CAP.

IV TEHNICI SI TACTICI DE
NEGOCIERE
CUPRINS
4.1.Tehnici și tac ci de negociere bazate pe raționamente,
structuri logice și abstracte;
4.2.Tranzacționarea în cadrul proceselor de vânzare-
cumpărare;
4.3.S luri de negociere ca rezultat al influențelor culturale
4.4.Realizarea de tranzacții comerciale în firma de exercițiu:
• la nivel local, național, internațional.
4.1.Tehnici și tac ci de negociere bazate pe
raționamente, structuri logice și abstracte

• Strategia - are in vedere maniera in care

negociatorul considera negocierea, viziunea de
ansamblu, obiec ve si mijloace u lizate.
• “Ce trebuie facut?”
• Tehnica - se refera la modalita le de organizare a
negocierii: ac une ce raspunde la intrebarea
• "Cum trebuie facut?".
• Tac ca - se refera la aspectele de execu e, este
determinata de ingeniozitatea si simtul prac c al
negociatorului;
• “Cu ce se face?”
4.1.Tehnici și tac ci de negociere bazate pe
raționamente, structuri logice și abstracte
a) Tehnici ce vizeaza obiec vul propriu-zis al
negocierii
- Tehnica decupajului - ver cala- discutarea problemei
punct cu punct fara o globalizare a rezultatelor
par ale;
- Tehnica orizontala-la pachet – sunt abordate toate
punctele din negociere;
- Tehnica ar cularii - considerarea negocierii in sensul
realizarii echilibrului global;
- Tehnicile de largire si de transformare - abordarea
obiectului dintr-un alt unghi, sau de introducere a unei
noi mize intr-un moment cri c al negocierii;
 4.1.Tehnici și tac ci de negociere bazate pe
raționamente, structuri logice și abstracte
b) Tehnici subsidiare - se pot imbina cu cele precedente dar cu aplica i
mai pu n generale:
- Globalizarea - gasirea unui numitor comun apt de a evalua rezultatul
net al negocierii;
- Tehnica ,,pivo lor falsi" - introducerea unor preten i suplimentare
exagerate, retrase in fata refuzului partenerului, in schimbul unor
concesii corespunzatoare;
- Tehnica ,,bilantului" - prezentarea situa ei in termeni avantajosi
pentru partener si dezavantajosi pentru emitator;
- Tehnica manipularii mpului - tragerea de mp, pauze, scurtarea
perioadei de negocierea etc.
- Tehnica ,,celor patru trepte" - ierarhizarea solu ilor conform
propriului interes si a sanselor de acceptabilitate din partea
partenerului;
- Tehnica ,,prafului in ochi" - supralicitarea valorii unei concesii minime
cerute de partener;
 4.1.Tehnici și tac ci de negociere bazate pe
raționamente, structuri logice și abstracte

c) Tehnici emo onale

- Tehnica ,,invaluirii" - adresandu-se sen mentelor,
negociatorul incearca sa adoarma spiritul cri c al
partenerului;
- Tehnica ,,enervarii" partenerului - crearea
inten onata a unei stari de emo e, tensiune, stres;
- Tehnica ,,culpabilizarii" - ob nerea de avantaje prin
sublinierea sau chiar drama zarea unei greseli minore.
 4.1.Tehnici și tac ci de negociere bazate pe
raționamente, structuri logice și abstracte

Cele mai importante 5 tehnici de
negociere

1.Cauta o solutie favorabila pentru ambele parti
implicate in negociere

- sa ajungi la o varianta din care ambii sa castige.
Incearca sa privesti situatia prin ochii celuilalt, sa intelegi ce e
important pentru el. Pune-i intrebarile potrivite si asculta cu
atentie raspunsurile lui.

2.Fa-ti o lista cu variante de oferta/cerere

Cu cat ai mai multe variante pe care le poti oferi in negociere
cu atat vei avea mai multe sanse sa obtii un acord.
 4.1.Tehnici și tac ci de negociere bazate pe
raționamente, structuri logice și abstracte

Cele mai importante 5 tehnici de
negociere

3.Fa-ti o lista cu optiuni

Pune-ti intrebarea: “Daca nu ajung la un acord cu persoana
asta ce alte optiuni mai am? Cu cine altcineva as putea sa
ajung la o intelegere?”

4.Nu negocia cu persoane care iti sunt antipatice

In general e bine sa nu-ti petreci timpul cu persoane
antipatice. Invata sa te feresti de manipulari.

5. Cateodata e bine sa nu-ti respecti cuvantul

Sunt situatii in care unii negociatori cu experienta in negocieri
vor folosi anumite tehnici de manipulare si te vor determina
sa iti dai acordul pentru o oferta dezavantajoasa.
4.2.Tranzacționarea în cadrul proceselor de vânzare-
cumpărare;

Vânzarea si negocierea sunt doua

procese înrudite prin care se realizeaza
schimburile economice, având asemanari,
dar si deosebiri de obiective si maniera de
actiune.
Ambele procese se împletesc.
Negocierea nu se poate concepe fara
utilizarea tehnicilor de vânzare.
4.2.Tranzacționarea în cadrul proceselor de vânzare-
cumpărare;
Procesele de cumparare și de
vânzare
Negociatorul angajat într-o negociere
comercială trebuie să cunoască modul
cum se desfășoară procese mai ample, ce
depășesc granițele negocierii propriu-
zise, în care sunt angajați partenerii lor.
4.2.Tranzacționarea în cadrul proceselor de vânzare-
cumpărare;

Procesele de cumpărare și de
vânzare
Conținutul procesului de vânzare
Vânzarea reprezintă procesul prin care un
partener, vânzatorul, încearcă să-l convingă pe
celălalt partener, cumpărătorul, să cumpere de
la el un anumit produs sau serviciu deoarece
acest produs sau serviciu îi poate satisface cel
mai bine nevoile.
4.2.Tranzacționarea în cadrul proceselor de vânzare-
cumpărare;

Caracteristicile negocierii
comerciale
Negocierea comercială are anumite
caracteristici specifice :
a. Dominatia produsului si a
atributelor sale- Atât cumparatorul cât si
vânzatorul trebuie sa cunoasca bine toate
atributele produsului; ele sunt plasate în centrul
atentiei lor.
 4.2.Tranzacționarea în cadrul proceselor de vânzare-
cumpărare;

Dominatia produsului si a
atributelor sale-
Avantaje în  Avantaje în negociere
negociere pentru pentru vanzator
cumparator
 Concurenta;  Cunoaste foarte bine
 Abundenta de produsele pe care le
produse comercializeaza;
4.2.Tranzacționarea în cadrul proceselor de vânzare-
cumpărare;

Caracteristicile negocierii
comerciale- aplicație
Menționați câteva atribute ale produsului pasta de
dinti.
Putem mentiona mai multe atribute care pot descrie
produsul: compozitia, modul de ambalare a fiecarei
unitati de produs, ambalajul de transport, traditia si
renumele producatorului, gradul de raspândire
teritoriala si cum poate fi obtinut de utilizatori etc.
Atât cumparatorul cât si vânzatorul trebuie sa
cunoasca bine toate aceste atribute; ele sunt
plasate în centrul atentiei lor.
4.2.Tranzacționarea în cadrul proceselor de vânzare-
cumpărare;

b. Încadrarea negocierii într-un

lanț valoric general
Fiecare tranzactie asigura circulatia valorilor în
economie:
Partile trebuie sa asigure conditiile ca fiecare
veriga sa poata sa-si desfasoare afacerile într-
un mod profitabil.
Partile lucreaza nu numai pentru prezent dar
si pentru viitor (cu exceptia afacerilor
întâmplatoare).
4.2.Tranzacționarea în cadrul proceselor de vânzare-
cumpărare;

b. Încadrarea negocierii într-un lanț valoric

general- aplicatie
Cum se aplica conditia de mai sus în cazul negocierii
dintre o fabrica de zahar vânzatoare si o fabrica de
ciocolata cumparatoare?
Zaharul reprezinta materie prima pentru producatorul
de ciocolata si daca pretul este prea mare atunci
ciocolata va fi prea scumpa si nu se va vinde.
Fabricantul de zahar va tine seama nu numai de
constrângerile pietei pe care actioneaza el (cea a
producerii si comercializarii zaharului) ci si ale celei pe
care actioneaza partenerul sau, fabrica de ciocolata
(piata dulciurilor).
4.2.Tranzacționarea în cadrul proceselor de vânzare-
cumpărare;

b. Încadrarea negocierii într-un lanț valoric

general- aplicatie
Cum se aplica conditia de mai sus în cazul negocierii
dintre o fabrica de zahar vânzatoare si o fabrica de
ciocolata cumparatoare?
Zaharul reprezinta materie prima pentru producatorul
de ciocolata si daca pretul este prea mare atunci
ciocolata va fi prea scumpa si nu se va vinde.
Fabricantul de zahar va tine seama nu numai de
constrângerile pietei pe care actioneaza el (cea a
producerii si comercializarii zaharului) ci si ale celei pe
care actioneaza partenerul sau, fabrica de ciocolata
(piata dulciurilor).
4.2.Tranzacționarea în cadrul proceselor de vânzare-
cumpărare;

c. Existența unei comunități între negociatori

Negociatorii comerciali aparțin aceleiași comunități,
caracterizată prin principii, valori și limbaj similar.
d. Caracterul predominant pozițional al
negocierii- Negocierea comerciala are o orientare
mixta - distributiva si integrativa.
Ea reprezinta un demers al părților de încheiere a
unei afaceri în conditiile existentei unei diferente
între pozitiile lor referitor la anumite elemente, cum
ar fi: pretul, cantitatea, calitatea, conditiile de plata
sau de livrare etc.
4.3.S luri de negociere ca rezultat al influențelor
culturale


Echipele de negociatori care duc
discutii cu parteneri din alte zone
ale globului trebuie sa se informeze
in prealabil, asupra practicilor
culturale ale adversarilor.
4.3.S luri de negociere ca rezultat al influențelor
culturale


Stilul francez este elastic si elegant.
Negociatorul francez considera negocierea
ca fiind o competitie antagonista, lipsita de
scrupule.

In faza de incheiere, francezul poate sa
devina, uneori, arogant.

Evident, aceasta atitudine poate fi
caracteristica si altor culturi.

Francezii pun mare accent pe logica si pe
ratiune, tinand seama de opiniile
individuale.
4.3.S luri de negociere ca rezultat al influențelor
culturale


Stilul italian este caracterizat prin crearea
unui mediu prietenos si cald.

Negocierile cu un partener italian vor incepe
deschis si cu salutari ceremonioase.
Protocolul trebuie sa fie rafinat, italienii
apreciind muzica, bauturile fine si mesele
Negocierea comerciala copioase.

Chiar daca afacerea incheiata este
profitabila, negociatorii italieni nu renunta la
placerea de a se tocmi.
4.3.S luri de negociere ca rezultat al influențelor
culturale

Stilul nord-european este unul rece, cu negociatori
precauti si reticenti, care vorbesc putin dar consistent.

Au o pregatire profesionala de exceptie, dublata de
studii temeinice de psihologie si sunt capabili sa citeasca
si sa interpreteze toate mesajele partenerilor (intonatie,
nonverbalul etc.).

Ei fructifica la maxim informatiile furnizate de un partener
insuficient de abil.

Sunt punctuali, seriosi si modesti. Nordicii pot fi totusi
sensibilizati prin atentii protocolare, dar numai cu valoare
simbolica.

Danemarca si celelalte tari scandinave se
caracterizeaza prin acceptarea unui risc mai mare de
afacere.
4.3.S luri de negociere ca rezultat al influențelor
culturale

Stilul german este un stil clar, ferm, bazat pe
logica, aproape matematic.

Negociatorul german isi face riguros pregatirile
pentru intalnire, nu emite pretentii exagerate,
dar nici nu va face compromisuri radicale.

Pentru a contracara un astfel de stil, este bine a
se crea un mediu de negociere specific
partenerului de negociere, caracterizat prin
rigurozitate, inclusiv a detaliilor, dar si prin
solutii noi si originale, ce nu au fost anticipate.
http://www.efin.ro/imm/consultanta_startup/
stiluri_de_negociere_in_functie_de_diferentele_culturale
4.4.Realizarea de tranzacții comerciale în firma de
exercițiu: la nivel local, național, internațional.

CONŢINUTUL UNEI OFERTE ÎN FIRMA DE
EXERCIȚIU

 Elementele de identificare ale ofertantului;

 Denumirea exactă a produselor / serviciilor:

 Număr produs/cod produs:

 Descrierea caracteristicilor produselor /
serviciilor;

 Calitatea produselor
4.4.Realizarea de tranzacții comerciale în firma de
exercițiu: la nivel local, național, internațional.

CRITERII DE SELECTIE A OFERTELOR
FURNIZORILOR

- Nivelul preturilor;

- Caracteristicile produselor;

- Materialele folosite;

- Ambalajul;

- Performanta produsului;

- Produse si servicii sau echipament auxiliar
4.4.Realizarea de tranzacții comerciale în firma de
exercițiu: la nivel local, național, internațional.

CRITERII DE SELECTIE A OFERTELOR
FURNIZORILOR

- Nivelul preturilor;

- Caracteristicile produselor;

- Materialele folosite;

- Ambalajul;

- Performanta produsului;

- Produse si servicii sau echipament auxiliar
4.4.Realizarea de tranzacții comerciale în firma de
exercițiu: la nivel local, național, internațional.

În firma de exerciţiu sunt aplicate toate
tranzacţiile economice care există în
practică,

începând de la achiziţii trecând pe la
inventarierea sarcinilor şi sfârşind cu
desfacerea.

Cu toate acestea, mărfurile şi serviciile
prestate precum şi banii necesari pentru
plăţi sunt prezente numai la nivel virtual.
4.4.Realizarea de tranzacții comerciale în firma de
exercițiu: la nivel local, național, internațional.

Scenariu de vânzare în funcţie de
tipurile de client

Pregătirea unei argumentări pe baza criteriilor
prestabilite ;

Anticiparea obiecţiilor şi răspunsurilor la obiecţii;

Formularea ofertei de preţ şi justificarea ei ;

Aplicarea tehnicilor de încheiere a vânzării - Calcularea
contravalorii mărfurilor şi fidelizarea clientului ;

Eliberarea mărfurilor , salutul de încheiere);

Oferirea serviciilor post-vânzare - completarea
documentelor;