concluziile. Cea mai
buna parte a acestui exercitiu consta in examinarea secvente-
lor care prezinta persoane a caror minciuna a fost dovedita, de
exemplu fostul presedinte Bill Clinton afirmand ca n-a avut
relatii sexuale cu Monika Lewinsky sau fostul ministru francez
Jéréme Cahuzac pretinzand ca nu detine conturi in strainatate.
Dar ce validitate putem acorda unor astfel de demonstratii?
Ce usor este sa interpretezi indiciile corporale ca semne ale
minciunii cand stii dinainte ca persoana a mintit! Toata lumea
exceleaza in arta de a detecta o minciuna dovedita! Cu totul
alta este capacitatea de a prezice corect ca 0 vorba se va dovedi
mincinoasa sau nu...
Aceasta ultima reflectie suscita o privire critica asupra lu-
crarilor care trateaza despre detectarea minciunii. Multe sunt
scrise intr-adevar de persoane care pretind ca sunt specialiste
in domeniu si care prezinta rezultatul muncii lor. Uitandu-ne
cu mai mare atentie, descoperim metode foarte seducatoare si
coerente desigur, dar sprijinite in primul rand pe experienta
autorilor, deci nereusind sa evite mecanismul de confirmare.
Astfel de lucrari se complac in a insirui situatii in care min-
ciunile au fost corect identificate (,,i-a trebuit mai mult timp ca
sa raspunda la aceasta intrebare gi s-a dovedit ca mintea”). S-o
spunem clar: faptul ca o minciuna dovedita fusese detectata
* Chiar si cele mai bune argumente prezentate in aceasta lucrare risca

sa nu reuseasca sa faca asta!

trebuia sa dovedeasca* faptul ca tehnica era eficienta. Dar ce se
intampla cu minciunile nedectate cu aceeasi metoda? Aproape
ca nu se gasesc exemple contrarii in aceste lucrari. Deci nu
exista procentaj de esec, nici procentaj de reusita.
Pentru a masura eficienta unei tehnici, ea trebuie pusd la in-
cercare: trebuie facut un experiment in care un numar impor-
tant de subiecti sa aiba drept sarcina identificarea afirmatiilor
mincinoase si calcularea procentajelor de reusita in conditii
diferite, tinand cont de succesele datorate hazardului. Este in-
dispensabil sa fie luate in considerare gi cazurile de egec. In sti-
inta, cercetatorii nu urmaresc numai sd-si confirme ipotezele,
ci igi asuma mai ales riscul de a le invalida. Ei folosesc limbajul
prudent al probabilitatilor.
Mijlocul de confirmare poate deci realmente falsifica to-
tul. Dar lucrarile care promoveaza metode simple si infailibile
pentru a detecta minciunile sau pentru a deveni expert in de-
criptarea limbajului nonverbal au inca un viitor frumos"*: do-
rim asa de mult sa credem in ele...
* Se vorbeste atunci de dovada prin coroborare.

Capitolul 2
Semnele emotiei
Mehrabian nu gresea
Studiile lui Albert Mehrabian (vezi paginile 30-31) au lasat
adesea loc unor interpretari gresite: nu este adevarat ca cea
mai mare parte a unei comunicari are loc prin limbajul non-
verbal. Dar ce ne arata atunci aceste experimente? Ca cele care
se transmit in primul rand prin voce si prin gesturi sunt senti-
mentele. Cand comunicam cu un necunoscut, prima apreciere
pe care o avem despre acea persoana va fi influentata mai ales
de ceea ce arata ea prin comportamentul sau, mai degraba de-
cat de ceea ce spune. O concluzie mai prudenta a lucrarilor lui
Mehrabian ar fi deci urmatoarea: sentimentele si elementele
afective ale unei comunicari se transmit in primul rand prin
canalul nonverbal.
Prin ce aduce aceasta concluzie o informatie pertinenta
despre subiectul care ne intereseaza? Pentru a raspunde la
aceasta intrebare, trebuie sa ne gandim la ceea ce incercam
s4 detectam cand vrem sa identificam o minciuna. Este vorba
despre informatii de ordin rational sau mai curand de ordin
emotional? Pare evident ca vorbirea nu este, prin ea insagi, la
originea niciunui indiciu nonverbal de minciuna.
SEMNELE EMOTIEI
Cand comitem involuntar o eroare de rationament, cand
tragem o concluzie care nu respecta logica, foarte adesea nu ne
dam seama. O greseala de gandire nu se tradeaza prin niciun
indiciu la nivelul vorbirii sau al corpului. Astfel, o informatie
involuntar falsa nu da loc niciunui semn de reperaj cand este
comunicata. Cu alte cuvinte, nu putem detecta erorile de rati-
onament obsevand cum se comporta persoana care vorbeste,
ci analizandu-i logic discursul.
Acelasi lucru este valabil si pentru minciuna! O informa-
tie falsi, comunicata intentionat pentru a-l insela pe cineva, ar
putea fi identificata in primul rand datorita unei analize logice.
Totusi lumea se bizuie pe faptul ca mincinosul va simti - daca
nu jena - cel putin un sentiment de vinovatie la enuntarea
minciunii sale, chiar teama de a fi demascat. Iar aceasta emotie
ar putea fi tradata prin limbajul nonverbal!
Este clar ca lumea incearca sa detecteze mai curand emotia
care insoteste minciuna decat minciuna insasi. $i emotia, dupa
cum o arata lucrarile lui Mehrabian, este vehiculata in primul
rand de intonatia vocii si de miscarile corporale, in special de
expresiile fetei.
Aceste date pun intr-o lumina noua experimentul lui
Richard Wiseman. Care sunt mizele minciunii pe care 0 va
spune sir Robin Day? Niciuna. Nimeni nu-i va purta pica
pentru ca a mintit pe ecran in cadrul unui studiu stiintific.
Dimpotriva, va fi felicitat pentru prestatiile sale. Este un fel de
joc, asa cum exista jocuri televizate in care candidatii trebuie
sA incerce sa minta parand credibili. Orice ar fi, minciuna lui
sir Robin nu este insotita, fara indoiala, de nicio emotie spe-
ciala. Iar din moment ce emotia este cel mai mult capabila sa
tradeze prezenta minciunii, asta ar explica de ce telespectatorii

n-au reusit ma i bin e dec at ha za rd ul sa ide nti fic e se cv en ta mi n-
cinoasa.
Dimpotriva, marile inselatorii cu urmari grave risca sa fie
insotite de semne emotionale susceptibile de a fi descoperite...
Ce este emotia?
Pentru multi oameni emotiile tin de misterele vietii. Ele apar
adesea cu brutalitate, obligandu-ne sa reactionam in mod ne-
potrivit, aproape ca si cum o forta straina ar pune pe moment
stapanire pe noi. Stim ca puterea noastra de a controla emotia
nu este atat de mare pe cat am vrea, cd suntem adesea depasiti
de forta a ceea ce resimtim pe moment. Este ceva ce ne scapa
in emotie.
Si pe buna dreptate: emotia este insotita de o tulburare in-
terioara profunda, care corespunde unei mecanici biologice
perfect functionale, mostenite dintr-un trecut foarte inde-
partat. Niste structuri cerebrale precise sunt responsabile cu
modificarile pe care le cunoaste organismul nostru sub efectul
emotiei: amigdala si tot sistemul limbic se activeaza, in special
comandand secretarea de hormoni, cum ar fi adrenalina, care
influenteaza la randul lor diferite organe.
Astfel, atunci cand o emotie pune stapanire pe noi, putem
observa ca:
e bataile inimii se accelereza, iar tensiunea arteriala creste;
© respiratia devine precipitata, avand tendinta de a se pro-
duce mai sus in plamani;
temperatura corporala creste, ceea ce se poate traduce prin
transpiratie, frisoane, piele de gaina sau maini umede;
muschii ni se incordeaza, provocand crispari si tremura-
turi;
SEMNELE EMOTIEI
e anumite fluxuri sanguine se modifica, in special in zona
fetei, care poate deveni rosie sau - dimpotriva - foarte
palida;
e pofta de mancare scade, iar secretia de saliva se micso-
reaza;
e tranzitul gastrointestinal se incetineste foarte mult, pro-
vocand o senzatie speciala in zona stomacului;
e muschii fetei afiseaza o expresie speciala independent de
vointa noastra.
Cu exceptia frecventei respiratorii, modificarile fiziologice

care survin odata cu emotia nu pot fi controlate de vointa. Nu
putem sa decidem pur si simplu sa nu mai rosim sau sa ne mo-
dificim temperatura mAinii, pentru ca lucrurile acestea chiar
sa se intample. Motivul este usor de inteles: toti acesti para-
metri fiziologici sunt pilotati de sistemul nervos autonom (sau
sistemul nervos vegetativ), care - dupa cum o arata numele
— actioneaza independent de vointa si de constiinta noastra. El
este cel care administreaza functiile noastre vitale, chiar atunci
cand ne pierdem cunostinta sau ne cufundam in somn.
De ce este utila scopului nostru aceasta scurta lectie de fi-
ziologie? Pur si simplu pentru ca, logic vorbind, daca cel care
minte incearca 0 emotie, oricat de mica ar fi, aceasta ar provoca
modificari vizibile in organism: roseata, diverse expresii faci-
ale, tremuraturi etc. Aceste simptome fizice tradeaza prezenta
unei emotii - datorata poate minciunii — si nu pot fi ascunse
printr-un efort de vointa. Deci este suficient s4 ne concentram
atentia asupra acestor semne precise la interlocutorii nostri
pentru a ne creste abilitatea de a detecta minciuna.
Numai ca multe dintre aceste semne sunt greu de detec-
stii daca pulsul interlocutorului s-a
tat cu privirea: cum sa
42|
accelerat, daca i s-a uscat gatul, daca are temperatura? Din
acest motiv au fost inventate masini care masoara cu precizie
acesti parametri: faimosul detector de minciuni intra in scena!
Sa credem in detectorul de minciuni?

Ar fi mai logic sa-] numim detectorul de emotii. Numele real al
detectorului de minciuni este ,,poligraf”, si este format din cu-
vintele grecesti poly (,,mai multi”) si graphein (,,a scrie”). Acest
aparat a fost inventat in 1921 de americanul John Larson, pen-
tru a mAsura frecventa cardiaca si ritmul respiratoriu gi a le
nota in timp real. In zilele noastre, detectoarele de minciuni
sunt cuplate la computere, care afiseaza parametrii fiziologici
masurati pe monitoare: tensiunea arterial, ritmul respiratoriu
si conductivitatea cutanata, adica transpiratia la varful dege-
telor. Aceasta din urma, numita raspuns electrodermal, este
extrem de sensibila: cel mai mic nivel de stres este suficient
pentru a activa glandele sudoripare, care secreta un lichid ce
face imediat pielea mai buna conducatoare de electricitate.
Aga cum am explicat deja, o emotie este concomitenta cu
activarea sistemului nervos autonom, care se traduce prin
cresterea frecventelor cardiaca si respiratorie, deci a tensiunii
arteriale si a transpiratiei, toate acestea in mod involuntar.
Detectorul de minciuni permite masurarea variatiilor infime
ale acestor parametri, invizibile ochiului, deci permite identifi-
carea precisé a momentului in care apare 0 emotie.
Subiectul este plin de captatoare in timp ce examinatorul ii
pune intrebari. Se masoara mai intai 0 linie de baza, parame-
trii fiziologici in stare de repas nefiind identici pentru fiecare
dintre noi: valorile ritmului cardiac, ale tensiunii arteriale si
SEMNELE EMOJIEI |43

ale transpiratiei sau conductivitatii pielii sunt stabilite in cir-
cumstantele interogatoriului. Pe urma, examinatorul pune o
serie de intrebari-test, unele fiind destinate identificarii reac-
tiilor in cazul unui enunt adevarat si altele atunci cand subiec-
tul minte. ,Cum va numiti?”, ,,Locuiti la Paris?” »Aveti frati si
surori?” permit masurarea reactiilor fiziologice cand subiectul
spune adevarul. Pentru a vedea cum reactioneaza subiectul la
minciuna se folosesc intrebari precum: ,, Ati mintit vreodata?”,
»Ati furat pana acum?” Pentru un inculpat intr-un proces, ras-
punsul afirmativ la acest tip de intrebare este cel putin deli-
cat: daca marturiseste cd a mintit sau a furat, el recunoaste ca
este 0 persoana necinstita sau - in orice caz — putin demna
de incredere. Ne asteptim in consecinta s4 raspunda negativ,
deci printr-o minciun, care-i provoaca in acelasi timp o mica
emotie. Traseul modificarilor fiziologice masurate in acel mo-
ment va servi drept etalon pentru a identifica apoi minciunile.
Totusi, daca acest principiu rezista bine in teorie, detectorul
de minciuni suscita numeroase critici in practica si rezultatele
sale nu sunt considerate drept probe acceptabile in tribunale
(mai ales in Statele Unite, unde este totusi utilizat). De fapt,
principala critica ce i se aduce este ca el masoara reactiile fizi-
ologice intr-o situatie stresanta. Or, un nevinovat anxios poate
activa captatorii poligrafului, tot asa cum un mincinos inrait
poate sa nu fie deloc stresat de minciunile sale. Sau poate in-
soti fiecare dintre raspunsurile sale cu un gand cu incarcatura
emotiva, gandindu-se la moartea unei persoane apropiate sau
rememorand o scena dintr-un film de groaza, pentru a activa
captatorii la fiecare intrebare, facand rezultatele confuze si ili-
zibile.
Principala criticé adusa acestei abordari se refera la aceasta
presupunere de baz a: o min ciu na est e ins ofi ta obl iga tor iu de
44|
o emotie, ale carei semne fiziologice pot fi percepute. Or este
cu totul posibil ca un mincinos sa nu aiba nicio emotie cand
minte, la fel cum o persoana cinstita poate fi stresata fara lega-
turd cu ceea ce a spus sau cu teama ca nu va fi crezuta.
In rezumat, reactiile organismului, fie ca este vorba despre
manifestari exterioare, precum nervozitatea si agitatia, fie de
semne mai subtile si ascunse, cum ar fi accelerarea pulsului si
transpiratie in exces, nu permit reperarea fiabila a minciunilor.
Fie cA aceste reactii pot fi controlate de cel care minte, fie ca ele
sunt atat de infime incat numai un aparat le poate detecta vari-
atiile, fie, in sfarsit, cA pot s4 nu se produca atunci cand cineva
minte. La fel ca si limbajul nonverbal, semnele emotionale nu
sunt indicii fiabile: prezente sau absente, ele nu ne permit sa
tragem concluzia cé avem de-a face cu cineva care minte sau
care spune adevarul.
Chiar presupunand ca un mincinos incearca 0 anumita
emotie legaté de minciuna sa: anxietate, culpabilitate sau ru-
gine, exista oare un mijloc de a identifica cu precizie aceasta
emotie pentru a-l intelege pe acest personaj?
Un limbaj universal
Emotiile ne declanseaza niste modificari fiziologice in corp
care au drept scop pregatirea acestuia pentru actiune. Inima
bate mai repede, ritmul respiratoriu se intensifica, temperatu-
ra creste, digestia intra in repaus etc. Cea mai mare parte a
energiei noastre corporale este gata s ne ajute sa reactionam:
atacul sau fuga vor fi cu atat mai eficiente. Sa nu uitam ca me-
canismul emotiei, prezent si la celelalte mamifere, era la origi-
ne 0 reactie de supravietuire.
SEMNELE EMOTJIEl
Emotia ca reactie de supravietuire este insotita de o comu-
nicare nonverbala destinata sa-i informeze pe semeni despre
ceea ce se intampla, contribuind astfel la marirea sanselor de
supravietuire a speciei. O emotie de teama in fata unui pericol
ar fi bine sa fie perceputa si decodata corect de semenii care tin
la viata lor! La oameni, aceasta comunicare se face in cea mai
mare parte prin fata, care este capabila sa prezinte foarte mari
nuante de expresie datorita celor circa patruzeci de muschi ai
sai: numarul de mimici posibile depaseste 10 000, conform
psihologului Paul Ekman, expert in materie de expresii faciale.
Emotiile fundamentale
Unele dintre aceste expresii ale fetei sunt innascute: nu este
nevoie ca un copil sa fie invatat sa zambeasca sau sa planga,
aceste manifestari flind programate dinainte in creierul sau.
Patru emotii, numite emotii fundamentale, dau loc unor ex-
presii faciale caracteristice si universale: sunt intalnite absolut
la fel peste tot pe pamant, dupa cum au confirmat-o studiile
etnologice facute cu ocazia unor calatorii in tari indepartate.
Este vorba despre bucurie, tristete, frica si furie’.
e Bucuria (Figura 1) nu se rezumé la suras. Intr-adevar,
este foarte usor sd mimezi un suras inaltand colturile
buzelor. Adevarata bucurie se manifesta prin incretirea
unghiului exterior al ochiului, ceea ce se numeste de
obicei laba de gasca. In plus, fruntea se rideazd mai mult
orizontal, pe cand sprancenele formeaza un fel de pala-
rie deasupra ochilor.
* Unii psi hol ogi ada uga in ran dul emo fti ilo r fun dam ent ale sur pri za si
dezgustul.
MINCIUNA $I MANIPULARE
46|
Figura 1: Figura 2:
Bucurie Tristete
Figura 3: Figura 4:
Fricé
e Tristetea (Figura 2) se manifesta - evident — prin la-

crimi, chiar daca nu orice lacrimi exprima obligatoriu
tristetea. Colturile buzelor se indreapta in jos si un fel
de accent circumflex marcheaza fruntea si sprancenele,
dand fetei un aer de ,,cdine batut’”.
SEMNELE EMOTIEI
e Frica (Figura 3) se manifesta prin ochi larg deschisi, dar
o gura care nu se deschide usor (cum o face la mirare).
Sprancenele se rotunjesc si centrul fruntii are tendinta sa
se ridice.
e Furia sau contrarietatea (Figura 4) provoaca un val des-
cendent in centrul fruntii ca si incruntarea sprancenelor.
Ochii se inchid pe jumatate si gura sufera un fel de ra-
sucire. Trebuie notata de asemenea strangerea pumnilor
si crisparea antebratelor intr-o miscare ce nu lasa nicio
indoiala in privinta intentiilor sale: de a se lua la bataie!
Caracterul universal al acestor expresii a fost validat prin

fotografiile facute unor chipuri aflate sub efectul emotiilor
fundamentale. Chiar si membrii triburilor celor mai izolate
identificau corect emotiile exprimate. In mod reciproc, expre-
siile unor chipuri indepartate erau de asemenea catalogate co-
rect la noi.
Sa notam si ca neurostiintele au descoperit ca exista zone
din creier dedicate in mod special recunoasterii expresiilor
faciale. Aceasta recunoastere se opereaza foarte rapid, mai
rapid chiar decat identificarea fetei. Altfel spus, creierul nostru
recunoaste mai intai furia pe chip si doar pe urma faptul ca
acel chip ii apartine prietenului nostru Petre! _
Cum reprezinta aceste cunostinte o valoare adaugata pen-
tru detectarea minciunii? Daca semnele generale de nervozi-
tate sau de frica pot fi usor controlate, expresiile faciale, dat
fiind numarul de muschi implicati in mod involuntar, par mult
mai greu de simulat sau de ascuns. Vor ramane mereu cateva
urme, chiar si pentru o fractiune de secunda, ale contractiei
anumitor muschi faciali. Cel care stie sa decodeze aceste mici
expresii isi mareste gansele de a detecta neconcordante intre
48 |
ceea ce sp un e un in te rl oc ut or si cee a ce tra ies te el cu ad ev ar at
si care se afi sea za pe fat a sa. In co er en te car e vor fi int erp ret ate
ca semne ale minciunii.
Deci nu emotiile ca atare servesc la descoperirea minciunii,
nici modificarile corporale globale pe care le produc, ci expre-
siile faciale specifice fiecareia dintre ele. Totusi, intrucat expre-
siile faciale pot fi in mare parte modificate voluntar, mai ales
in partea de jos a fetei — oricine stie sa mimeze un suras -,
contractiile infime ale anumitor muschi sau modificarile lor
ultrarapide sunt cele pe care trebuie s incercam sa le demas-
cam. Chiar la aceasta munca titanicd s-a angajat psihologul
Paul Ekman.
Facial Action Coding System*

In general, emotiile sunt fara indoiala lucrul pe care am fost
invatati cel mai bine sa-l ascundem. De la cea mai frageda var- |
sta, am fost conditionati, poruncindu-ni-se sa nu ne exprimam
anumite emotii, judecate drept inoportune sau neconvenabile:
nu trebuie sa razi intr-o situatie tragica, de exemplu la o in-
morméantare sau in timpul unei vizite la spital; nu trebuie sa
plangi daca esti trist (mai ales baietii); nu trebuie sa ne ener-
vam, sa tipam, sa lovim. Si fiecare stie ca invidia este un defect
urat, pe care este mai bine sa-l ascunzi.
Asadar trebuie sa ne stapanim emotiile, sa le educam. Daca
ajung totusi sd-si croiasca drum spre exterior, sa se manifeste,
atunci exprimarea lor trebuie sa fie sobra si foarte putin vizi-
bila. Pentru a ne da seama in ce masura ascunderea emotiilor
* Sistemul de Codare a Expresiilor Faciale, in limba engleza in original

(n. trad.)
SEMNELE EMOTIEI |49

prevaleaza in societatea noastra, este suficient sa privim ima-
gini cu persoane in lacrimi din tarile din Orientul Mijlociu: 0
mami care-gi urla durerea in fata corpului fiului sau al sotului
sau mort in lupta. Cat drum a fost parcurs de la copilul care
face o criza de furie, tavalindu-se pe jos, si adultul care sufera
cele mai grave nedreptati stangandu-si pumnii in buzunare si
inghitandu-si furia!
Cei mai multi dintre noi am ajuns maestri in arta de a ne
ascunde emotiile (minciuna prin omisiune?) si de a le atenua
intensitatea (minciuna prin deformare?). Dar aceasta masca
pe care ne-o punem pe fata nu este decat rareori perfecta: ea
lasA sA transpara realitatea in scurte momente, atat de rapid
incat aceasta trece adesea nevazuta. Timp de o fractiune de
secunda* poate aparea expresia caracteristica a unei emotii, in-
locuita imediat de masca confectionata pentru a-i insela pe cei
de fata. Se vorbeste atunci de subterfugii.
Astfel, un om il felicita cu un suras larg pe colegul care
tocmai a obtinut promovarea pe care si-o dorea el insusi, dar
lasA totusi sa transpara 0 mimica trecatoare de contrarietate
(invidia si ciuda fiind mai greu de identificat pe fata); cutare
meserias va asigura cu aplomb ca va respecta toate detaliile, in
timp ce un semn ascuns de anxietate trece pe fata lui; o femeie
vorbeste cu admiratie despre soful ei, in timp ce 0 expresie efe-
mera de dispret ii intuneca fata; un vinovat mimeaza surpriza
la anuntarea delictului pe cand 0 expresie de satisfactie se im-
prima pe nt ru fo ar te sc ur t ti mp pe ch ip ul sa u.
nu su nt em an tr en at i sa de te ct im
S-o spunem imediat:
lo c su b oc hi i no st ri si to tu si nu
aceste microexpresii. Ele au
lu i in ca re am fo st in va fa ti s- o
le percepem. Cu exceptia cazu
de se cu nd a, ca sa fi m pr ec is i.
* Mai putin de un sfert
50 |
fac em. Psi hol ogu l Pau l Ek ma n si- a con sac rat ani int reg i de
munca pentru a elabora un sistem de reperare gi de identificare
a exp res iil or fac ial e'® . Ace st sis tem , num it Fac ial Act ion Cod ing
System (FACS), permite descrierea foarte precisa a miscarilor
muschilor faciali. El descompune contractile si relaxarile fetei
in unitati de actiune, care sunt in numar de 46. Combinarea
acestor unitati de actiune permite constituirea expresiilor
faciale caracteristice pentru fiecare emotie. De exemplu, frica
implica 0 ridicare a sprancenelor la nivelul nasului, o strangere
a buzelor, precum si 0 coborare a maxilarului inferior’®.
Cel care stie si recunoasca expresiile faciale de baza, bu-
curia, tristetea, frica, furia, dezgustul, surpriza si dispretul are
posibilitatea s le identifice cand se manifesta fugar pe fata
interlocutorilor sai, ca fiind niste semne rapide ce tradeaza
adevarata traire. Astfel de lucruri se pot invata, dar este des-
tul de dificil. Societatea lui Paul Ekman propune cursuri prin
programe disponibile pe internet'?: METT (Micro Expression
Training Tool, instrument de antrenare in intelegerea microex-
presiilor) si SETT (Subtle Expression Training Tool, instrument
de antrenare in intelegerea expresiilor subtile).
Numerosi profesionisti, politisti, vamesi, anchetatori etc.
au studiat metodele lui Paul Ekman in scopul de a-si imbuna-
tati capacitatile de a detecta minciuna. Utilizand decriptarea
expresiilor faciale pentru a rezolva anchete, serialul televizat
Lie to me'®*, in care actorul Tim Roth interpreteaza rolul unui
savant (profesorul Cal Lightman, inspirat de personalitatea lui
Paul Ekman) care a facut celebra aceasta metoda. Studiile lui
Paul Ekman le-ar da mari emotii mincinosilor de toate felurile?
* Serial de televiziune american, filmat intre 2009-2011, cunoscut in

limba romana sub titlul Minte-madl! (n. trad.)
SEMNELE EMOTIEI |51

Trebuie sa se teama ca vor fi dezvaluiti? A fost gasita in sfarsit
arma absoluta impotriva manipulatorilor?
Ascundeti-va emotia asta,

pe care nu pot s-o vad
Decodarea expresiilor faciale, de la cele mai grosolane la cele
mai subtile, constituie un fel de lexic de baza al detectarii min-
ciunii. Sa amintim ca ingelatoria ca atare nu poate sa fie nici-
odata identificata pe baza simplei observari a limbajului cor-
poral, oricat de minutioasa ar fi. Numai indiciile de stres sau
de emotie transpar si pot fi identificate. Dar care sunt emotiile
capabile sa-l tradeze pe mincinos? Exista doua categorii.
Emotiile specifice minciunii

Prima categorie inglobeaza cele trei emotii care insotesc de
obicei rostirea unei minciuni. $a precizam totusi ca nu toti
mincinosii sunt capabili de aceste emotii. Metoda este deci de-
parte de a fi infailibila.
e Prima emotie este frica de a fi descoperit. Cand mintim,
putem simti teama ca vom fi dezvaluiti si ca inselatoria
noastra ar putea fi demascata, cu toate urmarile supara-
toare pe care aceasta le-ar putea implica pentru noi.
e Este posibil si s simtim vinovatia, emotie care survine
inevitabil atunci cand ne credem vinovati de fapte preju-
diciabile fata de alte persoane. Ne simtim vinovati atunci
cand ne imaginam suferinta cauzata celorlalti, nedrep-
tatea pe care le-o facem. La fel se intampla si cand ne
incalcém valorile (integritate, onestitate, incredere etc.).
In ceea ce priveste rusinea, aceasta survine mai degraba
cand su nt em su rp ri ns i as up ra fap tei : ea in so te st e ju de -
cata cA nu suntem la fel de buni ca ceilalti.
in sfa rsi t, un el e pe rs oa ne re si mt 0 ad ev ar at a pl ac er e sa
mint , chi ar su nt ma nd ri de ast a. Pe nt ru ele , o mi nc iu na
reusita este o dovada de abilitate sau de inteligenta, un fel
de semn de superioritate in raport cu ceilalti. De exemplu,
acesta este cazul contribuabililor care fraudeaza fiscul,
al comerciantilor care importa produse fara a plati taxe,
al seducatorilor care-si ating scopurile cu o noua cuce-
rire etc.
Numai semnele de fricd (sau de teama) si de culpabilitate se

dovedesc utile pentru a detecta minciuna. Manifestarile de pla-
cere sau de bucurie pot semnifica multe lucruri diferite, cum
ar fi faptul ca interlocutorul se simte bine in compania noastra.
In ceea ce priveste frica de a fi demascat, ea dispare odata cu
acumularea de experienta: cu cat suntem mai abili in arta de
a minti, cu atat ne este mai putin teama ca vom fi descoperiti.
Dobandind siguranta de sine, riscam mai mult cu timpul, fara
s4 ne mai dam osteneala de a ascunde anumite indicii, totusi
flagrante, ale purtarii noastre necinstite. In privinta sentimen-
telor de culpabilitate, acestea se pot, de asemenea, atenua cu
timpul si pot lasa locul unor rationamente de autojustificare:
,Ceea ce nu stii, nu te face sa suferi’, la urma urmei! Si cum
toata lumea minte...
Anchetatorii si politistii se straduiesc sa mareasca presiu-
nea in timpul interogatoriilor amenintand, intimidand, speri-
indu-i pe anchetati, pentru a face sa apara aceste semne de an-
xietate. Utilizarea unui aparat cum ar fi detectorul deminciuni
are panda la urma acelasi scop: si mareasca presiunea pentru a
SEMNELE EMOTIEI
intensifica semnalele de anxietate si a incerca sa-i impinga pe
vinovati sa faca marturisiri.
Incoerenta
Indiciile emotionale nu se rezuma la anxietate si la culpabilita-
te. O alta categorie este si mai importanta, ca proba: neconcor-
danta dintre lucrurile traite aratate de aceste indicii si cuvin-
tele pronuntate. Contradictiile dintre comunicarea verbala si
comunicarea nonverbala ne atrag atentia. Astfel, ne vom mira,
fara indoiala, ca o persoana care spune ca este bucuroasa sa
ne vada adopta o expresie incruntata sau ca o alta pretinde ca
este trista, in vreme ce nicio manifestare de tristete nu apare pe
fata sa. Sa ne gandim si la oratorul care vrea sa transmita, cu
un zambet fortat, ca se simte in largul sau, in timp ce mainile
ii tremura si picaturi mari de transpiratie ii apar pe frunte. In
filmele politiste, un ucigas se poate trada daca nu-si exprima
suficient de clar surpriza atunci cand i se anunta decesul vic-
timei.
Reperarea incoerentelor are mai mult functia de semnal de
punere in garda decat cea de indiciu al minciunii, intr-atat este
de adevarat ca ele pot avea cauze multiple: o grija persistent,
o indispozitie fizica, o durere sunt capabile sa incurce itele, in-
troducand o neconcordanta intre verbal si nonverbal.
In orice caz, prezenta semnelor emotionale, chiar atestata
prin identificarea de microexpresii, nu ne permite sa tragem
concluzia ca este vorba de minciuna. Dupa cum repeta Paul
Ekman: ,,Nu exista niciun semn de inselatorie in sine — nici
gest, nici expresie faciala, nici tresarire musculara - care sa
semnifice prin el insusi ca un individ minte. Nu exista decat
indicii care semnaleaza ca individul este prost pregatit sau ca

Clasificarea indiciilor nonverbale de decodare a minciunii
in functie de fiabilitatea lor si de gradul de invatare necesar
Fiabilitate
aceste emotii nu sunt conforme cu ceea ce spune el’”.” In rezu-

mat, putem retine ca, atunci cand este prezenta o emotie, exista
intr-adevar semne, greu de controlat pentru cel care 0 traieste
(de exemplu, anumite miscari ale sprancenelor). Totusi, sunt
rare persoanele capabile sa identifice si sa decodeze aceste
semne spontan. Ar fi necesar un antrenament intensiv pentru
a ajunge sa le interpreteze corect. Pe deasupra, mincinosii nu
au obligatoriu emotii in momentul in care comit ticalosia, la fel
de bine cum persoanele sincere pot avea una cand spun ade-
varul. De aceea noi nu suntem mai buni decat hazardul, spre
deosebire de unii specialisti formati in acest scop, cand este
vorba sA spunem daca cineva minte sau nu!
Viata nu este o partida de poker

Si asii pok eru lui ? Nu s-a u imb ogi tit ei dat ori ta acu ita tii in de-
tectarea min ciu nil or cel orl alt i juc ato ri doa r pe baz a ind ici ilo r
SEMNELE EMOTIEI [55

emotionale? Acest lucru necesita insa o clarificare: nu exista
un singur jucator capabil sa castige toate partidele, fara a se
insela vreodata in privinta cartilor adversarilor sai (daca n-ar fi
aga campionul ar ramane campion pana la sfarsitul vietii sale).
Dar unii jucatori au devenit niste maestri in descifrarea mimi-
cilor... unora dintre adversarii lor.
Cativa jucatori de poker profesionisti, nereusind sa incaseze
castiguri fabuloase, s-au reconvertit in autori de carti despre
minciuna. Ei dezvaluie secretele si siretlicurile care permit
detectarea minciunilor din jurul mesei de joc. Este evident ca
numai indiciile nonverbale pot fi folosite in aceasta situatie
speciala. De aceea jucatorii acorda o atentie atat de mare
punerii in scena: ochelari cu sticle opace sau reflectorizante,
palarie mare, etc. Cu cat li se vid mimica gi ochii mai putin, cu
atat decodarea limbajului nonverbal este mai dificila. Asadar
tineti minte!
Dar viata nu este o partida de poker. Nu suntem asezati in
jurul unei mese pe care cartile si jetoanele se schimba intre
jucatori. Prin definitie, pokerul este un joc, adica o activitate
condusa de reguli precise, pe care fiecare jucator trebuie sa le
respecte, daca nu vrea sd fie exclus. La poker, regula inglobeaza
bluf-ul si minciuna: participantii stiu cA adversarii lor pot
minti si vor minti. Ba chiar cel mai bun mincinos incaseaza
miza, restul fiind mai mult expresia hazardului decat a unei
veritabile strategii.
Jocul de poker nu este decat o fabrica intensa de emotii,
pe care juc&torii se straduiesc sa le ascunda in adancul su-
fletului lor in momentul crucial. Frisonul pokerului vine de
la mize. Prin asta, acest joc nu difera de o loterie care ofera
castiguri uriase. Dar in jurul mesei desfasurarea partidelor
este neschi mbata: jucator ii blufea za, isi asuma riscuri , dar,
56|
obliga tor iu, tre bui e sa dea car til e pe fat a. Exi sta in to td ea un a
un cAstigato r si nis te per dan ti, mi nc iu na fii nd in to td ea un a
descoperita la sfarsit.
Fara feedback
in viata reali, nu avem de unde sa stim dinainte daca interlo-

cutorul ne va minti sau nu. Deci nu stim la ce si la cine trebuie
sa fim atenti: nu putem scruta in permanenta toate fetele in
cdutarea semnelor care tradeaza nervozitatea, altfel am risca sa
devenim paranoici. In plus, minciuna nu este decat rareori re-
velata in minutele ce urmeaza enuntarii sale. Ceea ce inseam-
na ca niciun feedback nu este imediat disponibil. Or, teoriile
invatarii sunt clare in aceasta privinta: dupa o prestatie, este
indispensabil sA primim o informatie de raspuns, confirmare
sau infirmare, ca sa stim daca ea corespunde sau nu asteptari-
lor. Usoara bataie pe umeri sau cuvantul ,,Bravo!” ne indica ca
am raspuns corect.
La poker, cel care minte trebuie sa-si dea pe fata jocul, deci
minciuna, in minutele urmatoare. Ceilalti jucatori pot deci in-
vata repede care sunt semnele nonverbale care-l tradeaza. In
viata cotidiana, nu este cazul: o minciuna poate iesi la suprafata
dupa ani de zile, daca apare vreodata. Indiciile, daca existau pe
moment, n-au putut fi retinute si validate drept pertinente.
Subterfugiile si metodele expuse de jucatorii de poker sunt
fara indoiala demne de interes. Dar este bine sa amintim ca
ceea ce este valabil in jurul unei mese de poker nu este valabil
in viata reala. Este ca si cum un boxer ar pleca de la principiul
ca intr-o bataie de strada nu poate fi aplicata nicio lovitura
neregulamentara. In viata real, in ceea ce priveste minciuna,
suntem obligati sa admitem ca toate loviturile sunt permise.
SEMNELE EMOTIEI
se 4 SS IN I TSAI BESTT 24
Decodarea semnelor emotionale ce-ti pot da un avantaj la
poker est e util a, dar. .. la pok er. Cun oas tet i vre un ca mp io n la
pok er car e sa fi fos t ang aja t la pol iti e pen tru a con duc e int ero -
gatoriile suspectilor?
Un bun mincinos este un mincinos pregatit

Idealul ar fi sa-l surprinzi pe mincinos asupra faptului: sa ro-
seasca, sA inceapa sa se fastaceasca, sa priveasca in alta parte,
si transpire si sa se agite. Apoi, prada unui acces de culpabilita-
te sau de rusine, si se prabuseasca nervos, sa-si marturiseasca
min ciu na, sa se pia rda in scu ze, spu nan d in acel asi tim p ade -
varul, Scenariu ideal, desigur, dar putin probabil! In realitate,
chiar pusi la zidul adevarului, incurcati in contradictiile cele
mai flagrante, mincinosgii au tendinta sa persiste in versiunea
lor asupra faptelor.
Ceea ce face diferenta dintre un mincinos credibil si cel
care las sA transpara semne de nesiguranta, este gradul de
pregatire si obisnuinta. O minciuna inventata fara anticipare
este mai usor de reperat prin semnele de nervozitate si de ne-
siguranta. Dimpotriva, o minciuna planuita, pregatita, rodata
nu va lasi decat foarte putine sanse de a o putea detecta prin
semne emotionale, deoarece acestea nu exista sau exista prea
putine.
Emotia poate servi drept revelator pentru minciuna numai
daca ea ins ote ste min ciu na. Un min cin os con vin s de bun a-c re-
dinta a dem ers ulu i sau, sigu r gi lini stit in pri vin ta unel tiri lor
sale, nu incearca emo tii spe cia le atu nci can d min te. Este deci
foarte dificil si-1 des cop eri prin sim pla obs erv are a cor pul ui si
a expresiilor faciale.
58 |
Alte criterii ne permit s4 distingem minciunile care au mai
mult sau mai putin sansa de a fi identificate prin indicii non-
verbale (vezi tabelul de mai jos, dupa Paul Ekman”). Astfel, o
minciuna care nu implica emotii personale ale celui care minte
este mai usor de ascuns. Faptul de a minti fara miza, pentru a
face un serviciu altcuiva sau dintr-un motiv care nu ne-ar fi
reprosat daca inselatoria ar fi descoperita, nu este insotit de
nicio nervozitate sau emotie speciala.
Indiciile nonverbale ale Indiciile nonverbale ale

minciunii sunt mai susceptibile minciunii sunt mai putin
sa fie reperate atunci cand susceptibile sa fie reperate atunct
persoana care minte... cand persoana care minte...
..vrea sa-si ascunda emotiile ...vrea sa ascunda informatii
cu orice pret, fara legatura cu emotiile sale,
...s€ simte vizata direct de ..Mu se simte vizata de
informatiile ascunse, informatiile pe care vrea si le
ascundi,
...are scrupule, ..nu are niciun scrupul,
..este ingrijorata pentru ...este sigura de ceea ce face,
reusita uneltirilor sale,
..incearcd un sentiment de ...nu incearca niciun senti-
culpabilitate, ment de culpabilitate,
..are © satisfactie mica sd ..are 0 anumita placere si
insele, insele,
. igi improvizeaza mesajul ...stapaneste mesajul pe care
in momentul in care il vrea sa-l transmita (pentru ci
transmite. l-a repetat).
In concluzie, indiciile emotionale, precum si indiciile non-

verbale in general, nu pot fi considerate ca fiabile pentru a
SEMNELE EMOTIEI [59

detecta minciuna. Desigur ca, in situatiile in care mizele sunt
importante sau cand mincinosul nu este suficient pregatit sau
este inca prea perturbat de faptul ca a mintit, semnele emoti-
onale pot transparea si arata ca persoana traieste un moment
stresant. Dar si un nevinovat poate fi ingrozit de ideea ca nu
este crezut. Indiciile nonverbale nu trebuie deci luate drept alt-
ceva decat sunt in realitate: indicii si nimic mai mult. Niciodata
dovezi!
Capitolul 3
Puterea cuvintelor
Diavolul se ascunde in detalii

Convinsi ca in niciun caz corpul nu poate si minta, ne indrep-
tam atentia asupra lui pentru a surprinde anumite amanunte
fizice, care nu sunt totusi fiabile pentru a detecta duplicita-
tea. Suntem — din cauza asta — dezarmati in fata minciunilor,
condamnati sa le suportam fara a putea sa ne luam masuri de
precautie? Nu-i obligatoriu, din moment ce stim ce elemente
trebuie luate in consideratie. Cu alte cuvinte, dupa ce putem
deduce ca o afirmatie nu este poate conforma cu adevarul?
Contrar oricarei asteptari, raspunsul este mult mai simplu
decat pare. Prin definitie, minciuna se ascunde in cuvinte: fie
ca le denatureaz si le face s4 spun ceea ce nu exista, fie ca le
reduce la tacere pentru a le impiedica sa spuna ceea ce exista.
Prin cuvinte devine posibila minciuna. In consecinta, tot prin
cuvinte poate fi cel mai bine reperata. De acord! Dar care sunt
mai exact indiciile verbale care trebuie sa ne trezeasca banu-
ielile?
PUTEREA CUVINTELOR
Cum se elaboreaza minciuna?
Pentru a descoperi indicii pertinente, sa ne gandim la modul

in care noi insine ne elaboram minciunile. Sa incercam sa ne
punem in urmatoarea situatie fictiva: la iesirea de la serviciu,
va intalniti cu fostul dumneavoastra iubit. El va propune sa
beti ceva impreuna, lucru pe care-l acceptati cu placere, cu cele
mai bune intentii. Dar stiti cd sotul dumneavoastra este cam
chitibusar in legatura cu acest subiect. Va hotarati deci s4-i as-
cundeti aceasta intalnire pentru a nu-l face sa se ingrijoreze
fara motiv sau a nu-l supara, poate si pentru a va simplifica
viata, evitand o discutie sterila. Asa stand lucrurile, trebuie to-
tusi sa dati o explicatie pentru intoarcerea acasa neobisnuit de
tardiva.
Ati putea pretexta ca a trebuit sa terminati o lucrare, dar
poate ca sotul a incercat sa va contacteze pe telefonul de la
serviciu. Daca aga s-a intamplat, imediat el ar descoperi min-
ciuna, ceea ce ar putea sa-l faca sa aiba o indoiala justificata.
Ati putea pretinde ca ati mers sa faceti cumparaturi, dar va
intoarceti cu mainile goale, ceea ce pare totusi suspect. Pe
deasupra, partenerul dumneavoastra de viata stie ca nu aveti
obiceiul s mergeti la cumparaturi dupa munca. Isi va pune
intrebari inevitabil asupra motivului acestei schimbari bruste.
Chiar din acest stadiu, se vede ca elaborarea unei minciuni
necesita un efort de gandire. Mincinosul trebuie sa fie capabil
s4 se puna in pielea interlocutorului sau, cel putin sa-i adopte
perspectiva: trebuie sa-i anticipeze reactiile si modul de a lua
in considerare cuvintele care i se spun. Dintre minciunile po-
sibile, la unele trebuie renuntat a priori, nefiind destul de plau-
zibile.

Pentru a evita complicatiile, dumneavoastra alegeti o min-
ciuna foarte simpla, adicd apropiata de realitate, plauzibila si
neverificabila (cu exceptia unei anchete). [i veti spune ca ati
fost sa beti ceva cu o prietena intalnita din intamplare, pe care
n-ati mai vazut-o de multa vreme. Aveti astfel un alibi.
Ajunsa acasa, partenerul va intreaba de ce ati intarziat. Veti
raspunde printr-o lunga tirada? ,,Sa vrei sa ghicesti si n-ai pu-
tea niciodata! Am intalnit-o din intamplare pe Corinne... O stii
pe Corinne, cu care am fost colega cand aveam 19 ani. Acum
este mAritata si are doi baieti, dintre care unul, Mathieu, are o
pasiune pentru cai. Corinne mi-a povestit despre problemele
pe care i le puneau cursurile de echitatie. Acestea fiind spuse,
am gasit ca parea cam terna. Trebuie sa spun ca a imbatranit
mult, pielea ei mi s-a parut destul de ridata. Palavrageam pe
strada, cand ea mi-a propus sa bem ceva. Si cum eram in fata
unei mici cafenele dragute, am intrat in ea...” In afara de cazul
in care va hotarati sa raspundeti mult mai simplu si mai sumar:
»M-am intalnit din intamplare cu o fosta prietena, care m-a
invitat sa bem ceva’.
Mai putine detalii il salveaza pe mincinos

Un mincinos experimentat nu va ezita! Va alege versiunea
scurta. Lucru ce se explica foarte usor: fiecare detaliu repre-
zinta o informatie care trebuie nu numai elaborata, ci - mai
ales — memorata cu grija, pentru a nu te incurca mai tarziu
intr-o contrazicere (,,Mi-ai spus ca fiul prietenei tale se numea
Mathieu. De ce vorbesti acum de Michel?”).
O relatare mai saraca in detalii va fi inevitabil mai scurta
decat o expunere precisa a unui eveniment. Minciunile sunt,
in general, mai putin detaliate, dar au - de asemenea — toate
PUTEREA CUVINTELOR
sansele sa fie scurte, ca un fel de versiune prescurtata a unei
povestiri mai complexe. Bineinteles ca relatari prea sarace
in informatii si prea succinte risca sa trezeasca indoieli. De
aceea mincinosii experimentati acopera acest vid umplandu-si
enunturile ingselatoare cu generalitati. Prin definitie, generali-
tatile se pot aplica tuturor situatiilor si prezinta, pe deasupra,
avantajul ca nu este nevoie sa le memorezi continutul.
Primele indicii de vorbire care pot trada o minciuna sunt
deci saracia detaliilor, scurtimea enuntului si prezenta impor-
tanta a generalizarilor.
Sa recitim acum cele doua declaratii ale prezentatorului,
sir Robin Day. In experimentul difuzat de BBC, el inregistrase
0 secventa in care spunea adevarul si o alta in care mintea,
raspunzand la intrebarea: ,Care este filmul dumneavoastra
preferat?” Primul interviu, referitor la Pe aripile vantului, nu-
mara 49 de cuvinte in total, daca omitem intrebarile puse si
titlul filmului citat. Al doilea, care evoca Unora le place jazzul,
totalizeaza nu mai putin de 91 de cuvinte, deci aproape dublu!
Sa ne interesim acum de prezenta detaliilor sau a generali-

tatilor. $4 reluam primul interviu al lui sir Robin.
— Pe aripile vantului.
— Din ce motiv?
o mare stea de cinema, Clarck Gable; o mare actrita, Vivian
Leigh. Foarte emotionant!
— Oh! Gable.
— De cAte ori l-ati vazut?

— Hmm... (pauzd), de vreo gase ori, cred.
— Cand ]-ati vazut pentru prima data?
»Este un mare film clasic’, ,,Personaje de neuitat’, ,O mare
stea de cinema, Clark Gable; o mare actrita, Vivian Leigh’,
»Foarte emotionant”... Numai generalitati! Orice spectator care
a vazut filmul poate spune asta. lar pentru cel care nu l-a vazut,
o scurta cdutare pe internet este suficienta pentru a gasi aceste
informatii.
In al doilea interviu, raspunsurile au un continut diferit.
— Ah... (pauza) pai, Unora le place jazzul.
— De ce acesta?
— Oh, pentru ca este si mai amuzant de fiecare data cand il
revad: sunt o multime de lucruri pe care le admir in acest film.
$i imi plac si mai mult de fiecare data cand il vad.
— Oh! Tony Curtis, cred. E asa de dragut... (scurtd pauzd) si
aga de spiritual, il imita atat de bine pe Cary Grant si este foarte
amuzant in felul lui de a rezista tentativelor de seductie ale lui
Marilyn Monroe.
— Cand |-ati vazut pentru prima data?
— Cand a aparut pe ecrane, cred, dar am uitat in ce an era.
»Este aga de dragut si asa de spiritual”, ,,I] imita asa de bine
pe Cary Grant’, ,,Este foarte amuzant cu felul lui de a incerca
sa reziste tentativelor de seducere ale lui Marilyn Monroe”
sunt comentarii care nu pot fi facute decat daca ai vazut filmul.
Numarul de detalii este mare.
Putem paria ca sir Robin Day prefera Unora le place jazzul.
Este un pariu castigator, deoarece el a afirmat cu alta ocazie ca
PUTEREA CUVINTELOR |65

nu-i place Pe aripile vantului, despre care a spus: ,,Este plicticos
de moarte. Eu adorm de fiecare data cand il vad?!”
Totul este relativ

In experimentul lui Richard Wiseman, raspunsul veridic al lui
Robin Day despre filmul sau preferat este de doua ori mai lung
decat cel despre Pe aripile vantului. Acesta din urma este de-
scris folosind multe generalitati, pe cand celalalt film este inso-
tit de multe detalii, ceea ce inseamna ce acesta este cel apreciat.
In cazul acestor doua secvente, saracia detaliilor este un
criteriu pertinent al minciunii. Dimpotriva, cel al scurtimii
enuntului este mai greu de evaluat in realitate. Caci in focul
conversatiilor curente, nu putem alege intre doua versiuni,
una mincinoasa si alta veridica, ca in experimentul lui Richard
Wiseman. Ne este greu sa ne imaginam un dublu enunt facut
de interlocutor.
e ,,Aseara am fost sa beau un pahar cu Michel.”
e ,,Aseara am iesit de la serviciu si m-am intalnit cu Marie,
impreuna cu care am mers o bucata de drum. Ne-am
imbratisat si apoi ne-am dus sa bem ceva.”
Intr-o discutie reali, nu avem ~ in general — niciun punct
de comparatie pentru a determina daca enuntul este scurt sau
chiar prea scutt... astfel incat sa trezeasca banuieli. Cu exceptia
cazului in care, cunoscand limbutia obisnuita a interlocutoru-
lui nostru, vedem cA, dintr-o data, devine mai degraba zgarcit
la vorba.

Scurtimea enuntului nu este un criteriu absolut
Nu exista nicio norma care sa determine cate cuvinte sau cali-
ficative sunt necesare in relatarea unui eveniment trait. Unele
persoane vorbesc enorm in mod natural si-si condimenteaza
vorbirea cu numeroase descrieri, pe cand altele prefera sa se
concentreze asupra problemei si s4 mearga direct la esenta.
Deci mai mult schimbarile fata de gradul de precizie obignuit
trebuie si atraga atentia. Un interlocutor care are tendinta sa
lungeasca mult vorba si care deodata devine rezervat si concis,
la un anumit subiect, furnizeaza un indiciu care trebuie luat in
consideratie.
O schimbare brusca in raport cu maniera personala sau cu
un obicei ar trebui, in general, sa atraga atentia. Secretele de
familie, de exemplu, sunt descoperite adesea in acest mod”.
Un secret de familie este la drept vorbind o minciuna alba,
adica o omisiune de informatie cu privire la anumiti mem-
bri ai familiei, in general sub pretextul de a-i proteja sau de
a-i cruta: la ce serveste sa stii ca bunicul André era un hot, ca
unchiul Daniel are inclinatii pedofile sau cA matusa Christine
este lesbiana? Informatia ascunsa apare paradoxal ca lip-
sind din conversatii. Nu mai contenesc detaliile despre viata
agitata a bunicului Emile, dar se eludeaza subiectul cand vine
vorba despre bunicul André. Si toata lumea cunoaste povestiri
picante despre trasnaile tuturor unchilor si matusilor, dar nu
despre Daniel si Christine. Saracia sau absenta relativa de in-
formatii tradeaza prezenta unui secret de familie. Acelasi lucru
este valabil pentru minciuni in general: saracia relativa de in-
formatii detaliate este una dintre caracteristicile lor. $i aceasta
este cu atat mai usor de reperat cand se cunoaste modul obis-
nuit de a se exprima al interlocutorilor nostri.
PUTEREA CUVINTELOR
Cuvintele nu mint bine
Nu numai cantitatea cuvintelor utilizate pare sa difere cand
este voba de un enunt veridic sau de o minciuna, ci mai ales
calitatea informatiilor ne da un indiciu pentru a le diferentia:
absenta detaliilor si a precizarilor, inlocuite de generalitati,
pledeaza in favoarea minciunii. In acest domeniu, o alta pista
se arata a fi pertinenta.
Sa reluam (pioasa?) minciuna imaginata mai sus pentru
a evita o discutie sterila cu partenerul dumneavoastra. li veti
adauga si emotiile? De exemplu, ,,Mi-a facut o enorma placere
s-o revad pe Corinne. O apreciam mult pe vremuri. Am ras
mult evocand amintiri din liceu. Ne-am amintit 0 scena in care
Corinne a patit cea mai mare rusine din viata ei. Atunci eram
jenata pentru ea, dar acum mai degraba ne-a amuzat? Stiind
ca toate acestea sunt inventate, este putin rentabil sa ne impli-
cam atat in planul trairilor.
Serviciu minimal
De obicei, cum mincinosul n-a trait ceea ce pretinde, el se
implicd mai putin in discursul sau si va incerca sa se distan-
teze psihic de acesta. Se straduieste sa furnizeze un minimum
de informatii care il implica personal. Pronumele personal
,eu’ gi relatarea la persoana I singular, vehicule privilegiate
al subiectivitatii, vor fi, in consecinta, mai putin frecvente in
enunturile mincinoase. La fel se intampla si cand se vorbeste
despre sentimente. In caz contrar, cand spui adevarul, evoci cu
placere emotiile traite, nu eziti sa te implici in ceea ce spui si sa
comunici felul in care ai trait evenimentul, pentru ca l-ai trait
in mod real.

Astfel, cand sir Robin minte, el foloseste numai de doua
ori pronumele ,,eu”: eu cred’, enuntat in doua randuri. Cand
spune adevarul, apare de sapte ori relatarea la persoana I in
discursul sau: ,,de fiecare data cand il revad’, ,,sunt o multime
de lucruri pe care le admir’, ,le iubesc si mai mult’, ,,de fiecare
data cand il vad”, ,,cred” (de doua ori) si ,,am uitat”*. El se
implica deci mult mai mult cand spune adevarul gi este mai
prezent in relatarea sa. [si asuma mai mult ceea ce spune.
De asemenea, versiunea veridica contine mult mai multe
elemente emotionale decat versiunea mincinoasa: ,,este $i mai
amuzant de fiecare data cand il revad’, ,,sunto multime de lu-
cruri pe care le admir in acest film’, ,,imi plac si mai mult de
fiecare data cand il vad”, ,,e asa de dragut”, ,,este foarte amu-
zant”. Dimpotriva, in versiunea mincinoasa, ne sunt servite
mai ales generalitati: ,Oh! ... pentru ca este un mare film clasic.
Cu personaje de neuitat; o mare stea de cinema, Clark Gable; o
mare actrita, Vivian Leigh. Foarte emotionant!” Doar cuvantul
»emotionant” trimite la sentiment...
Sa precizam totusi ca intrebarea pusa prezentatorului de te-
leviziune se referea la propria apreciere a filmelor. Ne asteptam
in consecinta ca el sa se implice in raspunsurile sale, sa apara
pronumele ,,eu” si vorbirea la persoana I. Dimpotriva, daca
interlocutorul nostru este un escroc, care incearca sa ne faca
sa investim bani intr-un proiect inexistent, la capatul lumii, el
nu va ezita sa ne inunde cu detalii, unele mai false ca celelalte,
sprijinite pe o multime de povestiri si de trairi personale: am
* Jn limba franceza, in original, subiectul (exprimat adesea prin pro-

nume personal) este obligatoriu asezat in fata predicatului: de aceea
eu” apare atat de des; in limba romana nu este neaparat necesar si de
aceea apare mult mai rar in traducere, dar relatarea, in cazul de fata,
se face la persoana I. (n. trad.)

fost cu adevarat sedus de acest proiect’, ,,sunt convins ca este
o ocazie extraordinara’, ,,niciodata n-am fost atat de sigur ca
fac o afacere buna, ,,m-as simti vinovat daca nu le-as ajuta si
pe alte persoane sa profite de aceasta ocazie de aur’, ,,aproape
toti membrii familiei mele au semnat deja si sunt bucuros de
asta. Natura si tema discutiei sunt esentiale cand este vorba
despre masurarea implicarii personale a interlocutorului de
care avem motive sa ne indoim.
Amintirile adevarate sunt mai bogate

in detalii senzoriale
In afara acestor doi profesionisti ai manipularii, enunturile
mincinoase transmit, in general, mai putine informatii emoti-
onale decat declaratiile veridice. Deoarece nu au trait acea sce-
na, este dificil pentru mincinosi sa exprime trairea. Sunt obli-
gati sa o imagineze. Aceasta constatare se aplica de asemenea
informatiilor senzoriale. Amintirile adevarate sunt mult mai
bogate in detalii vizuale, auditive, chinestezice, olfactive sau
gustative si contin mai multe referiri la loc si timp. De exem-
plu: ,,leri dimineata, era probabil aproximativ ora zece cand
am iesit de la birou si m-am impiedicat de o piatra de pe trotu-
ar, de-abia vizibila. Nu-ti spun ce tare m-a durut: am crezut ca
mi-am rupt degetul mic.’ Dimpotriva, scenele imaginate con-
tin ganduri si rationamente, care tin mai mult de activitatea
intelectuala: ,,M-am ranit impiedecandu-ma de o piatra. Ma
intreb ce cauta acea piatra in mijlocul trotuarului!”
Aceasta constatare a fost verificata in laborator. Cu ocazia
unui experiment”, li s-a cerut unor subiecti sa spuna adeva-
rul sau sa minta in legatura cu posesia unui obiect. Analiza
raspunsurilor a confirmat ca atunci cand se spune adevarul se

enunta mai multe detalii senzoriale. A mai aparut gi un alt ele-
ment interesant in acest experiment: cand cel care facea expe-
rimentul devenea mai suspicios si cand facea presiuni asupra
subiectilor cu fraze de genul ,,Nu va cred’, ,,Cred ca mintiti’,
»Asg vrea sa-mi spuneti adevarul’, ,Vreau sa repetati ce mi-ati
spus’, indiciile minciunii tindeau sa dispara. Ceea ce sugereaza
ca persoanele explicit banuite isi controleaza mai bine vorbele si,
prin urmare, este mai greu sa deosebesti adevarul de minciuna.
Se constata atunci ca minciuna este mai bine detectata prin
vorbire decat prin gesturi: ceea ce spune interlocutorul este
mai semnificativ decat ceea ce corpul sau lasa sa transpara.
Pentru a verifica aceasta concluzie, interviurile lui sir Robin
au fost difuzate simultan la radio si tiparite intr-un mare co-
tidian, The Daily Telegraph, in ziua in care au fost transmise
la televiziune. In ambele cazuri, ascultatorii si cititorii au fost
invitati sa telefoneze si sa-si comunice optiunea pentru versiu-
nea mincinoasa. Rezultatul: 64% din raspunsurile cititorilor au
fost corecte, in timp ce ascultatorii au reusit si mai bine, avand
74% raspunsuri corecte.
Cand imaginea nu mai era accesibila, minciuna a fost de-
tectata mai usor. Intrucat nu mai trebuiau sA se concentreze
asupra indiciilor nonverbale putin fiabile, ascultatorii si-au
indreptat atentia asupra cuvintelor gi majoritatea au reusit sa
departajeze falsul de adevar.
Experimentul lui Wiseman va putea fi mereu criticat, ar-
gumentandu-se ca sir Robin nu traia niciun stres pe parcursul
minciunii sale. Este adevarat ca experimentele stiintifice despre
detectarea minciunii implica, in general, subiecti care trebuie
si minta sau s4 spuna adevarul la cerere, adica sa simuleze ca
mint, dar lucrurile despre care vorbesc nu au nicio importanta
pentru ei. Pentru a contracara aceasta critica, cercetatoarea

Samantha Mann si colegii sai au analizat inregistrari video ale
unor persoane suspecte de infractiuni precum furt, incendiu
voluntar, viol si chiar crima™. In aceste conditii de interoga-
toriu, semnele de nervozitate cautate de obicei, printre care
evitarea privirii $i agitatia, nu au fost mai prezente in timpul
minciunilor decat atunci cand suspectii spuneau adevarul. S-a
constatat chiar ca minciunile erau insotite de o diminuare a
clipitului din ochi si a miscarilor mainilor si picioarelor.
Ce critica pentru pretinsii specialisti ai minciunii, care pro-
pun inchiderea sunetului si concentrarea doar asupra imaginii
pentru a-i descoperi pe mincinosi! Decat sa incercam sa deco-
dam limbajul lor corporal, si ne dim osteneala sa-i ascultam
pe interlocutorii nostri...
E prea clar ca sa fie adevarat

Daca recitim raspunsurile lui sir Robin, apare un lucru tul-
burator. Cand este intrebat cand a vazut pentru prima data
Pe aripile vantului, el afirma fara ezitare: ,Cand a aparut pe
ecrane. Cred ca era in 1939”, in vreme ce pare mai nesigur cand
vorbeste despre filmul sau preferat: Cand a aparut pe ecrane,
cred, dar am uitat in ce an era.”
Ce paradox! Daca n-am sti care este versiunea mincinoasi,
am fi gata sa credem ca Pe aripile vantului este cu adevirat
filmul preferat al lui sir Robin. Caci noi credem ca adevarul
este insotit obligatoriu de o amintire precisa, pe cand min-
ciuna, deoarece este inventata, presupune amintiri mai vagi,
chiar contradictorii. Or, nici vorba de asa ceva. Pentru a inte-
lege acest paradox, trebuie sd amintim cateva lucruri esentiale
despre cum functioneaza memoria.

Printre falsele conceptii despre memorie, cea mai raspan-
dita este fara indoiala cea dupa care amintirile care sunt stocate
sunt 0 copie exacta a ceea ce a fost trait. Metafora des utilizata
este cea a discului dur al unui calculator, pe care datele expe-
rientei noastre ar fi gravate odata pentru totdeauna si ar putea
fi recuperate dupa cum dorim, fara cea mai mica alterare. Or
aceasta conceptie simplista a fost pusa sub semnul intrebarii
de descoperirile recente din domeniul stiintelor cognitive gi al
neurostiintelor.
La ora actuala, memoria si felul in care functioneaza ea ne
prezinta o cu totul alta imagine, desi raman inca multe lucruri
de descoperit in acest domeniu. Primul lucru ce trebuie spus
este ca memorarea este un proces mult mai activ decat o sim-
pla inregistrare. Amintirile nu sunt niste copii identice a ceea
ce am trait. Dimpotriva, ele sunt 0 reconstruire a evenimente-
lor, supusa anumitor reguli.
Fabricarea amintirii
In ceea ce priveste fabricarea amintirilor isi disputa intaietatea

doua teorii: cea a corespondentei si cea a coerentei*. Prima are
in vedere cea mai buna adecvare posibila la realitate a ceea ce
a fost trait. Amintirea trebuie sa reflecte cat mai bine eveni-
mentul petrecut. A doua raspunde unui cu totul alt obiectiv:
regula coerentei implica, intr-adevar, faptul ca amintirea sa nu
intre in contradictie cu convingerile noastre despre noi si lu-
mea care ne inconjoara. Memorarea seaman astfel cu un mers
pe sarmé in care salvarea imaginii pe care ti-ai facut-o despre
tine si despre lume are prioritate. Nu memoram evenimentele
ca atare, ci un fel de hibrid intre ceea ce am trait si credintele,
dorintele si cunostintele noastre.
PUTEREA CUVINTELOR
Sa luam un exemplu: in general, tinuta vestimentara a unei
persoane nu se schimba in cursul zilei, cu exceptia ocaziilor
speciale. Daca 0 persoana isi schimba puloverul repede, fara sa
o vada cineva, in cursul unei conversatii, de obicei nu ne dam
seama de asta. Intrebati apoi despre culoarea puloverului, vom
fi siguri cA ceea ce am vazut la inceputul intalnirii a fost valabil
si mai tarziu.
O experienta ilustreaza acest fenomen de construire a
amintirii”*. Li se arata unor subiecti, timp de zece secunde, o
fotografie care reprezinta o femeie impopotonata ca o tiganca
(mai exact in stil tiginesc: vesminte largi si colorate, batic
pe cap etc.) in timp ce-i da bani unei persoane mai curand
elegant. Apoi se acopera imaginea si li se cere subiectilor sa
descrie fotografia. Multi sunt convinsi ca au vazut 0 persoana
eleganta dand de pomana unei cersetoare tiganci. Prejudecata
este atat de puternica incat a dirijat fabricarea amintirii... care
nu corespunde realitatii.
Nu numai ca inregistrarea amintirilor se supune unor re-
guli care ii altereaz4 continutul, dar chiar si amintirile nu sunt
niste entitati stabile. Dimpotriva: astazi se stie ca acestea sunt
fragile si ca sufera modificari la fiecare rememorare. De fiecare
data cand ne gandim la amintirile noastre, cand le reactivam,
le aducem mici modificari fara sa vrem, injectand ici si colo cu-
nostintele noastre actuale in reconstituirea trecutului. Fara in-
doiala c4 evocarea unui voiaj de nunta, totusi romantic atunci
cand a avut loc, capat a o pata de intun eric daca se desc oper a
la un moment dat o infid elita te! Intre bati dupa un an care a
fost rezultatul exam enul ui stand ard pe care trebu ie sa-l dea
toti americanii care vor sa se inscr ie la unive rsita te, stude ntii
putin 10% in rapor t cu perf orma nta lor
isi maresc nota cu cel
74|
Construirea unei amintiri
Eveniment §————> Urme mnezice —_—_> Amintiri
transformatin reconstituit in
75
PUTEREA CUVINTELOR
reala... Si cu buna credinta, adica avand convingerea c4 spun
adevarul’”.
Amintirile noastre sunt un fel de reconstituiri precare
ale evenimentelor din trecut, alterate la fiecare rememorare.
Aceasta fragilitate se explica prin faptul ca amintirea insdsi nu
este o informatie monoliticd stocaté intr-un anumit loc din
creier. O amintire seamana mai mult cu un carnet compus din
mai multe file detasabile, fiecare din ele fiind stocata intr-un
loc diferit. Imaginile sunt inregistrate undeva, sunetele in alta
parte, mirosurile altundeva, emotia corespunzatoare $i semni-
ficatia evenimentului in alte zone. A-ti rememora o amintire
inseamna a cauta aceste diferite file si a le recombina pentru
a reface din ele un ansamblu coerent (vezi figura de la pagina
precedenta). Intelegem deci mai bine fragilitatea amintirii si
alterarea sa pe parcursul evocarilor. Cu trecerea anilor, aminti-
rile difera din ce in ce mai mult de ceea ce s-a trait in realitate.
Construire, apoi reconstruiri succesive: exactitatea nu este
prima calitate a amintirilor. Bineinteles cA toate aceste meca-
nisme lucreaza in secret in creierul nostru si actioneaza fara
sa vrem. Asta inseamna ca diferentierea dintre amintiri fidele
faptelor, mai mult sau mai putin conforme sau deloc adecvate
este o sarcina delicata, cu atat mai mult atunci cand subiectul
este convins de buna intemeiere a amintirii sale.
Vom retine din acest periplu in fabrica amintirilor noastre
faptul ca acestea nu sunt atat de clare pe cat credem noi, oricat
de veridice ar fi si ca ele se estompeaza cu timpul. Nu este deci
de mirare ca sir Robin nu-si mai aminteste exact momentul in
care a vazut pentru prima data filmul sau preferat. De altfel, ati
fi capabil sa spuneti cand ati vazut pentru prima data filmul
dumneavoastra preferat?

Amintiri care nu sunt amintiri
Care este prima dumneavoastra amintire din viata? Ce var-
st aveati si ce faceati atunci? $i mai ales, sunteti sigur ca este
vorba despre 0 amintire si nu despre o povestire pe care v-au
spus-o parintii de nenumarate ori gi pe care ati ajuns s-o in-
corporati in memorie ca amintire? Daca ati evocat o amintire
anterioara varstei de patru ani, probabil ca este vorba despre o
falsd amintire, memoria noastra nefiind operationala, in gene-
ral, inaintea acestei varste, din cauza maturizarii insuficiente a
sistemului nervos. De altfel, chiar daca amintirea este posteri-
oara acestei varste, este totusi posibil sa fie vorba despre o falsa
amintire.
O falsé amintire este un eveniment pe care |-am clasat in
memorie ca amintire in vreme ce nu |-am trait in mod real”.
Scenariul tipic este cel al unei intamplari povestite de mai
multe ori de parinti, ajutandu-se de fotografii sau de imagini
video, pentru care copilul va ajunge sa construiasca amintirea
corespunzatoare. Pentru a demonstra asta, unii psihologi” au
manipulat imagini scoase din albume de familie, pentru a le
integra intr-un context diferit: se vede, de exemplu, un tata cu
fiul sau intr-un montgolfier, in vreme ce ei n-au pus niciodata
piciorul intr-o nacela. Dupa ce i s-a povestit istoria acestui bo-
tez al aerului de mai multe ori, copilul va ajunge sa povesteasca
cu multe detalii amintirea ,,sa’. Va fi sincer convins ca a trait-o.
Va crea chiar senzatiile potrivite scenei: ,,Incd mai simt cum
ma strangea tata tare in brate...”
Minciuni si false amintiri

Acelasi me ca ni sm po at e su rv en i $i in caz ul un or mi nc iu ni le-
gate de trecutul no st ru : se in ta mp la s4 aj un ge m sa cr ed em in
|77
PUTEREA CUVINTELOR
ele. Astfel, cercetatorii au aratat ca niste subiecti, carora li s-a
cerut sa minta in mod convingator in legatura cu niste eveni-
mente petrecute in copilarie, au o tendinta mai mare sa creada
in povestirea lor dupa ceva timp”.
Tipul de minciuna pare el insusi sa influenteze amintirea pe
care o lasa. Intr-un experiment”), subiectii a cdror sarcina con-
sta in a descrie obiecte pe care nu le vazusera niciodata si-au
amintit mai bine ca mintiserd decat cei care trebuiau sa nege ca
au vazut obiecte care le fusesera efectiv prezentate. Acestia din
urma ezitau mai mult cand era vorba sa determine daca va-
zusera sau nu obiectele. Motivul invocat de cercetatori este ca
adevaratele amintiri sunt mai bogate in informatii senzoriale
si contextuale, pe cand pseudoamintirile, produse ale imagi-
natiei, contin mai multe elemente de reflectie. Astfel, subiectii
care au trebuit sa-si fabrice descrierile si-au folosit mai mult
spiritul logic pentru a produce informatii coerente, in compa-
ratie cu cei care trebuiau pur gi simplu sa nege un fapt.
Un element surprinzator a aparut de asemenea cu ocazia
acestei experiente. Unii subiecti, care spuneau adevarul ne-
gand de trei ori ca vazusera obiectele, au afirmat apoi ca le-au
vazut efectiv (dar nu era aga). Cu alte cuvinte, a nega niste fapte
de mai multe ori poate provoca crearea unei false amintiri.
Se pare deci ca, tot incercand sa-i pacalesti pe altii, ajungi
sa crezi in propriile minciuni. Dar mai ales diferentierea intre
adevar si fals pare foarte vaga in memoria noastra, facand de-
tectarea minciunilor inca si mai grea.

O precizie inselatoare
Ati putea sa faceti diferenta, in fata televizorului, dintre o sce-
na filmata in viata cotidiana si o scena extrasa dintr-o opera de
fictiune? Imbrac4mintea si machiajul n-ar putea fi mijloace de
diferentiere, intr-atat este de adevarat ca unele filme ii arata pe
actori in situatii neconvenabile, care nu sunt in avantajul lor.
Nici cadrele, nici decorurile n-ar face diferenta. De fapt, ea se
ascunde in dialoguri!
Intr-un film, replicile au fost invatate si repetate, astfel in-
cat ele sunt enuntate clar, fara balbaieli si fara reluari, iar daca
nu — sunt taiate (sau se regasesc in colectia de gafe ale generi-
cului final). in realitate, persoanele trebuie adesea sa-si caute
cuvintele, revin asupra lor, isi corecteaza enuntul, il presara cu
»pai’, cu ,,a4a” si cu alte sunete care dau toate o imagine de im-
precizie, dar de autenticitate. Se cauta in permanenta cuvan-
tul cel mai potrivit, corect. Ea se autocorecteaza in timp real.
Esafodajele gandirii raman vizibile, spre deosebire de roman gi
de teatru, unde vorbirea este clara, curatata de reziduuri.
O persoana sincera care evoca 0 amintire va avea tendinta
sa-si caute cuvintele, sa revina asupra lor, sa se corecteze, sa-si
acorde timpul de a citi in memoria sa. $i cum amintirea nu
este, in general, atat de clara, persoana nu va ezita sa-si exprime
indoiala, chiar incapacitatea de a rememora detaliile. Cand ci-
neva minte, el vrea sd dea imaginea autenticitatii si crede ca
pentru asta trebuie s& produci amintiri precise, fara ezitare. In
acest scop, el isi memoreaza minciuna cu precizie si este capa-
bil s-o repete exact la fel de cate ori o spune. Pseudoamintirile
inventate nu se deterioreaza la fel de repede ca amintirile au-
tentice: ele raman fidele lor insesi, ca 0 poezie invatata pe de
rost. Ceea ce ii poate trada pe minc inog i este capac itate a lor de
PUTEREA CUVINTELOR
a-si aminti cu precizie detalii nesemnificative, pe care ceilalti
le uita repede.
Am putea constata aici un paradox: am descoperit ca min-
cinosii sunt mai degraba zgarciti cu detaliile. Totusi ei sunt ca-
pabili sa povesteasca detaliat o amintire care nu este o amintire.
Aceste doua comportamente nu trebuie confundate. Atunci
cand minti este de preferat sa nu dai prea multe detalii, ca sa
nu-ti incarci memoria cu toate aceste informatii. Numai ca cei
care mint fac exact invers, adica atunci cand le sunt puse intre-
bari specifice, vor da informatii precise si amanuntite pentru a
nu fi descoperiti. Mai bine sa-ti incarci memoria decat sa risti
sa fii demascat!
Pe cand cel care spune adevarul nu ezita sa dea informatii
exacte despre ceea ce a trait. Nu detalii nesemnificative, ci indi-
catii-cheie. Dar fi va fi mai greu sa-si aminteasca imprejurarile
scenei evocate. Precizia detaliilor nesemnificative expuse prin-
tr-un discurs prezentat ca fiind sigur il tradeaza pe mincinos.
Memoria specifica a mincinosului

Daca mincinosii retin atatea detalii nesemnificative, aceas-
ta se intampla pentru ca ei folosesc in acest scop o memorie
specifica. Psihologii disting doua mari tipuri de memorie pe
termen lung: memoria episodicd si memoria semanticd. Prima
formeaza autobiografia noastra: ea inmagazineaza urmele eve-
nimentelor marcante din viata noastra, lasand deoparte deta-
liile si informatiile care nu sunt pertinente. La ce-ar servi sa-ti
amintesti de continutul exact al tuturor pranzurilor din anul
precedent? Dimpotriva, majoritatea oamenilor sunt capabili sa
relateze ce au mancat la masa de Craciun sau la sarbatorirea
zilei lor de nastere.
80| MINCIUNA SI MANIPULARE

in ceea ce priveste memoria semantica, ea contine toate cu-
nostintele noastre: este enciclopedia la care ne referim, care
inglobeaza tot ce am invatat. Capitala statului Burkina Faso,
numéarul atomic al uraniului, autorii din epoca clasica sau dru-
mul de intoarcere acasa.
Aceasta diferentiere ne permite sa intelegem de ce o per-
soana, victima a unui traumatism cranian sau a unui accident
vascular, isi poate pierde o parte din amintiri, de exemplu nu-si
mai recunoaste prietenii, dar este cu totul capabila sa inteleaga
si sa vorbeaca in limba sa materna: in vreme ce memoria sa
episodic a fost afectata, cunostintele sale de vorbire au ramas
intacte.
Cand cautam o informatie in memoria noastra episodica,
avem tendinta s4 ne incepem fraza cu: ,,Mi-aduc aminte ca...”
O informatie iesita din memoria semantica este enuntata
mai curand prin: ,,Stiu ca...” Codarea informatiei nu se face
in acelasi fel. Amintirea adevarata formeaza o urma, care se
inscrie automat in memoria episodica, pe cand informatia
inventata trebuie sa fie memorata voluntar, ceea ce necesita
atentie si concentrare, deci un efort. O minciuna importanta
trebuie chiar sA produca o dubla codare: amintirea momentului
sia imprejurarilor in care a fost enuntata (memorie episodica)
si continutul exact a ceea ce a fost inventat (memorie seman-
ticd). Mincinosul trebuie sa stie pe de 0 parte ce a spus si pe de
alta parte cui i-a spus-o si in ce context. Trebuie sa aiba clar in
minte: ,, Mi-amintesc cd am spus Ca...”
Aceasta distinctie intre memoria semantica $i memoria epi-
sodica ar putea sa ne procure un indiciu fiabil pentru a detecta
minciuna? Metodele ce vizeaza analiza activitatii cerebrale ar
putea oferi un mijloc indiscutabil pentru a-i descoperi pe min-
cinosi?
PUTEREA CUVINTELOR
Creierul mincinos
De cativa ani apar peste tot imagini cu creiere avand zonele
colorate: la televiziune, in reviste, pe internet! Nu incape indo-
iala ca este la moda neuroimagistica, stiinta care studiaza ce se
urzeste in creier, plasandu-i pe subiecti sub niste aparate uria-
se care fac vizibile zonele cerebrale active in timpul diferitelor
sarcini indeplinite, aceste zone consumand atunci mai mult
oxigen. S-ar parea ca am gasit un mijloc de a detecta cu cer-
titudine minciunile, deoarece zonele active atunci cand spui
adevarul nu sunt aceleasi cu cele care se aprind cand minti.
Sa precizam totusi ca aceste aparate sunt extrem de complexe
si foarte costisitoare. Numai spitalele si centrele de cercetari
pot dispune de ele. Suntem inca departe de detectoarele de
minciuni de buzunar, in vanzare libera...
Sa revenim la ipoteza centrala a detectarii minciunii prin
neuroimagistica: zonele cerebrale activate cand spui adevarul
nu sunt aceleagi ca atunci cand minti. Aceasta ipoteza, oricat
de seducatoare ar fi, se loveste de multe dificultati. Prima din
ele consta in faptul cA este complicat s4 masori cu precizie
ce se intampla in creier*. $4 nu uitam ca acesta este format
din zeci de miliarde de neuroni interconectati. Sa izolezi un
grup de neuroni mai activi la un moment dat, nu este un lu-
cru usor. In plus, nu exista 0 izomorfie stabilit’ odata pentru
totdeauna intre zonele active din creier gi tipul de ganduri ela-
borate. Tinand cont de cunostintele de care dispunem acum,
nu se poate determina ce se petrece subiectiv in spiritul cuiva,
tipul de gandire pe care o intretine plasandu-l sub un scaner.
In sfarsit, ar trebui sa cunoastem cartografia cerebrala proprie
fiecarui individ inainte de a putea sa tragem concluzii care-l
privesc personal, ceea ce ar necesita o munca enorma gi acor-
dul subiectului pentru a-i studia in detaliu creierul.

Mecanisme complexe
Nu numai consideratiile de ordin practic limiteaza eficienta
detectarii minciunii pe baza activitatii cerebrale. In plan teore-
tic, cercetatorii isi pun serios intreabari asupra mecanismelor
cerebrale implicate in minciuna. Si aici se vede ca lucrurile nu
sunt simple!
In primul rand, zonele cerebrale active la rememorarea
unei amintiri sunt si cele care lucreaza mai mult la planifi-
carea actiunilor viitoare*. Este ca si cum creierul s-ar hrani
din amintire pentru a anticipa si a pregati comportamentele
viitoare. Nu avem deci mijloace de a diferentia ceea ce a avut
loc in mod real de ceea ce ne imaginam ca vom face. Cu alte
cuvinte, 0 amintire reala nu se demarcheaza cu adevarat de o
scena pe care o imaginam”. Adevarul si minciuna se confunda
in circuitele noastre neuronale. De altfel, aceleasi zone se ac-
tiveaza in creier atunci cand executam in realitate un gest si
cand ne multumim s-o facem in imaginatie.
O alta pista de cercetare pentru a detecta minciuna vi-
zeaza identificarea zonelor specifice ale celor doua tipuri de
memorie ale noastre, cea episodica si cea semantica (vezi
descrierea de mai sus). Daca trebuie sa explicati teorema lui
Pitagora, veti cauta informatia in memoria dumneavoastra se-
mantica. Deschideti cutia de lucruri invatate la scoala, apoi pe
cea de matematici, apoi trigonometria si gasiti (sau nu) fai-
moasa teorema. Majoritatea oamenilor care-si amintesc de
aceasta teorema sunt, dimpotriva, incapabili s4-si aminteasca
me nt ul fol osi t de pr og ra ma re a neu rol ing vis tic a

* Ceea ce infirma argu
sen sul mis car ilo r ocu lar e pe rm it e ide nti fic are a pro -
conform careia
in spe cia l con str uir ea une i ima gin i sau
cesului mental subiacent,
rememorarea Sa.
PUTEREA CUVINTELOR
imprejurarile exacte ale invatarii sale. Informatia se gaseste ex-
clusiv in memoria semantica, fara nicio urma in memoria epi-
sodica. In schimb, daca va amintiti cd ziua in care vi s-a explicat
aceasta teorema a coincis cu nasterea surorii dumneavoastrA,
ati pastrat o urma gi in memoria episodica. Cunostintele merg
in memoria semantica, amintirile personale in memoria epi-
sodica.
Sa revenim la minciuna. Logic, ceea ce am trait in reali-
tate trebuie sa se inscrie in memoria noastra autobiografica, pe
cand ceea ce creim in imaginatie trebuie sa fie stocat ca infor-
matie invatata, ca si ne putem referi la ea mai tarziu, la nevoie.
Deci, daca aceste doua memorii, episodica si semantica, ar fi
localizate in locuri diferite din creier sau daca ele ar folosi cir-
cuite neuronale distincte, am putea cu usurinta sa diferentiem
0 amintire adevarata de o minciuna total inventata.
Dar aceasta pista promitatoare a dus la dezamagiri. Daca
diferitele memorii sunt definite clar de psihologi, ele nu se dis-
ting atat de clar la nivel cerebral. Nu exista un loc unde sa fie
plasate amintirile episodice si un altul care s grupeze enciclo-
pedia cunostintelor noastre. Pe deasupra, se stie astazi ca amin-
tirile autobiografice se transforma si ele cu timpul in amintiri
semantice™, adicd in cunostinte. Intr-adevar, cand ai trait un
eveniment, amintirea lui este la inceput vie, pana in punctul
in care poti resimti emotiile si senzatiile care ii sunt asociate
rememorandu-ti evenimentul. Este ca si cum 1-ai retrai men-
tal. Dar cu timpul aceasta acuitate lasa locul unei cunoasteri
semantice: stim ce am trait, unde am trait-o, cu cine etc., dar
fara a o simti cu adevarat, in acelasi fel in care ne putem reme-
mora scenele unui film dupa ce l-am vazut. In consecinta, nu
este posibil si deosebim minciuna de adevar, verificand daca

se activeaza intr-adevar memoria semantica a persoanei inte-
rogate, presupunand ca ea ar putea fi localizata.
in sfarsit, la masurarile prin imagistica cerebrala, nu este
greu sa fie produse artefacte (adica perturbari) care fac alea-
torie detectarea minciunii. Un studiu recent® a aratat ca este
chiar foarte ugsor sa faci imagistica cerebrala sa minta. Li s-au
propus diferite date unor subiecti care fusesera asezati sub un
scaner si trebuiau sa spuna daca aceste date aveau 0 semnificatie
pentru ei, fiind convenit c4 puteau minti sau spune adevarul.
Minciuna consta in ignorarea datei nasterii lor. Li s-a cerut, de
asemenea, unor subiecti sa faca o miscare imperceptibila, cum
ar fi sa-si miste degetul aratator de la mana stanga, la prezenta-
rea unei date care nu era adevarata.
Fara acest artificiu, s-a constatat cd creierul mincinosilor
era in mod semnificativ mai activat in zona prefrontala decat
cel al persoanelor care spuneau adevarul. Dar cu mica miscare
a degetului n-a fost posibil sa fie diferentiate cele doua grupuri.
Asta inseamna ca suntem inca departe de a putea sa dispunem
de o tehnologie total fiabila pentru detectarea minciunii...
Sa minti presupune mult efort

Daca neuroimagistica nu permite sa se distinga activitatea ce-
rebrala a mincinosului de cea a unei persoane sincere, ea da
totusi o indicatie pretioasa despre minciuna.
Ce facem mental atunci cand mintim? Trebuie sa inhibam
adevarul, supr iman d cuvi ntel e care il trad eaza sau inve ntan d
povesti care il acop era si il falsi fica. In toate cazur ile, dupa
cum ne-o confirma expe rien ta pers onal a, a mint i cere un efort
pentru a controla limb ajul . Este ceea ce se cons tata si dato rita
|85
PUTEREA CUVINTELOR
scanerului: partea cortexului prefrontal (in special partea dor-
solaterala) implicata in controlul $i inhibarea comportamente-
lor cunoaste o activare mai importanta atunci cand se minte*.
Presupunand ca v-ati luat 0 zi de concediu, anuntandu-va
seful ca sunteti suferind: va trebui apoi sa inhibati orice infor-
matie care va poate trada; trebuie sa controlati ceea ce spuneti
de fiecare data cand abordati subiectul, la fel cum trebuie sa
asociati in memorie aceasta data cu boala anuntata ca sa nu
faceti o greseala mai tarziu.
N-aveti voie sa fiti neglijent... Acest control costa energie,
exact ca pe un orator care trebuie sa se gandeasca la toate cu-
vintele pe care le pronunta.
Mincinosii sunt muncitori

Nu numai ca mincinosul trebuie sa exercite un control mai ri-
guros asupra limbajului sau, dar el trebuie sa-si puna la lucru
imaginatia si memoria. A spune adevarul si a inventa o min-
ciuna nu rezulta din aceeasi activitate cognitiva.
Evenimentele pe care le traim se inscriu automat in memo-
ria noastra episodica, fara s4 trebuiasca sa facem un efort con-
stient. Dimpotriva, situatiile imaginate n-au niciun motiv sa
fie memorate automat: pentru ca ele s se imprime in memoria
semantica, trebuie s4 le memoram in mod voluntar, ca si cum
am invata 0 poezie.
Aceste constatari suscitaé o problema mai generala: cum
stim ca anumite amintiri ale noastre sunt reale si altele nu?
Cum face creierul nostru diferenta intre realitate si imaginatie,
intre situatii traite si situatii visate? Unii cercetatori presupun
existenta unui modul de control al realitatii®’, acela care este
foarte subred la persoanele atinse de schizofrenie. In timpul

halucinatiilor lor, acestea nu mai sunt capabile sa faca diferenta
dintre realitate si productiile lor psihice.
Acest modul situat in creierul nostru ar fi raspunzator de
diferentierea dintre experientele traite si situatiile imaginate
sau visate: cand traim in mijlocul realitatii, stim intuitiv sau
natural ca asta este adevarat. Un astfel de modul, daca existenta
sa este dovedita, este in mod special deteriorat de minciuna,
deoarece mincinosul stie ca relatarea sa nu-i adevarata, dar ca
trebuie sa se straduiasca s-o claseze in memorie ca fiind adeva-
rata sau intr-un fel de categorie speciala de ,,fals considerat ca
adevar” sau de ,,pseudoadevar”. Ceea ce solicita inca o data un
efort intelectual mai important decat clasarea evenimentelor
traite in mod real, care merg natural in categoria cea buna.
A minti cere asadar mai mult efort decat a spune adevarul.
Ei bine, dar acest efort ca atare este detectabil? Ar putea el sa
tradeze minciuna? Nu chiar. Cel mult o minciuna spontana
necesita mai mult timp de elaborare in comparatie cu spune-
rea adevarului. Dar un studiu a aratat ca era de ajuns sa fie
informati subiectii care trebuiau sa minta despre acest element
temporal, pentru a-l corecta voluntar, reducand timpul nece-
sar pentru a-si formula minciunile*. Un antrenament pentru
a raspunde rapid s-a dovedit si mai eficient. Cu antrenament,
minciuna pare deci sa devina automata. Pentru a o detecta ar fi
deci bine s4 punem intrebari pe care persoanele respective nu
le-au putut anticipa®. Efortul nu este ugor de detectat, dar re-
zultatul sau poate lasa urme vizibile. Informatiile invatate pot
fi luate asa cum sunt din memoria semantica. Din momentul
in care sunt inscrise acolo, ele nu se altereaza decat putin cu
timpul (sau se sterg complet). Teorema lui Pitagora ramane
teorema lui Pitagora. S-o spunem clar: sunt mai putine ezitari
CUVINTELOR |87
PUTEREA
si mai multa precizie in reproducerea unei informatii invatate
decat in evocarea unei amintiri traite.
Paradoxal, ezitarile in vorbire, ochii ce privesc in sus pen-
tru a gasi informatia momentan recalcitrant, ,,pai..”, ,nu-mi
mai aduc aminte...” sunt mai degraba de partea adevarului:
a reconstrui amintirea (in sensul cerebral al termenului, ex-
plicat mai sus) cere un anumit timp si implica adesea o parte
neclara. Dimpotriva, raspunsurile clare, prompte, amintirile
precise, verbalizate fara cea mai mica ezitare, pledeaza mai cu-
rand pentru invatarea voluntara a informatiilor, deci pentru o
posibila minciuna.
SCOHHHHCHSHEHEEHHOCECOCHLOHOHCOCLCEOOO OCHRE OOOO OOD ODEOSEECEC
IN REZUMAT — VORBIRE CONTRA NONVERBAL = 1-0

Este timpul sd sintetizam toate descoperirile expuse pana aici despre
detectarea minciunii. Doud mari categorii de indicii pot trada minciuna:
elementele nonverbale — care se impart si ele in limbaj corporal si in
expresii emotionale — si elementele verbale. ;
Semne emotionale Gestica
88 | MINCIUNA $l MANIPULARE
Indiciile nonverbale
Indiciile corporale sunt in primul rand privirea care se eschiveaza, gesturile
nervoase (a-si atinge degetele, mainile, picioarele) si semnele de agitatie (a nu
sta linistit pe scaun), care exprimd toate o tensiune interioard sau o tulburare.
Indiciile emotionale trédeaza faptul cd persoana care minte incearca un senti-
ment, cum ar fi culpabilitatea sau frica de a fi descoperitd. 0 neconcordanta care
transpare intre discurs si emotie serveste de asemenea drept indiciu.
Indiciile care nu dovedesc nimic

Limbajul nonverbal furnizeaza desigur indicii la care este bine sa fim
atenti, in special neconcordantele dintre ceea ce este spus si ceea ce
transpare, dar aceste indicii nu trebuie sa fie considerate drept dovezi.
Ele singure nu tradeaza decat rareori o minciuna, astfel incat este ha-
zardat sd te increzi in ele pentru a da un verdict definitiv. Marea majori-
tate, daca nu chiar totalitatea cercetarilor stiintifice” asupra detectarii
minciunii merg in acest sens. Ele arata in mod clar ca indiciile corporale
nu sunt decdt putin asociate cu minciuna si — in special — cd privirea
care se eschiveaza nu este un element fiabil pentru detectarea min-
ciunii, contrar credintei populare.
Indiciile nonverbale nu sunt eficiente pentru detectarea minciunii de-
oarece pot fi controlate usor de persoana care minte: este suficient sd fii
atent la mainile sau la picioarele tale pentru a le stapani; de asemenea,
nu este greu sa continui sd-ti privesti interlocutorul in ochi in timp ce-|
minti cu nerusinare. Energia ce trebuie investita este minima.
in privinta indiciilor emotionale, se pare ca fiabilitatea este mai mare,
dar cu conditia sa te supui unui antrenament laborios. Fara a fi antre-
nati in prealabil, majoritatea oamenilor sunt incapabili sa procedeze
la o decodare subtild a microexpresiilor faciale ale interlocutorilor lor.
Cat despre expresiile emotionale globale, cele care apar clar pe fata,
mincinosul le poate, de asemenea, controla suficient pentru a induce
in eroare pe interlocutor.
|89
PUTEREA CUVINTELOR
Indiciile cele mai fiabile trebuie cautate in limbaj
Dupa cum amintest e psi hol ogu l Ald ert Vri j, car e a fac ut ne nu ma ra te
cercet ari asu pra ace stu i sub iec t", ind ici ile cel e mai fia bil e pen tru de-
tectar ea min ciu nii tre bui e cdu tat e in lim baj : nu cee a ce tr an sp ar e din
corp, ci co mu ni ca re a ver bal d a ar gu me nt el or . Mi nc in os ul tre bui e, in-
tr- ade var , sd- si exe rci te un mai ma re con tro l asu pra cuv int elo r sal e de-
cat pe rs oa na sin cer a. Pen tru a evi ta con tra zic eri vii toa re, ela re te nd in ta
sA ramané la nivelul generalitatiloinr vorbele sale mincinoase. Saracia
de detalii pertinente este adesea semnul minciunii, ducdnd la un dis-
curs mai scurt. Pentru aceleasi motive, mincinosul se implicd emotional
mai putin in ceea ce spune: putine indicatii despre trdirile sale si despre
senzatii {i coloreaza vorbirea. In sfarsit, pentru a da o impresie de au-
tenticitate, mincinosul crede ca trebuie sd evoce amintiri clare si sigure
in legatura cu elemente pe care majoritatea oamenilor nu le retin sau
le retin in mod nesigur. Aceste indicii sunt cele pe care profesionistii
interogatoriilor le utilizeaza in prezent™. Se constatd deci cat se poate
de evident ca se reuseste mai bine detectarea minciunii acordand mai :
putina atentie canalului nonverbal. Astfel, data viitoare cand un om
politic va vorbi despre o tema in legatura cu care aveti indoieli, mai de-
graba decat sd inchideti sunetul pentru a analiza imaginea, ganditi-va
sa nu priviti imaginea si sd nu vd concentrati decat asupra cuvintelor.
Veti avea astfel mai multe sanse sa detectati corect minciuna.
Eficienta indiciilor de detectare a minciunii
90| MINCIUNA $l MANIPULARE

Detectarea minciunii nu este o stiinta exacta
Detectarea minciunii nu este o stiinta exacta, ci o practica ce se reve-
leaza ca fiind mai mult sau mai putin eficienta. Cu indiciile bune, pro-
babilitatea de a identifica minciunile creste, dar nu va atinge niciodata
nivelul certitudinii. Pentru a intelege mai bine importanta acestei afir-
matii, sa folosim imaginea diferentierii dintre sexe. Pentru a face asta,
sarcina ar consta in diferentierea dintre barbati si femei pe baza unor
fotografi, care-i infatiseaza imbracati si din spate. Zece mii de subiecti
sunt intrebati si procentajul de reusita este de aproximativ 50%. Asta
inseamnd ca 0 persoand din doud s-a inselat, cd a confundat baietii cu
fetele si invers.
Pentru a face si mai elocvent acest rezultat, procentajul reusitei poate fi
convertit in probabilitati: decat sd ludm in considerare un numar mare
de subiecti, dintre care o anumita parte se va insela, ludm in conside-
rare un singur subiect, care trebuie sa furnizeze o multime de raspun-
suri despre fotografi diferite. Un procentaj de reusité de 50% devine
0 probabilitate, adicd un risc din doud de a se insela. Acestea sunt, cu
aproximatie rezultatele experimentului profesorului Wiseman, trans-
mis la televiziune.
Sa revenim la metafora diferentierii sexelor. Daca dezbracam persoa-
nele care raman intoarse cu spatele, probabilitatea identificarii corecte
va fi mai importanta. La Wiseman, in versiunea radiodifuzata, aceasta
se ridica la 74%. Ramane deci o sansa din patru de a se insela sau, mai
exact, un subiect din patru s-a inselat. Suntem departe de certitudine!
Chiar tinand cont de indiciile vorbirii, detectarea minciunii ramane o
practica aleatorie. Cu exceptia verificarilor si a confruntarilor, adica a
vanarii active a minciunii...
HBHES
COSCSCHOHSHOHOHOSHHHSHHHHHHHHHHHHHHHHHSHHHHHHHHHEHH
PUTEREA CUVINTELOR
ADEVARUL
DESPRE
MINCIUNA
Capitolul 4
Psihologia minciunii
Sunteti un bun mincinos?

Ne-ar placea sa credem ca lumea se imparte in doua categorii:
oamenii cinstiti - dintre care cu siguranta facem parte si noi —
si mincinosii. Sigur ca ni se intampla si noua sa mintim si sa
manipulam, dar intotdeauna intr-un scop nobil: sa evitam jig-
nirea unui interlocutor, sa nu incomodam, sa nu ranim sau sa
nu facem sa sufere un apropiat (de exemplu, vom pretexta ca
avem 0 migrena sau o stare de oboseala mai curand decat sa
m4arturisim lipsa dorintei de a nu face dragoste cu partenerul
nostru/partenera noastra). Dimpotriva, adevaratii mincinosi
folosesc minciuna numai in folosul lor, intotdeauna in detri-
mentul celorlalti.
O astfel de viziune asupra lumii, care repartizeaza persoa-
nele cinstite intr-o tabara si profitorii in cealalta, chiar daca
este linistitoare, ramane totusi simplista si mai ales eronata.
CAci chiar si escrocii isi justifica actele necinstite sau infractio-
nale prin scopuri nobile: ,,Eu vand droguri in Franta ca sa-mi
intretin familia de acasa’, ,.Lumea e destul de bogata aici, noi
suntem saraci: furam ca s4 supravietuim ’, ,Daca unii sunt aga
de creduli ca sa se lase inselati, cu atat mai rau pentru ei. E vina
CUVINTELOR |95
PUTEREA
lor!”, ,,Nu fac nimic rau daca iau din casa de bani a unei insti-
tutii, nimeni nu este pagubit... Nu-i ca atunci cand m-as lega
de un anumit individ” etc.
APROPO, ATI MINTIT VREODATA...

...trisand in legaturd cu varsta dumneavoastra sau a copiilor pentru a
obtine o reducere de pret?
..nedeclarand diverse marfuri la trecerea vamei pentru a nu plati taxa?
...Supraestimand valoarea unor obiecte furate sau stricate pentru a be-
neficia de plata unei asigurari mai mari?
...pretextand 0 boald pentru a nu va duce la serviciu?
...reincarcdnd un aparat de taxare pentru a va lasa masina intr-un loc
mai mult timp, pe cand alti automobilisti cauta un loc de parcare?
...Criticand si neacceptand tinuta prietenei dumneavoastra pentru ca o
considerati prea sexy in realitate?
..prefacandu-va cé ati uitat pentru a scdpa de o sarcina casnica pe care
nu voiati sa o faceti? é
Bineinteles, intotdeauna aveati un motiv serios pentru a justifica aceste
mici aranjamente cu adevarul...
SPHOSSHOHSHHSHOHSHHSHHHHHSHHHHSHHSHSHHHSHHOHHOHHOHHOEEEEHEOEEOS
Adevaratii mincinosi nu par sa fie diferiti de mincinosii

ocazionali ca noi - la urma urmei destul de inocenti -, cel
putin in ceea ce priveste functionarea psihica si justificarile
date faptelor lor condamnabile. Astfel, in loc sé credem ca
exista o psihologie speciala, care ne-ar permite sa-i intelegem
pe adevaratii mincinosi (0 copilarie foarte dureroasa, ingelari
repetate din partea apropiatilor, traumatisme, deceptii pro-
funde etc.), am face mai bine sa cautam in noi ingine pentru a

descoperi cum se instaleaza minciuna in viata noastra psihica.
Fara indoiala ca vom descoperi astfel radacinile inselatoriei...
Sunteti dotat pentru minciuna?

Sa incepem prin a ne pune intrebari despre capacitatea noastra
de a minti. Acordati-va ragazul sa faceti testul urmator pentru
a descoperi daca sunteti dotat pentru minciuna®,
Acest test este destinat identificarii persoanelor care pre-
zinta bune dispozitii pentru minciuna. $4 vorbim clar: o buna
dispozitie, chiar o predispozitie, nu inseamna ca individul care
© poseda o si pune in practica. A fi dotat pentru minciuna nu
inseamna a fi un bun mincinos, nici macar a fi un mincinos
pur si simplu. Tot asa cum a fi dotat pentru muzica nu este
suficient ca s4 devii un bun muzician...
Testul in sine nu este prea complicat. Aveti patru carti repre-
zentand figuri geometrice, puse pe o masa si putand fi vazute
si de o alta persoana, partenerul dumneavoastra. Una dintre
carti este ascunsa de un carton si numai dumneavoastra stiti
ce reprezinta. Trebuie sa-i aratati partenerului o carte pe care
trebuie s-o ia, fara a-] lasa sa ghiceasca care ar putea fi simbolul
ce figureaza pe cartea ascunsa (ascunsa pentru el, bineinteles,
pentru ca dumneavoastra cunoasteti acest simbol).
De exemplu, in figura urmatoare, partenerul dumneavoas-
tra trebuie sa ia cartea aratata de sageata, deci cartea cu patra-
tul, dar cuvintele dumneavoastra nu trebuie sa-i permita sa-si
dea seama cA sub carton este un triunghi. li veti spune deci:
»la cartea cu patratul”
PUTEREA CUVINTELOR
+e
E randul dumneavoas tr a. Pe nt ru fi ec ar e di n ac es te ci nc i in-
cercari, nota ti -v a fr az a pe ca re ati sp us -o pa rt en er ul ui .
Prima incercare
a a his
Fraza dumneavoastra: ee ea eee
A doua incercare
t
A treia incercare |
ss
Fraza dumneavoastra: ............-
ool:
A patra incercare
wit
ies
Fraza dumneavoastra:
A cincea incercare
Fraza dumneavoastra: Stee eneeeeeeecneeeccccescesssesssseseeeenseees eeeeeeeeeees
PUTEREA CUVINTELOR fi |99

in realitate, numai consemnele dumneavoastra pentru
a pat ra si a cin cea inc erc are sun t det erm ina nte . Int r-a dev ar,
daca ati spus: ,,la triunghiul cel mic” la a patra incercare $i
»la triunghiul alb” la a cincea, i-ati sugerat partenerului ca tre-
buie sa existe un triunghi in aceasta serie (respectiv unul mare
si unul negru). Facand asta, nu v-ati pus in situatia partene-
rului, care vede efectiv setul de carti asa cum este aratat mai
jos. El n-are deci niciun motiv sa-si imagineze ca exista un tri-
A) |e
unghi sub carton: orice simbol ar putea figura acolo.
a
Dar daca i-ati cerut: ,,Ja triunghiul” in cele doua incercari
determinante, ati adoptat spontan punctul de vedere al parte-
nerului dumneavoastra. V-ati pus in locul sau si ati vazut si-
tuatia ca el. Aceasta dispozitie de spirit este esentiala pentru
a minti bine. Cel care nu este capabil sa-si imagineze modul
in care interlocutorul sau percepe situatia poate cu greu sa-i
furnizeze minciuni credibile. Pentru a minti bine, trebuie sa fii
capabil sa vezi lucrurile din punctul de vedere al celuilalt.
Atunci, aveti stofa de bun mincinos? Pentru a va linisti
(sau — dimpotriva — a va ingrijora mai mult), aflati ca pentru a
minti eficient, nu este nevoie sa fii deosebit de abil in adoptarea

perspectivei celuilalt. Cu alte cuvinte, nu este necesar sa fii un
bun mincinos pentru a minti eficient! Aceasta este ceea ce de-
monstreaza un experiment realizat cu mai multi copii foarte
mici: copiii sunt condusi, unul dupa altul, intr-un loc, fiecare
este intors cu fata la un perete, deci cu spatele la incapere sii se
spune ca va fi instalata o jucarie extraordinara in sala. I se cere
copilului sa nu se intoarca si sa nu se uite la jucarie, apoi pa-
rasim momentan locul sub un pretext oarecare. Niste camere
video ascunse filmeaza in secret scena in timpul celor cateva
minute de absenta a adultului.
Cand acesta revine, copilul este intrebat daca s-a uitat la
jucarie. Aproape toti copiii de trei ani s-au uitat si mai mult de
jumatate mint, pretinzand contrariul. La varsta de cinci ani,
tofi copiii s-au uitat si au mintit*! Capacitatea de a minti se
dezvolta, deci, foarte devreme la flinta umana.
Si mai rau: atunci cand parintii privesc inregistrarea video a
copilului lor cand spune ca el nu s-a uitat la jucarie, majoritatea
dintre ei sunt incapabili sa spuna daca acesta minte sau spune
adevarul.
Zidul de aparare a intimitatii

Daca si un copil de cinci ani isi poate minti parintii fara ca
ei si-si dea seama de asta, se pare ca lupta este pierduta! Noi
traim in minciuna. In cine mai putem avea incredere?
Conform lucrarilor cercetatorilor canadieni Victoria Talwar
si Kand Lee*, copiii ar fi capabili sa faca in mod deliberat
* Teoria spiritului, deci capacitatea de a intelege ca ceilalti au stari

mentale diferite de ale noastre (adica percep lumea diferit), apare in
medie spre varsta de patru ani.
CUVINTELOR |101
PUTEREA
declaratii false inainte de a implini trei ani. Spre patru ani, ei
pot minti avand cunostinta de faptul ca interlocutorii lor nu
cunosc adevarul si pot deci sa fie ingelati. $i spre sapte sau opt
ani, ei devin capabili sa elaboreze discursuri coerente care le
inglobeaza minciunile.
Sa nu cadem in pesimism si sa observam aspectele pozitive
ale minciunii. Sa ne imaginam un copil care vine pe lume: cre-
ierul sau inca nu este capabil sa faca diferenta dintre ceea ce
este in interiorul sau gi ceea ce este in exterior. Reprezentarea
propriului sau corp nu este incheiata. Intr-un fel, el este trans-
parent. Aceasta impresie de a fi transparent este consolidata
de reactia adultilor la tipetele si la zambetele sale. Ceilalti stiu
ce simte el, deoarece reactioneaza asa de bine (in cel mai bun
caz).
Atunci cand invata sa vorbeasca, copilul are experienta ex-
traordinara a minciunii. Le poate spune ceva adultilor, chiar
daca nu-i adevarat. Si acestia il cred. Ceea ce inseamna ca nu-i
pot citi gandurile. O parte din el nu este accesibila exterioru-
lui, chiar pentru persoanele care-l cunosc cel mai bine. Copilul
tocmai a descoperit intimitatea, iar acest lucru a fost posibil
prin minciuna. Oricat de ciudat ar parea, intimitatea se con-
struieste datorita minciunii, adica datorita capacitatii de a nu
da anumite informatii sau de a le masca gi a le falsifica de-a
dreptul.
Din acest motiy, n-ar fi bine sa pornim cruciada contra
minciunii in general si sa adoptam ideologia transparentei ab-
solute. Minciuna este necesara construirii sinelui si echilibrului
psihic. Ce bine este s4 putem gandi fara ca ceilalti sa fie martori
la ceea ce se petrece in forul nostru interior!
MINCIUNA $$1 MANIPULARE

102|
Pudoarea feminina
Intimitate rimeaza adesea cu sexualitate. Iata un domeniu al

vietii noastre pe care nu dorim sa-l vedem expus in public’.
Cine nu minte prin omisiune pentru a-si apara viata intima?
Cine ar fi gata sa-si dezvaluie cele mai secrete fantezii? Pentru
a afla asta, psihologul american Terri Fisher*® a supus 200 de
studenti, barbati si femei, unui chestionar despre masturbare si
recurgerea la pornografie. Au fost testate trei situatii: in prima,
subiectul era observat de catre un alt student din spatele unei
usi deschise si trebuia s-i dea chestionarul acestuia in mana,
dupa ce termina de scris; in a doua, anonimatul subiectului
era garantat; in a treia, subiectul avea niste captatori conectati
la un pretins detector de minciuni (un simulacru, care nu era
operational in realitate) si trebuia sa raspunda la intrebari.
Rezultatele sunt foarte instructive: au aparut putine dife-
rente intre raspunsurile baietilor in primele trei situatii, spre
deosebire de fete: multe dintre ele au declarat ca nu s-au
masturbat niciodata si n-au vizionat filme XXX atunci cand
credeau ca pot fi recunoscute (dupa raspunsuri), in timp ce,
atunci cand anonimatul le era garantat, au raspuns mult mai
des afirmativ la intrebari. In sfarsit, cu detectorul de minciuni,
raspunsurile lor erau comparabile cu cele ale baietilor.
Cand este vorba despre intimitate, femeile par sa fie mai
pudice, mergand pana la a-si falsifica declaratiile pentru a co-
respunde cu imaginea care este asteptata in privinta lor (ex-
perimentul a fost realizat in Statele Unite, intr-un stat in care
curentul conservator este inca foarte prezent). Un astfel de
Chiar daca se pare ca situatia inversa este valabila acum pentru unii
tineri: a-si arata intimitatea, in sensul propriu (sexting) si figurat, pe
retelele sociale nu mai sperie, a devenit ceva banal, chiar de dorit,
pentru a se face remarcat.
PUTEREA CUVINTELOR
fenomen - modificarea raspunsurilor date la un sondaj pentru
a corespunde cu imaginea asteptata — se numeste dezirabilitate
sociald. Spus pe sleau, nu mintim doar pentru a ne proteja in-
timitatea, ci si pentru a prezenta o imagine frumoasa despre
sine si pentru a placea celorlalti. $i cu cat incerci mai mult sa le
placi, cu atat esti mai inclinat sa minti, se pare!
Sa minti ca sa placi cuiva

Sa ne imaginam ca sunteti invitat sa luati parte la un experi-
ment”. Intrati intr-o sala si vi se explica faptul ca cercetatorii
vor sa vada cum se comporta oamenii cand intalnesc pe cineva
pentru prima data. Veti fi pus deci in legatura cu o alta per-
soana $i sarcina dumneavoastra va fi sa va prezentati ei in 10
minute. Pentru a condimenta jocul, unii dintre dumneavoas-
tra vor avea consemnul suplimentar de a se arata agreabili, pe
cand altii vor trebui mai degraba sa-si prezinte competentele.
Odata indeplinita etapa prezentarii, cercetatorii va infor-
meaza ca ati fost filmat si va cer s4 vizionati propria presta-
tie pentru a depista toate exagerarile si inexactitatile, adica
toate minciunile spuse. Ati fost onest cand v-ati prezentat?
Sau — mai degraba — pana in ce punct ati fost sincer?
Experimentul a fost facut de Robert Feldman* gi rezultatele
obtinute cu aproximativ 250 de subiecti sunt clare: 60% dintre
participanti au mintit de doua sau de trei ori in 10 minute.
Aceasta cifra a fost apoi aplicata - fara indoiala in mod gre-
sit — la toate situatiile din viata: noi am spune doua sau trei
minciuni la fiecare 10 minute. Pinocchio este mic copil pe
langa ceilalti oameni! In orice caz, minciuna pare sa fie curenta
in contextul primelor intalniri, fie cé sunt intalniri de dragoste
sau de angajare.
104| MINCIUNA $1 MA NIPULARE
Sa placi: un motiv bun pentru a minti?
Cand este nevoie sa ne prezentam favorabil, nu ezitam sa cos-
metizdm realitatea, s-o maltratam mai mult sau mai putin.
Aceste abateri pot fi usoare, cum ar fi sa-i spunem interlocu-
torului ca suntem de acord cu el, chiar daca nu suntem. Altele
sunt mai ingrijoratoare, cum ar fi sa pretindem ca suntem
altcineva decat suntem in realitate. Experimentul precedent a
scos la iveala si o diferenta intre barbati si femei: primii au mai
mult tendinta sa-si exagereze competentele, pe cand celelalte
au mintit mai degraba pentru a fi agreabile.
Pana unde suntem capabilisa mergem pentru a placea? Pana
la a minti, cu siguranta! S-a constatat astfel ca elevii cei mai
populari sunt adesea cei mai mari mincinosi*. Sau ca suntem
gata sa ne ajustam imaginea de sine, in functie de interlocutor
sau de reprezentarea pe care o avem despre el. Un studiu® a
aratat ca niste tinere carora li s-a spus ca urmau sa intalneasca
un tanar foarte frumos si foarte viril si-au corectat descrierea
pe care o facusera despre ele: cele care credeau ca au de-a face
cu un barbat atasat de valorile traditionale s-au descris ca fiind
mai putin independente, mai docile si mai ,,casnice” in compa-
ratie cu o autoevaluare facuta cu cateva saptamani mai inainte,
intr-un context neutru. Si invers, tinerele care credeau ca vor
intalni un barbat mai curand liberal ori modern s-au prezentat
ca fiind mai independente si mai putin interesate de rolurile
feminine traditionale.
Mai mult inca, acelasi experiment n-a dat aceleasi rezul-
tate cand tanarul a fost descris ca avand un fizic obisnuit. S-o
spunem clar: tinerele nu si-au modificat descrierea facuta des-
pre ele atunci cand credeau ca vor intalni o persoana nu prea
CUVINTELOR
|105
PUTEREA
dezirabila. Le mintim deci mai mult pe persoanele pe care le
consideram atractive $i care ne plac.
Acesta este fara indoiala motivul pentru care site-urile de
intalniri de pe internet pot fi considerate un templu al min-
ciunii. Pentru cele si pentru cei care au curajul, lectura lucrarii
Misére-sexuelle.com*! se poate dovedi foarte instructiva. Vor
afla de acolo, in afara de faptul ca minciunile par sa fie norma
pentru o larga panoplie de aderenti — fie ca inselatoria se refera
la culoarea pielii, la greutate (mai ales din partea femeilor), la
culoarea parului, la statutul profesional, la venituri (mai ales
pentru barbati) sau in mod clasic, la statutul marital — ca nici
site-urile nu sunt dincolo de orice banuiala: cate platforme se
pretind integral gratuite pentru a-l atrage pe client, lucru ade-
varat pentru inscrierea initiala, in timp ce toate serviciile inte-
resante se platesc cu bani buni?
A placea... un motiv bun pentru a minti? Cu siguranta ca
aceasta dezbatere nu este incheiata. Ramane evident ca suntem
inclinati mai mult sé mintim cand incercém sa placem: pen-
tru a reusi asta ne ajustam vorbele astfel incat sa fim apreciati
de interlocutorul nostru, mai ales daca acesta ne place si el, la
randul lui. Totusi prezentam mai putin ceea ce este realmente
apreciabil pentru interlocutor decat ceea ce ne imaginam ca
este valoros. Nu ne adaptam persoanei reale, deoarece inca n-o
cunoastem, ci unei reprezentari mentale, chiar unui stereotip™.
Empatia pusa sub semnul intrebarii

Sa ne intoarcem la testul cu cartile. Acesta scoate in eviden-
ta capacitatea de a ne proiecta in perceptia celorlalti. A ve-
dea situatia asa cum o percepe interlocutorul este un lucru

fundamental pentru cel care doreste sa fabrice o minciuna care
sa tina, adica sa fie plauzibila.
Reflectia nu se opreste aici. Acest test ar putea servi foarte
bine la evaluarea unei alte aptitudini: capacitatea de a te pune
in locul altuia si de a adopta punctul sau de vedere, numita
si empatie. O calitate importanta pentru viata in societate, de
care se pare ca sunt lipsite persoanele catalogate altadata drept
psihopate (si care sunt identificate astazi prin eticheta de tul-
burare de personalitate antisociala), care nu arata nicio remus-
care pentru suferintele pe care le-au provocat altuia.
De altfel, persoanele care au dificultati in a minti, de exem-
plu cele care au sindromul Asperger, o forma de autism, au
relatii dificile cu ceilalti tocmai din cauza lipsei lor de empa-
tie. In serialul de televiziune The Big Bang Theory, personajul
Sheldon Cooper, un savant stralucit, nu reuseste sa intre in ti-
parul conventiilor sociale. El spune ce gandeste (de altfel, nu
intelege de ce n-ar trebui s-o spuna, daca este adevarat)! Chiar
daca isi jigneste prietenii si ii pune in situatii jenante cand po-
vesteste trasnaile lor unor politisti sau unor superiori ierarhici
care il chestioneaza. El nu vrea sa faca rau, dar face rau.
Aceasta inseamna oare ca mincinosii sunt persoane em-
patice? Sau ca empatia este necesara minciunii? Ambele par
sa-si traga seva din aceeasi sursa. Caci pentru a minti bine este
necesar sa te poti pune in locul celuilalt. Important nu este ca
minciuna noastra sa fie credibila pentru noi, ci pentru inter-
locutor. A adopta perspectiva celuilalt este deci un lucru fun-
damental pentru mincinos. Daca ne gandim bine, aceasta ca-
litate, pe care multi o lauda si incearca s-o dezvolte, este chiar
cea care face posibile minciunile.
In mod paradoxal, escrocii trebuie gi ei sa dea dovada de
suficienta empatie pentru a elabora minciuni care sa reziste.

Dar, totusi, nu de prea multa empatie, in sensul emotional al
termenului, pentru a nu risca sa capteze suferinta victimelor
faptelor lor si sa simta remuscari. Ei trebuie, dimpotriva, sa-si
cultive insensibilitatea emotionala, de exemplu convingan-
du-se* ca victima lor a meritat ceea ce i s-a intamplat, ca nu
trebuia sa fie atat de credula etc.
La profitori si la cei care fura, chiar si empatia este simulata.
Ea este deturnata de la prima sa functie — cea de a lua in consi-
derare emotiile celorlalti, pentru a-i ajuta si a evita sa-i faci sa
sufere - devenind un mijloc de a-i insela. Emotiile incercate de
victimele lor n-au importanta pentru ei, ceea ce explica faptul
ca pot sa atace persoane sarace fara cel mai mic scrupul.
Nu orice adevar este bine sa-1 auziti

Vi s-a intamplat ca unul dintre oaspetii dumneavoastra sa va
spuna ca mancarea pe care i-ati servit-o era prost gatita? De
exemplu: ,,Mancarea pe care mi-ai dat-o nu era cu adevarat
buna si a trebuit s-o mananc in sila!
Una dintre iubitele dumneavoastra v-a spus, chiar dupa ce
ati facut dragoste, ca sunteti un nenorocit de amant: ,.N-am
simtit prea multa placere, ba chiar m-am plictisit in unele mo-
mente.”
N-ati fost apreciat dupa ce ati luat cuvantul in public sau ati
tinut un discurs, argumentandu-se ca prestatia dumneavoas-
tra a fost lamentabila: ,,Cum ai putut sa spui lucruri atat de
insipide si de stupide?”
* Acest mecanism, numit ,,reducerea disonantei cognitive’, este prezent

in fiecare dintre noi, mincinos sau nu. Vom reveni asupra subiectului
intr-un capitol urmator.

Vi s-a raspuns, atunci cand va faceati griji si doreati sa fiti
incurajat: ,, Habar n-am daca vei reusi, nu sunt ghicitor!”
Probabil ca nu. Oris-a intamplat in mod cu totul exceptional.
Or, trebuie si admitem ca nu toate felurile noastre de man-
care sunt reusite, cA nu toate partidele noastre de sex sunt ex-
traordinare, cA nu toate discursurile noastre sunt captivante
si inteligente. In consecinta, daca nimeni nu ne-a spus nimic,
pluteste minciuna in aer! Nu ni se spune intotdeauna adeva-
rul...
Suntem constienti ca suntem mintiti, dar nu ne simtim jig-
niti. De ce? Pentru ca minciuna poate fi pioasd: ea are scopul
de a ne proteja, de a nu ne rani sau jigni, chiar daca incearca sa
ne insele. Aceste minciuni, ca si multe altele, asigura coerenta
sociala.
Despre binefacerile minciunii

Aceste mici minciuni destinate ungerii mecanismelor interac-
tiunii sociale poarta toate acelasi nume: politetea. Fie cA ac-
tioneaz4 omitand anumite informatii sau falsificandu-le de-a
dreptul, scopul lor este laudabil: a slefui asperitatile comporta-
mentelor si opiniilor noastre, care i-ar putea jigni sau deranja
pe semenii nostri. Aceste reguli de convenienta trebuie do-
bandite de la cea mai frageda varsta, aceasta este chiar o parte
importanta a muncii parintilor si a educatorilor. Ei bine, da:
ii invatam pe copiii nostri s4 minta si ne asteptam sa fie buni
la aceasta disciplina! Politetea este minciuna institutionalizata:
Trebuie sa multumesti si s4. zambesti cand primesti un cadou,
chiar daca nu-ti place ce ai primit’; ,,Trebuie sa-1 imbratisezi
pe bunicul, chiar daca nu-ti place cum miroase. Asta ii face
atata plicere!”; ,li vei spune antrenorului tau ca esti bolnav si
PUTEREA CUVINTELOR
din aceasta cauza nu poti juca saptamana asta”; ,,Nu se spune
«nu-mi place!» cand ni se serveste masa. Sa fii multumit ca
ai ce manca, ceea ce nu se intampla pentru multi copii de pe
aceasta planeta...”
Sunt nenumarate exemple in care fi invatam pe copii s4 nu
spuna ce gandesc. Dimpotriva, sunt indemnati sa-si ascunda
gandurile, sa le camufleze, chiar sa le falsifice. Intentia este
buna, fara nicio indoiala, dar realitatea este ci ne invatam co-
piii sa minta. $i concluzia se impune de la sine: daca ii inva-
tam pe copii sa minta, aceasta este din cauza ca fara minciuna
societatea ar deveni un infern!
Persoanele care nu stiu sa minta intampina repede greutati
in relatiile lor cu ceilalti. Acesta este cazul copiilor care pre-
zinta sindromul Asperger: avand dificultati sa inteleaga codu-
rile sociale si sa se puna in locul altora, ei pot spune cuvinte
care vor fi percepute ca jignitoare de catre ceilalti, pe cand ei
nu fac decat sa-si exprime opinia.
A pastra bune relatii sociale nu este decat o parte a pro-
blemei. Celalalt motiv al numeroaselor noastre mici minciuni,
mai prozaic, este economia de energie: ele evita explicatiile
plicticoase ce trebuie date apropiatilor nostri, conflictele lungi
si dureroase ce trebuie rezolvate, consecintele adesea supara-
toare pentru noi. S-o spunem clar: ele ne permit sa avem o
viata mai simpla si mai blanda. :
Daca am dispune de instrumente perfect eficiente pentru a
detecta minciunile, oare le-am utiliza? $i daca da, la ce deceptii
ne-am expune? Nu este preferabil pentru viata in societate sa
stim sA mintim? Nu este o sansa faptul ca nu suntem capabili
sA reusim mai bine decat hazardul in identificarea minciuni-
lor? Am putea aduce argumentul ca daca creierul nostru, in
cursul evolutiei, n-a fost dotat cu o mai buna capacitate dea
110] MINCIUNA $1 MANIPULARE

det ect a min ciu na, ace ast a tre bui e sa fie fav ora bil a sup rav iet u-
irii spe cie i noa str e. Alt fel spu s, tra im mai bin e dac a su nt em
incapabili si detectam toate minciunile care ne sunt adresate.
AVEM INTERESUL SA DETECTAM TOATE MINCIUNILE?

Intrebati-va sincer daca v-ar placea cu adevarat sd puteti detecta suta
la suta toate minciunile! Ati vrea sa vi se aprindd in minte un mic sem-
nal de fiecare data cand niste cuvinte nu coincid total cu realitatea? Ati
fi pregatit sd auziti fraze precum:
e __,Asavea destul timp la dispozitie, dar n-am deloc chef sd ies in
oras cu tine.”
e _, Bineinteles cd stiu sd rezolv aceasta problemé, dar nu vreau sa te
ajut, pentru cd nu te apreciez.’
e __,Dupace-au trecut atatia ani, nu mai sunt indragostit de tine. Am
multa afectiune pentru tine, dar nu mai sunt indragostit.”
e __,Fac adesea dragoste cu tine ca sd-ti fac placere si sd am liniste,
chiar daca nu simt dorinta.’
e _,Numa intereseazd deloc ce spui. As prefera sa taci, cdci asa n-ar
mai trebui sd ma prefac cd te ascult.’
e _,Daca ar trebui s-o iau de la capat, as face avort si n-as deveni
niciodata parinte.’
e _, Esti o persoana detestabild! Daca n-as fi obligat de politete, de
multa vreme nu ti-as mai fi adresat niciun cuvant.’ ||
e __,lu te crezi inteligent, dar eu te consider un imbecil de mare |
clasa.”
e __,Niatamea va fimult mai usoard fara dumneavoastra, mama soa-
cra, si ma bucur cd pardsiti lumea asta!
\"
PUTEREA CUVINTELOR [4141

Nu este nevoie sa prelungim aceasta lista! Minciuna face in-
tegral parte din viata sociala. Nu numai ca este foarte prezenta,
tolerata, dar este chiar si predata, sub eticheta politetii. Se inte-
lege ca nu putem spune tot ce gandim, nici tot ce stim, dacd nu
vrem sa transformam societatea intr-un adevarat haos.
A fi capabil si decodezi toate minciunile si a 0 face in per-
manenta ar face viata noastra si a celorlalti insuportabila!
Dupa cum bine spune psihologul american Paul Ekman, spe-
cialist de renume mondial in decodarea minciunii: ,,li las sa
creada, pe sotia mea si pe copii, cd nu sunt capabil sa le detec-
tez minciunile pentru ca ei sa se simta in largul lor?” Nu este
acesta un bun exemplu de inselatorie din partea unui expert in
detectarea minciunii?
Sa facem apologia minciunii? Nu, caci nu toate minciunile
au ca scop pastrarea relatiilor sociale. Unele sunt motivate de
intentii mult mai putin nobile*: inselatoria, escrocheria, dela-
pidarea, deturnarea de fonduri, furtul etc., intr-un cuvant: fo-
losirea celorlalti pentru a obtine un avantaj personal. De unde
vedem cat de important este sa stii sa reperezi si mai ales sa
dejoci aceste mesaje nocive.
Exista minciuna si minciuna

Nu toate minciunile sunt la fel, nici in forma, nici in inten-
tie. Mai intai forma: la tribunal martorii trebuie sa jure ca vor
spune tot adevarul si numai adevarul. Aceasta formula vizea- |
zA prevenirea aparitiei a doua tipuri distincte de minciuna.
A spune ,,tot adevarul” implica faptul ca nu se poate sa comunici
* La origine, ingelatoria este folosirea nociva a unei capacitati naturale

sanatoase de a ascunde informatii pentru a favoriza viata in societate.

doar o parte din adevar sau un adevar partial. Adica s nu spui
ceea ce sti. Este vorba despre omisiune sau disimulare.
Omisiunea pare a priori mai putin grava decat disimularea,
caci ea poate fi rezultatul unei memorii subrede: poti uita sa
dai o informatie, fara ganduri ascunse. Nu-ti aduci aminte de
ea pe moment. Disimularea denota mai ales vointa de a as-
cunde un fapt. Tacerea este atunci 0 strategie care vizeaza un
scop.
A spune tot adevarul, fara sa omitem si fara s4 ascundem,
este deci prima datorie a anchetatului sau a martorului, 0 dato-
rie de transparenta. Dar asta nu e totul: i se cere sis spuna nu-
mai adevérul, adica sa renunte la falsificarea faptelor pe care le
cunoaste. Aici este vorba despre un al doilea tip de minciuna,
aparent mai grav decat cel prin omisiune, caci vizeaza inten-
tionat inducerea celorlalti in eroare. Falsificarea este numita
minciund neagra de catre CIA, in opozitie cu omisiunea, care
poarta numele de minciund alba. Disimulare si simulare, iata
cele doua forme pe care le imbraca minciunile. |
Pentru judecatori adevarul este monolitic: nimic nu poate |
fi taiat din el, nimic nu i se poate adauga, nimic din el nu se
poate modifica. Un adevar partial sau alterat isi pierde statutul |
de adevar. Fie este integral adevarat, fie este fals. O picatura de
minciuna intr-un ocean de adevar il transforma instantaneu
pe acesta din urma intr-o mare de falsitate. Adevarul, cel putin
in plan juri dic, nu se aco mod eaz a cu minc iuni le, chia r si daca
acestea sunt minuscule.
Totusi nu acea st a est e fo rm a pe car e 0 iau mi nc iu na , dis i-
mularea sau fals if ic ar ea , fo rm a car e le de te rm in a in fin e gra -
cu m am va zu t, mi nc iu na est e uti la vie tii
vitatea. Caci, dupa
mi nc iu ni au sc op ul ma rt ur is it de
sociale. Dimpotriva, unele
un av an ta j as up ra alt ora . Ele vi ze az a
a insela pentru a obtine
| 113
PUTEREA CUVINTELOR
al mi nc in os ul ui in de tr im en tu l in -
numai beneficiul personal
pr im a ca te go ri e pr et in de ca sa l-
terlocutorului. Acolo unde
an d ri sc ur il e de a ra ni sa u de a
veaza relatia sociala, micsor
ar ca sa in se le si sa in du ca in er oa re pe nt ru
ofensa, a doua ince
a profita de ceilalti.
Intentia
edits Minciund pentru Minciund pentru

binele celuilalt — binele propriu
a omite anu spune ca te-ai in secret.

arti insela
(minciuna alba) plictisit partenerul
,M-am simtit Am stat pana tarziu |

a falsifica _ la birouca sa termin
foarte binein
(minciuna neagra) sumedGsale.
: compania ta.”
Tata deci ca avem doua criterii care permit clasificarea min-

ciunilor; mai intai prin forma lor: minciuna prin omisiune sau
prin falsificare; apoi dupa intentia lor: axata pe starea de bine
a celuilalt (a nu rani) sau pe propriul beneficiu, in detrimentul
celuilalt (a insela, a fura etc.).
Daca aceasta clasificare scrisa pare clara, ea este mult mai
putin limpede in realitate. Exemplul relatiei extraconjugale
ilustreaza bine acest lucru. Partenerul infidel tace pentru a-si
putea continua aventura, stiind ca dezvaluirea acestei relatii
paralele ar insemna, mai devreme sau mai tarziu, fie sfargitul
relatiei ascunse, fie cel al relatiei oficiale; dar el tace si pentru
a evita sa-l facd sa sufere pe partener. De altfel, in mintea sa
poate avea loc un conflict intens: Ce rau face el dand frau liber
acestei noi iubiri? De ce ar trebui sa renunte la ea? Tacerea si

inselarea, in sensul propriu al cuvantului, ti servesc deci pentru
a prelungi aceasta situatie care ii aduce beneficii, la urma ur-
mei. Unii merg pana la a incerca sa-] convinga ulterior pe par-
tener ca aceasta relatie a avut efecte pozitive asupra cuplului
lor... Asta inseamna ca intentia minciunii nu este intotdeauna
atat de clara, ca beneficiul personal al mincinosului se aliaza
destul de bine cu dorinta de a nu-l face sa sufere pe celalalt. In
orice caz nu este o alianta contra naturii.
lata o ilustrare ingrijoratoare: intr-o ancheta britanica
(National Scruples and Lies Survey™) realizata de revista That's
Life, in 2004, pe un egantion de 5000 de femei, a caror varsta
medie era de 38 de ani:
e 19 femei din 20 marturisesc ca isi mint sotul.
e 1 femeie din 2 afirma ca daca ar ramane insarcinata cu
un alt barbat si daca ar vrea sa-si pastreze sotul, ar minti
asupra identitatii tatalui.
e 1 femeie din 2 simuleaza ca are orgasm.
e 45% marturisesc cd spun mici minciuni aproape in fie-
care zi, dintre care cea favorita este: ,,Ba nu, nu esti gras!”
e 42% ar minti in ceea ce priveste contraceptia, daca ar
vrea sa ramana insarcinate impotriva dorintei partene-
rului lor.
e 31% nui-ar spune unui viitor partener ca ele sufera de o
boala transmisibila sexual.
e 19% angajate intr-o relatie pe termen lung marturisesc
ca si-au inselat partenerul.
Aceasta ancheta ne reveleaza faptul ca minciunile feminine
(cel putin cele despre care ele au acceptat sa vorbeasca) sunt
destinate in principal s4 nu loveasca in sentimentele celuilalt.
Astfel, doar mai putin de jumiatate din femei ar fi gata sa-i
spuna partenerului un adevar ce |-ar putea rani, in privinta
[115
PUTEREA CUVINTELOR
aspectului sau fizic. Printre minciunile cele mai raspandite,
»Esti formidabil la pat” si ,,Te iubesc” figureaza in pozitiile a
9-a si respectiv a 10-a, fiind destinate clar protejarii suscepti-
bilitatii barbatului.
A nu soca, a nu ofensa, a nu rani, a face placere... Adevarul
este uneori inconfortabil, in asa masura incat se prefera sa fie
ascuns sau fardat. Minciuna ne permite sa iesim din incurca-
tura, sA ne pastram demnitatea, s4 evitam tensiuni si discutii
sterile (,,Ei bine, da, am mers sa beau un pahar cu fostul meu
amant! Si nu s-a intamplat nimic altceva, asta-i tot!”); intr-un
cuvant, sa ne facem viata mai usoara.
In acest caz, la ce ne poate servi 0 tipologie a minciunii? Sa
constientizam faptul ca nu este avantajos sa decriptam minciu-
nile care urmaresc binele nostru, spre deosebire de cele care
incearca sa ne faca rau. Dar cum sa le diferentiem?
Jumatati de adevar si adevarate minciuni

De ce este asa de dificil sa detectam eficient minciunile inter-
locutorilor nostri? Chiar daca recurgem la tehnici de varf, de
ce rezultatele nu sunt mai bune? Raspunsul la aceste intrebari
tine de insasi natura minciunii.
Daca reluam metafora diferentierii sexuale, este clar ca un
individ este sau femeie sau barbat. El nu poate fi un hibrid
constituit dintr-o parte feminina gi din alta parte masculina’.
Identificarea trebuie deci sa dea un rezultat precis si indiscu-
tabil. Cand este vorba despre un enunt, se constata imediat ca
situatia este diferita: o fraza poate contine o parte de adevar si
* Cu exceptia hermafroditilor (ambele sexe) si a homosexualilor (nici

unul, nici celalalt).

in acelasi timp o parte de minciuna. Jar o mica minciuna in-
tr-un discurs adevarat per ansamblu are toate sansele sa treaca
neobservata.
»leri, ramasesem mult in urma cu lucrarile noastre. Colegul
meu, Pascal, mi-a cerut sa-] ajut sa rezolve un dosar important.
Am acceptat si am muncit din greu pana aproape de ora 23.
Am facut doar o pauza pentru o gustare, in rest am stat in bi-
roul sau, ceea ce explica faptul ca n-am auzit telefonul sunand.
Mobilul meu ramasese in buzunarul hainei, care era agatata
in cui, pe usa biroului meu. N-am vazut decat la sfarsitul serii
ca tu ai incercat sa ma contactezi..” Iata niste cuvinte suta la
suta adevarate, caci tot ce s-a spus s-a intamplat cu adevarat.
Persoanei care vorbeste nu i-ar fi greu deloc sa raspunda la
intrebari referitoare la fiecare moment din desfasurarea serii.
Numai ca interesatul a omis s4 precizeze un amanunt: el nu
era singur cu Pascal, mai era si frumoasa Béatrice. Cand Pascal
a plecat sa cumpere sendvisuri, mincinosul nostru a ramas in
birou cu Béatrice. Ei s-au atins in treacat si au terminat prin a
se saruta, promitandu-si sa concretizeze aceasta atractie reci-
proca atunci cand vor avea ocazia. Paranteza inchisa; s-a intors
Pascal. Restul este cunoscut.
Aceasta minciuna prin omisiune nu este direct detectabila:
rezumatul serii este foarte plauzibil, corect in ansamblu, iar
Pascal poate confirma foarte sincer toate afirmatiile. O mica
minciuna prin omisiune intr-o relatare total adevarata... Este
rar, intr-adevar, ca o minciuna sa apara izolat, de unde greuta-
tea de a fi extrasa din discursul in care este incorporata.
In prima parte a acestei carti, v-a fost propus un mic joc
intre prie teni : era vorb a sa i se pove stea sca audi tori ului , pe
scurt, o amin tire din copil arie, adev arat a sau imag inar a, cei-
lalti urmand apoi s4 se pron unte asup ra verid icita tii epis odul ui
|117
PUTEREA CUVINTELOR
povestit. Ati putut constata cat de greu era sa distingi adevarul
de fals. La fel cum ati descoperit, fara indoiala, ca povestirile
care trec drept veridice sunt cele care se inspira din realitate. A
povesti o intamplare la care ai fost martor, lasand sa se creada
cA ai participat la ea, produce o minciuna greu de detectat.
Sa ne imaginam acum 0 amintire veridica, cu 0 singura tusa
neadevarata: ,Cand aveam sapte ani, mergeam cu bicicleta
prin fata casei. La un moment dat, mi-am pierdut echilibrul
si am dat peste o batrana doamna, care a trebuit internata in
spital” SA presupunem ca accidentul a avut loc in mod efectiv,
dar ca doamna ranita n-a trebuit sa fie internata la spital? Sau
ca aceasta coliziune a implicat o trotineta si nu o bicicleta? Sau
ca descrierea scenei este corecta, dar ca protagonistul avea opt
si nu sapte ani? Avem de-a face atunci cu o minciuna sau cu un
adevar partial? Acceptabila sau nu? Pana unde este necesara
deformarea realitatii pentru a deveni o minciuna?
In general, vorbirea noastra nu contine decat rareori fapte
izolate. Mai degraba folosim enunturi complexe, care inglo-
beaza numeroase informatii, cateva fapte $i multe interpretari.
Daca faptele pot fi uneori verificate, cu totul diferit este cazul
interpretarilor. Sa identifici o minciuna intr-un astfel de tal-
mes-balmes este un adevarat pariu.
Sa ne mai intoarcem o data la interviul lui Robin Day. Cand
a fost intrebat daca aprecia Pe aripile vantului, el a raspuns:
»Dumnezeule, nu! Este groaznic de plicticos. Adorm de fie-
care data cand il vad’, scena care a fost inregistrata si difuzata
pentru telespectatorii BBC, la terminarea experimentului®. Sa
analizam acum transcrierea interviului si sa determinam min-
ciunile care se afla in el, indicate prin litera majuscula M.
— Pe aripile vantului. (M)

— Din ce motiv ?
o mare stea de cinema, Clarck Gable; o mare actrita, Vivian
Leigh.
Toate aceste informatii sunt adevarate: filmul este considerat,
in general, un mare film clasic. American Film Institute il situ-
eazd pe locul al saselea printre cele mai bune filme americane
din istoria cinematografiei. Clark Gable este considerat, fara dis-
cutie, o mare stea de cinema si Vivian Leigh o mare actrita. Nu
este nicio minciund in aceste cuvinte. Vom nota ca prezentatorul
nu-si incepe frazd cu ,,pentru ca”. El se multumeste sa enunte
generalitati.
— Foarte emotionant!
A spune despre un film ca este foarte emotionant nu in-
seamna ca cel care vorbeste a fost emotionat el insusi vazandu-l.
Numeroase persoane au fost emotionate la acest film. Nu este
deci fals sa afirmi ca filmul este foarte emotionant.
— Oh! Gable.
Poti detesta un film si poti gasi totusi in el un actor preferat!
De altfel, este foarte probabil ca sir Robin sa aprecieze jocul lui
Clark Gable, independent de film.
— De cate ori l-ati vazut?
— Hmm... (pauzd), de vreo sase ori, cred.
Acest raspuns este fara indoiala adevarat, deoarece sir Robin
a afirmat ca adoarme de fiecare data cand il vede. Probabil deci
ca I-a vazut de mai multe ori, chiar daca nu in intregime.
— CAnd |-ati vazut pentru prima data?
PUTEREA CUVINTELOR
Verificand informatia, am aflat ca filmul a aparut pe ecrane
in 1939! In consecintd, putem presupune fara sa riscam prea
mult ca Robin Day I-a vazut in momentul aparitiei sale.
Chiar daca lui sir Robin nu-i place Pe aripile vantului, nu
este mai putin adevarat ca toate celelalte replici ale sale din
interviu spun adevarul. De unde si dificultatea finala a identi-
ficarii minciunii!
Nu chiar si chiar nu
Detectarea minciunii este o arta delicata, care ofera procente
amestecate de reusita. $i asta din cauza ca cuvintele inselatoare
nu apar izolat, in general: acestea sunt mai degraba cufundate
intr-o masa de informatii care sunt veridice. O minciuna pur-
tata de cuvinte adevarate este atat de bine ascunsa incat este
foarte greu sa fie descoperita. O alta dificultate face sarcina
identificarii si mai complexa: minciuna nu este adesea opusul
adevarului, cele doua nu se exclud!
Adevarul este o problema de limbaj

Avem tendinta sa vedem cuvintele ca facand parte din doua
categorii exclusive: adevarul gi falsul. Ceea ce este valabil pen-
tru fapte nu este totusi valabil pentru limbaj. Intr-adevar, fap-
tele pot fi verificate: eram in biroul meu la ora 22 sau nu eram
acolo; contabilul a deturnat un milion de euro sau nu; soferul
a baut trei beri sau mai putin etc. Realitatea factuala nu supor-
ta ambiguitati, in general. Dar prin magia cuvintelor, devine
posibil sa fie amestecate lucrurile. Fara sa intram in distinctii
filozofice prea rafinate, realitatea este ceea ce exista. Adevarul
este adecvarea cuvintelor la ceea ce exista, concordanta lor cu

realitatea. Adevarul este in consecinta o problema ce tine de
cuvinte si de limbaj.
Sa disecam un exemplu celebru pentru a intelege bine
aceasta diferentiere: cel al lui Bill Clinton. Pe numele sau ade-
varat William Jefferson Clinton, el a servit ca presedinte ameri-
can din 1993 pana in 2001, sub drapelul Partidului Democrat.
In 1998, a fost implicat intr-un scandal sexual, care era cat pe
ce sa-l coste functia de la Casa Alba. Acuzat ca a intretinut
relatii sexuale cu o functionara numitaé Monica Lewinsky, el
a negat fapta in mod public si in fata judecatorilor, inainte de
a o admite pana la urma, comitand astfel sperjur si un act de
obstructionare a justitiei.
Totusi, cand asculti conferinta de presa in care presedintele
neaga relatia sa cu doamna Lewinsky, el spune precis: ,,I did not
have sexual relations with that woman’’” — ,,.N-am avut relatii
sexuale cu aceasta femeie.” Ce trebuie sa stim este ca formula
»relatie sexuala’ are o semnificatie foarte precisa la americani:
este vorba despre coit, adica despre relatia cu penetrare a se-
xului masculin. Or, a reiesit ca presedintele s-a pretat la jocuri
sexuale cu functionara sa, in aparenta fara penetrare. Conform
acestei definitii, n-a avut loc un raport sexual stricto sensu. De
altfel, in discursul sau de marturisire, el tot n-a admis ca a avut
raporturi sexuale cu tanara femeie, ci 0 ,,relatie fizica nepotri-
vita (,,improper phisical relationship”).
S-ar putea trage concluzia ca presedintele s-a jucat cu cu-
vintele. Desigur! El va explica mai tarziu ca pentru el o relatie
sexuala implica faptul ca el sa fie activ si sa intre direct in con-
tact cu partile genitale ale femeii. A i se face o felatie nu intra
deci, dupa el, in aceasta categorie. Rea credinta? Minciuna ne-
asumata? Joc de cuvinte? Sinceritate subreda? Oare oamenii
politici nu sunt experti in acest joc? Nu sunt ei campioni in

eludarea faptelor neplacute sau in folosirea acestora in favoa-
rea lor? ,, Am obtinut un procentaj de succes de 60%’, clameaza
guvernul; la care opozitia replica: ,,Ei indraznesc sa prezinte
un procentaj de esec de 40%!” Dar nu jucam cu totii acest joc?
NE JUCAM CU TOTII CU CUVINTELE

e _,Nueram cu adevdrat beat” (impartisem doar doud sticle de vin cu
un prieten).
e __,N-am trecut cu adevarat pe rosu” (numai am accelerat cand cu-
loarea semaforului a trecut la galben).
e _,Nu te-am inselat cu adevarat” (am avut, o singura data, un ra-
port sexual cu o femeie intalnitd Ia hotel, cand faceam o calatorie
de afaceri. Am bdut putin alcool ca sd md destind, dupd o zi grea
si.am cunoscut-o pe aceasta femeie, care era si ea singura. N-am
simtit nimic pentru ea, nici nu i-am cerut adresa sau numarul de
telefon, dar ne-am pomenit in pat. Nu se poate spune cu adevarat
ca mi-am inselat sotia in aceste conditii).
e __,Nusunt cu adevarat atras de noua mea colega” (chiar dacd ea imi
place mult si nu md simt in apele mele in prezenta sa).
e __,N-am facut niciodatd cu adevarat 0 evaziune fiscala” (dar am fa-
cut ca toata lumea, tin s-o precizez: am folosit toate subterfugiile
prevazute de lege pentru a-mi reduce povara fiscald).
e _,Nusunt cu adevarat un escroc’ (dar dacd unii oameni sunt asa de
stupizi si de creduli ca sd-mi dea banii lor, n-au decdt sa se invinu-
iascd pe ei insisi).
Locutiunea adverbiald ,cu adevdrat” este comuna tuturor frazelor de
mai sus. Ea traduce clar dorinta de a atenua realitatea. ,Nu sunt un
escroc’ este o formulare categorica, pe cand ,Nu sunt cu adevdrat un
escroc” nu este la fel de categoricd: admit faptul cd nu sunt un mo-
del de virtute si de cinste, dar nu vreau sd fiu considerat un escroc. , Cu

adevarat” are puterea sa schimbe realitatea, nu in ceea ce priveste fap-
tele, ci in privinta interpretarii care le este data. De altfel, locul sau in
frazd poate face toatd diferenta. ,Nu sunt cu adevdrat un escroc” nu are
deloc acelasi sens cu,,Cu adevarat, nu sunt un escroc’,
CHOHOHOHHHSHHSHHHSHHHHHHHHEHHHHHHOHHEHHOEHOHHOHEEHEEOED
Cuvintele permit imblanzirea realitatii, imbracarea ei in-

tr-un voal mai acceptabil. Eufemismele trebuie considerate
minciuni? Nu jucam cu totii acest joc? Cuvintele pe care le
pronuntaém sunt deja niste aranjamente cu realitatea, astfel in-
cat diferenta dintre minciuna si adevar se estompeaza in folo-
sul unei serii in care cuvintele devin mai mult sau mai putin
adevarate, mai mult sau mai putin adecvate lucrurilor care
s-au intamplat... Multe minciuni nu exclud adevarul, ci au un
anumit grad de adevar: ele nu sunt complet false. Ele nu falsi-
fica realitatea, ci o nuanteaza si o imblanzesc.
Intelegem atunci mai bine de ce este atat de dificil sa
detectam minciunile interlocutorilor nostri. De altfel, nu
suntem fiinte monolitice: parerile si dorintele noastre se
schimba cu timpul. Traim sub domnia lui mai mult sau mai
putin, cu mult mai mult decat sub a lui da sau nu”. Suntem
plini de contradictii $i motivele pe care ne place sa le invocam
pentru a ne explica faptele nu sunt uneori decat moduri de
a ne da siguranta. S-ar putea, intr-adevar, ca imprejurarile sa
cAntareascd mai mult decat motivatiile noastre profunde, mult
mai mult decat ne place s-o credem, in orice caz”...
* Aceasta este concluzia spre care converg cercetarile realizate in

domeni ul psih olog iei soci ale de mai mult de 50 de ani. Sa ne gan dim ,
de exe mpl u, la exp eri men tul lui Stan ley Mil gra m, in care subi ecti i ii
supun pe nist e nec uno scu fi unor socu ri elec tric e doar pent ru ca °
pretinsa auto rita te le cere asta, in vre me ce ei au 0 oroa re pro fun da
sa-i facd sa sufere pe niste inocenti.
|123
PUTEREA CUVINTELOR
Cand minciuni le nu su nt cu ad ev ar at mi nc iu ni
Minciunile sunt gr eu de de te ct at , cac i ap ar ra re or i in mo d izo -

lat; ele sunt ma i de gr ab a in co rp or at e in tr -u n flu x de cu vi nt e
veridice sau cel pu ti n pl au zi bi le . Pe de as up ra , ele su nt at en ua te
de formul e de li mb aj ca re le ste rg co nt ur ur il e: eu fe mi sm el e ne
perm it s4 ne ju ca m cu cu vi nt el e si sa sc ap am de ag er im ea lor .
In asa m& su ra in ca t pu te m aj un ge si cr ed em cu ad ev ar at in
minciunile noastre.
De exemplu, persoana care striga in stanga si in dreapta ca
nu este alcoolica este aproape convinsa de asta, in asa masura
incat devine convingatoare la randul ei. Face afirmatii ca ti plac
alcoolul si petrecerile, dar si cA-si poate reduce sau chiar stopa
consumul cand vrea. Ea nu minte cand afirma lucrurile astea’,
chiar daca nu corespund realitatii.
La fel, tanara femeie atins4 de anorexie mintala nu crede
sincer ca are o problema cu hrana si cu greutatea. Ea este con-
vinsa c stapaneste situatia, pe cand in realitate boala ii con-
duce felul de a se alimenta. Dar ea nu-si da sincer seama de
asta.
Aceste doua exemple arata ca ne putem foarte bine minti
pe noi insine. La acest nivel, nici nu mai putem vorbi de min-
ciuna, deoarece persoana este convinsa de ceea ce spune. Se
intampla ca si noi, fara sa fim victime ale unei dependente sau
ale unei tulburari alimentare, sa ne mintim cu buna credinta.
Faceti experienta urmatoare: intrebati-i pe prietenii dum-
neavoastra ce ar face daca ar cumpara o bautura de la un dis-
tribuitor automat si acesta le-ar da inapoi banii odata cu sticla.
Majoritatea oamenilor spun ca ei ar lua si sticla si banii. Daca
le veti spune cA au comis un furt, va vor raspunde ca nu si isi
* Psihanalistii invocd un mecanism de aparare numit ,,negare’.

vor justifica fapta: ,,Nu trebuie sa fii prost: daca las banii, ii
va lua altcineva!”, ,,Nu este un furt, automatul este dereglat”,
»In orice caz, toata lumea face asta. Cred chiar ca pierderile de
genul asta sunt incluse in pretul bauturilor’, ,,Pretul bauturii
este adevaratul furt..”, ,,Poate ca este un cadou, nu pot crede cA
automatul este defect...” etc.
Atatea argumente care nu sunt cu adevarat argumente. Pana
la proba contrarie, furtul se defineste ca insusirea necuvenita
a unui obiect, ceea ce se intampla si in cazul de fata, pentru ca
bautura luata nu este platita. Dar sunt rare persoanele care ar
accepta ca au comis un furt, ceea ce le-ar pata imaginea pe care
o au despre ele. Pentru a salva aceasta frumoasa imagine (,,Eu
sunt 0 persoana cinstita”), ele se vor convinge, fara ca procesul
sa fie total constient, cd aveau motive serioase sa facd ce-au
facut.
Psihologii vorbesc despre reducerea disonantei cognitive.
Disonanta cognitiva este definita ca o tensiune interna susci-
tata de coexistenta a doua ganduri incompatibile: fumatorul
stie, de exemplu, ca fumatul ii distruge incet-incet sanatatea
(astazi nu mai poate ignora asta, caci scrie cu litere mari pe fie-
care pachet: Fumatul ucide!). Pentru a reduce aceasta tensiune
psihica, el va gasi argumente care explica faptul ca actul sau nu
este asa de grav sau asa de stupid si chiar se va convinge singur
de asta. ,,Tot trebuie sa murim de ceva’, ,Unchiul meu a fumat
toata viata $i este sanatos tun’, ,,Eu fumez foarte putin’, ,, Asta
imi face mai mult bine decat rau, caci altfel sunt prea stresat
si stresul este foarte nociv pentru sanatate’, ,,Dar eu nu beau
alcool, spre deosebire de altii..”
Reducerea disonantei cognitive este un mecanism foarte
raspandit, pe care-l folosim cu totii pentru a ne justifica fap-
tele si a pastra buna imagine pe care o avem despre noi insine.
PUTEREA CUVINTELOR [125

El se aplica si minciunii: ,,Nu sunt mincinos, chiar daca mi
se intampla regulat si-mi iau anumite libertati fata de adevar,
pentru a nu-i jigni pe ceilalti. $i daca pot sa-mi fac viata mai
usoara exagerand numarul de ore suplimentare facute la ser-
viciu sau obtinand avantaje la societatea de asigurari sociale,
de ce m-as lipsi de ele din moment ce toata lumea face asta?”
SHOHHSHCHHSHHHSHSHSHHHHHHHSHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHOHOO
SUNT UN OM SERIOS, CHIAR DACA...

e _,N-am facut nimic cu barbatul acesta.’ Se subintelege: nimic rau.
»Nu m-am culcat cu el, am schimbat doar un mic sdrut. Care e
problema? Doar n-o sd numesti asta inselare...”
e _,Sieam-a facut sd sufar atata! Nu-i decat o dreaptd revansa, daca
imi permit acum o aventura cu aceastd colegd. Asta nu face din
mine un monstru. Eu rman un bun sot si n-am de gand s-o para-
sesc pentru atata.”
e —_,Sunt un tata bun. Cele cateva accese de furie si palmele pe care
le dau regulat copiilor mei nu pot schimba aceasta constatare.’
e _,Sunt un student corect. Bineinteles ca trisez cu regularitate la
lucrarile de seminar si la examene, dar toata lumea face asa. Asta
face parte din joc si profesorii o stiu bine.’
e _,Sunt un angajat bun, caci imi fac bine treaba, chiar dacd-mi mo-
dific pontajul orelor, dacd-mi termin ziua de lucru mai devreme
decat este stabilit si dacaé navighez mult pe internet in timpul
programului. Altii fac mai rau ca mine!”
e _,Sunt competent pentru aceasta slujba, chiar daca in realitate
n-am nicio experienta in domeniu. Dar asta nu-i cu adevarat 0
minciuna: 0 spun ca sé mi se dea o sansa si vor vedea ei cat de
repede pot sd invat. $i— mai ales — am atata nevoie de un venit
regulat acum...”

,Patronul meu nu md remunereazd la adevarata valoare, ma ex-
ploateaza. Si pentru cd el este nedrept, eu pot sd pun cu buna
credinta pe fisa mea mai multe ore decat am prestat efectiv... El
este cel necinstit, nu eu!”
»cand vezi ce-si permit cei bogati, cu complicitatea statului! Ei
sunt hotii, care nu platesc impozitele, pe care ar trebui sd le pla-
teascd... Eu pot deci sd elimin pe bund dreptate cateva venituri
din declaratia mea de impunere pentru impozit. De altfel, nici nu
pot fi numite,venituri”.. Oricum toata lumea face asta!”
SOHHSHHHSHOHSHSHSHSHHHSHSHHOCHHHHHOHHHHHHHHHHHHEHHHHHHHHHOOE
O mentiune speciala pentru argumentul ,,toata lumea face

asta’, utilizat adesea pentru a reduce disonanta cognitiva: daca
toata lumea o face, asta inseamné ca este un lucru acceptabil si
ca noi nu suntem niste tipi rai. Se pare chiar ca acest argument
este un bun indicator al inclinatiei spre duplicitate a interlocu-
torului dumneavoastra. Intrebati-l care este parerea lui despre
procentajul de oameni care mint sau insala. Cu cat cifra pe care
0 spune va fi mai mare, cu atat mai mare va fi probabilitatea
ca el sa faca parte din aceasta categorie’’. Astfel, angajatii care
spun despre colegii lor ca acestia comit furturi in firma sunt
adesea niste hoti ei insisi. Un rezultat logic la urma urmei, caci
corespunde logicii ,,daca toata lumea face asta, de ce nu gi eu?”
Mincinosul se autolinisteste spunandu-si ca nu este mai rau
decat ceilalti, ceea ce ii justifica intru totul comportamentele,
pe care le stie totusi condamnabile.
Reducerea disonantei cognitive opereaza inconstient. Fara
ea nu ne-am putea pastra o buna imagine despre noi insine,
care n-ar rezista la toate meschiniriile, micile noastre metehne,
defectele si numeroasele noastre imperfectiuni. Acest meca-
nism automat ne ajuta sa traim mai linistit in ciuda actiunilor
noastre discutabile. in sensul strict al cuvantului, noi mintim
|127
PUTEREA CUVINTELOR
cu totii si in mod frecvent: ascundem adevarul, il aranjam cum
ne convine, il falsificam, fiind convinsi - in acelasi timp — ca nu
este nimic grav sau condamnabil in asta, caci intentia noastra
nu este sa le facem rau celorlalti. Suntem atunci convinsi in si-
nea noastra ca abaterile de la adevar sunt justificate, astfel incat
nu le consideram niste minciuni.
Astfel, reducerea disonantei cognitive ne impinge sa cre-
dem in minciunile noastre. Dar cand credem cu adevarat
in minciunile noastre, mai sunt ele minciuni? Fiind noi in-
sine convinsi ca ceea ce spunem este adevarat, nu mai exista
nicio urma de tulburare, de nervozitate, de emotie, cand ne
exprimam. Discursul nostru devine fluid si toate indiciile de
minciuna se dizolva in fluxul cuvintelor care sunt deasupra
oricarei banuieli. Si asta chiar la escroci sau la criminali...
Nicio tehnica de detectare a minciunii nu este capabila sa
dezvaluie o minciuna care nu este considerata ca atare de cel
care o enunta. Chiar daca enuntul nu corespunde realitatii, el
este considerat drept adevarat de cel care-l exprima. In conse-
cinta, niciun indiciu nu este perceptibil in limbaj, nici verbal,
nici nonverbal. Minciuna nu este, in definitiv, un obiect bine
definit, pe care sa-] putem detecta cu ajutorul unui fel de radar
interior. Trebuie sa ne resemnam cu asta!
A trai cu minciuna
Aceasta incursiune in lumea minciunii comune, cea pe care

© practicam cu totii, si dumneavoastra si eu, este destinata
si ne faca sa intelegem de ce este atat de dificil sa detectam
minciunile interlocutorilor nostri: acestea nu au niste elemente
128 | MINCIUNA $I MANIPULARE

clare, perfect identificabile, care se opun perfect distincte ade-
varului si care produc totdeauna efecte nocive.
Recurgerea la minciuna nu este semn de dezechilibru psi-
hologic sau de profil infractional. Un politist care le incurajeaza
pe rudele victimei unui accident de circulatie este condamna-
bil, in plan etic, daca minte cu nerusinare? Este oare preferabil
ca el sa confirme faptul ca decesul a avut loc imediat in urma
accidentului sau ca - dupa cum crede pe baza indiciilor re-
coltate - agonia a fost lenta si dureroasa? Un medic trebuie sa
avertizeze un pacient ca tratamentul pe care-1 recomanda va fi
la limita suportabilitatii? O stripteuza, care trimite regulat bani
familiei sale ramasa acasa, ar trebui sa spuna adevarul sau este
preferabil ca ea sa declare ca este vanzatoare intr-o bacanie? Jar
toti barbatii casatoriti, care consulta regulat site-urile erotice
pe internet, ar trebui sa-si informeze sotiile despre asta?
Nu orice minciuna este o inselatorie

A sti si minti este la fel de salutar ca a sti sa vorbesti! Corolarul
acestei afirmatii este ca n-ar trebui sa credem ca sunt sinonime
cuvintele minciund si inselatorie. Nu orice minciuna este o
inselatorie.
Am invatat sa traim cu minciuna, sa traim in minciuna.
Stim bine ca publicitatea ne minte in permanenta, suntem
constienti cA oamenii politici jongleaza cu argumentele, ca
guvernele nu ne spun totul. Noi insine recurgem foarte des
la minciuna pentru a ne supune regulilor politetii, pentru a
»unge” mecanismele relatiilor sociale. A trebuit sa invatam sa
ascundem ce simtim cu adevarat si sa afisam alte sentimente
pentru a nu ne jigni apropiatii. Am dezvoltat arta de a ascunde
informatii despre noi, pentru a ne apara intimitatea, pentru

a ne pune la adapost gradina secreta. lar pentru a seduce, nu
ezitam sa fardam* adevarul.
In plus, privim totdeauna cu bunavointa minciunile pe care
le spunem, adica le justificam, chiar daca ele pot avea conse-
cinte daunatoare pentru ceilalti sau pentru comunitate. Acesta
este pretul care trebuie platit pentru a ne pastra o imagine
buna si coerenta despre noi insine. Ce paradox sa minti ca sa
hranesti o buna imagine de sine, aceea a unei persoane integre
si cinstite!
* Machiajul in sine nu este deja un act de ingelare?

CUM SA
DEJUCAM
MANIPULAREA
Capitolul 5
Oare jocul merita miza?
Contexte diferite
Care era organizarea societatii in Evul Mediu? Iata 0 intrebare
buna! Si, in plus, fara legatura cu minciuna! Dar aceasta intre-
bare permite evidentierea intentiilor care o pot motiva. Primul
motiv de a pune o intrebare este, bineinteles, sa vrei sa afli ras-
punsul gi sa te informezi. Exista si o alta motivatie, care nu
este de a ne instrui, ci de a verifica daca interlocutorul cunoas-
te raspunsul, chiar de a-l prinde cu mata-n sac daca nu-I stie,
cand — de fapt — ar trebui sa-l stie. Sunt intrebarile tipice puse
la examene: nu ne intereseaza raspunsurile elevilor sau ale stu-
dentilor pentru a afla ceva, ci pentru a le evalua cunostintele.
Aceasta diferenta de intentie este capitala pentru a inte-
lege toate dedesubturile unei actiuni care urmareste dejucarea
manipularii si a inselatoriei. Comunicarea si intregul nostru
comportament vor fi determinate de aceasta finalitate, pier-
zandu-si astfel neutralitatea. Scopul nu este doar de a inter-
actiona cu interlocutorul, ci de a-l analiza, atat la nivel verbal,
cAt si nonverbal, pentru a-l surprinde asupra faptei. A ne lansa
in detectarea unei minciuni nu este niciodata ceva inofesiv: ne
obliga si co mi te m o mi nc iu na pr in om is iu ne .
OARE JOCUL MERITA MIZA?

Detectarea minciunii prin tehnici clasice necesita pastra-
rea tacerii asupra intentiilor noastre. N-ar avea sens si ar fi
chiar contraproductiv sa-l avertizam pe interlocutor ca-i vom
analiza comportamentul, gesturile, expresiile faciale, ca-i vom
trece vorbele prin sita unor criterii foarte precise, pentru a des-
coperi daca minte sau spune adevarul. Ascunzandu-ne inten-
tia, comitem deci o minciuna prin disimulare.
Exist totusi o exceptie: toate situatiile in care scopul mdr-
turisit al interactiunii este de a testa credibilitatea persoanei.
Este cazul interogatoriilor de la politie, caci agentii care-] in-
terogheaza pe suspect au banuieli, in general. Martorii sunt
interogati pentru a da informatii, suspectii pentru a fi dati in
vileag. Ceea ce ne face sA ne gandim cA, in acest gen de inte-
rogatoriu, presupunerea initiala este mai degraba ca minciuna
este probabila (chiar daca prezumptia de nevinovatie trebuie
sa prevaleze).
Or, specialistii detectarii minciunii sunt tocmai persoane
care lucreaza in acest gen de context (altfel nu se face apel la
ei!). Ei interogheaza acolo unde exista indoieli asupra sinceri-
tatii interlocurorilor, indiferent ca este vorba despre negocieri,
anchete, interogatorii politienesti sau judiciare, puneri la in-
cercare a unor personalitati publice, daca nu este vorba de-a
dreptul de contextul jocului, ca in cazinouri sau in partidele de
poker. De fiecare data imprejurarile sunt specifice: se incearca
activ scoaterea la lumina zilei a necinstei, anchetatorii se as-
teapta s-o descopere si — in plus - dispun de o anumita putere
pentru a purta discutia, care nu se mai duce de la egal la egal.
In sfarsit, mizele detectarii minciunii n-o privesc aproape nici-
odata pe perso ana care duce aceast a munca , decat in privin ta
reputatiei sau a avansa rii sale in functi e. Tehnic ile acesto r spe-
cialisti pot fi transpuse direct in viata curenta?

In viata noastra, unde se pot ascunde minciunile daunatoare
(adica cele care nu sunt destinate conservarii poleielii sociale)?
Un partener care ne este infidel sau care ne cheltuieste in
secret banii; un copil care nu lucreaza suficient la scoala, care
frecventeaza persoane dubioase sau care consuma substante pe
care i le-am interzis; un vecin sau un coleg ale carui intentii nu
sunt binevoitoare fata de noi; un superior care nu comunica
informatii necesare totusi pentru stabilitatea noastra profesi-
onala; prestatori de servicii sau artizani ale caror rezultate nu
sunt la inaltimea asteptarilor noastre sau a exigentelor fixate;
escroci care urmaresc sa ne ia banii; seducatori de cursa lunga
mai interesati de punga decat de persoana noastra...
In marea majoritate a cazurilor, noi plecam de la principiul
ca interlocutorii nostri sunt sinceri, ca ei nu ne mint. Prin in-
trebarile pe care li le punem, urmarim sa ne imbogatim cunos-
tintele si sa ne punem la curent cu evenimentele, nu sa le tes-
tam credibilitatea. De altfel, preferam mai degraba sa credem
ceea ce ne spun ei decat sa le punem la indoiala afirmatiile si sa
fim expusi unor consecinte ingrijoratoare, chiar dramatice. $i
daca fiul nostru s-ar droga sau s-ar deda traficului de substante
ilicite? $i daca partenerul nostru ar intretine o relatie clandes- |
tind de mai multi ani? Si daca am avea un frate vitreg necu-
noscut? Daca firma la care lucram ar fi intr-o situatie precara?
Daca persoana de care ne-am indragostit profund ar fi numai
un seducator compulsiv? Daca avansul consistent pe care l-am
achitat acestui profesionist ar fi pur i simplu pierdut? Lumea
este si asa destul de angoasanta ca sa-i mai adaugam si alte
griji!
In viata cotid iana, cu totii prefe ram sa consi deram drept
sigur faptul ca aprop iatii si inter locut orii nostri sunt cinsti ti $i
cA nu incea rca sa ne manip uleze . Sunte m gata chiar sa negli jam
MIZA? | 135
OARE JOCUL MERITA
primele semne ale unei posibile ingelatorii. Nu dorim sa fim
in garda in permanenta, nici sa analizam toate atitudinile si
toate cuvintele, pandind o tradare. Pe deasupra, mizele unei
minciuni care ne priveste ar putea avea o importanta drama-
tica pentru noi: descoperirea unei inselatorii nu este niciodata
un fapt neutru. Deci detectarea minciunii, asa cum este ea ela-
borata de experti, nu poate fi aplicata la vietile noastre (vezi
tabelul de mai jos). Ceea ce are loc intr-o sala de audiente este
rezervat salii de audiente! Metodele pe care expertii le descriu
in lucrarile lor pot sa ne inspire, desigur, dar n-ar trebui sa
Detectare
Criterii Viata cotidiana
profesionala
Presupunere Minciund probabila Sinceritate
Doar in legatura cu
indoiala Sistematica
subiectul
Incredere Absenta Apriorica
Pentru a verifica si
Interogare Pentru a fila curent
a descoperi
Analiza limbajului
Permanenta Ocazionala
verbal si nonverbal
Semne de Neglijate sau luate
Relevate imediat
incoerenta in seama mai tarziu
Esec (consecinte
Succes, caci ade-
Minciuna detectata relationale
varul este restabilit
negative)
Mize personale Slabe sau

Importante
pentru anchetator inexistente
Asimetrie Da Nu
(autoritate/putere)
fie aplicate ca atare in viata cotidiana, riscandu-se grave de-
teriorari relationale si personale! Este aproape ca si cum un
campion la schi ne-ar imprumuta echipamentul lui si ne-ar da
cateva sfaturi pentru a ne da drumul din varful pistei olimpice
de coborare.
Viata noastra nu este o ancheta a politiei, nici o partida de
poker. Pentru a ne pastra echilibrul trebuie sa-i putem crede pe
interlocutorii nostri fara a le pune in permanenta sinceritatea
la indoiala. Ceea ce nu inseamna insa ca trebuie sa ne lasam in-
selati din exces de credulitate. Este bine s4 ne punem intrebari
despre consecintele posibile inainte de a ne lansa in detectarea
minciunii: jocul merita miza?
Traiasca intuitia!
V-ati gandit la multitudinea de sarcini pe care creierul dum-
neavoastra le efectueaza in mod automat? Miliarde de neuroni
lucreaza in colaborare pentru ca organismul nostru sa functi-
oneze eficient. De exemplu, nu avem nevoie sa gandim consti-
ent ca trebuie sa ne umplem plaménii, nici sa ne facem inima
sa bata, din fericire.
Aceste automatisme sunt prezente de asemenea in meca-
nismele noastre de perceptie si de atentie. Nu suntem obligati
s4 ne concentram atentia asupra tuturor lucrurilor pe care le
vedem si le auzim. Creierul nostru este dotat cu filtre care tri-
aza in permanenta ce este important pentru noi gi ce nu este.
Zgomotul ambiant (circulatia rutiera, ventilatoarele, aparatele
electronice etc.) reuseste repede sa nu ne mai incomodeze, dar
este suficient sa survina un sunet neasteptat si iata-ne in alerta.
OARE JOCUL MERITA MIZA? | 137

Unele dintre aceste automatisme sunt reflexe innascute, in
timp ce altele sunt rezultatul exersarii repetate de numeroase
ori. Cum sa-ti mentii echilibrul cand mergi pe bicicleta este o
ilustrare perfecta a ceea ce am spus. Este nevoie de ore intregi
de antrenament pentru a te simti destins si in echilibru pe o
ga! Dar odata dobandita arta pedalarii, nu te mai gandesti la
ea. Fiecare din muschii nostri stie ce are de facut cand mergem
pe bicicleta. Asa putem admira in voie frumusetea peisajelor
intalnite sau ne putem concentra pe controlul efortului fizic
facut. Dar la cel mai mic dezechilibru, la cea mai mica piedica,
revenim imediat cu atentia la drum.
De ce ar fi altfel la detectarea minciunii? In timpul lungilor
ani de maturizare, care sunt numiti copilarie, creierul nostru a
inscris in memorie un numar incalculabil de obisnuinte. Una
din ele este recunoasterea expresiilor faciale si identificarea
emotiilor vehiculate. O alta este analiza gesturilor, pentru a
gasi, daca este cazul, un semn de pericol: in caz de agresiune,
este vital sA te protejezi cat mai repede. Un alt modul compara
sensul cuvintelor si postura, gestica $i mimica, pentru a reacti-
ona daca descopera o nepotrivire.
Aceste mecanisme, care functioneaza in surdina, in afara
con sti int ei noa str e, poa rta dif eri te de nu mi ri : pro ces zom bi,
efecte de rutina, au to ma ti sm e sun t tot ata tea de nu mi ri fol o-
Int r-u n alt reg ist ru, am put ea vor bi
site de neurocercetatori®.
ia eli ber ata de od at a in con sti int a
despre intuitie, caci informat
rab dar e. Ea ni se im pu ne , ca si
n-a fost probabil elaborata cu
el e ace sto r int uit ii ne sca pa.
cum ar tagni de undeva. Premis
put in car e sun t nu me le si ori gin ea ace ste i
Dar c o nte aza pre a
e a i n t r e n o i s u n t e m d o t sta-i
a t i c u e a . A
capacita t i ; m a j o r i t a t d
ce e a c e c o n t e a z a !
M I N C I U N A $I M A N I P U L A R E
138|
Praguri de alarma variabile
Suntem deci inzestrati cu mecanisme care servesc la detecta-
rea minciunii. Tacute in majoritatea timpului, ele se manifesta
printr-o impresie dezagreabila atunci cand descopera 0 incoe-
renta sau cand declanseaza un semnal de alarma in cazul unei
posibile inselatorii. Pragul de declansare a acestui modul a fost
fara indoiala inscris genetic in noi de-a lungul evolutiei, ceea
ce ne face asemanatori semenilor nostri, dar a fost apoi ajustat
prin experientele noastre personale, ceea ce ne face unici.
Unii oameni au trait abuzuri si inselatorii repetate, care i-au
marcat. Pragul lor de alarma s-a ridicat, fiind acum foarte sus:
un lucru marunt ajunge s-o declanseze. Cea mai mica incoe-
renta perceputa ii face vigilenti. Ei au ajuns, prin forta impre-
jurarilor si ca masura de protectie, excesiv de bdnuitori. Pentru
unii dintre ei se poate chiar ca modulul de detectare sa fie de-
clansat permanent: totul este interpretat ca o amenintare, ceea
ce se numeste paranoia. Tot asa cum pacientii care sufera de
tulburari obsesiv-compulsive, care nu se pot impiedica sa veri-
fice de sute de ori la rand daca usa lor este incuiata sau daca ga-
zul este inchis, adica cei al caror modul de verificare se invarte
in cerc fara a se linisti vreodata, banuitorii cronici detecteaza
peste tot semne posibile de ingelatorie.
Dimpotriva, cei care sunt numiti naivi, sunt - in ceea
ce-i priveste - gata sa creada pe cuvant tot ce li se spune.
Credulitatea este mai puternica, ceea ce face din ei indivizi
foarte usor de inselat. Modulul lor de detectare a incoerentei
nu-si mai face treaba, ramanand in ,,pauza’” un timp nedefinit.
Am repetat suficient cd minciunile fac parte integranta din
viata sociala. Nu pentru a-i ingela pe ceilalti, ci pentru a im-
blanzi relatiile si a le face acceptabile. Intentiile care se ascund

in spatele minciunilor nefiind - in majoritatea cazurilor — atat
de clare pe cat am dori, a le cunoaste nu este, in consecinta,
un criteriu care este util de folosit: a nu jigni pe celalalt sau
a-ti urmari egoist propriul avantaj sunt lucruri adesea atat de
amestecate sau de incAlcite, incat nu le putem diferentia usor.
Orice ar fi, ramane un fapt: ne confruntam cu numeroase
minciuni cotidiane, dintre care majoritatea nu sunt dauna-
toare. Un prag de detectare a minciunii prea sensibil risca aga-
dar sA produca mai multa neplacere si suferinta decat se crede
ca evita.
In vietile noastre de zi cu zi, in care multe minciuni sunt
prezente pentru a salva aparentele si a avea grija de relatii, pare
adecvat sa ai un prag de selectie mai curand mediu. Ceea ce
pare sa fie cazul pentru majoritatea oamenilor.
Dar ce se petrece daca se intervine constient in acest pro-
ces automatizat? Daca hotaram sa ne specializam in detectarea
minciunii? Este cam ca atunci cand am hotari sa nu mai avem
incredere in noi cand mergem pe bicicleta si am incepe sa ne
concentram atentia asupra tuturor miscarilor pe care le facem.
Pe de o parte, plimbarea devine mult mai putin agreabila, de-
oarece n-o mai putem aprecia. Pe de alta parte, ea devine peri-
culoasa, intrucat echilibrul nostru trebuie reevaluat constient,
ceea ce ia in mod clar mult mai mult timp decat rutina auto-
matizata de ani intregi de practica. Avantajul automatismelor
este tocmai de a putea scurtcircuita constiinta si de a functiona
foarte rapid!
A ne dezvolta calitatile de detector de minciuni si de ma-
nipulari nu este deci un lucru fara risc. Pentru a reusi, trebuie
sa constientizdm gi si transfor mam in act voluntar ceea ce era
inainte. Facand aceasta, trebuie sa ne concentr am
automat mai
mn el or de mi nc iu na po te nt ia le . Cu
atentia asupra tuturor se
140|
alte cuvinte, cursorul se va deplasa obligatoriu in sus, deoarece
trebuie sa devenim mai atenti la posibilele minciuni, vom fi
mai des, chiar prea des, in stare de alarma. Fara indoiala prea
des, ceea ce va dauna calitatii relatiilor noastre cu ceilalti: nu
le vom mai putea aprecia ca inainte. Vom fi, desigur, mai bine
inarmati contra inselatoriei, dar cu ce pret?
Cei care au avut deja de-a face cu pasionati ai decodarii lim-
bajului nonverbal sau ai detectarii minciunii depun mArturie:
aceste persoane ne provoaca impresia obsedanta si cel putin
dezagreabila ca suntem analizati fara incetare. Ca si cum am
fi ,.pe jaratic” cand vorbim cu ele. Este un indiciu care nu ne
ingala: sub privirea lor de otel, devenim constienti de cele mai
mici gesturi ale noastre, incepem sa ne observam miscarile... si
ne pierdem naturaletea. Vreti cu adevarat sa deveniti una din
aceste persoane?
Sa evaluam riscul
Cand invitam niste prieteni la masa gi ei ne lauda calitatile de
bucatar, nu suntem niciodata siguri ca au apreciat efectiv ceea
ce le-am servit. Poate ca ne mint pentru a ne face placere sau
pentru a respecta convenientele. In acest caz, ce rost ar avea sa
le descoperim minciuna? Ca sa ne punem sub semnul intre-
barii talentul de bucatar si s4 ne imbunatatim competentele
in domeniu? Este oare cu adevarat necesar? Nu i se intampla
oricui si nu-i reuseaca prea bine un fel de mancare?
Dimpotriva, daca cineva ne propune un plasament finan-
ciar incredibil, care garanteaz d un venit exception al fara cel
mai mic pericol, ce riscim? Sa ne pierdem economii le si sa
avem probleme cu banii. $i atunci cand un necunosc ut ne

propune sa ne urcam in magina lui? Riscam un abuz sexual, o
sechestrare sau - mai rau - un asasinat. Pentru patronul care
angajeaza un nou functionar, exista riscul sa constate ca are
un angajat incompetent, chiar capabil de furt, deci de a-i face
foarte multe probleme. In sfarsit, o propunere de relatie se-
xuala sau de dragoste se poate solda cu o boala transmisibila
sexual sau cu o inima franta.
Mincinosgii si manipulatorii nu-si arata clar intentiile, prin
definitie. Nu avem de unde sti, deci, dinainte ca discursul care
ne este servit este mincinos.
e ,,Intentia mea este de a stoarce de la dumneavoastra o
suma de bani cat mai mare, facandu-va sa credeti in vi-
itoare beneficii uriase. In realitate, cand voi fi pus mana
pe bani, voi disparea astfel incat s4 nu ma mai puteti gasi
niciodata”
»Buna ziua, eu sunt un pervers sexual si imi pescuiesc
victimele batand drumurile, pana ce accepta cineva sa
urce in masina mea. Pe urma, am grija sa-mi conduc
victima intr-un loc izolat si s-o impiedic si vorbeasca
inainte de a abuza de ea. Urcati, va rog...”
»Nu ma pricep deloc la informatica, dar daca-mi oferiti
o slujba, o accept. Cand 0 sa va dati seama de incom-
petenta mea, voi fi incasat deja salariul pe cateva luni.
Atunci voi profita de ocazie ca sa simulez 0 boala sau voi
provoca un accident...”
»Am chef sa ma culc cu tine, dar am inteles ca nu ai ac-
cepta decat daca iti voi arata permisul de trecere. Voi
juca deci rolul indragostitului romantic, te voi coplesi
cu languroase ,,te iubesc” gi iti voi ascunde ca am relatii
sexuale de fiecare data cand se iveste ocazia, oricare ar fi
persoana pe care o intalnesc.”
Deoarece nu putem cunoaste a priori intentiile celorlalti
si nici nu dorim sa manifestam o neincredere cronica fata de
toata lumea, este preferabil sa adoptam 0 atitudine de prudenta
bazata pe evaluarea riscului. Ce ne asteapta daca ii acordam in-
credere acestei persoane? Care ar fi cea mai grava consecinta?
Fara sa devenim paranoici, aprecierea riscului existent daca il
credem pe interlocutor este o actiune prudenta.
Daca mizele nu sunt importante, adica daca pierderile —- in
termeni de timp, de bani, de stima de sine etc. - sunt conside-
rate ca minime sau cel putin acceptabile, nu este cazul sa va
ingrijorati din cauza unei posibile minciuni. Dimpotriva, daca
mizele au consecinte grave, daca pierderile risca sa fie mult
mai mari decat avantajele asteptate, atunci este normal sa fiti
prudent.
Analiza costurilor si a beneficiilor

In cursul unei conversatii, putem avea impresia ca ceva nu este
in ordine. Nise impune o indoiala sau apare o nepotrivire, fara
0 a putea identifica precis, intre cuvintele si gesturile interlo-
cutorului nostru. N-am putea s-o explicam, dar simtim ceva
ciudat. Modul de detectare a minciunii s-a activat si trage sem-
nalul de alarma. Cum sa reactionam?
Dupa spusele victimelor agresiunilor, ele au simtit - cele
mai multe dintre ele - o tulburare in timpul relatiei prelimi-
nare cu viitorul asediator. Este ca si cum 0 voce micuta le-ar fi
soptit s4 nu aiba incredere, in timp ce ratiunea lor incerca sa le
tempereze aceasta impresie negativa: ,,Ei bine, de ce esti asa de
suspicioasa? Pare amabil, n-ar face rau nici unei muste. De ce
sa-i refuzi propunerea?”
OARE JOCUL MERITA MIZA? |143

rc in a es te fa pt ul ca no i ne pu te m si mt i
Ceea ce complica sa
ra ca in te rl oc ut or ul no st ru sa fie un mo ns tr u
inconfortabil, fa
virtual. Pot si apar i fo ar te mu lt e al te mo ti ve , de -a r fi vo rb a
doar de pr ej ud ec at il e no as tr e sa u de am in ti ri du re ro as e. Ce
este cel mai gr av : sA tii co nt de tu lb ur ar e gi s- o in te rp re te zi ca
fiind un semn de pe ri co l at un ci ca nd nu es te ca zu l (f al s po zi ti v)
sa u si nu tii co nt de ea at un ci ca nd pe ri co lu l ex is ta in tr -a de va r
(fals ne ga ti v) ? Ra sp un su l es te pr om pt , in fu nc ti e de ri sc ur il e
existente: in fata posibilitatii violentei fizice sau sexuale, a rapi-
rii sau a crimei, prudenta se impune intotdeauna!
in general, detectarea minciunii corespunde unei analize a
costurilor si a beneficiilor: cat ne costa s4 punem la indoiala
cuvantul altuia, pentru ce beneficiu o facem? Caci doar depis-
tarea minciunii nu este de mare folos: ceea ce conteaza este
restabilirea adevarului, daca este cazul. $i pentru asta trebuie
s4 punem la indoiala cuvantul interlocutorului nostru, sa i-o
spunem, sa-l infruntam, uneori chiar sa facem o ancheta.
Depistarea minciunii si dezvaluirea manipularilor nu sunt
niciodata fara urmari. Un astfel de demers implica intotdeauna
punerea la indoiala a cuvantului interlocutorului nostru, deci
retragerea provizorie a increderii acordate. Cu alte cuvinte,
exista un cost relational cand ne angajam in detectarea min-
ciunii, chiar daca nu-i facem cunoscut explicit demersul nos-
tru interlocutorului. Atitudinea nu este aceeasi cand ascultam
cu atentie, din interes sau din simpatie sau cand ascultam pen-
tru a descoperi nepotrivirile si a depista o posibila inselatorie.
0 remarca
$4 aplicdm pe interlocutorul nostru tehnici de detectare a minciunii nu are sens
decat daca acesta nu este la curent cu intentia noastra. Facand aceasta, comi-
tem de facto o minciuna alba fata de el, pentru cd ascundem o informatie totusi

capitald pentru el. Sa minti pentru a descoperi o minciuna, ce Strategie uimitoare,
ce denaturare a eticii!
Sa revenim la analiza costurilor si a beneficiilor. Intrebarea

principala este urmatoarea: jocul merita mizele? Pentru a
raspunde, sa analizam diferitele posibilitati. Putem identifica
minciuna, adica faptul ca interlocutorul nostru mintea, sau
falsa minciuna - interlocutorul nostru spunea adevarul. La
fel, putem sa nu identificim 0 adevarata disimulare sau o falsa
minciuna. Aceste patru situatii sunt prezentate in tabelul care
urmeaza.
Prima situatie
Nu puneti la indoiala cuvintele interlocutorului, iar el va spune
adevarul (nu minte). Deci nu v-ati declansat mecanismele de
detectare a minciunii. Acesta este cazul ideal. Nu avem nimic
de adaugat.
A doua situatie
Puneti la indoiala cuvintele interlocutorului, iar el va minte
efectiv. Aici trebuie luate in considerare natura minciunii $i
miza sa, precum si riscurile la care va expuneti. Sa nu uitam ca
OARE JOCUL MERITA MIZA?2 | 145

numeroase minciuni au drept functie imblanzirea realitatii si
pastrarea bunelor relatii. Acolo intervine evaluarea riscului. In
cel mai rau caz, ce riscati daca acordati incredere minciunii?
Este acceptabil riscul? Daca nu este cazul, o confruntare cu in-
terlocutorul se impune. Uneori chiar si o rupere a comunicarii
sau a relatiei va trebui avuta in vedere.
A treia situatie: falsul pozitiv

Sunteti convins ca interlocutorul dumneavoastra minte, dar
nu este cazul. Primejdia pandeste atunci relatia pe care o intre-
tineti cu el: ea este pusa in pericol de atitudinea dumneavoas-
tra. Din moment ce va suspendati pe moment increderea in el,
interlocutorul poate s-o ia in nume de rau si se poate distanta
de dumneavoastra. Comunicarea este mai putin fluida, fiecare
ramanand in garda. Totusi, daca obiectul presupusei minciuni
priveste integritatea persoanei sau o suma de bani importanta,
acest neajuns poate fi acceptabil.
A patra situatie: falsul negativ

li acordati incredere interlocutorului, iar acesta tocmai va
minte. Sunteti pacalit in ciuda prudentei dumneavoastra. Dar
ce pierdeti in acest caz? Este vorba de o pierdere minora, ac-
ceptabila sau inadmisibila?
De exemplu, care este toleranta dumneavoastra fata de in-
fidelitatea conjugala? Daca sunteti de parere ca 0 exceptie de
la contractul de exclusivitate sexuala este posibila din timp in
timp, nu veti reactiona in acelasi mod ca atunci cand fidelitatea
este o valoare cardinala si absoluta pentru dumneavoastra. Sa
ne imaginam acum doi soti ramasi impreuna in ciuda tuturor

furtunilor, multumiti de viata lor comunia. Ar fi bine, in amur-
gul vietii, ca unul dintre ei sa-] intrebe pe celalalt: ,Tu m-ai in-
selat?” Care ar fi beneficiul acestei descoperiri in acel moment?
Pentru ce deziluzii? Adevarul merita pretul acestor chinuri?
Un alt exemplu: o ruda apropiata decedeaza intr-un acci-
dent de circulatie. La intrebarea dumneavoastra: ,,N-a suferit
prea mult, nu-iasa?”, medicul declar c4 a murit pe loc, in timp
ce sunt toate motivele sa crezi ca agonia a fost mai degraba
dureroasa. Minciuna nu este preferabila adevarului, in aceasta
situatie? Ar fi cu adevarat judicios sa incepem o ancheta pen-
tru a depista semnele unei manipulari a adevarului?
Un mod excelent de a determina metoda ce trebuie adop-
tata este respectarea recomandarii lui Paul Ekman de a ne
pune intrebarea: cum am reactiona dupd aceea daca am afla ca
am fost mintiti? Am intelege motivele minciunii, am ierta? Sau
i-am purta pica persoanei care ne-a inselat?
Sa nu uitam ca singul mod de marire a procentajului nostru
de eficacitate la detectarea minciunii este de a accepta marirea
procentajului de falsuri pozitive, adica sa devenim mai sus-
piciosi.
Dar increderea?
»Cum? N-ai incredere in mine?” Aceasta este fara indoiala una
din replicile preferate ale persoanelor care isi dau seama ca le
punem la indoiala spusele. Sa nu ne lasam pacaliti! Caci cel
care n-are nimic de ascuns n-are nicio problema cu verificarile
uzuale. El stie ca este corect si c vorbele sale vor fi confirmate.
Stiind ca este important pentru noi sa fim siguri, el nu se va
opune, nici nu se va supara. Ba din contra!
OARE JOCUL MERITA MIZA? [147

Dimpotriva. Fraza ,Cum? N-ai incredere in mine! Ma de-
ceptionezi foarte mult..”, formulata pe un ton indignat nu pre-
vesteste nimic bun. Manipulatorii utilizeaza din plin aceasta
replica, cel putin culpabilizanta. Intentia lor este sa-l faca pe
interlocutor s4-i ajunga cutitul la os, s4 se simta nelalocul lui,
inconfortabil, chiar vinovat ca este atat de lipsit de incredere.
lar - in final — sa renunte la verificarile anuntate. Caci acesta
este scopul lor adevarat: ca interlocutorul sa renunte la intentia
de control, sa-si ceara scuze pentru lipsa sa de incredere gi sa-si
dea iscalitura in alb.
Un pariu cu viitorul
Daca ne gandim bine, increderea este ceea ce permite remedi-
erea certitudinilor pe care nu le avem. Cand suntem siguri de
ceva, nu se mai pune problema increderii. Deci ne acordam
increderea cand nu suntem siguri. Este un pariu cu viitorul.
Intotdeauna riscdm ceva atunci cand intra in joc increderea.
De exemplu, avem incredere in partenerul nostru de viata de-
oarece am invatat ca exista intotdeauna posibilitatea sa ne in-
sele. Avem incredere in copiii nostri, intrucat ei ne pot minti
total. Avem incredere in colegii nostri de munca, deoarece este
foarte posibil ca ei sa se intoarca impotriva noastra si sa ne
tradeze. Dar preferam sa credem in buna lor credinta.
Mincinosii, manipulatorii si escrocii stiu bine ca increde-
rea este necesara acolo unde certitudinile sunt absente, ca ea
tine de un pariu mai mult sau mai putin riscant. De aceea ne
solicita increderea, pe care o iau ostatica, pentru a ne prinde in
plasa lor. Ei sunt perfect constienti ca increderea se acorda fara
certitudine, fara dovada. De altfel, ei nu ezita sa se arate demni
de increderea noastra, la inceput, pentru a ne adormi vigilenta.

De aceea este important sa acordam o incredere vigilenta:
acceptam sa credem ceea ce afirma interlocutorul nostru, fa-
cand in acelasi timp verificari, daca este nevoie. Increderea nu
inlatura indoiala, ea se inspira din aceasta. Prudenta este nor-
mala cand indoiala este prezenta. Mai ales cand riscul posibil
este foarte important! Pierderea unei monede pe care i-o dam
unui cersetor mincinos, care o va folosi pentru a-si cumpara
alcool, nu se poate compara cu pierderea tuturor economiilor
noastre intr-o inselatorie de mare anvergura.
Prudenta nu indeparteaza niciodata realitatile lumii. Ea nu
pacatuieste prin exces de optimism. Ne indeamna sa ne infor-
mam gi sa calculam riscurile la care ne expunem. O persoana
din trei marturiseste ca si-a inselat deja partenerul in dragoste,
un cuplu din doua termina prin a se desparti. Pericolul nu este
deci iluzoriu. Numerosi tineri fumeaza si consuma droguri,
chiar in cartierele sic. Amenintarea este deci reala. Escrocii isi
castiga traiul inseland persoanele cinstite si credule in fiecare
zi; este mai bine sa nu uitati asta inainte de a incheia o afacere.
Increderea n-ar trebui s4 serveasca niciodata la inabusirea
indoielilor si nici sa fie folosita ca argument pentru a renunta
la verificari. Mai ales cand banuim pe cineva ca ne minte si ca
vrea sa creeze confuzie. Atunci este extrem de important sa
cantarim riscurile posibile daca avem o incredere oarba... sau
daca ne alimentaém neincrederea.
Semnele pe care nu vrem sa le vedem

Ce faceti cand auziti un zgomot suspect, care provine de la
motorul masinii dumneavoastra? Sau cand simtiti o durere
persistenta in corp? Majoritatea oamenilor ignora acest lucru

la inceput! Ei sper ca zgomotul va disparea de la sine, ca dure-
rea se va estompa, repetandu-si mereu in minte: ,,O sa treaca.’
Ei stiu ca o oprire la mecanic sau o consultatie medicala fi va
costa si vor sa evite aceasta cheltuiala gi aceasta neplacere.
Oare nu facem si noi in acelasi fel cu primele indicii ale
unei inselatorii sau ale unei minciuni*? Preferam adesea sa le
ignoram gi s4 ne incurajam incercand sa ne convingem: ,,Ei nu,
nu-i nimic!” Preferam sa fim optimisti, increzatori $i facem sa
taca micuta voce interioara care incearca sa ne previna.
SPOSHOHSHHHCHHOHESSHHHHHHHHHHSHHHOHHGHHHHHHHHHHHHHHOHOHESOD
CUM NE MINTIM SINGURI

e — Copilul nostru, adolescent, miroase uneori a tutun cand se in-
toarce acasd... Dar asta nu inseamna ca a inceput sa fumeze.
Rezultatele sale la scoala sunt mai slabe, iese in oras din ce in ce
mai des... nu-i ceva grav, trece doar printr-o perioada mai grea,
trebuie ca tineretea sad fie traita.
e — Sotul meu se intoarce acasd din ce in ce mai tarziu... E normal,
spune cd are de lucru pana peste cap. Asta explica si de ce este
mai putin disponibil, mai distant si nu mai doreste relatii intime
cu mine. De ce ar trebui sd cred altceva?
e _ Patronul nostru nu raspunde la cererile des repetate si toate ter-
menele au fost depasite cu mult... Ei si? A promis totusi cd se va
ocupa de problema si va face tot ce poate. Si chiar daca nu am
primit salariul, nu-i decat 0 chestiune de cateva zile, a promis.
e _Veniturile plasamentului nostru financiar n-au fost platite...
Nu trebuie sa ne ingrijoram, aceasta se va intampla in cursul
* Dupa psihologul Robert Feldman, noi suferim de o ,,inclinare spre

adevar”, care ne impinge sa consideram a priori — sau in lipsa dovezilor —
ceea ce ni se spune ca fiind adevarat.

sdptamadnilor viitoare, nu-i vorba decat despre niste formalitati
care trebuie indeplinite, ne-a asigurat intermediarul nostru.
e — [mprumutul acordat prietenului nostru aflatin dificultate n-a fost
inca restituit... Faptul cd |-am vazut purtand un costum nou arata
C4 are bani acum si cd ni-l va da in curand. De ce sé ne ingrijoram?
Preferam sa ignoram aceste semne decat s4 ne confruntam

cu 0 situatie de care ne temem sau pe care n-am sti s-o admi-
nistram. $i daca fiul nostru fumeaza sau — mai rau - se dro-
gheaza? $i daca sotul ne insala? $i daca patronul ne ascunde
problemele prin care trece compania? $i daca am nimerit peste
un escroc care ne-a furat economiile? $i daca acel prieten isi
bate joc de noi si nici prin cap nu-i trece s4 ne dea inapoi banii
pe care ni datoreaza?
Sa nu fim complici fara voie

De ce ignoram aceste semne? Este un mod de a ne inarma con-
tra angoasei, poate chiar contra unui sentiment de neputinta.
Ne place sa ne calmam, nu vrem sa privim raul in fata. Dar in
acest fel devenim complici la inselatorie, contribuim la ea, ii
permitem minciunii sa prolifereze. Manipulatorii lasa nume-
roase indicii in urma lor, ca pietricelele din povestea lui Tom
Degetelul, care ne permit sa reconstituim drumul facut si si ne
dam seama ca ceva nu merge, nu este clar. Dar trebuie sa vrem
sa tinem cont de urme!
Pentru a evita ce-i mai rau si pentru a nu cadea in capcana
intinsa de manipulatori, cea mai sanatoasa protectie este sa ti-
nem cont de toate informatiile de care dispunem. Sa nu igno-
ram primele semne, chiar cele minore, care ne atrag atentia
si care se traduc printr-o neliniste surda, o usoara tulburare,

o ten siu ne int eri oar a fugi tiva . La nev oie , este foa rte util sa ne
confesim unor prieteni sau unor specialisti in relatiile inte-
rumane. Ca sa evitam faptul ca inselatoria sa devina evidenta
cand va fi prea tarziu: ,,Acum e clar. Toate incep sa aiba sens.”
La fel ca in rezolvarea unei anchete politiste, indiciile puse cap
la cap ofera atunci tabloul complet al evenimentelor si al des-
fasurarii lor.
Si ce sa facem cu aceste semne dupa ce le-am identificat?
Poate cA nu ne folosesc la nimic si c4 ne facem griji degeaba.
Ca sa fim cu inima impacata, trebuie sa facem 0 mica ancheta
personala. Nu-i nimic rau in asta.
A ne interesa de lucrurile traite de apropiatii nostri si a le
pune intrebari precise nu este ceva care sa fie chiar aga de ne-
placut. Daca facem aga ceva, nu devenim inchizitori sau jude-
catori. Din cauza ca binele lor ne priveste si pe noi, ne permi-
tem sa le punem intrebari.
In domeniul profesional, putem cere informatii factuale, la
nevoie chiar si scrise; putem consulta regulamentele, legile in
vigoare si ne putem referi la ele; ne va fi de ajutor daca verifi-
cam antecedentele partenerilor nostri comerciali, daca cerem
referinte despre ei si daca le controlam.
Contractele trebuie citite in detaliu si pana la ultimul rand;
banii cash se numara in fata persoanei care-i da, ca la magazin;
extrasele bancare se consulta in intregime inainte de a fi cla-
sate; afirmatiile interlocutorilor nostri vor fi verificate dand ca-
teva telefoane (,,Spui ca ti-ai petrecut dupa-amiaza la Marie...
O sa-i telefonez mamei sale ca sa fiu sigur.’). Nu este vorba
decat despre instructiuni de prudenta elementara.
In domeniul inselatoriei, trebuie luate in considerare mai
putin indiciile corporale, pe care mincinosul incearca sa le
ascunda, cat urmele evidente pe care le lasa actiunile sale. Dar

mai trebuie si sa vr em sa ti ne m co nt de ele ! Sa nu de ve ni m
complicii pe rs oa ne lo r car e ne mi nt , sa nu le fa ce m sa rc in a pr ea
usoara din frica sa nu descoperim un adevar prea jenant.
Daca ne temem de adevar, mai bine sa nu ne apucam de
detectarea minciunii!
A tine cont de statistici

Sa presupunem cA sunteti casatorit. La cat evaluati riscul dum-
neavoastra de a divorta, stiind ca procentajul mediu de divort
este de 50%? Nici nu-i nevoie sA ne mai gandim, cunoasteti
deja raspunsul: 50%, adica una din doua! Greu de acceptat,
nu-i aga? Majoritatea oamenilor isi subevalueaza propriile ris-
curi, bazandu-se pe o multime de argumente, la urma urmei
valide. Dar, in mod global, riscul ajunge la valoarea statistic.
Nimeni nu apreciaza faptul de a fi redus la un caz printre
altele, de a fi amalgamat intr-o statistica din care particularita-
tile sunt sterse. Ne place, dimpotriva, sa fim considerati niste
indivizi unici si diferiti de ceilalti. Nu este cazul acum sa co-
mentaém prea mult unicitatea fundamentala a fiecarei fiinte
umane: fiecare dintre noi este o fiinta speciala, unica; este un
lucru indiscutabil. Dar toate aceste flinte unice dau loc unor
mari tendinte, puse in lumina de statistici. Astfel, aceste cifre
generale ne ofera o buna imagine asupra vietii noastre si a ris-
curilor la care este expusa.
Consultand statisticile vietii erotice, aflam — de exemplu - ca:
e uncuplu din doua se desparte;
e intre o treime si o jumatate din persoanele ce traiesc in
cuplu marturisesc ca si-au inselat cel putin o data parte-
nerul;

e nu mai putin de 10% dintre copii sunt crescuti de un
barbat care nu este tatal lor biologic, in vreme ce el este
convins ca este.
Exista cifre referitoare la speranta de viata medie a barbati-
lor si a femeilor, la riscurile de a contracta 0 boala cardiovas-
culara sau un cancer, precum gi la sansele de succes ale tra-
tamentelor propuse, la riscurile de a fi agresat sau jefuit, de a
fi victima unui accident de circulatie, la riscul ca un tanar sa
nu-si gdseasca de lucru la terminarea studiilor sau sa inceapa
sa fumeze, sa se drogheze etc.
Aceste cifre ne ingrozesc. Preferam sa ne refugiem in cre-
dinta c4 toate acestea nu ni se vor intampla, caci suntem altfel
decat ceilalti. Mincinosii au inteles bine; ei se pricep sa ne fla-
teze ego-ul si sa ne linisteasca: ,, Nu trebuie sa te temi de nimic,
nu te voi insela niciodata, te iubesc prea mult!”; ,,In niciun caz
nu vreau sa-i fac pe copiii nostri sa suporte despartirea noastra,
este prea dureros, poti sa ma crezi...; , Drept cine ma iei, tata!
Crezi ca sunt asa de prost sa-mi cheltuiesc banii pe tigari?”;
»Lucrarile vor fi terminate la termen, peste o luna. Puteti avea
incredere in mine, lucrez de multi ani in acest domeniu” etc.
O mentiune speciala pentru escrocii care-si vaneaza vic-
timele pe internet. Ei le ademenesc cu surse de profit uimi-
toare conform unor planuri bine stabilite: un mostenitor bogat
care incearca sa salveze averea unei rude decedate intr-o tara
straina si care are nevoie de dumneavoastra pentru a-l ajuta,
oferindu-va un procentaj important din suma repatriata; un
nepot (foarte) indepartat (si de care n-ati auzit niciodata), care
va solicita un ajutor financiar... Cat este de tentant sa credem
cA macar o data ne-a suras soarta si ca vom putea castiga usor
bani sau ca vom putea ajuta concret 0 persoana nevoiasa si
vom avea constiinta impacata!

Sa ne informam in loc sa ne credem protejati
Inainte de a ceda sirenelor mincinoase, este imperativ sa ne
informam. Din fericire, in epoca autostrazilor informatiei,
internetul este plin de sfaturi utile si de informatii care provin
de la victimele acestui tip de ingelatorie sau pur si simplu de la
persoane ca dumneavoastra i ca mine care vor ca toata lumea
sa invete din greselile lor pentru a evita ca si altii s4 cada in
capcana! In loc s ne credem norocosi si binecuvantati de zei,
sa ne informam!
Cunoasterea frecventelor de baza, conjugata cu bunul-simt,
este un scut excelent impotriva mincinosilor si a manipulato-
rilor, precum si 0 ap&rare eficienta impotriva tendintei noastre
spre credulitate.
SCHOHSHSSHHHHOHHHSHHHHOHHHHHHHHOHHHHHHOHOOEOOOESESOOOE®E
NICIODATA NU VOM REPETA DESTUL CA...

e —_ Nu poti castiga niciodata un concurs la care n-ai participat.
e __ Niciun necunoscut nu ne contacteazé spontan pentru a ne face sa
castigam bani.
e —Orice metoda, oricare ar fi ea, are un procent de esec: diete ali-
mentare, tratamente medicale, contraceptie etc.
e@ — Numai testele omologate ne pot da siguranta in privinta riscuri-
lor dea contracta maladii transmisibile sexual cu un nou partener
(spre deosebire de cuvinte, care nu oferd decat o marja de securi-
tate anecdoticd).
e —_Beneficiile mari implica intotdeauna riscuri mari (aceasta ar pu-
tea fi maxima unui anumit Bernard Madoff*).
* Financiar decazut din drepturi gi escroc notoriu, raspunzator pentru

ruinarea a numerosi investitori la inceputul anilor 2000. Pierderile
estimate ar putea depasi 65 de miliarde de dolari.

Niciun plasament nu este garantat 100%.
Un document scris este intotdeauna preferabil unei promisiuni
verbale.
Aparenta insald: nu putem avea incredere intr-o persoand numai
pe baza aspectului sdu. Majoritatea sociopatilor si ucigasilor in
serie arestati au fost descrisi de vecinii si de cunostintele lor ca
flind oameni simpatici, chiar incantatori.
Si lista s-ar putea prelungi...
Capitolul 6
Confruntarea
Ascultati cu atentie
Intuitia dumneavoastra va pune in garda: vi s-a strecurat in
creier o indoiala in legatura cu veridicitatea cuvintelor inter-
locutorului. Sau — daca preferati - constatarile de rutina in-
constiente, care compara ceea ce se intampla in fata dumnea-
voastra cu experientele si cunostintele stocate in memorie, au
scos la iveala niste neconcordante: cuvintele interlocutorului
dumneavoastra nu se potrivesc cu gesturile sale si cu expresi-
ile sale faciale sau percepeti chiar incoerente in discursul sau.
Intr-un cuvant, banuiti ca va spune o minciuna, care ar putea
sa va deranjeze foarte tare.
Atunci puteti declansa procedurile de detectare a minciu-
nii, expuse in prima parte. Sau nu! De fapt, nici macar nu este
necesar sA ne constrangem sa identificim semnele unei posi-
bile inselatorii. Din moment ce analiza costurilor sia benefici-
ilor si-a dat verdictul, daca socotiti consecintele unei eventuale
inselatorii drept inacceptabile pentru dumneavoastra, daca
puterea lor nociva ar fi mai importanta decat un conflict cu
veti putea trece direct la faza
interlocutorul dumneavoastra,
urmatoare, adica la confruntare.
|157
CONFRUNTAREA
Daca doriti sa continuati operatiunea de detectare a min-
ciunii, sa va alimentati indoielile si sa strangeti alte indicii, tre-
buie respectate cateva reguli de prudenta inainte de a incepe.
Aici parasim domeniul stiintific pentru a intra intr-un demers
empiric. S-o spunem limpede: nu ne mai interesim de diferen-
tele interpersonale generale, adica de indiciile de minciuna in
comparatie cu cele care insotesc exprimarea adevarului la ma-
joritatea oamenilor, ci de diferentele intrapersonale. Mai exact,
ce difera la interlocutorul dumneavoastra cand spune adevarul
si cand minte? Care sunt idiosincraziile sale*?
In acest scop, este necesar s4-i cunoastem modul obisnuit
de functionare, pe care l-am putea numi linia sa de baza”.
Abaterile de la linia de baza sunt cele care furnizeaza indici-
ile de stres, deci de posibile minciuni. isi incetineste adesea
sau — dimpotriva - isi accelereaza debitul vorbirii? Are nevoie
de mai mult timp pentru a raspunde unei intrebari critice?
Devine ciudat de nervos cand este abordat subiectul litigios?
Trei elemente-cheie ale discursului
Orice ar fi, acum stiti deja ca detectarea minciunii bazate pe

indiciile corporale nu este cea mai fiabila. Dimpotiva, cea care
se bazeaza pe cuvintele pronuntate ofera mai multe garantii.
Trebuie deci privilegiat auditivul in raport cu vizualul. Va veti
concentr a deci atent ia asup ra a trei elem ente -che ie ale disc ur-
sului inte rloc utor ului dumn eavo astr a, comp arat e cu modu l
sau obisnuit de comportare sau linia de baza:
* Mo d de a fi pa rt ic ul ar , pr op ri u un ui in di vi d.
158|
cantitatea de lucruri generale si saracia detaliilor refe-
ritoare la fapte (adica cele care aduc ceva in plus fata de
cuvinte);
slaba implicare personala si emotionala, mai ales prin
putinele ,,eu”-ri exprimate (de exemplu: ,.Un om politic
trebuie sa spuna adevarul” mai degraba decat ,,Eu tre-
buie s4 spun adevarul”);
precizia memoriei, semn posibil al unei invatari a ele-
mentelor ce trebuie povestite, mai ales daca naratiunea
abunda in detalii ce par nesemnificative, pe care majo-
ritatea oamenilor au tendinta sa nu le retina, in scopul
unic de a parea credibil.
Atentie la generalitati
Persoanele care spun 0 minciuna au tendinta sa restranga can-
titatea de detalii pertinente exprimate si sa se refugieze in spa-
tele generalitatilor. Procedand astfel, ele micgoreaza riscul de
a se contrazice mai tarziu. De exemplu, cel care pretinde ca a
fost la cinema va spune despre film ca a fost bun, ca intriga
avea tensiune si ca actorii au jucat bine. Citirea unui rezumat
al filmului sau a unei cronici este suficienta pentru a te descur-
ca. Dimpotriva, cel care a fost cu adevarat la spectacol va da
amanunte despre scenele care |-au impresionat cel mai mult,
va vorbi cu subtilitate despre jocul unui anumit actor gi isi va
colora discursul cu semne emotionale.
Distantarea emotionala
Aceasta este o alta caracteristica a minciunii. Implicarea per-
son ala este mai mic a, cee a ce se tra duc e pri n fol osi rea rar a a
|159
CONFRUNTAREA
pronumelui ,,eu”. Discursul este mai putin bogat in detalii fac-
tuale, dar este sarac si in emotii si comentarii personale.
O prea mare exactitate

In sfargit, mincinosii au tendinta sa fie foarte exacti, chiar prea
exacti, in ,,amintirile” lor inventate, Pe cand adevaratele amin-
tiri contin numeroase lucruri vagi, iar relatarea lor este uneori
dificila, fiind frecvente expresiile ,,Nu mai stiu... ,Ce legatura
are cu subiectul?” sau ,,Nu mai sunt prea sigur’, discursul min-
cinosului este mult mai clar: el povesteste cu precizie, mereu in
acelasi fel, fara sa se insele, ezitand foarte putin.
Dar si...
Printre alte elemente inventariate in mod ,,empiric”® (nevali-
date de cercetari), putem cita:
e incercari de a castiga timp: ,,Poftim?’, ,,Puteti repeta in-
trebarea?”, ,,Ma bucur ca ma intrebati asta’, ,,Stiam ca vei
spune asta’...
e goluri in discurs: sunt date multe detalii, cu exceptia
unui subiect precis al conversatiei, peste care se trece in
zbor;
e culpabilizarea interlocutorului: ,,Ar trebui sa va fie ru-
sine sA ma intrebati asta!”, ,Nu pot sa cred ca-mi puneti
cuvintele la indoiala..., ,,M-ai deceptionat teribil”
e uitarea selectiva: persoana pretinde ca nu-si mai aduce
aminte. Astfel, daca este descoperit adevarul, ea nu va
putea fi acuzata de minciuna. Din cate stiu..”, ,.Dupa
cAte mi-aduc aminte..”, ,M-as putea insela, dar...”
160|
Precizim ca daca mincinosul a avut suficient timp sa-si
pregateasca povestirea cu grija, toate aceste indicii vor deveni
mai putin perceptibile sau chiar vor disparea (vezi tabelul de
mai jos). Ele vor aparea atunci mai mult in intrebarile care ii
vor fi puse pentru a-i verifica afirmatiile.
Eficienta indiciilor verbale in functie

de tipul de minciuna
Minciuna pregatita Minciuna

Indicii verbale
(invatata) improvizata
Un indicator posibil:
Rapiditate in
Ineficace incercarea dea
raspunsuri
castiga timp
Scurtimea Ineficace: pot fi date Eficace: raspunsurile

raspunsurilor multe informatii - sunt scurte
Ineficace: raspunsul _Eficace: sunt mai

Saracia de detalii
_ poate fifoarte — _ putine detalii pentru
améanuntit (pentru ca a evita contrazicerile
-_afostinvatat) = ulterioare
Generalitati (mai Eficace: distantarea

putina implicare Ineficace de sentimentele
personala) personale
Raritatea ,eu’-rilor Ineficace _ Eficace: distantareaee :

as é
| Eficace: raéspuns_
Exactitatea - Eficace: raspuns prea _ prea clar, fara ezitari-
amintirilor - clar, fara ezitari __ (rdspuns prompt, —
ste
____ inventat pe moment)
SA presupunem ca analiza spuselor interlocutorului dum-

neavoastra va confirma indoielile: discursul sau nu este decat
o impletire de generalitati, emotiile manifestate sunt rare si
CONFRUNTAREA |161
amintirile par ciudat de clare. Treceti atunci la etapa urma-
toare: va confruntati cu interlocutorul si mariti miza.
Fiti sinceri!
Adevarul merita 0 minciuna? Este legitim sa recurgem la ma-
nipulare si la minciuna pentru a obtine adevarul*? Daca da,
care este diferenta dintre minciunile dumneavoastra gi cele ale
persoanei pe care incercati s-o demascati?
Aceste intrebari urmaresc punerea in garda impotriva me-
todelor preconizate de anumite lucrari consacrate detectarii
minciunii. Punctul central al acestei discutii este notiunea de
manipulare. Prin definitie, aceasta consta in a face pe cineva
sa faca, s4 gandeasca sau sa simta ceva impotriva dorintei sale,
prin mijloace ocolite. A-ti ascunde intentia pentru a obtine
ceva de la cineva intra deja in aceasta categorie. Astfel, a aplica
strategii de detectare a minciunii asupra unui interlocutor fara
sa i-o spunem, de exemplu a-i analiza limbajul nonverbal, este
deja o manipulare in sensul strict al cuvantului, chiar daca nu
pare sa fie...
Un mincinos trebuie cu adevarat dovedit prin minciuni?

Printre metodele inventariate pentru a descoperi adevarul,
folosirea bluf-ului apare in capul listei: ,,Stiu totul, n-o face
pe nevinovatull”, Jean-Luc mi-a spus ca te-a vazut aseara’,
»Monique a marturisit totul! E inutil sa negi’, ,.Eram acolo,
am auzit totul!” etc. In realitate, nimic din toate astea nu se
+ AltA intrebare: putem incalca dreptul pentru a face sa fie respectat

dreptul?

confirma. Singurul scop al acestor formule este de a incuraja
sau mai degraba dea forta marturisirea. Problema acestui mod
de a proceda, in afara de recurgerea la minciuna, este caracte-
rul sau efemer: nu poate fi folosit decat o data. Cand persoana
vizata isi da seama ca era vorba despre un bluf, nu va mai crede
in toate incercarile dumneavoastra ulterioare. Veti trece dum-
neavoastra insiva drept un mincinos si ea va fi mai putin incli-
nata sA va marturiseasca adevarul, deoarece v-ati luat riscul de
a o trage pe sfoara.
O alta tehnica manipulatorie consta in a face pe naivul, a te
preface ca nu banuiesti nimic, in timp ce ai adunat deja destule
dovezi acuzatoare. Acest mod de a proceda a fost facut celebru
la televiziune de inspectorul Colombo, interpretat de actorul
Peter Falk. Sleampat, incurca-lume, isi facea interlocutorii sa-l
creada un excentric si deci sa lase garda jos si s4 termine prin
a se trada. Jocul naivului consta in a pune si a repune mereu
intrebari anodine, cu riscul de a trece drept o persoana putin
inteligenta, pentru ca mincinosul sa se incurce in contradic-
tiile sale. Ca gi la bluf, aceasta tehnica recurge la manipulare
sila simulare. In plus, odata descoperita, ea isi pierde imediat
eficienta.
O mentiune speciala mai trebuie facuta pentru efectul de
contrast, binecunoscut de profesionistii din comert. Este vorba
de a pune in legatura doua informatii pentru a le relativiza,
mai degraba decat de a fi considerate in mod absolut (pretul
unei camasi pare derizoriu in comparatie cu cel al costumului
pe care tocmai l-am cumparat!). Folosit in tehnicile care urma-
resc marturisirea, acesta suna in felul urmator: ,,Daca-mi spui
ca doar ai sarutat-o, pot sa inteleg asta. Nu este ca si cum m-ai
fi inselat cu adevarat!”; ,,Daca fumezi din cand in cand 0 tigara
nu este ca si cum ai fi un fumator adevarat!”; ,,Daca aflu ca
CONFRUNTAREA | 163
fumezi tigari, asta ma calmeaza cumva: nu-i asa de grav cum
ar fi sa fumezi canabis.” Se spera ca, linistit astfel, mincinosul
va fi incurajat sa spuna adevarul..., chiar daca va trebui sa pla-
teasca scump acest lucru dupa aceea.
Mai curand decat sa folosim astfel de strategii - si poate
ca aceasta este problema principala in detectarea minciunii:
se folosesc strategii, deci este un fel de joc al pacalelii in care
cel mai siret castiga -, putem privilegia sinceritatea. Aceasta
consta in a-i spune adevarul interlocutorului nostru, adica a-i
exprima clar si fara ocolisuri ca avem indoieli fata de vorbele
si de faptele sale.
Nu este vorba sa ne acuzdm interlocutorul, sa-l facem min-
cinos, s4-] amenintam fara sens, caci riscam ca el sa intre in
defensiva, chiar sa se simta jignit si sa va atace. Orice persoana
acuzata astfel va simti imediat dorinta furioasa de a se apara,
chiar atacand! Nu este cazul nici sa jucati rolul unui inspector
si s-] bombardati pe interlocutor cu o salva de intrebari, care
riscd mult sa-] starneasca. Ideea este mai curand de a comu-
nica sincer ceea ce simtim: in aceasta situatie, avem indoieli.
Si expunem foarte simplu faptele care ne fac sa fim in garda.
Cum sa jucam sincer?

In ter men i de com uni car e, este vor ba de a pri vil egi a 0 ex-
primar e la per soa na inta i sin gul ar, mai deg rab a dec at folo -
sirea lui ,tu” sau a lui ,du mne avo ast ra’ , care ac uz asi jud e-
cA. ,Du mne avo ast ra ma mint iti! ’, ,Tu ma crez i pros t’, ,Da -i
drumul, spu ne tot! ”, ,Nu ma mai min tit i, nu ser ves te la ni-
mic..” sunt expres ii ce tre bui e evit ate. In loc sa ajut e tre cer ea
la marturisiri, astfel de fra ze au toa te san sel e, pri n ati tud ine a

defensiva pe care 0 provoaca, s4 incurajeze minciunile, chiar
reaua-credinta.
In locul lor trebuie privilegiate expresii mai blande prin
care si ne exprimam indoielile - la urma urmei este posibil ca
interlocutorul sa fie de buna-credinta — iar responsabilitatea ii
revine celui care se exprima: ,,Am indoieli in legatura cu ver-
siunea ta asupra faptelor’, ,Ceea ce imi spuneti nu coincide cu
informatiile pe care le am la dispozitie’, ,, M-ati putea ajuta sa
inteleg aceasta problema? Am descoperit mai multe contradic-
tii.” Sinceritatea nu trebuie sa rimeze cu bruschetea, agresivi-
tatea, duritatea, brutalitatea, lipsa de respect, nici cu afirmatiile
fara replica!
De ce preferam sa recurgem la strategii complexe gi ocolite
de descoperire a minciunii mai degraba decat sa ne exprimam
pur si simplu indoielile? Pentru ca dincolo de impresia ca aces-
tea ne confera o putere asupra celorlalti, ceea ce este ametitor,
noua ne e frica! Frica...
e ...de a fi judecati negativ, de a trece drept un om suspi-
cios, neincrezator,
..de proasta atmosfera care s-ar putea crea intre noi si
interlocutor, chiar de a intra de-a dreptul in conflict cu
el,
...de reactiile de furie si de amenintare ale interlocutoru-
lui,
..de a ne insela si de a fi banuit pe nedrept o persoana
cinstita,
...de a descoperi ci am fost mintiti si de a ne pierde in-
crederea in aceasta persoana.
Adevarul este exigent. El implica efortul de a ne infrunta te-
merile: cea de a descoperi lucruri neplacute, dar si cea de a nu
mai fi apreciati sau de a fi judecati negativ. El nu se intovaraseste
CONFRUNTAREA |165
decat rareori cu strategii manipulatoare, chiar de-ar fi eficiente
in descoperirea lui...
Mariti miza
Credeti cA sunteti dotat pentru descoperirea adevarului? De
acord, dar in ce masura? Cu alte cuvinte, ce suma ati fi gata sa
mizati pe reusita unei descoperiri a minciunii?
Sunteti ldsat s4 interogati o persoana si trebuie sa va ba-
zati pe intuitie pentru a stabili daca ea spune adevarul sau nu.
Sunteti gata sa pariati 10 euro, 1000 de euro, 1 milion de euro?
Sunteti gata sa pierdeti o astfel de suma, daca va inselati? Suma
de bani pe care suntem gata s-o jucim pe o informatie reflecta
destul de bine gradul de certitudine pe care-l avem in legatura
cu ea. Acesta este principiul pariurilor care se fac intre prieteni.
Aceasta este si o metoda utilizata in cercetarile psihologice.
Orice ar fi, cu cat miza este mai importanta, cu cat riscul
de a pierde este mai mare, cu cat consecintele sunt mai grave
si cu cat creste tensiunea psihica a interlocutorului, cu atat este
mai dificil pentru el sa persevereze in minciuna. Pe de o parte,
riscd s4 apara mai multe indicii de inselatorie, atat verbale cat
si nonverbale; pe de alta parte, el se intreaba probabil daca me-
rita sa continue sa minta.
Indiciile corporale, o stim bine acum, nu sunt prea fiabile
in detectarea minciunii, caci este destul de usor sa le controlezi
voluntar. Mai ales daca stresul, anxietatea si culpabilitatea sunt
absente. De fapt, cand miza descoperirii minciunii este nula,
ca intr-un joc intre prieteni, identificarea minciunii tine de ha-
zard. Dimpotriva, cand mizele sunt importante, stresul creste
si indiciile de nervozitate devin mai vizibile.

Intensitatea emotiilor traite de mincinos, exact ca la jocul
de poker, este proportionala cu mizele minciunii, dupa cum
© aminteste Claudine Biland in lucrarea sa despre psihologia
mincinosului®'. Daca, dupa modelul lui sir Robin, paticipand
la un experiment mediatic asupra minciunii, fara nicio con-
secinta pentru el (chiar daca rezultatele ar fi fost total diferite,
asta n-ar fi schimbat nimic pentru el), mincinosul nu risca ni-
cio repercusiune in cazul in care este descoperit, emotia nu
este prezenta, facand caduce indiciile emotionale si nonver-
bale de detectare a miciunii.
Un experiment” a pus in lumina impactul mizei asupra
eficacitatii detectarii minciunii: subiectii vizionau patru filme
video cu controale de circulatie reale, in care toti automobilis-
tii pretindeau ca sunt in regula, in timp ce doi comiteau o in-
fractiune importanta (trafic de droguri si transport clandestin
de pasageri). In comparatie cu procentajul de reusita standard
de 54%, subiectii reusira sa-i identifice pe mincinosi intr-un
procentaj de peste 63%: miza era importanta pentru contrave-
nienti, avand in vedere infractiunea comisa si sanctiunile ce le
riscau! SA notam ca politistii au fost mai putin perspicace, cu
un procentaj de reusita de 60%. Acestia fiind mai suspiciosi
datorita experientei lor profesionale, contravenientii au fost
identificati in 80% din cazuri, dar persoanele cinstite numai in
40% (multe falsuri pozitive).
In plus, a fabrica si a elabora 0 minciuna necesita mai multa
atentie si concentrare decat a recupera o amintire din memorie.
Nivelul de control al discursului este superior celui al exprima-
rii sincere si spontane. O minciuna ale carei mize sunt nule
nu treb uie prea mult supr aveg heat a si nu este nici o pro ble ma
daca apar e o cont razi cere . Dimp otri va, cand miza este impo r-
tanta, trebuie ridicat automat nivelul de control al discursului,
CONFRUNTAREA
pentru a evita cu orice pret contrazicerile. Indiciile verbale
- saracia de detalii, lipsa implicarii personale, amintiri prea
clare — apar atunci cu mai mare probabilitate.
Importanta mizelor faciliteaza asadar detectarea minciu-
nii: cu cat mizele sunt mai mari, cu atat indiciile care tradeaza
minciunile devin mai prezente si mai vizibile*.
Cum sa marim mizele?
Trebuie sa-i comunicam interlocutorului banuiala noastra si

sa-l avertizim asupra consecintelor unei posibile minciuni. In
mod simplu si direct: ,,Am indoieli in legatura cu ceea ce-mi
spui’, ,Nu sunt convins de sinceritatea ta’, ,, Daca ma minti, vei
suporta consecintele”. Intrucat minciuna vine prin limbaj, tot
prin limbaj o vom da la iveala!
Minciuna nu poate functiona decat in lipsa de claritate si in
intuneric. Se teme de lumina si de precizie. De aceea a aprinde
proiectorul, a ne comunica indoielile si a ramane perfect clari
noi insine sunt atitudini care au toate sansele sa mareasca mi-
zele.
e ,,.imi propuneti o afacere de aur. Trebuie totusi sa mar-
turisesc ca am indoieli. Ma voi informa mai exact asupra
acestui proiect $i asupra antecedentelor dumneavoastra.”
»Am indoieli asupra programului tau de aseara. Cum
ti-am spus-o deja, nu pot accepta sa ma minti. Deci ma
voi informa. Te avertizez de pe-acum: daca descopar ca
m-ai mintit, vei suporta consecinte grave.’
{mi spui ca nu este nimic intre tine si aceasta femeie. Nu
reusesc totusi sa-mi alung indoiala din minte. Raman
* Interogatoriile de la politie incearca in acelasi mod sa faca presiune

asupra acuzatilor.

deci in garda. Te intreb inca o data: ma inseli cu ea? Daca
ma minti acum si descopar asta mai tarziu, sa gtii ca ho-
tararea mea de a te parasi va fi irevocabila. Dimpotriva,
daca-mi spui adevarul, atunci vom putea discuta despre
asta si vom vedea cum sa mergem inainte.”
Santaj, amenintari? Ce paradox! O persoana este poate pe

cale si ne minta si ne acuza de santaj! In realitate, un om sincer
va accepta o ancheta si se va stradui s4 ne usureze accesul la
informatiile care permit sa fie dezvinovatit. A-i anunta cuiva
consecintele descoperirii minciunii sale nu este niciodata un
gsantaj: este un semn de respect si de clarificare!
Cand ne hotaram sa punem la indoiala cuvantul interlocu-
torului nostru si sa i-o comunicam, trebuie sa ne asteptam la
anumite reactii din partea sa. El se poate simti jignit, ne poate
critica, poate incerca sa ne culpabilizeze, se poate chiar arata
agresiv. Aceste reactii nu permit totusi inclinarea balantei in
partea adevarului sau a minciunii. O persoana necinstita poate
manifesta aceleasi reactii de indignare ca 0 persoana sincera,
acuzata ca minte.
Deosebiti falsul de adevar

Era cald in ziua aceea!” Minciuna sau adevar? Nici una, nici
alta... Sau amandoua. Caci este vorba despre o interpretare,
adica de o privire subiectiva asupra realitatii. Cu siguranta ca
era cald pentru unii si frig pentru altii, dupa cum 0 dovedeste
vestimentatia diferita!
Interpretarea pe care o dam faptelor este prin definitie
foarte personala si relatia ei cu adevarul este ambigua. Pot fi
CONFRUNTAREA | 169
convins ca nu sunt alcoolic, in vreme ce beau mai mult de o
sticla de vin in fiecare zi; sunt sincer convins ca sunt un sot
bun, in vreme ce mi se intampla sa ma mai abat, dar numai
in mod exceptional, de la regula exclusivitatii sexuale; afirm
cu toata buna-credinta ca nu sunt resposabil pentru un delict,
pentru ca n-am facut decat sa iau parte la el si nu l-am initiat
etc. Daca suntem de buna-credinta, nu inseamna totusi ca spu-
nem adevarul. Asta este magia subiectivitatii si a interpretarii.
Tot ceea ce tine de interpretare scapa diferentierii binare a
adevarului si a falsului, pentru a intra intr-o gradatie de adec-
vare la realitate, cu un rezultat care se inrudeste cel mai ade-
sea cu: ,,nici total fals, nici total adevarat”. Pentru a ajunge la
adevar, este in consecinta imperativ sa ne interesam inainte de
orice de faptele obiective.
Faptele obiective raman cele mai bune aliate ale noastre

Obiectivitatea se poate defini prin constatarea ca descrierea
unui fapt este asemanatoare la toti observatorii. Ea se exprima
datorita unui consens si face referire la niste conventii: erau
22°C in ziua aceea. Este suficient sa gasim 0 statistica a tem-
peraturilor pentru a stabili daca informatia este adevarata sau
fals4. O descriere obiectiva este in acest sens fie adevarata, fie
falsa.
Faptele obiective sunt cele mai bune aliate ale celui care ca-
uta adevarul. Pe ele trebuie deci sa le urmarim si sa le punem in
evidenta, fara sa ne lasam distrasi de interpretari. De exemplu,
la banuirea unei relatii extraconjugale, intrebari de tipul ,,.Ma
inseli?” riscd sA egueze, lovindu-se de un zid de interpretari:
partenerul infidel poate raspunde cu toata sinceritatea ca nu,
el nu insala, fiindcd - pentru el — a saruta o alta persoana nu

este o inselatorie, aceasta nefiind adeverita decat in cazul ra-
porturilor sexuale complete. Chiar daca ar fi cateva mangaieri
intime, tot n-ar fi o inselare in sensul propriu al cuvantului.
Dar faptele nu pot fi deviate in asemenea masura: ei s-au saru-
tat sau nu; cu limba (french kiss*) sau nu.
La fel, adolescentul care miroase a tutun poate sustine ho-
tarat ca nu fumeaza, in sensul ca nu este un fumator regulat,
pentru ca nu aprinde o tigara decat episodic. Daca il intrebam
»Ai fumat astazi?” este mai usor de incadrat in categoria ade-
varului sau a falsului.
Pentru a deosebi falsul de adevar, este esential sa ne intere-
sam de fapte, adica de informatiile referitoare la evenimente
punctuale verificabile. Deoarece este un postulat de baza ca
numai faptele pot fi verificate. Trebuie deci sa le izolam pe cele
care ne permit sa ajungem la adevar: sa le extragem din stra-
tul de interpretari si sa le disociem de celelalte informatii, care
ne pot induce in eroare. Intr-un discurs in care sunt combi-
nate multe elemente, minciuna se ascunde repede intr-un val
de adevaruri. Poate fi adevarat ca am iesit de la munca la ora
17 fix, cd am luat trenul de 17.34 si ca m-am intors apoi pe
jos acasa. Dar si cd nu eram singur in tren: ma astepta acolo o
companie extrem de agreabila!
Minciuna se complace in intrebarile formulate neindema-
natic, in jocurile de cuvinte gi in erorile de logica, toate avand
puterea de a incalci faptele. ,, Ai baut un pahar de bere aseara?”:
raspuns negativ, caci persoana a baut efectiv o bere intreaga,
dar nu dintr-un pahar sau a baut mai multe pahare. La drept
vorbind, ea n-a baut un pahar de bere. La fel, cand se pune o
* Sar utu l fra ntu zes c, in li mb a en gl ez a in ori gin al (n. tra d.)
\171
CONFRUNTAREA
intrebare care trimite la mai multe fapte simultan*, se poate ca
raspunsul sa nu se refere decat la una singura. ,,Este adevarat
ca l-ai vazut pe Gérard la bar aseara?”: raspuns negativ, fiindca
l-am vazut efectiv pe Gérard, dar nu la bar sau nu aseara sau
am petrecut intr-adevar seara la bar, dar nu cu Gérard.
Pentru a depista adevarul, a mentiona fapte simple si izolate
este cel mai eficient. Ca sa reusim asta, avem nevoie de 0 co-
municare precisa, directa si fara menajamente. Odata enuntate
faptele, ramane sa fie verificate, adica sa fie confruntate cu alte
marturii (daca este posibil, mai multe, pentru a evita situatia
in care cuvantul unuia sa fie impotriva cuvantului celuilalt) sau
cu dovezi materiale, daca exista: scrisori, mesaje electronice,
texte, fotografi, facturi, contracte, extrase de cont etc. In ab-
senta dovezilor, sarcina se poate dovedi imposibila. Acesta este
sensul dictonului: ,,Cel ce vine de departe poate sA spuna ce
vrea...” .
Demersul se vrea transparent: se pune la indoiala cuvantul
interlocutorului, i se spun care sunt consecintele unei posibile
minciuni si se incearca strangerea de informatii, care sa fie ve-
rificate. Nu i se ascunde faptul ca afirmatiile sale vor fi verifi-
cate.
Puneti intrebarile potrivite

»Ce ati facut saptamana trecuta?” Dumneavoastra raspundeti
ca ati muncit, ca in fiecare saptamana, si ca ati profitat de vre-
mea buna de duminica dupa-amiaza pentru a va plimba prin
* Ce vrea sa spuna cu adevarat cineva care afirma: ,,N-as suporta sa ma

inseli si s nu-ti iei masurile de precautie necesare”? Ca admite sa fie
inselat cu conditia ca celalalt sa se protejeze?
padure. $a zicem. Dar de ce nu spuneti ca v-ati splat pe dinti
de trei ori in fiecare zi, cA v-ati hranit, ca v-ati spalat, ca ati
dormit etc.? Acestea vi se par ca sunt prea evidente pentru a
le mentiona. Nu le mentionati, nu in intentia de a minti, ci
pentru cA nu credeti ca este relevant. Daca insa dentistul dum-
neavoastra va pune aceeasi intrebare, poate cd veti mentiona
ca v-ati spalat regulat pe dinti.
Acest exemplu arata ca nu se spune totul. Nu putem nicio-
data s4 spunem totul, fara ca asta sa insemne ca vrem sa min-
tim. Selectam informatia pe care o vom comunica in functie de
context, presupunand ca unele date sunt mai pertinente decat
altele. Nu este vorba deloc despre o actiune de ocolire volun-
tara sau de o minciuna alba, ci de o omisiune automata. Nu
exista intentia de a insela.
In minciuna folosita cu buna stiinta, dimpotriva, omisiu-
nea este voluntara si corespunde unui scop precis. Cel care,
fiind intrebat despre activitatile sale din saptamana trecuta, nu
spune ca s-a intalnit la hotel cu amanta sa sau ca a deturnat
10 000 de euro din contul intreprinderii, are intentia sumbra
de a-si insela interlocutorul. Dar el se va putea ascunde intot-
deauna in spatele faptului cd nu se poate spune totul si ca nu
|-ati intrebat clar asta. ,,Dar nu m-ai intrebat asta!” este una din
replicile favorite ale mincinogilor pringi asupra faptului.
intrebarile pe care le punem se reveleaza de o importanta
cruciala cand este vorba de cercetarea faptelor pentru a iden-
tifica minciuna si manipularea. Exista doua mari categorii:
intrebarile deschise si intrebarile inchise. Primele necesita o
dezvoltare si vizeaza raspusuri elaborate (cu subiect, predicat
si com ple men t), de exe mpl u o des cri ere mai mul t sau mai pu-
tin ama nun tit a: ,,Ce -ai fac ut ase ara intr e ore le 20 si 22? ” sau
»De ce ai intarziat?” Cele din a doua categorie circumscriu
CONFRUNTAREA
informatii factuale simple (cine, ce, cand, unde) sau un ras-
puns afirmativ sau negativ clar (da sau nu): ,,Cu cine erai la
restaurant aseara?’, ,Cand ai plecat de la serviciu marti du-
pa-amiaza?”, ,, Ai fumat astazi?”
Cele doua tipuri de intrebari prezinta fiecare avantaje si in-
conveniente. Avantajul intrebarilor deschise este ca ele permit
obtinerea mai multor informatii, mai ales a unor elemente la
care nu ne-am gandit in momentul cand am pus intrebarea.
Inconvenientul lor este ca scufunda faptele intr-o mare de
date: interlocutorul are toata libertatea sa se indeparteze de su-
biect, pentru a vorbi despre altceva.
In privinta intrebarilor inchise, avantajul este ca ele se con-
centreaza asupra unor fapte precise, dar din aceasta cauza pot
trece drept informatii pertinente, intr-atat sunt de exacte. In
plus, cea mai mica imprecizie in formulare poate aduce un ras-
puns cu care nu avem ce face: daca tanarul interogat n-a tras
decat cinci sau sase fumuri din tigara care i s-a oferit si daca
el raspunde ca n-a fumat o figard, adica ,,in intregime’, oare el
minte? Sa notam ca a te indigna din cauza relei-credinte nu este
de mare folos intr-un studiu despre detectarea minciunii!
Cand incercam sa depistam adevarul, modul nostru de a
comunica trebuie sa fie de o precizie nemiloasa. Toate portitele
pe care le lasam in modul de a ne exprima risca sa fie folosite
de mincinosi si de manipulatori. Este de datoria noastra sa fim
atenti la asta!
Intrebarile ofera un atu suplimentar in cautarea adevarului:
ele ne permit sa iesim din fagasul pregatit de mincinos. A pune
intrebari neasteptate, pe care nu le-a putut anticipa si pentru
care nu si-a pregatit raspunsurile, il obliga sa improvizeze: ris-
curile de contrazicere sunt atunci mai mari, la fel ca si indi-
ciile verbale si nonverbale de inselatorie. Cercetarile arata ca

mincinosii care trebuie s4 raspunda unor intrebari ce se refera
la informatii de ordin spatial (,,Fata de usa de intrare, unde
erati asezati, prietenul tau gi cu tine?”) si temporal (,,Cine a
terminat primul masa, tu sau prietenul tau?”) risca mai mult
sa se insele®. In special, comparatia dintre marturia orala si un
desen, care solicitam sa fie facut, a permis identificarea minci-
nosilor cu o precizie de 75%.
Intrebarile neasteptate ii fac pe mincinogi sa-si mobilizeze
resursele cognitive aditionale: ei trebuie sa se gandeasca pen-
tru a crea informatii coerente cu minciunile lor precedente.
Prin analogie, a fabrica o minciuna se inrudeste cu vorbirea
intr-o limba strain, pe care n-o stapanesti inca bine: trebuie sa
te gandesti, constientizand ceea ce spui, prin contrast cu limba
materna, in care vorbirea este fluida si automata. Si ca atunci
cand te exprimi intr-o alta limba, enunti mai putine cuvinte,
dai mai putine informatii... Ori acest fenomen s-ar mai putea
compara cu un computer care merge lent din cauza mai mul-
tor programe care se desfasoara in paralel.
Acest surplus de eforturi, numit sarcind cognitiva, ar fi chiar
cauza — dupa anumite ipoteze - comportamentelor nonverbale
pe care le putem uneori descoperi la mincinosi™. Nu stresul, ci
sarcina cognitiva ar provoca o scadere a tonusului lor si ar per-
mite explicarea manifestarilor cum ar fi: reducerea clipitului
din pleoape, miscari ale mainilor gi ale degetelor, dar si lungi-
rea pauzelor verbale®.
In definitiv, intrebarile potrivite - atunci cand ne confrun-
tim cu un mincinos ipotetic — sunt cele care il surprind si il
obliga sa-si elaboreze minciunile in timp real. $i, mai ales,
ele sunt cele care ne permit sa mergem dincolo de frumoasa
poveste pe care incearca sa ne faca s-o inghitim, pentru a ne
CONFRUNTAREA [175
imbrobodi gi cele care au puterea sa delimiteze faptele care vor
putea fi verificate, daca va fi nevoie.
Blocati tehnicile de eschivare

Nimanui nu-i place sa piarda, fie ca este mincinos fie ca nu!
Decat sa accepte sa fie descoperiti si sa-si asume consecintele
minciunilor lor, multi oameni vor persista in propria versiune
a faptelor, chiar daca ea este nerealista. Ei vor incerca sa salveze
aparentele prin diverse mijloace si tehnici de eschivare.
In ceea ce ne priveste, noi trebuie s4 ne mentinem pe acelasi
drum, sa nu ne lasam distrasi si s4 ramanem focalizati asupra
temei conversatiei, a intrebarii puse. Si sa reluam atacul pana la
obtinerea raspunsului dorit: ,,Fie! Tocmai vorbeam despre..”,
»Fara indoiala, dar nu mi-ati raspuns la intrebare.’ , ,Vom
vorbi despre asta mai tarziu, dar pe moment...”
Iata cateva tehnici de eschivare curente, precum gi tipul de
raspuns care li se poate da in situatiile din viata cotidiana.
A trimite mingea pe tusa
e ,,Dece sa fi facut asta?”
»Habar n-am. Eu iti cer numai sd-mi spui daca ai fa-
cut-o sau nu.”
»Numai un prost ar face asa ceva.”
»Asta-i pdrerea ta. Dar nu mi-ai rdspuns la intrebare:
ai facut...?”
e ,,Mereu se intampla acelasi lucru, nimeni nu ma crede!”
»E posibil. Dar sd ne intoarcem la intrebarea pe care
v-am pus-o...”
e Esti de la politie?”
»Nu. As vrea pur si simplu sd-mi raspunzi la intrebare.”
A juca rolul nevinovatului insultat*
e _,,N-ai incredere in mine!”, ,,Indraznesti sa ma faci min-
cinos!’, , M-ai dezamagit teribil; si eu care credeam ca
suntem prieteni..”, ,Cum de indraznesti s4 ma banu-
iesti?”
»locmai pentru ca increderea este importantd pentru mine,
eu incerc s-o pastrez. Poti sd-mi raspunzi la intrebare?”
e __,,Asta-i o intrebare indiscreta!”
»Ce va face sd spuneti ca-i indiscreta? Nu doriti sa ras-
pundeti la ea?”
e _,Credeti ca sunt capabil sa fac asa ceva?”
»N-am spus asta. As dori doar sé-mi réspundeti: ati fa-
cut-o sau nu?”
e ,N-aveti decat sa-i intrebati pe prietenii mei. Va vor
spune ca eu n-as face niciodata asta”
»Fard indoiald, dar as vrea sd-mi spuneti dumneavoas-
tra personal daca ati facut-o sau nu.”
A acuza si a culpabiliza
e ,,Cum? Nu ma crezi! Ma faci mincinos!”
»N-am spus asta. Incerc pur si simplu sa verific ceea ce
mi-ai relatat.”
e ,Oricum, tu nu ma crezi niciodati..”
»Nu ma recunosc in ceea ce spui tu. Pentru moment, poti
sd-mi rdspunzi la intrebare?”
e Cu toate intrebarile astea, l-ai face pe oricine si vrea
sa-ti ascunda lucrurile.”
* In aceeasi maniera, de ce si ne incepem fraza cu ,Voi fi sincer cu

tine”? Sa fie acesta un mod de a spune cA afirmatiile noastre anterioare
nu erau sincere?
CONFRUNTAREA |177
»Inteleg faptul ca intrebarile mele te incomodeazd. Dar
este important pentru mine sd raspunzi la aceasta.”
»Ar trebui sa-ti fie rusine sa te porti asa.”
»Nu-mi face placere, dar este important pentru mine ca
tu sa rdspunzi la aceasta intrebare.”
»Daca ai sti cat ma intristeaza faptul ca n-ai incredere in
mine!”
»Imi pare rau. Dar as dori mult sd-mi spui...”
A ataca
e Pentru ca sunt femeie indrazniti s4 va indoiti de cu-
vantul meu!”
»Asta-i pdrerea dumneavoastra. Dar as dori totusi sa
stiu...
,ounteti rasist!”
»Asta n-are legatura cu problema noastra. As dori doar
sa rdspundeti la intrebarea mea...”
»le crezi mai bun decat ceilalti!”
»Nu, n-am pretentia asta. Dar nu mi-ai rdspuns la in-
trebare.”
»Nu te ocupi niciodata de mine si acum vrei sa stii to-
tul!”
»Nu-mi face placere sa aud asa ceva si as vrea sa vorbim
despre asta mai tarziu. Pentru moment, ai fi de acord sa
raspunzi la intrebarea mea?”
A mima furia
e _,,Asta ma enerveaza prea tare! Inceteaza imediat!”
»De acord, vad ca esti prea enervat pentru a continua
discutia asta. Dar o sd te intreb din nou cand o sé fii
calm...”
A te infuria cand intrebarile devin deranjante este o stra-
tegie pe care unii o utilizeaza pentru a nu se mai ajunge sa se
discute subiecte pe care nu vor sa le abordeze. De la simple
enervari pana la crize de furie, ei isi conditioneaza incetul cu
incetul interlocutorii sa nu mai puna astfel de intrebari.
Aceste strategii diverse si multe altele sunt destinate sa ne
indeparteze de intrebarea pus. Decat sa ne lasam implicati
in discutii sterile, si ramanem concentrati asupra scopului
conversatiei: si obtinem raspunsuri la intrebarile noastre. Fara
totusi sa aratam lips de respect pentru interlocutorul nostru
sau sa-l acuzam in mod aprioric ca este un mincinos...
In sfarsit, s4 nu uitam aceasta constatare de o simpli-
tate dezarmanta: vorbele zboara, dar lucrurile scrise raman.
Mincinosii sunt pasionati de declaratii care se schimba cu tim-
pul, cum ar fi ,Dar n-am spus niciodata asta, ai inteles rau” si
alte rasturnari de situatie. Toate actele scrise pe care le putem
obtine vor fi tot atatea atuuri in actiunea noastra de cautare a
adevarului.
Adevarul, iar dupa aceea?

Orice detectare a minciunii urmareste obtinerea adevarului.
In regula, dar dupa obtinerea lui ce se intampla? Ce sa facem
cu acest adevar?
Ati descoperit ca sotul are o relatie, ca fiul dumneavoas-
tra fumeaza pe ascuns sau ca ia bani fara sa va ceara voie din
portofel, ca Michel, colegul de serviciu, va barfeste pe la spate,
ca asociatii falsifica documentele contabile ale companiei, ca
angajatii dumneavoastra stau pe internet o buna parte din zi
tn loc sa lucreze, ca bancherul nu v-a avertizat despre riscurile
CONFRUNTAREA |179
plasamentelor facute, ca firma pe care ati angajat-o pentru
renovarea locuintei are mai multe plangeri pentru executii
proaste etc. In urma actiunilor pe care le-ati intreprins pentru
a descoperi minciunile ati ajuns la aceste rezultate. Ce faceti
acum?
Trebuie sa existe urmari
Modul dumneavoastra de a reactiona va depinde de tipul de

relatie care va leagd de mincinos, de mizele situatiei, de gravi-
tatea ingelatoriei. Totusi, trebuie sa tineti cont intotdeauna de
un element atunci cand stabiliti urmarile pe care le avea des-
coperirea minciunii: daca va purtati ca si cum nu s-ar fi intam-
plat nimic, daca va hotarati sa uitati minciuna, atunci eforturi-
le nu vor fi servit la mare lucru. Mai rau chiar: absenta reactiei
il va incuraja pe interlocutor sa persevereze in ascunzisuri si
manipulari. La urma urmei, daca minciuna n-are urmiari, de
ce sa te lipsesti de ea?
Nu invatam din gregseli? Oamenii nu au destul bun-simt
pentru a-si schimba comportamentul atunci cand isi dau
seama ca s-au purtat rau? Aceasta versiune optimista despre
fiinta umana nu este intotdeauna — din nefericire — verificata
prin fapte, departe de asta! Caci ea neglijeaza un mecanism
psihic puternic, despre care am vorbit deja, reducerea disonan-
fei cognitive, care ne permite sa ne justificam actele nu prea
glorioase sau de-a dreptul necinstite, convingandu-ne cA fap-
tele noastre nu sunt chiar asa de grave (de exemplu: ,,De acord,
am mintit. Dar toata lumea minte, chiar tu ai spus-o!”).
Vi se intampla sa dati telefoane in timp ce conduceti ma-
sina? Fumati? Faceti suficiente exercitii fizice? La ora actuala,
este imposibil sa ignoram ca a vorbi la telefon cand esti la volan

este o ime nsa sur sa de per ico l, ca fum ul de tut un ,,u cid e” sau
»pr ovo aca o moa rte len ta si dur ero asa ’, dup a cu m est e scr is pe
toa te pac het ele de tiga ri, si ca nu me ro as e tul bur ari de san ata te
sunt ocazionate de lipsa exercitiului fizic sau de o viata prea
sedentara. $i totusi! Multi automobilisti continua sa foloseasca
telefonul cand conduc, multe persoane continua sa fumeze si
o mare parte din populatie traieste mult prea sedentar. $i toti
acesti oameni gasesc motive bune pentru faptele lor!
A constientiza efectele neplacute ale unei minciuni $i su-
ferinta victimei, a sti ca ,,este rau” s4 minti, toate acestea inca
nu sunt adesea suficiente pentru a declansa o schimbare. In
acest scop, consecintele negative si dezagreabile sunt foarte
eficiente: cand platim pretul pentru faptele noastre suntem
mai motivati s4 ne schimbam! Automobilistul care trebuie
sa achite o amenda piperata, pierzand si puncte pretioase din
permisul de conducere, se abtine in general sa mai vorbeasca
la telefon cand este la volan; anuntarea unei boli grave sau o
criza cardiaca duc adesea la renuntarea la fumat; rezultatele
ingrijoratoare ale analizelor de sange (procentul de colesterol
prea ridicat) si problemele de sanatate aduc multe persoane in
salile de fitness...
Pentru a intelege acest mecanism, trebuie sa stim ca oame-
nii, ca si multe animale, sunt inzestrate cu un creier dotat cu
un sistem limbic, care produce afecte* agreabile si dezagrea-
bile. Acest sistem este programat pentru a cauta ceea ce este
agreabil, ce face bine si pentru a evita ceea ce este dezagrea-
bil. Enuntand aceasta sub forma de regula generala, rezulta ca
orice comportament ale carui consecinte sunt placute pentru cel
* Reactie emotiva, cu o desfasurare puternica si, relativ, de scurta

durata. (n. trad.)
CONFRUNTAREA
care il adopta are tendinta sa fie reprodus, pe cand orice compor-
tament cu consecinte neplacute tinde sd fie evitat in continuare’.
Schema consolidarilor si a pedepselor
Mareste probabilitatea
Consolidare
Consecinte agreabile
Consecinte
dezagreabile
Micsoreaza probabilitatea Pedeapsa
Conform acestei reguli, orice manipulare descoperita si ne-

sanctionata risca sa se reproduca. Pentru a reduce acest risc,
suntem sfatuiti sa facem astfel incat ea sa fie urmata de 0 con-
secintaé dezagreabila pentru mincinos. Care este consecinta?
Asta depide in mod evident de situatie, de interlocutor si de
tipul de reactie care ne leaga de el: 0 pedeapsa sub forma inter-
dictiei de a iesi in oras sau de a merge la cinematograf pentru
un tanar, o denuntare penala pentru o persoana rauvoitoare, o
distantare momentana pentru un sot infidel etc.
* Aceasta este regula fundamentala a psihologiei comportamentale,

formulata de Frederik Skinner.

A sanctiona o manipulare sau o minciuna descoperite in-
seamna a distruge complicitatea care ne uneste cu mincinosul.
Modul in care adevarul a iesit la iveala joaca de asemenea un
rol in acest proces. O marturisire a persoanei raspunzatoare
pentru inselatorie merita, in principiu, o sanctiune mai usoara
(,Greseala marturisita este pe jumatate iertata’, spune un pro-
verb) decat negarea unui mincinos care persista in a nu-si re-
cunoaste faptele atunci cand este coplesit de dovezi flagrante.
In schimb, este de o importanta capitala ca inselatoria sa fie
cea care este pedepsita, iar nu marturisirea. Daca reactia noas-
tra ca urmare a marturisirii nu este clara in aceasta privinta,
mincinosul risca sa asocieze descump§nirea, tristetea, furia
noastra, poate chiar isteria noastra, cu marturisirea sa. Aceasta
consecinta dezagreabila pentru el risca si diminueze pe vii-
tor probabilitatea ca el si opteze pentru sinceritate. La nevoie,
vom preciza: ,,Nu pentru ca mi-ai spus adevarul esti pedepsit,
ci pentru ca m-ai mintit in prealabil. Adevarul oricum ar fi ie-
sit la iveala. Ai avut curajul s4 marturisesti, ceea ce este foarte
onorabil si-ti multumesc pentru asta. Dar inselatoria are ur-
mari...” Nu prea conteaza sub ce forma, dar inselatoria trebuie
sa aiba consecinte.
Pentru a evita riscul de a fi amestecate marturisirea si in-
selatoria, trebuie sa separam reactia emotionala de consecin-
tele generate de descoperirea minciunii*. Emotia poate fi ex-
primata, atat timp cat nu depaseste limitele respectului. Ea nu
trebuie neaparat sa fie impartasita mincinosului sau manipu-
latorului, care se va putea servi de ea ca de un mijloc pentru a
ne influenta in continuare. Reactia noastra emotionala, fie ca
face parte din registrul deceptiei sau din cel al furiei, nu este
* Aceasta regula este valabila si pentru sanctiunile educative.
CONFRUNTAREA |183
in sine o consecinta neplacuta pentru interlocutor, cAci ea este
trecdtoare si de moment. Ne enervam, tipam, amenintam... iar
dupa aceea?
Urmarea pe care intelegem s-o dam minciunii descoperite
trebuie sa fie rodul unei reflectii calme, care sa implice valorile
noastre personale, precum si limitele pe care nu acceptam sa le
vedem depasite. Mesajul transmis manipulatorului este astfel
clar.
Concluzie
O putere care nu este putere
Cartea aceasta nu v-a mintit: iata ca ati devenit expert in detec-

tarea minciunii! Nu pentru ca ati fi capabil acum sa descoperiti
toate minciunile pe care le intalniti, dar cunoasteti diferitele
tehnici existente pentru depistarea duplicitatii si mai ales sla-
biciunile si limitele lor. Stiti deci ca niciuna dintre ele nu este
infailibila, cA niciuna nu poate fi asimilata unui dar de clarvi-
ziune. Detectarea minciunii, indiferent de metoda folosita, ra-
mane 0 arta aleatorie, in care sansa isi are intotdeauna rolul ei.
Unul dintre motivele succesului mincinosilor este tocmai
necunoasterea generala a acestor limite. Atata timp cat oame-
nii continua sa-si concentreze atentia asupra unor indicii putin
semnificative, privirea ce se eschiveaza, agitatia si nervozitatea,
atata timp cat ei se focalizeaza pe limbajul nonverbal, le permit
manipulatorilor si escrocilor sa-i ingele. Este deci un mare pas
inainte sa nu mai cedam sirenelor facilitatii si iluziei.
Cunoasterea tehnicilor de detectare a minciunii nu ne con-
fera nicio putere asupra celorlalti, sunteti acum constienti de
asta. Daca ar exista o astfel de putere, ea l-ar face cu siguranta
nefericit pe cel care o are, dupa modelul regelui Midas, care,
O PUTERE CARE NU ESTE PUTERE

conform legendei, transforma in aur tot ce atingea (un blestem
in realitate) sau, intr-un registru mai recent, al supereroilor
(Superman, Spiderman etc.) condamnati la o apasatoare sin-
guratate din cauza diferentei dintre ei si muritorii obisnuiti. O
astfel de putere ar inlatura filtrul politetii si al conventiilor so-
ciale din interactiunile noastre cu ceilalti, facandu-le insupor-
tabile. De asemenea, motivatiile ascunse si greu de marturisit
ale fiecaruia ar deveni accesibile. O astfel de transparenta ar
avea de ce sa ne faca s4 ajungem literalmente nebuni, cum ar
fi daca am putea cunoaste dinainte data exacta a mortii prie-
tenilor nostri. Disimularea este necesara pentru interactiunile
sociale, propriile noastre minciuni — pioase, asa cum trebuie sa
fie! — sunt dovada flagranta a acestui lucru!
A fi capabil sa identifici minciunile in viata cotidiana nu-ti
confera nicio superputere, dupa cum nici nu poate fi un feno-
men de balci. A te angaja in detectarea minciunii n-ar trebui
niciodata sa fie un lucru privit cu usurintaé. Nu este vorba in
niciun caz de o practica anodina, nici de un joc. Suntem foarte
departe de un divertisment televizat, in care ar trebui identi-
ficati mincinosii pentru a castiga o suma de bani, in aplauzele
publicului. Caci in realitate, odata dezvaluita incercarea de in-
selare, mai trebuie si sa-i faci fata!
Or, suntem obligati sa admitem ca noi preferam sa cre-
dem in onestitatea oamenilor pe care-i intalnim, chiar daca
am avea uneori banuieli legitime si nu o facem; acesta este al
doilea motiv al succesului manipulatorilor. Caci ei au grija sa
ne spuna ceea ce ne place sa auzim, iar noi vrem sa credem in
frumoasele lor cuvinte. Dorim asa de mult sa credem ca vom
avea beneficii uimitoare investindu-ne banii, ca vom face niste
afaceri extraordinare, care ne vor imbogiati, ca partenerul de
viata nu ne va insela niciodata, ca avem copii harnici si cinstiti,

ca este suficient sa inghitim cateva pilule pentru a da jos kilo-
gramele suplimentare fara niciun efort...
In viata noastra cotidiana, trebuie deci sa dezvoltam mai
putin arta de a detecta minciunile si de a-i descoperi pe mani-
pulatori - caci nu suntem nici detectivi, nici politisti - si mai
mult pe aceea de a inceta sa credem orbeste in gogosile lor. Sa
nu mai continuam sa le fim complici, chiar daca trebuie sa le
punem deschis cuvintele sub semnul intrebarii, chiar daca tre-
buie sa ne confruntam cu ei, sa verificam, sa facem o ancheta,
pentru a fi cu inima impacata! A vana minciuna si a face fata
adevarului se arata rareori a fi o sarcina confortabila. Ea im-
plica recurgerea la o comunicare exigenta si riscanta...
O PUTERE CARE NU ESTE PUTERE

10 mituri gresite
despre minciuna
Mitul nr. 1
Minciuna si adevarul sunt elemente perfect separate, care se
exclud unul pe celalalt. Ce este adevarat e adevarat, ce este fals e
fals si nu exista nimic intre acestea doud.
Aceasta afirmatie este valabila numai pentru fapte obiective
izolate. In situatiile complexe si in interpretarea pe care le-o
dam, adevarul si minciuna (distorsionare a adevarului) sunt in
majoritatea cazurilor strans legate si greu de disociat.
Mitul nr. 2
Minciuna dauneaza calitatii relatiilor. Autenticitatea si trans-
parenta sunt virtufi esentiale ale vietii in societate.
A spune tot ceea ce ne trece prin cap este cel mai sigur mij-
loc de a crea probleme. Viata in societate cere conformarea
la niste coduri de conduita gi de politete. Este necesar sa nu
ne exprim4m unele din gandurile noastre. In acest sens, min-
ciuna, prin omisiune si prin falsificare, este inevitabila pentru
10 MITURI GRESITE DESPRE MINCIUNA

a facilita si a face mai agreabile relatiile sociale. Ea este chiar
recomandata si copiii sunt invatati s-o foloseasca.
Mitul nr. 3
Exista indicii total fiabile care tradeaza minciuna.
In prezent nu exista niciun mijloc total sigur si fiabil suta la
suta pentru a detecta minciuna. Nici macar tehnicile de ima-
gistica cerebrala, de analizi vocala sau detectoarele de min-
ciuni (poligrafele).
Mitul nr. 4
Indiciile nonverbale sunt cele mai eficiente pentru a detecta
minciuna, in special privirea care se eschiveaza, gesturile ner-
voase si agitatia corporala.
Aceste elemente ale limbajului corporal fiind usor de con-

trolat si primele la care te gandesti cand vrei sa fii convingator,
nu sunt eficiente pentru detectarea minciunii, in ciuda celor
afirmate de credinta populara. Studiile stiintifice realizate asu-
pra subiectului confirma toate aceasta concluzie.
Mitul nr. 5
Mincinosii se tradeaza prin semne emotionale.
Este cu totul posibil s4 minti fara sa ai emotii speciale, iar
stresul sau tea ma pot inso ti exp rim are a ade var ulu i. De ace ea,
tehnic ile de det ect are a min ciu nii baz ate pe dec rip tar ea sem -
nelor em ot io na le nu sun t inf ail ibi le. Ace ste a fii nd spu se, cea
mai eficienta este cu si gu ra nt a cea pe car e a pu s- o la pu nc t
192 |
Paul Ekman in pr iv in ta ex pr es ii lo r si a mi cr oe xp re si il or fa-
cia le: FA CS (Fa cia l Ac ti on Co di ng Sy st em ) si ME TT (M ic ro
Expression Training Tool).
Mitul nr. 6
Adevaratele amintiri sunt clare. Ezitarile si aproximatiile de-
nota minciuna.
Memoria nu este clara: ea nu se inrudeste cu un hard disk.

Dimpotriva, ea reconstruieste si modifica amintirile la fiecare
rememorare. Acestea sunt deci maleabile, evolueaza cu timpul,
in acelasi timp in care contururile lor se modifica.
Mitul nr. 7
Faptul ca esti capabil sa detectezi eficient minciunile iti con-
fera un avantaj semnificativ asupra celorlalti.
O astfel de capacitate, daca ar exista, ar face viata greu de
suportat: gandurile fiecaruia ar fi accesibile in stare bruta, fara
niciun filtru de bunacuviinta, regulile de politete n-ar mai
avea nicio utilitate, intimitatea (a ne pastra gradina secret)
n-ar mai fi posibila si — in sfarsit - n-am mai putea gasi motive
pentru a ne justifica actele putin laudabile si micile cusururi
cotidiene.
In ceea ce priveste inselatoria, conteaza mai putin detectarea :
ei, cat faptul de a sti sa reactionezi adecvat la ea, pentru a o
dejuca.
10 MITURI GRESITE DESPRE MINCIUNA | 193

Mitul nr. 8
Subterfugiile expertilor in detectarea minciunii pot fi tran-
spuse usor in viata cotidiand.
La fel cum a fi campion la jocurile video de conducere a
automobilului sau de simularea zborului nu inseamna ca in
realitate esti un bun pilot, strategiile de detectare a minciu-
nii ale profesionistilor nu pot fi transpuse in viata cotidiana.
Contextele sunt diferite, precum si posibilele consecinte ale
punerii la indoiala a sinceritatii interlocutorului cand este
vorba despre cineva apropiat.
Mitul nr. 9
Mincinosii si manipulatorii sunt fiinte fara scrupule si lipsite
de valori, dovedind un profil psihologic special si dezechilibrat.
Noi toti spunem mici minciuni, pe care nu ne este greu sa
le justificam, deci pentru care nu simtim nici remuscari, nici
vinovatie. Unele persoane fac acelasi lucru prin acte conside-
rate necinstite, chiar de-a dreptul infractionale. Dar princi-
piile care stau la baza ingelatoriei sunt identice. Diferenta este
mai mult cantitativa decat calitativa.
Mitul nr. 10
Increderea nu suporta nicio indoiala.
In relatiile interumane, increderea intervine acolo unde
certitudinile sunt absente, ea merge deci mana-n mana cu in-
doiala. Increderea se cAstiga, se acorda, se retrage, dar ramane
mereu vigilenta si prudenta.

Rezumat
Bunii detectori ai minciunii...
e ..isi indreapta atentia mai mult asupra cuvintelor pro-

nuntate decat asupra semnelor corporale;
e ...se bazeaz4 pe neconcordante (dintre limbajul verbal si
cel nonverbal, precum si pe cele interne ale discursului);
e ...considera acesti indicatori drept niste indicii de verifi-
cat si nu drept niste dovezi;
e ...evalueaza riscurile unei minciuni potentiale si actio-
neaza in consecinta;
e ..isi anunta clar intentiile, nu-si pacalesc interlocutorii
(naivitate prefacuta, bluf etc.) si-si asuma riscul de a se
confrunta cu ei;
e_ ...verifica faptele atunci cand este posibil;
e ...nu-si exagereaza competentele (stiu ca intr-o situatie
artificiala - de exemplu, un joc — sau pe baza unei inre-
gistrari video, detectarea minciunii tine de hazard);
e ...igi pastreaza modestia si sunt constienti ca pot fi inge-
lati oricand.
REZUMAT [195
Caci bunii mincinosi...
e ...isi controleaza gesturile si expresiile emotionale;
e ...nu au neaparat emofii cand mint/nu las sa transpara
decat putine semne nonverbale;
..lgi pregatesc si isi invata minciunile pentru a nu se
trada;
-..S€ pot convinge singuri ca minciunile lor sunt adeva-
ruri;
-.gasesc bune motive pentru a ascunde adevarul;
...Spun ceea ce vor sa auda interlocutorii lor;
--nu au scrupule cand mint, pot chiar s-o facd cu pla-
cere.
Tabel sinoptic
NONVERBAL VERBAL
De fia rit
Greu de controlat
Trebuie sd atraga
mereu atentia
Fiabile daca exista emofii
TABEL SINOPTIC |197

Note
1. Aceasta medie provine din recenzarea a mai mult de 200

de studii, implicand cam 24 000 de persoane: C. Bond si B.
DePaulo, ,, Accuracy of Deception Judgements’, Personality
and Social Psychology Review,2006, 10(3), p.214-134.
. P. Ekman, Je sais que vous mentez. L’art de détecter ceux
qui vous trompent, Michel Lafon, 2010, p. 81.
3. Studiu realizat de Glolal Deception Reasearch Team in 2006.
Site: www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2957901/.
. §S-ar parea ca aptitudinea de a inventa minciuni $i capaci-
tatea de a le detecta au o radacina comuna sau chiar sunt
identice la baza. G. Wright et al., «You can't kid a kidder»,
Association between production and detection of decep-
tion in an interactive deception task’, Frontiers in Human
Neuroscience, 2012, 6, p. 87.
Pentru referinte, vezi - de exemplu - studiul societatii
Global Deception Research Team (nota 3).
. Vezi richardwiseman.wordpress.com
R. Wiseman, ,,Psychologie du mensonge et de la duperie’,
Petit Traité de bizarrologie, Dunod, 2009, p. 49-92.
Spre deosebire de literatura populara. Articolele stiintifice
sunt publicate in revistele de specialitate, care pot fi gasite
in bibliotecile universitare si pe unele site-uri internet spe-
cializate, ca psychotemoins.inist.fr
9. C. Bond si B. DePaulo, op .cit.
10. M. Aamodt si H. Custer, ,,Who can best catch a liar? A me-
ta-analysis of individual diferences in detecting deception’,
Forensic Examiner, 2006, 15, p. 6-11.
11. Experiment descris de R. Wiseman, op. cit., p. 55.
12. Pentru mai multe informatii, vezi site-ul internet: www.
kaaj.com/psych
13. Studiile lui Mehrabian fac totusi obiectul unor critici
acerbe, in special pentru ca ele se bazeaza pe pronuntarea...
unui singur cuvant.
14. P. Lardellier, Arrétez de décoder. Pour en finir avec les gou-
rous de la communication, Editions de Hebe, 2008.
15. www.paulekman.com/paul-ekman
16. www.la-communication-non-verbale.com/2013/03/le-fa-
cial-action-coding-system-de-paul-ekman.html
17. www.paulekman.com/product-category/face-training
18. http://lie-to-me.hypnoweb.net
19. P. Ekman, op. cit., p. 81.
20. Dupa R. Adler si R. Proctor, Communication et interactions,
Montréal, Modulo, 2010, p. 146. Sursa originala: P. Ekman,
»Mistakes when deceiving’, The Clever Hans Phenomenon:
communication with horses, apes and people, editura T. A.
Sebeok si R. Rosenthal, New York Academy of Sciences,
1981, p. 269-278.
21. R. Wiseman, op. cit., p. 61-62.
22. S. Tisseron, Secrets de famille, mode d’emploi, Marabout,
2013.
NOTE
23. A. Gnisci et al., ,,Have you made up your story? The effect
of suspicion and liars’ strategies on reality monitoring”,
Applied Cognitive Psychology, 2010, 24 (6), p. 762-773.
24. S. Mann et al., ,,Suspects, lies and videopates: An analy-
sis of autentic high-stake liars”, Law and Human Behavior,
2002, 26(3), p. 365-376.
25. Pentru explicatii detaliate, vezi numarul din Dossiers de la
recherche consacrat memoriei (nr. 48, in afara seriei, iunie
2012).
26. Realizata intr-o emisiune a radioteleviziunii elvetiene inti-
tulata ,,Nu sunt rasist, dar...” (www.rts.ch/emissions/speci-
men/5162865-je-ne-suis-pas-raciste-mais.html).
27. J. Johnson et al., The «Barnum effect» revisited: cognitive
et motivational factors in the acceptance of personality
descriptions’, Journal of Personality and Social Psychology,
1985, 49(5), p. 1378-1931.
28. Elisabeth Loftus s-a afirmat prin lucrarile sale asupra fal-
selor amintiri. Vezi http://socialecology.uci.edu/faculty/
eloftus
29. K. Wade et al., A picture is worth a thousand lies: Using
false photographs to create false childhood memories’,
Psychonomic Bulletin and Review, 2002, 9, p. 597-603.
30. D. Polage, ,, Fabrication inflation increases as source moni-
toring ability decreases’, Acta Psychologica, 2012, 139 (2),
p. 335-342.
31. K. Vieira si S. Lane, ,, How you lie affects what you remem-
ber’, Journal of Applied Research in Memory and Cognition,
2013, 2(3), p. 173-178.

32. F. Guillaume, G. Tiberghien si J.-Y. Baudin, Le cerveau
West pas ce que vous pensez: images et mirages du cerveau,
Presses Universitaires de Grenoble, 2013.
33. L. Manning, ,,Notre passé construit notre futur’, Les
Dossiers de la recherche, iunie 2012, nr. 49, p. 42-44.
34. M. Conway si P. Piolino, ,,Les subtils rouages de notre
mémoire’, Les Dossiers de la recherche, iunie 2012, nr. 49,
p. 36-40.
35. G. Ganis et al., , Laying in the scanner: Covert countermea-
sures disrupt deception detection by functional magnetic
resonance imaging’, Neurolmage, 2011, 55(1), p. 312-319.
36. N. Abe, ,,The neurobiology of deception: evidence from ne-
uroimaging and loss-of-function studies’, Current Opinion
in Neurology, 2009, 22(6), p. 594-600.
37. M. D. Heider, ,,Le menteur honnéte’, Cerveau & Psycho, nr.
57, mai-iunie 2013, p. 48-51.
38. X. Hu, H. Chen gi G. Fu, ,,A repeated lie becomes a truth?
‘The effect of intentional control and training on deception”,
Frontiers in Cognitive Science, 2012, 3, p. 488.
39. A. Vrij et al., ,Qutsmarting the liars: The benefit of asking
unanticipated questions’, Law and Human Behavior, 2009,
33(2), p. 159-166.
40. Se vorbeste aici de metaanalize, adica de studii care com-
para rezultatele experientelor facute de cercetatori dife-
riti. De exemplu, S. Sporer si B. Schwandt, ,,Paraverbal
indicators of deception: a meta-analitic syntesis”, Applied
Cognitive Psychology, 2006, 20, p. 421-446.
41. Aldert Vrij a scris mai multe carti care nu sunt inca traduse
in limba franceza. De exemplu, Detecting Lies and Deceit:
NOTE |201
Pitfalls and Opportunities, Chichester, Wiley, 2008 (editia
a 2-a).
42. A. Vrij, ,Nonverbal dominabce versus verbal accuracy in
lie detection: a plea to change police practice’, Criminal
Justice and Behavior, 2008, 35(10), p. 1323-1336.
43. Inspirat de R. Wiseman, Petites Expériences extrasenso-
rielles, Dunod, 2012, p.75-77.
44, Experiment descris de R. Wiseman, op. cit., p. 55.
45. V. Talwar si K. Lee, ,,Social and cognitive correlates of
children’s lying behavior’, Child Development, 2008, 79(4),
p. 866-881.
46. Vezi http://faculty.psy.ohio-state.edu/2/fisher ca sa afli mai
mult despre lucrarile lui Terry Fisher asupra sexualitatii
umane. Experienta despre care este vorba aici este descrisa
in D. Berger, Que veulent les femmes? Les nouvelles décou-
vertes sur la libido feminine, Hugo & Cie, 2014, p. 28.
47. Experienta este descrisa in S. Cicotti, Tout ce que vous devez
savoir pour mieux comprendre vos semblables (Quel est le
nombre de mensonges que vous commetez en 10 minutes?),
Dunod, 2011, p. 130-132.
48. Acest cercetator a studiat indelung minciuna si consecin-
tele sale. Vezi site-ul sau internet: www.theliarinyourlife.
com
49. R. Feldman et al., , Adolescents’ social competence and non-
verbal deception abilities: adolescents with higher social
skills are better liars”, Journal of Nonverbal Behavior, 2009,
23, p. 237-249.
50. M. Zanna si S. Pack, ,,On the self-fulfilling nature of appa-
rent sex differences in behavior’, Journal of Experimental
Social Psychology, 1975, 11, p. 583-591.

51. S. Rose, Misére-sexuelle.com, le livre noir des sites de rencon-
tres, La Musardine, 2013.
52. In urma mai multor experimente, Richard Wiseman a ara-
tat cd anunturile de la ,,Mica publicitate” scrise de femei nu
au atata succes in randul barbatilor ca cele scrise de barbati
(femeile le cerusera unor prieteni sa le redacteze anuntul).
Ideea pe care si-o fac femeile despre asteptarile masculine
le joaca feste. Vezi R. Wiseman, op. cit., p. 165-170.
53. Vezi Le Visage décrypté, documentar de Luise Wagner
si Andrea Cross, difuzat pe Arte si accesibil pe internet:
www.youtube.com/watch?v=nP2raNvupkE
54. ww w. ca na di an cr c. co m/ Ne ws pa pe rA rt ic le s/ Sc ot sm an _9 6_
percent_of_women_are_liars 09DEC04.aspx
55. R. Wiseman, op. cit., p. 61.
56. Scena este usor accesibila pe internet.
57. L. Bégue, ,,Petites malhonnétetés ordinaires’, Cerveau &
Psycho, nr. 57, mai-iunie 2013, p. 25-31.
58. Mecanismele automate ale creierului sunt explicate in ama-
nunt si intr-o maniera usor de inteles in excelenta lucrare
a lui D. Eagleman, Incognito, Les Vies secrétes du cerveau,
Robert Laffont, 2013.
59. Lucrul cu linia de baza este explicat pe larg in M. Mery,
Vous mentez! Détecter le mensonge, démasquer les men-
teurs, Eyrolles, 2014.
60. Ibid.
61. C. Biland, Psychologie du menteur, editura Odile Jacob,
2004.
62. M. Carlucci et al., ,,Lie detection during high-stakes truths
and lies”, Legal and Criminological Psychology, 2013, 18(2),
p. 314-323.
NOTE |203
63. A. Vrij et al., ,Outsmarting the liars: The benefit of asking
unanticipated questions’, Law and Human Behavior, 2009,
33(2), p. 159-166.
64. S. Leal et al., ,,The Time of the crime: Cognitively induced
tonic arousal suppression when lying in a free recall con-
text’, Acta Psychologica, 2008, 129(1), p. 1-7.
65. S. Mann et al., Suspects, lies and videopate: An an
alysis
of authentic high-stake liars”. Law and Human Behavi
or,
2002, 26(3), p. 365-376.
Gandeste ca un inovator. 76 de lectii de business ale marilor creatori ai
lumii ¢ Paul Sloane
Cele cinci efecte ale bundatatii « dr. David R. Hamilton
Adevar sau minciund. Fii sincer cu tine si cu ceilalti ¢ Marc Pistorio
Intreaba-l pe astronaut. O galaxie de raspunsuri uimitoare despre zborul
in spatiu ¢ Tom Jones
Descopera bucuria din tine. 52 de meditatii si exercitii pentru o viata
linistita si fericita « Agapi Stassinopoulos
Virtutile esecului ¢ Charles Pepin
Inapoi la serviciu. Dupa concediul de maternitate ¢ Cheryl Casone,
Stephanie Krikorian
Familia, un laborator complex. Strategii pentru relatii armonioase ¢
Annie Germain, Annie Richard, Nicolas Befford
Stiinta lui ,DE CE”. Raspunsuri la intrebari despre lumea din jur ¢
Jay Ingram
Teoria marelui complot mondial ¢ Jean-Luc Caradeau
Viata exponentiald. Nu irosi 100% din timp pe doar 10% din cine esti «
Sheri Riley
Renunta la EGO! Fii eroul propriei tale povesti « James McCrae
Expansiunea Chinei. Cum Alibaba, Huawei, Lenovo si altii schimba
regulile afacerilor ¢ Edward Tse
Creierul activ pentru viata si profesie ¢ Scott G. Halford
Cuplul destrémat. De la ruptura la reconstructia sinelui «
Dr. Christophe Fauré
Yoga. Puterea de a vindeca ¢ Ally Hamilton
Pofta bund, minte struna! Mandnca destept, ca sa gdndesti saindtos
Stéphane Clerget
Mintea creativa. Schimba-ti radical gandirea. Abandoneaza zona de
confort. Dezvolta strategii indraznefe ¢ Scott Cochrane
Ce s-ar intampla dacd...? * te-ar lovi un meteorit ° ai fi lovit de un
trasnet ° te-ar inghiti o balend ° ai fi crescut de vulturi «
Cody Cassidy, dr. Paul Doherty
Fericirea neobisnuita a oamenilor obisnuiti ¢ Lucie Mandeville
Vin din Alep. Itinerariul unui refugiat sirian Joude Jassouma,
Laurence de Cambronne
Psihologia iubirii romantice intr-o epoca fard romantism «
Nathaniel Branden
Intelepciunea furiilor noastre. De la furia care distruge la furia care
construieste « Marc Pistorio
Fii seful pentru care oricine vrea sd lucreze ¢ dr. William Gentry
Fericiti la scoala. Totul incepe acasa. Ghid practic pentru parinti «
Nathalie de Boisgrollier
Idei preconcepute (sau nu) despre sdndtate ¢ prof. Jacques Belghiti,
Annette Vezin
Incotro se indreapta lumea? ¢ Pascal Lamy, Nicole Gnesotto, impreuna
cu Jean-Michel Baer
Doud camine, o copildrie. Un plan de parenting pentru cei despartiti
dr. Robert E. Emery
Depresia. O mostenim sau nu? « Sylvie Tenenbaum
Copii de dictatori « Jean-Christophe Brissard, Claude Quetel
Love is a Story. Tipologiile povestilor romantice ¢ dr. Robert J. Sternberg
Geografia fericirii. In cautarea celor mai fericite locuri din lume ¢
Eric Weiner
Regandeste. Surprinzatoarea noutate a vechilor idei ¢ Steven Poole
Regulile Berlinului. Europa si calea germand ¢ Paul Lever
Instruiti sa ucidd. Cea mai dura scoala de lunetisti din lume «
Brandon Webb, John David Mann
Criza adolescentei. Mod de administrare « Véronique Guérin
Tactici de seductie. Agata, insistd, cucereste, recucereste, impartaseste «
Thomas W. McKnight, Robert H. Phillips
Secretele viselor ...si ce ascund ele ¢ Tobie Nathan
Scapat din ghearele ISIS. Povestea adevarata a unui tata care si-a salvat
fiul ¢ Dimitri Bontinck
Totul despre Mein Kampf ¢ Claude Quétel
Generatia digitala si dependenta de media ¢ Patti M. Valkenburg,
Jessica Taylor Piotrowski
Aparitii recente:
Ghid de supravietuire a tandrului tatic ¢ Laurent Moreau

Ghid de supraviefuire a tinerei mamici ¢ Marie Thuillier
15 minute pe zi pentru un corp nou ¢ Anne Dufour, Raphaél Gruman
Sex, like-uri si retele sociale. Comunicarea cu adolescentii in era digitala
¢ Allison Havey, Deana Puccio
De ce ne ingrasa dietele? Sa scapam de obsesia slabitului
dr. Sandra Aamodt
Liste de iubire pentru soti. Pasi simpli spre casnicia ideala «
Mark Merrill, Susan Merrill
Liste de iubire pentru sofii. Pasi simpli spre casnicia ideala ¢
Mark Merrill, Susan Merrill
Cele 101 reguli de aur ale educatiei pozitive « dr. Gilles-Marie Valet
Parenting cu calm. Cere mai mult de la copii si mai putin de la tine «
Emma Jenner
China ucide. Un apel global la actiune ¢ Peter Navarro, Greg Autry

Magia alergarii. Ghidul pentru a incepe si a nu mai renunta «
Anne&Dubndidu
Cele 10 secrete ale celor mai bogati oameni din lume ¢ Alex Becker
Lectii de optimism. Pentru cei hotardati sa fie fericiti « Jean-Paul Guedj
Credinta prin sabie. Scurta istorie a conflictului dintre crestini si
musulmani ¢ Alan G. Jamieson
Lasé-ti copilul cu mdinile murdare! Sanatate prin cresterea imunitatii «
dr. B. Brett Finlay, dr. Marie-Claire Arrieta
Ordinea viitoare a lumii ¢ Andrei Marga
Secretele somnului profund si revigorant. Cum sd adormi rapid si sa te
trezesti plin de energie ¢ dr. Nerina Ramlakhan
Proiectul meu de fericire ¢ Christine Michaud
Calea scurta citre schimbare. 30 de moduri de a-ti transforma viata «
Jenny Mannion
Ghidul managerilor intelepti. 90 de idei importante pentru afaceri

profitabile ¢ James McGrath
Ghid de supravietuire pentru familia moderna ¢ Nigel Latta
Maturizare pentru incepatori. Secrete de viata inca nespuse « Andy Boyle
Stiinta lui ,DE CE” 2. Raspunsuri la intrebari despre Univers, Necunoscut si
noi insine ¢ Jay Ingram
Calatorie in centrul inimii « Alexandru Atanasiu
Viata ne este programatd? Intre destin si liberul-arbitru «
dr. David R. Hamilton
Arta de a opri timpul. Mindfulness pentru oameni ocupafi ¢ Pedram Shojai
1000 de superlative si curiozitati de cultura generald ¢ lon Toma
Bazaconii... adevarate din stiin{a si tehnologie « Andrew Masterson
Cei mai rai oameni din istorie - Adolf Hitler « James Buckley JR
Cei mai rdi oameni din istorie - Jack Spintecatorul ¢ Michael Burgan
Cei mai rai oameni din istorie - Bonnie si Clyde ¢ James Buckley JR
Islamul. Principii. Ritualuri. Evolufie. Provocdri « Tariq Ramadan
Jocul lui Trump. Schimbarea regulilor la Casa Alba ¢ Ronald Kessler
Cavaleri in devenire. Ghidul béietilor bine-crescuti ¢ Heather Haupt
Scapa de capcana vinovatiei « Gael Lindenfield
Enciclopedia copilului mic in primii 3 ani. Probleme rezolvate ¢ Gina Ford
Arata-le ce pofi! Traieste momentul, gaseste un scop si schimba-ti viata «
Neil Patel, Patrick Vlaskovits, Jonas Koffler
St Se
Doctor EU. Stiinta pura a autovindecarii ¢ Jeremy Howick

Arta obiceiurilor bune. Sanatate, dragoste si prosperitate «
oni ace
Nathalie W. Herrman
Ti aaccaress
Viitorul acum. Un plan pentru viata pe care ti-o doresti ¢ Michael Hyatt,
Daniel Harkavy

Minciuna Si Manipulare Tesseract Ocr

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Minciuna Si Manipulare Tesseract Ocr

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

PEP PAC@ U I E M Y

© Editions Marabout (Hachette Livre), 2015

© Editura NICULESCU, 2019

Comenzi online: www.niculescu.ro

Redactor: Liliana Scarlat

Tiparit la Tipografia REAL

CUM SA DETECTAM MINCIUNA

Capitolul 1. Comunicarea nonverbala nu mai este ce era

Capitolul 2. Semnele emotiei

Capitolul 3. Puterea cuvintelor

ADEVARUL DESPRE MINCIUNA

Capitolul 4. Psihologia minciunii..... opens aa a raee 95

Nu orice adevar este bine sa-l auziti ..

CUM SA DEJUCAM MANIPULAREA

10 mituri gresite despre minciuna

Inainte de a patrunde in fascinanta lume a minciunii gi a

10| MINCIUNA $1 MANIPULARE

Minciuna si chiar mai mult,

In linii mari, se pare cA 80% dintre minciuni raman neob-

* Toate rezultatele si studiile mentionate in aceasta carte fac referire la

14| MINCIUNA $1 MANIPULARE

Corpul n-ar putea minti

COMUNICAREA NONVERBALA NU MAI ESTE CE ERA

20| MINCIUNA $1 MANIPULARE

Sensul indiciilor corporale

COMUNICAREA NONVERBALA NU MAI ESTE CE ERA |21

Daca 0 stie toata lumea...

22| MINCIUNA $1 MANIPULARE

COMUNICAREA NONVERBALA NU MAI ESTE CE ERA

Un experiment in marime naturala

24| MINCIUNA $I MANIPULARE

COMUNICAREA NONVERBALA NU MAI ESTE CE ERA

— Deci, sir Robin, care este filmul dumneavoastra preferat?

Iata rezultatul votului telespectatorilor: 52% credeau cA sir

* Ca si aflati ce film prefera cu adevarat sir Robin Day, va trebui sa mai

26| MINCIUNA $1 MANIPULARE

Corpul stie foarte bine sa minta

Este randul dumneavoastra sa jucati!

COMUNICAREA NONVERBALA NU MAI ESTE CE ERA

DOUA JOCURI CU PRIETENII PENTRU A VA CONVINGE

28| MINCIUNA $1 MANIPULARE

O greseala cu consecinte grave

* Basilica di San Pietro in Vincoli

COMUNICAREA NONVERBALA NU MAI ESTE CE ERA

Regula celor 7-38-55

30| MINCIUNA $I MANIPULARE

COMUNICAREA NONVERBALA NU MAI ESTE CE ERA |31

32| MINCIUNA $1 MANIPULARE

Atentie la mecanismul de confirmare

NU MAI ESTE CE ERA [33

* Ca si cum ar fi posibil si nu spui adevarul, deci sa minti si sa fii in

34| MINCIUNA $1 MANIPULARE

NU MAI ESTE CE ERA [35

* Chiar si cele mai bune argumente prezentate in aceasta lucrare risca

36| MINCIUNA $I MANIPULARE

* Se vorbeste atunci de dovada prin coroborare.

COMUNICAREA NONVERBALA NU MAI ESTE CE ERA

40| MINCIUNA $1 MANIPULARE

Cu exceptia frecventei respiratorii, modificarile fiziologice

Sa credem in detectorul de minciuni?

SEMNELE EMOJIEI |43

e Tristetea (Figura 2) se manifesta - evident — prin la-

Caracterul universal al acestor expresii a fost validat prin

Facial Action Coding System*