DALE CARNEGIE – SECRETELE SUCCESULUI [CLUB]

DALE CARNEGIE – Secretele Succesului @ BuyBooks.ro

Există o mulţime de oameni de succes, dar succesul nu e proprietatea lor. Nu e nici noroc, nici
destin, nici şansă – succesul e o comoară ascunsă în fiecare dintre noi şi puţini cunosc secretele
cu care o pot aduce la suprafaţă. Secretele succesului sunt entuziasmul, energia şi puterea pe
care le veţi pune în slujba reuşitei, sunt comoara pe care Dale Carnegie vă ajută să o descoperiţi.
O mulţime de oameni spun: “Această carte mi-a schimbat viaţa!”

Scopul acestei cărţi este să te ajute să stăpâneşti principiile relaţiilor interumane. Cei care sunt
capabili să îşi exprime cu uşurinţă ideile, care ştiu să fie buni conducători, care cunosc cum să
trezească entuziasmul în ceilalţi se vor bucura de mai multe reuşite în viaţă.

Aplicând principiile din această carte, dobândind noile deprinderi, îţi va fi mult mai uşor să intri
în contact cu oamenii şi vei putea găsi soluţii la problemele spinoase care, vrem, nu vrem, apar
în relaţiile cu ceilalţi.

De asemenea, popularitatea, fericirea şi simţul propriei valori depind în bună măsură de cum ştii
să te comporţi cu ceilalţi.

Câteva idei ce merită a fi reţinute:

1
 - toţi oamenii îşi doresc să se simtă apreciaţi, importanţi, înţeleşi, aprobaţi
- 99% din oameni nu se învinovăţesc pentru nimic oricât de mult ar greşi
- e mai uşor să criticăm, să reproşăm, să ne impune propria părere, să dăm ordine, să
sancţionăm greşelile celorlaţi şi să ne ascudem propriile greşeli, să vorbim despre ce ne
intereseză pe noi şi să fim neatenţi la ce doresc ceilalţi să ne comunice
- atunci când oamenii sunt criticaţi devin defensivi, li se lezează orgoliul şi sentimentul de
importanţă, se nasc sentimente de ranchiună,
- niciun om nu este perfect, trebuie să avem mai multă înţelegere şi îngăduinţă atât pentru
ceilalţi, cât şi pentru noi
- oamenii nu sunt făpturi logice, ci sunt făpturi emoţionale clădite pe prejudecăţi, conduse de
mândrie
- nu acordăm prea mare atenţie atunci când ne formăm părerile, dar preferăm să credem în ce
am fost obişnuiţi să credem că e adevărat, şi ne închidem inimile când cineva încearcă să ne facă
să renunţăm la opiniile noastre
- cuvântul “al meu” este cel mai important din treburile omeneşti şi este la fel de puternic
indiferent dacă e vorba de cina mea, casa mea, familia mea, religia mea. Luarea acestuia în
considerare atunci când interacţionăm cu ceilalţi este începutul înţelepciunii
- atâta vreme cât nu avem acelaşi corp, aceeaşi fire şi minte şi nu am beneficiat de acelaşi mediu
şi experienţe e imposibil să avem cu toţii aceleaşi păreri şi să ne dorim aceleaşi lucruri
- respectă părerile celorlalţi, evită conflictele

1. Tehnici fundamentale de a te purta în lume

2. Şase modalităţi de a deveni agreabil
3. Cum să îţi impui punctul de vedere
4. Fiţi un conducător adevărat. Cum să transformaţi oamenii fără a-i jigni sau a-i indigna
Tehnici fundamentale de a te purta în lume

Nu critica, nu condamna şi nu te plânge.

Oamenii cu caracter şi autostăpânire vor găsi puterea de a înţelege şi de a ierta. Critica nu face
decât să demoralizeze şi să creeze tensiune, fără a aduce rezultate de durată. Iar cine judecă va
fi judecat.

“Nici măcar Dumnezeu nu are de gând să judece oamenii până nu şi-au dat ultima suflare.”

Dr. Johnson

2
 Fii drept şi sincer în aprecieri

Oamenii îşi doresc să fie apreciaţi. Fiecăruia dintre noi ne este mai uşor să criticăm şi să
reproşăm decât să lăudăm. Aprecierea este atât de rară în ziua de azi, încât de multe ori ne
simţim stingheriţi să îi lăudăm pe ceilalţi. Însă aprecierile sincere, la obiect şi făcute dezinteresat
sunt adevărate deschizătoare de inimi. Fereşte-te de linguşeli. Acestea sunt artificiale, nu vin din
suflet şi sunt spune doar pentru că celuilalt i-ar plăcea să le audă, fără ca tu să le crezi.

Stârneşte în ceilalţi o dorinţă vie

Atunci când doreşti să convingi pe cineva să facă ceva, gândeşte-te bine înainte pentru a afla
cum poţi trezi în acea persoană dorinţa de a face acel lucru. Încearcă să înţelegi punctul lui de
vedere, să vezi situaţia atât din perspectiva ta cât şi a celuilalt. Cum oamenii în ziua de azi sunt
mai mult interesaţi de propria persoană, de ceea ce îşi doresc ei, în momentul în care încerci,
altruist să îi ajuţi pe ceilalţi în aceaşi măsură ca şi pe tine, ai un mare avantaj.

Nu încerca să manipulezi oamenii să facă ceva ce ţi-ar aduce beneficiu doar ţie, şi ar fi în
detrimentul acestora. Pe termen lung toate acestea se pot întoarce împotriva ta.

Şase modalităţi de a deveni agreabil

Manifestă un interes sincer faţă de cei din jur

E mult mai uşor să îţi faci prieteni atunci când te interesezi sincer de soarta lor, decât dacă te
strădui să-i faci pe ceilalţi să se intereseze de soarta ta. Cei care nu se gândesc la semenii lor şi îi
loveşte cât mai mult posibil, vor întâmpina în viaţă cele mai mari obstacole, şi vor ajunge să se
simtă nişte rataţi.
Atunci când te interesezi sincer de ceilalţi vei obţine mai uşor atenţia, timpul şi chiar cooperarea
lor. Nu e însă uşor, trebuie să fii dispus să îi ajuţi pe alţii, lucru care cere timp, energie, altruism şi
înţelepciune.

“Ceilalţi ne interesează atunci când aceştia se interesează de noi.”

Publius Syrus

Zâmbeşte

3
Reţine că expresia pe care cineva o poartă pe chip este mult mai importantă decât hainele cu
care se îmbracă. Nu îţi aşterne un rânjet pe chip. Nu păcăleşte pe nimeni. Îmbracă-ţi chipul cu un
surâs adevărat, cu multă lumină în ochi, ce vine din suflet şi încălzeşte inimile celorlalţi.

De multe ori nu prea îţi vine să zâmbeşte. Străduieşte-te, binedispune-te singur. Comportă-te ca
şi cum ai fi fericit şi asta te predispune la fericire. Deşi aparent ni se pare că acţiunile sunt
subordonate sentimentelor, nu e aşa, cele două se îmbină, şi, controlând prin voinţă acţiunea,
controlăm indirect şi sentimentele care, altfel, nu pot fi produse de voinţă.

Felul în care priveşti lucrurile, gândurile pe care le ai sunt cele care te pot face să te simţi bine,
nu ceea ce eşti, ceea ce ai sau ceea ce se întâmplă în interiorul tău.

Reţine că numele cuiva este pentru el cea mai dulce muzică ce-i poate mângâia auzul

Pentru a reţine numele cuiva trebuie să investeşti timp şi energie pentru a te concentra, a-l
repeta şi a-l întipări definitiv în memorie. Dar efortul tău va fi răsplătit, pentru că pentru fiecare
dintre noi numele nostru este ceva ce ne aparţine, ne individualizează.

Fii un bun ascultător. Încurajează-i pe ceilalţi să vorbească despre ei înşişi

Atunci când porţi o conversaţie, acordă atenţie exclusivă persoanei care vorbeşte. Nu te
concentra pe ceea ce urmează să spui, închizându-ţi astfel urechile. Pune întrebări la care ceilalţi
vor răspunde cu plăcere. Încurajează-i să vorbească despre ei însuşi şi despre împlinirile lor. De
multe ori partenerul, clientul iritat, angajatul nemulţumit nu-şi doresc de fapt decât un
ascultător prietenos şi înţelegător, faţă de care pot să spună exact ce au pe suflet.

“Oamenii cheamă de obicei un doctor când tot ce doresc este, de fapt, atenţia celorlalţi.”

Modelează-ţi discursul în conformitate cu interesele interlocutorului tău

Vorbeşte în termenii care îl intersează pe interlocutorul tău. Află ce îl pasionează, dă-i prilejul să
îţi vorbească cu entuziasm şi îţi va fi mult mai uşor să abordezi orice persoană. E în acelaşi timp
şi o ocazie de a-ţi îmbogăţi existenţa de fiecare dată când vorbeşti cu cineva.

Fă în aşa fel încât interlocutorul tău să se simtă important – şi fii sincer în tot ceea ce spui

4
 “Dacă suntem atât de autosuficienţi şi egoişti încât nu putem răspândi în jur puţină fericire şi
apreciere fără a căuta să obţinem un profit în schimb – dacă sufletele noastre nu sunt mai mari
decât merele pădureţe acre, ne vom alege cu eşecul pe care îl merităm din plin.”

Comportă-te ce ceilalţi aşa cum vrei ca aceştia să se comporte cu tine. Respectă-i pe cei cu care
intri în contact, apreciază-i la reala valoare, fă-i să simtă că sunt importanţi. Fă toate acestea
sincer şi din suflet.

Cum să îţi impui punctul de vedere

Nu poţi învinge într-o dispută

“Există o singură cale sub soare prin care să profiţi cel mai mult de pe urma unei discuţii în
contradictoriu – şi anume să o eviţi.”

O discuţie în contradictoriu în 90% din cazuri se termină lăsând pe fiecare partcipant mai convins
ca niciodată că are dreptate. La fel cum ura nu dispare niciodată prin ură, ci prin dragoste, la fel
şi o disensiune nu se termină prin ceartă, ci prin tact, diplomaţie, conceliere, o dorinţă plină de
înţelegere şi faţă de punctul de vedere al celuilalt.

Iată câteva sugestii despre cum poate fi evitată transformarea unei neînţelegeri în ceartă:
- Întâmpină cu bucurie disensiunea. E o posibilitate de a vedea lucrurile şi dintr-o altă
perspectivă. Poate te ajută să te corectezi
- Nu te încrede în prima impresie instinctuală. În situaţiile neplăcute, adoptăm instinctual o
atitudine defensivă. Fii atent la prima reacţie fiindcă e posibil să areţi ce e mai rău din tine, nu ce
ai mai bun
- Păstrează-ţi cumpătul
- Mai întâi ascultă, dă adversarului o şansă de a-şi exprima punctuld e vedere. Lasă-l să termine.
Nu opune rezistenţă, nu te apăra, nu dezbate. Asta ridică bariere. Scopul tău este să găseşti
punţi de înţelegere
- Caută puncte de acord. După ce ai ascultat ce a avut de zis, începe prin a sublinia punctele
asupra cărora sunteţi amândoi de acord
- Fii cinstit – dacă ai greşit, adminte acest lucru, recunoaşte-l dechis. Acest lucru dezarmează
duşmanii şi reduce efectul atitudinii defensive
- Promite să reflectezi asupra ideilor adversarilor şi studiază-le atent. Poate au dreptate.
- Mulţumeşte adversarului pentru interesul manifestat. Cine e dispus să vă contrazică, e
interesat de aceleaşi lucruri ca şi tine. Poate chiar vrea să te ajute, şi atunci câştigi un prieten în

5
loc să îţi faci un duşman
- Amână acţiunea pentru a oferi ambelor părţi timpul necesar pentru a reflecta mai bine asupra
problemei

Respectă părerile interlocutorului tău. Nu-i spune niciodată că greşeşte

Atunci când le spui celorlalţi verde în faţă că au greşit, te situezi pe o poziţie de superioritate
faţă de ei. Îi provoci iar ei vor avea tendinţa să ţi se opună, să-ţi dovedească contrariul. Nu-ţi
îngreuna singur misiunea. Alege să faci astfel de lucruri cu subtilitate şi îndemânare, fără a-ţi da
în vileag intenţia. Admite că e posibil să greşeşti şi propune să analizaţi faptele. O atitudine
deschisă, conciliantă, îi va invita şi pe ceilalţi să fie la fel.

Nu uita, puţini oameni sunt logici. Majoritatea dintre noi suntem plini de prejudecăţi, gelozie,
suspiciune şi frică şi ne e foarte greu să renunţăm la propriile păreri.

Psihologul Carl Rogers precizează că trebuie să ne acordăm permisiunea de a-l înţelege pe

celălalt. Prima noastră reacţie la lucrurile pe care le auzim de la ceilalţi este să facem o evaluare,
să judecăm mai degrabă decât să încercăm să înţelegem. Dacă cineva îşi exprimă un sentiment,
o atitudine sau un crez tendinţa noastră este de a cataloga imediat drept: “corect”, “greşit”,
“stupid”, “ilogic”, etc.

Fă-ţi asemenea lui Benjamin Franklin o regulă în a te abţine de a contrazice direct sentimentele
celorlalţi sau de a-ţi exprima prea categoric propriile păreri. Înlocuieşte cuvinte precum
“desigur”, “categoric”, “fără îndoială” cu unele precum “cred”, “îmi închipui”, “presupun”, “mi
se pare”.

Modestia cu care îţi spui punctul de vedere îi va face pe ceilalţi mai receptivi, te vor contrazice
mai puţin atunci când se dovedeşte că ai greşit.

“Fii diplomat, te va ajuta să ajungi mai uşor la ce ţi-ai propus.”

regele Akhta al Egiptului.

Dacă greşeşti, recunoaşte-o primul şi susţine-ţi vina cu convingere

6
Atunci când ai curajul să nu cauţi scuze pentru greşelile tale, când le recunoşti chiar şi atunci
când nimeni nu îţi atrage atenţia, îi obligi oarecum pe ceilalţi să fie mai indulgenţi cu tine. În plus
e mai uşor să îţi suporţi autocritica decât să auzi reproşurile venind de la altcineva.
Recunscându-ţi greşelile obţii şi o oarecare satisfacţie pentru curajul de care ai dat dovadă.
Elimini sentimentul de vinovăţie şi cel defensiv şi adeseori ajută la rezolvarea problemei create
de respectiva eroare.

Dacă vrei să câştigi pe cineva, ia-l cu duhul blândeţii

Cum soarele poate face omul să-şi scoată haina mai repede decât vântul, în acelaşi fel,
bunătatea, prietenia şi aprecierea îi pot face pe oameni să-şi schimbe părerea mai repede decât
orice ameninţări sau dezlănţuiri de furie.

Nu impune niciodată nimic cu forţa, nu fă presiuni, nu încerca pe alţii să fie de aceeaşi părere cu
tine. Dacă în inima cuiva clocotesc sentimente de ură şi de dispreţ faţă de tine, niciun principiu al
logicii nu îl va face să vadă lucrurile aşa cum vrei tu. Foloseşte metoda cuvintelor calde, bune,
prietenoase. Cu blândeţe îi poţi conduce mai uşor în direcţia dorită.

Obţine de la bun început aprobarea interlocutorului tău

Începe prin a prezenta punctele asupra cărora sunteţi de acord, chiar dacă sunt mai puţin
importante. Astfel se declanşează procesul psihologic al aprobării. Un răspuns negativ este un
obstacol greu de depăşit. Orgoliul îl îndeamnă să rămână ferm pe poziţie, că are sau nu
dreptate.

Lasă-ţi interlocutorul să vorbească nestingherit

Majoritatea celor care încearcă să-i atragă pe ceilalţi de partea lor vorbesc prea mult. E mult mai
util să manifeşti interes faţă de celălalt şi problemele acestuia. Chiar şi prietenii noştri preferă să
ne vorbească despre ei, decât să audă cum ne umflăm în pene cu reuşitele noastre. Dă-le
celorlalţi şansa de a se simţi importanţi ascultându-i cu atenţie, lăsându-i să te depăşească.

Lasă-l pe celălalt să creadă că face totul din proprie iniţiativă

Fiecare are mai multă încredere în ideile pe care le descoperă singuri. Atunci când doreşti să
obţii colaborarea cuiva cel mai bine este să îi dai doar câteva sugestii abile şi să-l laşi să tragă

7
singur concluziile. Nimănui nu-i place să se simtă că i se vinde sau impune ceva. Cu toţii
preferăm să avem impresia că facem din proprie iniţiativă, că acţionăm potrivit propriilor idei.

Dă-ţi silinţa să vezi lucrurile din perspectiva celuilat

Succesul în comunicarea cu ceilalţi depinde de o abordare corectă şi deschisă a punctului lor de

vedere. Arată că apreciezi ideile şi sentimentele celorlalţi la fel de mult ca şi pe ale tale. Încearcă
să-i afli motivaţiile pentru care face ce face, pentru care ar face ceea ce doreşti tu să facă. Îţi va
lua ceva timp, dar te va scăpa de duşmani şi îţi va aduce rezultate mai bune, cu un efort mai mic
şi cu mai puţină agitaţie

Arată înţelegere faţă de ideile şi dorinţele celuilalt

Toţi oamenii tânjesc după înţelegere. Arată-le că îi înţelegi, că probabil dacă ai fi fost în locul lor
ai fi procedat la fel. O astfel de atitudine conciliantă ar opri cearta, ar elimina disconfortul, ar
crea bună dispoziţie, l-ar face pe celălalt mai receptiv.
Nu uita că ceea ce suntem este o consecinţă a corpului, firii, minţii cu care am fost înzestraţi, a
mediului şi experienţelor de care am avut parte. Şi toate acestea ne fac unici pe fiecare dintre
noi şi ne dau o viziune proprie asupra lucrurilor.

Fă apel la sentimentele nobile ale celorlalţi

Porneşte de la prezumţia că ceilalţi sunt cinstiţi şi vor să facă ceea ce e bine. Oamenii vor
reacţiona favorabil dacă îi faci să creadă că îi consideri cinstiţi şi corecţi. Cu toţii acţionăm de
obicei din două motive: unul care sună bine şi unul adevărat. Apelând la sentimentele nobile, îţi
va fi mai uşor să-i faci pe ceilalţi să se schimbe, pentru că le oferi un motiv de a face ceva care
sună bine.

Pune-ţi în scenă ideile

Nu ajunge să exprimi un adevăr. El trebuie să fie astfel modelat încât să apară ca fiind viu,
interesant, dramatic. Trebuie să foloseşti arta spectacolului. Cinematograful şi micul ecran
reuşesc de minune.

Aruncă mânuşa

8
 Stimulează competiţia, deşteaptă o nobilă emulaţie. Oamenii de succes iubesc jocul, şansa la
exprimare de sine, la a-şi dovedi valoarea, de a se autodepăşi, de a câştiga. Dorinţa de a fi cel
mai bun, de se simţi important animă oamenii.

Fii un conducător adevărat. Află cum să transformi oamenii fără a-i jigni sau a-i indigna

Dacă trebuie neapărat să reproşezi cuiva ceva, începe cu laude şi aprecieri sincere

Ne vine mai uşor să ascultăm lucruri neplăcute după ce suntem lăudaţi pentru calităţile noastre.
Laudele, aprecierile sincere îi fac pe ceilalţi să aibă mai multă încredere în ei, şi să urmeze cu mai
multă uşurinţă sfaturile.

Atrage celorlalţi atenţia asupra greşelilor făcute într-un mod indirect

Critica făcută celorlalţi atrage de cele mai multe ori resentimente şi îi jigneşte pe aceştia. Inspiră-
i să se schimbe prin puterea propriului exemplu. Critică începând cu o laudă sinceră şi apoi
adaugă critică propriu zisă. Dar nu folosi cuvântul “dar” între laudă şi critică pentru că acesta
practic anulează efectul laudei. Transformă “dar” în “şi” iar critica nu o formula astfel încât să
facă aluzie la eşec, la ce nu a făcut bine ci precizează-ţi propriile aşteptări pe viitor, cum anume
doreşti să se schimbe.

Înainte să-i critic pe ceilalţi, comentează-ţi propriile greşeli

E mult mai uşor să auzi greşelile pe care le-ai făcut dacă acuzatorul începe spunând că el însuşi e
departe de a fi perfect.

Pune întrebări în loc să dai ordine directe

Permite-le oamenilor să facă lucrurile singuri. Lasă-i pe ceilalţi să înveţe pe cont propriu, să-şi
corecteze singuri greşelile. Astfel le menajezi orgoliul, le dai un sentiment de importanţă,
încurajezi cooperarea, nu rebeliunea.
Formulând ordinul ca pe o întrebare, ca pe o sugestie, acesta devine mai uşor de acceptat, şi
adeseori stimulează creativitatea interlocutorului.

Cruţă amorul propriu al celorlalţi

“Adeseori călcăm în picioare sentimentele celorlalţi spre a ne face drum, găsim vinovaţi,
adresăm ameninţări, criticăm un copil sau un angajat în prezenţa celorlalţi, fără să ne gândim

9
măcar că îi jignim. Doar câteva minute de reflecţie, un cuvânt bun, o atitudine de înţelegere a
acţiunilor celorlalţi ar indulci considerabil loviturile pe care ne vedem nevoiţi să le dăm.”

“N-am nici un drept să spun sau să fac ceva care să înrăutăţească imaginea cuiva despre sine
însuţi. Nu contează ce cred eu despre el, ci ce crede el despre sine însuşi. E o crimă să ştirbeşti
demnitatea proprie a cuiva.”

Antoine de Saint-Exupery

Laudă cea mai neînsemnată îmbunătăţire şi cel mai mic progres.

Lăudând în loc să condamnăm îi inspirăm pe ceilalţi să-şi îmbunătăţească continuu imaginea.

“Lauda este raza de soare ce ne luminează sufletele; nu putem să creştem şi să ne dezvoltăm

fără ea. Şi totuşi, dacă majopritatea dintre noi sunt prea grăbiţi să declanşeze vântul rece al
criticii, suntem oarecum reticenţi în a oferi semenilor noştri laude călduroase şi sincere.”

Jess Lair

“Capacităţile se ofilesc sub o ploaie de critici; încurajarea le face să reînvie.”

Obligă-i pe ceilalţi să respecte standardele unei reputaţii nepătate

“Omul obişnuit poate fi condus cu uşurinţă dacă aveţi respectul său şi dacă demonstraţi că îl
respectaţi şi dumneavoastră pentru o numită capacitate a sa.”

Samuel Vauclain

Fă-i pe ceilalţi să se ridice la înălţimea aşteptărilor tale şi ei vor face eforturi supraomeneşti mai
degrabă decât să te dejamăgească.

Foloseşte încurajările. Dă impresia că orice greşeală poate fi îndreptată.

Dă-le celorlalţi speranţă, fă-i să-şi dorească să fie mai buni. Arată-le că ai încredere în
capacităţile şi flerul lor. Arată-le că pot învăţa cu uşurinţă

10
Asigură-te că interlocutorul tău e fericit să facă ceea ce îi propui

Un conducător de succes ar trebui să reţină următoarele principii menite să schimbe atitudinea

sau comportamentul celorlalţi.
- fii sincer, nu promite ceea ce nu poţi oferi, Nu te gândi la propriul profit ci concentrează-te
asupra binelui celuilalt
- fixează-ţi clar în minte ce doreşti să facă celălalt
- citeşte gândurile celuilalt. Întreabă-te ce vrea cu adevărat
- analizează beneficiile pe care le-ar obţine dacă ar urma sugestiile tale
- compară aceste beneficii cu dorinţele celuilalt
- când formulezi cererea, fă-o în aşa fel încât să reiasă clar care sunt beneficiile celuilalt.

11