Referat la

Etica profesională

Tema:Tehnici de negociere

Negocierea poate fi privită atât ca o artă, cât şi că o ştiinţă. Viaţa fiecăruia dintre
noi poate fi asemuită unui proces de negociere: cu ceilalţi, dar mai ales cu sine.
Negocierea este o activitate atât de obişnuită şi des întâlnită în zilele noastre, încât,
majoritatea oamenilor o întreprind în fiecare zi, în mod inconştient, pentru a-şi rezolva
diferenţele de opinii cu alte persoane sau pentru a obţine ce doresc.

Dar ce este negocierea? Cum poţi obţine ceva fără o luptă,o dispută? Cum poţi
câştiga? Conform DEX, prin negociere înţelegem acţiunea de a trata cu cineva
încheierea unei convenții economice, politice, culturale etc. A şti să negociezi
presupune o mai bună cunoaştere a propriei persoane şi a unei dorinţe de a trăi cât mai
bine, presupune formularea unor obiective, evalarea şi înţelegerea interlocutorilor, dar
şi alegerea strategiei optime în vederea atingerii scopului propus.

Negocierea poate fi foarte uşor asimilata cu o calatorie, este imposibil de prezis

rezultatul înainte de a întreprinde călătoria. Ea consta în încercarea părţilor implicate
de a ajunge la un consens, în cursul uneia sau mai multor întâlniri succesive. Dar,
înainte de orice negociere trebuie ca în calitate de negociatori să ţinem cont de nişte
aspecte foarte importante. Printre acestea se număra separarea oamenilor de problemă,
ţintirea intereselor şi nu a poziţiilor, găsirea unor soluţii pentru beneficiul comun,
ţintirea către criterii obiective etc.

Este vital ca într-o negociere corectă şi care se vrea a fi condusă la un rezultat

favorabil, să se ţină cont de principalele etapele ale acestuia, acestea fiind pre-
negocierea (având ca punct de plecare prima discuţie, când ambii parteneri lasă să se
înţeleagă că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme); negocierea
propriu-zisă (concretizata în adoptarea unei înţelegeri, de cele mai multe ori în scris, ce
cuprinde măsurile ce trebuiesc îndeplinite pentru realizarea obiectivelor în cauză) şi
post-negocierea (urmărirea şi rezolvarea problemelor apărute în derularea tranzacţiei,
negocieri noi pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractelor, rezolvarea
reclamaţiilor şi litigiilor).

Tehnicile de negociere reprezintă metode folosite de negociatori în abordarea

procesului de negociere. Comparativ cu strategia (care oferă o viziune generală asupra
situaţiei), tehnicile de negociere vizează procedurile de lucru în desfăşurarea
interacţiunii şi dispun totodată de un caracter contextual mai precis. Dintre cele mai
importante tehnici de negociere utilizate la nivel mondial, enumerăm:

1. Tehnica mandatului limitat- datorită rigidităţii poziţiei partenerului, se urmăreşte

minimizarea aspiraţiilor acestuia şi maximizarea cooperativitatii lui;

2. Tehnica posibilitădilor limitate- în care negociatorul-vanzator este informat că

bugetul este mai mic decât pretenţiile acestuia;

3. Tehnica amplificării concurenței- presupune organizarea unor negocieri simultane

cu mai mult parteneri;

4. Tehnica negocierii rigide- este folosită mai ales în cazul produselor ce utilizează o
tehnologie înaltă.

5. Tehnica scurt-circuitării- presupune evitarea unui negociator dificil prin ridicarea

nivelului negocierii.

6. Tehnica falselor concesii-constă în „inventarea- de obiecţii şi obstacole mari, care

apoi sunt vândute-partenerului drept concesii.

7. Tehnica întreruperii negocierii - aplicată în scopul temperării unui partener iritat,

dezorganizării argumentaţiei sale sau forţarea unor concesii din partea acestuia.

8. Tehnica solicitării unor variante-aspect ce ţine de aria de cuprindere a garanţiilor, de

mărimea comenzii, de variaţii de specificitate tehnică, de durata contractului etc.

9. Tehnici de abatere a atentiei-prin schimbarea subiectului, amânarea luării unei

decizii, ambiguitate.
10. Tehnica negocierii sterile-este utilizată în momentul în care negociatorul nu
doreşte să ajungă la un acord, urmărind semnarea unui alt contract, cu un alt partener.
Astfel, el impune condiţii imposibil de realizat.

11. Tehinca falsei concurențe- consta în înşelarea partenerului în ce priveşte numărul şi

puterea concurenţilor săi prin prezentarea unor oferte ferme cu preţuri reduse,
simularea unor convorbiri etc.

12. Tehnica falsei comenzi de proba-se concretizează în solicitarea unei comenzi de

probă- cu preţ redus (fără intenţia de a mai comanda cantităţi suplimentare
importante), justificând prin cheltuieli de promovare pentru introducere.

13. Tehnica negocierii în spirală- constă în preluarea negocierii la un nivel superior

unde aceasta ,se începe de la capăt şi apoi, după convenirea condiţiilor, din nou se
transferă, la un nivel superior şi se reia solicitarea de a oferi condiţii mai bune.

14. Tehnica ofertei aparent atractive- prespune anunţarea unei oferte, căreia i se
solicita ulterior specificaţii tehnice avansate,condiţii de livrare şi de plată mult mai
avantajoase etc.

15. Tehnica disparidiei decidentului- în care se urmăreşte reducerea nivelului de

aspiraţie a partenerului şi forţarea acestuia de a consimţi la reducerile de preţ solicitate.

16. Tehnica obosirii partenerului- se realizează prin plasarea partenerului într-o poziţie
incomodă aşezarea acestuia cu faţa spre soare sau lumina puternică, alegerea unei săli
zgomotoase de tratative, aşezarea în scaune neconfortabile, sesiuni de negocieri
prelungite, cazare necorespunzătoare, lipsa încălzirii pe timpul iernii etc.

17. Tehnica actorului-reprezinta practic un joc de rol, urmărindu-se impresionarea

parteerului, exprimarea disperării etc.

18. Tehnica ultimatumului- constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare este

condiţionată continuarea negocierii în prezentarea de oferte ultime şi finale.

Ca şi principale tehnici de negociere a preţului amintim:

1. Tehnica solicitării structurii interne a pertului - urmăreşte obţinerea de informaţii
privind costurile reale de producţie şi comercializare.

2. Tehnica împărdirii egale a diferenței- în care unul din negociatori propune o soluţie
de mijloc, prin împărţirea diferenţei în două părţi egale.

3. Tehnica folosirii experdilor din delegadia partenerului- vizează cooptarea aliaţilor

din rândul celor ce vor utiliza produsul, care sunt mai puţin sensibili la problema
preţului.

4. Tehnica renegocierii- se solicită prezentarea unei noi oferte.

5. Tehnica falsei comenzi de probă- se solicită preţuri ,speciale pentru o cantitate

mică, cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substanţiale.

Tacticile de negociere reprezintă trick-uri= utilizate în anumite situaţii specifice,

urmărind influenţarea partenerilor. Deoarece timpul are un rol important în negociere
(time îs money), numeroase tactici vizează exploatarea sa în folos propriu. Când
suntem confruntaţi cu situaţii dificile, avem tendinţa firească de a reacţiona impulsiv,
fără să gândim suficient.

Pentru a avea control asupra unei negocieri este important să nu se dea curs unor
porniri instinctuale şi pulsionale, fără a cântări în mod logic şi raţional toate aspectele
aduse în acea discuţie.

Alegerea tacticii de negociere, este adesea, o reacţie impulsivă la o acţiune a

adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Tactica premeditată
poate fi o tehnică de comunicare eficace, o capcană retorică sau un truc psihologic. Un
rol decisiv îl deţine aici şi personalitatea negociatorului, deoarece rezultatele negocierii
depind în mare măsură de calitatea negociatorilor- intuitive, empatie, răbdare,
perspicacitate.