Universitatea din Pitești

Facultatea de Științe Economice și Drept

TEHNICI DE COMUNICARE ȘI NEGOCIERE

- Tehnici de negociere și manipulare -

Studentă: Despina Paula Andreea

Master: Managementul strategic al resurselor umane, anul 1

Pitești
2022

0
 Cuprins
1. Ce este negocierea?................................................................................................ pag. 2
2. Principii de bază în negociere ................................................................................pag. 2
3. Tehnici de negociere ..............................................................................................pag. 3
4. Tactici de negociere ...............................................................................................pag. 4
5. Tipuri de negociatori ..............................................................................................pag. 6
6. Cu ce scop creăm o strategie?.................................................................................pag. 7
7. Strategii directe, indirecte, conflictuale, cooperative .............................................pag. 8
8. Reacțiile spontane ..................................................................................................pag. 10
9. Tactici, tehnici, scheme și trucuri de negociere p...................................................pag. 12
10. Studiu de caz asupra unei situații de negociere din cadrul unei firme ...................pag. 13
11. Bibliografie ............................................................................................................pag. 14

1
 Tehnici de negociere și manipulare
Tehnicile de negociere reprezintă procedee și metode utilizate de negociatori în abordarea
procesului de negociere, având rolul să orienteze demersurile și comportamentele părților.
Ce este negocierea?
Este o artă care permite celui care știe să pună în practică stategii, tehnici și tactici, să reușească
să îi convingă pe alții. Este totodată o știintă pe care majoritatea oamenilor o practică inconștient
în fiecare zi fără s-o fi studiat neapărat. Ea se bazează pe alte științe, cum ar fi psihologia,
filozofia, matematica.
Prin negociere înțelegem orice formă de confruntare (nearmată), prin care două sau mai multe părți cu
interese și poziții contradictorii, dar complementare urmăresc să ajungă la un angajament reciproc
avantajos.

Un exemplu ar fi:
1. Vânzarea unei mașini sau a unui bun
2. Doi prieteni se gândesc în ce mod ar putea să împartă timpul de utilizare al unui calculator
Conceptul de negociere - Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri, un proces
de comunicare structurat, prin care părțile rezolvă diferențele și conflictele care există între ele,
încercând să găsească soluții acceptate de toți cei implicați. Este o comunicare interpersonală
care are loc pentru că o decizie afectează și alte părți sau pentru că este nevoie de rezolvarea unei
dispute. Este un proces dificil care necesită însușirea unor tactici bine definite și abilități de
comunicare.
La prima vedere, negocierea poate părea doar o provocare de moment în care, doar o parte
câștigă. De fapt, întreaga viață oamenii negociază în familii, cu prietenii sau locul de muncă, iar
scopul unei negocieri este identificarea unui teren comun, în care toată lumea să fie mulțumită.
Negocierea afacerilor este o formă particular de negociere, centrată pe existența unui produs sau
a unui serviciu, pe de o parte, și a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte. Acordul are caracter
comercial și se poate concretiza într-un act de comerț, o convenție, o comandă, un contract de
vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing, etc. Sau doar în modificarea unor clauze, a unor
niveluri de preț, a unor condiții de calitate sau de livrare.
Principii de bază în negociere
Principiile negocierii pot fi aplicate în practică prin folosirea strategiilor de
negociere bazate pe interese:
- Care sunt interesele mele?
- Care sunt interesele lor?
- Pot fi interesele noastre legate de beneficii reciproce?

2
 - Integritate și standarde, încredere
- Focusarea pe rezultatul dorit.
Ținând cont de modul de tratare a obiectului negocierii, se disting două tehnici a căror aplicare
poate fi utilă mai ales in cazul unor blocaje în jocul pozițional:
 Extinderea obiectului de negociere implică adăugarea unor elemente noi în discuție.
Acest lucru presupune prelungirea agendei negocierii stabilite inițial, cu subiecte care au
fost identificate de părți pe parcurs.Adesea, aceste noi elemente de negociere care lărgesc
obiectul sunt rezultatul creativității unuia sau a ambiilor protagoniști.
 Transformarea obiectului negocierii constă în redefinirea sa totală sau parțială, ceea ce
poate să însemne declanșarea unei noi negocieri, diferită de cea anterioară(în continuarea
celei prezente sau ulterior).
Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii optează pentru tehnici diferite de
prezentare a lor.
1. Abordarea orizontală (pachet) presupune ca negociatorul să formuleze oferta pentru toate
elementele în discuție. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri în mai
multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord asupra unui număr de subiecte.
2. Abordarea verticală implică discutarea pe rând a câte unui element de negociere, până se
ajunge la acoperirea diferenței de poziții. Apoi se trece la subiectul următor.
Tehnici de prezentare și discutare a ofertelor:
 Abordarea de tip “lider” : unul dintre negociatori își prezintă oferta , iar partenerul pune
întrebări de clarificare, apoi formulează obiecții (și îl obligă pe ofertant să le
respingă),aduce argumente și o modifică. Observăm că întreaga dezbatere se centrează în
jurul unei singure oferte care este dezbătută, atacată sau susținută, celălalt partener
încercând s-o schimbe, fară a formula propria sa ofertă. Negociatorul care face oferta care
este dezbătută devine “liderul”.
 Abordarea de tip “independent”: presupune ca un negociator să își prezinte propunerea
și oferă clarificările solicitate de partener, apoi acesta din urmă face o contra propunere,
discutată la rândul ei.
A. Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere au în vedere totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate
de negociatori. Cele mai utilizate sunt:
1.Tehnica mandatului limitat - în care inflexibilitatea poziției urmărește scăderea aspirațiilor
partenerului și sporirea spiritului de cooperare al acestuia.
2.Tehnica posibilităților limitate - în care partenerul este informat că bugetul este mai mic
decât pretențiile acestuia.
3.Tehnica “scurt-circuitării” - constă în “ocolirea” unui negociator dificil.

3
4. Tehnica farselor concesii - constă în “inventarea” de obiecții si obstacole mari, care apoi sunt
“vândute” partenerului drept concesii.
5.Tehnica întreruperii negocierii (time out) - în scopul temperării unui partener iritat,
dezorganizării argumentației sale sau forțarea unor concesii din partea acestuia.
6. Tehnici de abatere a atenției - prin schimbarea subiectului, amânarea luării unei decizii, se
creează confuzii.
7. Tehnica negocierii ‘sterile’ - este utilizată atunci când nu se dorește să se ajungă la un acord.

B. Tactici de negociere
1. Tactica: Este important pentru mine!
Această tactică reflectă modul în care trebuie acționat în privința problemelor care sunt esențiale
pentru noi în scopul dea da satisfacere partenerilor. Partenerul tău va reacționa pozitiv atunci
când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu careacesta se confruntă.
2. Tactica “lipsa de imputernicire”
Această tactică se poate practica atunci cand negociatorul își dă seama că este forțat să cedeze
mai mult decât ar dori. Se poate argumenta că nu are împuternicirea de a semna un acord în
termenii care au fost discutați. Această tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind
aceea că în discuție au apărut elemente noi care trebuie discutate și la alt nivel.
3. Tactica “uliul si porumbelul”sau “băiat bun-băiat rău”
Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori,unul din ei va conduce
etapele introductive ale negocierii și apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului și dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă
un rol conciliant și dezvoltă starea de cooperare. Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la
începutul negocierii, ferm si fără rezerve.
4. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte
În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuși acest lucru se
impune, atunci trebuie evitate două extreme:
- să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe un
bluff;
- invers, să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune și
necunoasterea realităților.
5. Tactica tergiversării
Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivând lipsa de
documente, starea sănătății, concedii, deplasări, urgențe tc. Într-o asemenea situație se va încerca

4
să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza operațiunea
și nevoia de a o finaliza cu o altă firmă concurentă.
6. Tactica politeții exagerate
Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio
dorință. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau disprețul. Prin politețe
exagerată se evidențiază merite reale sau imaginare. Uneori cu cât complimentele sunt mai
plăcute cu atât solicitările si rezultatele vor fi mai substanțiale. Într-o asemenea situație se va
căuta să se adopte o poziție similară, manifestându-se o politețe exagerată pentru a-l determina
pe partener să renunțe.
7. Tactica lansării unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul își asigură posibiliatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu
afecteze fondul poziției sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferența dintre limita
partenerului și nivelul gândit de noi se poate inhiba, determinându-ne în final să acceptăm de
exemplu un preț mult superior/inferior celui normal.
8. Tactica dominării discuțiilor
 În general, în orice negociere o atenție deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener.
Sunt des întâlnite situațiile când acesta preia inițiativa în pocesul de negociere și lansează cereri
mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua să domine
inițiativa discuțiilor ținându-și partenerii sub presiunea cererilor sale, căutând totodată să le
dezechilibreze poziția. În același timp va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de
acțiune a acestuia prin menținerea exclusivă în discuție a subiectului lansat. În acest fel
partenerul va fi determinat să facă concesii, una după alta, până la epuizarea acestora.
9. Tactica “ținută gen poker” 
Negociatorul va avea o ținută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin expresie, ton, ținută
sau gesturi, această tactică făcând o parte importantă a arsenalului propriu. Această tehnică,
destul de întâlnită si practicată este folosită de regulă din două motive: fie pentru a arăta
“dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forța partenerul să cedeze mai mult
decât în mod normal.
Fiecare dintre noi ar trebui să folosească” LEGEA RECIPROCITĂȚII”,care este usor de folosit
și are efecte precise. Iată câteva exemple pentru a înțelege mai bine această“lege” :
Exemplul 1 - Atunci când sindicatele negociază cu guvernul. De cele mai multe ori cererile lor
sunt nerealiste sau exagerat de mari. Astfel începe negocierea în care ‘sindicatele sunt dispuse să
negocieze’ de la un plafon foarte mare, guvernul în această negociere urmează să satisfacă o
parte dintre cererile lor, ceva de genul: “ Uite noi sindicatele, avem cinci cereri, putem renunța la
două dintre ele, în acest caz puteți să le satisfaceți pe cele 3?”
Exemplul 2 - Să presupunem că sunteți angajat și vreți o zi liberă. Mergeți la șeful vostru și
spuneți-i că aveți problema X si problema Y și ați avea nevoie cam de 3 zile libere. Cu siguranță

5
nu va fi încântat. După ce-i spuneți acest lucru, după o mică discuție, spuneți-i: Știți, o să încerc
să mă încadrez într-o singură zi, astfel că as vrea doar o zi liberă. Evident, pentru șeful tău, va fi
mult mai bine o zi decât trei. Tot legea reciprocității funcționează aici. Adică, tu “lași”ceva de
la tine, în sensul că din trei zile, să-ți dea măcar una, iar seful tău în mintea lui se va gândi:
A lăsat două zile, nu pot să nu-i dau nici măcar o zi. Aceste exemple se bazează toate pe simplul
principiu : Eu am lăsat ceva, tu nu lași nimic? Sau: Dacă eu fac asta pentru tine, tu poți face asta
pentru mine? Uite chiar dacă am nevoie de X, Y si Z, mă mulțumesc doar cu Z, îmi poți oferi Z?
Avantajul acestei legi este că partenerul tău de negociere, fie că este un grup, fie că este o
persoană, are impresia că nu a câștigat nimic,iar tu ți-ai atins scopul.
 O zicală mai veche spune: în viață nu primești ceea ce meriți ci ceea ce negociezi.

Tipuri de negociatori
Negociatorii sunt persoane cu individualități și experimente diferite, atitudinile lor pot fi înțelese,
dar nu pot fi prevăzute cu exactitate.
1. Negociatorul cooperant - se bazează pe o voința reală de a reuși sș pe respectul față de
partener și față de obiectivele sale. Este un generator de relații bune pe termen scurt, mediu, lung.
A fi un negociator cooperant presupune respectarea unui anumit număr de reguli cum sunt:
transparența, loialitatea față de partener, respectul pentru obiectivele sale, voința de a ajunge la
un aranjament pozitiv
2. Negociatorul afectiv - este o persoană care care acționează și negociază potrivit
sentimentelor și emoțiilor sale de moment. Impulsiv , el poate să decidă în privința unei
cumpărături sau exprimă un refuz, fără un motiv evident sau rational.
3. Negociatorul conflictual - este o persoană care acordă prioritate forței și nu diplomației
Este obișnuit să vorbească mai tare pentru a avea dreptate, să folosească șantajul sau
amenințarea, să renunte cu ușurință la dialog și să abuzeze de raportul de forte.
4.Negociatorul demagog - este persoana care se refugiază în spatele minciunilor, manipulărilor,
simulărilor si duplicității. Este o formă destul de răspândită în lumea afacerilor.
În realitate cele 4 tipuri nu se ăasesc în formă pură, ci combinate.
Fiecare dintre noi are un stil dominant de a purta o negociere în funcție de personalitatea sa,
cultura , valorile și convingerile sale, dar și în funcție de personalitatea celuilalt actor și de miza
negocierii.

6
Cu ce scop creăm o strategie?
O bună strategie ne ajută să luăm deciziile optime zi de zi în prioritățile pe care le avem și în
alegerile pe care le facem la nivel operațional. 
În abordarea uzuală, strategia este esența predicției și a controlului: prin strategie, noi decidem
obiectivele potrivite și setăm drumul corect pe care vom merge ca să ajungem acolo.
Imaginează-ți că vrei să mergi într-o călătorie pe munte împreună cu un grup de prieteni. Cum vă
asigurați că atingeți obiectivele dorite? Faceți o strategie. 
Strategia înseamnă viziune, competență, abilitatea de a analiza diferite scenarii, de a planifica și
chiar de a avea răbdare să se întâmple ceea ce ai planificat.
La fel cum marii campioni se antrenează zilnic și gândirea strategică trebuie antrenată zilnic.
Dar care sunt cei mai importanți pași care duc la această gândire strategică?
1.   Cum ar fi să ai un loc în care să gândești și nimic să îți distragă atenția? Unii gândesc foarte
bine în natură, alții într-un fotoliu comod, alții în timp ce fac sport sau ascultă muzică. Orice loc
e bun, e nevoie doar să îți stimuleze imaginația. Autoarea seriei Harry Potter a scris aproape toate
cărțile într-o cafenea.
2.   Alocă zilnic timp de gândire – la fel de important ca găsirea unui loc în care să gândești este
și alocarea timpului dedicat gândirii.
3.   Notează-ți gândurile, ideile – dacă nu le notezi, știi că le vei pierde.
4.   Pune-ți gândurile în practică – dacă ai o idee genială și nu faci nimic cu ea, nu mai e așa de
genială. „De fiecare dată când o persoană pune în practică o idee, mai sunt vreo 5-10 persoane
care s-au gândit la ea înainte, numai că doar s-au gândit.”– așa zicea Alfred Montapert.
În război sau la bucătărie, în afaceri sau pe stradă, într-un proces de divorţ sau într-un conflict cu
teroriştii, de fapt în orice formă de interacţiune umană este pusă în joc o anumită măsură de
strategie şi tactică. Deşi nu există reţele sau doctrine care să garanteze obţinerea succesului într-o
infinitate de situaţii conflictuale, gândirea strategică şi acţiunea tactică multiplică şansele de
reuşită, de cele mai multe ori.
Strategia este o linie de acțiune care se poate dovedi viabilă într-o situație dată, dar complet
inaplicabilă în multe altele. O linie strategică vizează efecte pe termen lung și poate fi
materializată sau nu prin acțiuni tactice premeditate sau prin reacții spontane, impulsive, cu
efecte pe termen scurt.
Reacția spontană este o manifestare impulsivă. În lungul unei linii strategice, acțiunile tactice se
înșiruie ca verigile unui lanț.
În negocieri, mai mult chiar decât în conflictul deschis de natura războiului sau a întrecerilor
sportive, strategia trebuie privită ca un mod de gândire dinamică. Ea devine o manieră de
abordare a unei confruntări delicate între două sau mai multe voinţe.
7
 În final, pe cât posibil, partenerul trebuie să gândească ca mine, dar şi eu ca el. Împreună trebuie
să ajungem acolo unde voia să ajungă fiecare, separat. Dacă putem obţine victoria fără să fie
cineva înfrânt, este perfect. Strategia de negociere funcţionează numai dublată de arta de a
orienta şi controla, pe neobservate, interacţiunea voinţelor aflate în conflict, folosind atât logica
rece a argumentelor raţionale, cât şi energia psihologică a emoţiilor şi sentimentelor.
Orice formă de negociere implică o confruntare de voinţe, sentimente şi interese. Pe rând, fiecare
dintre părţi poate prelua iniţiativa şi controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre
părţi este influenţată de modul în care percepe propria sa poziţie şi, în raport cu aceasta, pe aceea
a adversarului. Partea care are o viziune mai clară asupra acestei confruntări de voinţe, are mai
multe şanse să controleze interacţiunea şi să obţină victoria.

Diferența între tactică și strategie este că tactica reprezintă acțiunile care urmează să fie puse
în aplicare pentru a atinge un obiectiv, în timp ce strategia este definirea și organizarea acțiunilor
menționate.
Prin urmare, se înțelege că tactica implică executarea uneia sau mai multor sarcini care fac parte
dintr-o strategie, iar strategia este planul global care grupează toate tacticile de executat.

Strategii directe, indirecte, conflictuale, cooperative

1. Strategii directe
Când suntem stăpâni pe situaţie şi siguri de rezultatele acţiunilor noastre, intrăm direct în subiect
şi lovim direct la ţintă. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forţe ne este net
favorabil, iar puterea de negociere impune cu uşurinţă voinţa celui mai tare, printr-o bătălie
scurtă şi decisivă.
În viziunea militară clasică, scopul acestor strategii este acela de a acumula forţele şi atuurile
principale, pe teatrul principal de operaţiuni, pentru a anihila, într-o bătălie decisivă, puterea
forţelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe.
Conform teoriei militare, în acest gen de strategii, victoria trebuie obţinută prin:
 utilizarea unei forţe de mari dimensiuni împotriva principalelor forţe ale adversarului
 purtarea unei singure bătălii decisive pe un teatru de operaţiuni principal.Strategia
directă este uşor de practicat atunci când eşti puternic, faţă în faţă cu un adversary relativ
mai slab.

8
 2. Strategii indirecte
Când raportul de forţe şi împrejurările nu ne sunt favorabile, alegem soluţii de uzură, lovituri
laterale şi folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de acţiune a
adversarului.
Strategia indirectă sau laterală este folosită atunci când adversarul este mai puternic. A o folosi
înseamnă a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operaţiuni secundare.
În loc să se ia taurul de coarne, se încearcă îngenuncherea sa prin lovituri laterale şi
surprinzătoare, în punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din poziţiile sale întărite, cu
armamentul său greu ( în cazul negocierilor, armamentul este substituit de argumentaţie şi de
putere) pentru a-şi apăra părţile mai slabe şi mai puţin importante.
După epuizarea şi măcinarea acestora în conflicte sau divergenţe minore, vor fi atacate poziţiile
cheie, de mare importanţă. Adversarul trebuie indus mereu în eroare, astfel încât să realizeze cât
mai târziu acest lucru.
În negocieri, manevrele laterale înseamnă manipulare şi sunt posibile numai cu o mare risipă de
mijloace psihologice de persuasiune şi sugestie care limitează libertatea de decizie a adversarului
Manipularea rămâne singura resursă de care mai pot dispune cei lipsiţi de putere.
În termeni militari, câteva dintre regulile de bază ale manevrelor laterale sunt următoarele:
 realizarea efectului de surpriză prin recurs permanent la acţiuni imprevizibile
 utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive în punctele slabe ale
adversarului
 angajarea unor bătălii decisive pe teatre de operaţiuni secundare
 divizarea şi împrăştierea forţelor adversarului prin manevre laterale şi ocolitoare
 retragerea necondiţionată de pe poziţiile în care adversarul îşi concentrează forţele
 aplicarea de lovituri minore şi sporadice când adversarul se retrage
 supravegherea continuă a manevrelor adversarului.

3. Strategii conflictuale
Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importantă pentru
alegerea tacticilor şi tehnicilor folosite la masa tratativelor.
Strategiile bazate pe forţă, aplicabile în condiţiide conflict deschis, sunt mai simple decât cele
cooperative.
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea în care se caută să se obţină avantaje, fără a
face concesii în schimbul lor. Sunt dure şi tensionate şi, mai întotdeauna, se bazează pe o
disproporţie de putere de negociere între părţi. Relaţiile de afaceri stabilite prin astfel de
strategii pot fi profitabile, dar nu şi de lungă durată. Ele sunt puternic influenţate de schimbarea
conjuncturii de piaţă.

9
Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelăm la un exemplu tipic de
negociere a preţului. Presupunem că, pe o anumită piață, există o cerere mare pentru produsul X.
Oferta este insuficientă și producția este controlată de un furnizor unic. Profitând de poziția lui
pe piață, acesta cere un preț exorbitant. O parte din cumpărătorii potențiali vor accepta plata
acelui preț, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea în anumite condiții. Când poziția
sa se schimbă, odată cu apariția unui număr mare de alți producători la fel de buni, se schimbă și
baza puterii de negociere între părți. Clienții vor căuta să tragă la răspundere vechiul furnizor, fie
impunând prețuri joase, fie părăsindu-l. Conflictul rămâne deschis.
4. Strategiile cooperative
Sunt acelea care urmăresc un echilibru între avantaje şi concesii, şi care evită conflictul deschis,
refuzând folosirea mijloacelor agresive de presiune. Ai în faţă un partener şi nu un adversary.
Cel puţin la începutul discuţiilor, aceste strategii caută să identifice punctele şi interesele comune
tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu partenerul şi a-i
da satisfacţie. Ca să înfrângi mai uşor rezistenţa adversarului, nu răspunzi provocărilor sale, nu
întâmpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul “ochi pentru ochi şi dinte pentru dinte”.
Mai mult chiar, treci de partea sa, îi dai dreptate ori de câte ori ai ocazia, îl asculţi cu atenţie, îi
arăţi respect, ceri scuze etc. Dacă vrei să fii ascultat, trebuie să fii primul care ascultă. Dacă vrei
să fii înţeles, trebuie să înţelegi partenerul mai întâi. Dacă vorbeşti calm, creşte probabilitatea de
a ţi se vorbi la fel. Dacă te porţi prietenos, întâlneşti mai uşor prietenia.
Strategiile cooperative se bazează pe tactici de influenţă pozitivă precum promisiunile,
recomandările, concesiile şi recompensele.

Reacțiile spontane
A stăpâni interacţiunea voinţelor implicate în negociere înseamnă a nu cădea pradă unor reacţii
spontane, adică a nu da curs unor porniri instinctuale şi pulsionale, fără o determinare logică şi
raţională.
„Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o opţiune spontană, o reacţie impulsivă la o acţiune
a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Altceva decât o schemă tactică
selectată premeditat, în raport cu situaţia şi cu adversarul. tactica premeditată poate fi o tehnică
de comunicare eficace, o capcană retorică sau un truc psihologic. Practica diplomatică şi
literatura de specialitate pun la dispoziţie un întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri şi scheme
de negociere. Când suntem confruntaţi cu situaţii dificile, avem tendinţa firească de a reacţiona
impulsiv,fără să gândim suficient.
Când adversarul te încolţeşte, ridică tonul şi trânteşte cu pumnul în masă, nu mai judeci lucid şi
detaşat, ci cazi pradă uneia din cele câteva genuri de reacţii spontane, adică:
 întorci lovitura,

10
  cedezi şi te predai fără condiţii,
 abandonezi lupta, rupi relaţia şi laşi totul baltă,
 îţi reprimi pornirile, uiţi interesele, taci şi înghiţi.
Primul gen de reacţie este cel mai frecvent întâlnit şi se bazează pe contră şi răzbunare.
Opune loviturii o nouă lovitură, atacului cu contraatac, răspunzând cu aceeaşi monedă, aplicând
legea Talionului. A ţipat, ţipi. A spart, spargi. A dat, dai. A înjurat, înjuri ş.a.m.d.
Este efectul unei tendinţe inconştiente de a ne proteja de durerea eşecului. Este genul de relaţie
victorie/înfrângere, în care credem că cineva nu poate să câştige fără ca altcineva să piardă.
Din nefericire, rareori riposta violentă este suficientă pentru a convinge adversarul să se
oprească. De cele mai multe ori, conduce la escaladarea conflictului, la o confruntare dură şi
zădarnică. Întoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relaţii dintre parteneri. Când eşti
învingător trebuie să te fereşti de învins. El nu va respecta un “acord sau o decizie” care nu a
ţinut seama de interesele şi orgoliile sale. Învinsul de astăzi este duşmanul de mâine.
Al doilea gen de reacţie impulsivă este capitularea fără condiţii. Te faci mic pentru că el este
mare şi cedezi fără luptă. Mergi pe mâna adversarului. În mod normal, predarea fără luptă poate
conduce la frământări şi regrete ulterioare. Afacerile bune pot fi ratate. În fapt, dacă ne lăsăm
impresionaţi de atacul şi crizele de furie ale adversarului, cu iluzia că este ultima dată când mai
facem acest lucru, nu facem altceva decât să încurajăm alte isterii ulterioare. Dai unui tigru o
bucată de carne cu convingerea că, după asta, vei avea grijă să devină vegetarian. Când te retragi
din conflict, fizic sau emoţional, nu mai ai nici un cuvânt de spus şi nici un control asupra a ceea
ce se va întâmpla. Prin abandon, de regulă, problema se complică şi mai mult. În plus, când
cedezi fără luptă, rămâi cu resentimente.

Al treilea gen de reacţie impulsivă constă în ruperea bruscă a relaţiilor cu persoana sau cu firma
respectivă. Este o formă de neimplicare. Încetezi să mai discuţi, pleci bosumflat, te retragi.
Dacă este vorba de o afacere, renunţi. Dacă este vorba de familie, divorţezi. Dacă este vorba de
slujbă, dimesionezi. Abandonezi negocierile înainte de obţinerea unui acord bun sau rău. Fie sub
aspect financiar, fie sub aspect emoţional, efectul rupturii poate fi grav: un client mai puţin, o
căsnicie distrusă, o carieră ratată etc. În plus, luând-o mereu de la un capăt, rişti să nu ajungi
niciodată la celălalt. Este înţelept să te retragi doar atunci când conflictul nu te priveşte cu
adevărat.
Al patrulea gen de reacţie, reprimarea, constă în refuzul acelui act de existenţa conflictului.
Asta pentru că vrem să păstrăm relaţia cu orice preţ. Nu-i rău să facem acest lucru când păstrăm
o relaţie bună, optând pentru tact şi delicateţe în defavoarea adevărului brutal. A reprima un
conflict înseamnă a te preface că nu iei în seamă aspectele sale dureroase şi injuste. Faci orice de
dragul relaţiei şi al păcii cu adversarul. Totuşi, dacă taci şi treci cu vederea, el nu va şti tot ceea
ce se petrece cu tine. Îl suporţi răbdător, de dragul liniştii, dar el nu ştie acest lucru şi nu face
nimic pentru a-şi schimba comportamentul.

11
Toate aceste patru tipuri de reacţii spontane sunt manifestări instinctuale extreme, care trebuie şi
pot fi evitate prin alegerea raţională a unor tactici fără determinare emoţională.
Tactici, tehnici, scheme și trucuri de negociere
Prinşi în vârtejul confruntărilor şi certurilor, ne controlăm cu dificultate reacţiile impulsive
despre care am vorbit deja. Dacă apelăm la câteva tactici, tehnici, trucuri şi scheme de
negociere,învăţate şi exersate din timp, şansele de a păstra controlul cresc considerabil. Ele ne
ajută să preluăm iniţiativa, dar şi să recunoaştem tactica adversarului pentru a-i administra
antidotul cuvenit.
Puterea noastră de negociere creşte pe măsură ce ne însuşim scheme de negociere validate de
teorie şi practică.
Tactici și tehnici de negociere
1. Tactica DA.., DAR… - este genul de tactică care ne face mai agreabili pentru partenerul
de negociere
2. Piciorul în prag - o tehnică de manipulare psihologică minoră ( Când negociezi ceva,
indiferent ce şi cu cine, urmăreşti să convingi partenerul că tu ai dreptate, iar el nu )
Există tehnici de manipulare majoră de 100%, precum hipnoza sau programarea neurolingvistică.
Acestea anulează aproape total voinţa manipulatului şi o înlocuiesc cu cea a manipulatorului, dar
nu sunt la îndemâna oricui. Marii negociatori şi agenţi de vânzări le folosesc.Există, însă, o
mulţime de tehnici simple de manipulare minoră folosite în negocieri, ca şi în relaţiile
interumane de zi cu zi. Una dintre ele este aşa-numita “manipulare Ben Franklin”.
Franklin a ascultat un proverb care spune cam aşa: “ cel care ţi-a făcut deja o favoare este dispus
să-ţi mai facă una, mai mult decât cel care-ţi este obligat sau dator„
3. Tactica „ greșelilor deliberate„ - iartă partenere greşalele mele „fără de voie„.
4. Tactica șantajului - şantajul este un gen de terorism în afaceri.
5. Tactica trântitului ușii în nas - încă o tehnică psihologică de manipulare minoră.
6. Tactica falsei oferte - un truc de negociere cu „ puţin teatru„
7. Tactica de bazar - şmecheria negociatorului de bazar oriental
8. Tactica stresării - slăbeşte rezistenţa fizică şi psihică a adversarului
9. Tactica surpizei – dacă nu-l poți convinge, zăpacește-l.
10. Tactica „scurt-circuitării„ – când nu-ți convine omul, schimbă nivelul de negociere
11. Tactica parafrazei – în negocieri nu strică să fii puțin papagal, dacă o faci inteligent

12
 Studiu de caz asupra unei situații de negociere din cadrul unei firme
Maria Ionescu este angajată la firma Automobile Dacia de aproximativ 10 ani. Având un salariu
care o mulțumea și un program decent, Maria nu a cerut până acum nicio mărire de salariu.
Ulterior, firma a început să facă angajări, astfel că în firmă era constant un flux de angajați noi.
Într-o zi, Maria a intrat în vorbă cu o angajată nouă și astfel a aflat că salariul acesteia este
aproximativ egal cu al ei, plus că avea posibilitatea de a lucra de acasă. Simțindu-se subapreciată,
aceasta a luat decizia de a merge la șeful său pentru a-i spune nemulțumirea și a-i cere o mărire
de salariu.
După o săptămână, Maria ajunge în biroul șefului său și îi propune următoarele:
- O mărire substanțială de salariu
- Mai multe zile de concediu
- Lucrul de acasă atunci când este posibil plus un program mai flexibil
Șeful auzind acestea, a încercat să îi explice că nu este posibil să îi ofere tot ce aceasta a cerut.
Maria, supărată și nervoasă i-a spus că o să își dea demisia dacă acesta nu face nimic din ce a
cerut ea.
Fiind o angajată destul de veche în firmă, acesta nu și-a droit să o piardă și i-a propus
următoarele: O mărire de salariu începând cu anul viitor plus bonusuri de performanță începând
de luna viitoare.
Maria a fost foarte mulțumită de decizia șefului și a început să muncească mult mai mult decât o
facea înainte. Salariul i-a fost mărit, a primit bonusuri iar firma se bucură în continuare de munca
ei. Ambele părți au avut de câștigat în urma acestui conflict.

13
 Bibliografie
Arta negocierii – Chris Voss, Tahl Raz, editura Globo
Logica manipulării – Ștefan Stănciugelu, editura C.H. Beck
Tehnici de comunicare – Jean Boniface, editura Polirom
Tehnici de manipulare – Bogdan Ficeac, editura C.H. Beck
Tehnici de negociere – Claudiu Coman, editura C.H. Beck
https://www.scritub.com/sociologie/TEHNICI-DE-NEGOCIERE-Manipulare
https://ro.admininfo.info/diferencia-entre-t-cnicas
https://www.scribd.com/doc/229343418/Tehnici-de-Comunicare-%C5%9Ei-Manipulare-In-
Negociere
https://rodicaobancea.ro/2019/06/13/strategia-gandirea-strategica-si-realitatea/

14