UNIVERSITATEA „LUCIAN BLAGA”

SIBIU
FACULTATEA DE DREPT
Specializarea: MANAGEMENTUL
ORDINII ŞI SIGURANŢEI
PUBLICE
Anul II, Semestrul II

Disciplina: Negocierea în situații de criză

Tema: Strategii și tactici de negociere

Masterand:
FLORE CĂTĂLIN-GABRIEL

2023
 Cuprins

Conflictul ................................................................................................................................................. 3
Negocierea .............................................................................................................................................. 4
Tactici de negociere................................................................................................................................. 7
Strategii ................................................................................................................................................. 10
Bibliografie :........................................................................................................................................... 11
 Conflictul

Conflictul este este o situaţie în care oamenii prezintă diferenţe în ceea ce priveşte
satisfacerea nevoilor şi intereselor individuale şi interferează în procesul de îndeplinire a acestor
scopuri. Barron, defineşte conflictul ca fiind „un aspect al tuturor fenomenelor naturale, o parte
indispensabilă a vieţii, a schimbării, a creării de noi forme. Conflictul în sensul său cel mai
general, descrie o stare de lucruri în interiorul căreia o forţă ce acţionează într-o unitate relativă
întâlneşte o altă forţă sau un alt complex de forţe similare organizate. Conflictul este situaţia
în care două persoane au interese, ambiţii, dorinţe diferite şi care nu pot fi combinate.”

Conflictul apare atunci când una din părţile implicate încearcă să-şi impună ideea,
poziţia, punctul de vedere etc. Acest comportament determină apariţia frustrărilor la partea
oponentă. Conflictele se pot manifesta atât la nivel intrapersonal, organizaţional, la nivel
internaţional. Conflictul este privit ca ceva normal în procesul de comunicare, pentru că
presupune unele aspecte negative ca creşterea motivaţiei pentru schimbare; contribuie la
identificarea problemelor şi a soluţiilor; dezvoltă creativitatea. Oricare conflict are atât aspecte
pozitive, cât şi negative. Ele pot provoca haos sau progres, în dependeţă de felul în care sunt
abordate. Conflictele pot fi o sursa de progres, dacă sunt bine gestionate. Pentru că, pe termen
scurt, există o relaţie strânsă între nivelul conflictului într-o organizaţie şi nivelul performanţei
în cadrul acelei organizaţii.
Conflictul are loc atunci când două sau mai multe părţi consideră
interesele lor incompatibile, exprimă atitudini ostile sau întreprind acţiuni
care afectează abilitatea celorlalte părţi în a-ţi urmări propriile interese.1
Un studiu efectuat de către Asociaţia Americană de Management a
relevat faptul că managerii superiori şi intermediari îşi consumă circa 2 ore
din timpul lor pentru soluţionarea unor situaţii conflictuale. Datorită acestui
fapt tot mai mulţi specialişti consideră managementul conflictului ca fiind la
fel de important ca şi celelalte funcţii ale managementului.
Rezolvarea conflictelor depinde de strategiile utilizate de manageri. Managerul are mai
multe opţiuni de a soluţiona conflictul până la încurajarea părţilor în litigiu să rezolve conflictul
pe cont propriu, cu numeroase diferenţe între acestea.
Blake şi Mouton au elaborat strategii şi metode de gestionare a conflictelor :

1
Daniela POPOVICIU, Ioana STOICA, Manual de instruire a mediatorilor, Asociatia Pro Medierea,
Bucuresti, 2007, p. 4.
1. Evitarea – participanţii nu doresc încă să-şi asume în mod deschis dezacordul/conflictul.
Aceste situaţii se vor regăsi în organizaţiile cu persoane care au teamă faţă de manageri, relaţiile
şefi subordonaţi sunt tensionate, iar şeful de regulă este autoritar;
2. Acomodarea – se referă la trecerea peste diferenţele existente şi concentrarea asupra zonelor
de acord, în vederea menţinerii unei relaţii interpersonale pozitive;
3. Competiţia – fiecare participant încearcă să-şi atingă obiectivele fixate, în detrimentul
celorlalţi, dar într-un cadru normativ ferm, care împiedică escaladarea ostilităţii şi a
comportamentelor de tip agresiv;
4. Compromisul – fiecare participant cedează parţial (renunţă temporar la unele dintre
solicitările iniţiale), în vederea găsirii unei soluţii acceptabile pentru ambele părţi;
5. Colaborarea – este vorba despre utilizarea mecanismelor de problemsolving pentru
abordarea directă a diferenţelor existente.
Un alt tip de strategii care contribuie la soluţionarea conflictelor sunt strategiile pe termen
scurt (arbitrarea, persuasiune, încercarea de convingere a unei părţi să renunţe la poziţia sa,
constrângerea, cumpărarea) şi strategii pe termen lung (separarea, medierea, apelul,
confruntarea).
O altă împărţire a formelor de intervenţie a conflictelor sunt trei tipuri principale de
strategii:
Negocierea – proces de comunicare în scopul ajungerii la o înţelegere între cele două părţi în
conflict, prin reducerea diferenţelor dintre punctele de vedere.
Medierea – promovează comunicarea către atingerea unui compromis prin explicarea şi
interpretarea punctelor de vedere ale celor două părţi; ea presupune existenţa unei a treia părţi
care intermediază comunicarea.
Arbitrajul – presupune existenţa unei a treia persoane de specialitate şi care este investită cu
autoritate de decizie.

Negocierea

Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri care încearcă prin acest
proces de comunicare să rezolve conflicte de interese existente între ei. Este o comunicare
interpersonală sau intergrup care are loc pentru că o decizie afectează și alte părți sau pentru că
este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesită insușirea unor tactici
bine definite și abilități de comunicare.2

Negocierea reprezintă procesul în care două sau mai multe părţi care au diferenţe asupra
unei anumite probleme, optează pentru o conlucrare , în vederea ajungerii la un acord reciproc
avantajos. Negocierea poate fi realizată direct de către părţi, sau prin intermediar (negociator).

Bazele negocierii și ale medierii au fost puse în Anglia dar s-au dezvoltat și
perfecționat mai târziu în Statele Unite ale Americii. Abia în anul 1998 s-a adoptat în Statele
Unite, Actul privind Soluţionarea Alternativă a Disputelor (Alternative dispute resolution
act – ADR act), prin care se solicită în mod expres tuturor instanţelor federale și districtuale
să adopte norme care să autorizeze utilizarea unor "soluţionării alternative a disputelor" în
cazul proceselor civile.

Negociatorul are două categorii de abilităţi:

- este profesionist în domeniul problemei negociate şi stăpîneşte tehnica negocierii;
- el se implică substanţial în sugerarea şi structurarea soluţiei, spre deosebire de mediator, de
exemplu, care se menţine neutru (unul din motive constă în absenţa expertizei în domeniul
problemei).

Tipuri de negociatori :

- Negociatorul cooperant. Principiul lui este de a reuşi să consolideze relaţii bune pe termen
lung. Relaţiile durabile au la bază existenţa unui negociator cooperant.
- Negociatorul afectiv - acţionează în funcţie de sentimentele ce-l domină în momentul
respectiv. Poate fi uşor de influenţat de legatura pe care o are cu partenerul.
- Negociatorul conflictual - este persoana ce acordă importanţă majoră forţei şi nu diplomaţiei.
Foloseşte şantajul şi ameninţarea în detrimentul comunicării, renunţă cu uşurinţă la orice tip de
dialog.

Părţile angajate în negociere pot fi:

- negociatori individuali sau echipe de negociere.

2
http://ro.wikipedia.org/wiki/Negociere
În funcţie de numărul părţilor, negocierea poate fi:
- bilaterală, când se desfăşoară între doua părţi, fie negociatori individuali, fie
echipe de negociere.
- multilaterală sau în grup, când sunt mai mult de două părţi distincte care
participă la negociere.3
Pregătirea negocierii îl pune pe negociator în faţa unor decizii importante . Primul pas
pe care trebuie să îl facă negociatorul este să stabilească obiectivele întâlnirii şi să-şi pună
următoarele întrebări : "ce vrem sa realizăm?" şi "cum negociem?". Următoarele etape sunt
pregătirea strategiilor de negociere şi pregătirea poziţiilor de negociere.

Trăsăturile unei situaţii de negociere :

1. Părţile se află în relaţie de comunicare;
2. Există un obiect de negociere;
3. Părţile au sub controlul lor mijloacele de a satisface nevoile reciproce;
4. Există un scenariu posibil în care părţile să obţină obiectul negocierii.

În procesul negocierii, participanţii întreprind următoarele acţiuni în comun:

• stabilesc contact unul cu celălalt în mod direct, prin cuvinte sau simboluri scrise, sau printr-
un intermediar;
• construiesc cel puţin o relaţie profesională pozitivă;
• identifică subiectele care trebuie abordate şi hotărăsc felul în care se vor desfăşura discuţiile;
• transmit atât informaţie de substanţă, cât şi mesaje referitoare la tipul şi intensitatea
sentimentelor;
• comunică în legătură cu dorinţele, poziţiile, solicitările şi posibilele lor nevoi şi interese;
• generează opţiuni şi le evaluează validitatea;
• încearcă să se influenţeze reciproc pentru a obţine avantaje sau satisfacţii;
• creează acţiuni şi ritualuri cu scopul de a obţine aprobările finale pentru
acorduri;
• elaborează modalităţi de implementare, monitorizare şi respectare a înţelegerilor la care s-a
ajuns anterior.

3
Malita Mircea, Teoria si practica negocierilor, Editura Politica, Bucuresti,. 1972
Marian Rujoiu propune la trainingurile pe care le susţine, câteva tehnici de negociere.4 Unele
dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puţin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice
altele mai putin etice.

Tactici de negociere
1. Tactica: Este important pentru mine!
Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinţa problemelor care nu sunt
esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul va reacţiona pozitiv
atunci când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă.

2. Tactica : lipsa de împuternicire!

Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi dă seama ca este forţat să cedeze
mai mult dacât ar dori. Se poate argumenta că nu are împuternicirea de a semna un acord în
termenii care au fost discutaţi. Această tactică poate deranja partenerul, singura scapare fiind
aceea că în discuţie au apărut elemente noi care trebuie discutate şi la alt nivel.

3. Tactica : uliul şi porumbelul?

Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipa formată din doi negociatori, unul din ei va
conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru
fazele finale. În timp ce unul joacă rolul dur şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol
conciliant şi dezvoltă starea de cooperare.
Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve.
Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi
obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (uliul) va trebui să o
apere!

4. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte

În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest lucru
se impune, atunci trebuie evitate două extreme:

4
www.traininguri.ro
- să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe un
bluff;
- să nu se facă o ofertă prea jos intrucât ar putea fi interpretată ca o slabiciune şi
necunoaşterea realităţilor.

5. Tactica folosirii impasului

Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte părţi şi de a rezolva
problema în discuţie. Ea se foloseşte numai atunci când există pretenţia că cealaltă parte nu va
reacţiona puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare
după reluarea acesteia.

6. Tactica tergiversării
Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivând lipsa de
documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc.
Într-o asemenea situaţie se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va
arăta regretul de a nu finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza cu o altă firmă concurentă.

7. Tactica politeţii exagerate

Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza
nicio dorinţă. Uneori o astfel de tactică poate masca dispreţul. Prin politeţe exagerată se
evidenţiază merite reale sau imaginare.

8. Tactica apelului la simţuri

Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea
anterioara, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute
împreuna . Pentru a contraataca o asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii
similare desfăşurate pe bază de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la
discuţia de bază.

9. Tactica lansării unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu
afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferenţa dintre limita
partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în final să acceptam de
exemplu un preţ mult superior celui normal.
10. Tactica dominării discuţiilor
În orice negociere o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener. Sunt des
întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi lansează cereri mult
mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua să domine iniţiativa
discuţiilor ţinându-şi partenerii sub presiunea cererilor sale, cautând totodată să le
dezechilibreze poziţia. În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una după alta,
până la epuizarea acestora.

11. Tactica : asta-i tot ce am

Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumpără un produs sau un serviciu
relativ complex. Atunci când un cumpărător spune „imi place produsul dvs., dar nu am atâţia
bani”, vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema
cumpărătorului. Cum să fii ostil faţă de cineva căruia îi place produsul tău?

12. Tactica escaladării

Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice negociator,
pentru ca acesta să poată evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate. În
condiţiile în care o asemenea tactică este etica – şi este atât rezonabilă cât şi corectă – ea
satisface ambii parteneri. Există şi cazuri când aceasta se practică într-o fomă neloială.

13. Tactica tăcerii

Negociatorii sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. În general tăcerea e
resimţită ca o situaţie jenantă, care ii impinge pe oameni să vorbească cu orice preţ, uneori
chiar mai mult decât trebuie. Regula de aur a negocierii este să nu iei niciodată cuvântul
atunci când poţi foarte bine să păstrezi tăcerea.
 Strategii

Procesul de negociere nu este deloc simplu. Nu ne naştem învăţaţi cu strategiile de

rezolvare a conflictelor. Iată o serie de sugestii pentru a reuşi:5
1.Colaborarea- este cuvântul de bază al negocierii. În orice negociere trebuie să existe această
verigă. Colaborezi cu celălalt pentru a găsi o soluţie, altfel vei avea lângă tine o persoană
îngrijorată mai mult decât tine şi în plus frustrată de absenţa colaborării tale, ceea ce indică o
nouă şi viitoare problemă.
2. Practicati brainstorming-ul pentru găsirea soluţiei optime. Dacă în urma discuţiilor purtate
nu aţi reusit să cădeţi de comun acord asupra unei soluţii, atunci gandiţi-vă împreună ce puteţi
face. Fiţi creativi şi chiar daţi o notă inedită situaţiei.
3. Fii tu partea activă din negociere şi preia initiaţiva. Încearcă să prevezi care ar purtea fi
obiecţiile celeilate persoane, sau eventualele probleme care ar putea apărea în negociere şi
gândeşte-te dinainte cum le vei rezolva.
4. Nu stabili tu care este punctul central al discuţiei. Mai degrabă vorbeşte despre
îngrijorările şi dorinţele tale în legătură cu problema şi ascultă-l şi pe celălalt ce are de spus.
5. Judecă o decizie bazându-te pe criterii obiective. După ce discuţi toate îngrijorările şi
nemulţumirile tale, discută în termeni care să arate de ce o soluţie propusă de tine este bună.

Scopul oricărei activităţi de negociere este convingerea partenerului cu privire la

conflictul ce are loc. Pentru aceasta este necesară o argumentare bazată pe probe şi demonstraţii.
O argumentare raţională trebuie să respecte anumite reguli :

1. prezentarea tuturor faptelor şi datelor necesare;

2. formularea argumentelor într-un limbaj accesibil partenerului,
3. prezentarea avantajelor oferite;
4. prezentarea argumentelor într-o forma logică şi clară;
5. antrenarea partenerului în dialog prin întrebări şi răspunsuri, verificând astfel măsura în
care partenerul acceptă argumentele;
6. argumentarea sa aibă putere de persuasiune.

5
http://oanapopescuargetoia.ro/esti-un-bun-negociator/
 Bibliografie :
1. Daniela POPOVICIU, Ioana STOICA. Manual de instruire a mediatorilor, Asociaţia
Pro Medierea, Bucureşti.
2. Malita Mircea, Teoria si practica negocierilor, Editura Politica, Bucuresti,. 1972
3. http://oanapopescuargetoia.ro/esti-un-bun-negociator/
4. http://ideideafaceri.manager.ro/
5. www.traininguri.ro
6. http://ro.wikipedia.org/wiki/Negociere