TEHNICI DE OPTIMIZARE A PERFORMANELOR

INDIVIDUALE FOCALIZATE PE PROBLEM (STRESOR)

Tehnici de comunicare asertiv
Comunicarea reprezint un proces de interaciune ntre persoane sau ntre grupuri, ca
relaie mijlocit prin cuvnt, imagine, gest, simbol sau semn. Prin intermediul acesteia, persoanele
i mprtesc cunotine, experiene, interese, atitudini, simminte, opinii i idei. Privit ca
proces, comunicarea const n transmiterea i schimbul de informaii (mesaje) ntre persoane.
Prin comunicare poi transmite celor din jur cine eti, ce doreti, pentru ce doreti un anumit
lucru i care sunt mijloacele pe care le vei folosi pentru ai atinge obiectivele. Din acest punct de
vedere, comunicarea este definit ca un proces prin care un emitor transmite o informaie
receptorului prin intermediul unui canal, cu scopul de a fi neles, acceptat i/sau a provoca o
reacie specific (schimbare de comportament, de atitudine sau a unei opinii).
Formele comunicrii se regsesc n urmtoarele tipuri:
a) comunicarea intrapersonal - se refer la monologul interior (felul n care comunicm cu noi
nine). n cadrul acestui tip de comunicare se construiesc nelesuri i se evalueaz conexiunile
inverse;
b)comunicarea interpersonal - se refer la comunicarea cu cei din jurul nostru, n care fiecare se
adreseaz fiecruia, ntr-o manier formal i structurat sau informal i nestructurat;
c) comunicarea n grup restrns - se refer la comunicarea cu trei sau mai multe persoane avnd ca
obiective ajungerea la un consens, stabilirea unor convingeri de grup, rezolvarea de probleme etc;
d) comunicarea public - se refer la comunicarea cu grupuri mari. Acest tip de comunicare
implic angajarea n relaia vorbitor-auditor, realizarea unor conexiuni inverse etc;
e) comunicarea n mas - presupune utilizarea mass-media (radio, televiziune, ziare, reviste,
Internet). Vorbitorul i auditorul sunt izolai i astfel, conexiunea invers este limitat.
Comunicarea asertiv face parte din tipul comunicrii interpersonale iar persoanele asertive
sunt cele care i exprim opiniile, manifestnd n acelai timp respect fa de alii. La polul opus,
persoanele agresive atac sau ignor opiniile altora, urmresc doar interesul personal i tind spre
o form de control i manipulare a celorlali. Exist i persoane pasive care, n ncercarea de a
evita confruntrile, nu exprim opiniile personale, ajungnd deseori la stri de nemulumire sau de
frustrare emoional.
Comunicarea asertiv presupune:
a)
exprimarea gndurilor i a sentimentelor;
b)
influenarea modului n care se comport ceilali;
c)
capacitatea de a vorbi despre conflictele interpersonale ntr-un mod care s
maximizeze probabilitatea de a rezolva conflictul;
d)
exprimarea dorinelor i nevoilor, lund n considerare drepturile i dorinele celorlali;
e)
dezvoltarea abilitilor de rezolvare a problemelor,
f)
capacitatea de a stabili limite;
1

g)
creterea sentimentului ncrederii n sine i a respectului de sine;
h) mbuntirea controlului stresului i al anxietii.
Comunicarea asertiv poate fi dezvoltat prin:
a)valorizarea propriei persoane;
b)
identificarea propriilor dorine i nevoi, acionnd pentru satisfacerea lor,
c)recunoaterea c fiecare persoan este responsabil pentru propriul comportament;
d)
exprimarea gndurilor negative i a sentimentelor ntr-un mod sntos i pozitiv;
e)aprarea propriilor drepturi i ale subordonailor, fr a se lsa manipulai de ceilali;
f)nvarea de a spune NU" atunci cnd este nevoie.
efii/Comandanii i pot dezvolta maniera de comunicare asertiv urmnd anumii pai,
astfel:
a)exprimarea dorinelor i nevoilor ntr-o manier respectuoas, innd cont de context;
b)adoptarea unei posturi deschise i relaxate, meninnd contactul vizual, cu corpul uor aplecat
n fa i cu braele deschise, pentru a ncuraja dialogul;
c)folosirea calm a vocii, tar a ridica tonul, astfel nct mesajul s fie ascultat i bine neles;
a)ascultarea n mod dezinteresat i activ a subordonailor, fr a-i ntrerupe;
b)
aprarea drepturilor i a punctelor de vedere, fr a permite manipularea de ctre
ceilali;
c)solicitarea unui interval mai mare de timp atunci cnd nu sunt gsite cele mai bune soluii;
d)
asumarea responsabilitii pentru propriile afirmaii.
Mai jos sunt prezentate dou variante de sfaturi utile comandanilor pentru
realizarea unei comunicri asertive.
Exemple de comunicare asertiv
Varianta A
- Pe timpul comunicrii, raportai-v la propria persoan, folosind pronumele Eu"
(Eu cred cu trie c putem ajunge la o nelegere");
- Fii empatic, artai nelegere fa de subordonai (Am neles c ai unele
dificulti... oricum, programul trebuie respectat ntocmai");
- Fii precis i persistent (Aceasta este a treia oar n aceast sptmn cnd
ntrzii la program. Dac se mai repet, voi lua msuri disciplinare");
- Cerei mai mult timp (Cererea ta m-a luat prin surprindere. Voi reveni cu
informaii peste o jumtate de or");
- Schimbai verbele (Folosii nu se va ..." n loc de nu se poate" i aleg s" n loc
de trebuie s");
- Folosii a vrea" n loc de am nevoie" i ar putea" n loc de ar trebui".

Varianta B
O alt tehnic presupune pregtirea rspunsurilor, folosind o abordare n 4 (patru) pai,
astfel:
a) evenimentul - spunei celeilalte persoane exact cum vedei situaia sau problema (" Eu
cred c...", A aprecia dac... ");
b) emoiile - descriei cum v simi i exprimai emoiile n mod clar (,,M deranjeaz...",
Apreciez faptul c...");
c) dorinele - spunei celeilalte persoane de ce anume avei nevoie astfel nct, aceasta s nu
trebuiasc s ghiceasc (A vrea...");
d) consecinele - descriei rezultatul pe care l-ai obine, n cazul n care cererile
dumneavoastr ar fi ndeplinite.

Tehnici de negociere
Aspecte generale
Negocierea este un proces care vizeaz soluionarea unor probleme, n care dou sau
mai multe pri discut i ncearc s ating obiectivele sau interesele prin decizii comune.
efii/Comandanii, n anumite situaii, dincolo de autoritatea ierarhic i puterea ordinului,
folosesc abilitile de negociere pentru a obine cooperarea i suportul necesar ndeplinirii
misiunilor.
Negocierea vizeaz, ca obiectiv, realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu
a unei victorii. Realizarea obiectivului prin negociere, impune respectarea unor cerine, cum
ar fi:
a) transformarea intereselor divergente n scopuri comune sau realizarea consensului, chiar
n condiii de dificultate;
b) capacitatea de acceptare a compromisurilor sau de adaptare la situaiile noi aprute
prin cooperare;
c) meninerea autocontrolului (a ti cnd trebuie s te opreti);
d)obinerea succesului fr a fora exploatarea slbiciunilor de conjunctur ale partenerilor;
e)cunoaterea partenerului, pentru a asigura reuita unei negocieri;
f) crearea sentimentului c partenerii au realizat maximum posibil din ce i-au propus
la ncheierea procesului de negociere.
Rolul efilor/comandanilor
n cadrul procesului de negociere, efii/comandanii iau n considerare urmtoarele:
a) manifestarea nelegerii i a deschiderii la toate opiunile privind persoanele implicate,
situaia, rezultatul dorit i negocierea n sine;
b)pregtirea minuioas, att din perspectiv personal, ct i a documentrii situaiei, ntr3

un mod care sprijin rezultatul dorit i procesul negocierii;

c) construirea relaiilor de lucru bazate pe legturi autentice i respect;

d) ncurajarea comunicrii ntre pri, prin posibilitatea adresrii unor ntrebri,
admiterea faptelor, argumentarea punctului de vedere;
e) generarea opiunilor i a soluiilor creative care ndeplinesc ct mai bine interesele
prilor implicate;
f) utilizarea criteriilor i standardelor obiective, echilibrate i echitabile, pentru
evaluarea opiunilor;
g) utilizarea alternativelor la acordul negociat (alternativele sunt ci prin care fiecare parte
i poate atinge interesele, chiar dac nu au ajuns la o nelegere n cadrul negocierii);
h) aderarea la un acord se realizeaz numai dac este mai bun dect alternativele;
i) revederea periodic a fiecrei negocieri i utilizarea nvmintelor de la o interaciune la
alta.
Mai jos sunt prezentate unele sfaturi pentru o comunicare eficient n cadrul procesului
de negociere.
Sfaturi privind o comunicare eficient n negociere
Comunicarea eficient presupune :
-folosirea verbelor la "prezent";
-construirea frazelor scurte i coerente;
-evitarea utilizrii expresiilor vagi limitarea la discuii concrete;
-aducerea n discuie a exemplelor pozitive, a rezultatelor unor misiuni
asemntoare, a mrturiilor unor militari care au trecut prin situaii similare etc;
- neacapararea discuiei.
Evitarea urmtoarelor aspecte :
-etichetarea, acuzarea, criticarea;
-dezaprobarea sau insultarea;
-provocarea;
-respingerea unei propuneri fr argumente;
-ntreruperea vorbitorului;
-ncercarea de a izola persoana de restul echipei din care face parte;
-abordarea unor subiecte delicate cum ar fi: apartenena etnic, religioas, orientarea
sexual, situaia familial, copiii, veniturile n familie, situaii trecute i prezente
delicate;
-crearea unei atmosfere neprietenoase n timp ce persoana vorbete (fonet al unui
ziar, zgomot produs de un pix, ciocnirea cu degetul n mas).

Managementul timpului
Managementul timpului reprezint unul dintre criteriile de succes n realizarea
obiectivelor i const n prioritizarea celor mai importante sau a celor mai urgente sarcini,
pentru a nu irosi timpul fcnd ceva ce se poate face mai trziu i riscnd ca lucrurile
urgente s rmn nerezolvate.
Pentru un bun management al timpului, efii/comandanii stabilesc obiective clare i
bine definite astfel nct, sarcinile care duc la ndeplinirea acestora s fie nelese i rezolvate
rapid. La ntocmirea obiectivelor, trebuie avute n vedere urmtoarele caracteristici ale
acestora:
a) s fie specifice - exprimate suficient de clar i detaliat, astfel nct s evidenieze
caracteristicile particulare i distinctive ale activitilor care sunt ntreprinse pentru
ndeplinirea acestora;
b)s fie cuantificabile - formulate astfel nct s permit evaluarea ndeplinirii acestora din
punct de vedere cantitativ i calitativ;
c) s fie realizabile - formulate n mod realist i n concordan cu resursele individuale i
organizaionale;
d)s fie relevante - s exprime i si respecte obiectivele organizaionale i principalele
atribuii din fia postului;
e) s fie ncadrate n timp - s se stabileasc orizontul de timp i termenele n care se pot
realiza.
Dup stabilirea obiectivelor i a resurselor, urmtoarea etap const n stabilirea
corect a prioritii sarcinilor i a timpului alocat pentru ndeplinirea acestora.
Pentru o bun gestionare a timpului, se recomand urmtoarele ci:
a)stabilirea unei rutine zilnice;
b)ntocmirea listei cu prioritizarea activitilor, dup importana acestora;
c)valorificarea momentelor n care se manifest o bun dispoziie, pentru rezolvarea
sarcinilor dificile;
a) stabilirea de pauze pentru momentele de energie sczut;
b)
respectarea termenelor limit, pentru evitarea unei eventuale suprapuneri de activiti;
c)rezolvarea cu prioritate a celor mai importante probleme;
d)
abordarea situaiei n ansamblu, dar fr pierderea detaliilor;
h) alocarea unei perioade mai mari de timp dect cea estimat iniial, pentru eventuale
situaii neprevzute. De asemenea, pentru managementul timpului, militarii pot utiliza o
metod care vizeaz analiza a 6 (ase) elemente eseniale, astfel:
a) sarcina - se analizeaz importana acesteia, care se poate identifica prin ntrebarea:
Este important i trebuie fcut imediat sau poate fi lsat pe mine sau pentru
sptmna viitoare? n cazul n care trebuie fcut mai devreme, atunci va deveni
prioritar;
b) urgena - se analizeaz rapiditatea cu care trebuie rezolvat sarcina, n corelaie cu
6

resursele disponibile i se poate identifica prin ntrebarea: Resursele necesare sunt

disponibile? n cazul n care materialele necesar pentru sarcin trebuie s fie aduse dintr-o
alt locaie, atunci sarcina va avea prioritate;
c) beneficiul - se analizeaz potenialul rezultat, obinut dup ndeplinirea sarcinii; cu
ct este mai mare recompensa, cu att sarcina va avea prioritate mai mare;
d) timpul - se analizeaz intervalul de timp avut la dispoziie, importana sarcinii i
resursele disponibile. Se poate identifica prin ntrebarea: n ct timp se poate face? Pentru
sarcinile care necesit mai mult timp, se efectueaz o ierarhizare a prioritilor;
e) efectul - odat ce sarcina este rezolvat, se adreseaz ntrebarea:Care va fi efectul de
ansamblu? Va avea un impact mai mare asupra organizaiei sau asupra persoanei?;
f) claritatea - n cele din urm, se adreseaz ntrebarea: Este sarcina clar i concis ?
Nicio sarcin nu se poate face rapid i eficient cu informaii incomplete. Proiectele
vagi iau mai mult timp, de aceea este important s se identifice paii de urmat pentru
atingerea obiectivului.
NOTA: Aceast metod poate fi completat i adaptat n funcie de situaia concret.
Managementul conflictelor
Conflictul este un fenomen care poate s apar i la locul de munc, fiind o situaie n
care interesele, nevoile, obiectivele sau valorile prilor implicate interfer n mod
contradictoriu unele cu altele. Conflictul la locul de munc se poate produce:
a)cnd persoanele intr n competiie pentru resurse limitate;
b)cnd exist un dezacord ntre persoane, n legtur cu un anumit subiect sau cu privire la
modul n care trebuie fcut un lucru;
c)dac interesele personale i cele de grup nu coincid;
d)cnd persoanele sunt tensionate i stresate;
e)dac apar ciocniri ntre personaliti conflictuale.
n managementul conflictelor, comandanii/efii pot avea la un moment dat, att rolul
de generator de conflicte", ct i rolul de mediator de conflicte". Pentru a evita situaia n
care ar putea deveni generator de conflicte", comandanii/efii trebuie s aib n vedere:
a)sprijinirea valorilor celorlali, dar i a valorilor proprii, argumentnd poziia fiecruia;
b)concentrarea pe corectitudine, nu pe for,
c)identificarea soluiilor creative i ingenioase;
d) stimularea comunicrii asertive, prin ncurajarea militarilor care nu-i exprim
opiniile i prin sancionarea celor care devin agresivi n exprimare;
e) intervenia comandantului ierarhic sau a personajului specializat (psiholog, sociolog,
jurist), atunci cnd conflictul escaladeaz sau erodeaz unitatea grupului i coeziunea
subunitii.
n situaia n care comandanii/efii se afl n rol de mediatori", pot ntreprinde
urmtoarele msuri:
7

a)identificarea nevoilor subordonailor implicai n conflict i ntmpinarea acestora;

b)dialogul cu militarii implicai pentru a-i convinge de importana rezolvrii conflictului i
a meninerii unei atmosfere linitite de lucru;
c) analizarea obiectiv i disocierea problemelor n relaia cu persoana (s fie duri cu problema,
dar blnzi cu oamenii);
d) influenarea intereselor subordonailor aflai n conflict, prin mijloace administrative (mutarea
ntr-un alt spaiu, schimbarea echipelor, redistribuirea sarcinilor).